公司工商管理论文精品(七篇)

序论：写作是一种深度的自我表达。它要求我们深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隐藏在内心深处的真相，好投稿为您带来了七篇公司工商管理论文范文，愿它们成为您写作过程中的灵感催化剂，助力您的创作。

篇(1)

 

主要栏目

中国宏观经济论：主要刊登国家权威部门、著名学者所做的中国宏观经济形势分析和宏观管理热点问题的实证性研究，具有对国家宏观经济政策前瞻性的特点。

中国金融·财政研究：本着理论性和实证性相结合的办刊方针，对中国金融、财政体制改革、金融机构经营管理、资本市场发展等热点问题进行研究，并及时探讨现实中出现的难点问题。为国家职能部门的决策、金融机构的改革与发展和有关社会研究机构的理论与政策研究提供理论依据和政策信息。

中国对外经济关系论坛：主要刊登围绕中国对外贸易、FDI、对外经济合作等方面理论与实证相结合的研究成果。

中国公共管理论坛：主要围绕中国公共管理现实问题进行理论性研究，以及针对中国公共管理现实问题进行实证性的案例分析。推动公共管理的理论研究向规范性、实证性的方向拓展。

中国就业·分配论坛：主要刊登中国经济改革和发展中所面临的就业和收入分配问题的研究成果，以期在深入了解问题所在的基础之上，寻求解决中国就业、收入分配问题的方案。

中国区域经济发展论坛：主要刊载中国区域发展、区域性经济结构以及区域发展比较研究的学术论文。

中国农村经济论坛：主要刊载有关中国农业经济和农村发展问题的理论探讨、政策研究、案例分析等研究成果，以期加快中国农村经济发展的步伐，并使其成为政府了解中国乡镇企业的纽带和桥梁。

中国产业发展论坛：针对中国经济结构调整、产业升级等现实状况，本栏目着重关注有关中国产业组织结构调整、产业发展的前景分析、国家产业管理体制改革和政策的调整等方面研究成果。

工商管理理论论坛：结合中国工商管理的实际状况，以理论分析和实证分析为主，着重研究、探讨切实符合中国工商企业管理实际的管理理论、管理理念与管理方法。

中国上市公司研究：以中国上市公司为主要研究对象，探讨中国上市公司的管理体制、上市公司的发展前景、上市公司与资本市场的关系等方面问题，以求全面、准确掌握中国上市公司的发展状况，促进中国上市公司的健康、持续发展。

中国工商管理评论：以中国企业管理的案例分析形式，探索、总结、推广符合中国企业管理实际的经营理论与经营战略、组织结构与组织行为，以及管理方法等。

 

投稿须知

1、论点明确,文字精炼,论据充分,数据可靠.每篇论文(含图、表)一般按各刊物要求不同而不同,但必须依次包括:文题,作者姓名,作者单位及邮编,中文摘要,关键词(3～8个),中图分类号,英文摘要和英文关键词,正文,参考文献.文稿首页请在地脚处注明:第一作者简介,包括姓名(出生年月～)、性别、学历、职称、主要研究方向、E-mail;资助基金项目(若有的话,并注明项目号)。

2、文题一般不宜超过20个字,正文层次标题应简短明确。

3、中文摘要一般以200字为宜。摘要分为三种:报道性摘要、指示性摘要、报道-指示性摘要.报道性摘要侧重写本项研究的最具价值和创造性的结果和结论,指示性摘要主要写研究的方法、手段及研究的方向、内容范围,报道-指示性摘要则介于两者之间.研究性论文应写成报道性摘要或报道-指示性摘要,少数综述性论文在不便于写成报道性摘要时才考虑写成报道-指示性摘要或指示性摘要.

4、英文摘要一般和中文摘要对应(即应为译文),包括文题、作者姓名(汉语拼音)、作者单位、摘要正文、关键词。

5、图、表要精选,切忌图、表、文字间的重复.表格须有表序和表题,插图须有图序和图题,图和表在正文文字中必须有所指向(如引用,如"见图1"或"见表1"),一般紧随所提到的文字排放。

篇(2)

【关键词】 环境会计； 会计教育； 复合型人才； 课程

我国《21世纪议程》中明确指出：“教育是促进可持续发展和提高人们解决环境与发展问题能力的关键”。可持续发展的关键问题是生态环境保护，而环境保护大计，以环境教育为本。大学环境会计教育的开展和实施无疑将给环境会计复合型人才的培养提供一个良好的平台，其重要性日益凸显。

一、我国大学环境会计教育的现状

目前，我国大学环境会计课程体系和教学内容体系尚未形成。国内各高校中只有少数几所开设了单独的环境会计课程，名称如“环境成本会计”、“环境管理会计”、“环境审计”等。大部分高校局限于传统的会计、审计教学内容，较少或根本不涉及环境方面，即便有所涉及，也只是将环境会计的内容简单地拼凑在传统的会计、审计类课程中。形成这种现状的主要原因：

其一，缺乏独立、系统的环境会计理论体系或专门的环境会计制度（或准则）作为指导。我国对环境会计研究基本上还处于探索阶段，对环境财务会计的核算对象、前提假设、环境会计报告披露模式、披露内容等理论界还没有形成统一的认识。我国政府也还没有出台相关的环境会计制度（或准则）来给予指导和规范。

其二，缺乏专业的环境会计师资队伍和配套教材。环境会计是一门由环境学、经济学、会计学、生物学等多学科交叉渗透而成的学科。开展环境会计教学工作，需要授课教师具备扎实、全面的基本功，一方面要充分掌握本专业（财务会计）的知识；另一方面还必须懂得环境方面的知识，如环境经济学、环境法学、环境管理学等。目前，环境会计作为会计的一个新兴分支，其师资队伍还不健全，配套的市场教材也较少。

其三，大学环境会计的教学目的尚不明确。在那些已单独开设环境会计系列课程的高校中，开设这些课程只是让学生接触前沿理论知识，教学的实践目标尚不明确。

二、西方国家大学环境会计教育的先进经验

西方发达国家（特别是美、英两国）在环境会计教育方面已取得了初步成效，环境会计理论基础和实务操作相对国内较为成熟，大学环境会计教育体系正逐步形成。

在英、美大多数大学的会计系均讲授环境会计。其讲授的方式有两种：方式一，开设独立的环境会计、环境管理方面的课程，名称如“环境会计”、“政府、商业和自然资源”、“环境会计过程”、“环境会计高级专题研究”等；方式二，不单独开设环境会计课程，但在财务会计、管理/成本会计、会计信息系统等一些课程中设置与环境会计相关的内容。当前采用第二种方式的大学所占比重较大，但第一种方式将环境会计作为独立会计课程的趋势将日益明显。

美、英大学会计系讲授的环境会计内容从总体上可以划分为三个方面：

第一，环境会计概述的教学内容，主要包括：（1）可持续性发展战略的内容及其评估方法：（2）企业环境政策概述；（3）企业环境发展和监控系统的构建；（4）企业经营对环境影响的评估：（5）公司环境审计与评估。

第二，环境管理会计教学内容，主要包括：（1）垃圾处理、污染及资产废置的会计问题；（2）环境问题预算与绩效评估；（3）环境投资评估；（4）与环境有关的研发、预测和设计会计；（5）产品生命周期与环境成本研究；（6）企业并购与环境成本、效益分析。

第三，环境财务会计教学内容，主要包括：（1）财务报告中的环境问题；（2）独立的环境财务报告研究；（3）与环境有关的或有负债及会计差错更正问题；（4）与环境有关的支出与承诺的会计处理问题；（5）与环境有关的借款、所有者权益及保险问题；（6）审计报告中可能涉及的环境问题研究；（7）与环境有关的资产（如存货、土地等）价值评估问题。

三、我国大学环境会计教育的发展趋势分析

我国环境会计教育可以借鉴国外一些大学先进的环境会计教学理念和方法，并结合我国国情，沿着从无到有，从浅到深，从普及理念到深究理论和实务应用，从融入其他会计专业课程讲授到单独开设环境会计课程再到形成专业体系的这一条主线，逐步建立和发展我国大学环境会计教育体系。笔者从五个方面设想我国高校环境会计教育的初、中期发展趋势目标：普及环境会计教育，并在各高校开设单独的环境会计相关课程。同时也给各高校新开设环境会计相关课程、制定相关课程教学培养方案提供参考。

（一）教学培养目标

旨在培养面向可持续发展的新型复合型会计人才。要求学生掌握环境会计知识和技能，全面理解会计与社会之间的内在关系，同时培养学生的环境道德素养，使其具备理解并参与制定公司环境事务战略的能力，满足可持续发展企业对环境会计人才的需要。

（二）授课对象

高等院校商学院（或工商管理学院、经济管理学院）中会计学、财务管理学、审计学本科专业、工商管理类各硕士专业的所有学生。

（三）课程体系设置

依照教学培养目标，高校可以考虑先开设环境财务会计、环境管理会计、环境管理案例和环境审计四门课程。

1.环境财务会计

课程属性：专业必修课（54课时）。

课程内容简要及教学任务：该课程系统介绍环境会计产生与发展过程、背景、作用和意义，环境会计目标、假设、原则、对象、内容、职责等基础性理论，环境会计要素的确认、计量、记录与报告的基本方法。要求学生掌握环境会计的基本原理和专门知识，对企业生产经营过程中的环境会计信息和环境管理信息进行基本会计处理、会计报告和会计分析与评价，能应用环境会计基本程序、方法进行环境经济管理。

可选用的配套教材：

《环境会计》，许家林、孟凡利等编著，上海财经大学出版社，2004年版；《环境会计理论与实务研究》，肖序著，东北财经大学出版社，2007年版；《环境会计研究》，孟凡利著，东北财经大学出版社，1999年版；《资源会计学的基本理论问题研究》，许家林、王昌锐等著，立信会计出版社，2008年版；《企业环境会计和环境报告书》，李静江著，清华大学出版社，2003年版。

2.环境管理会计

课程属性：专业必选课（36课时）。

课程内容简要及教学任务：该课程系统介绍环境管理会计的产生与发展过程、定义、作用和意义，环境管理会计的理论结构和方法应用，在实务中存在的问题及解决对策。要求学生熟悉和了解环境管理会计的基本原理和基本知识，学会如何利用环境会计信息支持企业内部决策，能在实务工作中参与制定公司的环境事务战略。

可选用的配套教材：

《环境管理会计――将环境因素纳入管理决策中》，郭晓梅，厦门大学出版社，2003年版；《环境会计与管理》，【英】罗伯・格瑞、【英】简・贝宾顿著，王立彦、耿建新译，东北财经大学出版社，2004年版；《环境成本管理论》，林万祥、肖序著，中国财经经济出版社，2006年版；《Exposure Draft: International Guidelines on Environmental Management Accounting（EMA）》，IFAC，2005年。

3.环境管理案例

课程属性：专业选修课（36课时）。

课程内容简要及教学任务：该课程通过系统介绍国际著名企业的环境管理情况，从各个方面、各个视角来总结、归纳国际著名企业在环境管理问题上的一些经验。要求学生了解环境管理理念在现实中的应用、国外的一些优秀环境管理案例和他们的管理成效，了解我国目前在这方面所存在的差距和今后的发展方向。

可选用的配套教材：

《国际著名企业管理与环境案例》，世界资源研究所、国家环境保护总局宣传教育中心译，清华大学出版社，2003年版。

4.环境审计

课程属性：专业任选课（36课时）。

课程内容简要及教学任务：该课程系统介绍环境审计背景、作用和意义，环境审计标准、依据、对象、内容、目标、职责、证据等，环境报告审核和测试基本方法等基础性理论。要求学生掌握和应用环境审计的程序、方法，分析企业环境影响个案，对企业生产经营过程中的环境问题进行监督、评价和鉴证。

可选用的配套教材：

《环境审计》，陈正兴主编，中国审计出版社，2001年版；《环境审计论》，蔡春等著，中国时代经济出版社，2006年版；《企业环境审计研究》，刘长翠著，中国人民大学出版社，2005年版。

（四）授课方式

我国高校环境会计教育应摈弃传统的“填鸭式”、“满堂灌”教学模式，树立“教师为主导，学生为主体”的教育思想，建立必修课、选修课、实验课、活动课等多种课程体系，进行全方位的环境教育，将课内与课外相结合、理论与实际相结合。在教学方式上可以充分运用现代科学技术，如多媒体、网络等。

（五）课程考核和评分方式

课程考核由闭卷考试和课程论文两种方式相结合。课程论文可采用小组论文（报告）考核方式，由5~6人组成一个论文（报告）小组，由小组成员在现有给定论题（如环境财务会计、环境管理会计等）基础上讨论并重新拟定题目进行写作，写作内容必须围绕给定的论题。课程论文的写作要具有一定的理论性和实践性，文字不少于5 000字，段落分明，论证有理，结论明了，格式符合规范。课程最终个人成绩将结合个人平时成绩（占20%）、课程论文成绩（占50%）和闭卷书面考试成绩（占30%）综合给定。

四、实施和发展我国大学环境会计教育的策略

实施和发展我国大学环境会计教育还需要政府、企业和学校三方的共同努力。

（一）政府是高校教育改革和发展方向的导航者，政府在推动环境会计教育方面起着关键性的导航作用

首先，政府应在各行各业大力宣传环境保护，将环境意识深入人心，加大各利益相关者对企业环境会计信息的需求；其次，政府应尽快出台环境会计制度（或准则）作为企业环境会计理论与实务的指南，通过国家政府职能对企业环境会计信息披露进行适度的强制约束，不断严格化、标准化、规范化企业环境会计信息披露，从法律制度层面进行导向，促进企业对环境会计人才的需求；再次，高教司对高校环境会计人才培养制定统一的人才培养方案，直接推动、引导各高校环境会计教育的大力开展。

（二）企业是环境会计复合型人才市场的主要需求方，应侧重提高企业环境社会责任意识，大力推进环境会计人才的市场需求

“学生就是学校的‘产品’，而用人单位是这些‘产品’的最终消费者，学校必须时时明确来自‘市场’的需求，甚至可以说市场决定了环境会计教育”（孟焰、李晓梅，2008）。应增强企业环境社会责任意识，提高企事业相关人员的环境会计素质，从而引导企业绿色经营并提高企业进行环境会计信息披露的主动性，增加企业对环境会计信息的需求和对环境会计复合型人才的需求。从需求方的角度推进我国高校加速开展环境会计教育。

（三）高校是环境会计复合型人才培养的重要渠道，高校应不断重视环境会计教育

我国高校应对环境会计教育加大投入和建设，制定出科学合理的、与企业需求相吻合的环境会计教育培养方案。考虑到目前在我国各高校单独开设环境会计课程仍缺乏硬、软件配套基础，可借鉴国外先进经验，没有条件的高校可以先通过将环境会计的主要教学内容结合到现有的会计课程中进行渗透式传授，以这种渗透式教学作为过渡形式。随着我国环境会计理论实务研究的不断深入和成熟、环境会计制度指南的出台和广泛实施，我国高校就更有基础和能力开设单独的环境会计课程，逐步实现环境会计普及教育，并向环境会计教育的终极目标，即形成专业的环境会计教育教学体系靠拢。

【参考文献】

［1］ 袁广达.环境会计与管理路径研究［M］.北京：经济科学出版社，2010.

［2］ 袁皓.社会伦理和经济利益双重驱动下的环境会计教育――对美、英两国环境会计教育的考察与思考［J］.当代经济管理，2006（10）：127-128.

篇(3)

关系营销，又称为顾问式营销，指企业在赢利的基础上，建立、维持和促进与顾客和其他伙伴之间的关系，以实现参与各方的目标，从而形成一种兼顾各方利益的长期关系。关系营销把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程，正确处理企业与这些组织及个人的关系是企业营销的核心，是企业经营成败的关键。它从根本上改变了传统营销将交易视作营销活动关键和终结的狭隘认识。企业应在主动沟通、互惠互利、承诺信任的关系营销原则的指导下，利用亲缘关系、地缘关系、业缘关系、文化习惯关系、偶发性关系等关系与顾客、分销商及其它组织和个人建立、保持并加强关系，通过互利交换及共同履行诺言，使有关各方实现各自的目的。面对日益残酷的竞争挑战，许多企业逐步认识到：保住老顾客比吸引新顾客收益要高;随着顾客的日趋大型化和数目不断减少，每一客户显得越发重要;对交叉销售的机会日益增多;更多的大型公司正在形成战略伙伴关系来对付全球性竞争，而熟练的关系管理技术正是必不可少的;购买大型复杂产品的顾客正在不断增加，销售只是这种关系的开端，而任何"善于与主要顾客建立和维持牢固关系的企业，都将从这些顾客中得到许多未来的销售机会"(科特勒)。

一. 关系营销的三个层面

关系营销建立在顾客、关联企业、政府和公众三个层面上，它要求企业在进行经营活动时，必须处理好与这三者的关系。

1.建立、保持并加强同顾客的良好关系

顾客是企业生存和发展的基础。企业离开了顾客，其营销活动就成了无源之水，无本之木。市场竞争的实质就是争夺顾客，顾客忠诚的前提是顾客满意，而顾客满意的关键条件是顾客需求的满足。要想同顾客建立并保持良好的关系，首先，必须真正树立以消费者为中心的观念，并将此观念贯穿于企业生产经营的全过程。产品的开发应注重消费者的需要，产品的定价应符合消费者的心理预期，产品的销售应考虑消费者的购买便利和偏好等。其次，切实关心消费者利益，提高消费者的满意程度，为顾客提供高附加值的产品和服务。通过产品的品牌、质量、服务等，为顾客创造最大的让渡价值，使他们感觉到物超所值。第三，重视情感在顾客作购物决策时的影响作用。飞速发展的技术使人们之间沟通的机会减少，但人们却迫切希望进行交流，追求高技术与高情感间的平衡。企业在经营中要注意到顾客的这种情感因素，并给予重视。

2.与关联企业合作，共同开发市场

在传统市场营销中，企业与企业之间是竞争关系，任何一家企业若想在竞争中取胜，就得不择手段。这种方式既不利于社会经济的发展，又易使竞争双方两败俱伤。关系营销理论认为：企业之间存在合作的可能，有时通过关联企业的合作，将更有利于实现企业的预期目标。首先，企业合作有利于巩固已有的市场地位。当今市场，细分化的趋势越来越明显，诸强各踞一方，竞争日趋激烈，任何企业要想长期保持较大的市场份额，其难度越来越大，通过合作可增强企业对市场变动的适应能力。其次，企业合作有利于企业开辟新市场。企业要发展壮大就必须不断地扩大市场容量，而企业要想进入一个新市场，往往会受到许多条件的制约。但若在新市场寻找一个合作伙伴，许多难题将迎刃而解。第三，企业合作有利于多角化经营。企业为了扩大经营规模往往要向新的领域进军，但企业不可能对所有的领域里的经营活动都十分熟悉，如果遇到一个十分陌生的领域，企业将要承担很大的风险，若企业通过与关联企业合作，这种风险就可能降低。第四，企业合作还有利于减少无益的竞争。同行业竞争容易导致许多恶果，如企业亏损增大，行业效益下降，这对整个社会经济的发展将产生不良影响，而企业间的合作即可使这种不良竞争减少到最低程度。每个企业各有所长，各有所短，发现和利用企业外在的有利条件是关系企业营销成败的重要因素。

3.与政府及公众团体协调一致

企业是社会的一个组成部分，其活动必然要受到政府有关规定的影响和制约，在处理与政府的关系时，企业应该采取积极的态度，自觉遵守国家的法规，协助研究国家所面临的各种问题的解决方法和途径。关系营销理论认为：如果企业能与政府积极地合作，树立共存共荣的思想，那么国家就会制定出对营销活动调节合理化、避免相互矛盾、帮助营销人员创造和分配价值的政策。现代营销的内容十分广泛，相关团体与企业内部员工也是关系营销的一个重要方面。协调好与这些组织的关系，建立与企业员工的良好关系，就能为实现企业目标提供保证。

关系营销是一项系统工程，它有机的整合了企业所面对的众多因素，通过建立与各方面良好的关系，为企业提供了健康稳定的长期发展环境。

二.关系营销中的关键过程

1.关系营销中的交互过程

成功的营销需要为顾客或用户提供足够好的答案。在消费品交易营销中，这个答案是实体产品。在关系营销中，这个答案包括关系本身及其运作的方式和顾客需求满足的过程。关系包括实体产品或服务产出的交换或转移，同时也包括一系列的服务要素，没有这些服务，实体产品服务产出可能只有有限的价值或对顾客根本没有价值。关系一旦建立便会在交互过程中延续。供应商或服务企业与顾客间发生不同类型的接触，这些接触可能是不同的，主要取决于具体的营销情形。有些接触是人与人之间的、有些是顾客与机器或系统之间的。在这种情况下，交互过程中接触的性质取决于研究的具体对象。

2.关系营销中的对话过程

关系营销中营销沟通的特点是试图创造双向的有时甚至是多维的沟通过程。并非所有的活动都直接是双向沟通的，但是所有的沟通努力都应该导致某种形式的能够维护和促进关系的反应，即对话过程。对话式沟通过程必须支持这种价值的创造和转移。这个过程包括一系列的因素，如销售活动、大众沟通活动、直接沟通和公共关系。大众沟通包括传统的广告、宣传手册、销售信件等不寻求直接回应的活动，直接沟通包括含有特殊提供物、信息和确认已经发生交互的个人化信件等，要求顾客的具体信息。这里，要寻求从以往交互中得到某种形式的反馈，要求有更多的信息、有关顾客的数据和纯粹的社会响应。

3.关系营销中的价值过程

关系营销比交易营销要付出更多的努力。因此，关系营销应该为顾客和其他各方创造比在单个情节中发生的单纯的交易更大的价值。顾客必须感知和欣赏持续关系中创造的价值。由于关系是一个长期的过程，因此顾客价值在一个较长的时间内出现，我们将之称为价值过程。关系营销要成功和被顾客视为是有意义的，就必须存在一个与对话和交互过程并行的顾客欣赏的价值过程。

考察顾客价值的方法是区分提供物的核心价值与关系中额外要素的附加价值。因此，关系范畴中的顾客感知价值可以表述为下面两个公式：

顾客感知价值(cpv)=(核心产品+附加服务)/(价格+关系成本)　(1)

顾客感知价值(cpv)= 核心价值±附加价值

(2)

在关系中，顾客感知价值是随时间发展和感知的。在公式(1 )中，价格是个短期概念，原则上在核心产品送货时交付。然而，关系成本是随着关系的发展发生的，核心产品和附加服务的效用是在一系列的动作、情节和片断上经历的。在公式(2)中，也包括了一个长期概念。附加价值也是随着关系的发展而经历的。通常，附加价值被看成是附加在核心价值上的某种东西。在交互过程中核心价值不应该被恶劣和不及时的服务产生的负的附加价值所抵消。

总之，成功的关系营销战略要求在关系营销计划过程中同时考虑我们分析的三个过程。交互过程是关系营销的核心，对话过程是关系营销的沟通侧面，价值过程则是关系营销的结果。如果顾客价值过程没有得到仔细分析，在交互过程中就很容易出现错误和不当的行动。如果对话过程与交互过程冲突，价值过程很容易产生消极的结果，因为顾客可能得到冲突的信号和不能兑现的承诺。交互、对话和价值构成关系营销的三极，关系营销的实施效果取决于以上三种过程的有机融合。

三、关系营销的市场模型

关系营销的市场模型概括了关系营销的市场活动范围。在“关系营销”概念里，一个企业必须处理好与下面六个子市场的关系：顾客市场、供应商市场、内部市场、竞争者市场、分销商市场、相关利益者市场。

1.顾客市场

顾客是企业存在和发展的基础，市场竞争的实质是对顾客的争夺。最新的研究表明，企业在争取新顾客的同时，还必须重视留住顾客，培育和发展顾客忠诚。通常争取一位新顾客所需花的费用往往是留住一位老顾客所花费用的6倍。企业可以通过数据库营销、发展会员关系等多种形式，更好地满足顾客需求，增加顾客信任，密切双方关系。

2.供应商市场

任何一个企业都不可能独自解决自己生产所需的所有资源。在现实的资源交换过程中资源的构成是多方面的，至少包含了人、财、物、技术、信息等方面。与供应商的关系决定了企业所能获得的资源数量、质量及获得的速度。企业与供应商必须结成紧密的合作网络，进行必要的资源交换。另外，公司在市场上的声誉也是部分地来自与供应商所形成的关系。

3.内部市场

内部营销起源于这样一个观念，即把员工看作是企业的内部市场。任何一家企业，要想让外部顾客满意，它首先得让内部员工满意。只有工作满意的员工，才可能以更高的效率和效益为外部顾客提供更加优质的服务，并最终让外部顾客感到满意。内部市场不只是企业营销部门的营销人员和直接为外部顾客提供服务的其他服务人员，它包括所有的企业员工。在为顾客创造价值的生产过程中，任何一个环节的低效率或低质量都会影响最终的顾客价值。

4.竞争者市场

在竞争者市场上，企业营销活动的主要目的是争取与那些拥有与自己具有互补性资源竞争者的协作，实现知识的转移、资源的共享和更有效的利用。企业与竞争者结成各种形式的战略联盟，通过与竞争者进行研发、原料采购、生产、销售渠道等方面的合作，可以相互分担、降低费用和风险，增强经营能力。种种迹象表明，现代竞争已发展为“协作竞争”，在竞争中实现“双赢”的结果才是最理想的战略选择。

5.分销商市场

在分销商市场上，零售商和批发商的支持对于产品的成功至关重要。销售渠道对现代企业来说无异于生命线，随着营销竞争的加剧，掌握了销售的通路就等于占领了市场。优秀的分销商是企业竞争优势的重要组成部分。通过与分销商的合作，利用他们的人力、物力、财力，企业可以用最小的成本实现市场的获取，完成产品的流通，并抑制竞争者产品的进入。

6.相关利益者市场

金融机构、新闻媒体、政府、社区，以及诸如消费者权益保护组织、环保组织等各种各样的社会压力团体，它们与企业都存在千丝万缕的联系，对于企业的生存和发展都会产生重要的影响。因此，企业有必要把它们作为一个市场来对待，并制定以公共关系为主要手段的营销策略。

四.中国企业实施关系营销的具体策略

关系营销是与关键顾客建立长期的令人满意的业务关系的活动，应用关系营销最重要的是掌握与顾客建立长期良好业务关系的种种策略。

1、设立顾客关系管理机构

建立专门从事顾客关系管理机构，选派业务能力强的人任该部门总经理，下设若干关系经理。总经理负责确定关系经理的职责、工作内容、行为规范和评价标准，考核工作绩效。关系经理负责一个或若干个主要客户，是客户所有信息的集中点，是协调公司各部门做好顾客服务的沟通者。关系经理要经过专业训练，具有专业水准，对客户负责，其职责是制定长期和年度的客户关系营销计划，制定沟通策略，定期提交报告，落实公司向客户提供的各项利益，处理可能发生的问题，维持同客户的良好业务关系。建立高效的管理机构是关系营销取得成效的组织保证。

2、个人联系

个人联系即通过营销人员与顾客的密切交流增进友情，强化关系。如经常邀请客户的主管经理参加各种娱乐活动，使双方关系逐步密切;记住主要顾客及其夫人、孩子的生日，并在生日当天赠送鲜花或礼品以示祝贺;设法为爱养花的顾客弄来优良花种和花肥;利用自己的社会关系帮助顾客解决孩子入托、升学、就业等问题。通过个人联系开展关系营销的缺陷是:易于造成企业过分依赖长期接触顾客的营销人员，增加管理的难度。因此该策略运用是应注意适时地将企业联系建立在个人联系之上，通过长期的个人联系达到企业亲密度的增强，最终建立企业间的战略伙伴关系。

3、频繁营销规划

频繁营销规划也称为老主顾营销规划，指设计规划向经常购买或大量购买的顾客提供奖励。奖励的形式有折扣、赠送商品、奖品等。通过长期的、相互影响的、增加价值的关系，确定、保持和增加来自最佳顾客的产出。如航空公司、酒店和信用卡公司经常采用的累积消费奖励。频繁营销规划的缺陷是:第一，竞争者容易模仿。频繁营销规划只具有先动优势，尤其是竞争者反应迟钝时，如果多数竞争者加以仿效，就会成为所有实施者的负担。第二，顾客容易转移。由于只是单纯价格折扣的吸引，顾客易于受到竞争者类似促销方式的影响而转移购买。第三，可能降低服务水平。单纯价格竞争容易忽视顾客的其它需求。

4、俱乐部营销规划

俱乐部营销规划指建立顾客俱乐部，吸收购买一定数量产品或支付会费的顾客成为会员。在我国由于顾客俱乐部形式较为少见，受到邀请的顾客往往感到声誉、地位上的满足，因此很有吸引力。企业不但可以借此赢得市场占有率和顾客忠诚度，还可提高企业的美誉度。如海尔俱乐部为会员提供各种亲情化、个性化服务，广受欢迎，2000年底已达7万名会员和800万准会员，为企业建立了庞大的顾客网。

5、顾客化营销

顾客化营销也称为定制营销，是根据每个顾客的不同需求制造产品并开展相应的营销活动。其优越性是通过提供特色产品、优异质量和超值服务满足顾客需求，提高顾客忠诚度。依托现代最新科学技术建立的柔性生产系统，可以大规模高效率地生产非标准化或非完全标准化的顾客化产品，成本增加不多，使得企业能够同时接受大批顾客的不同订单，并分别提供不同的产品和服务，在更高的层次上实现“产销见面”和“以销定产”。实行顾客化营销的企业要高度重视科学研究、技术发展、设备更新和产品开发;要建立完整的顾客购物档案，加强与顾客的联系，合理设置售后服务网点，提高服务质量。

6、数据库营销

顾客数据库指与顾客有关的各种数据资料。数据库营销指建立、维持和使用顾客数据库以进行交流和交易的过程。数据库营销具有极强的针对性，是一种借助先进技术实现的“一对一”营销，可看作顾客化营销的特殊形式。数据库中的数据包括以下几个方面:现实顾客和潜在顾客的一般信息，如姓名、地址、电话、传真、电子邮件、个性特点和一般行为方式;交易信息，如订单、退货、投诉、服务咨询等;促销信息，即企业开展了哪些活动，做了哪些事，回答了哪些问题，最终效果如何等;产品信息，顾客购买何种产品、购买频率和购买量等。数据库维护是数据库营销的关键要素，企业必须经常检查数据的有效性并及时更新。企业一方面要设计获取这些信息的有效方式，另一方面还必须了解这些信息的价值，以及处理加工这些信息的方法。

7、退出管理

“退出”指顾客不再购买企业的产品或服务，终止与企业的业务关系。退出管理指分析顾客退出原因，相应改进产品和服务以减少顾客退出。退出管理可按照以下步骤进行:

(1)测定顾客流失率。

(2)找出顾客流失的原因。按照退出的原因可将退出者分为以下几类：价格退出者，指顾客为了较低价格而转移购买;产品退出者，指顾客找到了更好的产品而转移购买;服务退出者，指顾客因不满意企业的服务而转移购买;市场退出者，指顾客因离开该地区而退出购买;技术退出者，指顾客转向购买技术更先进的替代产品;政治退出者，指顾客因不满意企业的社会行为或认为企业未承担社会责任而退出购买，如抵制不关心公益事业的企业，抵制污染环境的企业等。企业可绘制顾客流失率分布图，显示不同原因的退出比例。

(3)测算流失顾客造成的公司利润损失。流失单个顾客造成的公司利润损失等于该顾客的终身价值，即终身持续购买为公司带来的利润。流失一群顾客造成的公司利润损失更应仔细计算。

(4)确定降低流失率所需的费用。如果这笔费用低于所损失的利润，就值得支出。

制定留住顾客的措施。造成顾客退出的某些原因可能与公司无关，如顾客离开该地区等，但由于公司或竞争者的原因而造成的顾客退出，则应引起警惕，采取相应的措施扭转局面。

企业应经常性地测试各种关系营销策略的效果、营销规划的长处与缺陷、执行过程中的成绩与问题等等，持续不断地改进规划，在高度竞争的市场中建立和加强顾客忠诚。

实施关系营销是一项系统工程，必须全面、正确理解关系营销所包含的内容，要实现企业与顾客建立长期稳固关系的最终目标，离不开建立与关联企业及员工良好关系的支持。企业与顾客的关系是关系营销中的核心，建立这种关系的基础是满足顾客的真正需要，实现顾客满意，离开了这一点，关系营销就成了无源之水，无本之木。要与关联企业建立长期合作关系，必须从互惠互利出发，并与关联企业在所追求的目标认识上取得一致。高福利并不一定实现企业与员工的良好关系，真心关怀每个员工才能有效激发他们的工作热情和责任心，从而为实现企业的外部目标提供保证。

相关推荐：

毕业论文提纲拟定原则