课程顾问总结精品(七篇)

序论：写作是一种深度的自我表达。它要求我们深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隐藏在内心深处的真相，好投稿为您带来了七篇课程顾问总结范文，愿它们成为您写作过程中的灵感催化剂，助力您的创作。

篇(1)

图二：刘纪辉女士荣获CMB全球惟一国际色彩形象顾问培训大奖。

图三：中国最当红的节目主持人汪涵、马可的造型师顾玉帆小姐和《越策越开心》的编导李隽宇先生专程到棋馨色彩培训中心参加全部CMB国际色彩形象顾问培训班课程，并以优异成绩获得世界最高等级顾问资格证。他们说刘纪辉老师真不愧为一位神奇的顾问，她竟然能总结出如此精妙的顾问技术，今后汪涵、马可将会是中国形象最好的主持人!

服饰搭配师

课时安排：白班或业余班滚动开课，可无限次免费复读服饰搭配的背后隐藏着系统严密的科学规律，它包括色彩与风格的和谐，而这种知识长期以来都不被人们所了解，尤其对于服装销售一线的人员来说，能够掌握这门学问会让你的销售业绩产生本质的飞跃。其实，知识是回报率最高的一种投资!

服饰搭配师课程是针对想要提高服饰搭配能力的人专门设定，熟知任何色彩与服饰搭配的正确方法及技巧，彻底解决有关色彩运用及服饰搭配的所有疑难问题，可掌握与国际同步的配色及服饰搭配技术，成为国内一流的色彩及服饰搭配专业人士，并取得祺馨CMB专业服饰搭配师资格认证书。

此部分学习结束颁发祺馨专业服饰搭配师资格认证证书。

培训适合人群：各类服装、饰品、百货零售的管理人员、培训专员、店长、督导、培训师、销售经理；楼层经理、销售人员；服装私营业主；服装设计师、饰品设计师、橱窗陈列师；所有欲提升自我服饰搭配能力的爱美人士等。

CMB国际色彩形象顾问培训

课时安排：每月一期，月初开课，可无限次免费复读

“色彩顾问”作为世界发达国家最受尊敬的职业之一在中国仍属新兴行业，专业的色彩形象顾问从业人员则更是凤毛麟角，而市场需求却无处不在，欢迎您成为这稀缺而回报丰厚的职业中的一员!深圳祺馨色彩顾问公司是世界权威色彩顾问咨询机构Colour Me Beautiful(简称CMB)中国总部，是中国唯一具有CMB国际色彩与形象顾问培训、考核认证、资格证书颁发的机构，培训方法独特，用大量实际案例让学员亲自动手操作，要求严格，保证学员全面掌握国际第一手最先进最正确的色彩顾问专业技术，成绩合格者将获得祺馨CMB颁发的资格证书，该国际色彩形象顾问资格证书在全球CMB系统几十个国家通用。

篇(2)

优秀的管理能力，不断强化的服务意识，遇事经常换位思考的能力，良好的协调、沟通能力，及时发现、解决问题的能力，准确分析、判断、预测市场的能力，如何保证管理者信息及时、对称的能力，良好的语言表达能力、流畅的文字写作能力。小编为大家整理的销售员技巧总结资料，提供参考，欢迎阅读。

 

 

总结一

来到市场部工作已有三个月。

在这三个月的时间中，领导给予了我很大的支持和帮助，使我很快了解并熟悉了自己负责的业务，同时更感受到了市场部领导们“海纳百川”的胸襟和对员工无微不至关怀的温暖，感受到了市场部人“不经历风雨，怎能见彩虹”的豪气，也到了市场部人作为公司核心部门工作的艰辛和坚定。更为我有机会成为市场部的一分子而荣幸和高兴。

三个月以来，在领导和同事们的悉心关怀和指导下，通过自身的努力，各方面均取得了一定的进步，现将我的工作情况作如下简要汇报。由于岗位的职责目前我的工作重点：

一是在于服务，直接面对客户，深深的觉得自己身肩重任。作为企业的门面，企业的窗口，代表的是企业的形象。这就要求我们在与客户直接接触的过程中都应态度热情、和蔼、耐心，处理业务更应迅速、准确。过去的工作中，真正体会到什么才是客户最需要的服务，工作中点点滴滴的积累，为我今后更好地为客户服务奠定了良好的基础。

在工作中除了每天要做好的客户来电、案件投诉受理及市场部后勤工作的一些工作外，时刻监控市场动态，为维护市场秩序和客户管理提供相关建议等。在领导和同事的指导协助下，基本保质保量的按时完成了各级领导安排的各项工作。

二是产品的价格管理、客户管理，具体包括按照相关销售管理制度，对相关部门进行监督、检查具体执行情况，提出意见和建议;随时掌握市场变化情况，与销售部一道对客户实行动态管理，作好客户满意度调查、客户评价;对销售市场进行检查、监督、检查等工作;三是领导交办的其他工作。

通过完成上述工作，使我认识到一个优秀市场部员工应当具有优秀的管理能力，不断强化的服务意识，遇事经常换位思考的能力，良好的协调、沟通能力，及时发现、解决问题的能力，准确分析、判断、预测市场的能力，如何保证管理者信息及时、对称的能力，良好的语言表达能力、流畅的文字写作能力，较强的创新能力。以提高办事效率和工作质量为标准，这样才能不断增强自身工作的号召力、凝聚力和战斗力。

在部领导的正确指导和同事们的帮助下，通过自己的努力，我按照岗位职责的要求，做好个人销售工作计划，克服对市场的不熟悉、客户的不了解等困难，较好的完成了工作任务。

短短几个月时间，虽然自己做了一些力所能及的工作，但是与一个优秀的市场员工标准相比，还有一定的差距。表现在：

1、由于经验少，从事管理工作时间较短等原因，虽然能够充分认识创新在管理工作中的重要意义，但创新意识不够强;

2、由于多种原因，有时对于工作中相关问题的处理，协调难度大。

3、遇事经常换位思考的能力有待进一步加强。

4、在工作和生活中，与人沟通时，说话的方式、方法有待进一步改进。

我认为：勇于承认缺点和不足并正确认识，在以后的工作和生活中不断加以改进，对于自己来讲是开展好工作的前提和保证。

以上是我个人任职市场部工作以来的小结，也是我个人XX年上半年 ，不足之处，请领导指正。

总结二

我十分有幸参加了公司组织的《顾问式营销技巧―销售潜力核心》课程培训。透过这次课程的学习，学习了顾问式销售技巧培训的概念原理，学习了“客户建立关系“制定销售拜访计划”“确定优先思考的问题”“阐述并强化产品利益”“获得反馈并作出回应”“获得承诺”等销售流程、步骤等。透过学习，我认识到顾问式销售技巧培训是目前广泛受到销售人员认可的一种销售方式，是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析潜力、综合潜力、实践潜力、创造潜力、说服潜力完成客户的要求，并预见客户的未来需求，提出用心推荐的销售方法。

透过学习，让我认识到：做想做一名好的销售人员，个性是金融行业的销售人员，务必要树立以客户为中心，帮忙客户解决问题的顾问式销售理念，将销售的重点，放在解决客户问题的方案上，而不是放在产品上。其二在探讨拜访客户前，要做好充分的分析和准备。在应对客户时，各个环节的注意要点，需要注意的各个细节。其三、务必要以客户为中心，展示给客户带来的好处。挖掘客户的难题，体现我们方案的价值。其四、提升服务品质，让客户感受到后续服务带来的价值，进而锁定客户，让客户持续购买。其五，应对不不同的客户群体，我们有必要透过人格类型分析，针对不同的客户类型制定销售对策等等。在学习中，让我体会最深的有一下几点：

1、“用头脑做销售、用真心做服务”

用头脑做销售技巧培训，是让我们在销售之时，要动脑经，想办法，做市场调查，开发设计创新型的产品，建设行之有效的销售渠道，做好独特的宣传攻势，网络对口的目标群体，高效的将我们的产品推销出去;而用心做服务，即是让我们在做销售的同时不仅仅仅是要我们把产品买出去，更多是要在售前、售中、售后阶段做好客户的服务和维护工作，让客户充分体会到我们销售的专业性、职业性，真让客户享受到满足感、安全感和舒适感。而我们作为金融行业金融产品的销售人员，就更应遵循“用头脑做销售，用真心做服务”的理念，踏踏实实的做好金融产品销售服务工作。

2、“信服力、可信度”

信念的力量是无穷的，有什么样的信念就有什么样的结果导向。

透过学习，我认识到作为一个销售顾问，其信念的作用要远远大于其技能。要想做好销售务必具备坚定的信念，相信自己所服务的公司是的公司，相信自己所销售的产品是的产品。相信就将得到，怀疑即为失去。心在哪里财富就在哪里!

3、“商品+服务”/价格=价值

透过学习，我充分的认识到，商品的价格的高低取决与商品本身的价值与其销售过程中所带给服务的品质，因此，我们在金融产品的销售技巧培训过程中，销售的是什么?是金融产品本身，或是银行服务本身，或是金融产品加银行服务?显而易见，我们销售必然是我们的金融产品与金融服务本身，而客户购买的不仅仅仅是金融产品，银行服务，更是购买是一种感觉。因为大多数人是理性思维，感性购买，此刻的人越来越重视他所购买的产品所能给他的一种感官和心理上的感觉。在竞争异常激烈、金融产品同质性异常突出的金融市场里，怎样让客户认同理解自己的产品呢?这就需要去迎合客户的感觉，感觉是一种看不到摸不着的载体，但在销售技巧培训的过程中，必须要营造好的感觉，包括客户所了解关注到的企业、产品、人和环境都要去注重和加强。

4、“逃避痛苦”大于“追求快乐”

透过学习，我认识到客户的行为的动机即是：追求快乐，逃避痛苦。客户在买卖过程中卖的是什么?客户永远不会买产品，买的是产品所能带给他的好处，所能让他逃避的痛苦。客户不会只关心产品本身，客户关心的是产品的利益、好处、价值。他购买你的产品能够拥有什么样的利益与快乐，避免什么样的麻烦与痛苦。一流的销售顾问卖的是结果好处，二流的销售顾问卖的是成份，三流的销售顾问卖的`是价格。这也让我充分学习到，在日后的金融产品销售中，要针对客户的痛处对症下药，阐述其所拥有的价值与利益，能让客户消除的苦痛与带来的诸多利益，透过“痛苦、快率”规律，有效的销售我行金融产品。

5、“F.A.B法则”

透过学习，让认识到FAB法则是指推销员运用产品的特征F(Feature)和优势A(Advantage)作为支持，把产品的利益B(Benefit)和潜在顾客的需求联系起来，详细介绍所销售的产品如何满足潜在顾客的需求。特征F是产品的固有属性，它描述的是产品的事实或特点;优势A是解释了特征的作用，证明产品如何使用或帮忙潜在顾客;而利益B则说明产品能给潜在顾客带来的好处是什么，证明产品如何满足客户表达出的明确需求。

透过学习，我也充分了解到，在日后我行金融产品销售技巧培训中，我们务必灵活运用FAB法则，将我行金融产品的利益与顾客的需求相匹配，强调潜在顾客将如何从购买中受益，才能激发顾客的购买欲望，让其做出购买的决定。

总结三

转眼间，20XX年已悄然走来，x年，综合办培训围绕公司经营目标，在公司的领导关心和帮助下，在全体员工的不懈努力下，圆满完成了全年的培训任务。为了总结经验，寻找差距，现将一年来的工作总结向如下：

一、培训工作情况：

x年综合办培训与其他部协作共举办了员工培训二十期以上，共四百多人人次参加，每届培训合格率达90%以上，基本达到了目标要求;(其中包括全公司员工消防知识，消防实战练习)。

二、培训工作分析：

1、x年的培训工作比起x年相比有了较大的进步，无论是在培训课程还是培训质量上都有了一定的增长幅度。一是：对一线操作人员开展技能培训，做到持证上岗;对管理人员进行现代管理理念和管理方法的培训;二是：全员培训，对所有员工进行安全教育、法律法规教育、企业文化构建与团队协作教育与培训;三是：脱产和半脱产培训，学校将参培人员送到其它培训机构或规模企业，接受创新思想和技术提高培训。

2、完整了培训计划：建立了制度性培训体系，比起以往的培训工作缺乏制度完善和系统化，培训管理幅度和力度较弱，员工培训意识差，培训工作开展起来较为困难的情形。综合办建立了职工学校，利用职工学校平台，在总结了以往的培训经验基础上，优化了培训的重要性，重点加强了培训内容全面性，提升了培训工作的制度化管理。

3、不断改进培训方式，积极探索新的培训模式：x年的培训工作，我们主要采取幻灯片、理论与实践相结合的方式来提高培训工作，让新入职员工尽快掌握相关知识，在投入工作。

三、培训工作存在的问题与不足：

1、培训工作考核少，造成培训“参加与不参加一个样，学好与学孬一个样”的消极局面，导致培训工作的被动性。

2、虽改变了培训制度但是培训形式缺乏创新，只是一味的采取“上面讲，下面听‘形式，呆板、枯燥，提不起员工的兴趣，导致员工注意力不集中，影响了培训的效果。

3、培训过于形式化：培训时间与课时的不长是导致形式化的主要体现，短短的1个小时不能完全将所要讲的课程融入到培训工作中来。

4、实施培训的针对性不好，后续效果评价不到位目前培训整体还是停留在推的阶段，培训计划更多地靠主管部门去督促和实施，相对缺乏对业务的支持，针对性不强。

5、内部授课老师技巧普遍不高，有待提高，制作课件水平不足，自主研发课程能力有所欠缺，所以，以上需要改善，进一步规范内部讲师管理，提升内部讲师授课水平，推行内部讲师认证，真正打造一支合格称职的讲师队伍。

篇(3)

会员平台

2008年，合生元奶粉品项刚一上市，会员数量猛增，当时只能通过电话为会员积分，2009年，妈妈100会员平台上线，开始发挥威力。

妈妈100平台向全国1万多家门店发放妈妈100积分POS机，通过POS机发展新会员，发放妈妈100星座会员卡，让会员积分，兑换产品，采集会员购买行为数据，建立完善的会员数据库。

从妈妈100会员平台，合生元随时可以查询哪些产品在哪些渠道，卖给了哪些会员。门店和合生元的目标是完全一致的，这些顾客不仅是合生元的消费者，同时也是门店的高端客户，合生元和门店都希望黏住这些高端客户，这使妈妈100会员平台得到门店的大力支持。

合生元通过妈妈100会员平台不仅释放了呼叫中心的压力，还发展了大量会员，把客户黏在平台上，更重要的是搜集了大量的消费者信息和购买行为数据，这是下一步做精准营销的重要基础。

精准营销

面对庞大的会员客户群，合生元妈妈100通过会员数据分析模型，评估客户需求，并定制个性化的精准营销方案。

经过总结，合生元形成了一套客户RFMCL评价模型，按照购买频次、购买金额、最近一次购买时间三个基本维度分类，不同类别的客户相应地有不同的售后策略，针对基础模型再纳入180多个指标，是合生元客户价值需求的基本维度。

合生元认为做精准营销的关键在于从数据中总结出信息，从数据挖掘中总结出知识，分析统计报表背后的消费行为逻辑。

合生元实施精准营销计划，启动“浇水施肥”项目。针对不同类型的客户、新客户回头购买和客户交叉购买都有不同的策略。

在合生元，育儿顾问通过合生元妈妈100会员通和POS机系统，快速获取会员名单、购买记录和营销策略，对客户进行回访。终端门店也可以针对会员信息，配置相应的个性化营销活动，以吸引顾客回头和交叉购买。

客户关怀

在对大数据库营销的基础上，合生元会员营销团队对消费者需求分析下了很大功夫，对消费者的消费心理需求也理解得更加透彻。

母婴类顾客有两个重要特征：一是高关注，怀孕后妈妈们对育儿过程非常关注，育儿过程的生理和心理变化，遇到哪些育儿难题，买什么奶粉、辅食、服装、玩具，妈妈们都非常关注。二是高互动性，80后、90后妈妈育儿经验缺乏，虽然有些妈妈看了许多书，但还是无法解决现实中碰到的问题，需要通过与医生、育儿顾问或消费者之间互动来解决。

在精准化会员营销实践中，合生元深入分析会员的生理需求和心理需求。妈妈100会员中心向会员提供妈妈100《育儿杂志》、《孕产专刊》、呼叫中心热线、精准营销回访，面对面与消费者互动，让妈妈们更好地解决育儿问题，让妈妈们更好地做好育儿产品购买选择。

母婴行业做会员平台、精准营销，不仅仅是冷冰冰的数据库营销，还要有更多的人性关怀，分析数据背后的情感逻辑，关心妈妈和宝宝在不同的时间点上不同的个性化需求。

妈妈100会员中心通过平台、短信和回访以及利用杂志、育儿顾问等解决宝宝在成长中遇到的问题，并且针对不同的顾客，设置不一样的活动和优惠，发送“定制短信”，让顾客感知合生元是为“我”服务。

互动营销

会员是一种资产，资产放在数据库里不会增值的，关键是对会员资产进行经营，通过与客户互动，让顾客动起来，这是会员营销的关键。因此，从2012年起，合生元更加关注与消费者互动，尤其是与消费者面对面互动。

如何加强与消费者互动？在线上，妈妈100会员中心推出手机移动应用，建立线上社区，会员不仅可以找到附近的门店，还可以分享自己的育儿理念和宝宝的成长趣事。同时，开展网络互动、电话互动、杂志互动、短信互动等多种形式的线上互动活动。

在线下，妈妈100通过门店育儿顾问、顾问讲师与消费者面对面互动，解决妈妈们在育儿过程中的疑难问题，引导妈妈们形成正确的育儿理念。开办妈妈培训课程，从怀孕、出生到成长的每个阶段提供不同的课程包，面对面地向妈妈们讲授营养知识、护理知识和儿童心理早教知识，解决她们的育儿困惑。

大数据时代的营销智慧

艾瑞数据显示，2012年中国母婴网络购物市场交易规模达到610亿元，约占中国网络购物整体市场的4.3%。面对如此大的消费群体，如何借助电商平台的优势，利用其高效的数据收集分析能力实现精准营销，成为母婴商家关注的焦点。

未来，借助电商平台进行的大数据营销也成为其未来发展的重点。在大数据营销时代，企业的任何投放带来的点击率、转化率和销售，网络舆情，都将以数据呈现，而如何利用大数据的价值，对于企业而言，都是“技术性”的挑战。

篇(4)

1．教学模式设计

在教学模式设计上采用以工作任务为载体的理实一体化教学模式。也就是说围绕一个有实践性的、接近岗位实际的汽车营销工作设计教学过程，在完成工作任务的过程中，学生要通过自我调节学习，在尽可能高的程度上自行完成确定目标、设计和实施工作过程以及评价工作成果。达到了教、学、做的有机结合。课前主讲教师先把任务学习资料发给学生，让学生带着任务、问题进入课堂，教师要甘当“指导者”、“辅导者”、“助手”，引导学生思考，解决学习难题和工作任务，评估和检查学生学习任务的完成情况，完善工作任务的解决方案。

2．教学方法的运用

（1）案例教学法

教学是一项系统工程，采用案例教学的目的主要在于提高学生分析问题、解决问题的能力。课堂中要运用经典案例，启发学生思考，一层一层剖析，总结归纳出带有普遍规律性的营销理论。在教学中，对学习任务的描述采用的就是案例。但需要注意的是，教师不能在案例的总结中下结论，而是要对学生的分析进行归纳、拓展和提升。

（2）角色扮演法

汽车营销学是实践性非常强的一门课程。因此，当学生学习掌握了理论知识后，就必须进行实践性演练。按照汽车销售流程设置“整车销售”的教学情景。要求每位学生都要进行相关车型的资料搜集，然后在营销实训室进行现场模拟销售。学生既是学习活动的主体，同时又是销售教学活动中的实施者。这样不仅锻炼了学生的销售技巧，还对学生在销售接待过程中的接打电话、站姿、握手、递交名片等礼仪方面进行训练。培养了学生的表达能力、沟通能力、产品展示能力、应变能力及解决问题的能力。经过仿真模拟实训后，学生的职业技能与综合素质得到了很大的提高。

3．小组讨论报告法

在教学过程中不仅要培养学生个人的专业能力、方法能力，还要注重培养学生的社会能力。如在案例教学中，将学生分成若干小组，发挥集体的智慧，共同对某一案例进行讨论、分析。通过讨论，学生知识点学得更为扎实，同时也活跃了课堂气氛。在讲授汽车市场的调查与预测时，不仅要求每一个小组为特定的汽车市场营销问题进行资料搜集、整理、分析，对市场的状况进行反映或描述，完成调查问卷的设计及调查报告的撰写。还要求学生做一份PPT，进行小组调查工作的汇报。更是培养了学生沟通、协调、分析问题能力及口头表达能力。

二、课程考核方法的改革

篇(5)

(一)学生现状

汽车专业属于工科类专业，报读这一专业的学生，一般都较重于实践，而汽车营销正是一项实践性社会活动。然而看过汽车营销课本的同学都知道，课本说的多是理论，教学内容相对枯燥，使很多工科学生学之无味。加上学生的社会阅历不足，往往会认为汽车营销人员就是动动嘴皮，把车子顺利卖出即可，靠的是即兴发挥，不需要学习那么多的课本的理论知识，没什么实际应用，以至于对上课内容兴趣不大，学习理论兴趣淡，学习积极性弱。

(二)教材现状

当前，汽车技术日新月异，汽车营销的方法也层出不穷，说明了汽车营销学是一门时效性很强的课程，随着时代的发展，许多概念都已然变化，但从目前情况来看，我们教材的内容数据多是十几年前总结的，而没有紧紧跟上时代的步伐，及时更新。尤其是教学案例方面，时代已然不同，更加应该紧跟汽车市场的发展而不断更新。学习内容陈旧也是打击学生积极性的一个重要因素。

(三)具体教学方面存在的问题

在传统的教学模式下，教师是担当“传道、授业、解惑”的角色，学生只能被动接受教师传授的知识。这种以教师为中心的教学方式在教学过程中容易出现满堂灌的现象，学生往往处于被动听课的状态，学生主动参与的积极性难以调动，从而使得教与学分离，这种状态下的教学效果往往不佳。汽车营销学课本内容虽是理论为主，但它实际却是一门实践性课程，面对这种课程，其实应该理论实践相结合才是正道。以上三个方面的限制，导致了汽车营销教育流于形式，实效不强，作为教师，应从教育模式上进行改进。

二、汽车营销学创新型教学模式的探讨

汽车营销课程是汽车技术服务与营销专业最重要的一门专业核心课程，必须培养学生应用营销学来分析和解决现实中汽车营销问题的能力，使学生毕业后能快速适应汽车市场营销策划和汽车销售等岗位。科学技术的进步及商品生产的现代化，对从业人员的综合素质都提出了更高更新的要求。用人单位对劳动力的选择，不再仅凭一张文凭，而要看他是否具有实际操作能力，是否能把所学知识运用到实际工作中。所以教师应充分明确教学任务，引导学生应树立正确的学习目标，综合运用各种教学方法，充分发挥教师和学生的创新潜力，联系实际，注重实践。

(一)顾问式教学模式

学生普遍都认为教师所教营销知识没用，就像我们去买车一样，觉得这车对我们没有什么用处，那么我们还会买这车吗?SPIN，这是汽车营销学上的顾问式销售技巧。传统销售上，我们总是习惯性地首先锁定一位确实需要也非常有可能购买我们的产品的客户，接着就是想尽办法去告诉他们，我们的产品到底是有多优质，值得客户购买，最后双方讨价还价争个你死我活的，才把产品卖出去，甚至没卖出去。不管这样的方式让我们的产品销售出去与否，试问我们这样获得的客户会成为我们的忠实客户吗，答案是不会的。乔吉拉德的250法则告诉我们，每一位客户背后都站着250个人，因此，任何一位客户都是我们必须好好珍惜的客户资源，必须要让每一位客户都信任我们，为我们带来更多的客户，只有这样才能获得更成功的销售。下面我通过一个我上课用的实际教学案例解说顾问式教学模式。在给学生介绍《顾问式销售》这一节内容的时候，我是先通过一个小游戏来引导学生，捕获同学们的心。题目如下:右边的图形展示了四部分，每一部分的1/4被涂成阴影，学生的任务是:1．将A未被阴影的部分平分成相同且面积相等的两部分;2．将B未被阴影的部分平分成相同且面积相等的三部分;3．将C未被阴影的部分平分成相同且面积相等的四部分;4．将D未被阴影的部分平分成相同且面积相等的七部分。这个游戏可以让同学们感觉自己的脑袋像被洗脑了一样，首先通过前两个任务由浅及深的思考过程让同学们陷入一个思维模式中去，误导了学生在思考第三个任务时依然朝着前两个任务的思维模式往对角线去思考，因此学生就会因为自身固以形成的思维定势或经验而将问题复杂化，不能及时想到正确的答案。而当老师公布了答案之后，让学生继续完成第四个任务时，同学们立刻就能根据第三个任务的经验去找出第四个任务的答案。通过游戏，学生最终都会“埋怨”我引导他们这样思考，于是，学生就产生了非常大的兴趣而追问我有什么办法可以捕获客户的思维，引导客户去帮你完成你的销售，于是我在介绍下面的顾问式销售法时就轻而易举了。顾问式教学模式可达到让学生主动要求老师传授知识的效果，通过多次的实践，学生对此教学方式非常感兴趣，也获得了很好的教学效果，学生在工作中应用自然也就取得好的销售成绩。

(二)“编剧”式教学模式

九零后的学生，普遍喜欢看电影，因此，可以抓住学生该项兴趣，把专业课程与学生的兴趣结合在一起。根据所需授课内容，教师设定一个相对应的市场营销情景，让学生完成剧本的编写，并自导自演剧本展示给大家看，最终由教师展示优秀剧本并让同学们相互讨论评价同学们所编剧本的优势和不足之处，总结出相关营销策略。例如我在讲解“汽车产品的整体概念”这一节内容时，首先设定一个背景:“一个炎热的午后，有位穿着汗衫、满身汗味的老农夫，伸手推开厚重的汽车展示中心玻璃门。老农夫进门告知女销售员，他是因为外面天气热，刚好路过4S店，于是想进去吹吹冷气，马上就走。”接下来就按之前的分组各自完成各组剧本的编写，并要求各组的“导演”监督完成他们剧本的排练，通过规定时间的剧本编写与演练之后，邀请小组代表表演，最终再请事先安排的小组演示所提供的剧本。学生通过对比，自行总结各组剧本中在优劣，并最终由我引导学生总结产品的整体概念，这样一来，同学们掌握该知识的效果比传统式教学要好几倍。美国教育家布卢纳指出，教育不应该“奉送真理”，而应该“教人发现真理”。德国一位教育家曾说:“教学的艺术不在于知识的传授，而在于对学生沉睡心灵的唤醒和激励。”应用“编剧”教学法，在提高学生学习兴趣的同时，树立学生的信心，活跃了课堂气氛，也开发了学生的创造性思维，提高同学们的写作水平和“导演”的引导与管理能力。

(三)工学结合教学模式

袁隆平说过:一个搞农业的人，仅仅在实验室中是研究不出好品种的。以上介绍的教学模式都只是一个模拟的情景，我们的学生即使做得再好，而当他面对真正的顾客时，也许就不能那么自然地表达自己的观点了，因此，应综合工学结合的教学模式。将学生的学习与工作结合在一起，帮助学生寻找一些校企合作企业，在教师的指导下给机会学生亲自上岗去学习。同时，也提倡学生自己在学校附近企业找相关企业实践，活学活用，效果将会更加完美。当然，除了以上教学方法的运用，还有一些目前运用得比较多而且比较有效的方法，如德国行动导向教学法中的案例教学法、项目教学法、角色扮演法等待，让学生亲自参与到我们的课堂上来，由教师为中心转变为以学生中心，以课本为中心转变为以实际任务为中心，发展团队合作精神，培养独立、自我负责工作的能力。另外，任务驱动式教学法，菜单式教学模式也必须综合运用来提高课堂教学有效性实践。

三、总结

篇(6)

所谓的体系，只是个名称，只是个屋顶，下面是有项目做为柱子支撑的。你光建了体系，下面没有支撑，有意义吗？要象盖房子，先搭建一些柱子起来，最后给个房顶，上面写着几个打字：培训体系！房子很大，也很漂亮，就叫企业大学了。项目做完以后，培训经理还要宣传项目，并宣传那些讲课好的讲师，为他们在内部建立品牌形象，为他们在企业“升官发财”铺路。就象宝洁一样，先建设产品品牌，什么飘柔、海飞丝、潘婷之类，最后宝洁的品牌，也跟着树立起来了。在推广的过程中，要不断地利用网站、报刊、会议来给员工洗脑，号召人人成为岗位上的专家，强调知识沉淀是每个人的责任，分享是美德也是乐趣等。如果能提炼一个口号，并把这个口号天天讲，月月讲，年年讲，那就太好了，记住：成功的秘诀之一是重复。

我以前在天音（中国最大手机分销商，上市公司，天音控股）时，我们不是先上一些管理类的课程，因为当时最迫切的是提高一线销售人员的能力。于是我们这些有销售经验的讲师，开发了系列的销售课程，什么渠道管理、终端管理、顾问销售之类的。当时是我和白军详、王丽春讲师、雷力华讲师搭档，作为内部讲师队伍，到上海给华东地区的销售代表上课，到北京给华北的，到成都给西西南的，到深圳给华南的。在扫荡了两轮以后，下面的分公司老总们都说，我们培训部干了一件前所未有的大好事。年底进行部门考评时，我们部门被评为最优秀部门。现在我还保留着黄董事长和我们的合影。等我们扬刀立威后，才谈什么课程体系。

当然在项目推动过程中，要控制项目风险，也要保证内部讲师得到锻炼，要内外结合才好。在操作项目时，在外部讲师授课后，附带内部讲师授课，理论联系实际，这样的效果最好。或在内部讲师听课后，在部门内部讲课，做好知识传递，总之要在风险可控制的情况下，尽量给内部讲师机会，记住：课是讲出来的，不是开发出来的。还要给这些内部讲师工具，比如有的课程是版权课程，非常标准，非常成熟，也非常实用，可以买来或被授权，来加快内部讲师的成长。还可以请外部机构，或象郝老师这样的“全国著名”职业讲师，辅导内部讲师开发课程。最少也要给内部讲师一些标准模板，减少讲师开发课程的难度，给他们上一些讲师训练课程，让他们上台可以授课。

篇(7)

【关键词 典型工作任务；试乘试驾；学习情境

一、典型工作任务分析

（一）工作过程

“试乘试驾”来源于典型工作任务“整车销售”中的子工作任务，销售顾问主动邀请客户试乘试驾，达成试乘试驾邀请后，提醒客户相关安全事宜，在试乘时一边动态展示产品、一边讲解功能，并简要提醒过程中可能出现的不适感及客户体验点，强化其感受，试驾时记录客户个性化的要求，试乘试驾后询问客户感受并填写意见调查表，对试驾中的个性要求进行重点解释，赠送小礼品，未成交的客户评估原因，继续跟踪。

（二）试乘试驾关键点分析

根据工作过程，以营造关键一刻（MOT）为关注点，提炼出试乘试驾流程中以流程和沟通两个维度划分的关键点，如表1-1所示：

（三）工作对象

试乘试驾的工作对象三要素即客户、试乘试驾车、试乘试驾路线。

（四）工具和材料

1.展厅销售用文件夹，文件夹中包括车型资料、名片、笔、便签、客户信息表、试乘试驾协议书、试乘试驾路线图、试乘试驾评估表、商谈记录本。

2.试乘试驾车。

（五）工作的方式方法

具备合格的销售顾问基本素质，掌握所推介车型的各类资讯及参数配置，熟练运用相关话术营造关键一刻把车辆的优点转化成客户的购买利益，以客户的实际体验强化产品优势及其可以为客户带来的利益，刺激客户购买欲望，增强其购买信心，最终达成销售任务。

（六）劳动组织形式

1.通常情况下，整个试乘试驾过程以销售顾问独立工作为主，但当客户有多人时，需要团体合作完成任务。

2.采用首问负责制的组织形式，但是当客户的要求超出销售顾问权限时，销售顾问必须向销售主管或者销售经理请示后才能答复客户。

（七）工作要求

1.技术：具有熟练的驾驶技术；掌握所介绍车型的功能，会向客户演示各种配置的操作方法；牢记车辆的各种配置和尺寸参数、各部位关键特征和这些特征可以为客户带来的具体利益，能向客户介绍并准确无误。

2.素养：热情的接待客户，让客户感受到受欢迎和受尊重，满足客户的情感需求；在试乘试驾时结合学会营造关键一刻，全面和细致的向客户展示车辆的特点，吸引客户的兴趣；在回答客户异议时，具有灵活性和针对性。

3.6S管理：在准备试乘试驾车辆时，要做到车辆的6S管理；在客户离开时，及时清理客户遗留的杂物；试乘试驾车的原则是“客户至上，安全第一”， 牢记6S安全的原则。

二、学习情境设计方案

（一）学习情境描述

试乘试驾流程是整车销售工作任务的核心流程之一，上衔产品介绍流程，下接报价成交流程。

通过对汽车销售顾问工作岗位的大量调研和分析，得出“试乘试驾”是其典型工作任务之一，可进行学习领域课程转化和学习情境设计。学习本情境是为了让学生了解试乘试驾的实际状况，理解试乘试驾流程中的主要内容、原则、要求与具体工作程序，让学生掌握试乘试驾工作中的基本方法与技巧，帮助学生尽快成为合格的销售顾问，同时融专业能力、方法能力、社会能力为一体，促进学生全面发展和综合素质的提升。

（二）学习目标

学习目标是教学活动所追求的、学生在学习过程结束后应达到的最终状态，包括专业能力、方法能力和社会能力三方面的要求，具体如表1-3所示：

1.专业能力目标

①了解试乘试驾在整车销售核心流程中的地位和作用。

②掌握试乘试驾的的四大阶段及主要内容。

③让学生在试乘试驾中给客户创造良好的关键一刻的能力。

④让学生具备巧妙高效处理试乘试驾中客户异议的能力。

2.方法能力目标

①具有阅读有关技术资料，获取新知识的能力。

②让学生具备基本的信息搜集，整理能力和判断能力。

③让学生具备独立的学习，总结和理论指导实践的能力。

④让学生具备一定的沟通技巧洞察、分析及判断能力、应变能力。

3.社会能力目标

①让学生感受到“尊重”的力量；养成礼貌待人，谦恭细致，为顾客服务的习惯。

②培养学生乐学，入学，良好的职业操守和团队合作精神。

③通过德育渗透，用“爱”来熏陶和感化学生，让学生用爱来尊重和感动顾客。

④通过教学互动，让学生在意识上有逐步成长的感觉，激励学生对人世间“美”的追求。

（三）学习内容

1.“关键一刻”概念及其应用。

2.试乘试驾的工作任务和目的。

3.试乘试驾时的流程、操作要点及沟通技巧。

（四）教学方法。任务驱动法、情景导入法、角色扮演法、头脑风暴法、团队合作竞争法、感受互评法、现场激励法。

（五）教学过程

教学过程如表2-1所示，

（六）教学资源。大学城职教空间、运华天地汽车营销AW822教学软件、汽车销售4S店实景模拟实训场地。

（七）教学评价。如表2-2所示

三、结束语

在学习情境设计过程中，教师从知识传授者的角色转为学习过程的组织者、咨询者、指导者和评估者，最终让学生成为学习的主体，实现教学过程向学生自主学习过程转化，对提高学生学习积极性及职业能力培养等具有十分重大的意义。

参考文献：

[1]孙路弘 汽车销售的第一本书[M].中国人民大学出版社，2008.01

[2]赵志群 职业教育工学结合一体化课程开发指南[M] .清华大学出版社，2010.04

[3]徐萍 消费心理学教程 [M].上海财经大学出版社，2009.10