市场采购贸易的概念精品(七篇)

序论：写作是一种深度的自我表达。它要求我们深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隐藏在内心深处的真相，好投稿为您带来了七篇市场采购贸易的概念范文，愿它们成为您写作过程中的灵感催化剂，助力您的创作。

篇(1)

关键词：项目经营；CEM 联合出口管理；整合项目经营；中小外贸服务企业

中图分类号：F272 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2013）05-0-02

国际金融危机进入第五个年头，世界经济正处于深刻的变革与转型之中。党的十报告强调指出，要完善互利共赢、多元平衡、安全高效的开放型经济体系， 需要大力发展现代服务业。在此大环境下，中小外贸服务企业寻找突破口创新经营具有重要意义。

一、创新中小外贸服务企业经营的背景

1.服务贸易的发展空间有待开拓

全球货物贸易年增速从2010年的13%降至2011年的7%，据WTO最新预测，2012年全球货物贸易增长将放缓至3.7%。随着货物贸易增速放缓，服务贸易成为各国寻找的贸易增长点，成为国际经济的竞争焦点和合作热点。据WTO统计，2011年中国服务贸易总额首次突破4000亿美元大关，全年达4191亿美元，居世界第四位，其中服务出口居世界第四，服务进口居世界第三。但相对于2011年中国高达36420.59亿美元的贸易总额，服务贸易占比仅为11.5%，远低于全球水平。据国家外管局统计，2012前三季度，我国服务贸易总额3458亿美元，同比增速快于贸易总量增速。可见，服务贸易的发展空间有待扩大。

2.政府大力支持中小企业创新

2012年是我国中小企业服务年，为贯彻落实国务院有关促进中小企业特别是小型微型企业发展政策，各地政府在扶持中小企业走创新发展道路上下足了功夫。山西省将动用3500万元财政资金鼓励和支持中小企业开展技术创新；陕西省将启动中小企业智慧云平台，整合优势资源，打造中小企业信息化服务新形态；云南成立了科技型中小企业服务中心，它是为科技型中小企业提供科技服务的统一窗口和服务网络。2013年，重庆市将对市内信息化建设较好的中小企业予以税收减免、担保贷款支持，拟安排投入3000万～5000万元资金向中小企业信息化建设项目倾斜。

3.传统外贸服务企业经营模式单一

国际商品价格竞争日益激烈，生产成本近乎透明，传统贸易型外贸公司靠差价赢取利润的模式难以维继。而传统服务型外贸公司主要为国内供应商提供外贸流程的专业化服务，主要涉及报关、报检、国际物流、出口退税方面的工作。许多外贸公司的经营模式是，做好国内厂商和国外客户进行交易的中间人。（郜琳，2006）外贸公司仅仅作为国内厂商或国外客户的人，提供服务，促使交易的达成。制将日益成为外贸公司经营模式的主流。（卢玉东，2007）此经营模式单一，对市场的控制程度低，将不再满足外贸服务企业的发展需要。

4.传统外贸服务企业市场空间日益狭小

随着现代信息技术的发展，互联网在线服务平台被应用于外贸服务行业，比如日前并启动的“春宇快贸通2.0平台”，这是针对中小企业外贸业务自主研发的一站式进出口外包在线服务平台，也是国内B2B市场首个实现进出口贸易全过程在线操作和实时追踪的在线服务平台，采用以客户服务体验为标准的收费模式。还有，一达通，它是目前国内顶尖进出口服务一站式，提供包括通关、物流、金融、保险、法律等进出口所有环节服务。这些互联网服务平台的普及，使更多的企业参与外贸出口，有了非常便利的互联网一站式的服务平台，生产企业的外贸出口流程不再依赖传统的外贸企业的服务，传统的外贸服务企业的职能将逐渐弱化，市场空间也在缩小。

二、中小外贸服务企业采用整合项目经营概念的理论依据

整合项目经营这里主要是指中小外贸服务企业以项目经营为突破口，结合CEM联合出口管理模式，为国外最终消费者提供创新的服务项目，以开拓国际市场空间。CEM全称Combination Export Managers，联合出口管理是指在一家或多家公司采购货物并整合货物满足现有订单或投放到国外市场。这种经营模式在我国可以形成一种整合商务、旅游、咨询、物流等多种服务贸易的经营模式。“Combination export managers are in the business of purchasing goods from a number of companies and then combining those goods to either meet existing orders or to place on the export market.”（Cooper， Cary L.1998） 这种模式进一步发展，可以结合项目经营的理念，形成整合项目经营的模式。项目经营（Project Business），是指一个或几个公司为了获得目标，直接或间接通过项目完成的交易的一部分。“Project business is the part of business that relates directly or indirectly to projects， with a purpose to achieve objectives of a firm or several firms.”（Karlos，2005） 而项目是一件事情、一项独一无二的任务，也可以理解为是在一定的时间和一定的预算内所要达到的预期目的。项目经营适用于国际化经营，在许多主要的国际商务的学术资料中，项目经营被视为或者是一种出口的模式，或者是后来发展为在获得主要流程的知识和经验之后，企业从通过出口走向多种模式出口，或者作为一种“打了就跑”的方法，比如短期内销售剩余产品。“In much of the general international business literature， project business is seen either as a form of export （ Bergen， 1990； Hill，2003；Vanhoucke， 2001） or as a later mode that develops as a result of the gradual process of knowledge acquisition and experience that enables firms to move from export via and agent to more involved modes （ Johanson and Vahlne， 1977， 1990a，b） or as a “hit-and-run” approach， i，e to get rid of excess products or to gain business on short-term bases. ”（Richard，2007）国内的学者对项目导向策略在企业中的应用也做过相关的研究，比如，“项目导向的企业创新战略规划方法研究”（ 顼志芬，戚安邦，2009）。而目前对于整合项目经营策略应用于中小外贸服务企业的研究甚少。整合项目经营，即是项目经营结合CEM联合出口管理模式，作为中小外贸服务企业经营的创新点。

三、整合项目经营在中小外贸服务企业的适用性

1.中小外贸服务企业积极创新经营

要大力发展现代服务业，中小外贸服务企业需大胆创新经营，不再只针对大宗商品交易的企业客户，而是看准市场契机，考虑国外众多最终消费者的实际需要，提供创新的多样化的外贸服务来满足不同需求。把整合项目经营的模式引入到外贸服务企业的经营中，为中小外贸企业开拓一个新的服务空间，符合目前国际市场的需要。中小外贸服务公司的业务不再局限于提供外贸流程的专业服务，由于国内供应市场的不断规模化和国外市场需求不断扩大，外贸服务企业在熟悉行业产品知识以后，可以发展为专业的项目采购服务机构，将各种产品的最终用户定位为目标顾客，为他们量身定制物美价廉的中国制造的采购方案。

2.新兴客户群需要中小外贸服务企业

通过对中小外贸服务企业的客户的分析发现，外贸服务企业的客户主要有三大类：第一，国内供应商，主要出口流程服务；第二，国外企业客户，主要外贸采购服务；第三，国外散客，不但需要提供流程服务，而且需要提供采购业务服务。前两类客户是传统外贸服务企业的主要目标客户，然而，随着外贸服务的多样化，第三类客户的比例不断上升。

广州市圣希纳贸易有限公司是以服务为主的中小外贸企业，依托珠三角成熟的产业链和较完善的外贸市场环境，为大量国外散客提供外贸服务。包括咨询、商务考察、外贸采购、报关报检、国际物流及转账支付等业务。该公司通过采用CEM联合出口管理的经营模式，将国外客户采购需求整合管理，并通过珠三角地区的供应商联合出口，充分体现了地区优势。与此同时，在对其客户的分析中发现，该公司的客户中，55%是产品的最终使用者，45%是商业客户。商业客户是传统外贸公司的主要服务对象，他们在中国采购的目的是买回当地再销售出去。而最终使用者的目的是直接采购自己使用的产品。该公司的数据显示，2012年，采购的产品以家具用品、灯饰为主。接待的最终使用者国外客户中，20%是家庭，49%是酒店，15%是医院，11 %是学校，5%是其它机构（比如商场、剧院、办公场所）。

3.中小外贸服务企业选择整合项目经营

通过对广州市圣希纳贸易有限公司国外客户的调查发现，他们满意圣希纳的服务的原因有四个方面：第一，中国产品供应品种丰富、物美价廉，国外客户希望能直接买到中国的产品。圣希纳向客户提品信息透明，遍布整个市场，客户选择空间大。第二，圣希纳公司熟悉中国供应市场，能及时准确的为国外客户提供优质实惠的产品信息。客户在享受大量选择的同时，又能接受到专业的采购意见和建议。第三，圣希纳公司提供项目化的配套服务，为客户量身定做项目采购方案，使客户的中国采购之旅个性化又专业化。项目经营的理念是该公司服务与其它传统外贸公司服务的主要区别，是创新的经营理念的核心所在。第四，圣希纳公司的整合项目经营模式是采用佣金的盈利模式，减少客户中间交易成本，整合产品装运出口，节约运费，大大降低了客户的国际采购成本。

四、中小外贸服务企业整合项目经营模型的构建

分析发现，广州市圣希纳贸易有限公司凭借熟悉国内市场信息及外贸出口流程专业知识，在采用CEM联合出口管理模式的基础上，以项目经营为突破口，向国外散客提供外贸咨询采购出口一条龙的专业服务，受到广大客户的认可。

借鉴该公司的经营模式，中小外贸服务企业整合项目经营的流程图可归纳如下：

中小外贸服务企业运用整合项目经营主要包括以下四个步骤：第一，以产品的最终使用者为目标顾客，比如，家具用品，使用者一般有家庭，酒店，学校、医院、办公场所等，这些使用者越来越发现许多产品都是源自中国，他们采购量较大的时候，都希望可以直接从中国供应商购买，可以节约大量成本。这样定位好目标顾客以后，就可以向客户宣传外贸一条龙的项目服务。第二，为客户制定外贸采购项目方案，比如，广州市圣希纳公司的最多客户是酒店，酒店的装修需要配套的家具，从床、衣柜、电视柜、电灯到浴室配件，这些产品很难由一个供应商全部生产，该公司为酒店量身定做的采购方案，并在广东顺德的家具生产基地和中山的灯饰城找到合适的供应商。第三，实施外贸采购项目，在确定了采购的要求以后，对客户所需产品进行询盘、报价、比价、考察市场、客人向国内的供应商订货。第四，配套外贸服务项目，这个过程是传统外贸的常规服务项目，从商务接待、咨询、制单、报关、报检、到装货和结汇付款，直到客户收到物美价廉的产品。

五、结语

整合项目经营是CEM联合出口管理模式的衍生，这种模式是国际贸易和市场经济发展的必然产物，是CEM联合出口模式的发展。这种模式对这种模式的探索研究，将为中小外贸企业提供理论依据，有利于推动我国外贸健康发展。采用此模式将给外贸服务企业带来哪里利与弊？采用此模式将会出现哪些问题和对策？整合项目经营的前景如何？这些都是有待更多中国学者和企业去深入探究的问题。

参考文献：

[1] The concise Blackwell encyclopedia of management [M] Cooper， Cary L. Argyris， Chris ，Channon， Derek F. Wiley –Blackwell， 1998.

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[4] Influence of entry modes and relationship modes on business services internationalization [J].Jean Philippe； Pierre-Yves Léo，The Service Industries Journal ，2011，4 ：643-651.

[5]顼志芬，戚安邦.项目导向的企业创新战略规划方法研究[J].软科学，2009，2：38-42.

篇(2)

面对市场的挑战，武汉良中行供应链管理有限公司（以下简称“良中行”）作为餐饮上下游的中间服务商，推出了“集配号”食材采购协同平台。据介绍，良中行是国内首个专注于冷冻冷藏食品供应链服务的互联网企业，公司打造的“集配号”服务品牌开创了中国食材供应链集成服务，为上下游客户提供食材供应链O2O模式下的整体供应链解决方案，包括线上交易、跨境电商、采购分包、分销执行、冷链物流、仓储分拨、城市配送、回单签收和供应链金融等。

在刚刚召开的2015良之隆・第三届中国食材节暨首届中国餐饮业采购大会上，同期举办了 以“食材触网待何时”为主题的2015“集配号”全球食材供应链高峰论坛。针对“集配号”的具体模式，记者现场采访了武汉良中行供应链管理有限公司电子商务部副总经理陈弘浩。

电商化是餐饮食材集采的发展趋势

陈弘浩介绍，餐饮企业作为传统冻品贸易的核心采购客户，一直以来占据冻品贸易的半壁江山。伴随着连锁餐饮企业的高速发展，给传统冻品贸易方式带来的压力越来越大。

从冻品贸易的发展趋势来看，传统冻品贸易面临着诸多困境。客户倾向源头采购，直接切断传统贸易销售命脉。冷冻食材的流通总量超过九成是通过中间的经销商销售给餐饮机构或卖场，中间环节周转成本占食材价格高达25%，导致餐饮企业内控成本高昂；客户重视协同能力，单兵作战的传统贸易渐失阵地。冷冻食材流通领域有超十万家个体经销商从事该服务，集约化、信息化、规范化程度低，而连锁餐饮企业需求的食材供应链上包括食材工厂、运输商、仓储商、批发商、经销商及金融机构等相互协同的集成服务合作模式正在兴起，这一变化使得市场资源得以优化组合，服务更为高效；“半成品”食材走俏，传统贸易对产品的营销能力受到挑战。随着场地租金、人工、水电气能源等成本的持续上升，更多的连锁餐饮客户将减少粗加工食材的采购和使用，取而代之的是增用“三分钟”半成品定制食材，这就意味着传统冻品贸易企业需要提升自身对产品的解读能力以及对需求的应变能力，从卖食材变为卖“菜品”，并且需要整合上游的生产资源来提供定制化服务；“同质化”趋势渐显，传统贸易面临着“价格火拼”或“无货可卖”。餐饮企业的核心是“新菜”，这个时候传统贸易方式只有两种选择，要么提升对食材的营销解读能力，在此基础上去做“价格火拼”，要么就走出去，寻找差异化产品以满足客户需求；食品安全摆在首位，传统贸易管控能力弱。食品安全在被提升至国家层面后，越来越多的餐饮企业除了提升自身出品环节的管控外，对于采购环节的要求也越来越严格，这也是为什么连锁餐饮企业希望源头采购的另一个主要因素。

种种现状表明，单纯以产品销售为主的冻品贸易的生存空间将被极大地压缩，未来传统冻品贸易的核心竞争能力将提升至供应链竞争的范畴。集配号品牌的打造正符合了传统食材流通贸易向食材供应链集成服务领域转型发展的趋势。

集配号“触网 ” 打造O2O模式

2014年9月9日，“集配号・采购协同平台上线仪式”在上海自贸区隆重举行，宣布武汉良中行打造的“食材供应链O2O”模式正式起航。作为“食材原料”型的生产企业，核心目标客户群应该是连锁餐饮企业和经销商。而B2C平台主要是面向大众消费群体，并不是原材料生产企业的目标客户群，B2B客户群体相对精确，却又受制于构建销售网络能力及冷链物流运输条件。

良中行启动的集配号，则是对食材供应链O2O模式的尝试。其定位是开放的冷冻冷鲜食材供应链集成服务平台，主要为国内外生产商及贸易商、连锁餐饮酒店、经销商及中央厨房、团膳机构等提供基于互联网及移动互联网平台的在线交易、产品分销、采购协同、冷链物流、仓储城配、尾货交易、担保支付、金融结算、营销推广等综合供应链集成服务。

陈弘浩告诉记者：“良中行当前的核心竞争力之一是遍布全国范围的冷链物流网络及基于集配号采购协同平台提供的采购、冷链物流运输信息化服务。在解决冷链物流问题上，集配号探索出自己的模式。实行班车化模式，在重点城市都有固定的发车线路和时间，主要为平台上下游认证会员客户提供冷链物流配套服务，包括全国干线冷链物流、支线冷链物流，以及冷链物流业务的信息化系统服务。冷链物流服务的交易及管理过程通过集配号电子商务平台实现。客户可以通过平台实现查询物流线路、费用、时点、下达物流订单、在线追踪货物等。实现产需直供，零中间环节，并且保证配送时间，正常情况下，一二线城市7天就可以到达。

目前，“集配号”已经在武汉、南昌、长沙、广州、北京、成都、郑州、济南、沈阳北、上海、杭州、南京开设12家分公司和仓储物流中心，140条物流干线和180条支线可以为客户提供全国大部分主要城市和部分二三线城市冷链物流服务，并通过19个城市的城配分拣仓提供城市配送服务，建立起覆盖全国的物流网络。而大部分企业的物流配送基本局限于一到两个省份，无法实现全国联动，整个全国门店系统无法匹配上来。这也是为什么“外婆家”选择集配号作为他们全国配送商的原因。

自建体验店 发展分销业务

目前生鲜电商的概念虽然炒得很火，但却面临诸多瓶颈，其中首要的一点，就是客户缺乏对产品的体验。一位业内人士曾表示，从人体的感官角度来说，网上销售能解决视觉和听觉，却解决不了触觉、味觉和嗅觉。但恰恰生鲜食品是最注重触觉、味觉和嗅觉的领域。

如何解决O2O模式中的线上体验，成为这一模式成功与否的关键。陈弘浩介绍，这也恰恰是集配号现在重点在做的一件事。目前，集配号在全国已经开设了30家集成服务体验店，体验店类似于顺风嘿客，顺风嘿客是社区店，而集配号的体验店建在批发市场，体验店构建的线下平台，承载着客户开发、产品分销、样品展示、业务推介、冷链物流、仓储城配等线上业务落地的重要功能。

此外，集配号发展产品分销服务，在全国各地设立分销业务员，他们带着重点厂家的批发样品到各个批发市场做推荐。下游采购商会员客户可以通过“集配号”采购协同平台（）直接下单订购产品。同时，集配号把跨境电商采购分销作为平台发展的另一个核心要素，同步在上海自贸区开设了集配号进口食材选货中心。良中行国际事业部通过LBD电子商务平台，致力于向国内餐饮客户引进优质而适销的国际食材。2014年11月良中行与加拿大爱德华王子岛渔业协会签订了战略合作协议，将来自加拿大爱德华王子岛冰冷纯净海域的品类丰富、品质上佳的海产大量引入国内，为集配号经销商客户、连锁餐饮客户提供充足的进口高品质海产品的供给，提升其产品竞争力。

篇(3)

周四市场在周三盘中逆转的背景下持续上涨，收盘沪指涨0.84%，收3117，强调这一收盘点位的原因是因为大盘短线形成强势最基本的条件是要收回5日均线，今天该线的位置是3109。个股热点方面还是不错的，军工有色，卫星航天都有所表现；芯片概念继续分化上涨，龙头股国民技术连续两天涨停。

预计后市市场将会形成持续上行的走势，三连阳结束五连阴的局面值得期待，短期市场需要一个补量过程。

近期，美国政府借中兴在市场经营中的一些具有“瑕疵“的管理问题对其发出严厉的制裁，限制美国企业向中兴出售相关芯片产品，禁令长达七年！谁都知道对于一个企业核心生产元件被禁七年会是什么样的局面？所中兴A股H股目前临时停牌。中兴在经营活动中或许有一些瑕疵及一些中国式的小聪明被美国抓到，但此次美方并没有采取例如罚款、部分限制等常态方式来进行处罚，显然用意并不是单纯的针对中兴，基本是对中国高新技术发展的一个战略抑制。

因为中兴这家公司的主要核心硬件部分几乎全部在美国公司采购，所以制裁中兴同时也有很多的中兴的美国供货商损失严重。其中中兴的合作伙伴之一美国光互联供应商股价大跌34.7%，达到了历史最低点。而据路透社报道，这家公司营收的30%是来自中兴。 这就证实了，中美此次贸易”摩擦“并不是简单的贸易利益问题，为打击中兴，美国政府甚至不惜牺牲部分本土公司的利益，川普政府显然在对中国进行一次战略与战术层面的双层打击，于是关于芯片的话题成了为当下市场的热门，相关题材概念也成了近期的主流热点。

篇(4)

[关键词]电子商务国际贸易影响对策

一、电子商务的概念

目前，较为全面的、权威的，可以被人们所普遍认可的观点，是将电子商务划分为两个层次的概念，即广义的电子商务及狭义的电子商务。广义的电子商务指的是一切与数字化处理方式有关的商务活动，其所强调的是在网络计算环境下的商业化应用。狭义的电子商务指的是通过信息网络来进行产品和劳务的买卖活动。其所交易的内容可以是有形的产品和劳务，也可以是一些无形的产品。

二、电子商务对国际贸易的影响

随着信息网络技术的迅猛发展，电子商务在国际贸易领域的作用越来越重要。根据世界贸易组织的相关统计，截止到2002年底，使用信息网络来进行的国际贸易已经占到了世界贸易总额的10%-15%，电子商务已经逐步成为了国际贸易的主要形式。电子商务所具有的网上营销、网上磋商、网上订购、网上支付、电子账户、服务传递、意见征询、交易管理等功能对国际贸易领域的方方面面带来了深刻的影响。

（一）影响国际贸易的主体

1、电子商务降低了对外贸易企业的生产、交易成本。（1）降低了企业的管理成本。首先，电子商务可以降低通信费用和节省交通、办公费用。其次,电子商务可以在很大程度上降低人工费用。最后，电子商务还可以降低企业财务费用和办公室租金。（2）电子商务降低了企业的采购成本。首先，企业可以利用信息网络技术将各部门的采购需求进行整合汇集，然后交由总部统一向供应商批量订购，进而以降低采购成本。其次，利用计算机网络可将企业的生产信息、库存信息和采购系统连接在一起实现实时订购，最大限度地降低库存。第三，企业可以通过信息网络与供应商实现信息共享，从而使得供应商可以按照企业生产的需要进行供应，这样在保证生产的同时也减少了库存积压。第四，供应商可以在网站上其所供应的商品，需求方可以通过网站直接与供应商联系，这样可以避免过于烦琐的中间环节，实在零周转，进而降低采购成本。

2、电子商务使中小企业发展国际贸易成为可能。（1）电子商务有利于中小企业发挥其产品优势。在传统的大规模生产、大规模营销的环境下，人们趋向于以最低的价格购买标准化的产品，这往往使具有规模经济优势、大批量生产能力的大企业，具有成本上的优势，从而在与中小企业的竞争中处于优势地位。而电子商务为顾客提供了直接面对厂商订购个性化产品的途径，顾客可以通过访问企业的网站，在线描述自己对产品的要求，大规模生产的模式转变为个性化的订制。对企业而言大规模生产的成本优势让位于个性化订制所要求的产品差异化优势。中小企业的组织结构相对灵活，信息在企业内部传递速度快，可以更加及时地对顾客的要求做出反应，生产出个性化产品，满足顾客需求。（2）中小企业与国际大型企业在国际市场上竞争成为可能。电子商务在创造了全新的企业信息传递方式的同时也创造了全新的企业组织方式——电子虚拟企业。虚拟企业利用现代通信手段与信息网络集中一批独立的中小公司的采购或销售权限，利用世界各地的劳动力为其进行生产，从而节约了大量的人工成本，使中小企业与国际大型企业在国际市场上竞争成为可能。虚拟企业具有一些传统企业所不具备的优点（见表1）。

（二）影响国际贸易的手段

电子商务技术如EDI、计算机网络及电子商务平台等在国际贸易领域的广泛应用，给国际贸易手段带来了巨大的影响。

EDI技术的本质是将企业之间的商业来往，以标准、规范的文件格式，采用电子化的方式，通过网络系统在计算机应用系统与计算机应用系统之间进行传递，而整个过程无需人工介入和纸张文件。利用EDI技术的进出口企业可将日常往来的订单、发票、提货单、海关申报单、进出口许可证等贸易单证，按照协议用国际标准化的文件通过网络进行传送，从而可以抛弃人工与纸面的传递方式，实现了信息传递的电子化、自动化。例如，生产企业凭借EDI系统，可使从收到产品订单到产品交付整个贸易处理过程的无纸化与自动化，具体为：企业收到标准化的EDI订单，企业的计算机信息系统就会自动处理该订单，检查订单是否符合要求通知企业内部管理系统安排生产向零配件供销商订购零配件等向有关部门申请进出口许可证通知银行并给订货方开出EDI发票向保险公司申请保险单等，从而在最短时间内准确地完成整个商贸活动过程。

在国际贸易中的EDI是把订单、发货、报关、商检和银行结算集合在一起，使整个贸易过程的效率大大提高。据统计，截止到1992年底，全世界EDI用户大约只有13万，1995年则达到50万，而到2000年底全世界EDI用户已达400多万，是1995年的8倍。现在，在北美、欧洲等一些西方国家和亚洲的部分国家都普遍的应用EDI。如:在英国有大部分的海关手续都是使用EDI办理的。目前，美国和一些西方发达国家都已做出决定，对不采用EDI的，将推迟办理海关清关手续，或不选择为贸易伙伴。由此可见，EDI将取代传统的人工与纸面的贸易工具，成为国际贸易的主要手段是大势所趋。

（三）对国际贸易市场营销的影响

电子商务环境下的国际贸易营销是通过电子信息网络进行市场营销，与传统国际贸易营销方式比较，有着诸多特点。

1、电子商务条件下的国际贸易营销的产品策略。电子商务环境下强调供应链上的核心价值从制造环节前移到消费环节，要求企业内各部门之间、供应商、顾客及产品之间要保持连续的互相沟通和协作，在产品和服务中创造顾客的智能价值，为顾客的经营和发展提供帮助。在电子商务环境下，企业可以通过信息网络所提供的各项便利条件更加迅速快捷的进行产品创新，并可以在互联网上对新产品进行虚拟推广、调研及改进，从而使产品设计开发、产品生产、营销及服务等环节可以实现信息共享、互相交流。在新产品的开发过程中，客户可以随时对企业提出意见、反馈，并可以提出各种个性化需求。企业也可以将新产品的结构、性能等相关问题到网上，进而收集客户对产品的意见。而在整个新产品开发过程中都是通过计算机网络，将市场的各个环节联系起来，形成高度互动，自学习创新过程。这种网络式的产品开发过程与传统直线形的产品开发过程相比，对于新产品开发本身复杂性、不确定性的特点更能适应，提高了产品开发的速度，提高了新产品的性能与质量，从而使顾客价值最大化。2、电子商务对国际贸易分销策略的影响。传统产销分离型分销渠道模式，以生产者为起点、消费者为终点，众多的批发商、零售商、商而为中介环节，不仅影响产品的实际销售效果，而且影响价格、促销等其他营销组合因素的决策。随着电子商务的出现，生产者与消费者之间的直接交易成为了可能，大大的缩短了产品在生产者与消费者之间的传递距离。另外，网络虚拟商场能够把现实的商业购物空间转化为虚拟的信息购物空间，能够大网上操作谈判、定货、签单、支付、运送、服务等环节。顾客可以不用出门就能“游逛”虚拟商场，浏览货架上各种各样的商品，选中所需的商品后只要敲击鼠标便可购买。

3、电子商务对国际贸易营销价格策略的影响。在电子商务条件下，产品价格等各项信息大多都是在互联网上进行公开传播的，企业能更好的了解全国甚至全球市场上同类产品的价格水平，从而作出企业产品科学、合理的价格。同时，企业还可以通过网络时刻关注竞争对手的价格变动信息，从而随时修正本企业的产品价格，制定更适合的价格策略。通过互联网企业还可以考虑顾客对价格的可接受性，主动要求客户参与定价决策，从而制定出消费者更易接受的产品价格。

4、电子商务对国际贸易促销方式的影响。在电子商务条件下，以前传统的媒体广告、人员推销、公共关系和营业推广等促销方式所发挥作用的方式和程度都发生较大改变。企业可以利用互联网可以向世界的每个角落广告信息，消费者也可能通过互联网也可以方便地获得电子新闻、购物信息、金融信息等各种新的服务和新的消费信息。网络广告与传统大众传播媒体相比，具有受众广泛、成本低廉、效果显著等优势，因而能够成为非人员推销策略的主导形式。其次，在电子商务条件下，营销推广的促销方式也发生了新的变化，比如现场示范被电子网页所取代，电子邮件和各种网上广告逐渐取代商品实验，咨询服务传统营销推广方式成为一种趋势。

（四）对国际贸易政策与法律的影响

电子商务的发展提出了一系列国际贸易的政策命题：电子商务基本属性的界定问题、安全性问题、关税问题、发展中国家问题等等。目前，WTO已经就货物和服务贸易达成了协议，而电子商务以其自身的多种属性和一些前所未有的特点，要求人们在未来的贸易政策制订过程中充分考虑其规则约束的归属及其难以界定的电子商务行为处理程序。另外，目前尚不存在统一的国际法来约束网上犯罪，各国国内立法又不完善。而且，电子商务使一个国家的经济安全也面临挑战。当经济日益电子化后，互联网的连通使数据很容易被它国掌握。合同形式的变化对国际贸易合同法产生了很大的影响。比如，传统合同法中所规定的书面的概念、签名的确定、合同的生效时间地点等概念，在电子商务条件下全都受到了新的挑战。这些问题不能尽快解决在一定程度上制约了国际电子商务的发展。

三、结束语

目前，随着信息网络技术的急速发展，电子商务在国际贸易中的作用越来越为重要，及时了解电子商务对国际贸易的影响，并将其运用到我国的对外贸易中，将对我国对外贸易的健康、稳步、持续发展起到极大的推动及促进作用。

参考文献：

[1]郝晓雁,张红卫.发展电子商务,降低企业成本[J].河南商业高等专科学校学报,2002.

[2]任润姣,吴洁.互联网的利用与降低企业成本[J].河南商业高等专科学校学报,2003.

[3]高厚礼,吴宗杰.扶持中小企业电子商务创新发展的对策研究[J].当代财经,2003.

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[5]郑淑蓉.基于电子商务的营销观念创新和营销策略变革[J].北方经贸.2001.

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[7]马章良.电子商务对国际贸易的影响[J].商场现代化,2006.

[8]李兵,试论电子商务对国际贸易的影响[J].山东电力高等专科学校学报，2000.

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摘要：项目管理是当今一个倍受关注的领域，项目采购管理又是其中一个重要的内容方向，本文所探讨的就是在项目的采购管理中，从项目资金的合理使用角度出发，降低采购成本、减少现金流出、提高项目资金使用效率的几条管理措施。

关键词：项目管理成本控制

项目管理是在有限的资源条件下，为实现项目目标所采取的一系列管理活动。

『1现代项目管理的知识体系被划分为9个知识领域，包括：项目综合管理、项目范围管理、项目时间管理、项目成本管理、项目质量管理、项目人力资源管理、项目沟通管理、项目风险管理以及项目采购管理。本文所关注的是其中的项目采购管理领域，并从项目资金的合理使用角度出发，探讨在项目的采购管理中应该如何降低成本、减少现金流出，并提高项目资金的使用效率。

项目的执行除了需要必备的人力资源之外，还必须具备相应的设备、设施、原材料、零件、服务和其它物质资源，离开了这些物质资源，再高明的项目经理也不可能按要求完成项目的任务，在市场经济条件下，这些产品和服务是通过采购活动来实现的。从执行组织以外通过采购取得项目所需要的产品或服务，就是所谓的项目的采购管理。而这些资源的获取又是需要花费一定的项目资金的，如何合理而有效的使用这些项目资金？如何使一笔有限的资金发挥其最大的效用？是在项目的采购管理中所应该关注的问题之一。

梅瑞狄斯在《项目管理——管理新视角》中提到：“在采购设备、原材料和分包服务的过程中，我们必须清楚的界定出特定的需要，并且还要找到最低的价格和最具竞争力的供应商。”在现实的项目采购操作中，要实现这两个“最”字的目标是十分不容易的。但是，我们却能够通过对项目采购管理中部分环节的控制，来有效的降低采购成本，从而使项目资金达到最优的配置，用有限的资金获取尽可能多的资源，这是我们在项目采购管理中所能够实现的成本目标。以下，就将从成本控制的角度来逐一论述在项目采购管理中降低采购成本的一些措施。

1、制定采购预算与估计成本

制定预算的行为就是对组织内部各种工作进行稀缺资源的配置。预算不仅仅是计划活动的一个方面，同时也不仅仅是组织政策的一种延伸，它还是一种控制机制，起着一种比较标准的作用。

制定采购预算是在具体实施项目采购行为之前对项目采购成本的一种估计和预测，是对整个项目资金的一种理性的规划。它不单对项目采购资金进行了合理的配置和分发，还同时建立了一个资金的使用标准，以便对采购实施行为中的资金使用进行随时的检测与控制，确保项目资金的使用在一定的合理范围内浮动。有了采购预算的约束，能提高项目资金的使用效率，优化项目采购管理中资源的调配，查找资金使用过程中的一些例外情况，有效的控制项目资金的流向和流量，从而达到控制项目采购成本的目的。

2、供应商的选择

供应商是项目采购管理中的一个重要组成部分，项目采购时应该本着“公平竞争”的原则，给所有符合条件的承包商提供均等的机会，一方面体现市场经济运行的规则，另一方面也能对采购成本有所控制，提高项目实施的质量。因此，在供应商的选择方面就有如下两方面的问题值得关注。

第一，选择供应商的数量。

供应商数量的选择问题，实际上也就是供应商份额的分担问题。从采购方来说，单一货源增加了项目资源供应的风险，也不利于对供应商进行压价，缺乏采购成本控制的力度。而从供应商来说，批量供货由于数量上的优势，可以给采购方以商业折扣，减少货款的支付和采购附加费用，有利于减少现金流出，降低采购成本。因而，在进行供应商数量的选择时既要避免单一货源，寻求多家供应，同时又要保证所选供应商承担的供应份额充足，以获取供应商的优惠政策，降低物资的价格和采购成本。这样既能保证采购物资供应的质量，又能有力的控制采购支出。一般来说，供应商的数量以不超过3－4家为宜。

第二，选择供应商的方式。

选择供应商的方式主要包括公开竞争性招标采购、有限竞争性招标采购、询价采购和直接签订合同采购，四种不同的采购方式按其特点来说分为招标采购和非招标采购。我们认为，在项目采购中采取公开招标的方式可以利用供应商之间的竞争来压低物资价格，帮助采购方以最低价格取得符合要求的工程或货物；并且多种招标方式的合理组合使用，也将有助于提高采购效率和质量，从而有利于控制采购成本。

3、采购环境的利用

项目的外部环境对采购策略的制定、采购计划的实施会产生重要的影响，外部环境包括宏观环境和微观环境。宏观环境是指能对项目组织怎样及如何采购产生影响的外部变化，包括市场季节性的变化、国家宏观经济政策的变化、国家财政金融政策的调整、市场利率及汇率的波动、通货膨胀的存在及战争罢工等各种因素。而微观环境则是指项目组织的内部环境，包括项目组织在采购中可能采取的组织政策、方式和程序，即实施采购的过程和程序。在符合微观环境原则的前提下，一个好的项目采购策略应当充分利用外部市场环境为项目整体带来利益。

充分利用采购环境的一个重要内容就是熟悉市场情况、了解市场行情、掌握有关项目所需要的货物及服务的多方面市场信息。比如，结合所采购货物或服务的种类、性能参数、质量、数量、价格的要求等，了解熟悉国内、国际市场的价格及供求信息，所购物品的供求来源、外汇市场情况、国际贸易支付办法、保险合同等有关国内、国际贸易知识和商务方面的情报和信息。这就要求项目组织建立有关的市场信息机制，以达到有效利用采购环境的目的，良好的市场信息机制包括：

建立重要货物供应商信息的数据库，以便在需要时候能随时找到相应的供应商，以及这些供应商的产品或服务的规格性能及其他方面的可靠信息。

建立同一类货物的价格目录，以便采购者能进行比较和选择，充分利用竞争的办法来获得价格上的利益。

对市场情况进行分析和研究，作出市场变化的预测，使采购者在制定采购计划、决定如何发包及采取何种采购方式时，能有可靠而有效的依据作为参考。

只有建立了良好的市场信息机制，才能在项目采购中做到“知己知彼”，并对采购环境有充分的了解和把握，这使得采购者能处于供需双方的有力地位，获得价格上的优势，不仅取得高质量的货物或服务，也能取得成本上的利益。否则，如果缺乏了对相关信息的熟悉，会造成采购工作的延误，采购预算的超支，失去成本控制的优势。因此，在项目采购管理中充分利用采购环境，建立良好的市场信息机制，同样是有效降低采购成本的途径之一。

4、供应商的管理

基于长期的降低采购成本的理念出发，我们认为，在项目的采购管理中应该贯穿一个“供应商管理”的思想，也即是把对供应商的管理纳入项目采购管理的一个部分。这样既可通过长期的合作来获得可靠的货源供应和质量保证，又可在时间长短和购买批量上获得采购价格的优势，对降低项目采购中的成本有很大的好处。有以下两点值得注意：

第一，与供应商建立直接的战略伙伴关系。

对于采购方来说，一旦确定了可以长期合作的供应商，应该与供应商之间建立直接的战略伙伴关系。双方本着“利益共享、风险共担”的原则，建立一种双赢的合作关系，使采购方在长期的合作中获得货源上的保证和成本上的优势，也使供应商拥有长期稳定的大客户，以保证其产出规模的稳定性。这种战略伙伴关系的确立，能给采购方带来长期而有效的成本控制利益。

第二，供应商行为的绩效管理。

在与供应商的合作过程中应该对供应商的行为进行绩效管理，以评价供应商在合作过程中供货行为的优劣。比如：建立供应商绩效管理的信息系统，对供应商进行评级，建立量化的供应商行为绩效指标等等，并利用绩效管理的结果衡量与供应商的后续合作：增大或减少供应份额、延长或缩短合作时间等，对供应商以激励和奖惩。这样能促使供应商持续改善供货行为，保证优质及时的供货，从而有效的降低项目采购总成本。

篇(6)

    利丰认为：“供应链管理就是把供应链最优化，以最少的成本，令供应链从采购开始，到满足最终顾客的所有流程，包括上述的工作流程、实物流程、资金流程和信息流程，均有效地操作。”利丰研究中心在《供应链管理：利丰集团的实践经验》中指出：“从各种不同的论述和实践中，我们总结出以下三个方面：(1)供应链由客户(或消费者)需求开始，贯通从产品设计，到原材料供应、生产、批发、零售等过程，中间或经过运输和仓储，把产品送到最终用户的各项业务活动。(2)供应链的参与者包括企业和企业内的部门单位，供应链是这些单位之间的互动和关系，企业之间要密切企业内部的合作。(3)供应链的业务过程和操作，可以从工作流程(有研究称为商流，work flow)、实物流程(physical flow)、信息流程(information flow)和资金流程(funds flow)四个方面分析。供应链的信息流程带动工作流程，工作流程决定实物流程，实物流程反馈为资金流程。”这段话反映了利丰对供应链的理解。

    20世纪90年代以来，越来越多的企业、公司将供应链管理的概念纳入它们的战略议程中，国际上一些著名的大企业，如惠普公司、IBM公司、戴尔计算机公司等，在供应链管理实践中都取得了瞩目的成绩。在全球范围而言，香港的利丰集团无疑是其中的佼佼者。美国哈佛商学院就对利丰的供应链管理实践做了多个商业案例分析，《哈佛商业评论》称利丰的供应链管理为“香港风格的供应链管理”，具有“快捷、全球化和创业精神”。利丰贸易有限公司总裁乐裕民表示：在这个世界中，各采购国之间将没有边界，而利丰拥有在一个“平的世界”中管理供应链的独特模式。“在美国任何一家商城里，都会有30%～40%的商家是利丰的客户。消费者们基本不会注意到我们公司，但在各类服装以及家庭用品背后，却是我们在提供服务。”“供应链的演变与发展造就了现在的利丰模式。”正是依靠这种有效的“供应链管理”，利丰能够比竞争对手更快、更准确、更灵活，同时更低成本地为客户提品，并将来自供应链上的收益最大化。以笔者的观察，利丰的供应链管理模式，至少具有以下一些基本特点。

    积极拓展全球性的采购经销网络，对产品供应链进行优化管理，并实现供应链

    各节点上的企业的紧密合作，以争取“零售价里的软三元”

    在竞争日趋激烈的国际市场环境下，利丰管理层极为重视“零售价里的软三元”(The Soft $3)：即一件商品在美国的零售价是4美元，其生产成本仅为1美元，要再减已经非常困难，但另外3美元则是供应链各个环节的价值，包括产品设计、原材料采购、物流运输、批发零售、信息和管理等，在这方面企业有很多机会节省获利。传统的市场智慧，是研究如何把这价值4美元的产品卖得更多，卖价更高。但最好的办法是向供应链上的3美元增值入手。只要售价不变，来自供应链上的收益，就可直接增加经济溢利，这就是冯氏兄弟(利丰集团掌门人)的经济哲学。因此，利丰积极拓展全球性的采购经销网络，通过不断改善供应链管理赚取这“软三元”。

    1992年上市后，利丰贸易除积极在世界各地开设办事处外，同时相继展开一连串的横向收购，包括收购英之杰采购服务、太古贸易和金巴莉、Colby、Janco，等等。经过多年努力，利丰贸易的采购网络已扩展到在全球40个国家和地区设有超过80家办事处。一个庞大的、运作有效的全球性采购网络，有利于利丰各产品小组为特定的客户制定最优化的产品供应链，以最低成本向顾客提供最快捷的优质服务。

    为了能在全球范围内为客户制定最优化的供应链，利丰非常重视供应链各节点上企业的紧密合作。利丰通过其庞大的全球采购网络，与各种不同类型的生产商保持长期的密切合作，建立了互信关系，利丰能为其网络中的生产商带来一定数量、价格合理的订单，生产商也愿意在预订产能、快速生产和各种生产细节上与利丰配合，并提供最高的生产弹性，以便利丰能为客户度身订造最优化的供应链。利丰供应链管理的思想，就是强调各企业核心能力要素的优化组合。由于企业的资源有限，企业要在各种行业和领域都获得竞争优势十分困难，因此它必须集中资源在某个所专长的领域，即核心业务上，这样才能在供应链上取得一个位置。企业具有在核心业务上出色的竞争能力是伙伴们愿意合作的前提。供应链管理强调的是企业根据自己的核心业务能力，在供应链上扮演一个专门的、不可替代的角色，只有这样，其他企业才无法轻易取而代之。同时，企业应将非核心业务，以外包的模式交给其他更专业的企业，使整条供应链发挥更大的效果。如果企业缺乏或者不理解自己的核心业务，或把资源分散到没有优势的业务上面，将难以在供应链上明确定位，亦会缺乏资源来不断强化其相关的核心竞争力，其在供应链上的位置便容易被其他企业取代。企业的核心业务由多项核心竞争力支持，这些核心竞争力需要企业不断维护和强化，以保持与竞争对手的距离。跨国界生产体现了各个企业依其核心竞争力进行分工的情况：将供应链分拆，让每个企业集中于其专长的某一个或几个环节或生产工序，通过有效率的运输，使生产活动得以在世界各个角落进行配置，联结成为一条有竞争力的供应链。

    

    图1　利丰有限公司在供应链的上游段落

    建立从采购、经销到零售的一条完整供应链的组织管理架构，重视并不断强化各企业的核心业务和核心竞争力

    20世纪80年代中期，利丰的供应链管理从采购贸易扩大到零售环节，90年代收购英之杰在亚太区的市场推广及相关业务后，进一步扩大到经销领域，从而形成从采购、经销到零售的整条供应链管理。在整条供应链管理中，利丰集团的三个重要组成部分——利丰有限公司、利和经销集团以及包括利亚零售在内的利丰零售，分别处于产品供 应链的上游、中游和下游，并以其具竞争优势的核心业务为客户提供服务，而把非核心业务外包。

    

    图2　利丰经销在供应链的中游段落

    

    图3　利丰零售在供应链的下游段落

    处于供应链上游段落的上市公司——利丰贸易，主要业务是从中国内地和其他亚洲发展中国家或地区采购货品(主要是成衣和各种硬产品，如玩具)，销售给欧美的经销商和零售商客户。长期以来，利丰贸易一直专注其核心业务——贸易采购，包括接单、选择生产商和供货商、根据顾客(消费者/客户)需求设计和开发产品、制订生产计划、采购原材料、监控生产和保证质量等，而把非核心业务的生产、实际运输都外包给有能力的工厂和货运(见图1)。作为供应链上游段落和组织专家，利丰贸易凭借其核心竞争力(主要是客户服务、采购网络和管理能力)，与各种不同类型的生产商和供货商建立紧密合作关系，形成一条高度专业化、具经济效益的供应链，为客户提供最具成本竞争力的产品和服务。

    处于供应链中游段落的利和经销，主要专注于经销和批发业务，包括市场推广、品牌、品类管理、物流服务、销售渠道的拓展和管理等。与利丰贸易外国客户采购不同，利和经销作为一个区域性的经销商，是品牌厂家与零售商的中间桥梁，主要负责推广生产商或品牌持有商(供货商)的产品，包括食品、家居用品及医疗药品等，其销售市场主要是亚太地区，客户遍及区域内的大型综合超市、超级市场、便利店、小市场、家庭式商店、医院、诊所、药房、传统药店及牙科诊所等。在这段供应链里，利和经销的角色有三个不同的层次：销售、完整的市场服务(包括销售、进出口、处理订单、存货管理)、整段供应链的管理(从生产、采购到销售一条龙)，可根据供货商的需求提供不同层次的服务(见图2)。

    为了更好地提供这些服务，利和经销一直致力于其销售网络的拓展，为产品打开销售渠道。

    处于供应链下游段落的利丰零售，旗下拥有利亚零售和利邦两家上市公司，主要经营三个连锁店集团——OK连锁便利店、利邦连锁服装店和玩具“反”斗城，其核心业务是紧贴消费市场，针对目标顾客的需要提品和服务，建立零售店的品牌形象，改善对顾客的销售服务，优化工作流程、实物流程、资金流程和信息流程，从而最大限度地减少库存，提高效率。在这段供应链里，零售店以顾客为中心，针对顾客的需要提品和服务；同时，与供货商紧密合作，在各个流程相互配合，以提高双方的工作效率和工作绩效，并降低成本，为整条供应链创造效益(见图3)。例如，OK便利店与供货商伙伴合作，通过网络将信息系统互相连通，共享信息，使供货商可以准确把握一线的销售情况，为生产和配送作出部署，提高补货速度，加快货品流转。

    建立以客户为中心，以市场需求为原动力的拉动式(牵引式)供应链运作模式，为客户提供“一站式”的增值服务

    目前，国际上有两种不同的供应链运作方式：一种称为“推动式”(push)，一种称为“拉动式”(pull)。“推动式”的供应链运作方式以制造商为核心，制造商向供货商购买原材料生产产品，产品生产出来后从分销商逐级推向用户。在这种运作模式中，分销商和零售商都处于被动接受的地位，各个企业之间集成度较低，通常采取提高安全库存量的方法来应付市场需求的变动。而“拉动式”的供应链运作方式，其原动力产生于最终用户，由用户的需求拉动上游的生产行为，进而拉动整条供应链。在这种运作模式中，供应链的集成度高，信息交换迅速，缓冲库存量低，能够实现对市场的快速反应。

    利丰的供应链管理属于拉动式的供应链运作模式，以客户为中心，以市场需求为原动力。利丰的客户主要是欧美市场的零售商，这些客户非常了解欧美消费市场的需求，知道如何销售产品和服务顾客，但他们也知道自行管理生产事宜并不合算，于是委托利丰，要求利丰帮助他们选择生产商和供货商，设计整个生产计划及流程，代为监督质量和生产时间，处理各种各样的琐碎事项，直至产品装运出口。利丰的供应链管理强调了真正的客户导向，它将客户分为大客户和中小客户，大客户由一个部门专门负责，提供一对一的贴身服务；小客户也由专门的人员全程服务，满足客户多样化个性化需求。利丰根据顾客的需求，从采购服务逐步发展起一系列的增值服务，并扮演简单商、增值商、贸易供货商、虚拟生产商等多种角色(见图3)。

    (1)简单商。作为简单采购商，利丰会根据客户的需求为客户选择合适的供货商，为客户提供设计、执行各项采购计划，但具体的合约则由客户和供货商直接签署，利丰从中收取佣金。

    (2)增值商。作为增值商和贸易供货商，利丰除仍为客户执行采购和生产计划外，还会为客户提供一系列附加值服务，这些服务包括：

    从事各项市场调查来了解消费者的需求，为客户提供主要市场潮流信息；

    研究与开发原材料(布料、花边和其他服装配件等)，为客户搜集最新的原材料信息；

    根据市场最新的潮流趋势，设计和开发符合市场需求的产品；

    根据客户对于原材料的需求和不同地区的供应能力进行配对，与客户共同选择最佳的采购国家与地区，执行无疆界的生产，实现产品全球化的增值；

    监控采购、航运和配置原材料与配件到各个工厂；

    在生产过程中提供技术援助，确保产品的质量和各个生产环节都能遵循客户的生产要求；

    务求做到快速反应的生产，不单监控主要生产原料的供应，而且策略性地管理库存和适时适量地补充库存；

    计划组装运输和航运送货服务；

    将信息技术应用到产品开发及寻找新的供货商的环节中，并为境外买家客户度身设计网页。

    (3)直接的贸易供货商和虚拟生产商。作为贸易供货商，利丰会与客户直接签约，为客户提供最终的产品，使客户无需自己与供货商打交道。在这一模式下，利丰收取的不是佣金而是产品的利润。贸易供货商的典型就是利丰旗下的金巴莉和莱特贸易公司所推行的虚拟生产模式。

    拉动式系统要求快速的响应，否则消费者需求得不到实时的满足，或者消费者需求发生改变，生产的产品就变成过时的库存。因此，拉动式系统需要利用信息系统的高效率机制快速传递需求信息，并将信息快速反馈到生产和配送，只有这样，才能实现以顾客为中心的供应。 安达信咨询公司曾这样描述根据客户所需的服务特性来划分客户群：“企业传统上根据客户所在的产业、产品和流通渠道，把客户分成不同的客户群，对同一客户群内的客户提供同样的一种服务水平。有效的供应链管理则根据客户的服务需求进行分类，并为每一群体提供度身定做的服务。”

    利用流程管理和信息系统去优化供应链的动作

    供应链管理本身就是一个流程管理，包括工作流程(商流)、实物流程、资金流程和信息流程的管理，是工作流程、实物流程、资金流程和信息流程的综合，并将这四个方面综合考虑，进行优化。其中，工作流程是主体，但需要实物、资金、信息等流程的密切配合。流程管理的水平，关系到能否最大限度地为客户提供最具价格竞争力的产品和最优质服务的问题，关系到公司能否最大限度地赚取“软三元”的问题。因此，利丰的供应链管理，极为重视流程管理的设计、执行、检讨和不断改善。以利丰零售旗下的OK便利店为例，1998年，面对香港零售市场竞争日趋激烈的严峻环境，该集团重整供应链管理模式。在行政总裁杨立彬的带领下，OK便利店进行了大规模改革，以顾客需求为出发点，根据目标顾客需求重新设计店铺形象，确定销售商品组合，并为顾客提供优质服务。在物流配送系统管理方面，公司投资2 000万港元建立综合供应链网络，形成快捷、低成本的供货商直接配送系统和仓库配送系统。在信息流程管理方面，OK便利店先后建立综合信息系统、电子数据交换系统(EDI)、仓库管理系统(WMS)和电子销售点管理系统(e-POS)，为公司提供准确、及时的信息，以改善销售计划。通过改善流程管理和信息系统去优化供应链的运作，OK便利点的营运开支占销售百分比，从1998年的26%下降到2000年的21%，最终实现扭亏为盈。

    利丰集团简介

    利丰在1906年始创于广州，由经营传统出口贸易业务，发展成全球最具规模的供应链管理企业之一。

    利丰(1937)有限公司总部设于香港，以私人全资拥有，是利丰集团的控股股东。其核心业务包括贸易、物流、分销及零售。利丰有限公司主理集团三项核心业务：贸易、物流、分销；一方面为遍布全球的零售商设计、研发及采购消费品，同时亦通过庞大的物流及分销业务网络，为营销全球各地场的品牌服务。集团的第四项核心业务为零售，透过旗下利亚零售有限公司经营便利店及饼店、利邦控股有限公司经营高级男士服装，以及Toys(Labuan) Holding Limited经营玩具及儿童用品。利丰集团在全球逾40个国家雇用逾37,000名员工，2010年的总收益超过185亿美元。

    实物流程包括整个运输过程、仓库管理、包装分配等处理交付接收的流程，其优化目标就是运用现代信息系统缩短供应的前置时间，减少库存和积压产品，增强货物运输的准时性和准确性，提高成本的竞争力。为实现实物流程的优化，利和经销多年来一直致力于第三方物流的发展，建设了支持业务的软硬件，包括先进的物流中心网络(如2001年开始运作的新加坡自动化物流中心)、信息系统和管理知识，并向客户提供包括包装、上卷标、组合销售包等多种增值服务，形成了其在亚太区物流运输的核心竞争力。

篇(7)

所谓“绿色营销”是指企业在生产经营过程中,将企业利益、消费者利益和环境保护利益三者统一起来,以此为中心,对产品和服务进行构思、设计、制造和销售。目前许多国家已形成绿色需求――绿色设计――绿色生产――绿色产品――绿色价格――绿色市场开发――绿色消费这种以“绿色”为主题的战略链条。

如今绿色消费意识所形成的绿色浪潮正席卷全球,带来了巨大的商机,绿色营销也成为市场营销中的一个新亮点。联合国有关部门统计,目前世界“绿色消费”总量已达5000亿美元以上,到2010年将至少增加到1万亿美元。2009年,我国商品销售总额将达到7万亿人民币,但其中达到环境标志产品标准的产品仅约为1万亿元,而我国绿色商品出口2008年仅为16亿美元,是日本同类商品的5%,美国的2.6%。这说明我国绿色产品的市场空间还很大,发展仍严重不足。

在发达国家,消费者对绿色产品的认同率很高。77%的美国人、80%的法国人、94%的意大利人表示,在选购商品时会考虑绿色产品。而绿色商品的售价一般也比普通商品高出30%至200% ,英国14家最大的绿色公司平均税前利润达31%,远高于非绿色企业的水平。

一个杰出的营销人和商人,要懂得环境变化并从环境变化中把握商机,抓住未来世界的重要脉络,进行绿色营销管理,将能实现企业利益与社会利益双丰收。

澳大利亚饲养了数千万头奶牛、肉牛,然而这些牛每天放屁都要排放巨量的二氧化碳,造成严重的空气污染,让澳大利亚政府左右为难。去年有一位叫沃特伽的英国商人发现,如果给牛的身上都装一个消屁器以减少碳排放,那将会给消屁器的开发商带来多大的生意啊!今年初沃特伽成功了,终于研发出消屁器,3个月就获得2千万美元订单。

如今在温州、宁波、泉州等地,有越来越多的中小企业意识到绿色经济所产生的巨大效益。浙江华正电动能源公司融资4000多万元,进军高科技绿色环保节能产业,开发的高端锂电池和军用电池,带来近3亿元的年收益,在困境中实现了新发展。

目前世界500强的企业中实施绿色营销战略的企业比例大概在30%,而这一比例今后将越来越高。

总之,通过绿色营销,企业可以抢占发展机会多、潜力巨大的绿色产品市场,在为消费者提供绿色产品、满足绿色消费需求的同时,可有效让品牌引人注目地脱颖而出,不断扩大企业市场占有率,增强企业抵抗市场风险的能力。从这个意义言,绿色营销正成为企业克服金融危机,抢占未来发展制高点的重要战略取向,成为新一轮国际竞争的焦点,在激烈的市场竞争中取胜的新法宝。

突围绿色壁垒 绿色营销必须全面提升到企业战略层级上

然而绿色浪潮在带来机遇的同时,也带来了严峻的挑战,作为我国出口贸易主力的中小企业如今正面临越来越多的绿色壁垒的考验与威胁。这不仅由于中小企业固有的经营方式使然,也是由于金融危机下,国际市场环境恶化与竞争激化造成的。金融危机导致贸易保护措施更趋多样化,保护手段也逐步由传统的关税壁垒和反倾销措施向技术壁垒、知识产权保护、绿色壁垒等超贸易保护主义手段演变。

据统计,我国平均每年约有上百亿美元的出口商品因不符合环境要求而受到各种损失。我国数百个品种、70多亿美元的出口产品将因保护臭氧层的有关国际公约而被禁止生产和销售,50多亿美元的出口产品将因主要贸易对象国实施环境标志而面临市场准入问题,还有由于农药残留量超标,我国部分粮油食品出口受阻,纺织品出口也因染料问题面临退出欧盟市场的危险。前些年发生的“舟山冻虾仁事件”、“茄克衫事件”、“蜂蜜事件”、“水饺事件”,都是遭遇到发达国家的“绿色壁垒”的典型例子。

2009年,面对金融危机的冲击,沃尔玛在中国召开的发展峰会上,仍明确提出增加在中国的采购总量,但有一个变化很耐人寻味:在总采购量增加的情况下,供应商由原先的3200个缩减到1800个。为什么?因为沃尔玛用了新的衡量标准――过程环境标准,即不仅要求最终产品是安全、环保和绿色的,生产过程、营销售服中的环境指标也必须符合绿色标准。这意味着国内1400个企业一下子与沃尔玛这个财神失之交臂。

我国不少中小企业实行的是家族式管理,管理手段不高,设备也陈旧,技术工艺落后,但致富心切,只求经济效益,不顾生态效益和社会效益。而且,由于长期以来中小企业发展速度较快,致使中小企业对目前国内外市场形势的发展认识不足,仍以历史成就沾沾自喜,对绿色营销知之甚少,未意识到绿色营销对企业经营活动的重大影响。

同时,绿色产品具有较高的科技含量,而多数中小企业资金不足,研发投入较少,缺乏开发绿色产品所必需的技术、知识和人才,只在传统营销下功夫而不愿加大投入进行相应的技术工艺改造、绿色产品开发、营销管理再造,造成在市场竞争中常处于十分不利之境。

因此,实施绿色营销对中小企业而言,是十分迫切重要,必须全面把绿色营销提升到企业战略层级上。

多管齐下 让绿色营销助力企业唱响绿色品牌

面对庞大的绿色消费市场,面对绿色壁垒的严峻挑战,中小企业必须加强企业环保意识,以开发出适销对路、高标准的绿色产品为目标,以拓展绿色营销为主轴,从产品设计到生产过程、市场营销乃至废弃物回收再生利用的整个过程都全力注重环境的保护,最终实现企业利益、社会效益与环保效益丰收。

设计绿色产品,脱颖而出

产品策略是市场营销的重心,中小企业实施绿色营销必须以绿色产品为载体,为消费者提供满足绿色需求的绿色产品、特色产品,才会在竞争中脱颖而出。

首先,产品的核心功能要满足对自然环境和身心健康有利的绿色需求,符合环保和安全卫生的标准,建立全新的生产美学观念。其次,产品的实体部分应减少资源的消耗,尽可能利用再生资源。再者,产品的包装应减少对资源的消耗,废弃物和产品报废后的残物应尽可能成为新的资源。

美国一家纸尿片经销商,坚持从环保角度进行促销,通过参与“土壤与人居环境调查”活动和专题片宣传等形式,强调普通尿片在土里至少要经过500年才能分解,而自己的绿色纸尿片却能在土壤中很快腐烂分解,从而在社会公众心目中树立起纸尿片的绿色差异优势。仅3年时间,销量猛增3倍。

四川星河建材公司利用秸秆(麦草、稻草)、锯末等废弃农作物,研发了新型建筑装饰材料――FGC(五防轻体)绿色隔墙板,不仅变废为宝,节约大量的土地资源,保护森林资源,增加农民的收入,而且改善了建筑物肥梁、胖柱、深基础、湿作业的局面,并能充分降低工程造价的10%-15%,经济效益、社会效益、环保效益明显。产品推出不到半年,就接到不少美国客户的订单,纷纷要求包销其产品。

绿色促销,品牌传播要独树一帜

中小企业开展绿色营销,不但要有好产品,而且要有强烈的品牌意识,在品牌传播别具一格,富有新意。

梅花味精在进行全国市场推广之前,在做产品传播画面做了大量功课,在众多的概念中寻找最容易与消费者沟通的语言――是美味,还是生活的感性诉求?后来找到绿色这一概念,以绿色营销为突破口,提出“百分百纯粮酿造,百分百健康”的品牌概念。

该味精《原料篇》有这样的创意概念:“从玉米种植开始,精挑其中最健康、纯种的玉米穗,挑选最适合植种的有机土壤环境;梅花的粮农们小心翼翼地种下了第一批玉米种子,也许您无法想象,我们的用心甚至超过蜜蜂,小心的梅花粮农一天要花掉10个钟头的时间,像照顾新生婴儿一样,来照顾玉米粮田……”这段文案,深刻表达该味精在为消费者奉献品质绝佳的食品方面所做的努力,很好地进行了概念传播。如此细心呵护的味精,哪能不吸引人?

美国通用电气“绿色创想”的广告也颇具有创意。在它的广告中有这样的画面:地球置放在一个盛满很清洁之水的杯子里,地球上面长出一株非常具有生命活力的小草,广告核心用语是:“GE绿色创想=想象力+环境科技”。如此广告创意,具有非常清新风格,能让人自然而然关注环境关注品牌,起到震撼人心之效。

以绿色为主轴,提升促销水平

以绿色为主轴,传递绿色信息,引导消费者的绿色需求,让品牌脱颖而出,最终促成购买行为,对陷于营销困境中的中小企业显得至为关键。

去年随着“限塑令”的出台,“飞跃爱家”缝纫机抓住这一良机,策划了一场以“拒绝白色污染,迎接绿色奥运”为主题的营销活动。活动中,“飞跃爱家”携手全国诸多知名商场、超市,邀请消费者现场免费制作、赠送环保购物袋,以增强环保意识,倡导绿色消费生活,同时让更多的消费者体会到缝纫的乐趣,从而引发了新一轮多功能家用机销售的。

据悉,在工作人员的现场演示和讲解指导下,许多没有一点缝纫技术底子的人一会功夫就做好一只无纺布环保袋,并当场购买了一台既能缝又能绣的家用机,效果很好,吸引了众多媒体前来采访报道。

梅花味精为进入县乡新零售终端,以“健康新搭档,绿色新生活”的活动主题,以联合促销为模式,与同样是倡导“绿色健康”的金龙鱼展开合作,购买金龙鱼赠送梅花味精小包装一袋,很受家庭主妇的欢迎。同时围绕着“百分百纯粮酿造、百分百健康”的绿色主题,在县乡市场开展一系列的梅花采购节活动,在农贸市场布置大量梅花的终端物料,通过横幅、宣传单、易拉宝、推头、海报、路演,将许多农贸市场都包装成了红色的梅花形象,大大提升了梅花的销量。

建立绿色渠道,提升渠道效率

绿色营销意味着企业营销渠道应是最经济、高效、快捷。一要根据绿色产品的特殊性,要尽可能缩短营销渠道,减少渠道资源消耗,降低渠道费用,同时精挑有信誉、有良好公众形象、对绿色产品有认识的商、零售商作经销。调查发现,80%以上成长性强的中小企业都建立了运作更快、调控力更强的扁平化垂直式渠道模式。

二是发展网上渠道,创建绿色电子商务模式。对于中小企业来说,其渠道模式的选择要更加符合低成本、操作简易、高效的原则,太复杂、成本太高的渠道模式不适合企业,应建立起必要规模的网络渠道。怡健是福建一家知名糖酒商,它独辟蹊径,决定充分利用食杂店贴近消费大众、传播信息快、购买便利的特点,将当地城市的主要社区、街道的食杂店、便利店都建立了通讯名录,建成比便利店还便利的“怡健网上365绿色商务平台”,整合形成20大类食品、1000个品种的网上销售规模,并利用各种形式、各种场合宣传推广“怡健365”网站。同时怡健依托自己在商品采购、物流配送、服务管理等整体优势,支持当地社区居民网上订购,也可打客服电话叫买,即叫即到。网上商务平台让怡健知名度迅速提高,网上订购数量步步上升,营业额增长也大幅增加。

做好绿色公关活动,让品牌出彩

市场竞争是一场认知战,谁先占领消费者的心智,谁就成为了市场的领先品牌。而招数之一就是绿色公关活动,塑造绿色品牌理念。

作为地板业的成长品牌,“大自然”一直以种树的方式实践绿色环保事业。北京奥运,“大自然”在八达岭广泛种树,而之前,“大自然”也一直开展“我为黄河种棵树”、“我为受灾的湖南种棵树”的公益活动。这些活动紧扣“我爱大自然,健康第一”的宣传主题,体现大自然“活性生态漆”的品牌属性,真正实践绿色营销,而不是复制其他品牌推广的痕迹,比如明星代言、公益助学等,让品牌显得更出彩。