直销市场分析精品(七篇)

序论：写作是一种深度的自我表达。它要求我们深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隐藏在内心深处的真相，好投稿为您带来了七篇直销市场分析范文，愿它们成为您写作过程中的灵感催化剂，助力您的创作。

篇(1)

A　新智网是由新加坡成资集团创办的互动式在线学习平台，包含很多领域的专家大师的成功学课程，在网站里可以学到很多知识。尽管新智网的实用性很强，但根据中华人民共和国《直销管理条例》第二条的规定，《直销产品范围公告》将直销产品范围被限定于：(1)化妆品：(2)保健食品：(3)保洁用品；(4)保健器材；(5)小型厨具。所以新智网的产品并不属于中国直销法规的规定范围，在现在中国直销市场上，暂不属于合法的法律保护范围。

Q　听说内资企业在申请牌照中占领先地位，是真的吗?

A　按照我国人世有关承诺：对“元固定地点的批发或零售服务”，在中国加入世界贸易组织后三年内。将取消“市场准入限制”和“国民待遇限制”；而在2004年“9．10”厦门会议上，商务部副部长马秀红提出的“内外一致，公平竞争，共同发展”的政策方向更清楚地向业界表明：直销立法这个问题上，不可能只允许向家外资企业搞，内资和外资企业要平等对待。所以，从政策上讲，不存在内资企业在申请牌照中占领先地位一说。但需要注意的是，直销法规定的2000万元的保证金和8000万注册资本给直销公司申请牌照设置了高门槛，许多内资公司恰恰在这个高门槛下放弃进入直销业，这反而对不少实力雄厚的外资公司有利。

Q　我想等牌照出台后再选择企业，但又听说牌照至少要到5月才能发放了，这样等下去我是不是要错过机会了?

A　现在的中国直销市场和将来的中国直销市场都是不缺机会的，缺少的只是耐心等待机会的人。泛滥的却是不会分析研究市场而到处捕捉机会的人，等待直销牌照出台后选择企业是一个相对稳妥的选择，也是一个对自己和对自己的人脉负责的选择。我支持你，但希望你在等待牌照颁发之前，尽可能提高自己在直销中的业务能力和宏观分析能力，为未来投身中国直销业做好充分准备。

Q　我的亲人被骗到外地做传销去了，我该怎么办?

A　一、想方设法联系上亲人，劝其离开传销组织；二、打听清楚传销组织的地点，与当地工商，公安等部门联系；三、千万不要一个人直接去传销组织，否则容易陷入寡不敌众的境地，被洗脑或是受伤害，危险系数很高；四，把传销事件向专业直销杂志和当地媒体反映，借媒体之力让更多人避免传销之害。

Q　我想投资加盟特许经营，有什么风险吗?

A　特许经营是一种回报较高的营销方式，但高回报伴随着高风险，它对特许者和被特许者的资金、竹理水平等要求部很高。比如，特许企业应该具有相当成熟的品牌，服务、技术等，能为被特许者提供各方面的支持。被特许者需要对开办连锁店进行精确的市场分析。更为重要的是，特许经营还要求双方有较高的商业信誉和自律能力。从目前市场上一些推行特许经营的企业情况看，达到特许经营标准的企业并不是很多，甚至有的企业刚注册半年就自称具有相当的营销经验。此外，在特许经营最为发达的美国，特许经营店的失败率为45％，近一半的特许经营店开业5年后就关门。我国特许经营失败的例子也并不鲜见。投资者对这种经营中的风险也应有心理准备。

篇(2)

【关键词】无公害农产品；“春溢”；高校直销

本论文为浙江省供销社科学研究项目“基于网络和实体相结合的浙江省特色农产品营销对策研究”（12SS13）部分成果。

随着生活水平的日益提高，人们对食品安全的要求也日渐增长。但随着三聚氰胺，地沟油，过量使用防腐剂、保鲜剂等问题的不断曝光，我国的食品安全现状令人堪忧。蔬菜是人类生存的必需品，中国更是一个蔬菜消费大国，特别是与人们生活息息相关的蔬菜市场，农药残留的问题越来越引起人们关注。实践证明，消费者对无公害蔬菜的需求也越来越高，因此无公害蔬菜种植的重要性愈显突出，无公害蔬菜市场如同一颗冉冉升起的新星渐渐取代了传统蔬菜以往的市场地位。

一、公司简介

杭州春溢联合蔬菜合作社（以下简称“春溢”）作为无公害蔬菜的“千亩蔬菜基地”，在浙江省蔬菜市场上已有了一定的知名度。杭州春溢联合蔬菜专业合作社座落于美丽的余杭良渚文化村附近，成立于2008年9月17日，公司主要是生产经营无公害大宗蔬菜与水果蔬菜，种植面积8000余亩，其中核心种植基地1030余亩，每年生产种类无公害蔬菜7000余吨。该合作社是一家由余杭区供销联社控股的蔬菜专业合作社，是区省级示范性农民专业合作社之一，是区现代农业园区和粮食生产功能区建设的重点园区。杭州春溢联合蔬菜专业合作社是浙江省无公害蔬菜生产基地，生产的蔬菜得到了GAP认证和有机蔬菜转换认证，连续三年被列为杭州市应急型叶菜生产功能区。

公司遵循“以质量求生存，以效益求发展”为方针，坚持以“管理科学，技术创新，质量领先，用户满意”为目标，本着品质优良、绿色无害、精心管理、专业种植的原则，不断扩大无公害环保无公害蔬菜业务，以实行统一种植结构区别、统一技术标准、统一农资供应、统一产品包装、统一销售品牌为多方进行专业化服务。杭州春溢联合蔬菜专业合作社从事无公害环保无公害蔬菜的生产与直供直销，注册资金600万，现有社员118名，拥有技术人员10余名，生产管理人员200余名。社员种植面积达8000余亩，主要分布于乔司、仁和、良渚、瓶窑、余杭、径山等乡镇，年蔬菜亩产值近万元。

二、无公害产品简介

无公害蔬菜是指按照相应生产技术标准生产的、符合通用卫生标准并经有关部门认定的安全蔬菜，有害物质如农药残留、亚硝酸盐等的含量，控制在国家规定的允许范围内，人们食用后对人体健康不造成危害。杭州春溢联合蔬菜专业合作社提供的无公害蔬菜完全符合国家标准。2010年以来，“春溢”合作社在增产增收抓好蔬菜销售上下了功夫、动足了脑筋。目前，基地叶菜播种面积稳定，日均供应新鲜叶菜5-6吨，以当季为例，“春溢”无公害蔬菜主要有红苋菜、毛毛菜、青菜、空心菜等叶菜，番茄、樱桃番茄、黄瓜、水果黄瓜、黄秋葵、豇豆、长瓜、小番薯等，主打明星产品为小林黄姜，其姜黄素含量经过权威部门监测，已经拥有良好的口碑和市场空间。另外，“春溢”合作社还提供各类土鸡、土鸡蛋、土猪肉等农产品。

三、市场分析

目前很多消费者在满足蔬菜数量的同时，消费理念发生了根本性变化，对蔬菜品种结构和内在品质要求日益强烈，因此推动了蔬菜的生产从数量型向质量型方向转变。从近几年的蔬菜价格分析，只要达到优质、营养、无公害标准的蔬菜，其价格一直居高不下且畅销国内外。消费者不仅注重蔬菜的质量，而且关注无公害、绿色、有机需求，也开始追求品牌。

2010年，“春溢”先后在杭州古荡、东山弄等60多个社区开展蔬菜直销活动，并于临平桂花城、绿城蓝庭等数个小区长期开展直供直销业务。与农行浙江省分行等众多单位实现产销对接，把无公害蔬菜直接送进食堂；与酒店开展合作开展蔬菜礼盒装配送业务；与想购网合作开展网上销售业务，并积极探索和开展农超对接，逐步扩大销售渠道。把平价、优质的放心菜送进社区，送上市民的餐桌，受到消费者的欢迎。基地常年生产各类放心蔬菜4000余吨，销售额达到800余万元。

目前，杭州春溢联合蔬菜合作社已在杭州主城区建立8个蔬菜直销点，开展与农超对接，并向港丽大酒店、紫轩酒店等近10家酒店配送蔬菜，“春溢”牌基地蔬菜年直供直销量达5500余吨。此外，合作社在杭城60余个大小社区，临平绿城蓝庭、桂花城等多个小区定期售菜，不仅保证了市民“菜篮子”安全，还解决了百姓买菜难的问题。该基地依托1000余亩的无公害基地，与农贸市场、社区、超市、酒店、学校实行产销对接，直供直销，达到了市民满意、农民满意、企业发展三方共赢的良好效果。虽然现在无公害蔬菜的观念还不够普及，但是随着日益增加的食品安全问题的产生，无公害蔬菜将面临一个巨大的，未开发的市场。无公害蔬菜直销进高校市场存在很大的空白。根据我国当前广大群众的消费水平，在今后一段时间内消费主流将以无公害农产品为主。可见，“春溢”直销进高校市场前景非常广阔。

四、目标消费群分析

消费者性别、年龄对当前无公害蔬菜安全性的考虑以及对无公害蔬菜购买便利性的要求对无公害蔬菜购买意愿影响较弱。结合目前在下沙高教园东区无公害蔬菜没有直销点的情况， 一般来说消费者多倾向于就近购买便利性的无公害蔬菜。

根据实地调研，无公害蔬菜的目标消费人群大致可以分为两类：一类是工薪阶层。他们关心无公害蔬菜的品质，注意蔬菜品种的多样化，对于一些价格不是很高的无公害蔬菜还是可以接受的。另一类是高收入群体。他们追求真正的无公害蔬菜，不仅要求味道好，还要求营养丰富，新鲜健康，对价格高低不太计较。

针对高校市场，尤其是双职工家庭，且主要是年轻人，由于高校及社区周围的双职工家庭工作繁忙，下班再买菜耽误时间，如果能在校内实现无公害蔬菜套餐直销就成了教职工一个很好的选择。食品的安全是现在很多人关注的热门话题，许多社区的消费者觉得去菜场买菜并不放心，而这就为杭州春溢蔬菜联合专业合作社开展蔬菜直销提供了一个有力的机会。

五、“春溢”无公害蔬菜SWOT分析

“春溢”无公害蔬菜在市场上的竞争力属于中上水平，而高端有机蔬菜的研发、生产则需要更雄厚的科研、生产技术的支持。总的来说，“春溢”无公害蔬菜较好的质量控制技术和直销蔬菜强有力的市场竞争力，面对市场上的一次次竞争冲击，很好的应对以至于发展强势。以下沙高教园区为例，在校区内实施蔬菜直销，尤其是以校中店万禾农产品展销厅为销售平台，存在较大的市场空白。

图2 “春溢”无公害蔬菜SWOT分析

六、无公害蔬菜高校直销组合策略

（一）产品策略

“春溢”要拥有较大的高校市场占有率，必须针对消费者需求，不断的开发出适合人们需要的无公害蔬菜品种来。 “春溢”无公害蔬菜多年来，一直致力开发出属于自己的新品种，积极与浙江大学研究无公害蔬菜的专家和技术人员合作，根据地区地理、气候等各方面综合条件来进行开发研究。因此，在产品组合上应以种植培育适应中层收入为主的中等市场，同时向高消费人群延伸，以达到其消费目标为中高档消费群体的策略。目前“春溢”正在培育以适应中、高层消费群的品种，有樱桃番茄、水果黄瓜、黄秋葵、小番薯等无公害蔬菜，上市后受到消费者的肯定和认同。

（二）价格策略

目前，“春溢”无公害蔬菜价格策略可以采用以下方式：

1、成本导向定价

成本是“春溢”无公害蔬菜在生产经营过程中所发生的耗费，是定价的下限，客观上要求通过蔬菜产品的销售得到补偿。以成本为依据，加上预期利润来确定价格即为成本导向定价法。这是蔬菜经营者最常用最基本的定价方法。

2、需求导向定价

“春溢”可以根据消费者对无公害蔬菜价格的感受和需求强度来确定其价格，其核心是寻求消费者在观念上认同的价值。确定认知价值的方法是通过与同类产品功能的比较来确定，或在成本价格上附加产品使用期结束后的收入来确定，采用这种方法的关键是能正确的估计消费者对无公害蔬菜的认知价值。

3、竞争导向定价

“春溢”可以依据竞争者的价格来定价，视其产品质量和需求情况，或与其竞争者价格相同，或高于或低于竞争者的价格，其特点是不考虑竞争者价格的高低，不考虑产品和需求的变化，使产品价格保持在一个与竞争者价格相应的水平上川。“春溢”无公害蔬菜的定价可以结合浙江地区无公害蔬菜的基本定价，参照当地一般蔬菜的价格，比一般蔬菜的价格上浮10%～20%之间，从而制订出一个能为消费者接受的科学合理的价格。

4、折扣、折让定价

为了刺激蔬菜消费者的购买欲望，“春溢”鼓励大量购买和旺季购买无公害蔬菜，提早付款，可以实行折扣和折让价格。主要有以下四种方式：

（1）现金折扣

蔬菜生产者或经营者为鼓励蔬菜购买者提前付款，常常按原价给予一定折扣。例如，对于蔬菜购买量大的消费者并愿意当场支付现金，可以考虑这种方法。例如，夏季西红柿每吨1500元，如果消费者一次购买西红柿一吨，那么就可以优惠100元，这样就会调动消费者的购买力。

（2）数量折扣

为刺激蔬菜购买者大量购买，“春溢”可以给予优惠，购买量越大折扣率越高。例如，开展蔬菜套餐订购，量多（50盒以上）价格从优，蔬菜均价优惠等。

（3）季节折扣

对当季蔬菜产量较高时，“春溢”可以考虑购买者给予一定的折扣。这是蔬菜种植者调动消费者的一种方式。

（三）渠道策略

现在主要采用直销模式，就是杭州春溢联合蔬菜专业合作社蔬菜基地直接向菜场、超市、高校、社区定点、定时提供无公害蔬菜，减少了流通环节。

（四）促销策略

1、通过向消费者散发广告宣传单，让更多的人了解杭州春溢联合蔬菜专业合作社及无公害蔬菜的优点和安全质量标准。

2、开展组织消费者赴杭州春溢联合蔬菜专业合作社参观与考察，例如体验亲子农场、农家饭庄等活动，让消费者现场观看无公害蔬菜的生长环境和采摘、包装过程，活动结束赠送参观者蔬菜和宣传册作为纪念品。

篇(3)

中国装修民用涂料市场从90年代初开始兴起，经过十五年自我放纵式高速发展，到目前已日趋成熟，从开始时的供不应求到现在供大于求，竞争日渐加剧。一方面由于前期经营利润诱人，吸引了大批经销商或经销众多涂料企业的品牌，从事涂料行业淘金；另一方面，绝大多数涂料企业缺乏真正的核心竞争力，尤其是技术方面，导致了产品同质化严重，性能大同小异，一些涂料企业甚至鱼目混珠，以次充好，被迫走入死胡同，经销商亦同受累。

涂料经销商经营状况与心态剖析

竞争加剧的涂料市场，对于经销商来讲，有两方面问题无法回避：经营成本增加，而利润却在下降。绝大部分经销商都能感受到危机，开始虚心学习业界成功经验，投入财力，精力，人力，勤奋创业，事必躬亲，朝七晚九，苦心经营，可事与愿违，收入依旧，有些经销商更是浸市场数载，历经挫折与坎坷，身心疲惫，何处何从，陷入迷茫。于是有部分经销商面对竞争激烈的市场，信心缺失，投机取巧，或依赖厂家投入，自己无所作为。经销商们明白塑造品牌重要性，却不知如何系统的打造品牌，极度推崇广告塑造品牌，相信广告就是销量；亦明白做大做强的道理，几经摸索却始终不得要诀。

面对现实，就年销量在300万以下的中小型经销商如何做大做强提供参考与建议！

本人曾亲自指导和带领过团队，帮助多个100万以下的经销商实现质的飞跃。以国内某涂料品牌A市场为例，主要改变体现在几个方面：

1、销量和利润的增长。年销量从100万以下增长到300万以上，纯利润率保持在20%。

2、建立公司化的组织管理架构，激活业务团队活力。从员工管理制度，到保密工作制度，近15项规章制度出台和完善。极具诱惑的薪资方案，充分调动积极性的培训激励措施，使直销代表活力无限。

3、品牌知名度迅速提升，市场份额扩大。在三百台公交车上投放广告，加上业务人员的“地毯式”宣传，知名度大大提高，10位新分销商加盟。

4、经销商实力提升，发展后劲实足。新投资了二个120平方正规店面，配备一台“现代”索纳塔小车，新买5台进口无气喷涂机，直销代表稳定在15人左右。

本人认为：中小型涂料经销商要认清四种关键要素，熟谙和理解彼此之间如何相互协调、配合运用至关重要，掌握好三个要诀是前提。

四种关键要素之店面

（一）、店面关键词4S旗舰店

房地产和装修行业的急速发展，再加之媒体的有关报道，涂料开始被越来越多的业主所了解和关注，还不是熟知。业主自主购买的比例越来越大，依赖油工的比例越来越小，这也是涂料经销商希望和意欲争取的目标。但业主对涂料知之甚少，自主购买存在被欺骗，怕货不真价不实的心理，这样一个标准的品牌涂料4S旗舰店就呼之而出，旨在减轻和消除业主的这种心理。

1、涂料店面演变：杂货店专卖店 4S旗舰店

杂货店：从民用涂料零售开始的一种店面，从1992年-----1998年风行，无所谓形象，位置，装修，陈列，能赚钱能买货就行。市场竞争弱，供不应求；

专卖店：意识到涂料树立品牌的重要性，开始有意识的重新装修自已的店面，从1999年-----2003年，在当时厂家不完善的“做专卖店就能提高销售量，就代表强势品牌”理念指导下，纷纷开始“专卖”。市场竞争加强，供求平衡。

4S旗舰店：市场整体营销中的一个重要组成因素，体现品牌和公司综合实力和形象，只有与之配备其它市场运作要素才能发挥其全部功能和作用。市场竞争激烈，供大于求。

2、4S旗舰店

即展示（shopping），销售(sale)，培训(schooling)和服务(service)。旨正营造正规，规范，实力，信誉的品牌和公司形象。

3、4S旗舰店作用

对业主、装修公司和分销商来说：有保障，有实力，品质保证，规范运作，放心购买，为直销创造前提。

对员工来说：有归属和被尊重的感觉，有升值空间，能实现自身价值，吸引其真正投身涂料事业。

四种关键要素之人员

（二）、人员关键词公司化管理

要在市场竞争中抢占先机，必须把终端前移，主要战场为新交房的小区，家装公司等。要想在业主开始想装修时就争取过来，就必须有先入为主的意识。直销代表就是这个主战场的生力军，承担向业主宣传，服务的重要任务。与之相配合的还有导购，送货员等人员。

1、直销代表的作用

向小区油工，业主，家装公司，家具厂，工程直销的主力。

知名度有效提升的主要途径和方法。

组成正规化公司的主体之一。

售前，售中，售后服务实施主要执行者。

2、如何调动人员的积极性

能够实现直销代表所期望的：赚钱，学习，升职空间。

以正规，严谨，公平的公司管理氛围营造归属感。

3、如何选择合适的人员

高中或中专以上学历；

年龄：18～30岁之间；

有过直销，业务经验；

勤奋，能吃苦，表达能力具备。

本城市以外的人员优先，可以考虑本城人员。

四种关键要素之广告

（三）、广告关键词以小搏大

考虑到中小型涂料经销商资金状况，建议客户在当地投入5－8万元针对性强的户外固定性广告，表现形式为户外广告牌，公交车，路牌等，投放地段为建材市场，小区附近，十字路口等。投放时间建议6-12个月。

1、广告实现以最小的投入搏最大的效果的关键：

表现形式和投放地段的选择主要是为了经销商直销代表在和终端客户谈判时夸张引用，达到重新唤醒客户似曾看到的广告，把广告效果第二次传播。如果按直销代表一天能找到三家业主，15个直销代表就能告之45家业主，品牌的提及率也就扩大的45倍，多次的重复也加深了品牌的认知度。

2、广告的作用。

提升品牌知名度，增加业主对品牌的认同感，放心购买。

增加业务人员直销的信心，实现“空中支援 ＋ 地面跟进”的绝佳配合。

增加分销商对品牌的认同感，以最大的热情投身其品牌涂料事业。

以知名品牌的姿态和家装公司合作。反过来可以为家装公司向业主推荐时引用。

四种关键要素之服务

（四）、服务关键词专业打造口碑

售前服务：房子墙体面积测量，墙体酸碱度测试，板材种类了解等等。

售中服务：涂料用量计算和品种推荐，效果展示，买赠促销开展等等

售后服务：免费无气喷涂，送货，全程跟踪服务，装修后的回访，赠送等等

以上每一个进程的服务都是专业，细致，体贴，让顾客感受品牌涂料实力和内涵，在同事、朋友、老乡、亲戚等社交圈内形成口碑传播，无限扩大边际效应。

以上四个关键因素缺一不可，相互影响，相互引用，相互倚重。

以上四种关键要素对于部分经销商来说，并不陌生，甚至有些经销商在厂家的指导下还亲自操作过，为什么有些经销商能操作成功，名利双收，为什么有些经销商没有成功，折戟沉沙了？用一个很简单的比如来说明这个问题：同样是一套迷踪拳，有人打得虎虎生风，有人打得像花拳绣腿，形似神不似，其中关键在于是否掌握“内功心法”的问题。用在涂料界内，就是掌握运作要诀的问题。

三个要诀之投资

（一）、投资关键词有投资才会有收益

在新一轮的创业过程中，就必须有破釜沉舟的勇气，克服前怕狼后怕虎的畏缩心理。成功的经销商有大局胸怀，高瞻远瞩的目光，努力完成自己脱蛹化蝶的过程，即完成从“生意人”向“企业家”的转变。他们不等不靠，有计划有步骤投资用于有益于销售的工具，打造属于自已的品牌和事业。失败的经销商一味强调和依赖厂家的投入，事事计较，精打细算，不愿意自已掏腰包，这样导致经销商在市场操作过程中不尽心尽力，事不关已。其实要讲明的只是一个简单的道理：没有投资何来收益，无投资想有收益是投机；当然投资要有方向，要有目标，要根据年度销售计划，设定投资的项目，做好预算。

投资建议：

店面的选址和装修；

招聘和培训人员及工资等管理；

适量的户外广告；

服务工具，如无气喷涂机，小型货车；

样板间；

仓库；

正规办公场所；

促销工具；

三个要诀之创业

（二）、创业关键词创业意味着付出，努力才会有成就。

重要建议：年销量在3百万以下的经销商不要在员工面前以老板自居。

应该带领自己的员工拼杀在市场第一线，了解顾客的需要，掌握市场动态，殚精竭虑做市场，想方设法求发展。与之形成鲜明对比的就是有些经销商不是打牌喝茶看报纸，就是哀声叹气怨天尤人，怪厂家不投入，道市场竞争激烈生意没有往年好。

想在激烈的市场竞争中脱颖而出，占到绝对优势，就必须占到市场份额的10％以上。无论是刚从事涂料行业的经销商，还是从事涂料行业经验丰富的经销商，在没有达到此目标之前，建议和自已的员工一道，朝六晚九，亲自管理，摸爬滚打，开始第二次艰辛创业。

以上海某经销商为例：早晨七点半开门做生意，开会分析昨天所得和所失，安排今天工作。晚上七点吃晚饭后，带领小区直销员，拜访只有在下班后才能遇到的业主，直到十点钟回家。这样的结果是3个直销代表，一家店面，一年销量200 万。

三个要诀之执行

（三）、执行关键词方法对头，星星之火可以燎原。

1、 了解市场，包括你的竞争对手。要对当地的房地产有所了解，每月有多少新小区开盘，小区有多少栋楼，每栋楼有多少层，一栋楼有多少单元。是什么的类型的房子，买房的人是什么群体等。要对当地的涂料经销商有所了解，有多少家经销商，有多少个品牌，高档涂料多，还是中档涂料吃香，抑或是低价位的受欢迎。流行什么样的包装，涂装体系和风格等

2、 了解自己，分析可利用的资源。自己的店面是否具有优势，自已经销的品牌是否具有优势，自己的员工有多少，每个人的位置和期望是什么。经销的产品定位如何。承诺服务是否能及时兑现。备货量是多少，现金流是否充足。给自己合适的定位，包括品牌，产品，价格，渠道等

3、 明确目标，具体步骤。制定自己的年度目标，季度目标，月度目标和旬度目标，根据目标制定操作步骤，细化到每一个人，每一件事情。把近段的工作目标和操作事项用黑板公布，让你的员工时刻知道自己要干什么。

4、 执行。把自己当天的工作任务完成。所要强调的是，在执行的过程中，要讲究方式方法，销售无定势，“不管白猫黑猫，抓到老鼠就是好猫”。

篇(4)

【关键词】X电信；农村营销；渠道优化；策略研究

随着我国农村经济的不断发展，农村居民收人及消费能力明显提高，信企业在农村市场的竞争也日趋激烈，在拓展农村市场过程中，要不断的对农村进行分析研究，根据分析结果推动农村营销渠道优化和管理，提高农村市场的占有率。本文以X电信为例，分析了农村通信市场特点，对X电信农村营销渠道体系现状进行了细致剖析，指出了目前存在的问题、并提出了农村渠道优化和管理策略。

一、电信行业农村市场特点

从地域特点分析，农村区域一是面积大、人口分布不均、人均收入偏低，二是营销渠道收益低于城市，三是营销渠道营销效果容易打击销售人员积极性；

从农村消费者消费特点分析，一是注重实物消费；二是喜欢简单营销方式，太复杂的产品设计可能会让农村消费者无法领悟；三是从众心理强，羊群效应明显。农村消费者消费心理就是这样：听一个人说，也许还不相信，说的人、做的人多了，自己就会忍不住试试。

二、X电信农村营销渠道现状分析

（一）渠道管理组织不完善

1、“夫妻所”制为主的自营渠道严重阻挠合作营业厅的发展和壮大。“夫妻所”制即一个电信营业所由夫妻二人负责，男的做外线装维，女的做营业厅内营业，这种组织架构在X电信经营以固网业务为主的时期发挥了积极性的作用，自X电信全业务经营以来，则越来越成为阻碍渠道拓展的主要因素。

2、支撑服务不到位影响村级代办点的生存和发展。支撑不到位主要表现为承诺兑现没到位、酬金返还不及时，导致代办点业主对电信的信任度的下降；同时，营业部对代办点宣传不够，人气不足，使代办点生意惨淡。

3、人员素质、成本等因素影响营业部组织架构作用的发挥。X电信在农村成立了农村营业部后，一个营业部只配置一个营业部主任，或一个营业部主任和营销经理，使营业部不能有效的开展政企直销渠道的细致营销；人员素质方面，农村营业部主任大多数是原有电信所负责人、市区一些基层没有管理经验的班组长或班组成员，真正能够承担起营业部主任职责做好营业部管理、支撑、策划和服务的很少。

（二）渠道运营组织能力差

1、营维不分离。营维不分离导致X电信农村社会渠道发展屡屡不能取得突破性发展。导致营维不分离的原因主要有：代营和代维工作职责不清，二是营业部管控及服务能力不足，三是自营厅代营与代维之间的利益紧密关系。

2、渠道主体素质能力落后。各营业代办点代办人员大多是原来邮电时期延续下来的，部分人员思想观念陈旧，市场竞争意识淡薄，没有做生意的头脑，等、靠的思想非常严重。

（三）渠道冲突增加管理压力

自营厅与社会渠道的冲突，主要在于，自营厅掌握着农村区域的主要资源，有着先天的优势，如合作厅发展有线业务时，不知道资源到位情况而被迫无法受理业务，引起合作厅的不满和投诉，导致关系紧张，冲突加剧，管理者协调压力加大；

直销渠道与合作渠道的冲突主要表现为：社会渠道受理的业务不能计算为直销渠道人员的业务任务，抢业务现象较多；

直销渠道人员宣传的效果较好，但现场营销成功率比较低，而客户一般会前往营业厅咨询办理，如果在考核和利益分配方面处理不好，则会增加直销渠道与自营厅的冲突。

三、X电信农村营销渠道优化设计

（一）自营渠道优化及功能设计

1、优化转型自有营业厅

短期内，农村渠道中需要一个强大的能够与X移动相抗衡的厅店，可以是目前的自营厅，也可以是合作厅，这是X电信天翼移动业务攻坚突破生存线阶段所决定的；中长期而言，自营厅需要逐步转变角色为以体验、咨询和服务为主、业务受理为辅。

2、区域营销经理

区域营销经理应该主要定位为：对区域内政企客户、中高端家庭和个人客户的日常走访和服务；根据区域内客户的通信需求，提供专业化、个性化的量身定制的通信需求解决方案；竞争跟进和针对性的竞争应对；营销活动的主导、组织、社会渠道现场管理、支撑和服务等；所负责的政企、中高端家庭及个人客户的欠费催缴；

（二）社会渠道优化及功能设计

1、乡镇合作营业厅和乡镇卖场。乡镇合作营业厅和乡镇卖场应主要定位于协助电信企业开发企业、产品和品牌的宣传、销售各类通信业务并提供相应的电信服务，并利用其自有能力以及销售渠道优势，向客户提供电信基础业务、相关业务以及增值业务。

2、村级代办点。村级代办点主要功能在于为区域内的所有客户提供缴费、查询、政策咨询等服务，并视情况提供业务受理服务。村级代办点是农村社会渠道的一部分，是乡镇合作厅和乡镇卖场的延伸，因此，同样需要区域客户经理提供各类支撑和服务。

3、村级代办员。村级代办员应渗透到村级管理人员中去，如以村委、村长为代表的“村级能人”，以当地负责装维服务工作的装维人员为代表的区域内流动村级代办人员等。这两类代办人员的业务政策熟悉度、业务技巧等成为营销工作中能否成功的关键。

四、X电信农村营销渠道管理策略

（一）自营厅的管理策略

针对X电信农村渠道中的自营厅的管理，主要从环境、设施、人员、客户四个方面抓好落实。这四个方面的管理，通常需要加以管控才能发挥出最佳的效能，而管控的主要方法则是以绩效考核、业绩评定、鼓励参与和正向激励来调动员工的积极性。

（二）区域直销渠道管理

区域直销渠道是面向特定区域内的政企客户和中高端家庭客户的营销渠道，在建立和完善区域直销渠道的情况下，可从加强日常走访、完善客户资料、及时准确提供个性化解决方案、建立专门的装维队伍来支撑服务区域直销渠道、从绩效激励和考核方面加大激励等几个方面对区域直销渠道进行管理。

（三）自有渠道营销人员业务水平提升

提高自有渠道营销人员的业务处理能力，最根本的目标就是提高营销效率。业务水平的提升主要包括：一是建立内部的学习积分制度，通过学员的自我学习、参加公司培训等方式，计算不同的积分；二是成立内训师队伍，定期组织农村所有自有渠道营销人员集中学习，交流经验和心得，互通有无；三是要建立营业部内部培训学习考核体系，定期组织学习或讨论实际案例；四是开展岗位能力等级认证，“以考促学”，提升业务水平。

（四）农村社会渠道的管理策略

1、实行营维分离。进行营维分离需要注意的两点是：一是破解装维与非社会渠道营业之间的利益纠葛，坚决斩断利益链条；二是实现装维人员对各渠道平等对待的目标。

2、建立全方位社会渠道考评体系。公司要通过引入系列客观、可行性高、社会渠道商普遍认可的绩效评价指标对社会渠道商的经营和业绩进行合理公平的评价。

3、扩大覆盖，帮扶发展。实现对社会渠道的帮扶发展，可以从“策划开业，扩大影响”“各类激励，及时兑现”“村级代办，适度倾斜成本”等方面入手。切实解决合作商的生存和提升其积极性的问题。

（五）电信农村渠道冲突管理策略

1、认识渠道冲突的建设性作用

一般来说，判断营销渠道冲突的建设性的标准，包括四个方面：一是渠道成员间关系是否牢固，相互间工作能否很好的进行相互影响和配合；二是渠道成员是否相互关心、信任；三是相关人员对渠道冲突的结果是否满意；四是渠道成员是否提高了管理未来冲突的能力。

2、进行合理的冲突管理

一是冲突分析，通过分析可以获得很多信息，从而了解冲突各方之间的关系与联系；二是评估利益方的目的，渠道成员对利益或需求的争论都是希望得到满意的解决方案，评估利益方的目的是要在冲突方坚守某一立场之前找到能满足其需求的解决方案；三是把冲突管理策略与利益相结合。四是要选择合适的冲突解决办法，并加以落实执行。

参考文献

[1]王玮.论中国电信行业的营销渠道[J].新西部，2011（6）：71-81

[2]董林，董天力，忻展红.全业务背景下电信运营商营销渠道策略研究[J].企业管理，2011（12）：250-252

[3]张秀凤.有效选择农村市场营销模式[J].营销指导，2010（12）：27-29

[4]王晶.中国农村市场开拓的主要途径与措施[J].消费导刊.学术要论，2008（9）：52-53

[5]孔令夷.电信营销渠道冲突管理的现状、问题与对策[J].市场周刊.理论研究，2010（11）：30-31

篇(5)

寿险作为一种特殊的商品，更加侧重于产品服务。寿险市场营销是以保险为商品，以市场为中心，以满足被保险人需要为目的，实现寿险公司经营目标的过程，包括：市场调查、市场分析、险种设计开发、促销策略、售后服务等。

二、存在的问题及现状

（一）产品种类繁多、缺乏差异性

保险产品是保险公司的基础，保险市场新产品层出不穷，但仍不能满足市场的需求，可供选择的产品种类有限，多数产品大同小异，无法形成自己的竞争特色，导致了开发成本的大量浪费。一是从寿险产品的供给方面来看，在售险种多，但产品之间极为相似，令人眼花缭乱，市场细分与定位不明显。原因在于寿险产品开发滞后，不注重市场需求，导致适销对路性差。二是从需求方面来看，人们对寿险产品的需求日趋多样化，但对寿险产品有效需求不足。由于人们风险意识薄弱，保险深度和广度仍有待开发。

（二）服务水平有待提升

保险产品的特殊性，使得服务营销在保险业显得尤为重要。保险市场的竞争，不单纯是保险产品和价格的竞争，未来更是保险服务的竞争。保险公司承担着客户数十年乃至终身的保障和责任，时间跨度相当大，服务质量的好坏直接影响到其品牌和形象。目前保险业的争端多集中在保险理赔纠纷。这实际上是一种信息的滞后反映，其根源仍在初始承保环节。这就要求保险公司在前期投保、承保、回访、售后跟踪环节，为顾客提供更加完备的、全方位的服务。

（三）营销渠道不完善

寿险营销渠道分为四类：一是个人保险销售，这部分比重占80%左右。二是银行销售，存在的问题也不少，存款变保险、高息承诺的情况时有发生，因此还应在合作建设方面进一步规范。三是专业寿险公司和保险经纪公司尚在起步阶段，发展比较缓慢。四是直销模式，包括网络、电话、电视、邮寄等。我国寿险业由于认识上的保守和网络技术起步较晚，对互联网的发展所带来的外部市场变化仍处于探索阶段。虽然不少保险公司尝试了网络行销、电话行销，但尚未形成规模，新兴的直销方式也需要一个发育完善的市场，离不开法制建设的支持。

（四）销售方式以传统推销为主

在营销方式上，除了电视和媒体广告，主要是采取推销策略。推销的灵活性和针对性较强，多数是一对一或一对多，以营销为主，与客户进行双向的信息沟通。由于保险人拥有专业化的信息优势，且销售业绩与收入直接挂钩，不可避免地存在销售误导行为，纠纷则集中在保险条款理解歧义、保单填写瑕疵、忽视告知义务等。

三、对策与措施

（一）结合市场需求，开发差异化的新险种

在开发寿险产品时，应注意多层次和多样化。做到“人无我有，人有我优”。任何险种的开发都应建立在对市场需求完全了解的基础之上，只有严格按照科学的研发程序，对市场进行充分调研，了解客户需求，才能在竞争中立于不败之地。纵观国际市场，投连险、分红险基本上都是在一个健全的投资市场、完善的监管体制、完全发育的保险业市场背景下发展起来的，而我国目前还不具备上述条件。因此，与其过分注重保险衍生功能，不如结合我国的保障制度改革、老龄化等社会问题，开发一系列能够弥补社会保障空白的产品。

（二）强化售后服务建设，树立公司品牌形象

消费者在购买保险时，购买的不是有形商品，而是一项未来的服务和责任，首要考虑的是一个公司的实力、专业、信誉和品牌。因此，对于保险公司来说，遵循以“客户为中心”的服务宗旨，为被保险人提供优质的售后服务，树立良好的口碑至关重要。只有不断完善售后服务，开展多样化的服务项目，才能提升客户的满意度。

（三）建立多元化的市场营销渠道

一是进一步完善寿险直复式营销模式。包括网络销售、电话营销、广播电视、邮寄等。这些模式可以提高消费者的保险意识，激发其购买欲望，手续简单快捷。虽然所占比重不大，但效益和影响较高，在一定程度上对传统营销模式是一种有益的补充。二是合理运作银行兼业，规范合作方式。要充分利用银行拥有的客户资源，进行深度市场开发，降低经营成本，提高客户的安全感，使其享受到更快捷的服务。利用银行信誉进行宣传时，还应对销售人员加强督导和电话回访，有效避免销售误导行为。三是充分利用保险中介公司的力量。通过与专业寿险经纪公司、公司合作，借助其公司化的运作机制，实现个人人难以具备的优势，以优质的服务提高保险的诚信度。

（四）采取多元化的促销组合策略，提升销售队伍建设

篇(6)

(一)内容说明

1、1-5条请企业根据实际情况收集材料并填写

2、第6条产品形成规模销售时的利润率

参考行业内企业的平均利润率水平/上市公司或知名大型企业利润率情况/企业理想产能达产时的利润率情况(尽量参考可靠数据，不能过于夸大)

3、第7条 研究成果及其先进性

可以结合申请专利情况，主要通过第三方的认证和所获荣誉来体现，第三方认证主要包括：政府机关的认证(例如高新技术企业)、行业内权威机构的成果评价(如行业协会)、科研机构的鉴定;荣誉颁发机构包括政府、行业组织等(成果评价单位请参考国家奖励办认定评价机构名单)

4、第8条研发团队情况

主要研发人员(专职或兼职)的资历、职称、行业内担任的职务、承担的重要课题、科研经费支持情况、个人所获荣誉等

5、第9条，是否参与制定标准，企业如参与可详细填写，若没有可不写。

6、第10条，描述为保持技术先进性，企业未来的开发重点与方向

可结合企业的目标市场设定、企业面向的用户需求情况和行业未来的技术变动趋势并结合企业的人才、资金、技术储备来阐述未来开发重点与方向。

(二)板块解读

此板块请大家重点突出企业技术方面的先进性，主要通过第三方的认证、产品科技含量的市场体现以及企业保持技术先进性的能力三个方面来体现，所以大家参考分三个方面来说明技术、产品及服务相关内容。

1、第三方认证主要体现在企业已经拥有、申请或准备申请的专利、软件著作权、商标注册情况(是否是驰名商标)、第三方对于企业的成果评价、所获荣誉以及参与制定行业标准情况。

2、产品科技含量的市场体现包括产品的用户有哪些以及利润率情况

3、企业保持技术性的能力方面重点阐述研发团队情况以及技术以产品开发方向和重点。

注：科技部已于20xx年7月全面废止科技成果鉴定，目前各机构所出具的科技成果鉴定证书均不被各项目评审体系承认，成果技术水平资质改由国家奖励办认定成果评价证书，详见国奖办字{20xx}356号文。

板块二、产品市场分析

(一)内容说明

1、第1条，市场规模、市场结构与划分

市场规模数据来源最好是权威机构的并注明来源出处。

市场结构分为四种，分别是自由竞争市场、垄断竞争市场、寡头竞争市场和垄断市场，划分的标准为行业内生产企业的数量及规模、产品差别度(性能、质量、构造、品牌及商标等，产品之间难以完全替代)以及市场进入障碍情况。

2、第2条，目标市场的设定

一般来说中小企业通常选择集中性目标市场策略来确定目标市场，该策略是选择一个或几个细分化的专门市场为目标市场，集中企业的优势力量(营销、技术或价格方面)，采取一定的策略，对某细分市场开拓和抢占，以取得市场上的优势地位。

3、第3条，消费群体、消费方式、消费习惯

消费群体：通常区分消费群体的因素有：年龄、性别、职业(农民、学生、白领、公务员、企业家等)、收入、文化背景、宗教信仰、地理位置等，不同的消费群体有不同的消费方式和消费习惯。消费群体的形成能够为企业可提供明确目标市场。

消费方式：在一定经济社会条件下，消费者与消费资料相结合的方式即消费方式，包括消费者以什么身份、采用什么形式、运用什么方法来消费，以满足其需求。不同的消费群体有不同的消费习惯，比如现在的年轻人更热衷于网络消费、电视购物，而四十岁以上的人群主要去实体店消费为主。

消费习惯：是指消费主体在长期消费实践中形成的对一定消费事物具有稳定性偏好的心理表现，体现为对某种商品、某个品牌或某种消费方式的偏好，比如某些年轻人对“苹果”品牌的热衷，使得他们在消费电子产品时首选“苹果”产品。

4、第4条，市场状况，市场发展阶段、产品排名及品牌状况

(1)市场状况，包括的内容主要有总体规模、行业发展增速、技术变动趋势、市场结构行业特定等方面的内容，与其他板块的内容有重复，这里不再具体作解释。

(2)市场发展阶段，包括空白、新开发、高成长与成熟阶段，每个阶段都有自己的特点 。

空白及新开发阶段：起源于人们消费习惯或方式的转变、经济发展结构的变动、国家政策的推动、环境气候的变化、资源逐渐稀缺等因素引起。其特点主要有：

a、参与竞争的企业数量不多。

b、财务上可能没有盈利或者盈亏平衡。

c、行业利润率较低，市场增长率较高。

d、技术变动较大。

e、国家给予相应的补贴。

高速增长阶段：随着行业生产技术的提高、生产成本的降低和市场需求的扩大，新行业便逐步由高风险低收益的初创期转向高风险高收益的高速成长期。其特点主要有：

a、产品已被市场所接受，市场需求迅速上升。

b、生产企业数量增多，为了获取竞争优势各生产企业都致力于扩张产能，提高生产技术和降低成本，提高新产品和新技术的开发速度。

C、政府补贴逐步降低。

成熟阶段：随着参与竞争的企业的数量增加，市场需求量增速放缓，产品技术趋于稳定，市场进入成熟阶段，其特点主要有：

a、竞争手段逐渐从价格手段转向各种非价格手段，如提高质量、改善性能和加强售后维修服务等

b、行业的利润由于一定程度的垄断达到了很高的水平，而风险却因市场结构比较稳定而较低。

c、技术上已经成熟，行业特点、行业竞争状况及用户特点非常清楚和稳定

d、新企业难以打入成熟期市场

5、第5条，市场趋势预测与市场机会引起市场趋势变动的因素很多(技术、政策、消费习惯、环境等等)，但是最终的结果是导致出现了新的空白的细分市场或是原有市场规模的扩大。当市场的规模迅速扩大或是出现了新的空白细分市场，同时生产企业数量还不多时，市场会出现大量的发展机遇，多数企业的市场销量会随着市场规模的迅速扩大而扩大。

6、第6、第7条，市场进入壁垒分析一般来说经济进入壁垒包括四种：

a、绝对成本优势：指在一定产量水平上，行业内原有企比潜在的或新进入的企业通常具有的低成本生产能力。

形成的原因可以分为三类：第一现有企业通过专利申请，而垄断工艺技术或产业标准。第二，原有企业拥有高级的技术人员，管理人员而具有的人力资本优势。第三，原有企业通过与供应商订立长期原材料等要素供应而具有的优势。

b、规模经济优势:新进入市场的企业在没有达到与原有企业一样的规模产量或市场销售份额时，其平均总成本(由平均生产成本与平均交易成本确定)一定高于原企业，从而处于竞争劣势。

c、产品差异化优势在产品差异化程度较高的行业市场中，原有企业实施差异化往往是构成进入壁垒的一个更为重要因素。

d、行业管制政策，如特许经营权、贸易政策、生产批文等。

(二)板块解读

从投资人的角度来看本板块，主要关注的是市场空间是否足够大，未来市场是否保持一定的增长速度，企业面临的竞争难度情况怎样，企业是否能够随着行业快速发展而实现自我的快速成长。结合模版给出的内容，建议大家可以从三个方面来编写此版块的内容：

1、市场概况：市场规模、目前市场处于何种发展阶段、未来市场发展速度如何、行业中生产企业的数量、排名前几名的企业的品牌及市场份额占比、竞争对手的产品之间差异如何、技术变动趋势是什么、市场结构情况、行业进入壁垒情况。

2、目标市场设定：产品消费群体是那些，这些群体的特点有哪些(消费习惯、消费方式等)，影响市场变动的因素有哪些(政策、消费群体特点的改变、技术变化、价格等)、目标市场的确定

3、市场趋势预测与市场机会：由于技术变新、政策推动、消费群体特点的变化以及环境、气候、资源等因素的变动引起的市场规模的扩大或是新的细分市场的出现，从而为企业带来哪些市场机会。

板块三、市场竞争分析

(一)内容说明

1.第1条，有无行业垄断行业垄断的表现形式某一家或几家企业占据市场大部分的份额，其形成的原因有技术上垄断、国家政策垄断、独特的商业模式等。初步分析下你的企业所处行业是否有上述特点，没有的话基本可以认为无行业垄断。

2.第2条，从市场细分看竞争者的市场份额，首先明确企业所处行业细分市场的主要竞争者有哪些，一般都是行业排名前几位的规模型企业，基于对行业的初步了解，,大概明确行业已产生的规模，以及行业内排名前几位企业的销售额，根据这两个数据大概可以测算出这几个主要竞争者的市场份额

3、第3条，主要竞争对手情况：公司实力、产品情况(种类、价位、特点、包装、营销)

在明确行业主要竞争对手的情况下，可通过这些企业的网站或行业协会等媒体，初步查询到竞争对手的注册资本、销售规模、产品情况等一般情况。也可利用平时对行业的了解和分析，自行总结竞争对手的情况，最好能列举具体数据，这样比较直观。

4、第4条，潜在竞争对手情况和市场变化分析。

在写本条内容时可以例举形式列出几家或几类潜在竞争对手，简要介绍一下即可。

5.第5条和第6条

这两条主要是说明企业产品的优势，相信大家作为企业经营者都比较自己企业产品的优劣势在哪里，按照条款描述的事项分析企业产品是否存在优势即可。

6.第7条，未来可能出现的替代产品、技术、服务的描述。

该点需要企业经营者对行业目前及未来发展有非常深刻而准确的认知，建议企业在描述该方面内容时以简单举例为主。

(二)板块解读

投资人希望通过该板块的内容初步了解企业与竞争对手相比的优、劣势。可从以下两个方面对该板块内容描述：

1、重点突出企业在产品性能、品牌、销售渠道、成本控制、技术先进性等方面的优势

2、竞争对手或潜在竞争对手的基本情况(市场份额、产品情况、技术特点、销售策略等)

板块四、商业模式

商业模式是指一个完整的产品、服务和信息流体系，包括每一个参与者和其在其中起到的作用，以及每一个参与者的潜在利益和相应的收益来源和方式。在分析商业模式过程中，主要关注企业在市场中与用户、供应商、其他合作办的关系，尤其是彼此间的物流、信息流和资金流。简言之就是企业的获利模式，即公司怎么赚钱，例如饮料生产企业依靠销售饮料获利，快递公司通过送快递挣钱，网络公司通过点击率盈利，超市通过平台和仓储挣钱等等但是每种商业模式。

每一家成功的企业的商业模式都具有不可复制性，例如大家都知道戴尔电脑的直销模式，人人都知道其如何运作，也都知道戴尔公司是直销的标杆，但很难复制戴尔的模式，原因在于“直销”的背后，是一整套完整的、极难复制的资源和生产流程。完整的商业模式包含的基本内容：

1、企业处什么样的产业链中

2、企业与供应商、用户之间的合作方式

3、在与上下游的合作中，企业如何通过人员管理、制度设计、成本控制、质量控制、销售策略等手段合理地配置资源，并取得定价、成本、销量等方面的优势。

4、企业向客户提供什么样的产品和品牌并取得利润。

板块五、业务拓展计划

1、第1条，营销计划

营销计划包括区域、方式、渠道、预估目标、份额五方面的内容，在编写这部分内容是建议大家尽量写的详细一点，例如，20xx年将采取何种销售方式(服务营销，体验营销，知识营销，情感营销，教育营销，差异化营销，直销，网络营销)对A、B两个区域通过何种渠道进行销售，预计能够实现多少收入和利润，市场份额增加多少。

2、第2条

销售网络的建设、业务关系状况、与中间商有关的市场策略可以通过销售渠道策略的确定而确定。

一般来说，销售渠道策略分为直接式销售策略和间接式销售策略。按照商品在交易过程中是否经过中间环节来分类，可以分为直接式和间接式销售渠道两种类型。直接式销售渠道是企业采用产销合一的经营方式，即商品从生产领域转移到消费领域时不经过任何中间环节，间接式销售渠道是指商品从生产领域转移到用户手中要经过若干中间商的销售渠道。

适合采取直接式的销售策略的情况

1、市场集中，销售范围小;

2、技术性高或者制造成本和售后差异大的产品，以及变质或者以破损的商品，使商品，定制品等;

3、企业自身应该有市场营销技术，管理能力较强，经验丰富，财力雄厚，或者需要高度控制商品的营销情况。

适合采取间接式的销售策略的情况

a、市场分散，销售范围广，例如大部分消费品。

b、非技术性或者制造成本和售价差异小的商品，以及不易变质及非易碎商品，日用品、标准品等。

c、企业自身缺乏市场营销的技术和经验，管理能力较差，财力薄弱，对其商品和市场营销的控制要求不高。销售渠道的选择与企业的市场特点、技术门槛、资金实力、销售实力密切相关，大家可根据上述标准结合企业情况选择合适的销售渠道。

通过对销售渠道策略的介绍，相信大家对于自己的企业适合选择何种策略已有了判断，在此基础上再相应地确定销售网络和中间商的选择，并按照模式的举例说明各级资格认定标准政策情况

3、第3条

请大家详细描述销售团队数量、经验、过往业绩、公司对其的培训等。

板块六、风险与对策

风险一般可分为系统性风险与非系统性风险：

系统性风险是指由于公司外部、不为公司所预计和控制的因素造成的风险，又称外部风险。通常表现为经济周期波动、宏观经济调控法律法规、行业变动趋势等。

非系统性风险是由公司自身某种原因微观因素。如管理不当、成本失控、技术更新不及时等。

建议大家在谈风险时以外部风险为主，企业内容风险为辅。

模板中列举的风险中可做如下分类，供大家参考：

外部风险(即行业内普遍面临的风险)：

资源(原材料/供应商)风险、市场不确定性风险、竞争风险、政策风险

内部风险：

研发风险、生产不确定性风险、成本控制风险、财务风险、管理风险

其他板块

1、对于管理层、关键技术人员、员工有相应的激励机制可能会给企业融资加分 。

2、企业管理团队介绍最好3名以上。

篇(7)

一、行业发展迈上新台阶，整体实力明显增强。2003年以来，全省保险业保费规模年均增速达18.81％，由2002年底的24.9亿元发展到2007年的59.03亿元。保险密度（人均保费）为149元，保险深度（保费在GDP中的占比）为2.19%，分别比2002年底增加84元、提高0.08个百分点。行业资产合计达到99.24亿元，是2002年底的2.16倍。2008年保险业继续保持快速发展，前三季度，实现保费收入64.24亿元，同比增长48.82%。

二、经营管理水平提升，行业服务质量明显改善。通过企业制度改革，各保险公司积极推进经营机制转换，不断完善内部管理制度，努力加强诚信建设，逐步提高经营管理水平。注重狠抓品牌和客户服务建设，适应市场需求，不断丰富产品结构，推进产品功能由以保障为主扩展到保障、储蓄、投资理财等多种功能，销售模式由单一的直销发展到直销、个人营销、专兼业等多渠道销售模式，电话、网上等新的销售方式也逐渐兴起。同时，积极创新服务方式,在贵阳市中心城区建立机动车交通事故快速处理机制，建立贵州省保险合同纠纷调解制度，探索快速处理保险合同纠纷新途径。

三、保险功能日益显现，服务和谐社会建设能力不断提高。保险业自觉将自身发展融入经济社会发展全局，不断增强服务和谐社会建设的能力，保障水平和保障覆盖范围不断提高。2007年共提供风险保障10379亿元，各人身险公司共承保2795万人次，产险公司共为2500余家次企业、81.06万台次机动车辆提供了保险保障，为贵州社会经济发展提供了有力的经济保障。保险支付总额稳步提高，经济补偿功能不断发挥。2007年，贵州保险业支付各类赔款和给付21亿元，是2000年的3.5倍。特别是在2008年初严重雪凝灾害等重大灾害事故发生后，及时赔付贵州铝厂6000万元，预付贵州电网雪灾赔款5800万元，在支持灾后重建、恢复生产生活秩序方面发挥了重要作用。积极探索参与“三农”保障体系及新型农村合作医疗基金管理试点等。积极发展能繁母猪、奶牛、森林、蔬菜、烟草等农业保险，特别是2007年以能繁母猪保险为代表的政策性农业保险取得突破。十六大以来，全省各保险公司就地缴纳营业税约5亿元，为社会提供大量就业岗位，积极参与本省公益事业和社会重大活动，据不完全统计，共捐资兴建6所希望小学，仅今年雪灾期间就向社会捐款、捐物1000多万元。