汽车品牌文化论文精品(七篇)

序论：写作是一种深度的自我表达。它要求我们深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隐藏在内心深处的真相，好投稿为您带来了七篇汽车品牌文化论文范文，愿它们成为您写作过程中的灵感催化剂，助力您的创作。

篇(1)

【关键词】汽车市场;营销策略;分析与借鉴

1、国外成熟汽车营销策略分析

1．1德国的汽车营销模式。

作为汽车的最早发源地，德国的汽车一直以来都深受世界各国消费者的青睐，德国汽车最具代表性的作品便包含了奔驰、宝马等知名品牌。作为汽车诞生地的德国，其国内汽车生产商对于自身企业文化的重视程度丝毫不逊于对产品质量的追求，正是由于这一原因，德国汽车品牌才能在经历超过百年光景后，仍然高居世界汽车之巅，垄断世界大部分汽车市场份额。在德国，汽车生产商对于营销体系的构建十分重视，它们坚持以分销、零售和为主要的营销渠道，它们善于权衡各方利益得失，将合作方与本企业充分的连接在一起。

1．2美国的汽车营销模式。

对于美国这一新兴国家在来说，世界对它的评价从来都十分之高，在美国的汽车行业，世界业内专家对其评价便是两低三高。所谓两低便是讲美国的汽车生产企业所投入的非常少，主要原因便是在于美国的汽车专卖店相对来说十分务实，当然这也是我国4S店所需要重点学习之处;第二方面便是成本低，这方面所讲的是美国汽车销售行业的销售层次较少，能够使用较低的销售成本取得较好的销售收入。

1．3日本的汽车营销模式。

日本虽然是二战的主要战败国，但是日本的汽车行业却能够很好地在世界范围内取得领先地位，日本的汽车生产商以及销售商对于市场行情的预测有着独到的见解，往往能够准确地定位市场发展。它们经常进习惯世界汽车市场调查分析，根据市场调查的结果来安排生产与销售。综合而言，日本的汽车营销模式成功之处主要有三点:首先便是对市场行业信息的获取;其次便是对于自身组织架构的设计方面，日本讲究柔性组织架构的设计，而这种组织架构能够很好地帮助日本企业适应多变的市场环境，并且有利于做出正确的反应;第三点便是其本汽车企业的企业文化，日系品牌经济实惠、耗油量低，而勤俭、敬业等都是日系汽车经济实惠的主要原因。

2、国外汽车市场营销策略的借鉴

2．1以社会营销观念带动汽车市场的营销。

在深入分析了世界发达国家发达汽车市场的行业特点之后，对于我国汽车行业来说，首先要转变汽车营销观念，开展以社会营销观念来带动汽车市场的营销。社会营销观念无论是在汽车行业还是其他行业都显得十分重要，在汽车行业，无论是车辆的设计与研发、车辆的价格定位等都处处彰显出社会营销观念的身影。在国内，最为突出之处便是在于环保汽车、新能源汽车的设计与研发，比亚迪正是在充分分析了当今世界的发展形势以及人们的消费观念的转变之后才研发出来的一款绿色化的汽车产品。社会营销理念对于企业自身良好企业形象、企业产品的品牌形象以及企业自身的雇主品牌形象而言都具有十分现实的意义。

2．2塑造独具特色的汽车品牌文化。

汽车品牌文化是汽车企业发展的灵魂，汽车企业应该努力将自身企业文化与汽车品牌进行充分结合，在品牌文化中彰显自身产品的特点与优势，借此来增强企业自身的软实力。在品牌文化塑造方面主要应该从以下三个方面进行:物质、行为以及精神。首先在物质层面，这是品牌产品展现给人们的最为直接的一面，这一方面主要表现在汽车自身产品的质量以及汽车销售4S店的店面服务与质量等领域。行为方面主要是讲店面员工的日常工作行为以及对待客户的态度与效率方面这种，这是一种动态的企业文化，可以从多个方面进行塑造，但是它不是一个短期能够改善的层面。

2．3充分利用现代化的销售模式。

作为一种销售模式，汽车在网上进行销售的模式虽然国内尚未有太大的发展，不过随着社会和经济的发展，这种营销模式将会越来越收到重视。电子商务在现代经济中可以认为是企业实力的一种表现，汽车生产企业如果可以做到网上销售，这本身就是一种品牌提升的行为;而且，电子商务也是提升自身竞争力的一种有效手段，无论是实行差异化策略还是成本领先策略的企业，都能从中受益。所以，生产企业需要认真研究这种新兴的销售模式并积极应对。

2．4汽车连锁超市销售模式。

连锁营销成为现代主流的销售模式，其主要在于这种销售模式可以很好地适应并且满足我国消费者的消费特点。连锁企业特别是全国性质的连锁企业的订单量比其他销售模式要多，订单量多了之后可以和生产商就价格问题进行协商，取得更优惠的价格，鉴于较大的销售量，生产企业无论是主动还是迫于无奈，最后只能满足连锁企业价格方面要求。这与我国汽车消费的特点是相一致的:中国汽车销售量增长最快的是经济型与中档车型，这些消费者对于汽车价格比较敏感，连锁超市的汽车销售价格正好满足了这一特点。所以，汽车连锁超市应当定位于中低档车型是其能否生存和快速发展的核心。汽车连锁销售企业经营的品牌相对较多，能够适应消费者“货比三家”的心理需求，同时可以为消费者省去东奔西跑的麻烦;而且，汽车连锁企业的形成可以解决现在消费者购车过程中手续烦琐的问题:比如北京的汽车园区与上海的“汽车大道”，将服务机构外派到汽车连锁企业或由汽车连锁企业代为办理整套手续，进而形成一种更便捷的服务。综上所述，市场处处存在机遇，作为汽车行业的销售企业，应该努力抓住稍纵即逝的市场机遇，在新的市场环境下塑造独具特色的汽车品牌文化，采用与时俱进的营销手段，争取在新时代，赢得激烈的市场竞争，占据有力的市场地位。

【参考文献】

［1］刘一昕．中国汽车营销渠道的现状与发展趋势［J］．上海汽车，2009(02)

［2］刘飞，徐成．关于我国汽车营销模式发展的探讨［J］．特区经济，2007(08)

篇(2)

关键词：设计产业；设计思想；产业形态；工业设计

一、调研背景

德国作为一个大的制造业国家，将设计运用到企业中，不仅给企业带来了巨大的经济效益，而且还改变了人们的生活方式、审美和价值观念。设计成为国家经济发展的重要环节。生产力和生产关系的改变，不仅满足了人们的物质生活，而且为人们的精神生活创造了良好的物质基础，人们观念也从以往只注重产品性能、质量转变为重视产品的外观、审美价值。精致的外观和耐用的性能相结合，加之理性和文化相融合的内涵，赋予了商品长久的生命力，设计的理念就在于此。

德国重视设计的观念，给产品注入灵魂，打造品牌意识，充分彰显了民族特色，不仅为德国的制造产业的发展注入了新鲜的血液，而且使得德国的产品得以走向全世界。最具典型的就是德国的汽车产业和电子产业，世界知名的汽车品牌有宝马、奥迪、保时捷、大众，电子产品如西门子等，他们以其独特的设计理念和精湛的工艺水平在世界生产制造产业中独树一帜。

今天的中国，处在一个全面开放的时代，自从加入世界贸易组织以来，中国的经济也面临着巨大的挑战，面对巨大的国际竞争压力，我们如何改变我们生产制造业的发展现状，如何转变我们的产业理念，这将是我们值得思索的问题。德国设计产业的成果给中国指出了一条发展的方向，我们应该在学习中不断的反思，不断的创新，只有这样才能找出一条适合中国制造业发展的可持续道路，让中国的品牌也能走在世界的前沿。

二、德国工业设计的发展

“工业设计”是十九世纪中叶，德国著名建筑学家歌德弗莱德・谢姆别尔在其撰写的《科学工艺美术》和《工艺与工艺美术的式样》中首次提出，这一概念的提出是基于机械文明和物质文明过度繁荣下，现代社会矛盾的产物，“设计”本真的还原了人们对艺术的感知，不仅滋润的人们的心灵，而且让人们感受到一种超越浮华的美感。1880年到1910年德国“新艺术”将艺术和设计融入工业大生产中，为德国工业设计的发展奠定了基础。

（一）德国工业设计的探索时期

德国工业设计的探索时期是从19世纪下半叶到20世纪初，这个时期正是工I革命的启蒙时期，这为设计和工业相结合提供了实践上的意义，一批设计的先驱者们开始探索和发掘这一时期工业时代的设计标准和人们的审美观点。

1907年在德国成立的“德意志制造同盟”成为德国的第一个设计组织，其创始人：穆特修斯、贝伦斯、维尔德等人，在实践和理论上丰富了工业设计的发展，为现代主义设计运动的兴起做出了巨大的贡献。他们希望将艺术、工业和手工艺相结合，运用设计，制作出优秀的产品，产品本身不仅仅具有使用价值，而赋予了产品以设计的美感，在肯定了机械化大生产的前提下，积极推广和鼓励发展工业产品，为推动德国经济和民族文化做出了贡献。

最具代表性的人物是德国著名建筑师彼得・贝伦斯，他是工业产品设计的倡导者之一，他同时也担任了“德意志制造同盟”首席建筑师，1907年德国通用电气公司AEG聘请他当设计师，从此他成为世界上第一家公司的工业设计师。此后，他在工业产品、建筑和企业形象的设计等方面面开创了先河，创造并设计出了许多形式简单、性能良好的工业产品，并将这些工业产品进行了大批量的生产，同时，他为其所在的公司设计了一整套企业形象，为企业形象的发展和创立开辟了深远的影响。

这一时期德国工业产品的典型风格是“青春风格”， [1]奥托 埃克曼和理查德 里默施密德等人是其主要的代表人物，他们以《青年》杂志发表对艺术的看法，埃克曼主要是强调流畅的线条性并具有装饰性，它的设计线条变化多端，自然流畅，并采用书法的特征进行创作。

（二）德国工业设计的成型时期

德国工业设计的成型期是在20世纪20-40年代，这一时期，工业设计初具规模，科学技术和社会的发展也为设计的成型提供了良好的发展环境。德国工业设计经历了工艺美术运动、芝加哥学派、新艺术运动、德意志制造联盟等流派的发展，逐步走向现代主义设计，这一阶段正是工业设计的雏形阶段，是工业和科学技术的发展推动了其发展和不断的完善，为工业设计奠定了基础。现代设计崇尚理性，在一些优秀的建筑等设计师格罗佩斯、米斯等人的积极推动下，逐步完善起来。

这一时期最具代表性的人物是著名的现代建筑师格罗佩斯，他创建的包豪斯设计学校，成为现代工业设计教学体系中基础而且是最具影响力的建筑，这就为推动工业设计做出了巨大的贡献。

（三）二战后的重建时期

这一时期是在20世纪50年代下半期到50年代末，由于第二次世界大战的失败，德国的社会和经济受到重创，而就在这一时期，德国人发扬了他们的“德意志精神”怀着对社会的责任感和对未来生活的美好愿望，1953年相继成立乌尔姆高等造型学校和德国设计协会，自上而下的进行了一次彻底的改革，在恢复的基础上在技术和分析方面进行深入挖掘，为现代设计的重建做了充分的准备工作。乌尔姆的学校办学理念承袭了包豪斯的理论，并且强调技术与艺术的统一。乌尔姆还倡导“艺术史生活的最高体现”和“促进将生活本身转化为艺术品”[2]的观点，把科学和技术提高到了空前的地位，阐释了新的现代设计理念，为后来的德国工业设计的复兴提供了理论上的准备。

（四）多元化和信息时代

20世界50-70年代，经历过二战的复兴的时期，德国的工业设计进入了繁荣的时期，新的材料和工艺的大量涌现，新的审美和消费观念的多元化发展，也给德国的工业设计增添了新的面貌。主要表现在设计方面：人们的需求随着社会的不断发展而产生不断的变化，设计领域呈现出多元化趋势。巨大的市场潜力激发了设计师们的创作热情，工业的繁荣也为设计产业提供了巨大的发展空间，与此同时，各国之间的联系加强，美国等国家的设计产业发展起来，德国面临着来自不同国家和各种流派的挑战，而当时社会出现了一些负面的影响：石油危机、经济危机、通货膨胀、政局不稳、战争爆发，这些都为使得人们对工业化产生了抵触的情绪。

而到了80年代以后，德国的设计明显转变为信息化的时代，计算机的发展不仅改变了传播方式而且改变了人们的观念和思维方式，经济出现了多元化，交流变得日益密切，1980年的“孟菲斯”迅速征服了设计界，德国受到重创，也是因为这一危机，德国人开始摆脱原有的桎梏，开始放眼全球，进入全球化的国际设计浪潮中。德国艾斯林哥创办的“青蛙”集团就是在这种危机中建立起来的，公司适时提出了实施全球化战略，适应时展，取得了巨大的成就。

三、德国设计产业形态

德国比较有名的产业是汽车、电子、建筑等产业，下面以德国的汽车产业来分析一下德国的设计产业形态。

德国是汽车产业大国，汽车产业也是德国经济的重要支柱，世界著名的汽车品牌中，德国知名品牌有Audi， Daimler， Mercedes， BMW， Volkswagen 以及Porsch等，“根据德国机动车辆管理局KBA公布的数据，2014年上半年德国市场共售出153.8万辆汽车，同比增长2.4%，6月份，总共售出27.76万辆，同比下降1.9%。在销量前十榜单中，大众集团旗下车型垄断性地位有些松动，多款小型车的销量排名均大幅上涨，其中排名前十的汽车品牌有：大众高尔夫，销售量19826辆，大众帕萨特销量：6049辆，奥迪A3销量：5806辆，宝马3系销量：5706辆大众Polo销量：5591辆，欧宝可赛销量：5565辆，福特福克斯销量：5480辆，宝马1系销量：5263辆，大众途观销量：5248辆，欧宝雅特销量：5219辆。海外市场中，德国的汽车产业销售量也占了很大的比重，德国的汽车占欧洲汽车市场占有率的将近一半，其中大众公司在欧洲的销量仍然位居首位。（数据来源：中国情报网2014年6月份德国汽车销量排行榜）。

德国的汽车产业中注重产品的设计，例如，大众Tiguan汽车的畅销不仅取决于这款汽车的性能，主要体现在它的设计方面：这款车长4.457米，宽1.809米，高（不包括行李架）1.686米，整体车身线条流畅，比例匀称，外形上总体有种工艺的质感，正面简单大方，前灯的设置注重美感，突出线条的柔美，在性能更加越的基础上，强调设计的精致，尾灯方面设计比较圆润，灯型成椭圆形，时尚大方，从整体上看，这款车造型更加轻巧灵活，在“黄金比例”中使车身更加完美协调，不管是从外形的设计还是内部的设计，都体现出一种强烈的现代感和一种视觉的冲击。

德国的设计产业为中国的设计提供了一个很好的借鉴，德国设计经历了一系列的变革，随着经济的发展始终在不断的发展和变化着，而创新是他们得以发展的最重要的前提，只有这样，他们才能在二战经济受到重创之后崛起，他们才能始终保持设计领域里的“德国制造”的旗帜不倒，我国经济的发展也经历了很多变化，改革开放为我们提供了发展的巨大空间，经济也迅速发展，“中国制造”产业也异军突起，但是我们可以看到，我们缺乏设计型的人才，我们国家的品牌观念意识薄弱，这正是我们要从德国的设计产业中学习和借鉴的东西。产业和设计相结合的道路是顺势而为的道路，我们应该对设计给予足够的重视，打造自己国家的品牌，创造出更具民族特色和充满文化内涵的产业品牌，在重视质量的同时，追求一种对审美需求的肯定，在全球化竞争中立于不败之地。

参考文献：

[1]邬烈炎， 袁熙D. 外国艺术设计史. 辽宁美术出版社， 1999： 59 .

[2]孙景平.情感化工业设计， industry desing@online.

[3]叶霞，千年甲骨文浅探.华中师范大学学报，2004年刊：81下转84武汉理工大学硕士学位论文.

[4]徐晓庚.设计艺术学.长江文艺出版社，2003.

[5]朱孝岳.工业设计简史.中国轻工业出版社，1999.

[6]尹定邦.设计学概论.湖南：科学技术出版社，2003.1.

[7]雅克・德比奇.西方艺术史.（徐庆平）.海南出版社，2003.9.

[8][法]马克・第尼亚.非物质社会―后工业世界的设计、文化与艺术.（滕守尧）.四川人民出版社，1998.3.

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［关键词］知识转移；首因效应；汽车销售

［中图分类号］F719［文献标识码］A［文章编号］1005-6432（2012）18-0009-02

1 引 言

近年来,伴随着我国经济水平以及工业制造水平的不断提高,我国汽车市场得到了迅猛的发展,中国已经成为世界各大汽车厂商的核心市场。但值得注意的是,随着“汽车下乡”、以旧换新等产业促进政策的结束以及各大厂商新建工厂的落成和投产,2011年开始我国汽车产业逐步告别了高速狂飙的飞速增长时代。鉴于此,如何解决“井喷式”发展后的汽车营销问题已被各大厂商提上日程。

2 目前我国汽车销售市场现状及问题

2.1 目前我国汽车销售模式

我国汽车行业的现行营销模式主要有：特许经营店、普通经销商、汽车园区和车展。其中,特许经营店即4S店模式是目前国内各大汽车厂家的主导销售模式。4S店是一种包括整车销售(Sale)、零配件销售(Spare part)、售后服务(Service)、使用信息反馈(Survey）的“四位一体”的汽车特许经营模式。随着计算机技术的发展及人们对网络购物的普遍认同,以互联网为基础而建立的6S模式应运而生,即在原有4项功能的基础上又增加了个性化售车(Selfhold)、集体竞拍(Sale by amount)的汽车销售模式。

2.2 当前汽车销售所面临的挑战

从供给和需求方面来看,虽然我国已经成为世界汽车产销的核心市场,但从2011年起,各大厂商的销售增长率明显下滑。业内人士也预测：我国汽车产业已经由“井喷式”发展逐步向理性增长回归。因此,未来数年汽车产业前景仍然乐观,但是增速会明显放慢。其原因主要在于：第一，各厂商新建产能逐步投产,市场供给能力大幅度提高；第二，国家产业促进政策提前释放了部分消费潜力；第三，燃料价格大幅上扬；第四，部分城市出台限购政策。图1显示了2004—2012年3月,北京地区93#汽油价格的变动情况。

从营销策略来看,目前各大厂商还是以4S店为基础,配合电视、网络、杂志、户外广告等渠道进行宣传,其中网络宣传集中于门户网站的汽车频道、汽车论坛、汽车社区等车迷积聚的区域。本文认为：上述方法虽然在市场繁荣的时候取得了很好的效果,但是这种等待客户主动上门的被动营销策略在未来必将捉襟见肘,各大厂商只有不断创新营销观念才能在激烈的竞争中保持市场份额的稳步提升。

3 促进汽车销售的对策

基于对我国当前的居民消费水平和消费诉求的分析,本文认为通过采取适当的营销策略,我国汽车销售市场仍然存在一定的开发空间。这里主要从以下三个方面来探讨汽车销售市场的拓展。

3.1 通过知识转移建立快速信任

Harem,Krogh & Roos(1996)认为：知识转移是知识接受者理解所得的知识,并期望达到与知识转移者相同或是相似的知识程度的过程。与其他消费品不同,汽车具有较高的技术含量,而消费者对汽车的了解程度一般非常有限,所以当汽车销售人员向消费者讲解相关车型所运用的技术、特有功能时消费者往往不知其所云。鉴于这种销售人员与消费者之间关于汽车知识的不对称,汽车销售过程中就存在知识转移的可能。

快速信任不同于我们传统认为的常规信任,它是常规信任的一个阶段。王惠东、祁红梅和惠静薇(2006)认为快速信任与常规信任相比具有任务性和过程性的特点,即快速信任是基于某种活动或任务的。汽车消费与日常的消费行为相比,其发生频率相当低,而且在交易过程中消费者与汽车销售人员之间接触的时间有限,因而其关系的建立是以汽车交易这项活动为基础的,所以我们可以认为消费者对销售人员的信任是一种快速信任。

刘凤伟等(2009)认为：信任关系会影响企业的交易行为 。交易成本理论认为：信任的作用在于提供稳定的心理预期,从而降低由于彼此间信息不对称所产生的交易成本,进而有利于交易的达成(Williamson,1975）。据此,本文认为：汽车销售人员可以通过向消费者转移有关汽车的技术知识、文化知识、使用知识、售后服务知识等来消除其与消费者之间的信息不对称,从而建立与消费者之间的快速信任并最终促使消费者作出购买决定。

3.2 利用“首因效应”开辟未来市场

首因效应是指人们对第一次接触到的信息所形成的印象,而且这种印象会在很大程度上影响人们对该信息的态度。未来市场是指不能立即转化为订单的潜在购买力。

传统汽车营销重点是门户网站的汽车频道、汽车论坛、汽车社区、车友会等,但是这些地方往往是车迷们聚集的区域,他们对汽车性能及品牌都会有自己的看法和理解。因此，这类人在购车前已经基本选定了目标品牌及车型,所以针对这些人开展的营销活动其实并不能取得良好的效果。

通过调研分析,本文发现：汽车驾驶员培训学校和高等院校是未来汽车潜在购买者的主要聚集区。驾驶员培训学校的学员及高等院校的师生一般对汽车驾驶知识、品牌知识、使用知识等缺乏深入的理解,这就使得这些人在汽车品牌认知方面具有很强的可塑性。此外,报名参加驾驶员培训的人一般在经济方面都相对宽裕,因此其具有一定的消费能力。高等院校的学生,特别是硕士生和博士生是未来社会精英群体的主要部分,因此其消费能力在未来很短时间内也会有大幅提高。所以上述人群是未来3~5年内主要的汽车消费者。鉴于此,汽车厂商通过向这类目标人群开展有计划的营销活动就很容易将相关汽车品牌的文化、精神植入这些人的头脑中,并最终通过首因效应的作用影响其在未来作出的购车决定。

3.3 提升售后服务稳固现有客户

汽车售后服务的好坏是影响消费者购买决定的一个重要因素。但是搜狐网汽车频道联合益普索(Ipsos)于2012年3月14日的《2011—2012中国汽车投诉报告》表明：我国汽车质量网络投诉量急剧攀升(如图2所示)。面对这些投诉,各大车系厂商答复率却不到60%,而且答复周期高达平均39.5天。据此,本文认为：汽车厂商在售后服务方面仍然有较大的改进空间。

鉴于汽车消费的特有属性,首次购车者在做出购买决定之前往往会通过向身边的有车人士咨询及查阅网络评价来帮助自己做出购买决定。所以,现有的汽车使用者对该品牌的忠诚度和满意度在很大程度上可以影响潜在的首次购买者。Ipsos的研究表明：投诉回复的及时性及有效性会影响消费者对企业整体满意度的评价,也会影响到其对该品牌忠诚度的感知。因此,各大厂商可以通过提升售后服务品质的方法来增强客户忠诚度和满意度,进而影响消费者的再次购买行为及潜在的首次购买者的品牌选择。

4 结 论

综上所述,在汽车市场供给过剩而需求增长缓慢的情况下,传统的营销手段已经不能给汽车销售带来质的突破。为了进一步扩大销售,汽车厂商应当在原有营销措施中融入知识转移、“首因效应”等影响策略来影响消费者的购买决定,同时通过提升售后服务质量来增强客户忠诚度和满意度,最终扩大销量,提高市场占有率。

参考文献：

［1］王惠东,祁红梅,惠静薇.团队快速信任理论研究现状及展望［J］.河北经贸大学学报,2006(1):79-84.

［2］刘凤伟,等.信任、交易成本与商业信用模式［J］.经济研究,2009(8).

［3］彭泗清,杨中芳.中国人人际信任的初步探讨［D］.台北：第一届华人心理学家学术研讨会论文,1995(6).

［4］王重鸣,邓靖松.虚拟团队中的信任机制［J］.心理科学,2004,27(5):1264-1265.

［5］蒋光宇.首因效应［J］.发现,2007(10).

［6］搜狐汽车.2011—2012中国汽车投诉报告［EB/OL］.［2012-03-14］.yantai.auto.省略/20120314/n337732178_1.shtml.

篇(4)

探索研究未来汽车展示设计的发展变化趋势以及在当今信息时代的特征变显得尤为重要.综上所述，为了适应飞速发展的社会以及迅猛发展的科学技术，对汽车设计展示的要求也越来越高，设计思路的更新也为现在展示创造了更宽广的上升空间，同时也丰富了其手段和技术.

关键词：

汽车设计；新媒体；动态化展示

1研究背景

新技术的发展促使出现了新的设计方式，原因有很多，大致总结如下：第一，随着众人对视觉体验的要求越来越高，人们有时候更希望看见对自己有益而且能使自己身心愉悦的正能量，而忽视那些无关紧要的信息.新媒体作为一种新兴的载体是广大设计师能展示汽车动态，在一定程度上更好的适应人们日益增长的精神文化需要.第二，随着市场竞争越来越激烈，品牌的建设显得越来越重要，而此时新媒体作为一种新的载体模式推动了汽车的动态化展示.随着新媒体、互动传播等新兴名词在人们之间流行传播，企业也开始研发新的方式来传播正能量，为创造和维护品牌形象增添光彩.第三，一些动态展示成功案例引起了设计师的重新思考，他们认为，应该在汽车设计中增加更多的动态模式，这样，品牌的内容才会更加丰富多彩.本篇文章就是在设计师和公司都能对新媒体熟练运用的情况下，综合分析了如何对汽车动态化展示进行合理运用，所以设计出了一种新的方法，这种设计将会综合运用新旧媒体.

2汽车设计概述

1934年由克莱斯勒公司所生产的“气流”型的小型汽车已然成为了汽车发展史里面的第三个时期的重要性标志，“气流”型小汽车是布里尔（CarlBreer)主任工程师从1927年参照空气动力学的原理所设计出来的一款小汽车，使用流线型设计出来的形状可以有效的降低汽车在高速运转时遇到的风阻，因为它的科学基础在飞机火车和轮船以及汽车等等交通工具上得到广泛的运用，为了保证它的舒适性和可靠性在产品的机械性能以及产品的结构方面都加以精心的设计.设计者耗费了大量的精力为的就是能够达到车身的一致统一使汽车的造型不断的往前推进，经由光滑的车身和后倾的挡风玻璃使发动机罩的双曲线很好的相关联起来整体感的加强也是借由脚踏板与挡泥板的流畅线条来完成的，不过这种型号的汽车在销售方面遭到了失败，即使耗费了将近七年的时间采纳使用了很多的新成果同时发动了极大规模的广告来宣传都无疾而终，广大消费者认为太过标新立异根本没有办法接受，也正是由于这款汽车的设计失败对德国后来的“大众”牌汽车外观形成了极大的影响.

3汽车设计展示

为了达到人们对汽车设计的要求就要将设计给人性化了在需要展示的空间上的使用就得拥有一份保障，在通常情况下在需要确定展示的空间的尺度最重要的根据就是明确的处理好汽车和环境以及我们人类这三者之间的内在关系，经由对数据的综合统计与测量得出的一个具体的数值，尺度关乎着可以容纳的空间的大小通常以所测量出的比较大的数值来作为汽车设计的重要根据，在给汽车设计展示的过程中最基本的就是先要对在某个环境展示空间中人们所处的位置的行为和状态是设计者在最先需要了解的.随着工业革命的来到汽车类产品的销售已经从它的出现到发展被用作是汽车产品销售的重要手段之中的一个，而有关汽车的设计展示历史则已经有了上百多年的历史了，每个行业的生存与各个行业的发展把工业设计认作是一种较为基本的方法，在随着经济不断的全球化发展的今天工业设计已经占据了尤为重要的位置了，几乎全部所有的汽车公司把汽车产品的设计以及研究开发用作是一项颇为有着关键性的任务同时也是为了让汽车在维持着健康发展和稳定发展的决定性的意义.假如设计展示形式和色彩的利用在不具备照明光源的情况下一切的努力都会付诸东流，在有照明光源可使用时便可以让展示的汽车更加具有魅力利用不同的灯光打造出各异的环境氛围，同时把照明光源加以利用还可以把阴影部分处理的更好，合适的照射角度可以让立体视觉效果达到更好，不过在展示照明的过程中灯光的亮度和灯光的照明度以及光源的角度和光源的投射方向都在立体感的塑造中起到了决定性的作用.

4国内外研究现状

4.1国内外研究成果

然而相关研究也随着新媒体技术的发展而逐步深入研究.大量有关动态展示的文献资料和书籍中的论文显示，越来越多的研究人员开始关注动态展示的发展.据统计，自2007至2013年不断出现一些关于动态研究设计的优秀学术论文，比如：2009年4月《包装工程》中，作者为朱琪颖，标题为“标志设计的动态化发展研究”文章中写道：随着新的技术手段以及艺术观念的变更，一些企业经营手段的变换、数字媒体的应用和品牌意识的增强，现代标志展示设计的设计理念、视觉语言、变形手法等发生了很大的改变，开始由平面化、静态化向多元化、静态化转变.动态设计是一个综合了多媒体、多手段、多形态的整体，而不是一个孤立独存的数字制图中的点、线、面状要素.随着一些国外动态展示成功的案例的呈现，为我们创造了更多的实践资料和实习经验.下面举个例子来说明：日本某设计师为当地广播电视台设计标志，他的设计的整体是个六边形的元素，而且这个六边形可以根据不同的场合、节日、庆典随意的组成各种各样的样式、形状，但是万变不离其综，虽然外表千变万化，但其核心形状不变而便于识别，所以人们不会因看到形状改变而感到困惑.这种设计就像儿时我们玩的七巧板一样，那七块板可拼成许多图形，体物肖形，随手变幻，深受世人喜爱.另外，音乐博物馆的动态标志设计，将流动的音乐形象的表现出来，给人留下难忘的印象.

4.2动态化展示概述

动态化展示主要通过产品部件、产生原料合成的动态展示，这主要是通过计算机的动画技术为基础再结合了具体产品的特点进行设计的.计算机动画主要通过画面实现一定形式的旋转、缩放、移动、律动、层动等形成图形动态的展示，这能够直接的展示产品的主要内容，也能够表展产品的生产使用流程，丰富大众对产品使用方法以及使用效果的认识，提高受众群体了解的趣味性.动态化展示主要是通过数字化、多媒体技术，通过最新的动画技术，结合产品的特殊图形数字，通过多种技术吸引参观者，最后实现人机相互的展示形式.这种动态的展示系统主要是一个综合型的平台，一般主要包括了大型环幕、弧度屏幕、球形屏幕、互动镜面以及触屏等，这里融合声音、视频、动画等媒体组合，通过被展示对象的特有背景、价值，通过动态化得科技展示实现品牌的价值提升，还能带给观展者视觉、听觉方面的震撼.

4.3动态化展示的优势

具体来说当前汽车动态化展示中的环保主要可以通过两种方式实现，第一就是通过高科技的生态化建筑支持的汽车展示，整个展示空间的设计就是以环保为主题，所以的空间材料都是由环保材料所构建的，充分利用周围的自然能量.例如，世界上最开始产生的生态化展示厅就是福特公司设立的.动态化展示主要体现环保特点是第二个，因为展示主要通过数字化、多媒体的方式进行展示，对展示空间的设计要求更为简单，还有通过3D技术实现汽车内部构建的三维图动态展示，也可以减少使用实际成品进行静态展示所带来的成本消耗，而且很多结构展示都是损毁了本来车辆，展示后并没有进行再利用的价值，所以动态化得展示可以减少实物展示所造成的不环保性.最后，通过交互体验技术，客户能够通过互动展示平台进行汽车外貌的观赏，能够更好的方便客户进行选择.

5新媒体技术在汽车设计动态化展示的应用

第一，通过AutoCAD进行平面图的设计，汽车展示的二位平面图是最为开始的阶段，这里需要考虑到汽车展示的主题感官能动性、技术功能等需求.绘图的时候把非主要结构通过使用AUTOCAD进行删除，同时考虑到具体的展示的规划路线，汽车展示需要尽量的体现其中的装饰设计图、立面图、截面图、平面图、细节部分的详图等.第二，通过3DMax作为汽车实景的搭建系统，一般的汽车销售展馆都会进行三维模型的搭建，这也就是汽车体验的可视化技术，通过与3DMAX的相使用的GO程序渲染，通过进一步的适用V-Ray渲染器，可视化的效果得到更大的增强，这些技术一般运用在建筑表现图、人体肌肉骨骼的、室内效果图、室内汽车模型等展示有着独特的作用.第三，就是把Unity3D适用于进行汽车展示的实际场景漫游设计，这里通过3DMax以FBX的文件格式导入到其中，再进行下步的贴图工作，可以增加产品阐释的打光效果，以实现汽车动态展示的实景漫游交互设计，这里主要包括了界面的规划设计、汽车漫游行走.交互设计分析以及视频导入等.这里的初期基于GUI的插件进行交互体验界面的设计，这里相互设计包括了用户体验情感的交互、体验行为的交互以及背景界面的交互；还可以通过汽车展览厅中的设置专门的开启按钮来进行视频介绍的开机，通过视频程序性的介绍具体车辆的功能信息与配置信息，为潜在购买者或是已经购买车辆的消费者进行资讯的分享与相关维修保养知识的普及，这里还能够融入不同汽车品牌的独有设计创意，可以通过对虚拟汽车4S点的虚拟体验作为更为专业、细化的设计.第四，基于Kinect进行具体运动实感的设计分析，一般新款车辆进行展示的过程中，这个设备可以结合手势动作，例如，体验用户举起右手车辆就可以向右边形式，左手运用对应左面形式，身体的前倾和向后都会让模拟车体的前进与后退.因为具体的虚拟体验当中，动态展示设计都会根据目标设计对象进行较为精确的估算参数值，设计具体的运动情况以及位置坐标信息，不会出现设计目标产生相互干扰的情况，例如增加的手势交互功能，能够通过体验着的动作进行系统的映射，让体验者的手势替代鼠标键盘.一些动态展示成功案例引起了设计师的重新思考，他们认为，应该在汽车设计中增加更多的动态模式，这样，品牌的内容才会更加丰富多彩.本篇文章就是在设计师和公司都能对新媒体熟练运用的情况下，综合分析了如何对汽车动态化展示进行合理运用，所以设计出了一种新的方法，这种设计将会综合运用新旧媒体.

作者：柳永春 李娟 单位：阜阳师范学院信息工程学院

参考文献：

〔1〕AlanDix，等.人机交互[M].电子工业出版社,2006.

〔2〕赵云川.展示设计[M].中国轻工业出版社,2001.

〔3〕朱慧.中国元素在汽车展示设计中的应用研究[J].包装工程，2011(22).

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论文摘要：品牌联合能够带来巨大的利益，因此品牌联合策略越来越受到企业的重视。品牌联合也存在着风险，企业应该根据不同的合作类型选择不同的合作品牌，并建立相互信任机制、品牌危机预警和危机处理机制，将风险带来的危害降到最低。

现代品牌经营过程中，出现许多新的战略技术和手段，其中品牌联合（co－branding），是近年来众多企业常用的营销手法，它有广义和狭义之分。狭义的品牌联合是指两个或两个以上的企业品牌，通过相互合作而形成的一个新的联合品牌，它们各自的品牌名称都保留在联合品牌之中。如索尼（sony）和爱立信(ericsson)结合形成新的联合品牌索尼爱立信（sony ericsson）。广义的品牌联合是指两个或两个以上的企业品牌以某种方式进行合作，通过联合，借助相互的竞争优势，形成为具有单个企业品牌不具有的竞争力。它是一种合作方式，包括多种多样不同的形式，而不是仅限于建立一个新品牌模式。笔者在此主要探讨广义的品牌联合。

企业实施品牌联合的动因

（一）提高品牌资产价值

品牌联合可以从两个方面提高各联合品牌的资产价值。首先，合理的品牌联合能够提升各联合品牌渗透对方品牌消费市场的能力，扩大被对联盟品牌熟悉的消费群体接受的可能性。每一个品牌都拥有自己的知晓群体和忠诚群体，这些群体对品牌的认知程度比较高，当他们看到熟知的品牌与其他品牌联合，这种高的知晓度会自然而然的转嫁到新的联合品牌身上。各联合品牌通过这种有益的转嫁，与对方市场这一新市场的消费群体建立联系。

其次，品牌联合可以扩展和改善合作品牌的联想，从而提高合作品牌的资产。一个品牌通过与另一个品牌的联合，使消费者对两个品牌的联合信息进行整合，可能使消费者对两个品牌的联想内容更加丰富，也可以对联合品牌的联想进行强化和提升。扩展品牌联想的内容，能够增强品牌的差异性和相关性。差异性能够使品牌独树一帜，提升品牌的竞争力；较强的相关性能够使品牌联想渗透到更广阔的消费市场，这两点都能使品牌的资产价值发生质的飞跃。例如，当产品和品牌单独出现不能揭示产品的质量时，一品牌可以利用另一品牌给顾客带来的品牌联想来说明该产品的品质。法国蓝带烹饪学院(le cordon bleu)和特福(tefal)的品牌联合就是如此。法国蓝带是一家法国烹饪学院，他的品牌已成为最高水平烹饪的代名词。特福是法国一家领军的烹饪用具制造商，推出新的“整体”牌系列高质量炊具，得到蓝带的认可后与蓝带一起进行市场营销活动，这使特福“整体”品牌和烹饪质量紧密地联系起来，人们熟悉的蓝带品牌加深了人们对这个新产品和不知名品牌的记忆和联想。

（二）实现优势互补和资源共享

企业资产可分解为企业所拥有的各自不同的独特技巧和资源，这种独特技巧和资源在市场竞争中形成企业的核心竞争优势。联合品牌中的各个品牌要素，可能在某些方面具有自己独特的优势。而且一个品牌所具有的某种优势有可能恰恰是另一个品牌缺乏并且是必需的。联想集团与可口可乐在奥运领域展开多项合作。两家公司携手打造“联想—可口可乐地带”，在100家联想销售门店中开辟出专门空间进行宣传，可口可乐公司负责提供各种免费饮料。而联想也推出联想可口可乐限量版笔记本电脑，这款新型电脑搭配奥运五环标志，由可口可乐公司授权联想公司设计、生产和销售。双方分享各自的客户资源，充分利用各自的品牌优势，联合发动一系列合作推广活动，谋求品牌建设和市场拓展的“双赢”。因此，进行品牌联合可以更好地实现各个品牌间的优势互补。

（三）降低品牌营运成本

在开拓市场方面，联合品牌可以降低促销费用，促销费用双方共担，加之各自品牌早期的广告和促销活动对联合品牌又助了一臂之力，双方的促销费用都大大降低。

任何商业上的合伙关系都承担一定程度的风险。而品牌联合涉及两个，乃至多个品牌成员，其复杂程度自然非同一般。企业经营者在意识到品牌联合具有巨大的利益相关性同时，必须小心警惕联合不当所产生重大风险：如果品牌联合运作得当，可以达到双赢的效果，但是如果运作不当，合作伙伴的一方或者双方都将会遭受恶果，甚至是无辜地受到对方过失的牵连。

品牌联合的风险分析

（一）元素组合型品牌联合风险

元素组合型品牌联合是一个以市场领先的产品质量而具有知名品牌的供应商把他的产品提供给另外一个知名产品，作为该产品的组成元素之一。其典型实例是内置英特尔芯片的个人电脑制造商和带有纽特健康糖的健怡可乐。元素组合型品牌联合的精髓是制造商和供应商希望传递关于他们产品性能和品质的特定信息，因而使用并推进了著名品牌的元件，这些元件本身的品牌形象提高了制造商想要达到的性能和品质，且制造商在确保他们产品的品质和形象的同时，元件提供商分摊了市场宣传的部分费用。

作为品牌联合中的制造商在获得品牌收益的同时也要面临诸多风险，最大的风险莫过于主产品品牌联想被元素品牌弱化。元素品牌价值过于强势，使消费者在购买时总以是否包含元素品牌产品作为决策依据，而不在乎主产品品牌好坏，逐渐形成消费惯势，最终淡忘主产品品牌。其次是经营风险，如利益分配不平衡带来的风险。最后，合作品牌出现任何危机，都会产生株连效应，影响到联合品牌。如果一方企业破产或遭遇其他财务危机，从而导致其不能继续履行联合品牌的投资责任，那么合作关系便不得不终止；而另一方企业也就会因此而蒙受损失

（二）知晓度导向型品牌联合风险

知晓度导向型品牌联合是通过广泛在合作伙伴的客户群中进行宣传，商业合作可以使双方迅速地提高公众对他们品牌的认知。东风雪铁龙c2和kappa品牌联合文化营销活动开创了国内10万元级别轿车为车主打造专有服饰的先河，同时也是kappa服装首次与汽车品牌的联合。kappa的服装将进驻东风雪铁龙4s店，同时在kappa的服装销售门店内也会有东风雪铁龙c2的车型推介，通过类似的品牌合作使得两个品牌的传播效果得到叠加，实现了一种双赢的结果。东风雪铁龙c2和kappa两大知名品牌虽然分属于汽车、服装两个不同的领域，但双方品牌文化内涵、目标消费人群上有着很多的共通性。其定义的受众群都是自信、年轻并且热爱自由，把追求运动和时尚作为一种生活态度，可见知晓度导向型品牌联合要具备的一个条件就是合作品牌个性之间要有契合点。但是否契合程度越高越好呢？实践表明，这种观点也是不客观的。

对于不同品类的产品来说，品牌个性契合程度即相似程度的高低不会影响品牌特征的差异性在消费者心目中的独特印象，如上提及的雪铁龙c2和kappa，消费者不会因为他们品牌个性相似而认为他们没有个性，因为他们是不同品种的产品。但是同一品类的产品进行品牌联合时就要面临这样的问题：追求在对方市场上的知晓度而进行联合，联合的先决条件是要有一定的契合度，但契合度过高即合作品牌之间的品牌个性外在表现很相似，就会使消费者对合作品牌的个性认知越来越模糊，消费者无法认识和认定品牌的个性，自然也无法与消费者自己的个性进行比较并确认是否一致，为了避免购物的社会性认同风险，消费者通常不会去选择这个品牌。

品牌联合风险防范措施

品牌联合存在或多或少的风险使得企业在选择合作品牌前要作好相关的科学调查和分析，制定合作标准，防患于未然，在合作过程中，采取积极的防范措施，将风险带来的危害降到最低。

（一）根据不同的合作类型选择不同的合作品牌

互补性是指主要产品和辅助产品间可结合使用，以满足某一特定需求的程度。元素组合型品牌联合时，企业要尽可能选择与己产品互补性高的产品品牌作为合作品牌。如飞利浦推出了cool skin系列电动剃须刀，产品使用妮维雅（nivea）的男士洗剂替换装。互补性高的产品会导致消费者有较好的态度和购买意愿，因为互补性高的产品可以节省购买组合商品所需花费的时间和精力成本。另外，企业还要选择知晓度相当的品牌作为合作品牌。合作品牌知晓度过高会弱化己品牌的品牌联想，知晓度过低也会累及到己品牌的品牌形象，两者都会给品牌资产价值造成负面影响。知晓度导向型品牌联合时，如是异类产品品牌联合，尽可能选择品牌个性契合度高的品牌作为合作品牌；否则，选择市场互补性较好的品牌，因为同类产品品牌联合的主要目标是市场的相互渗透。

（二）建立相互信任机制

品牌联合的成功在于各个参与主体的协作和配合。明确界定参与主体的权利与义务是相互信任、有效合作的基础。一方面，通过订立合同或契约，明确各方权利和义务，提高退出联盟的壁垒，维护稳定的合作关系；另一方面，如果在联合中一旦出现问题和纷争，事前的这种界定可以为寻求解决方案提供正式的依据。此外，不断总结和交流成功地合作经验，制定合理的利益分配方案，对合作中所得阶段性成果按方案及时分配共享，利益分配的合理化才是相互信任的根本。

（三）建立品牌危机预警和处理机制

品牌联合中出现的一损俱损风险，要求企业在联合过程中建立品牌危机预警和危机处理机制，以防合作品牌出现危机时累及自身。在危机发生前，企业应该加强与合作品牌企业之间的沟通合作，创建利于沟通交流的环境，如定期派员互访，解决合作中双方存在的难点和疑点。

企业在遇到此种危机时，决不能听之任之，应该立即组织有关人员，尤其是专家参与成立危机公关小组，调查情况、对危机的影响作评估，以制定相应计划控制事态的发展。首先要有快速反应。网络社会的信息传播迅速，危机造成的危害在极短的时间内会传遍世界，造成极为恶劣的影响。因此在处理危机时反应一定要迅速。在最短的时间里介入危机，尽可能地争取媒体甚至是政府部门的帮助，避免事态的无谓扩大。其次要建立顺畅的对外沟通渠道。在危机爆发之初，应将与合作品牌的具体合作形式、责任分担情况告知公众，并充分集合公司各个方面的资源，在公司内部与外界之间做好沟通的桥梁。在这一阶段，派专人全天候监控媒体与舆论的发展情况，并随时根据新的状况处理进展信息，同时要注意对外沟通中要保持统一的口径。最后，要做好善后处理工作，尽快恢复公司品牌形象，重新取得客户或是政府部门以及社会的信任。在进行善后处理工作的过程中，企业也必须做到一个“诚”字，只要顾客或社会公众是由于使用了联合品牌的产品而受到了伤害，企业就应该在第一时间向社会公众公开道歉以示诚意，并且给受害者相应的物质补偿。对于那些确实存在问题的产品应该不惜代价迅速收回。只有以诚相待，才能取信于消费者。

参考文献：

1.范秀成.论近年西方跨国公司品牌管理的战略性调整[j].外国经济与管理，2003

2.宁昌会.品牌联合的前置因素和溢出效应分析[j].财贸经济，2006

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关键词：目标市场理论 文化营销 市场细分 市场定位

目标市场营销的内涵

（一）目标市场营销的含义

目标市场营销是由美国营销学者温德尔・斯密与《产品差异和市场细分 ―可供选择的两种市场影响战略》一文中，在总结西方企业营销事件经验的基础上提出的。所谓目标营销，是指企业在市场细分基础上，通过评估分析，选定一个或若干个消费群体作为目标市场，并相应地制定营销策略的过程。

随着科学技术的不断提高，生产力大幅度提高，产品日新月异，生产与消费的矛盾日益尖锐，以产品差异化为主的营销体制远不能解决企业所面对的市场问题，迫使企业将原来分散的资源集中于最有潜力的消费者群体（目标市场），即从对市场不加区分的广泛市场营销转变为“有所为、有所不为”的目标营销，变为识别各个不同的购买者群体的差别，有选择地确认一个或几个消费者群体作为自己的目标市场，发挥自己的资源优势，满足其全部或部分的需要。

（二）目标市场营销的理论依据

首先是顾客需求偏好的差异性。在各种因素的影响下，市场消费群体之间的消费偏好存在很大的差异性，从而构成了不相同的消费群体。一般而言，产品的某些属性是影响顾客购买行为的重要因素，根据顾客对这些不同属性的重视程度，可以将顾客的偏好模式分为三种：同质偏好、分散偏好和集群偏好。其中同质偏好和分散偏好是比较罕见的，最常见的是集群偏好，从而就为企业有针对性地选择其目标市场提供了前提。

其次是企业资源的有限性。由于企业资源的有限性，一个企业是很难去满足其全部市场需求的，因为会受到企业资源和能力的限制，加上企业经营的择优性，企业只能去满足市场中的一部分消费群体。那么，他就会面临两种选择：一是不加区分地任意满足其中的一部分，从策略上讲就是广泛营销。其结果是，由于没有针对性，市场群体的满意度就不会很高，从而企业的市场竞争力也就不会很强；二是寻找到同其资源相匹配的，有可能充分发挥企业特色和优势的一部分市场群体，有针对性地去加以满足。这样就既使这部分市场群体的满意度大大提高，又使企业的核心竞争力充分发挥。毫无疑问，只要有可能，企业都会选择后者。所以，企业不仅应当而且可能采用目标市场营销的策略，以在市场中营造自身的特定优势。

取悦每一个人是不现实的，成功的营销者一定是那些比竞争对手更了解自己的服务对象及其特殊性的人。目标市场营销扬弃了广泛市场营销那种“所有人都适用一种规格”的，且以一般大众为营销对象的观点，使市场营销活动真正以消费需求为中心，也使营销者发现与自己资源相匹配的最佳市场机会，避免过度竞争，从而使市场营销活动更加有效。

（三）目标市场营销的模式

目标市场营销有三个主要步骤：首先通过市场细分（Segmenting）区分不同的消费者群体；然后进行目标市场的选择（Targeting），即评价和比较细分好的消费者群体，从中选择最有潜力的一个或几个作为自己的目标顾客群体；最后，为取得竞争优势，而进行目标市场定位（Positioning），建立与在市场上传播产品或服务的关键特征和利益。这三步环环相扣的过程，简称为STP战略。

（四）目标市场营销中细分市场的标准

现在有营销专家把消费者市场细分标准归纳为四大类：即地理因素、人口因素、消费者心理因素和消费者行为因素。

文化营销中运用目标市场理论的必然性

（一）文化营销中的“文化”是市场细分最为重要的因素

文化营销中的“文化”一词来源于拉丁文（cultural），其主要意思是指经过人类劳动、培养、教育、学习而发展的各种事物和方式，是与大自然本来存在的事物相对而言的。人们对“文化”这个概念的理解有广义和狭义之分。根据《现代汉语词典》的解释，广义的文化是指人类在社会历史发展过程中所创造的物质财富和精神财富的总和。狭义的文化特指精神财富，属于社会意识形态的范畴。

“文化”的一个重要特点是具有群体性。即一种文化总是由一个特定的群体所拥有的。卢梭在《社会契约论》中对“文化”的解释为：文化是风俗、习惯，特别是舆论，是一群体由认同而积累的行为方式。同样地，美国传统词典也有类似的解释，认为文化是人类群体或民族世代相传的行为模式、艺术、、群体组织和其他一切人类生产活动、思维活动的本质特征的总和。这说明文化具有群体性。并且人们对属次级群体的成员共有的独特信念、价值观和生活习惯称之为亚文化，亚文化是与主文化相对应的那些非主流的、局部的文化现象，指在主文化或综合文化的背景下，属于某一区域或某个集体所特有的观念和生活方式，独特的价值与观念。

由于不同群体具有不同的文化，包括不同的价值观、宗教规范、风俗习惯、行为方式、语言等意识形态的内容以物化的精神。人们把文化看成是一个社会的个性。营销学家进一步把文化因素看作是一种深刻影响消费者行为差异的重要因素。早在20世纪50年代，一位对文化研究的启蒙学者Smith提出了市场细分和消费者群体的概念，并指出消费者价值观、社会文化为市场细分的标准之一。

（二）文化营销运用目标市场理论的内在要求

尽管人们对文化营销还没有一个统一精确的定义，存在多种理解，而归纳起来有以下五种：一是对各种文化产品和文化服务的营销；二是利用各种文化产品或文化活动来促销商品销售；三是企业借助或适应不同地域特点的文化因素开展营销活动；四是企业把文化因素渗透到市场营销组合中，制定出具有特色的市场营销组合；五是企业应充分利用CI战略构建特色的企业文化来开展营销与管理。对文化营销的上述理解可以归纳为两大类：第一是以文化为营销对象，形成了文化产业。第二是文化为媒介对企业产品进行营销。

对于第二种理解，又有两种释义，即是以谁的文化为手段，是利用目标市场的社会文化元素为媒介还是利用产品生产企业的文化为媒介对企业产品进行营销。笔者认为，文化营销是指企业借助或适应不同地域特点的文化因素设计营销组合，传递具有目标市场文化因素的产品和服务，以满足该目标市场的物质需求和精神需求的营销过程。它的特点体现在：文化营销除了满足消费者的物质需求，还满足文化精神需求，它要求营销活动要适应目标市场的文化生态，不能背离。文化营销应该包含在营销组合的全过程中，包括在营销的构思、设计、造型、装潢、包装、商标、广告、款式等营销活动中。

不同地区的文化不同，消费文化也不同。而消费文化决定了消费者对不同生活和产品的总体偏好，也决定着具体产品和服务的成败，如果产品营销活动适应了区域文化环境，产品所提供的各种利益与文化成员某个时期的文化需求一致，那么消费者才会对这样产品产生正面积极的反应，被市场所接受；而没有适应区域文化的营销活动会产生负面效应。

因此，需要企业借助于或适应于不同特色的环境文化开展营销活动，将环境文化因素渗透到市场营销组合中，综合运用文化因素，制定出有文化特色的市场营销组合。

美国心理学家马斯洛认为，人类有五个层次的需要，其中生理需要和安全需要属于物质层次的需要，社交需要、尊重需要和自我实现需要属于精神上的需要。随着经济社会的发展进步，不少地区的消费者的物质层次的需要基本得到了满足，消费者对精神层面的需求提出了要求，作为影响消费者购买行为的重要因素的文化因素自然成为了消费者希望得到满足的首要目标。在这样的情况之下，出现了许多用经济因素已经无法解释消费者的购买行为。而区域文化或者群体文化却难以消失，文化营销则顺应消费者的这种需要，成为破解营销组合同质化的方案。

同时，在众多影响消费者购买行为的心理因素中，文化因素是最根本的因素之一，文化营销才是满足消费者社交、尊重和自我实现需要的基础，因此不少商品在市场上以精神需求为诉求点。

运用目标市场理论实施文化营销的模式

（一）以目标市场的文化差异性细分市场

文化并不是自然存在的事物，它是人类在漫长的社会发展过程中不断创造的东西。长期科学不发达的时代，由于交通的不便，人们只与在相同地区的人交往，频繁的交往需要遵守共同的规则，在同一区域内的共同规则慢慢形成了这个地区独特的意识形态、价值观，最后上升为地区文化。企业在考虑市场影响因素的时候，首先需要了解目标市场潜在消费者的文化，进而了解他们的心理和价值观，才能够进行准确地把不同的细分市场区分开来。文化营销的关键在于把握目标市场的文化特点，进一步根据文化特征差异细分市场，并结合企业自身特点，使营销组合适应于目标市场的文化环境，使目标市场的消费者与营销创意产生共鸣。具体营销模式体现如图1所示。

虽然运用文化细分市场的现在还没有系统理论和方法，但是营销实践和营销理论都在探索，具体的方法有以下几种：

一是利用文化维度来说明不同文化差异，细分市场。比如最常用的描述方法是使用权利距离、避免不确定性、性别特质和个人/集体主义四个维度来说明不同国家的文化特征。在该理论下，中国与其他国家相比是一个具有不同文化特征的市场，更倾向于家族主义、权利不平衡、短期取向，用这种理论很容易解释中国的 “面子消费”、“礼品消费”市场行为。

二是运用产品所体现的某一特定文化特点来细分市场。消费者虽然要求每一样消费品要完全符合其文化特征，但是有写特定产品会更加鲜明体现文化的某一个方面。这样可以根据产品的这种文化特点作为细分市场的一个新标准，以便更好区别不同的细分市场。比如：为了更好地把握电影市场的文化特征和细分电影市场，有人把文化分为娱乐文化、官方文化和艺术文化，从而把电影市场区分为三个主要类别：体现娱乐文化的电影市场，体现官方文化的电影市场和体现艺术文化的电影市场。娱乐文化的电影“为了激动人的感情而激动人的感情，也就是说仅仅为了使人愉快而激动人的感情”的娱乐手段；官方文化的电影成为“不是为了立即满足人们的感情，而是要把人们的感情带进现实生活中去起作用的”宣传手段，艺术文化的电影是“只能表现艺术创作者个人的经历和观点”的真正的艺术手段。

三是人们可以体现文化的宗教、仪式、规范等符号中推断不同市场的文化特征，找到细分市场的根据。一个民族的宗教、仪式、规范中蕴藏其民族文化，也预示该市场消费者对各种消费产品的总体偏好，因此把可以从宗教、仪式中体现的习俗、伦理等作为细分标准。

（二）结合产品特点选择目标市场

根据目标市场理论进行目标市场选择，首先要分析评价各个细分市场，其次要对各个细分市场的增长率、市场结构吸引力和企业目标与企业资源等方面的情况详细评估，最后确定企业服务的对象。

笔者认为，这种销售实践和理论没有充分重视到文化因素对营销活动的影响。现在产品质量等方面很容易被模仿的情况下，企业必须关注消费者的精神方面的需求。在选择目标市场时，除了考虑细分市场的增长率等因素，把文化因素作为目标市场选择的重要因素，会增加成功概率。比如：在我国旅游市场上，旅游产品存在同质化的现象，而河南新郑市开发旅游产品时，充分利用黄帝故里这一文化因素，把目标市场确定寻根祭祖的华人。发展“千年圣典”祭祖文化旅游来营销当地旅游，吸引海内外华侨和大陆同胞去黄帝故里寻根，体会博大精深的炎黄文化，获得了成功。相反，我国卷烟市场不少卷烟工业企业曾经选择高端产品市场，并以“王”字为品牌的产品，但最终效果不如人意。而常德卷烟厂在总结多年生产高端产品的经验，结合自己的历史传统，生产出能迎合中国人渴望“富、贵”心理的高端产品市场，究其原因就是只有常德卷烟厂较好地做到了将其产品特征与市场文化因素对接，因此获得了成功。

因此在选择目标市场时，一方面要正确地认识目标市场的文化内涵，洞察消费者的个性文化、把握文化背景的变化，另一方面也要分析自身的企业文化、品牌文化，两方面结合才能准确选择目标市场。

（三）产品文化差异化

1.利用产品款式体现文化差异化。由于每个民族的文化差异，导致不同文化的审美理想不同，对同类产品形式的审美观点不同，所以文化差异化更多会表现在产品形式上。生产产品使用的物质到哪个国家和民族都一样，但是最后表现出来的形式代表不同的文化，就像修建房屋都是钢筋和水泥，却修建出不同民族风格的建筑。如果产品的表现形式符合其文化，会增加对产品的可接受度。相反，只追求产品的质量和款式的优美，不关注目标市场的文化，会导致失败或无法解释一些营销现象。比如：2011年底至2012年各品牌的SUV小汽车在中国销售情况很好，而在其他国家销售并不理想。这是不能用经济因素合理解释的现象，它正是文化因素对营销产生作用的结果。目前中国城市道路经常堵塞，导致小汽车不得不经常很长时间等待，而等待的车主因为自己坐在车上比别人高出一截，而产生鹤立鸡群的满意感，正好符合权利距离较大的中国市场消费者的需求，不一定符合更关注自己享受的西方消费者。可能SUV在设计时并没有注意到这一点，也许属于一个巧合，但是它给我们一个启示：在营销活动中要不得不注重产品的文化差异性。

为了提高文化营销的质量，需要进行对目标市场调查和分析，要抓住文化背景的差异、观念的差异，开发出具有当地特色的产品，以满足不同消费者需求。比如：最近，美国的房地产开发企业根据中国文化导向开发了具有中国特色的豪宅，为了迎合中国的顾客，美国开发商开始重视中国风俗。比如，设计师开始沿南北轴线修建社区干道，并保证每家都有朝南的窗户。Manhattan全新高层楼盘one57更将数套最奢华的整层公寓安排在了80至88层，这也为了迎合中国文化中对数字“8”的偏爱（chinadaily，2012-6-26）。这种风格就决定了它面向中国消费文化定位。

2.巧妙构思品牌名称突出文化特色。在进行文化营销的时候，企业应该将品牌策略做适当的更改，以适应当地的市场和文化，以最短的时间率先在目标市场上树立优秀的品牌形象。品牌文化差异化体现在以下几个方面：

首先是品牌名称联想。品牌名称是品牌中能够读出声音的部分，是品牌的核心要素，是品牌显著特征的浓缩，是形式品牌文化概念的基础，是一种社会属性、人文属性。在市场经济日益发达与成熟的条件下，品牌名称是一种经济属性、企业属性，是经济领域的一种文化现象。一个好的品牌名称本身就是一句最简短、最直接的广告语，能够迅速而有效地表达品牌的中心内涵和关键联想。比如：“金六福”定位为中国老百姓追求“福”；“万事发”则会使人联想到“多事之秋”、“东窗事发”，不符合中国消费文化。因此，品牌成功的第一步，也是准确文化定位的醒目标志。

其次是品牌名称的民族文化特性。它扎根于民族文化的土壤，从中吸取养分，同时也能够反映一个民族的政治制度、历史传统、风俗习惯、宗教。例如：中华民族有5000年的文明史，形成了独特的方块文字，如果选择的目标市场是中国，那么产品名称应以汉字来命名，体现汉族的文化特色，例如，奔驰、可口可乐等都由原来的西方文字名称改为中文名称，更符合中国人的文化习惯。

再次就是商品的品牌名称象征性。产品名称象征的文化是文化差异化的另一个方面，它能够满足人们的精神满足，例如我国的玉雕工艺品有的取名“富贵平安”， 有的取名为“连年有余”等，这恰好体现了中国六福文化，只要一见到这样的品牌就想到了中国的玉雕。同样的道理，比利时地毯商范德维修生产出一种质地厚实的高级祈祷地毯，在地毯嵌上一个偏平的指向针。指向针并非指向正北和正南，而是在任何时候都指向麦加城。这种祈祷地毯虽然比普通祈祷地毯价钱高出许多，但一上市就成了穆斯林教区的抢手货。这也是产品文化定位的成功案例。

3.以浓厚的文化气氛作为促销的文化差异。当今社会随着消费者的文化水平的提高，对文化需求也不断提高，对“硬式推销”越来越厌恶，文化营销作为一种新型营销手段，在制定文化营销策略时仅有产品策略是不够的，还必须在销售环节制定合理的文化促销策略，以对促销环节进行文化渗透，以满足顾客的文化价值观或目标顾客形成对产品的文化价值需求，最终实现扩大企业营销的目的。比如：中国受儒家文化影响，一向注意人与人之间的和谐关系，“和为贵”的思想渗透到了中国人生活的方方面面，形成了中国的“和”文化。因此，长沙卷烟厂在面向中国市场销售时以“和”为促销主题，起到不错的效果。

由此可见，在科技已经很发达的今天，很多产品可以相互替代，质量、性能难以形成绝对优势而吸引消费者，要想产品在激烈的竞争中脱颖而出，运用文化因素传播其品牌不失为可行的方法。在不同民族文化相互渗透时代，文化促销不仅能留住目标市场的消费者，还可以吸引其他细分市场的对目标市场文化的向往者。

4.巧妙使用心理定价体现文化营销。文化营销不仅仅注重产品的使用价值、品牌和促销体现目标市场的文化，还要在定价中关注文化因素的影响。不能把定价看作是简单的数字游戏，而在于哪一种定价能够得到目标客户群体文化情感的认同，从而激发他们的购买欲。因此，在制定价格策略时，先将目标市场文化背景下，表现出来的、受消费群体接受的价格规律特点。比如：在中国的文化背景之下，中国人有对社会地位和身份的追求的偏好，在这样的情况下，有不少产品，比如：芙蓉王等确定了较高的价位，使消费者感到该产品是地位和身份的象征。

参考文献：

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二、翻译的语用等效观

语用学是研究语言使用和理解的学问，既研究发话人（信息发出者）利用语言和外部语境表达意义的过程，也研究听话人（信息接受者）对发话人（信息发出者）说出的话语的解码和推理过程。语用学研究的意义不是词句本身的意义，而是交际者通过特定交际情景传达的交际意图或话语的语用含义。运用语用学原理指导翻译实践即为语用翻译。换言之，语用翻译是根据具体的交际情景，结合特定的文化背景推导出话语的语用含义而进行的一种等效翻译。它近似于奈达的“动态对等”理论。1964年奈达在其《翻译科学初探》一文中提出该理论，主张翻译中充分考虑语用因素和交际意图，使译文对于译文读者和原文对于原文读者产生大致相同的效果。因此语用等效翻译讲求的是语用意义的等值转换，即不拘泥于原文形式而力求保存原作内容，用译语中最贴近、最自然的对等语将该内容表达出来，以求等效。例如汉语中的“打白条”，如果盲目追求形式上的对等逐字翻译成“toissueblankpaper”,外国人看了就会不知所云，实际上，英语中应该用”toissueIOUs(Ioweyou的谐音)”来表达这一意思。

Thomas(1983)认为语用等效分为语用语言等效和社交语用等效。前者指跨越语言结构和表达习惯差异的等效，后者指跨越文化和环境差异的等效，两者的核心概念都是语用意义的对等。达到语用语言等效和社交语用等效是跨文化交际取得成功的关键。

三、商务英语的语言文化特征

探讨商务英语的翻译方法不得不考虑商务英语的特点。商务英语作为一种实用文体，不仅在词汇、句法上具有区别于一般语言的独特特征，同时还涉及独特的专业知识和文化背景。

1.词汇特征

商务英语用词较为严谨、正式，还常常涉及专业术语，如FOB(离岸价),B/L(海运提单),counter-offer(还盘),timeL/C(远期信用证)等。需要具备一定的专业知识才能准确翻译。另外，商务英语中一词多义的现象也很普遍，很多词语在不同语境下表达不同的含义，例如“order”一词就有订货、订单、指示等多种含义：Thecompanyisquicktofillanorder.那家公司交付订货很及时。We’vereceivedanorderfortwentytonsofcoal.我们收到一份20吨煤的订单。Orderbillsofladingarenegotiable.指示提单可以转让。

2.句式特征

商务英语句式和汉语句式存在诸多的差异，其中最突出的方面体现在商务英语中主从复合句和被动语态的广泛应用。汉语中主动语态的句式比较普遍，而商务英语文本中因考虑行文的流畅连贯等因素，常用被动语态。翻译时因遵循汉语的表达习惯，不能过分受制于原文的语序和结构。此外，结构复杂的、多层次的复合长句也是商务英语中频繁出现的表达式，尤其是一些正式的商务文体如商务合同中很少使用简单句，而多用主句带从句，从句套从句的“枝状结构”，给翻译带来了很大困扰。例如：Regardingdeliveryofthemachineofferedwewouldsaythat,althoughthetimestipulatedisshort,yetwecanpromiseyoutocompletetheengineinthreemonthsfromdateoforder,anddeliver,erect,andtestitreadyforuse,withinfourmonthsasdesired.关于贵公司所需的机器交货一事，交货期虽然短促，我方保证，自订货之日起，3个月内完成生产，并按要求，4个月内交货，并安装调试完毕。如译文所示，此类句式要翻译成顺畅通顺的汉语就必须冲破原文句式表层结构的束缚。

3.文化特征

语言是文化的载体。任何语言都蕴涵着一定的文化信息，商务英语也不例外，因而商贸双方交流过程中也涉及特定文化信息的传递。由于不同民族有着不同的历史背景、风俗习惯和文化传统，这种文化差异的客观存在对商贸交流活动必然产生影响。例如世界知名汽车品牌“蓝鸟“为什么选择”BlueBird”作为商标呢？这是因为bluebird是产于北美的蓝色鸣鸟，其文化含义是幸福，而中文蓝鸟并不包含这种文化信息。再如中国著名的“白象”牌电池译为“WhiteElephant”就难以让英语国家的消费者接受，因为”WhiteElephant”在英语中指无用而累赘之物。

四、商务英语翻译的语用策略

从以上对语用等效原则和商务英语语言文化特征的分析来看，语用等效是商务英语翻译的有效策略。下面从5个方面阐述商务英语语用等效翻译的具体方法。

1.把握语境，选择对等词语

商务英语的词汇体系中，词与词之间并非一一对应关系，翻译时往往不能简单地直译，而应该在准确理解原文词义的基础上，寻找译文中的对等词语把它表达出来。如汉语中的“三角债”不能直接译为“triangledebt”，英文中该含义的正确表述为“chaindebt”；英语中的“blackeconomy”也不是“黑色经济”，正确的译法是“地下经济”。

进行商务翻译的时候还要特别留意专业术语的理解及一词多义的辨析。准确翻译专业术语需要积累一定的商务知识。例如：ThedrafthasbeenpresentedtotheBankofChinaforcleancollection.此句中“clean”不是“干净”的意思，“collection”也不作“收集”解释，“cleancollection”指“光票托收”。全句译为：汇票已经交给中国银行按光票托收5。上文已经提到商务英语中一词多义的现象普遍存在，翻译时要结合具体语境进行分析以准确把握词语的语用信息，避免误译。例如：Thereisatendencyforanorganizationofthistypetoberatherromantic;thisplaceisn’tromantic——itactuallymakesmoney.“romantic”除了“浪漫”的意思之外，还可以指“虚夸的、不实的”。联系上下文分析不难看出该词词义应理解为后者。此句译为：这种类型的公司常有浮夸的倾向，而这家公司并非如此——实际上，它是盈利公司。2.拆分整合，句子结构重组

商务英语文体中经常使用冗长的复合句式，而汉语通常分开表述，句式较短。翻译时有必要进行句式拆分及内容整合，即冲破习惯思维模式和句子表层结构的束缚，探寻语言表层结构下的真实意图和信息，并据此对原文的句子结构和表达方式进行调整，按译文的语言表达习惯翻译出上述意图和信息。例如：ThebuyershallpaythesellerUS$350,000within20daysaftertheBankofChinahasreceivedthefollowingdocumentsfromtheSellerandfoundtheminorder,butnotearlierthan12(twelve)monthsafterthedatethecontractplantforthefirsttimereached95%ofguaranteedcapacityofthewholecontractplantaccordingtotheguaranteedqualityIndicesasperAnnexVItotheContractof65monthsafterthedateofsigningthecontract,whicheverisearlier.该句使用了一个非常复杂的时间状语，从英文的句式结构看，状语放在句末，不会给读者的理解造成障碍。但如果原封不动地译为汉语，译文则会显得拖沓冗长，生硬拗口，且辞不达意。因此翻译这个句子可采用拆分的方法分解时间状语，but后面的时间状语部分用一个句子表达。原句可译成汉语的两个并列句:买方须于中国银行收到卖方下列单据，并经审核证实无误后的20天内向卖方支付350000美元，但此款项的支付不得早于合同工厂第一次达到附件VI所规定的质量保证指标的95%以后的12个月，或本合同签字后的65个月，以早到的日期为准。

3.礼貌等值，确保表达得体

跨文化交际应该遵循礼貌原则。不同的语言有着不同的社交规范、礼貌标准和表达方式，翻译时必须注意使用得体的译文传递原文的礼貌信息，努力实现礼貌的等值转换。商务英语属于一种较正式的文体，措辞礼貌庄重。例如：Shouldyoudesire,wewouldbepleasedtosendyoucatalogstogetherwithexportpricesandestimatedshippingcostsfortheseitems.原文采用商务英语写作中典型的you-attitude(对方态度)的书写方式，翻译时宜采用汉语中对等的礼貌用语，使译文读者同样感受到写作者的友好和礼貌。因此该句可译为：若贵方需要，本公司将乐意寄上目录以及这些项目的出口价格和预估的运输费。

4.恰当切换，尝试文化移植

不同语言之间往往存在巨大的文化差异。本族语交际双方认为是不言而喻的文化信息,来自其他文化的目的语读者则常常觉得不知所云；或者给本族语读者带来愉悦和享受的正面文化象征意义却会引起目的语读者的反感和排斥。从事商务英语翻译的人员要充分了解中西文化的差异，找寻恰当的切入点，尝试文化移植，争取做到译文和原文的文化信息对等。例如龙（dragon）在中国文化中象征权威、吉祥和力量。但在西方的神话传说中dragon指邪恶的怪物，是罪恶的象征。所以“亚洲四小龙”就不能直译为“FourAsianDragons”.应该经过文化转换处理，译为“FourAsianTigers”,因为tiger在西方人心目中是一种强悍的动物。同样上文中提到的“白象”牌电池也不能译为“WhiteElephant”,鉴于西方文化中狮子是力量威严的象征，可考虑译为“BrownLion”.再看下句：Geographicaldiversificationisthekeytosurvivetheunsteadyworldmarket.It’snogoodto“putalloureggsinonebasket”,asthesayinggoes.市场多元化是立于不败之地的关键。俗话说：“不能在一棵树上吊死”。此句译文用译语文化中习用的表达方式取代原文中可能令读者看起来费解的原语表达方式，通过“文化移植”反映原文的文化内涵。

5.“拿来主义”，模拟译语表达

语用等效翻译追求的是成功传递原文的语用意义。在可能的前提下，商务英语翻译可以采用“拿来主义”，套用译语中现成的类似表达式，水到渠成地达到语用功能等效。例如：“Tastingisbelieving.”译为“百闻不如一尝”，就巧妙地套用了汉语谚语“百闻不如一见”。再如：“牡丹香烟醇味盖冠”模仿Camel牌香烟广告“Camelstandsoutfortaste.”译为“Peonystandsoutfortaste.”9虽然结构和原文不同，但语用功能类似，表达效果一致。译语读者读起来一目了然，倍感亲切。

五、结语

商务英语是一种实用文体。商务英语翻译是一种注重实用效果的跨文化交际活动。商务英语翻译应该遵循语用等效原则，灵活处理因不同文化背景，语言表达习惯等因素造成的交际障碍，有效实现原文作者和译文读者之间的交流与沟通。

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