高级营销师论文精品(七篇)

序论：写作是一种深度的自我表达。它要求我们深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隐藏在内心深处的真相，好投稿为您带来了七篇高级营销师论文范文，愿它们成为您写作过程中的灵感催化剂，助力您的创作。

篇(1)

[关键词] 产学研 人才培养模式 陕西国际商贸学院

教育是国家发展的命脉

改革开放后，职业教育快速发展，高等教育进入普适化阶段，为经济发展、社会进步和民生改善作出了不可替代的重大贡献。但与此同时，也凸显出一些严重问题。

如：教育观念滞后，内容方法相对陈旧，素质教育推进缓慢；学生适应社会和就业创业能力不强，创新型、实用型、复合型人才紧缺；因教育体制机制的限制，学校办学活力不足；教育结构不尽合理，教育投入不足，教育优先发展的战略地位尚未完全落实。

所有这些问题，都集中体现在产学研的脱节上。产学研的脱节使得教育和社会的互动日益丧失和减少，因而也就从根本上丧失和减少了教育对于社会发展的促进作用，随之而来的也就不可避免地制约了教育本身的发展。

《国家中长期教育改革和发展规划纲要（2010年～2020年）》（以下简称《教育规划纲要》）指出：“教育要发展，根本靠改革。要以机制改革为重点，鼓励地方和学校大胆探索和试验，加快重要领域和关键环节改革步伐。创新人才培养体制、办学机制、教育管理体制，……改革教学内容、方法、手段，……树立系统培养观念，推进小学、中学、大学有机衔接，教学、科研、实践紧密结合，学校、家庭、社会密切配合，加强学校之间、校企之间、学校与科研机构之间合作以及中外合作等多种联合培养方式，形成体系开放、机制灵活、渠道互通、选择多样的人才培养体制。”

为探索落实这一指导精神的现实路径，本文拟就产学研的问题结合陕西国际商贸学院的实践加以总结和探讨。

陕西国际商贸学院是步长集团于1997年投资创建的一所学科门类较为齐全、办学特色较为鲜明的民办本科院校，其教学、科研、实践紧密结合，实施“专业与职业结合，教学与培训结合、实习与就业结合”的三结合方针，使产学研结合工作取得实质进展，形成特色鲜明的人才培养模式。探讨总结如下：

以市场经济为导向，专业与职业相结合，

构建基于工作过程的课程体系

《教育规划纲要》指出：“建立高校分类体系，实行分类管理。发挥政策指导和资源配置的作用，引导高校合理定位，克服同质化倾向，形成各自的办学理念和风格，在不同层次、不同领域办出特色，争创一流。”

依据这一精神，该学校对其二级学院的5个特色专业进行试点，在《国家职业标准》的指导下和对口企业考核认定的基础上，实行课程体系的重新构建。构建的原则是，依据市场的需求制订各专业的培养目标，根据目标建立专业通用知识和综合素质课程体系，再根据不同专业的要求建立专业知识体系，以满足产业链中相应岗位对各类知识的要求（课程体系构建程序图）。

依据这一思路，该校在国内高校中率先采用本、专科分方向的人才培养模式，譬如将中药制药方向的学生分为中药炮制与配置工、医药调剂员、医药监理员、医药购销员、医药检验工等专业方向；在营销类专业中设立医药营销师、服装营销师、珠宝营销师、房产营销师、电器营销师、汽车营销师和文化营销师等专业方向；在珠宝类专业里设置珠宝玉石琢磨工、贵金属首饰手工制作工、中宝协GAC鉴定师，宝玉石鉴定师等专业方向；在服装类专业中设置服装设计定制工，服装陈列设计师、服装模特、服装设计定制工等专业方向等，使相应专业的学生在实训时和毕业后能在产业链中准确找到自己的位置，发挥专业优势，增强工作自信心。据统计，学校毕业生年年达到95%以上的就业率。

以技能培训为根本，教学与培训相结合，

实施新的教育教学模式

二十一世纪的新产业伴随着科学技术的迅速发展给人才提出了新要求，也给教育提出了新任务。《教育规划纲要》指出：“坚持教育为社会主义现代化建设服务，为人民服务，坚持教育教学与生产劳动、社会实践相结合，开发实践课程和活动课程，增强学生科学实验、生产实习和技能实训的成效。”教育部《关于全面提高高等职业教育教学质量的若干意见》中也明确提出：“高等职业院校要按照教育规律和市场规则，本着建设主体多元化的原则，多渠道、多形式筹措资金；要紧密联系行业企业，厂校合作，不断改善实训、实习基地条件。要积极探索校内生产性实习基地建设的校企组合新模式，由学校提供场地和管理，企业提供设备、技术和师资支持，以企业为主组织实训。”

陕西国际商贸学院用政策引导教学模式改革，依托校企共建的互助开发平台，直接将企业大量的先进设备设施应用于教学实践，利用企业资源为学校服务，实现资源共享。其珠宝学院和深圳爱迪尔珠宝公司联合建立的爱迪尔珠宝大学生实训店，使学生在干中学、学中干，发现了过去“过眼不过手”发现不了的问题，再回到课堂上思考问题，解决问题，真正达到了学以致用、学则能用。

其服装学院服装类本科专业采用2+1+1的教育教学模式（两年的校内理论学习一年的实践训练和一年的校外实训），学生经过两年理论课的学习后，从教室走向工作现场，在师傅的指导下将所学知识用之于生产（服务）过程；其珠宝学院珠宝类高职学生采用1+1+1的教育教学模式，即入学第一年和最后一年在校内学习，中间一年插入校外实训，交替进行理论教学和实践能力的训练。经过理论学习和市场操作的弥合，收到事半功倍的学习效果。

以实现毕业生和企业的零距离对接为目标，

实训和就业相结合，改进实习模式

《教育规划纲要》指出：“以服务为宗旨，以就业为导向，推进教育教学改革。实行工学结合、校企合作、顶岗实习的人才培养模式。”一些学校习惯于将学生成群结队地安排在某一个企业实习，这样做的优点是便于管理，缺点是企业迫于生产的压力，只能提供一些或专业不对口的岗位或虚职给学生，而众多的实习人数和少量的岗位使实习丧失了意义，最终只是走过场。为了让学生从课堂真正走向工作岗位，陕西国际商贸学院与多家企业磋商，签订学生带薪顶岗协议。学生在实习中除了接受企业的常规管理外，还有相应的劳动报酬，这样做的结果是，学生融入社会得到了全面的锻炼，企业选取了满意的员工，学校送出了合格的人才，可谓一举三得。

以提高教学质量为核心，以培养“双师型”教师为重点，

加强教师队伍建设，促进产学研结合机制创新

根植“教学与科研并重”、“产学研结合”理念于教师心中，才能培养出具有创新意识和高水平教学能力的“双师型”教师。

陕西国际商贸学院采取引进与培养并重的方式，依托高等学校和相关企业，实施高层次人才引进；通过加强中青年教师研修培训、学术交流、项目资助等方式，提高教师专业水平和教学能力，优化队伍结构。目前，学校专任教师中硕士及以上学历者243人，占全校教师总数的39%，具有高级及以上职称者183人，占全校教师总数的29%。

学校实施科研和教师队伍建设双百万工程（每年分别拿出100万用于科研和教师队伍建设）和通过举办青年教师学术沙龙等活动，一方面启发调动青年教师参加科研活动的积极性，提高教师科研创新和社会服务能力；另一方面充分发挥高校的科研优势，解决企业的技术难题，推动企业产品的不断升级和科研成果的转化。如2010年学校和步长集团成功申报了国家13115工程项目“陕西制药工程技术研究中心”，计划与步长集团共建“医药科学研究院”和“制药工程研究院”等5个研究所，这为搭建校企结合的科研平台提供了有力的支持和保证；承担了西安市社科基金规划办立项的《国际化大都市背景下的西安城乡一体化研究》为代表的对策性课题60余项；开展“丹红注射液量化关系研究”、“脑心通物质基础研究”等企业相关产品的深层次研究，编写《步长产品全解析》专著，开展以丹红注射液为例研究我国中成药注射液的安全问题等项目研究，有力地促进了企业的快速发展。迄今，学校教师承担各级各类课题100多项，发表学术论文400余篇，科研成果紧扣社会、当地实际，为区域经济社会发展起到了助推作用。

结 语

篇(2)

关键词： 高职教育 工商管理专业 阶段式培养模式

高职院校应当使学生掌握本专业必备的基础理论、专门知识，具有从事本专业实际工作的基本技能和初步能力；注重培养学生的高技能，在教学中融“教、学、做”为一体，强化学生操作能力的培养。培养学生的社会适应能力，提高学习能力。学会交流沟通和团队协作，提高学生的实践能力和创新能力等。

工商管理专业学生未来从事管理工作，但高职工商管理学生重点培养的方向是中、基层管理者。管理是一门艺术，年轻的学生经历太少，部分学生连基本的为人处事可能都有问题，而我们现在有很多高职教育一开始就给他讲如何做一名优秀的管理者，其实成为一名优秀的管理者并不容易，我们在培养过程中应当分阶段进行，层层递进。下面我将分五个阶段来谈谈如何培养高职工商管理专业学生。

一、第一阶段（第一期），素质教育。

在这一阶段可以不涉及专业知识，重点从观念上让学生去改变，从行为上让学生去理解作为一名管理者最基本的是什么。该阶段主要从以下几个方面进行培养。

1.演讲能力：作为一名管理者，他的说话能力是非常重要的。我们发现部分学生在毕业的时候在众人面前说话都不清，何谈管理。主要培养学生的语言表达能力，提高胆量，可开设演讲与技巧、演讲与主持、普通话等课程。实训演练：进行不同主题的演讲或主持人大赛。

2.写作能力，管理人员经常草拟相关文件，制作相关表格。培养学生的日常写作能力。开设课程有：应用文写作、办公自动化。

3.礼仪：管理者经常出席一些公众场合，懂得基本的礼仪是必要的。开设课程：公关礼仪。

4.团队协作能力：没有优秀的个人，只有优秀的团队。管理者在管理过程中调动每一个人的工作积极性是至关重要的。团队协作能力的培养相当重要。主要开设团队协作的相关培训课程。实训演练：团队游戏、集体活动、分组讨论等。

开设课程：团队精神培训

职业证书：考取普通话证书

二、第二阶段（第二期），员工教育。

没有做过员工，却要去管理员工，对毕业生来说太难了。要让学生意识到，只有首先成为一名优秀员工，才能做好管理，否则没有办法让下属员工信服。我们要在这一阶段培养学生“如何做一名优秀的员工”。该阶段强调执行力的问题。从这一阶段开始对管理有一个初步的了解和认识，主要开设一些基础型课程：管理理论与实务、市场营销操作技术、市场调研与预测、基础会计学、员工基本手册。实训操作：1.参观学、中型企业，写出调研报告。2.聘请企业优秀员工在校进行演说。3.小论文“如何做一名优秀的员工”。4.基本会计做账。5.校企业合作，到企业里去实习基层员工工作。

职业证书：可考取高级营销员证书（营销师四级）、会计从业资格证等。

三、第三阶段（第三、四期），中、基层管理者培养。

该阶段是我们培养学生最重要的阶段。高职工商管理学生大部分只能胜任中、基层管理工作，这也是高职院校境况的目标。主要培养学生的：1.简单计划的制定能力（小组计划、车间计划、月度计划、季度计划等）；2.培训能力的训练（如何去培训下属员工）；3.员工日常管理能力；（如：考勤管理、人事管理、基本工资的核算）；4.基本制度的拟定能力（如：办公室管理制度、考勤制度、车间物品管理制度等）。

开设课程：计划制定与管控、培训演练、人力资源管理基础、员工管理、现场管理、物流与仓存管理、电子商务技术、管理心理与管理沟通、生产运作管理、企业文化建设。

实训操作：1.聘请企业优秀基层管理者在校进行演说。2.以某企业为例制作基层组织计划；3.制定相关基层管理制度及相关图表；4.企业模拟沙盘演练；5.校企业合作，到企业里实习中、基层管理流程。

职业证书：可考取人力资源师四级。

四、第四阶段（第五期），中、高层管理者培养。

重点培养学生的领导能力与领导意识。主要培养学生的：1.中、高层战略计划的制定能力；2.项目管理能力；3.人事管理与人事调动能力；4.市场开拓能力。

开设课程：企业经营战略管理、项目管理、人事管理与薪酬管理、营销策划、财务管理。

实训操作：1.聘请企业优秀中、高层管理者在校进行演说。2.以某企业为例制作企业战略计划；3.制定相关中、高层管理制度及相关图表；4.现场招聘演练；5.校企业合作，到企业里去实习。

五、第五阶段，顶岗实习。

阶段式人才培养模式简表

参考文献：

［1］姚奇富.基于创新型城市建设的高技能人才培养模式创新与实践――以浙江工商职业技术学院为例《中国高教研究》.2010，（01）.

［2］姜大源.职业教育学研究新论［M］.北京：教育科学出版社，2006.

［3］蔡泽伟，姚奇富.高职教育要为现代制造业培训技能型人才［J］.高等教育研究，2007，（1）：13-14.

［4］张芳向.技能型人才匮乏制约物流业发展［N］.中国教育报，2006-06-01.

［5］姚正海.关于工商管理类本科人才培养模式的思考［J］.南京航空航天大学学报（杜会科学版），2005，7，（3）.

篇(3)

上半年工作小结和下半年工作计划

培训中心在学院领导下，全面贯彻党的教育方针，坚持与时俱进，开拓创新，加快发展深化改革的原则，面向市场，努力拓展多元化办学途径，在学历教育、技能培训、继续教育、安全评估方面做了一些工作，技能部和学教部上半年的工作总结与下半年工作思路如下：

综合办上半年工作总结：

上半年共收入8万元（主要是房屋出租费、复印费、古泉校区食堂款），做好培训中心协调与管理工作。协调开班，服务到培训单位。

综合办下半年工作思路：

做上半年工作的基础上，积极参与市场开发，配合各部门办好培训开班前的准备工作，做好后勤服务保障工作。

技能部上半年工作总结：

一、经济收入方面

上半年（1—5月份）收入约43万元（实际入帐38万余元，另有4万余元6月份入帐），基本做到时间过半完成任务过半，较好完成年度计划细化的经济收入计划指标。

二、开拓培训市场方面

1、注重广告效应，先后在《金陵晚报》、《南京晨报》等南京市主要报刊及有关咨询活动中为培训鉴定做招生宣传，引起较大反响。

2、注意与企业单位保持联系，把握合作机会。先后与南京市维管处、南京雨田汽车公司、武警消防士官学校、江苏小天鹅空调南京服务公司、尧化门职业高中、上海梅山钢铁公司、南京钢铁公司、大丰职高等单位建立了友好合作关系。

3、为了贯彻年初制定的培训中心发展方向——市场化、规模化、规范化，把握尽量多的市场机会，技能培训部在做好现有业务的同时，积极进行项目开发。对旧机动车鉴定估价师、汽车经纪人等在沿海等大城市已出现的培训项目，搜集了大量相关资料，为今后开发新的项目、抢占市场先机做前期工作。

4、为了完成今年交通技师学院富贵山培训分校的招生计划，积极组织有关人员到中学中考的英语、体育加试现场，进行招生宣传，取得良好效果。

三、培训、鉴定方面

1、技能部在培训、鉴定过程中，始终把安全放在第一位，配备了消防器材，做到安全培训、鉴定，没有发生安全责任事故。

2、根据国家职业标准，制定了培训教学计划和技能鉴定方案，采用劳动和社会保障部、中国就业培训技术指导中心组织编写的专用于国家职业技能鉴定的教材，认真组织理论和技能教学。

3、1—5月份培训技师95名，高级工41名，中级工340名；鉴定高级工39名，中级工340名，初级工68名，并办理了职业资格等级证书。超过同期培训人数，基本完成年度计划细化的社会效益计划指标。

4、在扩大培训规模的同时，认真组织培训教学，注重培训鉴定质量，做到既符合国家职业技能培训鉴定标准，又令学员满意。

四、有待解决的问题

技能培训部在积极地开展各项工作的同时，也意识到有些问题限制了前进的

步伐。场地设施不足。汽车新技术的发展凸现培训中心技能培训设备设施陈旧，

与其他培训单位相比，场地设施也处于落后状态，这无疑将影响技能培训市场化、规模化的发展进程。在院领导的关心下，目前正在努力解决。

技能部下半年工作思路：

一、积极开拓培训市场，加大广告宣传力度，扩大知名度，增大市场份额，争取多招生；积极与企业单位合作，为企业培训技能人才，重点是高级工、技师培训；积极与高等院校、职业学校合作，培训中、高级工。目前已落实的培训业务有：上海梅山钢铁公司100人左右的高级修理工培训、南理工40名学生中级修理工培训、金陵职大47名学生高级修理工培训，南京钢铁公司300名高级工培训正在洽谈中。

二、做好本校学生的职业技能培训、鉴定工作。

1、组织好2002级驾驶（3）班、检修（4）班的中级修理工培训、鉴定工作（7月—8月完成）。

2、组织好2002级学生的中级职业技能鉴定工作，古泉校区7—8月份完成。

3、与各系部一道组织好学生第二专业技能鉴定工作。

三、根据培训要求完善技能培训场地、设备。

四、积极参与学院招生，做好招生及新生军训工作。

五、做好技校生教学计划、师资、教学场地、教材、教学管理、学生管理等有关工作，确保新生入学及教学有序进行。

学教部上半年工作总结：

今年上半年很快就要过去了，回顾这几个月来的工作，学教部的工作面临着竞争激烈的市场，这半年，有开发市场的艰辛，也有有成功的喜悦。认真总结上半年的成绩与不足，对进一步完善今后的工作很有必要。

一、学教部办班及创收情况

上半年继续教育（截止6月1日）先后开办了“多媒体课件、高速公路建设管理、危险品货物运输、公路施工和养护、交通工程设备质量控、电子商务基础、普通话班（两期）等多个培训班，举办了“公共关系知识讲座、公文写作知识讲座、科学论文写作知识讲座、创新能力知识讲座（已开两次）”5次讲座，成高辅导班在各级领导的支持下，成高辅导班在册人员42人，危险品货物运输从业人员培训两期共78人，教育培训总人数1278人左右。

上半年截止5月31日，学教共收入约16万元，其中约6万元安全评估费将在6月份入帐。

二、学教部继续教育、学历教育等工作开展情况

1、加大宣传力度，扩大中心办学影响：上半年在继续教育、学历教育、新职业资格项目培训等方面做了大量的宣传。在市艺术中心“职技证书展示会”进行各方面的宣传；到市各技校、职校、部分中等专业学校及大明路汽车一条街进行学历教育宣传；利用登报、咨询电话加强宣传力度。

2、开拓市场，开发新的培训项目：经过努力，获得多项办学资质。获得市劳动保障局鉴定中心的“秘书、营销、物业、人力资源、项目管理”等项目的国家职业资格培训资质。“企业信息管理”国家职业资格培训资质已报省劳动保障厅鉴定中心待批。

在学历教育方面，力争与南大等多所高等院校进行联合办学的洽谈，取得了较好的进展；受南京市普通话辅导站的委托开展面向社会的普通话的培训；受系统委托开展道路违章人员的培训工作；承办校内外的多项讲座。

协助学院进行五年一贯制高职的申办工作、狮麟技术学校的更名等。

3、加大内外部沟通，建立良好的合作关系：本着“诚信办学，服务社会”的办学宗旨，每个班或讲座开办前，相关人员都认真做好开班的准备工作，确保了各个班正常开办。开班时做好考勤和各教学环节的检查以及结束工作。积极热情的工作作风，受到系统内外合作单位的好评，并建立了良好的合作关系。

4、学教部的人员除能完成本部门的工作外，也能努力做好培训中心临时布置的其他工作。彼此间能相互协调，分工不分家，主动配合完成各项工作。

三、安全评估工作情况：

在院领导的关心和支持下，建立狮麟实业公司安全评估质量管理体系、工作程序及相关的管理制度，制定完善的安全评估中介机构的申报资料，并顺利通过省、市安监局的专家现场评审，狮麟公司获得南京市道路交通、水上交通企业、不受级别限制的安全评估资质。5月18日狮麟公司“安全评估认证中心”正式挂牌成立，省交通厅市交通局领导和省安监局相关负责人到会祝贺并讲话,院领导到会致词并剪彩，扩大了实业公司的影响，为公司的发展带来了良好的机遇。

“评估认证中心”人员，抓住机遇开拓市场，先后走访了大厂、浦口、高淳、溧水及市内的有关企业，严格按照省安监局的评估要求抓好评估质量关，完善的评估准备资料和积极的工作，得到了被评估单位的一致好评。目前已与近16家达成了安全评估的意向，其中7家已签定评估合同，在近一个月的时间内为公司创造了8万余元的收入。

目前已顺利完成杨子石化运输分公司危险品运输、华孚客运的评估。现在正进行对中北客运、南京长途客运公司、高淳县客运、联运、捷利客运公司、中嘉旅游、金蓉旅客、杨子石化运输（普货）、江浦经营危运等公司的评估。

将努力对省外事、公交总、利亚旅客、市液华公司经营部、江南小野田(危运)、华润液化（危运）等公司进行安全评估的市场开发。

四、目前存在的主要问题及原因分析

由于今年是我们进行学历教育的第一年，重庆交通学院南京函授站知名度还不够高。在招生方面感到压力大与经验的不足。

我们向交通局系统所有单位、市各技校、职校、部分中等专业学校、大明路汽车一条街及社会做了进一步宣传、招生。制定“外出招生计划”，先后去了金陵教培中心、港口职业学校、莫愁职业高级学校、南京市公共事业技工学校、江宁职业技术教育中心、江宁技工学校、南京职业教育中心等多所学校，并在金陵教育培训中心（新街口校区成高辅导班）的家长会上进行了宣传，效果仍不明显。

主要原因分析：（1）南京大专院校太多，生源竞争激烈，重庆交通学院南京函授站第一年招生，知名度也不够高，招生宣传力度不够。（2）现市技校、职校大多早与高等院校挂钩，定向培养，现想进入很难；这类学校的学生想工作的多，想读书的少，仅有的一些已定向；

安全评估的市场出现收费价格战，目前评估收费处在低谷，市场竞争激烈，评估比较难做，目前，评估中心总结前一段工作及市场开况，制定了下一步安全评估的工作计划及开发计划，力争在货物运输企业的评估工作中取得较好的成绩。

五、解决问题的方法：

1、加强招生宣传的力度，提高重庆交通学院南京函授站的知名度；成考填报志愿时到报名现场进行招生宣传。

2、重视已开办成高辅导班的工作，加强管理和思想工作，引导学员报考重庆交通学院南京函授站成人班；同时在南京周边地区做进一步招生宣传。

3、在普通高考落榜生和单招落榜生中进行招生宣传。

4、在本院在校生中宣传，开设成人高考辅导班，引导学生报考重庆交通学院南京函授站。

5、安全评估的收费标准，按市场收费情况进行及时的调整，评估时不唯价格，把好评估质量关，做出狮麟评估的品牌，占领市场。

学教部、评估中心的工作刚刚起步，任重而道远。从年初的专业继续教育和学历教育扩大到现在的多项办学资质，但形成规模尚须时间。我们将不懈地努力，在适应学院发展需要的同时，更好地服务社会。我们将在不断努力工作的同时，认真总结经验，善于发现工作中的不足，做好各项工作。

学教部下半年工作思路：

1、学历教育：力争完成重庆交通学院三个专业的招生任务；做好与南大联办电子商务大专班、钟山学院的联合办学的招生与组织工作；

2、继续教育培训：立足行业内部的继续教育，继续办好普通话培训，并努力向行业外扩展，扩大办学范围。

3、安全评估：使安全评估工作上一个台阶，努力增大市场份额，做出品牌；

篇(4)

[关键词] FAB法则自我推销营销专业学生求职自荐

2005年10月南京市人才市场的一次重点人才招聘会，吸引了涉及IT、制造、化工等十余个行业近40家规模较大的知名企业前来招聘营销人才。流利的语言表达能力，吃苦耐劳的精神仍然是招聘单位对求职者的基本要求。但与以往不同的是，在这次招聘会上，招聘单位都对求职者提出了一个新的要求――推销产品首先要会推销自己。作为一名营销专业的毕业生，如何成功地把自己推销出去，笔者认为，运用FAB法则推销技巧撰写好求职履历表和自荐信，为人知，为人信，是敲开就业之门的第一步。

一、FAB法则涵义的阐释

1.FAB法则的涵义

FAB法则是指推销员运用产品的特征F（Feature）和优势A(Advantage)作为支持，把产品的利益 B (Benefit)和潜在顾客的需求联系起来，详细介绍所销售的产品如何满足潜在顾客的需求。这是一种推销技巧，也叫利益推销法。

特征F是产品的固有属性，它描述的是产品的事实或特点；优势A是解释了特征的作用，表明产品如何使用或帮助潜在顾客；而利益B则说明产品能给潜在顾客带来的好处是什么，表明产品如何满足客户表达出的明确需求。

2.销售领域FAB法则的运用

销售领域流传着这样一个著名的故事――猫和鱼的故事，以此来说明FAB法则的运用。

一只猫非常饿了，想饱餐一顿(需求)。这时推销员过来说：“猫先生，我给你一沓子钱。”但这只猫丝毫不为所动，仍然在那懒洋洋地躺着（这沓钱只是一个特征）。

躺在地上的猫饿极了，很想饱餐一顿(需求)。这时推销员过来说：“猫先生，我这儿有一沓钱，可以买很多鱼 。”猫仍然没有反应（买鱼是这些钱的作用、优势）。

猫饿极了,渴望饱餐一顿(需求)。这时推销员过来说:“猫先生请看，我这儿有一沓钱,可以买很多鱼（优势），你可以饱餐一顿了(利益与需求相匹配)。”话音刚落,这只猫就飞快地扑向这沓钱。

由此可见，利用FAB法则推销产品时，只有将产品的利益与顾客的需求相匹配，强调潜在顾客将如何从购买中受益，才能激发顾客的购买欲望，让其做出购买的决定。

二、自我推销时FAB法则的运用

营销专业毕业生进行自我推销时，推销的主体、客体都是自己，而潜在顾客就是为你提供营销职位的用人单位。笔者认为，推销自己如同推销产品一样，要想把自己成功地推销出去，而且是自己理想的单位和合适的岗位，只有善于运用FAB法则推销技巧，将自身条件中的卖点与招聘单位职位需求相匹配，才能在应聘时有的放矢，提高应聘的成功率。

1.履历表――应聘者的客观内容

用推销学术语来说，履历表是FAB法则中的特征（F），其作用是告诉用人单位你的自然情况、教育和实践经历、职业技能等。

(1)受教育程度。一般来说，一个人受教育的程度较高，其能力也相对要高些。因此，应聘的学生在此要写清楚在校期间主、辅修营销专业课程以及社会调查、论文答辩的成绩状况。

(2)职业技能。用人力资源术语来说，如果掌握一定的职业技能就说明你具有很好的职业素养。为体现这一点，应聘的学生必须列出在校期间获得的营销专业的技能证书如助理营销师、高级营销员等，另外还有计算机、英语和普通话等级证书，参加社会实践、毕业实习的鉴定材料等，以此表明你有较好的职业素养。

(3)实践经历。由于学生少有工作经验，在履历表中应列出在校期间曾参加过的课外活动、营销实践和实习经历。

2005年10月韩国独资企业海力士――意法半导体公司在全国31所高校同时启动人才招聘时提供的一份学生履历表就包括学生的自然状况、英语水平、获奖情况、社团活动、资格证书、掌握的办公软件数量、实习经历等项目。公司以此给学生量化打分，如参加团队活动加1分，每获得一个资格证书加1分，英语三级以上加分，能进入下一轮面试的同学名单很快就被确定下来。

2.自荐信――应聘者的主观内容

自荐信是FAB法则中的优势（A）和利益（B），在此应聘学生要表明的是，为什么你要选择这份工作？为什么你是这份工作的最佳人选(优势)告诉用人单位你能为他做什么(利益)即在自荐信中你要表明你自身具备的素质和能力是符合用人单位空缺岗位的要求。

(1)了解用人单位需求。做销售的第一步就是了解客户的需求。应聘时用人单位就是你的客户，了解用人单位到底需要什么样的人，这是你写好求职信的第一步。要了解用人单位的需求，应在其招聘广告中捕捉两点重要信息：一是有关招聘营销职位的描述――主要工作职责是什么？二是有关招聘营销岗位的要求描述――担任该职位的关键条件。

另外，你也可以通过网络等其他渠道来了解用人单位的机构设置、规章制度、人才聘用政策等相关信息，为你准确判断是否应聘该单位提供参考。

(2)针对用人单位之需，强调自身优势和利益，告诉用人单位你最适合这份工作。针对所求营销职位，充分展示自己所具备的求职条件，说明为什么要应聘该职位以及自己的优势所在。

如小张、小李都是营销专业的应届毕业生，都有在外贸公司的销售实习经历，都希望应聘同一家公司外贸销售这个岗位。小张在自荐信中对自己的实习经历轻描淡写一带而过：本人有一定销售工作经验。而小李则对自己在外贸公司的销售实习经历进行了重点描述：本人英语口语流利；文字录入速度快，会使用多种办公软件；曾在某外贸公司担任销售助理，沟通能力强，能很好地协助经理开展工作，实习期间曾多次得到经理的表扬。小李所列举的这些自身优势正好与招聘公司外贸销售这一岗位要求相吻合。不言而喻，小李有利信息的传递使他得到了面试的机会。

(3)表明你对销售工作的热爱，具有强烈的敬业精神，乐意做这份工作。首先，告诉用人单位是兴趣让你选择了销售作为自己的职业，你热爱销售工作，会全身心投入到工作中去。

其次，告诉用人单位你具有强烈的敬业精神，乐意做这份工作。据对企业的一项调查表明，有超过半数的企业将敬业精神作为评价销售人员的首要条件。敬业是一个职业人的最重要的品格。所谓敬业就是以一种严肃的态度对待自己的工作，并且千方百计地把事情做好。一名优秀的销售人员应该将销售工作当作一项事业来做，立志有所作为，这样才能使自己不断地克服困难，努力达到一个较理想的境界。

如《绝对挑战》在做富士通那期节目时，一位名叫安德顺的年轻人受到了用人单位的格外青睐。为什么？一是他认真的工作态度、良好的敬业精神给人留下了非常深刻的印象。他为了更好地销售IT产品，利用业余时间取得了15个证书，具备了相当不错的职业素养;二是安德顺在比赛场上曾多次表达了对IT营销工作的热爱，而且表示有信心在未来实现10亿元的销售目标。

因此，在自荐信中要表明你对销售工作的热爱，把自身具备的强烈的敬业精神、刻苦耐劳的品质与从事销售工作应具备的敬业、爱岗的素质相匹配，这样才能受到用人单位的格外青睐。

(4)有效分析实践、实习经历，表明你具备从事销售工作的相关经历和能力，能做好这份工作。分析你的实践、实习经历时要与你所想从事的职业之间有联系。如你应聘的职位是销售助理，而你在实习期间曾担任过卖场销售助理，这时你就可以分析你在担任卖场销售助理一职时，组织管理能力、营销策划能力和沟通、协作能力、语言的表达能力都得到了很好的锻炼，很适合从事销售助理的工作，并且能做好这份工作。

除此之外，可以把你在校期间曾得到表彰、展示你才干的工作都罗列出来。这样，用人单位会觉得你是一位既具备一定职业能力、又具有一定潜质的人，理所当然应成为众多应聘者中的最佳人选。

(5)阐明你的职业生涯规划。在阐述时要表明这样一个观点：你从事这份销售工作不仅仅为了自己，而是有更崇高的目标，那就是你把销售工作当作一份事业来做，并把自己个人事业的发展与公司的发展远景紧紧地结合在一起，让用人单位相信你能为公司创造未来。

(6)实事求是介绍自己。人无完人，金无足赤。在列出自己优点的同时，要实事求是地表明自己的缺点，以此来表明你的坦诚。

篇(5)

【关键词】市属高职院校；商贸类；品牌专业建设

2010年武汉市教育局制订了《武汉市教育局关于在市属高校开展品牌专业建设工作的通知》（武教高[2010]1号）的文件，正式启动了申报武汉市属高校品牌专业的建设工作。 2011年武汉商学院营销与策划专业获批为市级品牌筹建专业，经过近两年品牌专业的建设，营销与策划市级品牌专业建设取得了一定的成果，专业教学改革不断深入，专业办学水平和人才培养质量稳步提高，专业服务区域经济建设的能力进一步增强，专业品牌效应进一步显现；在2013年初通过市教育局专家组验收评审后营销与策划专业正式成为武汉市品牌专业。下面，结合教育部《关于推进高等职业教育改革创新 引领职业教育科学发展的若干意见》（教职成[2011]12号）等文件的精神和武汉商学院营销与策划专业近三年来市级品牌专业建设的经验，就市属高职院校商贸类品牌专业建设进行如下探讨。

一、武汉市属高职院校商贸类品牌专业建设的背景分析

从第一批扩招的大学生进入社会的2003年开始，大学生就业问题就开始成了全社会关注的话题。除了庞大的就业需求之外，扩招导致的教育质量下滑，专业与课程结构不合理，不适合市场需求也成了大学生就业难的一大原因。在此背景下，我国社会开始关注高等教育质量问题。从2003年开始，我国很多高校开始提出在原有优势、特色专业的基础上启动品牌专业的建设，自此在我国高校开始有学者关注并探索我国高校品牌专业的建设工作。2006年，国家提出高等教育的发展要切实把重点放在提高质量上。2007年，教育部制定了《关于启动“第一类特色专业建设点”遴选工作的通知》（教高司函[2007]164号），我国高校掀起了品牌专业申报和建设的热潮。相对来说，武汉市属高校品牌专业建设启动较晚。因此，市属高校品牌专业的建设既要借鉴国内外高职院校商贸类品牌专业建设的经验，又要立足于自身实际，在不断总结自身经验的基础上加强市属高校品牌专业的建设工作。

二、武汉市属高职院校商贸类品牌专业建设的意义

所谓品牌专业是指在办学思路和人才培养方案符合时展要求，专业办学条件、建设水平、管理水平、教学改革成果、科研水平以及人才培养质量在全省范围内达到领先水平，在国内处于一流水平，并具有较高的社会声誉，得到社会公认的专业。武汉市属高职院校在品牌专业建设的过程中，要重视保持和发扬传统专业的优势，并在新的优势专业中建设新的品牌和特色，通过品牌专业的建设，形成学校专业建设的“亮点”，并带动其他专业的建设和发展。

加强市属高职院校商贸类品牌专业的建设，一方面可以进一步提升市属高职院校商贸类专业的整体水平，进一步提高人才培养质量，使专业教学条件、师资队伍、人才培养模式、课程体系与教学内容等方面形成鲜明的特色，培育出一批精品课程、教学名师、教学团队、实验教学示范中心等，并集成取得的有效经验和实践成果，形成专业建设规范，充分发挥品牌专业的示范和辐射作用；另一方面可以使市属高职院校成为培养武汉经济和社会发展需要的高素质创新人才的基地，培养一批综合素质高、实践创新能力强、深受社会欢迎的高素质人才，为我市经济建设和社会发展提供强有力的人才支撑和智力保障，提高高等教育服务社会的能力，这对于推动高职教育的发展，办出高职教育特色品牌具有重要意义。

三、武汉市属高职院校商贸类品牌专业建设存在的主要问题

通过对武汉市属高职院校商贸类品牌专业建设实际情况的调研发现，当前武汉市属高职院校商贸类品牌专业建设存在的主要问题有：

（一）“校企合作、工学结合”的人才培养模式缺乏校企深度合作

目前，武汉市属高职院校商贸类品牌专业在建设的过程中非常注重人才培养模式的改革，普遍实施了“校企合作、工学结合”的人才培养模式。但是，“校企合作、工学结合”的人才培养模式往往流于形式，培养方案中虽有暑期社会实践、专业实习、毕业实习等实践环节，但由于时间短、资源少，很难得到有效落实，“校企合作、工学结合”的人才培养模式缺乏校企深度合作。

（二）品牌专业课程体系改革有待进一步深入

在武汉市属高职院校商贸类品牌专业建设的过程中，普遍比较重视专业课程体系的改革，基本建立了相对完善的理论与实践课程教学体系，但在课程设计方面也存在与市场需求脱节、培养目标不明确的问题，专业课程开发的力度相对较小，各专业开发的独具特色的精品课程数量十分有限。同时，教材建设相对滞后，教学与考核方法的改革也缺乏突破。例如，武汉市属高职院校商贸类品牌专业比较缺乏以工作过程为导向的、独具特色的校本教材；案例教学中所采用的案例中看不中用，许多案例教学变成了被动的案例讨论与分析，案例模拟现实的机会不多，无法调动学生参与的热情；除少数纯实训课程外，许多课程的考核仍然沿用了传统的笔试考核方式，无法准确考核学生知识与技能掌握的情况。

（三）品牌专业师资团队有待进一步加强

在武汉市属高职院校商贸类品牌专业建设的过程中，普遍比较重视专业师资团队的建设，基本形成了专兼结合的专业师资团队，但专兼结合的专业师资团队的质量仍有待进一步提高。目前，在武汉市属高职院校商贸类品牌专业现有的师资团队中，普遍缺乏高水平的专业团队带头人；同时，专业师资团队中校内专职教师的质量特别是专业实践教学水平仍需要进一步提高，很多专职教师通过参加一些进修培训班获取的双师资格无法给专业实践教学带来实质性的帮助；专业兼职教师队伍中也缺乏来自于行业、企业高水平的一线教师，校外理论代课教师在兼职教师队伍中所占比重过大，专兼结合的专业师资团队的结构也有待进一步优化。此外，品牌专业师资团队缺乏高质量的学术论文和课题研究，科研水平也有待进一步提高。

（四）品牌专业办学条件仍有待进一步改善

在武汉市属高职院校商贸类品牌专业建设的过程中，普遍比较重视专业教学条件的改善，但现有的教学条件还不能完全满足品牌专业建设的需要。近几年，武汉市属高职院校商贸类品牌专业都加大教学投入的力度，比较重视校内实训场所的建设，但各专业现有的校内实训场所无论是数量还是软硬件条件仍然无法完全满足教学的需要；虽然武汉市属高职院校商贸类品牌专业也非常重视校外实习实训基地的建设，校外实习实训基地在数量上有了较大的增长，但由于校企缺乏深度合作，所以现有的校外实习实训基地仍然无法满足实践教学的需要。

（五）品牌专业人才培养质量仍有待进一步提高

在武汉市属高职院校商贸类品牌专业建设的过程中，普遍比较重视专业人才培养质量的提高。近几年，武汉市属高职院校商贸类品牌专业非常重视传统课堂教学质量的提升，也比较注重通过开展形式多样的实践教学活动提升学生的专业实践操作能力；但由于受到实践教学条件和校企合作深度的影响，武汉市属高职院校商贸类品牌专业的毕业生还不能完全满足用人单位岗位技能的要求，品牌专业人才培养质量仍有待进一步提高。

（六）品牌专业社会服务功能仍有待进一步增强

在武汉市属高职院校商贸类品牌专业建设的过程中，品牌专业如何更好地发挥社会服务功能一直是武汉市属高职院校商贸类品牌专业研究的重点课题，也是武汉市属高职院校商贸类品牌专业建设的短板。近几年，武汉市属高职院校商贸类品牌专业比较重视专业服务社会能力的提升，但由于收到专业和校企合作深度的限制，品牌专业服务社会的范围十分有限，形式也比较单一，所以品牌专业社会服务功能仍有待进一步增强。

四、武汉市属高职院校商贸类品牌专业建设的对策

结合教育部《关于推进高等职业教育改革创新 引领职业教育科学发展的若干意见》（教职成[2011]12号）等文件的精神和武汉商学院营销与策划专业近三年来市级品牌专业建设的经验，针对当前武汉市属高职院校商贸类品牌专业建设存在的主要问题，武汉市属高职院校商贸类品牌专业建设可以采取一下对策：

（一）不断深化人才培养模式的改革，实现校企深度合作，共育人才

人才培养模式改革是品牌专业建设的中心工作，校企合作是人才培养模式改革的突破口，也是品牌专业建设的有效途径。“校企合作、工学结合”的人才培养模式是通过生产、教学、科研紧密结合，以培养学生的综合职业素质、技术应用能力和就业竞争力为主，充分利用学校和企业两种不同的教育环境和教育资源，通过学校和企业双方介入，将学校的理论学习、基本技能训练与在企业实际工作经历的学习有机结合起来，为生产、服务第一线培养高素质技能型人才。武汉市属高职院校商贸类品牌专业在不断深化人才培养模式改革的过程中，应成立由地方教育行政管理部门、行业、企业和学校等各方面人士组成的专业指导委员会，在进行专业人才调查和预测的基础上共同制定品牌专业发展规划、品牌专业人才培养方案、课程标准和教学质量监控体系，并定期对品牌专业建设情况进行评估；同时，还可以通过共研课题、共编教材、共建实习实训基地、校企双方互兼互聘等方式加强校企深度合作，如经常聘请行业、企业专家与技术能手来校授课、开办讲座和指导实习、实训等方式，实现校企深度合作，共育人才。

（二）不断完善课程体系结构，加大专业核心课程实施工作过程导向的课程开发力度，在推进精品课程的建设的同时不断深化教学方法与考核方式的改革

强化课程体系建设，实施精品课程战略是品牌专业建设的核心。武汉市属高职院校商贸类品牌专业建设要以专业岗位职业技能提升为导向，深入改革理论、实践教学的内容和手段，继续完善课程体系结构；进一步加大专业核心课程实施工作过程导向的课程开发力度，不断推进精品课程的建设；按照工作过程导向，编写双证融通、融“教学做”为一体的项目―任务式校企合作教材。与此同时，还要不断深化教学方法与考核方式的改革。在教学方法的改革方面，探索实施案例教学法、情境教学法、问题解决法、角色扮演法，积极开展项目教学、虚拟教学、现场教学、小组合作教学，充分发挥学生的主体作用，在充分调动学生学习积极性的基础上不断提高学生的学习兴趣和学习效率。在考核方式的改革方面，对学生要实施发展性评价，既要关注学生的学业成绩，又要发现和发展学生多方面的潜能。

（三）继续加强品牌专业师资团队的建设，努力打造一支结构合理、高素质的双师型教学团队

优秀的专业师资团队是搞好品牌专业建设的关键，也是品牌专业培养高素质技能型人才的有力保证。武汉市属高职院校商贸类品牌专业建设的过程中，要通过与企业的互兼、互聘，努力打造一支结构合理、高素质的双师型教学团队。在校内专职教师队伍的建设方面，要以骨干教师和专业带头人为重点，通过积极引进高层次人才，鼓励并支持专职教师积极参加“硕博工程”，并通过开展丰富多彩的专业教研活动、选派优秀教师进修等手段不断丰富和提高校内专职教师的专业水平；通过企业挂职锻炼、青年教师下基层、企业顶岗等多种途径培养和提高校内专职教师的实际业务操作技能。在校外兼职教师队伍的建设方面，要通过加大与行业、企业的合作，聘请行业、企业知名专家或技术能手来校授课、开办讲座、指导教师实习实训等活动，不断完善校外兼职教师队伍。在条件成熟的时候，积极准备并申报院级、省市级优秀教学团队。此外，还要通过不断拓宽学术视野，加强校企合作，鼓励并大力支持品牌专业师资团队参加各种高水平的学术研讨会，不断提高品牌专业师资团队的科研水平和科研质量。

（四）进一步加大专业建设投入的力度，不断改善品牌专业的办学条件

专业建设投入是品牌专业建设的重要保障，品牌专业办学条件的改善有利于不断提高品牌专业的办学质量。在品牌专业建设的过程中，要求经费投入保障有力，教学设施齐全、先进，校外实习基地处于同行业先进水平，能够在本校或同类院校相同专业中起到示范作用。所以，武汉市属高职院校商贸类品牌专业在建设的过程中，要进一步加大专业建设投入的力度，不断改善品牌专业的办学条件。一方面，在重视校内教学设备、实训场所等教学硬件建设的同时，还要不断加大教学软件的投入，包括师资团队建设，购置模拟教学软件，保障各种形式教学活动的开展；另一方面，在校企深度合作的基础上，还要加大校外实习基地建设投入的力度，从而确保校外实习实训基地能够满足品牌专业校外实习、实训等实践教学活动的需要。

（五）通过多种措施进一步提高品牌专业人才培养质量

不断提高专业人才培养的质量是品牌专业建设的目标，品牌专业建设要为生产、服务第一线培养高素质技能型人才。武汉市属高职院校商贸类品牌专业在建设的过程中，在不断深化人才培养模式改革、不断提高课程教学质量和师资团队水平的基础上，还可以通过认真组织各项技能大赛、举办课外专家讲座、组织学生参与跳蚤市场、开展暑期社会实践等多种途径抓好学生实践能力的培养，通过多种措施进一步提高品牌专业人才培养的质量，以确保武汉市属高职院校商贸类品牌专业的毕业生能够满足用人单位岗位技能的要求。

（六）继续加大社会服务的力度，充分发挥品牌专业的社会服务功能，为地方经济发展做贡献

产学研结合是品牌专业建设的重要手段，也是品牌专业发挥品牌效应、服务地方经济的重要途径。武汉市属高职院校商贸类品牌专业在建设的过程中，要大力鼓励教师积极为行业、企业提供咨询、策划和培训服务，通过加大社会服务的力度，充分发挥本专业的社会服务功能，为地方经济发展做贡献。

参考文献：

[1]教育部.《关于推进高等职业教育改革创新 引领职业教育科学发展的若干意见》[R].教职成[2011]12号.

[2]郭福春.《品牌专业建设的实证研究――以高职院校为例》[J].黑龙江高教研究.2010（9）.

[3]拜五四.《地方高职院校品牌专业建设的内涵及途径》[J]. 开封大学学报.2009（6）.

作者简介：

高金城（1972.02―），男，汉族，湖北武汉人，武汉商学院商贸物流学院副教授，高级营销师，品牌管理师，管理学硕士，武汉商业文化研究所特约研究员，主要研究方向为市场营销与管理。先后公开出版《网罗天下》、《批判营销》等七部著作，公开三十余篇。