合作营销方案精品(七篇)

序论：写作是一种深度的自我表达。它要求我们深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隐藏在内心深处的真相，好投稿为您带来了七篇合作营销方案范文，愿它们成为您写作过程中的灵感催化剂，助力您的创作。

篇(1)

的确，一个好的营销策划方案往往能给企业带来不可估量的影响和贡献。优秀的营销咨询公司，往往能站在企业之外来剖析企业、观察审视企业，在对企业的营销策划环境、客户、产品和竞争对手的情况进行全面地调查和分析之后，给企业提供理性、客观的建议甚至“治疗药方”。但是，如何在营销环境如病毒一样升级变异的市场中，在多如牛毛、良莠不齐的营销机构中甄选到适于自身发展的营销策略机构，笔者归纳，可以通过如下的四点进行考察。

首先，搜集多家同类型的策划公司的资料、信息，进行初步的筛选，调查比较满意的营销策划公司的基本情况，如运营时间长短、规模、服务过的客户、策划过的项目和成功率、与企业合作时间的长短、所策划过企业的现状、所写策划案的可操作性等；同时，还需要了解的是策划咨询机构是否有专业的调查人员，所使用的调查数据分析系统是否合理。毕竟，市场调研是策划的基石，没有科学的调研，任何策划案都只能是纸上谈兵。有一点值得强调的是，许多的广告主都会把营销策划公司之前服务过的案例作为重要的参考标准，但需把握的一点是，以往的经验只是个参考，最主要的还是营销策划公司现行可以提供的策略。

然后，邀请一些预选的营销策划公司来企业，与企业负责人、高管团队、项目小组沟通，向他们介绍企业及产品的基本情况，企业的需求目标，通过一些问题来了解策划人对产品或同类产品以及行业市场状况的掌握程度，是否有自己的理论体系和实战经验，在价格上是否符合企业原定的价位标准。在这个阶段里，广告主可以开展一个比稿的环节，让预选的营销策划公司积极参与进来比稿，在一定的时间里给产品做一个小部分的策划和实施方案，提出服务价格和预期目标，把从中符合企业整体发展战略、提案设计可操作性强的公司列入到重点选择对象上来。

接着，通过电话或亲自派人去访问已列入备选对象的营销策划公司已经服务过的企业里，获取其效果、策划价位以及信誉度的综合评价，进一步缩小选择的范围。知名度、美誉度较好、执行力较强、有责任心、讲求诚信的营销策划公司自然是最值得牵手的。

最后，就到了最终的选择策划咨询公司的时间了，比较一下曾经访问过的策划人或策划公司的实力、比稿方案，价格，看哪家策划人方案更为精准、报价更合理，关键在于价格与其实力之比是否相称，物有所值，最后再进行选择。

篇(2)

“解决方案营销”模式的三个“错位”

刘悦坦

与20世纪相比，21世纪的今天，市场营销理念的“指导思想”、“整合方式”和“竞争方式”都已经发生了不同程度的“错位”，“解决方案营销”模式的出现就是这种“错位”趋势的一个典型表现。

从“顾客细分”到“顾客拓展”

20世纪的营销理论倡导用“细分消费者”来赚钱，21世纪的营销理论倡导用“拓展消费者”来赚钱。也就是说，在今天，以“市场细分”为目标的“定位理论”的营销模式正在被越来越频繁的“错位现象”所打破。

20世纪“定位理论”背景下的“市场细分”，目的在于追求“投入”和“产出”之间的最佳“性价比”。但是在21世纪的“微利时代”，你不能再讲究什么“目标”、“精确”，“定位”，那都太奢侈了。

20世纪的营销理论就像一个挑食的“娇小姐”，吃饭时只挑“瘦肉”，其他什么青菜呀、肥肉呀……统统不吃，免得付出额外发胖的代价――这就是“定位”、“精确”和“目标”。到了21世纪，情况不同了，随着竞争的加剧，“娇小姐”奢侈不起了，也不能再顾及其扭捏作态的所谓体形了。为什么?因为快没吃的了，还管它什么“瘦肉”、“肥肉”，塞到嘴里就是菜，咽到肚里就是粮。除此之外，原来认为不能吃的野菜、树皮，现在都要拿来尝尝――这就是“蓝海战略”、“水平营销”、“长尾理论”倡导的“非竞争”、“非定位”、“非精确”。原来那些20世纪“定位”等营销理论不屑一顾、剔除在外的“非目标消费者”，21世纪的营销理论都要拉过来试试，想办法把原来认为不能吃的“草根”变成自己的“美味”。

从这个意义上讲，现代营销和传统营销的一大区别就在于“拓展顾客”还是“细分顾客”。这就是原来在IT行业和4A公司服务“大客户”时曾风靡一时的“解决方案营销”在今天的个别消费者市场重新焕发生机的原因。

就营销方式的拓展而言，如果说“第三方付费”模式(见本刊2007年第10期专题)是把传统的“B to C”营销模式转换成了“B to B”，从而为消费者找到一个愿意付费的“第三方”，那么，“解决方案营销”模式就是把“B to B”营销模式转换成了“B to C”，从而扩大了顾客范围。

“拓展顾客”成为企业选择“解决方案营销”的第一个原因。

从“渠道整理”到“产品整合”

“解决方案营销”从“B to B”转换为“B to C”有两个“错位”的必要条件：

一、高科技产品发展太快，消费者跟不上。面对厂家花样百出的产品，消费者不知道该怎样找到最合适自己的产品，于是，他们更需要一个整体性的解决方案。

二、消费者行为变化太快，营销人跟不上。面对顾客朝令夕改的要求，营销人不知道该怎样去满足这些个别需求，于是，最好为他们提供一个整体性的解决方案。

消费行为是世界上最复杂、最嬗变，最深奥难懂的行为方式之一，很多时候，消费者自己都不知道自己要购买什么或者说为什么购买。因此，今天的营销活动已经变得不单单是满足顾客提出的需求，而是要想办法为顾客创造价值――如果顾客来买一个凿子，我们出售的不能仅仅是这种冷冰冰的铁器，而是要想办法为顾客提供一个解决方案――例如，最终卖给他一个窟窿。

“解决方案”不是靠单个的产品，而要靠整合的服务。我曾经说过，“整合营销传播”之后，营销界的思维理念开始从“宏大叙事”向“碎片整理”转移。

作为20世纪广告营销理论最高峰的“整合营销传播”本身，就是一种“碎片整理”，它把广告、促销、公关、直销、CI、包装、媒体等一切传播活动都“整合”到“一个声音”之下，是一种“传播一元化”的“碎片整理”。

其实，“解决方案营销”也是一种“碎片整理”，只不过它整理的不是作为各个“发声器官”的传播渠道，而是与顾客息息相关的各种零散产品和服务。

我们耳熟能详的各种“解决方案”，如：房地产商与家装公司、家电公司整合各自产品与服务，推出的不再是毛坯房，而是装修精致，家电齐备的“家”，这就完整地满足了消费者的居住需求蒙牛酸酸乳与达能牛奶饼干整合各自产品，提供的不再是作为饮料的牛奶或者仅能干嚼的饼干，而是一份健康的便当，这就解决了长期困扰上班族的早餐问题；电脑直销冠军戴尔与IBM、PC霸主微软与INTER的软硬件互补营销，也是根据消费者情况，综合解决PC用户的全面需求。所有的这些都是在整理与顾客息息相关的产品和服务，从而全面解决顾客遇到或者潜在的问题。

如果说，“整合营销传播”的整理是站在“卖方”立场，整理零散的“发声渠道”，以便汇成“一个声音”，为了让顾客更好地听到；那么，“解决方案营销”的整理就是站在“买方”立场，整理零散的产品，以便汇成“一个方案”，为了全面解决顾客的问题。

如果说，“整合营销传播”的整理是关起门来自家“清点门户”，以便练出自己的“好嗓子”，那么，“解决方案营销”的整理就是高朋满座，围绕解决消费者的问题而共商大计。

从本质上讲，无论是“整合营销传播”还是“解决方案营销”，都是一种“碎片整理”，除了上述我们分析的区别，二者还有一个最大的共同点，那就是“零售转批发”的营销“错位”。这种“错位”目的在于拓展更宽的服务面和增加更多的消费群。

“产品整合”成为企业选择“解决方案营销”的第二个原因。

从“产品模仿”到“垄断消费”

尽管20世纪是个强调“竞争”的世纪，但20世纪营销竞争的激烈化程度远不及21世纪。正是因为还有“竞争”的余地，所以20世纪的营销才强调“竞争”。到了21世纪，竞争带来的结果只能是血流成河的“红海”，于是，“竞争”的激烈程度已经发展到不允许再有“竞争”阶段，“蓝海战略”应运而生。

“蓝海战略”力图通过“剔除――减少――增加――创造”等产品或服务方面的“创意”策略来“避免”竞争，但是很难维持长久。因为真正从根本上避免竞争的手段只有一个，那就是垄断。离“垄断”越近，竞争就越弱；离“垄断”越远，模仿就越强，这是没有办法改变的事。遗憾的是，钱・金教授把方向弄反了，他试图以“创意”置换“垄断”，以便避免竞争，其结果非但没有把“蓝海”塑造成“”，反而给对手提供了模仿的样板，指明了模仿的方向。

其实，无论是“整合营销传播”还是“解决方案营销”，它们奏效的一个潜在原因都在于它们的“整合”。因为“整合”表面上是“联手”，背后是“垄断”。我们知道，随着生产力水平的整体提高，产品的“同质化”倾向已经越来越明显，消费者购买时面临的选择在越来越多的同时，也越来越难以分别，因此，企业除了在有形的产品以及无形的服务方面提升品质、塑造品牌以示区别之外，另一个出路就在于“垄断消费”。

需要指出的是，“垄断消费”不等于“垄断市场”。“垄断市场”是禁止其他人介入，属于强买强卖；而“垄断消费”是指顾客已经不需要再购买他人的产品――在一个解决方案里面已经全都包括了。例如，海尔推出的“家电成套买”的“解决方案”，顾客选择了这种方案，10年内不需要再买任何家电。任凭对手的产品再好、价格再低，但是一个家庭也不需要购买两套家电，对手自然被区隔在外了。也就是说，“解决方案营销”表面上是在为顾客解决问题，其实通过垄断而排挤竞争对手。这是继“蓝海战略”之后的又一种“后竞争”战略。

“垄断消费”成为企业选择“解决方案营销”的第三个原因。

“综合解决方案”――跳出同质化竞争

柴旭光

基于服务营销的“解决方案营销”，在有形产品竞争严重同质化的今天，是一种投入产出相对有利的突围方式。

解决方案营销的核心在于将营销的触角进一步延伸到消费者的内心，即消费者在消费过程的综合消费感受，以及基于这种感受而产生的消费价值的判断。

服务价值和实体产品价值不可分割

传统的营销学，把服务和有形产品分割开了。贝瑞和普拉苏拉曼(1991)就认为，如果在产品的核心利益来源中，有形的成分比无形的成分要多，那么这个产品就可以看做是一种“商品”(指有形产品)：而如果无形的成分比有形的成分要多，那么这个产品就可以看做是一种“服务”。可见，他们根据“有形”和“无形”成分对于产品核心价值的贡献，来人为的区分实体产品(商品)和非实体产品(服务)。

事实上，消费者在一个完整的消费过程中，其得到“满足”的来源，本身就具有多样性和可变性。不同的消费者，其满足来源于不同部分的比例固然不同，即使是同样的一个消费者，在不同的阶段和不同的心态下，对于满足的定义本身也在发生变化。

同时，随着产品复杂性的逐步增高，以及消费者对于营销结果要求的成熟，消费者对于消费过程的感受逐步成为消费价值本身的一部分。而且对于相当多的“复杂”产品而言，要把实体形态的产品和服务割裂开来，几乎是不可能的事情。

因此，在我们的营销实践中，不但不需要人为地划分所谓有形和无形的产品，而且应当重视这种基于无形产品基础上对于有形产品满足程度变化的趋势，在消费者变化的大趋势中，找到营销的突破口。

“无形”的服务构建企业独特的竞争优势

既然我们无法也没必要去分割有形和无形产品，基于有形产品和服务组合的“综合解决方案”，受到营销界的广泛重视，就成为自然的事情了。

我们知道，在物质条件极大丰富的今天，消费过程本身的感受，已经越来越成为决定消费者消费选择的关键要素，因此，服务的“使用价值”呈现不断升值的趋势。

另外，由于消费者消费过程本身也处于一种逐步“复杂化”，许多消费行为本身已经不再是一种简单的物化指向的消费，如旅游、就餐、聚会等。而层出不穷的新产品和新的消费行为本身也同样呈现“复杂化”趋势，很多产品本身并不是一个“完整”的产品，这种不完全产品在使用、维护和升级过程中，需要不断得到服务的帮助，才能成为一个完整的产品，享受完整的消费结果，如电脑、物流服务，DIY的家具等，没有专业人员的指导和服务，产品本身很难发挥出应有的消费结果。

我们不难得出结论：正是由于消费过程的演变，其明确的结果导向特性使得单纯的有形产品已无法满足消费者的需求。而服务营销的核心理念直接指向了消费过程的综合感受，良好的消费感受可以带来顾客满意和顾客忠诚，通过取得顾客的满意和忠诚来促进相互有利的交换，最终实现营销绩效的改进和企业的长期成长。可见，只有加入了各种无形的服务形成的服务营销，消费者的消费过程才能圆满。

上述结论为处于同质化竞争困局中的企业提供了有益的提示：既然有形产品的同质化已经是一种必然，获得有形产品的一点差异所付出的边际成本快速上升，那么，同样的成本支出如果用在无形产品――服务的提升上，可能会给消费者带来更大的消费价值和更好的消费感受。同时，由于无形产品本身难以简单抄袭和复制的特点，有可能令企业形成竞争对手难以跟随的独特竞争优势，从而跳出同质化竞争的泥沼。

“综合解决方案”是“满足”消费者的关键

当我们找到了跳出同质化竞争陷阱的关键――-用无形的服务增加有形产品的消费价值――之后，如何进行差异化竞争，即“综合解决方案”营销的方法也就跃然纸上了。

首先必须指出，本文所谈及的服务营销，并不只是指单纯的服务类产品的营销，不论是以有形产品形态为主的营销，还是以无形服务产品为主的营销，都可以利用“综合解决方案”式的服务营销组合，来快速提升企业核心竞争力。

将其方法进行归结，大致可以得出以下几种方法：

第一，将产品作为不完全产品，把服务作为完整实现产品功能的不可或缺的要素，在保证有形产品基本竞争：力的基础上，着力打造服务的差异化，从而获得差异化的竞争优势。

以笔者曾经服务过的某印刷集团为例，该企业为近半数的中国香烟生产企业生产烟包等包装产品，连续几年位居中国印刷行业的龙头老大位置。由于卷烟生产企业本身面临严酷的竞争，导致该企业原有的印刷业务比例不断降低。我们经过分析，认为关键的问题不在于产品的质量和生产服务过程，而在于卷烟生产企业本身不是简单的需要一种烟包，而是需要能够占领一定市场份额，能为自己带来竞争力的新产品。因此，我们帮助该企业对设计和营销部门进行了整合，将原来的“轮流坐庄”的设计任务分配，改为“全场紧逼盯人”的针对性设计开发，设计人员、营销人员和市场人员三位一体，针对特定的烟厂进行全面的跟踪研究，甚至包括其主要对手的产品开发走势研究，在此基础上，不仅根据烟厂的需求进行新的烟包设计，而且将为什么要这样的新产品，新产品在现有的产品序列中的定位，上市后的产品推广策略，甚至包括广告表现等所有关系到新产品成败的关键环节，均进行全面的设计和策划，最后，提供给烟厂的并不只是一个设计方案，而是一个新产品的规划、设计、上市、推广和广告的全套解决方案。这样的综合解决方案一经提出，相对于对手的“单薄”的一个设计方案，其竞争力自然不在一个重量级。

第二，将消费者完整体验产品功能的过程，进行服务化升级。

我们为某种业公司服务时，将原来简单的“产品销售”过程进行了升级，农户在购买到我们的优质良种之后，还可以在关键节气，从乡镇销售点得到无偿的农技指导，我们还开展了“种植能手大奖赛”，对于获奖选手的种植经验和心得进行总结，然后无偿传播给购种农户。这样一来，农户不仅买到了良种，更重要的是得到了持续的服务和技能提升，形成了良性的互动。种子本身已经具备实现价值的要素，但是种植过程中的服务体验，能够形成更加完整的消费价值。

第三，将企业不同的产品进行组合，从而形成消费价值的升值。如很多航空公司将飞机上的休息睡眠和饮食作为关键的竞争要素，虽然其核心消费价值(飞行)是统一的，但是不同

的飞行体验，构成了特有的消费感受。

第四，将单一的产品消费过程仪式化，有意拉长消费过程，增加消费过程独特的体验和价值感受。某些“天价晚餐”之所以有一定的市场，实际上就是对晚餐的进食过程仪式化，让消费者的消费感受从菜肴转移到享受服务和“面子”之上，从而产生“物有所值”的消费体验。

第五，在消费者的消费体验过程中，加入一些“增值”和“惊喜”的要素，也可以算是某种意义上的“综合解决方案”，即使是一个啤酒的“开盖有喜”或“再来一瓶”，也多少具有一点这样的含义。

“综合解决方案”营销，不仅对于物流、ERP、电子商务等复杂产品有效，对于很多简单消费产品，也具有很大的可行性，以及更大的创意空间。如果能对服务的过程和边界有足够清晰地认识，控制好边际成本。从投入产出的边际效益来看，这样的投入，还是值得的。

营销创新――决胜消费品市场

吴水龙

尽管中国消费品市场仍处于成长期，表现出诸多的不成熟、不稳定和不规则性，但总体而言，消费者在购买决策中被市场本身(如促销、功能属性)驱动的权重在逐渐减弱，而被消费者自身驱动(如价值感知、个性表达、感官体验和象征属性)的作用在增强。因此，消费品方案营销创新的起点和终点，莫过于创造顾客价值，建立顾客关系。

塑造品牌个性：表达消费者自我

塑造品牌个性的前提是具有品牌。品牌个性是某个特定品牌所具有的一系列人格化特征，如粗犷、豪迈、刚毅等。对消费品的购买选择，顾客除了购买产品的基本功能外，更希望通过使用该品牌作为表达自我的工具，并成为自我的一部分。如饮用百事可乐是年轻的专利、使用香奈尔香水让人感觉更精致、驾驶雷克萨斯彰显高贵。品牌个性实现了消费者的自我表达，满足了消费者的情感诉求。对于企业来说，鲜明的品牌个性将成为营销差异化的有效工具，构建企业持续的竞争优势。

产品本身的相关特色是塑造品牌个性的基础，如耐克、锐步运动鞋，倾向于粗犷、户外运动并富有冒险精神，因此，容易塑造独特、清晰的品牌个性。此外，产品的广告风格、形象代言人、品牌标识及使用者形象，是塑造品牌个性的重要因素。

王老吉潇洒突围饮品“红海”、滋润畅游凉茶“蓝海”的成功，便是通过塑造清晰品牌个性的典范。

品牌降低了消费者的搜寻成本，品牌个性表达了消费者自我，成为影响消费者购买决策的关键因素。创建强势品牌是企业面临的一项长期战略，而塑造鲜明的品牌个性是决胜消费品市场的有效武器。

全方位营销：建立良好的顾客关系

全方位营销(Holistic Marketing)是菲利普・科特勒最新营销体系的核心观点，主要包括体验营销、内部营销、整合营销和社会责任营销。全方位营销不是大杂烩，而是复杂营销环境下塑造公司品牌和产品品牌的必然选择，是能创造顾客价值、增加品牌资产的多种营销手段的协调运用，因为消费者变得理性而挑剔，敏感而善变。随着媒体传播由大众时代迈向分众时代和个人化时代，新技术、新思维层出不穷，顾客变得更加注重互动式、参与式、体验式和个人化的购买选择。面对琳琅满目的消费品市场，顾客不再只是关注产品的功能属性，而更注重购买体验，感官娱乐、公司形象以及企业的社会价值。因此，企业必须采用全方位营销的思想，进行整合营销传播，建立良好的顾客关系，实现企业的长期增长。

2006年，青岛啤酒推出“三位一体”(产品销售、品牌传播、消费者体验的联合运用)的全方位营销模式，实现了全新飞跃。2006年4月，青啤推出“青岛啤酒，我是冠军”大挑战活动，掀起全民奥运热潮：德国世界杯期间，与央视五套开展“观球论英雄”竞猜活动，与“激情成就梦想”的品牌主张相契合；8月，“青岛啤酒大篷车”开进青岛国际啤酒节，消费者参与啤酒激情畅饮大体验……全方位营销让青岛啤酒连续两年实现50％的增长，品牌无提示第一提及率由14％上升至1 9％。

体验营销需要立足于消费者的感官、情感、思考、行动、关联五个方面，重新定义和设计营销的思考方式。它要求企业通过创造、提供和出售体验，让顾客在消费过程中有所感受，留下深刻印象，最终使其精神需求得到最大满足。其核心是要帮助顾客达到自我实现的最高境界。佰草集创造了中国高档化妆品的营销奇迹，体验营销功不可没。

企业的社会责任已受到顾客空前的关注，理论研究及营销实践均已表明，顾客购买与企业社会责任具有显著的正向相关性。诸多企业已意识到承担社会责任的战略意义，并以实际行动投入社会公益事业，树立企业社会公民形象，拉近了与消费者之间的距离，形成了良好的口碑效应，建立了长久的顾客关系。

蒙牛找到了“草原概念”的根，得出“草原品牌一荣俱荣，一损俱损”的结论，进而提出“为内蒙古喝彩”的口号，提倡竞合生存、共生共赢。同时，倡议将呼和浩特建设成“中国乳都”，并推出公益广告“为内蒙古喝彩・中国乳都”，建立了企业品牌和城市品牌之间的共荣关系。

联合营销：实现顾客让渡价值最大化

联合营销(co-marketing)是消费品方案营销的重要战略举措。联合营销的战略性运用，不但利于发现和挖掘巨大的潜在商机，而且有助于发展和维护顾客关系，创造竞争优势，为顾客提供整套解决方案，实现顾客让渡价值最大化。

联合营销的战略意义在于通过选择适当的合作伙伴，实现资源共享、功能互补、利益双赢，形成新的品牌资产，突破各自单一产品的市场边界，甚至创造和定义新的细分市场，达到“1+1>2”的效果。在由交易型营销过渡到关系型营销的时代，联合营销已成为企业发展的重要战略杠杆。

联合营销通常表现为四种模式：联合促销、商业联盟(如产销联盟、零供联盟等)、品牌联盟和成立合资企业。

Interbrand公司根据两个指标将联合营销的四种模式作了形象、清晰的区分。这两个指标一个是合作关系预期的持续时间，一个是通过合作可能创造的潜在价值的性质和数量。

联合促销是两个以上的企业或品牌在相近的目标市场合作开展促销推广活动，以较少费用获得较大的促销效果。联合促销合作期限通常持续3-4个月，由于选择了适当的合作对象，从而在产品上互补，或利用对方通路，实现销售业绩提升。如苏泊尔与金龙鱼联手开展“好油好锅，引领健康食尚”推广活动；TCL和苏宁联合推出了“TCL&苏宁联合献礼黄金周”超大型联合促销活动；创造凉茶奇迹的王老吉饮料与火锅店联合营销等。联合促销不但利于合作双方的品牌推广和业绩增长，尤其重要的是，由于产品的互补和企业的让利，联合促销还为消费者提供了物有所值的解决方案。

品牌联合是两个或两个以上消费者高度认可的品牌进行商业合作的一种方式，所有合作方的品牌名字在新的产品中均被保留。据麦肯锡统计，全球范围内品牌联盟正以每年40％的速度增长。如索尼公司与爱立信公司通过品牌联合，推出SonyEricsson的手机，电脑芯片巨头英特尔公司与电脑制造商进行品牌联合推出的“Intel inside”，绍兴老字号“塔牌黄酒”通过与日本清酒品牌联合，开拓海外市场，占领日本40％的黄酒市场，在黄酒出口量中保持年年第一。

实践表明，品牌联合可以减少企业进入新市场的投资，克服进入市场的障碍，为品牌赢得更多上镜率、降低企业风险、加速投资回报，并且能提供企业和市场交流互动的创新平台及方式。品牌联合的效果很大程度上取决于合作品牌之间的匹配性，也就是联合品牌之间是否“门当户对”。因此，进行品牌联合需要慎重地选择合作伙伴。

产业链的前向一体化或后向一体化战略，表现为商业联盟合作形式。如消费品供应商与零售商的联合，形成“零供战略联盟”。在我国营销转型期，对通路的控制在一定程度上成为制胜消费品市场的法宝，这使得通路成为稀缺资源，也因此导致零供关系紧张，矛盾突出。而采取“零供联盟”的商业合作战略，通过双方优势互补、风险共担、信息共享，并通过供应链优化和整合，形成更加紧密的合作关系，达到多赢局面(包括消费者)。零供战略合作在电器类消费品中，表现尤为突出，如索尼、海信等全国首批350家核心供应商通过ERP系统与国美进行信息系统对接，海尔、三星与苏宁实现订单、结算系统的合作等。

篇(3)

菏泽市H公司的核心产品就是以曹州木瓜为核心原料的木瓜酒和木瓜叶茶系列产品，不仅色泽纯正，口感独特，清香四溢，而且长期饮用对人体具有：防癌抗癌、降血压、降血脂、降血糖、美容养颜、抗衰老、保肝护肝、预防骨质疏松等显著的保健功效。H品牌公司面临的主要营销难题是，好产品不知道怎么卖出去。

品牌站在了进退的十字路口

H公司通过开设几家店面销售菏泽牡丹系列产品以及其他菏泽地方特产，积累了一定的经济实力，初步具备了继续做大企业规模的基础，但是其主力产品木瓜酒和木瓜叶茶销售不畅，导致H公司和产品销量难以快速做大做强，此时的H公司已经站在了进退的十字路口。借助专业的营销策划外脑，帮助H公司的核心产品木瓜酒和木瓜叶茶成功营销已成为企业的当务之急。

为H公司品牌的LOGO设计，木瓜酒和木瓜叶茶的生产，产品的包装设计，公司高管以及市场部、销售部的主管们都付出了大量的心血，聘请了大学的平面设计老师为H公司品牌创意设计标志，跟当地的营销策划公司也进行了合作。同时，H公司与北京、上海的多家策划公司也进行了频繁的接触，但结果都是不满意，没有达到企业预期的效果。

菏泽H公司与北京精准企划合作洽谈的氛围是非常真诚和友好的，客户对我们非常客气和热情，但是整整一个下午的合作协议谈判过程却是一波三折。主要原因是H公司有过与营销策划公司合作失败的教训，对策划公司乃至策划行业不信任的心理阴影短时间挥之不去，因此对双方的合作方式、合作协议的细节特别在意，经过了反复的修改，还是难下最后的决心。正是因为精准企划在食品策划行业领先的品牌位置，19年专注食品策划，良好的客户口碑，才有了双方成功合作的开始。

合作协议正式签订45天后，H公司木瓜产品品牌与市场整合营销策划提案在菏泽举行，H公司所有高管及全体员工参加了提案会。北京精准企划从基础的营销策划概念、营销理念、木瓜酒和木瓜叶茶品牌定位、目标市场细分、产品核心卖点、品牌广告语、品牌个性和基调、H公司产品线规划、产品价格定位、H公司品牌LOGO、企业视觉识别系统设计、产品包装设计、终端宣传品设计、产品品牌传播、产品市场推广方法到产品招商策划等方面，全面、专业、成体系讲解了H公司营销策划和创意设计的核心内容。

追求每一个细节的完美

市场竞争的激烈程度和消费者需求的不断变化，对食品企业推出新产品或老产品进一步提升的要求越来越高。品牌力、产品力和销售力三个方面中哪一个部分是营销短板都不可能成功营销。而品牌力、产品力和销售力分别都需要体系化运作，同时这三大部分共同又构成一个完整的营销策划体系。新产品进入市场前期，虽然在品牌知名度和产品销量方面比不过知名品牌，但是必须把整合营销策划体系中的每一个细节做到最好，才能在后面的品牌传播和产品市场推广中花更少的钱，担更少的风险，用更短的时间快速提升品牌和产品销量。所以追求每一个细节的完美，精准企划才能帮助H公司木瓜酒和木瓜叶茶产品实现低风险成功营销。

木瓜在中国素有“万寿果”之称，所以我们将H公司木瓜酒定位为中国长寿酒，把H公司木瓜叶茶定位为中国长寿茶。H公司木瓜产品在市场上首先开创长寿酒和长寿茶这两个新的产品品类，通过专业的品牌传播和产品市场推广，抢先占据“中国长寿酒第一品牌”和“中国长寿茶第一品牌”的市场位置。没有人能记住第二，食品企业只有通过品牌和产品的差异化，首先在某个细分市场占据第一品牌的位置，才能长久、持续拉动产品的销售。

营销策划和创意设计方案赢得客户的一致认可

精准企划为H公司重新创意设计的品牌LOGO，使H公司品牌和标志达到了高度的和谐和统一，由地方小企业的标识一下变成了国际化、规范化的品牌LOGO。在产品线的规划方面，我们把H公司木瓜酒主力产品分成三大系列：5度的代表喜酒文化，每瓶价格定位在20-30元；8度的代表福酒文化，两瓶礼盒装产品定价在120-160元之间；12度的代表禄酒文化，两瓶礼盒装产品定价在220-260元之间，形成了H公司高低搭配的完整产品线规划。在木瓜叶茶的包装设计上实现了H公司产品与木瓜叶茶文化的完美对接，产品包装设计的档次、品位和视觉冲击力都是菏泽地方特色食品中最好的。北京精准企划为H公司木瓜产品做的整合营销策划方案，从品牌策略、产品线规划、创意设计到销售策划都得到了客户的一致认可。

食品企业选择营销策划公司需要智慧，决定实施营销策划方案需要智慧，同样放弃以前不适合企业发展的策划和设计也需要智慧。H公司前期的LOGO设计和包装设计的成品较多，

放弃这些礼盒、酒瓶会造成不少的经济损失。放弃以前不适合市场需求、老的LOGO设计和产品包装设计，义无反顾地实施新的营销策划方案，需要考验H公司决策层的智慧和胆略。

策划方案的执行比方案的制定难度更大

只有把一生的精力和热情奉献给食品策划事业，才能为食品企业做出真正优秀的、经得起市场和消费者检验的整合营销策划方案。精准企划核心团队在食品策划行业默默耕耘了近二十年，我们才逐步发现策划方案的执行其实比制定优秀的策划方案本身难度更大，这也是为什么很多策划公司与食品企业的合作只有好的开始，而不能善始善终的根本原因。营销策划方案的实施需要策划公司与食品企业两个团队互相信任、互相学习、互相理解、互相支持，互相包容，特别是遇到意见分歧的时候，更需要体现双方的合作智慧。

优秀的食品营销策划公司需要同时具备优秀的沟通能力、策划能力、服务能力和责任能力，仅仅有出色的专业策划和设计能力，还不足以为食品企业成功策划。真正优秀的职业策划人需要从第一次与客户进行电话沟通开始，到面谈、正式合作、方案提案、方案执行到日常的客户服务，都是站在客户的角度与客户沟通，整个策划团队都需要把食品企业的事情当成自己家里的事情来做，才能最终赢得客户的信任，帮助食品企业做大做强。

中国营销策划行业不规范的主要原因是很多营销策划公司，包括多数知名的营销策划公司只是自己收取策划费用，把市场风险完全留给客户承担。这些策划公司只宣传自己20%过五关斩六将的成功案例，而不会提及自己80%走麦城的失败案例。这些策划公司自己挣了钱，很风光，规模也很大，但是把整个策划行业的信誉做低了，实际上给社会输出更多的是负能量。用做生意的心态与客户合作，永远不可能成为优秀的策划人。营销策划公司的价值是让食品企业付一份的钱，产生十份，甚至是一百份的品牌和经济效益，帮客户挣钱才是硬道理。

H公司正由门店企业向正规化公司快速迈进

通过北京精准企划营销策划方案的实施，不到一年时间，菏泽H公司已基本由以前的推销模式逐步演变成现在的营销模式。H公司品牌在菏泽市场的知名度得到了快速提升；H公司的核心产品木瓜酒和木瓜叶茶产品的销量也出现了大幅增长的营销态势；H公司正由门店型企业向正规化公司快速迈进。做成功一个品牌、一个产品、一个企业永远不会是一帆风顺的，企业做得越大，品牌做得越强，遇到的困难也会越多。H公司与精准企划会在战胜一天天的困难后逐步走向成熟，不断发展壮大。

篇(4)

“一对一”的个性化直邮营销组合

在汽车品牌营销中，电视、平面等传统媒体历来是当仁不让的主角，它们在打造品牌知名度方面功不可没。近年来，随着互联网的普及深入，各种在线网络推广方兴未艾，为消费者提供了独特的品牌体验平台。在汽车品牌的营销组合里，直邮似乎容易被人忽略于数字化的渠道中。然而，随着中国汽车市场渐趋饱和消费者日益成熟，这种历史悠久却仍被欧美国家视为重要且不断更新的营销方式将焕发出生机。在国外，直邮营销技术使用已有长足发展，直邮量近几年增长了123％，成为增长最快的销售媒体之一。可见，直邮营销仍是企业营销组合中不可或缺的要素和销售手段。而结合数据库营销技术的个性化创新直邮营销解决方案将再次为营销人员所关注。

中国邮政集团市场部总经理潘杰认为：“直邮具有其他营销渠道所不具备的优势，比如成本低、针对性强等。中国邮政和安客诚合作推出的个性化直邮营销解决方案将帮助汽车厂商更精准有效地触及真正的目标消费群，赢得竞争优势。”

“直邮营销的关键在于通过对消费行为数据筛选，准确界定有购买需求的目标消费者，通过专业渠道，将资讯精准送达，进行‘一对一’的个性化沟通，这种系统而精准的直邮营销方案，必将满足当前汽车消费市场对营销的迫切需求。”潘杰强调说。

由此可见，直邮在成本和到达率方面的优势毋庸置疑。此外，它还拥有独特的个性化客户亲和力、可定制的内容灵活的执行周期，不但适合初次购车者沟通，更适合针对二次购车者进行推广打造维系品牌忠诚度。

据悉，许多大的汽车品牌都有自己的直邮出版物，定期向车主发放，和他们保持密切接触沟通。

强强联合的精准直邮营销

中国汽车工业协会的统计数据显示，2010年中国汽车产销量双双突破1800万辆，不仅蝉联世界第一，且创全球历史新高。在惊人的数据巨大的市场背后，中国汽车厂商及经销商常常陷入一种困局：如何在众多客户中精准地锁定自己的目标客户群，并且准确有效地将自己的产品信息传达给他们。事实上，这也是摆在汽车营销者面前一个迫切要解决的问题。

在五花八门的营销方案里，值得关注的是中国邮政集团和美国安客诚联手推出的针对汽车行业的直邮营销解决方案。这一专为中国汽车市场度身定制的直邮营销方案，包括最佳客户挖掘服务、试驾邀请服务、客户数据管理及优化解决方案、售后客户保留解决方案等四大切实有效的营销解决方案一四大方案既相互独立，又有紧密的内在联系，能够有针对性地解决直邮营销中某一特定环节的难题，也有利于制定全面实施的整合直邮营销方案。

安客诚大中华区首席执行官茹威(Frederic Jouve)表示：“安客诚在汽车行业的价值体现在提供完整一体化的解决方案上，不仅为汽车厂商提供数据整合和风险管理，还通过对消费者行为的整合和分析，为其提供增效的行为洞察力。由此，为厂商缩短市场响应时间，提高营销投资回报率。”

汽车市场非常复杂，针对不同的消费者市场特性，汽车厂商制定的营销战略组合更是千变万化。而作为全球营销服务及技术的领导者，安客诚在海外市场已经和美国邮政、新西兰邮政等直邮服务提供商合作过，推出了许多切实有效的经典案例。安客诚在汽车行业直邮营销方面的成功经验证明了汽车信息管理、消费者洞察以及精准的多渠道营销战略运用的重要性。

篇(5)

随着公司营销思路向大客户倾斜，在与大客户不断合作的过程中我逐渐发现，大客户因其自身所具有的部门设置齐全、人员分工细化等特点，与大客户的合作也便有了与小客户合作的根本区别——成单周期长、谈判频次多。我觉得，培养大客户的过程是一个熔炼的过程，是一个相对漫长而又需要有条不紊地与客户互动并达成共识的过程。

今年5月2日，公司与青岛某建设集团成功合作。我清楚地记得我的初访是在去年5月12日，差10天就是1年的时光。其间的见面洽谈、电话沟通次数更是难以统计，当中经历了客户内部管理流程再造，更有机构、人员甚至高层管理人员调整。合作双方逐渐了解，逐步确立信任，最终才得以牵手合作。

挖掘需求，入木三分

记得去年去此集团做初访，是我们的电话营销同事预约好客户后，我从黄岛过去拜访的，跟客户审计中心主任一见面，对方就说：“怎么才来？”这个埋怨说明客户是有一定意向的，或者说我们联系客户的时机是对的。客户有意向，意味着有需求，但大多客户并没有很明确、很系统的需求。这就需要我们跟客户交流地过程中，引导客户说出他们杂乱无章的需求，深入了解到客户的痛点，“掀起客户的伤疤，在上面撒把盐。”也就是说挖掘客户需求，要入木三分。

藉于我所做《施工企业成本管理软件》的特点，我会通过梳理目标成本的制定、材料采购的审批等项目成本管理流程，详细了解客户的管理思路，为客户象征性地提出建设性意见，通过梳理项目成本管理流程，深入、确切地了解客户与项目成本管理相关的部门在实际工作中难以解决的问题，为做成本管理解决方案做好准备，更是在客户处树立专家形象，取得客户的初步信任。

编制方案，量身定做

大客户之所以称得上大客户，最重要的是客户可以为企业带来相对高的收益，也就是客户需要支付相对高的费用以换取得我们的产品或服务。这就不能靠一个业务员的巧舌如簧来获得跟大客户合作的机会，这也是我们对大客户采取方案营销的原因。通过初访了解到的客户需求，针对客户的具体需求，进行明确和系统化，提供全面的解决方案。我一般会在7～10天内，为客户量身定做一套方案。

我从客户的总体需求，到基本需求，通过流程图并配以文字描述对项目成本管理流程进行明确，还有各部门的难点及解决办法，通篇使用客户习惯的语言，尽可能做到详尽展示，让客户看得见、摸得着，让客户感觉到这个方案就是为自己量身定做的。

通过方案营销，我们不再频繁追着跟客户成交，让客户厌烦，而是，在跟客户不断探讨方案地过程中，与客户达成共识，进一步取得客户的信任，让客户愉快地推进合作进程，让客户主动要求集中演示方案和软件。

集中演示，紧贴客户

集中演示是在跟客户沟通确定方案的前提下进行的，否则，演示效果很难保证。因为演示一定要结合方案、紧贴客户需求，所以给客户集中演示前一定要做充分准备。

我跟青岛这个客户是这样做的。我先对本次演示做一个总体交待，演示分两个部分：集中讲演方案和软件、集中答疑。总体交待的好处是听众会做到心中有数，知道整个活动的流程。这对活动秩序有所保障，免得我一边讲，听众一边提出疑问，打乱我的思路，以至于讲演过程杂乱无章，影响演示效果。即使做了总体交待，也会有人中间忍不住会提问题，我客气地告诉对方，把问题记下来留到下一个环节，对方也容易接受。

1.集中演讲：讲演方案，让听众有理性认识；结合方案演示软件，听众从视觉、听觉上切实感受到软件确实帮其解决问题。我尽可能多地用客户的习惯说法并贯穿整个讲演过程。

2.集中答疑：我会首先区分、确认对方提出的问题，能直接回答的直接解答，不能直接解答的变通解答，直接和变通都无法解答的，留到会后单独交流。有些问题，客户内部人员会有主动帮忙解答的。

我深刻体会到，集中答疑的过程不是一对一地解决问题，而是通过这样一个形式，营造一个氛围，让与会者会潜意识里认为，公司要启用这个软件，从而自觉地考虑怎么使用这个软件，而不是考虑是否使用这个软件，所以，我会引导大家提问题一定是具体问题在软件中如何实现，而不是我提供的软件还有什么功能。我会告诉大家：是我们如何使用软件，而不是软件有哪些功能供我们使用。

商务谈判，如影随形

演示成功后，客户一般会主动要求我方报价，这就进入了商务谈判环节。我觉得，进入这个环节已经证明前面的工作是有效的，合作正向良好的方向发展。这个环节跟踪客户时一定要保持适当距离。我坚持一些原则，供大家参考。

1.合理报价：结合客户的实力和公司的价格政策做出合理的、书面的规范报价单，让客户再次感受公司的规范和靠谱，也方便客户方经办人向相关领导汇报。

2.谨慎打折：打折我一般会在谈判初期使用，中后期采用让利而不打折的策略，就是让一定的金额而不是简单打折扣，让客户感觉我们已经让到底价。

3.服务不打折：软件本身的价格，我可以适当让价，但服务费用必须坚挺，让客户明白，只有双方都认可的价格，我们的服务质量才不会降低。

团队协作，密不可分

众人拾柴火焰高。我们做大客户的过程也是团队密切协作的过程，各司其职，尽职尽责，才得以跟客户牵手合作。

1.电话营销：电话营销人员不断地搜集到有效客户，挖掘到意向客户，为销售人员预约到意向较好的可拜访客户。青岛这个客户就是公司电话营销人员通过不懈的努力和正确的工作方法，在合适的时间预约到客户，才有我顺利初访的机会。

2.销售团队：一个人的能力毕竟有限，参与人员的多少更是公司实力的象征，在跟青岛客户交流的过程中，我们是一个项目小组去跟客户分工协作沟通交流的。以至于客户与我们合作前，也针对软件项目专门成立了项目组，并做了明确分工。

3.实施团队：签单之后，实施团队的专业配合是确保合作顺利完成的保障。我和实施团队一起跟客户探讨并制定了详细的实施方案，合作双方朝着共同的目标前行。

篇(6)

1.1课堂教学手段使用不充分

随着科学技术的发展，我们的课堂教学已由单纯的“粉笔+黑板”的模式进入到现代化教学模式，可由于种种原因，我们的课堂教学手段使用仍然不够充分，略显单一。各种仿真模拟实训软件的应用不充分且效果参差不齐，不能很好的促进教学效果的提升。

1.2案例教学过程形而上学

在近几年的高职营销教学课堂，案例教学逐渐成为教师的主流选择。但在具体的教学过程中，教师往往不是通过借助案例去研究存在的问题，而是以存在的问题去找一个案例来进行注释，就犹如“创可贴”一样，只能治标不能治本。二者的差别在于后者用孤立的、静止的思维去研究动态的市场营销问题，最后变成了刻舟求剑。

1.3课堂理论教学比重过高，教学实践环节偏少

目前大部分高职院校市场营销教学都以课堂教学为主，而市场营销是一门现实性和生活性都很强的课程，缺少最基本的实践性的教学只能是“纸上谈兵”。相反，通过实践性教学不仅能够帮助学生掌握营销基本技能，还有助于学生自主管理、沟通交流、团队合作、开拓创新、刻苦耐挫、应急善变等素质能力的全面提高[1]。

2高职院校市场营销课程实践教学设计的思考

建构主义认为：基于问题学习可以让学生在发现问题、分析问题和解决问题的过程中建构知识并培养能力。因此，在市场营销课程学习中引导学生正确的提出或发现问题是关键，甚至是决定性的。笔者在近几年教学中尝试构建“1+1+1”模式的外延式实践教学体系，即“公司式运营+合作伙伴+营销实战”，具体做法如下：2.1组建虚拟营销公司建构主义认为，知识不是通过教师传授得到的，而是学习者在一定的情境即社会文化背景下，借助其他人（包括教师和学习伙伴）的帮助，利用必要的学习资料，通过意义建构的方式而获得的[2]。在这一理念的指引下，我让学生（6-8人）自由组合成立若干个虚拟营销公司，并按普通公司的运作模式与方法进行运作，各职位角色由团队各成员分担，以便让学生较熟练掌握市场营销理论、方法与策略。一般来说，建议以宿舍（一般6人）为单位组建具体的营销公司，借助宿舍内原有的角色分担和指挥体系，可以较好的实现由生活角色到公司角色的顺利转换。这既可以解决团队中成员不够默契、沟通不到位等问题，又能够最大限度发挥团队合力及个人的价值。因为成员之间的熟悉和了解有助于提高虚拟公司的工作效率和质量。虚拟公司成立后，老师要注重发挥学生主动性，对每一步骤的工作，应给予及时的理论指导或帮助。为体现真实感，虚拟公司在正式成立之初，就应选定本公司的主营产品或业务，同时要求所选择的产品或业务必须与本地的实际有密切联系，或者是大家所熟悉的产品。例如，班上有个团队组建后所选定的业务就是校园快餐营销，他们的设想就是在价格类似、样式大同小异的快餐市场如何杀出重围。2.2寻找实体合作伙伴没有实践平台为依托，再顶级的商学院也教不出精明的企业家。市场营销课程的性质决定了我们的教学不能一味的以理论教学为主，为此，我要求各公司主动出击，寻找适合的实体合作伙伴，目的就是让商家给虚拟公司提供一次营销实战的机会，而虚拟公司则免费为企业产品做一次营销策划，实现双赢。具体步骤是：1、充分利用周末等休息时间，对虚拟公司确定的业务领域进行深度的调研和分析，并在此基础上形成目标产品的营销策划方案。2、教师和方案策划者共同探讨方案可行性，进一步完善方案。

3、各营销公司分别带上拟好的方案去拜访目

标商户或者企业，为了保证合作的成功率，在选择目标企业的时候尽可能考虑符合校园市场消费的产品，同时也不排除优秀的团队在其他领域做出的创造性尝试。考虑到该工作的严肃性，必要的时候可以让学生持具社团协会的介绍信前往洽谈，有助于提高合作成功率。4、结合目标企业的要求和建议，进一步完善方案并配合企业完成产品营销工作部署。例如，上述团队选择了校园快餐市场，经过细致的市场调研和分析后，该团队选择了一家校园快餐厅作为目标商户，该餐厅饭菜口味和卫生环境都不错，且每份售价（6元/份）比竞争对手便宜1元，可是生意却一般。如何说服对方实现合作呢？由于正值夏日，该团队成员结合前期的调研给出了针对性的策略，最终形成了一份题为“美餐加饮料，非常6+1”的营销方案。方案概要就是“凡是到该餐厅就餐的顾客加1元钱就可以得到一瓶百事可乐（玻璃瓶）或者矿泉水（一般市场零售价均为1元/瓶）”，餐厅老板一看之下，立即表达了合作意向。因为如果这个方案可以实施，不但会增加就餐客人和营业额，而且还会带来些额外的收入，即百事可乐或者矿泉水销售的利润。更重要的是，能够直接有效打击竞争对手并形成价格上的真正优势，因为顾客是用脚投票的。2.3完成产品营销实战市场营销课程教学效果如能以实战作为最终检验标准，那将会大大提升教学的针对性和实用性。2400年前，孔子在论述教育时曾说道：“对于我听过的东西，我会忘记。对于我看过的东西，我会记得。对于我做过的东西，我会理解”。先贤智慧，字字珠玑，言犹在耳。因此，各团队在确定了合作伙伴和方案后，结合企业或商户的要求，组织实施一次产品营销实战来检验营销策划效果。为了保证营销的效果，教师一般会建议团队营销实战中要注意契合企业或商户的要求，要充分尊重企业或商户原有的经营特色，更重要的是要对整个营销过程做出细致周密的安排，做好工作预案。例如，上述团队经过对方案的几经讨论和修改，最终实施了实战检验，取得非常好的经营效果，一周内就让该餐厅的营业额上升了近60%，让餐厅老板喜出望外。因为同学们抓住了消费者的心理：同样是7块钱一份，我为什么不多要一瓶饮料呢？随后，为了让其它快餐厅不易模仿该策略，该团队并没有停止脚步，端午节期间又在该餐厅推出了“欢乐端午•秀，咸蛋彩绘•美”活动，活动中，他们除了宣传咸鸭蛋本身的营养价值外，充分发挥团队成员特点，为每个咸鸭蛋绘上可爱的动画卡通形象，让一个个原本平常的咸蛋变身一组组生动的“卡通咸蛋”，可爱至极。产品一经面世，就引来抢购，5元/个的价格让产品卖至脱销，由此也奠定了该餐厅在校园快餐市场独树一帜的形象，就餐人数显著提升。这一切的转变不禁让商家喜笑颜开，使得商家对同学们的策划能力刮目相看，同时也让团队成员收获了难得的经验和成功的喜悦。“31+1+1”实践教学模式的作用和意义随着教学的深入，教学设计的不断改进和优化，“1+1+1”营销实践教学模式也顺利实现了和专业学生的深度磨合，总结这两年来使用该教学设计的心得，其最大作用体现在：

3.1该体系融合了多种教学法，体现了课堂内外的统一与互动例如，体验式教学法、项目式教学法和案例教学法都可以得到应用和实践，它改变了以往单一课堂模式，极大丰富了课堂教学手段和内容。同时使得课堂内的学习能够在课堂外得到呼应，体现了课堂内外的高度统一和互动，真正践行着“学在课堂，习在课外”的教学理念。

3.2使课堂得到延伸，增加了学习的弹性传统意义的课堂仅限90分钟，知识通常不能在课堂得到很好的消化，课外的学习又因为缺乏系统性和针对性导致效率低下。正是基于以上的问题存在，“该模式最大限度地拓展了课堂的空间和时间，大大提升了实践环节在教学中的比重，学生可以在自己喜欢的时间和地点思考为了实现目标我们需要做什么，理论上创造了全方位无障碍的学习可能性，大大增加了学习时间和空间的弹性，提高了学习的积极性和动力。

3.3突破了案例教学的局限，促使“找案例”向“做案例”的转变案例教学法是当前一种主流的教学方法，但由于各种因素的制约，案例的来源很受局限，教师往往为无法找到一个合适的案例而苦恼。有时即便找到了合适的案例，往往也会因为脱离学生的生活实际而致效果大打折扣。而“1+1+1”营销实践教学模式最大的特点是基于问题出发的学习，从“做”案例开始，在“做”的过程中发现问题，再逐一的分析并予以解决问题，这符合了我们常说的基于工作过程的教学理念。同时，由于面对的是自身经营过程遇到的问题，所以在对问题的分析理解上会具有独到的视角和清晰的思路，这可以帮助我们更快地确立解决问题的信心和决心，从而使同学们获得工作真正需要的知识和技能。

3.4实现了由教师“一言堂”格局向多角色定位的转变该模式下的教师承担的角色发生了重大改变，具体有三个：一是扮演知识“传递者”的角色；二是扮演“知识信息库”的角色；三是扮演着“导演”的角色，因为各公司的活动都在教师的督促与指导下进行，对于各公司工作的进展遇到的难题和最终成果，教师都要参与决定或进行个别辅导，以帮助学生明确活动目标，掌握各项目的程序、规范和操作方法等[3]。

3.5有效激发了同学们的学习热情和创业激情由于“1+1+1”营销实践教学模式属于内生式驱动体系，因此能够激发同学们的自主学习意识，一改以往懈怠、苦闷的学习状态，真正变“要我学”为“我要学”。同时，由于营销实战的激励和引导，很多同学因此产生创业梦想，这是十分值得可喜的。也正是基于对自己能力和社会环境更加深入的了解，在创业准备过程中，大部分同学实现了由“生存型创业”向“机会型创业”的转变，从而实现创业机会、创业技能和创业意愿三者高度统一。

4结语

篇(7)

关键词：市场营销；专业；实习；时效性；方法

随着经济市场化的推进，目前，市场营销专业实习经常遇到无法满足企业用人需求，实习对口单位难寻等诸多困难，实习工作不能顺利实施，学生的实习质量很难保障。

1 市场营销专业学生实习现状介绍

首先，学生对市场营销专业的人才培养目标认识不到位，对实习单位的期望值过高，盲目从众地追寻社会地位高，收入诱人的实习岗位。于是，造成专业学生"实习难"，实习单位"难用人"的两难现象。另外，在高校市场营销相关专业课的教学过程中，教师只负责理论教学，对于学生的实践教学却不能亲临现场，配合企业相关负责人对学生的整体实习过程进行专业性指导，其结果是容易造成理论教学与实践教学方向不一致，产生严重脱节的现象。再次，大部分实习单位安排学生进行营销实习的内容技术含量偏低，大多是围绕"发传单"，"做促销"等活动，让学生进行简单且重复的劳动，根本无法起到培养市场营销学生的专业能力和提升综合技能的作用。

2 市场营销专业实习实效性差的原因分析

（1）专业人才培养目标不明确

近年来，用人单位对市场营销人才的要求越来越趋向综合化，要求学生不仅要系统掌握管理学、经济学和市场营销学基本理论和基本知识，熟练掌握市场调研、市场开发、客户管理、营销策划等专业技能，还要具有沟通能力、创新精神和较强的实践工作能力。然而，部分高校的专业教师和营销专业学生均对本专业人才的培养目标不太明确，日常教学存在广而不精的情况，忽略市场营销专业实践性及应用性强等特点，造成学生专业技能差，没有专长，无法体现专业特色，对就业方向的理解存在片面性，大多对市场营销专业的就业前景持悲观态度。

（2）实践教学培养方案不够系统

系统的实践教学培养方案不仅要包括具体的实施方案还要注重后期的评价考核体系的完备，以此保证实践效果。在使学生达到各项需求技能的同时，还要加强校内、校外实践教学体系的构建，注重实践内容的完整性、关联性、延续性。然而，目前部分高校经常误认为只有理工科才要重视实践教学环节，设置系统地实践教学培养方案，对文科类的实践教学却关注度不足，实践教学培养方案不够系统，直接影响到市场营销专业学生的实践教学效果。

（3）实习任务不明晰，实效性弱

部分企业招聘实习生，或者本着"低成本，易支配"地使用廉价劳动力的心态对实习学生分配工作，或者一味地姑息迁就实习学生，使实习过于形式化。企业常常出于满足各种合作关系的需要，被动接受实习生，草率安排实习任务，造成学生的实习内容过于简单、技术含量低、专业不对口，过程枯燥、重复劳动，学生不能深入了解实习单位的实际运作，也无法真正提高专业知识的实践技能。实习结束，学生只能东拼西凑一些材料，汇成实结报告交差，根本没有发挥其应有的作用。

3 提高市场营销专业实习实效性的方法

（1）明确人才培养目标，提高教师的实践教学能力

以培养"高素质、应用型、复合型的营销专门人才"为专业建设目标，不仅要培养学生掌握市场营销学的基本理论和从事市场营销活动的基本方法和策略，还要注重培养学生提高观察问题、分析问题、解决问题的实际能力，使学生成为应用性，操作性强的专业人才。

另外，鼓励"双师型"教师人才的引进和在职教师向"双师型"方向的转型，加强师资力量建设。具体策略一是通过学校政策影响，提高"双师型"教师待遇以鼓励在职教师积极通过职业资格考试，从而提高教师的实践能力。二是定期选派教师到相关企业进行挂职锻炼，并给予合理的工作量核算和薪金待遇，使教师通过挂职锻炼切身参与企业运营实践来分析问题、解决问题，从而真正提高教师的实践能力。

（2）制定系统的专业实践教学计划，提升市场营销专业学生综合技能

市场营销本科专业学生的基本技能有市场调研技能，市场分析技能、市场营销策划技能，促销技能等。应结合专业认识实习、专业课程设计和毕业实习等实践环节的特点，确定相应的实习单位并与对口企业共同制定系统的专业实践教学计划。通过针对性地专业实践，使学生深刻理解本专业的专业知识并有效的运用其指导实践工作，在具体工作中逐步提高专业所需的各种综合技能。

（3）构建校企合作平台，建立战略伙伴关系

依托企业，利用校企联合办学的机制，积极探索"双进"方式，聘请企业界高层管理者作为客座教授，让企业家进教室，让学生进企业，使学生在校期间就能够积累相关的工作经验，获取未毕业先就业的机会。

建立校企合作的学校与企业同时肩负着培养学生综合能力的任务。在理论教学部分，教师在课程内容的设计上要力求为企业具体的工作服务，确保学生所学专业知识具有一定的实用性和超前性。企业在日后为学生安排实习岗位时也会极具针对性和计划性，与学生掌握的理论知识形成良好的融合并起到辅助教学，提升应用实践能力的特殊效果。

（4）引入项目导向教学法，使学生带着任务进入企业实习

结合校企合作单位的实际工作需求展开日常教学，进行针对性的课程设计，根据不同的工作任务将学生分成若干小组，通过多种调查方法和调研渠道，分别制定一份内容各不相同的营销计划书。各组学生将完成的营销项目计划书全部交由实习单位统一论证，最终筛选出一份可行性高，操作性强的项目，被选中的小组学生结合企业对计划书提出的修改意见，对初始提交的项目计划书进行认真仔细修改，最终拟定出一份各方满意的可用性强的项目计划书。教师在此过程中只起到引导、监督和评价作用。

最终方案形成之后，根据教学计划，由教师组织学生深入实习单位，针对项目方案有效组织学生进行实践操作检验。对于整个实习过程，教师都要全程在场并积极参与其中，做到实时监控，现场指导，及时评价，积极与企业相关人员沟通协调，第一时间帮助学生解决遭遇的棘手问题。这样做不仅丰富了指导教师的实战经验，也切实提高了学生的动手操作能力，调动起学生对于实习工作的积极性，真正提高了专业实习的实效性，同时也有望为合作单位带来一定的经济效益，真正达到校企合作、互利双赢的效果。

参考文献：