工程投标报价技巧精品(七篇)

序论：写作是一种深度的自我表达。它要求我们深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隐藏在内心深处的真相，好投稿为您带来了七篇工程投标报价技巧范文，愿它们成为您写作过程中的灵感催化剂，助力您的创作。

篇(1)

所谓“低价索赔”是指投标方在不违反国际惯例的情况下，在投标报价中按符合招标方要求的最低档次的材料报价，中标后投标方利用招标方对质量的高要求、或者招标文件中的漏洞等向招标方进行索赔，从而规避风险。这种策略侧重于中标后的索赔，投标单位在报价过程中就着手于查找招标文件、施工图纸、合同文件中的高要求等多方面资料的漏洞，在实施工程的过程中利用这些漏洞向投标单位索赔从而获得期望利润。这种策略在国际招投标得到了普遍使用，在正常情况下工程承包商能得到的利润约占工程合同价的3%-10%，而根据资料显示，在许多国际工程索赔案件中，索赔额一般高达合同价的10%-20%，甚至有些项目工程索赔将超过合同价。先亏后盈策略适用于一些为开辟新市场且资金雄厚的企业，其投标报价以争取打开市场局面为目的，为了未来的后续工程选择目前少赚钱。由于我国正处于社会经济转型期，招投标市场还存在许多阻碍公平竞争的因素，很多地方市场存在保护主义使得外地承包商不能同当地施工企业公平竞争，因此着眼于未来发展的企业多采取低价夺标、先亏后赢策略。当然应用这种策略的投标单位必须有过硬的资质条件，如较高的管理能力、先进的施工技术、可行的施工方案，通过加强企业过往良好的业绩的宣传从而得到招标单位的认可。

存在众多的竞争对手，或者说工程项目复杂、技术水平要求高时，可以联合几家实力相当的投标单位一起承接工程项目。联合保标分横向联合和纵向联合。横向联合是同类企业之间的联合，实现企业之间的优势互补，同时可以进行多方案、多报价投标，增大中标几率。纵向保标是企业与材料、机械设备供应商等上下游企业之间的联合，实现企业间的优化组合，降低风险。总之，联合保标策略发挥了各联合企业的特长和优势，增加了融资能力，提高了报价的竞争力。投标单位使用联合保标策略在国际上是司空见惯的，但是在要求独立承包商的招标中不可使用，一旦被业主发现即被取消投标资格。以上五种策略是承包商在建筑工程投标报价中采用的策略，在投标中具体应用何种策略以项目对企业的重要性而定，并从招标文件、政治和法律方面、自然条件、市场状况、工程项目方面的情况、业主情况、投标人自身情况、竞争对手资料中寻找支撑依据。总而言之，在精确估算工程项目的报价基础上灵活使用投标报价策略将大大提高企业的中标率。

投标报价技巧是指投标人在不违反招标要求的条件下，在计算报价过程中采用的让投标人接受的且本身可以获得更多利润的手段。投标报价的技巧是在确保工程质量和工期的前提下，运用合法的方法来确定一个好的报价，使中标问题得到成功解决和实现利润最大化。通常投标报价技巧有以下几种。

1因地制宜报价技巧

在工程项目招投标活动中，投标单位报价要分析项目特点、自身优劣势、竞标对手的总人数、实力特征，根据影响工程项目成本的多种因素来选择相应的报价技巧。最终选择报高价还是低价主要根据实际情况而定，具体分析见表1。

2不平衡报价技巧

不平衡报价是指在一个工程最终的报价确定不变的情况下，通过对工程清单内各个子项目的报价进行调整，保证在既不提高总价也不影响中标的情况下，使清单报价最有利于工程结算，得到最理想的经济效益。不平衡报价技巧在工程项目中的具体应用如下：

工程量增减项目。因为实际实施工程量与招标文件中的工程量并不总是保持一致的，投标单位在报价时对具体的情况进行具体的分析，比如一些项目预计要增加工程量的项目，可以把单价提高；而一些要减少工程量的项目，可以把单价降低。这样调整单价虽然表面上维持投标总价不变，但是在今后的收入中，因为工程款是按照实际完成的工程量计算的，那么实际总收入是超过合同总价的。

分期付款项目。对于分期付款项目，企业可通过不平衡报价，将能够早日结账收款的基础工程的单价提高，而对后期工程项目可适当降低。这样可使建筑施工企业在早期即可获得多余实际支出的付款，提高了企业可支配资金数量，达到了加速资金周转。

暂定项目。暂定项目是指工程量清单上没有设计但在实际实施过程中可能发生的子项目，对这类项目要具体分析，由于这类项目并非由建筑施工企业任意选择，而是业主才有权选择是否实施，由哪一家承包商实施。如果工程不分包，由一家承包商实施，则单价可高些；如果工程分包，该暂定项目不宜报高价。

单价包干项目。某些项目业主采用单价包干报价时，适合报高价，理由有二点：（1）这类项目多半有风险；（2）这类项目完成后可全部按报价结款。采用不平衡报价技巧一定要控制在合理幅度内（一般是总价的5%-10%），否则物极必反。对常规项目最好不要提高单价。如果业主要求提供工程预算书，则应使工程量清单综合单价和预算书一致。

3多方案报价技巧

多方案报价法是在标书中报多个标价，其中一个按原招标文件的条件报，另一些则对招标文件某些条例进行合理的修改，在修改的基础上提出报价。例如，在标书中说明，只要修改了招标文件中某一个不合理的设计，标价就可降低多少。用这种方法来吸引招标方，只要修改意见有道理，招标方就会采纳，从而使采用多方案报价法的投标单位在竞争中处于有利地位，增加了中标机会。这种方法适用于招标文件的条款不明确或不合理的情况，投标企业通过多方案报价，既可提高中标机会，又可减少风险。需要注意的是，提出的多种方案并不是越具体越好，企业应该掌握方案核心技术，防止招标单位拿到方案后却将工程交给其他承包商。同时，提出的方案一定要成熟，具有可操作性。

4随机应变报价技巧

随机应变报价技巧是指投标人在投标截止日前，在预案准备充分的情况下，采取突然降价法、开口升级法、扩大标价法、许诺优惠条件等技巧的总称。

突然降价法。因为开标只需要报工程总价，在签订合同后可采用不平衡报价的方法使得承包该工程项目获得更高的效益，所以可在报价先按一般情况报价，在投标最后截止期前再采取突然降价法取得项目承包权。投标单位需要对降价做出合理解释以取得招标单位的认同，因此需要在预案完整、系统协调的报价系统支持下完成合理。

开口升级法。与突然降价法相反，开口升级报价法是利用“最低标价”中标后再运用活口升级进行加价。这种方法是将“最低报价”当作诱饵，吸引招标单位的眼球，以此取得与招标单位协商的机会。主要是同招标单位分析图纸、解释说明书，将特殊条件的施工部分标价升高。这样既规避了报价风险，又可取得较高的经济利润。

扩大标价法。在工程量清单中存在变化较大的子项目或者不确定的工作，一般可采用扩大单价法来编制报价。这种方法主要利用了子项目的特殊性，通过增加看不见的费用来减少不中标风险。在目前建筑市场中，扩大标价法得到了广泛的运用，但前提是确定投标报价的正常编制。

篇(2)

[关键词]工程投标报价；技巧 ；多方案；随机应变

中图分类号：TU723.2 文献标识码：A 文章编号：1009-914X（2015）12-0311-01

近年来，随着经济的不断发展，我国城市建设的进程也不断加快，与此同时，工程的数量在不断的增多。在市场经济体制下，建设单位的竞争也日益激烈，工程投标报价是建设单位承包工程中的一个关键环节，也是业主在选择中标单位时的主要依据。存在众多的竞争对手，或者说工程项目复杂、技术水平要求高时，可以联合几家实力相当的投标单位一起承接工程项目。联合保标分横向联合和纵向联合。横向联合是同类企业之间的联合，实现企业之间的优势互补，同时可以进行多方案、多报价投标，增大中标几率。纵向保标是企业与材料、机械设备供应商等上下游企业之间的联合，实现企业间的优化组合，降低风险。投标报价技巧是指投标人在不违反招标要求的条件下，在计算报价过程中采用的让投标人接受的且本身可以获得更多利润的手段。投标报价的技巧是在确保工程质量和工期的前提下，运用合法的方法来确定一个好的报价，使中标问题得到成功解决和实现利润最大化。通常投标报价技巧有以下几种。

一、因地制宜报价技巧

在工程项目招投标活动中，投标单位报价要分析项目特点、自身优劣势、竞标对手的总人数、实力特征，根据影响工程项目成本的多种因素来选择相应的报价技巧。最终选择报高价还是低价主要根据实际情况而定。

二、不平衡报价技巧

不平衡报价是指在一个工程最终的报价确定不变的情况下，通过对工程清单内各个子项目的报价进行调整，保证在既不提高总价也不影响中标的情况下，使清单报价最有利于工程结算，得到最理想的经济效益。不平衡报价技巧在工程项目中的具体应用如下：

工程量增减项目。因为实际实施工程量与招标文件中的工程量并不总是保持一致的，投标单位在报价时对具体的情况进行具体的分析，比如一些项目预计要增加工程量的项目，可以把单价提高；而一些要减少工程量的项目，可以把单价降低。这样调整单价虽然表面上维持投标总价不变，但是在今后的收入中，因为工程款是按照实际完成的工程量计算的，那么实际总收入是超过合同总价的。

分期付款项目。对于分期付款项目，企业可通过不平衡报价，将能够早日结账收款的基础工程的单价提高，而对后期工程项目可适当降低。这样可使建筑施工企业在早期即可获得多余实际支出的付款，提高了企业可支配资金数量，达到了加速资金周转。

暂定项目。暂定项目是指工程量清单上没有设计但在实际实施过程中可能发生的子项目，对这类项目要具体分析，由于这类项目并非由建筑施工企业任意选择，而是业主才有权选择是否实施，由哪一家承包商实施。如果工程不分包，由一家承包商实施，则单价可高些；如果工程分包，该暂定项目不宜报高价。

单价包干项目。某些项目业主采用单价包干报价时，适合报高价，理由有二点：（1）这类项目多半有风险；（2）这类项目完成后可全部按报价结款。采用不平衡报价技巧一定要控制在合理幅度内（一般是总价的5%-10%），否则物极必反。对常规项目最好不要提高单价。如果业主要求提供工程预算书，则应使工程量清单综合单价和预算书一致。

三、多方案报价技巧

多方案报价法是在标书中报多个标价，其中一个按原招标文件的条件报，另一些则对招标文件某些条例进行合理的修改，在修改的基础上提出报价。例如，在标书中说明，只要修改了招标文件中某一个不合理的设计，标价就可降低多少。用这种方法来吸引招标方，只要修改意见有道理，招标方就会采纳，从而使采用多方案报价法的投标单位在竞争中处于有利地位，增加了中标机会。这种方法适用于招标文件的条款不明确或不合理的情况，投标企业通过多方案报价，既可提高中标机会，又可减少风险。需要注意的是，提出的多种方案并不是越具体越好，企业应该掌握方案核心技术，防止招标单位拿到方案后却将工程交给其他承包商。同时，提出的方案一定要成熟，具有可操作性。

四、随机应变报价技巧

随机应变报价技巧是指投标人在投标截止日前，在预案准备充分的情况下，采取突然降价法、开口升级法、扩大标价法、许诺优惠条件等技巧的总称。

突然降价法。因为开标只需要报工程总价，在签订合同后可采用不平衡报价的方法使得承包该工程项目获得更高的效益，所以可在报价先按一般情况报价，在投标最后截止期前再采取突然降价法取得项目承包权。投标单位需要对降价做出合理解释以取得招标单位的认同，因此需要在预案完整、系统协调的报价系统支持下完成合理。

开口升级法。与突然降价法相反，开口升级报价法是利用“最低标价”中标后再运用活口升级进行加价。这种方法是将“最低报价”当作诱饵，吸引招标单位的眼球，以此取得与招标单位协商的机会。主要是同招标单位分析图纸、解释说明书，将特殊条件的施工部分标价升高。这样既规避了报价风险，又可取得较高的经济利润。

扩大标价法。在工程量清单中存在变化较大的子项目或者不确定的工作，一般可采用扩大单价法来编制报价。这种方法主要利用了子项目的特殊性，通过增加看不见的费用来减少不中标风险。在目前建筑市场中，扩大标价法得到了广泛的运用，但前提是确定投标报价的正常编制。

许诺优惠条件。当市场正处于并将长期处于买方市场时，一定的让利优惠条件将有利于企业的发展。投标单位可在竞标前调查业主的多方面信息，了解业主的难处，在法律法规及招标文件的允许范围内主动提出优惠条件。如果投标者在报价时能主动提出提前竣工、低息贷款、免费转让新技术、免费技术协作、代为培训人员等优惠条件，则有利于提高中标机会。投标报价策略和技巧的灵活运用需要长期经验的积累与总结，并在实践中不断的丰富和完善，为提高投标成功率投标方应加强这方面的研究。

工程项目建设中的招投标是国内外通用的、科学合理的工程承发包方式。投标竞争是企业之间综合素质的竞争，它的胜负不仅决定于投标者的技术、设备和资金等实力的大小，更决定于投标策略和方法的正确性、预见性，同时也非常讲究技巧，只有在投标工作中认真总结这方面的经验和教训，深刻剖析，不断探索才能在以后的投标中取得胜利。

参考文献

篇(3)

关键词：公路工程；投标报价；编制；技巧

中图分类号：X734 文献标识码：A 文章编号：

公路工程各投标单位针对招标方发出的邀请或者是公开招标的资料，参与该工程的竞标，是其获取总工程或各分部分项工程的必要前提，而投标单位要想在众多竞标对象中脱颖而出，赢得某项目的建设权，就必须编制出最为优化的投标报价书，使工程的招标方通过标价书看到此项工程建设的实际收益。同时，投标单位编制工程报价书，也是提升其建设利益，以及保证其工程质量的必要依据，采取有效技巧优化报价书的编制十分必要。

一、公路工程的投标报价编制准备工作

投标方编制工程报价清单，必须要做好对工程各项招标文件的仔细阅读与分析，然后针对招标文件的具体内容展开对于工程的现场考察，接着做好对于工程量的复核，并在有机会的基础上认真参与竞标之前的会议，以保证对该工程形成了深入详细的掌握。本文下面就具体谈论一下报价编制的准备工作：

1、仔细研讨招标文件

投标方对招标文件进行研讨，主要是通过招标方发出的关于工程的具体招标资料，对该项目的具体拟建场地、项目规模、各项资金来源等详细情况加以分析，同时掌握招标文件中规定的投标方中标后应当承担的义务，以及对于该标具有的权利，然后结合各项研讨结果，仔细评价本单位承包此标的优势以及所要面临的困难、风险，还要组织专业团队查看招标文件中是否存在疏漏，进而为自身编制投标文件提供详细全面的参考资料。

2、开展工程实地考察

工程的投标单位必须组织勘察人员针对招标文件的各项研讨结果，制定缜密的考察计划，对该工程项目进行严谨全面的实地考察，以切实掌握该工程的实际状况。实地考察主要包括以下几个方面的工作：该项目拟建场地的具体地形与地貌是否与项目设计图纸一致，该项目的水文、水质、河深、流速、变化以及气候、温度、气象条件等是否与招标文件描述状况相同，本单位是否可以应对该工程项目所需的材料运输能力、临时道路建设要求、供电供水收费等。

3、全面复核工程数量

投标单位开展此项工作，是以实地考察结果为基础，将其与招标文件中表述的关于工程量的详细清单进行对比，以检验招标文件中项目工程量是否与实际的状况相符合，该复核结果是报价编制的关键依据。此项复核工作包括各分部分项工程量是否划分正确，施工方案中关于土方临时开挖等工作设计是否影响既定的工程量，工程量计量与支付方法支付相适应，桥涵等重点构造项目的工程量是否切实与实际情况一致。在开展复核工作之前，投标单位必须制定详细的复核清单，以保证复核工作的有效性。

4、参与工程竞标会议

投标方经过分析工程招标文件、开展工程实地考察以及复核工程量，已大致对该工程项目形成了形之于心的掌握，参与竞标前的会议，便是要以掌握的具体情况，提出该工程招标资料中存在的疏漏或模糊问题，要求公路工程的业主对其疑问提出详细的解答，最终与业主就该项目达成一致认识。但是，需要注意，在参与会议的过程中，投标单位要适当隐藏本单位关于该项目的设计与施工方案，避免为竞标对手提供打败自己的机会。同时，投标方要认真保存好业主关于该项工程的书面答复文件。

二、公路工程的投标报价编制技巧分析

投标单位最终形成关于该招标项目的最终掌握之后，要对各项资料进行整合分析，结合招标方的招标意图，以及本单位实际状况，采取有效方法与技巧，对报价书进行编制。本文下面就具体谈论以下报价编制的几点技巧：

1、把握影响报价的各项因素

1）投标单位应当努力做好对于招标项目特点的分析，以工程的类别、施工条件为依据，结合本单位的优势与不足，选择合理的报价策略。以地处闹市、场地狭窄、专业技术密集等施工项目为例，可适当选择较高的报价，而工程量较大、施工条件良好、施工便捷、设备劳务条件与自身状况相符、竞标对手多、支付方式灵活的项目来讲，可以适当调低项目的报价。

2）投标单位必须努力对影响该工程报价的具体因数加以分析，最终通过对这些因素加以处理，以保证其报价的最优化设计。以某高速公路的路基项目投标为例，投标单位必须结合当前车辆常规运价以及本单位车辆的实际运输能力，对土方装运费用进行重点计算。同时，还要切实针对该工程中存在定额转换的项目进行分析研讨，如公路桥涵项目桥头搭板的混凝土工程量计算，可以借助现浇混凝土的定额开展抽换计量。

3）投标单位必须努力做好对于机械设备与材料的单价以及临时设施问题的掌握，公路工程中材料费用比例尤重，投标单位必须从原价、市场供应状况以及运输的距离与条件、施工工期内材料费用变动趋势等进行深入分析，而机械设备方面要做好对于油价变动趋势的分析与掌握。同时，投标单位还要以经济、科学、合理、可行作为原则，来确定混凝土的预制场与拌合站等临时工程的位置、规模、建设方案、施工环境，以降低临时设备的费用。

4）投标单位还必须严格控制各项间接成本，比如，企业管理、现场管理、场地租赁、队伍迁移等费用，并在设计阶段对各项费用预留一定的波动范围，以在具体施工中依据费率标准进行可允许的费用调整。同时，投标单位还要对各项初步方案进行对比分析，结合本单位状况，通过详细对比，选定最为优化的方案，并重点针对各项关键项目的费用计量做好清单编制。

2、完善不均衡报价设计

投标单位以不均衡报价方法来编制投标报价书，是指在确定工程总价之后，对内部的各个项目进行报价的调整，以保证各项目的单价之和始终控制于总价的允许范围内，且又能够提升竞标的优势，并使本单位在结算时活动最大利益，此方法可以有效地实现对于投标报价的优化编制。具体来讲，不均衡报价的实施可通过以下几点方法实现：

1）投标单位必须对工程数量进行严格仔细的复核分析，重点开展对于某些较低报价的项目的审核，比如，承包商由于工程量增加而造成的损失，在保证该项目的业主认同的情况下，努力为这些项目的费用预留出10%左右的波动幅度，以保证承包商的实际利益。

2）投标单位在对工程数量进行复核的过程中，可以通过详细分析，设计出施工中可能增加的某些项目，并适当地对这些项目的单价进行提升，以保证工程施工中增加项目的费用适中处于预算范围中，从而避免单价超出预算，最终提升工程项目的收益。同时，投标单位还应当对基础工程、土石方工程等可以早日结算的费用，进行早日结算，或合理提高其报价，以保证工程施工中资金的流转，同时适当降低某些后期工程项目的报价，进而将总价控制于合理的范围，以提高总体报价的优势。

三、结语：

公路工程中投标报价工作直接关系着项目承包商的利益、工程建设质量，及业主的收益，因此，投标单位必须努力加强对于工程项目各项问题的分析，做好报价编制准备工作，采取有效技巧推动报价编制工作的优化。

参考文献：

[1]史欣荣. 浅谈公路工程投标报价的编制方法及策略[J].山西建筑,2011(14)

[2]彭世琼. 浅谈公路工程投标报价的编制[J].价值工程,2012(07)

[3]刘华丽. 浅析公路工程投标报价编制策略[J].中国新技术新产品,2012(03)

篇(4)

关键词：投标;报价技巧;策略;企业核心竞争力

随着市场经济的进一步深入，施工企业面临着越来越来严峻的竞争形势。要想保持良好、持续的发展态势，一方面施工企业要苦练内功，紧紧依靠自身的实力，夯实基础，为赢得市场主动权打造核心竞争力；另一方面，要在市场竞争中灵活运用投标策略“，预则立，不预则废”。采取正确的报价方法，做到战略上藐视、战术上重视，做好、做实、做细每一个环节、每一个方案，从而在工程投标报价中以“人无我有，人有我新”的独特之处赢得主动权。在长期的工作实践中，笔者深刻认识到以上两个方面对企业的良性发展与能否掌握市场主动权、赢得工程项目至关重要。因此，在本文中，拟对施工企业如何采取项目投标策略，运用灵活、恰当的报价技巧进行探讨，旨在抛砖引玉。

一、抓住问题核心———深刻认识报

价在工程项目投标中的重要性建筑工程投标报价中能否采取有效的策略与技巧在一定程度上关系着投标的成败。因此，笔者认为，企业领导和各相关人员都要深刻认识报价在工程项目投标中的重要性，针对不同的招投标状态制定不同的报价方案，尤其要做好以下两方面的工作：1.要重点关注工程投标核心问题。工程投标的核心问题是投标方以双方都比较满意的总造价获得工程而进行的投标报价。业主将投标报价看作是衡量中标单位的主要标准，同时也作为和投标单位共同签订合同的重要依据。因此，投标单位必须要在对工程项目进行投标报价之前，深入了解与掌握该项工程的详细情况，做到胸中有数。如果事先准备不充分，就会出现：或者报价太高，明显高于对方的报价，从而被淘汰出局；或者报价太低，甚至低于工程成本价，给企业造成重大损失。因此，施工单位在开展报价准备工作之后，从高层领导到普通员工，都要高度重视这项工作，准确把握报价的科学性、特殊性、针对性、技术性、保密性，做到“精、准、严、明、优”，从而以最优的价格进行投标报价。2.要重点关注工程投标中所占比重高的评标方法。在建设项目招标市场上，目前一般都使用以商务标、技术标与经济标打分制为主要内容的综合评标办法。其中，技术标为30%~40%左右，经济标为60%~70%左右。因此，要针对不同的方法采取不同的方案，对经济标要给予更多的关注，尽可能不出现偏差，以免偏离基准价抑或是拦标价，从而失去中标机会。

二、做好顶层设计———如何开展投标方案的决策

经过招标———投标———评标等阶段，最终产生出中标企业。这是目前施工企业经过激烈的市场竞争最终获得建设工程项目的必经之路。但是，最后的赢家只有一个，鹿死谁手？要看哪一家施工企业做好了每一项准备工作，才有脱颖而出的可能。因此，要想在激烈的角逐中成为“笑到最后”的赢家，必须做好、做实、做细投标方案的方方面面。笔者认为，要针对招标可能遇到的具体情况，在以下方面做好功课，有选择地进行投标报价：1.从业主方角度考虑的因素。一是要看投标企业的整体实力、资质、企业信誉和综合素质是否具备，资金来源是否安全可靠；二是要看投标企业的人才实力、技术含量、机械装备等是否达标；三是要看招标的专业内容、具体范围以及施工条件等等是否能够衔接。2.从工程方面考虑的因素。一是要看工程项目是否能够盈利，这是决定投标的关键因素；二是要看工程项目所面临的自然条件、施工状况、施工工期、工程质量要求，以及工程性质、工程规模、难易程度等等，都要纳入投标方案的决策之中。3.从长期合作角度考虑的因素。任何一个工程项目都是由诸多关联因素的，比如，在一项工程中的某一个标段，虽然施工难度大，竞争非常激烈，利润空间也很窄，但是由于业主在后期的投资很大，同时也有进一步合作的潜力。因此，要站在一定的高度从长计议，做好顶层设计，而不是只看眼前利益，不计较一城一池的得与失，以便为日后的进一步合作夯实基础，从而获得更多的合作项目和更好的盈利机会。

三、创新工作思路———掌握投标报价的编制技巧

1.强化信息收集手段，重点关注与选择准备进行的投标段。要通过多种渠道，广泛收集相关信息，特别是要重点关注计划投标的标段。有条件的情况下，可以深入当地对施工条件、难易程度、工程内容、施工要求以及建筑材料的成本、供应、物流等方面进行考察，掌握第一手资料；同时要随时关注招标网上的各种信息，了解进展情况，做到胸有成竹，有针对性地开展投标。2.深入解读招标文件，具体落实投标方案。招标文件下发后，要组织相关人员认真讨论和研究标书，逐字逐句研究和理解投标须知、技术规范以及合同条款，选拔具备编制投标与技术措施的人才进行编写标书；同时要根据前期调研和现场考察掌握的各种信息，认真细致地编制投标书，根据投标文件中的基本要求，具体落实施工方案，做到不重不漏，科学、合理、准确。在实际工作中，由于一些业主在选择施工单位时，对投标单位的真正水平了解不够，导致投标单位在整体水平、技术力量、机械设备、企业信誉等参差不齐，而一些实力欠缺的企业“功夫在诗外”，高薪聘请在编制标书方面的“专家”抑或是专门人才进行编写，结果出现了标书写得非常好，但是实际能力却很差，远远不具备相应的技术力量与管理水平但却赢得了项目的现象，给日后的工程进展留下隐患。3.认真做好调研工作，进一步提高中标的可能性。运用各种技术手段学习和了解招标方与参与投标的其他单位的详细情况。了解竞争对手是为了更好地战胜对手，“知彼知己，方能百战不殆。”在激烈的市场竞争中，适者生存，胜者为王。因此，在制定投标书前认真做好调研工作，掌握竞争对手更多的信息，了解他们的实力、投标水平、投标策略以及所完成的工程项目整体质量，才能更好地明确主攻方向，正所谓：“磨刀不误砍柴工”。只有做好提前量，做好功课，才能确定合适的最终报价，制定出恰到好处的投标策略，进一步提高中标的可能性。4.充分考虑各种可能存在的因素，对相关情况进行深入考察。建设工程往往是在非常严峻的自然环境中进行的，无论是地质、地形、地貌、水文特征，还是施工现场的水、电、交通、通信状况，以及机械、材料供应、物流乃至社会治安综合治理等情况，都需要有一个大概的认知，才能有的放矢“，精、准”应对。5.反复核算工程量，尽可能做到万无一失。由于有的项目在招标时，时间要求非常紧张而造成施工图纸不完整；有的项目还达不到施工图纸招标；有的因为清单编制人员专业水平差造成的清单内容重复计算或漏算，都可能影响到工程造价的准确程度。所以拿到工程量清单时必须认真对照图纸或者初步设计资料核算工程数量，避免工程中标后由于计算工程量的失误抑或是漏算而导致发生难以挽回的经济损失。6.合理布局投标报价，准确编制成本预算。投标单位要根据本企业的实际情况，实事求是地确定投标报价，既不能不切实际地“漫天要价”，也不能不顾成本、不考虑利润空间一味地压价。例如，有的施工企业为了成功中标，拿到工程项目，随意地降低投标报价。结果在日后的工程进程中，由于没有利润可言，就只能采取不当的手段偷工减料，严重地影响了工程质量与企业信誉。因此，要通过强化管理、提高功效、节省费用来降低工程成本，准确、合理地编制成本预算。

四、灵活机动方式———采取投标报价的竞争策略

在激烈的市场竞争中，投标方一方面需要有雄厚的资金、尖端的技术、各类人才以及坚实的企业实力作保障；另一方面则需要有科学、合理、灵活、机动的投标策略，以及具备良好的专业素养、高尚的职业道德和奉献精神，同时具有一定的综合素质的人才，才能以高超的投标艺术与手段，参与投标竞争的全过程，掌握投标的主动权。1.针对招标项目的具体情况采取不同的报价方案。工程项目的类别、特点各不相同，投标方必须根据“木桶理论”，基于自己企业的优劣势“出牌”，既要看到招标方的长项，也要看到自己一方的“短板”。首先，对一些技术密集型抑或是施工条件比较差、工期要求急的项目，要根据自己企业的技术水平、攻关能力做出相应的考虑，可以适当地提高报价。其次，对一些施工条件好、工程量大，回款比较快、竞争对手多、自己企业在这方面有优势可以兼顾的项目，可以适当地降低报价。2.针对具体的招标项目可以采取不平衡报价法。某一个工程项目的总报价已经确定，但是经内部相关部门协商后可以对具体的一些项目报价做出微调，从而达到既不影响中标，又不提高总报价，同时还能够在结算时取得良好的经济效益的目的，即为不平衡报价法。首先，对一些可以达到尽早结算的项目（比如，基础工程、土石方工程、前期措施费等），要适当地提高报价，从而提高资金的周转率。以北京地铁工程项目招标为例，由于他们的招投标体系已经非常成熟，因此许多项目都是采取了工程量清单计价模式。只要严格按照要求安全文明地开展施工，就能够及时收到工程款项，极大地便利了施工企业的资金周转，取得了很好的经验。其次，经过缜密计算，对一些随着项目的开展，工程量可能会进一步增加的项目，要在单价方面适当地提高报价。这样做的好处是防患于未然，不论是将来工程量是否会增加，都能可以从容应对。以某项目招标为例，按照工程清单显示要开挖的电缆沟为土质沟，实际条件下却是石质沟，由于投标人员事先做了深入实际的调查，因此能够按照石质电缆沟的定价制定了报价方案，有效地提高了报价，结果取得了可观的经济效益。第三，对一些设计图纸不清楚、将来随着项目的进程工程量有可能增加的要有目的地提高报价；同时对一些工程项目由于条件所限，具体施工内容说不清、只能根据施工的进程进一步修改的项目，可以先降低报价，同时留下伏笔，以便在工程开展的过程中随机进行索赔，从而寻找提高单价的机会。3.针对一些特殊的项目采取无利润报价策略。由于市场竞争异常激烈，一些施工企业始终处于“无米下锅”难以为继的状态。如果不能尽快中标，企业就很难继续生存。因此，只能退而求其次，只要能中标，获得一定的管理费用来维持企业的正常运转，即便是无利润也要上。在这样的情况下，一切为了中标，报价只是手段。比如，某工程在招标时，许多投标单位都认为招标企业将价格压到了底线，根本就没有给投标方留下利润空间，所以大都超概算报价，结果造成流标。某建筑企业根据本单位长期没有项目、资金紧张的严重局面，咬着牙拿下了这个几乎没有利润可言的项目，其目的就是为了企业的资金流转。另外，针对分期建设的工程项目，由于该项目有第二期工程抑或是其他后续建设，因此可以先以低价获得首期工程，“先入为主”，以便在日后的工程项目中获得利润。

五、实力决定成败———夯实企业投标报价的基础

要想在千变万化、剑拔弩张的市场竞争中获得项目，赢得话语权，投标企业必须夯实基础，练好内功，用实力赢得项目。笔者认为必须做好以下方面的工作：1.培养一批“召之即来，来之能战，战之能胜“的人才队伍。知识经济时代决定竞争胜利的主要因素是人才。投标工作的内容，决定了所需要的人才有以下几种：其一是编写投标预算书的人才，正如前文所述，一些有实力的企业正是由于标书编写得不好，恰恰输在了这一环节；其二是编辑施工组织设计的人才；其三是编制投标文件的人才；其四是投标报价决策人才。这几种人才可以是综合素质人才，也可以是单一方面的专家。总之，由于投标工作的特殊性、科学性、精确性、保密性、时效性等等，决定了开展这项工作的人员所需要有良好的职业道德、扎实的专业素养和崇高的奉献精神。同时，要经常组织参与预投标报价的人员进行培训，深刻领会投标报价的各种文件精神，认真掌握全新的投标报价知识，从而能够跟上时代的发展，正确把握不同项目中的各种因素，做出正确的判断，提高报价编制质量。2.打造企业核心竞争力，掌握业内话语权。任何一家企业的领导者都必须明白，企业的实力决定着竞争成败。因此，要一步一个脚印地练好内功，从人才队伍、技术水平、机械设备、周转资金、企业信誉、工程质量以及企业文化等各个层面、各个环节打造自己企业的核心竞争力，赢得在业内的“话语权”，“鹿死谁手”就不言自明了。3.建立严格完善的管理制度，加强投标报价资料整理工作。每一次项目的投标，无论是否中标，都是对自己企业的一次严峻考验。许多企业只顾中标与否，不重视事后资料的管理，结果是“狗熊掰玉米，有前手无后手”。因此，首先要建立严格的报价资料管理制度，对每一个项目中单位、部门、个人所收集、编制的造价资料，都要指派专人分门别类地妥善保存，并进行分析与完善。其次，要利用电子计算机技术，开展网络化管理，建立工程造价电子数据库，尤其是对新技术、新工艺、新材料要重点予以关注，有目的地完善所欠缺的相关信息与数据，以便为日后的工程项目提供准确、翔实的各种数据。第三，要利用“大数据”手段，开发可以实时利用的工程造价资料管理程序，通过掌握现代化的先进技术，使企业具备一流的科技竞争能力。

六、结语———路漫漫其修远兮

实践使我们认识到，只有具备了企业的核心竞争力，做好顶层设计，掌握了投标报价中的策略与各种技巧，才有可能在激烈的市场竞争中掌握主动权，赢得话语权，分得市场的“一杯羹”。经济新常态下，无论是铁路企业还是其他行业的企业，每一家企业领导者都要了解自己的“短板”与“长板”，知晓“尺有所短，寸有所长”的道理。在每一个投标报价方案决定之前，都要深入实际，全面了解项目的现场情况、施工方案、项目特点、风险以及合同条款中的每一个细节，做实、做细、做好，才能笑到最后，成为最后的赢家，从而推动企业健康、有序地可持续发展。

作者:王芝欣 单位:中铁六局集团电务工程有限公司

参考文献：

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【关键词】报价；项目；方法；技巧；策略

投标报价的技巧是指在投标报价中采用适当的方法，在保证中标的前提下，尽可能多的获得更多的利润。国际工程报价技巧要根据不同国家、不同地区、不同项目的实际情况灵活运用，要坚持“双赢”的原则，诚信经营，从而提升公司的核心竞争力，实现可持续的发展。

这里结合笔者的实际工作经验对投标报价的方法和技巧进行了探析，并作出总结：

1.招标项目特点不同采用不同的报价方法

国际工程投标报价时，既要考虑自身的优势和劣势，也要分析招标项目的特点。按照工程项目的不同特点、类别、施工条件等来选择报价策略。

（1）报价可高一些的工程的主要看以下几种情况：施工条件差的工程；专业要求高的技术密集型工程，而本公司在这方面有专长，声望也较高；总价低的小型工程以及自已不愿做、又不方便不投标的工程；特殊的工程，如港口码头、地下开挖工程等；工期要求急的工程；竞争对手少的工程；支付条件不理想的工程。

（2）报价可低一些的工程主要依据条件是：施工条件好的工程；工作简单、工程量大而一般公司都可以做的工程；本公司目前急于打入某一市场、某一地区、或在该地区面临结束，机械设备等无工地转移时；本公司在附近有工程，而本项目又可利用该工地的设备、劳务、或有条件短期内突击完成的工程；竞争对手多，竞争激烈的工程；非急需工程；支付条件好的工程。

2.适当运用不平衡报价法

不平衡报价法也叫前重后轻法。不平衡报价是指一个工程项目的投标报价，在总价基本确定后，调整内部各个项目的报价，以期既不提高总价从而影响中标，又能在结算时得到更理想的经济效益。一般可以在以下几个方面考虑采用不平衡报价法。

（1）能够早日结帐收款的项目（如开办费、土石方工程、基础工程等）可以报得高一些，以利资金周转，后期工程项目（如机电设备安装工程，装饰工程等）可适当降低。

（2）经过工程量核算，预计今后工程量会增加的项目，单价适当提高，这样在最终结算时可获得超额利润，而将工程量可能减少的项目单价降低，工程结算时损失不大。

但是上述（1）、（2）两点要统筹考虑，针对工程量有错误的早期工程，如果不可能完成工程量表中的数量，则不能盲目抬高报价，要具体分析后再确定。

（3）设计图纸不明确，估计修改后工程量要增加的，可以提高单价，而工程内容说明不清的，则可降低一些单价。

但是不平衡报价一定要建立在对工程量表中工程量仔细核对分析的基础，特别是对报低单价的项目，如工程量执行时增多将造成承包商的重大损失。另外一定要控制在合理幅度内，以免引起业主反对，甚至导致废标。如果不注意这一点，有时业主会挑选 出报价过高的项目，要求投标者进行单价分析，而围绕单价分析中过高的内容进行压价，以致承包商得不偿失。

3.注意计日工的报价

如果是单纯对计日工报价，可以报高一些，以便在日后业主用工或使用机械时可以多盈利。但如果招标文件中有一个假定的“名义工程量”时，则需要具体分析是否报高价，以免提高总报价。

总之，要分析业主在开工后可能使用的计日数量确定报价方针。

4.适当运用多方案报价法

对一些招标文件，如果发现工程条款不清楚或不公正，或技术规范要求过于苛刻时，可在充分估计投标风险的基础上，按多方案报价法处理。即先按原招标文件报一个价，然后再提出：“如某条款作某些变动，报价可降低价格”，报一个较低的价。这样可以降低总价，吸引业主。或是对某些部分工程提出按“成本补偿合同”方式处理。其余部分报一个总价。

5.适当运用“建议方案”报价

有时招标文件中规定，可以提出建议方案，即可以修改原设计方案，提出投标者的方案。投标者对原招标文件的设计方案仔细研究，提出更合理的方案以吸引业主，促成自已方案中标。这种新的建议方案一般要求能够降低总造价或提前竣工或使工程运用更合理。但要注意的是对原招标方案一定要标价，以供业主比较。增加建议方案时，不要将方案写得太具体，保留方案的技术关键，防止业主将此方案交给其他承包商，同时要强调的是，建议方案一定要比较成熟，或过去有这方面的实践经验。因为投标时间太长，如果仅为中标而匆忙提出一些没有把握的建议方案，可能引起很多后患。

6.适当运用突然降价法

报价是一件保密性很强的工作，但是对手往往通过各种渠道、手段来刺探情况，因些在报价时可以采取迷惑对方的方法，即先按一般 情况报价或表现出自已对该工程兴趣不大，而到快投标截止时，再突然降价。采用这种方法时，一定要在准备投标报价的过程中考虑好降价的幅度，在临近投标截止日期前，根据情报信息与分析判断，再作最后决策。另外如果由于采用突然降价法而中标，因为开标只降总价，那么就可以在签订合同后再采用不平衡报价方法调整工程量表内的各项单价或价格，以期取得更好的效益。

7.注意暂定工程量的报价

暂定工程量有三种：一种是业主规定了暂定工程量的分项内容和暂定总价款，并规定所有投标人都必须在总报价中加入这笔固定金额，但由于分项工程量不很准确，允许将来按投标人所报单价和实际完成的工程量付款；另一种是业主列出了暂定工程量的项目和数量，但并没有限制这些工程量的估价总价款，要求投票人既列出单价，也应按暂定项目的数量计算总价，当将来结算付款时可按实际完成的工程量和所报单价支付；第三种是只有暂定工程的一笔固定总金额，将来这笔金额 做什么用，由业主确定。第一种情况，由于暂定总价款是固定的，对各投标人的总报价水不平竞争力没有任何影响，因些，投标时应当对暂定工程量的单价适当提高。这样做，既不会因今后工程 量 变更而吃亏，也不会削弱投标报价的竞争力。第二种情况，投标人必须慎重考虑。如果单价定高了，同其他工程量计价一样，将会增大总报价，影响投标报价的竞争力；如果单价定低了，将来这类工程量增大，将会影响收益。一般来说，这类工程量可以采用正常价格。如果承包商估计今后实际工程量肯定会增大，则可适当提高单价，使将来可增加额外收益。第三种情况对投标竞争没有实际意义，按招标文件要求将规定的暂定款列入总报价即可。

8.合理运用无利润算标法

缺乏竞争优势的承包商，在迫不得已的情况下，只好在投标中根本不考虑利润去夺标。这种办法一般是处于以下条件时采用：

①有可能在得标后，将大部分工程分包给索价较低的一些分包商；

②对于分期建设的项目，先以低价获得首期工程，尔后赢得机会创造第二期工程中的竞争优势，并在以后的实施中赚得利润；

③较长时期内，承包商没有在建的工程项目，如果再不得标，就难以维持生存。因此，虽然本工程 无利可图，只要能有一定的管理费维持公司的日常运转，就可设法渡过暂时的困难，以图将来东山再起。

提高企业投标竞争力的关键不仅需要企业自身的技术水平、设备条件，管理水平，而且还要认真研究和掌握正确的投标报价方法和技巧，报出具有竞争力的价格，使企业中标并获得较大的效益。

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【关键词】国际工程；投标；报价；策略；技巧

1 国际工程投标报价策略

1.1 高价赢利策略

所谓高价赢利策略是指在进行报价的时候，必须考虑以获取较大的利润为最根本的投标目标。在以下几种情况中可以采用该项策略：

（1）施工条件恶劣。（2）专业要求苛刻、技术相对密集的工程，而该公司非常擅长这方面并且享有很好的声誉。（3）总价相对比较低的小工程，该公司并没有特别大的兴趣，报价偏高，中不中标都无关紧要。（4）比较特殊的工程，需要配合使用特殊的设备。（5）业主需要多而且急的工程，那么就要付加急费。（6）缺乏竞争对手。（7）支付条件不是 特别令人满意。

1.2 微利保本策略

微利保本策略一般适用于以降低利润目标为最终目标的情况之下，甚至是可以放弃利润的获取。该项投标策略主要适用于以下几种情况：

（1）工作相对比较简单，而且工作量相对比较大，但是可以被一般公司所接受。（2）该公司在本地干了很久，但是现在正处于断档状态，存在大量设备处置费用。（3）该项目具有很好的前景，可以给该公司带来效益。（4）该项目可以分期展开或者是该公司同时还接纳了其他预期项目，那么该公司可以确保获得高质量、良信誉，进而续签其他的项目。（5）竞争对手多而杂。（6）在中标之后，将工程通过承包的形式以更低的价格分包给其他各公司。（7）长时间没有中标，希望中标来满足日常开支需求，只要能够保本就行。

1.3 低价亏损策略

所谓低价亏损策略是指，在进行报价的过程中，不仅忽略企业利润，而且还要将亏损考虑在内所提出的报价策略。在使用低价亏损策略的时候需要注意以下几点：第一，业务一定是按照最低的价格来作为确定中标单位的标准的。第二，低价亏损策略是一种正当的报价方法，属于正常的商业竞争行为。低价亏损策略主要在以下几种情况下使用：

（1）市场竞争日趋激烈，同时承包商又削减脑袋往该市场钻。（2）对于分期工程来说，如果第一期的工程以较低的价格获得了较高的质量，那么势必会获得业务的信任，进而取得后期工程的承包权，那么第一期工程的低价多带来的损失也将得到弥补。这种策略在进行报价 时候并没有充分考虑风险所带来的费用误差，因此存在一定的冒险性。如果没有风险发生，那么承包商的报价就可以任务成功，反之，则意味着失败，并且伴随着大量的损失。这种报价方式一般只适用于市场竞争激烈、承包商又急于踏进市场的情况下使用。

1.4 期望利润最大化

对于投标商而言，都希望获取较高的利润。然而，这个利润的高低不仅受到经营管理因素的影响，而主要是由投标价的高低来决定的。然而，中标的概率由于报价的高低息息相关，如果报价过高，那么中标概率必然降低。反之，报价过低，中标概率将大幅度升高。但是，如果报价较低，那么必然会导致盈利降低，甚至是亏损。可见，利润和中标的概率是两个不可或缺的考虑因素，都必须加以考虑。一个项目的利润并不是其直接利润，但是如果企业向很多工程投标时，期望利润就与平均利润相等。以上几种策略都是充分考虑项目以及承包商的实际情况的基础上，对期望利润进行精密核算所确立下来的。

1.5 不平衡报价法

不平衡报价法（Unbalanced bids）也叫前重后轻法（Front loaded）。不平衡报价是指一个工 程项目的投标报价，在总价基本确定后，如何调整内部各个项目的报价，以期既不提高总价，不影响中标，又能在结算时得到更理想的经济效益。一般可以在以下几个方面考虑采用不平衡报价法。

（1）能够早目结帐收款的项目（如开办费、土石方工程、基础工程等）可以报的高一些，以利资金周转，后期工程项目（如机电设备安装工程，装饰工程等）可适当降低。

（2）经过工程量核算，预计今后工程量会增加的项目，单价适当提高，这样在最终结算时可多赚钱，而将工程量可能减少的项目单价降低，工程结算时损失不大。

但是上述（1）、（2）两点要统筹考虑，针对工程量有错误的早期工程，如果不可能完成工程量表中的数量，则不能盲目抬高报价，要具体分析后再定。

（3）设计图纸不明确，估计修改后工程量要增加的，可以提高单价，而工程内容说不清的，则可降低一些单价。

（4）暂定项目（Optional Items）。暂定项目又叫任意项目或选的项目，对这类项目要具体分析，因这一类项目要开工后再由业主研究决定是否实施，由哪一家承包商实施。如果工程不 分标，只由一家承包商施工，则其中肯定要做的单价可高一些，不一定做的则应低一些。如果工程分标，该暂定项目也可能由其他承包商实施时，则不宜报高价，以免抬高总包价。

（5）在单价包干混合制合同中，有些项目业主要求采用包干报价时，宜报高价。一则这类项目多半有风险，二则这类项目在完成后可全部按报价结帐，即可以全部结算回来，而其余单价项目则可适当降低。

但是不平衡报价一定要建立在对工程量表中工程量仔细核对分析的基础上，特别是对报低单价的项目，如工程量执行时增多将造成承包商的重大损失，同时一定要控制在合理幅度内（ 一般可以在10%左右），以免引起业主反对，甚至导致废标。如果不注意这一点，有时业主会挑选出报价过高的项目，要求投标者进行单价分析，而围绕单价分析中过高的内容压价，以致承包商得不偿失。

2 案例分析

某承包商通过资格预审后，对招标文件进行了仔细分析，发现业主所提出的工期要求过于苛刻，且合同条款中规定每拖延1天工期罚合同价的1‰，若要保证实现该工期要求，必须采取特殊措施，从而增加成本；还发现原设计结构方案采用框架剪力墙体系过于保守。因此，该承包商在投标文件中说明业主的工期要求难以实现，因而在工期方面按自己认为的合理工期（比业主要求的工期增加6个月）编制施工进度计划并据此报价；还建议将框架剪力墙体系改为框架体系，并对这两种体系进行了技术经济分析和比较，证明框架体系不仅能保证工程结构的可靠性和安全性、增加使用面积、提高空间利用灵活性，而且可以降低造价约3%。

该承包商将技术标和商务标分别封装，在封口处加盖本单位公章和法定代表人签字后，在投：标截至日前1天上午将投标文件报送业主。次日（即投标截止日当天）下午，在规定的开标时间前1小时，该承包商又递交了一份补充材料，其中声明将原报价降低4%。

该承包商运用了三种报价技巧：多方案报价法、增加建议方案法、突然降价法。

其中，多方案报价法运用不当，因为运用该报价技巧时，必须对原方案报价，而该承包商在投标时仅说明了该工期要求难以实现，却未报出相应的投标价。

增加建议方案运用得当，通过对两个结构体系方案的技术经济分析和比较，也就意味着对两个方案都报了价，论证了建议方案的技术可行性和经济合理性，对业主有很强的说服力。

突然降价法也运用得当，原投标文件的递交时间比规定的投标截止时间仅提前了1天多，符合常理，为竞争对手调整、确定最终报价保留了一定的时间，起到了迷惑竞争对手的作用。若提前时间太多，会引起竞争对手的怀疑，而在开标前1小时突然递交一份补充降价文件，这时竞争对手已经没有时间和可能在更新报价了。

3 国际工程投标技巧

投标报价工作十分复杂，因此可以分为很多阶段来进行。需要注意的是，每一个阶段的情况是不尽相同的，甚至是千差万别的，因此在不同的阶段所需要处理的问题也是千差万别的。针对不同的阶段，根据不同的情况，参照不同的工作目标，选择合适的解决策略具有十分重要的现实意义。是否运用了科学且合理的投标技巧，使其在投标报价的过程中发挥尽可能大的作用，是一项亟待考虑和解决的问题，因为这会影响到中标，因此这也成为整个投标报价工作的核心所在。

3.1 开标之前的投标技巧

3.1.1 资格预审时期

在进行公开招标项目中，业主需要充分考虑和审核投标企业，以确定他们是否具备参与竞标的资格，并且掌握他们的情况。这样在进行预审的过程中，就可以将不符合投标的企业事先排除掉，这就可以大大降低评标的工作量。然而，对于投标企业来说，必须在考虑业主需求、工程项目本身等信息的基础上，最终确定投标策略。

3.1.2 研究标书时期

在研究标书的时候，必须将标书研究透彻，搞清楚其中的每一项内容与要求，因此需要注意以下几个方面：

（1）搞清楚投标商的责任以及与之相符合的报价范围，避免出现任何遗漏。

（2）搞清楚每一项技术要求，为确定合理的施工方案提供指导。

（3）对工程所在地的材料以及设备进行全面调查与估计，避免出现估价偏差。

（4）搞清楚开工与竣工的具体时间以及这个期间所涉及到的要求。同时，还要考虑他如果没有按照预定工期完成任务，该享受何种奖励或者是惩罚，这有利于优化施工进度计划。

（5）有没有工程预付款，是按照工程进度进行分别结算还是在竣工后统一进行结算。如果付款被拖延，该由哪方负责人以及支付利息。

3.1.3 现场考察时期

从广泛意义上来说，工程现场考察是指对于不能够从招标文件中获得要了解的内容以及无法确定相关信息，而导致估价效果出现偏差时，需要借助于工程现场调查来进行。业主一般会允许已经通过资格预审的投标者参与现场考察，找出存在疑虑的问题，以便于业主在标前会议上进行澄清。不过，单凭一次现场调查是根本无法达到这一效果的。因此，必须做好充分的考察前期工作，然后与于预审所得结论相结合，进行全方面的深入调查。

3.2 开标之后的投标技巧

通过开标，可以使投标者了解很多报价。需要指出的是，低价不一定会中标，因为必须进行全面审核，然后进行议标，最终得到中标人。在这个议标的过程中，如果投标者采取一定的投标技巧，那么就可能有效规避自己投标书中的不利因素，甚至是将其转变为有利因素来增大中标的几率。

3.2.1 降低投标价格

投标价格并不是唯一决定是否中标的因素，但却起着十分关键的作用。在进行议标的过程中，投标者在适当的时候提出降价也是合乎情理而且是一种常用手段。对于投标者来说，议案会准备两到三个价格，也就是不仅要准备合适的价格，而且要准备在特殊竞争环境中使用的价格，时刻做好降价准备。如果要降低投标价格主要是从以下几个方面来进行考虑的：

（1）尽可能地减少投标利润。

（2）尽可能地减少经营管理费。

（3）适当降低系数，是指在投标作价的时候，需要实现考虑一个有下降趋势的系数。如果需要进行降价竞争，那么就可以参照这个系数进行降价，如果不需要降价，那么就可以使用既定报价。

3.2.2 使用投标优惠条件

对于影响中标的众所因素中，除了价格之外，还有很多因素，因此还可以通过适当缩短工期、使用新技术、新设备以及降低支付条件要求等优惠条件来吸引招标人。

3.2.3 有效宣传法

做好宣传工作，将公司实力以及内在潜质全面展示给业主与本地政府。

3.2.4 增加建议方案

有时招标文件中规定，可以提出建议方案（Alternatives），即是可以修改原设计方案，提出投标者的方案。投标者这时应组织一批有经验的设计和施工工程师，对原招标文件的设计和施工方案仔细研究，提出更合理的方案以吸引业主，促成自己方案中标。这种新的建议方案可以降低总造价或提前竣工或使工程运用更合理。但要注意的是对原招标方案一定要标价，以供业主比较。增加建议方案时，不要将方案写得太具体，保留方案的技术关键，防止业主将 此方案交给其他承包商，同时要强调的是，建议方案一定要比较成熟，或过去有这方面的实践经验。因为投标时间不长，如果仅为中标而匆忙提出一些没有把握的建议方案，可能引起很多后患。

4 结论

在本文中，笔者重点对标前的分析决策以及所需要采取的报价策略与技巧进行了分析，并且寻找到了行之有效的报价策略，主张使用有利报价技巧，以为竞标单位争取最有利局势。

参考文献：

[1]刘华琼，杨义珍.国际EPC项目的报价风险及控制[J].中国招标，2012（41）.

[2]段胜伟.试析国际工程项目管理[J].科技致富向导，2012（06）.

[3]张妍，王建华.国际工程承包融资方式及策略分析[J].建筑经济，2011（05）.

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关键词：工程；招标；投标

工程投标要成功，不仅与投标者的经济实力和生产技术有紧密联系，更重要的一点还在于，在竞争中是否运用了正确的投标策略以及投标技巧。在投标活动开始之前，必须认真研究工程建设投标报价的指导思想、报价策略以及报价技巧，合理运用各种技巧，提高投标的命中率。

一、投标报价技巧的运用

1、不同特点的投标工程制定不同的报价

（1）不同的情况应该制定不同的投标计划，例如，对于一些施工条件较差的项目，或者是一些对施工技术有特殊要求的项目；工程招标人在这个行业中有一定的实力，声望也较高、整体价格较低的工程；自己不愿意参与，但又不得不去投标的工程；特殊的工程，港口或地下施工等；要求较急的施工项目，以上的工程投标时，可以稍微提高投标价格。

（2）除此之外，对于一些项目，应该降低投标价：整体施工条件好；工作简单、工程量大，一般的投标人都可以参与并可以施工的工程；新出现的招标人，希望能快速进入某一市场、某一地区的工程项目；投标人已经在附近有施工工程，对于本次投标工程，可以一起使用设备、劳务，以及在短期内可以完成的工程；投标对手多，竞争十分激烈的项目。

2、突然降价法

现标市场竞争激烈，为了更好地牵制对手，投标人可以在报价中，根据现有的市场实际环境，做好保密工作，使对方不能猜测自己的真实意图，例如，让对方误以为自己对该项目的兴趣并不大，并没有准备参加投标，或者表现出一些无利不图的意思，而投标者只需要在投标即将结束的前几个小时赶去现场投标，并压低投标价，就会让对手措手不及而投标失败。

3、增加建议方案报价法

一些招标文件中有规定，投标单位可以提出一个建议方案，意思这是可以修改的设计方案。此时，投标者应该把握机会，组成一支强有力的设计队伍，吸取一些有经验设计师的意见，对原有的招标设计文件进行研究和分析，以便提出更科学的设计方案吸引业主，提高投标的中标率。这是一种新的建议方案，能有效降低施工造价和缩短工期，让工程施工更为顺利和合理。但值得注意的是，原招标方案应有报价，建议方案不需要写得太具体，只需要留住关键部分，预防业主将方案交给其他的承包商。还需要强调的是，建议方案应是科学、成熟的，并具有良好的可操作性。

4、先亏后盈法

一些承包商，为了快速进入市场，依靠国家或某一集团的经济实力，采用不顾一切的办法，只求以低价报价方案中标。要利用这种手段，承包商必须具备良好的经济能力和社会信誉度，同时，其提出的施工方案也是可行的，并加强公司的宣传，不然，即使出低价，业主也不一定选中。其他承包商在遇到这种情况时，不需要硬碰硬，而努力争第二、三标，再根据自己的实力和信誉度中标。

二、投标报价的策略

作为合格的投标人，必须分析自身的实际情况、项目的实际情况，并以此为依据去选择工程投标。标书制作部门也应认识到投标工作的重要意义所在，加强管理与控制。

1、提高经营管理水平

承包商应做好施工组织工作，选择正确的施工方案；尽量选择科学技术含量高的施工工艺，采用新技术和新设备；材料供应方面要做好价格和质量控制，减少二次搬运和材料损耗；确保在规定的工期内安排均衡施工，减少盲目性，争取用最少的人力和物力，在控制施工造价成本的基础上，降低投标价格。这种投标策略，从根本上就是以提高承包商的内部管理水平来减少施工造价，并以此来降低投标价，提高竞争力。

2、低价策略

这种策略主要适用于企业人力不足的情况下，是为了基本生存而采用的方式，以降低利润水平来降低报价，提高中标率。例如在新的开发区投标就占据了开创优势，打开市场，奖励信誉，占据了有力阵地。

（1）实现优势互补。目前，大多数工程都是采用施工总承包方式进行招标。联合投标是上策，两个施工单位一起参加投标，不仅能在优势上互补，还能积极发挥各自在不同领域中的优势，形成巨大的竞争力。

（2）实力融合。对于一些规模较大的工程项目投标，时常会遇到两虎相争的现象，此时的竞争必然很惨烈，相互压价，这只会造成两败俱伤的局面。但如果两家联合投标，情况则会反转，实力叠加，有更大胜算的同时，还不用不惜利润的压价，实现双赢。

（3）设计施工联合。在工程已经推向市场的阶段中，从设计开始就进行公开招标已成为一种常态，设计企业和施工企业组成设计施工总承包联合体，共同参与竞标，共同承担风险，这是提高中标率的方式之一。

三、投标中应注意的其它事项

1、对业主的条件和心理进行分析

首先，投标单位必须了解业主的实际情况，例如其资金来源，以及是否要求垫付，这与投标者的实际利益有直接关系。因为只要业主的资金来源可靠，有较好的支付条件，就可以报低标。此外，还应对业主的心理进行分析，考虑低价中标的可能；业主资金充分，通常会提出技术上的高要求，投标者在投标时可稍高报价，只是工期必须提前。

2、认真参加现场考察和标前会议现场考察

这既是投标者的权利，也是他的责任。施工现场考察是投标者的投标程序之一，投标者提出的报价单，通常都被认为是在现场考察之后制定出来的，报价单提出之后，投标者就不能因为考虑不周全提出修改等要求。因此，投标者必须利用这种机会详细地了解各种问题，提高投标质量。