女装品牌营销方案精品(七篇)
时间：2023-03-13 11:16:19
序论：写作是一种深度的自我表达。它要求我们深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隐藏在内心深处的真相，好投稿为您带来了七篇女装品牌营销方案范文，愿它们成为您写作过程中的灵感催化剂，助力您的创作。
篇(1)
与体品行业的水深火热困境形成鲜明对比的是，本土中高级女装近年形势却是一片大好。这些品牌在四五年之前还是默默无闻，甚至还没有出世，但是近年却快速占领国内中高级百货的有利地形，门店形象位置俱佳，常年不打折，并且销售火爆。它们已经在众多百货占据足够话语权，足以对国际二、三线品牌构成很大的冲击。
中高级女装能在如此短时间内走出一批成功的品牌，其润物细无声式的品牌塑造值得学习。
坚决的定位
品牌定位，就是给自己“画圈”、“设限”，明确自己为谁服务，以及提供什么服务，最终在用户心目中成功“占位”、“卡位”。
与目前体育品、商务男装等品牌非常宽泛、雷同化的用户定位不同，女装品牌高度细分。年龄层普遍以5岁为一个梯队，同时结合职业、生活态度等维度，进一步聚焦。各品牌目标群体非常小众，非常清晰，但仍然具有足够的规模效益。
某种程度上讲，给自己画的“圈”越清晰，设的“限”越严格，产品开发才可能有高度针对性，品牌风格才更容易把握和塑造。目前做得不错的本土女装品牌，都有比较清晰的用户定位：
欧时力：25—30岁，年收入在8万元以上，或具有同等消费能力的女性。设计风格清新、活泼、明朗，近年设计开始偏时尚，日韩风印迹明显，受众开始年轻化，向下延伸到一些有购买力的年轻学生群体。
JORYA卓雅：30—40岁为主，年收入10万元以上，偏成熟稳重的女性富裕阶层。设计精致、含蓄、高雅，谨慎而有气质。
EP雅莹：定位于35—45岁优雅、知性的现代成功女性，倡导活力优雅、从容智慧。
玖姿：定位于追求优雅含蓄、融入温柔婉约、崇尚完美精致生活、年龄在28—45岁之间的都市白领女性，强调知性、优雅。
DAZZLE：定位于25—35岁，年收入10万元以上，高收入、低调优雅的都市女性。产品设计风格以精致时尚、帅气而不失高雅为路线，在矛盾中寻求平衡。
订货以我为主
女装讲究品牌设计风格，以及差异性、独特性，是典型的以商品驱动销售。
很多女装品牌都把商品设计开发作为核心，不惜代价建立设计开发团队。一个销售规模才五六个亿的女装品牌，为争夺一个设计师，不惜开出送别墅的条件。个别领先品牌开始在时尚前沿设立研发中心，如朗姿在韩国建立了产品开发中心，拥有韩籍设计师团队达几十人之多。
更重要的，则是女装企业在渠道中严格执行产品策略。
笔者最近和一个销售额上十亿元的福建男装企业老板聊天，提起现在哪些人是品牌核心消费群，他对此非常困惑。
一方面，之前渠道缺乏规划，有店就开，导致门店业态、商圈、区域各异，各门店的消费群体、质量差异很大；
另一方面，品牌在发展过程中，用户群体老化明显，其间几次调整定位，导致现在消费群体非常宽泛，但都不固定，从20岁到四五十岁都有，职业、收入、地域没有明确的边界。
现在，公司产品开发团队非常困惑，很难确定开发路线。风格太年轻，怕丢失原来的老客户；太老气，难以讨好年轻群体，一直处于两难之中。
笔者参加该品牌的订货会，公司自主开发、加工厂选送，甚至日韩直接采买的样衣款数超过1500款，品类众多、风格各异、适合的年龄层拉得很大。这些样衣陈列在会场，各分销商凭借自己的经验和感觉下单，订货会结束前，公司统计所有订单，根据订单排名为大原则，最终选出约300款作为生产款，其余款产品全部剔除。
这种形式的订货会，实际上成了自下而上式的组货制，品牌完全丧失了产品开发的主导权。分销商订货各有不同，产品风格路线不一致，最终给消费者的印象就是品牌形象模糊。
这种订货会模式在全国各男装品牌中具有普遍性。一方面是厂家不善于商品企划、开发，另一方面，则是对前几年盲目扩张后市场现状的一种妥协。最终导致品牌定位迷失，积重难返。
李宁同样面临上述的问题，但与李宁断臂求生般的品牌重塑不同，大部分品牌都只能采取妥协策略，即维护老客户群体，同时通过产品差异化，圈住新用户的中间路线，摇摆不定。
大部分中高级女装品牌不存在以上问题。她们一开始就具有清晰的品牌定位，聚集细分的用户群体。因此商品的企划和开发都具有高度自，推行过程也更为强势和彻底。
比如一个成立才5年、全国门店超过400家、销售回款达7亿元的女装品牌，每年开4次订货会，样衣在公司内部经过严格审核，确保风格、价位与品牌定位保持一致，最后呈现在订货会的样衣只有约350款，经过分销商的评选，确定约300款最终生产，剔除的款数不足百款。基本上，公司既定的商品开发企划方案得到贯彻执行。
你应该去体验下她们的终端
与前几年男装、体育品扎堆开店，有店就开的占山为王式策略不同，中高级女装在渠道扩张方面更谨慎和稳健，往往只限定中高档百货和SHOPPING MALL，门店质量得到很好的控制，品牌形象高度统一。
即使目前销售额达到30多亿元的欧时力，门店也不过1300多家。而销售额达20多个亿的雅莹，门店数量才区区600多家，已经上市的朗姿才400家店不到。
中高级女装很少采用省级制，普遍采取单店加盟模式，并且直营和托管门店占比一般达到30%以上，因此品牌策略、营销举措往往能不打折地推行到位。这是采取销售外包模式为主的男装、体育品企业所不具备的。
除了注重门店开发质量，中高级女装还很注重门店的精细化管理和客户体验，以客户终身价值最大化为营销目标。
如各品牌往往常年不打折，只在季末做短期促销。门店建立了规范的VIP客户数据库，通过VIP沙龙、鉴赏会等形式提供增值服务等。
此外，各品牌会推出一些独特的营销举措，强化品牌的用户体验。
比如，雅莹一直提倡“卖的不仅是产品，更重要的是引领时尚、自信、优雅的生活方式。”不断在一些体验细节上下功夫：
藏一部分货品，在顾客需要搭配时才拿出来；
配搭类有专门的储物柜，饰品、吊带类都放在最易拿取的位置；
成套试穿，不会单独一件给顾客；
顾客在试衣间试衣时，导购到试衣间为顾客整理，在项链腰带服装未穿戴完整前，不让顾客走出试衣间；
男导购在接待女性顾客时非常注意细节，不会直视顾客，有接触性动作会请求女性助手帮忙。
篇(2)
在肖俊丽(网名“酒红冰蓝”)去年11月所创办的扬州山鲁佐德企业管理有限公司这里，40天里打造出了一个拥有20多万粉丝的行业微博账号，直接被业内大集团收购，给公司带来了几十万的利润。
“他们知道自己来做，两三年也攒不了这么多粉丝。”肖俊丽说。买家并不是一时头昏——粉丝的价值，可能远超过人们的想象。
肖俊丽与其团队的主要工作是为企业、尤其是电子商务网站提供网络营销服务，而微博是其中重要的一部分。“微博早晚会成为企业营销的重要媒体平台”，微博日益扩大的影响力和巨大的媒体价值使肖俊丽不敢小视，她庆幸自己行动得比较及时。
目前，山鲁佐德公司的所有微博账号拥有分布在不同行业的200万真实粉丝。与很多草根团队热衷于靠冷笑话、段子、星座吸引粉丝不同的是，山鲁佐德的账号都是基于行业的，含金量要更高。100多个行业账号分布在服鞋、汽车用品、宠物用品等各个领域，甚至许多常人很难想到的行业。
“我们现在把这些账号的粉丝量都控制在10万以下。”肖俊丽说，这些账号还处在培养期，不到出手的时候不会公布。今年，她对员工们的要求是，再做100个粉丝量在5万以上的账号，争取将触角伸向每个冷门行业。
行业微博加精准营销
即使不被收购，这些账号也有着巨大潜力——行业微博加上精准化营销，肖俊丽认为，粉丝带来的价值远远比人们现在所估计的要高。“很多账号接转发广告的活，转一条几百元，对个人来说赚点钱当然没问题，不过实在太低级。对他们来讲一个粉丝的价值只有几分，在我们这里可以达到5～10元。”肖俊丽说，山鲁佐德有着几十种靠微博获利的方法，不过她将这作为公司机密，不肯透露具体内容。
可以知道的是，山鲁佐德帮助企业策划微博活动，为其设计最适合微博推广、贴近生活、让用户乐于参加的方案。虽然最多只有140字，但活动设计有门道：在为一个女包店策划的活动中，用户要获得抽奖资格，必须回答“最喜欢该品牌的哪款包”这个问题。这需要粉丝们点击进入商家的网站、浏览商品、找到商品链接并把它贴到微博上——其效果要比简单的加粉、转发好很多，虽然吸引的人数不那么多，但都是有购买欲望或者有兴趣了解该品牌的目标客户。
山鲁佐德的另一个业务是帮大的公关公司做渠道。随着微博的火热，排名前10的公关公司也都注意到了微博营销这个市场，但这并非他们的专长。像山鲁佐德这样的民间微博玩家，理所当然成为其微博推广方案的执行方。“我们不随便接活动转发的业务，只有和大的公关公司有合作，”肖俊丽说，“广告性质太明显的活动会影响我们粉丝的情绪，就算转过来，我的粉丝也不帮他转，这样也没有效果。”
一个微博账号价值800万
肖俊丽对于活动内容要求很高，她的出价也是同样。目前，在淘宝上，拥有20万左右粉丝的账号转发一条的价格是200～300元，而肖俊丽说即使收费一两千元也还是有许多公司找上门来。
篇(3)
关键字：韩都衣舍、电子商务、买手
一、韩都衣舍背景简介
韩都衣舍（HSTYLE），由山东韩都衣舍服饰有限公司全资经营。韩都衣舍品牌创立于2008年，韩都衣舍是国内知名的互联网快时尚品牌，截止2011年10月，韩都衣舍下设23个业务部门，员工人数超过1100人，有超过500万的会员，是山东电子商务的代表企业。
2008年03月 韩都衣舍（HSTYLE）创立，2008年12月 员工人数达到60人。2009年04月 韩都衣舍买手小组制度施行。2009年12月 员工人数达到200人。2010年01月 签约淘宝网，成为KA客户。2010年09月 获得网商大会"十大网货品牌"的荣誉称号。2010年12月 员工人数达到400人，获得国际知名风险投资公司投资。2011年05月 员工人数达到700人，日发包裹突破1万单，2011年10月 员工人数达到1100人。
二、企业发展历程
在商界，一成不变便意味着倒退。创业之初，赵迎光把网店定位为做"进口韩国商品"的品牌代购生意。他从韩国寻找最时尚的服装品牌，供顾客挑选，再根据顾客订购从韩国进口商品。但这种业务有四大硬伤，赵迎光总结道（1）等待时间过长（2）经常容易断货缺货（3）无法退换货（4）性价比不高。
2010年1月，韩都衣舍正式成为淘宝网的KA长约客户。2010年，韩都衣舍独创的B2B2C和D2B2C兼容的渠道品牌策略，经过市场验证，取得了意想不到的成功，2010年8月6日，"韩都衣舍"品牌成功入驻"淘品牌"。
随着一系列创新解决方案的实施，"韩都衣舍"已处于国内同行业绝对领先地位。截止2011年6月，企业员工超过700人，淘宝网店铺会员人数突破200万。他还在韩国最大的电子商务平台 AUCTION和GMARKET上开通销售店铺。
五个核心成员每人分管3个左右的部门，赵迎光负责市场、IT、分销以及融资方面的事务，其他的细节完全由各个分管老大负责。
部门有部门经理、副经理，之下有业务主管，主管下有小组组长，精细的组织管理架构下，是其最核心的"小组"单位管理办法。
"每个小组由5名员工组成，每月都有相应的额度，小组组长完全可以决定这个额度的用途。"选什么样的款，生产多少件，如何定价，何时打折促销，都由小组自己内部决定。只有特殊情况超出额度时，小组组长才需经过主管和经理的审批。而这个额度又与小组的销量直接挂钩，卖的越多，额度越大。 "厉害的小组一个月可以做到200万。"赵迎光骄傲的说。
与此同时，小组的销量又与小组提成直接挂钩。卖的越多、毛利越高、库存周转越快、退换货越低，小组提成就越高。
在未来3年内，韩都衣舍计划发展到4000名员工，年销售额达到20亿以上，争取上市，发展成为山东电子商务的一张名片。
三、SWOT分析
（一）优势分析
1、再业内的知名度及影响力很高。它目前是淘宝服饰类综合实力排名第一的品牌，再京东商城等各大平台也都有销售。
2、访问流量大，收藏人气高，韩都衣舍的访问流量排在淘宝的前十名，而在淘宝站内的流量则高达96.25%，淘宝流量日均3.5万uv160万PV，而它的高访问流量也带来了高收藏的好处。
3、品牌运作，独立设计。这两方面主要体现在：再韩国分公司设立设计中心；聘请韩国设计师；国内设计师到韩国工作；完善供应链。韩都衣舍已经实现了由代购向自有品牌的转变，实行延产销三位一体的链条模式。此外，品牌运作也有利于客单价提高和回头率。
4、成熟的电子商务发展模式。韩都衣舍作为过年知名的互联网快时尚品牌，是山东电子商务的代表企业，在各大网络销售平台都有其踪迹。
5、优质的服务态度。据消费者反映，选择韩都衣舍的最大优点是服务好。虽然有时会没有及时回复，但对于一个大企业来说，业务遍及全国有如此多的人再咨询问题，而他们却能够在几分钟之内回复，态度也很好，顾客遇到问题也可以耐心的帮忙解决，遇到退货退款也可以耐心的帮忙解决，发货速度也很快。
6、优越的买手制度。这可以说是韩都衣舍的核心竞争力。韩都衣舍的手小组包括五个成员：选款师、选款助理、文案制作员、订单库管员、文员。其作用是负责跟踪诸多韩国品牌的产品动态，从中选出他们认为款式不错的产品，然后进行样衣采购、试销，然后再根据销售情况在中国找工厂生产。
（二）劣势分析
1、线下销售缺乏。韩都衣舍的销售主要在于网络，因而就存在着一定的局限性，范围也就受到限制。虽然今近年韩都衣舍已经进行线下宣传模式，但线下销售暂未实行。
2、具有特色的买手制度虽然具有很多优点，但也存在着一定的缺点，主要包括：买手培养需要时间成本（一般成熟要2年）：买手水平良莠不齐，产品品质不稳定；小量多批的下单模式，对供应链要求高；对团队的管理能力要求高。
3、价格区分不明显。
4、各旗舰店各自分割，联系不足，亲密度不够。
5、品牌推广力度不强。
（三）机会分析
1、电子商务为支撑：韩都衣舍依托电子商务的支撑得到快速的发展，该服装品牌虽然处于成长过程中，但已占领到一部分固定的市场份额，树立了较好的品牌形象，
2、产品风格明显：该品牌主打韩国风格的女装，产品风格明显，受到许多年轻女性的喜爱。韩国风格的服装。
3、女装市场潜力巨大：在中国，当代女性的实际个人消费构成中，服装占35.3%。女装市场潜力不可限量。
（四）外部威胁分析
1、销售渠道：韩都衣舍以网络销售为销售渠道，没有线下实体作为支撑
2、同类型品牌：竞争对手有如夏娜、乔伊思等品牌，产品都主打韩版风格，风格差异化不够明显
3、其他品牌：女装品牌众多、风格各异，除了韩版女装外，另有日系、欧美女装等其他风格。
参考文献：
[1] 吕英斌等编，网络营销案例分析，北京：清华大学出版社，2004年
篇(4)
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个人简历模板新范例一：姓
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自我评价
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求职意向
到岗时间： 一个月内
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期望月薪： 面议/月
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工作经验
2013/4—至今：××出版社
所属行业：文字媒体/出版
杂志社 编辑
1、负责大型新闻报道资料的采写;
2、负责杂志的组稿、编稿、定稿、排版、校对等;
3、解决编校过程中出现的各种问题;
4、负责部门文件的整理、收集、存档及管理;
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6、参与网站专题版面的策划方案提议和相关执行工作。
2012/3—2013/3：××广告有限公司
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创意部 文案/策划
1、负责撰写微博营销、社会化媒体营销所需要的各种文案;
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4、负责产品的宣传卖点策划，宣传刊物制作，如：宣传手册、易拉宝、单页等;
5、负责品牌广告语、影视广告脚本、广播广告稿、公关软文等的创意和撰写;
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1、负责杂志的栏目设定，个人简历模板
wdjl.net，编辑出版，会员的整理工作;
2、负责艺人宣传稿撰写以及工作室信息收集;
3、执行公司电视剧项目的宣传工作，撰写实施宣传计划方案;
4、负责与团队合作完成企业的整体宣传材料策划工作;
5、负责公司年会、大型表彰大会、大型活动活动的策划和执行;
6、与媒介保持密切的沟通，维持良好的关系。
教育经历
2007/9 --2011/7 华中科技大学 新闻学 本科
证 书
2009/12 大学英语六级
2008/12 大学英语四级
语言能力
英语(精通) 听说(精通)，读写(精通)
个人简历模板新范例二：姓名：
性别： 女
民族： 汉族
目前所在地： 广州
户口所在地： 茂名
婚姻状况： 未婚
年龄： 27 岁
求职意向
人才类型： 普通求职
应聘职位： 服装设计师：服装设计师、服装设计师、服装设计师：
求职类型： 全职
可到职日期： 随时
月薪要求： 5000--8000
希望工作地区： 广州 上海 北京
工作经历
公司名称： ××××时尚工作室广州办事处
起止年月： 2013-11 ～ 2021-09
公司性质： 外商独资
所属行业： 纺织，服装
担任职务： 主设计师
工作描述： 负责公司产品的统筹设计、面料选择、版型审定。
产品包括： 女装针、梭织设计、牛仔设计。
女装以珠钻、烫印、绣花、面料拼接等工艺，表现尚街头风格。
牛仔部分以洗水工艺加上拼接，装饰等工艺体现时尚风潮。
面对市场： 欧美等时尚人群。
公司名称： 佛山××服装工作室
起止年月： 2012-03 ～ 2013-08
公司性质： 私营企业
所属行业： 纺织，服装
担任职务： 设计师
工作描述： 主要负责工作室客户品牌设计，以女装品牌为主。
产品主要以钉珠，绣花，面料拼接等手工工艺为主，凸显女人味的设计为主。
产品主要面向国内市场，如：北京、上海、杭州等国内一线城市。
公司名称： 佛山××贸易公司
起止年月： 2010-10 ～ 2011-12
公司性质： 中外合资
所属行业： 纺织，服装
担任职务： 设计师
工作描述： 负责公司的产品设计，审版跟踪工作。
产品主要是时尚休闲风格的年轻男女时装。主要销往欧洲，北美等国家。
教育背景
毕业院校： 佛山科学技术学院
最高学历： 本科
毕业日期： 2011-06-01
所学专业： 服装设计
语言能力
外语： 英语 一般
国语水平： 优秀
粤语水平： 精通
工作能力及其他专长
本人是服装设计专业的本科毕业生,有较好的艺术修养及较强的手绘能力.运用软件：coreldraw、photoshop等。
本人性格开朗、上进、积极、责任心强，思维活跃、富创意性，时刻留意流行资讯，市场意识强，了解面料的性能，根据面料的特点作出相符的设计。实际的工作经验让我有较强的组织、统筹策划能力，并注重团队合作精神，集体观念强。
详细个人自传
本人性格开朗、上进、积极、责任心强，思维活跃、富创意性，时刻注意流行资讯，市场意识强。工作3年,负责过各种服装的设计,能较好地完成产品开发、品牌策划的工作。
天高任鸟飞，还阔任鱼跃。希望公司能给予我与公司共同进步、共同发展的机会，使公司与我达到双赢的效果。
个人联系方式
联系电话：×××××××××××
电子邮箱：
个人简历模板新范例三：姓
名：
性
别： 女
民
族： 汉族
政治面貌： 党员
出生日期： 1995年08月
婚姻状况： 未婚
学
历： 大专
毕业院校： ××医药高等专科学校
毕业时间： 2021年07月
所学专业： 中药
外语水平： 英语 (pets-4)
电脑水平： 一般
工作年限： 实习/应届
求职意向
工作类型： 全部
单位性质： 不限
期望行业： 医疗、保健、卫生服务、制药、生物工程
期望职位： 营业员/服务员/店员/导购员、店长、药学技术与管理人员、仓库经理/主管/管理员
工作地点： 不限
期望月薪： 1000-2000
教育经历
2013年6月-2021年6月 ××医药高等专科学校 中药专业
所学专业课程：中药鉴定、中医基础理论、中药化学、医药营销、非处方药、药事法规、中药与处方等。
工作经验
2021年10-12月 ××医药有限公司 质检员
作为实习员工，主要还是了解整个公司运作及从实际工作岗位中了解工作性质，使自己在接下来的工作中做得得心应手。
2021年1-6月 ××大药房医药连锁公司 门店营业员
从实际销售中了解药品及熟悉药品零售方面的知识。
专业技能
医药购销证
自我评价
我是个肯学肯干的人，能够正确面对错误和挑战，并将其有效的转化为可利用资源，有正确的人生观，上进心强，具有一定的创新能力，善于观察事物，为人诚实守信。
我相信不管是理论知识还是工作经历，都会作为我以后工作和学习上的奠基石，成为我的经验和财富。
个人联系方式
联系电话：×××××××××××
篇(5)
男人本色
肖文玖回想，这25年来，事业能够以更好姿态向远方伸展，他的习惯中哪些是值得推崇的，他发现，其实依然是那些最简单的道理。
不能懒惰。他说：“我有时候回忆，这件事情为什么没有做到更好，可能就是因为我在某个时刻偷懒了，这还不是身体上的懒惰，而是思想上的。”
不断接受新事物，不能固步自封。他说：“对于企业家来讲，如果不肯接受新事物，是最可怕的一件事儿。我们看到很多企业倒下去，多数是因为企业家在这个时代需要他调整时他没有改变，传统的模式在他心目当中根深蒂固了，他很难改变自己，他自身的梦想欲望、创新欲望没有了。”蓝地品牌1990年创立，90年代同期有一大批服装企业诞生，后来也有一大批企业倒下。20多年过去了，见过肖文玖当年创业情景的老朋友如今碰到他时，还感叹：“你还在做服装啊，连布都快扛不动了还在做服装呀。”朋友调侃式的聊天映衬着蓝地品牌发展的脉络，从作坊式起步，到如今已完成了一次次华丽蜕变，也映衬着肖文玖不断接受挑战的执着决心。
实现自我创新。他说：“这就要求企业家不仅对新生事物有敏感度，还要不断学习吸收，保持思考状态，把最新的理念植入自己经营观念当中。”
做自己。他说：“不要老想着别人，坚持做自己的东西，一定要把自己的特点挖掘出来。”
保持一颗童心。他说：“一个成功的人士一定要有一颗原始的心态。想想你当初为什么而启程。”
理想丰满
当外界以为肖文玖把蓝地品牌做到全国150家店，25年稳定发展，具有很好的品牌知名度，并同时运作多个女装品牌，是90年代下海成功的例子，他已经实现了自己的理想，他却不这么想。他说：“现在的规模，只是比作坊好一点，这离世界品牌还有很远的距离。”
肖文玖的儿子黄乐坐在他旁边默默听着他接受采访的谈话。肖文玖谈他要做世界品牌做百年品牌的梦想。他说：“做百年品牌，就需要传承，这就需要将企业做成一个现代化企业，至于谁是传承人，是有能力有责任心的人，不一定非要是我的儿子与女儿，我也告诫他们不能以眼前看起来人们对你的认可而骄傲，要脚踏实地。”记者看到的肖文玖不仅有作为商人的务实，他反复谈到自己在80年代北京市服装公司时的所见所感，这让记者看到了“不忘初心”的践行价值。
“北京市服装公司曾经有一个调子，他们定义拥有2000家店以上的品牌，为世界型的品牌，定义拥有200家店以上的品牌，为中国品牌。”肖文玖说。他在北京市服装公司工作期间，有2位外国同行一次无意中谈到，他们认为中国不可能有品牌，至今让肖文玖记忆深刻。“那句话太刺激我了。”他说。用这样的角度来看，肖文玖在蓝地品牌发展的每个阶段，大概都会与自己最初的梦想形成对比甚至对话。
这就很容易理解，在蓝地品牌发展到第18年的时候，拥有的100家店都是直营店，而在如今实体店受网络冲击的环境下，肖文玖却计划尽快在全国范围内开店，尽快发展到200家店，他希望将来能到300家，乃至500家。“如果按照多年前北京市服装公司的官方统计，80年代末，我国人均服装消费2.2件，而美国和日本的数据在30到50件，这样的数据在我国一些城市还没有实现。如今中国二三线城市的消费者不断成熟，中高端消费市场空间非常大，我们现在的销售数据已经告诉我们这个事实了。其实成功就是正确的事情反复做，你的产品，你所开发的市场，你的经营模式，你的管理方法，你需要在合适的时机为合适的市场提供正确的产品。”他说。
岁月如歌
从16平方米的2间小房，到200多平方米的地下室；从北京现代城600多平方米的办公场所，到北京东四环2000多平方米的办公环境。如今位于北京东三环内的蓝地大厦装置精致，办公面积已扩展到5000平方米。25年，蓝地的办公环境扩展了250倍。肖文玖就这样慢慢经营着自己的事业，把蓝地做到了现在的成就。在他看来，梦想是一步步实现的，第25年只是一个节点，后面要做的事情还有很多。
对于服装品牌的理解，肖文玖认为应该用创意产业的思维去看待它。对于蓝地品牌的稳健发展，肖文玖认为，应该是现代化企业去承载品牌的未来。“文化创意产业需要优秀人才，我们去年完成了股份制改造，今年准备推出上市，只有这样，才能把最优秀的人才集中在我们团队当中。”
肖文玖说，这样才有可能做成百年老店。
时尚北京：您怎么看待网络对品牌的影响？
肖文玖：产品本身是最厚实的东西，网络是一个工具。我觉得现在中高端消费之所以有很大空间，不受网络太大冲击，是因为大部分人都不会在网上买一件2000块钱以上的衣服，因为她需要去体验。
其实，无论是网络形式，还是商场形式，乃止各种营销形式，这些都应该是并存的，它们分别代表着人的自然属性，人有虚荣的一面，需要更好的装扮，得到夸奖，也有务实的一面，需要寻求物美价廉的产品，人有勤奋的一面，也有懒惰的一面，有需要与人交流的一面，也需要冷静思考的一面……商业就是不断发现并满足人们的各种需求。
时尚北京：您想象中未来蓝地品牌相对完美的商业模式？
肖文玖：从纺织化工起家，然后做房地产，之后做到金融，形成大的集团企业，这是我所看到的，而且认为的成功商业模式。我不敢预测太远的事情，但是未来蓝地的商业模式中至少有一点是我认为的理想状态，即房地产+街边店的模式，企业拥有街边的不动产，而这些用来装饰成标志性店面销售品牌的产品。
时尚北京：您定义的服装生意？
肖文玖：服装是永久的话题。
时尚北京：您的时尚观？
肖文玖：这可能是我的个人特点：具有视觉冲击力的东西才能打动我。无论一个人的整体穿戴多么丰富，我都会关注其视觉点及其与整体服装的关系。我认为服装产品中的粗细结合、色彩对比、比例关系都跟哲学对事物的理解有关。
时尚北京：您所看到的女性消费者的变化？
肖文玖：变化非常大。现在的消费者阅历多，见识广，而且的确有品位。
任何一个穿衣服的人都是自己服装的设计师。真正的设计师是每一个穿衣服的人。
时尚北京：在您周围年轻人身上看到了什么？
肖文玖：我所接触到的年轻人，他知道，当你重视他的时候，他会很努力，他也希望通过他的努力，获得你对他的认可。他们很上进，充满活力。
“他们要求与销售结合。过去，我们的市场营销团队跟设计是分开的，现在几乎全在一起，我们所有的方案全部跟设计师一起来讨论完成。”肖文玖原意是希望米兰工作室打开蓝地品牌国际流行时尚的窗口，没想到这么快能够在市场磨合上有所突破，他在服装界久经历练，知道这意味着什么。肖文玖还于近年在深圳设立工作室，现在几乎每个月去一趟深圳。
米兰、深圳与北京，“三地设计师”的构想早在脑海里过了无数遍，肖文玖认为，这是蓝地真正成为全国性品牌的基础。“虽然在三个地方，却像是同一个人。”他笑着说。
landi1990，乘着活跃的青春气息，于今年9月份来到了这个世界。肖文玖感慨，设计师齐心协力在短短2个多月时间里就把品牌推出来了，同期还在很短时间内为三军仪仗队俄罗斯之行设计制作了200多套礼宾服装，这说明团队越来越成熟了。不过，他依旧忙碌，腾出部分精力放在了蓝地时尚庄园，他依旧早出晚归，披星戴月。
北京蓝地集团董事长肖文玖在蓝地品牌第25载展开了一副崭新的美丽画卷。
To be a man is a waste of a woman.去当一个男人是对做女人的一种浪费，肖潇最近喜欢上了这句话。“这特别适用于JESTINEE。”她说。作为蓝地集团子品牌JESTINEE的首席设计师，肖潇希望JESTINEE没有年龄限制，可以让女人柔软与坚硬并存，可以让她们胜任各种不同场合。肖潇总是能敏锐地感受到什么样的款式最受欢迎，这需要一些市场经验，还需要一些些个人品位。一个足够了解自己的人大概会清楚什么是自己最擅长的，对于肖潇来说，她非常坚定地看到了自己的良好品位。
有什么事情对于做设计来说是最重要的？肖潇认为是品位。
肖潇比蓝地品牌大一点，可以说，她是与蓝地一起长大的。她从小就看着大人们做衣服，她喜欢看那些漂亮的东西，看得多了，渐渐有了自己的态度。后来，她去伦敦服装学院学习女装设计成了自然而然的选择。
肖潇5年前加入蓝地品牌，当她用专业的眼光品评蓝地时，蓝地工艺的考究、拼接功力，以及综合设计能力，都让她深深认同。“蓝地作为成熟的女装品牌，在商业上有一套非常严谨的监测体系。他们会细化到裙子做到什么长度，销量会最好，外套做到什么型号，销量会最好，每一种款式都会有明确的消化率，每一次更换陈列后都要分析销售上升的情况。我非常佩服蓝地品牌能做到这样的程度。”肖潇说。
当年，她一展身手的时刻，是她选择了蓝地核心产品大衣作为设计对象，用她认为有格调的版型与材质做了系列产品，她的作品全部售光，做到了100%消化率。父亲肖文玖将这一切总结为，服装设计没有绝对的规律，有时候就会突然有一些因素影响到设计，所以服装才归为创意，肖潇那次的牛刀小试源于她同时作为高端消费者的眼光与品位。
“办公司就是办人。”这是在肖潇小时候听父亲肖文玖说过的话。肖潇认为自己在JESTINEE设计师团队里就像是班长，她需要让一个团队奔着一个明确的方向走，她说这本身就是一种考验。
黄乐于2009年加入蓝地集团，这些年，他在商品部门、市场销售部门、品牌拓展部门都参与过工作，工作内容也涉及到财务部与信息管理系统，也曾到江浙沪、湖北、湖南办事处历练。黄乐有作为理工男的敏捷思维，接受记者电话采访时，已经是当天晚上10点，他刚忙完当天的工作，他说：“我很认同现在是品牌规模扩大的时机。一个企业要想稳定发展，没有一定的规模，随时都会被击垮。那些如今拥有上千家店的品牌，一定有值得我们学习的设计管理与品牌管理的方法。其实做大规模并不是追求一时的锋芒，反而是考虑到品牌的长久性，做百年品牌是我们的梦想。”
篇(6)
永隆世家・鸿虹织品是一个集研发、生产、销售于一体的全棉面料品牌企业。由王永隆创始于1981年，有着30多年的品牌历史，总部位于全球纺织品采购中心――广州国际轻纺城。创始人王永隆创办永隆并奠定了坚实的基础，2005年，王伟鸿从父亲手中接手永隆后，大刀阔斧地开启了品牌经营之门。从此，企业进入了一个全新发展时期。
永隆世家・鸿虹织品凝聚了两代人的心血，王伟鸿心中考虑着最多的是：要把永隆带向怎样的高度。尽管前面有父亲打下非常坚实的基础，但是大浪淘沙的市场竞争中能够保持竞争优势还需要不懈努力，每一个过程中都需要做到未雨绸缪，力求在企业经营过程中的每一个决策都能顺应市场，把企业做强。
2012年，当全球经济持续低迷时期，大多数同行们都在叫苦时，永隆世家・鸿虹织品能在如此低迷的市场环境中创造出令业内瞩目的业绩，那么，永隆是如何在大浪淘沙中胜出呢？
未雨绸缪 力铸品牌
实际上，在全球经济一体化的大背景下，整个纺织服装行业环境也正发生着深刻的变化。王伟鸿早在几年前就认为欧美等经济强国利用在国际市场的强势地位形成的贸易壁垒，反映了全球经济一体化背后的刀光剑影。这时的中国企业必须在全球经济的背景下把握自己，才能真正知道企业何去何从。
“在这种背景下，如果企业主不了解今天的世界，不了解世界的变迁，还是按照原有的路子去打拼，仍然靠灵活多变、低质低价、薄利多销去开拓世界市场，就会像面对洋枪洋炮一样，尽管威武悲壮，但后果堪忧。”王伟鸿从父亲手中接手永隆后，一张品牌经营的宏图已在他脑海中逐渐浮现。
王伟鸿认为，卓越的品质支持是树立品牌的核心和基础，深信品牌经营是永隆世家・鸿虹织品不断走向成功的重要保证。于是王伟鸿接手永隆的第一件事就是严把质量关，以质量为根本树立形象。而王总所指的质量，并不是单纯意义上的产品质量，而是一个综合性品质的概念，包括研发质量、生产质量，还有服务管理质量等。
首先，公司成立研发部门，组建研发团队，长期专注面料的开发研究、关注国内外色彩流行趋势、注重与服装公司的信息交流与互动。在王伟鸿的带领下，永隆世家・鸿红织品开发的全棉产品在2011年和2012年连续两年入围中国流行面料，在流行元素方面能够与国际同步。
除了产品潮流元素，面料本身的质量是获得市场认可的关键，王伟鸿摒弃了以往“技术密集型+生产型纺织企业”的行业老路，每年投入相当比例的研发费用，用于流行趋势、新产品、新工艺、新标准的研究开发。同时引进国际先进生产线，优化生产流程，对产品品质的把控不遗余力，为的就是打造具有国际标准的面料产品，让下游服装企业放心，让终端消费者舒心。
提升竞争软实力
服务是树立品牌的另一把利剑，也是参与市场竞争的软实力。永隆以从细微处人手，传递真诚服务”为服务理念，在与市场对接的每一个环节都要求达到超出客户预期的服务目标。
公司秉承“专注精品，用心服务”的宗旨，于2011年成立了一个全新的部门――“市场策划部”，旨在为下游服装公司提供一种创新型服务，深入剖析市场、了解客户所需，为服装设计师和面料采购商提供最前沿的流行趋势和个性化信息服务，帮助服装客户更进一步地理解和运用面料，从而实现面料供应商与服装品牌商的专业对接，形成面料与服装的共鸣，最终达成合作的共赢。
Discovery Expedition亮相ISPO
2月27日，北京探路者户外用品股份有限公司的全新品牌Discovery Expedition品牌会于ISPO Beijing 2013亚洲运动用品与时尚展Discovery展厅召开。
这是继2012年12月，北京探路者户外用品股份有限公司与江苏嘉茂商业有限公司签约成立合资公司，正式引进Discovery Expedition这一国际知名品牌进入中国市场以来，该品牌在中国市场的首次亮相。Discovery Expedition品牌源于Discovery Channel，拥有良好的探索文化基因，与户外运动之间具有先天性联系，美国Discovery探索频道自1985年开播以来，不断推出有关自然、科技、历史、人文、时事等方面的节目，持续帮助人们探索世界奥秘并满足其好奇心，目前到达全球217个国家和地区，累计用户超过18亿，是世界上发行最广的电视品牌之一，Discovery Expedition希望能够继续Discovery Channel的非凡之旅。
“我们非常看好中国户外市场的发展”，Discovery Enterprises International全球高级副总裁Nicolas Bonard表示，“我们对Discovery Expedition在中国市场的合作伙伴进行了严格的选择，我们相信凭借探路者公司作为中国户外用品行业领军企业的专业优势、规模优势以及江苏嘉茂的零售渠道等优势，Discovery Expedition品牌定会在中国市场获得成功。”探路者公司董事长盛发强及江苏嘉茂商业有限公司董事长杨建辉也对Discovery Expedition在中国市场的发展表达了信心。
据悉，自2013年下半年开始，Discovery Expedition品牌将陆续在北京、上海等全国一线城市开店。Discovery Expedidon品牌定位高端户外旅行市场。探路者公司作为Discovery Expedition品牌的运营方表示，将充分借助DiscoveryExpedition品牌所蕴含的全球非凡影响力，挖掘延伸Discovery Expedition品牌的精神诉求及其所代表的高品质内涵属性，综合发挥合资各方在各自领域内的优势，为广大户外用品消费者设计推出高品质的功能性户外旅行用品。
另外，在品牌会当天，音乐人汪峰、登山家王静（飞雪静静）等5位不同领域的探路者齐聚国家会议中心，一起参加北京探路者户外用品股份有限公司举办的“勇敢过才活过――寻找身边的探路者”活动启程仪式。（王钟玲）
2014中国运动时尚流行趋势
在ISPO BEIJING2013展会上，ISPOBEIJING联合中国纺织信息中心、中国时尚同盟、《国际纺织品流行趋势》杂志共同的《2014中国运动时尚流行趋势报告》和流行趋势静态展区再次同期亮相，从全行业的角度为现场专业观众提供最前沿的运动时尚消费预测和专业解析，吸引众多参展商和专业观众驻足关注，竞相询问。
《2014中国运动时尚流行趋势报告》在2月27日的全天中国运动时尚趋势论坛中。报告通过“星际航行、异国岛屿，极地露营、喧嚣都市”4个主题，用专业的角度从色彩、面料流行趋势、前沿技术与市场应用等多维角度全面解读了新一季的运动产品开发方向。同时，报告中还列举部分行业领军品牌带来的下一季主打产品，诠释“功能性”运动时尚服装的新定义。
其中，“星际航行”灵感来自于太空旅行。“异国海岸”主题运用暗紫、棕红、绿金色，形成极富异域情调色彩组合。“极地露营”是一个对不可触及的自然之美充满好奇的主题。“喧嚣都市”主题强调有观点的将街头文化、流行元素、复古风格混搭，张弛有度地展现个性。
同时，展会现场的2014中国运动时尚流行趋势静态展区，则围绕流行趋势的四个主题，以国际流行资讯和运动时尚流行趋势展示为主要内容，结合生活方式、市场消费、流行色彩、典型面料以及未来可能流行的设计款式进行主题展示，展现运动界纺织服装领域创新成果及发展趋势，为企业提供创意灵感和最新时尚讯息。（何萌）
上海联富 “商户联谊会”助力市场提升
进入2013年，上海联富集团好事连连。继福建周宁申报4A景区，镇江项目开掘出温泉后，1月29日，又传喜讯，位于上海七浦路的联富服饰市场商户联谊会如期揭牌。此举被联富集团董事长周华成称之为2013年开局的第一件好事，预示了联富服饰市场的转型提升已到了一个新的阶段。
周华成希望商户在会长卢荣华的带领下，团结一心，为联富的发展共同出谋划策，群策群力；积极配合市场全面提升管理水平，调整优化，协调互动，形成良性发展。并就旅游购物和电子商务等事项，积极做好准备工作，争取市场发展有较大的飞跃。卢荣华会长表示，商户们要在品牌运作、商品优化、备好货品、规范经营、不参与恶意竞争等方面，发挥带头表率作为：为联富品牌市场的建设，尽心尽职。
早在三年前，周华成就开始了转型提升的布局。“招大牌，开大店，做品牌市场，走品牌经营、规模化发展之路”，这是周华或当年所作出的决策。这就有了2010年12月10号首家200余平方米的3U品牌店的开张，从而拉开了规模经营的大幕。“穿名堂”、“女主角”等店铺的相继跟进：以品牌开路，形成大店品牌化经营趋势。其中有些颇具品牌意识者，还向国家商标局提交了品牌注册申请，从而为品牌经营打下了基础。
而联富市场的三、四楼，品牌店更为集中。以大面积、精装潢为特色。意在与之处的空间环境相吻合，打造有别于七浦路的新风貌。有位服装美学专家更赞其与上海的南京路、淮海路等著名商圈的大商厦，颇为接近。这表明联富服饰市场的转型提升，已为广大商户所认同，并在各自的规划中，已然清晰显示。（宥）
爱秀汇3D试衣将亮相CHIC
本报讯浙江秀维科技有限公司旗下3D换衣平台将亮相CHIC2013。
爱秀汇是浙江秀维科技有限公司全新推出的以3D试衣、搭配推荐为核心的中高端服饰网购平台。结合线下门店试衣系统，爱秀汇以技术创新、营销模式创新和市场细分而区别于其他电商平台。该公司总经理李俏梅就这全新搭配平台的五大优势作了具体介绍。
一爱秀汇的销售流程始终围绕着“推广品牌、销售品牌、打造品牌”，不使用低端促销营销模式，将“爱秀汇只销售高品质商品”这一理念深深植入中高端消费者心中。
二爱秀汇强调线上线下营销战略的有效统一，避免对线下利益体的冲击。产品结构主打新款、促销款为辅。整合线上线下资源，与线下渠道结成共同利益体。
三爱秀汇致力于将高科技成果运用于服饰营销的每一个细节，这极利于提升入驻品牌价值。每件产品，都可被制作成精致的三维模型，消费者可以看到不同体型的人展现出不同的穿着效果。品牌商则可依赖爱秀汇特有的智能搭配、搭配师和自助搭配三大系统成套系的销售产品。
四爱秀汇将对新品进行全方位包装，通过爱秀汇的平台全网，让消费者第一时间接触、了解。同时，针对品牌推新、特别活动而定制出的营销方案亦同步上线，、推广、销售三位一体，保证了产品最具时效性的竞争力。
五在爱秀汇，人人都是搭配师。进入爱秀汇，消费者可以看见达人搭配师和专业搭配师及智能搭配师打造出的一个个极具个性的形象展示，从而唤醒内心的表现欲、分享欲。顾客也可以搭配出一个完全不同以往的个人形象，随即将其SHOW给全网用户，这样一来，既得到他人认可，获得心理上的满足，又可获得爱秀汇的积分奖励，得到实惠的收入。（筱）
“2012中国服装网络盛典”榜单出炉
本报讯历时一个月的“2012中国服装盛典”在辞旧迎新之际落下帷幕。
此次盛典共收到网络投票2071722票，行业权威知名专家王建四、王翔生、杨大筠、陈学军、何俊锋、贾小艺、徐斌等作为专家评审团为入选品牌进行最终点评，评选出各奖项获奖名单，基本上代表了目前中国服装产业的整体品牌水平，是2012年中国服装业界的风向标。
2012中国服装网络盛典年度榜单：
2012十大女装品牌：3sunny song smile、PAGE ONE、THEME、城市俪人、哥弟、江南布衣、欧时力、欧特・菲尔、伊布都、卓多姿
2012十大男装品牌：GXG、阿仕顿、才子、富绅、浩男、劲霸、卡度尼、利郎、柒牌、速写
2012十大内衣品牌：戴安娜、黛安芬、都市女人心、曼妮芬、猫人、茜茜公主、日贝尔、夏娃的诱惑、秀黛、娅茜
2012十大童装品牌：巴布豆、拉比、博士蛙、李宁童装、巴拉巴拉、蜜思贝贝、i-baby、红蜻蜓、红黄蓝、力果
2012十大运动休闲品牌：JASONWOOD、彬伊奴、潮流前线、军刀、康博、森马、圣弗莱、特步、玮尼维希、盈彩美地
2012最具投资价值品牌：LOSACOS、M&Q、NOGARA、X132、艾逸美、柏朗亚高、独角马、法博・奔驰、拉雷尼、男人港湾、茜蒙诗、沙田、十月妈咪、西十二街、孕之彩
2012最具成长性品牌：1943S、dizorris帝诺雷斯、ILOVEBABY下一代、MOFAN摩凡、MONIKA、POLYKIDS博历童品、S.R.GOLF、SUNPARK、大眼蛙、海慈密语、杰米熊、昆诗兰QUEENSLAN、欧珂oldcolour、时尚小鱼、怡惟EVEI
2012十大电商：1号店、H&M、当当优品、凡客诚品、韩都衣舍、麦包包、梦芭莎、唯品会、银泰网、优购网（李卓烨）
《毛皮女装设计》新书
本报讯日前，《毛皮女装设计》――普通高等教育“十一五”国家级规划教材配套教学用书首度并举行了赠书仪式。
篇(7)
近年来，有一个定位于高端市场的国内女性时装品牌成长迅速，在业内外颇为引人注目，她就是诞生于北京的“白领”。“白领”是一个母品牌，下分“白领”(White Collar)、“Shee’s”、“K.UU”和“金领”(GoldenCollar)等若干个子品牌，本文主要分析其中的“白领”(White Collar)。文中提到“白领”，凡是后面附有英文名的，则指子品牌；反之，则是指母品牌。它的成功，不仅在于其销售规模已成为国内高级女装市场的领导者，更重要的是它已拥有忠诚度较高的稳定顾客群。探讨“白领”的成功经验，从它的故事中挖掘“中国式”的营销智慧，找出符合中国市场特性的营销规律，无疑是大有裨益的。
如何寻找细分市场的“绿洲”
众所周知，时装市场具有需求细分度高的特征。所谓需求细分度高，从理论上说，是指在广义的顾客集合中，内部的需求偏好呈现出离散性的分布特征；其中的任何一个子集合，需求规模都较小。服装顾客群是不分男女老少的庞大人群，但由于需求细分度高，无一品牌能将其全面覆盖。对任何一个品牌来说，都需要从多个角度、运用多种标志对顾客群进行分类，最终找出自己“所欲”(喜欢)的和“能欲”(有能力面对)的目标群体。就像切西瓜那样，左切右切、横切竖切，最后得到自己满意的一瓣。市场细分，同时意味着与其他品牌形成定位上的差别。进行精准的市场细分和目标市场定位，对时装品牌来说尤为重要，属成功的核心、关键要素，这是不言而喻的。
我们先来看看“白领”是怎么做的。在“白领”品牌家族中，“白领”(White Collar)，“金领”(Golden Collar)和“Shee’s”、“K，UU”的目标市场定位是不同的，后两者的目标人群更年轻一些。其中的主力品牌“白领”(White Collar)，按“白领”董事长苗鸿冰的说法，定位于“35～45岁，有知识有地位但不张扬的女性”(而“金领”顾客群则更高端一些)。这是一种符合经典营销理论的“复合”分类：首先是对顾客从年龄上划分――“35～45”岁，可简称为“中青年”；其次是按照职业和社会地位来区隔――白领，社会中坚，教育背景良好；再次是按照个性和价值观细分――内敛的，主流的，传统的。再深入探究的话，这种“复合”分类还蕴涵着“都市的”、“母性的”、“知性的”等其他标志。
“白领”(White Collar)的这种定位在国内市场上有什么意义?有什么价值?第一，目标顾客群有较高的购买及消费能力，能支撑起品牌“高端化”的诉求。在中国社会经济快速发展、社会结构急剧转型的时代背景下，这一群体规模、影响力都在持续放大。第二，锁定的目标人群的需求特征相对而言比较清晰和稳定，易于了解和把握；中青年人群的价值理念、生活态度、情感方式、审美倾向等都较为成熟，这为形成和沉淀虽千变万化但不离其宗的品牌风格创造了条件。第三，目标顾客群人到中年，人生经过历练，情感较为深沉，人际交往也更加成熟，这为企业进行“关系营销”，以及持续的“体验营销”创造了契机。第四，目标顾客群与“80后”、“90后”相比，需求的“本土化”特质似乎更浓一些，这是“白领”品牌形成不同于外国品牌的独特性的重要基础和前提。
从“白领”(White Collar)的目标市场选择来看，第一，目标市场定位需基于对本土市场结构的准确把握，这种认知、分析、判断能力属于“中国式”营销智慧的内在组成部分。第二，给了我们重要的启示：欲实现精准定位，欲找到区别于其他竞争者的“品牌主人”，关键在于添加顾客分类的变量。进而言之，是要找到其他竞争者未发现或未考虑到的新变量。
一般的顾客分类变量，如顾客的一些自然及社会属性(年龄、职业、地域、收入、教育程度等)，往往是人所共知的，而真正有可能形成差异的则是心理变量：如价值观、生活态度、个性、情感方式、审美倾向等。心理领域的细分变量极多，选择起来具有较丰富的空间；同时它们是细腻、准确地切分目标顾客群的锐利手段。“白领”(White Collar)通过“有地位但不张扬”以及“优雅”(取之其广告语“只为优雅女人”)这样的心理变量，找到了一个属于自己的特定需求集合。它既不狭窄(有些女装品牌定位过窄，影响其经营规模和成长性)，又有独特性和差异性。可以说，这是“白领”(White Collar)成功的关键因素之一。
如何对顾客需求进行结构性分析
目标市场确定之后，从逻辑上说，接下来要做的是分析、概括目标顾客群的需求特点。这种分析必须是整体性和结构性的。也就是说，必须分析顾客需求的内部构成及其相互关系，一方面由简至繁，多层次、多侧面地解析，另一方面由繁至简，把握需求结构的本质特质。
“35～45岁，有知识有地位但不张扬的女性”，其需求有何特征呢?笔者曾和“白领”董事长苗鸿冰探讨过这一问题。这里我选择了“紧张”一词来概括其特征。“紧张”意味着结构性的心理张力，通俗地说，即存在心理矛盾和冲突。
第一重“紧张”：“人到中年”与“青春易逝”。随着年龄的增长，一些女性的心理发生了微妙的变化：长时间地在事业和家庭两个领域辛勤耕耘，事业已有基础，孩子也渐渐长大了，而自己体型变了，气质变了。青春如此易逝，再不享受生活，岂不太委屈了。她们似乎比以往更在乎自己，更喜欢投资自己(如美容、健身等)，同时更忌讳“老气”，更想留住青春，留住激情。
这种心理状况蕴涵着一对矛盾：一方面顾客的实际年龄已进入中青年，着装应比较大气、端庄、稳重、得体，但顾客又有“抓住青春尾巴”的强烈愿
望(极少数中年女性穿戴一些一二十岁少女的服饰，显得夸张和滑稽)。
对此，“白领”(White Collar)的解决之道是：在服装基本样式、面料和格调大气、端庄、符合顾客年龄特征的基础上，一些局部如衣领、衣袖、纽扣等方面表现青春气息，富有情调和情趣；同时颜色、花纹明快、典雅(部分服装款式称得上奔放、热烈)。总的来说，内敛中透出激情，成熟中显现年轻。
第二重“紧张”：职业身份与个性追求。作为职业女性，无论是行为举止，还是衣着打扮，都有一些必须遵守的规范。这些规范换个角度看或许不合理，未来也有可能改变(规范本身也是不断演变的)，但在当下却是一种文化性的强制。“紧张”和矛盾由此产生：白领们一方面希望彰显个性，希望与众不同，希望标新立异，但同时又要顾及职业限制以及社会心理(周围人群对其的看法和影响)。
对此，“白领”(White Collar)化解和平衡的方法是：首先考虑职业环境和职业基调，使顾客能“穿得出去”，能和职业氛围、工作性质相融合，在此基础上突显个性和个人风采。在我看来，“白领”(White Collar)不追求另类，而是在社会主流审美观和价值观前提下尽可能地有新意和创意。不过，随着社会发展，所谓的职业规范越来越宽松，这为时装的创意留下了更大的空间。从我这几年跟踪观察看，“白领”(White Collar)的风格愈来愈轻松和自由了，部分款式比以往更为大胆和前卫。行文至此，顺便提一下，部分时装品牌过于追求另类和不同凡响，结果导致目标顾客群偏窄(真正另类的人是极少数，大部分人有“存异”之志，亦有“求同”之心)，同时也导致对创意和设计的要求过高、过于苛刻，使创意和设计走入死胡同。这种状况有时与设计人员过于“自我”和“艺术化”有关。
第三重“紧张”：“现代”和“传统”。这是体现在现代女性身上的文化冲突。女性白领们生活在都市，其工作性质、生活氛围以及信息环境决定了这一阶层的“现代”气质和追求自主、自立、自尊、自强，追求事业成功和人生价值实现，强调自我选择。同时她们生活在一个文化传统极为深厚的社会，自觉不自觉地受其影响，价值观、个性及生活方式中往往包含“传统”因素，例如不喜欢被称作女强人，重视家庭，认同某些文化传统对女性的要求，如温婉、贤良、含蓄等。
“白领”(White Collar)的基本气质当然是“现代”的，但在时装设计、专卖店氛围及顾客互动方式等方面，蕴涵并表达某些“传统”的因素，在“现代”和“传统”之间搭建桥梁。例如一些产品的款式、面料、花色、图纹，显现女性柔美(我个人的感受是：“白领”(White Collar)产品风格不强调冷傲)；专卖店呈现温馨的家居情境；顾客俱乐部活动体现温情和关怀等。
这里如此详细地说明“白领”(White Collar)对顾客需求的理解及应对之道，主要是为了借鉴其中蕴涵的逻辑和方法。首先，“中青年”女性需求结构的内在“紧张”，是时代、社会变迁的产物，是中国“现代化”过程中多种文化并存的写照(其实，内在“紧张”的岂止是“中青年”女性群体)。因此，需对目标顾客群所处的社会、时代背景，目标顾客群和社会、时代的关系有宏观的视角和整体的观照、考量。其次，了解、把握这一特征，并且找到化解的方法，依赖于整体的指导思想。理性分析的基本方法是对典型顾客(用个别推及整体)的需求特征进行素描再加以提炼。而整体指导思想则是一些核心理念，例如“中庸”、“平衡”、“恰到好处”等。最后，对顾客需求的成功回应，需将指导思想、理念等转化为细节上的创意和安排。
如何展现核心价值
时装的价值组合中，实用性、功能性的价值是基础性价值，但显然不是能带来高附加值的价值。时装的核心价值是“美”，这才是顾客愿意付出高价的最主要理由。但问题是：美从何来?如何展现?何种表达方式才能打动顾客?仅有“设计产生力量”的原则是不够的，必须有可操作并能持续下去的方法。这不仅仅是时装界而且也是具有设计、创意含量的所有行业的重要问题。如何表达美、展现美，就时装行业来说，有以下几个要点，对其他行业也有借鉴意义：
适当领先于顾客的“心理图景”
对于什么是时装之美，顾客心中是有“心理图景”的。也就是说，有一些既定的认知、体会和感受，有一些经验积累和“概念”积淀，尽管有时未必很清晰、很具体，可能难于用言语表达出来。对某个人群来说，“心理图景”往往是有共性的：比如，都市的白领们大都认为下述特征是美的(不限于时装)：自然的，绿色的，轻松的，有趣的，飘逸的，精巧的，简约的，抽象的，整体的(各个局部相互统一)，富有节奏的，具有科技质感的等。在此基础上，“心理图景”又呈现出个体的差异性。
顾客的“心理图景”是其所处的信息、知识环境，个人工作，生活经历以及个人独特的心理因素等共同作用的产物。通过对一些具有代表性、典型性的顾客的深入观察和了解，可以将“心理图景”较为客观和清晰地描绘出来，并将其作为审美创意的坐标和尺度。
“白领”(White Collar)基于对顾客“心理图景”的把握，提出“领先半步”的理念：产品设计比顾客的“心理图景”慢半步的话，顾客会认为缺乏新意、没有想象力、不够时尚、不能代表未来而不接受；产品设计太超前，顾客会认为过于冒险、不符合自身的经验和习惯而拒绝；与顾客同步，则不能牵引顾客、不能激发顾客的强烈愿望。只有领先顾客“心理图景”一个恰到好处的距离，才能点破顾客心中已经存在但未找到合适的实现途径、方式的需求。这种设计，对时尚感强、较为前卫的顾客来说正合心意，对比较传统的顾客而言也不妨一试。
寻求美的源泉
美的设计和表达，不纯粹是创意者头脑中的产物，它应有鲜活、持久的源泉。对企业来说，偶尔设计出一两款深得顾客喜爱的产品并非难事，难的是长期、持久且在较大的产品品种范围内保持设计优势。这依赖于组织能力，其中包括设计的组织体系、运行流程、人力资本，设计的理念、指导思想及技术支持，也包括设计的信息背景――美的来源。
简要地说，“白领”(White Collar)创意源泉主要有：
1、顾客的生活情境及由此所产生的审美倾向。前两年“非典”时期，“白领”(White Collar)推出了绿色和粉色，体现对健康、美好生活的向往和对生命的热爱。
2、自然界的美。树木，花草，山峦，河流，田野，天空，日月，星辰，以及其他生灵，往往有着人为不可企及的本真、极致之美。将其中的某些元素和形态提炼、转化为时装创意的组成部分，是“白领”(White Collar)
部分产品的设计成功之道。
3、国际时装界的信息。国际上的同行对流行色的预测以及层出不穷的时装新创意等信息，对“白领”(WhiteCollar)来说具有参考和借鉴作用。
4、其他艺术形式(主要是视觉艺术形式)。近期，我在“白领”专卖店里，发现部分T恤衫和丝巾上的图案是将油画作品(抽象类的)印上去的，色彩斑斓，高雅生动，含义丰富，富有艺术感。将油画艺术移植到时装艺术上来，不仅使产品的图形色彩有了新意，而且给产品添加了内涵和价值感，使部分顾客对于品位、格调的追求有了实现和展现的手段和载体。
5、品牌哲学。品牌的基本理念和属性定位，尤其是其中的情感诉求，是产品设计的前提和指南。从一些关于情感的核心概念出发，可以延展、衍生出若干审美方面的准则，可以弹性规定审美的方向和选择空间。“白领”(White Collar)“为生活而设计”的理念，是产品及店面设计时展现生活情景和整体氛围之美的内在依据。
展现整体之美
专卖店的店面是时装营销的重要环节。打动、吸引顾客的，不仅是产品本身而且包括店面的布置和整体的氛围。这种氛围应体现品牌风格、时尚气质以及人文关怀，不能仅仅理解为购物环境，它其实也是“物”――广义的产品――的有机组成部分。“白领”专卖店在国内品牌中较早地提出“生活方式”的概念，将众多因素、环节乃至细节汇集、配置起来，既参差多彩，又有内在统一性和整体性。
所谓的整体之美，体现在两个方面：一是产品系列和品种的配置。目前白领的产品除时装外，还包括手袋、丝巾、太阳镜、首饰等多个系列，品种较为丰富，它们相互映衬，为顾客提供衣着、修饰的“整体”方案。二是产品和背景之间的关联。“白领”专卖店在背景的细节上做文章，灯光、镜面、展台、橱窗、雨伞、鲜花、挂画、杂志、画册、试衣间、显示屏、休闲桌椅、饮水器皿、工艺作品、化妆用品(主要不是为了顾客现场使用，而是提醒、激发顾客的审美意识)以及红酒、小食品(主要供陪女士逛店的男士及小孩子享用)等多个要素，彼此配合，相得益彰。多侧面、多层次地营造整体氛围，为核心产品提供了有力的审美支持，同时也使购物环境和氛围具有了独立的审美和体验价值。