金融服务营销论文精品(七篇)

序论：写作是一种深度的自我表达。它要求我们深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隐藏在内心深处的真相，好投稿为您带来了七篇金融服务营销论文范文，愿它们成为您写作过程中的灵感催化剂，助力您的创作。

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关键词：商业银行；金融服务；创新；问题与对策

中图分类号：F830.33 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2012）04-0-01

一、商业银行简介

商业银行的主要业务是经营工商业存、放款，主要目的是获取利润，商业银行属于货币经营企业。商业银行的性质决定了商业银行的职能，商业银行主要有支付中介，金融服务，信用中介和信用创造这四个基本职能。

二、金融服务的概念及特征

对金融服务的研究始于上个世纪的二十年代，到目前为止对金融服务的定义主要集中在以下三个说法。将保险，银行和证券等各类金融机构看作金融服务统一提供者进行的定义。包括所有银行服务，所有保险服务以及其他金融服务；金融服务为商业银行提供的所有服务；金融服务为商业银行提供金融工具的服务界定。

金融服务对于商业银行来讲，是商业银行生存与发展的必然选择，是商业银行价值创造的重要环节，是效益和资源。与有形商品的市场营销相比，金融服务营销有以下几个特征。一般情况下采取契约文书和账簿登记等形式，不容易被感知；人是金融服务的对象与主体，服务品质的差异性既由服务人员素质的差异所决定，也受顾客本身的个性特色的影响；在金融企业中，一线员工是营销活动的主体，所以，顾客的满意程度直接受这些员工的素质的影响，可见内部销售与外部销售都属不容忽视的。商业银行要发展，必须注重培养忠诚度的客户。吸引新客户，留住老客户，培育顾客忠诚，有利于降低商业银行的经营成本，提高经济效益。

三、我国商业银行金融服务存在的问题

在金融服务的服务人员方面，金融服务人员业务素质存在问题。在我国， 各商业银行业务人员整体素质虽有所提高，但从跨行与行内看来，服务人员的素质仍然存在比较大的差异，服务质量也受到了影响；柜面服务人员的奖罚不到位，这样就严重影响了服务人员的工作热情，在服务时难免显得态度不好，给客户留下不好的印象，影响商业银行的收益和形象；商业银行的人力资源结构不合理，缺乏理财意识，服务技能的欠缺和服务技巧的低下也给公司造成了消极的影响。

在金融服务创新工作方面，金融服务的创新工作大都停留于表面，没能发挥它真正的作用，客户金融意识，金融产品的利用率和客户的金融意识都非常的低下，致使新推出的产品无法走向市场，这样既大大提高了成本，效益又很低；在金融服务中间业务的收费方面，一些不知名的中间业务费用使消费者难以接受，有时甚至消费者不明不白地就发现自己存款金额减少的现象也是时有发生的，可见，我国商业银行在中间业务代收这方面还是有待改善的。

在金融服务手续方面，如今金融服务的手续效率比较低下，过程比较烦琐，银行员工办理业务速度也比较慢，使顾客心生厌倦，此外，虽然现在随着我国科学技术的发展和经济水平的提高，电话银行和网络银行几乎已经在很多地方都有，但是电话银行和网络银行的利用率还是比较低的，这也给等柜台造成了压力。

四、针对我国商业银行金融服务存在的问题提出的创新的对策

在金融服务的服务人员方面，需要注重对金融服务人员素质的培养，抓优质文明服务规范，为服务创新打好基础，负责人作为部门服务第一责任人，更加要加强自身的素质，做好带头工作，加强新业务的培训学习，加强服务文化培训，督促员工做好规范服务；对服务人员奖惩分明，做到责任到人，努力提高工作人员的工作热情；努力调整人力资源结构，增强理财意识，提高工作人员的服务技能和服务技巧。

在金融服务创新工作方面，首先要对服务的对象进行创新，每个地方由于地域特色、经济发展程度不同，客户构成也不相同，所以应该针对性地开展特色服务，根据自身的市场定位，界定合理的适合自己的客户群体，进行针对性的创新，确保创新的质量和创新的效果。

在金融服务方面，加强网点人力资源整合，进一步推行综合柜员制，提高工作效率，加强网点营销力量减少操作岗位，大力发展网上银行，自助银行和电话银行为主体的电子银行分销渠道，建立一个客户界面一致，业务渠道多样，技术平台统一，前台系统互动和后台系统共享的电子银行综合业务系统，实现电子银行业务一体化发展；对于客户不满意的地方，提出问题的，要及时给予解决，改善与客户之间的关系，同时还要提高服务的质量和服务的效率。

此外，还要通过建立学习型组织加强员工学习与相互交流，强化客户服务理念，使得员工有自觉服务的意识；通过减少管理层次，使信息传递速度加快，信息失真率降低，增加对员工的授权，让员工承担起更多的责任，避免不必要的信息中断与服务延迟；通过借助文化的力量使服务意识渗透到每一个员工的精神中，使优质服务行位在每一个工作细节和每一个岗位中都得到体现；提高员工忠诚度与满意度，提供给员工继续学习和深造的机会，加强内部营销。

参考文献：

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[7]章晔.金融服务利润链中的顾客满意度研究——个浙江省银行业顾客实例[D]. 浙江大学硕士学位论文,2001(11):12-13,52-56.

篇(2)

[关键词]金融排斥；物流业；层次分析法

[DOI]1013939/jcnkizgsc201538115

我国物流产业正蓬勃发展，各物流企业对资金的需求也越来越大，而原有的融资方式及可融资金额已远不能满足企业需求，物流业也出现了金融排斥现象。大多物流企业融资困难，严重阻碍了物流业的发展。因此，加快培育适应现代化物流行业的融资环境、拓宽物流企业融资渠道已成为当前亟待解决的问题。

1金融排斥的涵义及物流业金融排斥的体现

11金融排斥

金融排斥（Financial Exclusion）也称作金融排除或者金融排斥性，其含义仍然未取得统一的界定，多数研究者认为金融排斥是指：某些特定的群体或者区域，直接或者间接地被排斥在金融服务之外。其包含6个维度：一是地理排斥，指由于地理条件的因素，限制了客户获得金融服务；二是评估排斥，指金融机构制定的风险评估程序阻碍了客户获得金融资源；三是条件排斥，指通过对金融产品附加苛刻的条件导致一些人无法获得该项服务；四是价格排斥，指金融机构对金融产品的定价较高，客户难以支付，被排斥的金融服务之外；五是营销排斥，指一些人不包括在金融机构设定的产品营销目标市场之内；六是自我排斥，指人们对金融服务有需求，但在申请时遇到困难或者在听取他人的言论后主观上认为获得金融产品难度大，从而自主放弃相关金融服务。

12物流业金融排斥的体现

结合当前我国物流企业融资现状，金融排斥在物流行业中体现为：可获得金融服务的中小物流企业排斥在正规金融服务之外。物流企业融资受地理排斥影响因素较小，另外自我排斥受其他维度的牵制，因此物流业金融排斥现象主要是由4个维度共同作用的结果，主要为：评估排斥、条件排斥、价格排斥和营销排斥。

2物流业金融排斥产生原因

21法律法规不健全，相应制度不完善

目前我国不但缺乏相关健全的法律法规，而且符合物流业的信用评估机构和评估体系也不完善，这使得物流业融资环境缺乏有力的保障。此外，在金融环境方面，物流企业向金融机构和资本市场融资障碍重重，条件严苛、手续烦琐、周期漫长等都使得融资企业难以筹集到发展所需的资金，这使得物流企业很难扩大规模，获得经济效益。如此往复，物流企业难以蓬勃发展。

22经营管理不当，经济收益较低

我国的大部分物流企业属于中小型企业，他们在经营过程中未区分所有权与管理权，致使企业管理体系不科学，内部机制混乱，再加上中小型企业本身存在规模较小，软硬件设备落后等因素，使得经济效益较低、资产信用度较低且资产负债比例较高，在抵押融资评估过程时，金融部门无法对其给予满意的融资。

23财务管理混乱，透明度缺乏

我国大部分物流企业没有依照相关的法律法规来建立财务体系，财务缺乏透明度。这些企业财务管理混乱，存在“财务管理不科学，财务数据不完善”，财务评价资料不齐全等情况，加大了金融机构贷前调查审核的难度，使得贷款调查模糊，致使银行等金融机构对物流企业的风险承受能力难以判断，最终导致申请的银行贷款不能投放或缩减额度。

24忽视企业信用

有些物流企业信用意识薄弱，采取多种手段来逃避银行债务，对企业信誉造成了很大的损伤。所以银行等金融机构在贷款业务过程中，为防范这种社会信用的风险制定了严格的审查程序、贷款条件和担保制度，加大了物流企业的融资难度。

25缺乏相应的金融人才

中小物流企业融资需要有专业化的物流金融人才，他们不仅懂得物流业务又熟悉相关金融知识，可以结合中小型物流企业自身的优势与资源，寻找适合的金融服务产品，从而解决融资难题。这是中小型物流企业乃至物流金融行业里极度缺乏的人才。

3物流业金融排斥中各维度的评价

如前所述，物流业金融排斥现象主要是由4个维度共同作用的结果。如何在4个维度中找出导致物流业产生金融排斥现象的最大影响因素，继而有针对性地提出破解对策是当前必须面对的现实问题。本文将采用层次分析法对各个维度进行评价，确定各维度的权重，找出最大影响因素。

31层次分析法的具体步骤

篇(3)

创新是一个民族进步的灵魂，是一个国家兴旺发达的不竭动力。事实上，作为现代服务业的亮点，金融服务业的发展画卷中始终跳跃着金融创新的亮色。从上世纪特别提款权的创设，到以可转让支付命令账户、货币市场互助基金等为代表的流动性和市场收益率相结合的变相活期存款的创新，再到金融期货、期权以及各类更加复杂的衍生金融工具的出现，在过去几十年里，发生在金融行业中的巨大变化已经极大地改变了国际金融体系格局。全球化和放松管制加剧了竞争压力，使得金融机构开始突破单纯的工商产业服务，提供全过程的家庭理财；突破传统金融观念与管制的束缚，不断推出新的金融品种和金融工具组合，突破传统的手工操作，实现电子化网络化运作；突破传统的产业壁垒，走向业务交叉与功能多样化。

当前，我国商业银行要想在竞争中求得生存与发展，就必须针对客户的不同要求，利用现代化的科技手段，提供多样化、个性化的金融服务，这也就要求银行大力开展各类金融服务创新活动。与此相对应，商业银行创新将是全方位的，它涵盖了金融技术、金融产品、服务方式、组织形式、经营管理等领域的革命性变革。

就是在这种背景下，本文展开对于我国商业银行金融服务创新的研究。

一、商业银行的金融服务创新相关概述

（一）金融服务的界定

金融业作为一种产业，按产业的分类标准，属于第三产业，而第三产业是为物质资料的生产和流通服务的行业和部门，即第三产业在本质上是服务性产业。因此金融业作为第三产业，也必须具有金融服务的性质。理解金融服务的含义，要从两方面入手：从内容上看，它指微观金融机构所提供的全部金融业务，从本质上讲，它指微观金融机构客户至上的金融服务意识。在西方金融业中，无论是信息意识、竞争意识、战略意识、还是经营意识，无不是客户至上的服务意识的体现。

如果我们把微观金融机构提供的全部金融业务本身称为第一服务，那么那些与具体的金融业务没有技术联系，却又关系到金融业务能否顺利开展和金融产品能否大力推广的一系列配套服务就被称为第二服务。假如我们承认第一服务是金融产品，那么第二服务则是促使金融产品更好为消费者服务的一切手段与方法和策略。我们可以认为第一服务是有偿的：这种有偿将突出地体现在资产负债的利差收入与表外业务的手续费上，它构成金融机构的利润，第二服务往往是无偿的（如我们很难想象该给礼貌待客怎样定价），因而不直接带来经济效益，但会增加金融机构的潜在价值。

（二）商业银行金融服务创新的定义及特征

1.商业银行金融服务创新的定义

本文将商业银行金融服务创新定义为：商业银行金融服务创新是适应新的经营环境，对各种金融要素进行重新组合和创造性变革，从而在商业银行领域建立“新的生产函数”,以满足社会和自身需求的一系列活动。其内容包括创造或引进新的服务理念、金融产品、组织形式、经营管理方法等。

2.商业银行金融服务创新的特征

（1）具有明显的行业特殊性。一是商业银行创新的范围是在金融领域内，属于服务业的创新活动。二是虽然商业银行一般采取引进其它行业的创新成果，但这种创新的引入带来了服务理念、金融产品、组织结构、经营管理等方面的巨大变革。

（2）具有新生性。只有在商业银行领域内创造或模仿或推广或引进具有全新性质或新的组合的新事物，才能算作是商业银行的创新。

（3）商业银行金融服务创新所包纳的内容广泛，它不是一般的产品生产技术发明或创造，更多地是表现在对服务理念、金融产品、业务操作规程、组织结构、经营管理等方面的变革或改良。

（三）商业银行金融服务创新的意义

随着全球经济一体化进程的加速，越来越多的中国本土企业迈出国门，它们迫切需要解决全球性财资管理问题；同时跨国外资企业进入中国，它们在实行全球化管理的同时，强烈需要本土银行提供多元化的金融服务。针对企业的综合性金融服务的需求，国外银行业早在20世纪末就开始为企业提供包括收付款、账户管理、信息和咨询服务、投融资管理等符合客户个性化需求的公司金融整体解决方案，从而使企业客户的资金流动更加合理，财务监控更具操作性，企业资金的流动率和使用效率都得到很大的提高。在我国，虽然部分商业银行的公司金融产品功能逐渐强大，电子化、自动化的程度也达到了相当高的水平，但是从整体上看，相对于国际银行的领先水平，目前国内银行业在仍在网络平台支持系统、产品方案设计、客户数据收集等方面存在很大差距。因此，研究商业银行金融服务创新是具有现实意义的。

二、我国商业银行金融服务创新存在的不足

（一）金融服务理念滞后

近几年，随着我国商业银行金融服务业务的不断萎缩，金融服务作为商业银行支柱行业之一，异军突起，不同程度受到各家国有商业银行的重视。但就整体而言，由于业务的相对垄断性，导致对金融服务的重视不够，缺乏足够认识和长期经营发展理念。管理经验不足，缺乏有效的激励约束机制。金融服务的基础还比较薄弱，服务手段和服务功能还不够健全。据中国社会调查事务所对近百家金融机构的调查显示，56.7%的银行不太愿意办理此服务，还有30.8%银行明确表明不办理，尚在办理的仅占12.5%.另外，由于我国商业银行金融服务业起点较低，范围有限，特别是受传统体制观念的影响，还处于较低水平。

（二）金融产品不够齐全

虽然我国商业银行金融服务品种不断增加，但其目前仍难以满足客户多方面、多层次的金融需求。业务发展整体水平不高，业务的品种基本局限于传统业务范围内，地区之间、行业间发展也不平衡。理财业务还刚刚起步，难以适应入世后外资商业银行的冲击。“社区金融服务”几乎是空白点，有待开发。在服务流程标准化和服务操作标准化方面缺乏统一标准，服务不规范，甚至违规操作时有发生。

（三）缺乏完善的管理体系

国有商业银行在金融市场的垄断地位，导致对金融服务重要性和现实性的认识不足，经营理念和服务理念不强，是目前金融业务开办的最大障碍。金融服务领域冗员、庸员沉淀严重，效率低下，金融工具单调缺乏，缺乏信用监督和评估体系，内部缺乏竞争力，营销力度不够，业务推动不力等种种缺陷，放慢了金融服务工作的拓展。各商业银行用人机制处于不断探索阶段，缺乏有效激励与约束机制，员工工作积极性、主动性未得到有效发挥。在实践中，未能真正建立起上级行为下级行、机关为基层、网点为一线、一线为客户服务的服务机制。

缺乏完善的信用体系。目前，我国市场经济体制建立的速度很快，获准加入WTO表明我国市场经济的框架已基本形成，加之我国经济连续30多年的高速发展，正如西方观察家分析，中国正处于信用经济转型时期。这一时期，综观中国经济活动中，由于失信的总成本远远低于失信收益，致使不论是消费者信用领域还是企业信用领域，都存在严重的失信行为。缺乏系统、完善的信用体系，是造成客户与银行间缺乏信任的主要原因。

（四）营销机制不到位

由于我国商业银行机构设置上，管理机构与经营机构分离，造成业务营销难以实现政令通达，整齐划一的效果，甚至存在营销脱节，政令不通的现象。且由于管理与经营的分离，难以确保每项策略的合理性和可操作性，难以贯彻落实。加之，信息体系的不健全，难以及时、准确扑捉市场信息，与客户信息反馈不及时，造成信息不畅，售前、售中、售后服务脱节，造成客户满意度下降。论文格式据中国经济景气监测中心的一项调查显示：6090的居民知道银行工资、代收房租、电话等服务项目。但极少有人知道银行还开办小额抵押贷款、支票、电话银行、保管箱等金融业务。

三、商业银行的金融服务创新策略与建议

（一）创新服务理念，提高服务质量

如何更新服务理念、提高服务质量的核心内容，我们可以借鉴国外商业银行服务经验，从以下几方面入手：

1.树立“以客户为核心，以市场为导向”的服务理念克服被动服务与服务行为方式的简单化与抽象化，按客户的需求来开发产品并提供配套组合式金融服务。金融服务的业务品种设置与开发就必须围绕客户需求进行，珍惜与客户的关系，与其进行多层面的交流，定期调查分析客户的满意程度，不断满足客户多种情况下提出的相关需求，甚至可以考虑按客户的需求来调整设置银行的内部机构。只有变被动服务为主动服务，真正落实“以客户为核心，以市场为导向”的服务理念，金融机构才能拥有更多的优质客户，才能不断提升金融服务质量，增强其竞争能力。

2.突出商业银行自身特色

在美国有数以万计的银行，但是每一家银行都有自己的发展空间，因为每一家银行都有自己的业务特色，包括特定的业务群体和特定的产品、服务。国内的银行虽然数以百家，但银行产品普遍是大同小异，不管哪家银行都是存、贷、汇，收入来源中都是以存贷利差为主。这种状况如果不加以改变，我国银行业在未来激烈的竞争中将处于更加被动的局面。尤其是对那些在网点、人员、规模、影响各方面都远远不如国有银行的中小股份制银行来说，更会处于弱势。实际上，随着国内市场经济的发展和人们观念的改变，国内银行开展各具特色业务的大环境是日臻成熟了。比如说，中小银行不可能也不应该把13亿人口当作自己的客户目标，但可以针对某类或者几类特定客户群体，推出一系列具有特色的产品和服务。

3.注重市场细分，提供差别化服务

市场是分散而广袤的，客户的需求又各有差异，只有做到有的放矢，银行的市场营销和业务拓展才能有成效。这就需要在金融创新中注重市场细分工作。目前国内商业银行的市场细分主要是集中在两个方面：一是对高端客户的细分，通过推出贵宾卡、VIP计划，建立个人理财工作室，制定贵宾客户的？属优惠以及开通多种便捷的服务渠道等措施，实现对高端客户的特别服务；二是对特定客户群的细分，以特定群体为目标客户群，开发专门面向这些客户的产品与服务，如专门针对女性、公务员、大专院校学生等特定客户群推出女士卡、公务员卡、校园卡，针对出国留学群体推出出国留学一站式服务等，从而卓有有效地提高市场占有率。

4.强调服务质量管理，提供高质量的金融服务

服务创新的直接目的就是提高服务质量从而提高顾客满意度。对专门销售“服务”的银行来说，服务质量更是取信于客户的基础。客户满意度取决于银行服务质量。服务质量包括技术质量和职能质量。技术质量包括经营技巧和技术能力，职能质量包括员工态度、与客户的联系、内部关系、服务诚意、亲和力、员工的风度与个性，与专家人士的接近和在当地的关系。一般来讲，客户最关心的是服务的职能质量。为此，我国商业银行在提高服务技术质量的同时，必须更加注意服务的职能质量，包括加强员工教育，使员工入行伊始就要树立“客户第一、服务至上”的经营理念。

（二）产品创新

金融市场竞争的核心是金融产品的竞争，金融产品是商业银行打开市场、占领市场和赢得客户的关键。谁能不断开发和推出适合客户需求的金融新产品，并不断进行金融产品的升级换代，提高金融产品的技术含量，谁就能取得更高市场份额和赢得更多客户，从而在竞争中胜出。

1.商业银行金融产品创新，从基础金融产品创新到衍生金融产品创新，再到组合金融产品创新，是一个由易到难、从简单到复杂的循序渐进的过程。它决定了我国商业银行的金融产品创新，必须遵循循序渐进的层次推进战略。当前，国内银行业金融产品创新的重点还主要停留在基础业务层。然而随着金融制度和金融发展水平的变化，国内商业银行必须及时适应环境的变化调整产品创新的重点方向。

2.加强基础产品创新，并作好第二、第三层次金融产品创新的知识、经验和人员准备。目前阶段应充分重视基础性产品的创新，特别是加强中间业务的开拓，增加中间业务和表外业务对客户的价值。从现阶段我国的具体实际来看，我国银行业应在以下领域尽快取得突破和发展：（1）中间业务；（2）消费信贷；（3）国际金融业务；（4）投资银行业务。在进一步加强基础产品创新的同时，商业银行必须把创新的重点及时转移到第二、三层次即金融衍生产品和组合产品的创新上来，把衍生业务和组合产品发展作为防范风险和利润来源的新增长点。对于这两层次的产品创新，宜采用追随西方国家银行业的做法，实行模仿战略。

3.资产证券化将是继金融衍生产品创新之后商业银行另一个产品创新重点。资产证券化对于改善银行资金流动性，优化资产负债匹配结构具有重要意义。而这两点将是今后一段时间国内商业银行经营中的两个更加重要的问题。国内银行应作好相应的准备，加强对资产证券化的研究和设计。

4.组合产品创新的战略准备和层次推进。从事物发展的规律来看，先通过合作积累经验，逐步发展到时机成熟，从基础业务创新，最终水到渠成地进入组合业务创新的经营。首先，在目前政府的监管水平和资本市场仍不完善的情况下，它可以坚持分业经营、分业监管的原则。其次，它可以为将来中国组建“金融超市”进而实现全面的业务一体化经营积累经验。这一模式的实现可分三步走：（1）各金融机构相对独立运作，在组织结构上没有联系，相互之间只有形式松散的业务组合协议，如交叉销售协议等，或建立银行、证券、保险、信托业的实质性战略联盟，在较低层次上实现组合业务创新；（2）商业银行对保险公司和证券公司的经营银行业务创新直接控股，直接对金融业务打包销售或以股份的方式进行业务渗透和扩张；（3）最终实现业务一体化的创新模式，组建金融控股公司，将其作为通向综合經营的桥梁。

5.依托银行电子化建设，利用电子化平台加速金融创新步伐。国内商业银行利用电子化平台以加速金融创新步伐，亟需在三个方面取得突破：（1）业务流程中的信息化建设；（2）办公系统的电子化建设；（3）网络银行建设。电子化建设特别是网络金融的构建和发展已成为金融业能否在未来竞争中抢占市场制高点的关键，并成为金融产品创新的重中之重。金融与信息化的结合将继续更改金融业现存的价值链，从而带来金融产品组合、创新与效率的革命。由于中国银行业受控制过严从而导致各银行产品的同质性极强，而电子化则可以有效提高银行产品的专业化程度和技术含量，提高创新仿效的难度，拉长了创新阶段与模仿阶段的时间间隔，从而更大程度上维持金融创新的效益。

（三）信息共享，完善管理信用体系

一是通过运用法律、经济和社会舆论等手段，共同建立诚信的激励机制和惩戒机制，培养诚实守信的社会氛围；二是在加快建设企业和个人征信系统建设步伐的基础上，建立覆盖全国、资源共享、信息完备、使用便捷的个人征信系统和企业信用系统，逐步形成在信用信息基础数据采集环节的规模效应，借鉴国际先进经验，整合银行、司法、社会保障、教育、民政、公用事业等部门的信用信息，根据信用信息和评估结果，建立信用档案，有效改善整个社会的金融生态环境。信用信息共享除了会增加企业的违约成本，还会增大企业在供应链上的生存成本，企业的不诚信和信贷违约记录将影响核心企业和中小企业的业务往来，不利于企业在供应链中的生存。

良好的供应链金融文化能够在供应链系统内形成一股强大的凝聚力，增强成员之间的团结协作，减少不必要的矛盾冲突，从而减少内耗，并且形成一种相互信任、相互尊重、共同创造、共同发展和共享成果的双赢关系，可以使供应链的成员与整体有相同的利益要求和共同的价值标准，从而维持供应链的稳定与发展。

我国商业银行应顺应当今贸易无纸化、短周期、赊销交易等发展趋势，开发更多的融资产品，并进一步开拓中间衍生业务市场，大力进行供应链上的全链条开发，提升供应链金融服务的附加值，稳定和巩固企业与银行的协作关系。

（四）打造效率型营销体系

营销中也存在效率，许多企业的营销实践表明：一项营销支出或者一项营销活动，有时并不能带来预期的利润，即并没有取得较高的效率。这就要求企业必须衡量每项市场营销活动的必要性，精心设计和市场开支的流向和效果，即衡量营销效率。不讲效率的营销不是营销，也就失去了存在的必要性要打造效率型的营销模式，要做到：

1.构建“一体两翼”的组织体系

借鉴西方的经验，结合自身的实际和特点，对商业银行的组织机构进行重组和再造，以形成自己的特色。一体是主线，是以营销部门为核心的业务拓展系统，是银行生存发展的的基石；两翼是指风险控制系统和支持保障系统，左翼是风险控制系统，也是业务部门的制动系统；右翼是支持保障系统，也是银行的加油系统。一体两翼三条线职责明晰，分工清楚，重点突出，又相互配合，以最终服务于客户为中心思想。从全国的宏观的组织架构体系上看，“三级管理、一级经营”的行政区域组织设置形式己经远不能适应市场经济的的要求，应当借鉴西方商业银行在总体架构上的方法，采取“大总行、大部门、小分行”的扁平结构，一方面提高了效率，另一方面可以降低成本费用，提高成效比，提高总体上资源配置的效率。

2.要深化业务经营运行体系的改革

从现代商业银行的实践看，建立前后台分离的组织架构是一种趋势，前台负责对客户服务需求的一揽子“采购”接受客户提出的服务需求，并根据市场需求设计推出市场需要的产品；后台按业务分工具体“加工生产”,制定出市场营销的长远战略，对营销工作进行统一规划和布置，并分解落实到职工个人，配之以相应的考核、奖惩制度，来充分调动职工参与整合市场营销的积极性、主动性、创造性，以此促进商业银行实现经营方式由以企业自身为中心的单纯粗放型向以客户为中心的综合集约营销型转变；并使商业银行在市场化经营中成为客户的理财顾问，在为消费者提供服务过程中实现自身的目标和价值。

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论文关键词：金融危机，农村信用社，对策

 

一、金融危机爆发的背景、原因及影响

（一）金融危机概述

2007年，由美国次货危机引起的支付危机愈演愈烈，美国股市暴跌，众多大银行破产倒闭，造成投资者的恐慌，直至导致美国全国性的金融危机。随后金融动荡迅速波及世界各个角落，各国经济发展陷入泥潭难以自拨，演变成全球性的金融海啸，其影响持续到现在。

目前虽有迹象表明我国正从金融危机的影响中逐渐恢复，但近年来，金融危机对我国经济各个方面产生了一定的影响。随着中国经济与世界市场的联系越来越紧密，中国经济的对外依存度也在不断地提高，国际外部环境的变化将直接导致我国靠出口与投资拉动经济增长的模式受到严重的挑战，也增加了我国当前经济发展模式转变的难度。同时对于国民经济的持续稳定发展、民生的进一步改善、社会的长期稳定带来了巨大的压力。

（二）金融危机形成原因分析

1. 经济的全球化、一体化实现了各种资源的无国界障碍流动，反过来又增加了各国经济联系的联系和依赖性，使全球成为了真正意义上的地球村。然而，这也一定程度上导致了危机蔓延的可能性和广泛性。美国次贷危机后，多米诺骨牌开始倒塌，著名的雷曼兄弟等一系列的金融机构相继宣布破产或被政府接管，全球股市持续下跌，世界市场上的资金流动性严重减弱，最后演变成全球性的金融危机和经济危机，世界范围内各经济主体都难以幸免。

2. 在此次的金融危机过程中金融论文，“次贷”是被提及最多的词，次贷危机也成了此次金融危机的导火线。次贷是次级抵押贷款（Sub prime Market）的简称，作为一种新型的融资方式，旨在为购房者提供融资便利让中低收入者可以购买起住房。这些次级贷款产品大大增加了金融系统的信用风险。同时由于相关政策的改变如连续加息和房价下跌，使得大量的次级贷款者难以支付月供，造成违约增加。加上次级抵押贷款公司将风险转移给整个资本市场，和这种金融创新产品推销范围的广泛性，所以也造成了世界范围内的巨大影响。

3. [1]市场经济并不是万能的，由于自身的缺陷导致市场运行中出现许多难以依靠本身解决的问题，加上市场对利益的追求是永无止境的，这必然需要有力的监管措施。在次贷危机暴发前，信用评级机构对于高风险性的金融产品如MBS、CDO等都给予了很高的信用评级中国。由于虚假的高信用评级吸引了大量的投资者，间接造成次级抵押贷款市场的表面非理性的繁荣。在这过程中，美国政府和美联储监管的监管缺位，对金融市场的宏观调控作用难以有效发挥。当市场参与者理性不足时，监管当局责无旁贷，应积极采取措施将危机消除在萌芽阶段，否则越演越烈将一发不可收拾。

（三）金融危机对农村信用社的影响

作为传统传统农业大国，金融危机对我国的农村、农业、农民也产生了相当程度的冲击和直接的影响。农村信用合作社以“三农”为主要服务对象，是中国金融体系的不可或缺的组成部分。在这场全球性金融风暴的大环境下，农村信用合作更是难以置身事外，其业务经营及管理必然受到影响。

1. 客户资源流失，经营利润增长放慢

国际金融危机不断渗透和蔓延到各领域，农村、农业、农民承受的市场风险和压力逐渐增加。以农副产品为原材料的加工业由于出口需求的缩减，导致企业经营效益不理想，一方面影响相关农业企业的资本流动，另一方面导致农民收入减少，从而造成农信社客户资源的流失。受大背景环境的影响，预期收入和购买力的下降，对于农村的生产和农户的心理难免造成负面影响，也不利于农信社相关业务的开展。农信社的存款、贷款额增长率相较于之前都有一定幅度的下降。[2]对于“以贷为本”， 缺少中间业务支撑的农村信用社，盈利问题将是最大的难题。同时由于受监管政策的影响，各农信社之间的竞争相互渗透异常激烈，也在一定程度上导致客户资源特别是优质客户资源的短缺。

2. 竞争压力加剧，市场份额面临挑战

农村信用社明确定位于三农。中国是一个发展中的农业大国，三农在我国经济发展中扮演着不可缺少的重要作用。然而随着农村金融改革的深入推进，农信社“一农支三农”的地位已受到挑战，越来越多的金融机构意识到农村市场的重要地位，也采取相应措施，加大力度对农村金融业务的支持，如农业银行“惠农卡”的推行、邮政储蓄银行小额农贷产品的面市。加上民间借贷盛行，金融危机之下农信社的市场环境复杂性和面对的不确定因素增加，农村金融市场市场竞争日趋剧烈，农信社面临着巨大的挑战。

3. 金融创新压力加大

目前农信社提供的服务几乎集中在传统的存贷款业务上，信贷种类偏少金融论文，金融创新也主要是以借鉴为主，创新性不足，同质化严重。同时由于金融危机的关系，之前的金融产品也受到不同程度的影响。[3]如受农户欢迎的小额农贷因市场的不景气形势，市场需求下降，导致深度推广难度增加。农村的产业结构调整虽然让如专业合作社的组建、消费类的新兴产业的资金需求增大，但由于处于初期的探索阶段和金融危机的冲击，农信社可作为之处有限。也有些农信社把部分资产投资于房地产行业，但房地产行业的不稳定性使农信社陷入困境之中。加上，农信社自身条件的限制，如金融创新观念不强、金融人才缺乏、金融工具创新能力有限等等都加剧了目前农信社金融创新的压力。

4. 农村信用社体制改革阻力增加

由于历史积累和现实问题，农信社普遍存在着经营效益不佳、服务机制不健全、人才观念落后、电子信息化程度度等问题。农村信用社体制改革目标就在于解决历史积累上所留下的问题和改善农信社在经营管理体制。但当前从整体上来说，我国农信社体制改革严重滞后，不仅与金融改革的预期目标相距还很大，同时也难以适应当下金融市场的高速发展。为了实现我国农信社的可持续发展，农信社的体制改革也在不断的深化，但金融危机的到来对于农信社的改革必然造成影响。在农信社面临各方面巨大压力的情况下，如何继续推动农信社的改革，增强实力，实现向现代化银行的转换，难度可想而知。

二、农村信用社应对金融危机对策分析

面对金融危机，农信社如何结合自身的实际情况利用各种有利因素化挑战为发展机遇，实现可持续健康发展，关键在于以下几个方面：

（一） 解读金融危机深层问题，总结教训

由美国次贷危机引发的金融海啸带来的不仅仅是巨大的灾难还有深刻的经验教训。我国农信社应深刻解读引发金融危机的深层次原因。在这场危机中，不管是对全球经济一体化的把握、政府的金融市场监管还是对于市场机制的灵活运用，农信社有所作为的地方还很多。各国也纷纷总结应对此次金融危机的经验之谈，其中马来西亚央行行长泽提认为金融机构本身的稳定性是非常重要的中国。农信社应努力增强自身的实力，夯实基础，加强内部治理和稳定性。同时，金融危机也暴露出各金融机构在风险防范上的管理漏洞，这也对农信社提出了建立和强化风险防范机制的要求。

（二）构建农村信用社营销体系，巩固市场地位

面对竞争压力加剧、市场份额面临挑战的现状，农信社关键在于做好市场营销，提高广大农户应对金融危机的信心，扩大市场份额，巩固市场地位。农信社应充分发挥其立足于农村农业农民的先天优势，做好市场细分，明确目标市场，注重于潜在市场的发掘和培训和客户资源的有效管理。树立“以客户需求为中心的”营销观念，改进服务质量，以优质贴心服务取胜。加强营销人员队伍的建设，为市场营销提供优秀的人才保障。利用多种营销手段，形成整体的营销策略，真正起到维系客户、培育客户的忠诚度、抢占市场的作用。

（三）寻找市场突破口，实现金融创新

农信社对于原有的金融产品可根据市场需求作出适当调整后继续加大推广力度。如原本的小额农贷投放一般以男性为主金融论文，可在充分调研的基础向农村妇女推广。积极寻找市场突破口，进行产品创新，做到“人无我有、人有我优、人优我廉”。对于富裕的农户可尝试消费型或住房类贷款的推销；对于因金融危机返乡的农民工，可鼓励支持其进行创业；[4]对于国家鼓励提倡的绿色环保型、科技实用型、区域特色型中小企业，加大支持力度着力解决所面临的贷款难问题。积极开发中间业务的创新工作，在做好原先业务，如工资的基础上，充分发挥农信社根植于广大农村的优势，可逐步开展代收保险、水电费、民政补助款、等业务，急广大农民之所需以提升农信社金融服务影响力，获得良好口碑。同时可尝试电话银行、投资理财、金融咨询服务等新业务，以提供了更加优质全面的金融服务。

（四）引入现代金融理念和机制，加快体制改革

金融危机对于农信社的体制改革来讲既是挑战又是机遇。借此次金融危机的契机，农信社应挺住各方面压力，严格遵循国家和省市各级的政策要求，坚持以三农为主要服务对象，不断提升自身实力向现代金融企业迈进。引入现代国内外商业银行先进的运作管理模式和观念，树立以效益为目标，以人为本的经营理念，打破原有体制的束缚，健全法人治理的企业结构，尽快完善运行机制适应市场要求，将农信社改革往实处和深处推进，以致力于符合现代商业银行发展需要的现代企业制度的建设。

参考文献：

[1].何五星．金融可持续发展导论[M]．成都：西南财经大学出版社．2003．

[2].漆晓霞．金融危机中农村信用社风险防范之思考[J]．审计与理财， 2009，(08)．

[3].王芳．金融危机对农村信用社经营管理的影响探讨[J]．山东经济战略研究，2009 ，(08)．

[4].谢志忠，游少萍，陈念东．论农村信用社可持续发展的战略导向[J]．中国林业经济，2007 ，(1)．

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论文关键词：农业银行，金融产品，创新，县域市场

 

一、前言

农业银行是我国四大国有商业银行之一，其本质属性就是面向三农的市场定位和责任。随着社会主义新农村建设的逐步深入，以区域化布局、标准化管理、专业化生产和产业化经营为特征的现代农业发展加快，第二、第三产业日益繁荣，中小企业异军突起，农村居民收入稳步增长，农民投资和消费能力日益增强。现代农业和县域经济的发展，必然产生对金融服务的旺盛需求，农行在县域的有效发展空间将会日益拓宽。目前，县域金融市场的打开已引起诸多银行的关注，农行面临巨大的挑战。当前，必须围绕农村金融市场定位、金融产品创新、发展品质提升等主题，大力发展农村金融业，为县域经济发展提供必要的支持，为“三农”提供更好的金融服务。

二、农行县域市场定位分析

（一）县域市场定位必要性分析

在利益最大化和短期利益的驱使下，之前农行不断将县域乡镇网点撤销，乡镇信贷业务不断萎缩，将农村乡镇市场拱手让与农村信用社、邮政储蓄银行。诸多商业银行在县域建立网点，展开了市场的竞争。在这样的局势下，农行也不甘示弱期刊网，重新广建网点，但是市场效果不是很明显，很多网点资源浪费。这些现象都是由于农业银行在县域市场上的市场定位不明晰导致的。对于农行这样规模的银行，对县域发展进行科学、正确的定位直接影响后续发展。

（二）县域市场定位两大问题

在明确了县域发展定位的重要性问题之后，农行还要解决好县域定位的两大关键问题，只有分析清楚了这两大问题，才能明确自身的发展方向。

第一，做好区域定位，实行差异化。区域之间存在经济发展不均衡、产业结构特点各异等诸多不同点，尤其是东西部之间的县域发展状况完全不相同，东部地区县域与城市一体化发展进程较快，经济基础也相对较好；而中西部县域大多比较落后，很多地区甚至还没有摆脱贫困，这些地区对资金需求程度完全不一样。为此，农行需针对不同的区域，制定相应的金融服务方案。因地制宜，实施差别化的市场定位和管理政策是农行立足县域市场的根基。

第二，必须明确金融服务业的行业重点。县域有诸多的行业发展重点，如农业产业化、农村商品流通、农业农村基础设施、小城镇建设、特色资源开发、农村中小企业、农民生产生活和公共金融服务等。农行在定位的时候，一定要明确县域金融服务业的行业重点，针对不同地区，结合这些地区固有的行业发展状况，以及未来发展趋势，对发展潜力较大的行业进行重点关注和支持，从而实现自身业务的优化。

（三）县域市场定位

根据农行当前的发展以及县域的经济特点及整体发展趋势，农行可以将自身在县域的发展战略定位为以下两个角色。

第一，要成为农村小额信贷的批发商。我国农村小额信贷最早出现于1993年，到现在已经经历了将近二十余年的发展，但小额信贷仍然没有发展壮大。2008年，中国银行业监督委员会和中国人民银行提出了《关于小额贷款公司试点的指导意见》，为此，当前我国各地农村不断出现小额贷款公司、合作社以及村镇银行等贷款机构，使得小额信贷展现了良好的局面。但是同当前农村经济的快速发展对资金的需求相比，这些机构提供的资金远远满足不了社会的需求，我国当前经济发展正往县域倾斜，在未来发展当中，县域经济势必会成为我国经济的一大亮点，对农村提供小额信贷也将会有广大的发展空间。正是在这样的背景之下，农行应该依靠自身的优势，通过对农村金融机构和一些非金融性的合作组织的信贷提供期刊网，成为对农户融资的主要批发商，扩大对“三农”的投入渠道，使得自身在扶持农村经济发展壮大的同时，实现自身的快速发展。

第二，是要成为农村金融政策性业务的商。当前我国农村政策性金融业务发展存在着诸多的问题，首先，农村政策性银行缺位乡村；第二，农村政策性金融业务产品不能有效满足当前农村经济的发展需求。这些问题使得我国新农村建设受到了一定程度的影响，农业生产力发展也受到了阻碍。农行要把握好国家对政策性金融业务逐步实行商业化运作的新动向，在有利可图的前提下积极参与政策性金融业务的招投标活动，在扩大自身业务规模的同时提高政策性资金的使用效益。

三、农行金融产品创新

（一）金融产品创新的必要性

县域市场，金融产品依然遵循传统，以储蓄、信贷业务为主。而目前，大中城市的金融业之所以如此发达，主要就是银行通过金融产品的不断创新对客户的需求进行引导，活跃了储户和金融产品使用者的资本运作积极性。同时，银行通过优质的服务为客户解决疑问，为客户带来方便，最大程度地降低客户的风险，最大程度地帮助客户获得利益，提升了金融产品和银行的品牌。为此，农行要不断进行产品创新，使得县域客户认识到金融产品的重要性。开展产品创新有助于农行实施差异化发展战略，走出一条具有自身特色，又能有效满足农村客户需求的发展之路。

（二）金融产品创新方向

金融产品是一种资本产品，有着其核心的产品，也有附加的产品价值。其核心产品也就是金融产品的属性，也就是这个产品是解决客户何种需求的，能为客户带来怎样的核心利益；而附加产品就是金融机构能够为客户提供的附加价值，比如，节省客户的时间精力，降低客户的机会成本等方面，是提高客户忠诚度的重要途径。核心产品的创新必须根据农村建设需求开展。如根据农业产业化的需求，开办农副产品收购买方信贷等新产品与新服务；根据农村个体经济迅猛发展的需求，开办农村生产经营贷款；根据新农村建设农村住房建设的需求，开办农村住房按揭贷款；根据新农村建设加大基础设施投入的需求，开发农村农田水利、电力、道路、小城镇建设等基础设施贷款，财政专项收费权质押贷款等。扩展电子业务使用功能上创新。如扩充惠农卡的功能，使之成为能够代缴税费、电费、电话费、煤气费、过路费等多功能银行卡；运用覆盖全国城乡营业网点的电子结算网络的优势，为在农行开户的企业定制现金管理平台等金融产品。金融附加产品的创新期刊网，来源于对客户服务的创新，其本质就是顾客体验价值的提升。构建“以客户为中心”的组织体制和运作流程。在组织体制的设置方面，按照客户的性质、规模和金融服务需求设立法人大客户业务部、中小企业客户业务部、零售业务部。在零售业务部中再针对高端客户与普通客户分设理财工作室、贵宾客户工作室和零售服务中心，每个业务部直接面向特定客户群体营销综合产品，提供各种金融服务。

四、发展品质提升

发展品质提升依赖于产品品牌的建立，品牌的建立必须提升银行的服务形象、认知度、美誉度。农业银行在县域市场上面临强敌的竞争，农行必须采取有针对性的措施，逐步将企业形象推广。

（一）大力推进网点转型

大力推进网点转型，就必须对对现有的网点进行重新的规划，对经营有缺陷又无法改进和发展潜力的网点要果断撤出，组建成形象好、服务功能齐全的营业中心，提高市场的认知度。通过营业网点的转型，银行的知名度必然会得到很大的提升，局部的竞争力必然有所超越。

（二）强化客户建设

除了网点的转型，还要强化客户建设，对客户资源进行整合。农行需建立以客户为中心的业务管理流程，针对不同客户的不同需求，提供差异化、个性化的服务套餐，并对客户信息有着精细地掌握。通过营业网点的转型和客户建设，实现银行服务与客户需求的无缝对接，达到顾客的满意度，形成银行的美誉度。

（三）开展市场引导

引导市场就是农行将产品的属性教授予客户，让客户接受之前未接受的产品，将客户对产品的欲望转化为对产品的认可，进而转化为对产品的需求，也即进一步挖掘顾客潜在的消费需求。例如，在服务方式上进行创新。尽快开发适宜农村使用的具有查询、交易、转账、缴费、消费等非现金交易功能的新型电子机具。在有条件的乡村借鉴电信企业模式，引导帮助农民使用现代金融产品。现金业务通过与信用社、邮储合作解决。通过电子机具的布设和连锁的模式，逐步将电子银行延伸到乡村，形成全面覆盖的现代金融服务网络。

（四）整合社会资源

农业银行在县域竞争力不断提升后，可与政府合作大型金融投资建设项目。一方面可以降低资本的风险，获取巨大的利润，同时，更为重要的是培育了企业的良好形象，为新农村建设做出巨大贡献的社会责任形象。

五、结语

综上所述，农行要打开县域市场、做好服务“三农”任务使命，就必须做好金融产品创新、提升发展品质。要提升发展品质，首要的就是正确地定位市场。市场定位可以得出市场需求的特点，根据市场需求，农行需有针对性的开发各种金融产品期刊网，以切合客户的要求，最大程度的满足需求，最大程度地降低客户的机会成本，最大程度地提高客户的利益，降低融资风险。金融产品应市场需求而生，接下来就是将金融产品推广出去，金融产品的推广面临两大问题：一是客户对金融产品属性等方面的认知；二是竞争者市场上的竞争对策。解决第一个问题，需要银行销售人员与客户的近距离沟通，切实体现企业对客户利益的关怀；解决竞争者市场强大竞争问题，需根据竞争者产品和市场竞争策略，制定有差异的产品、市场策略，力争体现更多于竞争者价值，为客户带来更多的价值；同时，也可以整合营业网点、整合市场资源，集中精力与竞争者一决高下。营销的目标是为顾客提供更大的价值，这就需要不断去切合市场的需求。金融产品是一种前卫的商品，能够衍生出很多的金融服务产品，农行要不断地创新产品，特别是对于县域城镇，潜在的需求还未得到完全的激发，产品的创新可以引导市场的需求，建立自己的品牌，树立银行良好的信誉形象。

[参考文献]

[1]陶月英.和谐社会视角下中国农业银行改革对策探析[J]. 软科学，2008，1.

[2]赵喜朝.农业银行服务“三农”的新定位及业务创新[J]. 中州学刊，2009，4.

[3]张锐平.农业银行服务“三农”的关键：突破信贷瓶颈[J].南方金融，2008，9.

[4]唐晓旺.农业银行的准确定位于路径选择[J]. 中州学刊，2008，4.

[5]文震威.农业银行核心竞争力初探[J]. 企业经济，2008，10.

[6]张俊刚，马昌贵，等.农业银行的农村金融服务[J]. 西南金融，2008，4.

[7]周川帛，陈静然.农业银行服务“三农”的信贷策略探析[J]. 西南金融，2008，2.

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一、苏州区域金融中心建设的人才需求趋势分析

（一）苏州区域金融中心建设的主要功能定位

1.打造上海国际金融中心的后台服务基地。上海被定位为建设功能型国际金融中心，这决定了在内地需要充分发挥整个长三角城市群的整体经济金融力量。作为距离上海最近，受益上海经济发展的苏州，应紧紧抓住这一战略机遇，在更大范围内、更高层次上加强与上海的金融合作，并在金融制度、金融治理结构与运行机制、金融监管机制等方面与上海接轨，努力使苏州成为上海国际金融中心的重要组成部分。就苏州而言，不仅要在传统金融业务上创新创优，共同提升，做大区域金融产业的“蛋糕”，更重要的是充分发挥苏州在金融产业发展上的比较优势，实行错位发展。错位发展并不意味着要与周边城市展开“非此即彼”的零和博弈，而是要充分利用苏州工业园区中央商务区和花桥国际商务城金融业务外包产业集聚的有利条件，大力发展与上海金融后台产业“互补共赢”业务，积极把苏州打造成为与上海国际金融中心功能互补、协调融合的区域性金融产业中心。

2.打造满足区域经济发展需要的生产性金融服务中心和服务外包金融中心。区域金融中心的形成有利于推动区域金融产业的发展，并促进区域经济发展。“十二五”是苏州加快经济转型升级，率先实现基本现代化，全面建设“三区三城”的关键时期，推动苏州区域金融中心建设、加快金融聚集区的形成，既是经济转型升级的迫切需求，也是提高经济辐射能力的重要手段。因此，伴随金融中心的建设，要通过不断强化金融的投融资功能，拓宽金融的服务领域和范围，增强金融的中介服务功能等，进而促进苏州经济的可持续发展。当然，区域金融中心的建设不仅为苏州经济发展服务，更重要是满足区域内城市发展的金融需求，这里的区域内城市应包括无锡、常州、南通等重要城市。同时苏州要迎合上海国际金融中心发展的需要，全力将自己打造成为与上海国际金融中心相适应的金融服务外包中心，尤其要发展离岸金融服务外包、后台金融服务、金融产品研发、金融软件开发、金融BPO及金融IT等产业，大大提高金融服务业在地方经济的占比。

3.打造提升城市功能的科技金融创新中心。“十二五”时期，苏州将全面推进创新型城市建设，在此背景下，“创新引领”战略成为苏州经济社会发展的首要战略。同时围绕创新引领战略，实施六大重点工程，其中之一就是实施科技与金融结合工程，重点建立以政府财政资金为引导，科技信贷、上市融资、股权交易、风险投资为手段，科技保险、融资担保、知识产权质押等为保障的多元化科技创新投融资服务体系。鉴于此，苏州区域性金融中心建设应重点突出科技金融创新功能，加快建设科技金融综合改革试验区，全面推进适应科技产业发展和投融资特点的金融工具和服务创新，致力于把苏州打造成区域科技金融创新中心。

（二）苏州区域金融中心建设带来的人才需求趋势

1.从银行信贷业务来看。四大国有商业银行的发展基本稳定，但一般对毕业生的学历要求较高，而且数量不会太大；在苏的中外股份制商业银行，一般只设少数几个甚至是一个支行或分行，随着业务的发展，这些银行未来会增设一些分支机构，从而会增加对柜员和精通理财、信贷等业务客户经理人才的需求，但对毕业生的学历要求也是较高的；其他银行如邮政储蓄银行、村镇银行、农村商业银行，随着业务的发展，对于柜员的需求量也会增加，而且这些银行对于毕业生的学历不会做太高要求，主要要求熟练和精通业务；小贷公司和信用担保公司业务主要与信贷有关，这两类公司需要一定数量的熟练和精通信贷业务的金融人才。以上分析说明其他银行、信贷公司和担保公司为高职金融专业学生提供了一定数量的就业岗位。

2.从证券投资业来看。苏州市的证券公司、期货公司、创司、基金公司对于证券经纪人、客户经理等有相当数量的需求，这些公司对证券经纪人、客户经理等人员的学历要求不高，但是要求从业人员获取从业资格证书。通过对东吴证券、长城证券、中信证券、国联证券等证券公司的调研中，我们了解到，证券公司最近三年新招的员工中，金融专业高职毕业生所占比例约为20%，有几家证券公司对应聘者的学历要求至少要在本科及本科以上。

3.从保险业来看。随着业务的多元化和专业化，保险公司对于中高端人才的需求迫切；随着业务网络的扩展，对基层一线岗位人员如保险人、保险经纪人的需求增多，对毕业生学历的要求也比较低，而且人才需求持续的时间也比较长。随着保险公司业务开展的逐步完善，人们对于保险公司及保险观念的转变，保险市场人才需求潜力很大，因此，保险业为高职金融专业学生提供了广阔的就业空间。

苏州区域金融中心建设的主要功能定位，将会给当地的金融业态和金融格局带来诸多变化，例如：金融总部会增加；新型金融机构会大量涌现；金融专业中介机构会迅速发展等。这些变化意味着苏州区域金融中心在金融后台服务中心、非银行类新型金融机构、第三方理财机构的建设方面将会实现跨越式发展。因此，苏州区域金融中心建设需求的岗位主要为应用型金融人才为主，例如：高级经营管理人才、专业技术人才、金融营销人员、后台操作人员。高职金融专业培养的应用型人才应该以服务其他银行、保险公司、证券公司、新型金融机构、第三方金融中介机构的金融营销人员和后台操作人员为主。

二、苏州区域金融中心建设对高职金融专业毕业生职业素质的要求

（一）具备良好的职业操守

对金融行业的从业人员来说，良好的职业操守是从业的前提条件和必备条件，是降低金融行业风险的重要因素。一个金融从业人员的职业道德水平与人文素养的高低，会直接影响其工作的水平和能力。金融行业从业人员的职业操守主要包括：诚实守信；要有正确的世界观、人生观和价值观；具有集体精神、开拓精神、竞争意识、责任意识；文明礼貌，言行优雅等。高职金融保险专业的毕业生首位要学会做人，再学会做事，而且肯做、能做，并能做好，要能善于从顾客的需求出发而不是从产品出发来为顾客提供金融服务，善于把专业的金融知识、复杂的金融产品转化为普通群众能够理解的东西。

（二）具备综合的金融知识结构

目前，中国财富市场总值为16.5万亿美元，已位居全球第三，并以25%的年均复合增长率快速增长。根据福布斯私人财富分布模型测算，中国11个省份（直辖市）的高净值人群大致覆盖了全国高净值人口总数的75%，成为财富管理机构竞逐的主战场，它们依次为广东、浙江、上海、北京、江苏、福建、辽宁、河北、四川、山东、湖南，江苏省排在第五位。财富安全、财富增值、养老保障、子女教育等财富管理目标越来越受到中高收入人群的关注。财富管理的专业化与多元化将成为中国财富管理的主流。中国财富管理业者包括商业银行、证券公司、信托公司、保险公司、第三方理财机构等机构，其中商业银行和证券公司是财富人群选择的主要财富管理机构，分别占到60%、20%的份额，资产管理业务已成为证券公司财富管理重要的突破口。因此，高职金融专业毕业生要适应财富管理这一潮流，必须具备综合的金融知识，能够综合运用银行、保险、证券等不同行业的金融知识满足客户的综合金融需求。同时，金融业混业经营是大势所趋，金融机构对金融人才的需求也发生了变化，不仅要求基层前台员工具有基本的业务操作技能，还需要了解金融行业相关产品的特点，并且能够根据客户的需要进行相应的产品分析和推荐。

（三）具备较强的营销能力

随着竞争的加剧，金融业不仅需要根据市场需求设计新型的金融产品，而且需要将产品成功地销售出去，保持并且不断地发展自己的客户群，可以说金融业兼具产品管理和客户管理的双重职能。在建设苏州区域金融中心的过程中，除银行、保险、证券、信托等大型金融机构的业务人员外，小贷公司、村镇银行等特色金融机构和第三方理财等中介机构，需求量最大的是客户经理等业务岗位。高职院校培养的应用型金融人才毕业后在金融业主要从事基层的基础工作。作为金融机构的“业务终端”，应用型金融人才必须熟悉各种金融产品的主要特性，具有一定的金融服务技巧和营销手段，掌握金融产品营销的基本规律和运作模式，能够根据产品特点制定营销策略，将产品销售给合适的客户，并能够拓展和维护销售渠道和客户资源。

（四）具备熟练的业务操作技能

苏州区域金融中心建设会带来大量的后台服务岗位，这些应用型岗位要求毕业生一上岗就能胜任工作，这就要求高职院校能培养出具备一定业务素质、较强动手能力、较好上岗适应能力的应用型人才，熟练业务操作、熟知金融产品、熟悉金融市场，有一定的宏观经济形势的分析与判断能力，对微观金融活动的洞察能力和实务操作能力是高技能人才的基本要求，也是适应苏州区域金融中心建设的最重要的目标之一。

三、苏州区域金融中心建设背景下高职金融专业人才培养模式创新

（一）以市场需求为导向，动态调整人才培养方案

苏州经贸职业技术学院结合苏州市市委、市政府提出的“积极实施金融带动战略，把金融作为支撑和带动社会经济发展的重要手段和工具，努力把苏州建设成为接轨上海国际金融中心、服务区域经济、辐射延伸金融功能的区域性金融中心”的战略规划。围绕苏州建设金融服务外包产业基地等政策背景，深入“政、行、校、企、毕业生”等五方进行人才需求、人才培养目标、人才培养模式、实践教学体系建设、校内外实训基地建设、实践型教学团队的建设等方面的调研，将我院金融专业特设金融管理与实务、投资与理财两个专业方向。将我院高职金融专业的培养目标定位为基于苏州区域金融中心建设的以服务其他银行、保险公司、证券公司、新型金融机构、第三方金融中介机构的金融营销人员和后台操作人员为主的应用型金融人才，并在此基础上动态调整人才培养方案，进行职业岗位分析，定位人才培养目标和创新人才培养路径。

（二）建设“项目导向，任务驱动”的金融专业课程体系

高职人才培养需要打造复合型应用型人才，所以催生了在校园和市场之间的桥梁纽带――工学交替、校企融合，这也是现在不少高职院校人才培养的主打牌。工学交替、校企融合是疏通校园和职场的渠道，人才在这个渠道中打造磨砺，使其符合企业需求和市场要求。而对于这类学习和体验最能将其运用于课堂的方法就是任务驱动型教学。任务驱动型教学能够将整个企业情景模拟应用于课堂，将企业面临的问题或者要解决的事项直接展示在学生面前，引导学生主动思考，查找解决问题需要的资料，搜寻“我”拥有的类似经验，再综合性地提出解决方案，整个过程遵循：“以任务为主线、教师为主导、学生为主体”，这与企业工作中：“任务为主线、上级为引导、职员为行动主体”非常类似。

在对苏州市金融行业人才需求进行调研的前提下，对于我院金融管理与实务、投资与理财专业课程的筛选就有了基本的框架和方向，另外把握高职金融专业的共性和学院人才培养的特点以及校企合作企业要求便能够较准确地确定开设的课程。我院金融专业的课程设置分为以下四个模块（见图1、2）。

图1 金融管理与实务专业课程设置图

图2 投资与理财专业课程设置图

（三）落实“滚动式”工学交替教学模式，构建多层次的实践教学环节

为推行“工学交替、校企融合”的人才培养模式，本院金融专业实行灵活学制。该专业学生在校学习期间利用二年级下半学期8周时间实行在金融企业工作岗位学习的时间，分别在交通银行苏州分行、太平洋保险公司苏州分公司、长城证券苏州分公司等金融机构进行工学交替。目前金融专业每个年级在校生为三个班级，今后应该延长工学交替的时间，将全年工学交替教学实习的学生分为3个批次，每批学生实习周期延长为16周，争取实现每批实习学生之间的无缝对接，以免影响实习单位的正常工作。

1.开展多种形式的理论课堂实践性教学活动。高职教育强调理论课程实践化，对于专业课程内的实践环节安排在各门专业课程内，目的是使学生在进行理论学习的基础上有一定的感性认识，巩固所学过的知识，把理论与实践知识结合起来。课堂实践性教学环节可以采用案例教学法、强化模拟训练、情景模拟练习、多媒体教学法等多种教学方法的结合，实现教学形式多样化，提高学生的学习兴趣，开阔学生视眼，培养学生的知识应用能力、分析问题和解决问题的能力，提高学生对专业课的学习主动性。

2.充分发挥校内实训室的作用，为学生提供仿真的模拟实习场所。金融行业对安全性和保密性的要求较高，因此，金融专业开展校外实训的难度较大，实践性教学一般以校内实训室为主。为了给学生创造一个模拟仿真的职场氛围，学院金融专业建设了投资理财实训室、金融业务综合实训室，并引进了“银行模拟实训教学软件”、“证券模拟实训教学软件”、“保险模拟实训教学软件”、“理财产品设计模拟实训教学软件”等软件，为在校生校内实习提供良好的配套设施。校内实训一般安排在三年制的第二到第五学期进行，培养学生在动手过程中分析问题和开拓创新的能力。实训项目可以分为单项实训项目和综合性实训项目，主要包括以下八个方面的内容：会计基础实训；银行技能强化实训；投资分析与风险控制实训；金融业务综合实训；商务礼仪实训；证券从业资格考证强化实训；保险从业资格考证强化实训；银行从业资格考证强化。

3.建立校外实训基地，为学生提供实战练兵的机会。校外实训基地是校企合作实践性教学模式的中心环节。我院金融专业已与苏州市十几家银行、证券公司、保险公司、金融服务外包公司等金融机构签订了紧密型校企合作单位，通过在实训基地实习，学生能够接触社会，融入真实的金融业务活动中，对所学的金融知识进行实际运用，提高学生的就业竞争力。校外实训如果能和毕业实习结合在一起，一方面学生在金融机构可以实实在在的顶岗操作，另一方面，对于金融机构来说也是发现人才和选择人才的过程，金融企业可以直接将表现优秀的实习生接纳为正式员工。同时，我院已经与江泰保险公司签订了“订单式”培养协议，将保险企业对人才需求的标准、数量、专业以书面形式固定下来，据此签订定向就业协议。通过这种“订单式”的企业岗位实习，可以较好地完成校内实践和校外实习岗位就业的有机融合。

4.开展“双证书”教学，将学历证书与职业资格证书挂钩。实行毕业证加职业资格证并行的双证制度是促进学院人才培养模式改革的关键之一。金融业一般都要求工作人员持证上岗，证券从业资格、期货从业资格、保险人资格、银行从业资格等职业资格证书是进入金融行业的门槛，再加上职业资格证书与职业岗位的具体要求结合密切，能更直接、准确地反映特定职业实际工作的技术标准和操作规范的能力，所以是一座连接“专业”与“职业”之间的桥梁。在实行金融职业资格证书与学历证书相结合的“双证书”教学方法时，教师在教学中要尽量使用考试用书作为教学使用教材，既可以保证日常教学的质量，提高实践教学的有效性，又能提高高职金融教育的社会认同度，提高学生在市场上的就业竞争力，在学生不延长学制的情况下，同时获得双证书。

5.毕业论文与顶岗实习相结合。我院金融专业顶岗实习和完成毕业论文的期限定为半个学期。在学生顶岗实习阶段，校内指导老师要与单位指导老师及时保持沟通。在顶岗实习开始之前，校内外指导老师要共同制定学生的顶岗实习计划，合理安排学生的顶岗实习岗位；在实习过程中，随时随地对学生的顶岗实习情况进行检查和指导；顶岗实习结束以后，校内外指导老师共同对学生的实习情况作出一个总评价，作为学生顶岗实习的成绩。毕业论文的设计应该围绕顶岗实习岗位来完成。主要针对实习岗位存在的一些问题，提出自己的一些想法和建议。这样，更有利于学生对实习工作的投入，让学生获得了将来从事专业工作所需的综合职业素养和职业能力，真正实现教学与就业岗位的“零距离”对接。学生通过顶岗实习，在实习期间用人单位就对其进行考核，学生不仅可得到相应报酬，而且增加了就业机会。

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[关键词]农村金融;金融支持;农业企业

[中图分类号]F327 [文献标识码] A [文章编号] 1009 ― 2234（2014）12 ― 0106 ― 02

在社会主义市场经济的加快发展的新形势下，大力发展农村金融服务机构，改善和完善地方金融服务体系，对优化地方资源配置，服务功能还不健全，服务质量还需要进一步提高，服务环境还需要进一步完善。

一、齐齐哈尔市农村金融服务机构体系现状

1.对齐市农村整体金融形势分析

（1）农村新型金融组织覆盖面低

齐齐哈尔地区管辖7个区9个县，管辖区域内能够办理存款、贷款业务的金融机构五百多个，金融从业人员一万余人。其中，农村地区金融机构平均每个网点贷款余额为三千万左右，农村每百元GDP拥有贷款不到五十元。齐齐哈尔市目前有县级以下乡镇金融机构网点四百左右，只有新型农村金融组织村镇银行和小额贷款公司仅占乡镇金融机构网点的不足百分之一。

（2）增加齐市村镇金融服务机构网点

在齐齐哈尔所管辖的乡镇中，金融机构网点设置大部分在乡镇一级，行政村屯没有金融网点，农民办理存款、贷款、汇兑业务非常不方便。据资料调查显示，一百位农民中，认为金融机构网点少，办理存贷款，结算业务不方便的占九成，认为金融机构单一、办理贷款时利率高、贷款手续过于繁琐、担保难、期限短等。

2.农村金融服务环境得到改善

（1）政策环境得到强化

在市政府的正确领导下，金融主管部门积极加强政策宣传和引导，抓住机遇变危为机，形成保增长促发展应对金融危机的整体合力。在金融危机发生后，齐市各界对贯彻执行适度宽松的货币政策、强化金融支持实体经济应对金融危机奠定了基础。

（2）农村信用社在金融机构中发挥了主力军作用

2008年以来，齐齐哈尔地区的农村信用合作社发挥农村金融主力军的作用，在支持农村经济发展，贷款投方面占有贷款需求的八成以上，全力支持农民备耕，促使农民的粮食大丰收。齐市农村信用社积极筹措资金，进一步拓宽融资渠道，推出农民工返乡创业款，促进了农村经济的发展。

3.贷款限制条件过多

据不完全调查，对齐齐哈尔市农村的实地走访和调查问卷的分析发现，影响农民致富的首要因素是资金缺乏，使有的想致富都没有致富的条件，严重影响了新农村经济的发展。

普通顾客从金融机构获得贷款单独的模式，虽然农村信用合作社宽松的放贷条件，一个小的信用贷款因为额低，不能灵活的农村农民满足施工需要的季节性，大笔钱抵押贷款固定资产，由于土地制度的缺陷，无法来满足贷款。

二、齐齐哈尔市农村金融机构体系存在的问题

1.服务产品单一缺乏理念创新

齐齐哈尔农村金融产品创新和服务主要提供小额短期贷款，限制解决短期资金需求，不能满足信贷需要农村多样化。不同收入水平和生产类型的农民对金融的不同层次的需求，一些农民不仅需要生产信贷产品，但也需要多个信贷产品，和种养大户，企业需要有一个多元化的信贷资金支持，产品已不能满足农民的需求。

2.农村信贷管理制度存在重大缺陷

齐齐哈尔地区的贷款风险具有深度的村庄建设，农业产业化和现代化，已经成为不争的事实，有更大的资金需求。作为小金额周期长、时效短等现实的贷款产品和贷款利率系统让农民承担能力严重受挫。

3.农村金融服务体系保障不完善

（1）政策环境得到强化

在市政府的正确领导下，金融主管部门积极加强政策宣传和引导，抓住机遇变危为机，形成保增长促发展应对金融危机的整体合力。在金融危机发生后，齐市各界对贯彻执行适度宽松的货币政策、强化金融支持实体经济应对金融危机奠定了基础。

（2）资金支持力度增大

招商银行为齐齐哈尔市向借款人发放的可循环使用的授信，支持齐齐哈尔的经济发展。除了项目融资外，招商银行还通过公司金融、投资银行、资产托管等金融方式进一步推动双方在传统信贷、直接融资、政府财务顾问等推动经济发展。

（3）农村信用社发挥了主力军作用

齐市农村信用社全力支持农村经济的发展，贷款投方面占有贷款需求的八成以上，全力支持农民备耕，促使农民的粮食大丰收。齐市农村信用社积极筹措资金，进一步拓宽融资渠道，推出农民工返乡创业款，促进了农村经济的发展。

4.农村金融环境尚待优化

（1）农村金融政策环境不宽松

目前齐齐哈尔市的农村金融政策环境不舒适，如利率自由化，进入和退出市场的金融政策仍然偏紧，不利于健康发展的农村金融市场。

（2）农村金融不规范

齐齐哈尔市的农村金融环境较差，大部分农民对农村金融环境缺乏认识，一部分农村企业和农户拖欠债务，甚至部分乡镇政府也是如此，严重损害了农村金融生态环境。

5.地方金融机构制约农村经济发展

统计数据显示，虽然齐齐哈尔市的农村金融服务机构取得了飞跃性的发展，但由于受多种因素的制约，地方金融服务机构目前还只是初级阶段，仍有较深层次的问题还未碰触，因此，齐齐哈尔市地方财政在金融机构市场竞争中处于比较弱势地位，限制了农村经济的发展。例如：农村金融机构定位不够明确等。

三、齐市农村金融服务机构解决对策

1.改善农村金融运行的政策环境

齐齐哈尔市应该鼓励农村信用合作社联盟，加快形成农村合作银行，农村信用合作社协会在全面核查的基础上积极推进统一法律改革，力争年底前完成了产权制度的改革。在农村或屯设立合作金融机构扩大农村地区网络覆盖面。农业银行小企业贷款综合农业推广，农业科技为先导的贷款品种，积极尝试农村基础设施建设贷款，农业综合开发和技术改造贷款发放新贷款。邮政储蓄将扩大农村基础设施和资金投放力度，重点支持农村基础设施。商业银行会选择集中在农产品出口企业的支持，农副产品出口，支持有条件的企业战略的实施“走出去”。

2.完善农村金融机构信用担保体系

农业“贷款难是一个重要的因素在信用担保。建立农村信用担保体系，不仅能为农民和农村中小企业信用担保，为他们提供一个相对公平的融资环境，解决这个难题的贷款担保，并能使农村金融机构更好地服务农业，农村和农民的“提供金融服务。然而，农民和农村中小企业作为市场经济条件下的一个特定的金融集团，传统融资方式无法改变他们的贷款难。为此，我们需要在农村现引入动产抵押，信用担保模式的创新给齐齐哈尔市市农村金融经济发展的“农业、农村、农民”开发一个新的融资渠道。

根据齐齐哈尔市农村金融形式应大力推广农户小额信用贷款和农户联保贷款，发展农村微型金融，提高金融服务的覆盖范围。推广移动电话银行网络，相互保险，农民工银行卡业务;积极推行农村财务咨询，保险销售及相关金融服务等。通过改进农村金融服务，农村金融服务模式，使广大农村和农民更方便和高质量的现代金融服务最终促进农村经济发展。

3.强化农村金融服务机构的内部经营管理

齐齐哈尔市农村金融服务机构发展不平衡，经营效益低下，历史遗留问题较为严重，要提高我是农村金融服务机构整体的发展，应积极解决高风险农村金融服务机构发展的问题。可以优先选择中心城市、经营状况较好、师范效应较大的农信社，组建农商行，以壮大资金实力、提高核心竞争力和可持续发展能力，通过改制，真正减少和消化历史包袱，改善公司治理，提高经营水平，形成经营新机制，提高我市农村金融服务机构的发展，从而促进我是农村经济的发展。

4.建立多层次惠农金融服务机构体系

（1）拓宽政策性金融的业务范围

齐齐哈尔市地区的农村金融体系通过不断的探索和实践，融资优势和政府组织协调优势结合起来，构建一个政府，企业，银行，信用担保机构联合体，通过制度建设和组织建设，推动企业信用不足，微观信用体系建设。农村金融服务体系，通过经济手段解决问题，使用传统的信贷资源，培育和发展民间金融的主体，使金融业逐渐多样化和市场。

（2）发展面向农户的合作金融组织

根据具体情况在齐齐哈尔地区培育新型农村金融服务和一些的市场竞争机制，积极拓展政府政策性金融业务，大力发展农村合作金融组织。通过经济手段解决金融财政问题，并逐步规范化、制度化，充分利用传统的信用资源，培育和发展民间金融的主体。

（3）逐步规范和引导民间金融

发展齐齐哈尔地区民间金融组织，形成多元化的金融产权模式的具体路径应该是在农村地区。如在县级区域一下开展农村承包责任制，乡镇企业和非银行金融机构系统，产生在底部自下而上的改革进程。通过人们不受“衍生交易稳定的结构，并提供交易费用更节省的制度规则。

5.全面完善农村金融风险管理机制建设

（1）完善外部监管

加强外部金融监管力度，提高银监会、外部审计以及社会舆论的监管，改善地方金融监管方式。把事后监管提高到事前防范与提醒，通过现场和非现场的手段监管农村金融服务机构的风险评价指标，及时发出预警通告，在农村金融服务机构出现危机和问题前，及时准确的采取有效措施，把风险降低最低。同时提高监管机构的独立性，对于违反法律法规的农村金融服务机构及时作出惩罚，审计出现问题及时警告通知，并提出解决措施及时化解。应积极营造舆论环境，要通过积极宣传，推介产品，不断提升农村金融机构在地区同业中的营销力和公认度。

（2）加强内部监管

提高内部监督部门独立性，充分发挥审计体系监督效能。第一要加强内部审计的职权，充分发挥其监督监管的职能。各个部门要积极配合，审计部门要对辖内机构新放贷款质量开展经常性检查，确保提高新增贷款质量。对存量贷款要彻底摸清底数，落实债务主体，形成不良的，必须监督落实形成责任和解决责任及措施。确保审计部门的独立性，严格监督监管，审计工作人员要转变观念，确实加大审计工作力度，以查促改，帮助被查部门解决实际问题，有效遏制各类风险和案件发生。第二，完善内控评价制度，提高评价结果的科学性，推进评价结果的有效运用。

〔参 考 文 献〕

〔1〕王煜宇.新型农村金融服务主体与发展定位：解析村镇银行〔J〕.改革，2012，（04）.

〔2〕邱玉兴，等.健全农信社运营模式――以黑龙江省为例〔J〕.中国金融，2013，（12）.

〔3〕文桂禾.我国中小企业金融支持体系建设与中小企业发展〔D〕.硕士学位论文，西南财经大学，2009.