化妆品销售年中总结精品(七篇)

序论：写作是一种深度的自我表达。它要求我们深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隐藏在内心深处的真相，好投稿为您带来了七篇化妆品销售年中总结范文，愿它们成为您写作过程中的灵感催化剂，助力您的创作。

篇(1)

会议由部分从事化妆品功效评价的专家自发而起，在北京工商大学植物资源研究开发重点实验室召开。来自中国香料香精化妆品工业协会、卫生部门、质检部门、科研院所以及宝洁、强生和上海家化等著名企业的20名专家共聚一堂，就化妆品功效评价中的技术和法规等问题进行研讨。这是我国功效评价专家学者的首次聚首。

“如何对化妆品功效进行科学评价?”一直是化妆品行业和消费者关注的焦点之一，现代生物物理学、光学、电子学、信息技术和计算机科学的发展使功效评价仪器和手段不断革新、日新月异。会议主持人中国检验检疫科学研究院消费品安全研究所副所长董益阳博士认为，为促进我国化妆品行业的进步，对行业提供指导性的规范，从科研和技术方面为政府服务，联谊会成员有责任和义务本着沟通、协同、合作、共赢的态度，加入到联谊会的学术研讨活动中，创建中国的功效评价体系。他的意见得到了参会20位专家学者的认同。

此次联谊会首次在学术上突破学科领域界线，为业界跨学科技术交流开创了先河。与会专家畅所欲言，相互交流，增进了友谊，形成了共识，表示要积极推进化妆品功效评价工作的技术进步，为行业发展提供更多的科学支持。

北京工商大学化工学院副院长董银卯教授总结各方意见，宣读了全国化妆品功效评价联谊会倡议书。

北京工商大学孙宝国副校长代表东道主做了热情洋溢的欢迎致词。他向各位专家介绍了学校的概况和专业发展，希望化妆品功效评价联谊会以此为契机，不断完善和发展，为推动行业进步做出贡献。

个人护理品销售整体堪忧

根据美国商务部的市场销售数据显示，在美国整体低迷的消费品市场映衬下，个人护理品独立傲雪。但2008年的美国市场调查报告显示，同比2007年，市场零售额下降了2.7％，仅为3432亿美元。业内有关人士评论这一结果如同“现实版的灾难片”。其中，汽车和汽油的销售额下降了0.7个百分点，但其他消费品情况更糟糕，同比上年下降了3.1％，这一数字降到了1990年以来的最低。

然而个人护理品和保健品的表现出人意表，调整后销售额达209.2亿美元，同比2007年竞增加了5.65％，全年平均增长率达4.0％，销售额为2470亿美元。但值得注意的是，其中的食品饮料类产品才是增长的主因，其增幅高达5.1％。尽管不能排除促销因素，但分析者认为圣诞节期间，多数美国消费者还是倾向于购买香水和护肤品来赠送亲友，作为礼物，此类商品的性价比还是相对较高的。可见这一轮经济危机严冬中，“口红效应”又一次显灵。人们放弃了大牌皮包、手表、首饰一类的奢侈品，转而购买相对便宜的小型奢侈品例如彩妆，护肤品，以此奖励辛苦了一年的自己。

除食品饮料类产品之外，分析者认为个人护理产品销售额的下滑，应归结于商家促销降低了产品售价。但是，对于快速消费品生产商和销售商们，这个结果实在不易消化。但是其他国家的情况并不比美国乐观，例如英国近日也公布了令人沮丧的月度个人护理品销售数据。

在英国，化妆品和个人护理品没能逃脱金融危机的诅咒。据英国零售组织(BRC)和KPMG的数据表明，截至2008年12月，盥洗用品和化妆品销量连续6个月下降。

由于经济危机，市场表现出前所未有的冷清，据BRC统计14年的市场调查数据记录显示，2008年创下了有史以来零售销量增幅的新低。不计入2008年新开业和刚停业的商家销售额，同比往年销售额，2008的销售额下降了3.3％，年度平均销售额下降了1.4％。分析者普遍认为，该数据必将影响2009年的个人护理品销售，但同时也看到，美国个人护理品市场相对较安全，从业者暂可安心避过经济危机的扫荡。

――颇具新意的2009年中国零售商大会：

让零售商真正成为内需“发动机”

曹进堂

由中国商业联合会和苏州市人民政府共同主办，商务部、江苏省人民政府、中国轻工业联合会、香港贸易发展局、亚太零售商协会联盟秘书处等单位支持的2009年(第四届)中国零售商大会暨中国商业地产交流交易会即将于5月下旬在苏州举办。

“提振消费，温暖市场，助益民生”是本届大会的主题。大会的组织方将根据业内需求聚焦于零售企业的业绩发展和效率提升，就大家普遍关心的问题进行专题探讨。

篇(2)

由于国内经济水平的持续增长以及我国女性、男性在护肤领域消费意识的提高，2011年至2020年的十年间，我国化妆品市场保持了良好的增长率。目前，我国的化妆品市场是一个以香奈儿和兰蔻等国际高端品牌领航的多样化市场，其中庞氏和其他大众化妆品品牌也能够在这个市场中占有一席之地。根据Forelight工业研究院提供的《2015-2020年中国化妆品行业市场需求预测和投资战略规划分析报告》显示，2014年时我国化妆品市场的销售额就已经超过了2000亿元，远远领先于日本，成为世界第二大化妆品市场。但是在这一过程中需要注意的是，目前我国人均化妆品消费金额还不到30元人民币，远低于欧美国家35～70美元的平均水平，这也意味着未来我国的化妆品市场结构消费升级潜力巨大。2015年，我国全国范围内化妆品行业将呈现以下发展趋势。首先是国外品牌占有国内化妆品和高端消费市场60%以上的市场份额，国内化妆品品牌需要继续利用中草药美容等传统优势来开拓化妆品市场。在这一过程中，相宜本草、隆力奇、佰草集等品牌逐渐被消费者认可，而随着民族产品影响力的逐渐增强，民族化妆品品牌可以在优质市场上继续与国际品牌竞争，并且化妆品企业也越来越注重化妆品本身的安全性与可靠性。此外，国家法律法规将进一步加强对化妆品行业的监管，这使得许多中小化妆品企业开始考虑使用天然有机原材料来制造化妆品。例如，许多中草药和海洋生物技术在化妆品制造过程中得到广泛应用。另外，许多家用化妆品生产商正在积极利用互联网进行渠道分销，借助网络营销来提升品牌粉丝知名度，或者是实施O2O销售模式来提升产品销量。在这一过程中，我国化妆品行业已经形成了一个综合性的服务业，包括专业美容、化妆品、美容培训、专业媒体、专业展览营销等等。在整个化妆品行业的发展过程中，各大小化妆品企业已经逐渐构建了一支初具规模、充满活力的营销队伍。因此，许多化妆品企业都试图率先进入没有企业涉足的蓝海市场，这也使得新的化妆品品牌层出不穷，市场竞争日趋激烈，对化妆品行业消费者行为的研究逐渐引起了企业的注意，这也成为化妆品企业商业营销研究的主要目标之一。化妆品企业通过分析和研究化妆品消费者行为，可以更好地了解消费者的心理过程、需求、动机、习惯和消费趋势，帮助我国化妆品企业制定国际营销战略，为化妆品企业制定长期营销目标。

我国化妆品行业消费者购买行为的影响因素

（一）文化因素

文化因素主要是指基础性文化、社会阶层、消费习惯等区域性基础因素，这些基础性因素对消费者的化妆品购买行为会产生深远影响。主流文化是某个社会上大多数人接受的价值观、道德、风俗习惯的集合，它们的特点必然会对消费者的化妆品购买行为产生直接影响。首先，主流文化有着共同的根源，这反映在绝大多数社会成员的共同特性上，并对他们的价值观、行为和思维方式有着深刻的影响，使他们的心理行为具有一定的共同特点。其次，由于环境、经济发展和的不同，不同地区的主流文化也不同。通过这种方式，化妆品企业可以更好地投其所好来扩展自身营销渠道，消费者也能够更好地了解到化妆品是否适合自己。在这一过程中需要注意的是，随着社会经济和文化的发展，许多地区的主流文化也会发生变化，例如我国消费者对于化妆品的看法就经历了很大的变化，起初多认为是不必要的奢侈品而不进行购买，但经济的发展逐渐转变了消费者的消费观和价值观，认为化妆品是日常用品的中国女性消费者正在逐年增多。

（二）亚文化

亚文化的形成主要是由于国家或地区社会成员的共同特征，如民族、地区、职业、年龄、性别、教育程度、等。对于有相同亚文化的消费者，化妆品企业的营销策略是利用各种网络服务来推广产品并且提升品牌形象。现如今许多化妆品品牌会根据不同的亚文化圈子来建立会员制度、分销网络、网络监管制度等，试图更加有效地推广产品。化妆品企业通过会员制可以加强客户与企业之间的关系，增加相互沟通的效率并保持客户的忠诚度。构建分销系统是许多化妆品企业目前正在做的事情，即利用分销平台让更多的小企业成为大化妆品牌的中介和渠道，以期快速占领新兴市场并获得更多市场份额。

（三）社会阶层

社会阶层对化妆品行业消费者行为的影响主要表现在：一是消费者心理的差异，许多劳动阶层消费者对化妆品的功能要求相对简单，有的收入较低的消费者甚至认为自己不需要化妆品。与之相对的，社会地位和财富较高的社会阶层往往会认为自己需要更多种类的化妆品。例如对于学生阶层来说，在购买化妆品时他们更可能接受新的东西，追求新奇和时尚，愿意尝试新品并容易受到诱导和冲动产生购买行为。相反，工薪阶层的消费价值相对固定，他们在化妆品的消费过程中，并不容易接受新事物，工薪阶层对于对化妆品的便利性和功能性更为关注，这意味着工薪阶层的消费者对化妆品品牌会不断选择，试图选择适合自己、性价比更高的化妆产品。此外，不同社会阶层的人群在化妆品的购买方式上也存在有很大的差异，上流阶层消费者在消费化妆品时对购买更有选择性，他们喜欢在环境优雅、质量高、服务好的品牌店内自己购买化妆品。与之相对的，普通收入的消费者在选择时更为谨慎，更喜欢在折扣店购买化妆品，他们往往在中低价超市和购物中心采取拼团等集体性购买行为。

（四）社会因素

消费者在化妆品的购买行为过程中，总会受到一系列社会因素的制约。作为社会的一员，消费者经常与家庭成员、同事、朋友、邻居等相关群体产生各种各样的关系。这些相关团体必然会对消费者的购买行为产生一定的影响，尤其是在我国，消费者往往会有意无意地按照周围人群的意向与建议去选购化妆品商品。

（五）个人因素

化妆品消费还会受到个人因素的影响，包括消费者的经济状况、性别和年龄、生活方式、职业和地位、个性和自尊。例如，收入水平直接决定化妆品消费者购买的品牌和款式。不同的社会阶层对化妆品的需求也不同。此外，男性和女性消费者对购买化妆品的偏好也不同。男性购买化妆品多是为了清洁和护肤，因此功能及价格因素会影响男性消费者的购买行为，而女性购买化妆品多是为了美白护肤，因此美容效果会影响女性消费者的购买行为。此外，购买化妆品也是一个心理活动的过程。首先，主观因素会使消费者有购买化妆品的动机，例如消费者在购买一瓶保湿霜时，首先是因为需要解决干性皮肤或者其他问题，然后消费者在选择产品的过程中，会经过一些品牌检查、价格比较、产品特性等心理活动，最后才能够选择最为合适的产品。

我国化妆品行业消费者购买行为的心理特征

（一）追求实惠

在我国，许多消费者购买化妆品是为了达到美白美容效果而获得身心愉悦。然而，由于不同的消费者有不同的需求、购物动机、兴趣、个性、文化、教育水平，使得我国的化妆品市场实际上是个有许多细分品类的综合市场。在这一过程中，我国化妆品行业消费者行为的共同特征如下，首先是现实的心理特性，主要表现在追求实惠。在大部分消费者看来，化妆品的主要价值是提供美容价值，消费者会基于此来评估化妆品的价格和质量，这尤其体现在中老年消费者购买化妆品的过程中。除了经济实力有限外，许多中老年消费者已经在几十年的人生中形成了一种稳定的消费习惯，对他们而言理性购买比冲动购买更重要，因此中老年消费者在购买化妆品时，经常把产品的实用性放在首位。

（二）喜欢新产品

寻求新奇的心理特征是情感心理特征的一种表现。当消费者购买化妆品时，具有这种心理特征的消费者通常是经济条件较好的城市青年男女。他们更关注时尚形象，对广告和潮流敏感并经常表现出购买冲动。现如今，互联网购物已经成为一种新的购物方式，许多年轻消费者倾向于追求时尚和创新的东西，他们在事实上对这种新的购物方式感兴趣，并且乐于体验购物过程中的新鲜感和兴奋感，而年轻女性化妆品的消费主要体现在对化妆品外观及其情感符号的关注上，这部分消费者注重产品的潮流性，反映出这部分消费者较强的自信心和自尊心。

（三）追求美丽

每个人都有追求美的心理品质。正如法国著名画家罗丹所说“生活中从不缺少美，而是缺少发现美的眼睛”。从这个角度来说，追求美的心理品质也是情感心理品质的一种表现，尤其是许多中青年女性会去固定的美容院进行美容，用美丽的外表来掩盖时间给她们带来的变化。许多女性为了永葆青春愿意花很多钱，尝试不同品牌的美容护肤产品，希望在使用后找到一个全新美丽的自我。除了努力追求自己的美丽外，许多消费者还很关注化妆品的市场认可度和品牌价值，以及通过产品获得美的心理愉悦。这种心理特别体现在中青年女性身上，她们拥有较强的经济实力和知识水平，非常清楚如何穿衣打扮，她们在选择美容商品时总是有潮流性和目的性，具有较强的时尚审美心理。

（四）偏好名牌

偏好名牌的心理特征也是消费者情绪化的结果。消费者偏好名牌的心理特征主要体现在对商品品牌的关注上，许多消费者会以消费能力显示其个人社会地位和个性特征。根据研究，大多数高收入女性在选择化妆品时注重化妆品品牌，更喜欢外国化妆品品牌。由此可见，名品牌依然占据着女性消费者的心，女性作为化妆品的主要购买者有着独特的心理特征，这也表现在家庭中的母亲和女儿经常为男子、儿童和老人购买护理产品。

我国化妆品行业营销策略现存问题

（一）后发市场固有缺陷

我国化妆品行业素有“新兴产业”之称，市场空间巨大但是市场竞争也极为激烈。随着互联网的逐渐普及，前所未有的网络经济革命悄然改变了化妆品市场的竞争格局，这在事实上也对众多化妆品品牌构成了挑战。在这一过程中，化妆品的营销网络是传统化妆品分销渠道和网络销售渠道的整合，而化妆品的在线销售仍然是一个需要化妆品企业研究的新领域。虽然我国化妆品网络市场近年来取得了很大的进步，但是许多企业的资金缺口仍然很大，与世界发达国家相比，我国化妆品企业的产业结构和分销模式仍旧有待优化，其中薄弱的产业基础是化妆品网络销售不完善的主要原因。虽然化妆品网上销售在我国已经得到广泛开展，但仍存在一些在化妆品营销过程中不可忽视的问题。

（二）营销环境有待优化

化妆品是时尚的代名词，具有体积小、价值高、订购方便等特点。对于以淘宝、京东、拼多多为几大营销中心和作为在线化妆品分销渠道的企业而言，其主要消费群体仍然是18～30岁的年轻人。为了使化妆品的在线营销能够真正流行，化妆品企业需要鼓励消费者保持在线消费观念和消费习惯，并将更多的消费群体纳入网络营销范畴内，进一步探索和完善化妆品网络市场环境。虽然由于网络本身存在的特点和缺乏监管的弊端，大多数企业和品牌可以诚信经营，但还是存在一些企业会收取费用、生产假冒伪劣产品来进行销售，这无疑会损害消费者的消费积极性，最终影响到化妆品行业的长远健康发展。在这一过程中，企业应当做好自律和公众监督相结合，在尊重诚信原则的前提下，减少假冒伪劣产品出现。

（三）网络营销水平有待提升

目前，网络销售是企业低价格营销策略和低利润竞争策略的体现。这说明了绝大多数企业还没有一个成熟的营销模式，仍处在互联网营销探索的过程中。例如，许多化妆品企业在进行化妆品广告时，往往只是简单地向消费者展示商品信息、联系方式和订购方式，然后就会为获得更多的市场份额而打价格战，这无疑是一种艰难的营销方式，需要化妆品企业尽快扭转局面。随着化妆品网络营销竞争的加剧，大多数化妆品企业都加快制定了发展网络营销的策略。在互联网信息的发酵过程中，一个小错误往往会无休止地传播，最终形成企业难以预料的“蝴蝶效应”，因此，制定严谨、科学的营销策略是化妆品企业进一步发展的关键所在。化妆品网络的营销策略主要体现在两个方面：一是在品牌定位上，化妆品的产品分销和网络营销服务需要与品牌定位相对应，其目标受众需要根据品牌的定位进行测试。例如，当化妆品的主要消费者群体是女性时，其互联网营销模式就不能参考男性皮肤护理品牌。

（四）价格战愈演愈烈

价格战是一种不可避免的市场竞争手段，这种竞争方式很残忍，但是也能很快见效。价格策略旨在降低企业在市场上的利润率和交易成本，企业可以在化妆品品牌的早期和创业阶段采取这种策略。但是在这一过程中需要注意的是，价格战不仅仅是一种低价策略，同时也是一种品牌定价行为。这意味着企业有必要根据其自身实力、品牌战略目标等要素来确定是否要掀起价格战，因为对企业而言价格战的代价是很高的。因此，化妆品企业为了提高旗下化妆品产品声誉，可以选择一个或两个高端产品以高价出售，这就是根据不同细分市场的产品灵活定价策略。

我国化妆品企业的营销策略

（一）品牌营销策略

品牌营销策略本质就是对品牌形象的保值和升值，因此化妆品企业应当优先聘用能够保持细心、优雅、礼貌、耐心和谦逊的产品营销人员，并对产品营销人员进行定期培训，培养成熟的营销人员，并积极收集信息来了解消费者对什么样的产品感兴趣。在消费者购买产品后，企业应当为消费者提供适当的售后服务，定期给消费者打电话，了解消费者的产品使用感受。在这一过程中，企业如果采取多品牌战略，则可以在同一产品领域经营两个或多个品牌，这种多品牌战略可以使化妆品企业占据更多的细分市场，通过多个品牌的不同定位以吸引不同类型的消费者来购买产品。企业在选择品牌发展战略时，可以合理利用现有有效品牌推出新产品或服务。在化妆品行业竞争激烈的情况下，品牌扩张战略可以说是化妆品企业扩张业务流程时采取的主要战略，这是因为创新是保持企业品牌活力的唯一途径，企业需要主动创造新产品并升级旧产品。

（二）价格营销策略

就企业而言，价格是产品销售的基本点，化妆品企业是通过向客户销售产品来获取利润，因此其产品定价策略需要与其营销策略、品牌定位和目标市场保持一致。而产品价格将影响企业与消费者之间的关系，这意味着化妆品企业需要平衡自身的短期盈利能力和长期盈利能力。化妆品行业的价格策略主要体现在，新产品上市时价格很高，并利用消费者对特定产品名称的心理特点来识别产品的潜在买家。此外，受业务流程中各种因素的影响，化妆品企业经常会主动调整产品价格，这是因为消费者对原材料价格的变化非常敏感。因此，降价和涨价都应符合营销领域的消费者心理，与此同时化妆品的价格也应当根据不同年龄组消费者的消费能力来确定。

（三）促销营销策略

化妆品推广和营销战略是一种通过与消费者交换信息来吸引企业和说服消费者购买产品的战略。在这一过程中，化妆品企业使用人力资源进行的推广还包括广告业务推广、公共关系管理等内容。尤其重要的是，推广化妆品的企业工作人员，需要充分了解消费者购买产品的必要性，这也说明在化妆品市场上，广告推广在控制消费、提振需求和促进购买方面发挥着重要作用。此外，化妆品行业有很多促销策略，包括礼品促销、折扣促销、价格促销、体验促销、节日促销、会员促销等。因为消费者在购买化妆品产品时，通常有一种寻求低成本的心理，很多情况下会被促销活动和各种广告活动所吸引。例如，卖家将为客户提供免费化妆等服务，然后介绍产品功能并鼓励客户购买，一些企业通过提供优秀的礼品设计来吸引客户的注意。公共关系是指企业直接或间接与企业外的公众进行的接触活动。这些活动的目的是在消费者中间创造、传播和维护企业形象，使得自家产品能够在消费者心中拥有良好的形象和声誉，并提高产品与品牌的知名度。近年来，许多化妆品企业在美容院、化妆展览和消费俱乐部等公关活动中都广受欢迎。一些企业选择邀请明星、官员和商人以代言活动的方式来推广自家产品，并邀请形象代表进行产品的现场展示，以更好地宣传产品形象。

（四）营销渠道策略

化妆品行业有不同的销售渠道。常见的营销渠道主要有门店营销渠道、医药营销渠道、直销渠道、网络营销渠道等。门店营销渠道是化妆品企业最为常见的营销渠道。它主要通过商店的租赁柜台销售，在许多化妆品品牌中，自然美和海伦娜更加青睐于使用这一销售渠道。这是因为大多数化妆品消费者都会在购物中心和超市购买化妆品，并且门店也有助于为消费者提供专业和个性化的服务。当消费者在门店和美容站购买时，产品销售人员可以自由地与顾客分享她们的美容知识，并根据消费者的肤色和皮肤类型推荐合适的美容设计和化妆品。药店营销渠道主要是药妆类化妆品的营销渠道。这种化妆品旨在提升产品的专业形象，如去除头皮屑、去除粉刺、治疗痤疮等。然而，目前大多数家庭客户没有在药店购买化妆品的习惯，因此化妆品企业需要进一步扩大药店的分销渠道。与之相对，直销渠道是市场经济条件下化妆品企业的一种新销售方式，它是一种独立营销人员在固定销售区域以外的地方直接向客户交付产品和服务的营销方法。这种营销模式有助于弥补传统营销渠道的缺陷。化妆品的直销商可以直接向客户和展示化妆品，并提供符合客户特征的产品，雅芳、美琳凯等化妆企业经过多年的探索和发展，已成为全球主要的化妆品直销机构。

（五）网络营销策略

网络营销已经成为21世纪互联网时代的重要营销模式。越来越多的消费者养成了网上购物的习惯。他们通过淘宝、天猫、唯品会、京东商城等大型电商平台，可以自由购买自己喜爱的产品并省去出行的不便。从这种角度来说，网络营销是一种高效、经济的营销模式。化妆品领域已经开始普及并逐渐形成化妆品网络营销的规模，越来越多的化妆品企业开始注重网络营销，根据产品特点制定一系列互联网营销策略来建立网上商店。一些研究表明，由于我国化妆品企业中有一半以上是中小型企业，因此网络营销已经成为这些中小企业强有力的销售助手。也就是说，结合上述营销策略，化妆品企业可以选择或组合多个合适自己的营销渠道。因此，在激烈的市场竞争中，民族化妆品企业可以根据自身所处的环境和产品的特点，选择合适的分销渠道策略来实现产品销售。

总结

篇(3)

在过去的15年间，虽说国内日化行业一直为外资品牌所主导，但是笔者还是倍感欣慰的发现，在过去的15年间，国内日化行业的本土品牌还是取得长足的发展和壮大，据行业资料统计显示：2008年本土日化品牌已经有37家企业年度回款超过了1亿元。但是，在这其中亦是喜忧参半，因为在这份资料中再次上演了帕累托定律（二八定律）：超过10亿元以上规模的日化企业仅有8家。

5月初，笔者受邀在上海出席了“2009年中国日化行业产业研讨会”，在会议进行到论坛嘉宾对话环节，在谈及国内日化行业市场现状时，联合利华公司媒介总监居然狂妄和傲慢地断言：“在未来的中国日化行业市场竞争中，本土品牌永远没有机会，本土企业永远做不了品牌……”

此语一出，犹如一颗重磅炸弹、立即语惊四座！

在这里，笔者并不是想刻意回应这位现任联合利华洋务派总监大人，但是笔者要说的是：

本土品牌绝对不是没有机会，而且机会、命运正在被智慧和勤劳中国人在不断扭转和掌控。

古语有云：“博观而约取，厚积而薄发”。

回首过往的15年，我们有幸见证了中国日化产业的变革和发展，目睹了“自然堂”、“丸美”、“珀莱雅”、“美素”、“相宜本草”、“迪彩”、“汇美舍”和“娇兰佳人”以及“佰草集”为民族产业复兴所做出的巨大贡献。

展望未来的15年，笔者坚信本土日化品牌当中一定会涌现出更多个“民族英雄”，在速度经济的写实背景下，民族日化产业的复兴一定会全面到来！

在这里，笔者要衷心感谢行业里的诸多好朋友，给予本人的鼎力支持，没有大家的帮助和支持，笔者的观点和心得不可能和更多人去分享！

语境天成、力透纸背，一直是笔者的梦想，此书中也许瑕疵难免，希望大家能够用一颗公正的心、包容的心态给予笔者更多的理解和宽容。

最后，再次谢谢所有读者朋友的支持！

冯建军于广州

2009年5月25日

注：《榜样的力量》新书简介

《榜样的力量》一书，作为中国化妆品行业从业人士的典藏读本，全书共分为10个章节。全面客观、多角度地进行总结中国化妆品市场的发展现状和产业格局，以聚焦行业榜样的力量、探寻榜样先锋的足迹为主线，紧密围绕日化美妆、药妆和个人护理用品业在营销推广方面的产业进程，深入解读了中国化妆品行业的生存优势以及发展趋势。

据了解，《榜样的力量》一书不仅获得了行业内15位权威人士的联合推荐，更有《榜样的力量》一书出版社多位高层的极力认同，他们认为该书除了专业紧贴实战的特性之外，全书主要具有“八个第一”的鲜明特点：

第一本全解和再现本土化妆品市场演变进程的研究报告；

第一本直面中国美妆零售业格局的参考书；

第一本客观展现中国药妆市场发展历程和现状的教学案例；

第一本深入剖析国际美妆巨头屈臣氏的诊断报告；

第一本透析中国日化专营店竞争格局和发展趋势的战略报告；

第一本中国化妆品行业营销和管理的工具书；

第一本中国化妆品行业高阶管理者的职场教材；

第一本揭示风投资本联姻日化产业的白皮书；

鉴于冯建军先生在行业的权威性和广泛影响力，虽然《榜样的力量》一书虽然还没有上市，但是已经被行业中的众多企业争相订购，截止目前已经仅企业订购已经达到了4200多册。

篇(4)

什么叫“不立体”

几年前，罗杰・鲍尔在设计头盔时发现，西方惯用的尺码体系并不适合亚洲人。于是他产生了建立中国人头部数据库的念头。

他们搜集了超过2000名中国人的头形和脸形三维数据，结果发现，中国男人的头并不大，其平均头围约为570毫米，比西方人小10～20毫米。同时，中国人的头又比西方人圆，从头顶往下看，西方人的头颅是椭圆形的，中国人则更圆。这就造成了一个“悲剧”，中国人头围更小，但正面宽度――也就是脸，比例却偏大。

更悲剧的是，中国男性面部的长宽比约为1∶0.86，比西方人的1∶0.74明显更宽――因此才会给人脸又大又圆的印象。

除了脸的轮廓，最能体现“立体感”的器官无疑是鼻子。2009年，华中科技大学和四川大学共同完成了一次汉族人面部特征调查，他们测量了3000名汉族人的身体数据，然后与美国数据进行对比。结果发现，与美国男性相比，中国男性的脸更宽、更短，嘴更大，鼻子更塌。

中国男人的身材――富态

国家体育总局体科所2000年的调查报告显示，韩国男性平均身高1.74米，排全球第18位；日本男性平均身高1.707米，排名第29位；而中国男性平均身高只有1.697米，排名第32位。

虽然在过去的14年中，中国男性，特别是年轻一代的平均身高已有明显增加，2013年的调查数据已变为1.716米，但身高绝不能和身材画等号。

据《中国成年人人体尺寸》报告，中国25～35岁男性的平均肩宽是37.5厘米，刨除身高因素，比日本男性窄2厘米，比美国男性窄3厘米。

一组来自于服装行业的数据显示，1985年中国城市男性平均腰围只有63.5厘米，而最近国家体育总局通过对全国近46万人的体质监测得到的数据表明，25～29岁青年平均腰围接近82厘米，40岁以上男性的平均腰围超过85厘米。

至2012年，中青年男性超重肥胖率达48.8%，而且中国男人最容易胖起来的部位就是腰部和肚子。有了这么一个粗腰和大肚子，恐怕腿的长短就不再重要了。

而且中国男性根本没有健身的习惯。截至2013年年底，全国商业健身俱乐部只有约5000家，根本不能和有着健身传统的欧美国家相比。

对龋齿、近视和脱发无动于衷

外貌方面，中国男性似乎习惯破罐子破摔。

中国男性中有2/3吸烟，烟草不但会损害健康，还会让牙齿失色。中国中年男性平均每人有1.14颗龋齿，但他们只会修补治疗其中的0.79颗。

中国男性近视率高于40%，但他们不喜欢隐形眼镜，宁愿常年戴着一副可能既不那么美观也不那么舒适的眼镜。世界视力学会统计发现，美国佩戴隐形眼镜的近视患者中有近40%是男性；香港的比例是26%；台湾是17%；而中国大陆地区男性佩戴隐形眼镜的比例实在太低，根本没有上榜。

中国医师协会2010年在5座城市展开的一次调查发现，男性脱发发病率达到25%。但中国的男士们往往在发病之初投入很少的金钱和精力，摆出一副不愿意治疗的样子，短期没看到效果后就会停止治疗。

穿衣打扮一点儿也不上心

2011年，一份针对北京17家大商场中服装销售情况的报告显示，女装品牌共有481个，男装品牌共有236个，女装占用楼层是男装的3～6倍。2012年，男装行业的上市公司总结是“不乐观”；2013年，总结是“业绩恶化”；2014年上半年，继续恶化……

男装品牌一定会羡慕男性化妆品市场的增速。2013年，中国男士专用美容护肤产品的销售额增长了7%，比女性化妆品增长更快。早在2007年，《风尚指数调查报告》就显示，超过33%的中国家庭拥有男性美容护肤品，而在月收入5000元以上的家庭里，备有男性专用美容护肤品的占50%以上。

篇(5)

20世纪90年代以来，随着宝洁、花王、欧莱雅等国家化妆品跨国集团纷纷进入了中国，在有着4000多家日化企业同场竞技的中国市场大舞台上，上海家化更是独辟蹊径，围绕着“中国概念”这一主题优势，以不断升级创新的营销传播手段，不断深化发展的科技研发实力，以及深入细致的消费者市场调研与国际化品牌选手进行错位竞争。到目前为止，上海家化在中国已经拥有了近10个自有品牌，涵盖了从大流通领域到细分化再到院线各个环节：大流通领域里的六神、美加净、家安、可采，院线领域的佰草集SPA、露美，以及细分市场领域的佰草集、高夫、清妃、珂珂等，品牌梯队合理布局使其在日化行业激烈竞争中脱颖而出。玉泽品牌的推出，更是填补了上海家化在品牌布局上的最后一项空白――药房。

“随着城市化进程的加快，政府相关惠农工程和刺激农村消费市场投入也逐年增加，使得中国广大的农村市场和县镇市场的消费需求也逐步激发出来，作为民族日化领军企业的上海家化自然不能袖手旁观。”上海家化营销传播部总监徐蕾在接受《广告主》采访时说道， “家化在过去几年成功塑造了佰草集这样的高端品牌，并在一线市场上与国际品牌、一线品牌正面角逐；同时，在大流通领域的激烈竞争中，家化的六神和美加净品牌在一二线市场沐浴露、护手霜等细分领域也始终处于领先地位。现在，我们已充分洞悉到下沉市场的发展势头和消费特点，希冀能将家化在高端市场上积累的成功和优势扩展到更广阔的市场上去。”为了顺应这一趋势，上海家化针对不同定位的品牌采取了不同的整台传播手段，以期在二三四线市场中大展拳脚。

美加净大流通品牌下沉的营销升级战

作为昔日中国化妆品第一品牌，美加净可谓是上海家化众多品牌中经历过最多曲折和沧桑的一个品牌。1990年，美加净在与庄臣公司合资后，品牌被搁置，在外嫁过程中不幸被打入冷宫。与此同时，失去“当家花旦”的上海家化业绩骤然下滑，年销售额从合资前的3亿多元陡降至600万元。1994年，痛定思痛的上海家化基于情感和品牌因素，斥巨资收回了美加净商标，但已经丧失了最佳的发展时机。

2004年，上海家化提出了“回归日化”的战略发展构想，擦亮美加净这块老品牌成为当务之急。为此，集团管理层果断出手，一是将美加净的广告从地方传播转向对底线市场更有影响力的中央台，通过广告升级推动品牌形象升级，二是邀请蒋雯丽作为品牌代言人，主打家庭、亲情、温馨的品牌价值主张。 “众所周知，央视在广大的二三线市场有强大的影响力，在央视做广告，既可以打造企业的大品牌形象，又能提高经销商的信心。”上海家化事业一部市场总监秦奋华如上回答《广告主》。自此，上海家化一直没有放弃与中央电视台的合作，为美加净的攻城掠地保驾护航。

秦奋华分析道，在求新求变的日化行业，消费者对于品牌的忠诚度并没有完全形成。随着国际品牌下沉的力度加大，美加净的品牌延伸和市场拓展也会随之遭遇更多挑战，不过，美加净良好的定位和品牌价值主张是其核心竞争力所在，调研结果表明，美加净的良好口碑在消费者心中一直未曾改变，这是品牌往下延伸的基础。目前，美加净针对地县市场开发的天然实效系列护肤品就在三四线市场表现上佳。

“通过这五六年渠道、传播的整合调整，美加净品牌目前已恢复到利润增长阶段，护手霜在单品销量里连年排名第一，市场铺货情况也比较完整，但面霜的推广仍有很大的拳脚施展空间。”秦奋华告诉《广告主》，在未来的几年里，上海家化将继续加快对美加净的品牌整台，以面霜为主要突破口，丰富拓展面霜的产品线，同时，也会尝试开发一些新品类，完善丰富美加净的产品线；而针对三四线市场的开发，美加净会力争将产品铺到乡镇超市和店头。

清妃：中端品牌的下沉“试水”

作为上海家化2010年营销下沉品牌的重点之一，中高端品牌定位的清妃一直走的是一二线市场的路子，致力于为28～35岁的都市女性提供符合国际化潮流的全方位美容产品。但是，随着国际大牌的渗透和扩张，清妃发现在一线市场的营销回报远远低于二三线市场；而另一方面，二三线市场消费潜力的爆发和女性审美标准的不断提升，却为清妃的下沉营销提供了新的市场机遇。

根据上海家化《全国二三线城市化妆品精品店渠道研究报告》中的数据显示，2007年中国化妆品市场销售额(不包括洗涤日化类产品)约400亿元，其中来自二三线城市的销量贡献就占据了约60％，精品店渠道销量约占30％以上，可达72亿元。在对这一市场进行充分市场调研之后，2008年初，清妃决定向二三线市场进行品牌下沉“试水”。在渠道方面，清妃选择了近些年来在二三线城市蓬勃发展的化妆品专营店渠道，通过公司直接控制门店的方式，对店址选择、柜台陈列、铺货品类与数量以及促销活动进行全面把控，在打造终端统一形象标识的基础上，以较好的形象培育品牌知名度。

产品策略上，清妃在下沉渠道主打基础护肤品系列，以满足二三线市场消费者更为注重基础护肤这一庞大需求。除了传统优势产品水蕴保湿系列，清妃还开发出了定价在80～100元的多效护肤系列。“二三线市场的消费者更为注重产品的效果和实惠，对于一线市场高度细分化的、讲究尖端科技和眩目外表的进口产品并不十分感冒，所以，我们主推的产品不是那些概念繁复的产品，而是要真正把产品利益给到那里的消费者。”上海清妃化妆品有限公司副总经理、市场总监李俊告诉《广告主》记者。

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【关键词】日化产品；质量；风险；控制

日化行业是国民经济的重要产业，日化产品已成为人们生活中的必需用品，是大众化的日常消费产品，与人们的生活质量密切相关。日化产品主要包括化妆品、洗漱产品、家居护理产品、香精香料等。随着科技发展和人民生活水平的提高，日化产品种类越来越丰富，形式日益多元化，经营销售流通领域从原来商店零售的单一业态发展成百货、商场、超市、专营店、批发市场以及电子商务等多种形式并存。同时消费量也逐年递增，预计未来10年年均增长将保持在10%以上，特别是化妆品行业更以惊人的速度快速发展，据统计，近30年我国化妆品市场销售额增长了近500倍[1]。

由于日化产品使用频繁并且很多与人体直接接触，其安全性日益受到人们的重视。一个不容忽视的问题是，我国日化行业鱼龙混杂、违规生产等情况依然存在，特别是一些不法企业为追求高额利润和突显产品功效，违规添加禁用物质和超标准使用限用物质，给消费者的健康安全带来了极大的隐患，因此，日化产品的质量安全问题一直受到社会的广泛关注。当前，还不时有日化产品安全危机事件被媒体曝光，引起消费者的恐慌和疑虑，因此，加强日化产品质量风险的分析和质量控制对策的研究是极其重要和有意义的。

1.日化产品质量基本概况及存在的问题

广州市质量监督检测研究院作为国家质检总局、广东省质监局、广州市质监局指定的日化产品监督抽查检验机构之一，同时也是工商部门、消委会的合作检验机构，2011年至2012年期间，承担了大量的日化产品政府监督抽查及流通领域委托检验任务，如根据《关于对清洁、护发类以及染发剂等化妆品生产企业实施专项监督检查的通知》（粤质监食函[2011]979号）、《关于开展2012年第二季度广州市生产领域餐具洗涤剂等产品定期监督检验的通知》（穗质监函[2012]220号）和《广州市工商行政管理局荔湾分局流通领域商品质量监测抽样检测工作委托书》（荔工商监委[2012]12号）等文件，安排在生产及流通领域抽样并检测，通过上述检测，较全面、客观、准确地反映了当前日化产品的质量状况及存在的问题。近2年部分日化产品质量抽查概况见表1，由此发现的重要不合格项目见表2。

从表1 可以看出，近2年日化产品抽查总体不合格率约在10%-25%之间，日常使用较多的化妆品、洗涤产品的合格率较高，这一方面与国家抽查的频次和力度有关，另一方面也与整个行业的规范、社会关注度高和企业的自律有关。汽车清洁养护用品近几年发展较快，但整个行业管理较混乱，产品质量良莠不齐、粗制滥造，仿制品、假冒伪劣品较多，因此合格率较低，其产品质量值得持续关注。

表2 近2年部分日化产品抽要不合格项目统计

日化产品的不合格项目主要集中在细菌超标、禁限用物质超标及有效成分不达标等，这说明日化产品质量还存在不少的风险，有原材料带入、生产工艺不成熟、偷工减料、企业主观故意添加等多种原因，研究这些因素从而制定出科学有效的规避策略具有重要意义。

2.部分日化产品质量安全风险事件

随着社会对日化产品质量安全的关注，近些年不时有一些日化产品质量风险事件被媒体所披露，引起了社会的广泛关注，引发了社会对日化行业的信任危机，以下简要做一下回顾和总结。而从这些事件所揭示的日化产品存在的风险，为企业控制产品质量、预防类似事件的发生指明了方向，具有重要的借鉴价值。

2.1 重金属超标

2012年2月，加拿大环保组织对49个品牌化妆品的测试结果表明几乎所有都“潜伏”着砷、镉、铅、汞等有毒物质，包括倩碧和欧莱雅。2012年3月，美国FDA通告来自中国的3款化妆品检出含汞，并严禁这些产品入境美国。

2.2 甲醛风波

2012年7月，多个知名品牌洗发液在台湾被检测出甲醛，包括力士、多芬等多个知名品牌。

2.3 二烷残留

2009年3月，强生的婴儿香桃沐浴露中便被国家质检总局检出微量的二烷； 2010年7月，香港检出霸王、澳雪等品牌产品含二烷。

2.4 石棉事件

2009年4月，韩国检出数种化妆品含致癌物石棉，其中包括德国NUK品牌婴儿爽身粉。

2.5 洗洁精残留

2008年9月，吉林卫视一则关于使用洗洁精洗涤的餐具、果蔬经过12遍清水漂洗，仍约有0.03%的残留；2006年10月，广西某小学发生一起59名学生食物中毒事件，经确认为洗洁精残留导致的阴离子合成洗涤剂食物中毒。

2.6 邻苯二甲酸酯

2010年10月，据北京市疾病预防控制中心调查报告中的数据显示，国内个人洗护用品、化妆品及香水等产品中有相当比例的产品被检出邻苯二甲酸酯类物质，其中香水中含该物质的阳性检出率甚至高达92.3%。

2.7 二甘醇

2007年7月，美国从中国进口的牙膏中检出了最高含4%的二甘醇，警告消费者不要使用中国制造的牙膏并采取了扣留措施。

2.8 伯克氏菌

2011年11月，英、澳等国曝出高露洁漱口水中含伯克氏菌，产品遭到全面下架。

3.日化产品质量控制

对近2年日化产品质量抽查情况以及媒体曝光的质量风险事件进行分析，结合我院多年对日化产品原料控制、生产工艺、生产流程的了解和质量管理经验，提出日化产品的质量控制对策主要有以下几点：

3.1 强化生产过程的质量控制

生产过程的质量控制是稳步提高产品质量的关键环节，是企业建立质量体系的基础，其水平的高低直接影响着企业管理的效率和竞争力。有研究表明，日化产品成本的50%-70%是由现场的质量问题导致的[2]。如导致微生物超标很大一部分原因是生产过程控制不严造成的，包括生产设备不洁净。

3.2 积极落实原材料质量把关

从源头上抓产品质量已成为很多企业的共识，以严格把关原料为抓手确保产品质量已被证实是一种有效的方法。根据近年发生的日化产品质量突发事件，包括洗发水的二烷事件、爽身粉中的石棉事件、香水中的甲醇超标等等都是属于原材料把关不严造成的，说到底就是企业没有有效地履行原材料的质量把关主体责任。企业通过进行原材料质量把关有效，达到发生质量问题能有效追溯源头的目的[3]，这样可有效地规避系统性的风险。

3.3 禁止偷工减料或使用廉价替代品非法添加

产品质量问题大部分是企业为节约成本、谋取高额利润而在原料成本上的违法行为，如未添加或未添够某些成分、使用廉价、甚至有毒的替代品等等。如洗涤剂中总活性物含量偏低而导致的去污力不合格，标称含氟牙膏但未添加氟，或氟含量偏低，染发剂中用廉价的间苯二胺代替对苯二胺都属于此类情形。

3.4 严查添加禁用物质或超标使用限用物质的行为

这种情况主要出现在为达到特定的产品功效或延长保质期而违法添加，如美体类化妆品中的激素、香水中的邻苯二甲酸酯，祛痘除螨类化妆品中的抗生素等。我国《化妆品卫生规范》（2007）明确规定了禁止添加和限制使用的物质。

3.5 提高生产技术水平

目前还有不少产品质量问题是现有科技发展水平的局限导致的，其改善有待于技术水平的发展和工艺配方的进步，如洗洁精残留问题。企业提高科技含量、走转型升级之路已刻不容缓。

3.6 政府部门严格监管

日化产品质量安全需要每一个的共同参与，其中包括政府的责任，只有加大监管力度，让“监管之手”发挥应有的作用，优化监管体制，促进各部门、各环节监管措施有效衔接，形成监管合力，才能遏制不法分子疯狂逐利的冲动。

日化产品的安全性日益受到社会的关注，而日化产品存在质量风险已是不争的事实，而采取有针对性的措施加以控制以避免风险的发生已是当务之急。同时，为了对日化产品可能发生的潜在风险进行更好的研究、监测和预警，为制定监控措施、消除安全隐患提供科学依据，应加强对日化产品的风险评估，建立和完善风险管理体系。

参考文献：

[1] 中国消费者协会.化妆品消费安全研究报告.2012.3： 1.

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摘要：文章探讨的内容主要是当前我国电子商务和线下的结合利弊以及未来的发展趋势，总结当前电子商务（B2C）和线下实体店结合发展的现状，探讨如何做到线上和线下相结合的发展优势，应该避免哪些劣势因素等等，探测未来的发展趋势。

关键词 ：线下；电子商务；B2C；发展；利弊；趋势

1、电子商务（B2C）与线下（实体店品牌）结合利弊

1.1 优势分析

1）扩大消费者群体

实现线上和线下二者相结合的新型销售模式有利于扩大销售面积，有助于扩大商品销售的市场份额。随着我国网民数量的不断上升，网络覆盖面也在进一步扩大，很多网民都养成了在网上购物的意向，通过线上支付有效降低的购买时间，也是现在很多年轻人的选择。如果单纯地借助电子商务平台进行商品销售并无法覆盖到更多的购买群体，实现线上和线下二者相结合的销售模式，能够把更多的消费者和潜在消费者容纳进来，扩大了消费者群体。

2）产品或者服务品质保证

以好买网为例，这是一家专业从事化妆品销售的网站，好买网历经一年多的时间成功实现了由化妆品团购转向了限时特卖化妆品的B2C点上。截止2014年中，好买网在全国范围内的化妆品团购市场中所占份额超过了19%。经过调查统计显示，好买网的用户评论最多的是“好买网的产品质量有保证，假一赔三，能够让消费者放心购买。”在服务方面，好买网统一实行质量保证，并且开通了全天24小时的服务专线，30天拆封可无条件退货。随着电子商务的快速发展，商家之间的竞争也越来越激烈，好买网在产品及服务品质方面都能够给消费者保证，让消费者放心购买，这也是好买网的成功所在。

3）渠道整合，便于操作

线上和线下相结合的销售模式，一方面打破了实体店和网上平台之间的界限，借助品牌商的力量较一般小型店铺有着更多的优势，充分利用电子商务具有的优势，快速打造线上品牌供货商，占领盈利制高点。另外一方面是平衡各大经销商的利益，要进一步打破各大经销售独占鳌头，相互抵触的弊端。针对这一点，经销商主要可以通过开设网店并且签发订单的方式来执行，同时还能够为其他线下门店发货，有效实现了经销商和品牌商以及经销商和经销商的多者共赢的局面。此外，结合市场发展变化灵活配送网上产品销售类型，打造完善的电子商务订单线上处理、线下提货的服务系统。

1.2 劣势分析

1）控制力问题

要想实现传统企业向线上电子商务和线下实体品牌店相结合的销售模式，现有的线下渠道及终端销售都无法抛弃，这也导致实体销售和电子商务二者之间极易出现乱价和窜货的矛盾冲突。据调查统计显示，有超过80%的线下实体店都在担心线上和线下价格不同意，有效协调线上和线下价格成为品牌实体店开展电子商务运营的主要矛盾点，亟待解决。

2）物流及库存管理问题

虽然在很多年前，传统企业已经在慢慢涉入电商“下水道”，但是经过几年的运营情况来分析，众多品牌企业的库存积压依旧十分严重，线上销售大打价格战，让众多传统商家把线上销售看成是企业发展的最后一根救命稻草。从某种意义上来看，电商平台已经成为了众多传统企业的清库存渠道，如何使用信息化手段实现线上和线下相结合，做到物流和库存管理精细化操作也是传统企业需要面对的问题。

3）销售控制及资金管理问题

实现线上和线下相结合的经营模式同样面临着资金管理和销售控制的问题。由于线上和线下相结合的经营模式扩大了销售面，消费群体也在不断增加，同时意味着企业面临着更大的资金管理及销售控制挑战，如果销售量过大，还有可能给企业带来资金难管理和资金难周转的难题。

2、电子商务与线下共赢的发展趋势分析

2.1 实现融合，共同盈利

电商和传统电商之间存在的矛盾起因在于二者之间缺乏沟通的渠道，加强企业和电商之间的沟通，才能够实现线上和线下共赢的目的。对于传统企业而言，开展网络线上销售及服务，利用电子商务平台扩大销售面也是未来的发展趋势。电商的优势，如成本低、价格低、渠道宽和潜在用户多等。这也成为传统企业发展电子商务的首选考虑因素。再加上企业自身拥有的线下运营经验及行业信息资源等众多优势，充分实现线上和线下相结合的双赢局面，这也是传统企业未来发展的目标。

2.2 线上和线下共赢的营销策略分析

1）统一定价，灵活销售

当前，众多知名网购平台上，大部分产品的销售价格都比线下终端的价格更低，便宜幅度大约为低于10%-20%。线上产品价格低也成为吸引消费者的诱因之一。然而，线上产品价格偏低的主要原因在于线上产品销售并未形成规范，而且运营成本较低。随着线上和线下渠道发展的逐渐融合，二者的成本将会逐渐趋于一致。所以，制定严格的、统一的价格制度，实现线上和线下价格统一是有效避免两个渠道的销售矛盾的。但是相比较而言，线上可以设置更多的促销活动带动销售，有效解决渠道冲突的问题，也更能够覆盖到更多的潜在消费者，线上和线下实体店二者各有特点，只有充分发挥各自的优势才能够和谐共存。

2）个、多元增值

针对消费者而言，不管是在线上购物还在线下购物其消费的本质是一样，但是唯一的不同在于选择何种购物方式更能够给自己带来优质和便利的服务。因此，只有为消费者提供更多个性化的和贴心的服务，创新服务内容，提供更多更加多元化的增值服务，积极寻求线上和线下销售的有效融合，开拓更具层次性和多元化的服务领域。

3）细分市场，创建迎合市场的品类品牌

由于所有企业的可利用资源其实是有限的，这和消费者的头脑储存资源的空间是有限的是一样的。消费者能够记住的品牌名称也是有限的。企业细分不同的品牌类型，锁定市场细分模块，降低成本投入，保证企业能够把更多的有效资源放在可把握的事情上来，从最初的产品定位及选择开始，建立健全的供应链经营和管理体系，为更多消费者提供优质的顾客体验。当企业在创建品牌供应链管理体系的过程中，需要努力做好在不同的细分品类上进行创新。所以，不惧外界市场如何变化，在特定的细分品类中，只有聚焦自身拥有的优势及可利用资源，才能够让企业实现更大更长远的发展。

2.3 分析销售数据，提升用户体验

第一，充分利用资源。例如人脉和技术以及公关资源等等，灵活运用各项资源，实现资源共享。要想保证企业实现更大的发展，运营一定要有强大的生命力，保证访问量是首先要做到的。第二，增加客单价。针对消费者的购买力情况，设定不同的价格档次，吸引更多的消费者，也能够有效增加客单价。第三，增加转化率。提升转化率的主要办法是说服访客。而在此说服的过程当中其实也是给用户带来体验的过程。坚持以消费者为本，紧跟时展潮流，认真分析产品销售数据，从产品规划角度来增加用户体验，让更多的用户能够切实感受到不一样的服务，让潜在消费者成为忠实消费者。

3、发展特色的实体+B2C模式电子商务

3.1 我国电子商务的发展现状

当前我国电子商务的发展现状呈现出块状经济的特征，尤其是东部沿海地区的电子商务发展态势较猛，发展情况较好。而北部以及中部地区的发展情况较平稳，西部地区最为落后。从2005年起，随着我国电子商务市场成交额的快速上升，尤其是在2014年我国电子商务市场总规模已经突破了25000亿元。在未来几年中，电子商务依旧是各大企业竞争的平台，我国电子商务的发展也将迎来井喷式增长，电子商务投资商场也即将迎来全新的发展。我国“十一五”电子商务发展规划的颁布也充分说明了国家政府在着力打造规模更大的电子商务布局。另外，电子商务在传统企业的利用成效还有对社会及经济发展等方面的助推作用也是十分明显的。

3.2 创建具有特色的B2C电子商务运营模式

由于我国各个区域的发展极其不平衡，尤其是城乡差距在逐渐增大，不同的企业其经营和发展情况存在较大差距，不同的阶层其收入情况以及购买能力也是不同的，不同年龄及拥有不同文化水平和购买偏好的消费者的购买习惯都是不同的。因此，企业在发展电子商务和线下实体店联合经营的过程中，应该充分认识到诸多方面的不同，积极探索适合不同消费者及时展的电子商务模式，积极研发更多实用型的电子商务解决方案以及经营产品，全面推动电子商务的发展。此外，还应该着眼我国电子商务的未来发展趋势，用战略思维的方式来研究新型的电子商务体系，并做到大胆实践。

3.3 建立完善的B2C电子商务解决方案

第一，始终跟随国外发达国家电子商务的发展动态，充分结合我国特殊发展现状，积极借鉴和引进国外发达国家的先进经验，打造本土化的电子商务模式，汲取经验和教训，广泛开展国际合作，积极参与制定国际电子商务标准的制定。第二，发展电子商务涉及到的方面非常多，也是一项复杂而又系统的工程，从地方到国家，都应该做出合理规划。充分考虑到当前我国电子商务的发展现状，积极推动我国电子商务实现更大的发展，融合多方力量解决实际面临的问题，做到分步实施，步步前进。

3.4 未来B2C电子商务的发展趋势

我国政府对电子商务也非常重视，出台了一系列新举措。为了使我国的B2C电子商务得到更好的发展，我们必须加大对企业的宣传力度，改变传统的商务观念，制定一套及先进又符合我国基本国情的发展策略，加快我国B2C电子商务发展步伐。

总结

电子商务最核心的竞争能力，主要体现在客户的完美体验方面。这个完美的体验，由网站访问速度、响应速度、响应时间、响应质量、性价比产品、超值的商品价值、完善的退换货政策和售后服务、安全的资金保障等各个因素所构成。而这些因素之所以能够达成，对企业电子商务的整个系统都是考验，这其中就包括了本文以上所述的方方面面。

参考文献

[1] 埃弗雷姆·特班(Efraim Turban)(作者), 等(作者, 译者), 时启亮(译者). 电子商务:管理与社交网络视角. 机械工业出版社,2014.1.

[2] 宋文官. 国家精品课程教材·普通高等教育“十一五”国家级规划教材·高等计算机应用技术规划教材·应用型教材系列·电子商务系列:电子商务概论. 清华大学出版社,2012.10.

[3] 维克托·迈尔-舍恩伯格(Viktor Mayer-Sch nberger)(作者),肯尼思·库克耶(Kenneth Cukier)(作者). 大数据时代:生活、工作与思维的大变革. 浙江人民出版社,2013.1.

[4] 塔菲克·杰拉希(Jelassi T.)(作者), 艾布里特·恩德斯(EndersA.)(作者), 李洪心(译者). 电子商务战略:通过电子商务和移动电子商务创造价值. 东北财经大学出版社,2012.5.