商业情报调查精品(七篇)

序论：写作是一种深度的自我表达。它要求我们深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隐藏在内心深处的真相，好投稿为您带来了七篇商业情报调查范文，愿它们成为您写作过程中的灵感催化剂，助力您的创作。

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关键词：产品；服务；竞争情报；商业银行

中图分类号：F830.33 文献标志码：A 文章编号：1673-291X（2012）09-0045-03

商业银行内部机构普遍设置信息统计中心，其职能是对外、对内报送统计报表以及同业信息的搜集、整理、等工作。同业信息一般是主要业务指标同业占比，比如：当年新增存、贷款同业占比，中间业务收入同业占比等指标。而竞争对手产品、服务情报很少涉及。笔者认为，商业银行应构建竞争情报系统，以其在激烈的竞争中求发展。下面将从竞争情报的定义、作用以及竞争情报循环论述笔者的观点。

竞争情报是激烈的市场竞争和社会信息化高度发展的产物，是企业为了获得竞争优势，在法律和道德范围内系统收集、分析与管理关于竞争环境、竞争对手、银行自身和竞争策略信息的过程与行为。

竞争情报对于商业银行的价值主要体现在以下两个方面：（1）竞争情报是商业银行标杆学习的工具。银行全面提升的最终目的是在市场上获得竞争优势，而获得竞争优势简捷且有效的办法就是敢于和善于向自己的竞争对手学习。银行需要知道领先者在什么地方领先于自己，知道它们采取了什么措施而取得领先地位的，这是跟随策略实施的基础，跟随策略的基本思路：跟随—跟进—赶超。（2）竞争情报是银行战略、战术决策的依据。商业银行产品、服务竞争情报工作是一个连续的情报分析过程，它将来自银行自身（尤其是基层员工）、市场需求、供应商、竞争对手和竞争环境的原始信息转化为相关的、准确的、实用的战略情报，帮助决策者了解PEST（政治、经济、社会以及技术）、客户需求变化以及竞争对手产品、服务情况，为其制定出获得或维持竞争力的战略规划或战术计划提供信息支持。并且竞争情报可以为工作提供信息支持，比如统计居民消费水平，确定一个城市的居民月均支出，以此为依据确定申请贷款客户的月支出是否合理等。

前文论述的竞争情报的定义以及作用，那么商业银行该如何开展竞争情报工作呢？下面是笔者提出的一个思路：确定情报需求—竞争情报收集与获取—竞争情报加工、整理—反馈与沟通—情报需求。竞争情报工作过程是一个环状结构。

一、确定情报需求

确定情报需求是商业银行开展竞争情报工作的第一步，银行信息工作人员需要确定管理者需要什么情报，业务经营部门需要什么情报。该步骤可以运用调查问卷或者是头脑风暴法。问卷调查法是运用格式、内容统一的调查表格，由管理者和业务经营部门逐项填写回答，从而帮助情报人员了解被调查对象竞争情报需求。而头脑风暴法，则是将竞争情报用户集中起来，不给他们任何提示，不让他们做任何准备，让他们说出他们最需要的竞争情报内容以及这些内容的复杂和翔实程度，让他们想象将来呈现给他们的竞争情报内容并告知竞争情报工作者，然后由竞争情报工作者制作出详细的工作计划，双方就工作计划进行详细协商与讨论，最后确定竞争情报需求。

二、竞争情报收集与获取

确定情报需求之后，就可以开始竞争情报收集与获取工作了。在该步骤，主要运用文献搜集法、观察、调查法、沟通等方法进行情报收集与获取工作。根据信息源与情报用途不同，下面做了一个简单的分类（见下页表）。

文献搜集法是一种正式渠道的搜集方法，是针对利用出版发行系统、广播电视新闻系统、团体传播系统和网络传播系统为主要传播渠道的信息、情报的搜集方法。根据传媒不同的特点以及对信息存储、加工、组织、分析程度等的不同，文献搜集法又可以划分为传统印刷型文献搜集法、光盘数据库文献搜集法、联机数据库文献搜集法和网络信息搜集法。尤其是在互联网广泛应用的今天，网络信息搜集法由于其简便、快捷以及信息量大等特点，最广泛应用。银行信息工作人员可以通过该方法初步搜集竞争对手的产品信息、国家政策法规、专利技术等竞争情报。比如浏览竞争银行的网页，查看网站上的产品介绍；查看政府网页的政策等。举个例子：豫政[2010]30号文，《河南省人民政府关于印发2010年度省重点服务企业名单的通知》（资料来源：henan.省略），通知中提到了2010年度省重点服务企业（百户规模优势企业和百户高成长性企业）名单。竞争情报人员搜集到该信息后，将该信息提交给公司业务部、信贷审批部以及管理者，进行营销决策。

调查法是通过对调查对象的考察或以访谈方式搜集有关竞争信息的方法，是银行获取一手竞争情报的最重要、最常用、最基本的一种方法。具体而言，调查法主要包括现场调查法、访问调查法、问卷调查法、样品调查法等。

访问调查法，主要是通过面谈、电话交流等方式获取信息。例如：（1）与本行供应商进行面谈其使用竞争对手产品的情况及感受，通过供应商了解竞争对手信息。（2）客户接待日。由各级行领导面对面接待客户的特定工作制度，通过面谈了解客户心声和需求，了解竞争对手信息。

问卷调查法，通过向行业领域的从业人员、专家学者、客户等发放调查问卷搜集情报信息。通过该种方法，了解客户需求情况以及同业信息。该种调查法的成功与否关键在于调查问卷的设计与调查对象的选定是否合理。

样品调查法，该种方法通俗的讲就是购买竞争对手的产品，拆了研究一下再装好。对于银行来讲，就是要使用竞争对手的产品。样品调查法要求信息工作人员去竞争对手银行，亲历办理的全流程：对手银行业务人员对于该产品的介绍，以下有几个问题可以提问：产品的功能是什么？产品的风险，你们是如何控制的？产品的收益是能达到多少？产品是如何运作的？购买产品，客户需要付出什么？情报搜集人员需要点滴记录对手银行经办业务的全过程，将一些申请表格和与银行签订的协议等全部留存并复印。亲自使用产品，体验产品的功能，并且进行详细的记录；对于理财型产品，持有至到期能达到什么样的收入？“故意找茬”，故意提出一些对方难以解决的问题，比如，要终止使用该产品，看对方是如何保留客户以及如何做出处理的？产品权利凭证故意说成是丢失了，对方如何处理等等。最后形成全面的产品使用报告，并与本行相应的产品进行比较分析。

观察法是从现场观察竞争对手以及本行服务而获得有价值情报的一种情报获取方式。观察法的特点是被观察对象并不知道正在被观察。基于此种特点，观察法也可以称为“暗访”。观察并不是随便的看一下，在运用观察法之前，要建立评价标准，确定观察哪些方面。下面笔者给出了一张观察评价表格。

沟通也是一种常用的竞争情报搜集的方法。该种方法特别适用于商业银行基层员工。用心服务要求银行员工必须与客户进行有效地沟通，在沟通的过程中，可以发现客户的需求，也可以了解到同业信息，比如有的客户说：“在某银行，人家怎么怎么样”。因此，银行员工不仅仅是提供服务的主体，同时能提供大量的竞争情报（客户需求、同业信息），更是创新的主力军。如果基层员工能够经常思考：如何能为客户提供更好的服务？如果我是客户，我最需要什么服务？并将自己了解的信息与思考所得通过一定的渠道，提供给竞争情报搜集部门。所以这种方式的关键在于：由下而上信息流的畅通。

三、竞争情报加工与整理

通过上述的步骤，可以得到初步的竞争情报，接下来，就需要信息工作人员，进一步将情报加工与整理。举个例子：同业占比情报的提供，其信息源是人民银行每个月所出具的统计报表小册子，统计报表中是按各家商业银行分别显示，那么就需要信息工作人员将所有商业银行的数据信息进行比较与计算，从而才能得到本行的同业占比，比如一般性存款的同业占比，贷款新增额的同业占比等信息。

由上述的这则例子可以看出，竞争情报加工与整理在整个情报工作中起着承上启下的作用。其实质是对有用信息筛选和有序化的过程，在前一环节所收集与获得的有关竞争环境、竞争对手和企业自身的散乱、零星的数据与信息的基础上，根据银行的竞争情报需求，把符合既定需要和可能符合标准的信息挑选出来，再根据研究或工作的需求和目的，按一定的原理和方法排列使之有序化。

四、反馈与沟通

通过上述的步骤，可以得到有用的竞争情报。接下来的工作，需要信息工作人员将竞争情报提供给决策者、相关需求部门与人员。利用好这些竞争情报，才能使得竞争情报工作变得有意义。那么如何利用这些竞争情报呢？下面给出的是笔者的观点：

竞争环境情报主要是PEST信息搜集与分析，通过PEST分析可以确定银行所面临的机遇与威胁，银行自身情报结合竞争对手情报可以确定自身的优势与劣势，因为优势和劣势是相对而言的。综合上述信息进行SWOT分析，其总体的思路是：利用优势、克服劣势，抓住机遇，消除威胁。具体可以应用于决策在五个方面：（1）业务决策：利用竞争情报可以帮助管理者、经营人员进行业务决策，比如：确定重点营销对象；制订信贷准入、退出等信贷政策。（2）WT策略：该策略就是“劣势—威胁应对”策略，主要是优质服务差异化策略与跟进策略（模仿导入型创新）。跟进策略（模仿导入型创新），比对竞争对手产品与银行自身产品（风险水平与收益率、易操作性、技术水平等），建立标杆，学习、模仿并赶超，主要思路就是跟随—跟进—赶超。（3）TT策略：该策略是“运用技术—消除威胁”策略，商业银行必须要关注技术情报，主要在于计算机技术等在银行业务的应用。（4）需求导向型策略。其主要思想是：发现客户牢骚等未有效满足的需求或者是潜在需求—思考—改进与创新策略，才能有效满足客户需求。（5）（S-W）O紧扣区域经济脉搏策略（利用优势、克服劣势，抓住区域经济发展机遇）。该种策略的总体思路是：利用竞争情报，了解并整理出政府的区域性经济发展方向、方针、政策等等。以地方政府建设为中心，提供相应的产品与服务，紧扣区域经济脉搏，必要的时候要进行产品创新、服务理念创新以及与之相匹配的业务流程创新。

上述四个步骤形成了银行竞争情报工作的一个循环，伴随着商业银行竞争的加剧以及PEST分析等大量信息，银行最好能够利用计算机技术，逐步的建立竞争情报系统，通过该系统可以有效的收集基层员工反馈的信息，同时竞争情报系统与商业银行创新系统共享信息，便于进行创新。

在本文的最后，用比尔·盖茨在其著作《未来时速》一书中的一句话作为结束语：“将您的公司和您的竞争对手区别开来的最有意义的方法，使你的公司领先于众多公司的最好方法，就是利用信息来干最好的工作。您怎样收集、管理和使用信息将决定您的输赢。”

参考文献：

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[关键词] 企业情报 情报收集 原则 方法

一、企业情报的收集目的

企业情报也叫商业情报、工商情报、经营情报。

1.为发展新产品提供依据

通过技术经济分析和市场调查，可以使企业了解相关产品的技术经济效果、销售情况、发展趋势，从而使企业能够及时开发新产品或调整产品的发展方向，从而在市场上取得有利地位。

2.为推广新技术、新工艺提供依据

如何采用技术先进、经济合理的新工艺、新技术，提高产品的竞争能力，是企业普遍关注的问题。收集了充足的竞争情报，可以使企业采用最新的技术、最新工艺，生产出最新的产品，占领市场。

3.为制定科技政策提供依据

情报工作在为领导制定重大技术决策服务时，可以解决产品质量低、品种少、消耗高的问题，促进本企业本部门的技术改造，提高产品质量，增加花色品种服务，改进生产技术，提高经济效益服务。

4．为供销计划业务部门制定供销计划，进行市场预测提供依据

在经济竞争中，市场千变万化，企业要随时掌握市场脉搏。企业制定供销计划，要对市场进行预测，比如产品花色品种的取代，产品质量的上升程度，价格的波动，用户的动态，本企业产品的销售前景等。从而为企业制定供销计划，进行市场预测提供依据。

二、企业情报的信息来源

1.企业内部部门和员工

企业内部信息是最为可靠和有效的情报信息来源之一，通常包括员工素质、技术应用以及财务状况等信息。通过对内部部门员工的信息的收集、处理、分析，企业可以更好地了解自身实力，认识影响到企业竞争实力的重要因素。

2.竞争对手

由于竞争的针对性和对抗性，来自竞争对手的信息是企业最为关注的，也是最为难以获得的。但是，通过收集竞争对手进行的商业活动、展览以及公开的商业报表等信息，可以从中了解到对手的产品、技术、价格、销售等方面的信息。

3.政府部门和行业机构

国家的政策、方针、法规的制定对企业参与市场竞争起着至关重要的作用，这些来自政府部门；而关于行业的发展规划、产业政策、产业特征等行业信息的初始来源是行业机构。因此来自于政府部门的宏观经济信息和行业机构的行业经济经济信息也是企业所必需关注的。

4.文献情报源

各种载体下的专业文献是对社会生产某一方面原始信息的加工处理，包括年鉴、企业名录、专利、行业报告、科技报告、会议记录等。由于文献的系统性比较强，所以信息处理的简单化和可靠性提供了保障。

5.互联网

互联网是现代信息交流与收集的最佳平台。通过互联网，企业可以用较少的费用信息，同样可以用低廉的费用和时间获取各种竞争性信息。特别是随着文献载体信息资源和各种专职信息机构的信息资源在网上的再现，通过互联网，将可以获取多种不同的信息。

6.专职情报信息服务公司

从专职的情报信息公司获得信息表面上是要增加收集信息的成本，但是由于服务公司的专业性和权威性，获取的信息通常会更具有针对性和及时性，尤其是对没有设置独立情报部门的企业，借助情报信息服务公司是明智而且可行的。

7.数据库

数据库资源是现代信息资源的一种主要发展形式，数据库可以采用光盘、软磁盘、硬磁盘形式记录和传递。数据库的最大优点就是检索效率高，复制成本低，尤其是光盘载体的数据库以其低廉的复制成本深受用户的青睐。

三、企业情报的收集原则

1.有针对性的收集

明确要解决什么问题，解决这些问题需要哪些信息，这些信息需要的时间是何时，它们提供给何人，该从何处获得。解决了这些问题，在后面的情报收集工作中，只要坚决贯彻就能做到有针对性了。

2.系统的收集

在收集情报时不仅要注意信息的质、信息的量，还应该注意信息收集的系统性。系统的信息可以提高信息的质量，使得信息的使用者可以通过信息之间的相互联系来判断信息的真伪，来进一步进行推理，得出比较合理的结论，为下一步工作打下良好的基础。

3.全面的收集

只有收集的信息全面，才能了解所要调查的有关国家环境、行业信息、竞争对手的详细情报，使信息真正能为企业所用。

四、企业情报的收集方法

1.公开资料的收集

公开资料的收集是指搜集同竞争对手相关的一切商业数据。应充分利用各图书馆馆藏资源，也可利用国内联机检索、国际联机检索及INTERNET检索；可订阅或浏览相关的报刊、杂志、行业协会出版物、各部门对外公开档案、工商企业的注册资料、上市公司的业绩报表、竞争对手的产品介绍、企业招聘广告、展销会、信用调查报告、购买专业调查机构出具的报告等。

2.市场调查和实地调查

市场调查和实地调查是指对现场参观访问、调查、询问、搜集实物样品等情报收集活动的总称。较常用的方法是：参加各种展销会、展览会，直接去了解竞争对手的各类信息。也可以委托专业的咨询调查公司进行。其次，在市区，经常可见一些年轻的女士在做市场调查，她们手拿问卷提纲，向过路人提问，涉及的问题大都与企业经营的范围无关。此类做法明为材料的积累，但实质远远超出了商业竞争情报的范围，目的隐晦，颇堪玩味。

3.广告策划

广告策划这是通过广告公司来了解竞争对手的一种手法。据了解，某家即将投产的饮料公司，他们向不少广告公司投寄了一份要求协助该公司“整体策划”的宣传材料。此材料的最后一项，他们对广告公司是这样要求的：“请选择一家知名的饮料生产经营企业作为假想中的竞争对手进行销售形势分析”。要求提供“假想中竞争对手”的资金、设备、人员、价格、销售范围、销售方式、生产成本、销售成本等近百项调查项目。而且，在材料中还特别说明：“策划材料反馈后，经调查如其中60％以上可靠真实，就此单项即付创意费2万元”。这家饮料公司的手法就是利用公开的“整体策划”形式来搜集竞争对手的资料。

4.反求证法

凡求证法就是通过购买竞争对手的产品进行拆卸研究。其目的首先是研究对手的产品是否有仿冒之嫌；其次是研究对手的产品中有否值得借鉴之处。例如，日本某发动机生产厂商就是委托本市某商务调查公司，凡是我国新生产的摩托车发动机，均委托该公司购买后寄往日本，以供其研究。

5.人际交流

人际交流是指通过人际交往获取企业竞争对手的情报。“竞争情报人员感兴趣的是与许许多多各种各样的人建立友好关系”。“来自于人的情报胜于机器情报”，人际交流的方法很多，朋友之间的交往，老同学、老同事之间的聊天、聚会、喝茶，这些看似漫不经意的谈话，只要你是个有心人，就会得益非浅。

6.专业化

不少外国的跨国公司、集团公司、大商社为获取世界各地最先进的与本企业相关的科技情报，在全球广泛设立办事处。其主要职责，就是搜集科技情报，或搜集最新的市场需求。在我国各主要大、中城市，也不乏此类办事处。

其次，办事处广招兼职人员，名称有多种。如:商务谈判代表、商务拓展代表、客户服务主任、市场调研主任、公关协调主任等，这些人大都是企业情报人员。他们以不起眼的身份，将触角广泛地伸向社会各个角落，伸向竞争对手的方方面面。他们的工作原则是“广种薄收”，只要从中收到一两份有价值的企业情报，企业的利润就会成倍、成十倍、甚至成百倍的翻番。

再次，这些大公司、大集团会以与本公司毫不相干的名称成立一些小公司去与竞争对手搞合作、联营等。通过这种方式他们会将对手的情况摸得清清楚楚，上至领导层的基本情况，下至员工的喜怒哀乐，直至对手公司的全部运作状况，他们都了解得一丝不差。此种做法相当专业，所派员工也要经过专业的培训。

参考文献：

[1]王知津主编:竞争情报[M]. 北京：科学技术文献出版社，2005.2

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竞争性情报才是企业家进行战略决策所需要的信息，每个企业家都会为其独有的魅力所吸引，他们都会自然地把决策建立在竞争性情报的基础之上。如何获得竞争性情报、如何利用竞争性情报自然成我们关注的问题。

关键词：竞争性情报、企业战略

竞争性情报的获取对企业的战略决策的意义最为重大，它可以在产品设计、产品价格、产品生产乃至销售服务各个阶段为企业制定进行商战的策略起到帮助作用，直接针对竞争对手来调整自己的行为。

同样道理，可以被竞争对手关注的商业秘密也就成了企业需要特别警惕的地方，加强保密的意义甚至比安排获取竞争性情报更为重要。竞争性情报的泄露对企业的生存发展同样具有毁灭性打击的可能。

竞争性情报便在企业决策和企业管理中存在明显的两面性，刺探获取竞争对手的情报和保护自己的商业秘密都是企业要采取的行为和措施，也是一件细腻的行为。在情报学的研究中，获取情报的手段或防护性措施都是并存的，他们是对等的两个方面。

竞争性情报的这种对等性往往被忽视，因为获取对方情报的任务只需要少数几个人便能完成，而情报保护是企业全体员工共同行动才能达到效果的。企业如果成立管理竞争性情报的专门部门的话，一定要给予足够的授权，在保密企业机密方面有更多的投入和支持。

竞争性情报的范畴

信息时代的企业发展的特征是速度加快，企业成长的速度和衰败的速度都在加快，几年的功夫互联网便在世界各地创造了一个又一个奇迹，美国的雅虎、中国的搜狐等等，而迅速成为昨日黄花的也数不尽数。究其原因与信息流动的速度是极为相关的，特别是企业在经营模式上上的迅速跟进，使得“马太效应”在企业发展过程中也非常突出地得到映证。

竞争的日益加剧、企业发展速度的提升、成功与失败都在迅速放大，竞争性情报也就自然成为广受关注、为企业所青睐的重要活动，成为企业进行无形资产管理的重要部分。传统的信息服务者如图书馆、科技情报研究所也都纷纷借此机会把他们的服务市场化，以体现更好的社会价值。

商场如战场，企业通过获取竞争性情报，获得关于市场、产品和服务的信息，特别是关于竞争对手的信息，便可以形成更好的定位、开发更具竞争力的产品、提供更有吸引力的服务，甚至出手收购对方，达到扩张企业的目的。

竞争性情报的研究或服务，并不是建立在盗取企业机密的基础之上的，着眼点更放在企业的长期发展方面，通过对竞争对手的研究，为企业制定发展战略，判断与其他企业建立何种关系中发挥作用。

■关于产品的竞争性情报

产品是企业为社会创造价值的最重要的表现形式，也几乎是企业展开竞争的起点，产品方面的创新给企业带来的市场机会也就不能低估。围绕产品所形成的竞争性情报需求是非常强烈的，任何企业都会关心处于同一细分市场中的竞争对手的产品策略和发展方向。

围绕产品的竞争性情报包括产品的功能、外观、成本、价格、工艺、生命周期等等。其中最为隐蔽的是生产工艺，功能、外观可以通过购买产品的样品来掌握，而生产工艺往往是企业的机密部分，而且对生产成本的影响很大。

化工、医药、饮料、饲料等产品中的配方则是特别重要的竞争性情报，这些领域的配方试验成本甚为高昂，但得到配方和工艺后，进行模仿的成本却非常低廉。配方便是这些领域中最为重要的竞争性情报。

产品的市场预测、盈利机会是企业决策所关心的竞争性情报，较之上述内容有更高的战略意义，这些情报的收集成本同样很高，企业的裂解与这些情报的泄露有密切的关系。

■关于服务的竞争性情报

服务已经成为企业竞争的利器，IBM从97年进行战略调整，开始转变成为服务提供商，到目前其顾问服务方面的营业收入已占到整个收入的1/3。客户关系管理系统被企业广泛接受，成重要的发展项目也与服务理念的提升有直接的关系。

于有形的产品不同，关于服务的竞争性情报更难于获得，也更难于模仿。其中所包含的知识管理和人力资源管理的成分，不仅仅存在于条中之中，而更多地存在于整个企业文化之中。服务所形成的竞争优势，建立在长期的培训和熏陶之中。

关注服务方面的竞争性情报，需要对目标对象进行全面的研究分析，掌握其服务规范、服务流程的精要，同时还要包括收集其企业理念，从其员工身上的言谈举止中获得需要的情报，从其客户那里投射来的信息也同样重要。

围绕服务所收集到的竞争性情报，对企业的发展具有更为深远的意义，对建立正确的战略方向也更为重要。服务的执行者必定是企业所聘用的员工，要获得关于服务的竞争性情报，最好的手段便是对其员工的行为进行跟踪分析。

■关于投资的竞争性情报

企业间的任何竞争优势最根本的来源是投资，企业的产品、厂房、设备、设计能力都是投资所带来的回报，资本的投入酝酿着竞争优势的增长。竞争对手的投资行为自然是最受关注的竞争型情报，而且由于投资、收益及其它财务指标更是企业运行的商业秘密，这些情报的获得更加困难。

企业的投资行为包括产品的升级换代、生产设备的革新改造、生产工艺的优化调整、人力资源的吸纳与变动。这些投资行为中，有些甚至只会体现在企业内部，比如生产设备、生产工艺、人力资源状况，可能永远都是企业的商业秘密，企业的在这些方面的投资可能永远不会公布。

拥有自主品牌产品的企业在产品方面，自然会采用销售一代、开发一代、构思一代的产品策略来保持自己的竞争优势。进行开发研制的产品便是最为重要的竞争性情报，掌握产品投放市场的先机，或在性能上超越竞争对手，都是制胜的关键。

生产设备及工艺方面的投资非常隐蔽，而这两方面对企业的成本控制、品质保证又影响重大，是非常宝贵的竞争性情报。在引入外资企业、发展私营企业的市场环境中，人力资源的投入已经不可能通过职称调查来判断企业的投入了，人才的竞争策略同时也就成为更受关注的竞争型情报。

获得竞争性情报的途径

与商战中的价格战、服务战、品牌战等争夺战一样，竞争性情报也是一种激烈的信息战。有的企业甚至采用谍报工作方法，挑选工业间谍来获得竞争对手的商业秘密。其实把工业间谍与竞争性情报的获取等同看待是一种认识上的误区，对企业在信息战中取得成功也是一种误导。

雇佣工业间谍的确是获得竞争性情报的一种手段，但那是一种违背法律规范的行为，企业要冒承受法律惩戒的风险。实际上，从企业公开的信息中，也可分析整理出非常有价值的竞争性情报，这些可以用到的渠道包括互联网上的资讯、技术交流中的报告、展览会上的表现、市场调查中的数据等等。

竞争性情报的研究最重要的是确定出哪些信息对企业决策是有价值的，这些信息可能被在哪些场所，哪些媒体上。企业中总是存在一些喜欢炫耀的人，把本来属于商业秘密的事情当成是提升企业价值的内容到处宣扬，邀请其他部门同事或合作伙伴参观。这些人也会把本来应该保密的内容，不经意地流露出去。

商战毕竟不同于真正的战争，企业在竞争性情报方面所投入的资源和研究不可能与战争中的情报活动相比较。每次战役或战略获胜的只有一方，而企业间的竞争更是长期的行为，打败竞争者需要的是持续发展，所以竞争性情报对最大贡献更在企业的决策支持方面。

■来自互联网的竞争性情报

互联网可以说是信息时代的象征，是世界上最大的信息容器，已经成为企业扩散自己产品和个人宣泄思想的场所。许多网站还开发出非常方便快捷的搜索引擎，使我们从互联网上获取信息变得非常方便。

互联网上的信息具有很好的时效性，速度非常快。把互联网作为竞争性情报的信息源，关键要掌握搜索工具和进行分析整理的手段，上面已经把应该列入竞争性情报的信息作了分析，这里重点讨论搜索工具的使用。

以注册网站为线索的包括新浪、搜狐等，配备了搜寻机器人采集网站信息的有Goolge等，这些搜索引擎所得到信息都是公开与网站上的。利用简单的关键词进行组合，便能找到大量的信息。

Dialogue数据库、万方数据库等一些专业的信息数据库，其内容更为专业，设计企业产品、价格方面的或科技文献的内容更为准确，也成为可以利用互联网进行检索查询的平台。这些数据库中的内容是更为有价值的数据来源，可以进行比较深入的挖掘分析。

■技术交流中的竞争性情报

技术成就的宣扬应该是人的天性，技术人员或市场人员都喜欢把最新的技术成果作为产品的卖点来宣扬，从市场角度来看也无可厚非。但技术交流中，却含有很多属于竞争性情报的内容。技术人员的交流中更可能会无意识地把本来应该保密的情报泄露出去。

在技术交流的场合，技术人员往往会忘记为企业保密。这是因为有的企业本来就没有技术保密的指引，有的技术人员需要利用技术交流来提升自己的社会地位，而有的技术人员甚至会为自己掌握的技术寻找市场。

利用技术交流会收集产品和技术方面的竞争性情报是成本非常低廉的做法，进行适当培训，派出或委托略懂技术的人员参加技术交流会，便可能大有斩获。其实，技术交流会上的新技术，很多都是没有进入市场的，技术含量相对较高，对企业长期发展策略的影响更甚，其情报价值也就更高。

来自技术交流中的情报主要包括产品的功能设计、工艺方法、材料特性等内容，对于企业调整发展战略具有很高的指导意义。进行竞争性情报研究或服务，不能忽视这一渠道。

■展览会上的竞争性情报

展览会是企业进行产品比拼的最佳场所，也是竞争性情报的最好来源。展览会上，企业都会将最新的成果拿出来展示，在向客户展示自己的产品的同时，许多属于竞争性情报的资料也被公布出来。竞争对手的产品状态几乎可以一览无余，只要细心收集所获一定不菲。

利用展览会进行竞争性情报的收集非常容易进行。因为参观者甚众，企业不容易分辨参观者的身份，其资料发放也是公开和无限制的，以任何身份几乎都可以获得产品资料，甚至关于产品功能的详细说明书。几乎没有任何企业注意到在展览会上的保密措施。

当然从展览会上获得的资料需要进一步的分析整理，甚至跟踪调研。从竞争性情报分析的角度来看，不仅仅要对自己的产品进行市场调研，甚至要对来自于竞争者的产品进行市场调研。也包括成本估算，技术含量的分析。这些更深入细致的情报研究所得到的报告，对企业决策具有重要的支持意义。

许多企业都缺乏如何参展的经验，参展人员的反情报意识就更为薄弱了。从展览会上获得产品情报的身份包括客户、记者等等，以分销商的名义拿取资料是更为透彻的做法。展览会可以说是成本最为低廉的竞争性情报来源。

■市场调查中的竞争性情报

市场调查、市场分析是企业进行决策的重要步骤，已越来越受到企业的重视，一些建立了市场部的企业一般都有进行市场调查的行为。一般来说市场调查的主要目的是为自己的产品进行市场定位、价格定位和渠道定位，是展开销售和制定市场策略的前奏。

利用市场调查获得竞争性情报可以是市场调查的另一个作用，把自己的产品与竞争者的产品进行比较更能帮助企业确定市场策略，对市场的发展有正确的预期。进行同比研究具有更高的可靠性和参考性。

市场调查所得到竞争性情报还可以包括品牌分析、服务分析、客户满意度分析等多方面的资料，通过市场调研来研究竞争对手在这些方面的表现，展开产品之外的竞争是企业发展战略的新发展趋势。

服务和客户满意度两项指标是竞争性情报所需要特别关注的方面，通过市场调查的问卷设计的、调查者抽样安排，便可以很方便地获得相关的情报。利用市场调查展开竞争性情报的研究活动，更好地提升了市场调查在企业发展的作用和价值。

■竞争性情报与策略联盟

激烈的市场竞争使参与者力图获得更多的资源，获得资源的重要途径包括企业间的合作，通过合作来分享各种资源，形成更为有利的竞争链。现在联盟策略已普遍为企业接受，成长中的小企业有自己的联盟政策，处于竞争关系中的企业也有联盟策略。

竞争性情报也可以使这些联盟者可以分享的资源，由于竞争性情报具有一定的隐秘性，获得竞争性情报需要相当多的投入，且不说直接采用间谍手段的工业间谍的成本，即便从公开的信息中分析出具有价值的竞争性情况也成本不菲。国内最近也开始出现为企业获取市场情报的专业人士，他们需要隐藏自己的真实身份，是企业雇佣的“神秘人”，年薪已超过10万。

竞争性情报不仅仅可以由联盟企业拿出来分享，也可以进行更高层次的合作，联合收集、分析、整理和利用竞争性情报。由于竞争性情报的贡献也在支持企业的战略决策，与联盟策略是一脉相承的，联盟企业更有分享竞争性情报的必要。

企业联盟中如果存在竞争倾向，竞争性情报又变得需要特别给予重视，在向合作伙伴公开自己的资源时，需要保护好自己的企业机密。

保护企业机密

■保护企业机密的价值

竞争性情报是关乎企业发展的决策性情报，获取竞争性情报的价值有多大，相应地保护企业机密的价值就有多大。由于企业的在产品、服务、投资等方面的实际投入比情报挖掘的投入更大，企业机密的保密价值肯定还要超过获取竞争性情报的价值。

获取竞争性情报与保护企业机密是相对立的两个方面，有许多企业机密如果不为竞争对手掌握，对于其他人来讲是没有什麽价值的，所以也很容易被第三方人员获取，比如客户、顾问公司、媒体的记者、合作伙伴等等，这些都是非常可能泄漏企业机密给竞争对手的渠道。

企业离职的员工更是企业机密最大泄漏点，他们可能有对企业不满的情绪，根本不会承担为企业保密的义务，而且也特别容易被竞争性情报的收集者作为接近的对象。这些离职的员工手上甚至拥有企业的核心机密文件，即便其职位非常低，只是一个普通的清洁工。

保护企业机密绝不是一件简单的事情，首先是保密的意识，然后是制度，再者是对制度的检查执行，在有员工离职的情况下，对重要系统中的密码的修订变更等等。当然，也不是说要在企业里成立内务部来监视员工的行为。

■与员工的合作

竞争性情报的传播有两条渠道，公开的新闻、展览会上的展品等是进行竞争性情报的收集对象，另一各方面如果从企业内部获得，其情报更准确更隐蔽。事实上企业员工成为竞争性情报的泄露者并不鲜见，当员工掌握了企业的运作机密，而有对企业不满时，企业的任何保密措施都可能失效。

保护企业机密首先要从员工做起，包括对员工进行职业道德指导、保密意识的培训、建立保密制度，甚至签订保密协议。堵住这一漏洞对任何企业都更为重要，在国防、金融、科研机构中与员工签订保密协议是比较普遍的做法，一般的制造型企业可能就不太熟悉这方面的运作。

我们可以假定一般来讲员工会遵守公司的制度，泄密往往是不经意间的事，制定制度、加强培训是请员工为企业保密的首要任务。企业保密制度需要体现在文件管理、样品管理、技术改造项目的管理中，使员工能不断形成和加强为企业保密的意识。

签订保密协议就更全面的规定了员工在为企业保密方面的责任，保密协议主要规定不得将受管制的文件转播给第三者，不得将样品携带给第三者，不得陈述自己承担的研究课题等等，同时也要规定在出现泄密事件时，员工所要承担的责任。

■与合作伙伴的合作

行业划分导致供应链的形成，供应链中企业之间的关系也就是共同合作参与市场竞争的关系。任何企业都以自己的合作伙伴，包括供应商、经销商以及最终客户都是企业的合作伙伴，甚至同时竞争者也会结成战略联盟而成为伙伴。

伙伴之间自然存在商业活动，甚至共同投资、整合资源完成技术研究项目，这些合作中都存在大量有价值的竞争性情报，在合作圈外转播的话都会对企业造成负面影响，对企业发展是一种打击。

篇(4)

那么，那么是竞争情报呢？

竞争情报（Competitive Intelligence）是经过筛选、提炼和分析过的，可据之采取行动的有关竞争对手和竞争环境的信息集合。

根据SCIP (竞争情报专家协会)的定义，竞争情报（Competitive Intelligence，CI）是对整体竞争环境和竞争对手的一个全面监测过程。通过合法手段收集和分析商业竞争中有关商业行为的优势、劣势和机会的信息。

竞争情报与信息不同之处在于它包括了把分散的有关竞争对手的信息、资料转化为相互联系的、准确的、可使用的知识的分析过程。这些经过分析处理的知识能使主管人员清楚了解有关竞争对手的地位、绩效、能力和动机

在现实中，世界重量级公司利用情报获胜的实例并不罕见，IBM跟随苹果电脑进入市场，而最终改变IBM业务；微软公司36小时内做出掌上电脑的促销决策而给PALM致命一击；柯达固执地聚焦现有感光胶片而避免同索尼、松下产生直接竞争。据统计，世界前100强公司均有情报部门，情报渗透于公司每个分支机构。可见竞争情报具有非常一般的意义。

对比国外的发展，中国CI的水平相对落后。我们认为，主要由四个方面的原因造成：

首先是国内市场调查行业研究起步较晚，没有经验。竞争情报是在市场调查行业发展的基础上派生出来的一种新兴业务，从某种角度上说它与市场调查是相辅相成、不可分割的。国内市场调查行业的成熟程度直接影响着竞争情报的发展状况。

其次是观念上的差距。国内企业往往在情报搜集方面存在一种误导：不作充分调研，不作系统的分析，经常凭想象作事情，缺少长期的情报的积累。

再者，缺乏专业竞争情报系统作为整个竞争情报工作的支撑平台，情报工作普遍存在不系统、分散、难于管理，将大量精力耗费在信息收集方面等问题。

同时，缺乏职业CI经理人，情报工作的方法比较落后。目前，国内企业比起前些年竞争力提升不少，但相对国外企业，在操作手法上还欠缺规范，缺少专业的CI经理人。

比较目前国内外对竞争情报人才的需求，我们发现，美国的竞争情报从业人员在50万左右，年薪一般在8万美元以上。相比之下，根据中国竞争情报研究所的统计，中国目前对竞争情报人才的需求在15万人左右，而从业人员只有4万—5万人，缺口已达10万人以上。

巨大缺口产生的主要原因是市场需求加剧。由于市场竞争的不断加剧，企业逐步认识到竞争情报的重要性，大量需求优秀的CI经理人。CI经理人通过对公开材料的调研、分析等正当手段获得信息。从某种意义上讲，分析能力是CI经理人的价值所在。

国内企业除去对职业CI经理人的大量需求外，还急需建立实用有效的情报管理支撑平台――企业竞争情报系统。

那么什么是企业竞争情报系统呢？

企业竞争情报系统基于企业内联网、外联网和电子商务网的信息环境，全面整合现有技术和信息资源，为企业建立强大的情报中心提供有力支持。它跨越情报的数据层、知识层和决策层，将原始信息层和企业决策层有机的联系在一起，使原本毫无结构、零散分布在企业内外的信息、数据成为能够指导企业决策的体系明晰、逻辑紧密的竞争情报。同时，企业竞争情报系统将整理有序的情报加以存储，配合自身丰富优秀的检索功能，成为企业的知识系统，为企业提供内部业绩评估、外部环境检测、战略决策等强大坚实的企业发展运营支持。

篇(5)

[关键词]竞争情报　问卷调查　企业

[分类号]G359.2

1　研究背景

竞争情报(Competitive IntelligenCe，CI)引入中国已过15年，竞争情报界专家作了大量的理论研究，引进国外很多先进的理念和方法，竞争情报理念广泛传播愈来愈引起企业的重视，但竞争情报在中国的实际应用情况如何呢?

前些年，先后有专业机构和媒体对其实施情况做过调查。如2004年，道鹰孚市场研究院与中国科技情报学会竞争情报分会(SCIC)联手发起了有关中国竞争情报行业发展及趋势的研究，内容涉及CI国际交流、CI教育与培训、CI企业应用状况、CI咨询、CI工具以及行业管理等。同年，《中国经营报》以国有大型企业中CI工作部门的设置、人员组成结构及高层对此项工作的态度等诸多现实问题为切入点，对企业内部竞争情报工作运作状况进行了调查。两份报告都得出来这样的结论：企业的规模不同导致了企业竞争情报应用水平的差距；企业决策者对竞争情报的重视程度决定了竞争情报在企业的不同生存状态。

在国外，也有机构对竞争情报在企业的应用情况感兴趣，开展了各种调查。早在1999年，匹兹堡大学的陶庆久和John E，PresCott就曾联合SCIC对其会员开展中国竞争情报实践调查(不单单包括企业，还包括很多研究机构)，报告从CI从业者如何感知外部环境、竞争情报项目的管理和结构、竞争情报的人员特征、竞争情报的产品和服务等方面作了分析。在2005年美国竞争情报协会(sCIP)联合Cipher公司开展的全球竞争情报现状调查中，来自全球的SCIP会员对问卷中关于竞争情报流程的规划、收集、整理、分析、传播等不同环节的问题作了回答，这里大多数的被访者花费大部分时间用于二手信息源(出版物、网络等)的收集和分析，一手信息源(人际情报)主要来自企业内部员工。2006年，Fuld＆Company公司了关于公司竞争情报项目的全球调查白皮书，报告从行业分布、地区差异、汇报体系、预算差异、年限差异等方面分析了处于不同阶段的CI项目运作状况。

为了解竞争情报在中国企业的实施现状，笔者结合对107家有效样本企业进行的网络问卷调查，对照比较近5年国内外研究机构所做的主要企业竞争情报调查(见表1)，力图从定性和定量两个层面分析，阐述中国企业竞争情报的现状及发展情况。

2　调查过程

本次研究在选取传递媒介时，选取一种新兴的信息收集和处理方式――网络调查，它是一种借助专业的网络调查平台进行问卷创作、问卷管理、问卷宣传、问卷分析的新型调查方式，弥补了常规纸质问卷调查的不足，具有调查成本低、问卷回收率高效及时、调查数据准确科学等优势。

通过比较，选择知己知彼网站(/)展开此次调查，该网站除定制特殊问卷外其他功能基本免费，支持单项选择题、多项选择题、矩阵题、问答题等题型，可设置必答题和选答题以及跳题逻辑，可对问卷设置注解。在问卷设计完成后，可通过电子邮件、IM等邀请参与答卷。在问卷统计分析中，支持标准问卷分析、交叉分析、图表统计等，也可将数据导入EXCEL和SPSS做专业分析。选择这个网站主要是由于知己知彼对于免费会员可支持的功能更符合本次调研的要求，如提供问卷结果的密码保护、支持问卷统计的SPSS下载等。与其他调查平台相比，知己知彼网站也存在一些不足之处，如不支持答卷地理位置统计、不支持量表题和排序题等，但知己知彼网站有更多可免费享用的功能，足以弱化其不足之处。利用这个网络调查平台，笔者于2009年1月-2009年5月选取来自不同行业、不同规模、不同类型的样本企业开展了该调查。

3　中国企业竞争情报发展现状概述

3.1　有近2/3的企业在不同程度上设有CI部门

尽管竞争情报引入中国的时间不长，但本次调查显示，有68.3％的企业在不同程度上设有CI部门。其中，23.4％的企业设有专门的CI部门，这个比例比2004年中国经营报的统计结果(15％)提高了7个百分点，略低于2005年SCIP调查的全球平均水平(31.9％)。与SCIP统计结果类似，44.9％没有专门的CI部门但具有CI职能的企业中，排在首位的CI职能部门为市场营销部，占60.4％。这与1999年美国陶庆久和John PresCott做的调查有很大不同，33％的被访者企业的CI职能落在规划部，32％在图书馆或信息服务部门，仅15％在市场部，尽管两次调查样本选取范围不同，但仍反映出在10年以前企业的竞争情报职能主要是为计划部门服务，如图1所示：

3.2　企业普遍比较重视CI，CI工作多稳步推进

企业对竞争情报工作的重视程度是与情报工作的效果密切相关的，竞争情报只有得到企业的重视才能不断提高情报工作的质量，反之亦然。在具有CI职能的企业中，有84.9％的企业都比较重视或非常重视竞争情报，这与企业近年来CI发展情况调查结果相一致，大多数企业(65％)呈现稳步推进，12％的企业CI工作正在迅速发展，原地不动和有所减弱的企业占19％，基本与不重视CI的企业比例(15.1％)持平，如图2所示：

与2004年中国企业竞争情报发展时面临的首要问题不同，那时候主要障碍为“没有专业人才”、“领导层不重视”，这一次大多数被调查企业(61.6％)都遇到了“公司各部门信息不畅，情报得不到有效利用”这样的问题，而“信息准确度低，利用价值不高”的问题依然存在，因此现阶段建立情报资源共享机制显得尤为重要，如图3所示：

3.3　有过半的CI部门不主动提供服务，服务对象主要为市场营销部门和企业高层

CI部门主动提供服务的意识还不是很强，调查显示，中国企业的CI部门或具有CI职能的部门有过半(50.7％)不主动提供服务。在对信息的需求上，市场营销部门(76.7％)和企业高层决策(75.3％)的需求最为旺盛，其次为研究开发部门(54.8％)，这个统计结果也与大多数企业将CI职能设在市场营销部门(参见图1)相吻合。而在SCIP 2005年的调查中，CI最频繁关注的行为与本次调查类似，为公司/商业战略和销售/商业发展，其次是市场准人决策、产品开发、并购尽职调查、技术发展等，可见全球范围内企业CI关注的范围更广，如图4所示：

3.4　最受被调查企业关注的是竞争对手情报

在中国企业主要开展的竞争情报中，企业最迫切

关注的是竞争对手情报(82.2％)，其次为行业研究(82.2％)、市场调查(80.8％)、宏观环境(67.1％)和政策法规(65.8％)方面的情报需求，都超过了50％。这与1999年美国陶庆久和John PresCott做的调查有很大不同，那时候中国的CI从业者关注的主要是经济环境(59％)、客户(58％)和技术(54％)，对竞争对手的关注比例仅占被访者的35％，远不如现在。而在SCIP2005年的全球CI调查中，被访企业最常使用的竞争情报产品是公司调查(85.7％)，其次是竞争力对标(78.8％)和市场／行业审计(71.7％)，另外有2/3的企业使用早期预警，半数以上对顾客／供应商资料和技术评估感兴趣，如图5所示：

3.5　CI以书面报告为主

本次调查列举了若干种CI扩散的途径。其中，书面报告是使用频率最高的CI形式，为58.9％，其次为email(56.2％)、企业内部网(52.1％)，均超过50％，使用频率最低的为出版物形式(2.7％)，由此可见竞争情报主要为企业内部共享信息。与国内的调查不同，SCIP 2005年的调查显示，E-mail为得票最高的信息形式，使用率占被访企业的73.1％。与1999年美国陶庆久和John PresCott做的调查不同，由于网络还刚刚兴起，CI在那时的传播形式主要为书面报告(53％)、简报(45％)以及个人交往(38％)，email在当时仅有23％的被访者使用，如图6所示：

3.6　有过半的企业没有开展任何形式的CI培训

从企业培训需求角度看，近一半(48.6％)的企业没有开展任何形式的竞争培训，但96.3％的企业有培训需求，这些需求主要集中在CI案例分析(64.5％)、CI基本方法(63.6％)、CI工具与软件(53.3％)、国外最新CI动态(50.5％)等。这与2004年道鹰孚的调查结果有所不同，主要体现在对CI工具与软件有了更大的培训需求，先前只有被访企业的1／3左右，可见这几年CI从业者开始更多地借助于软件工具进行信息捕

4　中国企业竞争情报发展特征分析

4.1　具有CI职能的企业，CI多处于发展期

在具有CI职能的企业中，企业CI发展越成熟，对企业决策的影响越大。调查将具有CI职能的企业竞争情报分为5个发展阶段：①尚未成型期，该阶段企业均无专门的CI部门，多数没有全职的CI从业人员，企业CI经费也多在1万元以下；②初级阶段，无专门CI部门但有相应职能的企业较多，CI经费集中分布在1-5万元之间；③发展期，该阶段企业所占比例最高，达到42.5％，这类型企业一般以大型企业(1 000人以上)为主，比较重视竞争情报；④成熟期，处在这个阶段的大型企业较多，且多数有专门的CI部门、CI专职人员在10人以上，有过半企业CI经费超过100万元；⑤制度化阶段，有专门的CI部门的企业居多且CI部门多数愿意主动提供服务。

4.2　半数企业CI从业人员在10人以下

在企业从事竞争情报的专职工作人员10人以下居多，占CI职能企业的50.7％，这类型企业多处于发展期，年经费集中在5-50万，企业大多重视竞争情报。无全职C1人员的企业仍然不少，占本次调查的具有CI职能企业的34.2％，这类型企业大多数无专门CI部门但有相应的职能，年经费集中在10万元以下。调查显示，CI从业人员越多，企业对CI越重视，企业发展越成熟，所获得的经费也越多，比如CI从业人员在10人以上的企业，大多已步入成熟期，且年经费100万以上居多。

4.3　企业C1年活动经费有限

从具有CI职能的企业调查结果来看，C1年经费有限，主要集中在50万以下，占74％，其中年经费在1－5万之间的最多，占CI企业样本总数的23，3％。具体分析不同经费区段的企业样本可知，企业C1年经费越多，有专门CI部门的企业比例越高，企业越重视，发展越完善，从事CI的人员越多。

4.4　国有企业对CI投入最大

尽管竞争情报的概念最初源自国外，但从本次被调查样本企业的情况来看，国有企业无论从经费来说，还是从专职人员的数量来说，对CI的投入最大，都比外资企业略胜一筹。私营企业与前两者相比，CI意识还相对比较薄弱。从服务对象来看，虽然三类企业都以市场营销、高层决策和研究开发为主，但侧重点却略有不同，国有企业更加重视市场营销情报的收集，而外资企业和私营企业主要侧重于服务高层决策。

4.5　汽车企业对CI投入最大，IT企业CI发展最成熟

从行业角度看，不同行业企业CI发展各不相同。汽车、医药、金融、IT行业比较重视CI，因而大多设有相应的专业部门或职能部门，而工业品、消费品、能源、零售贸易、专业服务等行业中CI意识不足的企业比例较高。从经费投入来看，汽车企业经费投入最大，年经费达到100万以上的比例最高(31.3％)，且汽车行业设有专门CI部门的企业比例也最高(50％)。从CI发展阶段来看，IT企业发展最为成熟，进入制度化阶段的比例已高达31.3％。

5　结　语

与5年前道鹰孚与SCIC的调查相比较，笔者发现竞争情报在中国的实践仍在不断推进，重视竞争情报的企业不断增多，在企业建立专门的竞争情报部门的比例在不断提升。这个调查结论从近年来召开的竞争情报界会议中也可见一斑，前些年的CI会议主要以理论研究的学者参会为主，近几年参会的企业越来越多。笔者就近几年参加的中国科技情报学会竞争情报分会(sCIC)年会做了一个统计,2006年企业代表29人(占比36％)，2007年企业代表参会38人(占比38％)，企业参加竞争情报会议呈逐年缓慢递增趋势。

与国外相比，中国的企业竞争情报还存在一定的差距。在这次调查中主要体现在具有竞争情报职能的企业不如国外多，企业竞争情报关注的范围不如国外广。同样用SCIP年会企业的参会比例来做比较就可以发现，如2008年SCIP年会中有56％的与会者来自制造业、电信和技术、医药生化保健等(结果大于该比例，11％的“其他”类别可能包含其他细分行业)，企业参会比例远远高于国内。

篇(6)

不成功的原因很多，收购之前的尽职调查没有做好是其中的一个重要原因。笔者认为，利用好竞争情报的调查方法对一个成功的投资收购至关重要。

投资收购的前提是判断一间企业的价值，企业的价值最终体现在企业的发展能力和盈利能力上。但是企业间投资收购的目的各不相同，因此评估企业的价值点也各不相同，一般来说企业的价值包括以下几个方面：

一是企业的盈利能力。这样的企业有稳定的收入、利润以及稳定的现金流，经营管理很正常，有一定的市场份额，这类企业往往是一些跨国企业为进入一个新市场而瞄准的收购对象，收购之后会基本保持原有的经营模式和团队；

二是企业的研发能力。这样的企业具有一定实力的研发团队和研发成果，或者在某个细分产品取得领先优势，但市场还没做开，也即没有稳定的收入、利润和现金流，需要资金投入，这类收购案例在IT和互联网等技术行业较多；

三是企业的生产能力。这样的企业有先进的生产设备，生产的组织管理和质量控制也做得好，但由于品牌和销售能力欠缺，企业的整体经营结果不好，甚至出现亏损，比如早些年的科龙，后来一而再再而三被人收购；

四是企业的销售能力。这样的企业懂得市场运作，具备销售人才和团队，渠道的搭建组织很到位，但由于产品问题或者整体品牌推广跟不上，从而没有取得最后的成功，近年来保健品行业出现了较多这类企业。

企业的收购主体往往看中的是企业某一方面的能力，比如研发能力，或者生产能力，又或者是行业的龙头企业想发展一个细分产品而又不愿意建新工厂，干脆收购一家公司来达到资源整合目的。对于收购前的尽职调查，关键看我们需要评估的是哪一方面的能力，然后围绕关键的指标和影响因素进行调研。

竞争情报的调研方法是深入到企业内部挖掘各种信息，通过与企业公开出来的信息进行比较，从而判断企业的真实价值。比如盈利能力，一般在企业上报给工商管理部门或者税务部门的财务报表中有反映，但是这种财务报表往往与实际情况有差异，这时候就需要情报调查人员挖掘出调查对象真实的收入、回款以及费用等数据，从而得出真实的盈利情况。

竞争情报的调查方法，通常是在被调查企业不知情的情况下进行的，也就是说，能够在客观、中立的情形下对一间企业进行审视。较之于收购企业双方进行的信息交流，不知情的调查更能够挖掘到被调查对象的真实情况，避免对企业的价值判断出现偏差。

一般来说，竞争情报的核心调查方法包括：

实地调查 在赛立信今年进行的一个并购案尽职调查中，调查人员以求职方式进入该公司，在该公司实际上班3周。3周时间里，调查人员利用工作与业余时间广泛接触生产线上的工人和销售业务人员，了解生产和销售情况，知道了公司员工对这家公司的看法和评价，形成的调查报告对客户的决策起到了关键作用。

深入访问 根据客户关心的问题，在调查对象内部寻找生产、研发、营销、采购、人力资源等部门人员，按照提纲要求进行访问，访问内容涉及企业价值链的方方面面。这种方法的难度在于找人，因为在一个企业内部找到这么多人并不容易，需要一定的方法与技巧，并且要说服访问对象的配合。

建立渠道 竞争情报除了关注企业静态信息外，也要关注企业的动态变化情况，决策人员通过一段时间的观察来判断一间企业的价值，从而决定是否作出收购，这样就需要在并购对象内部建立一定的信息渠道，定期反馈企业的诸如新产品、销售数据、财务情况等。

篇(7)

[关键词]知识产权保护　反竞争情报　模型　策略

[分类号]G350

近年来，我国企业的知识产权保护意识不断增强，一些优秀企业通过及时申请专利来应对国际竞争对手的挑战，保护本企业的技术信息。然而，专利信息是一把双刃剑，对于申请者来说，它可以用来保护本企业的技术，占领技术市场，同时，它也将本企业的技术、经营等秘密信息毫无保留地展露在对手面前。面对国际知识产权竞争，如何有效保护本企业秘密信息变得尤为重要。只有建立反竞争情报机制，运用竞争情报技术和资源来监测、分析企业的保密信息，并合理利用知识产权手段对其加以保护，我国企业才能在与国外企业的竞争中生存乃至发展壮大。因此，基于知识产权保护的反竞争情报研究是值得深入研究的现实问题。

1　反竞争情报与知识产权保护的关系

知识产权是指在科学、技术、文化、艺术、工商等领域，人们基于自己的创造性智力成果和经营管理活动中的信誉、经验、知识所依法享有的专有的权利。知识产权包括专利、商标、版权和商业秘密等方面的内容。

专利作为知识产权重要组成部分，已经成为企业获取市场竞争优势的重要筹码。企业仅靠研制出高新技术还不足以拥有市场优势，只有取得专利保护才能最终形成自己独特的市场竞争优势。但是从反竞争情报的角度看，企业在申请专利的同时，也将本企业的技术、经营信息等秘密信息毫无保留地展露在对手面前。竞争对手通过分析公开的专利文献，可以从中获得企业研发重点、技术政策和发展方向、经营策略及竞争实力等核心保密信息。

相对于专利保护而言，企业采用商业秘密保护的主要优点是，无须公开便可获得商业秘密保护。只要某种技术信息或经营信息具备商业秘密的秘密性、价值性和创新性，就能永远受到法律保护，其事实上的专有权就可以一直存在，不受期限和地域的限制。从反竞争情报的角度看，商业秘密保护主要的缺点是，不具有绝对的排他性，他人可以通过独立开发、反求工程等手段合法地获取商业秘密并加以使用。

因此，企业在寻求知识产权保护，争夺竞争优势的同时，应建立反竞争情报机制。运用竞争情报技术和资源来监测和分析竞争对手针对本企业所进行的竞争情报活动，并开展一系列对本企业秘密信息的保护活动，尽量减少本企业秘密信息的暴露。

2　基于知识产权保护的反竞争情报工作框架

2.1　反竞争情报模型

Phoenix是专门从事企业反竞争情报的咨询机构，提出了著名的反竞争情报模型――商业情报保护模型，如图1所示：

该模型认为反竞争情报活动是一个循环过程，由任务、定义保护需求、评估弱点、制定对策、分析和等六个环节构成。

其中，以下四个环节较为重要：

定义保护需求。定义保护需求是指确定哪些信息是企业需要保护的信息。企业必须把敏感的计划、策略或者项目等让企业各职能部门进行确定，明确哪些信息是竞争对手需求的信息，并综合考虑各职能部门的意见，从而确定需要保护的目标。

评估弱点。这一环节的工作主要是寻找自身存在的弱点，确定企业最容易泄露信息的环节，最容易通过哪些部门或哪些员工泄漏。

制定对策。针对自身存在的弱点，提出弥补弱点的反竞争情报对策，并对这些对策进行比较和评价，最后选择一种最好的实施对策。

分析。主要是对策略实施的有效性、需要改善之处、竞争对手情报手段发生的变化等进行分析，并组织人力、物力和财力来实施反竞争情报对策。

2.2　基于知识产权保护的反竞争情报模型

Phoenix的商业情报保护模型基于客户公司领导的特殊任务，能够对业务进程的所有问题做出回答。在Pheonix模型中，仅考虑竞争对手需求的信息来定义保护需求是不够的，应从企业自身和竞争对手两个角度来定义企业需保护的信息；在反竞争情报工作中仅对自身弱点的分析与评估也是不够全面的，这里的评估与分析应包括自身及对手的评估；在对自身及对手评估的同时，应引入秘密信息安全的风险评估，及时对影响信息安全的风险要素进行排序及计算风险值的大小，以便将对策的成本同核心信息保护的价值对照起来，从而判断对该信息进行相关保护是否值得。

基于以上的考虑，笔者在Phoenix商业情报保护模型的基础上，构建了基于知识产权保护的反竞争情报模型，其具体工作环节如图2所示：

3　定义知识产权保护需求

在反竞争情报工作中，定义知识产权保护需求也就是定义企业需保护的知识产权秘密信息。秘密信息的确定要从企业自身和竞争对手两个角度来进行考虑。

从企业自身考虑，秘密信息是指不为公众所知悉，能为权利人带来经济利益，保持竞争优势的信息。能为权利人带来经济利益，保持竞争优势之“根源”也就是企业核心竞争力。因此，有关企业核心竞争力的信息应是企业最需保护的秘密信息。知识产权核心竞争力是其长期发展过程中培养和发展起来的能使企业保持持续优势的知识体系，其对内表现为各种能力的综合，对外表现为企业核心竞争力。在核心竞争力的识别步骤中，要把知识产权核心竞争力与一般意义上的知识产权竞争能力区别开来，其特征主要体现在：①价值性。只有能持续不断地创造价值的知识产权才具有核心竞争力。这些具有核心竞争力的知识产权不仅体现在为企业带来更高的生产率与更高质量的产品，还体现在对企业低成本优势的保护作用上。②异质性。知识产权核心竞争力在知识产权集聚形成后产生差异。企业在产品研发时，利用研发产品与众不同的特性，形成一系列的知识产权，使得企业能突破竞争对手原有的市场优势。③延展性。只有具备延展性，才能获得核心专长以及其他能力，使得企业获得的一系列能力和竞争力能为企业多种产品打开市场提供支持。④整合性。单项知识产权的强大不足以构成企业的核心竞争力，知识产权必须能与企业的其他能力相互配合才能实现企业的整体协调。

从竞争对手的角度考虑，秘密信息也即是竞争对手需求的信息，竞争对手能从中获得竞争优势或对其作出重要反应和决策的信息，也即是企业应保护的秘密信息。相反，如果竞争对手对搜集到的信息不作反应，而且从中未能获得竞争优势，这说明这些信息不是秘密信息。对竞争对手知识产权情报需求的分析可以从以下的角度来分析：①通过自身情报需求来推测竞争对手方的情报需求，因为竞争双方同处一个特定的竞争环境，决定了双方的目标市场和竞争策略可能趋向一致，情报需求也具有高度的相似性；②通过对竞争对手长远目标、现行战略和R&D能力分析专利及版

权的情况，企业内的研究与开发能力，研究及开发人员的创造性、素质、可靠性等方面的技能及知识产权策略等，从而挖掘出竞争对手的知识产权情报需求；③通过企业竞争情报活动来监视和分析竞争对手的情报需求。企业在运用竞争情报活动的收集功能监视和发现竞争对手常用的情报源和情报收集手段的同时，还可以发现竞争对手对何种情报最感兴趣。这有助于分析其情报需求，从而监视并发现竞争对手的行动计划、大致运作方向等极为重要的竞争情报内容，推测其可能已经获得了己方哪些情报、还需要哪些情报。

从企业自身和竞争对手的角度出发，进行核心竞争力分析和竞争对手需求分析后，企业明确了自身需要保护的信息对象，并以此为依据审视自身信息安全漏洞，根据企业实际情况，采取有效的反竞争情报保护措施。

4　反竞争情报分析及风险评估

4.1　反竞争情报分析

反竞争情报分析主要包括企业自身和竞争对手的反竞争情报分析。对企业自身的反竞争情报分析，主要是分析企业自身弱点及面临的威胁。确定企业最容易泄露信息的地方，最容易通过哪些部门或哪些员工以何种渠道泄漏，企业信息泄露的可能性及竞争对手利用该信息将给本企业造成多大影响，原有安全措施能多大程度的减少威胁；对竞争对手的反竞争情报分析，主要是分析竞争对手的竞争情报能力。通过竞争对手情报能力强弱的分析，可以了解其对己方展开竞争情报活动的广度和深度的把握、对己方的威胁程度、可能获得己方情报的情况。影响竞争情报能力因素主要有企业文化、竞争情报技术及竞争情报管理水平。

对企业自身及竞争对手的反竞争情报分析，可以得出影响企业信息泄露的主要因素，包括企业自身弱点、面临的威胁以及竞争对手的竞争情报能力等。企业只有对保密信息的风险性进行科学评估，发现影响保密信息安全的主要问题和矛盾，才能为后期反竞争情报策略的制定和实施提供了科学依据，最大限度地控制和化解信息泄露所带来的威胁。

4.2　影响反竞争情报信息安全要素

通过对企业自身及竞争对手的反竞争情报的分析，得到影响反竞争情报信息安全要素。具体评估指标如图3所示：

4.3　评估万法

对反竞争情报风险进行评价可以采用AHP层次法确定权重值，运用专家调查法评定各个影响竞争情报信息安全风险因素的成绩。s=W*R，其中W为影响反竞争情报风险因素的权重集，R值为专家评定的影响反竞争情报风险因素的成绩值。

通过层次法和专家调查法的分析运算，可以根据指标权重值的大小，确定影响企业反竞争情报风险各因素的重要程度，以及各因素对于不同竞争对手、不同保密信息的风险值。这些评估为后期的反竞争情报策略的制定和实施提供了科学依据，可以最大限度地控制和化解信息泄露所带来的威胁。

5　知识产权保护策略

基于知识产权保护的反竞争情报策略，主要是从策略管理的角度阻止对手获取企业信息。从被动防御角度讲，要模仿竞争对手监测和分析本企业商业活动的行为，从而保护本企业的重要秘密信息，防止被竞争对手以任何方式窃取。从还击的角度讲，主要是一些歪曲信息或误导对手的虚假信息。

5.1　防御性反竞争情报策略

策略1：申请专利保护。专利信息作为重要的信息源，反映了企业90％左右的技术信息。无论从技术角度、市场角度还是法律角度都是很有价值的。专利信息是一把双刃剑。对于申请者来说，它可以用来保护本企业的技术，帮助占领技术市场。通常申请专利应从以下角度考虑：①经济价值。对于那些开发周期长、开发费用远远大于专利申请费的专利，为防止竞争者可能得到有价值信息，就要从反竞争情报角度来保护自己，采取适当的反竞争情报的专利申请战略。②竞争状态。如果是相对于竞争对手仅有的优势，那么就应通过申请专利来保护这一优势。若该发明创造为基本发明或重要发明，竞争对手难以绕过，那么也应申请专利。③技术难度。对于那些通过反向工程分析易于研制出来的技术，应尽量运用专利保护方式。

策略2：专利申请时机。从竞争情报的角度看，企业及时申请专利，可获取竞争优势。但是过早申请意味着技术信息过早地向竞争对手暴露，这样容易被竞争对手发现自己的技术细节和竞争战略。这将有助于竞争对手在短时期内赶上甚至超过自己，使自己的专利申请尚未授权就被淘汰。同时，过早申请往往考虑不完善，容易造成专利以及改进专利申请不能跟上，难以形成有效的专利保护网络，从而可能给对手可乘之机。国内外有很多公司实施一种“封杀”专利战略，通过监视和分析竞争对手公开而尚未授权的专利说明书和专利要求，从中发现不具备专利性或不符合专利法要求之所在，及时向专利审查部门提供证明，给该专利申请的最终授权设置障碍或延缓对方专利授权；过早申请也等于未来专利权的过早结束，因为包括我国在内的许多国家在对专利权的期限计算上都是以申请日为起算日的。因此，应将专利申请时机的选择上升到战略高度。对于那些别人一时研发不出来的、自己也不准备马上实施，同时希望取得较长时间独占权的发明创造就不宜过早申请专利。

策略3：专利与技术诀窍相结合。专利说明书是竞争情报的重要组成部分。通过专利说明书，对手可以很好地了解一项技术细节，甚至可以模仿并利用。因此，在技术保护方面可以采取专利和技术诀窍相结合的策略。对专利的技术方案进行详细分析，判断哪些技术特征是完成任务的必要技术特征，哪些技术特征是完成任务的附加技术特征。完成任务的必要技术特征必须在说明书中充分公开，不得作为技术诀窍保留下来。可以把一部分与发明点无关，但影响技术效果的工艺、较佳或最佳条件、优选配方的附加技术特征作为技术诀窍保留下来。这样既能够保证别人无法掌握关键、核心技术，又能够得到法律的独占性授权。

策略4：商业秘密保护。商业秘密本身是一种无形资产，可依法得到保护。与专利、商标、著作权等其他具有知识产权性质的无形资产相比，它具有保护范围更加宽泛、无需向有关管理机关申请或交纳年费、程序简单、保护期限和地域不受限制、非公开性等优势，同时又有难于认定、不具备绝对的独占性等缺点。商业秘密的法律保护只限于对非法获取的秘密或负有保密义务的人泄漏的秘密加以禁止使用。如果秘密是意外发现的或由平行工程或反向工程发现的，则法律不予禁止。

对同样的一项产品或技术，到底是申请专利，还是将其作为一种商业秘密来严格控制?通常应从竞争对手实力考虑。对于那些技术含量特别高、制作难度特别大、竞争对手难以在短期内完成或通过反向工程获取的高新技术产品就可以采取商业秘密保护的方式，因为该项技术或产品对同行业竞争对手来说只是可望而不可及。

策略5：限定知悉范围。尽可能地限制技术秘密的知悉范围，控制知悉技术秘密的人数，并对技术秘密实行分段控制，即把技术秘密化整为零。可口可乐公司之所以能够在激烈的市场竞争中叱咤风云上百年，其对配方实行的“限定知悉范围”原则是关键。对于可口可乐的关键配料，公司总部的三位高级职员各管一样，而且这些人互不知道另外两样配料是什么。分设在世界各地的生产厂使用的原料是公司总部提供的“浓缩液”，根本不知道配方秘密。

5.2　还击性反竞争情报策略

还击性的反竞争情报策略主要是制定一些歪曲或误导对手搜集的虚假信息。

策略1：散布虚假信息。虚假信息是指企业为了赢得竞争优势、克服不利因素而散布的关于企业产品计划、研发方向、财务状况和生产能力等方面的不准确信息，其目的在于诱导竞争对手作出错误判断，导致竞争对手情报分析乃至企业决策发生错误，从而赢得时间、机遇和市场”。

策略2：申请人分散策略。专利竞争情报中，最常用的信息源是专利检索工具，包括工具书和电子版检索工具。在这些工具中，有专利申请日期、专利申请号、分类号、申请人、发明人等著录项，其中专利申请人项是竞争对手开展竞争情报活动最有效的入口。为了给对手的竞争情报活动增设障碍，专利申请时申请人项的意义不可觑，在实际操作中可将专利申请人分散到各个分公司或以个人名义申请。