地推营销方案精品(七篇)

序论：写作是一种深度的自我表达。它要求我们深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隐藏在内心深处的真相，好投稿为您带来了七篇地推营销方案范文，愿它们成为您写作过程中的灵感催化剂，助力您的创作。

篇(1)

但是我们很多时候会看到这么一种现象是，一个企业当中老板重销售而非市场部门。为什么呢？因为市场部和销售部相比起来，市场部是个“花钱”的部门——只出不进，而销售部虽然也花钱，但是带来的是白花花的银子——回款！更有甚者，甚至感觉市场部可有可无，只有管好销售部，有一支不错的销售队伍就万事大吉！笔者认为，其实不然！

笔者认为，销售部门和市场部门好比人的两只手，各有各的职能，相互配合、和谐相处才能把饭吃好，把工作干好，把手该干的工作干好！市场部门和销售部门的具体职能是不一样的，笔者认为市场部主要通过做“势场”来做“市场”，帮助销售部门的渠道来进行销货，而销售部则侧重于按照企业营销规范、策略来进行执行，是一个执行型的部门。

以笔者从事的太阳能行业来讲，企业的市场部具体职能可以简单细分成策划部门（新产品包装、上市，阶段性活动、宣传方案，广告制作等），终端管理部门（招商、建店、终端形象管理、销售部门活动、终端等相关工作推进等），品牌推广部门（品牌策划、品牌建设、品牌管理、品牌维护等），广告部门（广告预算、策划、设计、投放、维护、相关广告费用审批等），信息部（行业信息、竞品信息等搜集供相关领导审阅决策），公关管理（企业公关危机管理、公共关系维护等工作）。而我们的销售部门呢，其具体职责可以细化为以下模块招商执行（按照公司章程和政策对直销（经销商）、分销商、工程等渠道商建设）、建店（根据公司相关规定像什么VI标示来进行推进）、活动（公司阶段性的活动方案执行等）、网络优化（对直销、分销网点管理、培训等）等一系列执行型工作。

在以上的市场部和销售部的职能细化中，我们看到市场部侧重于影响我们的终端消费者，侧重于“拉”的作用，而我们的销售部门侧重于渠道，通过渠道建设、优化等工作来进行“推”的作用。事实上，这样会在一些企业中出现一个问题，本来市场部门是做“势”，营造大的环境氛围，为销售部门和渠道提供“势”的支持，以实现真正的销售达成（消费者购买了产品而非仅仅是销售部门将产品“推”进到了渠道），但是很多时候我们发现有的企业中销售部门竟然掌控了市场部，市场部完全听命于销售部门的指使和“摆布”，甚至成了“鸡肋一块”！

长此以往，笔者认为会出现以下症状：

1.懂策划的不懂市场，懂市场的不懂策划

由于市场部门人员整天在企业内部呆着，几乎不清楚一线市场是个什么样子，听领导的一个安排或者逢节迎市的搞一些方案出来，或者疲于应付行业的竞争行情，心不在焉的制定一些方案出来，结果搞的方案严重的脱离市场与行业，是个“绣花枕头”，让人一看是方案不错，其实是海市蜃楼，对实地市场意义不大。弄不好是销售人员推进经销商起来难或者根本推不动，或者就是销售人员历尽千辛万苦把经销商的钱花了，也执行了公司的方案，但是银子“白花”了，透出产出比是个负数！

2.策划与销售结合型型人才奇缺

在企业中往往是销售人员只会“推”，不会“拉”，市场人员则是相反只会“拉”，不会“推”，这就造成了策划与销售结合型型人才奇缺。在企业的市场部门中制定的方案往往是针对大类经销商或者说是渠道商的，而不是“因地制宜”的差异化创新方案，不能一个药方治疗百病，还是需要一地一案的来做。事实上，这个工作应该由我们的销售人员结合自己和经销商的经验和资源来联合执行方案，以有针对性的方案向当地市场竞争者发起进攻！

3.市场部和销售部不能形成“合力”——顶牛

由于企业中市场部的不懂市场，销售部的不懂策划，两个部门之间就会闹矛盾。销售人员说市场部的人员是“猪脑子”，弄的方案没什么用，只是交差，根本不适合市场，实施不了。市场人员说销售人员真难指挥，真难推进自己的工作，销售人员不懂策划，我们做出来了，又不执行，不认可，真是个难，牢骚满腹。时间长了，两个部门要么是责任互相推脱，你争我推，加大了内耗，而不是合作——而是顶牛，不能形成合力，让其他们看笑话！

笔者建议方案：

1.对市场部门人员进行轮岗

市场部门的人员不是懂策划但是不了解市场吗，那就对他们进行轮岗，把他们定期放到市场上历练，给予他们接触市场的机会。通过市场的体验，我们的市场人员就会知道真正的市场是个什么样子，真正的行业竞争是个什么样子，终端消费者的心理是个什么样子，消费性特点是什么。然后，再回市场部门进行相关的市场策划，笔者认为会更好，市场策划来自于市场并服务于市场。笔者始终认为最好的营销策略来自与市场，而非办公室！

2.对销售部门人员进行市场部门相关技能培训

针对销售部门的人员策划能力确实，笔者认为应定期对其开展市场策划、传播、广告等方面的课程，销售人员本身在市场上，了解市场，在经历过市场的市场人员的模板型方案的引导下，自己制定出一个适合当地的市场的方案出来，自然难度小了很多！另外，企业销售人员应该多学习，不能仅仅指望企业的那点培训，自己应该自动自发的“补充营养”——缺什么补什么！

篇(2)

欢庆国庆节促销活动方案

一、活动主题：

礼情款款，欢度国庆

二、活动时间：

20xx年x月x日——x月x日

三、活动目的：

1、以国庆节为契机，通过策划一系列活动，进一步宣传企业的整体形象，提高企业在顾客及供应商中的知名度和美誉度;

2、借助国庆节促销活动，刺激消费群，吸引目标消费群及潜在的消费群，限度地扩大销售额;

3、加深超市与消费者的相互了解与情感沟通;

4、扩大企业知名度，进一步树立超市“关爱社区居民”的形象。

四、活动内容：

(一)买xx元送xx元现金

1、活动时间：x月x日——x月x日

2、活动内容：为庆祝国庆节的到来，回报广大顾客朋友，活动期间，凡在超市购买服装、鞋类商品满xx元即可返回x元现金，满xx元可返回x元现金，多买多返，依此类推，欢迎广大顾客朋友前来选购。

3、注意事项：

(1)顾客购买活动商品后需保留购物小票，凭购物小票到总服务台领取返现现金。

(2)单张购物小票方可参加活动，不可多张小票累计参加。

(3)顾客领取现金时，需由工作人员加盖“现金已领”字样章后方可领取。

(4)该返现活动只限活动期间消费的顾客，以小票机打日期为准。

(二)国庆狂欢，xx大礼疯狂送

国庆狂欢，狂欢

1、活动时间：x月x日——x月x日

2、活动内容：

活动期间，公司在第_期促销手册(时间：x月x日—x月x日)封面上印刷国庆现金券，现金券面值x元，凡顾客拿到我们的手册，剪下现金券到我超市购物满x元可使用一张，直接省x元现金，购物满xx元可使用两张，多买多用，依次类推。现金券不可兑换现金。

3、注意事项：

(1)顾客凭现金券消费时，需保持现金券完好，出现破损、模糊等现象不得使用。

(2)现金券为一次性使用，消费结账时需由工作人员将现金券收回。

(3)顾客使用现金券消费，退货时只退回现金部分，现金券部分不予退回。

(4)现金券不找零、不可兑换现金。

五、活动分工及执行

部门：营运部

负责和各品牌洽谈和签定本次活动的条件及活动费用的分摊。负责培训员工活动的内容和操作方法。

欢庆国庆节促销活动方案

一、营销环境分析

1.国庆节是国家法定节假日，共7天。绝大部分企业都会放假，这为活动提供了一个很好的促销机会。在这个机会面前，我们主要是提高市场占有率，增加来客数。

2.国庆已是仲秋，秋季的特点明显，气候干燥，人体有些不适，特此现场有凉茶、开水、始矿泉水或其他饮料等免费满足供应，而且要打出标语，免费饮料供应、免费手机充电、免费手机贴膜、免费电脑维修等，要在活动前期准备充分，而已一定要写出标语，挂出横幅，免费标语应放在或贴在显目位置，做好营销活动文章，这也是能带动整个秋季的一个营销重点活动。

3.国庆长假，特别是工厂人员，他们难得放假休闲购物，特此一定花样要多，产品要够犀利。

二、目标对象

商圈内的居民及外来工。

三、活动策略

营业推广和广告并驾齐驱，以期提高市场占有率。

四、活动目标

来客数较去年同期提高x个百分点。销售额较去年上升150%，利润提升50%，提升品牌形象。

五、活动方案

1.活动时间：x月x日。

2.活动地点：x区x镇，xx商场。

3.活动主题：精彩xx，来了就有数。

4.主题商品：xx等。

5.国庆参与促销产品：xx等。

六、奖项设置

一等奖1名：平板电脑一台。

二等奖5名：大容量移动电源一个。

三等奖10名：无线鼠标一个。

幸运奖50名：游戏鼠标垫一个。

纪念奖：到场均可得服务增值卡一张。

注：奖品当场发放，如有变动，以现场实物为准，奖品过期不领作废。凡在我店购物的顾客，凭我店销售单据，均可参加此活动。

七、活动前期准备

帐篷、座椅、物料等必须在x月x日号到位，且需在之前列出清单。人员安排、分工要明确，不然会造成活动现场混乱，以促使场面规范。在活动中要注重细节以便于临时灵活调整。

欢庆国庆节促销活动方案

一、活动主题：

迎国庆，惠不停

二、促销时间：

20xx年x月x日-x月x日

三、活动目的：

1、借助国庆节的到来，策划实施一系列大型促销活动，刺激消费群，吸引目标消费群及潜在的消费群，限度地扩大销售额;

2、通过x周年策划一系列与爱国有关的宣传活动，大力弘扬以爱国主义精神，扩大企业知名度，进一步树立商场“热爱祖国，关心教育”的社会形象。

四、活动地点：

各店

五、活动企划：

活动一：迎国庆，惠不停，

x月x日--x月x日活动期在本商场推出系列“迎国庆、优惠大酬宾”活动，天天惊爆价，天天会员独享价，让你疯狂购到底!

要求：

1、各店必须提前_天向总部作出每日惊爆抢购价、会员独享价书面申请。

2、各店要做好充分的活动准备与宣传，确保天天惊爆价，天天会员独享价达到聚集人气，制造轻松效应，提升销售额的目的。

3、主题装饰另附效果图

活动二：购物送国旗

20xx年10月1日到我商场消费者消费满x元以上，均可以服务台领取小国旗一面，凭电脑小票到服务领取，每张小票限送一面，限量x面，送完即止。

活动三：爱国主义宣传画展

活动期间广场制作“弘扬爱国主义精神”的宣传画，主要内容为中国、国旗、国歌、国微、国歌、名人展;

注：宣传画布置商场、大门口(附图)。

篇(3)

对此，笔者不由得感到诧异，被誉为中国朝阳行业的保健品市场到底将何去何从，目前我国年仍在五六百亿元的销售额从何而来，专家也预测2010年销售额将达到800亿—1000亿，增长从何而来。

笔者从业保健品营销十多年来，总是抱有一个朴素的真理，即，人总是要得病的，对健康的需求是永远存在的，既然有需求就有市场。保健品是用来满足人们对于健康需求的，保健品永远有市场。所以我们不要总是去抱怨市场难做，而应该变革观念，创新营销思路，对于保健品的主要模式——会销也是如此。

会销创新的根源分析

营销是研究如何满足顾客需求的，创新的根源在于顾客尚未满足的或已细分化的需求，营销的实质就是消费者的需求偏好与企业智慧的竞争，营销的过程就是克服消费者心理阻力的过程。会议营销效果的下滑，在很大程度上是由于企业和消费者之间形成了很大的差距。

消费者由于健康认识水平的提升与丰富的消费经验，消费观念不断进化，目前消费者一接到自称“**健康工程的，上门送健康知识”的电话，就知道是做“保健品会议营销的”，早已准备好拒绝的理由，在社区看到有量血压的，就知道不能留自己的准确电话，以防被骚扰，即使去参加了会议，也是为了免费礼品、免费吃喝、免费旅游等，甚至能对会议的组织和流程评头论足，一副会议专家的模样。然而，很多会议营销人依旧停留在以往的思考和姿态上，已经被消费者超过，而处于追赶消费者的立场。

其实，消费者想要的不是产品本身，而是接触自身病痛，回复健康，享受幸福生活的希望，产品只是满足这种希望的手段而已，然而，不只是保健品，消费者通过运动、饮食、医生等，也能得到健康，由此，消费者并不是将每一种保健品以独立 的方式来加以观察，而是从整体的健康方案当中，或是通过其他的纹脉之中，或者是基于过去的经验的累积，养成的健康意识，而接触保健品。然而营销人士却只是看到保健品本身。这种差距成为决定性问题。营销人与消费者之间的差距，全都由此而生，这种说法是毫无疑问的。

所以要站在个性化消费者的观点来看待品牌和服务，如果能够借此评估品牌与目标消费者生活和其他品牌的关联，那么就能浮现出不同于以往常识的新姿态或欲望了。

人对于事物往往会采取完全相反的二种心态，对于品牌也是同样的，对于自己心目中的新品牌抱持着期待，同时也会感觉不安，。虽然对于用惯的老品牌能够感到安心，但是却一直想要再拥有其他更好的东西，而一般的品牌，则是以期待与安心这种部分为主进行。但是，在不安与怀疑这个部分之中，却隐藏着新的需求。我们在分析研究消费者时，既要研究为什么会购买，也要研究消费者不购买的理由。

对于会议营销人员，进行顾客分析、拜访工作时，有一个必修的课题，研究“顾客三卖（不买），即：第一，顾客为什么会买（不买）？第二，顾客为什么向你买（不买）？第三，顾客为什么持续的向你买（不买）？

第一，顾客为什么买？答案是：因为他有需求，也就是“四有一多一少”，（有钱、有病、有知识文化、有保健意识、病多、负担少）

第二，顾客为什么向你买？答案是：因为他相信你能提供满足他需求的方案，优于其他的竞争者，而且你的健康服务能让他感到满意和高兴。

第三，顾客为什么持续向你买？答案是：因为顾客对你的产品和服务很满意，你已经跟他建立了长期的相互信任的关系，并已成为了你的忠诚顾客

随着时代的发展变化，三买已不很全面，必须增加第四买，那就是，顾客为什么呼朋引伴的持续向你买？答案是你已经和顾客成为了合作伙伴关系，而且开发使用了使顾客乐于介绍顾客的策略。第四买的顾客已经是“高级忠诚顾客”，所以现在会议营销的最高境界就是——高级忠诚顾客营销。

深度全面分析研究消费者是开展会议营销的前提，会议营销的创新也要围绕着目标消费者——老年消费者的问题、痛苦、希望展开。一定要记住目标顾客的痛苦就是会议营销人员的机会。我们的工作就是揭示这种痛苦所在，帮助消费者怎样用企业的产品和服务减轻这种痛苦。下面是创新需要思索的五个方面，我们需要认真分析

1、 目标顾客面临的问题，

对消费者有重要意义。老年消费者普遍具有的痛苦病痛、寂寞、孤独等痛苦，他们渴望解决这些问题。如果你能运用自己的创新力展示解决方法，就能非常容易的吸引他们的注意力，建立关系则是顺理成章的事。一位心脑血管患者，他们关注你产品的发明人吗？显然不是。他日常关注自己的血压、血脂指标吗？是的，我们目标顾客总是关注那些自己天天都可能遇上的问题，有时这种问题能使他们一晚上睡不着觉，许多会议营销人员与顾客沟通时，总是不加思索的假定目标顾客要问这样的问题：“你是谁？你的产品和服务是什 么？你什么时候开会？”其实目标顾客心中只有一个关于你的问题：“我为什么要关心你的产品或服务”

这就是他们真正思考的问题，。对他们来讲，真正需要的不是“告诉我有关你的事”，而是“告诉我有关我的事”，告诉我如何控制血压，告诉我如何不再失眠，告诉我如何更快乐，告诉我如何让我的生活有更多的爱。你一定要告诉我， 怎样让我更加健康——拿出你的办法来。

2、 怎样用产品或服务解决问题，使创新活动进展一大步。

要与目标顾客谈论他们的生活，不要谈你的产品或服务。与他们谈论怎样使身体更健康、怎样使生活更美好——省更多的钱、不要生闷气、锻炼身体、多听他们“唠叨”等，陪同老年人唱戏、跳舞、下棋、打麻将等。你的身份，你说，他们也知道，消费者自然会留意你的产品和服务，营销人员必须围绕消费者的切身利益施展自己的创新能力，否则即使你把产品或服务说的“天花乱坠”，他们也根本不理会。对于自己的产品，你甚至可劝说消费者“先不要买，认真考虑一下，是否真有效。”让消费者感觉到你是真心为他考虑时，你离成功也就不远了。

3、 “产品或服务提供的其他好处”

这常常会成为营销创新的出发点。消费者买的不是产品，而是健康的希望，他们最感兴趣的不是你的产品，而是他们自己真正的需求以及你的产品或服务能为他们提供哪些帮助。在这方面，你需要提供系统化的健康方案，起到顾客家庭医生的角色，提供食疗、药疗、运动疗法、偏方等，帮助顾客按摩、针灸、监控血压、血糖指标等。

4、 产品或服务内含的故事性元素

使用消费者的语言，讲述消费者使用你产品效果的小故事，或者进行健康服务的故事，让消费者不知不觉，潜移默化 的认知你的产品，相信你的产品，并自觉地进行口碑宣传。不难发现，如果你成为讲故事的能手，你的沟通效果便插上翅膀，快速的飞向你的目标——与顾客建立密不可破的信任关系。

精确地进行顾客分析是提高会议营销效果的前提，在此基础上对每一位顾客制定有针对性的、个性化的沟通策略、健康指导方案，发展与顾客的长期关系，开展关系营销，与顾客进行互动，建立信任度增进与顾客的感情，让顾客超值满意，“爱”上你及你的品牌，成为超级忠诚顾客。

会销创新的落地执行

营销创新落地的关键在于对于营销执行流程中各个细化环节进行创意、改良重组，并付诸实施。会销模式经过多年发展，基本流程已经比较成熟，主要有收集目标客户资源、沟通预热拜访邀约、会议现场、后续跟踪回访服务等环节。从中我们不难得出会销是以经营顾客为营销主线展开的结论，新顾客——老顾客——满意顾客——忠诚顾客。实质上会销有三个环节，即：吸引顾客、创造留住顾客、顾客倍增顾客。

在市场成熟、消费者渐趋理智的今天，会销必须做到：

1、 吸引顾客。

由发现目标顾客转变到以顾客目标来吸引顾客，前者致力于寻找顾客，后者用心于创造能吸引顾客的元素。

吸引顾客的策略起始于对于顾客心理的把握，记得学过一则区别“take”与“give”的英文寓言：有人落水，施救者喊：give me your hands！落水者不肯；施救者换成：take my hands！落水者毫不迟疑地伸出了双手。在take 与give背后，实际上讲的人的本性。你只有站在关心消费者的角度给予消费者利益，你才能得到消费者关注。收单时配以免费赠送体验产品，取得与消费者沟通的机会，逐渐获得消费者的认可；以顾客电话号码抽奖的方式，取得真实信息；以邀请权威健康养生专家传授公益健康知识、教授太极拳、舞蹈的方式，提高收单的效果。

创意无限，顾客在我心中，只要你用心，就能取得满意的顾客资源。笔者有一位员工，曾在公交车上给一位老大爷让座，让老大爷很感动，建立了联系，后来成为该员工的铁杆顾客。会议营销人员，你不要抱怨收单难，你要不断地问自己，顾客关心什么，你能给予顾客什么，让顾客体会到超值的难以忘怀的感动，你就能成功。

2、 创造及留住顾客

由“推式”向“拉式”转变，由向顾客卖转为向顾客“卖”，以“交易达成”为中心转向注重建立长期关系。

营销组合有“推式”和“拉式”之分，以人员销售为主体的营销行为一般被归结为“推式”，即向消费者“买”产品或服务，现在随着市场的变化，消费者变得更加聪明了，99%的消费者痛恨被推销，向拥有主导权，人员销售的推式思维行不通了。人员销售也必须专为“拉式”，以顾客为中心，将顾客拉向品牌和服务，由向顾客“卖”专为向顾客“买”，买顾客的满意度，买顾客的忠诚，销售人员需要付出有价值的个性化的健康指导意见，付出真情，买回顾客的“爱”，与顾客建立长期相互信任的关系。

一位会销营销代表，如果是为了奖金而拜访顾客，推销产品和服务，遇到聪明的顾客可就会碰壁了，如果他是发自内心的想帮助顾客恢复健康，而建议顾客选择有利于自己的健康方案，顾客接受的几率一定会比较高。

创造及保留顾客的过程在会销模式中是通过沟通预热、联谊会现场、会后服务来实现的。

1) 沟通预热

预热非常形象的体现了顾客发展的过程，相识、相知、直至购买。就像烧水，20°--60°--80°--100°烧开。预热的过程也就是通过服务与顾客建立关系的过程，服务以价值取胜，焦点不在于产品功能与价格，而是通过服务的附加价值，消费者心中自有一把尺，自己会衡量价值。可是，当竞争越来越激烈，你提供的服务别人也会提供，你有的附加价值别人也会有，这个时候，你需要深度挖掘那些顾客认为能增进我们之间关系的有价值的东西，让顾客体验物超所值、超乎想象的产品或服务，感动顾客，才能成功的创造及留住顾客。

做销售即做感情，与顾客交朋友，当在激烈竞争的今天，这是远远不够的，很多成功的会销精英有一个秘诀，即将顾客视为自己的亲生父母，去爱顾客。试想一下，你是怎样关心亲生父母健康的，你会动员亲生父母买你的产品吗？

顾客就是父母，不应当是口号，而更应该是行动，首先要有真爱，有一种发自内心的真情。顾客肯定值得你去爱，因为你的收入，你的生活，你的心情都跟客户信息相关。这就有了爱的基础。然后，你应该设身处地的为顾客的利益、健康、心情着想，就像你为自己亲生父母所做的一样。当你的顾客像你的亲生父母一样关心你、帮助你时，你、也就离成功不远了。

2) 联谊会现场

联谊会只是会销模式中的一个环节，而不是全部，当前会销模式饱受诟病的原因之一是由于一些会销企业没有正确认识联谊会的作用，目光短浅，将联谊会变成了“交易大会”、“订货大会”，甚至有些企业出现：要求顾客必须订货，不订货不让离场的现象，极大的损害了联谊会的声誉。其实，稍有会销经验的人都知道，如果你前期顾客预热不到位，会场即使使出浑身解数来攻单，也无济于事。

其实联谊会进行顾客忠诚度营销的一种有效策略体系，联谊会是对前期顾客预热的升华，氛围、文娱、专家讲座、咨询、老顾客现身说法、互动节目等，能有效地消除顾客的疑虑，建立信任，培养忠诚，具有着不可替代的作用。

联谊会现场提供了一个平台，顾客之间、品牌与顾客可以交流、增进感情，让顾客有一个难忘的体验。联谊会关键点在于：鲜明的主题、流程细节完美的设计、奇异的氛围、独特的风格。

鲜明的主题使顾客认知联谊会，有一个参会的理由，如果你给予顾客的理由不充分，就难以说服顾客参会，而一个有好主题的会议，就具有成功的前提，会吸引众多有效地潜在消费者前来。

设计会议主题，要符合品牌的核心价值，以及目标顾客的心理，充分利用当前形势，借势造势，提高会议的吸引力。笔者在四世同堂做会销时，喜欢以“幸福家庭”、“金婚服务”为主题做联谊会，将老年夫妇都请到会场，深受老年朋友欢迎。

节假日也常常被用作会议主题，一年十二个月，月月有节日。一月有元旦，二月有春节和情人节、三月有妇女节和“3.15”消费者权益日，五月母亲节，六月父亲节，即使是某段没有节日，你也可以制造题目，创造节日。

其余可用作主题的有健康话题，比如“糖尿病日”、“投资健康”“人能活到120岁”。还有一些争议话题、特定话题、社会热点等。

流程设计、气氛营造、风格树立均对联谊会成功起着相当重要的作用，有人认为，会销就是“细节营销”，会销的效果来源于对流程的精细策划、演练、执行、控制，包括：会场布置、迎宾、接待、登记、开场、讲座、游戏、发言、抽奖等各环节事无巨细，任务到人、责任到人。

3) 会后服务

联谊会要“有始有终”，会后服务尤其是表现诚意的良机。会议结束后，无论顾客是否订购，你的服务都要一视同仁，对于未在会上订购的顾客，你一定要让他明白：你主要目的不是向他卖产品，而是为他的健康而开展服务的，给予他意料之外的服务，往往也会收到意料之外的回报。

对于已在会场订购产品的顾客，重要的是坚定顾客的服药信心，一般来讲顾客订购后总会出现一定程度的担心，担心家人埋怨、担心产品无效等，你要帮助顾客证明他自己的购买决策是正确的，协助公司专家、领导为顾客制定个性化的回访计划，服药指导计划，制定综合型的康复方案。只有这样才能创造并留住顾客，使新顾客成为老顾客，老顾客成为忠诚顾客以至于“亲人”忠诚顾客的良性循环。

3、 顾客倍增顾客

激励顾客乐于介绍顾客，顾客发展顾客，是会销得以长期发展的关键，制定顾客倍增顾客的策略、建设顾客倍增顾客的系统，是会销创新的方向，会销要由“会议营销”转变为“会员营销”了。

篇(4)

这种“错觉”在一线城市“精英阶层”中可能很多人有，但实际情况却是，微博不仅在一二线城市守住了阵地，还在不断扩大用户覆盖。其中大概有两方面原因，一是微博用户的下沉，二是用户年轻化。

QuestMobile近期的秋季报告显示，9月微博月活跃用户同比增长79%，达到3.9亿。在社交产品中，微博的增幅明显领先。能够保持高增长，和微博持续向三四线城市下沉密不可分，而在下沉的过程中，微博用户也得以更加年轻化。对微博而言，大量的年轻用户不仅带来了活跃度的增长，在商业化领域也有着更好的前景。

10月18日，财经版头条被“微博市值首次超过推特”的新闻霸占，这一消息并不令人意外，自今年以来微博的股价已经涨了三倍，表现强劲，而推特则一路下行。就在此前一天，微博副总裁王雅娟在金投赏微博专场分享了微博在社会化营销方面的价值和成绩，从中可以看到微博再次崛起的轨迹。

社会化媒体平台价值回归

王雅娟提到，在微博最艰难的低谷时期，面对竞争压力和市场质疑，他们做的最重要的一件事是思考：微博是谁？微博跟别人有什么不同？微博的价值是什么？

微博属性的关键词可概况为：社交、媒体、平台，而差异化价值则在于“热点聚合强传播，基于兴趣强关注”。从微博实施的策略看，都是围绕这一核心价值展开的。

在用户端，采取多媒体平台化和内容垂直化运营策略。已经十岁的推特依然是以文字为主的社交媒体，产品形态缺乏创新为人所诟病，而微博从曾经的“中国版推特”发展到今天，已经是集图文、短视频、直播等多种媒体传播方式于一体的社交媒体平台，更像是中国版Twitter+ Instagram+ Youtube。多媒体化策略赋予微博更丰富的内容承载力和表现力，也让微博有机会搭上网红经济和进入直播的风口。

内容垂直化运营策略则是从兴趣的角度出发，对平台内容进行垂直化深度运营。过去，微博上的热点话题大多是自然形成、野蛮生长，在垂直化运营策略下，微博根据用户兴趣主动运营热点，根据广告主营销需求制造热点，从而发挥强传播的能力。例如，里约奥运会期间，傅园慧“洪荒之力”的短视频观看量达到104亿，除了奥运本身的热度外，很大程度上也来自于微博平台的助推加温。

这些用户端的策略为微博的商业化开拓了更多空间。在营销端，则是通过各种产品和服务，将强传播和强关注（粉丝效应）的价值最大化，满足客户的营销需求。

微博的两大营销价值，使其具有不同于其他平台的营销能力。很重要的一点在于从单纯的流量转化到粉丝积累之后会变成消费者的互动。按照传统的营销漏斗理论，从关注到购买是一个逐渐收口的漏斗模型，然而在社会化媒体营销中，借助社交分享反而将漏斗放大，引爆口碑，在购买之后也没有结束，而是积累粉丝，为品牌沉淀社会化资产，促成多次转化。

价值服务于需求。当企业充分认识到微博所具有的营销价值和能力，才能有的放矢地运用。

把握热点，玩转微博借势营销

当前绝大部分社会热点话题都是在微博上发酵、传播乃至引爆。基于热点的强传播是微博最重要的价值之一，如何利用好这一特点，借势热点甚至制造热点，是社会化营销的必备技能。

王雅娟打了一个形象的比喻：“微博是一个广场，广场上人很多，话题也很多，企业在这里做营销就是你要搭建一个舞台，要把聚光灯照过来，把舞台上的角色摆好，要演出一台好戏，让你的目标消费者观看，让他们叫好，让他们内心被触动。”

今年4月，上海外滩一个普普通通的邮筒因为当红小鲜肉鹿晗的一张微博照片，一夜之间成为“网红”，粉丝们为求与邮筒合影排起数百米长队，成为现象级事件。

中国邮政迅速对这一热点事件做出反应，推出微博账号“外滩网红邮筒君”，不仅实现了品牌的绝对高频曝光，甚至还通过社交媒体塑造了其品牌在大众心中的新形象。在“五一”小长假期间，中国邮政通过微博定制#随手拍邮筒#话题解决方案，向鹿晗粉丝人群重点推送，打造出一场2亿话题阅读量、近百万人参与的随手拍邮筒活动。

像“鹿晗邮筒”这样的热点事件可遇不可求，有着120年历史的中国邮政，传统品牌借助明星效应，通过社交网络，在短时间内迅速聚集了超高的人气和话题讨论度，品牌的集中曝光和用户好感度都得到极大的提升。“外滩网红邮筒君”账号和形象也成为中国邮政的品牌社会化资产保留下来，成为其未来与网友交流互动的渠道。

这就是社交媒体时代的品牌营销，无论你是一向低调的老牌国企，还是新兴的互联网公司，只要掌握了游戏规则，都可以玩得精彩。

造势，没有热点可以自己造

无势可借怎么办？造势。

愚人节期间，天猫推出F计划，携手微博将天猫超级品牌日推上风口浪尖。3月31日，天猫官方账号一款“喵懂读心机器人”视频，号称可以通过社交网站上的图片和文字分析一个人的真实想法，这只神奇的机器猫将于4月1日在天猫超级品牌日发售。该话题以#读心黑科技#的标签迅速吸引了科技粉和潮流人士关注和传播，随后愚人节微博官方话题#你别骗我了#上线，双话题联动。

愚人节当天，天猫超级品牌日官方发售“喵懂机器人”的广告霸占了用户的开机页面，参与话题互动即可挂“天猫icon”，各路KOL、大V转发甚至晒出真机，配合微博官方推广，将话题炒至火爆。仅48小时，#读心黑科技#和#你别骗我了#双话题阅读量从零增长到4.6亿，视频总播放量超过2000万，挂“天猫icon”用户近5万人。天猫借助愚人节节点，以兼具趣味性、悬念性、话题性的创意，借助微博层层递进的组合式强传播，成功制造热点将最酷炫、最有消费力的人群聚合起来，为天猫超级品牌日造势。

打通“兴趣―关注―转化”链条

区别于微信的社交是基于熟人的强关系，微博的社交则是基于兴趣的弱关系。用户在微博上关注什么人、什么话题，都是从兴趣出发，虽然是弱关系，却是强关注。

随着垂直开放战略的持续推进，微博上已经有45个垂直领域月阅读量超过10亿，其中18个领域更是超过了100亿。微博可以帮助企业选定基于用户兴趣聚合的目标市场，提供有针对性的营销解决方案。比如你关注鹿晗，那么你就更有可能收到鹿晗代言的品牌所推送的广告；你关注汽车类账号，就能看到更多汽车类的信息流广告。

相较于大品牌更多对于强传播、强曝光的需求，很多中小企业更看重高效低成本的转化。基于兴趣的强关注价值可以更好地满足效果类营销客户的需求。

网红经济在微博上风生水起，也是运用微博“基于兴趣强关注”这一营销价值的最好例证。很多网红其实都是某一领域的达人，网红经济就是将用户基于兴趣的强关注，借助内容转化为广告收入或导流至电商销售。

微博与淘宝、天猫之间的交易链数据已完全打通，一方面，通过微博橱窗，用户可以实现从微博向电商的无缝转换；另一方面，微博里超过 9 成的用户在淘宝里可以被识别，因为淘宝店主、微博红人可以更精准了解自己的粉丝特点，更有针对性地进行话题运营和产品调整。微博红人在淘宝体系的成交额已经超过580亿，超过了中国一年的电影票房收入。

让社会化营销价值有据可依

花费财力、人力、精力做营销，效果究竟如何始终是广告主最关心的。在传统广告投放中，营销效果主要通过曝光量、点击率、转化率以及CPC、CPM、CPS等指标衡量，而社交媒体平台，传播的维度更加丰富复杂，微博的营销效果要如何衡量？

王雅娟介绍，从今年年中开始，微博与尼尔森、AdMaster战略合作，为营销客户提供营销效果的数据监测服务，从知名度、喜爱度、购买意愿、忠诚度等维度对客户在微博的投放效果进行研究。

以肯德基#桶一份心意#传播为例，通过持续性的研究与分析，可以看到肯德基心意桶新品在微博的品牌知名度随着持续投放而不断提高，用户对品牌的喜爱提升高达50%，产品购买意愿在推广第六天达到峰值。通过这样的研究，可以更清晰地看到在不同传播节点上，传播层级的提升，各种传播手段的引入对品牌建设、营销效果能起到什么样的作用，从而为客户营销方案提出优化建议。

微博营销价值释放：打好组合拳，沉淀社会化资产

篇(5)

2015年，爱茉莉太平洋集团庆祝了公司诞生70周年，并明确了迈向“2020年卓越的全球化品牌公司”的发展战略。近十年来，爱茉莉太平洋在中国的销售始终保持40%以上的年均增长，2015年我们的产品已通过百货店、购物中心、品牌店、专营店、电商平台等多种渠道向中国消费者销售。在中国市场的积极贡献下，2015年公司在韩国本土以外的亚洲市场销售额实现了51.5%的高增长。

在2015年，我们主要做了以下事情：

重点一，贴近消费者。中国的美妆市场日益成熟，顾客对化妆品的需求越来越细分化，需要我们对中国消费者的需求变化迅速做出反应。例如，我们在雪花秀、兰芝、梦妆等品牌中启动了“神秘顾客”项目，旨在通过“神秘顾客”的随机暗访，掌握BA现场执行度。这些制度实施至今，各品牌的现场服务表现已显著高于行业平均水平。

重点二，深化品牌定位。兰芝、梦妆、雪花秀、悦诗风吟、伊蒂之屋作为我们的五大冠军品牌均展现了不俗的业绩；洗护品牌吕、高端品牌IOPE新进入中国以来也发展迅速。这七个品牌从大众到高端奢华均有独特而精准的消费人群、渠道定位和积极的市场拓展计划。

重点三，创新。我们开发出更适合中国顾客使用的产品，成立了爱茉莉太平洋集团中国皮肤科学家顾问委员会，还与中科院昆明植物所、中国药科大学等领先的研究机构开展多种合作研究。

重点四，全渠道客户体验。通过深化旗下不同品牌的定位，我们针对各品牌采取了不同的策略，如通过高端商场或购物中心推雪花秀；针对年轻消费者，通过百货商店和电子商务来推兰芝品牌；针对更广的消费群体，通过百货商店、专卖店以及电子商务来推梦妆品牌；在年轻人较多的地方，采用路边店或者Shopping Mall来推悦诗风吟和伊蒂之屋品牌。这些渠道差异，是我们在充分理解中国消费者需求和市场特点基础上做出的选择。

重点五，持续提升组织能力。我们坚持本土化的管理运作，各品牌高层管理者也都由中方人士担任，2015年我们继续调整和完善了组织机能，使各部门能更有效地连接中国市场的需求。

2016营销关键词

全渠道

在2016年，集团会持续扩展我们在电子领域的营销领导力。在数字化、移动创新、社交媒体飞速发展的大环境下，无论策划还是销售上都将尝试加入这些新元素，以爆发出新的活力。在大力开拓线下各类渠道的同时，我们将进一步完善各品牌在各大电商平台的布局和线上自营品牌商城的构建。

未来我们还将致力于打通线上、线下的消费购物人群。去年，兰芝作为我们旗下第一个实现CRM O2O整合的品牌，率先进行了天猫平台与百货专柜用户数据的同步化整合，让顾客关系管理实现不同渠道的共享。这可以帮助品牌准确了解不同渠道顾客购买行为和需求，并凭借各自资源优势与创新能力形成竞争差异化，为顾客提供更方便的购买途径和更多样化的促销方案，最终提升顾客对各品牌的购买体验的好感度。

篇(6)

自助餐食客中，18～25岁的占到44%。发现了这一趋势后，餐厅赶紧增加了马卡龙、提拉米苏、寿司和水果茶的供应。因为，以上群体通常钱少，却爱追逐高格调。如果花70元就能把美食界的W红体验个够，这便成了一次高性价比的消费经历。

如果有会员久未消费，或附近有食客正在搜索美食，餐厅还会精准推送优惠短信，且会员与新客手机上收到的优惠信息，折扣不同。

时间退回2014年，秦瑞强还无法想象O2O可以为一家餐饮企业带来何种改变。尽管如此，当城市地推员找上门时，他并未像大多数商家那样不理不睬，而是凭直觉以极快的速度敲定了合作。来自南京壹玖柒玖公司的地推员当时一脸惊诧，好像自己在街边捡了张中奖彩票。

要知道，最初接触O2O时，只有不足2%的商家乐于主动尝试。剩下的广袤市场尤其头部商户，都是硬骨头，要靠地推服务商一口一口啃下来。

畅销书作者马尔科姆・格拉德威尔在《引爆点》中总结：有三类人在驱动社会流行浪潮时，将会发挥与众不同的作用，其中一类便是推销员。而在移动互联网的大潮中，地推团队的价值尤为重要。

据此前不完全数据统计，在O2O模式兴起之时，光餐饮类O2O的地推人员就有10万人以上。仅口碑一家，签约地推服务商公司就有1800家，员工近2万人。

在O2O渗透本地生活的过程中，由成千上万年轻个体构建的庞大地推军团，就像平台抛入市场的船锚，他们在风浪中释放的抓力越大，O2O平台的整体发展便越平稳。

拓荒

“狼群”和“蝗虫”，是地推团队最喜欢的自喻。

南京壹玖柒玖公司创始人刘忆尘的花名叫“孤狼”。他说，孤狼也是团队的精神图腾。作为一家没有根基的初创企业，公司崇尚华为的狼性文化。因为O2O地推是个苦差事，尤其是在拓荒时期，保持饥饿感，让自己活下去是第一要务。

南京壹玖柒玖2014年创立时，只有5个人，还包括刘忆尘自己。据称当时根本招不到人，他直接从高校拉来4名大学生，组成了一支白纸般的地推团队。

“你们跟我半年，月收入如果低于8000元，你们就要滚蛋。” 刘忆尘认为，那是能力太差的表现。

前几天，在办公室等人的间隙翻看工作群，刘忆尘突然面露不悦，立即喊来工作人员：“叫考评扣他一分，谁让他在群里发这个东西的？”

严苛的公司制度，让壹玖柒玖始终保持着强大的执行力。如今，刘忆尘带领的这支团队已经成长为口碑的金牌服务商之一。

刘忆尘本人做过餐饮培训讲师，签约淘点点（口碑前身）前，其创业方向是帮企业运营微信公众号。那是2013年，移动互联网蓬勃发展，他的公司帮助商代运营100多个公号，日子过得还算不错。但内容生产其实无法标准化，意识到很难形成规模后，刘忆尘开始接触新的商机。“船小的好处是容易调头，可即便淘汰了，也没人看到你。”

2014年9月，在公司那间商住两用的简易办公室里，淘点点南京餐饮组长前来拜访。对方上来便问，你对淘点点有什么看法？刘忆尘说，没听过。气氛略尴尬。但当他谈到对南京餐饮市场的看法，对方身体前倾，明显很有兴致。

双方聊了两个小时，餐饮组长回去后便说，“今天挖到了宝”。

从2010年开始，美团、糯米等本地生活服务类O2O网站先后兴起，至2014年，O2O进入爆发期，市场竞争日益激烈。BAT等互联网巨头也开始与传统企业合作，向线下渠道渗透。

当时淘点点南京市场拓展遇阻，城市排名从全国前三已经跌到20名开外。刘忆尘判断，南京市场不好打。当时平台已经进入南京半年。如果说互联网的3个月相当于传统行业的一年周期，那半年没做好，南京市场基本没戏了。但他还是想试试。

确定合作后，南京壹玖柒玖直奔头部客户，说服他们在淘点点上开户。通行方案是拓展人员到门店去磨，要到经理电话后，再由刘忆尘去谈判。但这一招在某连锁日料店门前失灵了。

店长用自己手机拨通老板电话，旁边的拓展人员听见老板在电话里发威：对不起，不合作，叫他们不要来了。

年轻的拓展人员手足无措。刘忆尘的对策是，你不合作，那我去吃饭。他带着团队去到其中一家门店用餐，以顾客身份跟店长聊。最后店长把老板电话给了他。

打过去，对方不接。再打，通了，但拒绝见面。

“可能你之前有误解，但开门做生意，来者都是客。何必拒绝一次机会？”他说服对方见面，而且见面后不谈产品，只谈阿里的基因、平台的运营思路以及能为商家带来的好处。

一番会谈之后，对方坦承此前对O2O存在一定误解，刘忆尘于是成功游说其入驻平台。拿下这家头部日料店，他的团队又先后谈下川味观、回味、南京大牌档等知名餐饮企业。

团队每次谈判前，刘忆尘都会强调一个概念：给商户以名和利。只有让商家有名气了、赚到钱了，他们才会信任O2O在本地生活服务中的价值。

但是针对头部商家的地推策略，不一定适用社区店、夫妻店。福州杰泰公司创始人范得地记得，这类商家开始的反应令他哭笑不得。拓展人员上门，刚介绍口碑是阿里旗下的O2O平台，小店老板直接怼回去：我又没开淘宝店，找什么？

2014年，O2O创业潮开始席卷城市生活各领域，外卖巨头先后崛起，出行领域也风起云涌。数据显示，当年国内仅生活服务类O2O的市场规模，就达到3613.5亿元。但整体市场仍处于培育阶段，尤其是移动支付方式，远没有现今的普及程度。

而在另一业务城市哈尔滨，范得地更是见识了东北与沿海对互联网认知的巨大差距。当地B端、C端反应都慢，拓展人员讲移动支付的前景，商家一副漠不关心脸：我觉得每天看到现金就很开心。

杰泰公司的策略是从细微处着手。拓展人员会帮小吃店老板洗菜、收拾桌子，拉近感情。然后趁机宣教，入驻口碑后，小店可以获取流量，而流量Ю戳魉。此外，平台还会提供支付便利和优惠促销。 南京壹玖柒玖CEO刘忆尘拓荒期睡了两年办公室，压力大时靠喝酒催眠。

范得地还制定了一次“蝗虫行动”，目标是“所到之处，片甲不留”。每天，拓展人员要填写拜访表格，列出意向商家、意向原因、特点分析。然后每人一条街，交叉走，从头扫到尾。因为福州有近40家服务商，有时一家店要被轰炸数遍。“快出去，你们已经是第20拨过来的人了。”总有老板脸色不好看。

他们选取福州大学城附近的一条街集中轰炸。范得地称之为“炸街”―地推人员穿同样的服装，手中高举着广告牌，到宿舍挨个发优惠活动的传单。街上10家店，最终有8家与支付宝口碑签订了合作，引流效果骤现。

次日，范得地接到另外两家店的老板电话，对方急吼吼地在电话里说：再不合作，怕是要倒闭了，因为客流都被导到了那8家。

经此一役，杰泰帮大学城商家完成两千多单线上交易。

彼时各网络订餐平台的竞争正趋于白热化，杰泰地推时正面遭遇敌手。他们在大学城做宣传推广的物料，连续几天莫名消失。到了晚上11点，团队悄悄蹲守，发现某竞品公司的地推人员，正在夜色里“埋头苦干”――他们拿着小铲子，物料一铲一个。然后，再在原地贴上自己的宣传物料。

既然自比“蝗虫”，他们当然不会退让，物料印刷张贴得更多。

这成了O2O“拓荒期”难得的欢乐段子，其他大多时候却“真的很苦”。范得地经历过合伙人的离弃，而且是在项目正式开始的前一天；他去开拓哈尔滨市场时，当地冬天太冷，手机导航失灵，车子开了半天发现在转圈。

刘忆尘则睡了两年办公室，压力大时靠喝酒催眠。“哭的时候，只能在员工背后哭；当着他们的面，永远画蓝图。”创业前几个月，他手下的大学生每人到手的月收入只有四五百元，但大部分人还是选择了坚守。

至2015年3月8日，壹玖柒玖公司已经拿下南京46%的餐饮市场，成绩位列5家服务商之首。在团队里，有刚毕业的大学生当月就拿到了15000～18000元的薪水。同年双十二，杰泰公司完成34800单，夺得福建供应商第一。

生死考

淘点点没了。刘忆尘说，得知这一消息时，公司集体都快疯了。“正要躺着挣钱的时候，被告知：对不起，推倒重来。”

2015年6月，阿里巴巴与蚂蚁金服重塑口碑品牌，淘点点并入其中，口碑业务重点由外卖转向到店服务。彼时，正值O2O生活服务平台激烈角逐的时期，传统的“团购”难以对商家产生价值，反而因为模式的“吸血”属性，日益损耗线下商业的健康。

按范得地的理解，假设团购套餐，真实价值100元，团购只要70元，短期内可以为商家引流，可一旦菜品价格恢复到100元，消费者十有八九不会再去吃了。

正是在那段时间，口碑CEO范驰顺势提出：O2O的核心在线下，线下商业将进入信息化、互联网化和数据化的新阶段。

对于服务商而言，这是个不小的挑战。当然，事后看，也是另一次成长的开端。比如刘忆尘团队此前主攻头部商户，口碑业务调整后，无论服务商谈下的商户体量大小，开户费一律500元。也就是说，谈下一家顶级日料店和一家街边黄焖鸡店，收益相当。

壹玖柒玖公司不屑于去谈路边店，他们对商户精挑细选。公司员工此前都经过公关礼仪培训，西装、电脑是谈业务的标配。当他的员工尝试走进路边店，却发现一张口，跟老板并不在一个调上。

公司由此陷入财务危机。原本每月15日发工资，但从6月份开始，推迟至18日。创始人不得已，靠透支信用卡给员工发工资。

压倒骆驼的最后一根稻草在8月18日晚上飘落。发完当月工资，公司账面上只剩几百块钱。刘忆尘在家里喝了些白酒，然后在合作群里向口碑城市经理宣布：取消与支付宝口碑的合作，公司今日起解散。

刘忆尘说这事当晚就传到了口碑总部。晚上11点，经过高层特批，十几万元合作尾款提前到账。这支草根创业团队度过了最艰难的时刻，继而是触底反弹。

几乎同一时间，由大学生联合创业的口碑杭州服务商吱信公司，也遭遇成立以来的一次大考。当时CEO陆冠廷还是22岁的土木工程专业应届毕业生，他与4名同学在西湖区小和山高教园区租了个loft公寓，楼上睡觉，楼下办公。 杰泰公司初创时，项目启动两个月，CEO范得地瘦了18斤。

2014年淘点点时期，他们已经在高校周边的快餐市场留名。但口碑转型后，这支年轻的团队要提高客户基础，需要同更高阶的客户交流，说服他们入驻口碑。因为都是没有餐饮经营经验的大学生，跟餐饮企业家对话格外困难。他们还要面对高标准的结算。有段时间，流水上不来，发不出工资，雇员走了近一半。

为了扭转劣势，凌晨三四点，团队还在讨论地推方案。他们在高校周边搞抽奖活动，营造购物节的消费氛围；利用读大学时的自媒体经验，在微信大号上推宣传软文；利用高校兼职学生扩充团队，进行门店订单转化……2015年年末，吱信通过大考，交上了一份漂亮的答卷。

杰泰创立时，项目启动两个月，范得地瘦了18斤。招人难、开户难，当时公司各种数据在福州服务商中都是垫底，甚至连在规定时间内达成的开户“生死线”都未达到。

在福州白马路的小酒馆里，他与一个在阿里工作的朋友聊起此事，对方现场提建议，他打开手机备忘录一一记录。第二天，“蝗虫行动”出台，杰泰绝境重生。

经过不到两年的发展，口碑平台现今已经覆盖全国300多个大中城市，日均交易突破2000万笔，吸引到超过200万家本地生活服务商家入驻口碑。

在这个过程中，1800家服务商的近2万名员工构成的庞大地推军团，俨然成为不可或缺的先遣部队。地推人员的战斗力，是O2O平台的核心竞争力之一。

共同成长

但地推并非一锤子买卖，引导商家开户顶多算前奏。起码，按照口碑的平台生态模式，在商家尚处于入门级时，地推服务商还要做“保姆”。

范得地说，杰泰每月会举办一次商家分享会，并帮商家做线上运营方案。根据口碑平台的消费群体热地图，他们可以帮商家做熟客的二次营销。地图上，红色显示该区域顾客聚集，蓝色则显示到店人数相对较少。这时，商家可以在蓝色区域推送优惠券，刺激消费。

高阶运营最多可拿到2%的提成。“只要进到池子里，我们就有很多玩法让会员享受到活动。”范得地颇为自信，在他看来，有了这种针对性的运营，可以对营销效果负责。比如，他们为商场现场拍摄720度AR作品，在里面藏红包，引导会员寻找。对于远程赶来的顾客，商家可以发放打车券。

南京壹玖柒玖公司帮郑州某商场开拓市场时，花名“谛听”的负责人请来优酷、来疯等视频平台的网红主播，并通过与滴滴合作，为目的地是该商场的乘客定向赠送打车优惠券。公司还曾花30万元包下南京3号线一列地铁，列车表面涂上商家口令红包。

对于秦瑞强这样的头部商家而言，他更看重口碑与支付宝合作的“支付即会员”模式。因为有了会员积淀，就有了大数据营销的基础，商家可以由此提高运营效率。 吱信CEO陆冠廷曾面临发不出工资、雇员走了近一半的窘境。

在O2O出现前，一家餐厅要实现与顾客的链接，只能通过实体会员卡。但会员卡获取信息有限，且成本高昂。就像近视患者佩戴了一副只有镜框没有镜片的眼镜，几乎没有任何裨益。而“支付即会员”背后的大数据沉淀，则为营销擦亮了眼睛。

秦瑞强数周前通过平台创建活动，发出一条优惠信息后，至少有两万名会员浏览。“我不管他是否真来消费，起码他们看到了这条消息。”在O2O早期，商户同团购、外卖网站的合作，同样能带来流量，但并不具备数据留存价值。因为会员是平台的，与商户关联不大。他还琢磨着，从平台服务商处量身定制点餐、买单一体化软件――人力成本越来越高，他希望能利用互联网科技，找到提高效率、压缩成本的出口。

证商家在移动互联网时代不断精进的同时，地推团队也在快速汲取养料，并成长壮大。

刘忆尘左手食指带着一枚金戒指，上面刻有花名及入行时间。这样的戒指，公司共发了十几枚，奖励业绩出众的员工。不到3年，他的团队由不到20人壮大到100多人，并在扬州、郑州、重庆等地开设分公司。

“我相信口碑的生态模式。”吱信CEO陆冠廷站在服务商角度，看到这个模式鼓励并扶持个人创业的一面。生态开放的平台，让小微企业得到快速发展，团队由此获得的成就感远大于挫败感。截至5月，吱信有140多人，服务近两万家商户，月流水接近3亿元。他们的愿景是做城市智慧化发展的推动者，线下实体产业“互联网+”的引导者。

O2O最终能为线下商业形态带来什么？未来可能还有无数种答案组合。

篇(7)

但是，说实话，作为一个营销人，中关村对我来讲，除了技术更新 快、买IT用品东西便宜之外，还没能让我留下深刻的印象。

只是这次要换手机了，去了几次，让我不得不对中关村的IT营销进行一次细切的思考。

中关村的IT卖场相当之多，但以海龙大厦、科贸电子城、鼎好电子城、太平洋等较为密集。我来到了这里。

无论进海龙、鼎好还是科贸，你都不得不被无数的导购先生和导购小姐所围住，开始只是倍感新鲜，非常有“上帝”的感觉：你还没进门，他们就开始了吆喝；刚一进门，他们就开始报起了自己的震撼价格；进了门后，他们就拿起了样品或者小单张作起了详细介绍；如果你还在犹豫，那么，他们就有可能会拿另一款产品来吸引你；如果他看你基本主意已定，他们就已经打电话叫其上游送货来。。。。。。总之，看到他们笑脸与诚恳，被他们的热情、熟练、专业、老到包围，你很难有不被俘虏的！但是，后来你为什么对他们厌烦，回家一看，你自认为是很难被诱惑、很难被说服的一块铁板式消费者，却硬生生地买回来很多对你来说根本没有什么用处的产品或者配件！

自认为是很难被一般的营销手段吸引的营销人，为什么还是屡次“上当”？看来，中关村的营销还值得来研究研究。

当然，在中关村，除去上游企业的各项营销策略进行品牌的提升、产品的推广、广告的实施等，作为驻扎在这些商厦内的商业企业，做好了营销的最基本动作，他们进行了营销的回归。

一细想，他们，其实，就是中关村商贸企业的第一项修炼。

竞争时代取胜的关键是什么？—走好最后一公里

很多企业主长叹：无论是产品、价格、渠道、促销，无论是组织结构、人员安排、薪酬激励，无论是竞争对手还是其它同行，我都考虑得非常仔细，流程规范、系统全面、管理开展，为什么产品就是卖不动，销售上不去，利润没有？从我们走访很多企业的实际情况综合来看，基本上都是万里都快走到终点了，但最后一公里往往都没走好！

中关村的商贸公司都是IT企业的最后一公里。虽然他们的营业人员可能学历不高，经验也不丰富，但他们知道竞争时代要取胜，只能够他们这最后一站（当然，可能老板知道铺租太贵，也给了他们很大的压力）。他们是企业的产品产生销售、取得效益的最终途径，是攻克竞争堡垒的最后一支力量。

没有前面的几千公里的努力，是根本到不了最后一公里的，但没有最后一公里的发挥，企业的营销目标还是费尽心机也没有实现。那么，最后一公里与前面的几千公里有何不同？关键在于：

前面的几千公里都可将营销拆成几个甚至无数个步骤、方法、角度去实施，而最后一公里不行，最后一公里是销售与市场的结合、推与拉的系统性应用、4P的整合实施、产品与服务价值的多重层叠，消费者、企业、人员的“通关”式沟通！

戴尔电脑公司是聪明的，事实证明了他们走好最后一公里的成功。戴尔公司直接地、专注地做最后一公里的营销，将一般企业重视前面几千公里的营销却绝大部分忽视最后一公里的营销的错误营销方式完全倒转过来。安利公司是聪明的，该公司让多少营销人员如痴如醉，由于前面的几千公里都没走，该公司知道走最后一公里就是走捷径，那么，前面省下来的营销投入就全部投入到“人”上—除开产品本身的功能价值外，只有营销人员的服务才能提供给消费者更多的价值，才能在最后一公里的营销过程当中，仍能轻松地将产品卖给消费者。

当然，上面的例子并不是说明走好最后一公里就是要去做直销。中关村及戴尔、安利营销的最后一公里，体现着的就如田径运动，最后冲线时的发挥才是最重要的，我们做营销千万不能做“强弩之末”！

产品、价格、渠道、促销的同质化，考验企业的推拉结合能力—“人”是最好的销售工具

产品、价格、渠道、促销这4P的同质化，是企业的心病，但大部分企业还是钻不出这个牛角尖，在不断的无助与哀叹中跳进“死海”，他们都有经典的对自己不得不采取跟进行为的解释：“促销找死，不促销等死”，“价格战找死，不价格战是逼死”。。。。如此云云。

做营销即要“推”又要“拉”，营销人人人都懂；要说营销要“推拉结合”，估计也没有人不赞同。但要“推”又要“拉”，先“推”后“拉”，先“拉”后“推”这些在现实中到底有什么区别，该由哪个部门来做，单独还是团队运作，这些，就很少有企业能够正面回答或者自如回答了！

在现实中还有一个相关的问题，国内企业的市场部与销售部能做到真正的协同运作的，寥寥无几。为何不能协同运作，企业会有无数个原因来解释。但有一点问到他们，他们肯定回避—有没有协同到终端场所进行了解、沟通、探讨然后合作？

这两个问题结合到一起，就是企业营销的死结—营销继续同质化，推拉不能有效结合，而解决方案却只有一条—在营销的最后一公里去结合。因为在营销的最后一公里，是直接面对消费者卖货，而消费者是市场命题，卖货是销售命题！

这两个命题如果要集中到终端人员身上，那么首先要解决“人”的问题，除了正常的沟通培训、销售技巧培训等外，这个“人”更应该是“销售”功能与“市场”功能的结合体，不能只是一个纯“卖货”功能。这里销售包括销售技巧、沟通技巧、销售知识、产品基本知识甚至话术等，而市场则也非常丰富，包括品牌知识与应用、促销设计与应用、消费者知识、费用测算与实施等等。总之，在营销最后一公里，“人”是结合体，对“人”的要求很高，“人”必须在最后一公里中完全独当一面。

这就是真正的营销。在最后一公里体现，解决了外部的对消费者营销的问题，也解决了企业内部销售与市场总是两张皮、总扯皮的问题。

我在不同的企业，都曾先后服务于“销售”与“市场”，当然，这是我刻意为之。到了可口可乐公司，先经“市场”，到了“销售”，有了一个好平台，多年的理念终于能在现实中实践，这个理念就是：“让所有的销售人员在任何时候都能像市场人员一样思考，继续像销售精英一样销售”。事实证明，这是一条正确也极具前瞻性的思路—我80%以上的区域经理、主任甚至主管、业务员都在不长的工作过程中都得到了提升！

国内绝大部分企业的营销都还处在“1P”营销阶段，要么推，要么拉，要么先推后拉，要么先拉后推，要么不推不拉！由于总在做事“拖拉”、在扯皮，同质化的“1P”操作成了企业营销的主动作，是该想想推拉同时运作的时候了。如果实施起来真的很难，那么，走“捷径”—从营销最后一公里做起—或者将终端人员培养成销售与市场功能的结合体，或者将市场人员赶到终端去！

服务是最重要的一种产品属性

消费者购买产品时，企业的产品三个层级中的“实体产品、延展产品、核心产品”中的实体产品，不再是吸引他们的主要因素。企业本身是生产“实体产品”的，现在“实体产品”没有优势，那么，在哪些方面来体现企业的“整体产品”优势呢？

科特勒提出了“产品让渡价值”的概念解决了这个疑问，实际上也就是说要加强“延展产品”与“核心产品”的开发与营销。而企业的服务、特别是面对面的服务、个性化的服务、针对性的服务，是延展产品甚至是核心产品在现实中相比较而言是花费最少、最易实现、也最能达成的一种方式，也是在竞争环境下最易突出也很难模仿的一种方式。当一个企业能够将这种服务牢牢地镶嵌到产品中，真正成为产品的一种独立的、消费者可感知可获得的产品属性时，这个企业一定已经站在非常成功的企业行列中，并能成为其它企业的标杆了！

中关村任何一栋IT商厦中，任何一种类型的产品，都存在不可数计的不同企业生产出来的产品。那么，要能在同类产品中鹤立鸡群，让消费者掏钱购买，更多的是让服务将产品的价值提升，从而整个产品价值取得提升。在这里，存在大量的广告，但广告只是让消费者感知，不可让消费者进行更多的价值获得。所以，中关村的商厦里，导购员面对面的、针对性的、个性化的服务，就成了产品销售的最主要手段。

当然，无论是家电行业也好，服装行业也罢，都在实施这种导购，但绝大部分企业都还是将终端卖场的导购当作一种不得不用的手段，企业本身还没认识到这就是产品属性的最重要部分，更多的导购员还不是企业的正式员工，地位还很低，有的还不得不接受销售层面的指使与歧视，少受到企业文化的薰醄。。。。所以，他们是游离的，他们不断的跳槽，今天服务于这个企业，这个企业的消费者，明天可能又服务于竞争对手的企业，又去服务竞争对手的消费者，他们还不可能成为企业产品属性的突出部分，这是很可悲的！

百威啤酒在中国一路突飞猛进，有很大一部分因素是他们深刻地认识到了这一点。百威啤酒的终端促销人员，都能享受公司的保险、福利等待遇，是公司里令人尊敬的一份子；当然，为体现更高的“整体产品”价值，该公司也招聘内外能力都非常突出的促销员。

当消费者在掏钱购买百威啤酒时，时不时或者更多时候是因为促销员的服务、是因为促销员这个人本身，你说，服务是不是产品越来越突出的部分？！

延续一秒钟的销售，只有终端拦截

看到太多的企业在会议室里漫无边际、漫无休止的讨论策略、制定方案、求证思路，如果正好这几次都在的话，总有一种“立马拍案而起”的感觉。除了不务实外，最重要的是，在思想上，他们不知道所有的销售达成是在终端消费者看到或者终端员工介绍推广产品那一刻所决定的！

很多产品能否吸引消费者的眼球，就取决于消费者消费开始的那一瞬。很多产品能否套牢消费者的钱包，应该有很多因素，但却取决于你能套牢消费者的眼球，由一瞬变成一秒、一分、一刻、一时、一天，进而到一辈子。

所以，终端拦截很重要。

现实中虽然很多企业的终端拦截都失败了，一则缘于“一招鲜”，二则缘于终端拦截的只是消费者的脚步，却没能将将消费者眼球紧紧抓住，与其有效沟通的时间拦截住，做的是无效拦截。

中关村各IT商厦太热闹繁华了，吸引眼球的东西太多了，但所有这些，反而让消费者麻木不仁。唯一还可无限扩张伸展、能与消费者亲密接触的办法，就是终端拦截中的极致—人员拦截。只有这样，才能“有机”地与消费者进行磨合，才能不断的发现机会，发现需求，发现商机，发现交易可能。

想起原来的“亚细亚商厦”，只知道在电梯中间给消费者磕头，只知道人性化，只知道机械地创造更为突出的消费环境，却不知道与消费者进行更深一步的接触，走到消费者的心理，最终没能取得自己的核心优势，从而轻易被赶超。

终端活化，激活消费按钮

营销的最后一公里，仅仅是导购吗？仅仅是给消费者解说产品特点吗？非也！要对终端进行“活化”，要让终端自己能与消费者亲近，要终端与消费者能对话，从而轻松激活消费者的消费按钮。

产品自己的标签是能让终端活化的，店内装饰与灯光是能让终端活化的，各种终端媒体是能让终端活化的，各种小玩意小礼品是能让终端活化的，如果再加上鲜活的训练有素的终端人员，揉合以上各种因素，肯定更有助于终端的鲜活与吸引力。

酷儿上市之际，由于后入市，价格劣势太大，推广难度极大。但酷儿绝对不是一个示弱的角色，可口可乐公司的终端人员，穿起了比人还大的酷儿服，拿着酷儿喜爱的小玩具，举着气球，迈着可爱的小碎步，挥着手，来到学校附近的小卖部、学校里面的食品店，与小孩子们做早操、学英语、拥抱，甚至在地上打滚，还不时说着只有酷儿与小朋友才能懂的语言。一下子，就进入了消费者的心中，拔开了消费者的封锁，也轻易地撕开了市场的口子，触摸到了消费者的钱袋子！

当我们的陈列还没做好之前，先做好陈列；当我们做好了陈列，可进一步搞好终端生动化；当终端做好了生动化，就需要进行终端的活化。一步一步，营销修炼，逐渐炉火纯青。