服装店营销方案精品(七篇)

序论：写作是一种深度的自我表达。它要求我们深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隐藏在内心深处的真相，好投稿为您带来了七篇服装店营销方案范文，愿它们成为您写作过程中的灵感催化剂，助力您的创作。

篇(1)

服装店铺设计

开服装店店内的设计对于店铺的整体效果是至关重要的!可是很多的创业者对于店内陈列摆设的设计却都是无从下手的!下面是小编帮您收集整理的关于店内装修装饰的最新相关信息，我们一起来看看吧!

消费者对于美的追求，导致他们在服装上花费的心思也越来越多，这让如今的品牌服装加盟店可以取得最好的发展前景，如今越来越多的人都选择来开品牌服装加盟店，那么目前开品牌服装加盟店要注意哪些问题呢?首先装修不能马虎。开服装加盟店首先就是要商品展示的整体统一，为达到展示效果，充分体现品牌设计理念，从整体logo设计到店内模特、人台的手势摆放等细节，都要体现设计与展示主旨和意图。

为营造服饰展示效果气氛，对设计的装置结构应在实际操作中充分体现服装产品展示的辅助作用。展示空间的营造合理、顺畅、引导性强。现在的营销观念更强调的是消费者的心理感受，他们购物需要充足的自由空间，自主选择，而增强引导性因素参与店内销售行为，更能隐性加强销售力度。服装展示风格独特别致，特点突出。这不仅使服装加盟店形象变得个性鲜明，还将丰富产品的外在形象，渲染品牌的感染力。

时尚女装，女装潮流女装势不可挡，总部凭借领先的技术力量、现代化的生产设备、科学合理的检验手段等等，不断地把最好的产品呈现在广大客户面前，树立起“女装”良好的品牌形象，也为企业日后的发展奠定了超高的基础。服装商品摆放联系搭配。产品以系列相维系，货区展示中产品以系列形式安排展示，将会突出产品在设计结构安排上的优点。结构设置实用与有效。

服装店铺设计的注意事项

第一条:空间配色不得超过三种，其中白色、黑色不算色。

第二条:金色、银色可以与任何颜色相配衬。金色不包括黄色，银色不包括灰白色。

第三条:家用配色在没有设计师指导下最佳配色灰度是:墙浅，地中，家私深。

第四条:厨房不要使用暖色调，黄系除外。

第五条:打死也不要深绿色的地砖。

第六条:坚决不要把不同材质但色系相同的材料放在一起。否则，你会有一半的机会会犯错!

第七条:想制造明快现代的家居品味，那么你就不要选用那些印有大花小花的东西(植物除外)，尽量使用素色的设计。

第八条:天花板的颜色必须浅于或与墙面同色。当墙面的颜色为深色设计时，天花板必须采用浅色。天花板的色系只能是白色或与墙面同色系者。

第九条:空间非封闭惯穿的，必须使用同一配色方案。不同的封闭空间，可以使用不同的配色方案。

第十条:本"定律"如果用于家居以外，90%可能错误!

服装店铺设计的选址问题

1、宜繁华忌偏僻。

在街面上进行店铺选址，要注重选择那些人流量较为密集的地方，这种能聚集人气的地方往往就是比较繁华的地段。

按照风水的说法，有人气就有生气，人气愈旺生气就愈旺，乘生气就能带来生意的兴隆。

2、取开阔避狭窄。

风水在选择宅址时，讲求屋前开阔，接纳八方生气，这与经商讲究广纳四方来客契合。按照这一原则，选择店铺的地址时，也应考虑店铺正前方的开阔，要求不能有任何遮挡物，比如围墙，电线杆，广告牌和过大遮眼的树木等等。

3、取南向避东北。

风水在选择阳宅的基址时，立求座北朝南，其目的是为了避免夏季的暴晒和冬季的寒风。经商地址的选择，也同样需要考虑避日晒和寒风。那么，最好的也还是坐北朝南，即取南向。

4、店铺外观造型。

从商品营销的角度说，注重商店的外观造型达到树立商业形象的目的，就必须使这个外观造型具有鲜明的独特性，即要注重造就商店外观的特色，通过运用商店外观造型的独特性，宣传自己，招引顾客。

5、外观造型与区域景致谐调。

在设计商店外观的造型时，除了考虑建筑本身结构比例的协调性之外，还要注意使商店的外观造型与所处的区域的自然景致相协调。

6、店铺宜宽敞大气。

商店的门是商店的咽喉，是顾客与商品出入与流通的通道。商店的门每日迎送顾客的多少，决定着商店的兴衰。因而，为了使商店能提高对顾客的接待量，门不宜做得太小。

看了“服装店铺设计”的人还看了：

1.小服装店装修风格设计效果图赏析

2.服装店铺设计布局

3.服装店铺设计装修风格

篇(2)

关键词：ONLY服装店面；空间性质；展示设计

中图分类号：J05 文献标识码：A 文章编号：1005-5312（2013）06-0186-01

一、实例ONLY服装店面的设计方案

（一）ONLY服装店面的空间性质

店面占地面积为120平方米，设计思路：依据服装的功能分区为：先导区，门面与店头、橱窗、流水台、pop广告。服务区，营销活动、服务核心区域。交易区，收银台、试衣间、仓库。

（二）设计理念

ONLY代表的是一种风格、一种年轻人的独特风格”，ONLY女士如此形容自己的设计，不是不断思索接下来要做什么，而是自问要以何种方式表现，这么一来鼓动将永不停止。自信热情的ONLY女士将这股精神融入她的每一件设计，使ONLY成为相当具个人风格的品牌。ONLY的设计带有鲜明的个人色彩，她追求自由；她强悍独立但是却有十足的女人味。ONLY--来自欧洲时尚最前沿的设计。自创建以来，以“打造世界品牌”为目标，一直坚持“成信、卓越、创新、奉献”的经营方式。

（三）商铺设计的主要步骤

首先搜寻资料，确定展示空间设计的对象。构思大概的设计方向，确定商铺的面积、形状以及主色调。选择了既代年轻活力的金色和紫色。应用草图大师建立基本的框架模型，确定展厅的内部结构以及各部分的尺寸。

二、空间氛围的营造设计

（一）商铺氛围设计

外观设计没有创意的服装店而设计必然无法为销售带来动力。店而外观部分包括连锁店所处位置景删、建筑体、店而灯箱、楼及遮阳棚，另外不能忽视透明橱窗的装饰作用。外观是诱导目标消费者的重要一环，整个服装店而设计的原则是为尽量吸引路人的驻足。

（二）橱窗陈列氛围设计

橱窗具备传递信息、展示企业产品、营造格调与品珠、吸引顾客视觉冲击等作用，橱窗展示可谓品牌的灵魂所在。照明与光色可以与服装本身一起强化流行主题与协调性，服装及饰物与背景要有一定的对比度，要突出商品。

（三）店面道具设计及规划布局

通常一个标准服装店而应具备：l、形象墙设计；2、高架设计；3、橱窗设计；4、收银台设计；5、矮架设计；6、中岛架设计；7、陈列展台设计；8、沙发设计；9、试衣间设计（仓席）；10、饰品柜设计；11、点挂；12、灯光设计；13、天花与地而设计。服装店而设计是时尚行业最高品味的设计，是集品味、概念、意识理解为一体的美学设计，要合理布局。

（四）肌理灯光设计

在设计灯光时，首先是要考虑卖场整体的协调性。整体照明，也称普通照明，主要是提供空间照明，照亮整个空间。通常以天拢板上的灯具为土。产品照明，指展柜、展装展示架上摆放的产品进行加强照明，让其更好体现出产品的而料、做工、质地、色彩等。重点照明，针对店内的某个重要物品或空间的照明，如橱窗、海报、模特、水晶饰品的照明等。灯光设计在服装店而设计中也起着不容忽视的作用。室内照明也能够直接影响店内的氛围。

（五）音乐氛围设计

音乐的合理设计会给店铺带来好的气氛，在选择所要播放的音乐时，注意合理搭配音乐的种类与时间。上班前，先播放几分钟幽雅恬静的乐曲，然后再播放振奋精神的乐曲，当员工紧张工作而感到疲劳时，可播放一些安抚性的轻音乐，以松弛神经。在临近营业结束时，乐曲要明快、热情，带有鼓舞色彩，使员工能全神贯注投入到工作中去。

（六）气味氛围设计

和声音一样，气味也有积极的一而和消极的一而。店内气味是至关重要的。进入店中，有好的气味会使顾客心情愉快。服装店内新衣服会有纤维的味道，如果店中无其他的异味，只有这种纤维味，则是秘极的味道，它与店铺本身是协调的，会使顾客联想到服装，从而产生购买欲望。

店内顾客流量大，空气极易污浊，为了保证店内空气清新通畅、冷暖适宜，应采用空气净化持籀，加强通风系统的建设，通风来源可以分自然通风和机械通风。采用自然通风可以节约能源，保证店铺内部适宜的空气，一般小型店铺多采用这种通风方式。

（七）制服设计

服装店营业员的制服是很重要的。制服的统一，会使进入店中的顾客对店铺产生一种允满活力和T劲的感觉，也是氛围设计的重要一点。制服的设计也应该注意到制服的而料、颜色，还有制服款式。

篇(3)

进货时，小店老板看上一款服装，单件发价60元，正准备成交，有朋友说在某处该款的服装发价50元，老板奔波一圈后买下了一批50元的此款式衣服，除去路费、车费，每件衣服也不过省了几元钱。

分析：

在该行业里，每件衣服进店，店主一般会加价50%左右。如果按照单件进价60元计算，那么每件老板要卖90元，毛利润是30元;如果进价是50元，那么每件衣服可卖75元，毛利润是25元，减少了5元的利润，但这反而就成了老板的优势。

第一种情况：如果别人的同系列服装卖90元，老板也可以卖90元，那么毛利润可以达到40元，老板的利润处于最高点;

第二种情况：如果别人看到老板卖75元，也调整价格到75元，老板的毛利润是25元，而别人的毛利润是15元，老板的利润依然在最高点;

第三种情况：如果该款服装销售顺畅，别人为了成本问题而坚持卖90元，老板卖75元，那么老板的单件成交价格比别人少15元，看似老板的利润点降低，但是由于质量、款式一样，可比性极强，所以老板的成交量会超越别人，按照1：1.5的成交值计算，老板的利润点依然最高，而且一般情况下，老板的价格低的时候，别的店主无法坚持高价格，那样会滞销的，所以只能被老板牵着走，销售返回到第二种情况;

第四种情况，如果这系列款式滞销的话，老板可以以55元的价格清仓，而其他店主却要以65元价格清仓，老板的损失依然是最低的。

营销感悟：

如今许多的大企业为了销售产品挥金如土，有几个能严谨如斯？“成本节约就是增加利润”，如果真能在坚持产品质量情况下严把成本关，企业的利润如何能不上升？

2.定位与销售

老板店里的各款式衣服比例：适合年轻女孩的个性服装约有35%，其余的多是既适合年轻女性，也适合中年妇女的中性服装。而隔壁的服装店都是个性鲜明、定位清晰的，但是上客量却不如老板这里。

分析：

纯个性服装，一般定位比较死，就只是针对某一类人群，假设该类人群占实际购买总人群的25%，那就意味着将丧失另外的75%的客户，而这25%的人群还有被其他店分流走的，所以成交量较小一些。

如果店里全部是适合各年龄段的女性的服装，那么又会太没有个性，被其他个性突出的店分流客户，胡子眉毛一把抓，反而什么都抓不到。

25%的个性服装加75%的共性服装，使得年轻女性和各年龄段的女性的光顾率都能得到保证，而且因为有年轻女性的存在，不少30岁左右的女性会尾随而来，购买或者个性或者大众的服装。而这些客流量的保证就是成交量的前提。

假设各店的成交比例均为20%，那么其他店每天的客流量为100人，可销售20件服装;老板店每天的客流量为150人，则成交量可为30件，老板的店每日盈利最高;

假设各店每天的人流量相当，均为100人，各种服装销售量均为20件，那么个性鲜明的店每天可销售服装为20件，老板的店却可以销售40件，依然是老板的店每日盈利最高。

营销感悟：

对于产品的定位，不论是打主题分明牌还是定位模糊牌，都是为了提高潜在客户的购买率，提升销量。但要明确一点，那就是两者之间的平衡点，否则销售人群定位窄了，会丧失一些潜在购买者;定位过于宽泛了，又会被鲜明定位的产品抢走消费者。

3.消费者心理

在顾客上门以后，老板有时招呼销售员上前介绍服装、帮助选择，有时则用眼色制止销售员上前服务，有时自己上前嘘寒问暖，真是左右逢源。

分析：

一般在商店里的有两种人，或者购物，或者闲逛，那么就要去观察，仅仅是闲逛的人，就不需要上前去询问，只需要静静的看着就可以的，如果去絮絮叨叨试图说服其购买，那么给这部分人留下一个不好的印象，以后再次来光顾的几率就会降低;那些是来购买衣服的人也分为喜欢服务人员参谋建议和喜欢自己挑选的，服务人员就需要随时观察，发现有顾客看自己，就立刻上前解答问题，在此过程中分析判断，该顾客是否还需要自己继续参谋，这样体贴的服务，回头客的几率就会大大提高。

篇(4)

现在干什么赚钱最快呢？这个难题说难也难，说不难也不难，行行出状元，只要我们看准商机，找准项目，怎么会难呢？

山东日照的郑梅原先开了一家服装店，勤扒苦做了几年，除了一堆积压的服装外，赚的钱连新房的首付都不够。一个偶然的机会，她了解到枣庄英才教育。英才教育主要是做定向委培和高端就业的招生。开设有多个热门专业，招生对象包含少年、青年、中年，涉猎行业广泛。比如银行，初中毕业学期三年；高中以上学历学期3个月。就业单位为：光大银行、农村信用社、中银、建行、邮政银行、工行、农行等，月薪3000元左右，缴纳五险一金，提供住房补助、工作餐。签订《培训就业协议书》，100%安排工作，签5年合同，未安置赔5万元。学员在外地银行工作一年可调回原籍。再比如现在比较热门的高铁乘务员，订单式培养，入学即为“准空姐”，签订就业协议，快速上岗，跟车两天，休息三天，月薪3000-5000元。还有定向培养的高速公路收费员，上一天班，休息两天，也就是说一个月只上十天班，月薪3000元左右。另外，随着我国外贸经济的快速增长，海关报关员相当紧缺，人才缺口越大，市场需求量也越来越大，只要是高中或中专以上学历都可以报名，成绩合格后高薪就业。这些专业均免费住宿，免费工作餐，均签订劳动合同、缴纳五险一金。

小郑当即被其巨大的市场、丰厚的利润和独特的优势所吸引。她想，中国人口基数巨大，每年毕业生都有数百万，高考难、就业难，成了家长和孩子的首要问题。家长宁可千金散尽，也要为孩子创造一个美好的未来。英才教育不但能够帮助孩子们圆大学梦，还能给他们提供就业机会，这就是商机！尤其看到CCTV7、《大众投资》、《现代营销·经营版》、山东卫视等媒体对该项目的报道后，更加深信不疑，立刻签下了当地的招生权。

原先的服装店被小郑简单地布置成了办公室，加盟之初，公司为小郑提供了全套操作方案，很详细，只要照着做就行。小郑按照公司提供的方案，在市区和县城制做了彩版DM广告并印制了若干张宣传页，张贴在各个校园和小区里；在乡村以墙体喷绘为主，又招了乡村业务员，投入虽然不多，但很快就在当地引起了巨大轰动。保证安排工作，工作轻松、待遇优厚，再加上不安排工作退款赔偿的承诺，让家长和考生都很感兴趣，每天打来的报名电话让小郑应接不暇，只恨自己没有分身术。

与高校招生相比，定向委培的利润可高出高校招生的10倍，每年的6-9月是各大院校的招生旺季，到了10月份以后都停止了招生。而与英才教育合作的学校都是国有学校，每个月的15号和30号开学，常年招生，定向委培，就业有保障。每送一个学生入学，小郑当即就能获得佣金。通过短短三个月的运作，小郑赚到了20多万的佣金。一时间，小郑成了当地的致富名人，面对前来采访的CCTV及其他媒体记者，她说：“英才教育和众多院校建立了业务关系，保证学生毕业安排工作，安排不了校方退费赔偿。困难学生还可享受助学贷款。一个专业好不好，关键看就业后的待遇，铁路、银行、石油、煤炭、护士、空姐、高铁动车乘务员和客服、海关报关员、法警狱警消防的文职人员……这些要么是国企，要么是机关单位，待遇一个比一个好，不仅签订劳动合同，还缴纳五险一金。这些炙手可热的专业如果是通过高考，多数人很难考得上，而英才教育凭借多年的影响力，争取到了众多学子梦寐以求的入学资格。迈入英才教育，就等于一只脚迈进了幸福人生的殿堂，开启了全新的生活。这是一个长线投资的项目，更是一项造福大众的伟大事业，值得自己为之奋斗一生。”

篇(5)

李老板是爱华服饰公司在S市的总，打拼两年后，李老板终于在S市站稳了脚跟。随着竞争的日趋激烈，李老板在得到爱华公司的允许后，打算利用爱华的品牌效应进行区域加盟，为此李老板积极筹备资金，以建立旗舰店的方式树立样板市场，从而起到以点带面的作用。

由批发转向品牌加盟，这对爱华公司的渠道而言是一件举足轻重的大事。为此，笔者亲率团队奔赴S市，打算打赢这个战役，为新渠道的开发奠定基础。

分析顾客结构，巧妙选址打基础

爱华服饰公司以生产中低档女性休闲服为主，主力购买群体为在校大学生及初入职场的白领女性。其中，这类消费群体的购物特征为：

1 追逐潮流，对时尚的敏感度较高。

2 囊中羞涩，虽然经常出入于高级商场，但真正购买服装时却大多选在平价超市及服装折扣店。

3 消费没有计划性，冲动购买欲强烈。

4 大多受过高等教育，消费心理除了注重款式、价格因素外，还受感性因素左右。

通过以上分析，笔者决定将旗舰店开在大学校区附近。为此，笔者派人对S市十几所高校进行了调查，并最终将店铺地址定在了Z大学附近。其中，Z大学在校生3万余人，女生总数过半，潜在客户资源丰富。商圈内共有三家服装店，均为体育服装店铺，无直接竞争对手。最后，笔者对专卖店进行了命名——“绚烂冰点——爱华时尚服饰折扣店”。至此，建店的第一步骤完成。

典评：店铺选址是一家店铺经营成功的关键。一般来说，店铺选址必须经过以下分析：

A、商圈分析。

B、经营商品与当地情况套合性分析。

C、店址交通情况分析。

D、竞品分析。

E、房产归属情况分析。

F、治安情况分析。

本案例中，笔者通过对爱华服饰消费群体的分析把目光聚焦于在校大学生，并顺藤摸瓜把店址定在了大学门口。其中，主要原因为：

第一，笔者对Z大学的情况进行了摸底，1.5万人左右的女大学生为爱华服饰店提供了丰富的客户资源。

第二，所售商品与目标对象的具有吻合性。

第三，店铺位置处于大学附近，步行便能到达，交通可谓便利。

第四，附近无显性竞争对手，青春女装与运动装的区隔形成了差异化经营。

第五，大学附近治安情况良好，为日后的顺畅经营奠定了基础。

同时，笔者对店铺命名的把握也较为到位，大学女生的年龄都处在青春叛逆期，“绚烂冰点”的名称符合他们叛逆、追逐时尚、个性化的心理。

时尚潮流的装修布置，营造新花季梦幻

既然是旗舰店，那么装修与店内的布置自然就成了一件大事。为此，笔者特别与某设计公司合作，为爱华服饰折扣店设计了全套的VI系统。同时，公司的人力总监也从别处挖来了一名终端陈列师，为开店的成功又注入了一只强心剂。

当进行完系统装修后，笔者亲临现场对店铺进行了最终审核：店铺以蓝色与白色为基调，结合大胆夸张的大红、绯红、绚紫等暖色，使整体形象显得华美靓丽又个性张扬。其他方面，笔者派人买来了米奇、流氓兔、维尼小熊等玩具饰品进行辅助装饰，为店铺又注入了可爱因素。

典评：爱华服饰折扣店不是很多文章里提到的高级女装店，其主力购买群体为在校大学女生及初入职场的小白领。蓝色与白色代表年轻与纯洁，大红、绯红、绚紫代表着绚烂飞扬的青春，店铺内外色系的巧妙搭配，使这些充满青春朝气的女孩子很易接受。其中，案例中对儿童玩具的使用貌似可笑，但却非常有效，因为对于这个年龄的女性而言，可爱的事物一直是她们心中最后的宝藏。如果你不信，那么就去偷偷的窥探一下大学女生宿舍或者她们的闺房吧。

精准定价，巧妙促销

虽说很多女大学生都是花父母钱不流泪的主，但是作为没有稳定职业的学生来说，上千元的高档服装依然只是她们的梦想。最后，笔者通过问卷调查发现，70%的女生每月支出在服装上的花销约在100~400元左右。为此，笔者将每件衣服的价格定在30~200元的区间内。

在促销方案方面，笔者决定买100元商品送20元现金券，买200元商品送50元现金券，买300元商品送80元现金券，并且现金券可购买店内任何服饰，消费日期不限！就这样，爱华服饰折扣店的第四步骤已经完成。

典评：商品定价与促销均是4P论中的核心要素，笔者通过对目标消费者购买力及心理的研究巧妙的进行了定价与促销。最终，开业日销售额达到了6000余元，基本接近了笔者的预期目标。

精彩绝伦的美女销售法

在开业期过后，店铺的销售额逐渐产生了滑坡，日销售额由4000~6000元降至了500~1000元。为了再度掀起购买狂潮，笔者马上推出了一套“奇特”的策划案——“美女销售法”。

首先，笔者派助理王慧进驻“绚烂冰点”，使之与几位常来的女生搞好关系。随后，笔者让王慧将十几件新款服饰赠予了这几位女生，并将制作好的传单广告交给她们去宿舍分发。其中广告的内容为：招聘营业员，每月底薪500元，同时加销售提成3%；具体应聘条件为：身高1.65米~1.75米，相貌出色，体重90~110斤之间。如笔者所想，第二天里几十位相貌与身段一流的女生来到了“绚烂冰点”进行面试。而此时，笔者却没有急于面试，相反，笔者则是放长线掉大鱼，延长应聘时间以提高广告效应。一个月后，招聘的工作终于结束，而在此期间爱华服饰店的销售额也在不断攀升。同时，一个有趣的现象也随之出现——来店内购物的男生不断增多。

美女聘来了，但是该如何利用“美女效应”呢？通过仔细考虑，笔者命策划部文案为这些组合好的套装逐一命名，如“淑女情怀”、“惹火套装”等等……第二天后，笔者便让这些美女店员们穿上组合好的套装进行实体演示。如此一来，美女店员们便拥有了双重身份——店员与模特。随即后的几天内，爱华服饰店的销售再次攀升了销售高峰，在缩减打折量的同时，日销售额竟达8000元！

典评：这一部分刊称本案例的绝笔，下面，我就将其中的奥妙进行逐一评典：

1 广告无论大小，有效才是硬道理。笔者通过派遣王慧与几位常客搭讪，只用十几件衣服的代价就将广告打到了整个女生宿舍，从而引来无数辣妹的眼光。此后，笔者并没有急于确定人选，而是采用了长线钓大鱼的手法使本应结束的广告继续产生了强烈的延展性，于无形中刺激了爱美的女孩。

2 文中曾经提到，很多大学男生也逐渐加入了购买的队伍，这是什么原因呢？笔者回想昔日的大学时代，当时很多男孩在追求女孩时喜欢赠送衣服。如今，这个潮流仍未退去，所以男生们自然也就成了潜在的消费者。同时，笔者选取的美女店员本身也是对店内环境的美化，试问哪个青春期的男生不乐意多看几眼美女呢？又有谁会空来一趟不随便买点东西呢？

3 一个人的穿着往往能代表她的性格与品位，笔者通过对服装进行命名不仅为服装注入了内涵，更使服装本身形成了一种文化。所以这种“生动化”的销售方式，也自然受到了这些追求生活情调与文化气息的女孩的欢迎。

4 服装再怎么陈列也仅仅是陈列，只有模特的现场表演才能使服装的魅力发挥到极致。笔者在酝酿“美女销售法”的同时就已经意识到了这点，所以，这场活灵活现的美女展示秀也就为爱华服饰店的再次火爆奠定了基础。

开展情感营销，有效打击竞争对手

“绚烂冰点”的生意越来越好，也不免激起了同行的嫉妒。其中，过去的一家体育服装店在进行清仓处理后，也开始把主力商品定为了青春女装。同时，由于该店距我店不远，再加上目前服装设计的高度同质化，所以便出现了我们卖什么货，那家店就及时跟进的现象。而且，为了能迅速抢到客流，那家店把利润定在10%~15%，企图以超低的价格来分一杯羹。

产品可以同质化，但是策略必须差异化。面对这种情况，笔者将着眼点又从新放到了顾客的消费心理上。前面已经提到，除了款式与价格因素外，情感因素也是促成消费者购买的一大动因。为此，笔者将这些美女店员召集在了一起，并对她们的日常生活进行了初步的了解。在谈话中笔者发现，这些女孩子对化妆、对选购日用品乃至对爱情都有一套独特的见解……灵机一动时，笔者终于找到了解决问题的突破口——情感营销！

在随后的几日里，笔者利用业余时间对这些美女店员进行了培训，其中包括一些待人接客的礼仪、迅速探究顾客消费心理的技巧、如何与顾客成为朋友的诀窍等多个方法。终于，“功夫不负有心人”，在日后的销售过程中，这些店员与顾客打的火热，大有几分“情同姐妹”的架势。试想，本身就是同龄人又是同学的她们凑到一起怎能不投机呢？最终，很多店员都成了顾客们的“知心伙伴”，其中很多女学生一有空就会来“绚烂冰点”坐一会儿，既帮一些力所能及的小忙，也带来了她们的朋友进行购买。至此，“绚烂冰点”终于成功的保住了回头客，并有效打击了竞争对手。

篇(6)

关键词： 任务驱动教学法 营销教学 注意事项

市场营销学是一门综合性的应用管理学科，主要研究以消费者需求为中心的企业市场营销活动及其规律性。随着经济的不断发展及互联网的日益普及，越来越多的企业已涉足新的营销理念及采取新的营销策略，使传统营销发生很大的变化。但由于受传统教育观念的影响，中职营销专业的教学方面还存在问题。如重理论轻实践，忽视对职业能力的培养；课程设置不尽合理，教学模式单一，始终未能改变“学科课程模式”的传统格局，内容交叉重复现象严重，教学设施设备缺乏等。另外，教学方法陈旧也是不容忽视的问题。因此，在转变职业教育观念、改进教学课程体系和教学内容的同时，还应大力提倡教学方法的出新。在营销专业的教学中引入任务驱动教学法不失为一种有益的尝试。

一、任务驱动教学法概述

任务驱动教学法是以构建主义为理论基础的新型教学模式，在整个教学过程中，教师以完成一个个具体的任务为线索，首先把教学内容巧妙地设计隐含在单个的任务中，让学生以分组完成任务的方式领会学习的核心内容。在学生完成任务的同时，培养学生的创新意识和创新能力及自主学习的习惯，引导他们学会如何发现，如何思考，如何寻找解决问题的方法，最终让学生提出问题，并经过思考，自己解决问题。

二、任务驱动教学法的特点

任务驱动教学法最根本的特点就是“以任务为主线、教师为主导、学生为主体”，在教学过程中有利于调动学生的学习积极性。由于是提出任务，激发了学生的学习愿望和浓厚的学习兴趣，学生在乐学、好学的情景中积极思考、判断和互相交流。学生在学习新知识的同时也学会怎样学习，而学会学习的成功体验又反过来激发他们乐学的精神，从而良性循环，使学生的学习能力和主体意识不断增强，素质也不断提高。

三、任务驱动教学法在市场营销教学中的实施

我校营销专业的学生，毕业后主要从事服装营销工作，因此他们必须具备相关专业的职业能力，包括服装营销环境分析、服装市场的目标定位、服装产品策略、价格策略、促销策略等相关环节的专业知识和技能。

笔者的教学思路是利用我校周边的服装店，为这些服装店设计国庆节促销推广方案。通过模拟实践，学生能运用相关的知识和自己特有的经验解决问题，提高自主学习、分析问题、解决问题的能力，激发学习兴趣，并强化团队合作精神。

给出任务之后，教师不要急于讲解，可以和学生一起讨论，将任务进行分解，分解的目的是要找出解决问题的关键点，并指出应用哪些知识完成任务，从而使学生明确学习目标，将所学理论知识用于实践。

任务驱动教学法强调学生独立探索，不是由教师直接告诉学生应当如何解决面临的问题，而是由教师向学生提供解决该问题的有关线索或资源，由学生个人或者分组去独立完成任务。这样可以培养学生的自学能力和相对独立的分析问题、解决问题的能力及与他人合作的能力。经过任务分解后，大大降低学习难度，让学生体会到“完成任务”的成就感，增强知识的生动性、趣味性和学习热情。

任务的完成并不代表学习的结束，任务完成后，教师让学生对整个工作过程作综合总结和评价，形成反馈。教师在每组组长成果展示后，概括总结，提出该促销方式的亮点，并发放综合评价表。评价的方式由学生自评、组内互评和教师评价三部分组成。在评价过程中，既要关注任务完成情况，更要关注任务过程中学生的参与态度、解决问题的能力、相互协作的团队精神，以及在活动当中的收获和经验教训，以便学生能力的提高。

四、运用任务驱动法的注意事项

1.任务的设置要以学生为主体，激发学生的兴趣，如此学生才会积极主动地参与任务。兴趣是最好的老师，教师要从生活实际和学生感兴趣的问题出发，结合教学内容，创设一个良好的教学情境和任务。另外，还要把握好任务的难易度，任务设计的难易程度直接影响教学效果。太容易，学生就不能更好地锻炼自己的能力；太困难，超出学生的能力范围，学生对此不感兴趣或由于完不成任务而产生一定的挫败感，这样设计的任务也是失败的。此外，任务的设置要留给学生一定的发挥想象空间，给他们寻求一定的创新机会，将更有利于培养学生的创新能力。

2.任务的设置注重团队学习，培养学生的协作精神。分组是任务驱动法常用的模式，人数保持在3～6人以内，根据他们的学习基础、个人兴趣爱好、男女性别比例等情况，必须使每组好、中、差的学生搭配合理，由各组组长进行组内成员之间的任务分工，确保各人都有相应的工作任务，既完成教学任务，又锻炼他们的各种能力，活跃课堂气氛。通过学生亲自活动和实践，变被动学习为主动积极而又有创造性的学习，并在学习中与他人相互协作，充分体现在实践中学习、主动地学习的教学目的，培养学生的小组协作和团队精神。

3.营造良好教学环境。任务驱动教学法需要的教学环境应该是安全、宽松的，教学气氛应该是愉快的，不要给学生带来过大压力或让学生产生挫败感，而是要结合学生的特点，努力创造条件引导学生完成任务，不可过多干涉，否则学生无法真正体验到成功的快乐。教师要努力营造轻松自由的气氛，让学生充分开展讨论交流，对学生提出的具体任务要让学生动手尝试，不能直接把任务抛给学生，或者直接否定学生观点。教师要保护学生的好奇心，提高学生发现问题和提出问题的勇气，鼓励学生自主探究完成任务。

4.交流评价与归纳总结。在学生各自完成任务后，要组织交流，相互介绍中间的成果或者最后的作品。交流的目的一方面是使学生通过展示自己的作品，有一种成就感，另一方面是总结完成的过程方法，对任务进行理论性深化，使学生意识到理论与实践之间的内在联系，明确该项任务与后续教学内容间的联系。

5.任务的设置除了使学生达成一定的认知目标和技能目标以外，还需要对学生的思维方式、道德观念、行为习惯、价值取向等方面产生积极的影响。

篇(7)

关键词：诱饵效应；营销策略；营销陷阱；理性消费；消费者心理

引言

当今市场上，“诱饵效应”被很多商家当作一种通过影响消费者心理以增加产品销量的策略来运用。消费行为的主体是消费者，而消费者又不免要受到消费心理的影响。我们在生活中经常遇到，广为人知的消费心理不外乎从众、攀比、求异、求实几种。然而眼下在我们的生活当中就有着更为新颖的营销策略，这些营销策略往往能抓住我们的某种消费心理，从而使商品大卖。以下要谈到的“诱饵效应”就是其中之一。

一、何为“诱饵效应”

目前普遍存在的对于“诱饵效应”的解释是，在原有两个商品（一方为商家更加希望消费者购买的目标，一方是和目标对消费者吸引力相当的竞争者）的基础上，商家加入第三个诱饵选项来增加目标选项的吸引力，从而使更多的消费者购买目标选项。

例如，在某份报纸的订阅中，商家给出了三种可选方案，A：40元的电子版、B：100元的纸质版、C：100元的电子+纸质版。这三个选项中，C作为目标选项，因为内容和价格的两种差异，与A这个竞争者优劣对比不明显，而B选项作为诱饵，与A竞争者也因为较大的差异也不存在明显的高下之分，但与C选项价格相同，而C选项的内容也更多样，对比之下，目标选项C选项就更容易吸引到消费者，从而达到商家电子版和纸质版双向推销的目的。

正如曼昆提出的经济学原理中的“人们面临权衡取舍”，“诱饵效应”主要运用了消费者乐于“对比”来找到更实惠的商品的心理，也算是一种变相的求实心理吧。在比原来选项稍差几分的诱饵选项出现之后，“明眼人”一加辨别就会发现之前选项的绝对优势，在物美、价廉或者两者兼而有之的认知之下，快速地选择了刚刚还在犹豫目标选项。简而言之，正是目标与诱饵之间明显的优劣对比，促成了销售者对这一效应运用的屡试不爽，当然同时相伴的也就是消费者无数次地跳入陷阱。

二、“诱饵效应”的实例

（一）iphone5S的畅销。5C是苹果公司在5S之后推出的一款性能上明显逊于5S，价格却相差不大的手机。在智能手机日益成为人们生活必需品的当下，智能手机需求旺盛，所产厂家自然不是寥寥。

作为一个打算购入新机的消费者，可能5S是你的A选项，三星或是其他的智能机是你的B选项，公司、系统甚至价位都不尽相同的A、B两个选项各有千秋，而5C这个苹果公司之后推出的诱饵C选项，与三星等除苹果以外的智能机相比，5C的劣势并不明显，但与5S这个目标选项一对比，消费者就会发现5S不仅性能优于5C，价格也稍比5C低，堪称“物美价廉”，于是更多消费者选择购买与5C同一公司的5S。

这里运用的“诱饵效应”，也就是如下报道出现的原因：“苹果5C和5S上市后，遭遇冰火两重天”“有商家坦言，iPhone5C根本卖不动，不少商家甚至亏本甩卖，目前iPhone5C在电子市场价格已经跌破3700元，仅仅上市一周，与官网价格差了近800元，成为史上最不受待见的苹果手机。”

精明如苹果公司，怎会不知道5C销售困难的原因呢？显而易见，这个被某些媒体形容为一记哑炮5C只是苹果公司为增大5S销量投出的一枚诱饵，成效显著。数据显示，苹果iPhone5s销量持续增长，根本停不下来，成为苹果手机最为畅销的款式之一，即使是在6S上市后的今天仍然力不减当年。

（二）家用面包机走俏。家居连锁零售公司威廉斯―索诺马公司第一次推出它的家用烤面包机的时候，市场可谓一片惨淡。令人头疼的销售业绩逼迫厂家请来一家营销公司。根据这家专业公司的建议，威廉斯―索诺马公司又推出了一款个头比原先的大，价格也比之前的型号高出一半左右的大号面包机。结果出人意料，但似乎也在情理之中。新款大号面包机的推出拉动原有型号的面包机销量的持续上升。

在此案例中，原有小型的家用面包机是目标选项，在人们眼中比家用面包机有用的，比如家用咖啡机是竞争者，该公司之后推出的大号面包机是诱饵。大号面包机与家用咖啡机性能不同无法比较，而与小型面包机相比，更加不实用，同时价格也更高昂，消费者思考后，自然会更偏向于对比出来更加实用的小型面包机。

此例中的“诱饵效应”，让消费者受诱饵的蛊惑，买了自己本身不甚需要的商品，花了冤枉钱，做出了非理性的消费行为。但同时，家用面包机也走进了千家万户，成为当前不少家庭厨房中的得力助手。

（三）服装店的策略。面对同行竞争时，“诱饵效应”也能使商家脱颖而出。以服装店为例，A店和B店是邻近的两家分庭抗礼的服装店，竞争十分激烈，一日，A店附近又开了C店，同样销售服装，C店的款式质量和A店不相上下，价格却比A店高了三成。有C店这个陪衬，A店销售业绩很快便超过了B店。当人们都觉得C店很快就会倒闭时，结果却让人大跌眼镜，C店居然一直维持下来了。

原因很简单，A店和C店的老板实为一人，A店的盈利足以让他弥补C店的亏损，并且比与B店僵持不下时赚得更多。这也是“诱饵效应”的作用。

（四）异性相吸的小技巧。不单单是商品营销，有的时候异性之间的相互吸引也有“诱饵效应”的身影。

麻省理工学院某教授有个这样的实验：他收集了许多年轻人的照片，用这些照片组成吸引力相似的对子。假定实验者拿一对这样的照片去问被实验者“你愿意和谁约会”，选中任何一人的机会大约是50%。随后，实验者便会抛出教授“制作”的诱饵：把其中一人的照片略加变动，使其成为一个与之前相似，但并不如原有的迷人的候选者之一，也就是诱饵。

诱饵与原身（目标）高下易判，但与另一个候选人（竞争者）在外貌上依然没有很直观的优劣。所以这时，再让被实验者在三者中选出一个的时候，那个“诱饵”的原身，即目标，被选上的机会就会增至75%。

三、怎样警惕“诱饵效应”

“诱饵效应”是行为经济学的一个表现。行为经济学与心理学有着很大的关联，而“诱饵效应”则是与心理上的“相对论”有关。“诱饵”的出现影响了你原先的参照系，参照系变动之后，固有的选项便显得更具有吸引力了。非理性的消费行为源于非理性的消费心理，抑制非理性的消费心理，首当其冲。

（一）做好心理预案。购物之前在心中做好规划，列好购物清单，确定自己需要购买什么。这样可以使自己的购物目标更为清晰，降低消费者受“诱饵效应”蛊惑而购买其它自己不需要产品的可能。当然，如果你不能很好地控制自己的购物欲，也可以适当采取强制性的办法，比如严格控制钱包中先进的数额，短途采购不携带信用卡等现金以外的付款工具，这些都能够帮助你更好地恪守预案，毕竟心有余而力不足。

（二）反复询问验证。也许商家的促销十分实惠，或者你发现了自己踏入商场前没有想到，但也十分需要的商品，这时你可以反复询问自己，“我是否需要这个商品？”“是不是今天非买不可？”“这个商品买回家后要用在哪里？”“我是否还会遇到更便宜更实用的同类商品？”多做几次类似的心理问答，你也许就能克服非理性的消费心理。

（三）选择恰当时机购物。研究表明，清晨是人最清醒，最能遵从自己内心想法的时间段。在刚醒来时进行购物，运用客观条件来促使自己更加理智地进行购物选择。

总而言之，时刻警惕“诱饵效应”，了解其成因和危害，多加思考，积极预防，才能不被“诱饵效应”忽悠，守住自己的钱包。

（作者单位：新郑市第一中学分校）

参考文献：

[1] 杜小镝.商场里的“诱饵效应”[J].《人生与伴侣》，2010（2）：55-55