社群营销方案精品(七篇)

序论：写作是一种深度的自我表达。它要求我们深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隐藏在内心深处的真相，好投稿为您带来了七篇社群营销方案范文，愿它们成为您写作过程中的灵感催化剂，助力您的创作。

篇(1)

尽管目前国内商业银行在引入ESN技术方面已作出尝试，但在分支行经营管理中鲜见引入ESN技术的案例。实际上，在商业银行经营管理中引入ESN技术具有不可低估的意义：因为互联网核心思维是“链接（linked）”，通过加强分支行上下级组织间的纵向“链接”以及支行间、干部员工间的横向“链接”，可最大限度消除行内各单位间、各员工间的信息不对称，打造出统一规范又丰富多彩的在线管理模式。总体而言，在商业银行经营管理中引入ESN技术具有以下五方面意义。

（一）改善经营管理效率陈坤祥、吴秋明（2009）研究指出，推进企业目标管理与过程管理二者的集成，有利于发挥这两种管理模式各自的优势和长处，最大程度摒除二者在管理实践中存在的不足和缺陷。就商业银行而言，其绩效考评工作一般是结果导向的，以目标管理为主，而监督辅导工作一般是过程导向的，以过程管理为主。通过引入ESN技术，整合优化分支行经营管理流程，可打造集结果导向与过程督导为一体的管理闭环：一方面，通过绩效考评结果及相关分析，反映分支行过程管理做得好不好、执行效果如何、措施路径对不对，用来指导对下阶段措施方案的调整优化；另一方面，通过分析分支行对绩效考评指标的分解落实情况和执行效果，反映绩效考评方案设计是否科学，并评估分行对支行的督导是否有利于绩效管理指标的实现，从而调整优化绩效考评方式，改进督导工作方式，提升经营管理效率。

（二）实现分支行资源优化配置借助企业社交网络，可打破层级决策局限，共享银行上下、左右资源，实现整体优化。支行的重大项目难点可在第一时间在线提交分行寻求支持，分行可向其他支行征集办法、思路、资源，充分利用优势兵力，集中力量解决问题，避免支行单打独斗延误问题解决时机，真正实现无级别营销、链条式营销，跨层级、跨支行组合资源，将优质资源配置到最能产生效益的支行及项目，实现最大效益。分行通过在线查阅支行工作方案，提前进行协调，避免内部竞争、重复营销，同时加强对支行工作方案的指导，将分支行牢牢绑定在一起，做到上下联动、紧密配合，实现对支行管理的扁平化。

（三）提升银行知识管理水平首先，通过企业社交网络进行工作方案和产品创意评优、悬赏中标公示、工作进度控制甘特图展示，发动广大干部员工发帖评论，充分提炼分散在员工头脑中的工作经验，促进隐性知识的显性化；其次，借助企业社交网络支持悬赏众包、创意征集、考评分析点评等在线社群行为，对拥有特殊技能与知识、资源的干部员工进行灵活调剂，避免特殊资源因在各层级、各单位之间的错配导致隐性知识闲置，进一步提升商业银行生产效率；再次，通过揭示正确措施、方法与良好绩效结果之间的稳定关系，可为其他支行经营管理提供经营指引与借鉴，分行也能更有针对性地提升支行在经营管理决策方面的能力和素质，增强业绩提升的稳定性；最后，通过应用系统可积累大量分支行经营管理中的过程数据、行为数据，供进一步数据挖掘，衡量管理效能、改进管理决策。

（四）考评激励更加科学有效在分支行考核方面，集成目标管理与过程管理，可做到既看重机构绩效结果，也看重取得该绩效的措施与手段，从而能更为科学地评价机构经营管理绩效。比如，通过在线审核支行工作方案可判断班子的经营思路与解题能力，通过查阅每周任务可了解班子的统筹规划与时间管理能力，通过查阅工作日志可掌握班子的执行力。同时，通过采用“上级提要求，下级立责任状”方式，实现自上而下的绩效考评与自下而上的自我挑战相结合，较好地发挥了两者的长处，而系统留痕的统一管理也可准确反映分支行之间的经营管理互动记录，有利于明确责任。在员工考核激励方面，由于匿名参与，干部员工在虚拟社群中的言行、人气、口碑等行为信息相对较为客观，故依托对在线虚拟社群活动的监控，可多角度了解干部员工的履职能力，从而改善员工行为管理，为干部选拔提供客观依据。同时，在工作积极性调动方面，员工还可获得更多虚拟激励，这也是对物质激励的一种重要补充。

（五）顺应了互联网时代企业经营管理的大趋势通过构建上下级纵向和支行间、干部员工间横向两大“链接”，可突破部门条线分割、连通信息孤岛，汇聚员工创造力，激发创新热情，挖掘人才潜能，释放智慧红利。同时，通过完善智能化决策的信息系统，为支行提供充分的智力支持，将支行班子及部门经理从繁杂的案头工作中解放出来，全身心投入客户营销中。

二、在商业银行经营管理中引入ESN技术：一个初步设想

（一）在商业银行经营管理中引入ESN技术的内容框架鉴于企业引入ESN主要应用于六大业务领域，商业银行经营管理中引入ESN技术也可从这些方面入手。通过分析目前国内商业银行、尤其是大型商业银行基层经营管理可知，ESN至少可在三大领域得到应用（如表1所示）。1.协作与创新一是推进上下联动决策，突破层级决策的局限，相应的社交工具是改造或开发的专用内部经营管理平台；二是引入悬赏、众包机制，解决因人财物等各项资源在各层级、各单位之间错配导致的资源闲置问题，相应的社交工具是银行内部维基平台。2.知识管理一是加强上级行对下级行的实时督导，适度注重考查下级行工作措施，揭示得当措施与优秀业绩之间的稳定关系，相应的社交工具是改造或开发的专用内部经营管理平台；二是发动全员点评各支行考核结果、工作情况（如工作方案与工作进度控制等），挖掘员工脑中独到心得，使隐性知识显性化，相应的社交工具是银行内部论坛。3.管理活动与问题解决一是鼓励各经营单位针对各类考核指标，开展丰富多彩的擂台竞赛活动，将工作游戏化、娱乐化；二是在行内广泛征集创意进行产品创新，激发广大干部员工参与行内事务的热情。

（二）开发基于ESN技术的银行经营管理平台开发基于ESN技术的银行经营管理平台，将分支行长、部门经理、会计主管设置为系统操作用户，并将全体干部员工设置为普通用户；在经管平台中实现在线考核督导与工作部署系统、论坛、虚拟世界和维基等社交工具的集成，构建三大功能模块：一是“考核督导”模块，主要用于绩效考评，对分支行长、部门经理与职员开放；二是“任务管理”模块，主要对支行行长、分行部门经理与职员、客户经理开放；三是“工作社群”模块，对分行辖内全体干部员工开放。具体如下：1.考核督导与任务管理考核督导包括考核方案创建、任务督导、资源响应及工作社群管理四大功能，其中：考核方案创建功能是指任务管理员通过对考核指标、目标任务的维护，生成特定条线的综合或专项考核表。任务督导功能是分行审核工作方案，处置任务申辩，查阅支行每周任务、工作日志内容并进行及时提示，查询本级及支行各项指标任务完成进度，对弱势指标单位提前进行警示。资源响应功能是分行对支行关于人、财、物等方面资源的申请进行处理。任务管理包括考核表查询、工作方案维护、工作进度控制、资源申请、工作社群活动五大功能，其中：考核表查询功能是指支行接收分行下发考核表。工作方案维护功能是支行根据分行下发考核方案有关要求，研究制定完成考核任务的工作方案，针对任务完成的不确定性编制应急预案。工作进度控制功能是支行对考核期内工作进度的安排，主要是将所提交的工作方案按周分解成具体任务并进行分配、核销，团队全体成员每日及时掌握本周剩余任务、登记当日工作日志，查询本行及分行全辖各项任务进展情况，接收预警提示等。资源申请功能是支行向分行申请下本级支行所不具备的人、财、物等方面资源。2.工作社群管理所谓工作社群就是将游戏竞技、在线社交等互联网企业元素引入银行各级管理组织而打造的虚拟社群，主要提供三大功能：一是机构参与的工作社群活动，主要包括任务擂台、悬赏众包及产品创意三个子功能。其中：任务擂台是支行就特定考核项目或绩效指标向特定范围发出公开挑战，邀请兄弟单位或同事参与竞赛，参与其他支行发起的各类经营管理竞赛。悬赏众包是支行就综合及专项营销、经营管理过程中遇到的各类难题，跨越本行向特定范围的兄弟支行征求有偿援助，并通过浏览其他支行的各类悬赏，向所在支行申请参与竞标，以引入市场化手段，为支行制定工作方案、获取急需资源等在所属分行范围内寻求智力支持及人、财、物等资源支持。产品创意是支行全行征集产品及综合金融服务创意方案通知，评选创意精贴，以广泛征集行内创意。二是员工参与的工作社群活动，即各级干部、员工用户通过发帖（回复、置顶）、跟帖、点赞等在线社交功能操作，参与对分支行业务开展情况的评论、投票等。三是工作社群管理，即分行对全体经营机构、员工参与的虚拟社群进行管理，主要是对支行所发悬赏进行审核与中标审核，对中标悬赏在支行之间进行绩效费用结算，对各类产品创意进行评价等。

（三）再造商业银行分支机构经营管理流程依托基于ESN技术的银行经营管理平台，配合相应的管理制度，再造分支行经营管理流程。1.考核督导与任务管理流程：分行制定下发考核方案——支行研究考核方案、制定工作方案——支行创建分配每周任务、登记工作日志——分行根据提交方案督导支行每周任务安排、跟踪工作日志——分支行查询工作进度、评选优秀工作方案。2.工作社群活动与管理流程：支行、分支行干部员工参与工作社群活动——分行管理工作社群活动。

（四）以社交网络思维重塑银行经营管理机制精心打造指导纠偏、评比推优、责权匹配、无界沟通、虚拟激励“五种机制”，充分发挥分支行上下一体、全行一家的协同效应。1.指导纠偏机制分行根据支行报送方案与实际工作进度，随时予以督办与提醒，纠正偏误，引导方向。充分利用分行条线业务人员制度熟、业务精等方面优势，辅导支行的经营管理，不断提升支行的经营决策能力，逐步建立成熟的指导纠偏机制。2.评比推优机制分行结合支行报送方案与最终业务指标完成情况进行评比，根据得分与排名情况，表彰优秀支行；对经营管理过程中一些好的思路、经验与技巧在全行进行推广，不断提升银行经营管理决策水平，建立争先创优的评比推优机制。3.责权匹配机制分行对支行下达目标任务，落实支行班子责任，支行将任务落实方案分解到个人，明确员工任务内容，层层监督执行情况，及时获取情况反馈，由此可形成清晰的责任追究线索，并建立起单位与个人激励相容的责权匹配机制。4.无界沟通机制分行通过考核督导对支行经营管理行为每日进行督办，支行通过任务管理及时反馈工作思路与工作进展、提出资源申请，上下积极联动、前后紧密配合，由此打破分支行上下级组织局限，将金字塔式决策结构转换为扁平化决策结构，实现了组织机构之间的无界沟通。支行之间通过发起及加入擂台PK、及竞标悬赏、征集及发表创意等活动，建立了更加紧密的在线社交联系，分支行全体干部员工通过帖子、跟帖评论、发起活动、收藏分享、围观指点擂台竞赛、浏览点评悬赏众包、评论发表产品创意、讨论借鉴考评分析，实现了干部员工之间的无界沟通。5.虚拟激励机制通过建设单位、员工在线活动的虚拟工作社群，逐步形成以在线活动调动干部员工积极性的虚拟激励机制，打造出可供全体干部员工消费的独特社群文化。通过打造完善的在线虚拟世界，为广大干部员工提供发/跟帖吐槽、晒、赞等在线社交操作，引入积分激励机制，建立独特的头衔晋升制度，打造以人气为核心的口碑评价方式，引入网络竞赛、悬赏众包、创意发帖等在线活动，将工作娱乐化，鼓励行内能人积极承接任务、贡献聪明才智，使员工尤其是80、90后年轻员工获得更多工作乐趣，消除层级管理造成的紧张感。同时，提供强大的非货币激励，如通过头衔晋级解决“帽子”问题，通过塑造社群名人实现社群认可、满足自我实现，解决“面子”问题，通过积分兑换礼品和绩效工资还部分解决了“票子”问题。

三、商业银行引入ESN技术的潜在风险与缓释机制

尽管企业社交网络可为银行提供许多机会，但其实施也可能涉及一些潜在风险。E.Turban,N.Bolloju，T.PLiang（2011）将这类风险分为五大类：法律问题、安全和隐私问题、知识产权和版权纠纷、员工抵制参与以及员工对社交网络的误用与滥用，并提出六大缓释机制，我们应用其方法以指导商业银行的企业社交网络应用。

（一）完善相关治理，明确基本政策商业银行应就企业社交网络的预期用途建立治理结构、出台相关政策，以确定可允许的内容、明确参与者做出贡献的固定程序，并提前告知员工违反政策可能面临的后果。同时，明确内容审核的责任人，由其管理社交网络内容的主题与期限。

（二）加强对员工的教育通过对员工的教育，改变员工对于内部社交网络的认识，可有效减轻员工对参与或做出贡献的抵制，而且还有助于加强对企业社交网络相关治理结构与政策的沟通。

（三）分阶段引入企业社交网络在引入企业社交网络的前期，可先将一些应用较为成熟、风险可控的社交应用引入商业银行内部，如目前国内部分商业银行已将在线即时通讯工具、论坛、微博等在线社交应用工具大量引入内部沟通中，以支持培训学习、任务协作等，下阶段可考虑将在线社交融入经营管理中，最后则可考虑打造银企一体化社交网络。

（四）设置访问控制访问控制是通过创建不同的用户角色、明确相应用户权限来保护安全和隐私、避免员工误用与滥用社交网络的重要机制。常用的访问控制技术手段包括根据用户位置进行内容过滤、对内容进行预处理以及使用网络时间窗等。

（五）监控和审查商业银行应建立拟内容的审查和编辑制度，同时持续监控用户内容创建、更新和使用情况，掌握用户对本行政策和道德的遵守情况，并进行数据挖掘，分析用户行为，以决定是否采取进一步风险处置措施。

篇(2)

——　俞永福

阿里移动事业群总裁

何为互联网的本质？

互联网是人类通过各种技术建立的全球性信息交换系统，它连接了一切可连接的人与物，彻底改变了信息的流通与组织方式，互联网极大的提高了信息传输的效率和范围。人与外界的交流依赖信息的传递，所以，信息传递是一切事物运转的根本。互联网通过改变人与人的联系和连接的方式，深刻地改变了人的生活方式和整个世界。从社会群体的组织方式、分工方式到沟通方式，再到意识形态和商业逻辑，每一处都将发生深远变革。

互联网的定义决定了互联网的本质是连接，而社群的首要条件就是一群人的连接，在连接的过程中通过产品、活动、社群目标、共同利益、亚文化、机制、模式等手段，进一步让志同道合的人深度链接。

很多读者向我反馈对于“互联网的本质是连接”，这句话无感，为了加深大家的印象，用人民币的数量来展示一下连接的力量。比如前不久百度的魏则西事件，一夜之间导致百度股价瞬间缩水360亿元，为什么能有这么大的动静。很简单，主要元素就两点，完全仰仗于人和人的连接，人和信息的连接，在连接的过程中网络无限的加速和扩大了信息的传播速度和传达范围。传统思维与互联网思维有很多不同，但其中最大的不同：传统思维属于圈钱模式（卖货走人），互联网思维属于圈人模式（强连接跨界变现）。因此，所有的互联网企业都是在做一件事，连接。百度连接人和信息，腾讯连接人和人，阿里连接人和商品，美团连接人和服务。用周鸿伟的话说，人圈起来以后，插个扁担都开花。总之，互联网的功能是促进连接，社群的目的是催化链接。

扯太远了，回到主题，在商言商，为什么要“社群+”？

一、从国家层面看社群的不可替代

当前政府工作的重心是“供给侧改革”，支持“供给侧改革”的五大措施“去产能、去库存、去杠杆、降成本、补短板”其中有四项与社群有不可分割的强关联。在不远的未来假如商业真正完全实现社群化以后，全部都是C2M＼C2B，根本无需考虑什么产能过剩，压根就没有库存。当厂家或商家直接与消费者沟通时，是不是所有中间流通环节＼渠道成本都可以省去了。至于补短板那就更不需要说了，对于绝大多数企业而言，最痛的短板就是没有品牌，而社群是每个品牌与用户沟通连接的最短路径且成本最低。总之，互联网极大的降低了信息流通成本，而社群极大的降低了信任成本，把弱关系催化为强关系，而强关系的确立为企业的发展塑造了无限的商业机会和想象空间。

二、从产业升级的维度看社群的必要性

长期以来我们一直依赖人口红利和低成本来获取大规模标准化生产带来的价格优势，通常采用的促销手段基本上就是价格战。传统大规模的制造产销分离，造成了目前产能过剩、库存高企、价格混战等难题，其中最突出的矛盾就是供给的无限性和需求的有限性。阿里CEO张勇称，现在整个互联网的发展都面临着消费升级的机遇与挑战，中国的消费结构发生了深刻的变化，根据瑞信2015年10月的《全球财富报告2015》显示，中国的中产阶级人数达到了1.09亿人，并且这一数量还将随着时间的推移逐渐增加，他们将成为中国消费的主流人群。快速崛起的中产阶级群体正在重塑着中国，他们对产品的期望值更高。从产品的功能体验、情感交流到品牌认知、文化归属，这一切预示着消费升级开始倒逼整个产业的升级。

在消费升级的背景下，要求企业在更高层面上来实现“以用户为中心”，不是简单地听取用户需求、解决用户的问题，更重要的是让用户参与到商业链条的每一个环节，从需求收集、产品构思到产品设计、研发、测试、生产、营销和服务等。今天互联网上大量分散的个性化需求，正在以倒逼之势，推动和要求企业在生产组织方式上具备更强的柔性化能力，并将进一步推动整条供应链乃至整个产业的升级。社群经济的特征是人格化、定制化、生态化，完全顺应了产业升级的趋势。

三、从企业转型升级的维度来看社群功能

海尔首席执行官张瑞敏认为，企业的发展要经历三个阶段：首先是传统时代，客户即一切，谁有大客户谁就有品牌。大家追求质量好，功能强，广告强势，铺到全世界。第二个阶段是流量时代，谁流量大谁就是品牌，同样要靠营销、靠渠道。现在已经进入了第三阶段，用户资源时代。用户资源和流量不一样，用户资源其实就是社群。如果以产品为中心，聚起一个个用户圈，不仅可以使产品迭代升级，还可以创造新的价值。

互联网时代的传统企业都面临巨大挑战，对外而言，第一个叫获取用户的难度越来越高，第二个留存用户的难度越来越高。更低的成本，更高的效率，更精准的找到并维护用户，除了社群，别无他途。

对内而言，如何才能吸引和留住优秀的人才？如何才能最大化的激发员工智慧和潜能？是充满激情的文化还是具有挑战的目标？这一切都源于社群自组织的自主行动。总之，用户需求的社群化使企业的研发模式、生产模式、营销模式发生变革，企业组织、生态链、客户关系等都将转为社群化管理。

四、从互联网技术发展的维度看社群未来

管理大师德鲁克对互联网的影响力有过十分肯定的判断：“互联网消除了距离”。这种影响具体表现为两点，一时消除了空间的地理距离，二是改变了信息不对称的主动方和被动方的地位，以上两点影响使得用户主权地位得以确定。

互联网的发展为社群的壮大提供了前所未有的便利。互联网的发展使信息交流越来越便捷，志同道合的人更容易聚在一起，形成社群。以往按照地域、教育程度、收入、年龄、阶层来划分受众群体，如今按照兴趣、价值观、娱乐和生活方式等共同的行为方式来重新划分人群。

腾讯CEO马化腾说，新一代信息技术正从价值传递环节向价值创造环节渗透，对原有的传统行业起到很大的升级换代作用。对于传统企业而言，根本的革新和解决方案是真正的改造升级自己的产品，利用互联网、大数据和云计算等最新技术，通过用户的主动诉求和智能分析用户需求，让用户深度参与其中。互联网重构了我们的生产生活方式，迫使我们重新思考与定义企业与用户的关系。从这个意义上讲，所谓互联网思维，其实就是用互联网的模式，来思考并且解决人们工作、学习、生活中的各种问题。利用互联网的精神、价值、技术、方法、规则来指导、处理、创新人们的工作、学习、生活。

五、从市场主体的变迁看社群的不可阻挡

营销大师科特勒在《营销革命3.0》说，工业时代的产品营销以产品为中心，讲究标准化与规模化，重点是满足消费者从无到有的需求；信息时代的产品营销以顾客为中心，讲究的是顾客至上，目的是满足不同顾客的不同需求与同一顾客的多种需求；社交时代的产品营销已经上升到价值驱动营销，追求的是人文中心、独立思想、精神内涵，是典型的多对多营销，也就是所谓的社群经济。

毫无疑问，4亿多“80后、90后”是市场的消费主力和创业主力。“80后、90后”这一群体接受了市场经济、全球化、互联网进程的洗礼，他们的人生观、价值观和世界观以及在此基础上衍生出的消费观，呈现出与以往群体完全不同的特征。他们的消费意识、消费行为正在深刻影响着整个商业环境。他们是在物质安全、资源充裕前提下成长起来的新人类，对于物质财富的理解、对于社会的认识、对于自由的追寻、对于个性体验的重视，都汇聚为强大的潮流力量，并最终改写商业世界的游戏规则。

如今， 90后、00后的圈子越来越小众化，越来越细分。面对一个认知盈余的互联网时代，80后的诉求是找身边的人，90后的诉求是找同类，这是最大的社交红利。社交软件以及智能手机的普及悄无声息地改变了人与人之间的关系，用户基于各种移动社群产品的交互来满足自己的信息分享、社会交往、情感连接和社会认可等需求。在这个时代，谁能玩转社群，就将掌控时代。

六、从品牌营销的维度看社群威力

移动互联网时代消费者的需求变得更加个性化和碎片化，同质化的产品已无法满足消费者。碎片化的渠道、碎片化的时间、移动化的行为、个性化的用户、社交化的诉求决定了“互联网+”背景下的营销向着场景化、数据化、内容化、社群化的趋势发展。

牛津学者詹姆斯哈金在《小众行为学》里告诉我们，今天的每个行业、每个企业都面临着同样的问题：我们熟悉的主流市场正在崩溃，人们更愿意围绕在他们真正热爱的东西周围，或者通过感兴趣的亚文化与来自不同领域的人们集聚成小组，愿意成群地连接在一起。

品牌社群的仪式和传统、行为规范、独特的文化等，能帮助消费者加深对品牌意义的认识，有利于用户借此来构建和表达自我。因此，社群成员乐意借助于共同热爱的品牌来展示自我和彰显价值。

口碑营销成为唯一的营销方式，主要原因有两个，整个社会的信用体系没建立起来导致人们不相信广告，以及所传播的营销信息。第二整个市面上同类产品信息过剩，信息泛滥，导致人们宁愿相信用户推荐而不是央视广告。当口碑成为营销的唯一利器，当用户成为产品的最佳代言人。想想接下来会发生什么？除了做社群，还能有别的选择吗？因为社群是基于用户口碑传播而建立的信任感。

篇(3)

《社会化营销》

基于社群的跨平台营销

作者：陈亮途

在写给客户的社会化营销方案的第一页，我一定会写下这段话：

参与社会化媒体营销的目的，是为了成为一个社会化品牌，而并不是为了做社会化营销。这是一个让顾客参与进来的过程，让品牌可以聆听市场的声音、可以跟外面的世界互动的过程。社会化媒体营销不是一个营销方案，也不是一个可以即时产生商业收益的活动。但是，通过正规专业的管理，从长远来说，社会化营销对品牌的财务回报率可以是最高的。

建立一个鲜活的品牌，活在社会里，不是单向的推广，而是要跟粉丝建立社交关系，拉近距离！

在社会化媒体还没有出现和流行之前，大部分品牌都只是利用传统媒体做单向的营销推广，比如在电视、电台、报纸、杂志，在道路上、商场内外、地铁站内外、车厢内外、大厦外墙、电梯口、电梯内、机场航站楼等投放单向广告。在营销学里面，这样的营销叫打扰式营销（Interruption Marketing），这些营销信息都是品牌的，顾客被迫接受，但他们也有自由可以忽视。

后来，越来越多的企业设立客户服务中心，实行电话营销，倾听客户的意见、投诉和批评。企业和用户之间的沟通，便增加了双向的渠道。有了互联网之后，不少企业就投入到网络营销中，于是就有了邮件营销、博客营销、网络广告、内容植入、讨论区营销等较新的营销活动。近几年来，自从 MySpace、facebook、YouTube、twitter以及国内的人人网、开心网、微博、豆瓣、优酷、土豆等的逐步流行，就有更多的企业或品牌投入到社会化营销中。如何在众多渠道中选择最合适的去做推广，现在越来越困难了。

因为每一个渠道都有它的优缺点，面对的人群规模和特征也不一样，而企业的推广目标和期望效果，也会因为选择渠道的不同而不同。因此，能够整合不同渠道做营销推广，是营销人员必不可少的课题。

只是选择传统渠道，肯定不能轻易拉近跟顾客的距离。只做社会化媒体营销，也肯定不能传达企业的品牌理念，塑造品牌需要的形象和效果。

创意案例

佳能EOS：启发创意的“照片链”

佳能照相机EOS系列，一直以来都在澳大利亚占有至少一半的市场份额。2010年，他们非常有创意地推出了一个名为“照片链”（Photochains）的营销活动。

首先，他们在自己澳大利亚的官方网站上，建立了一个叫EOS Photochains的社交平台。你必须注册成为用户，才能参与这个活动。

在网站上，用户可以看到很多不同类型的图片，以及一个和这个图片有关系的标签。你只要以这个标签为提示，就可以发挥你的创意，拍摄另一张照片，再写下另一个标签，上传到网站上就可以了。下一个看到你照片的用户，就需要根据你的标签，拍下另一张照片，写下另一个标签传上来。这样，一条长长的照片链，就形成了。

比如说，你看到的一张图片是一个穿粉红色T恤的男孩踏在滑板上飞起来的动作，标签在男孩的T恤上，写着“粉红色”。就是说，用户必须拍摄一张跟“粉红色”有关的照片，然后上传上来。这时，所有注册用户可以在两星期内，对所有上传上来有关“粉红色”的照片投票，选出最佳照片。获得最多票数的用户，就可以得到佳能照相机一台。然后，他的照片就会成为下一轮活动的楷模。如果得奖照片的标签是“兔子”，所有用户就会在未来两星期根据“兔子”这个标签来上传参赛图片。

这个活动大受欢迎，在EOS Blog的企业博客里引发了广泛讨论。这个“照片链”之后还发展到多条“公共照片链”和“私人照片链”（没有比赛和投票的，只是朋友间的游戏，用以联系感情）。佳能主办这个活动，除了在杂志、报纸和网络上推广之外，也在facebook、YouTube、twitter上做辅推广。后来，佳能邀请了部分得奖者，跟他们的得奖作品一起，成为佳能户外广告明星。从线上到线下，在这次活动中，佳能实现了真正的整合式社会化营销。这个活动效果显著。

平均每天有97张图片上传，即平均每小时4张图片；

用户平均每次花12分钟在该网站上；

35％的图片是用竞争对手的照相机拍摄，然后上传到“照片链”的，就是说佳能成功地让竞争对手的用户参与活动；

佳能EOS的市场份额迅速增加到 67％，成为明显的市场领导者。

这是一个非常成功的创意营销案例，而且充分利用了线上线下资源，达到整合式营销的最佳效果，值得借鉴。

案例点评

拍照本来就是一种广泛的兴趣，是容易产生共鸣的社会话题，结合了摄影者要分享和炫耀自己作品的心理，再加上“比赛”和“游戏”元素，让其他人评价和投票，这些全部都是社会化媒体营销的“成功”特性。现在很多人都有能随时拍照的手机了，我建议有心做创意营销的品牌，多一些利用“照片”这个“工具”，因为它所能产生的传播链，会是非常厉害的。

现在，我们已经介绍了不同社交平台的特性、功能和对企业能起到的作用。我们看到Blendtec如何利用YouTube成功地成为美国搅拌机市场的领导者；我们看到戴尔怎样在twitter上设立不同账号，跟顾客互动，并带来不少商业收益；我们看到可口可乐、星巴克、皇家马德里怎样在facebook上建立起庞大的社群，活在它们粉丝的四周，跟大家一起“生活”；我们也看到一些品牌自建社交网站，让关注自己的社群有一个落脚点，从而推广自己的产品、服务、理念，塑造更强大的品牌美誉度，星巴克、大众汽车、神舟租车公司、荷兰航空等都是其中的佼佼者。可是，我们不会假设伟大的企业或者品牌，只会单一地在一个平台上完成它的所有营销目标，它们一定会借力打力，利用不同的线上线下平台，作为面对不同目标社群的营销渠道，使其发挥协同效应，让传播力度从一个点扩散到一条线，以及一个更大的层面。

这就是为什么社会化营销不像一个活动或者是一次营销方案的实施那么简单。社会化营销是一个过程，是一个开始了就永远不会停下来的过程。因为，没有人会想看到，一个本来鲜活的品牌会有一天突然停下来，什么话也不说，什么事也不做。除非，这个品牌已经退出市场，或者是已经死掉了。

对企业主或营销人员来说，还要记住的是，社会化营销是一个严肃的过程。在这个过程中，需要思考的是可量化的目标（长远的、短期的）、怎样做才最合适、找谁来做、怎样监控、怎样在社会化媒体上找到竞争对手的情报、怎样在社会化媒体上找到顾客的情报、企业的投入力度、资源的配合以及培训的需要，甚至是公司全员参与和企业文化的承诺。

任何一个企业主或是负责营销的高级管理人，都不能把社会化媒体营销当成是简单的一套辅营销，也不能当成是公关、广告、促销、客户服务，它是所有这些加在一起的总和，是一种跟顾客和社区深化关系的营销过程。进行社会化媒体营销，不能随意把工作交给一个助理，而是必须要有一整套战略。

单一的微博营销效果一定是有限的，正如单一的电视广告投放、杂志广告和软文推广、单一的户外广告投放一样，如果没有别的渠道配合，传播效果会很有限，甚至会适得其反。

所以，我的营销主张很简单：对任何企业来说，整合式营销才是王道！

社会化营销是整合式营销的重要渠道

社会化媒体营销，尤其是微博营销，具有高效的爆发性传播力，具有及时性、适时性、弹性及亲和性4大特点，它可以整合其他传统渠道，把推广信息无限扩大！

粉丝是品牌的忠诚拥趸，让他们成为品牌的代言人，因为他们所传播的内容更可靠、更真实、更容易引起顾客的认可。由粉丝自动凝聚而成的巨大的口碑传播力量，将会发挥出无组织的组织力量！

社会化媒体是众多媒体的一种，它不同于传统媒体，如电视、报纸、杂志、户外广告、广播、印刷品等，社会化媒体是多向性的，营销信息是社群提出来的，营销过程是讲求社群参与的。它是企业整合式营销规划中一个很重要的渠道，也是未来整合式营销必然要考虑的一个重要渠道。

社会化媒体营销并不能为企业带来即时商业收益，但是从长远来说，它一定是营销回报率最高的一个营销过程。

作者简介：

篇(4)

葡萄农庄

葡萄好种不好卖

因为有成熟的技术和技术员，在葡萄种植上，杨慧琦并没有遇到什么问题，但在如何让更多的人来农庄，如何卖出更多的葡萄，杨慧琦下了不少功夫，用她的话说：“做一个好的农产品不难，把农产品卖好才是大难题。”

90后天然具有互联网思维，杨慧琦将农庄放到大众点评等各种平台，又在当地政府帮助下，上了几次北京电视台的节目，每次做完节目，就有游客来农庄。

随着天猫、京东等大平台的流量费用越来越高，一般农户已然负担不起，杨慧琦又转向了社群营销。

社群营销，专业点讲，就是互联网思维下的营销，即粉丝营销，是基于新媒体（微博、微信、论坛）的社会化、社交化营销；通俗讲，就是通过社交媒体来吸引和维护粉丝，并通过口碑传播影响更多的人。起初，杨慧琦对社群营销也是一头雾水，她并不懂“粉丝经济”“客户粘性”。“以前我们也会跟许多团购网站合作，客户消费了，确认订单了，就没有下文了，并不会想到让顾客扫二维码，了解农庄的后续活动。”这样就没有办法做到社群营销的第一步――吸引、聚集粉丝。

认识到这一点是2015年，杨慧琦参加了一个创业大会。她看到一个展台围满了人，好奇的杨慧琦凑上前一看，原来是一家提供微信摇一摇互动技术的公司正在展示产品。杨慧琦突然想到这是个吸引客户的好办法，于是她跟这家公司进行合作，设计了气球、无纺布购物袋、茶杯等产品，带着营销人员走进社区，开展手机微信摇一摇抽奖活动来吸引人们关注农庄的微信。“带小孩的人选择气球的几率比较大，客人留下姓名电话后，我们会对其进行归类，后期有亲子活动内容就主动推送给他们。”通过这种形式，杨慧琦增加了不少粉丝和关注度。

尝到甜头的杨慧琦想起2014年延庆世界葡萄大会还觉得万分后悔。“葡萄大会期间，每天客人都排着长长的队伍购买葡萄，一天销售额就有七八万。但我那时还没有客户意识，没有想办法把客源数据留下，更别说提供附加产品和服务了，现在想想，太可惜了。”

除了通过微信吸引粉丝、推广产品外，杨慧琦还想到用线下引流的方式吸引客人。因为葡萄农庄离延庆龙庆峡很近，而龙庆峡每年有一百万的人流量，杨慧琦想到要依托这一百万人流量来做文章。

外地游客来到延庆住宿，基本是宾馆、农家院和旅行社三种形式，于是杨慧琦分别与宾馆、农家院和旅行社合作，只要推荐游客到农庄，无论游客是否在农庄消费，杨慧琦都会支付一定的佣金。延庆的柳沟豆腐宴很有名，每年有四十万的人流量，游客吃完后，老板会向游客推荐葡萄农庄，从老板手里买农庄门票只需要5元，而在农庄买门票需要28元。游客到农庄后，杨慧琦会通过门票上的编号，识别出是哪一家的老板推荐的，后期会再返给老板每位游客5元的佣金。这样每推荐一位游客就能净赚10元。而这里的豆腐宴才26元一位，还包含着人员、食材等费用，利润很低。“所以他们很愿意为我们营销，我们就用这种形式掌握了外地来延庆的游客。”杨慧琦说。

吸引游客到来只是第一步，如何将游客变成粉丝才是关键。因为吃了26元的豆腐宴，游客再到农庄消费就会觉得葡萄很贵，但因为农庄的葡萄品质确实很好，不可能做到很便宜，于是杨慧琦设计了名为“爱满分”的套餐，只需要100元，不仅可以吃葡萄，还可以采摘葡萄、鸡蛋等，基本上一家人吃喝玩乐都有了。但由于孩子爱玩的天性，就会产生采摘更多品种的葡萄的需求，这个套餐就满足不了了，这时杨慧琦就会推出会员卡环节，成为会员后，客户就会加入葡萄农庄的会员群。

“就是情感再加上好产品”

对于社群营销来说，维护死忠粉丝是最重要的，也是最辛苦的。杨慧琦说：“就是情感再加上好产品。”

杨慧琦坚守农庄种植蔬果的安全，“我们农庄有个口号，叫‘吃葡萄不吐葡萄皮’，我们是想告诉客人，我们的葡萄是不打农药、不施化肥的安全产品，采摘后可以直接连皮吃。”

但在好产品上，杨慧琦栽过跟头。

一天，她感到肚子非常痛，去医院一检查，竟是得了恶性肿瘤。住院期间有一个客户打电话投诉，她送礼的葡萄居然有坏的。因为杨慧琦在住院，葡萄没有经过农庄检查，直接由农庄的村民发出。通过这件事，杨慧琦发现品质控制的重要性。“我们以前没有很严格的品控，觉得外形差不多就OK了。这次之后，我们制定了严格的标准，只有符合标准果型、果粒长度，才可以送。发货更严格，不能。”

农庄还建立了可溯源系统，规范种植过程，把果树挂上二维码，在产品的外包装上印上农户的头像和二维码，客户收到葡萄后，扫一扫，谁种的，怎么种的，一清二楚，“不好吃，就找我。”杨慧琦信心满满地说。

杨慧琦还做大规模的按需订制，满足客户的个性化需求。“我原来不知道按需定制，觉得种出来就能卖出去，但是后来发现种出来的不是顾客需求的。”于是杨慧琦就去做问卷调查，通过电话调查了800个客户，结果杨慧琦发现大部分客户很矛盾，既希望品质好，又不想多花钱，这很难同时满足。于是，杨慧琦锁定了一些高端客户，提供针对，比如代种葡萄树，等成熟后，客户可以带着家人来采摘，还可以代种、代摘、。

跟粉丝互动非常辛苦，“有时晚上十二点还在解答问题，群里还要经常发发红包，保持热度。”其实社群营销归根结底也很简单，“他对你信任了，那你今天卖葡萄他买葡萄，明天卖苹果他买苹果。”但这个信任，需要的是积累。

农庄经常组织各种线下活动，每周推出一个主题，比如，如果会员能把家人和农庄的故事讲好，就会送其一瓶自酿的葡萄酒。农庄还和不少的公益C构合作组织活动，会员很喜欢，能培养孩子的爱心。围绕节日策划活动效果很不错，2016年的父亲节活动，一天几千人，有的人办一张卡就消费两三万。2016年8月，夏日采摘文化节，7天有200万销售额。

爱考察

为了更好地经营葡萄园，杨慧琦参观了不少全国各地农庄。她去浙江莫干山的一个农庄考察后，发现轻奢特色给人的感觉很舒服，回来就在自家庄园做了适合休憩的小茶吧，配上摇摇椅。

篇(5)

关键词：AISAS模型  ； 3Vs模型  ； 营销策略  ； 品牌社区

引言

小米公司作为一家专注于智能手机自主研发的移动互联网公司，在短短的3年内，创造了业界的销售奇迹，它的成功离不开社会化媒体营销的功劳。小米公司借助微博、论坛等社会化媒体平台与消费者进行及时有效的沟通，吸引了一大批忠实的顾客群体，为其发展提供了牢固稳定的消费者基础。对于小米手机的案例分析多不胜数，但其重点大多集中在简单的STWO分析、饥饿营销以及粉丝经济等方面。鲜有人对该公司的社会化媒体运用进行研究与分析，这也是本文写作的初衷之二。

本文试图在AISAS模型的基础上，结合我国社会化媒体的特征，细化分步式地初探如何实现社会化媒体营销，实现品牌共创的营销策略。文章选择小米公司作为案例对象，收集了该公司自2011年成立至今的大量资料，首先对其公司的营销策略及战略进行了简单的阐述，然后利用AISAS模型及3Vs模型并结合其在网络平台的动态，深入剖析了该公司在社会化媒体背景下的营销策略。本文期待通过对于小米公司案例，凸现出社会化媒体在当今营销界重要性的同时，为其他企业提供一个制定社会化媒体营销方案的理论参考。

AISAS模型的构建

传统消费者行为模式AIDA认为，消费者从最初的了解商品，到最终购买，会经历四个阶段： 引起关注A（Attention）；激发兴趣I（Interest）；产生欲望D（Desire）；实现购买A（Action）。

在传统媒体时代，AIDA模型很好的解释了消费者的消费模式，但其并不适用于社会化媒体时代。2005年，日本电通集团提出了基于网络购买消费者行为的 AISAS 模型。该模型是对AIDA 模型的发展，前两个阶段和AIDA 模型相同，第三阶段为主动进行信息搜索S（Search），第四阶段为实现购买A（Action），最后一阶段为分享S（Share）。搜索与分享（Search &； Share）是模型的核心。李震（2012）总结各个阶段消费者的行为，如图1所示。

A+I属于消费者的心理变化过程，而SAS则是行为互动的过程。A+I部分的内容将会影响到SAS的每一个行为，而最后S（Share分享）行为所产生的内容又将进行多次加工与传播，成为A+I的内容，产生口碑，形成整个消费者行为的闭合循环，如图2所示。

3Vs模型，即识别价值顾客（Valuable Customer）、提供价值主张（Valuable Proposition）和构建价值网络（Value Network），为企业揭示了营销过程中的聚焦点所在。

笔者认为AISAS模型是从消费者出发建立的，而3Vs模型则是以企业作为出发点。但仔细对比发现两者之间在过程上存在着联系和共性。消费者在心理变化阶段，缺少对企业的认知，因此企业的主要任务在于价值客户的挖掘以及价值主张的宣传。而到了互动阶段，消费者对于企业来说已经是成熟的客户，因此企业在这个阶段如何构建价值网络，联接消费者与企业之间的关系则是企业的发展重点所在。

AISAS模型视角下的社会化媒体营销策略及应用

企业对于消费者消费过程中AISAS五个阶段的把握以及三个价值定位的实现共同决定着营销的效果与质量。

小米公司成立于2010年4月，是一家专注于智能手机自主研发的移动互联网公司，小米手机、MIUI、米聊是该公司的三大核心业务。“为发烧而生”是小米公司鲜明的产品理念。在生产销售中，小米手机首创了用互联网模式开发手机系统。

笔者将以AISAS模型和3Vs模型为工具，探讨并优化社会化媒体营销的各个环节，最后以小米公司近三年的社会化媒体营销为例，对社会化媒体营销的研究结果做应用性分析。

（一）A-I阶段

大众传播可能无法影响人们怎么想，却可以影响人们去想什么。在A-I阶段，企业的价值客户是不明确的，而消费者对于企业的认识也相当有限。因此企业要把握主导权，话题来引起消费者们的注意。话题的类型可以分为三种：以企业的品牌、产品、服务为主体；与企业无关；以其他内容为主体但与企业有关。笔者认为在社会化媒体的背景下，优秀的内容是互联网的根本，传统的单一的介绍产品的广告形式在信息膨胀的今天没有丝毫的竞争力，取而代之的将是内容营销的方式。内容营销是指以多种形式的媒体内容，通过多种渠道传递有价值、有娱乐性的产品或品牌信息，以引发顾客参与并在互动过程中建立和完善品牌的一种营销战略。借助内容营销手段，向大众树立自身的价值主张，从而吸引到认同自己的消费者，拢获第一批价值顾客，这是该阶段企业的主要任务。

在手机前期，小米公司在优酷等视频网站了手机MIUI系统演示的视频，多样的手机特色功能让消费者新奇不已。国产手机的希望，当时的小米手机还没现真身，在网上却早已赚足了关注度。同时小米公司也时常制造一些小米是抄袭魅族的话题，在微博等社交网站上制造争论热点。名不见经传的小米借着前辈魅族手机的名气，成功地引起了大众关注的同时也为自身蒙上了一层神秘的色彩。

“为发烧而生”的宣传语及高性能低价的产品定位，将小米手机的目标客户锁定在了热衷手机科技的年轻群体中。在2012年小米手机青春版之初，小米公司更是推出了微电影《150克的青春》，将企业的文化价值又一次深深地印在了消费者心里。

（二）SAS阶段

这个阶段是社会化媒体营销区别于传统营销的关键阶段，消费者将处在主动的地位。当今时代是一个个人主义价值观流行，人们的自我感受与自我要求高度张扬的时代。消费者不再是企业品牌传播的被动接受者，而是逐渐成为信息主体。企业在本阶段的任务主要是引导消费者并建立价值网络。

价值网络的产生依赖于社交型CRM的建立。传统的CRM主要集中在收集客户信息并传递到销售代表手中去，而社交型CRM聚焦于从客户（和客户社区）创造的信息中获得洞察力，这些信息通常是客户与他们所购买产品和服务的各个公司进行交流互动以及客户之间相互交流时产生的。因此，企业必须建立一个良好的消费者之间，以及消费者与企业之间的沟通平台―品牌社群。

品牌社群的建立有助于集聚一批有着自主消费意识的消费者，有利于建立广泛而深远的消费者与企业之间的联系。在以品牌为纽带、顾客为节点的社会网络中，顾客与顾客之间的联系使得品牌交流变得频繁而高效，有助于增强其品牌社群和品牌认同。同时社群中的交流会使得达成共识，这有助于品牌的不断完善。

在这个阶段，企业要做好四个管理：对话管理：企业要积极倾听消费者的意见及建议不断改进产品，增强市场竞争力；接触管理：企业应该多举办一些商业活动与粉丝之间的交流，线上和线下活动相结合，促进消费者的参与意识，稳固自己的消费群体；透明管理：企业运作应该变得透明化，消除企业与消费者之间的界限，进一步拉近与消费者之间的距离；风险管理：随着企业运作的透明化，以及社会化媒体所固有的信息传递快广的特征，企业应该做好风险管理以及危机公关。在产品和服务出现问题时，第一时间向消费者了解情况，并进行处理。

小米公司的社会化媒体平台主要是其官网以及各产品的官方微博。小米手机的新浪微博自注册以来，已达到了将近900万粉丝，笔者就小米手机官方微博做了简单的调查。其微博内容大致分为三类：与产品无关的娱乐大众的内容，商业活动宣传，与微博粉丝们之间的话题互动。截至2014年5月23日，小米手机自注册以来所发起的互动话题如表1所示。

除微博外，小米手机的官网―小米社区也是其营销的主要平台。小米社区分为论坛、版块、酷玩帮、随手拍、学院、应用、同城会、爆米花、客服、商城等模块。

论坛是用户最主要的交流地。用户可以和小米官方直接进行手机使用体验及意见的交流。在论坛里每个人都有自己的等级称谓，并拥有相应不同的权利。这样的管理模式有助于增加用户的黏性，让社区成员感受到自己的存在。而社区成员通过自己的活跃努力可以让自己成为社区明星，这更加带动了成员们的积极性。

随手拍是关于照相功能的版块，与微博中“小米随手拍”相辅相成，主要用于小米用户们分享各自用小米手机所拍摄的照片，记载美好的影像回忆。

学院主要是介绍MIUI的版块。在这里小米官方提供了一些刷机的教程，教导小米用户如何玩转MIUI系统，以及MIUI最近更新的内容。

应用版块主要为消费者提供手机软件和游戏的下载以及关于软件游戏的评测。

同城会和爆米花是开展线下活动的交流平台。前者主要是同城的米粉自发组织的活动，而后者则以官方主题活动为主。

客服是小米公司对小米产品售前、售中、售后提供服务的版块。米粉在购买小米产品有什么疑问都可以在这里寻求帮助。

结论

正如营销专家David Meerman Scott所说，社会化媒体已经在革命性地改变商业沟通。那些不理解这场革命重要性及结果的组织将被抛入历史的尘埃。他们会丧失机遇，把自己暴露在新的威胁之下。本文借助AISAS模型与3Vs模型，针对消费者的不同阶段，提出企业所应该采取的销售策略以及战略目标。在A-I阶段，企业的目标是寻找价值客户以及传达价值主张。企业可以通过对自己企业文化的宣传细化市场，借助社会化媒体工具进行内容营销。在SAS阶段，企业的目标则是建立价值网络。企业必须考虑到当代消费者自主性的特征，因此企业的重点在于通过社会化媒体，建立一个品牌社区，加强与消费者直接的交流。在品牌社区的管理中，企业必须注意提高自身的运作透明度，拉近与消费者的距离，积极举办线上线下活动，提高消费者的参与度，同时也要建立一套完备的反馈机制，以便及时地听取消费者建议并在第一时间提出解决方案。

参考文献：

1.[美]克莱・舍基.未来是湿的[M].中国人民大学出版社，2010

2.于婷婷.基于社会化媒体口碑的营销传播策略创新[J].新闻大学，2013（3）

3.李震.基于AISAS模式的社会化媒体营销研究[J].技术与创新管理，2012，33（4）

4.周凯，徐理文.基于5T理论视角下的企业微博营销策略及应用分析―欧莱雅的微博营销为个案研究[J].图书与情报，2012（5）

5.周懿瑾，陈嘉卉.社会化媒体时代的内容营销概念初探与研究展望[J].外国经济与管理，2013，35（6）

6.陶云彪.品牌共创：主动消费时代的品牌战略[J].企业管理，2011（3）

篇(6)

根据研究显示，互联网营销对企业经营将产生下列的利益：

一、互联网营销让企业具有竞争力：

例如开发新的客户群、有效创造顾客需求、直接贴近客户群、提供最新的服务、增加时间上的竞争力、创造同业间的差异化等。

二、互联网营销有助节省与客户的沟通成本：

例如节省客户服务成本、邮资、DM印刷成本、电话、传真及广告费用等支出。

三、互联网营销有助增进企业生产力：

例如顾客可直接在互联网下单付款，让订购流程更简化更快速、互联网产品推介可缩短以往新产品上市所需的宣传时间。

四、 互联网营销有助企业再造：

例如更快速的获取及传递信息使企业应变更快、调整企业过去的作业流程以提升效率。

五、 互联网营销有助于拓展个人化的直接营销：

例如在线顾客数据库有助直效营销、一对一营销、更有助于扩张新的市场。

六、 互联网营销有助增进商业关系／提高服务：

例如直接获取顾客建议、增进与供货商及顾客间的联系、改善售后服务提高顾客满意度。

七、 互联网营销有助降低产品相关成本：

例如减少客户直接服务成本、团购降低采购成本、降低库存成本、降低人事支出等。

八、 互联网营销有助协调：

例如有助持续企业的竞争力、创造策略性优势、更专注于企业的目标。

如何应用互联网来争取比别人更多的顾客：

一、先由拍卖网开始

读者可由简单易上手的拍卖网站开始，不管是国内的YAHOO奇摩拍卖网站或是国外最大的EBAY拍卖网，只要登录成为会员后，藉由几个简单的流程，就能建立起自己的拍卖店铺，接下来将商品上架，即可开始掌握客源与建立药店品牌与知名度。而其费用也相当便宜，例如YAHOO奇摩拍卖一样商品只需支付3元刊登费，成交后再支付3%的服务费即可。因此笔者并不建议读者一开始就自己架设网站，因为架设网站的软硬件成本与后续维护费用是相当可观的。等拍卖网站经营的不错后再来考虑自行架设网站，因为此时你必须拥有专属的网站，来朔造独特化、差异化与客制化的服务。

二、决定金流处理方式

可应用拍卖网的内建付款机制、ATM转帐、代收货款、在线刷卡、划拨账号或面交等来做收款的模式。另外也要针对退货或换货的规则与流程给予详尽的说明，以免造成彼此的纠纷。

三、决定物流处理方式

所谓物流即是如何将商品交付到顾客的手中，常见方式为邮局包裹、宅急便、货运、空运、自送、自取等。特别要注意的是寄送商品的包装务必要包覆周全，送达时间务必越快越好，在高度竞争环境下某些宅急便甚至可当天送达。

四、开始做宣传活动

1.以电子邮件通知老顾客。

2.规划各种促销方案，大量的活动、制造话题、减价活动、买一送一、新品推出大特价……各种营销方案都可以在互联网店面大量的使用。

3.将购物网址印制于药店的购物袋、名片、DM、赠品或纪念品上。

4.广告强打：在预算许可下可以考虑各种广告，不论是报章杂志、电视媒体、入口网站搜寻引擎以及最近正流行的关键词广告，都可大大增加曝光的机率。

五、让网站更加的丰富：

网站就是互联网上的店铺，如果只有简单的商品介绍是无法吸引更多人点阅的，应该设法让网站更加多元化，拥有更多信息以吸引网友固定点阅。可在网站上设立交互式健康咨询、保健常识、正确用药常识、医药新知、各大医院专科医师介绍等来提供服务。

六、结合实体：

互联网营销虽然风行，但是实体店面依旧是不可或缺的通路，药店本身就有实体店面，切记要将互联网店面与实体店面结合。因为消费者较信任有实体店面的互联网商店。

常见互联网营销策略:

一、.建构博客：

过去的营销讯息只能透过大众媒体传递给社会大众，但现在可应用博客来发表每个人的言论，藉由互联网快速传递的特性，广泛的转寄、连结以吸引更多人潮上博客观看，甚而造成自发性的讨论与群聚。例如现在正流行的保健食品寒天、纳豆、Q10等，很多都是藉由博客社群间的热烈分享使用经验而造成流行的。因此若能善用博客的置入性营销将可达到以下的效益：

1.聚集人群，强化买气。

2兴趣与需求相同的人聚集于同一社群中，目标客群明确。

3.发现顾客新需求或新建议。

4.社群成员的个人信息收集，如︰交易信息，个人喜好等。

5.社群成员信息交流，易达到加乘效果。

6.实时营销与服务。

二、相关产业合作：

如果本身产品数量有限或商品营销力较薄弱，可采用合作方式推销，不仅可降低成本，从顾客角度还可以有更多的商品选择，可更容易拓展客源。其它方式包刮：与本站优势互补的网站相互交换连结、发表免费文章获取链接、免费为其它网站提供有价值文章并在文章中附带网址或超级链接，在文章被广泛引用或订阅地同时，您的网站也同时获得大量曝光的机会。

三、互联网信件：

电子广告信件流动速度快，可在短时间内传送给许多人，然而传送的人不一定是目标客户，且大多被归为垃圾邮件而被丢弃，此外，寄营销信件已被法律认定为是非法行为，美国正考虑立法对发信的广告主处以刑责与罚金，台湾不久也将跟随。滥发互联网信件不仅无法达到互联网营销预期的效果，更会对公司造成形象伤害。当然若是顾客于网站上注册时表示愿意接收广告信件，则是一项很好的营销策略。

四、电子报：

夹带着相关保健讯息的电子报最受读者欢迎，电子报是经由使用者订阅后，以信件或网页的方式呈现，让使用者能定期收到相关产品及服务讯息。由于电子报费用相对低廉，因此广为业界所采用。电子报推广要件如下：1.需有技术后台支持，如专人定时制作与发行、订户数据管理、电子报发送和电子报效果分析等。2.电子报内容设计直接决定能否引起订户的兴趣，进而购买或达到其它营销目的。

五、搜寻引擎最佳化：

搜寻引擎最佳化(search engine optimization，SEO)就是使用者在入口网站搜寻列输入关键词，经搜寻引擎判读后，让您的网页在能够容易被找到，让使用者可以更容易浏览你的网站，进而为你带来更大的商机。搜寻引擎最佳化在网页如雨后春笋不断冒出的年代，将是一个不可忽视的新趋势。

六、互联网广告策略

互联网广告的目的在于引起顾客关注和点击，互联网广告无非是要达到：品牌推广、网站推广、销售促进、顾客关系、信息的综效。同时互联网广告应配合不同发展期给予不同的诉求与应用。

七、扩散式推广策略

扩散式推广亦称为病毒式推广，它实质上是提供一种免费的服务，这种服务必须是有价值的，才会在用户间自动传播，企业在该服务中添加自己网站的链接和介绍后，其宣传推广的效果就如同病毒般扩散传播。

八、会员推广奖励策略

应用网站会员资源来宣传推广网站并给予会员适当的奖励。如：发动会员为网站推荐新会员入会、发表评论、撰写文章等等。常见奖励方式为给予点数换赠品、折扣卷、VIP会员等级、个人荣誉榜与网站的头衔。

篇(7)

这段过程中诞生的经典案例已不胜数。例如，百事这位美国电视广告领域超级客户在其2010年广告计划中，就首次放弃美国“超级碗”(Super Bowl)橄榄球赛的电视广告，转而通过社交媒体开展宣传。

据DCCI数据显示，2011年SNS网站的市场规模超过10亿元，增速超过200%，2012年市场规模有望翻倍，超过20亿元。而且未来几年，SNS广告将持续保持高增长态势，到2015年其广告规模将达到144亿元。

从以上这些都可以看出，SNS在营销方面的潜力十分巨大，其必将成为目前乃至未来最具规模的互动营销平台之一。

业内专家分析称，从营销价值来看，SNS网站的营销价值有三种呈现方式，一是产生购买力，即通过促销广告、产品广告、活动广告等拉动用户进行直接消费;二是品牌影响力，通过在社交游戏等产品中植入虚拟物品、道具强化用户对品牌的认知，并带动用户参与传播;第三是品牌形象，即通过在社交网站中设立官方账号的方式强化企业与用户的沟通和交流，实现品牌形象的优化。而从推广途径来看，则可分为企业主传播和用户传播两种，即通过企业主传播去带动用户传播，实现营销价值的提升。

在中国，各大社交网站对于SNS营销方面的尝试一直没有停止过。

其中腾讯就基于QQ空间开展了以网络互动为主要形式的探索。其通过即时通讯社区化的策略，以海量用户的高黏度和互动性为基础，为广告主提供形式丰富的营销沟通模式，帮助广告主更加精准地找到受众，通过互动和体验提升品牌在受众中的认知度，然后通过口碑和SNS互动模式实现品牌信息的二次传播，扩大覆盖范围。

近年来，对于SNS营销感兴趣的用户，QQ空间持续不断的培养其向上游品类延伸，从日常快消品升至3C产品，甚至影响到了类似汽车这样大宗商品的高端用户群体。应该说，其SNS营销已经拥有了良好的客户反馈和市场基础。

此外，据腾讯财报显示，腾讯QQ活跃用户数近6亿，而其中近八成的QQ用户都活跃在QQ空间，所以，无论从用户规模、还是用户活跃度来看QQ空间都处于SNS营销领域的领先地位。

“多家知名APP开发者，电商网站已真实体验QQ空间社交广告，”腾讯QQ空间产品中心经理郑志昊表示，“以电商为例，韩都衣舍通过QQ空间社交广告推广和社区关系链传播，ROI超过业内平均2倍。”

“腾讯社交广告非常注重效果的衡量，对APP安装和收入转化，对电商的成单转化率等能够衡量的分析都给出了实时的分析，在能够获取到的数据和分析范畴内，智能的帮助提升社交广告的精准定向，广告主对此非常认可。”

郑志昊还表示，“在产品和运营体系逐步完善的基础上，公司和大的广告主可以更深度的参与到社交广告和SNS营销的运营中，我们已经看到了一些成功的player在数据运营，认证空间和微空间的运营，在App营销等方面上开始发力和做储备。”