国际商务论文精品(七篇)

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篇(1)

首先讲提单。提单有三个主要的作用，即作为物权凭证，充当运输合约和收据，我按顺序讲。

一、物权凭证

提单作为物权凭证是聪明的商人创造的游戏规则之一，简言之，就是：提单可以背书转让。在通讯不发达的两三百年前，背书起到了指示的作用，确保交货准确。另外，持单人若提不到货，可以提单为据，承运人。提单是物权凭证这一习惯法，早在两百多年前就被判例法认可。

现代，各种运输方式的速度大大提高，短途运输增多，而提单的作成、出具、结汇等手续要求更加严格，常常使它到达提货人的时间晚于货物到港时间，增加仓储费或影响货权的进一步流转。因此，提单面临新的挑战。近年来，在某些场合下，出现了传统提单的替代品。常见的一种是电子提单。在运用电子提单的国际贸易里，所有的环节，包括结汇和通知等，都通过电子中心（BOLEIO）进行，有些“物权公示”的味道，既能加速货权流转，又能保证船方准确交货。但是它的运行成本很高，适用范围不大；也许要等两三百年，才是它一领的时候。另一种是海运单。短航次没有中途转卖货权的风险，无需提单这种物权凭证，出具海运单就足够了。英国法认为它实质上是不可转让的记名提单，因为流通受限，所以不被看作物权凭证。在美国提单法上，各种记名提单由于载明“不可转让”，也不被看作是物权凭证。海运单在单证运输中的比重越来越大。但是在很多领域，提单是有用武之地的，甚至在某些领域，提单是必要的，如以提单作为抵押，向银行贷款；货权海上转卖；一些需求变化大的商品，如原油、常常由最后持单人来确定卸港。

提单的物权凭证身份主要体现在提单转让、抵押和提货上。其中最主要的是提单背书转让。提单背书转让的做法早于本票和支票。多次背书的提单必须是连续的，否则，船方有拒绝交货的抗辨权；空白背书更易流通，但风险更大，因为船方有见单交货的权利或义务。

有人认为，提单流通与证券和钞票的流通相似，但“流通”的说法不宜用于提单，“转让”更准确。因为钞票的最后持有者无须特别要求就能实现其权利，提单的处理还涉及持单人身份的证明，有无货权或有无优先权等。这里讲一个case：中方发货给香港中间商，因未结汇，中间商没有得到提单。为早日转手，中间商利用买方出具的信用证结汇，偷造了一套提单给买方。后来，中方与买方各持一套提单向船方要求货权，船方只好将货库存，请仲裁委裁决。为节省仓储费，仲裁委拍卖货物，那么，谁对这笔价款享有所有权？无疑是中方（卖方）。理由是“任何人不得处分他人的权利”，中方未将提单背书转让给中间商，货权因此没有转移；中间商“无权处分”的行为并不能使买方取得货权。

下面讲一讲实务中常见的提单使用方式和问题。

1.“一式三份”：两三百年前由英美商人创制，以防在转让过程中提单意外灭失，从而影响提货和货物风险承担。“一式三份”易引起欺诈，最早的判例产生于一百多年前：发货人开出提单一式三份，将正本提单背书给银行作保，请求银行开具信用证。随后，他利用其中的一份提单向船方提货成功，逃之夭夭。银行钱货两失，船方交货有误，侵犯了自己的货权。法院判决，作为物权凭证，“提单是打开货物仓库的钥匙”，一式三份的目的在于防止提单全部灭失，而“打开仓库只需一把钥匙”，所以，一份提单就足以起到物权凭证的作用，可以提货。因此，实践中，银行在开具信用证时，一般要求申请人提交所有的提单，并注意到货日期，以便安全、及时地提货。当然，除非当事人另有约定，提货时只需一份提单。

2.“副本（Copy）”：它不能转让，不是物权凭证。它的主要作用在于让收货人用它先去清关；风险是收货人能够依照它载明的信息，在当地伪造出“正本提单”，前去提货。这类性质的欺诈案近年来屡屡出现。

3.换提单：比如，在开具了海运单后，承运人才要求换成提单；或者把甲格式的提单换成乙格式的提单。这样的交换是可以的，但一定要用完整的全套提单来交换。

4.换卸港：也需要全套提单，以防用其中一份在原卸港提货。法律是否认可这种做法尚有疑问；英国有判例认为，只需一套提单中的一张就行；但在某些特殊情况下，只要双方同意，船方仍有权要求货方提供全套提单。

5.双方争货：一种情况是银行与收货人争货。如银行原先同意收货人凭单提货，出售后以价款偿还贷款；随后反悔，却拿不回提单。另一种可能的情况是发货人与收货人争货。如发货人未收到买方付款，即电告船方货权未转移、不能交货。在诸如此类的情况下，不适用“见单即付”原则。实务中的一般做法是：（1）把货交给能提供银行担保（保函）的一方。（2）更常见的做法是交由法院裁断谁是货主。当然，这个法院应是“CompetentCourt”，否则，它的确权判决将得不到承认和尊重。Case：在莫桑比克，外商与当地一国有机构争夺货权，为避免裁判不公，船东将货运回香港，由英国法院适用《伦敦仲裁条款》等公认规则进行确权判决。由此可见，只有有了公平公开的程序，适用公认的规则，这样的法院判决往往才会被认可。不可否认，发达国家的法院更易被认可为CompetentCourt，因为它们在审判经验和程序方面更能博得信任和尊重。

可见，提单在实践中的使用情况是复杂的，英国曾确立了几条规则，用来对付各种不同的情况。

1.收货人提货后一定要交回提单，尤其是正本提单。因为法律向船东施加的是绝对责任。Case：船方在交货后将提单还给了提货人；后来，提货人以仍持有提单为据，以未接到货为由拒绝付货款。

2.法院在审理和判决时，一定要力保“见单即付”的简单性，以保证提单的可靠性，增强交易方之间的信任度。

3.确认提单是物权凭证的系统有两个，一是习惯性，二是判例性。若不能依据这两者，就要考虑合约法。以多式联运为例。在这种承运合约关系中，存在许多讲不通的问题，例如，承运人是否和每一次转让所涉及的交易方都有合约关系？承运人在单证上的签字，是否足以认定他与每一交易方都有合约关系？习惯法认为有。包含了多种形式联运关系的集装箱多式联运单，或者托代多联承运人出具的提单是否是物权凭证？一般认为：只要在这些单上载明其物权凭证身份的，就可认定为是物权凭证。联合国1980年《多式联运公约》也表明，多式联运单证是可以转让的物权凭证，但是没有立法或判例确认这一习惯法。总之，由于承运人负有绝对责任，所以他应小心谨慎地出具运输单证，包括海运单。

4.买方须凭提单提货；若提单未到达，即使他能证明自己是真正的买方，法院往往也会支持船方“不见单不交货”的做法；因为收货方可能还包括不知名的买方。

由于航运业竞争日趋激烈，船东往往将几个航次安排得比较紧凑，一旦某个航次受阻，就会引起很多问题。比如，由于提单未到，船方到港后不敢交货，那么，等候的时间花费和相关损失如何承担？收货人有没有立即提货的义务？法律如何规范“无单提货”的行为？等等。

这有一个例子：货到科威特，因收货人未能提交提单，船方拒不放货，双方陷入僵持。英国法院判令等待提单到达；在规定期限届满后仍未到达的，交由法院决定是否放货。法院认为，“不见单不交货”是船方的合法权利，不但可以而且应当这样做；等候的时间花费，若为程租船，则按照装卸时间计算，若为期租船，则租金照付。可见，此段时间的花费多由货方承担。

但是，由于不能及时卸货而引起的其他损失，如船方对下一航次租方的违约责任，是否能向货方追偿？回答是“不一定”。按照英国的法律，收货方有这样的默示责任：在合理时间内提货。法律应与实践相应，如果要求收货人在货物到港后马上提交提单提货，对他不太公平；但若船期损失只能自己承担，船东容易走入货的极端。“合理时间”即是法律平衡双方利益的产物，其具体期限取决于买卖过程。如果提单转让环节多，到达的时间就晚，“合理时间”就会相应地长一些。合理时间过后货方仍未提货的，船方就可以不承担船期损失。

目前，国际买卖中约有50％的交易是无单到货的，无单提货的做法因此备受关注。无单提货常见于货物转卖和短航次的情况，比如，中间商可以以FOB买进货物，再以CIF的方式卖出；为加速货权流转，他常常要求船方无单放货，短航次中经常存在这种要求。无单提货易导致船方交货错误，引起货权纠纷或侵权责任、托管违约责任。实务中，若买方要求无单提货，卖方往往要求其开具备用信用证，保证将来买方如不付货款，卖方仍可凭备用信用证避免损失。对于船方来说，减小无单放货风险的主要措施，就是要求提供担保（保函），否则拒绝无单放货。一般而言，船东更乐意接受银行保函，尤其是资信良好的大银行出具的保函。船方在要求提供卸港地一流的银行保函前，通常先考虑该地司法是否明确、公正，是否有外汇管制等，所以，许多无单提货的交易一定要求提供香港、伦敦等地银行的担保。银行担保虽然比较安全，但费用高，货方往往不同意提供。虽然保函不宜由货方（包括发货方和收货方）出具，但实践中不乏货方出保的做法。例如：发货方（租船人）要求船方无单放货并提供了担保，到港后，船方对其信誉不放心，要求让银行加保，双方争执不下，对薄公堂。法院判决，鉴于双方已在租约中明确无单放货而且无需银行加保，船方不得违约，要求加保。后来，租约日趋完善，能较好地调和双方利益。它一般这样规定：“船方一旦同意无单提货，就不能要求第三人加保；如果不同意无单提货，则等待期内的租金和滞留金不得由租方承担。”明示（合约）优于默示（法定的默示责任），因此，除非合约违反公共政策，法律允许当事人做出这样的规定。

再给大家讲个例子。中方（船方）接受澳方（发货人）委托，运送货物到马来西亚交货。到港后，有人提货，虽无提单，但出具了保函，中方同意无单提货。事后，澳方未收到货款，该保函也没有起到任何担保作用，于是，澳方在中方到新加坡转船时，向当地法院中方交货错误，应承担侵权责任。中方败诉。这个结果是正常的，因为在无单放货情况下，船方应承担严格责任，很难抗辩。但后来，中方仍提出两点抗辩理由：第一，中方经调查发现，在交货时，提单已到马来银行，只是因有污点而被退回；中方认为，既然货物到港时提单已到马来银行，提货方已是货权人，那么，中方并未交货错误。对这一理由，英美法的态度是：在污点提单到达又被退回这段期间内，货权并未转移，否则，收货人应以背书的方式退回提单；况且，中方是在纠纷提交法院后才调查出这一事实的，也即，中方交货时已经认定提货人是货权人。衡平法不会支持这一抗辩。第二，中方认为，提单到达目的地后，不能再进行背书指示；而这一理由早被英国判例法，因为它有损提单物权凭证作用的充分发挥。在短航次中，常常是货物被提走、甚至被消费光之后，银行结汇手续等才结束。不能说这段时间里提单不是物权凭证。

因此，船方在无单提货的情况下，必须小心谨慎。

围绕提单发展出许多规则。比如说，提单上提供的信息应力图准确，不得翻供，有“见单如见货”的效果。《海牙规则》和《汉堡规则》要求船方准确记载货物的数据、表面货况、出运日期、装卸港等，若违背此项义务，船方要向货方赔偿实际到货与提单记载不符的损失。船方只能检查表面货况，如果没有什么瑕疵，就应开具清洁提单；如果船方对此没有把握，应在开单前请专家检查；如果货物瑕疵与船方无关，收货人只能以买卖合约为据，向发货方索赔。当然，对于无法检查货况的集装箱运输，船方的责任又该如何？对此问题，尚有争议。

讲提单，不可能不讲到信用证。

出于维护“缔约自由”的目的，法律没有强制规定国际贸易当事人要采取怎样的付款方式。事实是，国际贸易中无法做到“一手交钱，一手交货”。让我们来假设一下这些付款方式：（1）先付钱，再发货。这种方式下，买方面临很多风险，如货物质量不符要求，卖方欺诈或不发货等。（2）先发货，再付钱。同样，卖方也面临很多风险，尤其是外汇管制、物价突涨等情势变更。为减少这些风险，同时减少买卖双方互不信任的程度，一百多年前，英国商人发明了信用证。由资信好的银行向发货人提供保证单据，只要发货人具备了规定所要求的文件，他就能收回货款；为增强他的安全感，另一银行参与交易，承担保证付款的责任，称为“保兑行”。开证方与保兑行“联手”确保发货方的交易安全。信用证是依据买卖合约开出的，不宜约定“由买方控制的单证作为使用信用证的前提”等这样一些条件。卖方可凭信用证请求银行派款，也可以转让或抵押信用证从而达到融资的目的。

信用证的做法实际上是买方先付货款给卖方，因此，在信用证做法下买方受骗的情况屡见不鲜；尤其是身为发展中国家的买方，由于缺乏经验、业务知识和信息，它们常常成为假提单欺诈的受害者。

因为信用证针对的是单证而非货物，而所有的单证都能被伪造；再加上银行没有能力也没有意愿来辨别提单真伪，更何况UCP400和UCP500规定银行在这方面不负任何责任；所以，买家只能自己“把关”，比如说：（1）确保卖方是有来历的或是资信可靠的。（2）对来历不明的卖方，如果查不清它的资信状况，最好开具备用信用证。（3）如果对卖方信用没有把握，最好采取FOB方式交易，以买方自己派的船去装货，受骗的概率极小。

中国买方常常被假提单欺诈，中国法院在种种压力之下滥出禁令，禁止中国开证行为假提单付款，招致很多批评，因为这样一来，真正受害的是外国银行；这与国际商会及外国法律的立场完全相左。不改变对形式上无瑕疵的信用证拒不付款的做法，长次以往，损害的是中国银行的信誉，从而影响中国的对外贸易。

二、运输合约

提单是作为双方同意的运输条件与条款的证明。这主要体现为两方面：第一，由于提单格式日趋国际化、标准化，为明确当事人的权利义务关系，合约中往往明确规定：以提单条款作为履行的标准。由此引出的问题是：现实中，船东常在提单条款中加上免责条款来保护自己，那么，如何对待这些免责条款？对此，《海牙规则》表示了明确的态度。第二，收货人现在可以直接以提单记载为据，船方或被船方。换句话说，英国法承认持单人有会约上的权利和义务。下面的介绍主要围绕第二点进行，其中，希望大家注意从1855《英国提单法》到1992年《英国提单法》的发展变化。

一百多年前，英国合约法严格遵守“合约的相互关系”，或称“合约的独立性”（PrivityofContract）-即合约的权利义务关系只在订约方范围内有效-带来了很多不便，比如说，第三人很难介入，而再次缔约成本又太高。我举个例子；某人投保人寿险，受益人是他的亲人。他死后，若保险公司不履行约定，拒绝付款，受益人作为第三人，能否保险公司违约？后来，英国衡平法表示：不得以合同的方式为第三人设置义务，但可以约定把合约权利转让给第三方。于提单而言，“运输合约”的规则开始被创制。

按照“合约的相互关系”，持单人（收货方）与船方并无合约关系，只会产生侵权关系；而船方在两种关系中的责任是不同的：对于合约，他负有严格责任；对于侵权关系，他只负过错责任。而且，因不同关系引起的诉讼时效也不相同。在国际贸易中，提单经常被转让，要维持人们的信心，就必须对持单人给予足够的保护。在一百多年前的一个英国判例中，法官认为：发货人与承运人订立合约，承运人出具提单，当时双方都明白，提单必将转让，而且转让的目的是转移货权，他们之间的合约关系将来会受到提单持有人的影响；因为提单是“为第三人（买方）利益的”（forthebenefitofbuyer），那么，卖方实际上有人的身份。提单转让后，就产生了新的合约，承运人与持单人之间存在合约关系。1855年英国《提单法》对这一观点又有突破，它直接赋予提单持有人法定的合约上的权利和义务，使收货人得以成为提单的订约方，根据提单享受权利和承担义务，即收货人可以直接依靠提单船东，或被船东（比如货方拖欠运费）。

讲到这里插一句。1999年11月，英国修改《合约法》，对这类“为第三人利益”的合约，有如下规定：（1）要求在合约中写明受益人身份。（2）允许双方在合约中明确：不许第三人占便宜；但受宜人的权利一经明确，订约方不得反悔或修改。

但也要看到，1855年《提单法》并没有完全解决“相互关系”带来的困难。给大家讲一个1981年的案件：卖方租船，运货到印度卖给几个买方。途中一部分货物受损，买方船方。法院判决买方不能直接依靠提单船方。因为：（1）在国际贸易中，分不开的货物是无法移转货权给买方的。比如，在途中发生部分货损，若认为货权已移转，那么具体的损失如何在几个买方间分担？1979年《货物销售法》对这个原则有明确说明。因此，本案中，在货损发生时，货权仍在卖方。（2）1855年《提单法》表明：提单转让、背书的目的在于转移货权，这是令买方成为提单合约一方直接船方的前提条件。所以，本案中，只能由卖方向船方索赔。

这个案例让我们进一步发现，如果卖方怕麻烦，或者怕败诉，怕支付诉讼费用而不愿替买方出面索赔的话，买方（持单人）的利益就得不到保障。

1855年《提单法》还面临这样的困难：（1）当提单被转让给银行作为担保后，银行不能直接依靠提单船方；因为提单转让的目的是担保而不是转移货权。这样，提单的担保作用就大打折扣。（2）如果收货方是发货方的人，那么，合约并非“forthebenefitofbuyer”，背书的目的也不是移转货权，只是为了提货；在这种情况下，收货方也不能作为提单合约一方船方。这里还有一个案例，反映了1855年《提单法》的尴尬：南韩卖方卖一船钢材给英国买方，但英方无法马上转售图利，所以约定英方先以人身份提货，待转售成功向卖方付清货款后，货权才转移给买方。这样，卖方背书提单给买方是为了提货，而不是为了移转货权。后来，英方以自己的名义，依据提单合约向船东索赔货损。法院认为此案不能适用1855年《提单法》，买方从来不是提单合约一方，因而没有诉权。英方以侵权的理由，也遭到了败诉，因为他的货权是在付清货款后才获得的，而这时货物已在岸上的仓库中。后来想到向卖方借进名义，但《海牙规则》规定的一年时效已届满。在这一先例之后，船东在抗辩货损货差时，动不动就质疑原告（买方）实际上是代位的保险商，或者是其他不能成为提单合约方的人。

可见，1855年《提单法》已不适应国际贸易的发展需要，1992年《海上运输法》应运而生，放宽了对提单合约的限制。它取消了背书转让提单这一行为与行为目的之间的联系，规定：只要是提单的合法持有人（lawfulholder），就是提单合约的一方当事人；并且，它还扩大了这条规则的适用范围：海运单、多式联运单等单证虽然不是物权凭证，但它们与提单一样，也有运输合约的作用，所以，收货人可以直接依靠这些单证船方。要注意，在1855年《提单法》中，银行几乎永远不可能成为提单关系的合约方；根据1992年《海上运输法》，要是银行只接受了已经背书的单证而不要求提货的话，银行就不用承担合约责任，比如说，承运方不能要求银行给付运费，滞期费等，如果银行合法持有提单并且以自己的名义提货，它就要承担合约责任，就可能面临船方的反索赔。

最后给大家讲一个案例：西班牙石油公司A组建了一个贸易公司B；B是一个皮包公司，它按A的要求进行对外贸易，但货款的实际给付者是A.在一桩国际贸易中，油轮在西班牙卸港搁浅，船体断裂，原油泄漏，造成污染，船方因而被诉。在此期间，B要求卖方尽快将提单背书，以便早日提货和索赔；卖方忙中出错，将提单背书给了A.A接到提单后，马上告诉卖方背书错误，被背书人应是B，并退回了提单；卖方将A的名字涂掉后重新背书给B.B持单提走部分原油。后来，船方租船人B申报不安全港口而导致油污，后发现B无力理赔，而提单曾背书转让给A，故以A是lawfulholder为由，要求它承担合约责任，赔偿船方损失。英国法院判决：（1）没有理由让一个因背书错误才成为“被背书人”的人承担提单合约责任。（2）提货的人是B而不是A；只有因被背书而持单同时又有提货的行为或意思表示的人，才要承担提单合约责任。船方败诉。从这个案例中我们还可以得到一点启示：中国每年要进口很多诸如原油这样的危险物，中方应注意尽量减少风险，比如说成立皮包公司作为名义上的买方，从而转嫁危险。

三、收据

因为提单上载明了货物的数量、重量、表面状况等信息，所以它往往被当作买方查收货物的凭证。

因为提单的这个作用在实务中不是很重要，而我们讲座的时间有限，所以就不多讲了。下面进入“国际商务仲裁”这一主题。

国际商务仲裁

如果有两天的时间，我就能把这个主题讲得比较透彻；现在只能寄希望于再到北大来了；今天仅作一些简单介绍吧。我主要讲讲国际仲裁的历史发展、英美对仲裁员的管制、机构仲裁与临时仲裁的区别；至于仲裁条款和仲裁的具体过程，就跳过不讲啦。

一、为什么国际仲裁能够发展并兴旺起来？

国际仲裁在外贸和航运领域已存在一百多年了。过去，国际商务纠纷的解决主要靠国家法院，尤其是那些经济实力强大的国家，比如说大英帝国。凭借经济实力和丰富的贸易经验，大英帝国创制的一套商务游戏规则得到了绝大多数国家的认可，英国法院的判决也往往能够得到尊重而被执行。二战后，大量的第三世界国家加入世界贸易体系，冲击原有的商务游戏规则，英国法院对贸易纠纷的解决开始分化出国际和国内两套体系。20年代以后，世界贸易规模进一步扩大，许多国家为保护本国利益，保留了承认、执行其他国家法院判决的权利。例如美国，它没有同任何一个国家订立双边协议，承认对方法院判决的效力；而且，美国法院一向喜欢争夺管辖权，即便订有仲裁条款，它有时也会大挑毛病，认为没有约定有效的仲裁条款，或是认为应该选择另一国家的仲裁机构，等等。另外，一些国家，主要是发展中国家认为，由他国法院来裁断本国的事务，有“家丑外扬”的危险，是有损国格的；一些当事人则考虑到，法院的审理和判决过程都是公开的，不利于保护商业秘密和维护资信，所以也拒绝诉讼。国际仲裁较好地解决了这些问题，这是它发展兴旺的原因之一。

1958年，《纽约公约》颁行生效，促进了国际仲裁的规范化。《公约》要求，只要当事人（双方均为《公约》成员国）在合约中约定了仲裁条款，或者订立了仲裁合约，合约的纠纷就应该首先交由仲裁解决；具体的仲裁方式由双方自愿达成协议来确定；即使一方当事人先向法院，仲裁条款也有中止司法管辖权的效力；仲裁决定应当被承认和执行；另外，只有在仲裁条款或仲裁决定“违反公共政策”等少数情况下，才能被宣告无效。《公约》明确规定了这几种特殊情况。尽管《纽约公约》被视为英美等国仲裁方法的再版，尽管它的规定比较简单，可是它毕竟让国际商务纠纷有了自己的解决系统。1996年，中国加入《纽约公约》；可以说，目前，在所有的联合国国际公约中，《纽约公约》是成员国最多的公约之一。

二、在国际商务仲裁领域，英国法的地位一直很高，很多交易方都愿意选择伦敦仲裁委作为仲裁机构。

英国最早的《仲裁法》颁布于1855年，并随时代的发展一直在修改，修改的总趋势是“尊重当事人的缔约自由”。1979年，它允许除三种合约-航运合约、商品买卖合约和保险合约-以外，其他合约即使约定“仲裁裁决有最终决定力，不得上诉”，这样的约定也是有效的，并不违反公共政策。这一修改的目的在于吸引那些新加入世界贸易体系的发展中国家选择英国的仲裁机构进行仲裁。现在，对仲裁裁决的上诉必须以法院颁发的批文为前提；如果领不到批文，这个仲裁裁决就是终局性的；事实是，法院并不轻易颁发这种批文。因此，在商务纠纷的解决这一领域内，仲裁被鼓励大显身手。在1996年的修改中，最明显地强调“缔约自由”的举措是：仲裁员的人数由双方自行约定；如果仲裁条款中未讲明人数，就以合约为准；如果合约中也没有讲明，则法定的人数为一名，但是，这个人选应由双方达成一致来确定；如果不能达成一致，就由法院来确定。在香港，这名人选则交由“香港国际仲裁中心”来确定，这样可以省去当事人的律师费。可是，英国是不能采取香港这种做法的，因为伦敦仲裁委规模很大，机构众多，英国法院不敢把这个权力下放，否则不便于监督和约束。过去，《仲裁法》规定，如果当事人约定由两名仲裁员解决纠纷而未讲明若两人意见相左如何处理，就由法院指定一名“公道人”做最后决定。1996年有所改动和发展：如果仲裁元人数是单数且无法形成多数意见，则由仲裁员自己来找这个“公道人”；如果仲裁员对此也不能形成一致意见，就由法院指定“公道人”人选（同样，在香港则由国际仲裁中心指定）。另外还规定，只要有持多数意见的仲裁员签名，仲裁裁决书就能生效，因此避免了因少数异议者不签名，致使裁决书无法生效执行的情况。英国《仲裁法》目前的适用效果很好。

说完“缔约自由”，我们可以谈一谈临时仲裁与机构仲裁的区别。通俗地讲，临时仲裁是当事人根据仲裁协议，将他们之间的争议交给一个非常设的仲裁机构（比如他们选定的一人或数人组成的仲裁庭），进行审理并裁决的仲裁方式。这种方式花钱更少，也更灵活，仲裁员的资格往往也不受限制，仲裁程序可以按当事人的意愿和特定事实来安排。因此，有些人就认为机构仲裁的水平更高；这种看法有失偏颇，因为：一来，很多大法官建议当事人事前在合约中对仲裁员的资格提出要求；第二，在仲裁中途，当事人有权申请撤换不合格的仲裁员；最后，有些仲裁机构的水平也不高，因为它们为了扩大规模，常常把某些不合格的人员列入机构仲裁员的名单中。当然，机构仲裁也有它的可取之处，比如说，不太容易产生仲裁员向当事人“敲竹杠”的现象；而且，如果发生当事人与仲裁员矛盾较大、无法合作等情况，由机构以第三人身份出面调合，效果要好一些。

三、英国对仲裁的管制

在英国，由法院对仲裁人员进行管制。一方面，法院把大部分权力下放给仲裁员；另一方面，强调“自然公正”，当事人对仲裁裁决中的法律部分可以上诉，“让法官讲最后一句话”，这很符合“司法作为权利的最后守护人”这一传统理念。过去，英国判例法甚至认为：约定“对仲裁裁决不得上诉”的仲裁条款是无效的，因为它有违一个法治国家中“司法是最高权威”的原则，或者说，它因违反公共政策而无效。所以，在英国，陷于一切国际商务纠纷的当事人都有望得到法律的救济。

仲裁决定书包括事实部分和法律部分。法律部分与证据无关，多是先前判例的适用、学理的推理，以及对规则或合同条文的解释。对法律部分可以上诉；法律部分又可分为实体法和程序法；仲裁程序若违反自然公正，比如对双方无争议的事项进行裁决，则构成“不良行为”。

自然公正（NatureJustile）在仲裁中的主要体现为两点：第一，裁判者应保持中立，保证没有自身利益掺入被裁决的事务中。第二，裁判者应为各方当事人提供公平平等的程序救济。其中，前者是首要的。

比起法官来，仲裁员更难以做到“保持中立”；因为无论是从社会地位还是薪俸来讲，仲裁员不可能像法官一样，严格地与商业利益和社交活动隔绝。“保持中立”可以被具体化为（1）若有自身利益涉及争议事项，仲裁者应回避；（2）避免单方接触。给大家举个例子。我曾做过“中原公司”的顾问，但只是一个挂名，已有七八年没有什么业务往来。最近，在仲裁一个案子时，发现有中原公司的利益牵涉其中；如果中途撤换仲裁员，当事人的时间和金钱损失都很大。于是我决定辞去公司顾问这个职务，因为只有中立者才能更好地判断是非，其裁决才能更让人信服。还有一个例子：我儿子所在的一家英国律所委派我做仲裁员，我最终还是同意了；因为，首先，如果我拒绝，按照同样的考虑，只要这家律所为任何一方当事人服务，我都要回避，这就大大影响了我的工作；我觉得，人最重要的是做到公正，能问心无愧就可以了。其次，香港律师公会将引起回避的“亲戚关系”限定为夫妻关系。但是，我还是把自己仲裁的所有与这家律所有关的案子都做了记录，一旦日后被人指控“不中立”，它们就是我的辨解证据之一。我们（仲裁员）就应该这样考虑问题。单方面接触常被认为是仲裁员的不良行为之一。它要求仲裁员应自觉地避免与一方当事人单方面接触，包括以电话、网络等方式接触；即使是见面会谈，也应该做好谈话记录。对仲裁员的要求尚且如此，法官就更应该严守中立；现实中，常有中国法官单方面接触当事人的现象发生，如果中国法官不杜绝这一现象，中国法院的判决就永远不可能在国外得到广泛的认可和执行。

为当事人提供平等公平的程序救济，主要是履行同样的程序，给予各当事人同等的机会，让他们进行陈述和抗辨。有这样一个案例：仲裁员把一方当事人的陈述以传真的方式发给另一方，传真文件没有到达；仲裁员在误以为对方已收到传真的前提下做出了裁决。事后，这份裁决被宣告因违反自然正义而无效。

在英国，只要任何一方当事人认为仲裁中有不良行为存在，都可以申请法院救济；法院如果确定某一仲裁员确有不良行为，可以采取如下措施：（1）命令该仲裁员不再担任此案的仲裁人员；（2）如果是在裁决书做出后才发现有不良行为，法院应宣告裁决无效；（3）但是，为避免劳务伤财，在第（2）种所述前提下，法官还有选择权；如果裁决可以补救，就命令仲裁员重新仲裁争议部分；或者只宣告违反自然正义的部分无效。1996年英国有了新的规定；如果当事人对仲裁管辖有意见，或发现有不良行为，应该马上向法院提出，不得等到裁决书做出以后。但是，这样做对当事人来讲是有较大风险的，如果法院不同意撤换被认为进行了不良行为的仲裁员，在接下来的仲裁中，对申请撤换仲裁员的一方相当不利，1996年的另一个修改之处是：如果仲裁过程中出现变故，比如发现仲裁员自身利益牵涉其中，或仲裁员因意外事件暂时不能继续仲裁，那么，是否中断仲裁或者更换仲裁员，交由当事人商定，不再由法律规定；商定不成的，再提交法院定夺。

理论上，任何人都可以担任仲裁员；以立法明确规定仲裁员资格受国籍限制的最后一个主要的贸易大国是日本；但迫于美国政府的压力，日本后来也改变了这个做法。外国对仲裁员的管制远甚于中国，非常严格，以至1996年英国决定放松管制，并且把管制的权力从仲裁机构移转给法院。一旦仲裁员被法院宣告有不良行为，其名誉、信誉将大打折扣；仲裁员的自律和他律都很强。

篇(2)

进出口商要想成功就得掌握谈判技巧。贸易谈判实际上是一种对话，在这个对话中，双方说明自己的情况，陈述自己的观点，倾听对方的提案、发盘、并作反提案，还盘、互相让步，最后达成协议。掌握谈判技巧，就能在对话中掌握主动，获得满意的结果。我们应掌握以下几个重要的技巧：

多听少说

缺乏经验的谈判者的最大弱点是不能耐心地听对方发言，他们认为自己的任务就是谈自己的情况，说自己想说的话和反驳对方的反对意见。因此，在谈判中，他们总在心里想下面该说的话，不注意听对方发言，许多宝贵信息就这样失去了。他们错误地认为优秀的谈判员是因为说得多才掌握了谈判的主动。其实成功的谈判员在谈判时把50％以上的时间用来听。他们边听、边想、边分析，并不断向对方提出问题，以确保自己完全正确的理解对方。他们仔细听对方说的每一句话，而不仅是他们认为重要的，或想听的话，因此而获得大量宝贵信息，增加了谈判的筹码。有效地倾听可以使我们了解进口商的需求，找到解决问题的新办法，修改我们的发盘或还盘。“谈”是任务，而“听”则是一种能力，甚至可以说是一种天份。“会听”是任何一个成功的谈判员都必须具备的条件。在谈判中，我们要尽量鼓励对方多说，我们要向对方说：“Yes”，“Please go on”，并提问题请对方回答，使对方多谈他们的情况，以达到尽量了解对方的目的。

篇(3)

关键词:跨文化贸易能力跨文化能力发展曲线跨文化能力培养教学方法本科

贸易全球化和自由化使跨国公司越来越多。新的国际贸易形式的出现,比如战略联盟和国际易货贸易,这意味着企业对具有跨文化管理能力的人才的需求越来越大。跨文化管理作为一门新兴学科是20世纪末首先在在欧美等西方国家出现的。随着全球化的不断发展,企业跨国经营的日益深入,跨文化领域的研究已经比较成熟了,美国和欧洲一些一流的商学院非常重视培训学生的跨文化能力。中国企业国际化程度总的来说相对较低,对这个课题的研究起步也比较晚,但现在越来越多的学者认识到跨文化能力对国际贸易的重大意义。

跨文化能力的内涵

在跨文化能力内涵的研究上,跨文化意识、跨文化商务技巧和国际管理能力已成为研究的核心。

跨文化意识

跨文化意识是指商务人员对文化差异的理解并做出适当反应的一种商务意识。换言之,反映国际贸易者本土文化的价值观的行为标准已不能满足跨国公司发展的需要了。国际化的企业运作中的各个环节,如:人力资源管理和激励机制、国际营销、交流决策,都需要较高跨文化意识。在文化研究的范畴内,很多研究者提倡将文化差异概念化,以使学习者认识到文化多样性对商务的影响,并为跨文化意识培养奠定基础。

GuyandMattock(1991)提出了地域、宗教和历史是影响文化的三个重要因素。BonvillianandNowlin(1994)则深入的解释了文化差异对个体行为方式的影响。他们指出不同的文化背景下,个体的交际行为、审美观念、时间观念和个人成就观会有所不同。Hofstede对文化差异的实证研究则在该领域最具影响力。他认为,生活在不同文化下的个体受到态度、价值观、文化差异的巨大影响。在不同的文化背景下,个体从四个维度上互相区别:权力距离;不确定性规避;生活数量与生活质量和个人主义与集体主义。Hoecklin(1994)提出文化意识不仅仅是在国际贸易中对文化差异的反映,良好地跨文化意识是跨文化贸易组织创造竞争优势的首要条件。

不同民族的文化是影响国际商务活动的重要因素,有时甚至起决定性影响。以上有关文化意识的文献回顾旨在为国际商务人才培养者提供一个框架,使他们能更好帮助学生深入、客观的了解和理解文化多样性。应当注意的是,仅仅了解文化差异是不够的。至少,跨文化意识必须转化为跨文化商务技巧才能为商务活动服务。

跨文化商务技巧

对国际商务人才所应具备的商务能力的研究,美国学者Bigelow在此领域的研究具有重大贡献。Bigelow(1994)提出跨文化商务环境下的商务能力应涵盖十个方面:对文化和组织的理解力、适应能力、建立关系能力、系统和多视角的思维能力、态度、敏感性、语言能力、文化影响下的决策能力、外交能力和跨文化能力。Lane与Distefano(1992)在回顾了有关全球国际商务战略管理和国际营销领域中急需解决的人力资源能力问题后,强调了国际商务管理人才必须具备的能力包括:发展和运用国际商务技巧的能力、管理变化和过渡的能力、在多元文化下进行管理的能力、在各组织结构中设计和运作能力、与人合作的能力、与人沟通的能力和在组织中学习与转移知识的能力。显然,良好的跨文化商务技巧能使商务贸易者有效的参与国际贸易事务。

在跨文化商务交际中,语言、文化、商务活动有着密切的联系。在中国,此方面的研究集中揭示了跨文化交际能力的重要性和培养方式。冯毅(2004)阐释了企业管理中的跨文化沟通。提出从认知层面、价值观层面、语言层面和非语言交际层面构建我国企业跨文化沟通体系的建议。周锰珍(2004)从言语行为、非言语行为、意识形态、价值标准、礼貌策略等方面分析了跨文化经济交际在商务话语系统中的表现、作用和影响,并提出了深入了解对方文化和遵循经济市场的共同规约等建议。

诚然,跨文化商务技巧的发展需要在商务环境中得到磨练,实践经验和大量的在职培训起着很大的作用。但是,高等教育在培养商务人才时,义不容辞要以培养学生跨文化商务技巧为核心。越来越被首肯的做法是通过跨国合作提供国际商务课程。让学生有机会参加多文化的小组活动,与来自不同文化的同学进行合作与交流。

跨文化管理能力

跨文化管理能力与跨文化商务技巧的不同之处在于后者强调综观全局的高级管理能力。一个跨国公司跨国投资经营时,他们往往需要融合三种文化:自己国家的文化、目标市场国家的文化、企业的文化。跨文化管理能力在国际化经营管理中非常重要(黄华,2004)。国际管理能力包括:具有国际视野的商务能力、在国际贸易管理中协调不同文化的能力和在国际贸易中有效管理人力资源的能力。合格跨国管理人才应具备:全球化的视野、对地方情况快速做出反应、协同学习、转变和适应、跨文化交际、合作与国外经验等素质(Adler和Bartholomew,1992)。

跨文化贸易能力的发展顺序

在国际商务课程中,有效跨文化素养发展途径要求其培养过程必须符合一定的能力发展顺序。Clackworthy(Laughton和Ottewill,2000)的跨文化能力发展曲线将跨文化能力发展分为六个阶段(见表1)。

发展的第一阶段被Clackworthy看成为“质疑”或“无知”阶段。他把受训者称为“本地专家”。也就是说,受训者具有较表层的文化差异的认识,而他们行事以本国文化为标准。在“觉察”阶段,学习者逐渐意识到跨文化差异的存在,同时他们也开始意识到自身的优势和弱点及存在跨文化技能差距。到了“理解”阶段,学习者开始深入的了解跨文化差异的内涵以及跨文化技能发展的性质和纬度。在“合成”阶段,学习者开始将本土文化和异国文化进行融合,这些“二元文化专家”开始掌握了以技能为基础的跨文化能力。接着学习者自然的过渡到了“选择”阶段,学习者又被称为综合者,能够自如的融合两种文化,并结合技能方法构建跨文化能力。到了最后的“能手”阶段,学习者能够利用跨文化能力管理国际贸易项目,达到了一个多元文化“领导者”应具有的能力水平要求。

高校国际商务课程是符合市场需要,并急需通过与国际接轨来加强建设的一门学科。对我国高校国际商务课程建设者来说,其挑战在于开发将跨文化能力发展曲线和技能发展有机的融合在一起的课程内容,,以使学生的跨文化能力逐步得到提升。在采取这种培训理念时,整个程序中的技能发展培训必须在多元文化的视角下进行。但是在课程整合与统一的现代国际商务教学下,方案的设计有一定的难度。在英国,大部分大学的商校开设的国际贸易专业的一些课程的教科书都已将跨文化教学内容独立成章,其他课程则将文化教育很好的融入各个章节中。在美国,不少商学院开设了“国际贸易文化”课程,如圣路易斯大学开设了“欧洲政治和文化环境”、“拉丁美洲政治和文化环境”、“亚太政治和文化环境”和“管理文化差异”等课程,以期更好的培养学生的跨文化商务能力。

跨文化能力培养的教学方法

深入到培养学生跨文化能力的具体教学策略,我们可以从人力资源培训项目中汲取经验。下文以Clackworthy的文化能力发展曲线为基础,结合不同发展阶段的不同培养任务提出具体的教学建议。

从教学的模式来说,我们可将教学分为事实教学、分析教学、实践教学(见表2)。

事实教学

事实教学一般用于学生跨文化能力发展的初级阶段,学生此时往往会对异域文化存在疑问,开始觉察到文化差异的存在,容易会以固有的本国文化来对异域文化想当然。教师在教学中要恰当的介绍不同的文化,并简单介绍相关的文化理论(如:Hofsted的四维理论),使学生在了解大量的有关跨文化知识的同时建构初步的理论框架。具体的实施方法有讲课、提供相关书籍、播放录像、专题讲座等。

分析教学

分析教学是指以对比分析为手段,深入分析理解国际商务实践中成功和失败的案例。学生对不同的案例加以分析,将理论与实践相融合。较深层次的理解和掌握跨文化商务的技巧。在此阶段,基于案例分析的教学方法是最有效的。教育者也可以采取课堂语言训练、比较练习、多媒体交互学习等方法来进行教学。

实践教学

实践学习适用于跨文化能力发展的最后阶段。教师以发展学生多元文化能力为目标。教育学生利用已有的跨文化技能构建正确的文化观。初步参与并利用已有的跨文化能力进行商务实践。这一阶段是针对大三大四开始参加商务实践的学生设计的。教学以参于活动的方式为主。可以采用的教学活动方式有:跨国小组活动、文化训练自我诊断、角色扮演、国际工作经验、跨国商务谈判模拟等方法。这一阶段的关键是发展学生的文化元认知能力,在每一项活动前,让学生事先有一个明确的规划:做什么,怎么做,为什么……。事后有反思:做了什么,成功否,学到什么,如何做的更好。

我国加入世贸组织,加快了其经济全球化的发展进程。跨文化素质是跨国界合作的必备素质。任何高校的人才培养都应服务于市场需要。忽略劳动力市场发展趋势的培养模式将导致学生面对挑战无所适从。以上对跨文化能力的内涵界定和发展顺序的分析,以及便于操作的具体教学建议供高校国际经济贸易课程设计者、教材编撰者、一线教育者参考。

参考文献:

1.曾宇平.国家经济与贸易人才独特素质及其培养对策.经济师,2003(11)

2.陈立新.跨文化管理对我国企业跨国经济活动的影响.商业时代,2004(12)

篇(4)

培养国际商务人才是我国经济发展的需要，而实践教学是培养国际商务人才的重要手段。对国际商务专业教学进行改革，应从培养研究或管理型人才向培养应用型人才转变，通过补充校内实践、拓宽校外实习、强化毕业论文管理、加强社会实践来增强学生实践能力。

【关键词】

国际商务专业；实践教学；创新

我国的对外贸易规模在加入WTO后，呈现快速扩大的趋势。面对目前国际贸易保护新形式，我国加大了对外直接投资，2012年，我国境内投资者共对全球141个国家和地区的4425家境外企业进行了直接投资。党的十后，中央支持企业进行跨国并购力度进一步加大，这使我国国际商务人才需求量猛增。我国现有65所高校招收国际商务本科，但作为教育部颁发的本科专业目录以外的一个新专业，其培养模式还在探索中，特别是实践教学环节很薄弱。笔者对目前部分高校的国际商务专业本科实践教学情况进行了调研，并提出了改革创新的相关措施。

1 国际商务专业本科实践教学现状与问题分析

1.1 实践教学与理论教学脱节

L大学从2009年开始招收国际商务本科学生，但其“认知实践”和“课程综合实践”基本上就是带学生参观一、二家并没有涉外业务的企业，再由学生自己从网上找点资料，写一份实践报告就算结束了，这与理论教学之间有脱节现象。

1.2 校内专业实验室建设落后

大部分高校的国际商务专业没有单独的实验室，专业实践软件也是使用传统的“国际贸易操作实务”，对于在国际商务实务中需要的海关、国际商法、商务函电、跨国公司管理等相关的软件基本上都没有。例如，L大学的国际商务“专业综合实习”安排了脱产的半个月时间，而该校实验室负责人说，学生被实践指导老师“关”在实验室，要求学生每天签到，但是在实验里根本没有国际商务软件。

1.3 校外实践基地建设甚少

对于新成立的国际商务专业，在很多校领导心中还没有概念。部分本科院校对此专业的校外实践基地建设并不重视，根本没有深入社会，没有和相关企业建立联系，甚至没有一个真正的校外实训基地，完全是闭门造车。

1.4 缺少专业实践技能比赛，学生学习专业激情偏低

笔者调研的几所大学的国际商务专业在四年本科培养中几乎都没有进行任何专业知识竞赛。现在的本科生培养应该定位在普通劳动者，而很多院校还是重理论轻实践，甚至认为进行专业技能比武活动只适合于针对专科生的职业技能培训。

1.5 毕业论文的质量偏低

由于部分学生在毕业实习环节中没有从事国际商务活动，因此，毕业论文的内容大部分是从网上抄的，论文质量比较差。

2 国际商务专业本科实践教学创新措施

2.1 加大校内实践投入，建立国际商务专业专用实验室

让学生在结束相关理论课程时，立即转化为实际的操作能力。对于新专业，相关学校应该投入大量的新专业建设专项经费来强化校内实践环境。校内实践主要是利用IT技术，提供较真实的场景模拟，让学生通过模拟场景完成相关业务，使学生对国际商务活动产生真实感受，快速提高实践能力。相对于校外实习来说，校内实践可以由校方单方决定，而不用受制于企业。研发或购买相关模拟软件，让每个参与实验室国际商务活动模拟实践的学生都将按照实习计划扮演进出口业务流程中的不同当事人，从而共同组成了模拟贸易环境。学生通过模拟实践中相互竞争和协作的角色扮演，模拟面对出口商、进口商、供应商和银行的日常工作，达到熟练掌握各种业务技巧，感受到客户、供应商、银行和政府机构关系，从而熟悉国际商务中的物流、资金流和业务流的运作模式等国际商务活动的全过程。

2.2 突出角色模拟和综合能力训练

国际商务活动实践是一个综合性的实践，它融合了商务礼仪、外语、国际贸易实务等各方面的知识。学生在模拟国际商务谈判前要做好充分的分组和详细分工的安排，要求其了解各个国家的风俗习惯、商务礼仪。各司其职，使其能够较专业地完成相应的角色任务。在角色模拟中运用国际贸易知识判断需要谈判的价格、付款等各方面情况。通过校内实践，提高学生的在国际商务活动中的思维能力、表达能力和协作能力等综合能力。

2.3 定期举行国际商务技能比赛激励学生

进行国际商务专业实践技能的比武，不仅可以大大提高学生的专业学习兴趣，还可以让学生明白自己所学专业的实践技能水平，为今后工作打下坚实基础。例如，在商务谈判教学实践中，将教学模拟和开办学生专业技能比赛相结合。每年举行一次商务谈判比赛，这对学生的知识结构提出了更高的要求。通过举办商务谈判比赛的方式，可以使学生更重视教学实践，防止教学实践流于形式。

2.4 扩大社会联系，建立校企合作等校外基地

学校领导和专业负责人应该走出学校，深入企业，尽可能建设更多的校外实习基地。例如，通过科研立项，与企业进行合作；通过职工培育，充实企业人才队伍，调动一切可以利用的资源，实现校企双赢。在扩大社会联系方面，还可以组织学生参观一些大型国际商品交易会，组织学生参观本地的外贸企业，要求企业负责人和政府相关人员为学生作专题报告等等。通过多种渠道增强学生的感性认识，激发学生的学习积极性。

2.5 加强论文指导，提升毕业质量

毕业论文是国际商务专业学生四年本科学习中的一个极其重要的理论与实践相结合的环节，是其运用在校学习的国际商务基本知识研究和探讨实际问题的实践锻炼，通过毕业论文可以考察学生运用所学知识分析问题、解决问题的能力。提升毕业论文质量主要做好四个方面工作。一是严把开题关。安排学生从大三下学期开始根据自己的兴趣和有可能的实习单位进行选题，查阅相关的文献资料，并在老师的帮助下，提前撰写开题报告。二是严把写作关。开题后，要防止学生将论文束之高阁，我们应该要求学生定期与指导老师联系，说明写作的进度和征收指导老师意见。三是严把答辩关。由学生自己运用口头陈述和PPT相结合的方式进行公开报告。对答辩老师提出的论文问题，应该重写的部分就必须重写。四是建立奖惩制度。应该建立一套国际商务专业本科论文评价体系，让论文答辩不再流于形式。对于优秀论文不仅要给予精神奖励，还应给予一定的物质奖励，甚至鼓励学生将其公开发表。同时，对于论文写作不合格的学生必须在指导老师的帮助下重写和第二次答辩，真正提高毕业质量。

2.6 改革实践形式，重视社会实践

一提到实践，很多人只想到与专业相关的实习或实训。其实，社会实践对提高各类专业的学生综合能力是很在帮助的。社会实践应该纳入国际商务专业本科四年教育教学方案体系，它不仅能让学生巩固所学知识、吸收新知识、发展智能，还是提高学生的综合能力的重要途径。学生通过社会实践来磨炼自己，真正锻炼和提高自己的实际工作和适应能力。在国际商务养育方案的课程设置上，也应该要求学生必须完成一定学时的社会实践，给予学生压力。在社会实践的时间安排上，可以安排在学生的暑期。具体步骤：首先，由学生通过组建团队提出申请，说明实践目的、实践内容、实践方案等内容，报请学校审核。学生的社会实践内容可选择和专业相关的实践课题，也可以是一些社会热点问题，还可以是一些意志训练的课题。例如，2012年湖南某高校国际商务专业两个学生骑单车从长沙出发到拉萨，一路上他们经历了很多苦难和突发事件，他们最后战胜一切，大大提高了综合能力。开学后，要求学生提高社会实践报告，并对其进行一个综合的评价，对于实践成果优秀的学生给予一定的奖励，甚至也鼓励其发表。

国际商务专业本科的实践教学改革创新是一个系统的工程，它不仅需要老师和学生的配合，发展初期，更需要学校在管理体制和财力方面大力支持。只有各方面的共同努力，才能达到培养市场需要的应用型国际商务专业人才的目的。

【参考文献】

[1]刘春梅，国际贸易专业实践教学改革探索，黑龙江对外经贸，2010（9）.

[2]李龙，我国高校国际商务专业本科教育现状与发展对策研究，科技信息，2011（24）.

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商务谈判论文范文一：商务英语对国际商务谈判的影响

摘要：近年来，经济一体化进程逐渐加快，国际商务活动越发频繁，商务谈判逐渐增多。商务英语作为主要的国际商务谈判语言交流手段，其地位不言而喻，直接关系到商务谈判的成败。为了充分发挥商务英语在商务谈判中的作用，掌握国际商务谈判及商务英语的含义，应对商务英语在国际商务谈判中的应用做深入研究。

关键词：商务谈判；语用策略；预期目标

随着国际贸易发展进程的逐渐加快，经济组织和企业之间的交流合作越发频繁，贸易往来不断增加。为了最大限度地实现谈判双方利益共赢，掌握商务谈判技巧，我们就商务英语谈判策略和技巧等加以分析论述，希望通过谈判的方式更好地实现谈判目标。

1商务英语及国际商务谈判的含义

常言说得好，商场如战场，随着全球经济化发展进程的加快，经济交流合作也越加频繁。作为当前国际应用最广泛的通用语言，商务英语谈判已经成为国际商务谈判的重要手段，商务英语顾名思义就是在商务活动当中所使用的英语，而其又涉及语言运用、文化背景、国际惯例及交际技巧等多方面内容。商务英语内涵极为丰富，如果能够在国际商务谈判中充分发挥商务英语作用，就可以利用英语加强相互之间的交流，减少沟通上的障碍，加强相互之间的理解。国际商务谈判并非浅显的一言一行，而是一项复杂的交流沟通过程，如何在谈判过程中取得优势，得到满意的谈判结果，这是每个企业都将要面临的全新课题。商务谈判的成败直接影响社会效益和经济效益，谈判人员除要掌握商务业务、法律法规和谈判原则外，还应掌握必备的谈判技巧和语用策略，谈判人员还应了解世界各国文化，这样才能达到知己知彼的目的，更好地达到预期谈判目标。

1.1商务英语的内涵

商务英语是指交易双方在商务活动中使用的交流语言，它是英语在商务活动中逐渐适用而产生的一种社会功能变体，其针对性较强。之前商务英语一直被用于对外贸易活动当中，被称作外贸英语，含义简单。在我国加入WTO之后，商务英语的运用也越加广泛。由于我国市场经济发展较快，全球经济一体化不断推进，不同以往，现代商务英语概念也有了全新的含义，商务英语的内涵、外延均有了极大的拓展，所涉及内容也越发全面。随着我国市场国际化进程的逐渐加快，国内大多数企业与国际市场的交流逐渐加强，这为国内企业带来巨大发展机遇的同时，也使其面临更加严峻的市场竞争和挑战。目前，我国国内企业与国际的商务活动更加密切，经济活动也越加频繁，企业所要接触的商务谈判也更多，应使我国企业在激烈的市场竞争中占据优势，更好地挖掘市场商机，更好地发挥商务英语谈判作用，推动我国国际贸易发展。

1.2国际商务谈判内涵

国际商务谈判是指国际商务活动中的不同利益主体为完成某项劳务或商品交易，对各项交易条件加以协商的过程。由于我国社会经济的快速发展，商品概念外延逐步扩大，传统的交易商品主要指有形产品，而概念外延扩大后也包括了技术、资金、信息和服务等无形产品。不论是何种商品形态的交易沟通，都可以称作商务谈判，例如投资谈判、技术引进谈判以及供求谈判等，以上内容均属商务谈判。商务谈判的主要目的就是将谈判双方的观点、要求等进行交流和沟通，协调好相互之间的关系，更好地达成协作关系。这一过程相对较为复杂，各方谈判人员根本目的就是要最大限度地维护己方利益，从中寻找双方的利益平衡点，谋求利益共赢。在国际商务活动中，商务谈判是必要环节，同时也是合同订立的必经阶段。商务谈判内容既包括技术和商务问题，也包含法律和政策等方面问题，该项工作具有较强的专业性、政策性及策略性。国际商务谈判双方各自隶属国家、地区有着很大的区别，其政治经济和社会文化背景、思想价值观念、行为方式、价值观念以及风俗习惯都有极大的不同，这就增加了谈判双方的交流与沟通难度，因此国际商务谈判的难度较大。谈判人员出自各方立场和追求目标的不同，难免会发生一定的矛盾冲突，双方也会就此进行协商。商务谈判人员应严格遵循平等互利原则，采用各种行之有效的策略，尽可能地降低彼此之间的冲突和矛盾，谈判人员要考虑双方利益，取得两方的共同认可，最终达成满意谈判结果。谈判结果对合作协议内容有着直接影响，商务活动开展受其影响较大。国际商务谈判人员应恪尽职守，更好地解决谈判中出现的各项问题，确保谈判工作能够顺利进行，构建公平合理的谈判平台。

2商务英语在国际商务谈判中的作用

从字面意义来看，商务英语可以理解为商务和英语两方面内容的结合，专门用在商务活动当中。在国际商务谈判中，商务英语的作用不容忽视，从语言的角度来看，商务英语具有基本信息交流作用，其商务性角度也决定了在商务谈判中的特殊作用。商务英语作用主要体现在谈判的针对性和谈判的灵活性、融洽性两方面。第一，商务英语有效提升了国际商务谈判的针对性。作为商务活动当中的专用语言，商务英语有别于普通生活用语，其内容主要有商务理论知识、商务交际技能，其对话内容涉及金融、管理、营销、经济等方面，商务英语专业性、实用性、针对性较强。第二，商务英语的出现极大地增加了国际商务谈判的融洽性和灵活性。商务谈判人员利用其特点，缓解谈判场上的氛围，营造轻松、融洽的谈判环境，减少利益双方的矛盾冲突，避免商务谈判陷入僵局。

3商务英语在国际商务谈判中的应用

3.1条件句的应用虚拟条件句应用。在国际商务谈判当中，虚拟条件句常被用在请求、询问、反对、赞同等较为委婉的情况下，给对方一种体谅与尊重之感。例如，在谈判双方进行初次洽谈之时，对于谈判双方而言，约定的时间都是极为重要的谈判要素，在预定谈判时间时，谈判者一定要询问对方意见，选定在双方都比较适宜的时间内进行谈判磋商。通常，虚拟条件句的使用都是让对方感受到尊重和认可，谈判人员应根据谈判实际情况，合理使用虚拟条件句，进一步促成谈判。真实条件句应用。在商务谈判过程中，谈判双方难免会产生一定的利益冲突，谈判方想要真实、准确地表达商业信息，应考虑谈判双方的利益共同点。因此，谈判双方必须要做好充足的准备，认清双方利益所在，准确掌握对自身有利和利益的根本点，同时还要掌握对方的目的所在。谈判者可以利用己方无关紧要而对方极为看重的利益、己方看重而对方无关紧要的利益作为交换条件，从而取得利益共赢的谈判结果。在国际商务谈判当中，语言文化差异常常会造成交流误会，英语条件句的使用就能够很好地避免这一问题的发生。谈判者应适当运用真实条件句，进而促成商务谈判。

3.2语用策略应用谈判人员在国际商务谈判中应当采取婉转表达方式，尽量不用语气过重、措辞直白的语句。当谈判中拒绝对方要求时，可委婉地阐述“你提出的条件很有道理，但是有些微的差异”，让对方能够在情感上接受的同时阐述自身看法，最大限度地给予对方宽容和尊重，避免谈判双方陷入谈判尴尬的境遇，使双方能够平心静气地听完观点阐述，为谈判留有回旋余地。一个高明的谈判人员，通常会运用委婉的方式向对方表达自身见解，使得己方的意见更易被对方接受。幽默在国际商务谈判中也是一件谈判利器，诙谐幽默的谈判语言能够将谈判双方从尴尬、不利的困境中解脱出来，将紧张严肃的谈判气氛变得更加融洽、轻松。语用策略的有效利用能够给谈判人员予以心理上的语言享受，营造良好的气氛，将错综复杂的商务谈判简化，提高谈判效率。幽默的语言将会予以美的享受和智慧的启迪，进一步提高谈判成功的几率。国际商务谈判过程中采用模糊语用策略能够极大限度地增强语言表达的灵活性，这样就不会在谈判过程中将话说得太死，给谈判双方留有余地。模糊语言能够有效提升语言表达效率，利用最小的代价尽可能地传递信息，进而做出高效的处理和判断。国际商务谈判过程中难免会遇到某些难以说明的问题，模糊语言具有一定的掩饰和回避作用，避免谈判双方出现正面冲突。

3.3礼貌原则应用人际交往过程中，礼貌是人与人之间建立友好和谐关系的根本前提，作为一种常见的社会活动，礼貌原则也会对每名谈判人员产生一定的束缚。不论是谈判当中的任何一方，都希望能够得到对方的礼遇，希望得到别人的尊重和理解。商务谈判的成败、结果的好坏在极大程度上取决于人员礼貌原则运用。谈判人员在国际商务谈判中，应当将交际礼仪运用得当，尽可能取得谈判双方的认同和赞同，谋求双赢结果。谈判双方要注意谈判场合、时间和对象，通过恰当的语言表达，达到事半功倍之效。合理恰当的商务谈判语言需充分考虑社会政治各方面因素，在不同的文化背景下，一种礼貌用语换做另一场合意义却未必相同。谈判人员应当了解合作方的文化背景，确保谈判的顺利进行，实现谈判目标。

3.4语言环境应用语言表达与领会需要结合语言环境因素进行综合考量，以提高谈判语言表达效果。一个人在不同的场合就要采用相应的表达方式，这样才能够左右逢源。而商务谈判就是通过语言表达、交流的方式实现己方利益最大化，矛盾冲突是难以避免的，气氛的紧张和敏感更是常见。因此，在特殊的商务谈判环境下，谈判双方更需要一个缓和的环境，商务谈判人员应准确掌握商务英语灵活性，利用语言技巧营造舒适、融洽的语言环境，进一步帮助谈判双方进行沉着、冷静的处理。

4结语

在国际商务谈判过程中，正确的决断将会直接影响商务活动的开展，谈判人员应当充分挖掘商务英语语言的效用，灵活运用商务英语，营造良好的谈判环境，取得最佳的谈判效果。

参考文献：

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商务谈判论文范文二：商务谈判下国际贸易论文

一、文化差异的主要表现

(一)见面称呼的差异

在谈判首先要明确如何称呼对方。西方人称呼男的为先生Sir，称呼女的为女士Madam，而在我国一般男女都可以称呼为同志。在西方，人们见面时直呼其名，这是亲切友好的表示。而中国人则喜欢称呼姓，如小李、老赵等等。在中国，职业和职位都可用作称呼语，比如王经理、赵局长。因为这些头衔是身份与地位的象征。但在西方，很少人用正式的头衔称呼别人，除非对方是你的上级或者是在很正式的场合。而且可用于称呼的头衔很少，例如法官Judge军官Officer、医生Doctor、教授Professor等。西方人从来不用行政职务来称呼别人的，如：经理manager、校长headmaster。

(二)谈判方法的差异

东方人的思维模式是整体取向，他们在谈判中采用的方法是从整体到局部，由大到小，从笼统到具体，也就是先就总体原则达成共识，然后以此为指导解决具体问题。通常要到谈判的最后，才会在所有的问题做出让步和承诺，从而达成协议。而西方人由于受分析思维模式的影响，他们最重视事物之间的逻辑关系，重具体胜过整体，谈判一开始就急于谈论具体条款。

(三)价值观的差异

中西方价值观念的有极大不同。对于同样的一件事物，中西方看法可能会大相径庭。在商务谈判中会出现很多的文化分歧，例如：中国人不喜欢数字4，因为4与死谐音，认为8、6吉利，八与发谐音，八发，六六大顺。而西方人忌讳13，因为圣经中说耶稣受害前与弟子们共进晚餐，其中第13个人是犹大，他为了30块银元把耶稣出卖给犹太教当局，晚餐的日期也恰好是13日，“13”给耶稣带来了苦难和不幸。从此，“13”被认为是不幸的象征，是背叛和出卖的同义词。中国人尊敬老年人，而西方人怕被人说自己老，年龄更是个人隐私，极少谈论。中国人崇拜龙，视自己为龙的传人，而西方则认为龙是撒旦是魔鬼。西方人喜欢狗，他们认为狗是人类忠实的朋友，英语中有luckydog(幸运儿)、Everydoghasitsday(每个人都有出头之日)、Loveme，lovemydog(爱屋及乌)。而在中国，很多情况下，狗所代表的含义都不好，如挂羊头卖狗肉、狗腿子等等。在谈判中如果没有注意到这些禁忌，就会冒犯客户，会使商务谈判陷入僵局。

(四)表达感谢和答谢的差异

在感谢和答谢方面来说，中国人一般对外人的帮助表达感谢。家人之间很少用。如果用了，听起来显得生疏。而在西方“Thankyou”几乎用于一切场合，包括父母与子女，兄弟姐妹之间。比如，当别人问是否要吃点或喝点什么时(Wouldyoulikesomethingtoeat/drink？)，我们通常习惯于客气一番，回答：“别麻烦了”等。而在西方国家，如果想要，就回答“Yes，please.thankyouverymuch.(好的，请给我来点，非常感谢)”如果不想要，就说“No，thanks.(不用了，谢谢)”。当受到别人夸奖时，中国人习惯先否定自己的成绩，表明自己还有不足，需要继续努力。而西方人则显得非常高兴，一般只表达感谢。这充分体现了中国人谦卑含蓄的处世态度和西方人自信直率的风格。

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[论文摘要] 国际商务社交中语用失误是不可避免的现象，因为不同的语言有着截然不同的语用制约，但是语用失误却会造成错失商机。因此，了解英汉语用知识差异对减少误解、促进交际的正常进行才能成功地进行国际商务活动。

随着社会的发展和文明的进步，国际商务交流日益频繁。彼此尊重、合作愉悦是国际商务交流双方的共同心愿。因而，语言的得体性似乎在很大程度上影响商务交易的成败。然而，语言的得体具有相对性，在一种背景文化之中的得体语言有可能因文化的差异在另一种文化中就有可能是语用失误。因而了解语用知识、避免语用失误应引起中国涉外商务人才的高度关注。

一、语用失误

英国语言学者Jenny Thomas将语用失误定义为说话不合时宜、说话方式不妥、表达不合习惯等导致的交际不能取得预期效果的失误。他指出语言错误被看成是‘说的不好’，而语用失误会被认为是‘表现不好’，是行为品质有问题。

语用失误分为语用语言失误和社交语用失误。前者指由于不了解目的语各层面上深层的语用含意而产生的语用失误，而后者则指因文化背景不同造成的语用失误。在国家商务交流活动中，社会交流的一种方式语言的使用都与特定的社会环境密不可分，语境不同对话语的理解也就会有所不同，因此两种失误没有明显的区分。

二、国际商务交流中的语用失误分析

文化的形成和维系在很大程度上要依靠人们使用语言来组织社会合作的能力。人们在语言交际中都要遵循一定的原则，以互相理解，顺利交流。美国哲学家Grice提出了合作原则，它由量准则、质准则、关联准则和方式准则构成，它们都涉及到语用规约。英国语言学家Leech根据英国文化特点列举了六条礼貌准则，分别为：得体准则、慷慨准则、赞誉准则、谦逊准则、一致准则以及同情准则。

在国际商务社交中，由于文化的多元性上述这些准则具有相对性。如果一方死板硬套不加以灵活变通，造成的语用失误就会引发误解、摩擦，使交际中断。国际商务社交的语用失误主要体现在以下几个方面：

1.欠得体准则的语用失误

在国际商务社交中，最为重要的是得体的称呼、问候以及告别的方式等方面：

在国际商务中，彼此之间用Mr.、Mrs.或Miss+姓互相称呼，如“Mr. White”、“Miss Brown”等。在这方面语用失误最多的一是Mr.、Mrs.或Miss+名的称呼法，二是用汉语的职业或职务加上姓来称呼对方。

问候言语行为大多是高度规约化的，甚至可以是仪式性。中国人易于用中国式的模式套语问候西方人，结果导致语用失误。如：“Have you had your dinner?”会使对方误认为“我没有钱吃饭。你要邀请我吃饭吗？”。“Where are you going?”会使对方误以为你在偷窥他的隐私。比较得体的问候语应该是“Hello！”、“Good morning！”、“Good afternoon！”等。

寒暄的功能是调节人际关系。在国际商务社交中，中国式的话题诸如“How old are you?”、“How about your income?”、“How much does that dress cost you?”或“Are you married?”等都属于西方人的隐私，直接提出会冒犯对方，属于语用失误。如若感觉有必要了解对方可以用比较婉转的句型，如：Would you be offended if I ask you a personal question?。

告别有巩固双方的社会关系的功能。传统的中国式英语的告别用语 “Welcome you come again.”也常常会使对方误以为对他进行真诚地邀请。英语中道别时常常是“Goodbye.”、或者“Thank you for coming.”等等。

2.不得体的回应导致的语用失误

西方人常把“Thank you”挂在嘴边，这符合经济又得体的交际原则。但是中国式的回应“It’s my duty to do so.”却会使外商联想到“职责”制约，这种语用失误容易使对方误认为“并非诚心诚意”之语用含义。诸如“Never mind.”或者“It doesn’t matter.”的应答方式也属于语用失误，因为它们经常用来回应对方表示的道歉。类似“It’s my pleasure.”、“You are welcome”、“Don’t mention it.”的回应就会使对方领会你的诚意了。

在商务社交中，中国人表示认同用 “当然”表达，但是却与英语的“Of course”有着不同的语用含义，使用不当便会造成语用失误。如下例：

(1)Foreigner：Mr. Wang， the meeting is scheduled at 2:00 this afternoon. Have you made the necessary arrangements?

Mr. Wang：Of course.

of course易使对方产生“多此一举”之嫌，使对方听起来觉得口气生硬，与礼貌原则背道而驰。表达“Exactly”，“Yes”，或者“Certainly”就可以达到交际的目的了。

3.道歉方面的语用失误

“I’m sorry.”似乎可以包罗所有的道歉之意，但是它在一些具体的语境里却会使对方感觉粗鲁与唐突。看如下例： 转贴于

(2) Foreigner：Would you mind us having lunch together?

Chinese：I’m sorry.

语用失误中“I’m sorry.”违反了礼貌原则。令对方能够接受的方式应为“I’d love to， but I …”。

在商务社交中，麻烦他人是“不得已而为之”的事情。但是中国式的表达法“I’m sorry to have wasted your time.”易使对方误认为你“故意而为之”，因而就成了语用失误了。比较恰当的表达法是“Thank you. I appreciate your time.”。

4.赞誉与谦虚冲突所导致的语用失误

赞誉准则是礼貌原则的一个方面，得体的赞美有助于维系和谐的人际关系与工作环境。中国人的谦逊原则与之发生冲突。如下例：

(3)Mr. Jacobs：Ms. Zhang， You’re doing a great job. The pision’s finances are in top shape.

Ms. Zhang：Oh， no， Mr. Jacobs. I should have done better.

中国人谦虚的否定是个语用失误，它使西方人误以为他们在说谎或者他们没有辨别好坏的能力。西方人对别人的恭维和赞美通常会愉快地接受说“Thank you.”

5.缺乏以言行事的技巧所导致的语用失误

英语中，祈使句和命令句远远少于汉语。Searle（1965）认为所有的语言交流都涉及到言语行为，间接言语行为的主要动机是礼貌的表达所要说的话。

在国际商务社交中，西方人往往在交际中借助于疑问句来表达请求或者命令，达到以言行事的目的。“Will you please answer the door?”这一疑问句间接、含蓄地表达了命令，而“Answer the door，please！”在此语境中显得唐突，就成了语用失误了。

在商务社交中的祈使句“Repeat!”也是一个发生频率较高的语用失误。比较得体的“Pardon”或者“I beg your pardon”是对方乐于接受的礼貌的请求用语。

三、结语

语言的得体是国际商务社交中的一面镜子，是维系商业合作的桥梁。员工的语用失误容易被对方归咎于他的粗鲁或敌意甚至工作与交际能力，无形中会给商务交流制造障碍。因此，涉外企业应注重员工的文化意识的培养，提高员工对文化差异的敏感性、宽容性以及处理文化差异的灵活应变能力。

参考文献

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[2]何自然:认知语用学—言语交际的认知研究[M].上海：上海外语教育出版社，2006

[3]Linell Davist:中西文化之鉴[M].北京：外语教学与研究出版社，2001

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[关键词]国际商务；人才培养；培养模式

[中图分类号]C961[文献标识码]A[文章编号]2095-3283（2017）04-0122-03

伴随我国对外开放程度加深，我国企业与其他国家之间的商务往来越发频繁，对国际商务人才的需求规模逐步扩大。与发达国家相比，我国在国际商务人才的培养的数量和质量上仍存在很大差距。高等院校作为专业人才培养的主要基地，应根据国内外经济环境的变化，研究涉外企业对国际商务人才的需求特点，完善现行国际商务人才培养模式，培养优秀的国际商务人才。

一、国际商务人才培养的三种模式

国际商务专业是涵盖经、管、法、政、文的人文科学知识，横跨经济学、管理学、语言学等学科的交叉专业。目前高等院校培养国际商务专业人才的模式主要有三种：语言学范式、经济（贸易）学范式和管理学范式。这三种范式的培养模式都试图抓住国际商务人才的核心能力，兼顾其综合性[1]。三种范式在人才培养目标上具有一致性，就是力求培养掌握现代国际商务基础理论，熟悉国际贸易惯例和法规，具备较强的商务语言技能、商业运作能力的实用性人才[2]。

（一）语言学范式的培养模式

语言学范式的国际商务人才培养模式可以简化概括为“大语言+商务贸易+管理”模式。国际市场培养商务人才重视语言能力提升，语言技能的掌握能够协助国际商务人才利用专业理论知识更好地分析、解决各种实务问题。因此，在国H商务人才培养方案的课程体系设计中，侧重语言训练，虽然在专业课程中也会加入经济类和管理类课程，但语言的学习在整个人才培养方案的课程体系中占据很大比例。与此同时，学生在实训课程中也要注重不同国家语言环境的差异性，从而更好地应对不同的国际商务环境。

（二）经济（贸易）学范式的培养模式

经济学范式的国际商务人才培养模式可以简化概括为“大贸易+管理+语言+法规”模式。它以国际经济学和国际贸易学为基础，强调国际商务活动的重要性，更加关注国际商务人才的专业知识结构的完整性和合理性。这种国际商务人才培养模式的课程体系中的必修环节主要配置国际经济类和国际贸易类课程，兼顾管理类和国际贸易规则与法律方面的课程，并在大学外语基础上加入相应的专业外语课程。在实习实训环节对学生进出口业务操作、国际商务谈判、报关报检、贸易跟单、国际物流和跨境电子商务等实战能力的培养。

（三）管理学范式的培养模式

管理学范式的国际商务培养模式可以简化概括为“大管理+贸易+语言+法规”模式。管理学范式的国际商务人才培养模式是在管理类学科中针对跨国公司对人才需求特点形成的，它着重培养国际商务人才在跨国经营中的管理能力，比如财务分析能力、投资分析能力、人力资源管理能力、生产管理能力和商务活动管理能力等，课程体系结构的主导是管理类课程，兼顾国际经济与国际贸易类，在开设大学外语基础上再增加专业外语课程，提高学生专业外语的应用能力。在实习实训环节除加强学生的国际贸易操作技能训练外，更重视商务人才跨国人力资源、生产、营销、财务等方面的管理能力的培养。

二、我国现行国际商务人才培养模式的利弊分析

我国现有的国际商务人才培养模式主要是语言学范式和经济（贸易）学范式，在十多年的运行中取得了一定的成效，但与我国涉外经济发展对国际商务人才需求之间仍存在不小的差距。

（一）现行国际商务人才培养模式的可取之处

首先，结合市场需求进行合理的专业定位，培养目标明确。我国国际商务专业是在20世纪90年代末高校的外语系或国际贸易系的基础上设置的，在其后的发展中日趋完善[3]。2003 年，中国政法大学率先设立国际商务专业，随后各高校结合专业的就业情况，形成明确的培养方案，使得国际商务一度成为学生们报考的热门专业。

其次，建立科学完整的国际商务人才培养课程体系。国际商务与国际贸易在人才培养目标和规格上有相似性，但又有其独特性，必须设立独立的课程体系。国际商务涉及到国际事务的方方面面，在国际贸易的基础上还包括国际投资、国际营销、财务管理、人力资源管理等领域工作。因此，在课程设置方面，不仅要有国际贸易的相关课程，还要有国际经济、国际金融、国际营销、国际会计与财务和国际人力资源管理等方向课程。此外，国际商务人才培养还要与其他学科相结合，比如国际商务专业设置的国际商法、国际商务礼仪课程不仅是完善的国际商务专业人才培养方案重要课程，也是国际商务专业学生走向工作岗位必须掌握的专业技能。

第三，国内高校的人才培养模式优化了课程资源，在强调掌握理论知识的同时也注重学生的实践应用能力。培养国际商务人才培养模式一方面打破了学科界限，实现了经济学、管理学、法学、语言学、政治学等课程的交叉，充分发挥了教学资源的优势；另一方面实践课程的设置将教学资源应用到涉外企业经营管理中，在实践过程中使理论知识得到进一步强化。

（二）现行国际商务人才培养模式存在的问题

1国际商务人才培养的目标定位不能完全适应经济社会发展需要。目前，我国商务人才培养模式在课程体系设置上具有一定的优势，但是对国际商务人才的培养目标定位还不能完全适应经济社会发展需要，直接导致供需问题与结构矛盾。一方面现有高校输出的国际商务人才不能满足涉外企业对国际商务人才的质量要求；另一方面，缺乏高端国际商务人才，许多涉外企业中层以上管理及业务工作岗位招聘不到符合要求的国际商务人才。

2国际商务人才培养目标和培养规格与国家教学指导委员会颁布的国家标准出入较大。在加入WTO之前，教育部没有设立国际商务专业，高校开设的涉外贸易专业合并为统一的“国际经济与贸易”专业。一些高校为了适应企业对涉外人才的需求，在外语类专业或者国际经济与贸易专业下设国际商务方向，但国际商务方向开设的课程与外语专业或国际经济与贸易专业课程区别不大，仅仅替换了少数几门课程。2016年，教育部本科专业教学指导委员会颁布的国际商务本科专业人才培养的国家标准，对培养目标和培养规格作了科学的界定与要求，高校国际商务人才的培养目标与培养规格亟待与新的国家标准对接。

3高水平“应用型”与“复合型”教师紧缺。培养高水平的应用型和复合型国际商务人才需要更高水平的师资队伍作为保障，从事国际商务教学工作的教师需要掌握涉外的经济学、管理学、法学、政治学、语言学及其他人文相关领域知识与实践业务能力。但从当前的情况看，大部分高校缺乏既掌握专业知识又精通实务，或者既懂专业知识又具有良好语言能力的“双师”型教师。高校从事国际商务专业人才培养的教师中的大部分并不是国际商务或相关专业毕业，也没有经过系统的国际商务方面的专业理论、专业知识培养，兼具国际商务实践经验的教师更少。

4国际商务人才能力“极化”与能力“弱化”现象并存。国际商务人才培养是由企业、高校、教师和学生共同完成的系统工程，在这一系统工程中，学生的主观能力至关重要。目前三种典型的国际商务人才培养模式都试图按照复合型人才规格来培养“一专多能”的国际商务人才，但培养效果与预期有很大出入。例如，语言学范式的国际商务人才培养模式通常是将国际商务专业或国际商务方向专业学生放在外语学院，一部分经济类和管理类课程也由外语学院非专业教师承担，在这一背景下，学生也将大量时间和精力用于外语的学习和外语应用能力提高，不太重经济（贸易）学和管理学等专业课程的学习，导致这一模式培养出来的国际商务专业毕业生的外语应用能力很高，但对国际经贸业务尤其是国际商务管理一知半解，这意味着语言学范式培养的国际商务专业学生兼具语言能力“极化”和商务管理能力“弱化”现象，学生专业知识与专业能力结构和国际商务实践对人才的要求不相符。

三、完善国际商务人才培养模式的对策

（一）借鉴国外经验调整国际商务人才培养理念与培养目标

美国大学在培养国际商务人才时采取分层的培养目标、匹配的培养方案、科学的培养方法构成三位一体完整而灵活的培养模式。多年实践表明，这种人才培养模式具有明显优势。我国高校应借鉴美国成功经验，在教育理念方面，摒弃教师主导、标准答案唯一的模式，转向学生参与、师生互动，鼓励学生对问题分析的批判思维和探索认知。

2012年以前，我国国际商务专业是作为经济学科的目录专业出现的，2012年教育部新颁布的专业目录中，将国际商务专业归在管理学科门类下。目前，大多数高校的国际商务专业基本上都是由外语专业或国际经济与贸易专业延伸而来，但是国际商务人才需求单位对国际商务人才、外语人才和国际经济与贸易人才的要求有很大差别，这意味着培养这三类人才要设定不同的培养目标。国际商务专业主要培养掌握经济学基础知识、基本理论和基本方法，掌握国际经济、国际商务等领域的专业知识，熟悉国际商务规则，把握国际商务运行机制和发展规律，具有从事国际商务领域实际工作的基本能力和科学研究的初步能力，具有较强创新精神、创业能力的高素质应用型、复合型专门人才。按照上述培养目标培养的学生可以在政府部门、事业单位、金融机构、中介机构、贸易公司、跨国公司、物流企业及生产企业从事国际商务政策研究、国际商务活动策划、国际企业管理、涉外商务法律咨询等国际商务管理与国际商务业务运作工作。

（二）设置与开发科学合理的国际商务课程体系

国际商务专业课程体系设置主要依据国际商务人才培养目标、专业培养基本要求以及我国涉外经济发展对复合型应用型国际商务人才需求特点而设定。高校国际商务专业人才培养可在新颁布的国际商务专业国家标准下，根据课程性质可以分为通识教育平台、学科教育平台、专业教育平台和实践教学环节四部分，其中，对国际专门人才培养而言，最重要的是学科教育、专业教育和实践教育的课程设计。由于国际商务专业的宽基础，需要设置跨学科的综合性课程体系，在国际经济、国际贸易、国际商务类课程的基础上，加入管理类、政治类、法学类、社会类、语言类课程。在人才培养的实践教学环节，主要设计了专业模拟实训、专业综合实践、专业能力实训、学年实习、公司创建与运营实习、创新创业实训、毕业实习和毕业论文等实习与实训环节，将实务类课程实践与专业综合实践相结合。除完成国际商务人才培养方案的规定课程学习外，鼓励学生利用业余时间修读相关专业的第二学位，构建多元知识结构体系[4]。

（三）注重教师专业理论与实践能力提升

教师是人才培养战略的实施者，教学和科研水平非常关键。美国许多商学院都设立了体现各自专长和特色的研究中心，资助、支持国际商务领域的研究；同时，举行多种会议（包括研讨会），成立教师协会等，为教师提供一个交流课程设计，评估教学方法和技能的平台。相应地，我国高校也应积极重视教师职业素养和学术水平的提升，对教师的教学研究、科学研究方面给予充分的经费支持，为教师参与国内外学术交流及高校间交流提供机会和经费。同时，由于国际商务专业是一个实践性很强的专业，给教师提供“走出去”、参与企业课题研究、到企业参观与交流、甚至到相应企业顶岗实习的机会，提升教师的实践教学能力，提高国际商务实践教学质量。

（四）提升学生实践能力和专业知识应用能力

学生的实践能力和专业知识的应用能力是衡量国际商务人才的关键因素。其中，学生实践能力中的创新力和团队协作能力是两个重要的维度。高校可以聘请企业与相关社会机构的专业人员为兼职教师，开设相关课程，开设培养学生创新力和团队协作能力的相关课程，开办研讨会和举办或参与创新创业大赛等活动，培养和锻炼学生的创新力；充分利用本校教师、校友、成功创业家、商业顾问等资源帮助学生寻找创新源泉，开发其创新能力；团队协作能力的培养可以通过组建工作组、完成团队项目、进行角色模拟等形式加以培养和锻炼。提升学生实践能力和专业知识应用能力有赖于校政行企多方合作和支撑，给学生提供充足的机会和平台，使其在进入社会之前有机会尝试应用所学的专业知识，积累经验、提高能力，缩短大学毕业生与用人单位的供需知识与能力结构的差距。

[参考文献]

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