医药销售季度总结精品(七篇)

序论：写作是一种深度的自我表达。它要求我们深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隐藏在内心深处的真相，好投稿为您带来了七篇医药销售季度总结范文，愿它们成为您写作过程中的灵感催化剂，助力您的创作。

篇(1)

企业销售团队成员，相互之间指责的声音从未间断过。

“1963年12月，洛伦兹（Lorenz）在华盛顿的美国科学促进会的一次讲演中提出：一只蝴蝶在巴西扇动翅膀，可能会使一场龙卷风在美国的德克萨斯爆发”。

一只小小的蝴蝶扇动翅膀，长时间后就有可能导致一场暴风雨。依此角度剖析，目前医药销售队伍的困境，与销售的过程中，某些细节被忽视有直接的关系。这些细节制约了销售的结果。

换句话说，这些销售细节是只蝴蝶。

一个处方药销售队伍一般分两层。一层是：管理者（经理或主管），令一层是：成员（医药代表）。在日常工作中，仔细观察，均有太多的细节被忽视。

管理者（经理或主管）：

周例会

经理或主管组织的每周例会。其真正作用在于充分沟通和彻底解决市场及个人一周来所积累的问题，也用来传达公司政策及部署任务。但目前的周例会，情况是：首先医药代表按着范文来发表形而上的总结，然后是经理或主管的追究与批评，最后是锁杂的讨论交流，用无果而终来形容每次例会一点都不夸张。如此的例会，只能使医药代表的后续工作更加困惑，公司的政策更加难于被充分执行。销售自然会受到影响。

培训

多数经理或主管认为，培训是人力资源的事。自己只负责销售的事。针对药品学术信息，竞品信息，相关临床信息，医药代表心理等方面。经理或主管从不给予医药代表无限度、无定期的重复培训。经理或主管长期的不强调，医药代表就会将之淡化。最终的结果是：医药代表与医生之间沟通止步于第一层面，得不到及时的更新升级。医生处方该药品时就会缺少学术依据。加上医药代表长期心理积压，未能及时得到疏导，导致其带情绪工作或离职。最终，医生受到巨大影响，处方量必然受挫。

表格

为使医药代表工作细化及更好监督医药代表的日常工作，经理或主管一般都会要求医药代表填写计划性和分析性的表格。计划性表格填写的越紧凑越完善越详细，经理或主管就会给予肯定，不会实地去监督，致使医药代表的工作从真正落实逐渐转移到表格内容的虚报上。对于分析性表格，经理或主管一般要求医药代表独立的用短时间来完成。迫于时间和理解程度的压力，医药代表很难充分理解，分析和总结出阻碍销量提升的症结。使得表格流于表面，对销售起不到推动作用。

压货

为使某月或某个季度销量的达成，医药代表常采取压货的方法。对此，经理或主管不予理睬，甚者是支持。一次、二次到多次，医药代表对压货冲任务是津津乐道。医生处方工作就会被小视，医院库存就会逐渐增加，销售便会滞缓，医药代表渐渐会丧失信心。此市场未来一段时间的销量将归到零点。这将严重影响本组或公司整体的销量。

领导

领导的意思是带领，指导，引导。但中国文化培育出的领导，被赋予了更多的权利。做领导工作是下级员工最重要的工作。销售人员最大的客户是自己的领导。

领导通路路通。经理或主管是医药代表的领导。医药代表为争取优等市场、优等政策、优等待遇及躲避公司制度的惩罚。往往去做领导工作。结果，领导欣然接受并乐此不彼。医药代表工作重点在领导，而不是医生。久而久之，哪里要销量？

成员（医药代表）

学术+学术

学术是药品被用来处方的最重要依据。医药代表与医生交往随时间增长，情感及熟悉度加深加强。此时，医药代表与医生在药品学术及其他临床信息沟通上归到零位。对于医生来说，每天都会接触许多新旧药品的信息。淡忘及混淆是正常不过的事。若不给予药品学术有序的重复强调及临床信息沟通，医生在处方时就会陷入被动。导致处方量流失。

客户档案

为能更好的把握医生处方需求，建立医生内部档案是医药代表工作内容之一。目前的档案仍停留在：联系方式、家庭住址、出生日期、兴趣爱好方面。日常与医生沟通中，表现在语言、表情、动作等许多细小的需求被医药代表忽视。这些细小的需求，足可以提升医生对医药代表认可程度。最终会体现在对药品的处方上。

礼品

节日或生日，送一份祝福给医生，是医药代表必须做的事。医药代表通常的做法是：在超市或花店买份健康食品或鲜花送给医生，同时说上几句祝福的话。这其中许多被忽视的细节，降低了医生被触动的程度。要知道，一份另人感动感激的礼物，一定要有排他性，要体现出真诚。否则，你的投入只是一次过场，没有任何的效果，对销售没有帮助。

礼仪

篇(2)

一、2001年产业/行业经济总结

（一）、各行业生产增长情况

2001年电子及通讯产品制造业继续保持稳定快速增长态势，增长速度仍稳居各行业首位。但受国际信息产业明显回落的不利影响，进入下半年以后，增长速度有所降低。1-9月份全行业完成工业总产值6146亿元（现行价,下同），比去年同期增长28.2%，完成销售产值6033亿元同比增长28.6%。从细分行业看，投资类电子产品产销保持了47%以上的增长速度，是全行业保持高速增长的主要原因。总的来看，2001年移动通信设备、电子计算机、程控交换机、光通信设备等高新技术领域的电子和通讯产品制造业位居各行业增长之首，增幅在30%以上。

煤炭行业生产增长速度进入三季度以后有所回落，但煤炭生产结构明显改善。1-9月，全国原煤产量74581万吨，同比增长5%。与此同时，煤炭出口同比增加2221万吨，占生产增加总量的41.6%。另外，煤矿和社会存煤同比均下降，截至9月末，全国煤炭库存1.3亿吨，同比下降13.4%。特别是国有重点煤矿库存2222万吨，同比下降28.6%，由此可见，新增产量没有形成新的积压。总体来看，2001年煤炭供求基本平衡，全年煤炭产量将达到10－10.5亿吨。当期增产属有效供给，生产结构趋于合理，国内煤炭市场保持了较高的需求。从国际市场看，世界能源结构调整，拉动了煤炭需求增长的大格局没有变，我国煤炭出口在1999、2000年连续取得重大突破的基础上，2001年继续保持强劲增长势头，预计全年出口量将达到8500万吨左右，成为世界第二大煤炭出口国。全年累计平均商品煤价格可望达到148－150元，同比提高8－10元/吨。

钢铁工业在2001年保持较高速度增长。三季度，冶金重点大中型企业完成工业总产值673亿元，同比增幅为12.6%，增速比上半年提高2个百分点。全国钢产量达3666.5万吨，同比增幅为14.8%，尤其是成品钢材产量增幅继续保持在18%以上的较高水平，并呈现出明显的逐季加快态势。重点钢铁产品中，大型材、中型材、小型材、优质型材等产品产量增长速度均超过20%以上。但与二季度相比，多数产品环比增速明显放缓，部分钢材品种产量还有一定减少。从产品结构看，铁钢比、材钢比分别为1.01和1.08，比前几个季度有一定回稳，并开始向正常回归。另外值得肯定的是，钢铁工业产值增幅正在超越产量增幅，说明产品结构逐步向高附加值产品转变。2001年，从市场和企业效益看，由于受国内外市场形势影响，钢铁产品进口大幅度增加而出口大幅度减少。国内市场钢材价格明显下降，钢铁工业企业销售收入增速放缓，季度环比收入也出现下降，与同期生产增幅相比产生较大落差，增产未增收。

石油化工行业受国际市场油价波动的不利影响，开始出现产出增长但收入和效益回落的不利增长局面。据统计，三季度，石化全行业完成累计工业总产值（现价）10284亿元，同比增长12.9%；工业增加值完成3280亿元，同比增长12%；增幅均比上半年提高6个多百分点。但实现销售收入9417亿元，同比下降8.91%；实现利润644亿元，同比下降10%。导致这种局面的主要原因，一是今年以来，国际市场原油价格一路走低，国内成品油价格与之接轨的新加坡市场的汽油价格长时间与原油价格倒挂，导致国内汽、柴油定价大幅下调。二是石化产品价格持续低迷，下降幅度较大，与去年同期相比，合成纤维单体及聚合物平均下降1660元/吨，合成纤维平均下降1260元/吨，合成树脂平均下降500元/吨。三是要消化年初较高价格的原油、成品油库存。

汽车工业进入三季度以后，基本扭转了自3月份以来的产销逐月下滑状态，汽车生产总体形势比去年同期有较大幅度提高，企业经营状况明显好转。据统计，1-9月份全国汽车生产总量达175万辆，比去年同期增长14%。销售总量完成177.4万辆，比去年同期增长17.7%。其中，客车产、销量分别为达到63万辆和62万辆，同比增长22.5%和22.6%；轿车产、销量分别为52.2万辆和54.6万辆，同比增长15.8%和26.7%。从细分车型看，轿车、微型客车与重型载货车依然是拉动汽车产销增长的主要因素。据测算，1-9月份对汽车产销量增长贡献最大的是微型客车、轿车和重型载货车。从产量看，微型客车为34.3%，轿车贡献度为32.7%，重型载货车为20.8%。从销量看，轿车贡献度为43.1%，微型客车为27.9%，重型载货车为16.2%。产出快速增长带动汽车企业经济效益明显回升。从总体上看，全年机械工业在保持销售增长势头的前提下，生产增长速度在15%左右。

电力工业继续保持平稳快速增长态势。据统计，1-9月，全社会用电量10585亿千瓦时，比去年同期增长8.1%，增长速度与上半年基本持平。其中，工业用电同比增长7.9%，呈稳步增长态势；交通通讯、商业饮食服务和公用事业用电增势强劲，是带动电力需求稳步增长的主要原因。1-9月份，全国发电量10568亿千瓦时，比去年同期增长8.4%，增速比上年有所提高。从主要发电企业情况看，增幅居前几名的有国电电力发展股份有限公司、华中公司、青海电力公司、浙江电力公司、新疆电力公司和山东电力公司，增幅都在20%以上。2001年我国的电力市场呈现以下特点：一是电力需求在经济结构调整和消费拉动作用下保持有力增长，几个结构调整较大的行业，其用电增长表现出与以往较为不同的特征。如：纺织行业用电大幅度增长、石油加工业再现了负增长。二是国际市场高耗电产品价格延续2000年走低的趋势，国内高耗电行业惯性发展，带动用电快速增长。三是西部地区电力需求快速增长，主要因为投资拉动和高耗电行业拉动。四是各地区和各行业用电增长不平衡的情况依然存在。五是电力供应局部紧张状况依然存在，但全国电力供需总体基本平衡。

住宅和房地产业一枝独秀。具体指标见表一。分地区看，中西部房地产投资增长速度均比上半年提高5个百分点，可以说，中西部地区的商品住宅开发速度的加快是房地产业增速提高的主要原因。

表一、2001年1-10月份全国房地产开发、销售情况

实际完成比同期增长（%）比重

一、投资完成额（亿元）4305.7431.2100

其中：住宅2997.9231.969.6

二、土地开发面积

本年购置土地面积12803.1665.0

完成开发土地面积6560.8736.8

三、商品房建筑销售面积（万平方米）

施工面积63184.0322.5

其中：新开工面积25893.0634.9

竣工面积10555.5818.7

销售面积10168.9423.3

四、商品房销售额（亿元）2259.3933.6

2001年1-9月，医药工业总产值按可比价格计算完成1985亿元，较上年同期增长17.7%；完成产品销售收入1481亿元，比上年同期有16.2%的增幅。医药企业前三季度共实现利润114.7亿元，同比增长22.7%。预计2001年，国内医药制造业产品销售收入增长幅度约在15%左右，利润总额的增长幅度约为17%；医药行业上市公司加权平均的销售收入的增长幅度约为9%，利润增长幅度约为5%，与2000年的20%和15%有明显回落。

交通运输行业在2001年仍维持了平稳增长的态势。分子行业统计，公路客货运输业同比增长在5%左右，水上运输业继续维持客运下降，货运上升的势头，客运同比下降4.6%，货运同比上升3.8%。港口货运业尤其是集装箱业的增长较为明显：全国港口完成货物吞吐量24亿吨，同比增长8.6%，其中沿海港口同比增长10%，外贸货物吞吐量同比增长14%，集装箱吞吐量达到2600万标准箱，同比增长16.3%。2001年，全国交通基础建设累计完成投资2600亿元以上，新增公路3.2万公里，其中高速公路3017公里。到2001年底，全国公路总里程达到143.5万公里，其中高速公路1.9万公里。沿海港口新扩建中级以上泊位37个，新增吞吐能力6187万吨。

2001年建材行业整体经营状况良好。2001年1～9月，建材行业实现工业增加值为731亿元，比去年同期增长10.68%。其中，建筑材料及非金属矿采选业增长11.96%，建筑材料及非金属矿物制品业增长10.59%。初步测算，建材行业第三季度工业增加值为263亿元，比去年同期增长9.13%，第一季度和第二季度工业增加值分别比去年同期增长12.26%和11.08%。在全国固定资产投资加速增长的基础上，建材工业由快速增长阶段进入稳步增长。1～9月建材工业产销衔接平稳适度，累计产销率95.79%，比上年同期提高0.06个百分点。进入第三季度产销率出现了快速上升迹象，第三季度产销率为97.08%，比第二季度提高2.33个百分点，其增长幅度比上年同期的增长幅度高1.43个百分点。2001年1～9月，我国建材行业累计出口创汇24亿美元，比上年同期增长12.41%，完成出口创汇比上年同期增长6.41%，但第三季度与上半年相比增幅回落3.84个百分点。分子行业来看，水泥、建筑卫生陶瓷、水泥制品等子行业生产增长平稳，其中水泥和玻璃纤维及其制品业增长突显。平板玻璃行业由于从2000年底以来盲目扩大产能，产品严重供大于求，全年大面积亏损。

批发业的增长速度从前三季度的走势看，出现较大滑坡，而零售业呈现平稳增长的运行态势。通过对各项影响因素的分析可以看出，四季度批发零售贸易业的商品销售的增长速度难以有较大提高，将低于上半年的增长速度，但会略高于三季度的增长速度。预计全年批发零售贸易业商品销售总额增长幅度将在8-9%之间。第四季度，零售业的销售和效益将继续保持平稳的增长势头，但批发业效益状况难以有较大改观。在零售业的经营方式中，连锁企业仍将属于上升阶段，销售提高较快。

2001年全国环保产业总产值估计将达到1020亿元，年增长率约为14%，与1993～1998年的增长水平13.8%接近。其中，环保技术服务业和低公害产品生产以及环保产品生产的产值将高于平均水平；环保产业利润增长率在13～14%之间，环保产业整个行业的利润可望达到130亿元；在环保技术装备领域，水污染防治和空气污染防治产品仍将是主体，环境工程设计、施工都将有较大幅度增长；环境污染防治设施运营可望取得较大的发展。

从上市公司来看，根据国泰君安证券研究所公布的资料，2001年平均净利润增长前5个行业分别为机电设备、轻工、商贸、文化产业和医疗卫生业，其增长幅度分别达到18.83%、10.49%、10.21%、17.33%和14.39%。文化和医疗卫生产业都是目前国内典型的成长性行业，其中医疗卫生业一直保持着两位数的增长。2001年平均净利润下降前5个大类行业分别为建筑业、化工、信息产业、纺织和食品饮料，其降幅分别达到32.93%、14.35%、12.44%、9.74%和9.71%。

在业绩滑坡的细分行业中，平均净利润下降幅度较大的行业为广播电视设备配件、氯碱、化纤制造业和广播电视设备(以彩电为主)和铅锌铜，下降幅度分别为64.06%、56.55%、38.67%、36.14%和35.15%。广播电视设备及配件行业主要是由于行业本身的衰退和产品价格下降引起的。氯碱行业内的大部分上市公司业绩都出现较大幅度的下滑，其原因主要是因为产品的价格下降所致。化纤行业上市公司业绩的下降主要是产能增长过快，再加上进口产品的冲击导致大部分产品价格出现了较大幅度的下降，整个行业的经济效益出现了明显的下滑，铅锌铜行业主要是由于行业内的订单减少所导致。

（二）、各行业固定资产投资和产品价格

2001年前三季度固定资产投资呈加速增长态势。前三季度全社会固定资产投资21221亿元，同比增长15.8%，比上半年加快0.7个百分点。从各行业情况看，建筑业增长最快，比去年同期增长51.1%；整个工业中除电力（-9.1%）是负增长，化工行业较低（3.9%）外，其它工业均有20%以上的固定资产投资增长，其中有色（68.9%）、纺织（49.6%）、森林（47.1%）、冶金（40.9）及电子（40%）均有40%以上的固定资产投资增长率；第三产业中，只有金融保险业是负增长（-15.3%），而邮电通信业（32.3%）、房产公用服务咨询业（31.9%）和科研综合技术服务业（25.4%）都保持了较高的增长率。

在国家统计局调查的38个行业中，有29个工业行业出厂价格呈降势，占76%。其中，降幅较大的有化学纤维制造业、石油天然气开采业、有色金属冶炼及压延加工业，分别下降13.1%、9.5%和9.2%；涨幅较大的有煤炭采选业和自来水生产供应业，分别上涨7.9%和7.5%。

二、2002年产业/行业走势预测

根据国家信息中心经济预测部的资料，2002年主要宏观经济预测指标如表二所示。

表二、2002年主要宏观经济指标预测值

指标单位预测数增长（%）

GDP(90不变价)亿元558657.1

一产（90价）亿元73062.4

二产（90价）亿元327148.1

工业（90价）亿元296928.2

建筑业（90价）亿元30226.5

三产（90价）亿元157937.0

固定资产投资亿元4203212.5

消费品零售额亿元411009.5

进口亿美元268611.0

出口亿美元27765.0

零售物价指数上年＝10098.0-2.0

分行业来看：

2002年中国的通讯设备制造行业将会迎来一个新的发展机遇。在中国电信分拆以后，估计下半年部分滞后的建设需求将刺激中国通讯设备市场在2002年中后期有一阶段性的高峰时期。由此，生产固定电话交换机和相关设备的硬件厂商，以及为电信公司提供计费、结算软件的系统集成商，2002年下半年将获得一定的市场机遇。此后，分拆后长途骨干网络按照光纤数量或者容量，网通和中国电信三七分成。而中国电信和网通两家的目标都是要发展成为全业务的综合运营商，有能力为用户提供端到端的解决方案，这就要保证业务能够进行地域渗透。北方由于网通和吉通原有的网络，在南方有一定的基础，而南方的中国电信除长途骨干网络以外，在北方几乎是空白。因此双方都会加快基础网络的建设，短期以内会促进传输网络的建设。但受行业内在原因的制约，光通讯业务预计只能维持温和的增长。无论是光通讯设备市场、还是光纤光缆市场由于全球的形势在各通讯子行业中显得较为低迷，所以各大全球主流企业加大了对国内市场的渗透力度，导致光通讯市场的竞争更为惨烈。由于CDMA和3G的建设，2002年通讯设备市场最主要的投资热点依然是移动通讯。从整个行业看，2002年通讯设备行业会继续保持高速增长。

2002年我国钢铁产品市场供需都还能保持一定的增长速度。不过应该看到，一方面2001年以来世界范围的经济增长乏力对我国经济的影响程度会日益加深，主要钢铁产品消费行业的增长速度会进一步放慢，并且加入WTO后，相对封闭的国内市场环境被打破，单纯由国内钢铁工业企业享有的需求市场空间会受到更多的挤压；另一方面国内钢铁工业目前明显高于需求增长的生产增长速度和众多钢铁企业在生产增长方面显露出的过度竞争倾向都将恶化生产经营环境，供需的不平衡发展将使钢铁产品市场价格走低，而产品的需求会继续2001年的分化走势。

2002年电力行业因为国民经济增长的可能放缓，电量增长速度将低于2001年的增长速度，预计在6%－7%。各网省区的电力供需情况，在电网建设没有取得大的突破的情况下，预计仍将延续2001年的状况，基本不会有太大的变化。电网建设和能源结构调整，仍将是2002年电力工业的重点。电力体制改革仍将是2002年电力行业的一大不确定因素，由于电力体制改革是一项系统工程，其中政府部门的改革，和相关电力监管机构的建立，是电力体制改革的关键。因此，在相关的监管部门没有建立之前，区域电力市场的建立将是热点。在这些区域，有规模扩张领先优势的电力企业，将倍受市场关注。

2002年我国煤炭市场供应将有较大缺口，货紧价升将是煤炭市场的主特征。不过，预计作为能源基础行业，不会出现大起大落的局面，国家可能会出台一些调控措施，煤炭价格升幅将有限。据有关部门预计，2002年煤炭价格涨幅将控制在5－10%以内，电力企业电煤成本的上升将控制在一定范围。财税政策将会向水电和新能源开发倾斜，同样将对电力行业带来较大的影响。

2002年，汽车行业存在着较多促进需求强劲增长的因素，同时产品结构的调整也还将继续，货车重型化、客车大型化、乘用车多元化、私人消费等是主要发展趋向。就各车型看，国家积极的财政政策、西部大开发等重大基础建设项目、高等级公路的增加等因素使重型载货车将继续高速增长，大中型客车也会有较高的增长水平，但大客的增长会有所放慢，中客大致保持；在技术、产品进行升级后，微型客车市场有所恢复，有望保持较快发展水平，但由于在安全性等方面的明显缺陷，其市场可能被降价后的轻型客车取代一部分，新车型的增加也促使轻型客车有望获取较快的增长（由于2001年轻客统计数据中含有部分6字头轿车产品，2002年扣除后，该产品的增速有下调）；一方面增加了6字头轿车产品的数量，另一方面轿车可能出现爆发性增长，因此预计将继续高速增长并且比重同时提高；中型货车将发展较为平稳，而轻型货车增长不甚乐观，这两类车型的比重呈下降趋势。行业供给能力在目前过剩的基础上有进一步扩大的可能，但供给产品结构也将顺应需求发生调整，市场竞争加强、价格下降在所难免。总体上，汽车工业有望取得比2001年稍高的增长速度，而轿车的销售增长和价格下降将在市场中有突出表现。

交通运输业在2002有望再上一个台阶。预计交通基础设施建设将继续加快，重点是国道主干线、西部省际通道和通县油路工程。预期目标是新增公路4万公里左右，其中高速公路2500公里左右。"五纵七横"国道主干线新开工1300公里。预期投资规模将不低于2001年的水平。西部地区2001年公路投资增长迅速，贵州、青海、、陕西等地的公路建设投资增长均超过170%，中部地区则以天津（164%）、山西（189%）、内蒙（144%）等省份增长较快，2002年中西部公路建设投资依然会保持较高增长。受日圆贬值及全球经济衰退的影响，我国外贸出口形势将面对更大的压力，从而对外贸货物生成量产生较大的不利影响。但由于我国港口吞吐量内外贸货物构成中内贸比重较大（2001年前三季度内贸9.62亿吨，外贸4.81亿），而预期国内经济增长仍能保持7%左右，内贸货物仍将维持稳定增长。因此，从整体上讲我国港口吞吐量在2002年增幅较2001年预计会有较大幅度的回落，但仍能维持略高于GDP的增长的增速。在港口总体吞吐量增幅大幅回落的情况下，集装箱吞吐量增长仍将一支独秀，原因一方面在于我国无论是内贸还是外贸，货物的集装箱化率在不断地提高。另一个方面则在于随着我国港口基础建设的不断完善，?簧俑劭诠铱康墓屎桨嗖欢系卦黾印?BR>2002年石化行业会有所分化。由于石油价格很难有起色，石油行业的业绩会下滑，而化工行业会因为成本的下降，利润增加。而销售性企业由于外资的进入，竞争会加剧。估计全行业的增长幅度较2001年有小幅回落。

2002年房地产仍有发展空间，但会进入调整阶段，价格难有起色。由于2001年地产投资及施工面积增长过快，2002年商品房竣工面积及总供应量将远远大于需求，市场竞争激烈，一部份质地较差的开发商楼盘将形成积压，空置房面积总量将进一步增加（相关数据参见表一）。竞争的加剧，加入WTO后境外资本的介入及土地市场的规范、开发贷款及预售条件的提高，2002年我国房地产业的将发生变革。在这场变革中，开发商的资金优势、品牌优势，其在政府、银行及社会间建立良好的信誉，以及开发商的管理资源能否跟上企业迅速扩长的步伐等因素将成为主要因素，整个行业集中度将大幅提高，而一批有实力的、跨地域经营的大型房地产开发集团将崛起。从地域来看北京地产形势较为严竣。2002年商品房销售面积增幅在15%左右，销售额增长可能不到15%。

建材业，由于国家会进一步加大监管力度，调整产业结构，清理整顿生产工艺落后、质量较差的小玻璃、小水泥等建材生产企业，一些生产规模较大、生产工艺相对先进、质量较好的建材产品的市场需求会得到显著的增加。2002年预计可实现利润总额95亿元，比2001年增长12%。对于各个子行业来说，情况又有所不同。传统建材在提高产品质量的基础上，需求总量保持相对稳定。水泥需求结构将发生重大变化，可配制高强混凝土和高性能混凝土的优质水泥的需求将大幅度增加。平板玻璃总需求将保持相对稳定，其中能够替代进口和满足加工玻璃要求的优质浮法玻璃需求量明显增加。建筑卫生陶瓷需求变化的趋势是低档产品的市场不断缩小，中高档产品将适度增长，可替代进口的高档卫生陶瓷和节水型卫生陶瓷的需求将有明显增长。而新型建材产品需求将有较大增长，特别是新型建材中的新型墙体材料、新型保温材料、新型防水材料，以及各种玻璃纤维及制品、复合材料／玻璃钢的需求将会有较快增长。另外，满足房屋装饰和改善住房功能要求的装饰装修材料将有更快增长。外墙涂料、高档外墙装饰板、安全环保型的内墙涂料、高档五金件，以及优质塑钢门窗和塑料管材管件等化学建材产品的需求将有更快增长。

2002年医药行业的增长会放缓。零售市场份额的扩大会增加总的需求，但医疗保险制度改革的深入，必将使总体药品消费水平的增长幅度受到遏制。另一方面，医保范围的扩大，将使进入医保目录范围的中低价位的普药的销售比重增加。招标采购的大面积强化推广会导致药价降低，新产品向医院推广难度加大，因此，医药工业实际的销售收入可能下降，而知识产权的强化，会使新特药的利润空间发生分化，有自主知识产权的医药会又进一步的增长，而模仿性的产品会在市场竞争中处于不利地位。估计整个医药行业的增长幅度会略低于2001年15%的增长率。

批发业在2002年效益会继续滑坡，外资开始对批发业的进入，会使我国的批发业发生转变，而零售业则进一步分化。连锁经营在2002的发展会加快，而非连锁性的零售企业会感受到生存的压力。全年批发零售贸易总额的增长幅度会与2001年持平，但行业集中度会提高。

2002年，预计全国环保产业总产值将达到1180亿元，年增长率约为15%，环保产业整个行业的利润可望达到150亿元；在环保技术装备领域，水污染防治和空气污染防治产品仍将是主体，环境工程设计、施工将有较大幅度增长，年增长率将超过15%，涉及环境污染防治的设施运营可望取得较大的发展。

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2002年中国证券市场展望（二）

时间：2003-11-23作者：

第二篇产业/行业经济

一、2001年产业/行业经济总结

（一）、各行业生产增长情况

2001年电子及通讯产品制造业继续保持稳定快速增长态势，增长速度仍稳居各行业首位。但受国际信息产业明显回落的不利影响，进入下半年以后，增长速度有所降低。1-9月份全行业完成工业总产值6146亿元（现行价,下同），比去年同期增长28.2%，完成销售产值6033亿元同比增长28.6%。从细分行业看，投资类电子产品产销保持了47%以上的增长速度，是全行业保持高速增长的主要原因。总的来看，2001年移动通信设备、电子计算机、程控交换机、光通信设备等高新技术领域的电子和通讯产品制造业位居各行业增长之首，增幅在30%以上。

煤炭行业生产增长速度进入三季度以后有所回落，但煤炭生产结构明显改善。1-9月，全国原煤产量74581万吨，同比增长5%。与此同时，煤炭出口同比增加2221万吨，占生产增加总量的41.6%。另外，煤矿和社会存煤同比均下降，截至9月末，全国煤炭库存1.3亿吨，同比下降13.4%。特别是国有重点煤矿库存2222万吨，同比下降28.6%，由此可见，新增产量没有形成新的积压。总体来看，2001年煤炭供求基本平衡，全年煤炭产量将达到10－10.5亿吨。当期增产属有效供给，生产结构趋于合理，国内煤炭市场保持了较高的需求。从国际市场看，世界能源结构调整，拉动了煤炭需求增长的大格局没有变，我国煤炭出口在1999、2000年连续取得重大突破的基础上，2001年继续保持强劲增长势头，预计全年出口量将达到8500万吨左右，成为世界第二大煤炭出口国。全年累计平均商品煤价格可望达到148－150元，同比提高8－10元/吨。

钢铁工业在2001年保持较高速度增长。三季度，冶金重点大中型企业完成工业总产值673亿元，同比增幅为12.6%，增速比上半年提高2个百分点。全国钢产量达3666.5万吨，同比增幅为14.8%，尤其是成品钢材产量增幅继续保持在18%以上的较高水平，并呈现出明显的逐季加快态势。重点钢铁产品中，大型材、中型材、小型材、优质型材等产品产量增长速度均超过20%以上。但与二季度相比，多数产品环比增速明显放缓，部分钢材品种产量还有一定减少。从产品结构看，铁钢比、材钢比分别为1.01和1.08，比前几个季度有一定回稳，并开始向正常回归。另外值得肯定的是，钢铁工业产值增幅正在超越产量增幅，说明产品结构逐步向高附加值产品转变。2001年，从市场和企业效益看，由于受国内外市场形势影响，钢铁产品进口大幅度增加而出口大幅度减少。国内市场钢材价格明显下降，钢铁工业企业销售收入增速放缓，季度环比收入也出现下降，与同期生产增幅相比产生较大落差，增产未增收。

石油化工行业受国际市场油价波动的不利影响，开始出现产出增长但收入和效益回落的不利增长局面。据统计，三季度，石化全行业完成累计工业总产值（现价）10284亿元，同比增长12.9%；工业增加值完成3280亿元，同比增长12%；增幅均比上半年提高6个多百分点。但实现销售收入9417亿元，同比下降8.91%；实现利润644亿元，同比下降10%。导致这种局面的主要原因，一是今年以来，国际市场原油价格一路走低，国内成品油价格与之接轨的新加坡市场的汽油价格长时间与原油价格倒挂，导致国内汽、柴油定价大幅下调。二是石化产品价格持续低迷，下降幅度较大，与去年同期相比，合成纤维单体及聚合物平均下降1660元/吨，合成纤维平均下降1260元/吨，合成树脂平均下降500元/吨。三是要消化年初较高价格的原油、成品油库存。

汽车工业进入三季度以后，基本扭转了自3月份以来的产销逐月下滑状态，汽车生产总体形势比去年同期有较大幅度提高，企业经营状况明显好转。据统计，1-9月份全国汽车生产总量达175万辆，比去年同期增长14%。销售总量完成177.4万辆，比去年同期增长17.7%。其中，客车产、销量分别为达到63万辆和62万辆，同比增长22.5%和22.6%；轿车产、销量分别为52.2万辆和54.6万辆，同比增长15.8%和26.7%。从细分车型看，轿车、微型客车与重型载货车依然是拉动汽车产销增长的主要因素。据测算，1-9月份对汽车产销量增长贡献最大的是微型客车、轿车和重型载货车。从产量看，微型客车为34.3%，轿车贡献度为32.7%，重型载货车为20.8%。从销量看，轿车贡献度为43.1%，微型客车为27.9%，重型载货车为16.2%。产出快速增长带动汽车企业经济效益明显回升。从总体上看，全年机械工业在保持销售增长势头的前提下，生产增长速度在15%左右。

电力工业继续保持平稳快速增长态势。据统计，1-9月，全社会用电量10585亿千瓦时，比去年同期增长8.1%，增长速度与上半年基本持平。其中，工业用电同比增长7.9%，呈稳步增长态势；交通通讯、商业饮食服务和公用事业用电增势强劲，是带动电力需求稳步增长的主要原因。1-9月份，全国发电量10568亿千瓦时，比去年同期增长8.4%，增速比上年有所提高。从主要发电企业情况看，增幅居前几名的有国电电力发展股份有限公司、华中公司、青海电力公司、浙江电力公司、新疆电力公司和山东电力公司，增幅都在20%以上。2001年我国的电力市场呈现以下特点：一是电力需求在经济结构调整和消费拉动作用下保持有力增长，几个结构调整较大的行业，其用电增长表现出与以往较为不同的特征。如：纺织行业用电大幅度增长、石油加工业再现了负增长。二是国际市场高耗电产品价格延续2000年走低的趋势，国内高耗电行业惯性发展，带动用电快速增长。三是西部地区电力需求快速增长，主要因为投资拉动和高耗电行业拉动。四是各地区和各行业用电增长不平衡的情况依然存在。五是电力供应局部紧张状况依然存在，但全国电力供需总体基本平衡。

住宅和房地产业一枝独秀。具体指标见表一。分地区看，中西部房地产投资增长速度均比上半年提高5个百分点，可以说，中西部地区的商品住宅开发速度的加快是房地产业增速提高的主要原因。

表一、2001年1-10月份全国房地产开发、销售情况

实际完成比同期增长（%）比重

一、投资完成额（亿元）4305.7431.2100

其中：住宅2997.9231.969.6

二、土地开发面积

本年购置土地面积12803.1665.0

完成开发土地面积6560.8736.8

三、商品房建筑销售面积（万平方米）

施工面积63184.0322.5

其中：新开工面积25893.0634.9

竣工面积10555.5818.7

销售面积10168.9423.3

四、商品房销售额（亿元）2259.3933.6

2001年1-9月，医药工业总产值按可比价格计算完成1985亿元，较上年同期增长17.7%；完成产品销售收入1481亿元，比上年同期有16.2%的增幅。医药企业前三季度共实现利润114.7亿元，同比增长22.7%。预计2001年，国内医药制造业产品销售收入增长幅度约在15%左右，利润总额的增长幅度约为17%；医药行业上市公司加权平均的销售收入的增长幅度约为9%，利润增长幅度约为5%，与2000年的20%和15%有明显回落。

交通运输行业在2001年仍维持了平稳增长的态势。分子行业统计，公路客货运输业同比增长在5%左右，水上运输业继续维持客运下降，货运上升的势头，客运同比下降4.6%，货运同比上升3.8%。港口货运业尤其是集装箱业的增长较为明显：全国港口完成货物吞吐量24亿吨，同比增长8.6%，其中沿海港口同比增长10%，外贸货物吞吐量同比增长14%，集装箱吞吐量达到2600万标准箱，同比增长16.3%。2001年，全国交通基础建设累计完成投资2600亿元以上，新增公路3.2万公里，其中高速公路3017公里。到2001年底，全国公路总里程达到143.5万公里，其中高速公路1.9万公里。沿海港口新扩建中级以上泊位37个，新增吞吐能力6187万吨。

2001年建材行业整体经营状况良好。2001年1～9月，建材行业实现工业增加值为731亿元，比去年同期增长10.68%。其中，建筑材料及非金属矿采选业增长11.96%，建筑材料及非金属矿物制品业增长10.59%。初步测算，建材行业第三季度工业增加值为263亿元，比去年同期增长9.13%，第一季度和第二季度工业增加值分别比去年同期增长12.26%和11.08%。在全国固定资产投资加速增长的基础上，建材工业由快速增长阶段进入稳步增长。1～9月建材工业产销衔接平稳适度，累计产销率95.79%，比上年同期提高0.06个百分点。进入第三季度产销率出现了快速上升迹象，第三季度产销率为97.08%，比第二季度提高2.33个百分点，其增长幅度比上年同期的增长幅度高1.43个百分点。2001年1～9月，我国建材行业累计出口创汇24亿美元，比上年同期增长12.41%，完成出口创汇比上年同期增长6.41%，但第三季度与上半年相比增幅回落3.84个百分点。分子行业来看，水泥、建筑卫生陶瓷、水泥制品等子行业生产增长平稳，其中水泥和玻璃纤维及其制品业增长突显。平板玻璃行业由于从2000年底以来盲目扩大产能，产品严重供大于求，全年大面积亏损。

批发业的增长速度从前三季度的走势看，出现较大滑坡，而零售业呈现平稳增长的运行态势。通过对各项影响因素的分析可以看出，四季度批发零售贸易业的商品销售的增长速度难以有较大提高，将低于上半年的增长速度，但会略高于三季度的增长速度。预计全年批发零售贸易业商品销售总额增长幅度将在8-9%之间。第四季度，零售业的销售和效益将继续保持平稳的增长势头，但批发业效益状况难以有较大改观。在零售业的经营方式中，连锁企业仍将属于上升阶段，销售提高较快。

2001年全国环保产业总产值估计将达到1020亿元，年增长率约为14%，与1993～1998年的增长水平13.8%接近。其中，环保技术服务业和低公害产品生产以及环保产品生产的产值将高于平均水平；环保产业利润增长率在13～14%之间，环保产业整个行业的利润可望达到130亿元；在环保技术装备领域，水污染防治和空气污染防治产品仍将是主体，环境工程设计、施工都将有较大幅度增长；环境污染防治设施运营可望取得较大的发展。

从上市公司来看，根据国泰君安证券研究所公布的资料，2001年平均净利润增长前5个行业分别为机电设备、轻工、商贸、文化产业和医疗卫生业，其增长幅度分别达到18.83%、10.49%、10.21%、17.33%和14.39%。文化和医疗卫生产业都是目前国内典型的成长性行业，其中医疗卫生业一直保持着两位数的增长。2001年平均净利润下降前5个大类行业分别为建筑业、化工、信息产业、纺织和食品饮料，其降幅分别达到32.93%、14.35%、12.44%、9.74%和9.71%。

在业绩滑坡的细分行业中，平均净利润下降幅度较大的行业为广播电视设备配件、氯碱、化纤制造业和广播电视设备(以彩电为主)和铅锌铜，下降幅度分别为64.06%、56.55%、38.67%、36.14%和35.15%。广播电视设备及配件行业主要是由于行业本身的衰退和产品价格下降引起的。氯碱行业内的大部分上市公司业绩都出现较大幅度的下滑，其原因主要是因为产品的价格下降所致。化纤行业上市公司业绩的下降主要是产能增长过快，再加上进口产品的冲击导致大部分产品价格出现了较大幅度的下降，整个行业的经济效益出现了明显的下滑，铅锌铜行业主要是由于行业内的订单减少所导致。

（二）、各行业固定资产投资和产品价格

2001年前三季度固定资产投资呈加速增长态势。前三季度全社会固定资产投资21221亿元，同比增长15.8%，比上半年加快0.7个百分点。从各行业情况看，建筑业增长最快，比去年同期增长51.1%；整个工业中除电力（-9.1%）是负增长，化工行业较低（3.9%）外，其它工业均有20%以上的固定资产投资增长，其中有色（68.9%）、纺织（49.6%）、森林（47.1%）、冶金（40.9）及电子（40%）均有40%以上的固定资产投资增长率；第三产业中，只有金融保险业是负增长（-15.3%），而邮电通信业（32.3%）、房产公用服务咨询业（31.9%）和科研综合技术服务业（25.4%）都保持了较高的增长率。

在国家统计局调查的38个行业中，有29个工业行业出厂价格呈降势，占76%。其中，降幅较大的有化学纤维制造业、石油天然气开采业、有色金属冶炼及压延加工业，分别下降13.1%、9.5%和9.2%；涨幅较大的有煤炭采选业和自来水生产供应业，分别上涨7.9%和7.5%。

二、2002年产业/行业走势预测

根据国家信息中心经济预测部的资料，2002年主要宏观经济预测指标如表二所示。

表二、2002年主要宏观经济指标预测值

指标单位预测数增长（%）

GDP(90不变价)亿元558657.1

一产（90价）亿元73062.4

二产（90价）亿元327148.1

工业（90价）亿元296928.2

建筑业（90价）亿元30226.5

三产（90价）亿元157937.0

固定资产投资亿元4203212.5

消费品零售额亿元411009.5

进口亿美元268611.0

出口亿美元27765.0

零售物价指数上年＝10098.0-2.0

分行业来看：

2002年中国的通讯设备制造行业将会迎来一个新的发展机遇。在中国电信分拆以后，估计下半年部分滞后的建设需求将刺激中国通讯设备市场在2002年中后期有一阶段性的高峰时期。由此，生产固定电话交换机和相关设备的硬件厂商，以及为电信公司提供计费、结算软件的系统集成商，2002年下半年将获得一定的市场机遇。此后，分拆后长途骨干网络按照光纤数量或者容量，网通和中国电信三七分成。而中国电信和网通两家的目标都是要发展成为全业务的综合运营商，有能力为用户提供端到端的解决方案，这就要保证业务能够进行地域渗透。北方由于网通和吉通原有的网络，在南方有一定的基础，而南方的中国电信除长途骨干网络以外，在北方几乎是空白。因此双方都会加快基础网络的建设，短期以内会促进传输网络的建设。但受行业内在原因的制约，光通讯业务预计只能维持温和的增长。无论是光通讯设备市场、还是光纤光缆市场由于全球的形势在各通讯子行业中显得较为低迷，所以各大全球主流企业加大了对国内市场的渗透力度，导致光通讯市场的竞争更为惨烈。由于CDMA和3G的建设，2002年通讯设备市场最主要的投资热点依然是移动通讯。从整个行业看，2002年通讯设备行业会继续保持高速增长。

2002年我国钢铁产品市场供需都还能保持一定的增长速度。不过应该看到，一方面2001年以来世界范围的经济增长乏力对我国经济的影响程度会日益加深，主要钢铁产品消费行业的增长速度会进一步放慢，并且加入WTO后，相对封闭的国内市场环境被打破，单纯由国内钢铁工业企业享有的需求市场空间会受到更多的挤压；另一方面国内钢铁工业目前明显高于需求增长的生产增长速度和众多钢铁企业在生产增长方面显露出的过度竞争倾向都将恶化生产经营环境，供需的不平衡发展将使钢铁产品市场价格走低，而产品的需求会继续2001年的分化走势。

2002年电力行业因为国民经济增长的可能放缓，电量增长速度将低于2001年的增长速度，预计在6%－7%。各网省区的电力供需情况，在电网建设没有取得大的突破的情况下，预计仍将延续2001年的状况，基本不会有太大的变化。电网建设和能源结构调整，仍将是2002年电力工业的重点。电力体制改革仍将是2002年电力行业的一大不确定因素，由于电力体制改革是一项系统工程，其中政府部门的改革，和相关电力监管机构的建立，是电力体制改革的关键。因此，在相关的监管部门没有建立之前，区域电力市场的建立将是热点。在这些区域，有规模扩张领先优势的电力企业，将倍受市场关注。版权所有

2002年我国煤炭市场供应将有较大缺口，货紧价升将是煤炭市场的主特征。不过，预计作为能源基础行业，不会出现大起大落的局面，国家可能会出台一些调控措施，煤炭价格升幅将有限。据有关部门预计，2002年煤炭价格涨幅将控制在5－10%以内，电力企业电煤成本的上升将控制在一定范围。财税政策将会向水电和新能源开发倾斜，同样将对电力行业带来较大的影响。

2002年，汽车行业存在着较多促进需求强劲增长的因素，同时产品结构的调整也还将继续，货车重型化、客车大型化、乘用车多元化、私人消费等是主要发展趋向。就各车型看，国家积极的财政政策、西部大开发等重大基础建设项目、高等级公路的增加等因素使重型载货车将继续高速增长，大中型客车也会有较高的增长水平，但大客的增长会有所放慢，中客大致保持；在技术、产品进行升级后，微型客车市场有所恢复，有望保持较快发展水平，但由于在安全性等方面的明显缺陷，其市场可能被降价后的轻型客车取代一部分，新车型的增加也促使轻型客车有望获取较快的增长（由于2001年轻客统计数据中含有部分6字头轿车产品，2002年扣除后，该产品的增速有下调）；一方面增加了6字头轿车产品的数量，另一方面轿车可能出现爆发性增长，因此预计将继续高速增长并且比重同时提高；中型货车将发展较为平稳，而轻型货车增长不甚乐观，这两类车型的比重呈下降趋势。行业供给能力在目前过剩的基础上有进一步扩大的可能，但供给产品结构也将顺应需求发生调整，市场竞争加强、价格下降在所难免。总体上，汽车工业有望取得比2001年稍高的增长速度，而轿车的销售增长和价格下降将在市场中有突出表现。

交通运输业在2002有望再上一个台阶。预计交通基础设施建设将继续加快，重点是国道主干线、西部省际通道和通县油路工程。预期目标是新增公路4万公里左右，其中高速公路2500公里左右。"五纵七横"国道主干线新开工1300公里。预期投资规模将不低于2001年的水平。西部地区2001年公路投资增长迅速，贵州、青海、、陕西等地的公路建设投资增长均超过170%，中部地区则以天津（164%）、山西（189%）、内蒙（144%）等省份增长较快，2002年中西部公路建设投资依然会保持较高增长。受日圆贬值及全球经济衰退的影响，我国外贸出口形势将面对更大的压力，从而对外贸货物生成量产生较大的不利影响。但由于我国港口吞吐量内外贸货物构成中内贸比重较大（2001年前三季度内贸9.62亿吨，外贸4.81亿），而预期国内经济增长仍能保持7%左右，内贸货物仍将维持稳定增长。因此，从整体上讲我国港口吞吐量在2002年增幅较2001年预计会有较大幅度的回落，但仍能维持略高于GDP的增长的增速。在港口总体吞吐量增幅大幅回落的情况下，集装箱吞吐量增长仍将一支独秀，原因一方面在于我国无论是内贸还是外贸，货物的集装箱化率在不断地提高。另一个方面则在于随着我国港口基础建设的不断完善，?簧俑劭诠铱康墓屎桨嗖欢系卦黾印?BR>2002年石化行业会有所分化。由于石油价格很难有起色，石油行业的业绩会下滑，而化工行业会因为成本的下降，利润增加。而销售性企业由于外资的进入，竞争会加剧。估计全行业的增长幅度较2001年有小幅回落。

2002年房地产仍有发展空间，但会进入调整阶段，价格难有起色。由于2001年地产投资及施工面积增长过快，2002年商品房竣工面积及总供应量将远远大于需求，市场竞争激烈，一部份质地较差的开发商楼盘将形成积压，空置房面积总量将进一步增加（相关数据参见表一）。竞争的加剧，加入WTO后境外资本的介入及土地市场的规范、开发贷款及预售条件的提高，2002年我国房地产业的将发生变革。在这场变革中，开发商的资金优势、品牌优势，其在政府、银行及社会间建立良好的信誉，以及开发商的管理资源能否跟上企业迅速扩长的步伐等因素将成为主要因素，整个行业集中度将大幅提高，而一批有实力的、跨地域经营的大型房地产开发集团将崛起。从地域来看北京地产形势较为严竣。2002年商品房销售面积增幅在15%左右，销售额增长可能不到15%。

建材业，由于国家会进一步加大监管力度，调整产业结构，清理整顿生产工艺落后、质量较差的小玻璃、小水泥等建材生产企业，一些生产规模较大、生产工艺相对先进、质量较好的建材产品的市场需求会得到显著的增加。2002年预计可实现利润总额95亿元，比2001年增长12%。对于各个子行业来说，情况又有所不同。传统建材在提高产品质量的基础上，需求总量保持相对稳定。水泥需求结构将发生重大变化，可配制高强混凝土和高性能混凝土的优质水泥的需求将大幅度增加。平板玻璃总需求将保持相对稳定，其中能够替代进口和满足加工玻璃要求的优质浮法玻璃需求量明显增加。建筑卫生陶瓷需求变化的趋势是低档产品的市场不断缩小，中高档产品将适度增长，可替代进口的高档卫生陶瓷和节水型卫生陶瓷的需求将有明显增长。而新型建材产品需求将有较大增长，特别是新型建材中的新型墙体材料、新型保温材料、新型防水材料，以及各种玻璃纤维及制品、复合材料／玻璃钢的需求将会有较快增长。另外，满足房屋装饰和改善住房功能要求的装饰装修材料将有更快增长。外墙涂料、高档外墙装饰板、安全环保型的内墙涂料、高档五金件，以及优质塑钢门窗和塑料管材管件等化学建材产品的需求将有更快增长。

2002年医药行业的增长会放缓。零售市场份额的扩大会增加总的需求，但医疗保险制度改革的深入，必将使总体药品消费水平的增长幅度受到遏制。另一方面，医保范围的扩大，将使进入医保目录范围的中低价位的普药的销售比重增加。招标采购的大面积强化推广会导致药价降低，新产品向医院推广难度加大，因此，医药工业实际的销售收入可能下降，而知识产权的强化，会使新特药的利润空间发生分化，有自主知识产权的医药会又进一步的增长，而模仿性的产品会在市场竞争中处于不利地位。估计整个医药行业的增长幅度会略低于2001年15%的增长率。

篇(3)

在说服客户之前，要先说服老板和公司内各支持部门，这样才能拿到足够的资源和支持i在说服老板之前，要先说服自己，这样才不至于劳而无功、怨天尤人。这本是常识，但很多人实际上并没有做到。

销售人往往不怕竞争对手的强大、客户态度的粗暴，却难以忍受来自公司内部的“不支持”或“敷衍”。很多销售人对外能够表现出极高的适应性和优秀的驾驭能力，却不愿意或忽视了对“自己人”运用同样的销售技能。

沟通从头开始――面试就是一次主动式销售

有多少人意识到，面试实际上是一次地地道道的销售过程?

在这个过程中，求职与求才并重，面试双方都在寻找自己想要的东西，只不过求才者常常凭借公司的优势，使自己处于相对优势的位置。面试的过程虽然各种各样，却不外乎销售的基本原则。我们经常看到面试者大谈自己的简历、业绩、能力和各种故事、例证，唯恐漏掉哪怕任何一丁点儿优势，尽管这样面试不乏成功者，但恰当地运用销售技能会使你更加从容，并且增加成功“销售”自己的机会。

1．正确设定自己面试的目标(立场)

不要把“通过面试”当作面试的全部。面试的目标是找到适合自己发展的平台，你自然有权知道这个平台的特点。这样的认识会稳定你的情绪，也会引导你在面试前做充分准备，以及在面试中向主考官问正确的问题。

2．了解职位背景

通过各种途径(网络、朋友、以前的同事、目标公司的客户和对手等)了解公司的规模、产品、客户、对手和相关职位信息。

3．不断澄清．不断提问

面试者往往想当然地认为：面试是一个被动的过程。这是个错误的假设，让主考官完全掌握面试过程不是明智的做法。有效的面试需要你不断提出有效的问题，没有弄清问题之前不要盲目作答。总之，要多提问，少说话。

比如，开始面试时你可以用“您希望先开始吗”这样看似被动，实则主动的问题“主动”地把主考官让进“聚光灯”下。当主考官要求你介绍自己的特点或经历时，你可以澄清一下：“请问哪些方面我应该详细说。”如果他说“随便”，你就要确认在能够有效介绍自己之前能否提几个问题。得到许可后，你要问他们公司在找什么样的人。具体来说，这个人怎样支配自己的时间(做什么)?这个人怎样才能为公司赚钱(竞争力)?在填补这个职位之前公司都做了什么(替代方案)?当你这样问的时候，你表现出的浓厚兴趣会让人不容拒绝，而且乐于分享，因为这是他们最熟知的事情。

这些问题讨论得越多，你就越能有针对性地介绍自己，得到的机会也就越多。主考官最后会发现，你这样的销售人正是他们要找的。

没有鸡，也就没有蛋――投入的资源从哪里来

医药代表们发现：自己区域的潜力越大，拿到的销售指标就越高；而指标越高，奖金就相对越低。所以，最理想的情况是潜力越大越好，只是知道的人要越少越好，但预算要越多越好。于是，医药代表经常有意无意地试图掩盖自己区域的潜力，为的就是减少指标，降低达成指标的难度，但同时又希望争取到公司更多的投入。

可天下哪有这么好的事。实际情况是潜力越大，指标会越高，而可能的投入也越多；投入越多，发展也就会越快。所以，有意识地反向思考，能够使自己脱颖而出。

区域没有潜力，怎么会争取到资源?没有投入，又怎么产出?没有产出，最大的好处又能有多大?真正出色的医药代表，不只是看到这个季度的奖金，还能看到奖金以外更多、更远、更重要的收获。

做好以下四件事，有利于你获得公司更多的资源，取得更多的成功机会：

1．相信销售人的价值就在于业绩的持续增长

一个销售人应该建立自己的个人品牌，而个人品牌的核心价值是提升业绩。如果一个医药代表能够让人一想到他，就联想到“持续增长”，那么这个医药代表将会很抢手。

2．“看到”增长空间，也让老板“看到”――眼见为实

用词汇描述一幅“图画”，让老板“真切”地看到增长空间在哪里。这个空间可以是地域上的，可以是有某种特征的病患人群的，也可以是不同科室的，或者是不同类型的医生的。然后，用计划去减小期望值和目前现实之间的差距。当然，计划中要说明应该付出的代价(即需要的资源)。

3．“看到”赢的可能，也让老板“看到”――提高信心

空白市场也会有人占据，谁会阻碍以及如何阻碍你的计划实现，而你的计划又是如何应对这一切的。计划中的信心，将感染那些审批你计划的人。

4．设定考核标准――客户的变化，对手的变化；强化竞争优势――市场份额，销售增长，客户认同

没有考核的计划是不现实的。每一次活动，都要设定一定的考核内容，而考核内容必须与活动的质量、效率、效果等因素相关。比如组织医生团体会议，你可以考核到会率、准确率、早退率、提问数量、主题相关问题数量等，而这些考核内容将会直接导致客户和对手朝着你期望的方向发生变化，自然就强化了你的产品在市场上的地位。

在做好上述四点的过程中，自始至终要表现出责任感――对公司和对自己――那种敢于承担的精神起着重要作用。

如果这样还是不能得到批准，你怎么办?委屈、气愤甚至想放弃都是正常的情绪反应，但这都不会增加获得成功的机会。做医药代表要随时准备坚持和妥协，这实际上是获得成功的必经之路。无论单独选择哪一端，都无法获得你想要的支持：一味坚持，就成了固执；而一味妥协，就失去了主张。没有主张和没有灵活性一样，都将一事无成。

不写报告――最终与成功无缘

不少人讨厌填表格，不愿写报告。他们认为，医药代表的成功与否和写不写报告没有什么关系，销售做得好不一定报告写得好，而那些不好好做销售的人却照样能写好报告。对此，无论你认识如何，我是断然不会相信做不好销售却可以用报告过关的。

要说清楚这个问题，只需要把观察的时间段放长：如果你足够“老”，或者能够获得一些信息。了解一下10年前那些销售做得好而且报告也写得好的人，现在都在哪里、在干什么；而那些业绩很好可是不屑于或者不会写报告的人，现在又在哪里、在干什么。在医药领域，这样的对比信息不难找到，而且结论也非常容易得出――后者与前者的差距非常明显。

销售，是需要不断总结的，在总结中学习、提高。通过不断地总结，我们在销售中经历的成功的和失败的案例才会变得有价值，销售人是靠总结经验“吃饭”的。

写报告还有一种作用，就是“广告”。不要相信只要你努力、有业绩别人就一定会知道。你可以认为，作为老板不知道下属的业绩是老板的错，但总有一天你会明白，适度地

宣传自己，你在公司就会拥有一定的优势，而这种优势会为你带来更多的成功机会。这种观念的转变越早越好。

报告应该怎么写?与形式相比，内容更关键，而在考虑内容之前，先要明确报告的目的。报告有这样几个大的目的：①让别人知道某事――知会；②让某人采取行动――说服：谁、何时、应该做什么、为什么做；③就某事让他人感觉高兴――激励。

下面几种报告是医药代表工作中比较常见的。对于每一种报告，你只要遵循几个要点，一定会有利于销售工作的开展。

市场活动报告

活动报告的结果不要用“好”、“有效”这样的词来描述，而是要通过一组数据让阅读者自己得出这样的结论；也不要用最终可以带来多少业绩这种“可衡量”的指标，来形容这次活动的影响力。一次活动的成功与否，是没有办法直接用销售结果来衡量的，因为业绩是多种因素的综合效应。活动报告要包括三点内容：

首先，要得出结论：活动是否达到了预期目标。

其次，就一些关键指标进行说明：是怎样达到或没有达到预期目标的，比如到会率、准确率、迟到率、早退率、客户满意率、客户参与度、主题的相关性和预算控制等。

最后，要说明从中学到了什么(该做的或不该做的)，以及下一步谁、何时要采取什么行动。

出差报告

写出差报告最容易犯的错误就是流水账，这不但浪费了医药代表自己的时间，读报告的人也不会觉得有太多收获，甚至觉得枯燥。关键是，这种报告不会使你和其他人有效区分开来。写出差报告有三个要点：

(1)观察(所见、所闻、所感)：关于客户、对手和政策层面的一些关键事实和数据；

(2)结论：从观察所得的事实和数据，得出自己的判断；

(3)行动：依据这个判断所采取的行动，以及下一步的计划。

从你收集的关键事实和数据，别人可以清晰地看出你的关注点和信息的质量，从而考察你这次出差的价值；你由此得出的判断，表明你对这些事实和数据进行了处理，回答了这样一个问题：这些信息对我们的业绩意味着什么?说清楚这两点，第三点就顺理成章了。

业绩分析报告

没有哪个做销售的人会对业绩报告感到陌生，无论是口头的还是书面的。偶尔碰到老板、办事处每月例会上、销售年会期间，甚至下一个工作的面试中，都要描述你的业绩情况。你都是怎么描述的?你觉得回答得怎么样?

业绩分析有三组变量，不同的组合有不同的目的，所以业绩报告的目的要清楚：

(1)贡献、增长、指标达成；

(2)地区、医院、科室；

(3)月度、季度、年度。

第一组变量，回答“是什么”的问题；第二组变量，回答“哪里的业绩”的问题；第三组变量，回答“什么时间段的业绩”的问题。

作为医药代表，你有必要知道区域团队的整体业绩。“贡献率”及其趋势(上升、持平、下滑)能够反映出你在团队中的相对业绩；增长，无论是环比还是同比，你要与团队的整体增长相比(高于、等于、低于)；指标达成率更容易说明和计算。

如果只有指标达成率、增长率或贡献率中的一个数字，很难说清楚你的业绩状况，尤其是对那些不太了解你团队状况的人，而这三个数字结合起来就能说明很多问题。比如，如果你的老板认识到你的增长高于团队的平均增长，在团队中的贡献在上升，可是指标没有达成，那么在没有其他更多信息的情况下，他多半会得出这样的结论：你的指标设定偏高。

如果你想说明你的业绩都来自何处，并且哪里还可以产生更多业绩，只要把贡献、增长和时间段结合起来就行。这样，别人就会形成你头脑清晰的印象(实际上也是如此)，老板也会比较倾向同意你的投资计划。

经验分享

经验分享是件很难的事，尤其是在你当前的岗位上。也许几年以后，因为处在高一些的位置上，或者因为有了更多的比较、更多的理论基础，你能够表达清楚为什么当初做得好，但那已经时过境迁，借鉴的意义与现身说法又不可同日而语了。

做经验分享有一些要点应注意：不要说你是“随便做做”的，即使你内心是这么认为的，这与表里一致的原则并不冲突；不要说“和大家一样”，尽管你只是想谦虚一下，也不要说是你工作努力，因为人家可能和你一样努力，大家想知道你是怎么努力的，有什么不一样。

做好经验分享。首先，要考虑为什么是由你来分享经验――是销售额高，还是指标达成率高?或是增长快，还是投入产出比高?要知道，每一种业绩指标都有它的不足之处，并不能完全反映出一个人的真正业绩。就是说，听众中可能有一部分人，也值得有这个机会来分享经验并得到大家认可。如果你能在开场白中首先阐述这种想法，不但显示了你的客观公正，还会因为你的头脑清晰博得好感和尊重。

其次，切记不要说任何理论。要从很平常的例子中表现你的不同(如果有的话)，从一个差距开始――你的期望和现状之间的差距。比如：同样的目标客户，不同的医院有不同的业绩水平，你计算了这种差别到底有多大并寻找原因，最后落实在客户对我们产品、对你、对公司的看法的差距上――产品优势的认知与合作利益的认知。接着，什么样的活动和行为帮助你改变了这些差距，你又投入了什么样的资源。

你要留给听众的印象和启发是：①这样的例子很多；②首先要找出差距(从问题着手)；③充分利用公司的资源；④找出纠正客户印象的有效活动；⑤每个人都能做得到。

如果“碰巧”你成了销售冠军，你接受同事的祝贺和提问，而其中不乏尖锐问题。你发现自己在试图回答所有的问题，即使有些显得勉强，只是因为大家在问，而你是冠军。不要这样!坚持你的立场，即使不会回答任何一个问题也不影响你的位置，你不是因为能回答这些问题才成为冠军的。

处理内部冲突的三个关键

处理冲突的方式，表现出一个销售人的成熟程度。两种比较常见的处理方式是：①表现出强硬的一面，抗争、投诉、惩罚；②表现出柔性的一面，选择沉默，“人家能受，我也能”。

哪种方式更成熟?有人说“枪打出头鸟”，前者吃亏，后者更精明、更世故，何况谁愿意没来由和别人冲突呢?所以很多人选择了忍让、沉默――即使内心不同意；而选择强硬路线的人，他们给自己的理由是“至少我尽力了”，“我是负责任才这么做的”。但不管选择哪种方式，更关键的是，问题解决了没有?为什么总是有点不对劲的感觉?处理冲突，从来都不是“二选一”这么简单，这两种方法都是不对的。

以下三个要点，每天都在帮助我处理冲突：

1．界定并坚持自己所要的结果

每当处于冲突之中，往往最容易忘记自己真正想要的，比如预算、期望的指标等，反而变得一心想赢得辩论，迫切地想证明自己是对的，从而使自己离想要的结果越来越远。时时紧盯自己的目标，是实现目标最直接、最紧要的心理建设。

2．界定自己不想要的结果

没有人希望引发争执使双方感觉不快，也没有人愿意选择沉默来退缩和掩饰自己的观点。告诉自己，这两种方式都不是自己想要的，不要给自己找理由说是“迫不得已”、是“为了公司的缘故”。

3．坚信上述两点可以同时达到

篇(4)

关键词：医药市场营销 SimMarketing软件 实践教学

目前，对于实践教学在医药市场营销课程教学中的重要性和必要性已经得到越来越多多医药院校市场营销专业教师的认同，以往在传统市场营销专业中用到的市场营销模拟软件被愈加关注。营销模拟软件教学是利用计算机软件模拟企业经营和市场竞争真实状况，学生通过在计算机上的操作来参与营销实践，进行营销决策的课堂教学方法[1]。学校教学环境不同于企业，无法为学生提供真正的营销环境。营销模拟软件的开发与应用使得这一问题得到了很好的解决，它能真实的市场环境，让学生感受营销实战过程。因此，模拟软件教学的应用对于医药市场营销课程教学具有重要意义。

1.医药市场营销课程传统实践教学体系存在的不足

目前传统的医药市场营销课程实践教学模式基本上可分为校内、校外两种形式：校内实践教学以课堂案例教学为主，授课教师通过相关案例分析，让学生对医药市场营销课程的理论知识产生感性认知；校外模式是以实习为主导的实践教学模式，即组织学生到企业去参观实习，使学生真正接触企业，了解或参与企业营销过程。校内模式由于教学时长等方面的限制，对于所选择的案例只能进行浅表性地分析，虽然能够在一定程度上补充学生的实践知识，但案例背景资料的片段性使得学生不能动态地考虑问题，学生在往往仅仅针对案例中提到的问题分析和思考，并不能从行业宏观的角度综合做决策，也很难去探究企业下一步该如何行动，即便有想法也无法对决策可能带来的结果进行评估。校外模式虽能较好的实现实践教学的目的，但企业接受程度低，学生管理存在一定的风险等诸多因素的限制，目前教学中这一模式开展的规模和课时都很有限，无法真正满足实践教学的需求。

2.SimMarketing软件产生的背景，特色及内容架构

从上个世纪70年代开始，美国一些的营销学教授开始尝试采用软件方式全面模拟市场营销的整个环境和战略决策过程，并应用与教学。这种教学模式逐渐被我国营销教学所接受并推广、应用，SimMarketing正是其中具有代表性的一个。SimMarketing以模拟的方式将企业置身于市场环境中，结合虚拟现实技术和互联网通讯技术构造出一个真实完整有效的营销环境，让参与练习的学生通过模拟竞争的方式演练市场分析、营销战略发展和营销决策制定的持续的营销管理过程，体验完整的营销体系。

在教学中学生分成若干个小组，分别扮演各个虚拟企业，他们的职责是分析市场环境，制定公司营销战略。学生的决策过程根据教学的需要可分为多个季度，每次决策全部完成之后，决策数据由系统进行模型运算，产生模拟的市场运作结果。在新的决策季度，学生能够看到上一季度本企业和竞争对手的表现并且根据自己的需要获得各种市场调查分析报告，包括各公司在上一季度对抗结果数据及最新产业新闻，根据这些资料分析市场变化、竞争者动态，从而在新的季度中进一步修正自己的营销战略，直至整个剧情模拟结束。

学生进行营销模拟实验，在熟悉产业新闻、经济新闻、市场调查报告的基础上了解市场性质、预测市场规模；同时确定本公司的市场营销战略，对产品进行定位、选择细分市场，然后系统将按照经典的4P营销理论引导学生从产品、价格、渠道、促销四个方面制定营销组合策略。学生要明确长期有效的营销战略目标，根据营销战略制定和调整具体的营销决策。各模拟小组的营销目标包括提升公司品牌的销售额，提升公司品牌的市场占有率，提升公司的营销净贡献，提升公司的投资回报率等，学生决策过程如图1所示。

3.SimMarketing软件对提升医药营销课程教学效果的意义

3.1帮助教师和学生参与完整的营销体系

SimMarketing可以结合传统的教学模式，将授课、讨论和案例分析结合在一起，同时作为一个有效的模拟教学工具又可以指导学生实际运用各种营销的理念和方法，例如：市场细分、产品定位、4P理论以及过程管理等。软件通过模拟市场竞争及企业经营环境，使学生通过分析各种信息，评估内部的优势劣势及判断外部的机会和挑战，讨论公司的战略，然后做出具体的营销计划等各个环节，提高了学生理论指导实践的能力。并且SimMarketing通过模拟市场运作，产生竞争结果，使得学生在下一个决策季度将以产业新闻、市场调查研究报告和公司经营报告的方式接收到上个季度的市场运作结果，一方面见证了自己的营销决策的市场表现，另一方面得到关于市场和竞争对手的详细资料，通过对信息的分析和战略战术的调整使学生在几个季度中逐步完成持续的营销管理运作。

3.2促进学生主动学习

医药市场营销课程本身实践性较强，在教学中设置一定比例的实验课时，通过软件模拟营销过程，使学生主动综合运用市场营销的理论知识，解决模拟市场的问题。并通过对实验结果的总结和评价，使学生加深对所学知识的理解，知识掌握上的薄弱点[2]。在教学过程中，学生对于营销模拟实验表现出极大的兴趣，他们会非常主动地理解和思考在课堂上学到的营销理论和市场分析工具，从公司的营销战略的高度考虑问题；并且在实验的过程中，不断地分析市场环境、分析对手的策略、然后组织实施和修正他们自己的营销策略，这种基于模拟真实环境的市场竞争挑战是其他传统教学方式所无法给予的。

3.3实现从“以教师为中心”向“以学生为中心”的教学模式的转变

医药市场营销学为市场营销的一个分支方向，其教学方法和手段也在不断创新，通过模拟软件教学与课内理论知识的结合，构建协作学习模式，激发学生的学习动机，培养学生的自主协作学习能力、实践能力以及解决问题的能力，打破了以往课堂上老师讲授学生被动接受的情况，有助于学生主动学习的学习习惯以及学习过程中的互助意识，提高学习效率，对培养高素质、创新型人才具有重要意义。

3.4提高学生的团队意识

市场营销模拟软件教学除了训练学生理论指导实践的能力，在实验过程中还能够起到培养学生团队意识和团队合作精神的作用。市场营销软件模拟实验是分小组进行的，决策的结果关乎个人和团队的共同绩效[3]，要求团队成员要能达成一致，而且每个季度的决策过程有时间限制，要求每个小组在规定时间内完成，这就要求小组在实验过程中合理利用时间，不能一味持续在讨论阶段。根据以往教学经验，有小组由于出现意见分歧而影响了最终提交决策的进度，使得前期所做的努力没有体现出来，只有最终协调不同意见达成共识才能顺利完成实验，这就要求小组成员具有团队意识，充分认识自己在能力上的特点，为本组建立一个有效的组织架构，明确分工，考虑角色互补，形成良好的学习环境才能充分发挥团队的作用取得好的学习效果。

4.结论

综上，鉴于目前医药市场营销课程传统实践教学体系存在的不足，以及以SimMarketing为代表的模拟软件在弥补这种不足中发挥的重要作用，在医药市场营销课程建设中，应充分结现代化的教学手段，将学生培养成为理论基础扎实，实践经验丰富、综合能力全面的应用型人才。

参考文献：

[1]毕克贵，廖畅.关键问题分析：Simmarketing在营销模拟教学中的应用[J].航海教育研究2011.2：75-77.

篇(5)

在大家的一致努力下，各KTV销售部的工作都取得了很大的进展，但同时也暴露了不少问题。在谈问题之前，想首先强调的是，第一批KTV销售部承担着KTV管理模型和市场模型的建立任务，而KTV下一步规划的前提就建立在一支过硬的KTV销售队伍和市场网络上，目前的实际情况是大家都各有优势和劣势，只有集中大家的优势，发挥团队的力量，群策群力，充分的尊重市场和事实，才能够取得成功。因此，希望大家重视这次学习和交流的机会，毫无保留地、开诚布公地来相互学习和总结。下面，将从三个方面谈一点自己的看法，与大家共同交流和探讨。

一、统一思想，端正态度

1、关于态度在大家的述职和相互交流的过程中，反映出了工作中很多的困难和问题，比如市场网络、招标、药事会的召开时间……，问题和困难自然不可避免，导致这些问题和困难不能解决的主要原因还是态度问题。有这样一个故事：一个KTV在招聘人员的过程中，经过重重面试最后还剩下三个人，该KTV是生产梳子的，最后一道考试题便是谁能把梳子卖给和尚。半个月后，三个人都回来了，结果分别如下：

甲：经过努力，最终卖出了一把梳子。(在跑了无数的寺院、推销了无数的和尚之后，碰到一个小和尚，因为头痒难耐，说服他把梳子当作一个挠痒的工具卖了出去。)

乙：卖出了十把梳子。(也跑了很多寺院，但都没有推销出去，正在绝望之时，忽然发现烧香的信徒中有个女客头发有点散乱，于是对寺院的主持说，这是一种对菩萨的不敬，终于说服了两家寺院每家买了五把梳子。)

丙：卖了1500把，并且可能会卖出更多。(在跑了几个寺院之后，没有卖出一把，感到很困难，便分析怎样才能卖出去?想到寺院一方面传道布经，但一方面也需要增加经济效益，前来烧香的信徒有的不远万里，应该有一种带回点什么的愿望。于是和寺院的主持商量，在梳子上刻上各种字，如虔诚梳、发财梳……，并且分成不同档次，在香客求签后分发。结果寺院在应用之后反响很好，越来越多的寺院要求购买此类梳子。)

态度决定一切。大家知道，在处方药的市场管理当中，常见的管理方式有预算制和承包制两种。KTV采用预算制的形式，即由KTV承担着整个市场的风险，以此为基点，KTV要建设好队伍，并达成目标，就需要运用管理工具对大家进行管理，并且也有权利管理到大家的每一个工作日。

在前阶段的工作中，KTV销售部或多或少地体现出一种等靠要的心态，遇到难题就消极地等待，或是想靠朋友、靠KTV来解决，或是千方百计向KTV要政策、要钱。不错，在市场运作的初期有不少的问题，但如果什么问题都没有，还需要大家来干什么?如果作为一个省级经理，成天在自己的队伍和客户面前怨天尤人，怎能带领好队伍?大家的表现牵涉到每个人，不要因此耽误了KTV、上级、下级以及自己将来的发展。

拿破仑。希尔曾经说过，“人与人之间没有太多区别，只有积极的心态与消极的心态这一细微的区别，但正是这一点点区别决定了二十年后两个人生活的巨大差异。”因为你没有网络，所以你要比别人更勤奋，才可能赶超别人。经常有人会这样说——“如果当初我怎样怎样，那么现在我肯定会……”，人们常常只停留在这样的说上，而不真正付诸行动，怎么会有好结果?

市场竞争日趋激烈，市场机制会愈趋规范，每个KTV、每个人都会面临不断的变化，并不断会有新的挑战摆在你面前，你以一种什么样的态度去对待它，你就会得到一种什么样的结果。

2、关于目标任何KTV都有KTV发展的目标，每一个在KTV工作的员工也有自己的个人发展目标，在这个问题上，有两点值得大家思考：

一是要将个人目标与KTV目标统一起来。每个人都会有压力、有需求，但怎样使之与KTV的长期和短期发展目标有机统一，使得在实现KTV发展目标的同时，实现自己的个人目标。这就需要将自己的个人职业生涯规划融入到KTV的发展当中，KTV会不断的发展，要上新产品、要购并药厂、要上市……，只有上下统一起来，步调一致，才能往前走。这就需要大家加强相互沟通，达到构建一支优秀的团队和网络的目标。

二是实现目标要有一种正确的观念、方法，并将目标切实分解落实。只有可分解的、能实现的目标，才是可行的目标。说过，政策和策略是党的生命，其重要性不言而喻。在目标确定和实现的过程中，不能仅依靠经验值，要与科学的方法相结合。另外，保持一种好的心态将会帮助你渡过很多困难。

3、关于学习有一位经济学家讲过这样一句话“不学习是一种罪恶，学习是有经济性的，用经济的方法去学习，用学习来创造经济。”应该从理论上、实践中和相互的交流中学习，不仅要注意学习的方法，更要有正确的学习态度。大家或多或少都有一种批判的吸收心态，也就是说在接受别人的观点或意见之前，带着一种质疑的态度，这是应该改正的。要以吸收的批判的态度来对待他人的观点和意见，即先以一种宽容、包容的心态听取别人的观点，然后经过自己的深思熟虑，对其观点加以批判性的接收。

就像组织开会和KTV培训，KTV花费金钱，同时让大家在繁忙的工作中挤出时间聚到一起交流和总结，如果不以一种学习的心态、以一种空杯的心态来对待，肯定学不进去。每个人都有优点，都值得大家相互学习，如果你无法改变自己的心态，也就不会进步。

只有不断地学习、思考、总结，才能不断地提高和把事做好。

这个过程就像下围棋一样，起初从零开始，水平都差不多，慢慢知道了布局，有了进展之后，对水平低的就不屑一顾，自以为是，进入一个平台期；然后慢慢也就有了对更高水平的向往，如果继续学习和总结，就逐渐有了大局观，也知道了何以舍小保大，就这样在不断的学习当中进步，其实，工作中也是一样，你需要不断地学习、充实，KTV销售部要尽力塑造一种学习的氛围，来培养一支优秀的团队，但也不要形成教条主义和经验主义，要切记与实践相结合，学以致用，相得益彰。

4、关于团队每个企业都要做大做强，但江山不是一个人打出来的，而要依靠群体的力量。大家来自不同的企业，不同的企业有不同的文化、习惯和管理模式，要把原来企业中好的东西融入到KTV来，不好的东西要摒弃掉。

每一个KTV销售部经理在面对KTV销售部员工时，首先是长者，有义务有责任让下属开心的工作，要理解人性；不要把那些江湖作风、老爷作风带到队伍中来，要让自己的队伍有安全感，能获得收益，能够不断成长；要努力培养下属，将自己的知识和技能毫无保留的传给他们，要抱着一种水涨船高而不是水落石出的心态来对待它；要切实加强团队意识，加强培训，建设一支真正优秀的属于KTV的团队。

有句话说得好，“不参加培训的人不能当经理，不会培训人的人当不了大经理。”

随着KTV的发展，会有更多的岗位和机会摆在每个人的面前，在团队建设的过程中，面临着一个信任与控制的问题，现在运用各种表格加强过程管理，其实只是管理的手段之一，大家不要有一种排斥、对抗的心理，任何事物都有一个不断完善和发展的过程，最终的目的都是一样的。

5、关于管理在KTV里，每个人都处在一种角色的转换中，在下级面前是管理者，在上级面前是被管理者。而从另外一个角度，大家都是社会人、企业人，管理具有科学性和艺术性，要真正达到有效管理，在队伍出现问题的时候，在医院开发的临床跟进上，沟通是一种非常重要且有效的途径。所以有的管理学家甚至说，管理就是沟通。其重要性不容置疑。

许多经理常常过份依靠自己的经验值，而不注重市场调研和来自市场一线的材料，这是一种错误的观念，必须改正。有没有管理一支团队的意识，在下属遇到困难的时候，有没有与他们一道进行协同拜访和辅导性拜访?

没有规矩不成方圆。管理是一种投入，要向管理要效益，<莲山 课件>不断完善各种管理制度和方法，并真正贯彻到行动中去。

二、总结教训，推广经验

1、财务意识有待加强需要强调的是一定要严格按比例控制整个营运成本，同时，开发费用属于个人借支，涉及到摊销问题，需要绷住弦，树立财务控制的态度。

首先要学会算帐，加强财务分析。各KTV销售部财务主管要主动承担工作，帮助经理算帐、分析，对不同费用间的相互关系加强分析，做到有效的财务管理。既要算好市场的帐，要考虑怎样去进行摊销，又要算好投资的帐，把工作看成是自己的事，从自己的角度出发，什么事情该做，什么事情不该做。

其次，对于医药代表存在的价值，要与他(她)所辖区域的销量相关联，他们的工资可以根据具体的市场情况进行调整，在基本工资和奖金提成上灵活变动，是增加还是减少激励成分，不同KTV销售部可以有不同的处理方式，但任何人不得克扣他们的工资。

所有的结果最终都落在财务指标上，要抛打紧用，先紧后松，加强费用分析与市场策略的结合。特别是财务主管，要尽量以各种简明扼要的形式如柱状图、饼状图、曲线图等加强分析，帮助经理做好财务控制。

2、严格规范、有效管理前面说过，KTV管理的大前提是预算制管理，而制度仍处在不断的完善和修改之中，需要大家共同努力，有了制度就一定要执行，不要流于形式，否则还不如不要制度。管理制度对KTV大系统需要、对KTV销售部小系统也同样需要，对规范个人的行为、了解员工动向非常有用。如医药代表日报表、周报表的填写，经理通过其规范的报表很容易就能发现问题，并及时加以追踪解决。

对于年度计划，要将目标计划分解到每个季度、每个月、每一天、每个医药代表、每个医院、每个科室、每个医生，并认真思考要通过哪些通路、方法来达到目标。目标分解了就成了任务，任务是必须要完成的。

要加强目标管理和时间管理，同时经理们要严格要求对自己的管理，要以身作则，才能带好团队。比如，如果经理自己睡懒觉，有怎能要求员工按时上班和勤奋工作?管理是要付出成本的，是成本就一定要出效益。下一步正在考虑上ERP系统，来简化管理的程序和提高管理的效率和质量。

3、人力资源管理首先有一个用人标准的事情，一直倡导合适的就是最好的，不一定最优秀的就是最好的，在选人用人上，还要注重员工的忠诚度和专业性。

其次在形式表现上，员工的工作能力如开发医院情况，工作效率和工作饱和度也是需要着重考虑的方面。

最后要通过培训，采取不同策略，把医药代表个人资源与KTV资源进行有效组合，达到整合资源，发挥团队优势的目的。

在市场人员运用策略上，对于的运用在现在特定的阶段，可以予以考虑，但必须事先向KTV声明。

在对医药代表的培训上，主要从三个方面来进行，一是培养大家一个良好的工作习惯，通过经理的榜样作用，加强管理；二是通过召开会议如周会、系统的培训会议来全面对他们进行知识和技能的培训；三是通过市场运营过程中的传帮带，利用辅和协同性拜访，带好团队。只有让所有员工的长期目标和短期目标与KTV的目标统一起来，涉及到现实的收益、成长的空间、实际能力的提高等诸多方面，只有在过程中不断地兑现和满足大家，才能团结稳定队伍并不断地吸引更多的人才加盟。

4、市场策略各省经理对市场都有不同的感觉，经验固然重要，但它并不是成功的必然。只有将感性和理性结合起来，理论与实践相统一，在市场直觉的基础上，加上科学的分析和研究，这样得到的成功才是一种必然。

不妨看一则关于肯德基的故事：在准备进入中国市场的时候，肯德基针对北京王府井的情况先后派了两位职员进行开店前的调研，第一位职员在到达王府井后，看见熙熙攘攘的人流，凭直觉马上判断值得在王府井开店，于是回去后告诉KTV说可以在王府井开店；另一位职员到达王府井后，在主要的路口开始计时统计通过的人流情况，按层次、按年龄加以分类，同时还对北京周围的鸡的来源以及养鸡的饲料等环境进行综合调查，最终通过数据分析，得出可以在王府井开店的结论。事实证明最终开店的结果是成功的，但两位职员得出结论的方法和过程并不一样，其差别大家可以很容易看到，所以第一位职员回去之后就被降职了。 要学会分析市场，分清主要矛盾与次要矛盾，主要矛盾的主要方面与次要方面，抓住重点，才能有效地开展工作。比如湖北市场，由于网络很熟，开发进医院可能相对比较容易，但临床跟进比较缺乏，所以，下一步的重点就要适当向临床上倾斜，包括招聘临床工作人员等；而湖南市场相对来说，医院开发力量较弱，所以在招聘人员的时候，必须考虑到开发能力和临床维护能力都很强的人。不同的市场，不同的环境，需要采取不同的策略。

在市场推广方面一定要抓住一个中心，结合主要与次要矛盾，有效避免东一榔头，西一棒槌的事情发生。

带金KTV销售是目前市场上普遍应用的主要手段，但绝对不是唯一的手段。从医药行业发展的趋势来看，只有能为医生全方位提供解决方案，专业化、学术化才是未来的方向。只有综合运用这些手段，抢占先机，<莲 山 课件>才能走在别人的前面。所以，现阶段首先必须从意识上上升到一种高度，体现出专业化、规范化的形象，有效整合各种资源和方法，有系统、有计划地去做市场推广，通过正确的市场策略的运用，来达到建设队伍、营建网络的目的。

5、物流管理一是货物风险的问题，各省级KTV销售部必须注意政策性风险和窜货的风险，加强风险管理的意识，做到预先统筹，以避免临时抓瞎。

再一个就是货物周转率，必须时刻与经销商、医院进行沟通，随时了解它们的存货状况，发现问题，找到问题产生的原因，及时采取办法加以解决。

篇(6)

一、统一思想。

反映出了工作中很多的困难和问题，1关于态度在大家的述职和相互交流的过程中。比如市场网络、招标、药事会的召开时间…问题和困难自然不可防止，但我觉得，导致这些问题和困难不能解决的主要原因还是态度问题。有这样一个故事：一个公司在招聘人员的过程中，经过重重面试最后还剩下三个人，该公司是生产梳子的最后一道考试题便是谁能把梳子卖给和尚。半个月后，三个人都回来了结果分别如下：甲：经过努力，最终卖出了一把梳子。跑了无数的寺院、推销了无数的和尚之后，碰到一个小和尚，因为头痒难耐，说服他把梳子当作一个挠痒的工具卖了进来。

但都没有推销进来，乙：卖出了十把梳子。也跑了很多寺院。正在绝望之时，忽然发现烧香的信徒中有个女客头发有点散乱，于是对寺院的主持说，这是一种对菩萨的不敬，终于说服了两家寺院每家买了五把梳子。

并且可能会卖出更多。跑了几个寺院之后，丙：卖了1500把。没有卖出一把，感到很困难，便分析怎样才干卖出去？想到寺院一方面传道布经，但一方面也需要增加经济效益，前来烧香的信徒有的不远万里，应该有一种带回点什么的愿望。于是和寺院的主持商量，梳子上刻上各种字，如虔诚梳、发财梳…并且分成不同档次，香客求签后分发。结果寺院在应用之后反响很好，越来越多的寺院要求购买此类梳子。

处方药的市场管理当中，态度决定一切。大家知道。罕见的管理方式有预算制和承包制两种。公司采用预算制的形式，即由公司承担着整个市场的风险，以此为基点，公司要建设好队伍，并达成目标，就需要运用管理工具对大家进行管理，并且也有权利管理到大家的每一个工作日。

销售部或多或少地体现出一种等靠要的心态，前阶段的工作中。遇到难题就消极地等待，或是想靠朋友、靠公司来解决，或是千方百计向公司要政策、要钱。不错，市场运作的初期有不少的问题，但如果什么问题都没有，还需要我大家来干什么？如果作为一个省级经理，成天在自己的队伍和客户面前怨天尤人，怎能带领好队伍？大家的表示牵涉到每个人，不要因此耽误了公司、上级、下级以及自己将来的发展。

人与人之间没有太多区别，拿破仑。希尔曾经说过。只有积极的心态与消极的心态这一细微的区别，但正是这一点点区别决定了二十年后两个人生活的巨大差别。因为你没有网络，所以你要比他人更勤奋，才可能赶超他人。经常有人会这样说—如果当初我怎样怎样，那么现在肯定会…人们经常只停留在这样的说上，而不真正付诸行动，怎么会有好结果？

市场机制会愈趋规范，市场竞争日趋激烈。每个公司、每个人都会面临不时的变化，并不时会有新的挑战摆在面前，以一种什么样的态度去对待它就会得到一种什么样的结果。

每一个在公司工作的员工也有自己的个人发展目标，2关于目标任何公司都有公司发展的目标。这个问题上，认为有两点值得大家思考：一是要将个人目标与公司目标统一起来。每个人都会有压力、有需求，但怎样使之与公司的临时和短期发展目标有机统一，使得在实现公司发展目标的同时，实现自己的个人目标。这就需要将自己的个人职业生涯规划融入到公司的发展当中，公司会不断的发展，要上新产品、要购并药厂、要上市…只有上下统一起来，步伐一致，才干往前走。这就需要大家加强相互沟通，达到构建一支优秀的团队和网络的目标。

并将目标切实分解落实。只有可分解的能实现的目标，二是实现目标要有一种正确的观念、方法。才是可行的目标。说过，政策和策略是党的生命，其重要性显而易见。目标确定和实现的过程中，不能仅依靠经验值，要与科学的方法相结合。另外，坚持一种好的心态将会帮助你渡过很多困难。

学习是有经济性的用经济的方法去学习，3关于学习有一位经济学家讲过这样一句话“不学习是一种罪恶。用学习来创造经济。应该从理论上、实践中和相互的交流中学习，不只要注意学习的方法，更要有正确的学习态度。大家或多或少都有一种批判的吸收心态，也就是说在接受他人的观点或意见之前，带着一种质疑的态度，这是应该改正的要以吸收的批判的态度来对待他人的观点和意见，即先以一种宽容、容纳的心态听取他人的观点，然后经过自己的深思熟虑，对其观点加以批判性的接收。

公司花费金钱，就像我组织开会和培训。同时让大家在繁忙的工作中挤出时间聚到一起交流和总结，如果不以一种学习的心态、以一种空杯的心态来对待，肯定学不进去。每个人都有优点，都值得大家相互学习，如果你无法改变自己的心态，也就不会进步。

只有不时地学习、思考、总结，也经常对大家说。才干不时地提高和把事做好。

起初从零开始，这个过程就像下围棋一样。水平都差不多，慢慢知道了布局，有了进展之后，对水平低的就不屑一顾，自以为是进入一个平台期；然后慢慢也就有了对更高水平的向往，如果继续学习和总结，就逐渐有了大局观，也知道了何以舍小保大，就这样在不时的学习当中进步，其实，工作中也是一样，需要不时地学习、空虚，销售部要尽力塑造一种学习的氛围，来培养一支优秀的团队，但也不要形成教条主义和经验主义，要切记与实践相结合，学以致用，相得益彰。

但江山不是一个人打出来的而要依靠群体的力量。大家来自不同的企业，4关于团队每个企业都要做大做强。不同的企业有不同的文化、习惯和管理模式，要把原来企业中好的东西融入到公司来，不好的东西要摒弃掉。

首先是长者，每一个销售部经理在面对销售部员工时。有义务有责任让下属开心的工作，要理解人性；不要把那些江湖作风、老爷作风带到队伍中来，要让自己的队伍有安全感，能获得收益，能够不时生长；要努力培养下属，将自己的知识和技能毫无保存的传给他要抱着一种水涨船高而不是水落石出的心态来对待它要切实加强团队意识，加强培训，建设一支真正优秀的属于公司的团队。

不参加培训的人不能当经理，有句话说得好。不会培训人的人当不了大经理。

会有更多的岗位和机会摆在每个人的面前，随着公司的发展。团队建设的过程中，面临着一个信任与控制的问题，现在运用各种表格加强过程管理，其实只是管理的手段之一，大家不要有一种排斥、对抗的心理，任何事物都有一个不时完善和发展的过程，最终的目的都是一样的

每个人都处在一种角色的转换中，5关于管理在公司里。下级面前是管理者，上级面前是被管理者。而从另外一个角度，大家都是社会人、企业人，管理具有科学性和艺术性，要真正达到有效管理，队伍出现问题的时候，医院开发的临床跟进上，沟通是一种非常重要且有效的途径。所以有的管理学家甚至说，管理就是沟通。其重要性不容置疑。

而不注重市场调研和来自市场一线的资料，许多经理经常过份依靠自己的经验值。这是一种错误的观念，必需改正。有没有管理一支团队的意识，下属遇到困难的时候，有没有与他一道进行协同访问和辅导性拜访？

要向管理要效益，没有规矩不成方圆。管理是一种投入。不时完善各种管理制度和方法，并真正贯彻到行动中去。

二、总结教训。

同时，1财务意识有待加强需要强调的一定要严格按比例控制整个营运本钱。开发费用属于个人借支，涉及到摊销问题，需要绷住弦，树立财务控制的态度。

加强财务分析。各销售部财务主管要主动承担工作，首先要学会算帐。协助经理算帐、分析，对不同费用间的相互关系加强分析，做到有效的财务管理。既要算好市场的帐，要考虑怎样去进行摊销，又要算好投资的帐，把工作看成是自己的事，从自己的角度动身，什么事情该做，什么事情不该做。

对于医药代表存在价值，其次。要与他所辖区域的销量相关联，工资可以根据具体的市场情况进行调整，基本工资和奖金提成上灵活变动，增加还是减少激励成分，不同销售部可以有不同的处置方式，但任何人不得克扣他工资。

要抛打紧用，所有的结果最终都落在财务指标上。先紧后松，加强费用分析与市场策略的结合。特别是财务主管，要尽量以各种简明扼要的形式如柱状图、饼状图、曲线图等加强分析，协助经理做好财务控制。

公司管理的大前提是预算制管理，2严格规范、有效管理前面说过。而制度仍处在不时的完善和修改之中，需要大家共同努力，有了制度就一定要执行，不要流于形式，否则还不如不要制度。管理制度对公司大系统需要、对销售部小系统也同样需要，对规范个人的行为、解员工动向非常有用。如医药代表日报表、周报表的填写，经理通过其规范的报表很容易就能发现问题，并及时加以追踪解决。

要将目标计划分解到每个季度、每个月、每一天、每个医药代表、每个医院、每个科室、每个医生，对于年度计划。并认真思考要通过哪些通路、方法来达到目标。目标分解了就成了任务，任务是必需要完成的

同时经理们要严格要求对自己的管理，要加强目标管理和时间管理。要以身作则，才干带好团队。比方，如果经理自己睡懒觉，有怎能要求员工按时上班和勤奋工作？管理是要付出成本的利息就一定要出效益。下一步我正在考虑上erp系统，来简化管理的顺序和提高管理的效率和质量。

一直建议合适的就是最好的不一定最优秀的就是最好的选人用人上，3人力资源管理首先有一个用人标准的事情。还要注重员工的忠诚度和专业性。

员工的工作能力如开发医院情况，其次在形式表示上。工作效率和工作饱和度也是需要着重考虑的方面。

采取不同战略，最后要通过培训。把医药代表个人资源与公司资源进行有效组合，达到整合资源，发挥团队优势的目的

对于的运用在现在特定的阶段，市场人员运用战略上。可以予以考虑，但必需事先向公司声明。

主要从三个方面来进行，对医药代表的培训上。一是培养大家一个良好的工作习惯，通过经理的典范作用，加强管理；二是通过召开会议如周会、系统的培训会议来全面对他进行知识和技能的培训；三是通过市场运营过程中的传帮带，利用辅和协同性拜访，带好团队。只有让所有员工的临时目标和短期目标与公司的目标统一起来，涉及到现实的收益、生长的空间、实际能力的提高等诸多方面，只有在过程中不时地兑现和满足大家，才干团结稳定队伍并不时地吸引更多的人才加盟我事业。

经验固然重要，4市场战略各省经理对市场都有不同的感觉。但它并不是胜利的必定。只有将感性和理性结合起来，理论与实践相统一，市场直觉的基础上，加上科学的分析和研究，这样得到胜利才是一种必然。

肯德基针对北京王府井的情况先后派了两位职员进行开店前的调研，无妨看一则关于肯德基的故事：准备进入中国市场的时候。第一位职员在达王府井后，看见熙熙攘攘的人流，凭直觉马上判断值得在王府井开店，于是回去后告诉公司说可以在王府井开店；另一位职员到达王府井后，主要的路口开始计时统计通过的人流情况，按层次、按年龄加以分类，同时还对北京周围的鸡的来源以及养鸡的饲料等环境进行综合调查，最终通过数据分析，得出可以在王府井开店的结论。事实证明最终开店的结果是胜利的但两位职员得出结论的方法和过程并不一样，其差别大家可以很容易看到所以第一位职员回去之后就被降职了如果我市场操作的过程当中，能够把丰富的市场经验和准确科学的市场调查结合起来，则胜利将会属于我

分清主要矛盾与次要矛盾，要学会分析市场。主要矛盾的主要方面与次要方面，抓住重点，才干有效地开展工作。比如湖北市场，由于网络很熟，开发进医院可能相对比较容易，但临床跟进比较缺乏，所以，下一步的重点就要适当向临床上倾斜，包括招聘临床工作人员等；而湖南市场相对来说，医院开发力量较弱，所以在招聘人员的时候，必需考虑到开发能力和临床维护能力都很强的人。不同的市场，不同的环境，需要采取不同的战略。

结合主要与次要矛盾，市场推广方面一定要抓住一个中心。有效防止东一榔头，西一棒槌的事情发生。

但绝对不是唯一的手段。从医药行业发展的趋势来看，带金销售是目前市场上普遍应用的主要手段。只有能为医生全方位提供解决方案，专业化、学术化才是未来的方向。只有综合运用这些手段，抢占先机，才干走在他人的前面。所以，现阶段首先必需从意识上上升到一种高度，体现出我专业化、规范化的形象，有效整合各种资源和方法，有系统、有计划地去做市场推广，通过正确的市场战略的运用，来达到建设队伍、营建网络的目的

各省级销售部必需注意政策性风险和窜货的风险，5物流管理一是货物风险的问题。加强风险管理的意识，做到预先统筹，以防止临时抓瞎。

必需时刻与经销商、医院进行沟通，再一个就是货物周转率。随时了解它存货状况，发现问题，找到问题发生的原因，及时采取方法加以解决。

篇(7)

一、扭转工业增速过快下滑的政策措施取得初步效果

一季度，在外需严重萎缩的不利形势下，中央“扩内需、调结构、保增长”的各项措施效果显现，工业增速在今年1―2月快速回落到3.8%后，过快下滑势头得到初步遏制，规模以上工业增加值同比增长5.1%，3月份增长8.3%。轻、重工业完成增加值同比分别增长6.8%和4.5%；其中3月份增长8.5%和8.3%，分别比头两个月加快2.0和5.6个百分点。分行业看，消费品工业逐步企稳，装备工业和部分原材料行业生产形势有所好转，电子产业增速下降趋缓，但各行业增长仍处低位，出口仍呈下降趋势，工业经济低位回升的态势能否延续还有待观察。一季度，工业通信业运行呈现以下特点。

（一）立足国内需求，消费品工业呈现企稳态势

受益于国家扩大消费政策，消费品工业生产经营状况好于工业整体形势。一季度，规模以上消费品工业增加值同比增长7.8%，其中3月份增长9.8%，比头两个月加快2.4个百分点。轻工、纺织、烟草和医药行业增加值增速在6.1―14.7%，其中3月份分别增长9.4%、8.4%、9.9%和16.3%，比头两个月加快1.8―4.3个百分点。1―2月，轻工、纺织行业实现利润同比分别下降4.2%和9.5%，降幅明显低于全国平均水平，医药、烟草行业实现利润分别增长22.4%和13.8%。

（二）投资拉动明显，装备制造业和部分原材料行业出现转机

一季度，机械、有色、石化行业增加值同比分别增长6.5%、4.2%和4.5%，其中3月份增长均在10%以上。小排量汽车优惠政策带动了汽车产销回升，3月份，汽车产销量均创历史最高水平。一季度，建材工业增加值同比增长12.6%，快于全部工业增速7.5个百分点；全国水泥产量2.8亿吨，增长12.9%。在全球其他65个产钢国头两个月粗钢生产下降37%的背景下，一季度我国粗钢产量仍然增长1.4%。国家多项支持政策对缓解有色行业困难起到积极作用，3月份国内市场铜、电解铝、锌现货平均价分别为31171、12594和11281元/吨，比2月末上涨12.8%、5.5%和7.3%。石化协会重点跟踪的168种石化产品，3月份价格比2月份上升的有81种，持平的有7种。

（三）激活城乡市场，家电、农机、汽车产销形势好转

家电、农机、汽车（摩托车）“三下乡”政策，力度大、效果好。一季度，销售下乡家电产品270万台，销售金额40亿元；家用电冰箱、洗衣机生产分别增长7.9%和4.7%；彩电生产降幅由头两个月的21.4%缩小到9.2%。收获机械、场上作业机械分别增长44.1%和37.6%。上汽通用五菱、长安等企业的微车产品3月份产量同比分别增长47.5%和78.5%。

（四）积极应对挑战，近半数省份工业生产增速加快

一季度，东、中、西部地区工业增加值平均增长3.7%、5.2%和11.8%。多数省份生产增速加快，3月份增速超过10%的省份由头两个月的10个增加到15个。工业大省（市）中，江苏、山东、广东、辽宁四省工业增加值分别增长17.5%、7.9%、6.8%和14%，增速比头两个月加快；浙江、上海工业增加值（占全国的5.4%、3.5%）分别下降1%和5.6%，降幅大幅收窄，比头两个月减缓7.2和6.8个百分点。

（五）调高出口退税率，部分工业产品出口下降幅度减小

去年下半年以来，国家分六次调整部分轻工、纺织、机电产品出口退税率，涉及7800多个税号，综合平均退税率已高于2007年7月调低前的水平，对于稳定出口形势产生了积极效果。3月份，我国外贸出口同比下降17.1%，降幅比头两个月缩小4个百分点，服装、家具等劳动密集型产品出口有所增长，机电产品出口降幅收窄。在各行业中出口比重较高的电子行业生产形势出现变化迹象，3月份电子行业工业增加值由头两个月下降9.4%转为增长1.2%；出货值下降10.1%，降幅比头两个月减缓8.9个百分点。

（六）推进节能减排，重点行业、企业综合能耗继续下降

头两个月，冶金、有色金属、石油石化、化工、医药、纺织、电子等行业综合能耗同比下降7―16%，年综合能耗在万吨标准煤以上的工业企业能耗下降9.2%，45种重点监测的主要工业产品（或工序）中原煤、烧碱、合成氨、水泥、钢铁、火力发电等33种单位能耗下降。

（七）发放3G牌照，TD－SCDMA建设进度加快

头两个月，电信业务总量同比增长11.4%，收入增长2%，利润下降10%。3G牌照发放带动了通信业固定资产投资，增加了社会和企业加大自主研发的动力与信心。三家基础电信企业3G发展规划和今年1800亿元投资正在按计划组织实施，一季度已完成投资1200亿元。TD－SCDMA网络建设进程明显加快。

上述情况表明，去年四季度以来，中央及时果断出台的一系列政策措施出手快、力度大、针对性强，为有效应对国际金融危机赢得了先机，对提振信心、纾解困难、稳定经济发挥了积极作用。

二、工业经济形势仍然严峻复杂

当前，国际金融危机的影响仍在蔓延加深，发达经济体全面衰退，一些新兴市场和发展中国家经济陷入困境，国际金融市场动荡和实体经济下滑相互作用，不确定因素还在增多，外部需求持续萎缩，出口下降幅度较大；国内一些行业产能过剩、结构不合理等深层次矛盾影响深远，经济效益继续下滑等问题十分突出，使得保持工业经济平稳较快发展面临很大困难。

一是国际市场萎缩，外贸出口形势严峻。一季度，我国外贸出口额同比下降19.7%，工业出货值下降13.9%；钢材、电解铝、彩电、集成电路出口量分别下降54.9%、75.4%、14.9%和19.7%。由于欧元、日元、韩元等贬值幅度较大，影响了我国产品在国际市场上的比较优势。

二是有效需求不足，部分行业产能过剩严重。2008年底我国粗钢产能6.6亿吨，预计今年产能过剩逾亿吨。有色金属、化工、电子等行业产能放空情况也十分突出。

三是生产低位运行，总体盈利水平大幅下降。一季度规模以上工业增加值增速为1992年以来各季度最低水平。由于产品市场价格大幅下跌，工业盈利状况大幅下滑。一季度，工业品出厂价格同比下降4.6%，企业原材料、燃料、动力购进价格下降7.1%；头两个月，规模以上工业利润同比下降37.3%，其中冶金、有色金属和电子行业利润下降90.1－99.5%，石化、电力行业分别下降57.3%和61.9%，机械行业下降24.3%。

四是融资“瓶颈”制约，中小企业贷款难担保难问题仍然十分突出。今年一季度，在信贷规模大幅增加的情况下，中小企业授信额度总体偏小，仍普遍反映贷款困难。有关部门在加大财税、信贷支持力度、创新对中小企业金融服务、拓宽中小企业直接融资渠道等方面做了大量工作，但中小企业融资难的问题未得到根本性的解决。

五是部分企业风险意识薄弱，难以适应市场形势的剧烈变化。面对国际金融危机影响，一些企业缺乏对市场形势的准确把握，在价格稍有回升而需求并未增加的情况下，盲目扩大生产。头两个月，规模以上亏损企业亏损额同比增长36.6%，亏损面扩大到1/4，企业停产、半停产面仍达9%左右。这其中既有国际金融危机的冲击影响，也有企业自身存在的问题。

当前，经济运行中虽然出现了一些积极变化，但基础尚不牢固，还不能轻言见底，工业经济仍然面临十分复杂严峻的形势。

三、应对危机努力做好各项工作

工业和信息化部着力推进以下八个方面重点工作：

（一）抓好重点产业调整和振兴规划细则的制定和组织实施

抓好规划实施细则的制定和政策的落实，指导和推动各地及相关行业结合实际贯彻实施，加快钢铁、汽车等行业产业发展政策和推进企业兼并重组指导意见等制修订工作，再启动一批符合条件的投资项目。

（二）大力推进企业技术改造

充分发挥技术改造具有的技术新、投资省、周期短、见效快、效益好特点，鼓励和支持企业以质量品种、节能降耗、环境保护、改善装备、安全生产等为重点，针对生产中的薄弱环节和瓶颈制约，加大技改投入。切实用好中央200亿技术改造专项资金，防止盲目扩大产能，尽快审核下达首批技改项目。

（三）强化产品质量安全管理和自主品牌建设

积极开展整顿和规范市场秩序专项行动以及“质量和安全年”活动，引导企业“重质量、讲诚信、树品牌”。加快出台加强工业产品质量建设的指导意见，分批复审、修订现行有效的国家标准和行业标准。推进轻工、纺织、家电等消费品领域品牌示范企业的试点工作。

（四）千方百计扶持中小企业发展

继续支持中小企业调整结构、节能减排、技术改造以及公共服务平台建设。用好中央财政96亿元中小企业发展资金。推动省级政府加快建立市县再担保机构，放大担保功能。抓好产业集群示范工程。

（五）抓好重大科技专项的组织实施，推动自主创新和成果转化

认真组织实施由工信部牵头或参加的8项国家科技重大专项，加快推进年度项目，健全和完善管理制度，努力取得阶段性成果。分行业加快推进重大科技成果转化。

（六）推进通信业发展，促进信息化与工业化融合

继续督促三大运营企业认真做好3G牌照发放后的各项工作，引导企业推进基础设施共建共享，避免重复建设。积极支持TD－SCDMA发展。抓好试点、总结推广典型经验，在企业、行业、区域层面上找准切入点，积极推进信息化与工业化融合。

（七）分行业加强管理和指导，积极组织和引导企业强化管理

充分发挥行业协会作用，加强行业自律，防止盲目扩大生产，避免恶性竞争。引导企业切实强化管理、练好内功，注重技术改造和自主创新，搞好节能降耗、减排治污、降本增效，加强典型经验交流推广。