银行开展保险营销工作精品(七篇)

序论：写作是一种深度的自我表达。它要求我们深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隐藏在内心深处的真相，好投稿为您带来了七篇银行开展保险营销工作范文，愿它们成为您写作过程中的灵感催化剂，助力您的创作。

篇(1)

各位领导、同事以及银行保险公司的朋友们：

非常感谢市行中间业务部、个人银行部与保险公司的举办的这次保险业务知识培训课，也非常荣幸能够给我与大家共同研讨如何作好保险业务的这个机会，我十分珍惜这次能与在座的各位领导、同事以及保险公司的朋友们进行近距离的交流和沟通。谈不上什么经验，只是作为一名一线员工在银行保险业务的时候，所感受到的一点点体会和想法。希望借此机会阐述一下个人的观点，也希望能够起个抛砖引玉的作用。最主要的目的是想：能通过我的这种形式，能够充分调动和发挥我行广大员工的聪明才智，集思广益、广开言路，多提宝贵意见和合理化建议，以促进我行保险代销工作能够迅速开展。

一、分析一下我行保险代销工作的现状：

我个人认为:我行尚处于银行保险营销的初级阶段。为什么是初级阶段，而不是发展阶段或加速阶段呢？我们来分析一下我行现阶段的表现就知道了。

表现一：销售额度小，市场占比小。

引用市行有关资料显示：保险业务开展几年来，在我行虽然得到大力发展，已成为我行中间业务中最具发展空间和发展潜力的业务品种之一。但是在XX年＃＃＃市各家商业银行及邮政储蓄保险保费总额近1.7亿元，其中：工商银行销售7652万元；农业银行销售1536万元；中国银行销售1683万元；邮政储蓄销售5600万元，而我行只销售了407万元。占比还不到2.4%，连人家的零头都不够，今年的形势仍不乐观，上面这组数据足以说明我行保险业务存在的差距非常巨大。

表现二：保险代销的投放入力度不够，专业客户经理的队伍尚未建成。根据我的了解，工行和农行的网点都专设了一个柜台，由专人进行保险业务的营销，而且是开放式的营销模式，即在柜台外面增设个柜台，可与客户近距离、手把手的接触，当面交流和沟通。而反观我行，则多是由前台储蓄人员，隔着厚重的防弹玻璃、通过对讲机与客户讲解，连具备保险人资格的营销员都凤毛麟角。这样，无论服务水平还是营销效果上看，都明显落后，很难取得客户的信任。并且由于营销的专业人才极其匮乏和缺乏专门的营销队伍，而造成因人力不足而导致需要投保的客户资源流失的现象，在我行屡见不鲜。前面提到的与其他专业行的销售情况所显示的数据进行比较，就说明了这个问题。

表现三：员工代销保险业务的思想认识和工作积极性还不够高。尽管市行领导为我们员工极力争取到大幅度提高保险销售的奖励费用的机会，但目前尚未在我行员工中起到理想的效果，一个不容忽视的重要原因在于在我们员工当中仍存在不少思想认识方面的问题没有得到真正解决，所以员工的积极性自然不高，并且加之销售手段单一，宣传力度不足等原因，都是造成销售额度上不去的原因。另外由于我们的dcc业务刚刚上线，大家在此方面的业务还远不够熟练，就更加加剧了目前保险代销工作停滞不前的阻力。

所以，根据以上表现，我个人以为，我行的保险工作目前的现状就是尚处于银行保险营销的初级阶段。现状是这样的，我们作为建行的一员，该怎么办呢？等、靠、要显然不行，那么怎么办？要想办法解决！怎么解决问题呢，我觉得首先要找出问题的症结在那？

二、找出问题的症结所在：

首先，我认为，我们对待银行保险的认识上尚存在误区。银行柜面销售的保险和普通的保险存在本质的区别，即普通保险是保户由于担心发生意外而作出的一种保障行为。而银行保险的保户的心态是为了获取更多、更稳定的收益而进行的一种投资行为。

其次，研究每日与我们所打交道的客户都是什么类型的，那种会是银行保险的潜在客户，那种不是。

（一）研究什么样的储户才能成为银行保险的客户？也就是说什么样的客户群体才能给我们带来保费收入呢？我给大家介绍两种类型的客户供同志们参考：

1、有一定风险意识或遭受过重大损失的客户群体，他们的保险意识强烈，是最佳的人选，这个的客户你不需要多废话，只需要告诉他，我这里也能办理你需要的保险种类，就可以达成这笔生意。有的员工一定接待过主动来投保的客户吧，这些人就是最佳的保险推荐人选。（可惜这样的人太少）

2、有定期储蓄倾向的客户群体，他们的资金多数长期不动，放在银行主要是为了保管，其次才是得点利息。这样的客户也是推

荐保险的优质客户。因为：首先，有闲钱，可减少退保的几率。其次，有一定的投资意愿，希望获得更多的收益，又不想承担风险，最后，非常信任银行，你说的话，他基本都认可。这样的客户群体将最有可能成为我们的银行保险客户群体。也是我推荐的最佳人选。

那么，什么样的客户不大可能成为银行保险的客户呢？也推荐两种类型客户与大家商讨：

1、活期储户，保险说白了还是有钱的人才能买的产品，对穷人来说（—也就是说最需要做保险投资的人）来说，由于没钱，保险只能是一种奢望。另外，保险是一项长期投资的产品，时间越长收益才能越高。作为短期投资者是不大可能成为保险公司的客户的。这是保险的本质决定的。

2、闲钱不多，但又贪图高收益的客户。有人说，这样的客户也不错啊，可以利用他的贪财心里，诱惑让他买保险。可是就是这样的客户退保率最高，给银行和保险公司造成的负面影响也最大。对待这样的客户，我们最忌讳的就是盲目夸大我们代销产品的收益，你极有可能会惹祸上身，并给建行带来麻烦。我建议你，接待这样的客户要慎重。

三、解决的办法：

目前，我国的城乡居民储蓄存款突破100亿元，而国家号召要大力发展直接融资，其中，重点就提到了保险业务的拓展，说明：我国银行资金大量闲置，增加了银行的利息负担，增加了银行的经营风险。银行资源配置的能力还很低下，，要想从根本上提高银行资金的使用效率，代销保险业务是个重要手段。而“代销保险业务”又是实现银行利润最大化、增加网点中间业务收入的重要途径之一，并且保险还是代客理财的一个重要手段。作为建行的新兴业务产品和未来的中坚业务品种，我们只有切实提高网点代销保险业务的销售能力，促进保险费用收入快速增长，才能抢占市场份额，提高行业竞争力，这不论是长远规划还是近期要求都是急待解决的问题。对此，我谈谈个人的几点建议：

一、应提高网点员工代销保险业务的思想认识和工作积极性

提高网点员工代销保险业务的思想认识，首先应使网点员工在思想上充分认识到营销保险业务是利国、利民、兴行的优质业务品种。可以使客户获得较好的投资收益、意外保障和新的投资渠道；可以使银行网点获得低成本、高收益的中间业务收入，增加效益；还可以使保险公司获得资金，使之投入到资本市场，促进国家经济繁荣。其次是应克服员工普遍存在的畏难情绪。很多网点保险业务营销开展的不好的一个重要因素就是员工有畏难情绪。应使员工要树立信心，银行精选的保险业务品种是针对银行客户的需求特别推出的，首要的就是保障客户的利益；自己也应该喜欢上自己营销的产品。连自己都说服不了的产品，如何去说服别人。在做保险业务的时候，要给自己树立三心：即对自己营销的产品要有信心，对客户推销的时候要有耐心，对任务指标的完成要有决心。

二、应提高网点员工代销保险业务的营销能力和专业技能

在咱们网点前台保险营销的员工中，还普遍存在专业性不强，缺乏对自己要销售的保险险种的专业知识的理解和掌握，营销手段单一，很难满足投保户需求的问题。因此我们要自觉进行保险专业知识的学习，这非常重要，因为保险代销业务在不久的将来将成为我们的主营业务之一，如果能很好的掌握保险的销售技能和营销手段，无疑给我们自己的饭碗加上一道保险。并且你的个人收入也将会有翻天覆地的变化。另外还能从而避免因为无知而造成的违规营销，还能完善我行的售后服务功能，将银行柜台变成保险公司的前台，使客户真正享受到银行特有的增值服务。

熟练掌握dcc业务的操作技能，具体工作方法是：保险收据应视同重空凭证管理，实行现用现领的管理方式。并通过7002和7003内部帐户记帐，在内部帐保险户273000002中进行领入和支出。客户的投保现金入柜员尾箱，并挂入3140的保险费科目。再由储蓄柜员发起，会计人员记帐，通过同城交换系统转入到保险公司帐户。并随时登记《保险销售登记簿》以便备查，《登记簿》的必备要素：序号、日期、保险单号、保险收据号、销售金额、份数、险种、保户姓名、联系电话(本文章来源于“kt250.com)、住址及备注等11项内容。并且按照保险的单位不同，可分别做帐。

三、应加大宣传力度，解决销售手法单一的不利局面

俗话说：酒香还怕巷子深那，何况现在人们的保险意识单薄，不加大宣传力度，指望客户主动找你买保险，显然不现实。并且保险也不是你跟客户一说，客户就都立马掏钱就买的，很多的客户还是需要我们反复进行宣传加说服，方能奏效的。我们在开发进行保险业务宣传的时候是这样的。首先，在营业厅的最明显的地方，立上一张业务宣传板，在上面用

极其精练的几句话写上要宣传的保险种类（下岗职工不用愁，银行保险解您忧。万能险种新上市，让您月月把红收。）旁边还附上该险种的宣传单，下面把各个个月的分红情况用红粉笔标明。让客户一进来就能看到这个保险宣传版。见有的客户在宣传版前仔细看，就主动跟客户搭化，同志，这是我们新推出的平安保险，是个分红产品，免利息税，还有意外保障，有感兴趣的，您就塞给他一张宣传单。在保险业务宣传上最忌讳说话“罗嗦”，组织语言一定要精练，那叫“上赶着不是买卖”就是这个意思。真感兴趣的客户你就把他拉到一边再跟他详细谈。还有在营销产品的时候要主次分明，你要想推销他产品就重点讲解一种产品，切不可在他的面前弄了一堆的业务宣传单让他挑，那他十有八九，会挑昏头脑，然后说，我都拿回去研究研究，就一去不副返了。开始阶段只给他推荐一种产品，如果他提出各种要求的话，你再顺着他的意思，拿出其他产品，如说孩子你就给他看“世纪栋梁”，说老人，你就给他“##康鸿”，给爱人就是“国寿鸿丰”可以三倍意外保障等等。随机应变。营销技巧很多，但都不一定马上成功，需要有耐心，这个不成我做下一个人，10个人中成一个，你就赢了。但是这里最重要的一个营销技巧就是一个字：“快”。业务手法要利索，当客户同意签约的时候，你要马上把保险单递到他面前，并将表样一起给他，让他自己添，同时，我们要迅速的拿出保险收据进行填写，他填完保险单你就应该把保险收据递到他的手里，并告诉他，这笔业务办完了，等3天后我通知您，来换正式的保单。至于其他的业务等客户走后你再补充就是了，一定要让客户觉得办份保险就跟平时存取款一样方便快捷才行。否则，一磨蹭就容易跑单了。

四、应改善目前代销保险业务的运作方式

由于银行在收费和出具正式保单，收费和入账，入账和资金划拔之间存在时间滞后的问题，这一系统环节均容易出现差错，带来风险，易引起客户、银行、保险公司三方面的不必要的风险损失和责任纠纷。应开发出一套完善、实用的操作规程。要使客户在办理投保时，像在办理正常银行业务一般的方便与快捷，包括退保、理赔等各个环节。充分考虑到客户的各种需求，不能等出现问题就把客户当“皮球”踢给保险公司。这样既不利于业务的开展也有损银行的形象和信誉。

五、应建立一只高素质的客户经理队伍

由于我国的银行保险市场正处于高速成长阶段，保险正成为银行中间业务收入的重要来源，随着保险市场规模的不断扩大，效益的客观，银行需要成立专职的保险代销客服部门，建立一只高素质的客户经理队伍，解决目前营销人员专业性不强，不能协助客户做好理财的问题。要知道，我们前台的工作人员给客户提供的是标准式的服务，而保险业务是属于差别式服务的范畴。所以前台人员很难、也没时间去为客户提供更全面的服务，更不可能为客户去量身制作保单，而做不到这点就无法真正使银行成为客户金融服务的中心，这是今后建行有待解决的战略问题。

六、应与保险公司携手开发出具有银行特点的客户需要的保险险种是当务之急

当前的分红型保险产品对客户来讲不具有足够的吸引力。大多是储蓄替代型产品，应根据不同投保客户的需求，开发出真正属于银行客户需要的险种是抢占客户资源、占领银行保险市场的战略需求。

以上，是我个人作为一名一线员工对银行保险业务时候，所感受到的一点点体会和想法。如有不当之处，还请各位领导、同志们批评指正。

各位领导、同事以及保险公司的朋友们：

非常感谢市行中间业务部、个人银行部与保险公司的举办的这次保险业务知识培训课，也非常荣幸能够给我与大家共同研讨如何作好保险业务的这个机会，我十分珍惜这次能与在座的各位领导、同事以及保险公司的朋友们进行近距离的交流和沟通。谈不上什么经验，只是作为一名一线员工在银行保险业务的时候，所感受到的一点点体会和想法。希望借此机会阐述一下个人的观点，也希望能够起个抛砖引玉的作用。最主要的目的是想：能通过我的这种形式，能够充分调动和发挥我行广大员工的聪明才智，集思广益、广开言路，多提宝贵意见和合理化建议，以促进我行保险代销工作能够迅速开展。

一、分析一下我行保险代销工作的现状：

我个人认为:我行尚处于银行保险营销的初级阶段。为什么是初级阶段，而不是发展阶段或加速阶段呢？我们来分析一下我行现阶段的表现就知道了。

表现一：销售额度小，市场占比小。

引用市行有关资料显示：保险业务开展几年来，在我行虽然得到大力发展，已成为我行中间业务中最具发展空间和发展潜力的业务品种之一。但是在XX年＃＃＃市各家商业银行及邮政储蓄保险保费总额近1.7亿元，其中：工商银行销售7652万元；农业银行销售1536万元；中国银行销售1683万元；邮政储蓄销售5600万元，而我行只销售了407万元。占比还不到2.4%，连人家的零头都不够，今年的形势仍不乐观，上面这组数据足以说明我行保险业务存在的差距非常巨大。

表现二：保险代销的投放入力度不够，专业客户经理的队伍尚未建成。根据我的了解，工行和农行的网点都专设了一个柜台，由专人进行保险业务的营销，而且是开放式的营销模式，即在柜台外面增设个柜台，可与客户近距离、手把手的接触，当面交流和沟通。而反观我行，则多是由前台储蓄人员，隔着厚重的防弹玻璃、通过对讲机与客户讲解，连具备保险人资格的营销员都凤毛麟角。这样，无论服务水平还是营销效果上看，都明显落后，很难取得客户的信任。并且由于营销的专业人才极其匮乏和缺乏专门的营销队伍，而造成因人力不足而导致需要投保的客户资源流失的现象，在我行屡见不鲜。前面提到的与其他专业行的销售情况所显示的数据进行比较，就说明了这个问题。

表现三：员工代销保险业务的思想认识和工作积极性还不够高。尽管市行领导为我们员工极力争取到大幅度提高保险销售的奖励费用的机会，但目前尚未在我行员工中起到理想的效果，一个不容忽视的重要原因在于在我们员工当中仍存在不少思想认识方面的问题没有得到真正解决，所以员工的积极性自然不高，并且加之销售手段单一，宣传力度不足等原因，都是造成销售额度上不去的原因。另外由于我们的dcc业务刚刚上线，大家在此方面的业务还远不够熟练，就更加加剧了目前保险代销工作停滞不前的阻力。

所以，根据以上表现，我个人以为，我行的保险工作目前的现状就是尚处于银行保险营销的初级阶段。现状是这样的，我们作为建行的一员，该怎么办呢？等、靠、要显然不行，那么怎么办？要想办法解决！怎么解决问题呢，我觉得首先要找出问题的症结在那？

二、找出问题的症结所在：

首先，我认为，我们对待银行保险的认识上尚存在误区。银行柜面销售的保险和普通的保险存在本质的区别，即普通保险是保户由于担心发生意外而作出的一种保障行为。而银行保险的保户的心态是为了获取更多、更稳定的收益而进行的一种投资行为。

其次，研究每日与我们所打交道的客户都是什么类型的，那种会是银行保险的潜在客户，那种不是。

（一）研究什么样的储户才能成为银行保险的客户？也就是说什么样的客户群体才能给我们带来保费收入呢？我给大家介绍两种类型的客户供同志们参考：

1、有一定风险意识或遭受过重大损失的客户群体，他们的保险意识强烈，是最佳的人选，这个的客户你不需要多废话，只需要告诉他，我这里也能办理你需要的保险种类，就可以达成这笔生意。有的员工一定接待过主动来投保的客户吧，这些人就是最佳的保险推荐人选。（可惜这样的人太少）

2、有定期储蓄倾向的客户群体，他们的资金多数长期不动，放在银行主要是为了保管，其次才是得点利息。这样的客户也是推荐保险的优质客户。因为：首先，有闲钱，可减少退保的几率。其次，有一定的投资意愿，希望获得更多的收益，又不想承担风险，最后，非常信任银行，你说的话，他基本都认可。这样的客户群体将最有可能成为我们的银行保险客户群体。也是我推荐的最佳人选。

那么，什么样的客户不大可能成为银行保险的客户呢？也推荐两种类型客户与大家商讨：

1、活期储户，保险说白了还是有钱的人才能买的产品，对穷人来说（—也就是说最需要做保险投资的人）来说，由于没钱，保险只能是一种奢望。另外，保险是一项长期投资的产品，时间越长收益才能越高。作为短期投资者是不大可能成为保险公司的客户的。这是保险的本质决定的。

2、闲钱不多，但又贪图高收益的客户。有人说，这样的客户也不错啊，可以利用他的贪财心里，诱惑让他买保险。可是就是这样的客户退保率最高，给银行和保险公司造成的负面影响也最大。对待这样的客户，我们最忌讳的就是盲目夸大我们代销产品的收益，你极有可能会惹祸上身，并给建行带来麻烦。我建议你，接待这样的客户要慎重。

三、解决的办法：

目前，我国的城乡居民储蓄存款突破100亿元，而国家号召要大力发展直接融资，其中，重点就提到了保险业务的拓展，说明：我国银行资金大量闲置，增加了银行的利息负担，增加了银行的经营风险。银行资源配置的能力还很低下，，要想从根本上提高银行资金的使用效率，代销保险业务是个重要手

段。而“代销保险业务”又是实现银行利润最大化、增加网点中间业务收入的重要途径之一，并且保险还是代客理财的一个重要手段。作为建行的新兴业务产品和未来的中坚业务品种，我们只有切实提高网点代销保险业务的销售能力，促进保险费用收入快速增长，才能抢占市场份额，提高行业竞争力，这不论是长远规划还是近期要求都是急待解决的问题。对此，我谈谈个人的几点建议：

一、应提高网点员工代销保险业务的思想认识和工作积极性

提高网点员工代销保险业务的思想认识，首先应使网点员工在思想上充分认识到营销保险业务是利国、利民、兴行的优质业务品种。可以使客户获得较好的投资收益、意外保障和新的投资渠道；可以使银行网点获得低成本、高收益的中间业务收入，增加效益；还可以使保险公司获得资金，使之投入到资本市场，促进国家经济繁荣。其次是应克服员工普遍存在的畏难情绪。很多网点保险业务营销开展的不好的一个重要因素就是员工有畏难情绪。应使员工要树立信心，银行精选的保险业务品种是针对银行客户的需求特别推出的，首要的就是保障客户的利益；自己也应该喜欢上自己营销的产品。连自己都说服不了的产品，如何去说服别人。在做保险业务的时候，要给自己树立三心：即对自己营销的产品要有信心，对客户推销的时候要有耐心，对任务指标的完成要有决心。

二、应提高网点员工代销保险业务的营销能力和专业技能

在咱们网点前台保险营销的员工中，还普遍存在专业性不强，缺乏对自己要销售的保险险种的专业知识的理解和掌握，营销手段单一，很难满足投保户需求的问题。因此我们要自觉进行保险专业知识的学习，这非常重要，因为保险代销业务在不久的将来将成为我们的主营业务之一，如果能很好的掌握保险的销售技能和营销手段，无疑给我们自己的饭碗加上一道保险。并且你的个人收入也将会有翻天覆地的变化。另外还能从而避免因为无知而造成的违规营销，还能完善我行的售后服务功能，将银行柜台变成保险公司的前台，使客户真正享受到银行特有的增值服务。

熟练掌握dcc业务的操作技能，具体工作方法是：保险收据应视同重空凭证管理，实行现用现领的管理方式。并通过7002和7003内部帐户记帐，在内部帐保险户273000002中进行领入和支出。客户的投保现金入柜员尾箱，并挂入3140的保险费科目。再由储蓄柜员发起，会计人员记帐，通过同城交换系统转入到保险公司帐户。并随时登记《保险销售登记簿》以便备查，《登记簿》的必备要素：序号、日期、保险单号、保险收据号、销售金额、份数、险种、保户姓名、联系电话(本文章来源于“114wm.cn”!)、住址及备注等11项内容。并且按照保险的单位不同，可分别做帐。

三、应加大宣传力度，解决销售手法单一的不利局面

俗话说：酒香还怕巷子深那，何况现在人们的保险意识单薄，不加大宣传力度，指望客户主动找你买保险，显然不现实。并且保险也不是你跟客户一说，客户就都立马掏钱就买的，很多的客户还是需要我们反复进行宣传加说服，方能奏效的。我们在开发进行保险业务宣传的时候是这样的。首先，在营业厅的最明显的地方，立上一张业务宣传板，在上面用极其精练的几句话写上要宣传的保险种类（下岗职工不用愁，银行保险解您忧。万能险种新上市，让您月月把红收。）旁边还附上该险种的宣传单，下面把各个个月的分红情况用红粉笔标明。让客户一进来就能看到这个保险宣传版。见有的客户在宣传版前仔细看，就主动跟客户搭化，同志，这是我们新推出的平安保险，是个分红产品，免利息税，还有意外保障，有感兴趣的，您就塞给他一张宣传单。在保险业务宣传上最忌讳说话“罗嗦”，组织语言一定要精练，那叫“上赶着不是买卖”就是这个意思。真感兴趣的客户你就把他拉到一边再跟他详细谈。还有在营销产品的时候要主次分明，你要想推销他产品就重点讲解一种产品，切不可在他的面前弄了一堆的业务宣传单让他挑，那他十有八九，会挑昏头脑，然后说，我都拿回去研究研究，就一去不副返了。开始阶段只给他推荐一种产品，如果他提出各种要求的话，你再顺着他的意思，拿出其他产品，如说孩子你就给他看“世纪栋梁”，说老人，你就给他“##康鸿”，给爱人就是“国寿鸿丰”可以三倍意外保障等等。随机应变。营销技巧很多，但都不一定马上成功，需要有耐心，这个不成我做下一个人，10个人中成一个，你就赢了。但是这里最重要的一个营销技巧就是一个字：“快”。业务手法要利索，当客户同意签约的时候，你要马上把保险单递到他面前，并将表样一起给他，让他自己添，同时，我们要迅速的拿出保险收据进行填写，他填完保险单你就应该把保险收据递到他的手里，并告诉他，这笔业务办完了，等3天后我通知您，来换正式的保单。至于其他的业务等客户走后你再补充就是了，一定要让客户觉得办份保险就跟平时存取款一样方便快捷才行

。否则，一磨蹭就容易跑单了。

四、应改善目前代销保险业务的运作方式

由于银行在收费和出具正式保单，收费和入账，入账和资金划拔之间存在时间滞后的问题，这一系统环节均容易出现差错，带来风险，易引起客户、银行、保险公司三方面的不必要的风险损失和责任纠纷。应开发出一套完善、实用的操作规程。要使客户在办理投保时，像在办理正常银行业务一般的方便与快捷，包括退保、理赔等各个环节。充分考虑到客户的各种需求，不能等出现问题就把客户当“皮球”踢给保险公司。这样既不利于业务的开展也有损银行的形象和信誉。

五、应建立一只高素质的客户经理队伍

由于我国的银行保险市场正处于高速成长阶段，保险正成为银行中间业务收入的重要来源，随着保险市场规模的不断扩大，效益的客观，银行需要成立专职的保险代销客服部门，建立一只高素质的客户经理队伍，解决目前营销人员专业性不强，不能协助客户做好理财的问题。要知道，我们前台的工作人员给客户提供的是标准式的服务，而保险业务是属于差别式服务的范畴。所以前台人员很难、也没时间去为客户提供更全面的服务，更不可能为客户去量身制作保单，而做不到这点就无法真正使银行成为客户金融服务的中心，这是今后建行有待解决的战略问题。

六、应与保险公司携手开发出具有银行特点的客户需要的保险险种是当务之急

篇(2)

一、我行发展对公保险业务的资源优势

(一)强大的信贷资源

近年来，工行严格执行国家和总行信贷政策，按照稳健发展与规模扩张并举的指导思想，坚持“区别对待，有保有控”的原则，结合区域经济特点，重点投向符合国家产业政策的重点行业及实体经济，重点支持在建、续建以及已签约重大项目建设，严格控制对“两高一资”行业、产能过剩行业以及新开工项目的贷款，积极优化信贷行业投向。同时加大对重点产品的投放，优化信贷产品投向，把贸易融资作为企业法人客户短期融资的主要方式，加大贸易融资业务对传统流动资金贷款的替代力度，积极拓展核心企业的上、下游客户，构建以产业链、供应链和价值链为基础的链式金融服务管理模式。在严格按照有关信贷准入条件，努力扩展和优化法人信贷客户，在对重点客户投放的基础上，积极发掘和培育实力较强、资信状况良好、经营管理规范和盈利能力较高、有良好发展前景的中小企业优质贷款客户。这一切都为有效开展对公保险业务提供了强大的信贷资源力量。

(二)优质的会计资源

中国工商银行在成立以来的十多年里，会计业务走过了一条由简单到复杂、由传统到现代、由粗放到集约、由核算型会计向管理型会计逐步转变的道路。在多年的发展过程中，“会计是基础，会计要服务于全行”的理念始终是我们开展工作的指导思想。多年来，我们一直在探索、实践，不断吸收和借鉴国外商业银行会计管理的先进经验，结合国内和我行实际情况，逐步形成与我行业务发展相适应的会计管理模式。

(三)员工队伍素质好

工行多年来多举措加强员工队伍素质建设，致力打造一支知识全面、业务精通、技能娴熟、专业过硬的高素质员工队伍，为全行可持续发展提供坚实的智利保障。一是推进全员培训。以员工素质工程建设为重点，大力实施全员培训工程。首先是坚持“三实”原则；即：岗位培训要实际、实用、实效。其次是搞好分层培训；按照经营管理人员、市场营销人员、临柜员操作人员三个层面，有针对性地开展培训。再次是开展全员读书活动；努力培养员工的读书情趣。通过各种培训，不断提高员工的实际操作能力、岗位适应能力、转岗从业能力和风险防范能力。二是健全用人机制。工行领导深知“人力资源是第一资源，人才是兴行之本”这一深刻发展道理，坚持把发现人才、培养人才、使用人才作为平时工作中的一项重要事情来抓。在实际工作中大力实施“能者上、平者让、庸者下”的用人原则，将一批政治素质高、责任意识强、业务知识好、专业技能精的人员选拔充实到适合本人发展的管理岗位上，从而建立起了一套“以业绩论英雄、以贡献定岗位”的良好用人机制，由此既增强了全行员工的危机感和紧迫感，又确保了员工队伍的稳定性和战斗力。三是实行上下联动。要求各基层行处都应建立学习型组织，因地制宜，采用多种形式深入开展各种学习教育活动。把教育活动与加强企业文化建设相结合；与优质文明服务创建精品银行相结合；与提升核心竞争力促进全行改革发展相结合，在全行营造一种人人关心、支持、参与“创争”活动的良好氛围，形成规模效应。四是加大学习考核。为进一步激发广大员工的学习动力，使他们在思想意识深处真正认识到学习理论知识、掌握业务本领的重要性，工行在原来学习制度的基础上进行了重新修订、补充和完善，形成了一系列科学严密、行之有效的学习考评体系，由分管领导和部门负责人对本专业员工学习情况进行考核验收，并对考核结果实行全行通报，以此在全行营造出“变强迫学为自觉学、变消极学为主动学、变单纯学为思考学”的浓厚学习氛围。

二、发展对公保险的对策

(一)加强培训，提高营销人员素质

邀请保险专业人士讲解经典营销案例的创意来源、市场理念、产品形态、推展流程和营销方案深入细致的讲解，培训师与工行参加培训人员就营销策略和操作流程等问题进行了现场交流，共同分析客户资源及适用产品。以便达到最好的效果。这样的方式将对促进工行对公业务与团体保险合作项目开展将起到积极作用。随着对公寿险业务的开展，也将为向企业客户提供“一站式”金融服务提供又一种既实用又快捷的特色服务项目。同时根据保险业务管理规定，建立保险业务操作人员资格管理、业务培训、业绩考核和跟踪评价等管理制度，在考核工作业绩的同时，要充分重视操作人员道德操守的考评，对责任心不强、漠视客户利益、有损银行信誉的人员要及时进行调整。对新录用人员、岗位轮换人员要把好培训关、考试关、资格关，做到持证上岗，促进操作人员充分了解保险业务的专业知识、法律法规和监管规章。

(二)积极探索发展对公财产保险业务的有效途经，全力做好财险工作

对所属信贷客户的财险业务全部引入保险经纪有限公司，努力拓展财产市场，这样不仅有效拓宽了我行创收渠道，让企业达到了省时省力、节约费用的目的，而且，有效保障了我行信贷资产安全，降低了抵押财产风险系数，从而开创了银行、企业和保险经纪公司多方共赢的良好局面。

(三)落实责任，健全机制

明确分管行长为对公财险业务的“第一责任人”。明确目标任务，加大奖惩力度，有效调动了部门和员工的工作积极性。建立详细的信贷客户贷款情况、入保情况台账，列明贷款金额、期限、保险标的、投保费率、保险金额等内容，做到了底数清晰，为“一网打尽”公司信贷客户财险业务奠定基础。

(四)拓宽营销渠道，变被动为主动

我们必须对工行的专业优势进行宣传，通过深入细致地工作打消企业顾虑，利用企业提供的相关资料，与保险公司携手为企业量身定做保险方案，努力向保险公司争取最为优惠的费率基数，最大限度地为企业扩大保障范围、节省费用支出，为进一步深化银保、银企合作、实现多方共赢奠定基础。

(五)正确宣传、推介保险产品

银保产品宣传资料必须符合保监会保险产品宣传规定，除正规宣传资料外，要严禁操作人员个人私印、发放宣传材料；对于客户的咨询，要详细讲明保险产品与存款的差别，客观介绍保险产品的初始、退保费用及收益情况，确保客户自主、自愿进行投资决策，防止误导客户造成客户与银行产生纠纷。

(六)妥善处理客户投诉

基层商业银行要建立透明、高效的客户投诉处理机制，提供合理的投诉渠道，由专门的人员和部门负责客户投诉的登记、问题分析、检查、报告、投诉的答复和信息反馈等事项，对检查属实的投诉事项要按照责任追究制度追究操作人员及相关人员的责任，因银行操作人员原因造成客户利益损失的，要按规定进行补偿或赔偿，维护好客户的合法利益。

(七)设立专门柜台提供全面服务

在保险业务量大的营业网点，可以考虑设立专门柜台，提供银保业务咨询、查询、保险产品推介及办理保险手续等一览子服务，既有利于促进保险业务的正常增长，又可以减轻保险业务耗时较长造成的排队压力。

三、面临的困难

(一)公众目前对产品不理解

目前对公保险业务下滑的速度相当快，银行保险业务的盈利能力有待提高。其原因一是银行保险产品保障功能不强。销售时片面强调投资分红，不恰当地与银行储蓄利率相比，使用本金、利息等银行储蓄的概念，使客户误以为买的保险是一种储蓄品种。实际上，这种保险既没有保障功能，分红也达不到客户的预期。二是银行保险的合作只限于简单的销售模式，彼此没有长期的共同利益机制，合作关系不稳固。随着保险公司的增多，竞争的加剧，银行渠道成为稀缺资源，手续费越来越高，保险公司只好限制业务规模，从而使得业务萎缩。

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一、银保合作业务开展情况

目前该市共有20家保险机构参与银保合作，占全部保险机构的57%；开办代售保险产品、代收保险费、代付保险金等银保合作业务的银行网点有330个，占全市银行网点的69%。随着近年监管层有关规范银保合作业务政策的陆续出台，该市银保合作业务发展整体呈现“先扬后抑”的格局，合作规模、渠道、品种等方面均有所变化。

（一）业务规模全面回落

2010年以来，该市银行机构保险销售量和业务收入开始出现下滑趋势。2011年，该市银保合作实现保费收入45970万元，业务收入2118万元，同比分别下降23.4%、19.5%。今年上半年，业务全面下滑态势愈发明显，相关指标同比降幅在30%以上。

（二）业务渠道有所变化

随着保险公司由在银行驻点制向巡点制的改变，银行柜台已成为最主要的业务渠道，同时产销（说）会、网点沙龙等形式辅之。前者主要借助各银行开发的“银保通”业务系统，从事大批量、小额保险业务销售，后者则是通过银行邀请4-6名特定客户，由保险公司现场营销和销售少量、大额保险产品的主要场所。

（三）市场重心发生转移

目前，具有保值、增值功能的分红险依然占据保险产品的主力地位，各银行柜台销售保险业务中，90-95%均为分红险产品。在当前通胀压力增加的背景下，银保合作的业务分布与当地经济及居民生活水平出现反向关系。城市居民因为拥有相对较多的投资渠道和信息，对保险产品的需求呈逐年下降态势。以某银行城区网点为例，今年上半年日均保单销售额仅为0.7万元，较往年下降了62.6%，部分网点甚至出现日出单率为零的现象。与此同时，农村成为保险业务的新增长点，该行在县域的银保合作业务规模占比升至60%以上。

二、当前银保合作中存在的主要问题及原因

（一）外部监管环境变化的负向影响较大，银保合作重振乏力

一是银保合作的监管新措施出台后，保险公司在银行驻点销售员全部撤销，改由银行柜员直接办理保险代售等业务。银行普遍反映，由于保险售前咨询时间较长（超过30分钟），是一般银行业务办理时间的5-6倍，且柜员普遍对保险产品缺乏深入了解，因此柜员代售保险产品的积极性不高。二是新闻媒体对过去误导销售保险行为的关注度过高，对新规实施后银保合作业务的正面宣传偏少，致使客户对银保产品的认可度日渐降低，银保市场业务量持续下滑。

（二）产品及营销模式单一僵化，机构间同质化竞争加剧

一是产品种类趋同。该市银行机构的保险产品多侧重于储蓄型分红险，产品间同质性较高，定价差异不明显，难以满足客户的多样化、个性化需求，致使众多有保值需求的客户更倾向于选择传统的定期存款而非银保产品。二是营销模式单一。目前银行销售保险产品主要通过网点柜台这种单一模式，依靠批量中低端客户的积累，通过产销（说）会、网点沙龙等专题大额营销的渠道较少。部分银行受技术系统的制约，无法查询完整的客户信息，只能依赖于保险公司提供，难以掌握营销主动权。

（三）业务管理制度建设滞后，银保合作需警惕道德风险

一是无序化竞争暗流涌动。目前，银行多数采取由省级机构与圈定的保险公司签约，地市分支机构根据当地实际从中选择5-10家具体开展银保合作。据了解，在对部分贷款抵押物实行强制保险时，部分保险公司采取哄抬价格、帐外支付手续费等手段，贿赂银行工作人员指定客户在其处办理保险业务，对保险公司及银行的社会形象、经济利益均造成不良影响。二是银行内控管理缺位。据某银行反映，该行内部机构改革后，信贷、抵（质）押物保险业务的内部检查职能分属不同部门，由于相互间缺乏必要的信息共享渠道和权责制衡机制，给个别客户经理私吞、超额收取手续费提供了可乘之机。

三、促进和规范银保业务发展的政策建议

（一）深化合作，加强监督，促进规范化经营

一是促进形成合理的利益共享、风险共担合作格局，引导银保合作业务从现阶段聚焦的手续费恶性价格竞争转变为专业化产品和服务的竞争。二是借力银行控股保险公司的发展趋势，充分发挥银行在品牌、客户、销售、渠道以及县域地区的比较优势，深化银保合作方式。三是加大现场检查和监管合作的力度，重点查处销售误导、恶性价格竞争、帐外支付等违规行为，形成以职能部门监管为主体、银行和保险公司自律为基础、社会监督为补充的多元化监管格局。

（二）创新产品，完善销售，提升市场竞争力

一是加强银保间的协调沟通，结合市场需求加大产品研发力度，加快发展与银行储蓄互补的风险保障型产品，如将保险产品纳入银行理财服务套餐，为客户提供“一站式”混合金融服务等。二是采取有效方式积极实现柜台交易与产销（说）会、网点沙龙多种销售形式的优势互补，促使保险业务从柜面向“柜面+柜外”延伸。三是做好存量客户的重点营销，主动梳理满期客户的明细，联合保险公司认真开展满期客户的预约、宣传以及二次营销工作。

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关键词：银行保险；存在问题；对策建议

随着国际金融服务一体化趋势的到来和我国金融市场竞争的日益激烈，我国的保险业和银行业开始突破封闭经营的思维，寻求彼此之间的合作，实现强强联合。这使银行保险业在我国得到了初步的发展。然而，伴随着银保市场的不断发展和竞争形势的日益激烈，一些困扰银行保险业发展的瓶颈性问题逐渐暴露出来，这些问题的突显，极大地制约了银行保险业的发展。

一、我国银行保险发展中存在的问题

（一）宏观政策制度的约束

第一，分业经营、分业管理体制制约了银行保险的发展。目前，我国的银行保险业务仅仅局限于一种方式，我国金融业分业经营、分业管理体制使银行和保险公司的合作只能停留在操作层面，无法进入资本层面，从而大大限制了银行保险的经营方式，严重阻碍了银行保险在中国的发展。

第二，双重监管给银行保险带来一定的负面影响。目前，我国保险业监管与银行业监管对于银行保险存在脱节现象，两业之间的交叉监管存在误区。如商业银行保险业务，人主体是一个，但监管主体却有两个。就保险监管而言，商业银行都具备了保险业务的资格条件，能够提供有关证、照等资料，即核准保险资格，继而颁发相应的资格证书，按审核规定可开展批准险种的；就银行监管而言，商业银行在主管范围内开展保险业务，已是其银行业务范围的增加，必须按银行监管要求申报，按审批程序完备手续，更换许可证，按银行监管要求开展业务活动。如此一来，商业银行作为免除人，在具体工作中显得无所适从，所带来的负面影响显而易见。

第三，政府对银行保险的支持、激励明显不足。在西方国家，银行保险得到了政府的扶持，如瑞士联合银行开发的现代化银行保险产品都是为瑞士居民精心设计的，它们充分利用了寿险保单的税收优惠，这也正是它对客户具有吸引力的重要原因。瑞士政府提供这些优惠政策，一方面是扶持个人寿险业，另一方面也是鼓励公民对自身的养老和人寿保险承担更多的责任，以完善国家的社会保障体系。而我国政府相应的税收优惠政策却不能及时出台，这在一定程度上影响了银行保险产品的开发和推广。

（二）微观经营的短视

第一，合作方式单一。保险公司与银行之间的合作主要是“多对一”或“一对多”的销售模式，即一家银行多家公司的产品，单一的合作模式，加剧了保险公司之间的不正当竞争。

第二，产品缺乏创新。目前，银行柜面上销售的多为投资分红类产品，各公司在开发新产品时，不是立足于市场导向和客户需求，而是把目光盯在了同业公司的产品上，在一些“细枝末节”上稍作修改，重新包装，即推出新款，导致产品设计、保险责任、投保方式等方面趋同，种类单一，缺乏特色，难以满足客户的多方面需求。

第三，营销意识淡薄。由于我国银保市场刚刚起步，有待于在发展中不断成熟和完善，在银保渠道的开辟上，应该从基础工作入手，着眼于提升银行保险队伍素质、管理素质和服务水平，对已有的渠道和网点重点搞好维护，防止流失。而现在多数保险公司只注重短期行为，对银行各层次均采取公关的方式，靠走关系、付回扣、请吃送等办法，与银行开展沟通、交流，市场占有得快，流失得快，致使业务大起大落，忽高忽低，缺乏发展后劲。

第四，同业竞争无序。银行的信誉、网点、客户资源优势以及广阔的发展前景，使多数公司在竞争压力面前，只看重短期利益，不惜牺牲利润，增加成本，依靠盲目提高基本保险金额、抬高手续费等方式，与同业展开无序竞争。有的公司甚至在产品和服务上，在同业公司之间歪曲事实，互相诋毁，不择手段。这样做的结果，不仅让银行轻易地赚取了中间收入，更为严重的是增加了成本，降低了效益，加大了投资回报压力，给保险业的长远发展埋下了隐患。

二、我国银行保险发展的对策建议

第一，创新经营模式，强化合作意识。目前我国的法律尚不允许银行和保险资本的相互渗透，银行保险的经营模式基本上属于销售联盟的形式，银行和保险公司的合作只能停留在操作层面，无法进入资本层面，相信随着法律环境的逐渐宽松，随着金融一体化的加强和宏观环境的改善，银行和保险公司的合作将进一步向纵深发展，银行保险的经营方式将不断创新，比如中国工商银行、中国银行通过其在香港的保险子公司迂回进入国内保险市场。更进一步的合作是银行和保险公司的相互兼并和收购或是银行组建自己的保险公司。

第二，创新产品体系，树立品牌意识。目前各保险公司在产品开发上缺乏后劲，研发能力不足已成为共性，各公司应立足于市场导向和客户需求，提高研发能力，与银行精诚合作，不断创新，积极开发新产品，创品牌。首先，应培养建立一支高素质的产品研发队伍，能准确把握市场信息，进行科学的市场预测，及时了解客户需求的变化，并结合银行的业务，进行产品创新，提升产品内在的吸引力和竞争力，突出以贴近消费者日常生活需求的、更具人文关怀的、更能体现自身品牌特色的服务。如国外常见的信用卡透支保险、个人消费贷款还款保险、目标存款保险、以及投保火险赠送寿险等，都是适合于银行销售的新险品。比如可以考虑将住房信贷保证保险与家庭财产保险、房屋保险、家庭责任保险等捆绑式销售给客户；在汽车分期付款保证保险中，将机动车辆保险和第三者责任险一同向客户推介。其次，加强与银行的信息交流，充分利用银行的信息优势，根据银行详细的客户资料，拓宽银保合作的范围，增加产品品种，实现产品的多样化，以满足客户的多方面需求。像长期储蓄型寿险、退休金计划、养老金和保险基金管理等都是银行保险双方在未来很有潜力的合作点。

第三，创新营销方式，强化服务竞争意识。这首先要加大各种推介活动的投入，重视广告媒体的助推力，重视视觉传媒的渗透力，树立全新的营销理念，同时要调动银行的营销积极性，做好柜台销售；其次，在积极做好产品营销的前提下，还应该给客户提供更多更好的有特色的额外服务。在金融服务一体化加深以后，服务竞争的重要性将日益凸现出来。国外保险公司在拥有了银行的强大网络支持以后，早已摆脱价格手段的初级竞争了。很多国家的寿险保单都附加了很多的额外服务。如日本生命保险公司和第一生命保险公司已拥有ATM和CD系统网络（ATM指现金自动借款提款机，CD为现金提款机），并发行寿险磁卡，与银行提款卡一样，凭卡即可提取现金，并可查询保单的可贷金额及红利累积余额，自动办理保单贷款，寿险磁卡还可用来购物消费。再比如，国外很多保险公司的客户都能得到额外的救助服务，被保险人（持有急救卡）在遇到意外事故需要紧急救助的时候，可以得到最快的救助服务。因此在未来能否保持良好的服务是能否赢得市场的关键因素。

银行保险从20世纪80年代开始在欧洲真正出现，目前已成为欧洲寿险市场最基本、最重要的分销渠道。随着我国金融体系改革的不断深化，银行保险的发展前景相当可观，潜力巨大，将成为银行和保险公司新的业务增长点，银保双方应立足长远，树立稳健持续的、科学的发展观，加强沟通和合作，最大限度地实现资源共享，从基础工作入手，着眼于提升银行保险队伍素质、管理素质和服务水平，积极研发新产品，稳拓市场求效益。

参考文献：

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[3]姜官刚.走出银保市场竞争的误区[N].中国保险报，2004-4-23.

[4]张红霞.保险营销学[M].北京：北京大学出版社，2001.

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通过和行业企业的合作，实现资源共享、优势互补，共同发展，合作模式灵活多样，促进了双方共同发展，达到学校、企业和学生三赢。

（一）重组专业建设指导委员会。

金融保险专业于2011年末重组了专业建设指导委员会，邀请银行、保险公司、证券公司高管、行业协会及政府相关部门专家加入，校企合作形成强大合力，共同完成专业建设。专业建设指导委员会的主要职责是设定专业发展规划研究专业调整与建设、研讨课程开发与建设促进教学管理、协调学生实习、实训顶岗与就业、实现专业教学要求与企业岗位技能要求对接。专业建设指导委员会不定期举行研讨会，就金融保险专业人才培养模式与人才培养方案展开卓有成效的讨论，委员们对课程的开设门类、职业素质与能力的构造、校内外实习实训等内容提出有针对性的建议。专业建设指导委员会的重组对金融保险专业更好地为产业服务搭建了平台，也有助于实现专业教学要求与企业岗位技能要求的对接。

（二）创办江苏财经•紫金保险学院

1、江苏财经•紫金保险学院成立。

2011年11月4日，学院领导与紫金财产保险有限公司江苏分公司总经理共同为“江苏财经•紫金保险学院”揭牌，当两位领导的手紧紧握在一起时，顿时引起台下一片掌声。这一刻不仅标志着学院与紫金财产保险有限公司的友好合作又跨入了一个崭新的阶段，也为学院创新校企合作机制，改革人才培养模式添写了浓重的一笔，更为学院进一步提高人才培养质量，提高服务地方社会经济发展能力注入了新的活力。

2、江苏财经•紫金保险学院章程。

为明确江苏财经•紫金保险学院的办学指导思想和根本任务，规范学院内部管理体制和运行机制，根据《中华人民共和国合同法》和《中华人民共和国职业教育法》，合作双方起草并通过了江苏财经•紫金保险学院章程。章程由总则、组织机构、工作内容与形式、双方的责任和义务、经费来源与财务管理、附则六部分内容构成。

3、企业参与课程考核与评价。

为了让专业人才培养更加符合企业要求，实现高端技能型人才培养目标，金融保险专业聘请了紫金保险公司淮安中心支公司总经理及销售部、客服部、人力资源部等部门高管作为金融保险专业兼职教师，参与财产保险、保险基础等课程建设与课程教学，课程教学的部分内容转移到了紫金保险公司实地进行，兼职教师对学生进行了现场教学，并根据学生的实地学习表现提供了考核评价意见。同时，紫金保险公司还接纳了金融保险专业毕业班学生到公司顶岗实习，几位高管还兼任了顶岗实习毕业生的实习指导及论文指导教师，对学生的实习表现提出了考核评价意见。由于紫金保险公司兼职教师在考核评价上更重视对学生工作能力与素质的评价，使金融保险专业借助江苏财经•紫金保险学院这个平台丰富了考核评价体系，对学生的考核评价更趋全面系统。

4、青年教师到紫金保险挂职锻炼。

在校企合作交流过程中，金融保险专业有数名青年教师在紫金保险公司挂职锻炼、实践实习。在实习挂职期间，通过轮岗学习，分别实习了前台业务、销售业务和理赔业务等，提高了自身实践操作能力，提升了教学水平。5、开设员工培训班。金融保险专业与紫金公司共同开设了两期培训班，开展对紫金保险公司员工的培训，讲授风险与保险、财产保险、汽车保险知识，进行保险营销技能培训，培训后紫金保险员工参加的保险营销从业资格考试通过率达100%。

（三）与中国工商银行共建

“青年金融实践体验中心”。2012年11月27日，学院领导、中国工商银行江苏省分行及淮安分行领导共同为“青年金融实践体验中心”揭牌。“青年金融实践体验中心”的成立，是双方共青团组织积极探索服务青年大学生的新途径，是为促进青年员工立功建业、帮助青年学生增加实践机会的益事，也是工商银行和我院金融保险专业深化校企合作的一项重要举措。共建“青年金融实践体验中心”以来，淮安市工行工作人员多次走进校园为师生宣传金融知识、释疑解惑，免费办理网银、手机银行等业务；金融保险专业的学生也多次赴工商银行城南支行体验金融产品，熟悉岗位流程，提高职业能力；随着双方合作的不断深入，将会为培养优秀人才和社会经济发展做出更大的贡献。

（四）校企共建实训基地

1、校内实训中心建设。

近两年来，金融保险专业改扩建了原有的模拟银行、证券实训室、保险实训室等校内实训室，建成了“仿真、集成、开放”的金融实训中心。以金融行业一线操作、客服及营销类岗位作为人才培养定位，本着专业建设服务产业的宗旨，金融实训中心设有银行仿真实训室、银行综合技能实训室、保险仿真实训室、保险综合技能实训室、证券交易实训室等八个实训室，同时在建设规划中的还有理财实训室和货币博览馆。金融实训中心配套了银行柜台综合业务、银行信贷业务、保险综合业务、证券投资业务、银行卡业务、理财规划业务等实训教学软件，充分满足学生职业素养训练、业务流程操作、岗位基本技能和核心技能培养的需要；实训中心充分模拟职场环境、营造职场氛围，实现专业教学过程的“理实一体、学做结合”。金融实训中心同时可用于企业员工培训、继续教育培训、终身学习培训，集成多种功能，是服务社会的基地，是金融保险人才培养的摇篮。

2、强化校外实训基地功能。

通过成立江苏财经•紫金保险学院密切了与紫金财产保险有限公司的合作关系。同时，金融保险专业与中国人寿淮安公司签订了长期战略性合作协议，向中国人寿公司输送即将毕业的学生参加暑期工学结合实践，取得了良好成效，中国人寿对金融保险专业学生给予了极高的评价，同时学生也对这样的校企合作内容非常支持，他们说这样的暑期实践既锻炼了他们的能力又增加了他们的收入，减轻了家庭的负担。目前金融保险专业已拥有15家校外实训基地。

（五）工学结合，推进一体化教学改革。

一体化教学就是说将工作与学习一体化、理论与实践一体化、教室与实训室一体化、课堂与职场环境一体化。在金融保险行业专家的指导下，通过核心岗位职业能力分析，进行工作项目与工作任务分解，形成符合高素质技术技能型专门人才培养需要的课程标准体系，帮助学生实现从学习者到工作者的角色转换。以职业能力为目标确定教学内容，以典型的工作任务为载体设计教学项目，依托校内外实训基地的仿真或真实环境，增强学生的直观体验，激发学生学习兴趣，加强对学生实践操作能力的培养。通过金融实训中心的建设，重组教学环境、重设课堂氛围、重设教学评价等，重构课堂教学，全方位改造原有教学情境和场所，将课程教学设置在学做合一的实习实训场所，实训中心充分模拟职场环境、营造职场氛围，实现训练的仿真，教学的一体。以实训室为教学场地，开放课堂，以专题培训的方式请学生走出教室，将操作性很强，如银行柜台业务、产品营销业务、客户服务业务、证券经纪业务、现场查勘业务等，转移到银行、保险公司、证券公司等校外实习基地实地上课，教学做一体化，实现学习和工作零距离结合，切实做到工学交替。

（六）校企合作开发课程。

使培养的人才能更吻合金融保险行业企业的需求，通过开展市场调研与邀请金融保险行业企业专家座谈等多种形式，进一步明确金融保险专业岗位职业能力，明确行业企业技术标准，课证融通，实现专业课程与职业标准的对接。并在此基础上，与银行、保险公司、证券公司业务骨干携手共同开发建设商业银行综合柜台业务、商业银行信贷实务、金融产品营销、财产保险、人身保险、证券投资实务等6门专业核心课程。在校企共建核心课程的基础上，共同开发校企双向使用的项目化教学（培训）教材，教材内容选取金融企业真实业务，反映“理实一体、学做结合”的培养理念。

二、校企合作机制创新与实践的主要成效

通过全面校企合作，广泛搭建产学结合的职教平台，形成了人才共育、过程共管、成果共享、责任共担的紧密型合作办学体制机制，促进校企深度合作，推进办学模式的创新，增强办学活力。

（一）创新了人才培养。

根据建设行业特点，金融保险专业创新了“课证融通、工学交替、个性发展”的人才培养模式，在此模式下金融保险专业大力推进“双证书”制度，实现学历证书与职业资格证书的对接；校企合作发展，工学交替，实现专业教学要求与企业岗位技能要求对接；开展了分段式教学、仿真模拟实训和任务驱动等教学模式。

（二）课程建设与改革开放见成效。

为实现人才培养目标，提高学生职业竞争力，在充分听取和吸收行业企业专家意见，在对典型工作任务进行深入分析的基础上，确定必备的专业应用知识、职业核心能力、职业主要素质，从而确定学习领域课程，构建了“学做结合、理实一体”的课程体系。同时，加强了课程开发与建设力度，与行业企业人员，共同开展课程建设，成果有省级精品课和院级精品课、优质课、达标课等。

（三）教师素质得到提高。

利用校企合作平台，按照“能工巧匠进课堂”的要求，初步建立起一支职称、学历、双师、专兼结构合理，教学能力、专业能力、实践能力、职业教育研究能力等全面发展的“双师型”专业教学团队。

（四）实训基地建设多样化。

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中国银行保险监督管理委员会*****监管分局：

根据《*****银保监分局办公室关于报送扫黑除恶专项斗争三年工作总结的通知》（*****办便函号）文件精神，*****公司（以下简称“*****”）为深入贯彻扫黑除恶专项斗争工作的部署，积极深入开展扫黑除恶专项斗争的行动，*****总经理室组织全体内勤员工学习文件精神，确切落实文件内容，现将扫黑除恶专项斗争三年工作情况报告如下：

一、主要举措

（一）每一次情况进行一次实地调研督导，中支行政部汇总督导情况，形式相关督导报告上报上级公司。

（二）半年共计召开*****次扫黑除恶专项行动领导小组会议，*****次工作督导会议，进行了*****次关于扫黑除恶专项斗争的学习培训，参会人员数共计*****人。

（三）推动宣传，营造良好的内部环境，为中支扫黑除恶专项斗争打下夯实基础，由内而外推动宣传工作普及扫黑除恶专项斗争的重要性与决心。*****组织内外勤员工认真学习分公司下发关于扫黑除恶的学习内容，主要包含三个方面：1、开展扫黑除恶弘扬社会主义，2、突出重点领域实现精准打击，3、扫除黑恶犯罪净化金融环境。通过进一步了解与学习全体员工将贯彻实施扫黑除恶专项斗争各项精神。*****在职场长期悬挂、张贴扫黑除恶相关宣传品，拉动全体内外勤员工积极寻找线索，核查扫黑除恶风险点，加大涉黑涉恶线索摸排力度，为保证扫黑除恶专项斗争工作的高效开展，*****充分利用微信公众号设置专题模板、发送宣传材料等形式展示宣导扫黑除恶斗争内容及工作要求，形成全员反黑反恶的浓厚氛围及重大意义和斗争方向。

二、工作成效

*****在近半年扫黑除恶的工作实施中，严于律己，始终秉承着作为主体公司的责任，通过积极宣传、由内而外的排查机制，营造出良好的扫黑除恶氛围，有效的推动了扫黑除恶基本政策的实施。通过排查摸底，并未发现任何线索与风险点。

篇(7)

银行保险业务开展的现状及国际比较

目前，欧洲是世界上银行保险发展最快的地区，而法国尤为突出。经过30多年的发展，法国无论在经验、管理、技术还是银行保险的市场成熟度上都处于领先地位。有统计数字表明，1997年银行保险占欧洲寿险市场的22%；在欧洲银行保险寿险市场中，法国占46%.在美国，由于受《1916年国家银行法》和《1956年银行控股公司法案》的影响，银行保险业务开展得比较缓慢，直至1999年《金融服务现代化法案》的通过，清除了银行保险业务开展的法律障碍，才使得银行保险业务迅速发展。

与国外银行保险相比，我国的银行保险业务仍处于国外80年代以前的初级阶段。除少部分业务外，银行仅仅是简单的兼业人，其所代售的产品也是保险公司的人可以销售的；还未达到保险公司根据不同的单位所面对的不同顾客，设计有针对性的产品，也就是那种在国外被称为“因人而异”的产品的阶段。另外，由于我国实行严格分业经营的宏观政策，更没有形成银行下设保险公司或保险公司下设银行，同时提供保险和银行的产品的模式。目前，国内保险公司和十几家银行签订了保险协议，建立了业务合作关系，并取得了一定的成绩。

从各国银行保险业务开展的实际情况可以看出，法国银行保险的成功开展，最主要得益于一些特定保险产品的税收优惠和国家的大力支持。如美国受本国立法的限制，银行保险业务发展比较有限，而法国1988年“资本化契约”的税收优惠政策取消后，其银行保险的增长率便迅速下降了。由此可见，银行保险与各国的立法、历史或税收因素有很大关系，其发展水平并不平衡，也没有统一的模式可以遵循。对于我国来讲，由于金融市场的秩序还没有完全建立，金融监管的力量和技术也有待加强和提高，暂时不能取消分业经营的限制，从而决定了银行保险的发展不具备足够的灵活性。

银行保险业务效用分析

银行保险业务之所以经过短短30年就取得了巨大的发展，是因为这种服务机制在最大限度上满足了银行、保险和客户三方面的利益，实现了三赢原则。

（一）银行方面：作为经营特殊商品——货币的企业，银行也必然遵循这样一条经济法则：追求利润最大化；而实现利润最大化的最佳途径就是在收入逐渐增加的同时，成本可以不断降低，银行保险正是为实现这一目标而产生的金融业务工具之一。一方面，银行业具有其他行业无法比拟的分布广泛的营业网点和高科技设备，而银行保险业务是利用银行已有的营业网点及员工开展业务，银行不仅可以大量回收网点成本，提高高科技设备的利用率和员工的工作效率，而且可以获得大量的收入。另一方面，通过保险业务的开展，可以扩大并稳固银行自身的客户群，增强客户忠诚度，从而增加同业存款，增强银行资金实力，提高市场竞争能力。

（二）保险方面：保险业经过数百年的发展，传统的营销手段已经不能给保险公司带来业务上的突飞猛进，必须开拓新的营销渠道，而银行庞大的客户网络无疑成为最好的业务资源。一方面保险公司利用银行网点作为保险销售渠道，较高效率地覆盖市场与客户，可以解决目前保险公司分支机构不足的问题，使保险公司有机会接触数量巨大的潜在客户，因而有可能大幅度地扩大营业规模。另一方面借助银行与客户之间已有的信任关系，保险公司将有效缩短其产品和广大客户之间的距离。银行代收保费或销售保险产品也可以避免普通人的欺诈行为，提升客户对保险公司的信任度。银行网点可把银行储户作为准客户进行主动联系进行保险展业，不需要在社会上随机去找潜在的客户和准客户。这样，保险公司利用银行的柜台和职员，不仅可以使保险公司降低大量的产品营销成本，还可以减少设立分支机构，避免新机构所需的房屋设备、办公用品支出；同时减少投入于销售人员管理的人力和财力，从而降低经营成本，提高经济效益。

（三）客户方面：客户是保险创新的动力和源泉，更是保险创新的最大赢家。因为在银保合作中，随着银行和保险公司双赢局面的实现，客户也必将得到越来越多的服务。一方面银行和保险公司经营成本的降低、赢利水平的提高，客户获得价格更加低廉的服务。另一方面，银行保险业务这种“一站式”服务模式，可以更好地满足客户对不同金融产品的需要以及对投资增殖的关注。保险产品可以帮助客户解决退休金储蓄、住房投资、子女教育投资等多种问题，使客户享受便利快捷的服务。

显然，银行保险业务在最大限度上可以达到银行、保险和客户三者的三赢原则，但随着银行与保险业务融合的进一步深入，有可能产生一些问题。其中最主要的有三个：

第一，金融风险蔓延，是指一笔业务或一家成员公司的损失可能会影响到整个金融服务集团。例如，一家银行拥有一家财产责任保险公司，如果该保险公司损失严重，银行则很可能将大量资本转向保险进行财务救援，从而使整个集团面临金融风险。

第二，搭配出售，是另一个不可忽视的问题。一家提供多种金融产品的金融机构，在提供一种产品时，很有可能为实现自己的利益而强制搭售别的产品，而这往往不符合客户的最佳利益。例如，一家有权销售保险的银行，在向客户提供一笔资金贷款时有可能会附加条件，如必须购买某种保险，也就是将购买保险作为提供其他产品的条件。这实际上是一种对消费者不公平的行为。

第三，监管规避，也是银行保险可能带来的一个潜在问题。这里的监管规避指的是实现银行保险之后的金融集团有可能通过内部的业务转换，全部或部分地规避金融管制。例如，如果一个集团认为政府的保险管制要比银行管制宽松一些，就可能把一种储蓄产品的生产和销售活动转移到其保险子公司去，这样，这方面的业务就可以避开严格的银行管制了。因而，银行保险加大了金融监管的难度。

我国银行保险的发展方向及对策

从世界金融服务市场的发展看，银行保险和金融服务一体化的趋势会进一步加强。随着中国保险市场的发展和市场开放进程的加快，银行保险在中国也将是大势所趋。但从我国的具体情况看，目前要求银行、保险、证券三块严格分业经营，加之我国的保险人体系已比较发达，人们已经接受了从人处买保险的概念，所以银行的介入需要一定的时间。但在实践中，银行保险、金融服务一体化已经初现端倪。寿险公司与银行合作，通过银行网络销售保单已是普遍之举，有的企业集团麾下更是银行、保险、证券门类齐全，如光大集团，不仅有光大银行、光大证券，还有与外资保险公司合资组建的寿险公司；中信集团也是如此。这些有可能成为中国今后银行保险和金融服务一体化的雏形。可以预见，中国今后在银行保险及金融服务一体化方面也会有较大发展。为了保证银行保险业务健康有序地发展，必须做好以下工作：

（一）加强对银保合作的监管。国内银行保险的发展主要以推销保险和代收代付保险金为主，为此，保险监管部门一方面要扶持银行保险业务的发展，另一方面要制订相关的管理规则，加强对银行保险业务的监管。

（二）加强银行和保险公司合作的深度和广度。银行不能将保险销售仅仅放在的位置上，而需要各级银行和保险公司进一步加强领导，主动互相接触，以交流情况、研究对策，使银行销售保险形成规模。一方面要普及保险知识，同时要提高银行职工的保险理论水平，正确理解保险的内涵，充分调动员工保险的积极性。