车险营销方案精品(七篇)

序论：写作是一种深度的自我表达。它要求我们深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隐藏在内心深处的真相，好投稿为您带来了七篇车险营销方案范文，愿它们成为您写作过程中的灵感催化剂，助力您的创作。

篇(1)

关键词：车辆保险；经营管理；风险控制

中图分类号：F840 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2014）05-0-02

一、车险在财险中的地位及发展现状

（一）车险在财险中的地位

我国从2007年开始实施交强险制度，作为产险的支柱险种，机动车辆保险覆盖面进一步得到扩大，其保费收入成为产险保费收入的重要组成部分。具体表现在车险保费收入增速高于产险整体的增长速度。以及车险对产险的贡献率高达84.33%。机动车辆保险收入的主要部分是通过交强险得到的保费收入；二是车险的市场广阔占有率高。车险收入占财产险保费收入的绝大部分，占我国财产险市场份额最多的前四家公司各自的车险业务占总业务份额超过60%，甚至90%以上。由于车险业务增长过快，使整个财产险市场的效益均由机动车险的经营情况决定；三是车辆险还有盈利空间可供挖掘。过大的业务规模以及过快的上升趋势，导致车险的经营压力过大，盈利状况差强人意。交强险与机动车险的高赔付率增加了经营管理的难度，考验着经营者的管理能力。而经营者的管理能力直接影响着产险和非寿险行业的发展前景；四是车均保费很低，增加了经营车险承担的风险。因此，各保险公司关注的重点从车险业务的规模转向提高车险业务的利润。

（二）车险的发展现状

作为财产保险的重要支柱险种，机动车辆保险的经营状况不容乐观。最近几年车险保费收入增长速度逐年上升。据统计，2011年车险收入占财产保险保费收入总额的57%，其中市场份额最多的3家公司，车险保费收入占总营业额的72%左右，中小公司的车险占比更是在82%左右，更有甚者能达到88%以上。2012年各公司车险收入占财产保险保费收入的比例继续增加，已经超过了81%，赔付率高和整体效益差是目前车险行业的两大特点，2012年绝大多数的车险公司都没有盈利基本上算是全线亏损。2012年车险的利润率是负的，这种情况虽然在2013年第一季度有所改善，但仍无法改变全行业亏损的状况。因此，只有车险取得效益才能保证整个产险公司的效益，车险的地位举足轻重。财险公司的业务集中在车险这一部分，对车险的经营管理关系到公司的发展情况，把车险作为发展重点的基础上，各公司也应该优化险种结构。自2008年以来，车险赔付率攀升，增幅可能进一步加大。赔付率增长过快增加了保险公司的赔付压力，使公司的支出超过预算，降低了公司的赢利能力，车险行业“保费高、赔付高、效益低”的经营特点不利于整个行业良好的可持续发展。

二、车险经营管理存在的主要问题

（一）营销方式及产品趋同

各保险公司的车险品种和营销策略大抵相同。合同的责任范围和附加险组成结构也都相似，对车险市场的定位和分类没有各自的特色，策划方案不成熟。这些原因的存在使得各保险公司的成本结构类同。而各公司的保险品种又类似，其经济价值大致相同，可以提供的服务也差不多，费率差别不大，因此投保方向大都和关系有关也就不奇怪了。许多新的保险公司哪怕经营了好几年，公司的盈利状况还是不容乐观。因为传统的营销机制要求公司具备庞大的社会关系网，而新公司的客户群规模并不大，依靠传统方式很难取得竞争优势。这就要求各保险公司必须改善产品开发策略和营销方法，创新管理方法，提高产品的服务质量，建立灵活的营销制度，从而提高对车险的经营管理能力。

（二）车险竞争成本较高

目前保险公司营业费用虚高、降费竞争以及理赔政策宽松的现象比较普遍。一方面大量的新建公司进入保险市场后为了扩展业务不惜通过支付高工资和向保险中介机构支付高昂的手续费，从而增加了营业费用进而倒逼经营成本增高。另一方面作为一种车险的营销方式汽车经销商兼业车险。汽车经销商为了完成销售指标，被动的压缩汽车经销利润并希望通过卖保险挽回。另外保险公司间的恶意竞争产生降费，客户会选择投标的方式投保车辆保险，而激烈的价格竞争导致一些公司忽略了业务的服务质量，牺牲成本恶意竞标，产品数量和质量的关系本末倒置，用效益换来的规模不但降低了保费还增加了经营风险，提高了发生亏损的可能性。另外，宽松理赔方式的竞争手段也增加了经营成本。理赔作为一种服务形式，一旦被用于竞争，必然大幅度地提高了赔付水平，也加大了对赔案水分的控制难度，保险公司要承担的赔付和管理成本都增加了。高费用、高赔付和低费率是保险公司很难获得利润的主要原因。在车险业务保费绝对数量增长的前提下保险公司利润下滑，也损害了消费者的利益，导致社会资源配置不合理，

（三）车险管理机制存在弊端

1.约束机制不够完善

目前保险公司的承保质量普遍不高，比如高达70多万元的凌志400轿车的保险价值被定为35万，出险后不能及时的按比例进行赔付；而1985年生产的兰鸟轿车的保险价值却被定为30万元，不但不折旧仍按30万承保车险行业中类似的由于不负责任而给公司带来经济损失的现象不在少数。约束机制的不完善导致权利和义务不匹配，从事车险业务人员中很少具有处理车险业务问题和承担相应责任的权限。虽然有些公司建立了相关的规章制度，可执行力度不大，使其成为一种摆设。

2.考核机制不够科学

目前对车险行业的考评方法仍过于依赖数量。一年四个季度都在考核业务的进度只有年终考核利润；在整个考评过程中，针对管理质量的指标很少，且大都是辅的指标。如人保公司曾经实施的针对单险种考核。从签单、验险承保、核保核赔到勘查事故现场的每一个环节都比较规范科学，但从整体上看，对管理质量的考评还不够，在考核中占比不大，仍过于依赖数量。为了实现业务管理的“保赔分离”，业务发展和理赔服务中心应运而生，虽然改变了管理形式，但考核机制仍不完善，现在是由地市理赔中心承担大部分的理赔。而原来的保费收入以及效益考核是针对基层的，针对经济效益的考核缺乏科学的管理办法，对象可以是地市理赔中心也可以是基层。

（四）车险理赔风险较大

车险过高的支出赔付率增加了公司的经营收益压力。随着生活水平的提高汽车开始走进千家万户，交通事故的发生率也在逐年升高，有效报案和已决赔案的数量增速不断提高。人保财险公司2012年平均每月处理赔案120多万件。三责险的赔付率持续上升以及关于人伤案件诉讼越来越多，涉及人伤的案均赔款占比居高不下。对于理赔的关键环节管控力度不够，管理理赔的手段比较落后，现场查勘比较粗糙，一些理赔人员的业务素质不够等原因，造成了许多财险公司的理赔质量不过关、对车险的理赔水分很高。随着保险欺诈行为的不断扩散，增加了保险行业的道德风险，滋生了骗保、徇私赔付等现象。

三、关于车险经营管理问题的改进对策

（一）建立新的车险业务发展战略

目前保险市场呈现出多元化的竞争格局，保险公司的竞争关键在于服务质量的竞争。作为社会关注的焦点，保险理赔是否及时准确、是否为保户考虑等成为拷问企业良心的标尺。因此，保险公司应当把保户的满意程度作为评价自己公司服务质量的标准，尽量简化投保手续，提高理赔的及时性等，通过切实有效的方法，改善服务质量，提高保险市场的占有率。保险公司与各分公司要建立良好的信息交流机制，通过对车险市场科学的分析，保证车险产品与市场发展相适应，能够及时为客户提供所需产品，在保证服务质量提升的同时降低经营成本，实现车险经营管理的粗放向精细化转变。

根据英国学者格里芬的研究表明车险用户对保险的需求会受到各种因素的影响和制约，所以车险经营公司应该在能保证提供差异化服务的基础上，针对不同地区，不同车型，不同需求的客户制定相应产品，与银行或中介机构形成规模效应，不断降低车险产品中介费用，使车险产品的附加保费不断下降，保证一些客户在购买多种车险产品的基础上并不花费太多金钱，使客户愿意购买多种车险产品，不但能够分担车险的风险，还能够提升保险公司和中介机构的经营效益。

（二）加强车险成本管理

保险公司应该不断培养公司内部员工对于成本控制的意识，协助员工树立效益观念。对于车险业务而言，盈亏临界点的含义就是，在充分考虑各项费用等因素的条件下，如果赔付率达到60%，同时支付10%的手续费，那么盈亏临界点即是70%，根据盈亏临界点，对单笔业务而言，若盈利低于临界点就应该舍弃此业务。即使对于与公司已经有长久合作的客户，也应该利用盈利临界点对其业务进行分析判断，保证每笔业务都能为保险公司带来收益，同时不断降低保险公司的成本，在保证服务质量的同时削减保险中间过程的支出。制定科学合理的承保方案，可将业务风险从低到高分为六个类别A，B，C，D，E，F，通过对险种的精细划分，从而制定有针对性的承保策略。先对各客户群所属险别的业务进行盈利性分析，确定各客户群所属的效益险种风险类型，根据得到的分类有针对性地对低风险客户加大营销力度，限制亏损险种的营销，提高每单保险的盈利能力。具体说来“全力巩固A类业务，积极发展B类业务，有效提升C类业务，控制D类业务，重点管控E，F类业务，提高优质业务续保率”。

（三）建立健全车险管理机制

严格把控车损险查勘定损的过程，将理赔第一关掌控好。现场查勘力度直接影响车险经营的好坏，加强现场查勘力度，加强对查勘定损环节的时限管理，强化对现场的第一时间的查勘：首先，对非双方事故处理案件可采取“快捷服务程序”，第一现场查勘率（复勘事故第一现场查看率）不能低于95%，否则不得采取“快捷服务程序”操作。其次，如果出险后未能及时报案或出险案件有疑问必须对第一现场进行查勘，如果案件由汽车修理厂代办，则被保险人和事故当事人必须有知情权，经当事人同意再对出险情况进行核实和再次查勘事故第一现场。再次，在关键时间当场报案的关键车型出险的车损案件必须对第一现场进行查勘，如出险车损却未及时报案的，要重新查勘第一现场。其中关键时间主要指下午的一点半与傍晚的七点半这两个时间点，关键车型主要以一些年限老旧的机动车。还要建立完善理赔后复查机制，坚持定损复查的开展。查勘案件复查率必须高于10%，核损案件复查率必须高于3%。还要加强异地查勘案件的受理，对于大型案件，如车损数额过大要派出高级别定损员前往出险地查勘定损。要由职业责任感强，业务精通的理赔人员到出险现场查勘，避免出现骗赔案件，提高现场的查勘准确率。最后要重新制定定损准则，加强报价与核损的管理，遇险车辆要先进行维修，实在无法修理才可更换，明确理赔定价的标准，一定要明确与4S店是否有合作关系，避免出现定损的错误性。保险公司应该不断提高对车险经营管理的能力，由于车险的赔付与收益要受未决赔款的制约，所以对于位居赔款数据的准确性要求较高，通过信息交流或其他措施不断提高对于理赔数据的把握能力，保证数据的真实性，协助保险公司制定经营战略，不断提高盈利能力，同时保险公司应该加强和车险客户的交流，在理赔工作进行时，通过与客户的联系保证理赔数据信息的准确程度，避免传统未决赔款出现核算失误的情况，不断提升公司的盈利能力。

（四）防范车险理赔风险

首先加强核保工作力度，正确严肃的对待核保制度。核查每个保单，不允许出丝毫纰漏，从根源切断理赔风险。核保工作人员必须铭记公司车险条款费率，充分了解客户情况，熟悉市场环境。要定期对核保人员进行考核和培训，防止由于业务压力和自身的因素降低核保真实性。为降低承保业务的风险，要坚决执行公司车险条款与费率。其次建立基础数据管理的实施细则，加大管理力度，确保原始数据的真实性，落实责任制，完善业务数据积累与业务分析。再次通过进行数据分析，动态监控公司的经营情况，建立重点指标的风险预警系统，准确详细的风险数据，是车险理赔稳定运营的基础。最后对工作人员严格监督考核，不能有用承保信息造假，无赔款支付优待与人为降低保费等现象出现，不得人为将营业用车作为非营业用车或将家庭用车作为营业用车性质承保，不得更改承保信息如初始登记日期、出险记录与使用性质等。展业人员由于可以掌握客户大量的风险信息，必须要有强烈的职业责任感，要全方位多角度的了解客户风险信息，在车险承保中要严查客户的风险信息，防止“病从口入”从根源上杜绝风险的发生。

细化风险，健全核保制度，针对不同险种制定核保规定。不同性质车辆的风险特征不同。营业用车辆作为一种工作工具，基本都是长途行驶，有非常高的使用频率，“三超”现象十分严重，因此出现交通事故的概率较高，有较高的三者险赔付金额。所以，对于营业性车辆三者险的赔偿限额要合理确定，对不计免赔的承保进行限制。一些非营业性车辆，那些高档车辆更换的配件和维修价格非常高，而且出险后客户对车辆维修的要求要比一般客户高很多，导致车损险有较大的风险，因此控制高保额或高龄车辆等非营业性车辆的承保也非常重要；对于新上手的私家车，由于驾驶员基本都在实习期，驾驶不够熟练，有较高的出险率，会出现很多小碰撞小摩擦，再加之新车开始处于磨合期阶段，因此，要限制对新上手的私家车的不计免赔险承保，用来提高驾驶员驾车的责任意识；单保三者险的车辆由于有着均赔款太高的特点，所以要避免高限额承保，要制定准确完善的核保政策，同时提高数据分析的精准度、将车辆风险分门别类。防微杜渐从根本上降低风险，并推出一系列的辅助政策保证政策顺利的实施。

参考文献：

[1]李哲.治理车险理赔难与消费者保护的研究[J].科技创新与应用，2012，9：321-322.

[2]乔秀斐.我国车险理赔问题分析[J].中国证券期货，2012，10：252.

[3]朱勇.试论车险理赔难成因和解决对策[J].上海保险，2012，10：21-24.

[4]韩锦慧.浅析合规经营在非车险管理中的重要性[J].管理科学，2012，3：156.

[5]王维平.浅析车险续保过程管理[J].哈尔滨职业技术学院学报，2013，1：122-123.

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关键词：汽车营销与保险；高职生；实践技能；培养

一、研究意义

众所周知，经济发展靠人才，人才培养靠教育，高职生作为应用型、技能型人才适应了我国经济发展的需要，特别是随着我国汽车产业的快速发展及私家车的普及，社会对汽车营销与保险行业的人才需求明显增加，许多汽车销售企业与部门要求从业人员既要有良好的汽车销售技能，同时也能够满足汽车购买者购买汽车保险的需求，因为消费者只要购买汽车，就同时要购买汽车保险，不同价位、档次、性能配置的汽车，购买的汽车保险不同，在加上近年来网络的快速发展，汽车保险的购买渠道多种多样，用人单位希望高校培养的学生能够同时具备汽车销售与保险两种技能，从世界范围的高职教育来看，德国、澳大利亚、日本和美国等西方发达国家早在上世纪50年代就已经大力培养汽车营销与保险技能型劳动者，为他们的汽车行业注入了新的活力，而我国在此方面的发展还很薄弱，当前高职院校汽车营销与保险专业的学生技能培养与汽车销售企业对营销及保险从业人员能力要求还存在很大的偏差，如何培养学生良好的营销与保险操作技能，如何满足用人单位对学生技能的要求，如何使高职生更好地服务于地方经济发展，如何实现“订单式”校企合作，探索高职生营销与保险操作技能的科学培养模式具有重大的理论与实践意义。

二、培养方案探索

长期以来，在校生在校学习的内容与企业要求有偏差，许多毕业生在校所学内容与行业发展脱节，实践技能较低，造成学生到了用人单位“不会干”，高职院校如何培养汽车营销与保险专业的在校生较强的实践技能，培养方案应该从以下几方面做起：

第一、学院首先应该走访奇瑞、比亚迪、众泰、大众、丰田、奥迪、宝马、路虎、奔驰、劳斯莱斯等多个中、低、高档国产与进口车系的汽车销售企业，了解汽车销售人员应该具备的技能，同时走访平安、人寿、太平洋等保险企业，对员工进行访谈与现场问卷调查，对访谈与问卷调查结果进行分析，找到企业对汽车营销与保险从业人员的技能与职业素质要求；对照当前学院对该专业学生的培养计划，寻找学校教育与企业要求之间的差距，根据企业要求制定教学计划、人才培养方案及实训课程，采用灵活多样的教学方法，并根据调查研究结果制定科学、有效的实践操作技能培养方案，以使学生毕业能够很快“上手会干”，能够更好地胜任汽车营销与保险工作。

第二、可以聘请企业员工担任技能实训教师，可以把该行业最新、最前沿的知识与信息带给学生；同时，汽车销售与保险的优秀员工也可以将自己的工作经验传授给学生，也可以派学生到企业实习，并不断争取企业的认可与支持，学校与企业联合办学，学校根据企业岗位要求进行“订单式”的人才培养方法，一方面解决企业“用工荒”的难题，另一方面提高学校“就业率”，充分实现“校企合作”的理想办学模式。

第三、汽车营销与保险都是服务行业的工作，对从业人员的职业能力要求主要体现在以下几个方面，高职院校对学生在校期间就应该重点培养学生以下技能：

一是要有较强的人际沟通能力，包括口语沟通与网络沟通，特别是当今时代，人与人之间的沟通更多地借助于网络实现；所以，对网络QQ、微信等沟通方式要熟练，要有较强的沟通技巧，有能力与客户之间建立信任关系，并能够合理解决客户异议。

二是要有较强的责任心，对工作认真负责，对客户服务细致周到，敢于承担工作任务，积极努力，不断进取，充满正能量。

三是要对汽车的性能、耗油量、配置、价格及安全性能等技术指标要非常熟悉，对客户介绍要准确、到位，并能够洞察客户心理，为客户介绍和选择符合客户收入、兴趣等需求的车型，赢得客户的满意。

四是对汽车保险的相关国家规定及不同保险公司车险细则非常熟悉，并能够根据客户的收入和需要为客户熟练、流利的介绍不同车险，并能够熟练、快速的为客户办理办理适合的各种车险手续，为客户提供方便的车险服务。

五是要掌握基本的社交礼仪，要衣着整齐，言谈举止得体大方，为人诚恳，诚实守信，对客户的介绍和承诺要言而有信，不可食言，也不能违背国家及公司的相关规定夸大介绍，要有较强的团队协作精神，表现出良好的个人修养。总而言之，高职院校一定要重视学生的技能培养，创造条件使学生熟练掌握汽车营销与保险的实践操作技能，使学生将来走上工作岗位能够达到“会干、想干、乐干”的积极工作状态，为学生开创美好的职业生涯，为汽车销售行业输送工作能力强、服务意识强、职业素养高的优秀从业人员，解决了企业“用工荒”的难题，为企业赢得良好的人力资源与经济效益，积极有效地达到校企合作，为社会培养出真正优秀的高素质技能人才。

作者:潘小莉 单位:甘肃交通职业技术学院

参考文献：

[1]巫尚荣,周华新.打造高职特色教育培养汽车高技能人才[J].中国电力教育,2011.

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关键词：职业能力；工作任务；汽车保险与理赔；项目化；教学设计

0引言

高职教育已进入创新发展阶段，项目化课程体系是具有中国特色的创新型高职教育课程体系，是培养创新型高职人才的有效途径[1]。项目化课程体系的构建包括项目化课程模块的具体化开发与设计。作为授课一线的教学质量第一责任人，必须按照现代化职业教育的要求，围绕本专业人才培养体系，在明确课程能力培养目标的基础上，对课程内容进行重构，强调知识以够用为准，注重学生的职业技能和职业素养。

能力培养是高职教育的核心。授课过程要坚持以职业活动为导向，突出课程的能力目标，以学生为主体，强化教学、实训相融合的教育教学活动，推行项目化教学[2]。本文探讨高职汽车保险与理赔课程的项目化教学开发与设计，切实提高学生的专业技能和职业核心能力。

1 课程定位

《汽车保险与理赔》是汽车技术服务与营销专业的核心课程，在专业人才培养中具有重要的地位。课程内容知识面广，横跨工科、金融、法律等知识，涉及汽车结构、汽车诊断检测、车身修复等汽车专业知识。既有理论深度，又具有很强的实践性，因此，汽车保险与理赔课程教学需要理论与实践并重。

通过本课程的学习，使学生初步具备风险管理的知识，能掌握汽车保险展业、汽车保险险种、汽车保险合同、汽车保险承保和汽车保险理赔方面的基本理论知识；精通汽车保险法律法规方面的相关知识；培养学生熟知汽车保险与理赔业务环节，能针对客户风险特点和保险标的具体情况制定相应的车险投保方案；能掌握分析客户需求进行客户异议处理、保险谈判及促成交易的技巧与方法；能够从事汽车保险销售、汽车保险承保出单工作，能从事车险查勘定损及车险理赔等工作。

2 项目化课程开发思路

基于能力培养的汽车保险与理赔项目化课程开发基本思路是，首先分析岗位群和核心岗位，然后分析其工作过程，提炼岗位职业能力，形成能力需求集合，再将能力进行分解并详细描述，从典型工作任务的角度进行能力重组，有针对性重构课程教学体系，更新教学内容，设计教学活动方案。

2.1开展企业调研，确定车险岗位群

坚持走“请进来、走出去”的原则，召集企业相关专家进校进行深度访谈，了解企业对汽车保险人才的需求状况；走访杭州区域的保险公司或保险机构、汽车4S企业等进行调研，同时结合对往届毕业生就业工作统计，明确学生初次就业主要有车险出单员、续保员、保险客服、查勘员、定损员、理赔员等岗位群。

2.2分析工作过程，提炼岗位职业能力

经过邀请企业技术专家和校内骨干教师、授课教师，共同分析各岗位工作过程，提炼完成每个“小型”工作任务需要的职业能力，形成汽车保险岗位职业能力分析表[2，3]，见表1。

此外，需要通过教学活动要培养车险岗位学生具备良好的职业道德、较强的法律意识、与客户沟通的能力、团队合作的能力。

2.3_定典型工作任务，整合教学内容

根据岗位工作任务，突出职业能力的培养，遵循知识够用为度，确定若干具有代表性和可操作性的典型工作任务。以工作任务为载体，整合教学内容。将课程原来按照学科知识结构编排的教学内容项目化。

3汽车保险与理赔项目化课程设计

“职场化”是职业教育的内核，根据汽车保险与理赔知识架构，按照汽车保险投保出险报案调度查勘调度定损核损理赔核赔赔款结案的流程以及学生毕业初次就业岗位分析，并结合高职学生的认知规律对课程教学内容进行了构建，序化课程教学内容，把汽车保险与理赔项目化设计为四大项目：车险投保方案的设计、汽车保险承保实务、事故车的查勘与定损、汽车保险理赔实务。

以就业领域的工作过程为导向，把每个项目细分为工作任务，“项目引领、任务驱动”，重视学生在校学习与实际工作的一致性，采取项目导向、任务驱动、理论与实践一体化等教学模式。

教学活动设计至关重要，始终遵循“岗位――能力――课程”的原则，以能力为本位，以教学项目为载体，以学生为主体，根据车险出单员、查勘员、定损员、理赔员等职业岗位群的典型工作任务，把课程整合成若干项目，下设任务，创设情境，按照汽车保险与理赔、定损与查勘工作流程来组织教学活动，让企业业务转化为教学，实现课堂教学职场化[4]。

教学活动对学生的学习活动起着控制和引领作用。为了激发学生学习的兴趣和积极性，确保学生相应岗位适应能力和岗位迁移能力得以提升，教学活动过程的设计应能引导学生的“学习过程”，并将“学习过程”升级为“工作过程”，将《汽车保险与理赔》学习领域规划为四个项目，下设17个子任务，具体学习时间的安排见表2。

表2 《汽车保险与理赔》任务重构情形

学习领域 汽车保险与理赔（66学时） 学时

工作任务

项目 任务1 任务2 任务3 任务4 任务5 任务6

项目

一 车险投保方案的设计 交强险的认知 车损险的认知 三者险的认知 其他险种及附加险的认知 车险投保方案的设计 10

项目

二 汽车保险承保实务 车险保费的计算 车险合同的签订 投保、退保、续保业务操作 6

项目

三 事故车查勘与定损 交通事故责任认定 查勘照片的拍摄 查勘草图的绘制 轻微单方事故定损 简易双方事故定损 维修方案的制定 14

项目

四 汽车保险理赔实务 保险原则运用理赔案例辨识 赔款理算 保险欺诈案件辨识 6

实训周 综合项目 模拟投保实训 模拟承保实训 轻微事故模拟查勘实训 简易事故模拟定损实训 模拟理赔和综合考核 30

具体实施通过课堂教学与实训相结合的方式。其中，课堂教学采用理实一体化模式，共36学时；实训为一周综合项目训练，共30学时。

项目一至项目四实施阶段采用引导文教学法、典型案例教学法、课题讨论教学法、可视化教学法等多方法手段，激发学生学习兴趣，强调自主性学习；综合项目实训阶段以连贯性训练为主，模拟进入真实工作情境，采用分组分角色教学法，巩固、提升课堂教学效果，培养学生认真负责的工作态度和工作作风，团队协作能力，提升岗位适应能力，为学生的职业生涯发展打下良好的基础。

4 汽车保险与理赔课程项目化教学实施

项目化课程的实施注重工作过程的系统化和完整化，注重学生专业能力、方法能力和社会能力的培养。在教师指导下，将一个相对独立的项目交由学生自己处理，信息收集、方案设计、项目实施及最终评价，都由学生自己负责，学生通过该项目的进行，了解并把握整个过程及每一个环节中的基本要求。一般按照资讯――计划――决策――实施――检查――评价六步法来实施。

以综合项目任务1“模拟投保”为例。给定学习情境，包含客户具体背景资料、车辆基本信息、上年出险情况等，要求结合客户特点设计车险投保方案，并并陈述理由。

第一步资讯。由小组成员交流讨论，明确要完成的工作任务，为客户设计投保方案，并在仿真模拟软件上完成投保业务操作。由小组成员自己查询资料，自己理论学习准备，通过手机、电脑网络等途径获取信息，尽可能充分地掌握信息。由教师协助完成此任务的细节解读。

第二步计划。由学生制定项目的工作计划，确定项目的工作步骤，做好小组分工，准备好纸质投保单等任务工单，并得到教师的认可。

第三步决策。由学生给教师介绍计划和搜集的成果，教师只听学生说准备怎么做。小组成员根据客户信息背景及车辆信息，进行风险评估，对要投保的保险险种有各自的理由，即每成员都有各自的保险方案设计，相互交流讨论，由小组综合大家的意见，得出一个最优的设计投保方案。教师可以提出建议，并不过多干预。

第四步实施。根据小组方案和内部分工实施。对要购买的险种包括车损险、三者险、车上人员责任险等险种，分别利用工具查费率，计算保费，再由学生完成车辆保险承保系统承保平台上进行投保人、被保险人、车辆、约定驾驶员、投保险种等投保单相关信息的录入操作，形成最终投保单，并打印。

第五步检查。学生检查投保单的完整性与合理性，进行自评。教师则检查任务进度和目标的实现程度，在各个阶段教师随时巡视，监控学生的活动情况，及时发现学生在线软件模拟的困难，参与学生的问题讨论或提供适当帮助、指导，保证教学目标的实现。

第六步评价。收集各小组的投保单，由小组交叉评阅，并组织汇报演讲，由小组派代表说明投保方案的设计理由，由小组互评，相互学习并指出不足。教师对投保方案的设计、实施过程中发现的问题，组织点评，引导和鼓励，使学生在下一任务的工作中更积极参与。

5 考核评价设计

教学评价采用发展性教学评价，实施阶段性评价和综合性评价相结合的方式。阶段性评价指完成一个项目后安排一次阶段性的任务考核，而综合性评价是在学生完成全部课程学习后用一个设计性或综合性项目来验收和评估学习效果。

评价系统的构建，注重结合学生的学习过程和学习效果的评价。评价指标包括学生在活动参与过程中的情绪情感、参与程度以及完成任务的贡献值。同时引入行业、企业标准对学生完成任务的情况实施评价，弱化终结性评价，更客观、全面地评价学生学习效果。

6 结论

基于能力培养开发设计汽车保险与理赔课程教学，将学习过程任务化，在工作中学习，在学习中工作，借鉴车险一线岗位群的实际工作内容，设计各教学环节的内容，依托具体工单形式检验实践教学。极大提高了学生学习的积极主动性，提升了学生解决实际问题的能力，保证职业能力的培养，形成特色化创新教学。同时，实现与企业岗位的零对接，最终实现高职学校教学质量的全面提升，也对其他课程的建设起到了一定推动作用。

参考文献：

[1]高峰.高职教育项目化课程体系的构建策略探究.江苏高教[J].2016，（1）；145-147.

[2]常兴华，温军.高职汽车保险与理赔课程项目化教学改革探索[J].吉林工商学院学报，2013，29（3）：109-112.

[3]常兴华.优化高职《汽车保险与理赔》课程教学内容探讨与实践[J].湖南农机，2013，（5）：226-227.

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一，影响消费者购买车险的主要因素中国有3亿的汽车保有量，而与之相对应的3亿驾驶人大多接触过车险，多数也亲经历过车险的流程。什么是影响驾驶人购买车险的最主要因素。通过实地调研得出的结论不是某公司的增值服务有那些，不是所宣传的结案速度有多快而是消费者的费用支出。对未知风险的规避每个人所期望的是用最少的费用支出得到最高的风险保障，在考虑费用支出前大部分不会考虑后期的理赔过程是会怎样，不会考虑配件损坏了还要修复这么一个问题，不会考虑理赔预期值与现实之间的差异。险企也在后期的理赔过程中对于各个环节都进行了最严苛的流程审核，当然在费用相同的情况下快速的理赔流程以及高口碑的品牌作用也是消费支出的关键因素。

二，新思路重新关注的两大因素险企打假及政府部门对于打击保险诈骗力度的加大与个人诚信体系相挂钩的发展思路是否对于保费的影响在加大。险企应该考虑的应该是与车险相关的两大因素：人与车。人的因素是除不可抗拒自然灾害之外可以规避风险发生的最主要因素，如一个人信用等级良好但不代表精力充沛有可能存在失眠以及其他的心里障碍、疲劳等相关生理问题都是增加风险发生的因子，现在因人车出险次数定价的模式不足以预测未知风险的发生，反而对险企有不良的影响;车的因素包括车辆的使用情况，车辆的维护保养以及车辆的原始制造状况。在央视的3.15消费主体晚会上大家对大众EA888发动机烧机油;路虎揽胜极光ZF9速变速箱异响、不走车问题应该还记忆犹新。除了在央视曝光的车型以外其余车型涉及缺陷的存在，保险所能提供的保障我认为这都是一些考虑因素。我们在营销的过程中对购买该车型的客户群体给予风险发生的可能性以及如何规避做出相应的建议。如某车型的双离合变速箱在行进过程中存在换挡冲击以及不走车是不是会出现追尾的现象，而我们的因车定价模式尽是考虑配件的零整比，考虑出险次数，却忽略了最重要的人与车的因素。

三，新销售模式应该如何发展最近接触一起案件， 20xx年的奔驰GL车因发生自燃而未承保相应的险种，最终以拒赔成功结局。结局往往是我们不想看到的，我们期待的不是承保了不出险，我们期待的是可以为每一个客户提供安全的保障环境。出险时若果考虑怎么减少赔付成本，这就失去了我们供应给客户险种的服务平台。如果在承保之初对于车辆的勘验以及对车辆是否存在安全隐患进行相应的排查工作告知客户车辆存在的问题以及所提供的险种保障并指导客户按照勘验的结果对车辆部件更新，那么客户所得到的结果评价与现在是不一样的。我们更要同车辆主机厂、维修单位做好技术对接对于因现阶段车辆技术原因会导致风险因素的增加，可以为车辆用户提供更专业的建议跟保险保障。这才是车险的细致与专业，只有细致与专业才能占领市场。

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“期中”成绩好于预期

2012年上半年，全国实现保费收入8532.3亿元，同比增长5.9%，增速较一季度末提升1个百分点。1―6月，人身险新单业务中期缴占比29.7%，同比上升3.6个百分点。新单期缴业务中，5年期以上业务占比78.4%，同比上升3个百分点。责任保险、农业保险、信用保险、保证保险业务快速发展，占财产险业务比重达12.8%。截至6月底，保险公司总资产6.78万亿元，较年初增长13.3%；净资产6746.6亿元，较年初增长21.2%。保险公司资本实力得到提升。行业整体偿付能力保持稳定，截至2季度末，偿付能力达标公司占公司总数的94.6%，资产总量占行业资产总量的98.2%。部分保险公司偿付能力风险得到化解，目前有出现系统性和区域性风险。

在去年7月16日召开的保险业半年工作会议上，1―6月，全国实现保费收入8056.6亿元，同比增长13%。其中，财产险业务保费收入2359.6亿元，同比增长16.9%；人身险业务保费收入5697亿元，同比增长11.4%。保险公司赔付支出1959亿元，同比增长33%。截止6月末，保险公司总资产5.75万亿元，较年初增长7.1%。

从保监会公布2011年和2012年上半年的成绩来看，2012年保险总资产的增长高于2011年，2012年上半年保费同比增长为5.9%，低于全国经济GDP增长目标，当然这仅仅是“期中”考试的成绩，也仅仅是半程的数据。比如，去年上半年全国保险公司总资产增长为7.1%，到了年末则实现了年增长10.4%的预定值，今年上半年全国实现保费收入较同期虽然只增长了5.9%，相信到了2012年末，增长的预定目标应该能够完成。

2012年上半年，保险消费者利益保护工作扎实推进。开通全国统一的消费者维权热线后，共接到投诉举报7760件，接近去年全年有效总量。实际办结6900件，办结率89%。上半年，保监会系统处理有效保险消费投诉事项6176件，开展针对损害消费者合法权益事项的现场检查957次，妥善处理了一批侵害消费者利益的案件。推动保监局局长接待日工作规范化、制度化，上半年共开展接待日活动89次，处理事项310件。截至目前，共有30个省区市设立保险纠纷调解机构134个，聘请调解员1400多名。上半年，共受理调解申请4860件，同比增长63%，涉及金额2亿多元，调解成功3738件，同比增长40%。在强化社会监督方面，上半年全系统共聘任社会监督员640名，收集整理社会监督员所提意见建议共计167件。

2012年上半年，车险理赔难和寿险销售误导治理工作取得阶段性成效。在治理车险理赔难方面，一是制定方案，明确了“三年攻坚四步走”的工作步骤。二是统一标准，制定《机动车辆保险理赔管理指引》，统一车险理赔流程。指导行业协会车险索赔单证标准和理赔服务流程时限标准。三是加强监督，研究制定车险理赔管理及服务质量监管和评价指标体系，配套开发了行业信息采集和监控系统，建立信息化理赔服务评价机制。四是督促清理，要求公司开展积压赔案清理专项工作，对未按规定时限进行查勘和理赔的案件进行全面清理。同时，积极探索人民法院保险纠纷审判与调解对接机制。经过一段时间的努力，车险理赔难治理取得了初步成效，从各保监局反映的情况看，车险赔案周期、平均结案率等理赔时效指标有了一定改善。在治理寿险销售误导方面，以强化监管制度落实和保险公司责任追究为核心，切实加大治理力度。今年上半年，保险监管部门共暗访兼业网点6.9万个、产品说明会3.1万场，对9.1万名营销人员和344.9万件保单进行了抽查。通过自查自纠，推动公司加强内部管理，不断提升依法合规经营意识。

下半年保险形势依旧利好

鉴于国内外经济金融形势错综复杂，2012年也被认为是近年来保险业最为困难的一年，推进保险业转变发展方式的要求日益迫切，防范化解风险的任务仍然艰巨。未来一个时期，我国仍处于发展的重要战略机遇期，经济社会蓬勃发展的基本面有变。我国人口老龄化、城镇化快速发展，全社会养老医疗保障需求将大幅增长，保险业继续保持快速发展的基础有变。面对机遇与挑战，既要增强忧患意识，也要坚定信心，不断提高保险监管能力和水平，促进行业健康可持续发展。

在今年年初全国保险工作会议上，项俊波曾对2012年的保险形式作了专门的分析。他认为，总体上看，未来一个时期我国的发展仍处于重要战略机遇期，保险业也处在发展的黄金时期。我国经济社会蓬勃发展的基本面有变，保险业继续保持快速发展的基本面有变，这是做好监管工作的有利条件。同时也要看到，近一个时期外部环境比较严峻，尤其是保险业长期积累的一些矛盾和问题逐步显现，保险监管面临很大挑战。对此，要有清醒认识。今年国际国内形势可能更为复杂严峻。从国际看，世界经济复苏的不稳定性不确定性上升，经济下行风险加大。欧洲债务危机持续深化，正从边缘国家向核心国家扩散，甚至会加剧银行业危机，欧债危机的前景仍然面临较大的不确定性。主要发达国家经济复苏步履维艰，欧元区经济衰退风险增大，美国走出经济困境面临诸多制约。新兴市场国家和发展中国家通胀压力较大，外需减弱可能导致经济增长放缓。宏观政策选择存在不确定性，发达国家、新兴市场国家和发展中国家宏观调控都面临两难选择，流动性过剩和市场预期低迷并存，加上投机行为盛行，随时可能对世界经济稳定造成冲击。国际金融市场和大宗商品市场大幅动荡的局面可能仍将持续。从国内看，国民经济继续朝着宏观调控预期方向发展，呈现增长较快、价格趋稳、效益较好、民生改善的良好态势。但是，我国经济发展中不平衡、不协调、不可持续的矛盾和问题仍很突出，经济增长下行压力和物价上涨压力并存，部分企业生产经营困难，节能减排形势严峻，经济金融等领域也存在一些不容忽视的潜在风险。国际国内形势的变化将通过金融市场、实体经济和保险消费者等多种渠道，对保险业的承保、资金运用和资本补充等产生多方面的影响，增加了行业发展和风险防范的压力与难度。

项俊波指出：当前，保险业的发展与国内外经济金融形势的联系日益密切，保险监管的有效性越来越取决于监管部门对全局形势的把握，取决于监管部门能否在更高的层次和更广的维度上掌握保险监管工作的规律。这就要求监管部门进一步增强大局意识，深刻把握宏观经济和金融形势对保险业的影响，做到“跳出保险看保险、跳出监管看监管”，从服务经济社会发展、维护金融稳定的大局来谋划保险监管工作，加强对宏观经济形势的研判，进一步提高监管工作应对复杂局面的能力。

保险业内部依然严峻

在年初的保险工作会议上，保监会主席项俊波深刻认识当前保险市场存在的主要问题，并进一步增强保险监管的紧迫感。他认为，当前保险业存在的主要问题有：

行业社会形象亟待改善。一直以来，保险业声誉不佳、形象不好的问题比较突出，主要表现为“三个不认同”：一是消费者不认同，二是从业人员不认同，三是社会不认同。

行业发展方式急需转型。近年来，保险业的发展基础和外部环境已经发生了深刻变化，但十几年沿袭下来的粗放发展模式却有发生改变。比如，保险业发展模式仍停留在“跑马圈地”的时代，“以保费论英雄”、“以市场份额论英雄”，一些保险公司不重视加强内部管理和产品服务创新，导致行业竞争能力较弱，发展后劲不足。

保险人才队伍素质不高。整体上看，保险业进入门槛低，人员学历低，精通保险、擅长管理的中高端人才，特别是核保、核赔、风险管理等专业型人才，以及管理、营销、培训等经验型人才严重不足。营销员队伍中很大一部分只有高中学历，很多是下岗再就业人员，能力和素质不能适应现代保险业发展的要求，与银行、证券等其他金融行业相比更是有较大差距。保险公司片面追求眼前利益，习惯于“挖角”，对人才使用有余、培育不足。

保险业发展的外部环境需要进一步改善。随着保险业的快速发展，外部环境不适应的问题也越来越突出。在法律环境方面，部分业务领域的法律不健全，比如，农业保险缺乏专门的法律制度。农业保险巨灾风险准备金制度还有建立，农业保险运行存在较大风险隐患。交强险亏损的问题日益突出，制度设计需要调整。在政策环境方面，商业健康保险、养老保险等与国计民生密切相关的业务领域缺乏相应的财税政策支持，业务发展存在政策瓶颈。国家政策支持的巨灾保险体系还有建立，自然灾害风险分散转移和补偿救助机制缺失。在社会环境方面，社会公众的保险意识和风险意识有待加强，一些政府部门通过保险这种市场化手段进行风险管理的观念还有真正树立，保险知识普及和风险教育的任务比较重。

针对以上问题，保监会正在寻求积极的解决之道，比如，保险业声誉不佳、形象不好的解决办法就是整治销售误导。项俊波主席多次在会议上强调治理销售误导的决心和态度，并把今年确立为治理销售误导年的主题思想，各地保监局也根据保监会的指导推出了治理销售误导的文件，各地保险行业协会也加大了现场检查力度。

篇(6)

关键词：保险门店；营销；加盟

随着保险市场竞争的激烈化，基于产品营销对于保险行业的重要性，如何在传统营销渠道基础上，创新模式，有所突破，重新布局销售渠道是各家保险公司近年来持续关注的重点。2014年，国务院“新国十条”出台，提出要建设有市场竞争力、富有创造力和充满活力的现代保险服务业，使现代保险服务业成为完善金融体系的支柱力量，同时提出保险公司创新渠道和服务模式、中介市场优化结构等具体要求。中国保监会主席项俊波在2015年保险监管工作会议上更是明确提出要探索社区专属个人门店改革试点，保监会于2015年年初下发了《中国保监会关于开展保险公司专属门店试点的通知》，一系列政策红利为门店发展拓宽了空间。

一、保险门店营销的优势

保险门店的建立意味着保险营销从“行商”变“坐贾”，扎根社区，开店销售。当下在“互联网+”潮流的席卷之下，众多行业都是争先往“线上”跑，去谋求低成本，注重客户体验，提升客户满意度，而保险门店这种在线下开设实体店的方式，虽然存在推广成本大，覆盖面积有限等缺点，但是保险门店的优势将会是保险公司未来在市场竞争中制胜的关键。美国财产保险市场排名第一的州农场保险公司（State Farm）在全美有近18000家专属门店，公司约80%左右的业务都是通过这些门店销售的。排名第二的好事达保险公司（All State）大约有10300家专属门店。此外，更为重要的是，美国保险市场的保险门店渠道的客户续保率高达90%，而电网销仅有26%，所以美国市场的成功经验表明保险门店这一模式将会在中国大有所为，下面就保险门店的优势进行分析。

（一）充分体现了以客户为中心的销售理念，增加客户的信赖感

对于客户来说，保险门店将成为客户与保险公司直接联系的“绿色通道”，最大的优势就是方便，客户在家门口就可以投保、理赔，节约了大量的时间和精力。对于保险公司来说，也便于公司更好地掌握客户风险信息，进行有效的风险管控。

（二）有利于人才培养

保险门店能够改变销售人员与保险公司的关系，使员工更有企业归属感，从而解决现存的人流动性高的问题。保险门店将原本游离于保险公司编制外的人纳入公司，发放岗位固定工资和各项福利待遇。保险门店的员工，工作场所固定，基本生活保障也稳定，对公司有较强的归属感，流动性大大降低，也能够深入学习工作技能，真正把保险当成一项事业来做。

（三）保险售后服务的重要性决定社区门店营销的广阔前景

保险市场作为充分竞争的市场，保险费率有严格的行业自律标准，再加上保险产品的高度同质化，“服务制胜”就成了各家保险公司赢得消费者青睐，抢占保险市场的不二法则。而保险门店扎根于社区，是一项具体的更深入的保险服务举措，是居民家门口的保险贴心关怀服务，通过门店可以差异化服务形式，为社区客户提供贴心的服务，另外，门店还能为客户提供更多增值服务。

二、我国保险门店发展实践

早在2006、2007年，太保财险、人保健康、华安保险等保险公司都曾尝试过保险门店销售，其中最具代表性的就是2007年华安保险提出的建设“万家连锁式营销服务部”的营销战略。2015年3月份，华泰财险辽宁分公司位于海城的EA门店取得工商营业执照，正式获准经营，这是华泰财险在全国试点地区拿到的第一张专属门店营业执照。华泰财险自2008年引入EA模式，在初期主要采用的是兼业专做模式，后来又转换为销售公司营业部模式，再到目前试点个体工商户或个人独资企业形式，才真正实现了消费者利益、门店利益和公司利益三方面的统一。截止2015年4月底，华泰财险已在20多个省区设有1700多家EA门店。2014年，华泰财险EA渠道年度保费收入增长率99.70%，EA车险保费收入占车险整体保费收入达43.19%，比上年提升20.96个百分点。

行业巨头人保财险也是较早开始布局门店渠道的公司之一，2011年3月天津人保财险启动了车险店面直销项目，分两批一共十六家门店，年内实现店面直销收入保费5000万元，人保设立“人保社区保险销售公司”的申请也于2014年初获得保监会批复，设立社区保险销售公司是为了专门对门店进行管理，将社区门店渠道作为公司未来战略布局的重要方面。

三、我国保险门店发展的启示

虽然保险社区门店在我国有了将近十年的尝试，专业门店试点工作也已于今年开展，但是可以看出，发展过程还是很缓慢的，仅有一些大公司开始尝试这一新的营销模式，大部分公司还是持观望态度，这主要是因为居民接受社区门店这种新型营销方式需要一个过程，门店前期需要投入较高成本，此外保监会对门店专属产品的审批仍比较谨慎，加上社区门店模式对销售服务综合能力的要求较高，导致门店模式的发展一直不温不火。

总结我国近年来保险社区门店的发展实践，结合目前保险业深化改革的政策利好，专属门店试点和车险改革试点改革工作都已展开，保险门店未来发展要从以下几个方面入手来破除发展障碍：

（一）增强产品定价能力，优化保险产品设计

根据门店所处地段的不同，可以将保险产品配置出不同的组合，与传统营销模式不同，门店应该致力于为社区家庭客户提供全方位的保险保障，这就需要门店营销人员以客户家庭为单位，深度挖掘客户保险需求，灵活配置组合保险产品，提供家庭客户的一揽子保险方案。

（二）树立以客户需求为导向的意识

现今的保险市场已不同于往日，为了能保持市场份额，甚至进一步扩展市场，必须树立以客户的需求为导向的意识，在开发、宣传、销售、售后的过程中，时刻站在客户的角度思考。只有这样才能先人一步发现商机，推动保险业蓬勃发展。这是对整个保险行业的要求，也是对保险门店的要求。

（三）加强人员培训，注重队伍建设和培养

正是由于保险门店的特点，经营人员需要掌握丰富的管理知识、保险知识、金融知识。保险公司应该对门店的店长和销售人员进行全面的入职培训，更要组织定期培训，不断增加员工的知识储备，帮助员工了解市场发展态势，明确门店市场定位，借此打造专业化的门店服务团队，不断从监管手段和销售理念等方面加强门店员工的服务意识，才能避免重走老路，才能促进门店的可持续发展。

四、结语

发展保险社区门店，将会对我国保险业带来整体变革；对保险公司而言，是实施差异化竞争策略领先同业的战略部署，是延伸业务触角盘活网点资源的具体举措，能让广大消费者充分体验保险公司“看得见、摸得着、进的去、办的快”的“公开式”、“银行式”、“一站式”的专业保险服务；对保险行业而言，是改善保险在普通民众心目中的形象，提升保险业社会地位的长远规划。（作者单位：中央财经大学保险学院）

参考文献：

[1] 蒋浩宇.保险门店建设模式的探索与实践[J].中国保险， 2014

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1988年平安保险公司成立以前，车险的条款费率由中国人民保险公司自己制定。2001年10月1日，保监会以广东省为试点拉开了车险费率市场化的序幕。在局部的试点过程中，费率市场化取得了一定的经验。

2003年1月1日，在全国范围内全面实施新的车险条款费率管理制度，车险条款和费率由各保险公司自主开发和厘定，原统颁条款(包括使用统颁条款费率打折的产品)即日起废止。但在全面市场化的推行过程中遇到了诸多的问题。

2006年，进行了新一轮的车险条款费率改革，并在同一年推出了机动车交通事故责任强制保险（以下简称交强险）。这一轮的条款费率改革主要是由保险行业协会统一制定基本险条款和费率，将基本险条款分为A、B、C三款，并厘定相应的费率，各家保险公司只能从这三款条款费率中进行选择并执行，但附加险的条款费率还是由各家保险公司自己制定。2007年，保险行业协会对常见的附加险条款费率也进行了统颁，保监会出台了“限折令”，规定各家保险公司出具的车险保单最低折扣不能低于七折，从而进一步加强了费率的统一性。

2007年8月，平安保险公司根据其建立了多年的电话直销平台积累的直销业务，经过保监会的批准率先推出了电话直销费率，费率市场化改革又向前迈进了一步。

费率市场化对于有一定的业务规模、市场网点覆盖较广、在市场上运行比较成熟的经营主体显现出的优势是显而易见的。

二、车险费率市场化的意义

（一）实行车险费率市场化的最大受益方是被保险人

实行统一费率致使保险费率居高不下，保险企业在高费率、高成本、高手续费、低利润的情况下经营，这既有损于保险客户的利益，又不利于保险企业自身的健康发展，造成了保险客户与保险公司双输的局面。而车险费率实行市场化势必带来保险企业之间激烈的竞争，尤其是直接的价格竞争，车险总体费率水平势必呈下降趋势，被保险人将是最大的受益方，即现在被中间环节收取的手续费将会留在被保险人的口袋里，如在广东搞车险试点改革时，深圳保险市场的状况也印证了这一点。深圳车均保费由2001年第一季度末的6683元下降到2002年同期的4070元，下降了39%。

（二）实行车险费率市场化能够促进车险产品的多元化

费率放开后，各保险企业将会意识到良好的服务、差异化的保险产品直接关系到公司业务的发展，并对稳定客户起着重要的作用。各家保险公司根据不同的目标市场制订条款，根据车辆风险、驾驶员信息、市场状况、行驶地域、安全记录等条件确定费率，即车险条款费率从原来的只考虑随车因素，转变到不仅考虑从车因素,还要考虑从人因素和地域因素等。因而更加具有个性化、更加符合客户自身需求的保险产品将在市场竞争中扮演着非常重要的角色，客户因此有了更多的选择的机会。各保险企业可以根据各自的目标市场推出有特色的服务方案，满足不同消费者的需求。在激烈的市场竞争中产品创新，服务创新都是势在必行的，各保险企业也会顺应市场的需求成立专门的部门进行产品开发和服务更新的工作。

（三）实行车险费率市场化能够促进车险市场的进一步规范

在统颁费率情况下，全国车险条款都是相互复制的产品，基本没有区别，保险企业的竞争只能集中在价格竞争中，各保险企业变相地降低价格，这种竞争慢慢演变成高手续费、高返还、高退费等变相降低费率标准的无序、恶性竞争，为了赢得市场，尤其是一些小公司，违规操作屡见不鲜。费率市场化将引导市场的竞争从价格竞争向产品和服务方面转移，使保险企业的违规行为得到一定的缓解。

三、车险费率市场化条件尚未完全成熟

车险市场发展到今天，应该说费率市场化是大势所趋。但是，市场主体不断增多，市场行为不规范，市场不成熟，相应法律法规不健全，监管不到位等情况仍存在。所以，实行车险费率市场化的条件仍不完全具备。

（一）市场主体不成熟

根据2006中国保险市场年报中显示,截止2006年年底,全国共有非寿险公司38家，其中中资公司25家，外资公司13家，大型非寿险公司继续占据非寿险市场的大部分市场份额。中国人保、太平洋财险、平安财险和中华联合保险占领市场份额共计76.8%。其中，中国人保占有的市场份额为45.1%，市场集中度仍然很高。在实行了车险费率市场化后，车险的利润空间缩小，占有大市场份额的老公司可利用市场先入者的优势，在维持原有车险业务的同时，开展新业务，挖掘新市场以攫取高利润回报。但新进入保险市场的公司由于受技术、人力资源和资金实力的限制，没有建立起广阔的服务覆盖网络，缺乏产品的开发和服务创新能力,尚没有能力进入新产品市场，费率市场化后，车险市场已经转向理性发展，各公司纷纷推出了多样化、个性化的产品和服务，面对这样的市场局面，新公司该何去何从呢？

另一方面新公司由于成立时间较晚，没有积累数据，费率厘定缺乏经营数据的支持。特别是长时间的统颁费率，保险公司缺少专业的精算技术和专门的机构。此种情况下进行费率市场化，会带来新一轮的恶性竞争。只有使市场经营主体企业制度健全，才能使保险市场得以有序发展，保险费率市场化才能顺利地实施。

（二）中介市场不规范影响费率市场化进程

在我国，因为消费者对车险所知不多，保险企业又没有足够的能力把车险送到每位购车人眼前，车商又大多可以提供买车、上牌、办保险等的一条龙服务，消费者逐渐习惯于由汽车经销商代办保险。但汽车经销商在很大程度上要赚取高额保费的高费，因此使车险费率居高不下。对客户来说，汽车经销商不但负责办保险，还负责帮助修理车辆，为了稳定客户来源，汽车经销商经常会在“赔与不赔”或“可修可不修”的情况下偏向客户，这无疑增加了保险公司的经营风险，增加了理赔成本。这些情况也同样出现在部分修理厂，更有甚者，部分修理厂制作假案以骗取保险赔款。中介市场的不规范为费率市场化设置了障碍。（三）监管制度不完善

车险费率市场化要求保险监管模式为以保险公司偿付能力为重心的监管模式，而目前我国的监管模式是对保险公司的市场行为与偿付能力并重监管的模式。车险费率实行市场化加大了监管部门对费率厘订、差异化条款、差异化费率，恶性竞争，理赔服务等的监管难度，因此，保险监管部门应为费率市场化做足准备工作，要求各保险公司将最近年度本公司的偿付能力情况进行测算，待市场成熟后，把偿付能力作为评价保险公司的重要指标，并且根据偿付能力状况对保险公司进行分类监管。从世界各国保险业的发展情况来看，多数国家在实施保险费率市场化的过程中，保险监管的核心已转为对偿付能力的监管。

（四）没有建立起相应的财产保险精算制度

保险公司主要进行风险管理，风险管理的能力在很大程度上决定了保险公司的竞争力，而精算则是进行风险管理的基础。因此，各家保险公司要想提高管理水平，保持健康的发展，提高市场竞争力，就需要切实提高自身的精算水平。以精算技术为平台，制订不同的费率，以便投保人根据自己所面临的风险选择真正需要的风险保障项目。

保险公司只有具备了足够的精算能力才能够厘定合理的费率，有效地管理风险。保险监管机构放开费率后，就必须监督保险公司厘定的费率是否充足合理，这同样需要精算提供保证。

（五）缺乏公众的支持与理解

车险改革是一项复杂的系统工程，在深化改革的过程中必然会出现诸种利益主体之间的矛盾。我国在长期计划经济的管理方式下的保险市场正在经历一次市场化改革，费率市场化是一个渐进的过程，费率市场化问题需要社会公众正确的理解与支持，需要社会舆论正确的导向。对改革的艰巨性和长期性应该有清醒的认识，对于我们将遇到的困难，我们应该有充分的准备，而不应在改革中对改革产生的暂时的负面作用夸大报道，打击改革的积极性。

从行业发展看，车险费率市场化是一种趋势。但我们同时必须认清现实的情况，不可盲目执行，依据各方面条件成熟的程度，逐步推进车险费率市场化的进程。没有完全成熟的条件与稳固的基础，车险费率完全市场化所产生的后果只能导致无序的恶性竞争。

四、对车险费率市场化的几点想法

（一）扩大直销业务的比例

保险公司现有的销售渠道主要以业务为主，即使通过业务员拓展的业务也是以业务为主。这造成保险公司销售渠道的单一，单一的销售渠道使得保险公司对人的依赖程度加大，无法掌握业务的主动权，对人的行为没有掌控权，所以保险企业应大力发展车险的直销方式。首先网上投保模式，被保险人可通过网上咨询并投保的方式直接购买保险，不须通过中间人。对被保险人来说，省去费，被保险人可以得到直接的优惠；对保险公司而言，也可直接与被保险人接触，拉进了与被保险人的距离。其次是电话直接预约投保模式，虽然电话直销有时会给被保险人造成反感，但此类业务确实能为被保险人带来实惠，为保险公司节约成本。第三是业务员直销方式，此种销售方式是指业务员直接与被保险人接触，当面为被保险人解答关于保险方面的知识，并为被保险人设计投保方案，为被保险人提供直接、全面的服务。不断地拓展营销渠道,扩大直销业务在业务总量中的比例,绕过鸿沟,才能为车险费率的真正市场化铺平道路。

（二）加强保险企业的内部建设

费率市场化是一个长期且漫长的过程，保险公司应制定长远的计划，从经营理念、人才与服务创新三方面下手，为费率市场化做好准备。首先，在统颁费率的情况下，保险公司无须参与费率的制定，企业经营的重点是保费规模的增长，市场份额的大小等问题，市场化后，保险企业的经营理念应有所改变，应把追求利润最大化作为重心，摒弃只追求规模不注重效益的做法，逐步培养理性竞争的市场环境。其次，人才的竞争是企业竞争的核心问题，应抓紧具有专业知识的精算人员，核保核赔人员和销售人员的引进与培养。市场化后各家保险公司根据市场供求关系、驾驶员赔付情况、车辆行驶地区、气侯环境等因素制订费率，精算人员的重要性可想而知。再次，保险公司卖给客户的是一张保险单，实际上卖给客户的是一种特殊的服务，没有差异化的服务，保险公司很难在市场上立足，很难得到客户的认可。服务创新尤其紧迫，保险公司应在市场细分的基础上，根据不同的市场目标提供不同的服务，只有这样，公司才会有品牌效应，让客户对保险公司有明显的印象。

（三）加强行业协会的技术指导和行规监管的功能

根据“大数法则”，单个保险公司所积累的车险业务数据很难真实、准确反映车险业务运营的基本状况，因此，应尽量发挥保险行业协会的作用，在全国范围内开展精算工作，将国内各保险公司的经营数据聚集起来，集合国内的全部技术力量，并成立专门的车险精算组织，为车险费率市场化创造科学的数据基础和技术基础。

保险监管部门和保险行业协会要逐步建立保险公司完善的业务数据统计、分析、披露制度，以实现市场数据资源的行业共享。这对经营历史短、业务规模小、车险业务历史数据积累少的公司显得尤为必要。

无限制的价格竞争，极大地威胁到保险企业的经营与生存，最终威胁到被保险人的利益，因此行业内部应有严格自律制度，防止恶性竞争，保证市场健康有序地发展。