房地产企业营销策略精品(七篇)

序论：写作是一种深度的自我表达。它要求我们深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隐藏在内心深处的真相，好投稿为您带来了七篇房地产企业营销策略范文，愿它们成为您写作过程中的灵感催化剂，助力您的创作。

篇(1)

1.买方市场的形成，要求房地产企业必须主动作为。相对于2010年前房地产市场的火热局面，当前的市场日趋平稳，消费者对于购房的热情逐步理性，而国家也在逐步调整房地产市场政策，挤压市场的“泡沫”，以促进市场的健康发展，房地产市场也从卖方市场变为买方市场。房地产企业以往房子不愁卖的局面已经有所改变。在这样的情况下，房地产企业必须要转变观念，主动出击，积极作为，准确把握市场走向、准确找准目标客户，在营销策略上有所突破，满足市场和企业的需要，实现企业经济目标。

2.科学技术的进步，要求房地产企业必须有所创新。进入21世纪，科技的高速发展，科技为经济的发展提供不竭的动力。无论是互联网还是移动通信技术，都能够为企业营销带来诸多的便利，使企业产品能够更为便捷的为潜在客户所熟知。同时，又由于信息传播的广度和深度加强，一旦产品出现问题其影响范围也是巨大的。因此，企业必须要充分认识到科技所带来的的利弊，能够在营销策略中有所考量，扬长避短，发挥科技的优势，为企业营销策略制定提供支撑。

3.诚信体制的建立，要求房地产企业必须以诚待人。诚信是一个企业可持续发展的关键所在。而在人们心中房地产企业往往与产品质量差、售后保障差、物业服务差的形象出现，也导致购房者与房地产企业对薄公堂的事件屡见报端。而在新的历史阶段，随着社会诚信体系的逐步建立以及信息交流传播速度的加快，一旦企业产品质量往往会对自身的发展带来灾难性问题，这就更加要求企业必须以诚待人、确保产品品质，才能在激烈的市场竞争中脱颖而出。

二、当前房地产企业市场营销策略制定和实施阶段存在的主要问题

相对于其他产品而言，房产作为一种特殊的消费品，建设周期长、资金需求大、使用周期长、连带服务多，这些特点都使得其市场营销策略有着与其他产品的不同之处。但从现实的情况看，我国大多数的房地产企业在市场营销策略的制定与实施的过程中，对于房产的特殊性认识不到位，对营销渠道的整合不规范，对市场分析调研不科学，对营销模式选择不灵活，这些问题都导致了房地产市场营销工作出现了诸多问题。

1.市场营销策略过于单一，个性不突出。多数企业采取的市场营销策略还以依托传统的模式，如户外广告、平面媒体、电视广播等等，这些单一的策略，使得每个房产项目给购房者的印象是同一的，项目之间的差异性不够，不能引发消费者的兴趣和热情。而销售队伍将营销看做是推销，没有找准产品的特性，无法有效推介给客户。

2.市场调研不充分，产品定位不准确。营销策略制定的前提是能够多市场有着准确的了解，能够找到产品的市场在哪里。但不少企业对于市场的前提调研不够，各个地区群众对产品的需求不同，对于面积、格局、楼层、景观都有着不小的差异，但有的企业往往照搬以往的经验，直到销售时才发现这样那样的问题，影响产品销售速度。而随着80后、90后成为市场消费的主体，其对于购买房产的目的性也有着一定的差异，有的以临时性居所为主，需要一些soho型住房，有的则以今后生活为主，需要面积相对宽敞的房屋。这些需求对于产品营销都有着重要的影响，但企业往往忽视这些要素，导致产品推介过程中南辕北辙。

3.营销内容过于单一，品牌形象不彰显。目前营销策略一个突出的问题就是“就房论房”，仅一味地向客户推荐房子如何，忽视房子作为一个特殊商品其关联性很强，物业、生活设施等等都是客户十分关注的问题，忽视对相关服务的介绍，而即使有，也是一笔带过，说服力不强。甚至有的客户在购买后发现了问题，物业与施工方相互推诿，极大地影响了产品形象，对企业品牌有着巨大的影响。

三、房地产企业市场营销策略制定和实施的关键因素

面对房地产市场的严酷竞争和消费者日益提高的心理预期，房地产企业在市场营销策略制定和实施的过程中，必须要准确把握市场定位，紧紧跟随消费者需求，提高营销的整体性优势，创新营销手段，促进企业的发展。

1.周密准备，增强营销策略科学性。企业在制定营销策略前，必须要充分对市场进行了解，注重前提筹划准备工作。一是找准项目优势。企业要在项目设计之初，确定项目建设的优势何在，明确营销的重点和优势，从而在市场中有所依靠，成为项目营销的亮点。二是掌握项目周密环境。加强对项目周密居民以及同类楼盘的了解，并能够针对这些情况从楼盘之外找到营销重点，帮助制定完整的营销策略。三是找准潜在客户群体。就是要了解潜在客户需求的重点，能够在营销手段上有所侧重，增强营销的说服力。

2.找准定位，提高策略实施准确性。一是价格定位。通过成本加成、目标收益、盈亏平衡等方法准确找准项目定价，并充分考虑市场竞争、购买者心理预计等要素，制定出房地产定价、调价策略，使项目价格既能实现企业盈利目标，也能满足消费者需求。二是渠道定位。当前房地产市场营销渠道多为直接营销和间接营销两类。每一种方法都有利弊，每个渠道都有优劣，因此，企业要准确分析出各渠道之间的不同，采取不同方法来选择营销渠道，发挥渠道成员的优势，降低相互掣肘问题的发生概率。三是品牌定位。房地产企业的产品开发和提档升级必须整合市场、研发、营销、建设和物竹等各方面力量，把控好理念导入、产品定位、规划布局、建筑和景观、户型、示范区、样板房等重点环节，提高产品的附加值和性价比。

篇(2)

【关键词】房地产营销；营销策略；营销策划

房地产开发是支持人们日常生活的基础在社会主义市场经济体制的制定，使得房地产业成为市场经济活动的主体成员，面对市场的风云变幻，房地产企业要想抓住机遇，迎接挑战，必须树立现代的营销观念，掌握现代的营销技术。

中国房地产营销业的兴起和发展，为加速房地产的循环创造了条件。从当初的“一无所有”到现在的“无处不在”，可以说，营销观念的树立以及各种营销方式的使用，是房地产业蓬勃发展的一个见证。房地产营销与房地产开发有着密切关系。虽然总体上房地产营销相安无事。但随着房地产开发微利时代的趋近，对营销策划探索的深入，可以预言，竞争激烈的时代已为期不远。因而，在房地产开发实践中未能最大限度地发挥营销策略的作用。

房地产营销产品策略是房地产营销首要因素，房地产企业必须营销市场所需要的产品，才能生存。房地产市场营销组合中房地产产品是最重要的内容。根据对房地产公司的了解，针对的房地产产品可以分为三个层次：

1、核心产品。它是购买者实际上要购买的主要服务，对购房者来说，他们需要的是家庭感和安全感﹑成就感。

2、有形产品。指构成房地产产品的品牌﹑特点﹑式样﹑质量等。

3、延伸产品。它是附加在有形产品上的各种各样的服务，如物业管理﹑保证公共设施的提供等。

营销渠道是产品生产者转移至消费者的途径，是房地产销售的重要一环。房地产发展商开发的房地产商品。如何以最快的速度和最佳的经济效益最低的费用支出，流通转移到顾客手里，营销渠道的选择和控制是相当重要的。

1、直销：通过自己的营销人员直接向潜在顾客推销自己产品的行为。开发商利用一切相关信息与消费者直接联系，自己承担全部地流通职能，直接将房地产产品销售给消费者。

2、网络营销：房地产开发公司考虑到网络对房地产营销的影响首先表现在网络广告方面的优势，网络广告不受时空限制，每天24小时可以不间断地传向世界各地，消费者可自由查询，而且，网络广告也可以随时修改。

目前，市场上几种常见营销策略：

1、人员促销：房地产开发公司对房地产促销人员要求很严格。建立促销小组。对促销人员定期培训，掌握客户的信息，向目标市场消费者介绍本公司及其房地产的情况。这种促销方式的优点在于，目标顾客明确、促销力量集中、互动性强等。与客户面谈，有利于联络与密切同客户的感情，有利于信息反馈，有利于了解同行业的开发建设和营销动向。

人员促销方式对促销人员的素质要求比较高。不仅要具有良好的业务素质，而且还要求有较高的个人素质。促销人员一般必须具备以下条件和素质：具有丰富的房地产知识和合理的知识结构；及时掌握正确的房地产市场信息；具有良好的经营理念和业务素质。促销人员在日常工作中，要注意对商圈内的所有顾客的详细资料包括地址、姓名、电话号码等建档，以便随时跟踪。

2、广告：房地产广告的突出特点是广告期短、频率高、费用大。房地产广告的诉求重点有：地段优势、产品优势、价格优势、交通便捷优势、学区优势、社区生活质量、开发公司的社会声誉等。

针对这些问题房地产开发公司在房地产广告方面上做出了几种形式类型的广告：

1）印刷广告。采取大量印刷品对房地产的广告宣传。在阜新晚报﹑杂志﹑房地产专业书籍。寻找商自行印刷的小区宣传材料。这些都是房地产广告的有效载体。通过印刷广告，能够加深消费者们对房地产的认识。

2）视听广告。在公交车上电视进行小区的广告宣传；利用电台的广告，广播电台的广告来宣传自己的产品；同时在某些街道上的广告牌都印有房地产宣传的楼盘特色及小区的整个布局和特色。令消费者们，不仅仅通过印刷的广告来了解房地产开发公司的产品项目。

3）现场广告。在施工现场竖立的现场广告牌以及工地四周围墙上的宣传小区楼盘广告，用以介绍开发项目情况，在四周围墙上宣传效果图形。给消费者直观的感受，对小区的整体有个清晰的了解。

3、营业推广 ：营业推广是为了在一个较大的目标市场上，刺激需求，扩大销售，而采取的鼓励购买的各种措施。多用于一定时期、一定任务的短期的特别推销。营业推广刺激需求的效果十分明显且费用较少。

房地产开发公司诱导消费者购买、鼓励房地产商和企业推销人员销售的促销策略。对于消费者而言，一次性付款的消费者，会奖励送地下室或者是减免某些费用。对于每个楼层的不同需求，在某个时间段可享受买房送空调、送冰箱。对于购买顶层或者是一层的消费者来说，会选择购买顶层，送楼顶花园等一些促销的方式。给予消费者留下深刻印象，更加愿意选择自己的居住环境。

结论

中国现代房地产业应该是社会主义市场经济体制改革目标后才开始真正发展，并迅速成为中国经济的支柱产业，逐渐改变中国的城市面貌和居住模式。房地产市场快速回升，价格飞涨，房地产市场明显进入繁荣期，开发量、销售量与房价都在高位运行。房地产产品品质的差距在逐渐缩小，产品的同质化趋势越来越明显，今后市场的竞争不仅是产品的竞争，将更是品牌、理念、服务和营销的全方位竞争。要实现房地产营销成功，不能打无把握之仗，不能匆忙上阵，持以简单、粗放的营销心态，而应在楼盘公开发售前，做好充分的准备，要进行周密的策划，如果准备不充分，将直接影响到楼盘的销售。

参考文献：

[1]李文国，王秀娥.市场营销.上海交通大学出版社，2005

篇(3)

2013年全年，我国国内生产总值(GDP)同比增长7.7%，增速与2012年持平，经济运行基本平稳。货币政策保持稳健，货币供应量持续增长。2013年全年社会融资规模为17.29万亿元，比上年多出1.53万亿元，是年度最高水平，显示金融活动活跃，经济扩张动力良好，利于房地产行业的发展。在市场经济正常发展的同时，房地产行业政策也趋向宽松。十八届三中全会强调市场化的重要作用，表示降低对房地产的干预，更多依靠长效机制发挥作用。在经济利好与政策松动的大背景下，房地产行业2014年将继续保持平稳向上的增长趋势，但其房价的涨幅将大幅放缓。

二、我国房地产营销策略的现状

根据我国房地产行业面临的新形势分析可知，虽然2014年整体形势较好，但是房价涨幅相对会放缓，市场化程度会逐渐加深。在市场营销方面，消费者的思想愈加成熟，购房行为愈加理性，经验也愈加丰富。关于购房纠纷问题层出不穷，消费者购房更加谨慎，房地产营销压力巨大。而目前我国房地产营销策略主要是趋向于传统的4P策略，即产品策略、价格策略、促销策略和渠道策略。实践中，房地产企业营销策略应用中存在诸多问题，如前期市场调查不够充分、忽视市场细分与定位的重要性、房地产商品质量存在缺陷、营销策略脱离企业实际情况、市场营销思想落后且不够先进等。随着市场环境日益变化，人们对房产商品的需求也在时刻改变，企业应对市场进行充分的调查并对其分析，结合企业的实际状况和特色选择合适的营销策略。另外，企业应根据经营环境的要求，适时做出思想和行为上的改变，因此，我国房地产的4P营销策略需根据目前的市场情况进行合理的创新。

三、我国房地产营销策略的创新

随着越来越多新进房地产商的加盟和人们对于买房热逐渐趋于理性，房地产业内的竞争将更加激烈，传统的市场营销策略及其组合营销策略已经无法满足市场不断发展的需求特点。根据目前的市场状况，各大开发商为了稳定企业的可持续发展并获得市场有力的竞争地位，必须要注重房地产营销策略的创新。

(一)品牌营销。最高级的营销不是建立庞大的营销网络，而是通过无形的营销网络加深人们对企业产品和品牌的认识，使得无论是消费者和投资商都可以根据品牌来选择产品或认定企业，建立良好的品牌对房地产营销来说十分重要。品牌营销策略包括品牌个性、品牌传播、品牌销售和品牌管理。房地产企业品牌的树立可分三步骤进行：首先是分析行业环境，寻找区分度；其次是以品质作保证，支持品牌发展；再次为品牌的整合、持续传播和应用。

(二)绿色营销。近年来，绿色营销理论的传播愈加广泛并逐渐运用于房地产行业。传统的房地产营销只是单纯地实现企业经济效益和消费者效益的统一，如今则增加了社会效益和环境效益，四维的营销视角，充分考虑到生态环境的承载能力和社会公众的利益。房地产企业社会责任意识的增强，改善了企业利益和社会利益冲突的局面，实现企业与社会的和谐相处。为了满足消费者对房地产的绿色消费需求，房地产企业应积极开发绿色住宅，实行绿色定价，同时开辟绿色分销渠道并进行绿色广告促销，最终实现企业、社会和消费者共赢的目标。

(三)人文营销。房地产营销应体现以人为本的理念，充分考虑地理人脉、风土人情、宗教习惯等人文因素，为顾客创造良好环境，体现人文情怀。文化是人文的重要组成部分，高品质的文化景观和文化素养可以满足顾客的文化欣赏，因此房地产企业在进行房产设计时应充分考虑到消费者对房产的文化需求。此外，企业在进行房产销售时，应妥善处理并保持与顾客的良好关系，在展示企业良好形象的同时，让顾客感受到温暖与关怀。房产销售不是人文营销的终结，在后续为消费者提供物业服务时更应坚持以人为本的理念，为消费者提供高品质的物业服务。

(四)体验式营销。随着“体验经济时代到来”，企业主要提供的已不仅仅是商品和服务，而是一种让客户身在其中的体验，充满感性力量，给顾客留下深刻印象，从而刺激其进行消费需求。房地产企业通过体验式营销让顾客感受全景体验的过程，不仅看到房产的结构、质量等硬性标准，还能体会到入住后的物业服务等软性享受，从而增加顾客对企业的信赖及忠诚度。

篇(4)

关键词：营销策略 品牌营销 绿色环保营销 服务营销

中图分类号：F293.3

文献标识码：A

文章编号：1004-4914（2013）07-279-02

一、房地产市场营销的概念

营销，简单地说，就是用科学的方法分析市场上的需求，并生产出能满足市场需要的产品。所谓房地产市场营销是房地产开发企业以企业经营方针和目标为指导，通过对企业内、外部经营环境的分析，找出机会，选择营销渠道和促销手段，经过创意将物业与服务推向目标市场，以达到占有市场，促进和引导房地产开发企业不断发展的经济行为。

从某种意义上讲，房地产营销是在对市场的深刻理解的基础上的策划工作。它蕴含在企业生产开发经营的全过程，由市场调查、方案制定和建筑总体设计、价格定位、广告中介服务、售后服务以及信息反馈等组成。与一般商品市场营销相比，房地产营销有市场营销的共性，也有其个性，市场营销的一般原理也能在房地产领域得到很好的运用。

二、房地产开发企业营销策略创新的背景

国内房地产市场自2008年开始调控，在国家各种调控政策的影响下，现在房地产企业销售状况举步维艰。据中房信统计数据显示，2012年，商品房销售面积111304万平方米，比上年增长1.8%，增幅比1～11月份回落0.6个百分点，比2011年回落2.6个百分点；其中，住宅销售面积增长2%，办公楼销售面积增长12.4%，商业营业用房销售面积下降1.4%。商品房销售额64456亿元，增长10%，增速比1～11月份提高0.9个百分点，比2011年回落1.1个百分点；在2012年排名前20名的房企中，有一半以上的房地产企业没有能够实现销售目标。

如今，国家的宏观调控政策未有丝毫松动的迹象，在政策日益趋紧的情况下，几乎所有的地产商都开始节衣省食，储备过冬。现在房地产企业比拼的不再是谁大，而是比谁的销售资金回笼的快，能够熬过去的希望就越大。所以，加速房产的销售，已经成为房产企业顺利度过难关的最重要手段，这就需要房地产企业积极探索营销策略。

三、房地产营销策略剖析

国内房地产市场经过2009年、2010年的井喷，现在卖方市场已是一去不复返，所以，根据目前的市场状况，房地产开发商必须要积极探索房地产营销的策略，这样才能在激烈的竞争中立于不败之地。

1.积极展开品牌营销。从企业的角度看，品牌营销对房地产业意义十分重大，能够为企业带来巨大的经营效益。一般来说，在房地产业发展初期，多数楼盘不愁销售。然而，随着房地产市场发展的日趋成熟，竞争日益激烈，单靠产品本身很难保持对消费者长久的吸引力。而品牌所包含的不仅是房子本身，它还包含着情感和文化及与消费者的情感沟通；不仅是企业或产品标识，更是企业的无形资产；能强化企业在市场和行业中的地位，并且在企业的经济活动中发挥重要的作用，为企业带来巨大的经营效益。从消费者的角度看，现在人们生活品质提高了，选择的机会更多，消费者购房行为也日益挑剔。人们对房子的需求不仅仅是安身立命的场所，而且是价值、身份的体现。品牌作为一种质量、信誉、价值的承诺，可以增强消费者的购买信心，加速购买行为的发生。如今许多消费者在购房时，不再找楼盘买房，而热衷于找品牌。

总而言之，品牌作为一种最有效的资源，已经成为房地产企业克敌制胜的法宝，发展壮大的利器。品牌竞争代替产品竞争是市场发展的必然趋势，一个强势地产品牌能够让产品规避单纯的价格战，实现企业利润的最大化，实现企业规模的扩张。从长远发展来看，建立和培育品牌是房地产企业最经济的投资。

2.践行绿色环保营销。房地产绿色营销是指房地产企业为谋求自身与环境的和谐共存而把绿色生态观念引入其营销活动，并指导其策划与实施的过程，其本质就是绿色营销理论在房地产行业的实践运用。绿色营销观念是以环境保护为导向的一种全新的营销观念，是生态文明时代房地产企业谋求生存和发展的必然选择，也是未来绿色文明社会对企业的必然要求。房地产绿色营销通过一系列绿色营销组合手段来满足消费者对绿色住宅的需求，以实现社会效益、消费者效益和企业效益的协调统一，最终为实现人与自然的可持续发展。可以从三个方面理解房地产企业绿色营销的必要性。

对企业来说，房地产企业为了树立自己的品牌形象，就必须在生产中采购和使用绿色建材，开发绿色生态环境，生产绿色品牌产品。绿色品牌的开发营销可以塑造企业形象，在市场上，可以拉近企业与消费者的距离，得到消费者的支持和社会的认可，最终转化为企业的商业竞争优势，推动企业利润的提升，提高企业可持续发展的潜力。对消费者来说，随着我国经济水平不断提高，人们生活水平日益改善，消费者对各种产品的需求从生理需求向心理需求发展。现代生活的快节奏给人们带来越来越大的身心压力，环境优美的绿色住宅也成为人们逃避繁忙工作，释放压力的良好场所，成为人们生理上、心理上的紧密依赖品，成为人们满足生理需求、健康需求、心理需求和安全需求的重要场所。住房的舒适性、陶冶性、祥和性和文化性是消费者追求的目标，也应该成为房地产企业开发设计的着力点，因此，房地产企业践行绿色环保营销理念就显得意义特别重大。

3.全面开展服务营销。同样的产品，在市场竞争的激烈中，怎样才能使自己产品战胜对手，立于不败之地呢？这里面，除了品牌、价格、促销等诸多手段外，服务牌也是必不可少的一张。有调查表明，随着社会经济的不断发展，物质产品日渐丰富，人们对服务需求的增长远高于对物质产品需求的增长。服务营销不仅要求服务能体现品牌的价值，还要与众不同，同时，需要服务的产品越复杂，对服务工作的要求也越高，这些因素使得服务营销越来越重要。可以肯定地说，今后的营销时代将是服务营销比拼的时代。对于房地产产品的服务也分为售前、售中、售后三个服务阶段。在售前服务阶段，首先应该向每位潜在的消费者提供真实的关于楼盘的资料，热情地接受他们的咨询，让他们对所感兴趣的楼盘有全方位地了解，确立初步的认知和倾向。在售中服务阶段，开发商必须提供符合协议规定质量合格的商品房给用户，并协助他们办理相关手续。在售后服务阶段，房地产企业对业主提出的问题要给予及时地反馈与解决。在现实中，消费者往往能获得前两个层次的完美服务，但是，房子一旦拿到手出现差错却无人接手进行处理，导致产生纠纷，这对企业的声誉影响是很大的。因此，开发商应当注意商品房产品的售后服务，对业主提出的问题给予及时地反馈与解决；并自己成立物业公司或委托第三方物业管理，为业主提供安全、舒适、美观的理想人居环境，这是时展的必然，同时也为房地产企业的发展奠定坚实的基础。

当然，房地产服务营销不仅包括对现实顾客的服务，而且也包括对潜在顾客的服务；不仅要提高顾客现实的满意度，还要提高预期的满意程度。因此，房地产企业应当加强服务营销管理，强调以市场为中心和以顾客为上帝的服务营销观念，使其内容和形式更加丰富，并向专业化、社会化、全方位化方向发展，使之成为有力的竞争优势之一。

现代房地产市场正处于高速发展且不断规范的时期，消费者对住房需求愈发理性，服务营销在房地产销售中越来越重要，服务品质的好坏将直接关系到企业的生存和发展。

四、开展房地产营销策略创新的关键因素

在房地产营销策略的创新中，需要注意几个关键的因素，这对企业的营销顺利开展影响巨大，主要有以下几个方面：

1.房地产营销前要积极展开市场调查工作。现代营销理论认为，房地产企业在制定生产任何产品的产品策略、价格策略、营销渠道策略、促销策略时，必须在认真搞好市场调查的基础上进行。只有通过市场调查，才能了解消费者需要什么样的住房，需要多少住房，进而组织生产经营。在这基础上，建造好的房屋才能符合消费者的需求，销路畅通，达到企业预先制定的效益目标。社会在不断变革，环境的变化、需求的变化既给企业带来发展的机遇，也给房地产企业带来生存的威胁。

所以，房地产企业如能够通过市场调查，了解消费者对住房的需求，以及对现有住房的意见，找到住房开发的最佳市场切入点，企业就能不断发现新的市场机会，规避市场的风险，从而不断开拓市场，提高企业经济效益。

2.房地产营销要有完整的绿色营销理念。房地产企业绿色营销应该是完整的，全面的理念，不再是单纯的绿地的规划，应该在产品、包装、价格、分销、促销和销售服务等各个环节上贯彻绿色原则，并科学地予以组合运用。首先，积极开发绿色产品，从生产、使用到回收处理的整个过程中对环境污染最小，生产符合有关规定的有利于资源再生的产品。绿色产品是企业实施绿色营销的支撑点，事实证明，谁拥有绿色产品，谁就会拥有市场。其次，强化产品的绿色包装。绿色包装是绿色营销的引擎，要把以促销为主的包装观念转变为以保护生态环境为主的包装观念。绿色包装是指对产品进行可回收利用的、具有环保功能的包装。强化这一包装能最大限度地降低产品在消费过程中对环境造成的污染和对人身造成的损害。再次，合理制定绿色价格。绿色产品是经有关部门通过严格认证以后，获得绿色产品标志的产品，在质量标准、环保标准等方面都有较高的要求。因此，在成本构成方面与一般产品也有所不同，除了要考虑生产、经营过程中所发生的一般成本、费用以外，还必须考虑绿色资源的开发和运用所付出的代价、为保证清洁的成本、开发和运用绿色包装所增加的成本、废弃物的回收及处理所增加的成本等。最后，开辟绿色销售渠道。选择怎样的销售渠道是企业营销的关键。选择绿色渠道，要注意选择在消费者心中具有良好绿色信誉的商、批发商和零售商，以便维护绿色产品的形象；要以回归自然的装饰为标志来设立绿色产品专营机构或专柜，便于消费者识别和购买；要合理设置供应配送中心和简化供应配送系统及环节；要建立全面覆盖的销售网络，不断提高绿色产品的市场占有率；在选择经销商时注意该经销商所经营的非绿色商品与绿色商品的相互补充性和非排斥、非竞争性，谋求中间商对绿色产品的忠诚度，进而大力推销绿色商品。

企业要灵活运用绿色营销组合，使绿色产品、绿色包装、绿色价格和绿色销售服务相互配合，融为一体。只有这样，才能确保绿色需求的可持续增长、绿色营销得到全民的认同。

总之，房地产营销的出发点应是以人为本和诚信经营，这是社会进步的客观要求，实际上，社会生活中没有任何一种营销策略完全优于另外一种渠道，有利有弊，各有千秋，因此房地产开发商在营销过程中应不拘泥于一种销售渠道，而应根据各自的实际情况，针对不同的市场形势、消费者情况和政策，采用多种营销组合，充分发挥各种营销策略的优点，在楼市的寒冬里，做好营销工作，有效地促进房产销售，加快资金回笼，企业就能在市场中不断生存发展。

参考文献：

1.曹宏亮.论湖南房地产促销策略，邵阳学院学报，2006（5）

2.周飞.房地产促销因素对消费者购买意向影响的实证研究.中国商界，2009（12）

3..服务营销在我国房地产业的发展.企业技术开发，2011年7月第30卷第14期

4.舒晓华.房地产企业绿色营销策略研究[D].浙江大学学报，2004

篇(5)

【关键词】房地产企业；营销；客户关系

当今社会，各种营销策略以各种不同的形式频频出现，最多的是了绿色营销、娱乐营销、市场营销以及客户关系管理等等。客户关系管理策略在市场营销活动的实际运用更加适合房地产企业，只要能正确使用客户关系管理，便能成为房地产企业真正的营销利器，促进企业健康发展，并在激烈的市场环境中更具势力。

一、客户关系管理概述

客户关系管理是企业的一种商业策略，它根据客户的实际情况进行详细分类，从而对企业的资源进行合理、有效地组织，这是坚持以客户为本的经营行为，更是以客户为中心展开各种业务，从而提升企业的经济效益、客户满意程度。客户关系管理可以说是一种管理思想，也可以说是一种商业策略，从电子商务角度来看是一套管理信息系统软件。现代信息技术、经营理念以及管理理念三者的融合才形成客户关系管理，主要通过现代信息技术手段，形成以“客户为中心”的企业文化与商业理念来开展市场营销、客户服务流程以及销售，有效实现一对一为客户服务，更具个性化，而且能更好的掌握客户的需求，以最大能力进行满足，提升客户的满意度，从而提升客户的价值，有助于企业提高市场竞争力，这是一个理想的“双赢”局势。房地产行业发展到今天，客户关系管理从开始的初步接触，这个阶段是对客户资料进行收集与整理，加强与企业之间的联系，提高与客户交流的有效性，从而发展到真正意义上的“客户关系管理”，重点要让企业从文化、从理念上去改变，从内部管理流程入手，对服务与产品本身进行改善，融入这套管理，为客户提供最大限度的让渡价值。坚持以客户为中心增加客户关系的价值，这是客户关系管理的基础。在房地产企业中成功不是说你拥有了什么，而是在于你为客户做了什么，真正体现出企业对客户的关怀。

二、房地产企业做好客户关系管理的具体措施

1.理念

房地企业如何要做好客户关系管理，首先必须要解决理念问题。“顾客就是上帝”。作为房地产企业来讲，客户就是最重要的资源，客户没有大小之分，即使再小的客户，也要给予完善的客户服务，并且不断深入分析客户的需求，从而更好的服务于客户。房地产企业应该将企业的利益与每一名员工的切身利益联系起来，唯有这样才能让企业理念与员工思想达成共识。房地产企业营销工作，假如某类客户为政府类公共事业项目部，在营销策略制定的过程中，首先必须考虑到企业营销人员和与客户接触到的其他员工共理念认同的问题，要有长远的眼光，不能以客户一次的价值大小而为其制定服务标准，一定要看重其终身价值而制定服务标准。以这样的方式来营造企业文化，让房地产企业的员工可以理解到什么是客户管理管理的意义，让更多员工在实际营销过程中保持与客户的良好交流，要培养定期访问客户的工作意识，并根据客户的差异性，给予不同的服务，吸纳、留住、培育更多的忠诚客户，这就是理想的双赢局面，才能保障房地产企业健康稳定的发展。

2.投资

客户关系管理一定要重视对人的投资，首先房地产企业的领导需要加强意识，加强对学习培训的投资。高层管理必须要正确认识到客户关系管理的重要性，这是一项长远的投资，可以为企业带来长期的价值，并且是管理上的一次革新，成效不是一天两天就能见到的，可能会因为体系的震荡导致业绩下降。但是房地产企业必须要搞清方向，只要方向不乱，客户的利益与公司的利益才能完美结合，最终取得最大的价值回报。其次，员工学习需要不断加强投资。客户关系管理是一项长期商业策略，员工需要在这段实践中不断的去充实自我，学习提升客户价值的方法，学习以最基本的对话方式来保持与客户长期友好的关系。其中一线接触客户的员工需要加强培训，其中服务理念、产品知识、营销技巧与商务礼仪等等培训，切忌流于形式，切记不能有“一锤子买卖思想”，可以通过先与客户成为朋友，再成为合作伙伴的形式从另外一个更通俗化的角度做客户关系管理

3.顺应

客户关系管理要求要顺应房地产企业的内部流程。员工具备了以客户为中心的服务理念，企业需要做的是将企业内部管理流程理顺。在与市场营销、服务、技术支持等与客户有关的领域中，企业再造大师哈默对此有独特的见解，可以对流程进行重组从而再造企业，让企业从领导为中心转化为以客户为本。

再造企业流程通常会受到很多的阻力，房地产企业在对这些阻力化解时具有一定程度的优势，只要房地产企业高层管理在理念上也认同，基层反对的声音就会越来越少，以这种模式建立以客户为中心的企业框架，对客户的快速反应组织形式进行不断的完善，对客户服务工作流程进行规范，建立客户服务设计、服务措施，努力培养客户对房地产品牌的认同与忠诚，从而提升企业的经济效益。

4.运用

随着时代的不断发展，网络信息技术的普及，也让房地产企业必须顺应趋势，在客户关系管理中运用新的技术。房地产企业客户关系管理的基本内容有：联系人管理、客户信息管理、时间管理、营销管理、潜在客户管理、电子商务等等内容，这些内容能为营销人员提供准确的客户价值信息，能知道哪类客户能为企业带来更多的价值，并且如何通过有效的手段将这个价值最大化，实现营销人员与客户之间构建亲密的关系，确保每一名客户都能受到专业化的服务。现在客户关系管理的软件价格适中，中小企业往往有财力购买，由于高层领导是企业的拥有者，他们更加希望配置的设施能带来更好的经济效益，取得预期的目标，因此，利用率比较高，而这种方式是当前提升沟通效果的主要途径。

总之，房地产企业在实施客户关系管理的过程中，必然还会遇到更多的问题，要善于发现问题的原由，并及时进行解决。这样才能使客户关系管理成为房地产企业的营销利器，充分发挥客户关系管理的作用，提高企业的经济效益。

参考文献：

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关键词：房地产；网络营销；问题；营销策略

中图分类号：F293.3 文献标识码：A

近几年来，互联网技术和信息化技术发展迅速，使得各个行业的生产经营模式发生了很大变化，已经渗透到了人们生活的方方面面，越来越多的人更加依赖于网络，互联网俨然成为人们获取外界信息、与外界进行交流的一种重要渠道。因为网络平台传播信息速度更快、更广，并且不受时间和空间的限制，能够实现双向沟通，将其应用于产品营销中去，能够实现更加理想的营销效果，改善了传统营销模式中的很多不足之处，可以降低企业的营销成本，为实现企业的可持续健康发展提供有力保障，对加快经济建设具有重要意义。

一、房地产网络营销的特征

房地产网络营销方式与传统营销方式有很大的不同，对其进行详细分析，可以总结出几个明显特征：一是房地产网络营销是以网络为主要营销渠道，不受时间和空间的限制，交易过程更加方便，可以进行远程营销；二是房地产在进行网络营销过程中需要建立数据库，对顾客或者潜在顾客以及市场信息进行分析，进而制定出更加科学、可行的营销方案，满足顾客的实际需求以及市场发展形势；三是房地产企业和消费者可以借助于网络平台进行互动，有关房地产企业的各种信息可以在网上进行，同时顾客的自身需求信息也可以通过网络显示出来，实现了市场信息的双向化透明；四是房地产网络营销的网上支付方式存在一定的风险，顾客对其安全性以及信誉度存在疑虑，没有真正实现网上交易，O2O交易模式还需不断完善；五是顾客仅仅通过网上公布的各种信息，很难对房子质量做出准确判断，容易出现真实商品与网上信息不符现象，侵害消费者合法权益；六是房地产网络营销模式是在传统营销模式的基础上发展而来的，其本质离不开传统营销理念，只不过是营销过程所借助的载体发生了变化，可以说是信息化时代的产物。

二、房地产网络营销的优势

（一）提高营销效率。房地产传统营销大多是通过粘贴广告、发传单、媒体广告等方式来进行宣传，使更多的人了解到房地产商品信息，但是宣传效果并不理想，究其根本原因是营销效率较低，很难做到使顾客全面了解房地产信息，广告宣传很难吸引人们的眼球，影响力度不足。通过网络营销方式可以依托网络平台更加全面、详细的将相关信息展示出来，可以结合多媒体技术增强信息宣传的趣味性，引起人们的注意，利用人们的好奇心来提高潜在客户数量，同时在宣传过程中还不会受到时间、空间、天气等各种因素的影响，宣传范围更大，宣传效果更好。

（二）降低营销成本。原有的房地产营销方式成本较高，大多数宣传工作都是由宣传人员或者是通过媒体宣传完成的，需要耗费大量的人力和财力，并且很难实现理想的宣传效果。通过网络营销方式，借助网络平台便可以完成所有宣传活动，节约了大量的人工费和广告费，降低了营销成本；同时网络传播信息的速率更快，范围更广，能够实现更加理想的宣传效果。

（三）扩大消费者的选择空间。房地产商品价格较贵，消费者在购买之前都会进行慎重考虑，结合自己的实际情况选择最为合适的商品，但是传统营销模式中房地产产品信息透明度不高，消费者无法对其进行全面、详细的了解，存在很多疑虑，自由选择的空间较小。通过网络营销方式可以将房地产商品信息更加全面、详细的呈现在消费者面前，打消消费者心中的疑虑，使其能够了解到楼盘各个方面的信息，根据自身实际情况和需求选择更加合适的商品。

（四）确立消费者的核心地位。消费者是房地产销售过程中的主体，但是在传统销售模式中往往会将其放在被动地位，仅仅通过广告形式进行宣传很容易引起消费者的抵触心理，房地产企业与消费者的互动力度有待提高，对其真实需求不够了解。在网络销售模式中确立了消费者的核心地位，房地产企业加强了与消费者的互动，实现了双向沟通和双向交流，为消费者提供了更多的业务模式，为其提供针对性的服务，给予其更多的自由选择权和参与权。

（五）营销对象更加明确。房地产传统营销理念是广泛宣传，没有按照消费者的特征、实际需求以及支付能力等各方面信息对其进行分类，营销对象不够明确，虽然基数比较大，但是真正有购房想法的人却很少，潜在顾客数量较少，营销的实际命中率较低。在网络营销模式中，宣传对象主要集中在30岁左右的上网人群，营销对象更加明确，这些人的工作相对稳定，具有一定的支付能力，并且很多人都存在购房的想法，这类人更加乐于了解房地产商品信息，营销的命中率比较高，提高了房地产营销的精准度。

三、房地产营销过程中存在的问题

（一）营销理念和营销方式落后。很多房地产企业仍停留在传统的营销理念中，片面强调房产消费的刚性需求，存在垄断经营思想，没有对自身在市场中的竞争力进行准确定位，没有意识到品牌营销的重要性，危机感和忧患意识不强，在市场中缺乏竞争力度，营销效果并不理想。缺乏创新意识，营销方式比较单一，无法吸引消费者的注意力；广告宣传内容大多是集中在商品方面，没有树立品牌营销意识，对企业自身的宣传力度不足；营销对象不够明确，缺乏针对性，命中效率比较低。

（二）营销成本较高。目前，我国房地产行业传统营销大多是采用企业直接销售和委托销售两种方式：采用房地产企业直接销售的模式，企业本身要筹备销售部门，聘用专门的销售人员和管理人员，租用场地，设立营销展示厅，同时还要做各种广告宣传和促销活动，这种销售活动，成本必然少不了。如果要采用委托的销售模式，就要和房地产商达成协议委托销售，房地产商势必要从中获得利润。所以，不管采用哪种传统的营销方式，对于房地产企业来说销售成本高，对于消费者来说房价高，二者皆不利。

（三）广告宣传具有盲目性。传统房地产营销中，主要是通过传统媒体和销售人员向消费者传播楼盘信息和促销信息，传递的是房地产企业的主观意愿。至于消费者是否能看到广告、有多少人看到了，看到的人又有多少能领会广告中想表达的内容，房产商一般很难预计，都是依靠所谓的经验来判断，具有很大的盲目性。并且，每次的广告信息，消费者一般都是被动接受，房产商很难及时得到消费者的反馈意见，更谈不上根据反馈及时做出广告或是销售上的调整了。

（四）缺乏高素质的营销人才。房地产营销是一项综合性的复杂营销活动，在营销过程中除了考虑消费者的实际需求之外，还需要对市场波动情况以及宏观政策调控进行综合考虑，同时还需要工作人员具备较强的交际能力和营销能力；除此之外，还对其职业道德素质有着较高要求，所以这就需要综合素质较高的专业人才来完成营销活动。但是，当前很多房地产企业的营销工作人员专业化程度不高，对房产知识了解较少；没有接受过正规的培训，营销经验不足，交际能力和营销能力不强；职业道德素质较低，无法对自己的行为进行严格约束，影响了营销质量。

四、房地产网络营销策略

（一）创新营销理念和营销方式。房地产在开展营销活动时，要想充分发挥出网络销售模式的优势，就需要创新营销理念和营销方式，制定更加科学、可行的营销方案。首先，房地产企业应该树立品牌营销理念，在宣传房地产商品的时候，加大对企业形象的宣传，获取消费者的信任，提高市场竞争力。其次，将消费者放在首要地位，利用网络平台加强与消费者的沟通和交流，了解消费者实际购房需求以及想法，不做侵犯消费者合法权益的违法行为，建立平等互惠的交易关系。最后，建立房产消费者数据库，按照一定的分类标准对消费者人群进行划分，对其详细信息进行分析，找出更多的潜在客户，做到营销对象的精确化。

（二）充分利用网络营销渠道。网络营销渠道多种多样，常见的有购买搜索流量、自媒体营销、专业网站营销等，房地产企业在进行网络营销的时候，要充分利用各种网络营销渠道，加强营销宣传力度，借助于多元化的网络营销方式实现营销宣传的全面覆盖，扩大宣传影响力。首先，房地产企业应该与媒体网络公司建立良好的合作管理，在其帮助下构建完善、可行的网络营销模式；其次，充分利用各种网络媒介，通过建立微信公众号以及微博账号等方式房产信息，起到营销宣传效果，为消费者提供更多的获取房产信息的途径。

（三）构建完善的网络营销体系。房地产网络营销所涉及到的工作内容较多，需要构建完善的网络营销体系对其进行规范和管理，才能保证网络营销活动更加高效、有序地进行。房地产企业应该设立专门的网络营销管理机构，采集顾客信息并按照一定的分类标准对顾客进行分类，结合顾客的实际需求制定针对性的营销方案。按照地区对营销区域进行划分，设置分区部门经理，负责整个地区的营销业务，并定期将分区的网络营销情况上报至总部机构，方便总部对顾客信息进行整理，对网络营销策略进行调整，提高营销水平和营销质量。

（四）提高营销人员综合素质。营销人员是开展营销活动的基础，在房地产网络营销过程中，可以通过提高营销人员的综合素质来提高营销质量，实现更加理想的营销效果。首先，在招聘营销人员的时候，需要对应聘人员的综合素质和能力进行评定，包括专业能力、交际能力、计算机能力、道德素质等多个方面，为打造高素质营销队伍奠定基础；其次，加强对营销人员的培养，使员工能够尽快熟悉各项业务，更快融入到工作中去，同时提高其计算机能力，能够熟练运用各种计算机网络技术和软件；再次，加强对营销人员的管理，规范其行为举止，帮助员工树立正确的价值观，端正其工作态度，提高员工的责任心，做好与顾客的交流和沟通工作。

五、结语

网络计算机技术的快速发展和广泛应用，使得房地产销售模式发生了很大变化，网络销售已经成为房地产销售的必然发展趋势。通过创新营销理念和营销方式、充分利用网络营销渠道、构建完善的网络营销体系、提高营销人员的综合素质等方法，能够充分发挥出网络营销的优势，改善传统营销模式中的不足，对加快房地产行业发展具有重要意义。

主要参考文献：

[1]史林烽.房地产网络营销模式探讨[J].科技创新与生产力，2016.4.

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[6]温晓娟.房地产企业的网络营销策略研究[J].当代青年月刊，2015.1.

[7]凌红.房地产网络营销策略研究[J].经营管理者，2008.11X.

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关键词：房地产企业；营销管理；价格策略

中图分类号：F270 文献标志码：A 文章编号：1673-291X（2013）09-0029-02

房地产市场营销的产生是生产力发展和商品经济发达的必然产物，市场营销是房地产经营过程中不可缺少的组成部分。强有力的房地产市场营销活动不仅可以促进地区的经济繁荣，还有助于将计划中的房地产开发建设方案变成现实，使每一宗物业顺利出售或出租。从事房地产营销需要清楚地了解营销策略，辨别外界环境的发展变化，通过系统分析及时改变营销策略。房地产市场营销包括有开发商和经营商、营销人员、营销中间商和顾客几个组成部分。房地产开发商和经营商，首先要对市场变化和需求等做出预先反映，并在公司长期营销战略中得到体现。同时房地产业与资源和原材料有着密不可分的关系，作为开发商就要在制定营销计划时将资源和原材料的价格波动考虑进去。房地产公司的营销人员，不但要熟悉市场环境等市场经济知识，还应具有关于保护竞争、消费者和社会更大利益等主要法律知识，以及社会文化环境给房地产目标市场带来的不同需求。对于房地产的开发商和经营商而言，为了达到获取利润的目的，公司将联合一批供应商和营销中间商来接近目标顾客。

一、当前中国房地产营销存在的主要问题

1.缺乏有效的市场考察。任何一个企业的发展，都是从市场中来，到市场中去。一个优秀的企业，始终是依托于市场去做大，去谋求发展。科学地考察市场的当前形势和未来发展前景，把握好企业发展的方向，才能使企业有更好的生存和发展条件。房地产企业开展营销策划的最重要的依据就是进行市场考察，但是目前许多房地产企业在开展市场考察的时候，考察力度不够深入，注重表面资料数据，未进行深入分析，从而导致企业决策者在制定项目市场营销方案时，做的营销方案过时，缺乏时效性，未从市场消费者的需求情况及其购买力的角度出发，导致市场营销未达到预期的效果，从而影响企业经营效益的实现。

2.目标市场的定位不准确。中国消费者群体是一个庞大的社会群体，他们在收入、水平、消费观上存在着明显的差异，因此消费者在对房地产产品的需求上是具有差异性的。但是某些房地产企业忽略了消费者对产品需求差异性的特征，只是盲从随波逐流，跟随大流，侧重对高档产品的定位，以致最后效益不佳。出现这种现象的原因就是因为企业没有确定这批项目主要针对哪类群体消费者，市场定位的不准确不但对房地产企业产生不良影响，而且导致整体房地产结构的不平衡，难以解决广大中低收入群体的住房难问题。

3.广告投入过度。许多房地产企业寄希望于广告的作用，来提升本企业品牌效益。房产广告具有基本广告的告知作用，在一定时期内使销售业绩有所增加，但是增加幅度较小。加上目前是一个信息爆炸的社会，消费者通过网络、手机短信等多种大众媒体的传播而获得各式各样的广告，譬如说，房产、家电、促销活动等广告，早已形成一定的疲劳。房产广告对吸引消费者的作用已不大，在这样的形势下，还去过度投入广告，加大市场营销显然是不明智的。

二、房地产企业加强营销管理对策

1.房地产品牌定位要正确。要建立强有力的房地产品牌，精准的定位是走向成功的关键。品牌定位应该清晰明确，是普通住宅还是商业地产，是中产阶级住所还是豪华公寓，是“运动、健康”的个性还是“家庭办公一族”的特点等等。成功的房地产品牌都有自己明确的定位。

2.品牌策略应当持之以恒。品牌策略一旦确立，应当持之以恒，不可半途而废。如果品牌形象、定位朝令夕改，将模糊自己的品牌个性，破坏了品牌精神气脉的贯穿，最终使消费者雾里看花，难以建立强势品牌。万科“建筑无限生活”的价值主张贯穿其各个项目开发之中，奥林匹克花园“运动，健康”的理念一直在其不同项目上得以体现，这都是持之以恒的表现。在房地产市场营销中，产品策略是最重要的方面。而且，某房地产企业的项目现在是在产品设计阶段，因此产品策略可以发挥其最大的效果，是现阶段营销工作的中心点。经过分析后发现，该项目的目标客户主要是本地居民，这部分群体对住房要求高，但经济实力上与投资客有区别，他们更需要的同性价比和舒适度，比如配套、风格、物业等，要始终要围绕目标客户的需求。

3.提高品牌延伸能力。品牌延伸是企业借助消费者对原品牌已有的联想，将其用于与成名产品完全不同的新的产品上，以缩短新产品被消费者接受的时间，减少开辟新市场的费用，提高新产品的市场成功几率。它是企业培养顾客忠诚度、创造名牌、寻求增长和发展的重要策略。

4.价格策略。价格策略也是营销中的重点。由于某公司知名度并不高，而且周边许多知名房地产公司开发的楼盘也有一定的存量。因此，某公司结合现金需要，要考虑到利润最大化，应该从多个方面进行权衡，不能仅考虑房屋价格，而应多方面进行价格考虑。

5.渠道策略。某房地产公司本身不具有充足的营销经验，因此应当主要依靠拥有充足销售经验的商来进行销售。在确定了商之后，要和商对考核办法进行协商。在商销售完成情况较好时给予奖励，在商销售完成情况差时从费中扣除罚款。虽然选择的商进行销售，但为了能在同一时间由商开展人员培训，销售和营销经验的积累，企业也必须参与。

6.促销策略。由于某公司本身是一个不知名的中小房地产企业。在促销方式的选择上，应尽量避直接降价，以防止降低该公司的品牌。而应当主要考虑能够吸引消费者眼球，促使消费者决定的一些手法来促使成交。例如可以考虑采用以下几种促销方式：可以考虑组织团购的促销方式、可以考虑先租后卖的促销方式、可以考虑利用内部员工价的办法的促销方式等等。一旦遇到了公司出现财务危机或者是房地产市场突然出现恶性变化，就必须同时采用实实在在的价格优惠，以促使消费者尽早做出购买决定，但这种手段有一定的暂时性，不能长期使用，而且也要有一定的预见性，当市场转暖时，应立刻停止使用。