人寿保险论文精品(七篇)

序论：写作是一种深度的自我表达。它要求我们深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隐藏在内心深处的真相，好投稿为您带来了七篇人寿保险论文范文，愿它们成为您写作过程中的灵感催化剂，助力您的创作。

篇(1)

一、国内寿险业个人理财规划服务的兴起背景

（一）需求方：客户理财需求日益增长

麦肯锡公司曾预计，2002年中国个人金融理财服务市场的税前利润将达310亿美元，成为继美国、日本和德国之后极具潜力的国家。虽然这一预计显然高估了一些，但国内“理财热”的兴起却是显而易见的。分析表明，理财热的兴起至少有以下几点因素：

1.居民可支配收入不断增长，恩格尔系数下降加快。据国家统计局资料表明：1978—2001年城镇居民人均可支配收入由1978年的343.4元增加到2001年的6859.6元，年均实际增长达到6.4％。在居民可支配收入不断增长的同时，恩格尔系数下降加快。2001年我国城镇居民家庭恩格尔系数为37.9％，与1978年的57.5％相比下降了19.6个百分点。特别是1996年至2001年，恩格尔系数下降速度明显加快，共计10.7％，年均下降2.1％。显而易见，人们的货币支付能力大大增强之后，在满足基本消费的同时，有了更多的资金满足其他方面的消费。

2.住房、医疗、教育、养老等体制改革激发了居民的理财需求。最近几年国家推出的货币分房化、教育产业化以及医疗和养老保险制度的改革，彻底改变了人们的生活和消费观念，也激发了居民理财的需求。也就是说，现在人们必须自己面对怎样实现家庭的购房计划、保障下一代受到良好的教育、保障自己的健康以及安享晚年等人生中的一系列重大问题。要解决这些问题，就必须要建立一套全面的、相互协调的家庭财务计划和投资计划，即我们常说的理财规划。

3.金融产品的日渐丰富提高了人们的投资理财意识。20世纪的最后10年，我国证券市场从无到有，从小到大，走过了西方国家资本市场近百年的历程。从金融品种看，股票基金债券等常见的投资工具都初具规模。截止2002年9月，我国深沪两市总市值达4.4万亿元，上市公司数有1200多家，投资者开户数达6850万户。金融产品的日渐丰富既提高了人们的投资理财意识，又为人们的理财规划提供了可实施的投资渠道。据中国社会调查事务所在北京、天津、上海、广州四地对800人做的专项问卷调查结果显示：74％的人对个人理财服务感兴趣，41％的人需要个人理财服务。PA18个人理财网站专业调查显示：50％以上的人是无计划分配资产的；78％的人愿意接受专家顾问意见，自己理财；25％的人愿意接受服务委托理财；70％的人认为有必要时常对自己的投资绩效进行评估；50％以上的人愿意支付顾问费。由此可见，我国居民的个人理财规划服务需求是热切而且比较成熟的。

（二）供给方：应对市场竞争，提供增值服务

我国保险市场竞争加剧已经成为业界共识，而分红投资类保险品种，成为各公司最有力的竞争武器。近两年来，分红投资类保险品种，成为我国寿险业的高速增长的主力军。中国保监会最新统计显示，截止2002年10月底，全国保险公司寿险业务保费收入为1832.4亿元，同比增长约70％。分红类保险等新产品成为新的增长点，2002年上半年分红险保费收入达624.06亿元，市场占有率52.58％，同比增长1057.48％。国外成熟市场表明：无论是分红险还是投连险，该类非传统寿险都是未来保险市场上的主流产品，而该类产品的成功销售非常需要销售人员提供全面的理财规划服务，综合分析客户的风险偏好和资金状况等因素，将产品销售给能够承受投资风险，有理财观念和理财需求的客户，否则后患无穷，国外市场经验就是如此。

此外，在我国加入WTO后，外资保险机构全面进入国内市场，其参与竞争的重点主要就是提供理财服务等一系列中间业务，而在这方面，外资保险具有更雄厚的技术和人才优势。国内的保险公司要想保持或扩大自己的市场份额，就必须采取切实可行的措施，不断壮大自己的个人理财服务队伍，提供优质的个人理财规划服务。

（三）中介方：未来潜在的理财服务供给者

虽然我国新兴的保险中介机构数量和规模都在不断发展壮大，但是迄今为止，没有任何一家专业中介公司找到了长久稳定、附加值高的主营收入。据悉，多家保险中介机构都在积极策划提供专业的理财规划服务，以中介人的独特位置来彰现自己从事理财业务的独立性、专业性和客观性，以此作为公司发展的有效武器。

二、国际上寿险业个人理财规划服务概况

（一）CFP服务理念对寿险业的影响

研究个人理财规划服务，就不能不研究CFP（CertifiedFinancialPlanner）。CFP是国际金融领域最权威和流行的理财规划职业资格，2001年全美职业资格中排名第一。尽管CFP不是寿险专业从业证书，但是在国外，获得CFP证书的人中，有70％以上同时持有保险经纪人和证券经纪人资格证书，CFP天然地同寿险公司的产品和服务相联系。虽然寿险从业人员中CFP的总量有限，但CFP所倡导的“以客户需求为中心”全方位的理财服务理念却深入人心。国外的寿险公司，如友邦、纽约人寿等公司一直致力于理财规划服务的研究和开拓，并建立起了自己的个人理财规划服务队伍，为客户提供理财规划服务。

（二）亚太地区寿险业个人理财规划服务状况

在亚太地区，人们习惯称理财规划为“财务规划”。马来西亚、新加坡、韩国、日本等国都是国际CFP理事会成员，因此这几个国家的寿险业个人理财规划服务渐成规模，以财务顾问的身份为客户进行理财规划正成为新世纪寿险业务员的转型目标。在刚刚落幕的第六届亚太寿险大会上，理财规划的挑战与角色定位成为此次大会的主轴。马来西亚2002年推出了“最佳建议规范”和“独立财务顾问”制度，要求寿险业务员必须收集客户充裕的资讯以后，才能提出适当的建议和寿险产品给客户。新加坡从1988年要求寿险业务员开始运用理财规划为客户进行资产分配，自2001年7月1日开始，新加坡金融管理局规定所有寿险业务员在提呈建议书的同时，必须让客户知道自己赚取了多少佣金。佣金透明的目的在于让保险业务员像医生、律师般收取专业的服务费用，提高业务员的形象和地位。

三、寿险业开展个人理财规划服务的内容及影响

（一）寿险业个人理财规划服务的基本内容

全面的个人理财规划涉及各类金融产品，但并不意味着某个理财规划师要提供从提出理财建议到完成具体投资操作全过程中的一站式服务。从成熟的欧美寿险个人理财市场服务看，个人理财规划服务首先是某位理财规划师提出“理财建议”，然后再寻找各专业领域的专家来具体实施理财规划方案。

从服务内容上看，寿险业理财规划服务主要包括：保险、投资、税务、退休、教育、遗产等六大方面。提供上述六方面的全部规划也称为全方位的理财规划。事实上，提供理财规划服务并不一定要求面对所有客户时都提供如此全面的规划，按照客户需求和寿险业务员的个人专业水平，也可以就某一个财务问题提供单一的解决方案（单方位财务规划），也可以主要提供保险、投资和税务方面的规划（多方位财务规划）。

从实施过程分析，CFP的标准执行程序共六步：第一、设定目标，目标必须有时间性、实际且明确；第二、收集客户资料；第三、分析个人财务状况，找出其长处和短处；第四、根据客户能力和理财目标，制订理财建议；第五、实行规划，因为行动最重要；第六、定期检查，因为理财规划是动态变化的。

从寿险业务员的角度看，其实可以将以上六步划分为两个主要阶段，从第一步到第四步为第一阶段，即提出规划建议阶段；后面两步为第二阶段，即理财建议的实施和绩效考核阶段。不同专业背景的业务员可以在两个阶段中扮演不同重要程度的角色，但是无论如何，在第一阶段，寿险业务员必须要为客户制定一套全面的、互相协调的、可操作的理财建议，在这个阶段，寿险业务员就相当于客户的“军师”，要提出战略性的资产分配建议。并在该大前提下，为客户制定更具体的保险规划，同时推荐其他领域的专家来协助客户实施其全面的理财计划。

（二）寿险业推行个人理财规划服务的影响

从直接的产品推销转变为围绕客户需求来组织生产和销售，这个过程本身可以说是行销史上具有质变意义的一大步，寿险业推行个人理财规划服务具有划时代的意义，将对整个寿险业、寿险公司、人及中介机构以及寿险客户本身产生重要的影响并带来多赢结果。

1.对寿险业的影响。整个服务模式的转变有助于提升保险在公众心中的形象，提高公众的保险理财意识，避免少数不良人的行为影响到整个市场的健康发展。可以说，个人理财规划服务的推行，也是寿险业规范化、制度化、国际化的标志之一。

2.对寿险公司的影响。个人理财服务有助于开拓中高端客户市场。通过客户保险需求的深度挖掘，提高客户的口袋占有率，不仅可以给公司提供源源不断的业务收入，而且可以以客户需求为导向，开发出最令客户满意的新产品，占据市场先机。同时，要满足客户的综合理财服务需求势必引起寿险公司与银行、证券等跨行业金融企业的合作，通过客户资源共享，创造更多的主营业务及其他业务收入。尤其对具有综合性的金融集团背景的寿险公司更为有利。

3.对寿险人及中介机构的影响。实施理财规划服务，要求业务员具备较高的素质和专业水平。按照CFP的“4E”标准，实施理财规划服务必须要求从业人员在考试、教育、经验和职业道德四个方面达到较高水准，才可能满足客户的需求。因此，在寿险业推行理财规划服务，必然会推动业务员提高自己素质，转变自己的角色，重新规划自己的人生，朝CFP的最高职业资格迈进。如果能够出台强制性的法规，规定人销售保险产品必须提供全面的财务建议，则效果将会更加明显。另外，保险中介机构也有机会分到一杯羹，以提供理财咨询、培训和收取产品佣金找到立足之本。

4.对寿险客户的影响。毫无疑问，寿险客户也是真正的受益者，通过接受理财服务，他们可以明白自己的财务状况，明白自己究竟需不需要保险，需要多少保险以及需要什么样的保险；同时他们还可以明白自己的理财目标和生活目标是否合理，通过家庭资源的合理分配，以最经济的成本实现自己的综合理财计划，从而做到“明明白白消费，轻轻松松理财！”

四、我国个人理财规划服务的缺陷和发展趋势

（一）目前国内寿险业个人理财规划服务的缺陷

1.个人理财规划服务市场尚处在初级阶段，有效的理财需求和供给都不充分。虽然国内个人理财规划服务需求日益显现，少数公司也进行了有益的尝试，但总体上讲理财市场尚处于初级阶段。初级阶段意味着理财服务市场本身并没有巨大的理财服务的主动性市场需求。虽然潜在需求很大，但现时的有效需求很少，普通的寿险业务员仍然可以用传统的产品推销式的方法获得客户。与此同时，理财服务的供给者也是风毛麟角，同时受制于人队伍总体素质低下等原因，所提供的理财服务层次较低。

2.个人理财规划服务资格认证体系尚未建立，市场影响力有限。由于个人理财规划服务资格认证体系尚未建立，虽然各保险公司可以选拔自己的精英业务员进行理财规划方面的培训，并尝试为客户提供个人理财服务，但由于没有系统的培训体系和专门统一的培训教材，也没有权威、中立和专业的个人理财规划服务资格认证证书，这些理财规划人员的理财规划技能和服务品质都难以获得市场的广泛认同，市场影响力有限。

3.现时金融产品的数量和品种不能完全满足个人理财规划服务的要求。虽然国内各项理财金融品种已经相继出现，但各领域的金融品种都相对初级，如股票市场不规范、银行产品简单、基金投资风格趋同、保险产品流行一阵风等，这些都制约着理财规划的制定和实施效果。

4.现行法律法规尚不健全。国内金融业分业经营的法律监管体系，个人税法的不完善，遗产继承等方面法律制度的空白，以及寿险行业理财规划服务的行业标准欠缺等，从制度的层面制约着综合个人理财规划服务的发展。

（二）国内寿险业个人理财规划服务的发展趋势

1.寿险业开展个人理财规划服务所需的法律法规正逐渐健全和完善。个人理财规划服务的良性发展需要一个相对健全的法制环境，由于“理财”的专业性、复杂性、可操作性和隐私性，需要银行、保险、证券、税务、遗产等方面法律法规的约束和保护，良好的制度环境是个人理财规划服务发展的前提条件。如同马来西亚和新加坡一样，实施财务规划服务的保险监管部门规章也有可能出台。

2.寿险业个人理财规划服务行业组织逐步建立和规范。随着第二届中美策划金融论坛日前在北京落下帷幕，国际上金融领域最权威和流行的个人理财规划（CFP）副业资格有望登陆中国大陆，CFP标准的引入将大大有利于保险业理财服务的开展。拥有权威认证，参照4E标准培养出的专职理财规划队伍，必然会提升理财规划师的职业影响，并刺激潜在的理财需求转化为显形需求。同时，保险业的理财规划行业协会在中国金融策划协会成立之后也有望诞生，行业的自律规范有可能逐步形成。

篇(2)

保险是一项风险转移的商业活动。由于风险无所不在无处不有，理性的人们应该厌恶风险[1]，需要丰富多彩的保险产品规避风险。这正是保险公司存在的理由。

但人的理性是有限的。人们的经济行为往往是非理性的——这是心理学对经济学的重要贡献。面对风险决策，人们是会选择躲避呢，还是勇往直前？保险公司如何面对客户非理性——甘冒风险拒绝保险的行为呢？

一.人的非理性拒绝保险

让我们来做这样两个实验。一是有两个选择，A是肯定赢1000(1000,1)，B是50％可能性赢2000元，50％可能性什么也得不到(2000,0.5)。你会选择哪一个呢？超过80%的人都选择A，这说明人是风险规避的。二是这样两个选择，A是你肯定损失1000元（-1000，1），B是50％可能性你损失2000元，50％可能性你什么都不损失（-2000，0.5）。结果，超过70%的人选择B，这说明他们是风险偏好的。

可是，仔细分析一下上面两个问题，你会发现他们是完全一样的。假定你现在先赢了2000元，那么肯定赢1000元，也就是从赢来的2000元钱中肯定损失1000元；50％赢2000元也就是有50％的可能性不损失钱；50％什么也拿不到就相当于50％的可能性损失2000元。

由此不难得出结论：人在面临获得时，往往小心翼翼，不愿冒风险；而在面对损失时，人人都成了冒险家了。这就是卡尼曼“前景理论”的两大“定律”。

人在面临获得的时候，喜欢躲避风险，而在面临损失时，却又倾向于冒险了。这是卡尼曼[2]（Kahneman）与特沃斯基（Tversky）的“前景理论”[3]的重要观点。理性使我们规避风险，非理性又让我们有风险偏好。

在人寿保险行为中人们有同样的非理。纯粹保障型产品没有储蓄型产品受欢迎。保险是一种损失性风险，这是由保险基本原理——损失补偿——决定的。用“前景理论”的实验描述人寿保险就是两种选择保险A有50%[4]可能死亡损失生命和1000元（保费）获得2000元（保险金），50%生存但损失1000元（保费），不保险B有50%可能死亡损失生命，50%生存而没有损失。如果把保险金当成对生命损失的补偿，那么A是（-1000，1），B是（-2000，0.5）。大部分人选择不保险B，这说明他们是风险偏好的。所以人们的非理性拒绝保险——风险规避——而寻求风险。

二.非理性人寿保险产品

显然，保险公司不会有上述的损失概率达到50%的产品。保险人经营的风险发生的概率一般不高。这是保险产品的经济可行性要求。理性上讲，保险的目的是风险转移与损失分担。只有纯保障性产品才是被保险人最理性的保险选择。由于人们面对损失的非理性，纯保障性保险产品往往不被市场接受。人寿保险市场主要是具有储蓄[5]功能的产品。长期死亡险和短期意外险占总保费比例不到十分之一，加上健康险也不到五分之一。

2002年全国人身保险保费2275亿，其中人身意外伤害险保费79亿，健康险保费122亿，寿险保费2074亿[6]。占人身险保费91%以上的寿险保费中属于纯保障责任的保费不到10%。大量的还本性的两全险和养老金险，客户可以反还保费同时又得到了保险保障。其实是用客户保费的利息充当了保险保障的保费。这种利息收入对客户不敏感。这就是芝加哥大学萨勒（Thaler）教授所提出的“心理账户”的概念。

钱就是钱。同样是100元，是工资挣来的，还是彩票赢来的，或者路上拣来的，对于消费者来说，应该是一样的。可是事实却不然。一般来说，你会把辛辛苦苦挣来的钱存起来舍不得花，而如果是一笔意外之财，可能很快就花掉了。

这证明了人是有限理性的另一个方面：钱并不具备完全的替代性，虽说同样是100元，但在消费者的脑袋里，分别为不同来路的钱建立了两个不同的账户，挣来的钱和意外之财是不一样的。

比如说今天晚上你打算去听一场音乐会。票价是200元，在你马上要出发的时候，你发现你把最近买的价值200元的电话卡弄丢了。你是否还会去听这场音乐会？实验表明，大部分的回答者仍旧会去听。可是如果情况变一下，假设你昨天花了200元钱买了一张今天晚上的音乐会票子。在你马上要出发的时候，突然发现你把票子弄丢了。如果你想要听音乐会，就必须再花200元钱买张票，你是否还会去听？结果却是，大部分人回答说不去了。

可仔细想一想，上面这两个回答其实是自相矛盾的。不管丢掉的是电话卡还是音乐会票，总之是丢失了价值200元的东西，从损失的金钱上看，并没有区别，没有道理丢了电话卡后仍旧去听音乐会，而丢失了票子之后就不去听了。原因就在于，在人们的脑海中，把电话卡和音乐会票归到了不同的账户中，所以丢失了电话卡不会影响音乐会所在账户的预算和支出，大部分人仍旧选择去听音乐会。但是丢了的音乐会票和后来需要再买的票子都被归入同一个账户，所以看上去就好像要花400元听一场音乐会了。人们当然觉得这样不划算了。

同样的，保险客户对所交保费与保费的利息建立了不同的帐户，保费是自己付出的而利息是获得的“意外”之财。显然，保险客户更看重保费。

这种保险市场的选择正好映证了“前景理论”的结论。面对客户的非理性选择，保险人要有针对性的非理性产品。

三.非理性寿险营销

面对人们的非理性决策，在寿险营销中必须抓住客户心理，理性地进行非理性营销。

1让计划书看起来很美

卡尼曼在做诺贝尔演讲时，特地谈到了一位华人学者的研究成果，他就是芝加哥大学商学院终身教授、中欧国际工商学院行为科学中心主任奚恺元教授[7]。

来看一个奚教授于1998年发表的冰淇淋实验。现在有两杯哈根达斯冰淇淋，一杯冰淇淋A有7盎司，装在5盎司的杯子里面，看上去快要溢出来了；另一杯冰淇淋B是8盎司，但是装在了10盎司的杯子里，所以看上去还没装满。你愿意为哪一份冰淇淋付更多的钱呢？

如果人们喜欢冰淇淋，那么8盎司的冰淇淋比7盎司多，如果人们喜欢杯子，那么10盎司的杯子也要比5盎司的大。可是实验结果表明，在分别判断的情况下（评点：也就是不能把这两杯冰淇淋放在一起比较，人们日常生活中的种种决策所依据的参考信息往往是不充分的），人们反而愿意为分量少的冰淇淋付更多的钱。实验表明：平均来讲，人们愿意花2.26美元买7盎司的冰淇淋，却只愿意用1.66美元买8盎司的冰淇淋。

这契合了卡尼曼等心理学家所描述的：人的理性是有限的。人们在做决策时，并不是去计算一个物品的真正价值，而是用某种比较容易评价的线索来判断。比如在冰淇淋实验中，人们其实是根据冰淇淋到底满不满来决定给不同的冰淇淋支付多少钱的。

在为客户设计保险计划时，可以附加风险很低的保障责任。客户花相对主险保费很少钱获得很高保障（保额）。这让客户看起来很美的计划书必容易让客户满意。

2突出客户获得“前景理论”的另一重要“定律”是：人们对损失和获得的敏感程度是不同的，损失的痛苦要远远大于获得的快乐。在寿险营销中通过适当的话术突出客户获得的快乐，弱化损失的痛苦。

先让我们来看一个萨勒曾提出的问题：假设你得了一种病，有万分之一的可能性（低于美国年均车祸的死亡率）会突然死亡，现在有一种药吃了以后可以把死亡的可能性降到零，那么你愿意花多少钱来买这种药呢？那么现在请你再想一下，假定你身体很健康，如果说现在医药公司想找一些人测试他们新研制的一种药品，这种药服用后会使你有万分之一的可能性突然死亡，那么你要求医药公司花多少钱来补偿你呢？在实验中，很多人会说愿意出几百块钱来买药，但是即使医药公司花几万块钱，他们也不愿参加试药实验。这其实就是损失规避心理在作怪。得病后治好病是一种相对不敏感的获得，而本身健康的情况下增加死亡的概率对人们来说却是难以接受的损失，显然，人们对损失要求的补偿，要远远高于他们愿意为治病所支付的钱。

健康险中有一种住院津贴的责任，相对补偿性的医疗报销责任，住院津贴是很受欢迎的产品[8]。被保人觉得报销性责任没有给他带来额外“收获”，而津贴却有“收获”。版权所有

再来看一个卡尼曼与特沃斯基的著名实验：假定美国正在为预防一种罕见疾病的爆发做准备，预计这种疾病会使600人死亡。现在有两种方案，采用A方案，可以救200人；采用B方案，有三分之一的可能救600人，三分之二的可能一个也救不了。显然，救人是一种获得，所以人们不愿冒风险，更愿意选择A方案。

现在来看另外一种描述，有两种方案，A方案会使400人死亡，而B方案有1/3的可能性无人死亡，有2/3的可能性600人全部死亡。死亡是一种失去，因此人们更倾向于冒风险，选择方案B。

而事实上，两种情况的结果是完全一样的。救活200人等于死亡400人；1/3可能救活600人等于1/3可能一个也没有死亡。可见，不同的表述方式改变的仅仅参照点——是拿死亡，还是救活作参照点，结果就完全不一样了。

在表述方式上将得与失参照点平移以“获得”为中心。例如损失20元保费，获得200020元保额（保额加反还保费[9]），表述成（净）获得200000元。

3改变客户的参照系

不过，损失和获得并不是绝对的。人们在面临获得的时候规避风险，而在面临损失的时候偏爱风险，而损失和获得又是相对于参照点而言的，改变人们在评价事物时所使用的参照点，可以改变人们对风险的态度。

比如有一家公司面临两个投资决策，投资方案A肯定盈利200万，投资方案B有50％的可能性盈利300万，50％的可能盈利100万。这时候，如果公司的盈利目标定得比较低，比方说是100万，那么方案A看起来好像多赚了100万，而B则是要么刚好达到目标，要么多盈利200万。A和B看起来都是获得，这时候员工大多不愿冒风险，倾向于选择方案A；而反之，如果公司的目标定得比较高，比如说300万，那么方案A就像是少赚了100万，而B要么刚好达到目标，要么少赚200万，这时候两个方案都是损失，所以员工反而会抱着冒冒风险说不定可以达到目标的心理，选择有风险的投资方案B。可见，老板完全可以通过改变盈利目标来改变员工对待风险的态度。

在制订保险计划时，有两种方法可以改变参照系。一种是将保费损失隐含必要消费中或相对必要消费不明显。例如，航空意外险保费相对机票价格不是损失。同样，可以有列车旅客意外险、汽车旅客意外险等，只要保费不超过车票价格的5%，人们是不敏感的。另一种是提高客户对现有生活的优越感，进而产生保持这种生活持久下去的愿望，从而厌恶风险增加保险需求。

4帮助客户完美

再来看一个奚教授做的餐具的实验。比方说现在有一家家具店正在清仓大甩卖，你看到一套餐具，有8个菜碟、8个汤碗和8个点心碟，共24件，每件都是完好无损的，那么你愿意支付多少钱买这套餐具呢？如果你看到另外一套餐具有40件，其中24件和刚刚提到的完全相同，而且完好无损，另外这套餐具中还有8个杯子和8个茶托，其中2个杯子和7个茶托都已经破损了。你又愿意为这套餐具付多少钱呢？结果表明，在只知道其中一套餐具的情况下，人们愿意为第一套餐具支付33美元，却只愿意为第二套餐具支付24美元。

这里显示了人们追求完美的心理。“完整性”本身是一种美。一套餐具件数再多，破了几个就不美了。如果客户已经买保险了或是老客户，我们可以指出他保险计划存在“缺陷”，需要新的保险保障来完善。象补充医疗是对社保医疗的完善，补充养老是对社保养老的完善。人的生、老、病、死都需要保险保障。“完整性”是我们拓展保险市场的金钥匙。

5调整客户“心理帐户”

人们分别为不同来路的钱建立了两个不同的账户，挣来的钱和意外之财是不一样的。同样，也为不同的消费建立“心理帐户”。有些消费帐户预算总是会比较充裕而稳定，有些帐户波动性大而成为临时和备用帐户。如果说服客户动用临时帐户进行保险计划相对比较容易。在客户收入帐户与消费帐户之间有些关系紧密几乎是同一个帐户，有些比较随意，有一个分配过程。往往固定收入用于固定消费联系非常紧密，只有有盈余时才分配到非固定消费和投资帐户。

我们不要将保险计划固定到消费帐户。针对客户的财务状况，让投资帐户贫乏的客户把保险列入消费帐户，让投资帐户充足的客户把保险列入投资帐户。有些收入帐户的“意外”收入需要时间分配到消费和投资帐户。在这个过程中，引导客户参与保险计划将取得事半功倍的效果。

6小数法则

现实生活中，人们在不确定条件下进行判断，往往会以偏概全、以小见大。概率论中贝叶斯定理的大数法则告诉我们，一个理性推断行为不仅会使用大样本的所有信息，也会利用所有的先验信息。但实际上人们往往只是重视了条件概率，而忽视了先验概率。卡尼曼与特韦尔斯基提出了他们称之为“小数法则”的许多例子，即人们通常会根据自己已知的少数例子来作推测。我们都知道，概率论中存在“大数定理”，指的是当分析样本接近于总体时，样本中某事件发生的概率将接近于总体概率。而“小数法则偏差”是指人们将小样本中某事件的概率分布看成是总体分布。人们在根据现有信息对不确定事件进行判断时似乎不关心样本的大小，也就是与“样本无关”。例如，投掷6次硬币如果出现4次正面2次背面，人们会将这个结果“推论”到投掷1000次的情况，因而高估出现正面的概率。这也说明人们往往会过于简单地将对不确定事件条件下的判断建立在少量信息的基础上。中国有句古话，“亡羊补牢”。如果发现邻居被人偷盗，会加强自己家的防盗系统，安装防盗门和防盗网等。其实，从社会总体上看，入屋盗窃发生的概率与邻居家被盗没有直接关系。人们往往从身边发生的小数有时是偶然事件去推理，判断。这正是与大数法则相对的小数法则。如果保险人从大数法则出发判断损失概率是理性的，那么个人从个别事件推理出的损失风险是非理性的。

保险人可以通过各种媒体，用专题节目、专栏[10]形式广泛报道日常生活中发生的意外事故、灾难事件，加深读者对各种危险的印象，触发客户非理性联想，提高公众投保意识。

7悲剧的感染力

假设这个小岛上有1000户居民，90％居民的房屋都被台风摧毁了。如果你是联合国的官员，你以为联合国应该支援多少钱呢？但假如这个岛上有18000户居民，其中有10％居民的房子被摧毁了（你不知道前面一种情况），你又认为联合国应该支援多少钱呢？从客观的角度来讲，后面一种情况下的损失显然更大。可实验的结果显示，人们觉得在前面一种情况下，联合国需要支援1500万美元，但在后面一种情况下，人们觉得联合国只需要支援1000万美元。

90%的破坏性产生的悲剧色彩给人们以震撼。这正是航空意外险在没有推销的情况下购买比例超过80%的原因之一。因为航空事故的死亡率几乎是100%。新闻媒体的广泛报道加深了人们对航空事故印象，提高了对航空危险的厌恶程度。同样的原因，保险人通过各种媒体广泛报道日常生活中发生的意外事故、灾难事件时，要选择更惨烈、悲剧色彩更浓的事件进行更深入的跟踪报道。

四.最大化人们的幸福版权所有

人们最终追求的是幸福，而不是金钱。这是经济学新的发展方向。人们在追求金钱时，往往异化了。金钱只是手段，不是目的。传统经济学认为增加人们的财富是提高人们幸福水平的最有效的手段。但奚教授认为，财富仅仅是能够带来幸福的很小的因素之一，人们是否幸福，很大程度上取决于很多和绝对财富无关的因素。举个例子，在过去的几十年中，美国的人均GDP翻了几番，但是许多研究发现，人们的幸福程度并没有太大的变化，压力反而增加了。这就产生了一个非常有趣的问题：我们耗费了那么多的精力和资源，增加了整个社会的财富，但是人们的幸福程度却没有什么变化。这究竟是为什么呢？

归根究底，人们最终在追求的是生活的幸福，而不是有更多的金钱。因为，从“效用最大化”出发，对人本身最大的效用不是财富，而是幸福本身。

我们不能一味地用金钱来衡量客户的得失。安全感的满足、爱心与责任心的体现、时尚的追求等是一份保险计划给人们心理上幸福感。所以在引导客户的享受保险的诸多幸福与快乐前提是保险的交费计划要确实可行，不至于成为生活的负担。只有这样客户才能体验纯粹的幸福与满足。

通过完善的客户服务，保险人与客户建立紧密联系，使客户产生归属感。

五.结语

大多数人的行为作为个体不是非理性的，人们不会断然地去冒险、也不会不加考虑地去买保险。我们总是会遵循某种可以使我们有预见地或系统考虑问题的方式来进行决策，只不过这些方式在很大程度上偏离了传统的理性决策模型。绝对的理性有两个必要条件，一是必须占有足够信息，二是具有完备逻辑。这两个条件无论是个人还是组织都是无法真正满足，何况在比较紧急时还有一个时效性问题，即运用逻辑尽可能快。所以人们非理性是绝对的。保险产品的特点和人们需求隐性化决定了人们非理性地拒绝保险。正是认识到了这一点，我们要针对人们的非理性进行产品设计和保险营销。

[1]创立博弈论的数学家约翰∙冯∙诺伊曼教授用个人收入的效用曲线解释了理性经济人也有风险偏好的情况。

[2]卡尼曼因为对非理性经济行为的研究，建立了“前景理论”而获得2002年诺贝尔经济学奖。

[3]概括来说，前景理论有以下三个基本原理：（a）大多数人在面临获得的时候是风险规避的；（b）大多数人在面临损失的时候是风险偏爱的；（c）人们对损失比对获得更敏感。

[4]生命表显示60岁的人在20年间的死亡率超过50%。

[5]这里不指因平准保费必然产生的储蓄。

[6]中国保险监督委员会统计资料。

[7]奚教授用心理学来研究经济学、市场学、决策学等学科的问题，是这个领域的主要学者之一。

[8]保险人往往将医疗津贴产品作为附加险来促主险销售。

篇(3)

人寿保险公司提供了范围广泛的产品，包括：定期、终生、死亡、疾并伤残等有关的人身保险和与退休有关的年金保险等等。这些产品都是通过趸交或期交保费来得到将来对死亡、疾并伤残或退休获取保险利益的赔付或给付的承诺。这种对将来利益赔付或给付的承诺就是人寿保险公司的负债。寿险公司负债具有以下特点：一是期限较长，期限结构多种多样；二是流动性要求较高，必须保证满期给付、保险金支付、退保金支付等现金支付能力充足；三是负债是有成本的，即发生保险事故的赔付、给付或期满按预定利率本金红利的返还。因此，人寿保险公司资产具有以下特点：一是与其他金融机构相比，具有长期性，有的保险合同期限达二三十年甚至更长；二是具有信托资产的特点，储蓄型业务到期需要返还客户，必须进行资金积累；三是要求收益性，以满足预定利率和支付红利的需要；四是要求安全性，必须保障客户资金的安全。如何保证人寿保险公司在长期的经营中保持足够的偿付能力，确保在将来有充足的资产来匹配负债，是人寿保险公司成功经营的关键。

在经济动荡的年代，由于利息的变化、股票的下跌、不动产的贬值，会使保险公司的投资收益受到很大的影响，这些都会给人寿保险公司的经营带来危险。特别是当保险合同签订时人寿保险公司承诺了过高的预定利率，而利率的下调使公司的投资回报达不到预期目标时，人寿保险公司将会承受巨大的利差损。分析利差损问题深层次的原因，关键还是缺乏资产负债风险的管理意识，大量长期资产短期运用，以及高风险品种占比较高等。如果利差损问题长期不能解决，导致偿付能力严重不足，寿险公司将面临被托管甚至破产的风险。人寿保险公司的性质决定其经营要受到许多风险的影响，所以在诸多风险因素的影响下，如果资产负债不相匹配，流动资产与流动负债占比过高，则大量短期资产的经营将受市场利率的波动影响，导致经营的不稳定性，长期负债形成的长期资产在运用形态上遭受无形损耗。因此如何对与投资以及负债有关的风险进行管理、使资产与负债相互匹配，以同时满足人寿保险公司的偿付能力与盈利能力是十分重要的。

人寿保险公司资产负债管理包括以负债为主导和以资产为主导两种模式，二者是相互作用和相互促进的。以负债为主导的资产负债管理模式，是指从负债的观点看待二者之间的关系，即根据负债的特点安排资产的期限结构比例。要针对不同产品负债的要求，包括期限要求、收益要求、流动性要求、风险承受能力的要求，制定相应的资产投资组合。以资产为主导的资产负债管理模式，是指从资产的观点看待二者之间的关系，根据资金运用情况调整负债结构。一是对销售量的控制，如果资金运用收益无法达到产品设计要求或投资风险过高，则应减少销售量甚至停止销售；二是对产品开发的调整，根据资产期限结构和资金运用收益结果，可以对新产品的预定利率、期限结构提出建议。但无论采用何种模式，都必须充分考虑到与资产负债管理有关的风险。

一、与资产负债管理有关的风险

（一）精算方面的风险

主要有四种风险：

A：资产贬值风险：即由于资产的市场价值下降引起的损失。人寿保险公司持有许多不同的资产，如：证券、不动产、保单抵押贷款，等等，这使得人寿保险公司对利率与资产的市场价值的变化十分敏感。资产市值的下降，轻者会引起人寿保险公司盈利能力的恶化，更严重的会造成偿付能力不足使公司经营出现危机。

B：定价风险：人寿保险公司的定价包含许多因素，如：死亡率、发病率、营运成本、投资回报等等。而且人寿保险公司的经营期限很长，在确定产品价格时，如果不能准确地将这些因素及其将来变化趋势计算进去，将会影响到人寿保险公司是否能够承担对保单持有人的保险责任。

C：利率变化风险：利率变化的风险对人寿保险公司的经营有着重大的影响。例如：如果利率变化造成资产价值的增减无法与负债价值的增减匹配，人寿保险公司可能会面临倒闭。在过去的十年中，由于利率多次下调，使得部分人寿保险公司经营出现相当大的利差损。

D：经营风险：包括监管制度的变化、税法的变化、经营新的险种等等。在我国，由于保险法对保险公司的投资作出了严格的限制，允许的投资范围十分有限，主要是银行存款、国债、金融机构和部分大企业发行的债券、一定比例的证券投资基金，因此投资组合的选择十分有限，造成资产负债无法匹配的风险加大。此外，由于人寿保险公司经营的长期性，随着时间的迁移，法律解释的变化也会对未来人寿保险公司的给付、赔付责任产生重大的影响。

（二）财务方面的风险

主要有六种财务风险：

A：费率风险：即在确定费率或给付、赔付标准时不准确产生的风险。主要有两类：费率定价过低和给付、赔付标准过高。

B：系统风险：又称市场风险，即引起资产或负债价值变化的风险，包括：利率风险和基本风险。人寿保险公司根据利率的变化衡量和管理资产负债，其股票、公司债券和质押贷款与利率基准点的变化紧密相连，任何利率的变化都直接影响到这些投资产品的回报率。人寿保险公司投资的资产在信用等级、流动性、期限等方面往往与负债并不相关联而影响到两者的匹配。

C：信用风险：即由于债务人因其财务状况恶化或担保物价值贬值无法履行责任而产生的风险。由于人寿保险公司的资产有相当部分是公司债券，因此这种风险对其影响较大。

D：流动风险：即由于无法预测的事件造成资产流动性不足引起的风险。人寿保险公司经营的业务多数是长期业务，因此其投资也多数是长期投资以与保险合同到期的责任匹配。但由于某些无法预测的事件，如市场利率比保单预定利率高很多，造成保单持有人大量退保，在保险公司现金不足时不得不低价变现长期资产而遭受损失。

E：经营风险：包括公司管理、信息处理、员工行为等方面的风险。由于这些方面低效与失误会给人寿保险公司经营带来昂贵的损失。

F：法律风险：法律法规的变化，包括解释的变化都会给人寿保险公司带来巨大的风险。因此必须密切关注立法发展的趋势，了解未来法律法规的变化，包括加入世界贸易组织后经济全球化给法律制度与环境带来的冲击。此外法律风险还包括保险欺诈、违规经营、保单持有人对保险合同的不同理解等，这使得法律风险变得十分复杂。法律风险可能会给人寿保险公司造成巨灾式的损失。

二、资产负债管理策略

在我国，人寿保险公司按照股权的形式可以分为：国有独资、股份制公司，在国外还有相互公司和上市公司。但无论那种形式的人寿保险公司，其根本的经营目标都是在获取预定的资本回报的同时保持足够的偿付能力。人寿保险公司的管理者必须洞察投资环境的演变，了解投资要素变化的趋势，在分析与资产负债管理有关的风险的基础上拟定资产负债组合的策略以及公司的投资策略。

（一）资产负债管理过程

按照人寿保险公司的管理特点，资产负债管理可以用“计划—实施—反辣的过程来表示：

计划——包括长期计划和短期计划。长期计划根据各类负债的特点、未来盈利的要求以及利差倒挂的风险，分析与资产负债管理有关的风险，通过模拟测算，决定中长期的资金运用方针和基本投资策略。短期计划根据长期基本投资策略和年度现金流量预测情况，确定短期基本投资计划和年度资金安排计划。

实施——根据不同负债对应的资产情况，由具体操作人员根据年度资金安排计划调整、组合投资结构。管理的重点是投资决策的透明化、明确化，以及拥有一批专业的资金运用人才和较强的投资组合能力。

反廓—寿险公司应建立风险管理部门，对资金运用战略及实施过程的风险进行管理，对运用绩效进行评估，对投资情况进行分析，并将分析结果及时反馈投资决策部门，以便使投资结构趋于合理。

（二）资产负债管理图

目前国际上较流行的资产负债管理方法可以用下列资产负债管理图表示：

附图

图1资产负债管理图

人寿保险公司的管理者进行资产负债管理时，必须考虑到其公司的产品的期限和特征，如：长期和短期产品的比例、传统和投资产品的组成等等；还必须考虑到制约投资组合的因素，如：法律法规对投资范围的限制、资本市场投资产品的可能获得等等；同时还必须考虑到对资本市场的预期，如：利率的走向、资本市场发展的周期等等。通过对上述因素的综合考虑，确定出投资组合战略，并进行检测。目前国际上寿险资产负债管理使用的检测方法主要有：弹性检测、现金流检测(CFT)、动态偿付能力检测(DST)、风险资本法(RBC)、随机资产负债模型、财务状况报告(FCR)，其中前两种方法较为常用。然后才设定符合资产负债管理战略的投资策略。

当管理者制定出综合可行的资产负债组合以后，必须将有关理念贯彻到公司的每个阶层，同进还要保证有足够的技术支持和组织机构来帮助管理者完成资产负债管理，当然不同的公司具有不同的组织机构，因而不存在某种适用于所有公司的通用的组织机构。有效的组织机构必须根据各公司的战略和对风险的容忍程度而制定的资产负债管理目标来建立，以实现公司的经营目标。但建立一个高层的资产负债管理委员会和实行合理的分别投资并进行财务衡量管理将会大大帮助公司的资产负债管理。

（三）资产负债管理委员会

运用资产负债管理构建资金运用战略，人寿保险公司要健全资金运用机构，除成立投资决策委员会以外，还应成立资产负债管理委员会。高层的资产负债管理委员会通常又叫风险委员会，它由高级行政管理人员组成，负责在连续的状态下监督和管理人寿保险公司的资产负债风险。它的任务包括审查投资策略、产品开发、产品定价以及市场开发。人寿保险公司的产品销售对市场利率的变动非常敏感，一方面过低的产品预定利率会使公司的产品在竞争中失去市场，另一方面过高的产品预定利率会产生利差损。资产负债管理委员会必须对产品进行审查，使定价能够与投资合理的匹配，达到公司预定的资本回报率和其他经营目标。

三、根据资产负债管理的原则设计投资组合

依靠资产负债理论确定了投资策略以后，最重要的工作就是根据资产负债管理原则设计投资组合。以下简单介绍有关的资产负债管理原则：(1)规模对称原则：即投资总额与负债总额相一致，建立一种在正常保费收入净流人增长基础上的动态平衡；(2)结构对称：长期负债用于长期投资，而短期负债只能进行短期运用，保持偿还期基本一致；(3)成本收益对称：选择投资品种要把握投资收益与资金成本相对应，保证实现合理收益，而且要根据市场利率变化对资产、负债的现金价值的冲击程度随时调整投资结构。合理地分配资金，构建分散互补的资产组合，这就可以使不同资产间的系统性的风险相互抵消，以降低总体风险水平。一方面，应根据资金来源、成本和期限，选择不同期限、收益水平的品种，设计相对独立的投资组合；另一方面，各投资品种的资金覆盖率要科学合理，单一项目投资比例应适中，力求分散风险。寿险资金不但规模大、期限长，而且保费收入源源不断，可用资金增长数量非常可观，所以建立长期的资产负债管理原则战略是寿险资金运用现实的选择，也是追求保险资产长期稳健增值的必由之路。

在设计投资组合时，必须根据人寿保险公司业务的特点开展投资多样性的选择并对其进行财务衡量。由于人寿保险公司的产品的多样性以及期限等产品特征的差异性，人寿保险公司可以根据不同的产品和险种分别进行多样性的投资，并根据产品或险种的风险特性和其他因素设定资本回报率和投资目标，对投资进行财务衡量。例如，分别投资的决定可以根据产品或险种的保费量大孝风险高低、盈利特点等等来决定。在投资策略的构建上，首先要认真研究负债的特性，建立分险种核算体系，根据每一产品的特性、每一客户的需求，以期望收益率的最大化和控制利差倒挂风险为条件，以满足长期、效率、平衡的资产结构为目标，构建长期的资金运用战略。其次是以分险种核算资金为单位实施资产分配，并在分配过程中不断参考负债信息的变化，如利率选择性、流动性、期间性以及资金市场的成熟性等。第三，寿险公司应具备相应的资本金，并提取一定比例的风险准备金，以保证资产负债管理战略的稳定性。在作出这些决定的同时，还必须考虑到许多运作上的事宜，如：建立某一分别投资的交易规则；投资的融资与组合的重组；税收和费用的分摊等等。此外，公司建立起高效的财务信息系统是十分重要的，因为管理者需要知道不同险种的现金流量以便作出相应的投资决策。这种分别投资的方法可以是人寿保险公司在整个公司范围内对资产负债组合进行分析，使管理者对公司的投资组合以及资产负债有较深入的了解，及时发现公司资产负债的不足或机会，以及在给定的投资环境下抵消不同险种带来的某些风险。

人寿保险公司有许多方法可以用来优化资产组合以使其与负债结构相互匹配并使公司的价值最大化。在乎稳的投资环境下，例如利率保持稳定时，这将是比较容易做到的，投资回报也比较容易预测。但是，在过去的十年来，由于利率的下调、资本市场的动荡、不动产价值的起落，人寿保险公司面临着重大的考验。同时，政府法规的变化、消费者权益保护的加强、市场的开放也给人寿保险公司的运作以及发展战略带来诸多的挑战。因此人寿保险公司的经营者必须制定出适应投资环境变化的资产负债管理策略才能够达到预期的经营目标。

四、根据资产负债管理原则建立健全投资风险控制制度

在设计投资组合、建立投资策略以后，人寿保险公司还应根据资产负债管理原则建立一整套投资风险管理制度，并将之贯穿在寿险投资过程的始终。

1.资金的集中管理、统一使用：寿险公司各分支机构按核定限额留足周转金后，其余资金应全部上划到总公司、做到集中管理、统一使用，减少风险产生的环节，实现资金的专业化运作，提高资金使用效率。其次，要严格授权、层层负责。在资金运用过程中，要严格按额度大小，明确决策和使用权限，每一层级都要对权限内的决策和使用结果负责。再次，要建立健全各项业务管理制度。制度的缺位必然带来许多实际操作中的问题，进而滋生风险。因此，必须建立各项业务管理制度，如资金划拨管理制度、集中交易管理制度、帐户管理制度、会计核算管理制度、稽核检查管理制度等，并严格贯彻落实，堵塞风险漏洞。

2.建立科学的决策机制：许多风险案例说明，因决策失误而导致的风险远比一般的经营风险更为重大。因此，建立科学的决策机制是保险公司控制投资风险的重要任务，应该由保险公司最高管理决策层、包括资产负债管理委员会及相关部门负责人和专家组成投资决策委员会，根据公司经营发展总体规划，制定公司中长期投资政策，对资产进行战略性分配；另外，还要对资金运用部门提出的业务计划和重大投资项目进行分析、论证、审核，并最终作出决策。

3.健全投资部门：人寿保险公司的投资部门是投资的直接执行者，目前国内人寿保险公司经营管理体制中担当这一重任的，与国外保险公司负责资金运用的独立的投资管理公司不同，大多以保险公司的一个部门的形式存在，必须依据公司授权进行投资活动。资金运用部门要根据公司决策部门制定的中长期投资政策，依靠专业的分析研究和投资管理人才，对宏观经济形势作出判断，对金融市场进行理性把握，从而拟定中短期投资计划，确定战术性资产配比，并由下属业务部门选择品种具体实施。

4.综合风险评估：在评估资产所面临的风险制定资产负债管理策略时，人寿保险公司还应该注意综合公司的各个分支机构形成的累计风险。在电脑技术和能够提供模拟程序的软件支持下，人寿保险公司可以先进行不同的资产负债管理模拟分析，再作出投资策略的制定。

在当前我国人寿保险市场快速发展以及加入WTO市场不断开放的今天，投资业务已经成为人寿保险业的主营业务，而人寿保险公司也成为我国资本市场的主要机构投资者。如何保证人寿保险公司在长期的经营中保持足够的偿付能力，确保在将来有充足的资产来匹配负债，是保证我国人寿保险业长期健康稳定发展的一项重要的课题。希望本文能够在这个方面起到抛砖引玉的作用。

【参考文献】

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11Dr.ArthurRudd:LifeInsuranceandAnnuityinCanada.

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关键词：顾客关系；顾客认知能力；顾客满意

中图分类号：F840 文献标识码：B 文章编号：1008-4428（2016）06-67 -03

一、引言

自从保险“新国十条”首次从国家发展战略高度对其进行定位后，保险业在国民经济中的地位得到不断提升。保险业不仅实现逆势高增长，去年同比增幅高达两成，被誉为“一枝独秀”，而且更为难得的是，在经济补偿、资金融通、社会管理、价值创造方面的作用也日益显现，逐渐成为国民经济体系中不可替代的重要力量之一。根据《2016年中国经济生活大调查》数据调查，2016年，中国百姓投资领域前三名分别是保险（36.79%）、股票（33.05%）、理财产品（32.69%）。 保险投资意愿从2013年的第六位越居第一！而在今年2016年的政府工作报告中，总理也再次强调保险的功能作用，并为保险业指明了发展方向。具体在三大方面发展并完善中：

（一）服务民生加大

作为保障改善民生的有力支撑，保险业要在2016年扎实做好大病保险工作，大病保险覆盖全国31个省区市。相关专业人士表示，为改善民生保障，我国还要尽快建立长期护理保险制度，抓好政策引导，给予税收优惠，充分调动保险公司的积极性，鼓励保险机构与护理机构相互合作。

（二）“三农”问题助推解决

“三农”问题仍稳居国家发展战略的首位，保险作为现代农业风险管理的基本手段，近年来，对农业连年增产、农民持续增收发挥了重要的“稳定器”作用。值得注意的是，农机互助保险作为农机安全风险管理的有效手段，近年来积极探索，取得了比较明显的成效，但在发展中也面临着一些突出的困难和问题。相关专家建议，应由国家农机部门牵头，加大政策扶持力度，促进农机互助保险持续健康发展。

（三）重大战略积极支持

保监会一直以来都积极引导保险业服务国家重大战略机制和手段创新，大力支持“一带一路”战略，推动保险资金积极参与国民经济建设。保险业还通过推动银保合作，积极支持有关地方创新发展模式，将政府、保险、银行、企业等多方主体紧密联系，推动小额贷款保险的发展。保监会主席项俊波在部署今年的保险监管工作时指出：“要切实加大保险资金对国家重大战略和实体经济的支持力度，引导保险资金通过债权投资计划、股权投资计划等方式，支持国家重大战略实施和重大民生工程建设。”①

本文选取中国人寿作为研究对象，着手研究中国人寿客户认知能力与满意度的关系。通过查阅相关资料，分析国内外保险业发展现状，提供相关理论依据，通过对客户认知能力含义与测量、满意度含义与测量进行介绍，再对中国人寿客户的进行问卷调查和访谈，运用营销策略理论紧密结合研究对象进行深入系统的分析与研究，最后得出结论并提出可促进企业进一步发展的对策建议或可供相关企业学习和借鉴的策略建议。

二、影响客户认知能力与满意度的因素

（一）客户认知能力的影响因素

1.客观因素

（1）认知对象的特点。认知对象不同，也影响着人们的认知水平。比如中国人寿保险公司为金融业，为人们提供可信的安全与健康保障。

（2）认知情境的特点。人们在现实生活中会接触不同的认知活动，在设想不同的认知情境时，人们的认知受外界事物的影响在不断地形成，到一定程度形成不同的认知能力。

2.主观因素

（1）教育程度。不同认知者的受教育程度不同，对于事物的自我加工能力也会不同，教育程度高，对于事物的接受能力强，且认知会随着事物的发展而不断进步。

（2）需要与价值。顾客在主动去了解认知对象时，会受到自身需求的影响，在了解后符合自己的需求，并具有一定的价值，会产生好的认知度，由此不断形成自己的认知能力。

（3）个性心理特征。在接触到认知对象时，通过资料或销售员的介绍，内心思想加之自身的需求、价值观等会产生个性心理活动，这种个性化心理活动会影响着认知能力的高低。

（4）认知者的经验。认知者根据既往的认知经验，对认知对象进行简单地自我评判，形成不同的认知能力。

（5）情绪状态的影响。考虑到认知者在接触认知对象时的心情也会影响着对认知对象的判断，从而影响其认知能力。

（二）顾客满意度的影响因素

市场营销大师菲利普・科特勒指出：“满意是指个人通过对一个产品或服务的可感知的效果与他的期望值相比较后所形成的愉悦或失望的状态。”而能取得高程度的顾客满意度是企业发展的最终目标。如果可感知效果低于期望值，顾客就不满意或抱怨；可感知效果与期望值相匹配，顾客就满意；可感知效果超过期望值，顾客就会高度满意或欣喜。对于保险服务行业来讲， 顾客满意度的高低成就着其在国内甚至在全世界的地位。我们总结众多学者对顾客满意度的影响因素的探讨，有如下几个方面：

1.产品种类及功能

产品种类丰富，会满足不同顾客的需求，会帮助顾客寻找到个性化的产品，产品功能达到顾客可接受或超出顾客预期的要求时，会增强顾客的满意度，从而促成销售。

2.产品服务

这里所提到的产品服务包括产品销售过程中所提供的一系列的服务，还包括产品售后服务以及持续追踪服务，如果有一环节未能做好，就会很大程度上影响到顾客对此的服务满意程度。

3.企业形象

企业形象在企业发展道路中起到关键的作用。企业形象包括企业在信誉、承诺履行、工作效率、社会形象等方面，而对于服务行业来讲，企业形象影响着是否能在该市场上站稳脚跟。

4.服务人员专业水平

服务业作为我国的第三大产业，支撑着我国的经济地位。现代的市场竞争不在于生产和销售什么产品，而是在于提供什么样的附加服务和利益，企业竞争的焦点已经转移到服务方面，而且服务质量的好坏直接关系到顾客的多少和企业的效益。在人寿保险市场，保险产品的价格往往不是公开透明的，消费者也无法比较公司直接产品的价格，消费者更多接触的是保险推销人员。服务人员的专业水平和道德素养是企业服务质量的重要组成部分，尤其在保险业中，由于保险市场竞争激烈，消费者往往要货比三家，这时候保险推销员的服务水平的高低也往往决定着消费者最终选择哪一家。

三、调查问卷结果的统计分析

本文以调查中国人寿保险公司南京分公司的客户为调研对象，依照问卷设计的研究方向设计问题，根据其自身情况和切身体会客观地填写问卷。本次样本数为100，采用的调查方式大都为网上问卷调查以及少数的现场拦截。截止相应的调查时间，共收到61份样本，此样本在进行调查时，与顾客满意度问卷调查同时进行搜集，有61名顾客满意度问卷调查被调查者也做了此项调查，再将其进行数据分析，并整理出调查结果。

（一）调查问卷内容

1.本文针对中国人寿客户认知能力进行调查，从被调查者的个人基本情况、对中国人寿的了解途径、保险购买的时间和购买的份数、为谁购买保险、对购买的保险了解程度、对购买保险产品的关注点、对中国人寿保险产品认可的地方、增强保险意识的途径、被调查者购买的险种及优点、购买意向等方面着手，最后一题则为开放式问题，让被调查者提出中国人寿还需要改进的地方。

2.本文针对中国人寿客户满意度进行调查，从被调查者的个人基本情况、整体满意度、公司信誉、保险产品种类、保险产品的保费和保额、保险条款解析、保险人的专业水平、理赔手续、效率、服务人员工作质量、承诺履行、售后服务、是否有意向再次购买或向他人推荐等方面着手。同时本文的调查问题回答主要采用里克特五级量表，要求受测者对每一个与态度相关的陈述语句表明他同意或不同意的程度，分为非常满意、较满意、一般满意、不满意、非常不满意。

（二）调查结果显示

1.本文客户认知能力问卷调查中，购买中国人寿保险产品的大多为公司职员且月可支配收入在3000～5000元；有27人在1999～2001年就已购买中国人寿保险产品，并且了解到当时是通过保险人员推荐并引导购买，加之当时人寿保险的大力宣传，很受欢迎以致有至少50%顾客愿意还会再次购买中国人寿产品以及向他人推荐，这在一定程度上说明，中国人寿在推销产品的时候也建立了顾客的忠诚度，以至于增强了顾客的满意度；同时有57.38%的人至少为自己或子女购买过2～4份保险产品；有至少60%的人对已购买的保险产品情况能大概知道，说出要点及其优势；总体而言，大多数人认为中国人寿保险公司发展前景好，保险产品种丰富、齐全。

2.本文客户满意度调查中，受访者有将近一半的人是大学学历，78%的人基本了解中国人寿保险公司，在信誉、保险产品种类上基本满意度达到80%以上；对整体满意，购买的保险产品满意情况，保险条款解析，保险人的专业水平，理赔手续、效率，服务人员工作质量，承诺履行，售后服务基本满意程度在75%左右，其中对保险人的专业水平满意度相对最高，但在理赔手续、效率、服务人员工作质量上不满意程度最高，并且有1.56%表示非常不满意。

（三）分析与探讨

由以上问卷调查结果可以看出，中国人寿客户认知能力和满意度的影响因素分别为：

（1）中国人寿客户认知能力的主要影响因素：顾客教育程度、风险认知水平、寿险购买意向、关爱与感恩水平。

（2）中国人寿客户满意度的主要影响因素：保险产品种类，保费和保额，保险条款解析，信誉，保险人的专业水平，理赔手续、效率，服务人员工作质量，承诺履行，售后服务。

结合中国人寿顾客满意度问卷调查结果，参考《生产管理法》介绍到的研究方法――分级加权法，其首先列举进行产品筛选决策时应该考虑的重要因素，按其重要程度分别给予权重，每一因素再分成几级，分别打分，其分值和权重值相乘得出该因素的积分，最后将全部因素的积分加起来则得出一个方案的总分。对候选的每个方案都采用同样的方法来打分，最后可通过每个方案得分的高低来评价其好坏。

由以上调查变量因素满意程度的高低，根据调查结果中每项因素的占比情况高低设置权重，并研究每个因素总计的影响大小。如图所示：

根据如图所示的分级加权图，我们了解到在研究中国人寿顾客满意度的几个影响变量中，顾客对中国人寿的信誉和承诺履行尤为满意，其次是中国人寿保险产品种类，而满意度最差的是理赔手续、效率和服务人员工作质量以及售后服务。造成这差异的原因有以下几点：

1.主观原因

（1）顾客出于他人告知或自身短暂接触后，产生不同的想法和价值观，形成短暂的认知判断；

（2）受之前的经验影响，造成固有的思维判断；

（3）教育程度不同，有相对进步的价值理念，加之自身的需求，客观的评判其好坏；

（4）受当时个人情绪状态的影响；

2.客观原因

（1）中国人寿在社会的影响地位，以及在众多抗震救灾、国家建设等中大力支持的良好形象已深入民心。

（2）受当时营造的氛围的影响，形成不同的感受。

通过分析顾客满意度的分级加权图和差异原因可知，从客户认知能力角度来看：

①中国人寿顾客的教育程度的高低，对于认知的判断会有很大的差异，教育程度高，评判能力强，对保险公司以及保险相关的产品和服务的满意度影响很大，满意度的评判要求也会越高。

②顾客既有的风险认知水平会影响着其对其他事物的判断，风险认知能力强，能很快做出合理判断，风险认知能力弱，易造成顾客理解不透，误会，以至于最后形成不必要的麻烦。

③顾客寿险购买意向高，有明确的家庭理财计划，会主动去了解保险产品或询问保险人员相关情况，对此，针对这一类顾客，保险人员要提供专业的服务水平促成顾客的高度满意，达成交易。

④顾客的关爱与感恩水平高，加之保险人员的推荐，会下意识地针对家庭成员的不同需求而考虑购买保险产品，这一过程会形成顾客的认知过程，顾客在慢慢了解后会有自己的认知价值，认知价值高，产生高满意度，若保险人员一直保持高的服务态度，顾客将会持续地购买，最后形成固有的消费习惯。

从客户满意度角度看：

①保险产品种类齐全，保费和保额合理，保险产品条款解析清晰，促成了顾客较高的满意度，顾客的满意度高会培养顾客的忠诚度，也会提高顾客的保险认知水平，产生固有的思维模式。

②保险公司良好的企业形象，以及高的信誉度、承诺履行的能力会提高顾客的满意度，顾客满意度提高，就会增强顾客的幸福感，能主动地再次购买或推荐给他人，从而提高了顾客的寿险购买意向。

③保险公司理赔手续繁杂、效率低，服务人员工作质量不高，售后服务低，这些都会造成顾客的流失。由上图知，这一方面与其他因素造成很大的悬殊，这样的情境会加深顾客个人情绪的影响，以至于最后造成不必要的争端。

四、总结与建议

本文主要是对中国人寿客户认知能力与满意度关系进行研究，首先通过引言部分对国内保险业发展现状、再中国人寿保险公司的概况以及本次论文研究内容和研究方法进行介绍；其次再分别介绍客户认知能力与顾客满意度理论，为下文的研究过程奠定理论基础。在研究两者关系过程中，采用问卷调查以及访谈的方式搜集一手原数据，并利用相关科学数据分析手段研究其关系，最后得出结论为：顾客的受教育程度影响顾客认知水平，认知水平的高低也影响着顾客对于相关方面的满意度，而顾客既往的认知经验对于顾客是否再购买以及推荐或者评价中国人寿和产品的好坏也有很深的影响力，同时顾客的需求与价值，在认知形成或检验过程中，都起到很重要的作用。顾客的价值观念强，保险意识强，对保险产品以及保险公司的选择有一定的影响，而且对于保险公司及产品服务将会有较为严格的评价。总体而言，认知能力的大小影响着顾客满意程度的高低，认知能力高，顾客满意度的评价也越苛刻；同样，顾客满意度越高，说明顾客的认知水平高，认知能力也在逐步的提高。

对于以上研究结果，保险企业和保险服务人员要充分地重视，提高中国人寿老用户或潜在的用户对其认知能力，抓住用户倾听或交流、动作等一系列过程，运用科学的分析判断结合自身的专业技能和素养，获得顾客的信任。在此，中国人寿还需加强保险人员的专业水平和服务素养，强化理赔手续、效率，服务人员工作质量，以顾客需求为导向，巩固售后服务水平，提高用户满意度，增强在保险市场上的影响力。

参考文献：

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篇(5)

本文比较系统的阐述了保险费交付的有关法律问题。全文由四个部分组成：第一部分是保险费交付的受领人和给付人；第二部分是保险费交付的方式；第三部分是保险费交付的时间；第四部分是怠于交付保险费的法律后果。

论文第一部分从保险费交付的义务人、保险费交付的受领人及免除投保人交付保险费三个方面作了概括论述。在保险费交付的受领人方面，着重说明了保险人和保险人受领保险费的所引起的法律问题。首先，保险人是保险合同的当事人，是收取保险费的权利人，保险费向保险人交付当然有效。其次，保险费也可以向保险人的人交付，保险人的法律地位与民法中的一般人既有相同之处，又有差异，保险人的行为的法律后果由保险人承担。在保险人交付的义务人方面，着重说明了投保人、保险合同的利害关系人、保险合同的受让人、保险经纪人以及其他常见的交付保费的人交付保费所引起的法律问题。首先，投保人是保险合同的义务人，交纳保费是投保人的一项合同义务，但是投保人并不需要对保险标的具有保险利益。其次，与保费交付有利害关系的人和保险合同的受让人，为了防止投保人不交付保费而使保险人解除合同，往往会选择在投保人不交付保费时由自己来代为交付保费，但是，第三人交付保费属于自愿行为，保险人不能要求他们交付保费，利害关系人交付保费本身也不会授予其获取保险金的权利。再次，保险经纪人也可以代替投保人向保险人交付保费，保险经纪人一般是作为投保人的人，其行为的法律后果由投保人承担，除非另有约定或商业惯例，或者保险人给予了保险经纪人一定的保险信用额度。在免除投保人交付保险费的方面，受保险的性质决定，保险人一般是没有权利在订立保险合同时免除投保人交付保费的义务的，但是，在某些情况下，保险人可以同意不会因为投保人不支付保费而使保单失效，投保人被免除支付保费的义务可能跟保险人的弃权或失权有关。

第二部分保险费交付的方式的基本问题作了分析介绍。首先论述了票据交付引起的法律问题，一般情况下收到支票即收到保费，即使支票兑现还需要一段时间。但是，票据交付属于新债清偿，如果票据不获兑现，保险人可以选择主张票据权利或合同权利，保险人如果主张合同权利，则可以以投保人未支付保费为理由而使保单失效，而如果主张票据权利，则可以申请法院强制执行或行使票据上的追索权。在票据到期日到票据获兑现这段期间内的风险责任应由保险人承担。其次论述了民法上的抵销是否适用于保险费债务。从民法的一般理论上说保险费债务是可以适用抵销的，但是投保人不得以其对保险人的理赔请求与保费债务相抵销。在保险单中如果有禁止抵销的条款，一般应该认定为无效，这是由保险合同的附和性决定的。再次论述了保险费垫付的法律问题，人寿保险单经过一定期间后会具有一定的现金价值，在投保人不交付到期保费的情形下，可以以该现金价值充抵保费。

第三部分是保险费交付的时间的法律问题，首先论述了保险费交付时间的一般规定，保险费应在保险合同规定的时间内交付，保险费应在保险损失发生前交付。接着分别区分了首期保费和续期保费交付的问题，人寿保险的保险费通常分为首期保费与续期保费。首期保费通常应在保险合同订立前或订立之时交付，而续保保费不是投保人所欠的保险人的债务，保险人一般不能以诉讼请求投保人交付。然后论述了宽限期的相关法律问题。宽限期对投保人具有显而易见的好处，它使被保险人在宽限期内获得了免费的保障。各国之所以规定宽限期条款有其合理原因。投保人明确表示不再续交保费的，丧失宽限期内的保障。宽限期与防止保单失效条款存在概念上的差异，他们的计算是同时的，而不是顺序进行的。

文章最后一部分分两部分阐述了投保人怠于交付保险费的法律后果。一部分论述了怠于交付财产保险合同的保险费的法律后果。保险合同是非要物合同，保险费的约定为保险合同的成立要件，交付保险费是保险人履行合同义务的行为，收取保险费是保险人的权利，投保人怠于交付保险费，保险人有权要求其交付保费，未交付保费不影响合同的效力，在保险人给予合理期间或进行了催告后投保人仍然不履行合同，保险人当然可以解除合同。另一部分论述了怠于交付人寿保险合同保险费的法律后果。人寿保险合同中首期保费未付的法律后果与财产保险合同未付的法律后果相同。而人寿保险续期保费保险人不得以诉讼方式要求投保人交付，同时人寿保险的储蓄性决定了人寿保险合同具有一定的现金价值。怠于交付人寿保险的保险费可以引起合同效力的中止，如果在人寿保险合同中止后一定期间内投保人补足保险费则引起人寿保险合同的复效，复效是原保险合同效力的继续；如果在合同效力中止之后投保人仍然没有交纳保险费的，保险人有权解除保险合同，保险合同解除后，保险人应返还投保人所交纳的保险费，这是由人寿保险合同的储蓄性决定，投保人所交纳的保险费既不是保费既不属于保险人已经取得的利益，也不是保险公司的利润收入，甚至可以说，已收保险费中有一部分是保险人对投保人的债务。

提要

本文以保险合同中保险费的交付为基点，分四大部分对保险费交付的相关法律问题进行了比较全面、系统、深入的研究。首先，论述了保险费交付的相关人和免除投保人交付保费的情况，着重论述了保险费交付的受领人和给付人的权利义务以及保险人是否可以免除投保人交付保费的义务；其次，论述了保费交付的方式，着重于分析了票据交付所引起的法律问题、保险费抵销的法律问题以及保险费垫付的法律问题；再次，论述了保险费交付的时间所引起的法律问题，分别论述了保险费交付时间的一般法理、首期保费和续期保费的交付以及宽限期的相关法律问题；最后，分别从财产保险和人身保险的性质入手，论述了怠于交付保险费的法律后果。

前言

保险费，简称保费，是投保人为换取保险人承担危险赔偿责任的对价。交纳保险费是投保人的一项基本义务，一个有法律约束力的保险合同要求合同双方提供“对价”，保险费就是投保人向保险人所支付的对价，用以交换保险人在保险期间承担保险合同所规定的风险，即赔偿或给付保险金。在保险合同中保险人承诺：当承保风险造成损失时补偿被保险人或将保险收益支付给受益人，保险费就是保险人为履行此项承诺向投保人收取的价金。

保险费作为投保人向保险人支付的对价，投保人支付或承诺支付保险费是保险合同生效的必要条件，而关于保险费的约定是保险合同的必要条款。在人身保险合同中，首期保费的支付往往是保险合同生效的前提条件。

我们知道：一个消费者必须为他所购买的商品或服务支付或承诺支付价金，才有取得该商品或享有该服务的权利，商业保险也不例外。如果投保人既不支付保费也不承诺支付保费，他就很难证明存在可以使保险人履行赔付承保损失承诺的合同约定，如果保险合同规定保费分期支付，并把按期支付保费作为保险人履行赔付义务的条件，则投保人必须履行按期支付到期保费的义务，保险合同才能继续有效。保险人保单项下的赔付责任取决于投保人是否已经支付了到期保费。

在一般合同法中，合同一方不履行对价，另一方可以诉讼请求履行，甚至请求损害赔偿。而对于保险来说，我国保险法虽然规定“投保人按照约定交付保险费”，但是，投保人不交纳保费，尽管构成违约，保险人一般却不诉诸法律请求履行对价这其中自有其原因。另外，保险费应该由谁支付，由谁受领，以什么方式在什么时间支付才会产生法律上的债的清偿的效果，以及投保人怠于交付保险费的法律后果是什么，这些问题都值得我们深入的研究。

一、保险费交付的受领人及义务人

（一）保险费交付的受领人

1、保险人

保险人为保险合同的当事人，为保险事故发生时承担赔付义务的人。保险费作为保险人承诺承保风险发生时其承担保险责任或给付一定保险金的对价，保险人自然应当有权向投保人收取保费。所以保险费给付的请求权人为保险合同中的保险人。既然保险人是保险费的债权人，那么，一般情况下保费须交付给保险人时才产生法律效力。但是，我们知道，保险人一般都为法人组织形式的股份有限公司或相互合作社，并不是某一特定的自然人，而法人通常有很多的营业场所和分支机构，这就产生了向保险人哪一营业场所交付才为有效的问题，依照民法中合同履行的一般理论，如果当事人有约定保费须向保险人特定的营业场所交付，则保费应交付于该特定营业场所，否则不生保费已交付的效力，即保险合同债务仍未履行。反之，如果当事人没有特别约定保费应向谁交纳，投保人即可以向任何一保险人所属营业场所履行交付义务，在该营业场所收受保费后，保费即已事实交付，保险人不能以保费未达总公司而主张保费仍未交付的效力，这与普通债的履行是一致的。

2、保险人

保费除了向保险人机关直接交付外，通常也可以向被授权代替保险人收取保费的保险人交付。所谓保险人，是指“依照法律规定或者保险人授权，为了保险人的利益，办理有关保险业务，与投保人具体商议或介绍与保险人建立合同关系，其行为对保险人有约束力的组织或个人”。我国《保险法》第122条规定：“保险人是根据保险人的委托，向保险人收取手续费，并在保险人授权的范围内代为办理保险业务的单位和个人。有关保险人的种类，外国立法例又分为”媒介人“和”订约人“，并分别规定权限范围（参照德保法第43条、45条规定），我国未作如此区别，而只概括规定人可以”经营业务“，因而在解释人法律行为效果时当然也无区分的必要。

我国《保险法》对于保险人的权限及其效果归属的问题，除第124条“保险人根据保险人的授权代为办理保险业务的行为，由保险人承担责任”外，并没有像其他外国立法例作其他特别明文的规定，所以一般也应适应民法上关于的规定，由保险人承担保险人行为的法律后果。但是保险人与一般的民事人最主要的区别是：保险人在业务范围内所为的行为，虽未经保险人指示，亦有约束保险人的效力，例如保险人的行为侵害了他人的利益，以欺诈的方法诱使投保人订立合同，发给伪造的或未经保险人核准的保险单，亦对保险人有约束力；而一般民事人如果实施未经被人指示的行为，对被人无约束力，除非被人追认其行为有效。

（二）保险费交付的义务人

投保人为保险费交付的义务人。保险费应由投保人向保险人交付。投保人可以自己交纳保险费，这一点是毫无疑义的。但保险费是否可以由第三人代为交纳，则很值得我们探讨。要就解决这个问题无外乎解决两个方面，既理论上保险费债务是否可以由第三人代为交纳和我国现行《保险法》是否允许第三人代为交纳保险费。我们知道，保险费的交付属于债的清偿，而依照民法中的债的清偿的一般法理，债务的清偿，无非使债权人满足其利益要求。如果第三人的履行能够使债权人得到满足，同时又对债务人没有不利时，那么，原则上第三人的清偿应为有效，也就是说，“除了依照合同约定或者依照债的性质不能由他人代为清偿的债务外，其他的都可以由第三人代为清偿”。而保险费交付从根本上说属于金钱给付，从性质又不是不能由第三人代为清偿，所以，保险费可以由任何人交付，即使是和投保人无关系的人，也无妨。从保险人角度来看，由谁交纳保费是无关紧要的，保险人应接受任何一位给付者所交纳的保费，除非投保人有异议，否则保险人不应拒绝。下面将分别投保人和其他常见的交纳保险费的人以及他们交纳保费引起的法律问题。

1、投保人

投保人为保险合同中保险人一方的相对人，我国《保险法》第9条规定：“投保人是指与保险人订立保险合同，并按照保险合同负有支付保险费义务的人”。李玉泉先生将投保人定义为：“投保人，又称要保人，是指对保险标的具有保险利益，向保险人申请订立保险合同，并负有交付保险费义务的人”。李先生认为投保人是保险费交付的义务人，这一点是毫无疑义的，至于投保人是否需要对保险标的具有保险利益，则很值得我们商榷。我国保险法第11条第1款规定：“投保人对保险合同应当具有保险利益”，第3款又规定：“保险利益是指投保人对保险标的具有的法律上承认的利益”，此外，第2款更明确说明“投保人对保险标的不具有保险利益的合同无效”。这些规定都是在表示投保人对保险标的必须具有保险利益的重要性，因此，如果依照我国《保险法》的规定来推论李先生认为投保人应对保险标的具有保险利益的结论似乎并无不妥。但是，依照大陆保险法体系的定义来说，所谓保险利益指的是一种人与被保险客体间存在的经济上的利害关系。只有在这种关系受到侵害时，保险事故才算发生，被保险人才能向保险人请求保险金的赔偿。也就是说，保险利益应存在于何人，是以谁会因为保险事故的发生而受到损害为准，而不是以其对保险的客体是否具有任何权利为准。以这个标准来判断，我国《保险法》的规定似乎就存在着问题。我国《保险法》21条规定：“被保险人是指其财产或者人身受保险合同保障，享有保险金请求权的人，投保人可以为被保险人”，依照该条规定，在保险事故发生后有权领取保险金的是被保险人，而非投保人。而依照保险利益的定义来看，只有享有保险利益的人才有可能在事故发生后受到损害，也才因此有权获得保险的补偿，而我国《保险法》既然规定由投保人享有保险利益，那就应该由投保人领取保险金才对，但是这种结果明显不能与第21条的关于被保险人的定义相吻合。实际上，在保险事故发生时，投保人也并无任何损失，如果允许其领取保险金等于允许其获得不当利益，这与民法的精神不符；更无从解释何以投保人仅有交付保费的义务，而没有领取保险金的权利（至于投保人为什么愿意为被保险人交付保费，属于彼此间内部的关系，在此不予讨论）。反之，若被保险人为享有保险利益的人，其必将因为保险事故的发生而受到损害，不但领取保险金没有产生不当得利的顾忌，更能符合被保险人即是领取保险金者的立法定义。因此，我们可以说，投保人仅仅是负有保费交付义务的人，而不需要对保险标的具有保险利益。

投保人按照合同约定负有给付保险费的义务，我国《保险法》第56条予以明确规定。投保人为保险费给付的债务人，因此，保险人也只能向投保人请求交付保险费。如果投保人有数人时，各投保人对交付保险费是否须负连带债务的责任，保险法无明文规定；依一般民法原理，连带债务的成立应以当事人明示或法律有特别规定为限，所以，如果保险人和多数投保人无明确约定各投保人对保费须负连带给负责任，保险人不得对投保人中的一人或数人或其全体要求承担连带给负责任。但如果投保人之间存在合伙关系，在于合伙财产不足以清偿保险费债务时，各合伙人对于不足额部分须承担连带责任。

2、与保费交付有利害关系的人

所谓与保费的交付具有利害关系的人，指其利益受保费交付与否产生的效果影响的人，例如人寿保险单的受益人、受让人以及被保险人的债权人、继承人、家属等。在财产保险中，当保险标的作为抵押物时，抵押权人通常会要求作为财产保险中的共同被保险人或独立保险权利人或受益人参加到保险中来，这时保险人一般会同意，作为保险权利人或受益人的抵押权人，在作为被保险人的抵押人未支付保单项下的应付保费时，根据保险人的要求支付相同数额的保费。虽然抵押权人并没有义务必须这样做，但是如果他在这种情况不继续支付保费，他就有可能丧失该保单项下的保障，在人寿保险中，保险人一般也都同意保单受益人在投保人或保单持有人不愿意或无力继续支付保费时代替投保人或保单持有人继续支付保费。与保险费的交付具有利害关系的人之所以选择由自己来交付保费，主要是为了防止因投保人不交纳保险费而使保险人解除合同，从而影响自己的利益。

我们必须指出，即使是对保险费的交付具有利害关系，第三人交付保费仍属于任意行为，保险人除对投保人外，对第三人（包括被保险人和受益人）并不具有保费请求权，在分期交付保费情况下，如果第三人代付首期保费，也并不能据此推定其有承担以后陆续到期保费的义务。与此同时，交纳保险费本身也不会授予交纳人任何获取保险金的权利，因此，对于保单没有保险利益的自愿交纳保险费的人对保险金不享有任何权利。至于受益人和被保险人对保险金所享有的权利是因为保险合同本身的约定。

3、保险合同的受让人

前面已经论述了保险费的债务人只有投保人，一般来说，这个投保人是订立合同的人，但是，如果保险合同关系-不只因限于保险合同而产生的保险利益-退出保险合同的关系，原保险合同的权利义务关系转移于新投保人，新投保人即具有交付保费的义务。例如财产保险有关保险标的转移的情形，如果投保人与被保险人属同一人，且因保险标的（保险利益）移转于他人，原保险合同本应依保险合同无保险利益丧失效力的原则而失效，保险利益的受让人为保护其保险利益须另行订立新保险合同；但是立法者在保险合同所订立的保险合同存续期间届满之前，基于经济因素的考虑，为保护受让人，以法律规定强制例外的不使原保险合同丧失效力。如德国的立法例就是让原保险合同的关系，包括权利义务全部直接移转于受让人，《德国保险合同法》第69条第1款规定“如果投保人将保险标的转让于他人，则受让人代替出让人承受其所有权存续期间由保险关系所产生出来的权利义务”，继而在第2款规定“出让人和受让人对于保险期间内，承受保险关系后所到期的保险费，须负连带交付的责任”，据此受让人也成为保费的债务人。我国对这种情形未作明文规定。只是在《保险法》第53条规定“保险标的的转让应该通知保险人，保险人同意承保后，依法变更合同。”由此可以推断：合同义务在依法变更后移转于受让人，原投保人不再负有交付保费的义务，保险人在保费未付的情况下，除依规定可以主张其产生的效果外，不得向原投保人请求交付保费。但是原投保人自愿交付保费的，保险人不应拒绝。

绝对转让的受让人与该保单的投保人一样，通常没有交纳保险费的义务，但是保费总得有人交纳，否则保单就会失效。在典型的抵押转让协议中，受让人没有义务交纳保费。但是如果抵押转让的受让人已经交纳了保费，则该受让人除获得投保人有关欠款的本息外，还能获得所交纳保费。

4、保险经纪人

保险经纪人也可以代替投保人向保险人交纳保险费。所谓保险经纪人，“是指基于投保人的利益，为投保人和保险人订立合同提供中介服务，并依法收取佣金的人。”保险经纪人通常采取公司的组织形式。关于保险人经纪人的法律地位，我国保险法学者均认为经纪人为投保人的人，而不是保险人的人。在英美惯例上，则以经纪人行为的实质来判断行为的效果。笔者认为，这个问题应该分别讨论。在一般情况下，保险经纪人是作为投保人的人，这时，他只有在收到投保人所支付的保费时才负有转交给保险人的义务。如果保险经纪人已经收到保险费却未能支付保费给保险人，除非另有约定或商业惯例，保险人不承担保险责任。保险经纪人要为自己的过失向投保人负责，这不同于投保人将保费交付给保险人的人，已如前述，如果投保人将保费交付给保险人所认可的人，而该保险人未将该笔保费及时转交给保险人，保险人要受自己人行为的约束，承担保险责任。但是，如果保险人在和保险人或保险经纪人的业务往来中给予该经纪人或人一定的保费信用额度，例如允许其在保险合同订立30天后支付保费，保险人或保险经纪人将该保费信用额度扩展给予了被保险人，则如果保险合同已经成立生效，即使后来投保人未按规定支付保费，保险人仍须承担保险责任，除非已经超过信用额度的限制。这种情况下，保险人与保险经纪人或保险人之间，保险经纪人或保险人与投保人之间均为债权债务关系。

此外，英国海上保险法对于交纳保费的义务有特别规定。由于受英国劳合社水险市场习惯做法的影响，《英国海上保险法》规定：交纳保费完全是保险经纪人的责任，保险人必须向经纪人收取保费。依照该条规定，不论保险经纪人是否已经从投保人那里收到了保费，交纳保费都是保险经纪人的义务。为了保证保险经纪人能够从投保人处收到保费，《英国海上保险法》又规定了保险经纪人对保单拥有留置权。这种留置权使保险经纪人有权在他从投保人处收到保费之前保留保险单，从而保障自己债权的实现。

5、其他交付保险费的人

此外，在某些情况下保险合同可以经由保险人同意由投保人的雇主或银行代为交纳保费。在集体保险中，个人负担的保费部分通常是由雇主每月从每个投保人的工资中扣除，集中直接支付给保险人。同时，随着银行业务的计算机化处理，投保人的应付保险费可以按期从投保人的银行帐户中直接划拨到保险人的帐户，不需要保险人签署任何支票。国外已有相关的法律对此进行规范，例如，美国1978年通过的《电子资金转帐法》要求，作为保单持有人的储户让银行通过电子转帐划拨保费给保险人，应签署允许这种转帐的委托书。

（三）免除投保人支付保费的情况

保险合同订立后，通常投保人或保单持有人本身的原因，例如生病、意外事故、贫穷、不识字、丧失行为能力等等，都不能作为不履行保费的理由。在一般情况，构成免除投保人或保单持有人支付保费的有效理由都与保险人的同意或保险人的某些行为有关。

而订立保险合同时，保险人是否可以免除投保人交纳保险费的义务，我国法律没有具体规定，要解决这个问题主要看按照民法的理论和保险合同的性质是否允许这种免除。我们知道，交付保险费属于债的清偿，而免除是债的清偿的一种方式，民法的精神是强调当事人意思自治的原则，在不损害他人利益的前提下，权利人可以自由处分自己的权利，权利人对于权利的积极的抛弃或消极的不行使，均无不可，法律当然也就不能强制权利人行使权利。因此，债权人既然可以单方面抛弃自己的权利，自然也可以任意免除债务人的债务。但是，有一点是必须强调的，债务的免除有一个基本的前提，那就是不损害他人的利益。而保险人免除投保人的交付保险费的义务是否会损害他人的利益，则需要从保险的方面探讨。

正如徐卫东老师所说，“在经济学领域内，保险被解释为一种经济补偿制度，是运用分散风险的方法达到少数人损失结果的分化。保险经营依赖于合理收取保费，形成规模较大的基金。用于出险以后给付保险金的款额是保险集团内未受风险损失的投保人分担的，”换句话说，投保人在保障自己的财产或生命利益的同时，也在保障相关投保人的利益。而如果保险人单方面的免除投保人交付保费的义务，必然会使整个保险基金不适当的减少，从而影响保险人的赔付能力，最终损害被保险人的利益。所以，保险人没有权利直接在保险合同中规定保险人不需要交纳保险费。

但在某些情况下，保险人可以同意不会因为投保人或保单持有人不支付保费而使保单失效。例如，如果保险人同意使用保单项下的累积的现金价值支付保费，则只要保单项下的现金价值足以抵消到期应付保费，保险人就不能宣布保单失效。再如，人身保险单中如果有“免除保费支付条款”，当被保险人残疾时可以免除支付保费的义务，保单继续有效，那么，被保险人符合保单规定的残疾条件就可以不再支付保费，保险人不能以不支付保费为理由宣布保单失效。

二、保险费交付的方式

保险法通常对保费的支付方式并无特别规定。保险人可以在保单中规定任何他认为可以接受的保费支付方式。保险人有权规定保费必须以现金方式支付；他也可以接受支票、本票、汇票、自动转帐以及保单项下的现金价值或红利作为保费的支付方式。保险人甚至可以给予被保险人一定的信用额度。除了使用现金方式支付保费以外，保险人允许投保人使用其他保费支付方式都有可能产生不同的法律问题，下面我们分别结合民法的基本理论讨论相关的法律问题。

（一）票据支付

在发达国家已经很少有人使用现金的方式支付保费。在个人保险中支票是使用最为广泛的保费支付方式。另外一种票据支付形式是期票或本票（期票或本票是一种到期支付规定金额的书面承诺）。但是，通常保险人不会无条件的接受期票或本票支付保费。保险人在接受期票或本票支付保费时，会在保单和该期票或本票中规定如果该期票或本票不能兑现则保单失效。但是如果保险人无条件的接受了本票或期票支付保费，本票或期票到期不能兑现，保险人不能以被保险人未支付保费为理由宣布保单失效，而只能以请求支付保费为救济手段。由于期票与本票支付不常见，我们以下主要分析以支票方式支付保费。

在一般情况下，保险人收到支票即视为收到保费，即使支票兑现还需要一段时间。不过，在美国的涉及以支票方式支付保费的案例中，法庭通常会认为保险人接受以支票方式交付保费是以银行兑现该支票为条件的。也就是说这种支付方式存在着一项默示条件，即该支票必须可以兑现。因此，我们可以说，保费债务并不因交付支票而必然发生清偿的效力。以票据代替现金的支付，属民法上新债清偿，依照民法中的相关理论，除当事人另有意思表示外，如果新债不能履行，旧债仍不消灭。具体到保险费交付的情况，除非保险人在接受票据时，同意以其清偿保险费，从而承诺在该票据不获兑现时，只得行使票据上的权利，不再主张保险合同上保费未付的效果，否则，如果票据未获兑现，保险人仍然可以退回票据，主张合同上的权利。也就是说，如果用于支付保费的支票不能兑现，保险人可以选择以投保人未履行保费支付义务为理由使保单失效，或者追讨被拒付的支票。如果保险人作出了使保单失效的选择，那么，他必须以明确迅速的行为作出表示，包括将被拒付的支票退还给投保人，要求退还保费收据和正式宣布保单失效。保险人为了防止失权，当收到投保人用以支付保费的支票时，他必须尽快将支票提交银行兑现。如果保险人在将支票提交银行兑现之前保留支票的时间过长，违反了合理的商业习惯，则可能造成保险人丧失主张保单失效的权利。如果保险人在收到遭到银行拒付的支票后不是宣布保单失效，而是要求投保人继续兑现支票或以现金支付保费，或者以其行为表明仍主张票据上的权利，如申请法院强制执行或行使票据上的追索权，这就可以视为保险人丧失了可以使保单失效的权利。

国内有学者主张支票为“支付证券”，认为支票的支付等于现金的支付。对此，另有学者表示反对，认为“若以远期支票支付，保险费即视为清讫；如支票到期而未获付款，则保险费欠款即转变为支票债务。于是，人寿保险须先付费然后生效，人人都可以一纸空头支票，使保险生效或保持效力，与保险费以现金支付的原则大相径庭。”笔者认为，支票依照我国票据法的规定在我国只限于见票即付，即期支票的目的在于代替现金，因此需随时兑现才行，所以即期支票为“支付证券”，这不同于本票或汇票的“信用证券”性质。因此，就我国票据法上的支票而言，可以说支票可以代替现金支付而为“支付证券”并不为错，投保人若以支票交付于保险人，从性质上说，这种票据交付是以新的票据债务清偿保险人的保费债权，这显然为民法上的新债清偿，新债务未获清偿-支票如果未兑现-旧债务自然不能消灭，也就是说如果支票未获兑现，保费债务也不应消灭。同时，保费债务是否消灭，极大的影响保险合同的权利义务。如果在支票未经付款时，只给保险人票据上的权利，而强行剥夺其保险合同上的权利。这样似乎不符合民法上的公平正义原则。并且如果将支票绝对视为现金，而在退票时不允许保险人主张合同上的权利，那么往往会造成这样的一种结局，即保险人收受保费时将会拒绝接受支票，这样反过来会影响支票的流通，从而不利于交易便捷。因此，如果保费的交付以支票方式，除非保险人同意以该支票的交付视为保险费已清讫，否则，属新债清偿，支票未获承兑时，保险人如果未主张票据权利，仍可主张合同上的权利，从而使保单失效。至于实务上常见的将远期支票交付于保险人以清偿保险费债务，可视为保险人的允许缓期清偿，即在到期日前不得主张迟延给付保费的效力，在到期日后如果该支票未获付款，其效果跟即期支票相同，不再赘述。

以票据作为保险费的交付方式，如果票据不获承兑，原则上依民法上新债清偿的理论，保费债务并不因票据付款而转化为单纯的票据债务，在票据未获承兑时，保险人仍可以放弃票据上的权利而主张合同上的权利，主张保险合同因保费未付而产生的法律效果。已如前述。但是，如果票据交付之后，在即期或到期日届至时获兑现，则保费交付履行是以即期票据交付或远期票据到期日还是以实际票据获兑现时为准，仍有讨论的必要。一般而言，票据到期日之后到实际获兑现仍有一段时间，这段时间的空档对于双方当事人的权利义务关系都具有重大的意义。例如，当事人约定“保险事故发生时如果保险费仍未交付，则保险人免负赔偿的责任”或“保险费在到期日仍未交付，保险合同自动失效”，而投保人在保险费到期日是以票据交付，而不是以现金交付，保险人在收受票据时也没有表示保险费债务因交付票据而消灭（如果有则不论保险费是否兑现，何时兑现，保险费从投保人交付票据时已经清偿，这是没有什么疑问的），而如果保险事故就是发生在从票据交付到票据获兑现这段时间内，则保险人是否能够主张“保险事故发生时保险费仍未交付”，从而不承担保险责任？要很好的解决这一问题，须从两个方面入手：一为即期票据的性质。二为当事人之间在无特别约定的情况下，在此空档期间的危险由保险人还是被保险人承担更为合理。就第一点而言，票据具有金钱证券、提示证券、流通证券、返还证券的性质，并且就其效用来看具有汇兑，交付、信用等功能。保险人占有即期或到期票据，除其对于票据上的权利受法律上保护外，还可以随时请求兑现。而保费支付人为支付保费在将票据交给保险人时，即丧失对票据所载权利的支配权。就第二点而言，以即期或到期的票据交付保险人以清偿到期的保险费，虽不能视为保险费当然已清讫，而在票据不获兑现时，保险人仍然享有合同上的权利。但是如果票据已经兑现，即新债已经履行，旧债（即保险费债务）也应消灭，其消灭时间应和新债履行的期间一致，这在一般债的关系中影响可能不是很大，但是，在保险法上，保险费何时清讫，具有重大的意义，所以在认定上可以说是分秒必争，保险人在收受票据时虽然没有表示即时发生保费清讫的效力，但是，依一般商人的认知，必知即期票据或票据到期日届至后到票据获兑现可能因为手续或作业程序会有一小段“空档期间”，所以既然已收受票据而没有对该空档期间的危险承担作出约定，就应视为其接受在此“空档期间”的危险应由其承担。也就是说，如果保险事故在此期间发生，保险人不得主张保险费未付的法律后果；只有在票据未获兑现时，基于新债未履行，旧债不消灭的原则，才可以主张保费未付的效果。

（二）抵销

民法上债的消灭原因之一的“抵销”是否也适用于保险费债务的情形，例如由保险人的保险赔偿金抵销投保人的保险费不足，我国保险法没有特别予以明文规定，我们须就抵销的法理进行探讨。

抵销制度主要在于避免经济价值相同的同种债务在交互履行时所产生的麻烦，依抵销的方式使债的关系消灭可产生与债的清偿相同的法律后果。抵销作为债的消灭原因，自罗马法以来就为各国民法所承认。债务以得抵销为原则，但是各国民法一般也都规定有不得用于抵销的债务。概括起来，大致有按照其性质上不能抵销的，法律规定不得抵销的以及当事人特别约定不得抵销。除此之外，其他债务都是可以主张抵销的。

保险费债务既不属于性质上不可抵销之债，又不是法定禁止抵销之债，所以也应该可以适用民法上有关抵销的规定。既然理论上可以抵销，那么我们需要探讨的是投保人是否可以以其将来可从保险人处获得的保险金抵销保险费债务。对此，《德国保险企业监督法》第26条明文规定禁止相互性保险中保险费债务抵销，德国保险法第26条规定：会员不得以其应交保费义务与其对公司的理陪请求相互抵销。

此外，一般营业性保险中，如果保险单中有禁止抵销条款，其效力如何？即保险法是否允许抵销的意定禁止，颇值探讨。对此，我国保险法也没有规定，而民法规定当事人可以约定抵销，依私法自治原则，似乎应该允许这种约定保险费不能抵销条款。但是，保险合同一般都为格式合同，投保人或被保险人对于合同内容除保费数额、到期日以及合同终止期日等较简单易懂的条文，其他深具法律重大意义的条款几乎无法如保险人那样理解，让对该条款毫不知情的投保人来承担不利的法律后果，有违民法上的公平原则。而且民法上的抵销制度的存在理由，除了简便与公平外，更具有防止当事人在互相负有相同种类且已届清偿期的债权债务，以刁难的手段要求对方先履行，而后再给付，增加不必要的繁琐。由此我们可以得出这样的结论：除了因具有特定理由法律禁止抵销外，比如德国法中规定的禁止以保费与将来的可得的保险金抵销。如果双方当事人的债权债务以确定且已届清偿期，除非当事人双方都自愿放弃此立法的善意，否则应尽量维护抵销的可能性。因此，由保险人单方面拟订的保险单内禁止抵销的条款，应该不具有法律效力。

（三）保险费垫付

除定期的保险外，一般人身保险合同在交付保险费一定期间后，即有现金价值。这种价值一般称之为不没收价值或不没收给付。也就是说，人身保险费交给保险人后，其中一部分用于支付保险人的费用，剩下的大部分作为责任准备金。保险事故发生前，投保人也可以利用这部分现金价值。人身保险合同之所以会具有现金价值是由人寿保险合同的储蓄性决定。因为人寿保险合同所承保的死亡事故是必然要发生的。保险人迟早要向受益人给付保险金。保险人所收取的保险费，除了部分营业开支外，大部分的积累还须返还给被保险人或受益人。投保人每年将少数的钱，积存于保险人手中，到老年去世后，其家属可以得到一笔可观的保险金，同储蓄十分相似，只不过他不能随意支取，要到保险事故发生后才能领取。另外，人寿保险的死亡危险随着年龄的增长而提高，不同年龄的死亡率是各不相同的，特别是到了晚年，死亡率上升非常迅速。如采用续保的办法，保险费率必然逐年上升。在这种情况下，体力衰弱的被保险人，考虑到本人生存时间不多，即使负担过重，也可能会坚持续保，而健康的人可能因为保费负担过重而中止保险。为此保险人一概采用均衡费率，来代替每月的自然费率，使保险费率年年相同。因此，投保人在早期交付的保险费中有溢交的部分，这部分资金跟银行存款一样，也可以取得利息，故这实际上也是积存于保险人手中的储蓄性款额。

现金价值为投保人所有的财产，投保人得为种种之利用，我国现行保险法关于展期之规定，及美国人寿保险单上的“自动贷款抵缴保费条款”“虽在内容与有关规定上未尽相同，但其目的与功效则属一致，均在使保险人于保单所有之现金价值范围内贷款与投保人，以抵缴到期保费，展延保险的期间”.也就是说，保险合同具有现金价值后，如投保人停交保费后，即可将此现金价值作为一次交纳的保险费，仍可享有保险保障，仅仅是减少保险金额，或保险金额不变而将原来的终身保险改为定期保险而已。

三、保险费交付的时间

（一）保险费交付时间的一般规定

1、保险费应该在保险合同规定的时间交付

保险费债务本质上属于投保人按照保险合同应该履行的义务，按照合同法“有约必守”的原则，如果保险合同当事人约定有交付时间，则投保人应当在约定时间交付保费，如果保险合同未载明具体的支付时间，则保费应在合理的时间内支付。除非保单另有规定，保单失效之后，保险人没有义务接受任何迟付保费。

在一般合同法上，付款时间在合同中通常并不具有影响合同效力的作用，除非合同载明不按时付款的效果，或者债权人已经给予了债务人合理的通知。不过，在人身保险中，及时交付到期应付保费是保险人承担保险责任的前提条件，保费交付义务人无正当理由不按保险合同规定及时交付保费，会导致保险人宣布保险合同失效。及时支付保费在保险合同中之所以如此重要，是因为保险人对风险成本、经营费用和合理利润的计算都是建立在保费的假使交付上的。到期保费的及时交付不仅关系到保险公司本身的经营，而且关系到保险人承诺的给予被保险人或受益人保单规定的投资收益能否实现。

2、保险费必须在损失发生前支付

除非被保险人可以证明在保费支付前已经存在着有效的保险合同，否则，损失发生后才支付保费会使被保险人丧失获得保单项下的权利。在不存在具有约束力的保险合同的情况下，投保标的灭失使被保险人或投保人失去了应该具有的可保利益存在的基础，支付作为保险人承担保险责任的对价的保费不具有任何意义，此外，如果不区分情况的一概允许被保险人或投保人在损失发生后支付保费，并约束保险人承担保险单项下的保险责任，则被保险人或投保人不免有欺诈之嫌，也会从一定程度上诱发欺诈，这与保险的本质不符，也有违公共利益。但是，如果存在可以构成保险人或其人弃权或失权的行为的话，则保险人不能拒绝投保人或被保险人在损失发生后支付保费。

（二）首期保费与续保保费的支付

保费依其交付的方式分为一次交付保费和分期交付保费两种。人寿保险具有储蓄性质，一般由投保人每年交付一定的保费，经过若干年后，获得一笔整付的保险金额，这在前面已经论述过。所以，人寿保险大多以分期付款方式交付保险费。但保险发达国家也存在由保险人提供保险，投保人在订约时一次交付一笔确定的保险费，在保险期间投保人无须再交纳任何费用，而在保险期间届满时获得约定的保险金额。又在财产保险中，保险费多采用一次方式交纳，但当事人也可以约定分期交付。

交纳保险费是保险合同一方当事人在保险合同成立生效后应该履行的义务。保险费是投保人对保险人所负的一项债务，投保人不履行债务，保险人可以以债权人的身份要求其履行，如果仍不履行可以请求法院强制执行，造成损害可以要求损害赔偿。或者在投保人给付迟延时约定相当期限，催告其履行，如果仍然不履行可以解除合同，造成损失的可以要求损害赔偿。如果问题仅仅是这样，保险费也就并没有必要分为首期保费与续期保费。

但是，保险费交付义务在保险制度中所具有的意义，不同于一般民法上的双务合同中的债务人的给付义务。基于保险的性质，“保险为危险共同体，在团体中的成员遭受损失时，负责补偿损害的费用是由各成员所交付的保险费所汇集而成，以实现分散风险的目的”，保险费的交付对于整个保险公司的运营及保险事故的及时理赔具有极其重要的意义。可以说，保险费是整个保险制度赖以存在的基础。而首期保费与续保保费在性质及交付要求具有根本的不同，所以保险法对它们有不同的评价，这在各国保险立法例中也是常见。《德国保险合同法》第38条第1项规定：“保险人在一次交付保险费或第一期保费未按时交付时，在保险费交付前可以解除合同。保险人在到期日后三个月内未以诉讼方式请求保险人交付保险费的，视为解除合同”，由此可知德国保险合同法也如我国保险法般区分第一期保费及陆续到期保费在保险关系中的地位。下面我们分别对首期保费和陆续到期保费的交付予以探讨。

1、首期保费的交付。首期保费在人身保险合同订立中具有非常关键的作用。通常投保人将填好的投保书-保险要约和首期保费同时交给保险人，保险人一旦同意，保险合同从约定的时间生效。大部分人身保险单都规定：只有在投保人或被保险人已经交纳首期保费，保险单于被保险人生存期间送达，被保险人仍然具有可保性，保单才开始生效。因此人身保险合同的首期保费应该在保险合同订立之前或订立之时支付。

2、续保保费的交付。在人身保险中，首期保费以后支付的保费都被称为续保保费。在英美法中，大部分法庭认为续保保费的支付是保险人继续承担人寿保单或健康保单项下责任的先决条件。因此，续保保费应该在保单规定到期日之前支付，如果保险人给予宽限期，则应该在宽限期终止前支付。在一般情况下，投保人、被保险人或保单持有人并未作出一定支付续保保费的承诺。续保保费并不是投保人、保单持有人或被保险人所欠保险人的债务；如果投保人、保单持有人或被保险人拒付续保保费，保险人不能通过诉讼请求续保保费，宽限期终止仍未交付续保保费仅仅引起保险合同的终止。

（三）宽限期的相关法律问题

几乎所有的人身保险合同和个别的财产责任保险合同都载有“宽限期条款”，该条款规定：投保人、被保险人或保单持有人在保单规定的每年的续保保费交付期限到期之后的一段时间（即宽限期）内仍继续享有保险保障；但是该宽限期终止时投保人、保单持有人或被保险人仍未支付已经迟付的续保保费，则该保险保单的效力随即自动终止，保险人无须发出任何的进一步的通知。也就是说，该保单在宽限期内继续有效，只要投保人、保单持有人或被保险人是在规定的期限内支付迟付的续保保费，就不会产生由于迟付续保保费而使保险人的保险责任中断，进而使发生的损失可能无法获得赔偿的情况。宽限期时限的长短一般由保险合同条款具体规定，例如大多数美国人身保险单规定投保人、保单持有人或被保险人30天或31天的宽限期以支付过期保费。我国《保险法》规定：如果人身保险合同对宽限期没有具体规定，投保人享有60天宽限期。（57条）

根据合同法的基本原理，当债务人不按期履行债务时，债权人应该给予适当的宽限期间，而不得立即解除合同，这是宽限期条款的民法基础。但是，由于保险费的交付关系整个保险制度的存续，关系着整个社会风险分担体系的完善，保险法基于社会公共利益的考虑，为了保护被保险人的利益，从而从根本上保障保险制度的有序发展，直接对宽限期予以了明确的法律规定，保险合同的当事人不能以约定排除宽限期的适用。

宽限期对于保险人或保单持有人具有显而易见的好处。这种好处在于，自保费到期日到宽限期终止日这段期间，即使投保人未交纳保费，保险人仍继续承担保险责任，在此期间发生的损失被保险人或保单持有人仍可获得赔偿。实际上，这就等于允许被保险人或保单持有人迟付续保保费。从某种意义上说，被保险人或保单持有人获得了宽限期内的免费保障。这至少从表面上来看是对保险人不利的。

各国保险法和保险合同规定宽限期主要基于以下考虑：第一，大多数人身保险合同都是长期保险，被保险人或保单持有人在交纳了几年、甚至几十年保费之后，仅因一次迟付保费就使保险合同失效对被保险人或保单持有人有失公平，不利于公共利益的维护。第二，给予被保险人或保单持有人一定的宽限期，通常并不会造成保险人承保风险的实质性改变。因为迟付保费只是个别情况，而被保险人于宽限期内支付迟付保费之前发生承保危险造成承保损失又属极个别情况。此外，除非谋杀，保单持有人很难预见被保险人会在宽限期期间内死亡，从而利用宽限期不交保费而获利。第三，宽限期对保险人的保险营销具有潜在的好处。续保率一直是长期保险中保险人所关心的问题，宽限期有利于保险人提高续保率。投保人或保单持有人迟交或漏交保费，可以在宽限期内补交，这就避免了被保险人或保单持有人转而向其他公司投保。因为在宽限期内补交保费不仅使原保险合同继续有效，而且条件不变；重新投保有可能会因履行一系列的手续而使保费提高或保险条件变更。

在宽限期的使用中有两个问题需要注意：首先，被保险人或保单持有人通知保险人取消保单，不再继续交纳保险费的，丧失保单项下宽限期所给予他们的权利。换句话说，当被保险人或保单持有人告诉保险人不再继续交纳续保保费，不再续保，保单到期时保险合同即终止。如果保单到期后30日内被保险人死亡或出现其他承保损失，一般情况保单持有人或受益人不能以存在宽限期、保险合同继续有效为理由请求赔偿。因为宽限期是保单项下的一项合同权利，保险合同终止，除非另有约定，合同项下的权利随即终止。其次，在终身人寿保险合同中同时存在“宽限期条款”和“防止保单失效条款”（终身寿险保单在生效若干年后会积累一定的现金价值。绝大多数的终身人寿保单都规定，当被保险人拖欠支付保费时，保险人有权将终身寿险保单转变为定期寿险保单，并用保单项下的现金价值支付定期寿险保费，直至该现金价值用尽为止。不过被保险人自愿选择终止终身寿险保单者不在此列）时，弄清二者的关系就显得尤为重要。首先两者存在着概念上的差异，“防止保单失效是一种保险保障的自动扩展，宽限期则是一项合同权利”.其次，二者有效期间的计算是同时，而不是顺序进行的，例如，被保险人的终身寿险保单于12月31日终止，宽限期从1月1日至1月31日止，假定该保单项下的现金价值可以用以支付90天的定期寿险。那么被保险人或保单持有人可以在宽限期交纳续保保费，终身寿险保单继续有效；或者，放弃交纳保费，按照防止保单失效条款自1月1日起享受3个月的定期寿险，至3月底终止。任何情况下，保险人对4月份发生的被保险人死亡事故无保险金给付责任。因为两项条款有效期间是同时开始的，而不是“宽限期”在前“防止保单失效”在后，或“防止保单失效”在前“宽限期”在后。

四、怠于交付保险费的法律后果

保险合同为有偿契约，任何一方都应该按照其承诺给付对价。投保人交纳保险费是其履行合同义务的行为，所以投保人若怠于给付保险费应该按照一般合同不履行的规定处理，这一点是毫无疑义的。但是，保险合同究竟是要物合同还是非要物合同还存在着理论上的争议，另外，由于人寿保险的保险费的法律性质具有特殊性，因而怠于交付人寿保险合同中的保险费产生的法律后果不同于怠于交付财产保险合同中的保险费的法律后果。我国《保险法》第17条及58条特别规定了人寿保险中陆续到期的保险费未付的法律后果，从而排除一般民法的规定，自应遵循。当然，这是针对就保险合同当事人无特别约定时而言，如果在保险合同中保险人有约定投保人怠于交付保险费的法律后果时，则须视其内容决定其效力。以下分别对财产保险和人寿保险中保险费未付的法律后果进行研究。

（一）怠于给付财产保险合同保险费的法律后果

财产保险合同的保险费大多以一次交付为原则，以约定分期交付为例外。关于怠于交付保险费的后果，可以将一次交付保费和分期交付保费中第一期保费视为同类，陆续到期保费则为另一类。我国《保险法》第13条规定：“保险合同成立后，投保人按照约定交纳保险费。”但是交纳保险费与保险合同的效力之间的关系如何，很难从该条中得出，实务中由于该条而产生的问题也颇多。总的来说关于这个问题的学者的主张主要有两种：

1、保险费的交付为保险合同生效要件说。采该说的学者是针对现实生活中存在的保险业者为取悦客户，以延迟收取保费作为恶性竞争的手段影响保险人的清偿能力的情况，主张为健全保险业的经营，以法律规定一次交付及第一期保费未付的保险合同不产生效力，换言之，如果保险事故发生在保险费交付之前，则保险人不负保险赔偿的责任，希望以此督促保险人尽快交付保费。

2、保险费的约定为保险合同生效要件说。主张该说的学者认为保险费的约定为保险合同的生效要件。保险合同如未约定保险费，则该合同绝对无效。保险费一经约定，则保险合同不但成立，而且当即发生效力。至于投保人应在何时交付保险费，基于合同自由的原则，应当由当事人自由约定，法律没有必要约定。

笔者认为，保险费的约定应当为保险合同的成立要件。保险费的交付仅仅为投保人的合同义务。首先，我们来看保费的约定到底应为合同的成立要件还是生效要件，我们知道，所谓合同的成立是指当事人双方经由要约和承诺，就合同的主要条款达成合意，即双方意思表示一致而建立了合同关系。而合同的生效是指已经成立的合同在当事人之间产生一定的法律拘束力，成立属于事实事实上判定而生效则属于法律上的判定，即对一定已经成立的合意国家是否予以法律上的承认。而关于保险费的约定，我们仔细分析一下，不难发现它实际上是对合同所要求的主要条款之一的价格条款的约定，属于事实问题，按照合同法的一般理论，对合同主要条款双方意思表示一致则标志着合同的成立，因此保险费的约定从理论上讲应该属于合同成立的范畴，当事人之间对保险费条款达成一致就标志着保险合同的成立，保险合同具有保险费条款是保险合同的成立要件。其次，我们来考察一下是否应该从法律上将保险合同规定为要物合同。而是否将保险合同规定为要物合同对合同双方当事人的影响为：（1）如果为要物合同，可确保保险人清偿资金的聚集，从而使保费的收取及时到位，但也会因保费未付而导致保险合同未生效，从而保险人无权收取保费。对于投保人来说，则在保险合同成立后未交费前仍不受保险合同的保护，但也不负支付保费的义务。（2）如果为非要物合同，保险人在保险合同成立后，可以以诉讼方式请求交付保险费，但同时也须负担承担危险的义务，或者在迟延给付时解除合同，二者择一；对于投保人而言，则在保险合同成立后，即立即受法律保护，但也负交付保费义务。两者比较之下可知采“要物合同”对于保险制度的优点仅在于保险事故发生时，保险人是否负保险赔偿责任以保费是否已交付为准，可确保保险人的清偿能力。但是，关于保险人的清偿力，可以借助保险业设立最低资本额的规定得到保障。而在采“非要物合同”情形下，保险人虽然可能在保险事故发生时，因未解除合同而仍须负保险赔偿责任，但对保费仍可以请求给付，其间的差距只在于“已收取”和“未收取”的时间差距。此差距对一保险业而言，影响极微。并且，如果认为保障保险人清偿能力重于一切，那么以保费交付为合同生效要件的原则也不妥当，因合同既未生效，投保人也无给付保费义务。对此，德国保险合同法即采“兑现原则”，该法第38条第2项规定，在保险事故发生保费如果未付，保险人不负赔偿的责任，但合同仍有效。换言之，保险人仍然可以请求保险费的交付。

由以上分析可知，依保险法理论而言，保险合同似应当不以保险费的交付为生效要件为宜。保险合同成立后，投保人对于一次交付或第一期保险费迟延给付，保险人可以依一般债的关系，以诉讼方式请求给付或解除合同，未支付该项保费不影响合同的效力，但保险合同双方当事人在订立保险合同时，约定以一次交付或第一期保险费的交付为合同生效要件的情况除外。如果无约定，则依保险合同为非要物合同的本质，不得强行以保费交付为合同生效的要件。

此外，财产保险中如果约定以分期方式交付保险费，陆续到期的保费即为确定的债务，投保人对之有履行的义务，至于未履行的效果如何，我国保险法并未作特别规定，所以须依民法的规定讨论。据此陆续到期的保费未交付的，保险人可以以诉讼方式请求交付，且投保人须负迟延给付的责任，为支付保费不影响合同的效力。但是，在实务上，保险合同对于陆续到期的保险费未付的后果几乎都有特别规定，如“不按期交付保费，本保单自动失效”，或“保险费到期未交付的，本合同的效力及时中止”等，从而具有约束当事人的效力。依此，在保险合同效力丧失或中止之后，保险人不再受保险合同的约束，但也同时丧失其对后续保险费的请求权。但须注意的是，保险单上附有保费到期未付，保险合同效力自动中止、终止或失效的条款，该条款效力如何，依我国保险法的理论，颇值探讨。我国保险法对于财产保险中陆续到期保费未付的效果，并无特别规定，而民法上也无任何强制或禁止的规定，所以当事人似乎可以自由约定而具有约束双方的效力。但在保险发达国家渐有限制这种条款的趋势，责令保险人在主张这种“保费未付，合同失效”条款效力之前必须先证明，已在到期前将该条款的效力以书面方式告知投保人，以提醒其注意，且如果在到期后才告知，合同效力的丧失必须延至告知到达后，一定宽限期之后才发生。如未履行告知义务，自然该自动失效条款不生效力。这种立法主要是基于以下考虑：保险合同为附和合同，为使当事人之间合同的缔结能够真正的体现合同自由原则，必须使投保人关于其行为足以引起双方权利义务变动的情形能从保险人处得到充分的法律说明，以便保护其权益。尤其这种效果与一般民法上关于到期未付的效果并不一致，保险法虽然不禁止保险人订立这种条款，但是这种订立应该建立在诚实信用的原则之上，因此应将此条款的效力在发生前让投保人知悉，以示公平。另一方面，对保险人而言，通过这种限制，可能会增加经营费用上的支出，但这可消化于保费计算中，所以在实行上并不会造成多大阻碍。

（二）怠于给付人身保险合同保险费的法律后果

人寿保险保险费大多以分期付款方式交付。第一期保费未付的效果应和财产保险第一期及一次交付保险费未付的效果相同，这里就不再论述。但是，也有同属主张保险合同为非要物合同的学者，认为人寿保险为要物合同，其依据为保险法第59条的规定，59规定：“保险人对于人身保险的保险费不得以诉讼方式要求投保人支付”，认为本条所称的保险费并没有限定为陆续到期的保费，因此应包括第一期及其后陆续到期的保险费，由此他们主张“在通常情况下，人寿保险合同须自保险费支付之日起开始发生效力。”如果保险人对于首期保险费不能以诉讼方式请求交付，即表示人寿保险合同于第一期保费未付前，合同仍未生效。否则，保险合同已经生效，为什么不可以诉讼方式请求因合同有效成立所产生的债务？笔者认为，人寿保险人如果已经同意承保，并已出具保单，即可以将第一期保费视为既得债权，仍然可以请求以诉讼方式请求给付。我国《保险法》第59条的规定是立法上的失误。正如有的学者所指出的，“其实保险人对保险费不得以诉讼方式请求之，意在保护要保人或被保险人于契约成立生效后，不致因不愿继续受具有长期性之人寿保险契约之结束，而全部丧失其以前所交保险费之应得利益，因此只适用于以后保险费。”所以，如果人寿保险的保险人并未要求保险人预付保险费，而仅基于投保人要约，保险人予以承诺，从而使合同成立，则没有理由将人寿保险的首期保费的支付规定为保险合同生效的条件，这有违立法的初衷。

至于人寿保险陆续到期的保费未付的法律效果比较复杂，总的来说可以从以下几个方面把握。

1、第二期以后各到期的保费，投保人不得以诉讼方式请求交付。这是由人寿保险的储蓄性质决定的。人寿保险保险费不象财产保险中的保险费只为保险人承担危险的对价，它还兼具有储蓄性质，所以关于其分期交付第二期以后陆续到期保险费未付效果的立法原则须和一般债务不履行不同，而且人寿保险都为长期的持续性合同，在此期间投保人可能因资力发生困难或其他原因而不愿意继续交付到期的保险费，如果依一般债的原则保险人可以对之提讼上的请求，继续维持合同的效力，这不啻强迫投保人储蓄，而且有违公平原则，所以保险法禁止保险人以诉讼方式请求交付。

2、原则上，除合同另有约定外，投保人超过规定的期间一定期限未支付当期保费的，合同效力中止，或者由保险人按照合同约定的条件减少保险金额，从而选择适用保费自动垫付条款或减额交清保费。若保险人按照约定减少保险金额的，保险合同继续有效。如果合同效力中止的，则可能依法产生两种法律后果：

（1）保险合同恢复效力

寿险合同中的保单复效条款通常规定，宽限期终止仍未交纳保费的保单所有权人如果履行保单规定的条件，可以在规定的时间内，一般是3年或5年，恢复已失效的保单的效力。保单复效的先决条件通常包括：向保险人提交复效申请、提供被保险人具有可保性的证明、补交连同利息在内的全部欠交保费等。

我国《保险法》58条规定：“效力已经中止的保险合同经保险人与投保人协商并达成协议，在投保人补足保险费后，合同效力恢复。”这项规定是为保护投保人或被保险人利益而设，在于避免因一期保费未付而丧失以前所交保费而产生的利益。该条有关复效的规定，表面上看起来好象把合同的效力完全委诸当事人之间的协议，相当公平、合理，但是深思起来，该项规定其实有违法理。因为所谓复效，实际只是延续原保险合同的效力而已，复效的合同相对于中止的合同并不是一个新的合同。因此，一个中止后又复效的合同应该跟未曾中止而又持续进行的合同在法律上相同的评价。换言之，合同中止后所交的保费，与未曾中止所交的保费，性质上也没有差异。所以从理论上将，只要投保人一旦交纳保费，中止的合同便恢复效力，而不应经投保人与保险人双方的协商一致。除此之外，双方协商一致的要求可能成为保险人逃避承担保险责任的借口。比如，在合同中止期间，保险人的身体状况发生变化，而这种变化属于保险人在最初订立合同时便已经预测到的，本来在合同未中止效力时，保险人不能以此作为拒绝承保的借口，但是在合同效力中止的情况下，却可以依照保险法58条的规定用协议不成的方式来达成这个目的。对于只因一时疏忽而漏交保费或一时无力支付保费的被保险人来说，这样的结论未免显失公平。反观我国台湾地区的保险法第116条则规定：“效力中止的保险契约以保险费或其他费用清偿后，翌日上午零时开始恢复效力”，此项规定对于中止后的合同是否复效，只以保险费是否再度交付为准，同时关于复效时间的规定十分明确，而且属于强行性规定，当事人不得变更，但有利于保护被保险人利益除外，从而有效的投保人和被保险人的利益，避免他们因一期保费未付而丧失以前交付保费产生的利益，从而有效维护了保险合同当事人之间的利益平衡。这一立法颇值我们借鉴。可能有主张保险人和投保人协商一致才使合同效力恢复的人会认为这样规定会助长投保人利用这一规定拖欠保费，有隐疾后才交保费的逆选择，笔者认为这种担心大可不必，因为，首先效力中止这段期间出现保险事故的可能性很少，而纯粹利用效力中止后这段时间来获得保费的更是少之又少。另外，对于怠于交付人寿保险合同中的保险费，我国保险法采自动中止主义，而保险发达国家为促使保险人和投保人双方在保险关系发生变动时实质力量的平衡，常责令保险人在主张投保人或被保险人行为所产生的后果时，须先证明已经将该效果以书面方式通知被保险人。对于人寿保险费未付效果，一般采催告中止主义，即保险人未经合法催告投保人交纳续期保费，合同不产生中止的效力。（参阅德国保险法37，39条）我国保险实务中已有续期保费催交的做法，但是《保险法》还没有明文规定。

（2）解除合同

我国《保险法》规定人寿保险合同自合同效力中止之日起两年内投保人或被保险人未交纳保费的，保险人有权解除合同。由于保险人解除合同的权利是法律赋予的、在人寿保险合同的投保人自合同效力中止之日起两年内未交纳保费时的权利，所以，这里我们需要研究的只是人寿保险合同因续保保费不交而解除合同的法律问题。至于其他的合同解除的不再赘述。合同解除的法律后果最重要的表现是解除行为是否具有溯及力。若合同解除具有溯及力，则视为合同自始没有生效，发生恢复原状的法律后果；若合同解除没有溯及力，则合同解除的效力仅向将来消灭，解除前的合同关系仍然有效。就保险合同解除而言，我们主要研究的是保险合同的解除是否具有溯及力的问题，主要表现为保险合同解除后保险费是否应该返还。

理论界一般认为，非继续性合同解除原则上具有溯及力，而继续性合同的解除原则上不具有溯及力。理由是：就两类合同而言，非继续性合同被解除时能够恢复原状，而继续性合同已经进行的使用收益是不具有返还性的。我们知道“保险合同的履行是在一定的持续时间内完成的，不是一时或一次性完成，它在整个保险期间具有法律效力，符合继续性合同特征”，既然保险合同属于继续性合同，那么，保险合同解除是否就一定不具有溯及力？也就是说保险合同因投保人不交付保险费而被保险人行使解除权予以解除时，保险费是否一概不应返还？笔者认为，这个问题不能一概而论，而应该从人寿保险合同的性质入手去探讨。人寿保险合同属于给付性合同，它与一般的补偿性合同不同，更多的具有储蓄性质，投保人所交纳的保险费既不属于保险人已经取得的利益，也不是人寿保险公司的利润收入，甚至可以说，已经收取的保险费中有一部分是保险人对投保人的债务。我国台湾学者也认为：“人寿保险有投资之性质，要保人所付之保险费应累积为责任准备金，而非保险人取得之利益”。因此对于因投保人不交纳续期保费而保险人依法合同的场合，保险人也负有返还保险费的义务。即这时保险合同的解除具有溯及力。

结语

随着我国加入世界贸易组织，大量外资保险公司涌入，保险业的竞争必然越来越激烈，而我国保险业虽然在90年代以后有了飞速的发展，但是与世界先进国家仍然存在相当大的差距。在保险法的研究方面也存在着很大的不足，尤其是对保险法中最重要的问题保险费的探讨，虽散见于各种保险期刊之中，但尚未有对这一课题从法律角度进行系统而完整的研究。笔者也正是认识到这一论题的理论价值、现实意义和作用以及现今研究上的不足，才选取了“保险费交付的法律问题”作为硕士研究生学位论文的题目，力图以民法基本原理为基点，分析保险费交付中的各种法律问题。但是，由于本人学识水平和论文篇幅所限以及缺乏实践经验等，文中研究、探讨、论证的深度可能不够，有些相关内容也未能涉及，这些都有待于在今后的学习和实践中进一步加以探讨和提高。

注释：

1.徐卫东：《保险法论》，吉林大学出版社2000年版，第15页。

2.孔佑杰主编：《各国保险法律制度译编》，中国金融出版社2000年版，第74页。

3.张广兴：《债法总论》，法律出版社1998年版，第235页。

4.李玉泉：《保险法》，法律出版社1998年版，第111页。

5.郭宏彬：《保险利益原则之再界定》，载于《中央政法管理干部学院学报》2000年第3期，第12页。

6.孔佑杰主编：《各国保险法律制度译编》，中国金融出版社2000年版，第72页。

7.戚非、彭捷等：《浅谈保险经纪人的定位》，载于《保险研究》1999年第3期，第17页。

8.[台]施文森：《保险法总论》，中华书局中华民国83年增订版，第32页。

9.MarineInsuranceAct1906.Section53.Subsection1

10.MarineInsuranceAct1906.Section53.Subsection2

11.陈欣：《保险法》，北京大学出版社2000年版，第101页。

12.徐卫东：《保险法论》，吉林大学出版社2000年版，第26页。

13.陈欣：《保险法》，北京大学出版社2000年版，第105页。

14.周玉华：《保险合同法总论》，中国检察出版社2000年版，第185页。

15.赵新华：《票据法》吉林大学出版社2000年版，第18页。

16.张广兴：《债法总论》，法律出版社1998年版，第198页。

17.孔佑杰主编：《各国保险法律制度译编》，中国金融出版社2000年版，第75页。

18.施文森：《保险法判决之研究》，五南图书出版公司1983年版，第88页。

19.李玉泉：《保险法》，法律出版社1998年版，第10页。

20.孔佑杰主编：《各国保险法律制度译编》，中国金融出版社2000年版，第77页。

21.Vance：insurance，srded，1951，p336

22.陈欣：《保险法》，北京大学出版社2000年版，第104页。

23.艾莘凯：《论保险合同的成立与生效》，载于《东北财经大学学报》2000年第4期，第16页。

24.张淑珍：《再谈保险合同的要式与不要式-与王饶同志商榷》，载于《保险研究》1997年第8期，第43页。

25.转引自周玉华：《保险合同法总论》，中国检察出版社2000年版，第180页。

26.转引自周玉华：《保险合同法总论》，中国检察出版社2000年版，第184页。

27.陆燕芬：《交纳保险费是保险合同生效的前提》，载于《保险研究》2000年第9期，第82页。

28.王力：《保险费法律问题探微》，北大法律信息网。

29.王力：《保险费法律问题探微》，北大法律信息网。

30.崔明霞：《祖国大陆保险法与台湾地区法规比较》，载于《中南财经大学学报》1999年第6期，第85页。

31.孔佑杰主编：《各国保险法律制度译编》，中国金融出版社2000年版，第71页。

32.张简志：《保险法》，台北书泉出版社1995年版，第54页。

33.樊启荣：《论保险合同的解除与溯及力》，载于《保险研究》1997年第8期，第43页。

参考文献：

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4.周玉华：《保险合同法总论》，中国检察出版社2000年版。

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6.陈欣：《保险法》，北京大学出版社2000年版。

7.赵新华：《票据法》，吉林大学出版社2000年版。

8.张淑珍：《再谈保险合同的要式与不要式-与王饶同志商榷》，载《保险研究》1997年第8期。

9.王力：《保险费法律问题探微》，北大法律信息网。

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19.孙积禄：《保险法论》，中国法制出版社1997年版。

20.魏华林：《保险法学》，中国金融出版社1998年版。

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22.樊启荣主编：《保险法论》，中国法制出版社2001年版。

23.邹海林：《保险法教程》，首都经济贸易大学出版社2002年版。

24.覃有土主编：《保险法教程》，法律出版社2002年修订本。

25.郑功成、孙蓉主编：《财产保险》，中国金融出版社2000年版。

26.杜鹃主编：《保险学基础》，上海财经大学出版社2001年版。

27.黄华明：《风险与保险》，中国法制出版社2002年版。

篇(6)

关键词 相互保险 适用性

一、概述

相互保险是当今世界保险市场上最主要的形式之一，它是指由一些对同一危险有某种保障要求的人所组成的组织，以互相帮助为目的，实行“共享收益，共摊风险”。集团成员交纳保费形成基金，发生灾害损失时用这笔基金来弥补灾害损失。相互保险主要有相互保险社、保险合作社、交互保险社和相互保险公司四种形式。其中，发展最成熟的是相互保险公司——所有参加保险的人为自己办理保险而合作成立的法人组织。相互保险公司历史悠久，起源于中世纪欧洲的基尔特组织——为组织会员及其家庭成员在生老或病亡时提供经济保障的行会。相互保险公司是保险业特有的组织形态，它没有股东，投保人根据公司章程的规定向公司交纳保险费后成为作为法人的组成人员（会员），公司根据合同约定进行赔付，从事相互保险活动。公司会员是保险人和被保险人的统一体，当保险合同终止时，会员与公司的保险关系随之消失。

相互保险在全球保险市场占有举足轻重的地位。据sigma杂志1997年统计，在美、日、英、德、法这五个最重要的保险市场上，相互保险公司占了日本保险市场份额的近四分之三，美国的三分之一，法国的六分之一，英国的四分之一。总体而言，相互保险公司总共承保了世界头五大保险市场42%的份额，拥有约五分之二的全球市场份额。相互保险之所以能取得如此良好的业绩主要在于和股份保险公司相比，它拥有以下优势：

相互保险采用“自己投保自己承保”的方式，将保险人和被保险人的身份合一，从而规避了投保人和所有者之间的矛盾，降低运行成本。

相互保险组织作为一个互团体，成员往往对该团体的风险比较了解，能很好地克服信息不对称问题。此外，成员之间彼此了解、利益相关，产生道德风险的可能性也相对较低。

经营上具有较强的灵活性。为了让股东得到满意的财务结果，股份保险公司往往注重短期行为，放弃一些可能给股东带来收益但不会立即获利的长期投资项目。相互保险公司不发行股票，也就没有这样的压力，因此具有更大的经营灵活性。

保费缴纳优惠。相互保险公司由于上述的优点使得其营运成本较低，从而可以制定出较低的保费率。然而股份制保险公司由于营利性的要求，保费率相应的较高。与股份保险公司相比，相互保险公司不仅投资回报率、业务收入增长率、赔付率都较高，而且综合成本率相对较低。

二、引入相互保险是我国保险业的必然选择

(一)总体分析

自1979年我国保险业开展国内业务以来，保费收入由1980年的4.6亿元增长到2003年的388.4亿元,年均名义增长率超过30%。这不仅超过同期gdp的增长速度，也远远高于世界平均保费的增长速度，显示了我国的保险行业的巨大发展潜力。但是由于保险市场基础薄弱，我国保险的各项衡量指标和发达国家相比仍有很大差距。

保险深度和保险密度是衡量一个国家保险业发达程度的两个重要指标。保险密度是指人均保费额的高低，保险深度是指保险收入占国内生产总值的比例的大小。如果一国的人均保费越高，保险收入占国内生产总值的比例越大，说明该国的保险业相对越发达。2003年我国保险密度只有34.7美元（按现行汇率进行折算），世界平均水平已达422.9美元，而排名世界第一的瑞士达到5660.3美元,工业化国家保险密度平均为2764美元,大约是中国的68.9倍。就保险深度来看，2003年我国只有3.33%，世界平均水平达8.14%，排名第一的南非达到15.88%,而工业化国家保险深度的平均水平为9.2%,大约是我国的2.7倍。相关资料显示，英国和加拿大在1950年保险深度就已分别达到4.80%和4.32% [①]，所以现阶段我国保险业仅相当于发达国有20世纪50年代的水平。

由政府主导的社会保险、以股份保险公司为主的商业保险和相互保险是世界保险业的三大主要组成部分，三者由于特点不同，是相互竞争而又互为补充的。我国自80年代初恢复保险业务以来，依靠社会保险和商业保险极大地推动了我国保险业的发展，但事实证明，由于这两种保险形式固有的缺陷，现阶段仅仅依靠社会保险和商业保险远远不能从根本上改善我国保险业较为落后的现状。

社会保险：社会保险是我国立法规定的，由政府主导的一种全民保障形式。政府在决策的过程中由于信息不对称、官员的寻租行为和政府机构办事效率低下等原因，往往造成社会保险的“政府失灵”。政府决策时依照“中间投票人定理”，只能满足大多数人的普遍需求，有特殊偏好的少数的人保险需求则无法满足。最重要的是，社会保险的资金主要来源于财政收入，虽然近年来我国的财政收入逐年攀升，但是财政支出规模也逐年扩大,2003年财政赤字就达到2934.7亿。再加上经济落后的农村占据了绝大部分的国土面积和我国人口基数大，要想完全依靠国家财政来解决13亿人的社会保险问题根本不可能。

商业保险：股份制商业保险是借鉴国外成熟经验而来，是市场经济发展到较高水平的产物。保险作为一种具有正外部性的准公共品，完全依靠市场进行调节必定不能成功。此外，相互保险以股东利益最大化为经营目标，投保人与股东的利益冲突不可避免，而且它的“逐利性”意味着它必然不会涉足微利甚至是无利的保险领域，如高风险、低收益的农业保险。而这恰恰是现阶段我国最迫切需要发展的险种。

作为社会保险和商业保险最重要的补充形式，引入相互保险是现阶段改善我国保险市场的必然选择：

1．非营利性的相互保险可以在“政府失灵”和“市场失灵”时发挥作用。现代经济学研究表明，解决双重失灵，既不能抛弃市场机制，也不能放弃政府作用，而要将两者有机地结合起来。建立相互保险不是为了利润最大化，而是为组织成员提供保险服务，这种非营利性决定了它既能像政府部门那样，以提高投保人利益为宗旨，又能够采取类似于企业的方式运行，突出效率目标，发挥竞争优势。

2．相互保险可以丰富保险市场主体，增加竞争。由于保险业的开放程度相对较低，我国保险市场长期处于寡头垄断状态。据资料显示，2000年中国人民保险公司、中国人寿、中国平安和太平洋保险公司几乎占据了96%的市场份额；2003年，人寿保险两大巨头（中国人寿和平安人寿）在寿险市场的份额分别为53.82%和19.56%；在财险市场,中国人保始终处于绝对领先地位，占据市场份额的66.8%。竞争不足导致我国保险业总体经营效率低下,盈利水平不佳。2003年，中国最大的两家保险公司——中国人寿保险公司资产利润率为0.47%，中国人民保险公司资产利润率为1.78%，而世界前20大保险公司中资产利润率最低的也达到了4% [②]。引入相互保险可以极大地丰富市场主体，消除垄断，快速有效地形成多元化的市场结构，并能有效地改善保险服务质量。

3．相互保险可以增加我国保险市场的有效供给。从保险公司数量来看，美国人口两亿，保险公司有6000多家；人口规模与广州相仿的香港有229家；我国13亿人口只有数十家保险公司而已，而这其中又只有中保等少数公司可以在全国开展业务，许多城市和地区至今只有两三家保险公司。从险种来看，虽然目前各保险公司都比较重视新产品的开发，但这些产品中很大部分是照搬照抄发达国家，真正具有生命力、适销对路的保险品种并不多。另外，受专业化程度限制，保险公司对于很多陌生、高风险行业都不敢轻易涉足，存在着大量的市场空白。上述情况直接导致了中国保险市场有效供给不足。引入相互保险，不仅可以增加我国保险公司的数量，而且凭借相互保险在寿险市场、农业保险和特殊保险市场的独特优势，可以快速增加这些险种的有效供给。

4．相互保险可以有效地维护投保人的利益。我国的专业保险机构成立的时间并不长，经验、能力都比较欠缺，还难以有效监管保险公司的行为，维护投保人的利益。相互保险将投保人和股东合二为一，避免了二者的利益冲突，可以切实维护投保人的利益不受损害。

5．相互保险一定程度上可以克服资金缺乏的弊端。资金不足是我国保险业发展的瓶颈。相互保险组织形式灵活多样，相互保险社、保险合作社、交互保险社的组织规模较小，运营资本规模也不高。和有严格资本约束的股份保险公司相比，相互保险公司在融资上要求也相对较低，有利于资金的积累。

(二)具体分析

国际经验表明,相互保险在寿险领域优势明显,在非寿险领域,特别是农业保险和特殊行业保险方面也发挥了重要的作用。

1．人寿/健康保险领域

我国人寿/健康保险自1980年开始发展，到1997年保费收入首次超过财产险收入。2003年底，寿险保费收入占全部保费收入的77.59%。从增长速度来看，1990-2003年均增长率达到45.94%，比世界同期水平高出近11倍。我国人均保费收入虽然从1999年到2003年翻了几番，但2003年也只有25美元左右，只相当于世界平均水平267美元的约1/10。

寿险是保障老百姓生活质量和社会稳定的重要因素。依靠社会保障体系解决13亿人口的人寿保险问题是根本不现实的，同样，我国极低的寿险投保率也表明依靠商业保险不能全面地解决这一问题。

我们可以借鉴国外寿险市场发展的经验。从表2中可以看出，相互保险在五大保险市场上发挥了极其重要的作用。1997年美国相互保险公司在人身/健康类保险份额占到35%，日本更是达到了89%。

表1 1997年五大发达国家相互保险公司的保费份额（％）

相互保险公司保费份额％

人寿/健康险 财产/意外险

美国 35 33

日本 89 3

英国 33 8

德国 26 16

法国 5 37

资料来源：由sigma no.3/2004,no.9/2000整理得出

寿险是一份长期合同，可能持续几十年，如此长时间的跨度使不确定性因素陡增，风险较大。而且长期的保单对于利率的变化非常的不敏感，从而可能使保险公司蒙受损失。我国1999年开始的7次降息就给寿险公司带来了重大亏损，有关资料表明，1999年6月30日以前的长期保单利差损失率在2%左右。可见，利差损是保险公司制定保险费率的最大挑战，也是许多保险公司在人寿保险上谨慎涉足的重要原因；加上中国的精算水平低，很难制定出既能盈利又能吸引投保人的保费率。面对这一困境，相互保险就显示出了其独特的优势。相互保险在制定保费率上有较大的灵活性，能根据具体的利率行情合理、适当的调整保费的标准，从而能够在长期中很好的应变风险。

现阶段寿险中最困难的一部分是农村人寿保险问题，“因病致病”和“老无所养”已成为不容忽视的社会问题。社会保障的不力造成我国农村寿险市场有效供给严重不足；商业保险的高保费又使得广大农民无法承受，从而抑制保险需求。这样，全国绝大部分农村地区都存在着保险的有效供给和需求双不足的现状。所以，迅速发展相互保险来弥补寿险市场上的保障问题显得十分迫切。

2．财产/意外损失类保险领域

1990-2003年间，我国财产保险费收入增加了8倍，年平均增长率19.87%，高于世界2.7%的平均水平。2003年，我国财产保险保费收入869.4亿元人民币，居世界第8位。但是从人均财险保费来看，2003年我国人均财险保费仅有11美元，只相当于全球平均水平的1/20。然而在国外财险市场上，股份保险公司和相互保险公司在保险份额上几乎是平分秋色。从表1可以看出，有美国和法国占的份额都相当高，分别达到33%和37%。

与股份制保险公司相比，相互保险公司的竞争优势来自于信息的对称性。大多数财产/ 意外类相互保险公司是由某一特定地区或行业中的某些人或公司创办的，他们通常被认为可以通过集中专业风险而缴纳较传统保险更低的费用。他们熟知行业的内部风险，从而可以降低由于信息不对称带来的道德风险和逆向选择问题。相互保险公司的成员大多是同行业的相关人员，这就使他们能更加有效地维护财产的安全，降低风险发生率。

瑞士保险权威杂志sigma的统计数据表明，在财产/损失类保险领域，相互保险公司的赔付率一般比股份保险公司高出3到6个百分点；同时，相互保险公司的成本率较低，因为它们将经营重点放在诸如职业群体等特殊的客户类型上，通过与专业协会合作，进行营销。

特别地，相互保险在解决农业保险和特殊行业保险问题方面具有独特优势。

农业保险

从世界范围来看，农村保障制度的建立大多是在社会发展到以工养农的阶段。我国以工业反哺农业才刚刚开始，农业人口接近8亿，国家财力无法承担为整个农业提供保险的重担。此外，农业是典型的高风险行业，商业性质的农业保险费率较高，我国一些地方农作物险种的保险费率甚至达到了9-10%，阻碍了相当一部分潜在的客户进行投保。尽管如此，高达80%以上的赔付率仍使商业保险公司无法盈利，这是导致我国农业保险市场严重萎缩的重要原因。1993年我国农业保费收入约6亿元，但到2003年却已下降到4.32亿元，仅占保费收入总额的0.081%，财险收入的0.5%，人均更是不足2元 [③]。同时，农业险种也由最多时的60多个下降到目前的不足30个。所以依靠股份制保险公司很难解决我国广大农村的保险问题。

从国外的经验来看，相互保险在解决农村风险保障中有着很好的作用。目前正在推行农业保险的40多个主要市场经济国家中，大多数选择了相互保险形式，而且成效不错，较有代表性的有日本和法国。首先，农业相互保险不以营利为目的，又省去了中间的环节，保险成本相对较低。这对于我国高需求价格弹性的农业保险尤其重要。我国农业生产以小规模个体农户分散经营为主，地域分散，而现有的保险公司则主要集中在大中城市，在农村地区建立较多的分支机构无疑会增加开展业务的组织成本、交易成本，会降低保险公司的赢利性。然而，农民互助的相互保险合作社，不仅资金要求较少，手续也大大减化，由此带来的成本下降有利于吸引广大农民的参与。其次，相互保险更符合中国农村的互助合作传统，反映了农村几千年的大同文化，易于被广大农户接受。2005年1月经中国保监会批准成立的第一家农业相互保险公司——阳光农业相互保险公司运行至今，业绩非常好这也从实践上印证了相互保险的优势。

特殊行业保险

相互保险公司对于发展特定的新兴领域和高风险行业也有积极的作用。我国经济正处于蓬勃发展的阶段,很多新兴领域不断涌现,由于缺乏及时的统计数据，加之未来的发展前景也不明朗，很多风险得不到传统保险公司的承保；对于高风险行业，信息的不对称性和我国的保险公司精算水平有限，商业保险公司都不轻易涉足。相互保险公司由于对于行业自身的风险了解比较全面，制定价格水平相对合理；而且，相互保险的运行机制利于防止被保险人的道德风险，一旦出现索赔事项，对于赔偿额的计算也会相对容易。所以，相互保险在新兴行业和高风险领域也非常具有发展潜力。

三、结论

综上所述，相互保险在我国的发展具有很大的潜力。这其中既有相互保险制度本身的优势，同时也是我国基本国情的迫切要求。尤其在现阶段，我国财政力度不够、效率低下导致了社会保险的难以真正惠及全体社会成员；同时商业保险的覆盖面又很低的情况下，发展相互保险是我国最好的选择。这一方面能够迅速弥补许多领域风险保障的空白；另一方面又有利于形成投保人防灾减损的内部激励动机，降低道德风险。所以，发展相互保险在我国经济迅速发展的初级阶段具有无法比拟的优势。

参考文献:

[1] sigma no.3/2004,no.9/2000

[2] 姚海明、赵锦城. 合作保险:我国农业保险模式的理性选择[j]. 农业经济问题.2004 (9)

[3] 刘娟、李咏. 中国保险市场的比较分析[j]. 广西金融研究.2005(3)

[4] 张柯. 相互保险公司与股份保险公司的比较分析[j]. 上海保险. 2005(5)

[5] 周颖、朱丽萍.互助保险公司的引入与监管[j].中国保险管理干部学院学报2003 (6)

[6] 刘娟、李咏. 中国保险市场的比较分析[j]. 广西金融研究.2005(3)

[7] 王国栋. 入世后中国保险业的发展[d]..新疆大学硕士研究生学位论文

篇(7)

论文关键词 代位求偿权 财产保险 人身保险

保险被誉为“灵巧的社会调节器”，在国民经济发展中举足轻重。我国保险业蓬勃发展的历史表明了保险代位求偿制度在保险业的发展过程中起了十分重要的作用。但与此同时，我国的保险代位求偿制度还存在一定的问题。因此，笔者在查阅有关资料的基础上对该制度在理论和实践中存在的问题进行了归纳总结，并提出了具体的完善建议。

一、保险代位求偿权含义

保险代位求偿权，是指在保险合同中，保险人在赔偿被保险人的损失后，所取得的原本归被保险人所有的依法向负有民事赔偿责任的第三者请求赔偿的权利。

二、保险代位求偿的内容

（一）保险代位求偿权的取得

世界各国立法和实践关于保险代位求偿权的取得方式不尽相同，归纳起来为以下两种：

1.当然代位主义

即保险人向被保险人支付保险金后自动取得代位求偿权，该权利的取得仅以理赔为唯一条件。我国在保险立法上即采用当让代位主义。

2.请求代位主义

即在被保险人明示将其享有的对第三人的损害赔偿请求权让渡于保险人时，保险人得享有该代位求偿权。

（二）保险代位求偿权的放弃

1.保险人放弃保险代位求偿权

（1）保险人放弃保险保代位求偿权的条件：保险人对该权利的放弃不得违反法律，不得损害公共利益；保险人必须是自愿放弃行使代位求偿权；保险人需无保留地放弃代位求偿权。

（2）避免保险人对代位求偿权的不合理放弃。不合理的放弃保险代位求偿权，使负有损害赔偿责任的第三人逃避其民事责任的同时，阻却了保险公司自身效益的提高。笔者基于此考虑，认为保险公司应当提高其享有的代位求偿意识，积极行使其权利。

2.被保险人放弃保险代位求偿权

保险代位求偿权中保险人对第三人请求赔偿的权利是基于被保险的权利让渡，固其权利并不优于被保险人。若被保险人将此权利放弃或与第三人达成和解，将影响保险人权利的实现，因此法律对被保险人放弃保险代位求偿权应进行限制。

（三）保险人代位求偿权的保护

1.当然代位主义下代位求偿权的保护

在实行当然代位主义的国家中，保险人对被保险人进行赔付之后，被保险人又擅自放弃对第三人损害赔偿请求权的，其弃权行为无效，保险人有权向第三人追偿。若第三人对被保险人进行了赔偿且为善意，保险人有权要求被保险人返还第三人的赔偿金；若第三人“明知”或“因重大过失而不知”，对被保险人进行赔付的，其清偿不发生法律效力，保险人仍可行使其代为求偿权。

2.请求代位主义下代位求偿权的保护

在实行请求代位主义的国家，保险人在取得被保险人明示之后才享有代位求偿权。此时若因被保险人的原因致使保险人无法行使其权利，或其权利在行使过程中受到损害，依其国家法律规定，保险人可以侵权为由，向被保险人提出损害赔偿请求。

三、保险代位求偿制度的适用

（一）保险代位权的适用范围

我国《保险法》第46条规定明确规定人身保险中保险人不享有代位求偿权。但学说上关于保险代位求偿权是否适用于人身保险，仍存在争议。

支持保险代位求偿权不适用于人身保险的学者，其理由大致如下：

（1）人身保险的保险标的为人的健康、寿命，而健康与寿命是不能用金钱衡量的，用金钱对其评价，会引起道德及伦理的反感。

（2）保险事故发生时被保险人或受益人的保险给付请求权，具有身份上的专属性，不可以也不应当转移由保险人来行使。

（3）人身保险具有储蓄、投资性质，不以损害填补为目的，被保险人的死亡，不具有财产损失，故无补偿代替性可言。

但笔者认为，上述学者的观点很难禁得住进一步推敲，下面逐一对其进行分析。

第一，人的健康、寿命确实不可用金钱加以衡量，但并不意味着不能用金钱对其遭受损害的受害人及相关人员进行补偿，也并非用金钱对寿命、健康遭受损害的受害人及相关人员进行补偿就是不道德或违反伦理的。

第二，身份权虽具有不可让与性，但因其受侵害所产生的损害赔偿请求权，可为让与。

第三，人身保险确实具有储蓄与投资性质，但部分人身保险具有明显的损失补偿性质，对于后者，可以适用保险代位求偿权。

综上所述，笔者认为保险代位权在具有损害补偿性质的人身保险中应有适用的余地。

（二）保险代位求偿权在人身保险中的适用

1.人身保险性质分析

以刘凯湘、汪华亮为代表的学者，主张将人身保险以保险目的为标准进行划分，分为损害补偿性保险和定额给付性保险。在损害补偿性保险中，被保险人对加害第三人及保险人均享有损害赔偿请求权，其可能会受到双倍补偿而获得额外利益。因此所有损害补充性保险均可适用代位求偿权，而不必区分人身保险抑或财产保险。对于定额给付性保险，由于不具有损害补偿性质，不适用保险代位求偿权。笔者对其主张相当赞同，固对人身保险进行性质分析时，亦依此展开探讨。

（1）人寿保险。人寿保险，简称寿险，是指以人的生命为保险标的，以被保险人的生存、死亡或生死两全为保险金给付条件的人身保险。由于人寿保险的保险金数额确定，不具有损害补偿的性质，不适用保险代位求偿权，人寿保险系典型的定额给付性保险。

（2）意外伤害保险。意外伤害保险，是指由保险人承担在保险有效期内被保险人因遭受意外伤害而致伤致残或死亡时得保险金给付责任的人身保险。意外伤害保险的保险标的，是被保险人的身体利益，被保险人的身体利益受到伤害致伤、残或死，无法用金钱予以衡量，保险人与投保人约定的保险金额并非保险人的人身价值，不适用贯彻填补损失的保险代位规则。

（3）健康保险。健康保险，又称疾病保险，是指以被保险人因患病、分娩生育所造成的医疗费用支出和工作能力丧失、收入减少为保险事故的人身保险。健康保险合同保险人给付的保险金不是对被保险人的健康或身体伤害的补偿，而是对被保险人因疾病、分娩、进行医疗过程中的费用支出以及由此而生的其他费用损失的补偿。因此有代位权的适用。

四、我国代位权制度的立法不足及完善

（一）我国代位权制度的立法不足

1.缩小了保险代位权的适用范围

我国保险理论界认为，保险代位权是损失补偿原则派生出来的权利，是对损失补偿原则的补偿和完善，所以代位追偿原则只适用于各种财产保险，而不适用于人身保险。在这种理论的支撑下，我国保险法把代位求偿权放在财产保险合同中，并且在人身保险合同中不适用代位求偿权，于是代位求偿权成立财产保险合同所特有的制度，完全排除在人身保险合同中的适用。

2.代位权行使主体不明确

从代位求偿权的行使上来看，笔者认为，从债权转让角度出发，保险人必须是以自己的名义才能行使代位求偿权。然而我国保险法并没有做出具体规定，因此，保险人应该以何人的名义行使代位求偿权，仍然是不确定的。

3.保险代位权的取得方式不合理

我国保险法采用当然代位主义，能使保险人理赔后立即且必然取得代位求偿权，但这种方式使得第三人履行赔偿义务没有依据，不知道向谁履行义务。在同时存在既应向保险人支付损害赔偿额又应向投保人或被投保人负有赔偿义务的情况下，第三人应向保险人履行多少赔偿义务亦不清楚。

（二）我国保险代位权制度的完善

1.在具有损害性质的人身保险中确立保险代位求偿权

我国《保险法》第46条笼统规定保险代位求偿权只适用于财产保险，而不适用于人身保险。通过上文分析可知，健康保险中亦有保险代位权适用之余地，因此应扩大保险代位权的适用范围，使其不仅适用于财产保险，同样适用于具有损害补偿性质的人身保险中。

2.明确被保险人损害赔偿请求权优先受偿

我国保险法就如何解决保险人代位权与被保险人对第三人损害赔偿请求权之间冲突问题未设相应规则予以调整，这有害于保险法规范功能的发挥。因此，建议在《保险法》第60条追加第4款，即：当第三人财产不足以弥补被保险人的全部损失时，被保险人对第三人的损害赔偿请求权优先于保险人的代位权受偿。

3.家庭成员范围的限定

对于当保险人为自然人时，如何确定家庭成员的范围应在保险法上进一步加以澄清。建议应在现行《保险法》第62条增加“家庭成员包括被保险人的近亲属和与其共同生活的其他亲属。”并增加第2款，其内容为“没有亲属关系但在同一家庭长期共同生活的人视为《保险法》第62条规定的家庭成员。”