网络销售的流程精品(七篇)

序论：写作是一种深度的自我表达。它要求我们深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隐藏在内心深处的真相，好投稿为您带来了七篇网络销售的流程范文，愿它们成为您写作过程中的灵感催化剂，助力您的创作。

篇(1)

关键词：电子商务；业务流程；再造

近几年Internet技术在中国日益普及，据中国互联网络信息中心（CNNIC）统计报告显示，到2005年6月，中国网民数量突破1亿人，上网计算机达到4560万台[1].与此同时各行业基于Internet的电子商务应用也发展起来，保险公司的电子商务应用以其全时空、低成本、交易简便、沟通双向等诸多优势取得了较快增长。据美国行业协会分析，有未来10年内，超过三成的商业保险险种和近四成的个人险种将在互联网上在线交易。目前国内许多保险公司应用电子商务进行网上产品宣传、业务培训、资料收集等工作，也有一些保险公司实现了一些在线业务运行，但与国外保险公司相比差距还很大。

在电子商务的环境下，中国保险企业要想发挥电子商务的优势，除了建设好适合于电子商务环境的硬件和软件外，企业必须对原有流程进行再造，以适合电子商务的环境要求。事实上，由于保险产品具有同质性，保险公司之间的差别主要来自于各自的业务流程，业务流程由此成为建立保险竞争优势的主要因素之一。从国外企业的电子商务应用来看，流程再造是电子商务发展的必要条件，没有成功的流程再造，就没有完整的电子商务，企业也很难从电子商务的应用中获益。因此，进行电子商务下的流程再造研究对于保险企业在未来电子商务环境中迅速成长、发展是至关重要的，有着深远的意义。

1现有保险业务流程分析

保险公司的业务流程很多，最主要的就是保单销售流程和理赔流程。由于实际中的流程十分复杂，作者在保留整体结构的前提下，对现有流程进行了必要的删节和简化。

（1）现有保单销售流程

保单流程的主要分为承接新单、核保、新单生成三个阶段。首先，业务员或客户到契约部受理点交单，契约部接单员根据交单条件进行接单初审、新单登记，完成对重要信息的第一次录入。然后由复核人员对新单进行复核，并对投保件作出风险评估，同时作出各种核保处理。最后，对于核保通过的投保件，电脑将自动向财务发出对帐的请求。只要财务的实收暂收费大于或等于业务应收费，该投保件即可在电脑上实现登录、打印，经过配页，再次复核、装订、送达客户，随即完成保单销售。

（2）现有理赔流程

理赔流程分为客户报案、保险公司调查、立案、定损、赔付结案、保户领取赔款几个阶段。保户须在保险事故发生之日起规定的时间内通过某种报案方式通知保险公司理赔部门，同时应尽快准备相关文件。保险公司接到报案后，派调查员调查，判定保险事故发生后被保险人是否受损，判定保险损失是否在可赔付范围之内，如可赔付，核实其他事故诊断、证明等，进行立案。然后由定损员定损，录入调查报告等材料，进行保险赔付额的计算和必要的审核处理，打印赔款通知单给保户。最后保户拿赔款单到财务取款[2].

2现有流程的主要问题

由于目前中国绝大多数人寿保险公司都采取通过人展业的方式，上述保单销售流程和理赔流程具有一定的代表性。仔细分析之后，就会发现其中的主要问题。

（1）效率低

下一张保单从填写投保单到正式签订，需要经过人、契约部、财务部三个部门，而核保过程又须经契约部中多人操作，造成流程被分割成过多的活动，而大量时间消耗在活动与活动之间的连接和数据的传递上。从销售到核保，流程执行时间最多为15天，最少7天。

（2）成本高

保单销售及核保流程的高成本主要是因为臃肿的组织结构和大量的数据单证。此外，保单销售往往采用先销售后核保的方式。而这种先销售后核保的方式意味某些不可保风险只有在核保时才被发现。由于保险公司主动撤单必须将保费悉数退还，已经发生的成本就只能由保险公司自行承担。

（3）忽视顾客满意度

由于流程效率低下，周期长，顾客必须长时间等待。而先销售后核保的方式使顾客有时须增加保费或干脆被拒保，造成顾客心理上的不适。

整个销售保单流程虽然在目前通过人展业阶段有其存在的合理性，但面对电子商务的挑战，该流程就难以发挥电子商务的各种优势。因此，在未来电子商务环境下，有必要加以重新设计。3保险业务流程再造的基本原则

在总结国外一些保险公司借助于企业再造理论思想进行的一些保险业务流程改造实践的基础上，国内保险公司保险业务流程再造基本原则可分为以下几个方面：

（1）集成活动

在信息技术的支持下，企业可以将原模式中被分割的许多活动合并在一起，把相关工作人员尽可能减到最少。这种跨功能的活动集成提高了企业的整体效率。

（2）推行同步工程

同步工程结合了连续流程和平行流程优点，将所有活动分成若干活动组，组内活动连续执行，各个组同时、互动地进行，能够大大缩短开发周期、降低开发成本。实现同步工程的关键是利用计算机和通信网络确保信息集成和开发小组的相互协调。将同步进行的工作联系起来，而不是仅仅联系产出。

（3）用IT协调分散与集中、集权与分权的矛盾

集权的优势在于规模效益，而缺点是缺乏灵活性。分权，即将人、设备、资金等资源分散开来，能够满足更大范围的服务，但却随之带来冗员，和丧失规模效益的后果。有了信息技术，尤其是数据库，以及远程通信网络和标准处理系统，企业完全可以在保持灵活服务的同时，获得规模效益。

（4）保持与外界唯一的联系点

电子商务要求流程和顾客之间只有一个联系点。当流程比较复杂或过于分散时，往往不可能由一个人包办，为减少交接传递信息，提高速度和准确性，企业可将人员组成工作团队。但必须有一名人员负责和顾客的联系，解决顾客问题[3].

4电子商务环境下保险业务流程的再设计

保险企业在进行流程再设计时，其设计思想必须适应保险电子商务不断发展的特点，电子商务发展的不同阶段，它对保险企业流程的要求也是不同的。其次，从险种的角度分析，适合网上销售的险种应该是那些核保简单、手续简便的险种。而那些需要搜集大量的资料或进行实地考察的险种则不适宜进行网上销售[4].

在电子商务环境下，保险企业面临两种形式的流程再造：一是以实现网上保单直销为目标的流程再造，一是以提高顾客满意度为目标的流程再造。但无论是哪种形式的流程再造，保单销售流程和理赔流程总是与顾客利益关系最密切的流程。因此，在现阶段企业应选择这两大流程进行改造。而保单销售流程在电子商务环境下的分两种，即网络直销形式和非网络直销形式的保单销售流程。

4.1网络直销形式的保单销售流程

该流程是以核保系统为基础，基本步骤为：客户访问保险公司的网页，选择意外险，填写电子投保单并发送给保险电子商务服务器；服务器运行核保系统进行核保，如发现风险不可保，通知客户拒保，如是可保风险，则计算保费并通知客户；客户若决定投保，在实现网上支付后，核保系统生成正式电子保单，通过网络传递给客户。由于该流程涉及网上支付，而网上支付方式多种多样，步骤繁琐一些。

4.2非网络直销形式的保单销售新流程

大多数保险险种无法通过网络进行直接销售。但在互联网和信息技术的支持下重新设计改造这些险种的销售流程，也可以给企业带来巨大的效益。在重新设计时，可以考虑删除人、服务中心等环节，将一张保单从销售到核保的全部活动由一名员工完成，该员工在流程中称为客户代表，他也是流程与客户的唯一联络点。

以寿险保单为例，其电子商务销售保单流程的基本步骤是：客户向保险公司发送电子邮件，提出投保申请，或在网页上填写电子表格，传递给保险公司；保险公司的信息系统检查数据是否齐全，若数据完备，存储到内部的数据库中，并通知客户代表；客户代表判断核保是否需要额外信息（如财务状况、健康状况、业余爱好等），如果额外信息能通过网络获得，客户代表发电子邮件要求客户提供；如果核保需要体检报告，通知公司外勤人员陪同客户体检；在获得额外信息后，评估风险的可保性；如属可保风险，计算保费，通知客户；客户若同意投保，客户代表制定正式保单，在网上支付生效后，以电子邮件方式发送给客户[5].

4.3理赔新流程

网络的出现给理赔带来了一场革命。首先，应用先进的数码技术，公司的查勘人员不再采用传统的胶片照相机，而是用新型的数码照相或摄像器材，使影像可以立即显现在电脑上，并能够通过网络传递。而扫描仪的推广使理赔人员可以方便地将各种纸面材料转换为电子文档。这样，案件的表现形式就不再是一堆纸张和照片组成的卷宗，而是存在于电脑和网络上的电子文档。这使得各个岗位对案件的审理不再以传统的纸制案卷为媒介，而是通过网络对这些电子文档进行高速的传阅和处理，从而大大提升了案件的办理速度，并使办公成本得到大幅度缩减。同时，高度透明化的新工作模式使各级管理人员能够通过网络迅速搜索到自己所需要的案卷处理信息和图片，使质量管理水平有了一个飞跃。

典型的网上理赔工作流程如下：投保人出险报案后，保险公司查勘员用数码相机拍下现场情况或相关资料，同时用扫描仪将纸面材料扫描；然后上网打开系统，填写有关信息并上传照片；坐在保险公司定损中心的资深定损人员看图片定损（如有疑问可随时决定赴现场定损）；之后，核赔、缮制、财务等环节即可马上开始作业，没有任何时间差。任何需要上一级核赔人员复审的案子也可实时送达，不论该高级核赔人在何处。同时，全国范围的代查勘也都可以方便地实现[6].工业经济向信息经济的转变是当今世界经济发展的主流，滚滚而来的电子商务浪潮更是以巨大的力量改变着当今的人类社会。在这股浪潮的推动下，国际上不断出现新的管理经验和管理理论，反映了电子商务时代企业管理的发展趋势和新特点。中国保险企业只有积极主动地迎接新经济的挑战，及时革新现有的管理思想和业务流程运行方式，才能适应新的经济形势的发展要求。

参考文献：

[1]中国互联网络信息中心。中国互联网络发展统计报告[EB/OL].

[2]魏华林，林宝清。保险学[M].北京：高等教育出版社，1999：203-220.

[3]姚国章。电子商务与企业管理[M].北京：北京大学出版社，2002：220-226.

[4]施建祥。基于业务流程变革的保险再造[J].财经理论与实践，2004（3）：24-25.

篇(2)

网络保险又称网上保险或者保险电子商务，是指保险公司以信息技术为基础，通过网络销售保险产品、缴纳保险费、提供相关保险服务等，在互联网上完成展业、投保、核保、承保、理赔等保险业务流程，建立网络化的经营管理体系，以网络为主要渠道来开展保险经营和管理活动。网络保险作为互联网时代的产物，目前在我国的发展还处于拓荒阶段，发展水平还比较低，但因其独特的优势，逐渐被广大投保人所接受，成为保险公司的新兴销售渠道，市场潜力巨大。当前网络发展迅猛，截至2014年12月，中国网民数量达到6.49亿，互联网普及率为47.9%，超过世界平均水平，国内各保险公司都创建了自己的网站，并在互联网上销售部分保险产品、提供部分保险服务。发展网络保险的目的在于：一是满足投保人个性化、多样化的需求；二是吸引更多的潜在客户；三是提高业务流程的运行效率，降低经营成本、优化经营质量。因此，网络保险是21世纪我国保险企业的必然选择，加强对网络保险的研究具有非常重要的理论价值和现实意义。

二、我国网络保险发展历程及存在问题

（一）我国网络保险的发展历程

我国网络保险的发展可以划分为初期、中期、后期三个阶段。初期：网络保险的起步阶段，发展缓慢。总体来说，目前我国的网络保险业务还处于初期阶段，尚未形成有效规模。当前，国内几乎所有的保险公司都开辟网络销售平台，但现实中绝大多数保单仍然是通过人进行销售的，通过网络保险实现的保费占比仍旧非常低，险种产品也不多。中期：中期作为网络保险的成长期，此阶段的网络保险进入了一个快速发展的时期，各保险公司来自网络的保费收入在总保费收入中开始占据一定份额并呈现迅速增长的态势，网络销售险种日益丰富。网络保险得到广大人民群众的认可和信任，并获得快速发展。后期：后期作为网络保险的成熟期，通过网络保险完成的保费收入占总保费的比例较大，网络销售保险成为主要的营销方式，保险公司从网上直接销售自己的保险产品，不再依赖各保险公司自己的保险人销售队伍，将这些人剥离，由保险中介机构统一管理、培训和销售保险产品。中介机构也要实现网上销售保险，如网上在线商城、网上保险超市等，通过集合各家保险公司网络保险，分析各公司险种的优劣，从第三方的角度给网上投保人一个公正客观的选择，有可能中介机构给予客户的价格空间不如保险公司的大，但其价值应体现在帮助客户分析选择适合的保险公司产品，未来的保险公司应该是不需要自己销售保险的，而是将重心放在险种的开发和客户理赔服务上来。

（二）网络保险发展中存在的问题

我国的保险行业整体发展水平比较低，而网络保险的出现又比较晚，从我国网络保险发展现状来看，其发展过程中主要存在以下几个方面问题：

1.IT应用不深入，发挥作用不充分。一是由于在线核保技术还不成熟，对一些保险金额较大、技术含量较高、风险较大的标的无法进行实时核保，在一定程度上制约了网络保险的发展。二是国内的一些保险公司对系统的使用停留在简单的数据管理层面上，没有将业务数据进行有效的整合，缺乏对客户信息进行分析和数据挖掘，通过精确定位和细分来鉴别和控制经营中的风险，提升企业竞争力。三是信息系统的安全性和稳定性不高，数据的安全和容灾、恢复处理能力不强，甚至个人隐私的安全保护问题，都会使客户对网络保险发展产生担忧。

2.保险企业重视不足，经营险种过于单一。保险产品作为一种商品，其有形载体就是一份合同，且保险条款相对比较复杂，由于保险的特殊性，目前我国在网络保险产品方面主要以那种只用少量参数就可以描述和定价、重复性高、保费低的保险产品为主，保险公司在网络保险产品开发方面创新少，难以满足客户多样化的保险需求。加之，通过网络获得的保费收入则少得可怜，因而就无法引起企业管理人员的重视，宣传上投入不足，导致网络保险服务不及时、服务质量跟不上、管理滞后等现象。

3.网络保险价格优势难以发挥。在网络时代，消费者与生产者可以通过网络直接接触，使得两者之间的中间商消失，如果保险公司将减少的经营成本作为“实惠”让利于投保人，相应地减少保费，必然会扩大网络投保群体。但是，由于我国的保险监管部门对保险价格实行严格管制，费率完全放开的监管政策不明朗，人销售与通过网络销售同一保险产品价格差别不大，因此保险公司在发展网络保险方面难以发挥更大的作用.

4.网络保险面临的法律风险。保险信息化发展速度远远超过了法律建设的速度，立法的滞后性不断加大，保险机构面临的法律风险十分突出。目前，我国已经出台了一些涉及网络安全、电子签名等方面的法规，但与网络保险配套适应的法律法规还很少，此外，网络的普及促使保险业务人员自建网站或博客，开通网上门店，进行产品宣传和销售，而监管部门对此行为尚无明确规范，可能引发销售误导等风险，这些滞后都会导致保险公司在经营网络保险中不确定因素增多，限制了保险机构发展网络保险的进取性。

5.网络保险面临的道德风险。在金融领域，我国的信用体系建设任重而道远，而网络保险中面临的道德风险主要是由信息不对称产生的。在投保人方面主要表现为违反“最大诚信原则”，隐瞒对自己不利的信息，不履行如实告知的义务。在承保人方面由于客户对保险企业、产品知识、信息技术缺乏了解，容易给公司信息管理等人员留下“可乘之机”，一些不法分子在网络支付环节盗划、侵占保险客户资金等违法犯罪行为时有发生，甚至出现假保险公司及其网站，严重损害消费者权益，都会给投保人带来巨大风险。

三、加快我国网络保险发展的策略

（一）充分发挥政府的引导作用

1.建立完善网络信息化的法制体系。我们应当改变网络保险法律法规制定落后于网络发展的这一状况，加快和建立相关立法工作，及时制定和出台新的法律法规，依法保护公开、公平竞争，维护公众利益。

2.分阶段引导、规划发展网络保险。对网络保险的发展应该根据当前保险业的现实情况和经济技术实力分阶段规划，按照初期、中期、后期三个阶段发展网络保险，遵循“协调发展、分步实施、业务为本、效益为先”的原则，采取分步骤、分阶段、分主次的实施方案，减少发展网络保险的盲目性。

3.加强政策研究，完善保险监管体系。在我国，公众对保险的认知度和认可度比较低的情况下，发展网络保险，政府及监管部门的政策支持力度更需加大，加强引导和鼓励政策如相关费率审批制度等的研究与制定，同时，这对现行的保险监管模式提出了新要求，我们应该进一步完善保险监管体系，树立有效监管的理念，实现有效监管的目标，在全国范围内建立统一的保险监管系统、保险中央信息数据库等，以便及时地识别和有效控制各种保险风险。

（二）加强行业协会的管理作用

1.加强公众网络保险教育。通过行业协会加强消费者教育，大力发展保险教育事业，尤其注重引导网络保险进大学，提高人民群众的金融保险知识水平，培养造就具有较强保险意识的现代化公民。

2.加大网络保险宣传力度。在网络保险中，保险公司、行业协会要充分利用自己搭建的网站来达到扩大网络保险宣传的目的，突出其交易便利、个性化服务的特点。

3.加强行业协会的外部监管。充分发挥行业协会的管理作用，通过行业协会这只自律的手，实现对网络保险的信息技术安全、业务规范发展、违规惩罚监督等方面的管理，把外部监管与保险公司内部自律自控相结合，做到：一是组织保险公司签订网络保险业务安全管理自律协议，监督公司网站是否出现违规行为；二是组织保险公司制定互动机制，共同致力于网络保险安全性问题处理、IT技术的更新等；三是组织保险公司成立网络保险安全管理联席会议制度，对业务发展、出现的问题定期开会研究等；四是加强与其他金融机构的密切合作，打击和防范非法网络保险业务，不断加强对网络保险业务安全管理性的监管，将潜在风险消灭于萌芽状态。

（三）提升保险企业的内控水平

1.加强企业的内控机制建立。保险公司应当通过加强企业内控管理促进网络保险快速健康发展。一方面通过建立保险公司内部信用管理约束机制，树立以诚信为核心的企业价值观，加强保险公司员工的诚信教育。另一方面通过建立保险信息安全责任制、预防机制、信任机制、通报机制、应急机制、培训机制等一系列信息安全管理机制，切实保障保险公司网络系统的安全。

2.重新构建网络保险业务流程。网络保险需要以信息技术为基础，通过互联网将公司外网与内部核心业务系统进行有机的整合，重新思考和设计核心的业务流程与决策管理流程。一是加快各业务流程网络化。推动批改（或保全）、理赔等业务流程的网络化，使客户足不出户便可享受“一条龙”的保险服务。二是深化网络服务功能。完善保单验真、理赔查询和客户投保方案设计功能的综合平台建设，适时推出网络答疑、健康提示、风险管理等高级功能，为客户提供贴心及个性化服务。三是改进业务流程，加强告知事项，如在承保环节前增加风险提示书、投保告知书签名确认手续，和相关材料的核实，防止保险欺诈。四是充分利用互联网加强核保，防范公司经营风险。在网络保险中，保险公司一定要加强与医院、公安、银行、工商、税务等的机构的合作，通过联网查询相关信息加强核保，防止逆向选择行为的发生。

篇(3)

关键词：电子商务；财务管理；动态；企业经济

随着信息技术的不断发展，当今世界已经进入了电子商务时代，经济体系向全球化扩展。就企业来说，在这个多变的市场环境下原本的财务管理模式已经不能满足企业所需，这样企业就必须对自身的财务管理模式进行创新。为了适应网络化发展的需要，财务管理需要自动处理、实时更新、动态管理。财务管理模式要跟上网络经济的发展势头，充分利用信息技术使财务管理模式更加完善。

1财务管理受到电子商务的影响

计算机技术以及网络技术在不断的发展过程中产生电子商务，同时不断推动其发展。电子商务需要将互联网作为发展媒介，随着网络的发展，电子商务发展速度也得到了提升。电子商务再结合互联网以及传统商家形成了多元化的经济发展模式。原本传统办公模式以及消费模式都因为新经济的冲击有所改变，企业需要建立网络财务管理模式。企业在网络化以及信息化发展过程中需要将自身的经济管理状况提升上去，需要形成完整的销关系链条，将财务管理在企业整体运行中使用，同时在企业管理模式中也要适当的加入使用。电子商务所具备的优势为：流通环节精简，较高的交易效果，全球化以及虚拟化的交易过程，这样企业内部以及外部所具备的协调性也会有所增加。企业财务管理内容会在一定程度上受到电子商务的影响，如：企业筹资活动、企业投资活动、企业分配能力、企业财务分析等等。企业管理过程中最为重要的一部分就是财务管理，在开始阶段，金融资本占有主导地位，但是随着网络技术的不断发展，人力资源以及专利技术的发展所占的比重也在不断的增加，企业发展重要资本也逐渐的演变成知识资本。企业为了更好适应这种形式的转变，财务管理也将重点转变为技术及人员方面上。企业的内部环境的不断改变，企业筹资以及融资活动也得到了不断的扩大，这样的情况下，企业面临的风险也有所增加，风险管理成为财务管理的重中之重。电子商务的出现对于财务管理环境以及财务管理内容都有着很深的影响，同时对于企业的财务管理模式也有着一定的影响。现阶段经济环境以及经济形式所需也不再是原本传统财务管理模式所能满足的了，企业内部以及外部环境都受到了电子商务的巨大影响，企业面对这样情况，对于财务管理也提出相应的改变，同时管理方式也随之提升，财务管理模式需要做出最为合理的调整，适应电子商务发展，有助于企业把握住时机，从而提高企业的综合效益。新的财务管理模式的出现，使企业在预算、采购、销售、制造等环节中能够更好的进行，在保证数据输入的情况下，不耽误数据的分析处理，从而使得企业获取将来所需要的数据。

2动态财务管理在电子商务环境下的发展

2.1电子商务环境中财务管理动态性研究

(1)信息采集所展示的动态性

会计信息在电子商务为媒介的平台上展示出很大的公开性，通过网络这个媒介，外部的使用者能够了解到更多更广的信息以及数据，同时企业内部也可以通过网络进行信息获取。在信息生成之后，企业可以根据自身的情况选择适合自己的信息，这样才能为企业后期发展规划正确的路线。

(2)信息处理所展示的动态性

会计所使用的核算方式在网络信息的带动之下，由事后静态转变为事中动态核算方式。通过服务器对其处理，使处理方式进入会计处理系统模式，业务信息就会实时产生财务信息。企业的经营业绩以及资金动态信息就能迅速地反映出来。现在部分企业通过市场相关数据对于所要发生的事态进行积极的预测，同时配合数据处理模拟，企业就能根据市场改变做出最为准确的定位。

(3)企业资源所展示的动态性

在网络时代，企业所使用的接收和输出信息都转变为电子数据模式，该模式通过网络为媒介，对企业信息进行快捷处理。企业使用信息共享模式，信息通过高速集成之后，更便于保存和使用。在电子商务模式下，企业的财务和企业的业务之间有着密切的联系，企业的财务部门与其他部门之间可共享信息资源，同时企业依靠资源动态性能与多个相关部门协同工作，提升了企业的竞争力。

(4)会计计量所展示的动态性

企业现在所使用的管理模式以及经营模式通过网络为媒介联系在一起，企业管理对象以及管理流程都已经数字化，企业经营状况可实时、准确地展示出来，依据动态数据可指导企业的决策。

2.2电子商务环境下财务管理模式的转变

(1)企业财务管理理念的转变

现阶段人们对于人力资源以及无形资产的重视度有所增加，所以企业原本的财务观念有所改变，已经不再和以前那样只是重视金融资本以及资产资本。企业财务管理的改变首先就是要对知识资本有所了解，对其组成以及所具备的特征都有所认识。其次是承认知识资本，将其看作是企业组成的一部分，明白其与企业后期发展之间所存在的关联性。再次，对于知识资本要很好利用，这样才能创造机会，企业得到更好的发展。

(2)财务组织结构的转变

传统模式下企业所展现的组织结构在电子商务的影响下，已经逐渐的转变为了扁平化。根据这样的发展趋势，很多学者提出了新的概念，比如说网络型组织结构等，这样为企业财务组织结构转变提供了一定的条件。

(3)财务处理流程的转变

美国学者在上世纪90年代开始对信息技术就提出了不同的思想，并掀起了一股企业管理的浪潮。企业对于网络信息或是管理方式所带来的影响要充分的了解，找到最为优化的流程进行企业运行管理。(4）财务制度的创新财务制度对于财务组织以及财务流程都有着一定的影响。但是社会形态的转变，企业财务管理模式受到了财务制度限制。现阶段内在电子商务为背景的环境下，企业财务制度以及企业内部管理模式的研究分析已成为了企业最为重要的任务。

(5)财务软件开发力度的增大

现阶段，大部分软件只是针对于企业财务核算方式进行修改，对于企业的业务以及财务结算方面并没有太多的研究分析，还是使用最传统的方式进行操作。这样对于企业财务制度有着一定的限制，同时会受到软件开发的影响。财务软件所涉及到的方面越多，那么价格也会越高，同时软件的使用难度也会有所增加。企业原本传统观念要有所改变，对于软件的开发利用需要投入大量的人力、物力。电子商务环境下财务信息系统的改革受到财务信息系统的深刻影响。

3电子商务环境下动态财务管理模式研究分析

网络财务作为新时代的财务管理方式，在很多企业中得到了普遍的应用。但是不能否认的是，只在财务方面实现网络化是远远不能满足企业发展需要的。作为企业应该充分考虑自身发展所处的经济环境，把网络财务与企业的整体业务融合在一起，促使纵向的业务管理体系与横向的业务环节实现完美的融合。

3.1网络动态财务流程再造

会计业务环节在内容上是实现供应链与企业内部资源的结合，本文是将这种再造思想实现与网络财务的有效结合，对网络财务业务流程环节再造进行分析描述。在ERP中，能够针对企业的信息进行分析，让所设计出来的模块更加具有灵活性，实现对数据信息的集中管理。借助于ERP系统，企业便可以对产品的整个供应链进行全方位的监控。综上所述，效用的发挥与财务之间有着密不可分的关系，更为重要的是，财务会渗透到整个流程之中。接下来本轮分析一下建立在ERP基础上的供应链体系中网络财务中业务流程的再造。（1）采购环节。企业在购进原料的时候，不可避免会涉及到多个部门，假如在ERP系统下，企业中的工作人员只需要在购进货物的时候进行一次性的信息输入即可，接下来系统会自行处理，工作人员只需在产品入库的时候进行核对。网络会计能够借助于互联网帮助企业及时了解供应商的详细资料，从中挑选出质量、价格以及信用方面最佳的供应商可供企业选择，并且事先会把一切信息进行保存，使企业真正做到周密的事前控制。（2）生产环节。在ERP系统下，在企业的生产环节的管理上，主要是由MRP来进行监管的，网络财务中，会将客户的需要以及目标控制对生产项目进行的预测两方面的信息录入数据库中，然后MRP便会对企业的实际发展状况进行分析，结合录入的信息完成企业的生产计划。在系统的帮助下，企业能够在较短时间内制定出科学可行的生产计划，大大减少了生产周期，有利于提高企业的生产效率。（3）销售环节。在ERP系统的运行下，销售管理计划会自动对销售业务展开全方位有效的事前控制，工作人员会根据系统中存货的多少以及市场中的状况，来制定具有可行性的销售计划。货物销售后，工作人员会对客户的收货快慢进行及时的跟踪与分析，有利于货物售后服务质量的有效提高。在这个环节中，网络财务会根据产品从购进原料到销售后所有的信息进行分析，对市场展开详细的评价，在销售业绩评价和审计监督方面展开周密的事后控制。

3.2网络动态财务业务流程再造

3.2.1技术与员工结合来代替技术层面

在经过全方位改造后的业务流程中强调人的主观能动性，企业在每一个项目流程的操作上，都离不开人的管理，企业内部的文化以及企业工作人员素质的高低，都与项目流程的改造存在关联。现阶段，很多研究均集中在流程再造以及技术层面的分析上，从而达到流程再造的“帕累托最优”的效果。但是不能否认的是，在当下的这个社会中，人的主观能动性至关重要，同样的道理，在网络财务业务流程的改进上，从开始展开的条件，到最后的完善，也是离不开人的主观能动性的，仅仅有技术的支持是远远不够的，只有将人与技术实现完美的结合，才能够更好的完成网络财务业务流程的再造。而网络财务业务流程改造离不开信息技术的支持，但是信息技术的重要性并不是最主要的因素，其主要的因素，应该是人的主观能动性。企业在信息技术的支持下，ERP系统得到有效建立，网络财务模式登上舞台，传统模式淡出人们的视线。接着是工作人员工作方式发生改变和业务处理流程发生变动。企业最底层应用的是最初的数据处理系统；企业中层负责信息的上下有效传递；企业的高层工作主要是对正确的决策予以支持，从而提高企业的生产经营效率。在改造的流程中，会不可避免的遇到各种问题，面对这些问题，需要企业的高层管理人员发挥才能，调动整个企业内部的工作人员，对面临的矛盾进行分析，并且加以利用，化解企业中的消极影响，变消极为积极，利用好双刃剑，并且帮助企业内部的员工树立好信心，团结一致谋发展。只有通过这样的方式，企业业务流程再造才有可能达到预定的目标，企业的发展才得以继续，而不会陷入困境。

3.2.2事项融价值法为一体的网络财务业务流程再造

著名学者庄明针对会计系统标准流程构建中的两个阶段提出了相应的观点，这种观点与国内的经济发展相适应，第一个阶段是与国内经济发展相结合，主要建立起以价值法为基础的会计系统标准流程，并且将这种流程进行有效的推广，某些企业中其价值法下的会计系统标准流程可以与事项法下的会计系统标准流程并存。第二个阶段是对前一阶段运行情况进行分析与总结，对此进行更为全面的推广。另外企业可以根据自身的发展情况与所处的环境之间做出调整，将有关指导思想加以利用。事项法会计具有独特的优势，能在实际工作中发挥更大的作用，主要有以下几个特点：不同于其他方法的会计模式，事项法涵盖的信息储量更加丰富，更能保证正确的数据，并有适用需求性；包含的信息有一定的主观能动性；更加便于在国际贸易中的沟通交流；更方便现代互联网的技术进行财务报告。网络技术的应用已经非常普遍，网络财务模式将成为企业的最佳选择，不仅能方便公司内部财务的统计、总结，而且有利于企业进行财务管理，简化会计工作的流程。根据我国的实际情况，网络财务业务再造结合了价值法和事项法两者的优势，更加具有实用性和全面性。网络财务业务流程再造通过具体的作业分析，还可以完善会计的作业链条。同时，在网络财务模式的环境下，主要是通过前移到首先的数据输入处，通过审计核实的办法进行管理，避免了审计作业的风险。所以，通过优化内部控制来完善审计流程，保证业务数据的精准性、时效性、实用性，并且还能根据不同的使用者身份，自动转变为对应的服务需求。由此可见，网络财务的优势和特点十分显著，并逐渐受到企业和公司的青睐。在财务管理模式的情况下，ERP系统的建立，简化了财务工作流程和数据分析，再造理论更是为财务工作奠定了理论基础。根据企业的实际经营情况，还要注重发挥人力的作用，鼓励员工的工作积极性。现代会计理念实现了价值法和事项法的完美融合，网络技术的加入，更加能优化企业的资源配置，创造更高的经济效益。

4结语

如今，电子商务的强大影响力，已经渗透到世界各国的知名企业中，并对当前的财务管理产生重大的冲击。所以，为了实现更大的经营目标、提升更高的企业影响力和竞争力，就必须重视动态财务管理的方法，利用电子商务的良好环境，企业需与时俱进、审时度势，增强市场竞争力。

作者:杨亚柳 宁青青 单位:宿州学院经济管理学院

参考文献：

[1]杨璇,赵瑾璐.现代信息技术与财务管理信息化建设[J].财政监督,2011(23):58-59.

[2]杨涛,孙军伟.企业财务管理模式的转变[J].现代商业,2011(3):203.

[3]狄巨刚.浅谈企业财务管理的电子商务时代[J].管理学家,2010(7):211.

篇(4)

【论文摘要】客户关系管理是当代企业在市场上竞技的法宝，网络营销是传统营销在营销手段上的一种创新。客户关系管理与网络营销有着共同的营销、销售和客户服务功能模块，在管理与经营、手段与方式上存在关键集，如何把网络营销与客户关系管理进行系统整合，实施网络客户关系营销是本文探讨的主要内容。

客户关系管理和网络营销是现代信息技术和网络环境条件下有关营销管理的两大理论。客户关系管理理论是把客户作为一种企业资源，侧重于客户与企业联系、接触及其关系的管理。网络营销作为企业整体营销的重要组成部分，在全球化、信息化时代正发挥着越来越重要的作用。客户关系管理和网络营销虽然存在着共同的功能性模块，但在实践中，绝大多数的企业并没有对客户关系管理和网络营销的整合引起足够的重视。本文主要探讨网络信息环境下客户关系管理和网络营销的整合及其客户关系管理下的网络营销模式。

一、CRM——企业新的管理机制和经营战略

当前社会，对客户和客户关系的管理不仅仅是服务行业关注的焦点，也是其他行业在激烈市场上竞技的法宝，客户关系管理即CRM的作用日益凸显。CRM是正在兴起的一种旨在改善企业与客户之间关系的新管理机制和企业经营战略。客户被作为一种宝贵的资源纳入到企业的经营发展之中，正在促成一种全新的营销观念形成。它一方面通过提供更快捷和周到的优质服务吸引和保持更多的客户，从而确保了直接关系到企业利润的客户满意度；另一方面通过对业务流程的全面管理降低企业的成本。

积极主动地寻求、加强和管理客户关系被认为是可以形成或能够带来更大利润的具有竞争优势的机制。开发、获得和保留客户关系必须成为全球化企业优先考虑的问题，在很多情形下，高质量的客户关系是企业唯一重要的竞争优势。

从管理科学的角度考察，CRM源于市场营销理论；从解决方案的角度考察，CRM是将市场营销的科学管理理念通过信息技术的手段集成在软件系统上。客户关系管理涉及到三个基本的商业流程，即营销自动化、销售过程自动化和客户服务，是一种以客户为中心的经营策略，它以信息技术为手段，对相关业务功能进行重新设计，并对相关工作流程进行重组，以达到留住老客户、吸引新客户、提高客户利润贡献度的目的。CRM的本质和核心是以“顾客份额”为中心，通过与客户互动沟通及定制化与客户逐一建立持久、长远的双赢关系，为客户创造价值。

正在流行的很多新的营销概念，如一对一营销、数据库营销等，实际上都可以纳入CRM营销的范畴。营销的一对一和个性化的特性是CRM的重要要素，CRM始终根据不同的客户、不同的行业特点和企业的发展特色，为企业量身定做出系统的解决方案。一个出众的CRM源于其很好地整合了同客户相关的三个方面的能力。一是组织定位客户，保留给员工很大的空间来满足客户的要求；二是关于客户关系的信息，包括同客户相关数据的质量和为了在整个公司共享数据的系统的质量；三是朝着建立良好客户关系的目标，通过动机、规则、组织结构来构造企业联盟。

CRM意味着将企业内部和外部所有与客户相关的资料和数据集成在同一个系统里，让所有与客户接触的第一线人员或渠道（市场营销人员、销售人员、服务人员以及网站）都能够得到必要的授权，可以实时地输入、共享、查询、处理和更新这些资料。对过去十分随意的前台工作（市场营销、销售与服务）导入流程管理的概念，让每一类客户的需求都触发一连串规范的内部流程，使其得到快速而妥善的处理，并且通过规范的流程，让服务同一个客户的营销、销售、服务与管理人员能够紧密协作，从而大幅度增加销售业绩、提高客户满意度。

实施CRM，如何对待企业的客户将成为一切的根本。实施CRM，必须与企业的文化与核心价值观相吻合，使以服务客户为核心的理念贯穿于整个企业，保证从上到下的主管、员工都能将此作为自己的行为准则。实施CRM，公司的上层不但要明白、清楚地认识CRM，还要将它系统化、制度化、具体化，必须说服营销人员改变过去的工作习惯，也需要对企业的业务流程进行以客户为中心的经营战略调整或优化。

二、客户关系管理与网络营销的交集

网络营销是企业整体营销战略的一个组成部分，是建立在传统营销理论基础之上、贯穿于企业开展网上经营的整个过程。包括信息、信息收集到开展以网上交易为主的电子商务阶段，其实质是利用互联网的技术和功能，通过信息的交互式流动，在虚拟市场中实现交易。

网络营销的本质可以表述为两个方面，一是一种迄今最为先进、直接的传输通路，用户与商家之间可藉以建立一种最直接的关系。一是存在于网络空间中的营销，它必须适应该空间的开放、自由、交互等特征，并解决怎样在这个空前广阔的世界中找到并满足有需求的“网络新人类”。认识到网络营销的这两层意思，才能充分发挥网络营销的优势，这也是商家在网络时代确保不败的前提。

狭义地讲，客户关系管理就是借助营销、销售、服务即客户与企业主要的接触点所产生的活动及其关系的管理。随着全球网络技术发展与信息网络社会变革，网络逐渐成为人们生活和工作中不可或缺的服务工具。在这个基础上网络营销便逐渐发挥着其强大的作用，成为现代企业走入新世纪的营销策略。网络营销以其特有的便捷、经济、高速与交互等优势而迅猛发展，越来越成为企业与客户接触的主要通道。

客户关系管理与网络营销都集合了当今最新的信息技术，包括因特网、多媒体技术、数据库、专家系统和人工智能、呼叫中心等等。CRM下的企业营销涉及多种渠道，如电话销售、电视营销、直接邮寄、E-mail和Web等方式，而E-mail和Web正好也是网络营销的重要工具。客户关系管理与网络营销都强调互动、定制化、一对一和个性化营销，更重要的是两者都强调建立和维持与客户的长期关系，这实际上是在全球信息化和消费需求个性化趋势下营销理念的发展。

当人们进入网络经济时代，所谓大众营销的战略已经没落，一个新的时代已经来临，直接营销、数据库营销、关系营销等营销概念都在这个“互动年代”重新改写规则。为客户提供个性定制化的“一对一营销”成为客户关系管理和网络营销掌握客户信息、积累企业智慧、建立真正持久的竞争优势的战略基础。以“一对一营销”为基础的客户关系管理和网络营销也正成为领导全球经济潮流的力量。无论是新经济的代表，如戴尔电脑、Amazon，还是传统企业UPS、宝洁、雅芳，都以巨资引入客户关系管理，重新设计产品、重建组织流程，使之成为创新企业价值的核心。以“客户需求”为中心的一对一营销策略，锁定客户忠诚度并提高利润，从而为整个经济环境带来根本性的变革。

三、客户关系管理下的网络营销模式

由于客户信息自身的特点以及企业对其认识不足，目前许多企业对客户信息尤其是网络客户信息的使用较为混乱，没有统一的方法和高效的管理策略。CRM建立在多个营销战役交叉的基础上，在客户与企业联系的营销、销售、客户服务的主要领域，能够对客户的活动及其信息做出及时、统一的反应，并能通过这些接触加深与客户之间的关系。

市场营销迅速从传统的营销方式转向Web和E-mail等，这些基于Web的营销活动给潜在客户更好的客户体验。网络营销的繁荣使网络逐渐成为客户与企业联系的主渠道，为更好地实现“以客户为中心”的战略，网络营销与CRM的有机整合也必将成为一种新的选择。只有网络营销策略与CRM的业务模型同步，才能确保客户体验的一致性，

否则相互独立的两种系统必然会导致资源的浪费并产生互不协调的结果，从而使客户感到失望。

在全面竞争的时代，客户可以选择的空间大大增加，产品在进入同质化竞争以后，迫使网络营销也开始朝着以客户为核心的客户关系营销的方向发展，要求企业维护与上游、下游的“交流”及其关系，实施“客户关系营销”。

电话、传真、E-mail、Web这些相互独立的客户交互接触点常常给客户一个关于企业的不完整的印象。这种脱节的运作不仅使客户不满意，也会影响到企业对现有客户资料的把握。由于不完整的客户背景资料，互不相关的客户接触点妨碍了企业获得客户带来的最大利益。“客户关系营销”解决方案能否在提供标准报告的同时又提供既定量又定性的即时分析，对及时、准确的商业决策具有重要意义。

在网络营销中，通过客户关系管理，将客户资源、销售、市场、客服、决策集成为一体，将原本疏于管理、各自为战的销售、市场、售前和售后服务与业务统筹起来，既能规范营销行为，了解新、老客户的需求，提升客户资源的整体价值，也可以跟踪订单，帮助企业有序地监控订单的执行过程，同时也有助于避免销售隔阂，帮助企业调整营销策略。一个精彩的“客户关系营销”系统应该是客户和企业双赢的情形，最终用户可以获得增值服务，企业也因为准确、全面、及时、统一的客户信息和决策而全面提升其核心竞争力。

【参考文献】

[1]冯英键：网络营销基础与实践（第3版）[M]．北京：清华大学出版社，2007．

[2]李志刚：客户关系管理理论与应用[M]．北京：机械工业出版社，2006．

[3]闫鸿雁：客户关系管理[M]．北京：人民大学出版社，2004．

篇(5)

（湖北汽车工业学院经济管理学院 湖北 十堰 442002）

摘 要：文章主要围绕东风汽车有限公司（DFCL）的营销现状，通过对该公司的网络营销建设进行需求分析，从而构建了东风汽车有限公司网上销售模块，使其具备了较完善的网络营销功能。

关键词 ：网站营销；汽车；销售模块

中图分类号：F592．68 文献标识码：A doi：10．3969／j．issn．1665－2272．2015．09．014

*基金项目：湖北汽车工业学院青年科研基金项目（项目编号：2012XQ02）；湖北汽车工业学院大学生创新项目（项目编号SJ201477）

收稿日期：2015－02－15

0 引言

东风汽车有限公司（下称其英文缩写DFCL）是中国较有影响力的汽车企业，连续多年在汽车生产制造和销售方面名列前茅，伴随着网络的快速推广，其主要竞争对手的网络营销策略优势也越发地显现出来了。目前上海大众、广州本田等国内的知名汽车厂商在网络上被越来越多的客户所接受以及认可。同时，网上汽车零部件销售也如火如荼，从近两年来看，“2013年双十一”期间，天猫共卖出1．07万辆汽车，总车价达到8亿元之多，汽车之家、易车网等垂直类门户网站的汽车订购总量达到16．8万辆，总成交金额达到235亿元，“2014年双十一”期间，汽车电商销售订购总金额60．54亿元，但是DFCL的整车和零部件产品在网络营销上还刚刚起步。

由于汽车产品的特性，其整车销售对场地人员的专业性提出了较高的要求，成本普遍偏高。如在各地汽车销售城，一辆普通的东风雪铁龙轿车销售利润约1万元，除去场地费用、人员费用、工商费用等支出，所剩不多，利润难以得到保障。如何节约成本、增加价格优势是DFCL亟待解决的主要问题之一。实行汽车网络营销有利于解决有关成本一系列问题。

笔者对DFCL网站运营情况进行了调查分析，其网络营销在网站建设、网络推广上存在一系列问题，从网站内容来看，DFCL网站具备网络营销的基本条件，但还停留在网上宣传阶段，没有真正的建立一套自己的网站销售与管理体系。网站的作用也仅是宣传企业、公司信息和产品的简单展示。其中网站功能的一个很大缺陷在于没有网上销售平台，没有设置网上下单、网上销售、网上支付、网上配送等模块。

1 DFCL网络营销需求分析

DFCL根据自身存在的问题以及目标顾客的需求，在建设网络销售模块时要从以下几个方面入手：

（1）深化服务、促进销售。网络营销系统的信息处理电子化、公司业务流程化，可以降低员工的劳动强度，解放客户服务人员，让他们去处理更为复杂的问题，对客户提供深度服务。DFCL有完善的售后服务体系，口碑较好，网络营销可以在此基础上展开，通过优势服务把网络营销和传统营销紧密的结合起来，更好地服务于客户，培育更加广大的忠诚客户群。

（2）简化销售流程、减少营销费用。网络具有互动性强、信息量大、可选择性强、成本低、联系方便等特点，DFCL可以在网上介绍自己的产品、提供技术支持、查询订单处理信息，促进潜在客户的购买。最大限度的减少销售环节开支，降低产品成本，从而增加企业效益。

（3）提高品牌知名度。在传统营销模式下，DFCL本身就有较高的知名度，网络营销可以充分利用此优势展开业务。当前，网络是新生消费群体获取信息的重要渠道，对网路有很高的认同率，在网络营销中，企业可以通过对网站进行专业性、趣味性增值性设计，来进一步的提升品牌形象，培育客户忠诚度来达到增加销售的目的。

（4）利用网络和数据库功能，提高决策质量。网络具有即时、互动的特性，利用网络营销系统收集和存储客户的信息，建立客户档案，挖掘有价值的客户资料，企业营销的数据库可以在此基础上即时追踪市场变化状况，利于企业决策层作出动态的、理性的决策。

根据DFCL的发展目标以及公司产品的特点，确立DFCL的网络营销模式见图1。

2 网上销售模块设计

经过调研，笔者决定为DFCL设计一个功能完备的网上销售模块，这个销售模块由三部分构成，如图2所示。

其主要包括网上展厅、网上配车、网上体验三部分。网上展厅主要网络展厅、东风汽车品牌与购买顾客的互动体验，通过品牌服务营销进一步强化信息互动，从而引导购车；网上配车则是通过使用3D车辆配置器来对客户配车的信息进行收集及加工，在网络上为顾客提供个性化订单，实现跨空间、跨区域的配车体验；最终的网络体验则是通过互动演示介绍产品功能亮点来进一步强化东风汽车品牌的产品优势，从而实现完整的网上销售三大模块，实现客户的“私人定制”。

2．1 网上虚拟展厅

网上展厅是潜在客户进入网上销售平台的第一个展示空间，图3中介绍了网上虚拟展厅的业务流程和数据流。从图3可以看到，客户在网上展厅中可以了解到多方面的知识和信息。同时，网上展厅引导客户填写基本的信息以及相关诉求，并对客户的信息进行整理和分析，从而为DFCL的网上销售提供必要的数据支持。

根据客户的需求，在此子系统中可以开展网上互动营销，以客户关心的利益点为基础，在互动和沟通过程中充分利用消费者的意见和建议，用于产品的规划和设计，为公司的市场运作服务。充分考虑消费者的实际需求，在沟通过程中相互启发、彼此改进，尽可能生产消费者需求的产品。

2．2 网上配车

网上配车作为网上销售的关键环节，通过3D虚拟现实技术的体验，让潜在客户定制自己的个性化车辆订单。网上配车的主要功能是让客户配出能够生产的个性化车辆，转而成为真正的网上订单。

在网上配车模块中，可以有效的利用病毒营销相关知识来加强网站的推广，3D效果和个性化的配置生成个性化的汽车，将不同订单生成的汽车制作成小型3D游戏，以增加网站的趣味性，同时可以在网上通过游戏体验其性价比，具体的游戏模式可以借鉴“极品飞车”游戏的经验，之后可以聘请专业的网络炒作公司来完成病毒营销。

2．3 网上客户体验

网上客户体验模块的作用有两方面，一是让客户在提车之前对自己的车有更多的了解，为顾客提供更贴切的服务；二是通过网上客户体验功能了解客户最关心的问题、搜集客户数据，为以后提供更深层次的增值服务，促进更深层次的营销提供数据。

汽车是一种高投入型商品，在购车之前客户会不断的比较不同品牌、不同型号、不同性价比的车，传统的购车过程占用了顾客很大部分精力、时间，对顾客自身就是很大的挑战。网上客户体验比较适合做博客营销，DFCL可通过回访鼓励顾客以开博、写软文等方式，让顾客把自己的网上购车心得体会写到博客上，博文或软文应注重对东风品牌和网站的宣传，同时要把亮点体验、车辆性价比等个性化的优势在文章中体现出来，这样既可以引导更多的人通过网络购车，也有利于推广品牌和网站。

网络营销内涵丰富，还包含网络广告、病毒营销、互动营销、博客营销等多种形式，每一种推广方式都有自己的优势，同时也存在局限性。多种网络营销手段综合应用，以促进汽车企业网络营销的发展是未来要研究的内容。

参考文献

1 李保林，陈延寿．数据挖掘技术在汽车销售领域的应用研究［J］．汽车科技，2011（4）

篇(6)

[关键词]煤炭企业;销售管理;信息化;策略

doi：10.3969/j.issn.1673 - 0194.2015.22.039

[中图分类号]F270.7;F274 [文献标识码]A [文章编号]1673-0194（2015）22-00-01

煤炭销售管理信息化相对滞后，导致传统以手工为主的销售管理信息处理方式落后，不仅人员劳动强度大，且极易出现误差，加上煤炭销售数据信息的手工处理方式无法及时实现信息的传输与共享，导致数据、信息等的价值得不到体现，制约企业销售水平的提升。因此，煤炭销售管理信息化是摆在企业面前的一项重要课题，值得企业深入探讨和研究。

1 煤炭销售管理信息化的特点

信息化时代已经来临，煤炭销售需在不断顺应市场变化的同时加强销售管理，将生产经营环节里的生产、销售、客户终端等构成一个完整的产业链，并形成科学的、系统的信息化管理体系，从而提高煤炭企业的综合竞争力。然而煤炭企业的性质是资源开发型，其销售管理信息化与其他制造企业存在差异。

煤炭销售管理信息化的特点主要体现在3个方面。一是受政策的影响较大，煤炭是主要的化工原料、能源，它的销售价格受政策的营销较大，如为保证电厂用煤，政府一般都会通过行政手段对煤炭的销售价格进行干预，从而对销售管理信息化产生影响。二是受到铁路等运输能力的限制，我国煤炭约50%都产自山西、陕西、内蒙古西部，而长三角、珠三角等经济较发达的地区就是煤炭的调入区，需依靠大量铁路、水路、公路等来实现西煤东运、北煤南运，加上铁路运输具备较高的性价比，大多数煤炭运输都由铁路来实现，煤炭销售管理信息化会受到铁路等运输能力的限制。三是客户相对集中，煤炭用户大多集中在电力、煤化工、冶金等行业，客户集中度较高，所以加强客户管理信息化是煤炭销售管理信息化的重要组成部分。

2 加强煤炭销售管理信息化的策略

2.1 优化管理煤炭销售信息化系统

企业煤炭销售系统应优化管理，以实现对销售业务流程、信息的规范化管理。一是煤炭营销业务的信息化管理，即规范煤炭销售业务流程的过程，对产生销售业务的整个过程实现流程化、指标化，针对客户实施全过程跟踪服务，并完善财务信息、合同信息等，将其作为绩效考核依据。二是优化管理客户信息，主要是给予客户对煤炭产品服务、合作、需求等信息足够的重视，并加强搜集、整理信息。受市场经济影响，煤炭企业与客户之间不再是单一的供需关系，销售管理的一个重要环节是客户对企业服务的满意度。三是优化管理煤炭销售决策信息，通过统计、整理、分析煤炭销售数据、信息，将真实可靠的数据信息提供给企业，为开发市场服务。四是优化管理煤炭销售业绩信息，因为销售管理信息化不会随着签收煤炭产品而终结，销售量也不再是考评销售业绩的唯一指标，还要考虑产品的服务质量、市场反应等，从而控制工作流程，统计煤炭销售业绩。

2.2 加强煤炭企业销售网络化管理

企业煤炭销售的片区化、规模化是大势所趋，随着煤炭供货商、销售网点等的不断增加，网络系统已发展成为销售管理信息化的基础所在，电网运检数控技术建设也需要网络平台的支撑。当前，煤炭企业普遍选择Internet作为传输基础，传输数据的方式通常包括有线、GPRS，或交叉使用。而Mini ARM工控板本身就具备海量存储器，如果企业的网络通信发生故障，数据可以暂时存放，从而保证传递数据的完整性、及时性。同时，Mini ARM工控板主要是通过数字I/O、测频技术来运检电网，并完成数据的采集、交换。而煤炭企业的AIO销售管理系统还能在巡查系统、缺陷管理系统、台账管理系统等集成的模块化功能下集成Google Earth和Google Sketch Up功能，它具备强大的定位功能、搜索功能，能精准、快速定位煤炭在配送、运输等环节出现的异常情况，从而加强煤炭销售管理信息化。煤炭企业通过合理选择服务主机、控制器、链接方式等，及时建立健全信息化销售系统，并通过流程、数据、应用、协作在客户与供应商之间集成信息，不仅可以将煤炭企业与部门、员工、销售网络联系在一起，还能在销售部门内部建立数据库，有机整合采购、供应、客户、客户关系、订单等管理活动，加强煤炭销售活动、各个销售部门之间交流信息、分享信息，最终使销售管理信息化得以实现和强化。

2.3 坚持推进企业的运销信息工作

在经济全球化的新形势下，市场瞬息万变，对市场信息的捕捉与把握是提高煤炭销售集中度和企业市场竞争力的主要手段。煤炭企业应充分利用当前先进的信息技术手段，将煤炭信息联络员的优势作用充分发挥出来，坚持推进煤炭运销信息工作，从而及时收集、汇总、分析国家对煤炭的宏观调控政策，以及煤炭企业的生产、运销和用户的生产、销售、价格、库存等动态数据、信息，为企业制定煤炭销售策略提供科学的决策依据，最终为煤炭企业的销售管理信息化提供优质的信息服务。另外，煤炭企业应大力推行电子商务，改变传统的销售模式，促使企业在一个更大范围内开发客户，并使异地客户享受便捷的商务谈判，实现煤炭交易信息的电子化、网络化，如开网上商店、使用电子货币、在网络上进行商务谈判、选用电子签名合同等。

3 结 语

要想在市场获得生存之地，加强销售管理是煤炭企业的当务之急。因此，企业应正视煤炭销售管理信息化的特点，并采取优化管理煤炭销售信息化系统、加强煤炭企业销售网络化管理、坚持推进企业的运销信息工作等策略，不断加强销售管理信息化，帮助企业摆脱传统手工处理销售数据及信息的方式带来的困境，从而为企业的稳定发展开辟广阔空间。

主要参考文献

[1]姚谦.计算机网络在煤炭销售管理中的应用[J].煤炭技术，2013（7）.

篇(7)

(1)实习时间：XX年m月15日至XX年m月15日

(2)实习地点：zj商贸有限公司

(3)实习性质：毕业实习

二、实习单位简介

XX年m月中旬在j商贸有限公司项目部进行毕业实习，实习的岗位是网络销售员，公司成立于XX年，给顾客提供商业行业信息化公共服务平台，服务着保健、医药等相关产业。公司设有媒体事业部、网络事业部、平台事业部。媒体事业部以打造最具竞争力的商旅传媒、行业传媒为主营；网络事业部服务着中小企业网络优化、网站建设与推广、w-e-b-s全流程外贸m广等业务，以打造一流的贸易社区为目标。

三、行业环境分析

网络营销环境分析

互联网已经成为面向大众的普及性网络，其无所不包的数据和信息，为上网者提供了最便利的信息搜集途径。同时，上网者既是信息的消费者，也可能是信息的提供者，从而大大增强了网络的吸引力。层出不穷的信息和高速增长的用户使互联网络成为市场营销者日益青睐的新资源。

四、实习过程

(1)了解过程

起初，刚进入公司的时候对网络营销是一个模糊的概念。公司里的一切对我来说是陌生的，公司的工作环境是很多隔间的办公室，不过都是相通的。第一天进入办公室开始工作时，所在部门经理我安排工作任务，分配给我的任务是简单主营销售产品介绍，我按照经理教我的方法，运用操作工具开始慢慢学，在熟悉工作的同时注意操作流程及规则等。毕业实习的第一天，我就在学习上手工作的内容，体验首次在社会上工作的感觉，在工作的同时慢慢熟悉工作环境。

作为初次到社会上去工作的学生来说，对社会的了解以及对工作单位各方面情况的了解都是甚少陌生的。一开始我公司里的各项规章制度，工作中的相关注意事项等都不是很了解，于是我便阅读单位下发给我们的员工手册，向小组里的员工同事请教了解工作的相关事项，通过他们的帮助，我对公司的情况及工作内容等有了一定的了解。

(2)摸索过程

对公司里的环境有所了解熟悉后，开始有些紧张的心开始慢慢平静下来，工作期间每天按时到公司上班，同时经理给我们分配工作任务。明确工作任务后，则要做各自完成这一天的任务，工作中出现的一些困难，请同事帮助解决出现的问题。平时经理回详细跟我说明这工作的概念性问题，我也了解到了挺多知识。

网络营销就是利用先进的网络技术进行销售活动的总称，它是通过网络，使用信息处理工具，利用网络这种载体，将买卖双方的商务信息、产品信息、销售信息、服务信息集中起来，将电子支付等商务活动。网络营销正从一个概念慢慢变成我们生活中不可缺少的一部分。

通过摸索和实践了解网络营销的基本技能，了解与体验网络营销的销售环节，掌握网络营销的整个流程操作。

了解并掌握网络营销技能的每个环节的操作，其中包括对供求信息 、分类广告、黄页服务、网络社区，病毒性营销、搜索引擎营销、网络广告、许可email营销、网上商店、网上拍卖、流量统计的操作。并能综合运用到网络营销的销售过程中。

(3)实际操作

在工作期间有的项目难度较大。刚开始上手起来还真棘手的，发广告效率不高，关键字广告的日访问量也不怎么的。于是我便向小组里的员工同事交流，向他们请教简单快速的方法与技巧。运用他们介绍的操作方法技巧慢慢学着完成项目的入门工作，从中体会点击流量升高的效果。同时在复杂的网络中选择合适的网络环境，也有利于提高工作的效率。在平时工作过程中也要不断摸索出论坛、软文策略的有效方法和技巧。

在公司里每个员工所分配到的任务不同我负责的有网络社区、搜索引擎营销、网络广告、网站流量统计这几个项目。

每种项目有每个项目的特点和操作流程如下所述：

1网络社区的训练目标是：通过对网络社区的了解和使用，认识网络社区的特点和对实现目标的作用。操作流程：

（1）注册、登录—发表主题；

（2）浏览主题—回复帖子；

（3）发表投票—浏览投票—参与投票。

2 搜索引擎营销的连连目标是：在不同的发行阶段，搜索引擎营销具有不同的目标，最终的目标是在于浏览者优化为真正的客户，从而实现销售收入的增加。搜索引擎营销的目标层次原理表明。搜索引擎营销可分为四个层次，可分别简单的描述为；存在层、表现层、关注层和转化层。其中存在层是搜索引擎营销的基础，离开这个层次，搜索引擎营销的其他目标也就不可能实现。操作流层：

（1）搜索引擎登录包括免费登录、付费登录、搜索引擎关键词广告等形式；

（2）利用关键词广告、竞价广告，分类目录中利用付费等方式获得排名靠前；

（3）利用关键字广告等有价值的搜索引擎营销专业服务。

3 网络广告的训练目标是：通过网络实验，认识网络广告在网络营销中的作用。操作流程：

（1）注册/登录—广告；

（2）选择广告类型—个性化广告信息（图片、文字、图片加文字、flash等等形式）；

（3）浏览广告—管理广告。

4 网站流量统计的训练目标是：认识流量统计系统的作用、重要性，熟练掌握使用。操作流程：

（1）注册/登录—获取代码；

（2）将代码放在网站上—查看统计报表（月日年）；

（3）分析来源（主要关键字、来源）--分析客户信息（浏览器、分辨率）；

（4）其他分析。

上班期间，听从经理的安排，接受经理分配的工作任务，在自己的办公桌上进行工作。当出现一些小的问题和困难时，先自己尝试着去解决，而当问题较大自己独自难以解决时，则向经理请要求帮助解决。在他们的帮助下，出现的问题很快就被解决了，我有时也学着运用他们的方法与技巧去处理些稍简单的问题，慢慢提高自己解决处理问题的能力。在解决处理问题的过程中也不断摸索出解决途径。这样从而让我在工作时的自信心不断增强，对工作的积极性也有所提高。

五、实习期工作总结和收获

实习期间，我对网络营销、网络优化有了一个较完整的了解和熟悉。虽然实习的工作与所学专业没有很大的关系，但实习中，我拓宽了自己的知识面，学习了很多学校以外的知识，甚至在学校难以学到的东西。

本次实训让我充分的认识了网络营销的基本技能，而且体验网络销售的销售环节，掌握了网络营销的整个流程的操作，学会了供求信息，分类广告，对黄页服务和网络社区拥有了一定的了解，明白了病毒性营销的概念适应进行何种产品和服务的网络营销，也学会了搜索引擎的的方法适合何种产品和服务的营销等等，对于每一个环节都有深刻的体会，并且都能熟练使用。

于此同时，我学会了运用所学知识解决处理简单问题的方法与技巧，学会了与员工同事相处沟通的有效方法途径。积累了处理有关人际关系问题的经验方法。同时我体验到了社会工作的艰苦性，通过实习，让我在社会中磨练了下自己，也锻炼了下意志力，训练了自己的动手操作能力，提升了自己的实践技能。积累了社会工作的简单经验，为以后工作也打下了一点基础。