销售拓客技巧精品(七篇)
时间：2023-03-13 11:16:24
序论：写作是一种深度的自我表达。它要求我们深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隐藏在内心深处的真相，好投稿为您带来了七篇销售拓客技巧范文，愿它们成为您写作过程中的灵感催化剂，助力您的创作。
篇(1)
性 别：男
工作年限：6年 所处行业：印刷·包装·造纸
自我评价：6年纸张行业销售管理经验，擅长团队管理和新市场开拓；从销售基层干起，多次新区域市场开拓经验，对于办公用纸的销售渠道非常熟悉；在上海安兴汇东纸业有限公司任职时，主导区域市场调研，根据调研做好市场开拓计划，制定市场策略，负责销售团队的日常工作管理，实现一年内市场份额从0到10%的增长。
简历编号：M020900107
渠道（分销）经理
性 别：男
工作年限：8年 所处行业：家具·建材
自我评价：8年销售管理工作经验，其中在建材行业工作6年，积累了丰富的渠道管理、团队管理和市场开拓经验；在北京尧舜建材供应站任职时，负责建立销售组织和销售网络，制定各项销售政策；负责对经销商、商进行管理，定期和不定期拜访重点客户。任职期间成功维护建材商店、工地和工厂等多个年采购额500万以上的客户。
简历编号：M040000015
销售总监
性 别：男
工作年限：12年 所处行业：医药医疗
自我评价：12年医药行业策划、营销实战经验，拥有丰富的客户资源；熟悉医药行业的全案策划、市场推广和管理，整合性活动服务型营销等；能对营销团队进行全程管理；在韩茜美（北京）国际投资管理有限公司任职时，负责组建销售团队，制订销售计划，指导团队通过多种渠道进行产品销售。
简历编号：M010300165
销售经理
性 别：男
工作年限：10年 所处行业：酒·饮料
自我评价：10年市场营销管理工作经历，有较强的渠道建设、团队管理及市场终端操作经验；具备良好的沟通能力及谈判技巧；能快速与客户建立良好的客情关系；在劲牌有限公司任职时，负责劲牌公司全国卖场管理工作，组织开展了2011年华东区域春节商超促销活动，销售同比增长60%。
简历编号：M010400102
区域经理
性 别：男
工作年限：6年 所处行业：日化
自我评价：6年日化行业销售管理经验，管理过年销售额300万-4000万不同类型的经销商；具有年销售额9000万以上生意管理经验，具有相当强的团队实战管理经验及品类管理经验；在广州立白企业集团有限公司任职时，帮助经销商全面改善内部管理、提升运作效率，建立激励机制，降低运作成本。
简历编号：M040100248
销售经理
性 别：男
工作年限：9年 所处行业：生物工程·制药
自我评价：9年医药行业销售管理经验，其中从事2年OTC药品市场经理，开拓5个省级市场，挽救2个滑坡市场；熟悉药品行业各个环节的运行和销售渠道及网络的建立；有良好的市场判断能力和开拓能力；在北京顺鑫祥云药业任职时，从事区域销售经理工作，负责山东、江西和福建等省的市场销售和客户管理。
简历编号：M040100246
大区经理
性 别：男
工作年限：9年 所处行业：生物工程·制药
自我评价：从事医药行业销售、管理和市场工作近9年，对于市场操作，渠道开发和经销商管理有丰富的经验；有良好的抗压和沟通能力以及广阔的人脉关系；在四川百利药业有限责任公司任职时，负责东北大区所有销售人员的日常管理、新客户的开发与谈判等工作，与东北大区各级连锁总部建立较好的客情关系。
简历编号：M030600113
销售经理
性 别：男
工作年限：7年 所处行业：家具·建材
自我评价：7年灯具销售工作经历，积累了一定的销售管理经验；在中山保时利灯饰有限公司任职时，在总经理领导下制定公司的营销方案及实施细则，负责公司在国内的所有销售业务，在职期间整个团队开拓了12家专卖店，2009年销售额600万，2010年销售额1100万，2011年销售额突破1500万。
招聘企业：天盟农资连锁有限责任公司
招聘岗位：市场总监
人数：1人 地点：昆明
岗位要求：本科及以上学历，市场营销、公共关系专业优先；8年以上销售工作经验，3年以上大型制造型企业销售管理岗位任职经历；有商业模式和营销模式策划设计经验者优先；成功管理过20人以上的销售团队；了解农资行业，熟悉各类产品的营销模式；年龄30-45岁，年薪50万以上。
招聘企业：海南椰岛食品饮料有限公司
招聘岗位：区域经理
人数：1人 地点：上海
岗位要求：本科及以上学历，市场营销等相关专业；6年快速消费品行业市场策划经验，3年同等管理职位经验；具有深厚市场策划专业知识；较强的沟通、协调、分析、管理能力；协助市场总监，制定并实现品牌战略规划及管理；负责市场调查计划（消费者、竞争者、媒体效果）的制订、实施。
招聘企业：江苏康欣医疗设备有限公司
招聘岗位：市场部部长
人数：1人 地点：江苏
岗位要求：年龄38岁左右，大学本科及以上学历，具有企业管理、市场营销、物流管理、合同管理、市场策划和广告宣传等相关专业知识；3年以上的市场营销工作经验，有本行业或相近行业大中型企业市场经营者优先；文笔要流畅，要有培训经验；负责市场活动计划与实施、市场调研与预测、销售支持等。
招聘企业：汇博生物技术有限公司
招聘岗位：销售总监
人数：1人 地点：河南
岗位要求：专科及以上学历，市场营销等相关专业毕业；5年以上医药行业销售经验；制定销售战略、市场营销策略，执行公司营销策略并对区域市场进行策划；制订本区域营销计划、分解销售目标，指导销售团队去完成销售任务；负责建立和健全所辖区域的销售管理制度；对所辖区域的销售资源及费用合理分配。
招聘企业：广西宏邦食品有限公司
招聘岗位：销售总监
人数：1人 地点：玉林
岗位要求：30-45岁，大学本科及以上学历，市场营销相关专业；有5年以上的快消品销售管理经验，有副总监以上岗位工作经验者优先考虑；认同本公司的企业文化及产品理念，服从上级管理；有较成熟的销售渠道及网络，入职后可一个月内步入正常轨道；根据公司的销售计划完成销售目标，年薪20万以上。
招聘企业：熊猫安全（中国）公司
招聘岗位：区域渠道经理
人数：1人 地点：广州
岗位要求：专科及以上学历，市场营销、计算机网络等相关专业；2年以上IT市场/渠道营销工作经验，至少1年以上安全行业的从业背景；具有独立的分析和解决问题的能力，市场感觉敏锐；具备良好的沟通技巧及丰富的团队建设经验，抗压能力强；负责辖区内渠道的建设及发展的规划，开拓所辖区域内的重要客户。
招聘企业：赫博（上海）贸易有限公司
招聘岗位：网络销售经理
人数：1人 地点：上海
岗位要求：专科及以上学历，市场营销等相关专业毕业；3年以上的销售管理经验，有互联网销售经验者优先；负责公司网站与产品的整体运营和推广；负责沟通商务合作，完成销售目标；能够独立策划并执行相关推广活动；定期对客户档案进行分析、整理，提供销售分析数据，负责客户投诉及协调事项。
招聘企业：广州好迪集团有限公司
招聘岗位：KA经理
篇(2)
随着“非典”在全国各地的猖獗，大家开始对这样的局面警惕起来，大街上的行人少了，带着口罩呼吸的多了；各种商业往来少了，呆在固定的区域多了；商场的人少了，家里的人多了；看“非典”新闻的多了，看商品的人少了。依靠产品或者服务实现自身价值的企业在这样的环境下，减少了自己的产品或者服务与消费者见面的机会，企业的劳动力出现过剩了，甚至出现了无所事事的局面。
就这样，成都高家庄大自然食品有限公司为了全体员工的生命安全，召回了分布在全国各地的销售代表，抓住相对空闲的机会举行了一次集中的销售技巧培训活动。笔者作为唯一的讲师主持了全过程。 讲师与企业的互动
培训开始的前半个月，高家庄的彭总和我就培训具体内容的确定进行的深入的沟通。彭总依据自己对企业和员工自身的了解，认为员工现在最需要的就是如何管理经销商，如何辅导经销商，只要经销商的关系处理好了，市场的很多问题就会迎刃而解。就这样，最终确定了以经销商的客情关系管理作为课程的主要内容。我也开始了紧张的准备工作之中。
一周以后，我将培训课程主要提纲和具体实施方案发送给了企业，并要求他们依据企业真正的需要做出调整，最好是能够听听员工的心声。为此，企业专门召开了一次就培训的具体需求的讨论会。会后，我们总结出了三点：一、客情关系管理确实是企业员工目前面临的主要问题，除了行业内的经销商原本素质比较低下以外，业务员没有掌握好客情关系管理的方法和技巧，其中客情关系还包括二批商和零售终端的客情关系；二、所属企业是一家调味品生产企业，但他们放弃了调味品行业以前那种大流通、大批发的销售模式，改以决胜终端的方式进行，如何做好终端这座与销售者面对面的桥梁也是企业急需解决的问题；三、从讨论会中大家的发言来看，企业领导已经感觉到随着市场的深入，开拓难度的提高，员工的心态开始发生改变了，缺乏了那种积极主动、富于开拓进取的心态。
针对这些问题，我们对培训的内容和课程安排又进行了一次精心的修订，最终确定如下： 序号 时 间 内 容1 08:30~09:30 区域代表的三大纪律八项注意2 09:40~12:00 客情关系管理、客户辅导、20原则3 13:30~14:30 态度决定一切4 14:40~16:30 决胜终端5 16:30~18:30 实战案例互动式讨论
在以上内容和课程顺序的确定中，我们考虑到了以下几个问题：
1、有了前期对确定具体培训内容的讨论会，员工参与本次培训必定会带着问题而来，很多问题可以在培训的内容中得到解决，可是还有很多的问题找不到答案。所以我们安排了两个小时的自由提问时间，大家可以毫无保留的将自己遇到的问题提出来，同时大家也可以针对这样的问题展开讨论。
2、考虑到上午大家的精力比较集中，而客情关系管理又是我们要重点解决的问题，所以将客情关系管理、客户辅导以及20原则安排在了上午举行，将相对比较简单的决胜终端培训课程安排在了下午。事后了解到，这样的安排在只有一天培训时间这样紧张的环境下是非常合理的。 课堂里的互动
五月七日的早上八点，很多学员就已经早早的来到教室抢到了听课的最佳位置。我仔细观察了大家的笔记本发现，几乎每个学员的笔记本上都已经有了几行小小的字，原来是大家已经把自己的问题早早的就写到了自己的本子上，以便对症下药，积极的在培训中寻求答案。
八点半，培训开始了。幻灯机上放出了我事先精心准备好的PP稿，为了大家能够理解，我一边详细的阐述稿上的内容，一边引入自己以前所碰到的具体案例进行分析。可是当我正在激情洋溢的时候，大家却没有看着我，而是拿出笔记本快速的记录着PP稿上的文字资料。
我立刻打断了大家，向大家宣布几点注意事项：
1、我今天讲述的所有PP稿内容已经在两天以前发送给了企业的有关负责人，大家如果只想记录下文字资料，完全没有必要参加今天的培训。
2、放下手中的笔，动动脑筋理解PP稿的理论，参与到我为大家引入的实战案例之中。
3、大家都是带着问题来的，我需要大家在培训的过程中去寻找答案，同时在培训中去寻找新的问题，下午我们会就大家没有寻找到答案的问题和新产生的问题展开一次针对性的讨论。
四点半，来的太猛烈了。我让大家提问的话音刚落，几十支手臂就竖了起来。“张老师，我是宜宾的销售代表，经销商跟企业、跟我的关系都不错，可是就是没有人手，我让他招几个跑单员，他口头上满是同意，可是就是不见行动？”；“张老师，我的经销商销量挺大的，而且经济实力也很强，可是就是结款很难？”；“张老师，我管理的一个经销商有实力，可是就是理念不同，他坚决不作终端，我想换掉这个经销商，我该怎么办？”；“张老师，我们现在的产品没有名气，也没有广告，所以我们只能依靠促销产生销量，但是促销一停，销量又没有了，我该怎么办？”……“张老师，我对刚才A同事提出的问题有不同的看法，其实……”；“张老师，刚才你回答了想换掉现有经销商应该做的准备和注意的问题，减少转移风险，你能不能讲一讲降低转移风险的具体办法？”…… 问答的互动
下面我们就学员在课堂上提出的问题做出探讨。
其实这个问题具有很大的普遍性。由以前的大批发、大流通转型到作渠道、作终端的经销商都会遇到这样的问题，这个问题也同样是厂家辅助经销商转变销售渠道、进行销售变革的问题。
大批发的经销商，他已经具备了强大的经济实力，拥有了很多二批商，也伴随行业走过了很长的路程。经销商已经意识到了现在渠道正在发生着的变化，改变自己以前大批发的模式，重新开始建立自己终端的渠道网络已经迫在眉切。厂家更希望自己的商家有良好的人力资源。但是经销商必定需要完成从家族企业、从“包包操”到正规企业、到团队作战的转变，这需要一个过程。
作为厂家的业务代表，我们首先应该晓之以理，动之以情。让经销商真正的感觉到自己必须尽快完成转变，建立自己的人力资源、建立自己的渠道资源。渠道是需要人去完成的，而渠道的数量已经大大增加，经销商不可能像以前一样，自己就完全可以掌控二批商。经销商需要组建一支高战斗力的强势跑单员，开拓渠道，维护渠道。
往往商家不是不想招兵买马，而是自己寻找不到合适的人选，或者不敢轻易跨出打破家族企业这一步。我们的业务代表可以先行动起来，在平时开拓市场的时候，在寻找促销员的时候就开始帮助发现人才，有意识的培养他，在恰当的时候引见给自己的经销商，主动的帮助经销商走出第一步。记住一条：我们除了给经销商提出问题，同样也需要帮助经销商解决问题。
我们首先必须明确三个问题。
1、虽然经销商的销量很大（指我们企业的产品），但是我们产品的销售额占经销商总销售额的比率有多大。这将决定我们企业在经销商心中的份量。
2、现在经销商的库存周转资金总量有多大。
3、我们产品在经销商的库存量有多大。
一般情况下，我们在经销商总销售额所占比率比较大时，比较容易结款；经销商的库存周转资金量比较大时，比较容易结款；我们的产品在经销商库房的库存量比较小时，比较容易结款。只要你掌握了这些数据，你在跟经销商交涉时，就可以用数据说话。所谓的知己知彼，百战不殆。
首先，这为我们提了一个醒，厂家在选择经销商时一定要慎重，不能眉毛胡子一把抓，宁缺勿烂。否则为给我们以后的工作带来很多阻力，增加企业机会成本。
其次，抛弃任何经销商都是不得已的事，谁也不希望这样，并且，厂家和商家都会为此付出转移成本。能扶持的尽量扶持，不到万不得已不要轻易更换，因为维持一个客户的成本要远远低于开拓一个客户的成本。
最后，如果一定要换掉一个经销商，我们的业务代表要做好一下几项准备工作：
1、接触当地部分比较优秀且符合企业发展要求的经销商，只能接触，不能谈判。以便在你换掉现有经销商时可以很快的找到接手的经销商。
2、接触现有经销商的营销网络，增进厂家与渠道之间的感情，维护厂家与渠道之间的关系。以便日后在转换经销商时可以顺利的将厂家与渠道的关系良好的过渡。
3、维持与现有经销商之间的感情，以便顺利的、友好的转换经销商。
4、往往这样的事情，商家心中都有很多的不满和怨气。我们的业务员可以通过其它的办法进行化解：比如为经销商推荐一个在其它区域销售非常良好的非企业竞品的产品，给经销商一个利润增长点；继续为经销商的员工队伍提供培训的帮助等。
该企业的产品既属于调味品，也属于休闲食品。由于企业实力和发展阶段的限制，现在只能依靠增加与消费者之间见面的机会来增加销售量。这种阶段，进行促销是必须的，也是很有效的手段。操作的好，既可以增加销量，同时又可以提高产品的知名度，但如果操作的不好，就会出现以上的局面，甚至不但不能提高销量，反而增加了企业的销售成本。那我们究竟应该怎么办呢？
1、对每次促销进行精心的设计，既要考虑眼前的销量，又要考虑以后的销售。我已经在《促销的最高境界》中阐述了这种观点。所以我们在促销的时候不能只顾了眼前销售量而进行什么特价优惠、打折销售等变相的降价促销活动。而应该着手于新产品的路演、配送等新产品推广的促销活动。
篇(3)
网点的开拓
要做好彩妆的专卖店销售，必须保证专卖店网点的数量和质量，那么首先面临的问题就是专卖店网点的开拓。在开拓上应该抓装彩妆自身的特点和品牌自身的特点来说服专卖店经营者经营你的彩妆。那么彩妆能给专卖店的销售带来哪些好处呢？笔者认为彩妆产品给门店提升销量带来了三大法宝。
1.彩妆能在短时间内快速征服顾客
彩妆产品与护肤品不同，护肤品在使用之后往往要经过一段时间才能见到效果，而彩妆则不然，现场演示化妆促销的征服力最强，通过专业销售人员的化妆造型，可以让顾客看到立竿见影的使用效果，让顾客自己通过妆后与妆前的比对，自己也会发现很大的反差，带给顾客一种无声但是却很强的说服力，极易促进销售。可以在比较短的时间内征服顾客。
2、形成专家销售机会
由于现代的彩妆在我们国家发展的时间不长，多数顾客对彩妆的认识和化妆的水平都处于比较低的层次，不象护肤品那样经过了多年的市场教育，每个人都能对自己的皮肤及选购的产品都能说出个一二三来。对于认知水平较低的消费群体，彩妆销售人员的专业和权威对于销售的促进作用就显现出来了，就像是病人对自己的病情不了解而迷信医生一样，只要是销售人员通过现场化妆和产品及颜色的分析讲解，给顾客推荐的产品往往就带有一定的权威性，使顾客能很容易的接受。杭州珀莱雅公司的铂金品牌在浙江的某一地市，一场活动可以产生2--3万的销售额，使很多的护肤品都望其项背，很好的利用了这一点。彩妆产品色彩的专业搭配、皮肤诊断、妆容推荐，专家式销售方式，能更有效地使使我们的销售人员在顾客面前树立专家身份，便于推广产品。
3、可以性成连带销售
在使用彩妆产品后，营销人员能更好的发现顾客皮肤缺陷，能有更强的针对性，很好的连带推销护肤品，形成连带销售的机会。
专卖店销妆产品的注意要点：
1、陈列与形象是基础
彩妆的品种色号很多，所以需要专门的陈列柜/有机陈列盒，将物品分门别类地有序陈列，便于货品管理（取货/盘点/对帐），以提高门店的专业性。
2、试用品、试妆是关键
试妆是彩妆销售的基本手段，在门店开展试妆，并结合修眉、卷睫毛、美甲等服务手段，能有效提高敲单率和客单量。
让顾客与试妆台保持亲密接触，保持试用装完整、整洁，有效提高试妆率，试装率提高了，销售额自然就提高了。这里注意的就是试妆的基本物料要齐备，并保持整洁卫生，才能引起顾客的兴趣。笔者曾专门交待业务人员要自备抹布，只要是有我们的专柜就要清洁一下，因为在业务巡店中经常发现有很多专卖店的形象柜台上和产品上积了厚厚的灰土，别说是买，顾客看都不愿多看一眼，产品的销量自然也就上不去。
3、库存管理最重要
任何销售动作要有针对性，不要做营销盲人，不要盲目囤积货品，对于彩妆来说，消费者对色彩的喜好随着时尚的趋势是多变的，对于滞销的产品，彩妆不象护肤品那样可以容易的打折处理掉，不再流行的彩妆产品可能白送顾客都没有人要，所以囤积货品很容易打击专卖店经营者的信心。 但也不要缺货，缺货有诸多危害，如影响顾客信任度，损失生意额等。
可以实行表单管理，做好交接表，月报表、日报表、分类管理库存等等，目的就是让门店保持合理的库存。
4、销售人员要专业
彩妆销售人员应该具备的基本素质
1、 时尚。作为彩妆的销售人员，一定要时尚，要对色彩及时尚流行有敏锐的感觉和捕捉能力。并在上岗时间全妆，有亲和力，才能能吸引顾客体验试妆。
2、 要熟练掌握产品功效卖点，熟练掌握化妆技巧，熟练掌握色彩搭配技能，坚持做好财务管理，合理使用各种物料，充分使用不同种类的赠品（体验装、时尚赠品、化妆卡、广告、培训资料、光碟等），保持自身的时尚感（学习与交流）
3、
面容缺陷诊断
找出顾客的缺陷。要掌握面部结构特点，学会三庭五眼原则，迅速征服顾客。
对症下药开药方，找到缺陷后，根据顾客的年龄、社会地位、妆容场合、面部特点设计适合顾客的妆容，形成专家身份，实现专家销售。注意要按设计的妆容进行产品搭配，尽量实现套装销售，提高客单量。
如何提升门店的彩妆产品销量
1.利用良好的展示来留住顾客、增加人气。彩妆是通过试妆来展示产品效果的，通过化妆来拉近与顾客之间的距离，通过给顾客设计满意的妆容来验证自己的分析，征服顾客，从而达成产品的销售。在店内的黄金位置陈列彩妆专柜。在店门放置试妆台，吸引人气。在临街的玻璃橱窗内设立化妆区，可以更多的吸引顾客。
2、设立化妆服务区
在专卖店内或售后服务中心设置化妆服务区，即可以提高售后服务的质量，也可以提高营业员的兴趣，并大大提高顾客的试妆率，同时提高敲单率和客单量，带动整个店面的销量。
3、利用免费化妆卡等手段提高顾客回店率
在顾客购买产品之后，可以赠送免费化妆卡或代金券等物品，为顾客提供额外服务，吸引顾客回店。
4、做好连带销售
营销人员要根据顾客不同场合的需要进行推荐，还应该根据顾客不同部位的需要推荐。并在化妆过程中找出顾客的皮肤缺陷，发现顾客新的需求，推荐护肤品和其他相关产品，从而增加整个门店的销售额。
5、在户外促销活动中，用彩妆来增加气氛。
户外促销活动三要素：人气、留客、提高客单量。彩妆的现场展示效果，如现场化妆、人体彩绘等能迅速的吸引顾客，聚集人气。那么给顾客现场化妆能有效留住顾客，据我们观察，爱美的女士最爱围观化妆造型之类的演示，一来可以学些技巧，另外都想见到别人通过化妆后达到的效果。为了便于增加销量，除了提高营销人员的个人销售技能之外，厂家可以生产妆容套装，根据年龄和场合的不同，设计出简单而亮丽的妆容所需的几种产品，让顾客整套的购买，从而可以提高销售额。
6、利用彩妆的特点扩大会员
有位彩妆的专业人士说过，门店生意的过程就是把过客变成顾客，把顾客变成熟客，把熟客变成会员的一个过程，一旦培养了大批的忠诚会员，品牌的销量才能稳步发展。护肤品的会员一般在30岁以上，而彩妆是流行时尚品，可以发展30岁以下的会员，可以充分利用化妆培训吸引新的会员，这无疑扩大了会员的组成。
7、增加门店的专业化程度
在门店设立专业的陈列柜，专业有机陈列盒，专业试妆架、物料盒、pop架、海报、单页等，便提高门店的专业化程度，提高顾客的信心，门店内人员要普及化妆，提高门店形象和时尚感，利用代言人提升门店的号召力，只有树立起门店的专业形象，才能让顾客对门店产生信赖感。
后记
彩妆在专卖店的销售虽然很早就有品牌在做了，但就整体而言，专业化的程度还不高，也有众多的化妆品厂家曾先后推出过彩妆，如姣兰公司的华伦天奴、欧诗漫公司的碧珂等等，但又很快的消失了，彩妆在专卖店的发展并不象护肤品那样的一番风顺，而是起起落落，但毋容置疑的是：彩妆的市场潜力是巨大的，近年来不断涌出的品牌和上升的销量也证明了这一点，但是成长的路还充满曲折，愿我们的营销人不断的探索，能够在专卖店这一新生渠道中走出一条自己的路子。
篇(4)
200*年对*酒店来说，从筹建到开业，经历了风风雨雨，在酒店领导、员工的辛勤努力之下，终于于9月28日向社会敞开了大门，迎接四海宾朋。
一、20*年度工作回顾
前厅部：
1、七、八月份，主要进行员工的招聘与培训工作。
2、九月份，至九月底，前厅上完成了部门运作的基本物资配备。
3、十月份，从10月12日起，酒店客房投入试营业，并接受预订，迎接第三届国际小商品博览会的到来。在员工的实践操作中，对其出错、易错的问题，进行针对性的岗中培训，可以说，10月份，对前厅部来说，是具有挑战性的一月，但在酒店领导及部门的努力之下，圆满完成的博览会的接待任务。
4、十一月份，总结博览会部门的接待情况，对总台、商务中心、礼宾部进行了专业的培训，特别是总台，在博览会期间，员工业务基础不扎实，工作差错较多，部门对此，进行专门的业务总结，并决定于十一月、十二月两月对总台进行专业的业务操作流程培训，其培训计划表如下：（见附表一：前厅部11月、12月培训计划）
4、十二月份，部门通过理论及实际操作考试，并根据领班对员工日常的业务能力及工作职责、态度，对员工工资待遇进行重新的定级，一定程度上稳定了员工的人心，对部门的凝具力也起到了一定的作用；制定出“部门奖惩制度”，对日常工作失误进行处理，严重者进行现金处罚，而每月底对部门优秀员工进行评选（2名），用处罚得来的现金奖励给员工，实乃为“取之于员工，用之于员工”。
管家部：
1、七、八月份，主要进行员工的招聘与培训工作；并编制《客房铺底物质采购清单》。
2、九月份，进行开荒工作；并跟催各项铺底物质到位。
3、十月份，在酒店领导及部门的努力之下，圆满完成的博览会的接待任务。在博览会期间，员工从一天只能做4、5间房到一天能做12个房间，从中的转变，反映员工们整体素质有了一定的提高。
4、十一月、十二月份，管家部从细部入手，主要抓清洁卫生工作。克服边施工、边营业带来的重重困难，使酒店的卫生状况有一定的改观。
5、根据实际的运行，修订完成《岗位职责与操作程序》。
6、加强物耗成本控制，易耗品从10月份的19、6元/间天下降到11月份的10、33元/间天。
（见附表2：管家部*年培训计划）
二、过去一年中存在的问题：
1、员工遵守酒店规章制度性不强，时有违反店规店纪现象发生。
2、员工队伍素质还不够成熟，员工波动性大。缺乏熟练的一线员工，基层管理干部的眼界标准也有待提高。由于大多数员工刚从校门走出，即缺乏社会经验，对酒店也没有什么认知，虽然经过几个月的培训，但对高星级酒店，特别是五星级酒店究竟要达到怎样一个卫生标准没有很好的实际认知，虽然知道要窗明几净，一尘不染，但对他们大多数人来讲，那似乎只不过是可想而不可的理想境界。再者，虽说他们经过理论培训，也在其他酒店进行过短暂的实习，但毕竟都不太熟练，故工作方法、技术、经验等有所欠缺，工作进度不够快，也承受不了高强度的工作量。
3、员工操作过程中熟练性不够，服务技巧性欠缺。与其他五星级酒店相比，存在经验上的差距，服务规范化还能应付，但灵活性、个性化的服务相对缺乏，而五星级酒店正是需要这种服务。
4、部门间、岗位间的配合还不够默契，缺乏沟通。
5、前台、总机等一线的员工英语水平不高，有待进一步的培训。
6、入住常住客户量少，客源市场还不稳定。
7、工程遗留及维修问题仍未得到彻底解决，造成部分客房产品不合格。(附表三：维修项目清单)
8、基本物品配置未到位，造成客房产品不完善，房间显得单调。客人普遍反映无入住五星级房间所体现的温馨、豪华感。（附表四：管家部客房未到物品清单）
9、相关配套设施不完善。商务楼层、专业酒吧、KTV、健身娱乐、商场等都未到位。入住酒店的客人是追求吃、住、娱、购一个系列过程，这样的房价才物有所值。
10、员工的通讯工具未到位，导致查房速度较慢。
三、针对存在的问题，拟定04年的管理、工作计划
（一）、销售计划
1、与销售部一起努力，开拓义乌市场份额，建立销售网络，努力提高酒店市场的占有
率。
2、做好客史资料统计，特别是常住客，以“常住客卡片”的形式建立预订部一手资料。
3、实行售房销售积分奖惩制度，激励总台的推销意识，促进其积极性。
4、每月对客房出租率、出租额进行报表式分性，共同探讨其中的前因后果，让员工看
“参与”管理，清楚的了解酒店客房出租的实际态度。
（二）、管理计划
1、建立“服务质量检查细则”，对违反制度的员工进行扣分制，并以浮动工资考核的形式体现。
2、建立“最佳员工”评定细则，并由部门岗位推荐候选人，由部门所有员工投票，对最佳员工进行奖励。
3、定期召开财务部、客房部、前厅部开展每月协调会，每月由部门负责人轮流主持，欢迎员工勇跃参加，不同部门员工之间提出问题，相关部门做好协调，协调会后，主持部门把协调内容以备忘录的形式下发至相关部门，日后以制度执行。
4、一如既往的做好部门卫生质量、仪容仪表、礼貌礼节的检查工作，营造酒店高星级氛围，为客人提供更优质的服务。
5、服务质量是酒店品牌的本质特征，树立良好的品牌形象，首要的就是抓员工的素质，
员工的服务质量，固部门将成立部门质量小组，由房务总监带头，各区域领班为组成成员，每星期不定期的对各区域进行卫生质量、服务质量的检查。
6、通过对员工服务质量、卫生质量的控制，并及时指正，为酒店争创“五星”打好扎
实的基础。在规范化的基础上为客人提供个性化、特色化服务，如常住客这方面，预订为其准备好登记单、房卡，预先送上他想的设施设备（如网线等）；赠送报纸不要单一的《义乌日报》，建议送一些时尚性的报纸，《都市快报》、《钱江晚报》等；做夜床增加夜床小点心，发挥西餐大厨的优势，成本控制在3~5元，增加服务特色；建议安装影视轮播系统，增加客房的销售卖点；商务楼层、总套尽快投入使用，这是五星级酒店的标志；利用中巴车闲置时间，提供机场接机服务，增加客源。力争使每位来过锦都的客人都能留下深刻美好的印象。而最重要的还是利用客人的宣传作用、口碑效应，增加酒店的美誉度。
（三）、培训计划
1、开展各岗位的标准化、程序化培训。2、请销售部等其他相关部门负责人对进行业务知识的交叉培训。3、从抵店至离店的五个不同时期，进行专门的英语培训。4、每月对各岗位的案例进行总结、分析、讨论。7、对员工进行“怎样留住客人”的专题培训。8、对领班进行“如何做一成功的领班”的专题培训。9、做好新员工的入职培训工作。10、部门内部做好交叉培训。
（附表格五：2004年度管家部培训计划表）（附表格六：2004年度管家部重点工作计划表）（附表格七：2004年度厅部重点工作计划表）（四）人力计划（附表格八：2004年度前厅部人力计划表）
*年即将过去，我们满怀激情地迎来了新的一年—猴年。在新的一年，机遇与困难并存，目标与现实之差距，都要我们去面对，去迎接挑战。在义乌商贸名城的感召之下，按照酒店的工作目标，团结拼博、振奋精神，努力工作，去创造锦都的辉煌！
（附表一：前厅部11月、12月培训计划）
前厅部11月、12月培训计划
日期培训内容
12.01预订操作细则；超额预订操作细则
12.02散客入住登记操作细则；内宾入住单操作细则；欢迎卡操作细则
12.03排房操作程序；客房加床操作细则；保密房操作细则
12.04团体入住登记操作细则；团体预订操作细则；团体续住操作细则
12.05小测验；扫描仪输单操作细则
12.06试卷分析；失物招领操作细则
12.07证件知识
12.09护照知识测试
12.10换房操作细则；Deadmove操作程序
12.11延迟退房操作细则；续住房操作细则
12.12协议、金卡操作细则；次日报协议的操作操作细则
12.13房卡处理操作细则；接受叫醒操作细则；宾客留言操作细则
12.14免费房操作细则；值班房操作细则；参观房操作细则
12.15小测验；早、中、晚班工作细则
12.16试卷分析；挂帐操作细则
12.17电脑输单操作细则；查单、审单技巧；R/C单交接操作细则
12.18宾客查询操作细则；咨询服务细则
12.19代开房门操作细则；房卡处理操作细则；钥匙寄存操作细则
12.20电话退房操作细则；走房状态操作细则
12.21小测验；公安局查房处理程序
12.22试卷分析；脑死机处理程序；电停电应急处理程序
12.23综合测试
备注培训地点:7楼文汇阁培训时间:14:30-15:00*请提前五分钟到场;请使用员工电梯;不可在7楼喧华;手机请关机或调至震动档;早班人员、前天晚班人员在15:45分开始培训；培训设签到，无故不得缺席
（附表2：管家部*年培训计划）
*年管*家部培训计划
日期培训内容
7月16日管家部纪律与制度、服饰与仪表、
7月17日个人卫生标准、仪表姿态、礼貌礼节规范
7月18日电话应答、酒店基本待客用语、
7月19日HSKP英语、公共场所的行为规范
7月21日HSKP英语、快乐的18种技巧、礼节礼貌考试
7月22日HSKP英语、什么是PA、包床细则、公共区域的划分
7月23日HSKP英语、PA的职能和保养特点、清洁任务和要求，洗衣房的重要性、纤维的分类、客房录像训
7月24日HSKP英语、为什么要清洁保养、污渍与清洁保养、包床练习、水洗机的具体操作、台布的正确洗涤、洗衣房的11条规章制度、洗衣房具体的五大块
7月25日HSKP英语、HSKP安全守则、包床程序考核
7月27日HSKP英语、HSKP客房清扫程序、PA日常培训、厅面清洁程序、洗衣房员工的工作职责及操作要求、我们该如何做事
7月28日HSKP日常英语、义乌地名信息培训、PA的VIP当值服务、布草的分类及清洁的要求、
7月29日HSKP电话英语、PA的推尘演练、PA客厕清洁、洗衣房的清洁程序考核
7月30日HSKP英语、客房清洁步骤、楼层环境卫生的操作程序、碧丽珠的使用及注意事项、PA机动职责、领班忌讳19类、洗衣房介绍清洁剂1-7种
7月31日HSKP英语、消防知识培训、纤维的特性及识别
8月1日HSKP日常英语、卫生防疫知识、礼貌礼节、墙纸清洁、
8月2日员工守则、酒店常用英语、酒店入职培训考核
8月4日HSKP客房英语、吸尘机的使用与保养、礼貌礼节考核、干洗机及烘干机操作规程、PA餐厅会议清洁程序
8月5日HSKP客房英语、地毯去渍程序、推尘、抹尘、湿拖程序、布草去渍方法、客房案例分析
8月6日HSKP客房英语、如何作好VIP卫生备用房、管家部VIP接待流程、布草的寿命、叠床单练习、抹布及百洁布的使用、103、101药水的使用、停车场的清洁、园林的养护
8月7日HSKP电话英语、HSKP服务中心内部管理操作细则、部门电脑使用制度、夜床服务操作规程、楼层工作车清洁保养、洗衣房的操作规程、
8月8日HSKP电话英语、DND的操作程序、服务员给维修工开门程序及注意事项、全能水的使用、小刀片的使用及注意事项、毛巾及枕套的洗涤、叠床单练习、案例分析
8月9日HSKP英语、为客人开门程序、叠床单练习、员工理论考核、地毯清洗程序、PA员工理论考核
8月11日HSKP英语、客房案例分析、失物招领程序、客人投诉处理、代拨电话的服务规程、沙发清洗程序、空气压缩机操作程序、布草收发操作程序、转拨分机电话服务细则
8月12日HSKP英语、包床练习、布草的污渍处理、硬地面保养程序、转拨投诉电话服务细则
8月14日HSKP英语、新婚客房的清扫程序、迷你吧单的书写、地毯抽洗及吸水程序、布草污渍程序、转拨总经理及部门经理电话服务程序细则
8月15日HSKP英语、如何做VIP备查房、PA更衣室职责、厅面职责、洗衣房的理论考试、客房电话留言服务
8月16日HSKP英语、VIP接待程序、洗衣房领班岗位职责、员工考核、PA清洁剂的使用种类、常见污渍分类、清洁保养概念、客人房号及名字保密服务细则
8月18日HSKP英语、突发事件的处理、说话培训、客厕清洁职责、内部电话留言服务细则、
8月19日HSKP英语、九笔财富、空房及维修房的清扫程序、接受叫醒电话服务规程、服中对客服务操作规程、
8月20日HSKP英语、必须提供的10种服务、客房内物品的配置、会议团队客人叫醒服务操作细则、
8月21日HSKP英语、接受火警电话处理服务细则，服务员早、中、晚服务规程
8月22日HSKP英语、接受房间“免打扰”要求服务细则、楼层领班查房细则、客房基本房态、
8月23日HSKP英语、员工查退房操作程序、服务员岗位职责、总机员工日常问答操作细则
8月26日HSKP英语、客房卫生标准、员工理论考核
11月1日服务员查退房操作程序
11月5日客房突发事件处理
11月8日客房物品摆放标准、话务员的岗位职责
11月15日中班服务员岗位职责、夜床服务规程
11月20日楼层环境卫生标准、服中失物招领程序
11月25日总机、服中英语培训、工作车的清洁保养
11月30日遗留物品的处理、电话直转、询问转接程序
11月7日如何评估自己的管理能力
12月4日客房卫生标准
12月6日接电话技巧
12月8日英语（日常用语）培训
12月11日对客服务技巧
12月13日岗位职责培训
12月14日服中、总机接电话技巧
12月15日走房操作程序
12月17日早、中、晚班工作流程
12月19日吸尘机的正确使用、保养及注意事项
12月21日醉客、病客的处理及注意事项
12月23日如何提高自己的工作效率
12月25日服中对客服务操作程序
12月27日服中租借物品操作程序
12月29日周计划及月计划的作用
12月31日总结本年度小节会
备注：9月、10月开荒期间对新员工进行了入职培训。对在职员工对以前的理论培训进行了复习工作，并针对在工作中所碰到问题进行现场培训。
(附表三：维修项目清单)
维修项目
房号维修内容备注
701窗帘框上方少盖板
703
706
709
703卫生间门锁未装
706
706衣柜门坏
7F所有房间卫生间门后无浴衣钩
812马桶坐圈上有条裂痕
813卫生间天花板起泡
818窗户玻璃有一块有缺口,云石台下面有个盖板未装
901小卫生间无毛巾架，床靠背上有乳胶漆
902卫生间排风扇未刷乳胶漆,镜框有刮漆
905卫生间镜面有斑点
913
917
902、905卫生间装潢不一样，墙壁上有洞（902房镜框有刮漆）
907、908
913、917
919
905卫生间排风扇封口未装
913
917
906窗户玻璃有裂缝
908洗脸池下少一盖
913门口地毯未订牢固
917云石台下少1块玻璃
919卫生间门边瓷砖未贴到位
802窗户锁扣未装
908
910
919
7F—9F客梯大理石未装完毕
9F消火栓有专块玻璃破
701—709、802—809、812、813、817—820、901—913窗户密封条未封
901—915、918窗户橡皮胶未固定
1006房门旁墙纸破
1010空调开关盖板破
1119房门口墙纸破
安全疏散示意图未装、1203冰箱门不能密封、10-11F除1120房外，窗户（湖景房）的胶都未打、10-12F所有女宾房的窗户扣未装、13F-15F走道开关盖未装、15F所有房间的安全指示图未装、1312、1310窗户扣未装、1520小卫生间的玻璃破、1603衣柜门需补漆、16F卫生间天花板吊顶需粉刷、1613花洒不能固定、1703空调开关盖板破、1702花洒不能定位、1811、1712庆头柜需补漆、1716吧灯和镜灯开关装反、1717行李柜靠板少一条嵌条、1710空调开关无盖板，窗户锁扣未装、1701窗户定位开关未装、1802洗衣袋夹未固定、1803空调开关盖板破，衣柜门需补漆、1806窗户锁扣未装、1813衣柜门需补漆、1817应急手电筒装反、18F套房01、20小卫生间有电线掉下来未装好、16F-18F走道消火栓旁开关未装,员工电梯厅插座开关未装、1812、1817—1820、1712—1720未打胶、1902空调显示屏坏、19F-20FB区逃生图上的房间所属位置与图上描绘的相反、21F走廊窗户未装窗帘、*无安全指示图、2107安全指示图需重做（房间实际所属位置与图上描绘的相反）
（附表四：管家部客房未到物品清单）
管家部未到物品
序号物品备注
1房间体秤270个、2洋酒架270个、3资料夹280个、4毛毯270床、5毛毯套270床、6婴儿床2张、7葡萄酒杯、白酒杯各600个、8靠垫520个、9床尾巾450条、10台灯欠122盏、11落地灯欠123盏、12客房宽带上网须知未到货、13早餐挂条未到货、14密函未到货、15传真纸未到货、16导游图未到货、17明信片未到货、18化妆棉（套房用）未到货、19浴盐（套房用）未到货、20房间画、卫生间画、走廊画未到货、21义乌地图（中英文）未到货、22直升杯未到货、23竹编物品篮、男裤、女裤、男袜、女袜未到货、24电视节目单、客赔价目表未到货
（附表格五：2004年度管家部培训计划表）2004年管家部培训计划
1月份如何做好抢房工作、礼貌礼节、仪容仪表培训、遗留物品的操作程序、接听电话的方式及技巧
2月份楼层环境卫生的标准及范围、宾客投诉的处理程序及注意事项、店内销售服务技巧、晚班服务员工作程序及注意事项
3月份服务岗位职责、快活全能水的配比及作用、话务员的基本操作规程、如何为客人提供优质服务、如何做好与其他部门的协调工作
4月份杯具的消毒程序、VIP房的服务规程、103地毯去渍水的使用及注意事项、消防安全知识培训、客衣的收发程序
5月份信息培训（义乌的专业街、市场分布等）、酒店的应知应会、如何做好设施设备的保养工作、新婚房的清扫程序
6月份语言的重要性.吸尘器和工作车的保养;失物招领的程序;残疾房的服务规程及注意事项;
7月份客房突发事件的处理、碧丽珠的使用范围及注意事项、地毯上常见污迹的处理、客房及维修房的清扫程序
8月份各岗位早、中、晚的工作流程、夜床服务的操作规程、管家部的纪律及制度、托婴服务的操作程序
9月份客房的卫生标准、礼貌礼节、仪容仪表培训、领班的查房标准、遗留物品的处理
10月份服务意识及服务的技巧、安全防范的意识、服务中心对客服务的操作规程、前厅与管家的协调工作、服务中心与楼层的协调工作、11月份VIP的等级及接待程序、接听电话的方式及技巧、铜油的使用及注意事项、全保房、DND的操作程序
12月份客衣的收发及注意事项、如何掌握人与人之间的沟通技巧、SO、NB的操作程序、设施设备的保养工作、消防安全知识
备注：①每月针对客房内的投诉事件进行案例分析培训②每月安排一次客房日常英语培训③每季度进行一次对培训内容的考核④每月的培训计划根据实际情况会有所改动
（附表格六：2004年度管家部重点工作计划表）
2004年管家部重点工作计划表
序号工作项目及主要内容起止日期（内用圆形表示）备注
123456789101112
1加强对员工业务培训及技能培训llllllllllll
2冰箱全面清洁llllllllllll
3卫生间换气扇清洁llllllllllll
4房间家俱打蜡llllllllllll
5卫生间天花板、灯隔板清洁llllllllllll
6家俱去污llllllllllll
7墙纸去污llllllllllll
8房内皮制品保养llllllllllll
9大理石台面打蜡llllllllllll
10洗地毯llllllllllll
11画镜线llllllllllll
12清洁电线及插座板llllllllllll
13房内铜制品擦铜llllllllllll
14灯具全面清洁llllllllllll
15卫生间地面及地漏清洗llllllllllll
16房内横档吸尘llllllllllll
17地毯边角落、床下地毯llllllllllll
18座侧边角盖板处螺丝清洁llllllllllll
19卫生间四壁清洗llllllllllll
20鞋篮、衣刷清洁llllllllllll
21玻璃窗清洁llllllllllll
22花洒、洗脸池出水口清洁llllllllllll
23清洗空调网llllllllllll
24工作车、消毒柜清洁保养llllllllllll
25蛛网清洁llllllllllll
26对员工进行专业考核和技能操作考核（季度）llll
27大理石地面封蜡（季度）llll
28窗纱清洗（季度）llll
29浴帘清洗及整烫（季度）llll
30翻床垫（季度）llll
31毛毯清洗（半年）ll
32沙发、写字椅清洗（半年）ll
33墙纸全面清洁（半年）ll
34棉被清洗（1年）l
35厚窗帘清洗（1年）l
备注：明年的跟进工作有：6F商务房的开荒及启用工作、7F、8F商务套筹备启用、21F总套开荒及启用工作。
（附表格七：2004年度厅部重点工作计划表）
前厅部2004年度重点工作计划表
序号工作项目及主要内容起目日期（内有黑色阴影表示）
123456789101112次年
1协助销售部开拓市场份额，建立稳固的销售网络
2对常住客人建立好完整的客史档案
3制定前厅部奖励机制
4对月客房销售情况进行专题分析、探讨
5建立“前厅部服务质量检查细则”
6建立“前厅部最佳员工”评选细则
8成立部门质检小组，每星期不定期对服务质量、卫生质量进行检查
9加强对员工业务培训及技巧培训
10对员工进行理论考核及操作考核
11加强员工英语基础的培训
12加强员工岗位英语的专业培训
13每月对部门所发生案例进行汇总、分析、讨论
14对部门全体员工进行“怎样留住客人的专题培训
15培训“如何做一成功的领班？”
16做好新员工的入职培训
17与其化部门、其他岗位进行交叉培训
（附表格八：2004年度前厅部人力计划表）
1、前厅部办公室
房务总监前厅部主管预订员
编制111
实际110
缺编001
2、总台接待
接待领班接待员
编制27
实际27
缺编00
3、礼宾部
礼宾部领班行李员门童
编制272
实际272
缺编000
4、商务中心、商务楼层
商务领班商务文员
编制14
实际12
缺编02
（附表格九：2004年度管家部人力计划表）
1、楼层
楼层主管楼层领班服务员
编制2736
实际2731
缺编005
2、服务中心
领班接线员仓管
编制141
实际141
缺编000
3、总机
领班接线员
编制14
实际14
缺编00
4、PA区域
主管领班服务员机动临时工
编制121766
篇(5)
A公司采用的是省级独家总经销模式，在3～5个省设立一个大区经理，每省派驻1～2个业务人员，负责网络开拓、人员培训、经销商管理、售后服务等问题。
A公司在黑龙江的总经销商，是该省汽车用品业的三架马车之一，黑龙江市场也被认为是全国的龙头市场（占到全国市场的20%左右），一直是A公司的市场样板。
由于业绩突出，原黑龙江省区经理舒力被提升为东北大区经理，原来的3个业务代表中的王炜接任省区经理。
2004年，为了避开汽车用品行业性的价格战，A公司决定大力拓展新渠道——汽车4S店，但是由于前期缺乏人力，新渠道开拓将以经销商为主、A公司进行配合；只有当经销商没有能力操作新渠道时，该区域才由A公司独立运做。
黑龙江的总经销商由于过度保守、且缺少新渠道运作人才，新渠道的业务一直没能起步。2005年初舒力经过多次协商，终于得到经销商勉强认可，把4S店渠道单独列出来，由A公司独立运作。同时为了避免与经销商的渠道发生冲突，A公司也将4S店产品从原来的产品体系中剥离了出来。
渠道单列出来了，由谁去做呢？
第一步：舒力首先向公司总部申请新增人选，但是公司销售老总断然拒绝了，理由是现在黑龙江市场已经有三人负责，本身已经超标，完全可以抽调人力来做4S店渠道。
第二步：舒力决定从三人当中抽调出一人专门负责4S店。但是，三人都没有去做4S店渠道的欲望，主要因为：
1.个人业绩受影响。新渠道有潜力，但毕竟还没有起步，不但业绩和收入比以前会降低，而且原来熟悉的业务、积累的资源可能就此丢失。
2.来自经销商的怂恿。三个业务代表业绩都很出色，得到了经销商老板和员工的一致认可，经销商甚至将他们当作了自己的员工。对这个经销商来说，离开任何一个业务代表，当地市场就可能瘸腿。
对舒力来说，第1点问题较容易解决，自己制定一套激励机制就可以照顾到新业代的收入问题，比如舒力就曾经这样提出过渡时期的激励机制：
1.根据新渠道前期不走量的特点，凡新开发4S店渠道，实现5台以上销量，给予100元/店的物质奖励。
2.业务代表接手新业务之后，前3个月内按去年同期的奖金发放，3—6个月按70%，6—9个月按50%，9个月以后按30%。
3、业务代表被调走负责新渠道之后，其原有的区域任务将分摊给剩余的其他2人，同时提高销售任务，完不成任务者将受到惩罚。此举目的是告诉调走的业务员：留下的业务人员的日子也不好过。
然而，三个业务人员对舒力提出的机制都表示很合理，但又都不愿意挪窝去做新业务。
黑龙江总经销那边也同时让舒力吃了闭门羹。舒力对总经销商承诺了两点先决条件：一是抽调一人去负责新业务，保证其余两个人员仍然跟随经销商；二是为了表示感谢，特意为经销商申请了一笔支持，包括形象展示柜、促销品、礼品。然而，经销商以“现在市场最缺少的是人才”为由，让舒力吃了个不软不硬的钉子。
公司不增添新人，经销商也不放人，只能采取变通方式：业务代表都兼顾4S店渠道的业务，并在黑龙江分区包片。舒力为黑龙江市场设计了客户登记表、客户路线图、目标任务，还有一套专门的、详细的4S店奖惩考核制度，并把一些4S店陈列、客情关系、谈判技巧等关键点做了培训，深化了终端表格管理、客户资料。
但是，三个多月过去了，期间，中高档汽车4S店网络开拓了近20家（中高档轿车正是汽车影音产品的销售目标），而4S店渠道的销量不但没有像其他区域市场刚进入新渠道时那样立竿见影，而且简直就是停步不前。销售终端明明增多了，可怎么就是不出货呢？
通过考察和了解，舒力发现新渠道的滞销原因主要是：做传统渠道很成功的业务人员，一旦面对陌生的新渠道，在业务技能、工作心态和方法方面都有很大的差距：
1.面临着心理门槛：一方面是成就感，业务代表作为厂家专员的身份，手里掌握了一定的市场资源，所以天天被经销商捧着，而且直接跟老板谈业务，成交率也非常高。而做汽车4S店就不一样了，业务代表成天要拎着包像收电费的一样挨家挨户地谈判，进门时还可能被人盘问、甚至直接拒绝，信心很容易受到打击。
2.工作习惯差异大。主要表现为以下几个方面：
专业技能方面，A公司业务代表对市场、客户心态、谈判技巧掌握娴熟，特别有信心。而一旦面对4S店，由于很多“店大欺客”的现象，4S店往往占据谈判的绝对优势，成功率相对较低。而且，货即便进店了，后续工作也很不轻松：收货要找库房，展示要找销售经理，样车上安装要找售后服务经理，想搞好销售还要与整车销售人员沟通，安装人员也相当关键的……事事求人，事乱如麻。成功率低
3.分工不明确，导致新旧渠道业务都受到了影响。汽车4S店渠道是慢工细活，需要花精力和时间才能出成绩。虽然舒力制定了一套详细的4S店奖惩考核制度，但是业务人员的积极性还是没有调动起来。毕竟，业务代表既要辅助经销商，又要做4S店终端，二者很难兼顾，而经销商渠道的业绩是A公司考核的主要指标，业务代表侧重经销商渠道而轻视4S店渠道也不难理解。
4.经销商看到厂家业务代表用了不少时间去开拓4S店业务，当然不愿意，于是就经常搅和，想法设法争取业务人员的时间和精力。
黑龙江市场一直是整个公司的市场样板，黑龙江市场的一举一动都受到公司上层和其他经销商的关注。4S渠道的“败局”让舒力受到了巨大压力。
但是，舒力经过一次次对高层汇报，总是得到一个打太极式的指导意见：黑龙江市场的人员已经够多了，完全可以抽调一人来做4S店渠道的建设工作；但现在不能强行调整，因为公司内所有的人都认为黑龙江批发市场是“肥肉”，而4S店渠道现在还是“鸡肋”，谁被调整谁就意味着被下放了，而这三个人都刚刚受到公司的隆重嘉奖，会给其他业务代表和区域经理一种“卸磨杀驴”的感觉，影响整个销售团队的积极性。
向公司要人，已经被拒绝；说服经销商放人，理由似乎也不充分；业务人员工作似乎没有动力，4S店渠道的销量又必须要快速起来，大区经理舒力从哪里才能找到解圪塔的线头呢？
案例分析：从本案例来看，A公司渠道变革的目的是：“为了避开汽车用品行业性的价格战，A公司决定大力拓展新渠道—汽车4S店”和对新渠道带来的新的销售增长的预期。
A公司的新渠道—汽车4S店，实际上就是将原有渠道下沉，力图更接近终端用户。问题是A公司有足够的资源进行这项渠道的变革吗？它包括销售人力资源以开发和维护客户，新渠道的推广和促销费用，高效率低成本的物流配送体系，信用赊帐带来的财务风险等等。同时这些成本会最终影响到厂家的利润和最初设定的目标。
事实上本案例中A公司在开发新渠道时，销售人员的捉襟见肘已经体现出来了。过去三个销售人员只服务一个经销商，现在要直接面对更多的近20家4S店。新老渠道对销售人员的业务技能﹑工作方法要求的的差异也是个问题，如果没有足够培训和指导，公司的管理层也许能迫使销售人员进入一个全新的渠道和市场，但只要压力一取消，他们就又会重新会到原有的销售方式上去了。更不要说由此可能带来的物流和财务上的难题。
A公司采用省级独家总经销模式，每省派1-2个业务人员负责网络开拓﹑人员培训﹑售事实后服务等，这是很典型的以经销商为导向的模式，也难怪公司老总不同意增加人手。与厂家合作的经销商的实力和成功与否，基本上决定了你的销售的成功。厂家的销售人员在实际销售中的作用不是决定性的。
如果一定要拓展新渠道—汽车4S店，而原有的经销商又不愿意进行这项工作的话，我的建议是：在省内另选一个经销商来拓展如汽车4S店那样的新渠道，同时也可有效避免与现有经销商在渠道的冲突。事实上专业分工的概念的运用，使厂家能找到些与这一新市场有着特别密切关联的经销商，并覆盖更多的市场。
笔者有一案例可以供大家参考。我公司的产品一段时间在武汉一直没有机会进入当地某建材大卖场，原因是：由于入场费和其它费用，而相对营业额也不大，当地的经销商不愿进入；其间也考虑过厂家直接操作，也由于配送成本过高而作罢。最终我们在建材大卖场中寻找与我公司产品属同一大类不同小类（比如同是汽车配件大类，但一个是汽车音响，另一个可能是倒车雷达）的现有卖场供货商，最终找到了愿意与我们合作的经销商。因为其入场费一次已交了，增加一个品种配货也不存在任何问题，双方的合作一拍即成。
篇(6)
特邀嘉宾：
辛剑：某知名企业资深销售经理，10年销售管理经历。
陆和平：多家跨国公司职业实践，历任大区经理和全国销售经理等职，十余年工业品、建材业营销管理经验。
案 例
另起炉灶无人响应
A公司于三年前进人汽车影音行业，凭借晶牌知名度、贴近市场的价格体系，以及一批能征善战的销售队伍，业绩增长迅速。2004年，为避开行业性的价格大战，A公司统一部署，大力拓展新渠道――汽车4S店，并交给各省级总经销商主刀操作。
黑龙江省的总经销B公司，网络发达，销量约占全国市场的20％，一直是A公司的样板。但该经销商操作保守，缺少新渠道运作人才，黑龙江省的4S店业务一直没能起步。
2005年初，东北大区经理舒力经过多次协商，B公司才勉强同意放手4S店渠道，交给A公司亲自运作。为了避免新旧渠道产生冲突，A公司特意重新规划4S店产品，与原有产品剥离。
新渠道单拉了出来，可由谁去做呢?这又是一个难题。
舒力曾经多次向总部申请增加人手，却被销售老总断然拒绝，理由是黑龙江市场已经有三人(省区经理王炜和两位业代)负责，而其他省通常只有一两个业代，人手已经超标。
于是，舒力决定从三人当中抽出一人专门运作4S店渠道。
但是，三人对新渠道均没有热情：新渠道有潜力，但毕竟是刚刚起步，个人业绩和收入必然减少，原来熟悉的业务和资源也可能丢失：三个业代在网络开拓、人员培训、经销商管理、售后服务等方面的表现都很突出，经销商上下一致认可，对经销商来说，队伍和业绩的稳定是第一位的，因此少不了私下加强情感攻势。
为此，舒力特制定了一套过渡期的激励机制，以保证接手新业务的业代收入，比如：允诺前半年的奖金保证不低于去年同期，单店销量基数是五台产品，超出部分，业代会获得100元／台的现金奖励。
同时舒力提出：一人去操作新渠道之后，其余二人要分摊其区域的任务，而且要进一步提高销售任务，完不成者将受到惩罚。这其实是告诉调走的业务员，留下的业代的日子并不好过。
三个业代对新激励机制没有任何疑义，却依然没人愿意接手新业务。
B公司也多次对舒力提出不会放人。舒力承诺抽调一人去负责新业务后，仍保证传统渠道销量不减少，同时为B申请一笔促销支持算作补偿。但B公司坚持不放行。
折中办法顾此失彼
公司不增新人，经销商也不放人，只能变通一下：所有业代分区包片，新旧渠道兼顾。
为开发新渠道，舒力特地设计了客户登记表、客户路线图等客户管理资料，以及一套专门的4s店奖惩考核制度，并在4S店陈列、客情关系、谈判技巧等方面，多次培训业代。
然而，三个多月过去了，中高档汽车4S店网络开拓了近20家(中高档轿车消费群正是影音产品的销售目标)，但销量几乎是停步不前。而其他区域在操作新渠道时，销量却立竿见影。
调查发现，滞销原因主要是业代问题。他们面对陌生的新渠道，在技能、心态和方法上，都有很大的差距：
1．业代手里掌握一定的市场资源，经常被经销商捧着，而且，业代对客户的心态、谈判技巧相当娴熟，谈判成功率非常高。而操作4S店，业代要挨家挨户谈判，4S店往往占据谈判的绝对优势，成功率较低，信心很容易遭受打击。
2．产品即便进入4S店，后续工作也不轻松：收货要找库房，展示要找销售经理，样车安装要找售后服务经理，想搞好销售还要与整车销售人员、安装人员做好沟通……不但事事求人，还要慢工细活，投入相当多的精力和时间才能看到成绩。
3．业代既做经销商，又做4S店终端，分工不明确，加上经销商经常搅和，想方设法占用业代的时间和精力，最后顾此失彼，新旧渠道业务都受了影响。当业代看到考核的主要指标仍然是经销商业绩时，私下里干脆放弃了4S店渠道的业务。
黑龙江市场作为公司的样板市场，一举一动都被公司高层和其他区域经理看在眼里。4S店渠道的“败局”，让舒力承受着巨大压力。
公司高层的态度相当明确：不会增加人手，还要保持当地的市场稳定，不与经销商树仇，也不要伤害该区的业务代表――他们刚刚受到公司的隆重嘉奖，公司不愿意背上“卸磨杀驴”的恶名。
公司总部不给人，经销商不放人，业务人员没动力，而4S店渠道的销量压力又摆在眼前，舒力面前一团糟。点 评
设立专人，切断后路，把握平衡
辛 剑
面对新业务，业务人员不感兴趣，甚至产生恐惧感，面对新渠道，经销商不予配合，甚至抵制――案例暴露的问题是企业渠道变革的通病。
问题的关键是什么呢?
1．增加人手不是解决问题的根本之道。
企业追求利益最大化，一个人能做的事绝不允许两人去做。黑龙江区域当前的困难，并非工作量大，业代无暇顾及，而是运作4S店的业代缺乏成就感，经常遭遇闭门羹而心理疲惫。即便增加人手，也未必能打破当前的僵局。
2．过渡时期的激励机制缺乏诱惑力。
调动人的积极性，无非靠有形和无形的利益。
有形利益：舒力推出的过渡期激励机制明显乏力，只是相对去年有了基本保障的收入。
无形利益：主要包括晋升机会、学习培训机会，以及在新岗位上更有施展才华的机会。尽管晋升并非大区经理能把握的，但是大区经理的推荐也是非常重要的。
3．业代兼管4S店业务，公司主要考核指标依然看销量，业代当然避重就轻，重轻车熟路的经销商渠道，而轻刚刚上手的4S店渠道。毕竟，销量才是其立身之本。
4S店无专人负责，绩效考核体系软弱无力，渠道变革遭遇困境也就不难理解了。
设立专人，调整激励
思想工作要走在前面。调整激励，只照顾业代的收入是不够的，而是要营造一种导向：优秀的人才是新渠道业务的候选人。可见，作为省区经理，王炜就应该主动挑起新岗位的工作。
当然，既然是优秀员工担纲新业务，该岗位就要有相当诱惑力的薪酬，收入肯定不能比以前低。而且，早期业务以渠道开发为主，前期销量不好预测，因此建议以网点开发数量为业绩考核要点，并采用提成制，同时附以培训等其他激励手段。
其实，样板市场本身就是一种诱惑，大区经理舒力就是在这个市场中成长起来的。如果省内没有人挑战新岗位，那么不妨在在整个东北大区内竞聘，选拔合适人选，然后在省份间对调员工。
竞争上岗让大家充分意识到竞争压力：只有大区最优秀的员工才有机会负责4S店业务。包括现任省区经理在内，如果没能力操作4S店业务，也就没有能力担纲区域经理。
切断后路，克服恐惧感
员工到新岗位，通常短期内业绩不佳，可能会比较茫然。这时大区经理要帮他克服由此而来的心理问题，并帮其提高业务技能，同时还要顶住压力，为他争取更
高的收益。
可以从以下几方面着手：
1．加强研讨和培训，不断提出改善建议；
2．提供与兄弟市场交流、学习的机会；
3．树立赶超标杆，调动积极性，创造成就感。
总之，不仅要让新岗位员工有事做，还要懂得怎样积极地去做。
另一方面，“拉弓没有回头箭”，要切断新岗位员工的后路，坚决让他与原渠道业务划清界限，避免“身在曹营心在汉”。
同样，大区经理也要耐得住寂寞，做好“先要市场后要销量”的打算，不可急功近利。
开发新的经销商，平衡渠道
A公司20％的市场份额集中在黑龙江一个省总经销商手中，是一件非常危险的事情，经销商很容易牵制厂家，牵制一个销售大区更是不在话下。这样的经销商面对厂家的调整，不但敢说不，而且敢挑肥拣瘦。
开发4S店渠道业务，是A公司重新分配和平衡渠道资源的一次好机会。4S店业务可以另求新欢，借A品牌在黑龙江市场的知名度，开发新经销商，吸取更多的社会资源开拓市场，扩大市场份额。
达到目的不止一条路
陆和平
本案例中，A公司渠道变革的目的是：拓展汽车4S店这一新渠道，避开汽车用品行业性的价格战，并通过新渠道带来新的销售增长点。
A公司的做法，实际上就是渠道下沉，力图更接近终端用户(4S店)。问题是，A公司有足够的资源开展这项渠道变革吗?
此类渠道变革通常都会涉及：销售人力资源，新客户的开发与维护，新渠道的推广和促销费用，高效率、低成本的物流配送体系，信用赊账带来的财务风险等等。同时，这些成本将最终影响厂家的利润，以及最初设定的目标。而A公司似乎都不乐观。
A公司在开发新渠道时，已经暴露出了销售人力不足的问题：过去三个销售人员只服务一个经销商，现在要直接面对更多的客户――几十家4S店，自然捉襟见肘。
新老渠道对销售人员的业务技能b工作方式的要求存在巨大差异，这也是个问题。如果没有足够的培训和指导，管理层也许能“赶鸭子上架”，迫使销售人员接受新业务，可一旦压力消失，他们就会重新回到原有的销售方式上去。
事实上，维持现有的独家总经销模式，做深做透总经销商的下线渠道，同样可以达到A公司的目的，未必一定开拓4S店。比如，精耕细作下线市场，对高利润和低利润的产品进行产品组合，都是提高私润率的有效方法。
当然，厂家管理汽车用品这个新兴市场的能力还相当薄弱。这就要求厂家的业务人员与经销商做好互补，前者担起新市场的开拓工作，而不是成为经销商的虚拟员工。
如果一定要拓展4S店这一新渠道，我建议A公司在黑龙扛选择一个新经销商单独运作，以便新旧渠道的利润组合(旧渠道是走量低利润客户，新渠道是高利润客户)。
篇(7)
短短的几天训练时间结束了，马上就要回到各自的工作岗位，一路上脑海中浮现这几天的一幕一幕当中给我的感触很深，又一次得到锻炼和成长。下面是由小编带来的有关销售培训心得体会3篇，以方便大家借鉴学习。
销售培训心得体会1
x周我毛司组织了实战营销技能与技巧提升培训，主讲老师x老师给我们进行了为期x天的培训，虽然只是短短的x天时间，但是对于我们对销售技能和技巧了解更进一步。十分有幸参加公司组织的销售培训活动，参加这次销售培训心得是，要做好销售工作，销售员必须要认真、坚持、用心、自信，并要不断学习，以下是我对这次销售培训心得体会。
首先培训目标是熟练掌握销售流程各环节规范行为标准，能灵活运用，提高成交率;透过销售技巧和服务细节的把握与实践，提升品牌形象与销售服务水平，提高顾客满意度。之后x老师开始讲了销售理念和信念，计划和信息分析，人脉等于钱脉，还讲到了如何维护客情，如何帮忙经销商销售到终端客户才是真正的销售出自己的产品，而不是库存的转移。其中营销是信息的传递与情绪的转移，见客户之前把自己的状态调整好，一个好的业务员务必要修炼自己，有用心的心态，有自己的理想和目标，让客户愿意跟我们做业务。
其次，详细讲解了传统式销售与顾问式销售的区别，并且要从传统式销售向顾问式销售转变。提出正确的问题，大多数销售人员没有问正确类型的问题，即使他们在打推销电话之前就事先准备好了问题，但大多数人没有事先准备。提问技巧很糟糕的影响是巨大的。这会导致拖延和反对，带给不正确解决方案的糟糕演示，没有区别于竞争对手，以及错失销售机会等形式的阻力。
还有专业知识的学习，就像x老师讲到的“客户花钱买的不是价格而是价值”，我们有时遇到专业点的知识，无法应答。这样顾客在心理上就感觉到了――“不专业”销售员，真正让自己成为一名专业的销售员，提高我们定单的概率，就要多学习专业知识，要做到平时不懂的问题要多问多记，勤学好问。还有仪表形象我们就应注意的细节问题，从着装到坐姿，眼神等方面进行了详细的介绍。
此外用心倾听很重要，专业人士常因一向对自己及其产品喋喋不休，而错过了重要的线索和信息。更为重要的是闭上你的嘴，让客户说话。你就应引导谈话，然后倾听和正确的消化吸收，我们了解到很多客户真正需要什么，以使你能正确定位你的产品。
以上就是我参加完这次的培训体会，以后的工作中我们要努力的从这些方面去提升自己的技能和技巧，时时刻刻的学习，积累一次次成功的销售经验，只有这样我们自身才能和x公司一齐成长，并且在激烈的x市场上占有一席之地。
销售培训心得体会2
为期两周的销售实训课在本周拉下帷幕。作为一名经济与工商管理学院市场营销专业的学生，我十分重视这次的实训课程，并且在此次的销售实训中获得了许多在课本及生活中不易得到的宝贵知识。虽然上课期间从老师那里学习到了不少成功企业的营销方法，但是透过这次实训后，深深的感悟到自身目光短浅，并透过实训课程开拓视野，提高营销潜力。
开天辟地的第一节课时，唐老师就对本次的实训做了简单的介绍以及本次实训的课程的安排，全班同学五人一组，每组完成6个专题项目。我们的第一个专题项目资料是行业市场分析，在进行分析时我们需要搜集超多相关资料按照行业市场现状、竞争格局、消费者行为分析等方面依次剖析行业市场，在规定时间内我们需要撰写本次调查报告并将分析成果透过PPT演示的形式诠释给全班同学。在听过第一课时的任务安排后，全班都沸腾了，每个小组都聚在一齐讨论起选取哪个行业市场，个个摩拳擦掌，相信在此次的实训课中每位同学都能够大展身手，展示自己的潜力。
转眼第一次的成果汇报会来临了，每个小组依次上台演示。台上同学做的PPT画面新颖，讲解到位，选取的行业分析也各不相同，有火锅、女鞋、面包、通信等行业，不胜枚举，十分精彩;台下同学认真吸取经验并提出疑问，整个场面热火朝天，像极了一场别开生面的辩论赛，每个人都是乐在其中，受益匪浅。
透过第一次的成果汇报及调查报告的撰写，同学们能够轻车熟路的完成以后的专题项目。在这其中我充分感受到了团队的力量，由于任务量比较大，小组成员都能够服从组长的分工，认认真真、保质保量的完成小组合作，这也保证了我们成果汇报的高质量。
销售培训心得体会3
从我个人认为：目前房地产行业发展比较快，竞争日趋激烈，营销不仅要在产品硬件上下功夫，更要注重软服务。从杭州的楼市来看，卖得好的楼盘都是“找得到理由的”，而不再是前几年一味的普遍上涨，只有产品做得好、定位比较准确、营销和服务都比较到位的房产品，才能最终赢得消费者的认同。
目前房地产销售已经从产品竞争上升到服务竞争的阶段，而我们的楼盘又是别墅类产品，定位为高档房产品，所以更应该把基础工作做到位，软服务就更需要销售员有全面的素质。通过学习，我又把房产销售的整个流程进行了全面梳理，加深了对本公司产品的理解，认为自身在售楼部的形象很重要，只有通过学习，才能进一步提高自己的素质，才能积累更多的客户。作为一线销售管理人员，不断学习才能充分发挥销售人员的主观能动性。
其次是做销售用心很重要。销售就如医生要先诊断才能开处方一样，销售人员要先用心了解客户的需求后才能再谈销售，而不是一见客户就推销自己的产品。此外，只有把客户看成长久的客户，成功率才会增大，客户应该成为自己的终身客户。最后，销售人员要主动帮助客户，客户才会信任你，主动来找你。
