理财产品营销方案精品(七篇)

序论：写作是一种深度的自我表达。它要求我们深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隐藏在内心深处的真相，好投稿为您带来了七篇理财产品营销方案范文，愿它们成为您写作过程中的灵感催化剂，助力您的创作。

篇(1)

【关键词】理财产品 可持续发展 对策

近年来，随着理财理念的增强和持续攀升的理财需求，为商业银行提供了扩展新型中间业务的空间，使银行理财产品无论品种数量还是发行规模都得以迅猛增长。然而，由于我国商业银行理财业务起步较晚，理财产品在发展初期，资金投放主要集中于国债、央票、基金等渠道，产品的创新能力不强，理财产品品种趋同，仍然存在这诸多问题。

一、商业银行理财业务现存的问题

（一）同质化较严重

由于理财产品具有较强的模仿性，加之我国商业银行自主创新能力较弱，因此，理财产品同质化较严重，产品的种类、结构和服务功能大同小异，缺乏对理财产品准确的发展定位和创新品牌产品，没有真正深入探索理财产品品牌建设、个性化营销，理财产品的发展还存在较大的盲目性，缺乏准确的定位、总体策划与创意。

（二）信息披露机制不完善

商业银行理财产品信息披露不透明现象严重。有些银行营销人员在向客户推销时，更多地表露该产品的价值优势、获得利益优势，而对产品投资的风险却披露很少，不进行风险提示或风险提示不到位，而理财产品说明书又让普通的投资者难以理解、无从理性选择适合自己风险偏好的理财产品。销售人员管理存在漏洞，投诉处理机制不完善等问题。致使部分客户认为银行个人理财服务就是委托资产管理。相当一部分客户的财富没有得到合理安排，所以，大量资金存放在银行储蓄国债上，对理财抱着消极的态度。

（三）竞争日趋激烈

从目前市场情况看，虽然商业银行理财产品品种增多，投资范围走向多个领域，但银行之间理财产品比较起来，同其他的银行产品一样，相互之间具有较强的替代性，客户可以自由选择，使投向理财产品的资金具有很高的流动性。因此，各家商业银行为更好的吸收存款、维护客户展开了激烈的竞争，这就使理财产品的模仿速度进一步加快，收益水平也在互相抬高。一家银行推出新的理财产品后，其它银行在很短的时间内迅速跟进，推出同类理财产品，缺乏核心竞争力，难以提供个性化的理财产品。这种同质化产品的恶性竞争，不利于商业银行个人理财产品市场的长远发展。

（四）营销人员综合素质难以适应要求

银行理财服务是综合性很强的业务，业务营销人员需要具备一定的专业知识和实际操作经验，因此，遴选、吸纳理财业务的优秀人才对促进银行理财业务的发展尤为重要。由于历史的原因，我国商业银行理财业务缺乏基本的人员储备，大都是储蓄网点员工经过短期培训后上岗。这些人员对理财产品的基本理念、专业知识、运行规则、测算工具使用，以及营销理论与实践缺乏足够的储备，专业水平较低，难以适应理财业务可持续发展的需要。

二、银行理财产品发展措施

（一）加大理财市场开发力度，强化产品营销

商业银行应潜心研究投资者的需求，在维护现有顾客群的基础上，通过市场细分，针对不同的顾客群开发差别化、个性化的产品，持续开发新的顾客源。主要应做好五项工作：一是，充分运用客户关系管理理论，通过构建客户信息数据库、加强有效沟通等方式，稳定现有客户源，提高客户贡献度；二是，创建项目研发组，有效利用信息收集、统计、评价工具，对现有产品进行客观评估，寻求创新目标产品，适时推介特色化理财产品，不断挖掘顾客源；三是，充分利用网点的传播功能，采取有效的营业推广措施，扩大产品的影响力和渗透力，抢占市场分额；四是，充分利用互联网络、各种媒体的传播效应，普及理财产品、风险控制、收益率测算等知识，使用排名机制着力推介理财产品，让投资者全方位理解理财产品；五是，有效地协调各行业务资源，构建联合跨行团队，成熟时可组建联销集团，形成区域合作优势，共同打造理财产品市场。

（二）强化理财产品创新力度，构建品牌产品系列

应切合投资者需求，设计不同的理财产品，从产品单一功能满足单一目标，向带有高附加值和综合金融服务模式的方向转变，增强投资者的认同感。针对不同的投资者需求，细分市场，为投资者设计富有特色的，能满足投资者多渠道选择的理财产品。提升理财产品的品牌形象，提高产品的市场竞争力。在理财产品的结构、期限、安全性、收益率等方面不断创新，打造理财产品低风险、高收益、高品质的市场形象，以此提升投资者的忠诚度。

（三）规范理财产品运作行为，构建公正、公开、透明的信息传播机制

规范的行为和通透的信息源是做好理财业务的先决条件，也是商业银行诚信为本、诚挚运营的具体体现。所以，在理财业务运营工作中应具体做好三项工作：一是，在推介理财产品时，应明确、客观地宣讲理财产品的功能和收益率，充分理清投资风险，对投资者的经济状况进行客观地分析，为投资者提供风险评估服务，帮助投资者制定出可行的理财方案，将适合的产品销售给适合的投资者；二是，杜绝模糊、虚假的信息传播，利用网点的电子屏滚动传播正确的、详细的理财信息，制作各种宣传单，传播理财知识、运行步骤、预期收益率、所承担的风险及规避原则、方式、方法，使投资者心知肚明，引导投资者理性地进行投资消费；三是，应进一步完善法律、法规、社会、公众等监督机制，严格依法监督商业银行理财产品的销售行为，保证理财业务科学、公正地运行，有效保护投资者的权益。

（四）强化理财营销人员的培养，构建科学、严密的人力资源管理体系

科学培养理财营销人员是当务之急，是确保理财业务科学发展的重要前提。商业银行应制定详尽的人力资规划，着力培养、锻造优秀的理财营销人员，配合人力资源管理制度、机制，构建丰富的理财营销人员人才库。具体应做好四项工作：一是，充分利用各种教育渠道，构建阶层式级别化的人才结构群。商业银行可依托大专院校学生优势资源，可采取各种有效方式招聘优秀毕业生，从事理财产品的营业推广工作；可依托大专院校的知识优势资源，选聘教师从事培训、咨询、调研、运营方案设计、产品包装设计、项目推广方案设计等工作，直接利用外脑进行理财产品的研发与推广；可依托社会培训机构为本行量身定做培训方案，围绕具体产品对现有人员进行针对性培训，使其尽快掌握先进的产品营销的方式和方法；可根据实际需要选派人员进行各层次的进修。通过多种方式，为本行打造一支纵向学历结构、多重能力级别结构、多层业务结构的立体化人才队伍；二是，注重人才考核，优化人力资源配置，在业务层次上形成滚动的星级或职务级别或职称升降机制，激发人员的积极性和创造性，在聘任层次上形成能进能出的机制，重在业绩考核，构建良性的、公正的竞争机制；三是，以岗定责、定薪，按照岗位职责和业绩考量人员，采取滚动式薪金报酬模式，按岗位、按级别形成科学的、透明的薪酬体系和提成体系，惩罚落后者，奖惩分明，公正行事，培养人员的竞争意识、工作意识、业绩意识；四是，灌输团队意识，着力打造合作营销团队，灌输全员营销意识，着力打造立体化的营销网络。

参考文献：

[1]吴燕雁.我国商业银行理财业务现状和发展趋势浅析[J].现代商业，2010，（5）.

[2]魏涛.中国商业银行理财产品研究[J].改革与开放，2010，（2）.

[3]唐曜华.银行理财收益率走低兜底风险显现[N].证券时报，2012.

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【关键词】商业银行；理财产品；外部风险；风险控制

文章编号：ISSN1006―656X（2013）12-0011-01

一、引言

在刚过去的2013年，互联网金融异军突起，余额宝五个月募集超过1000亿资金的成绩令人咋舌，所有人又再次目睹了金融创新的巨大威力。忍受着互联网金融对传统金融业的巨大冲击，各家银行也纷纷将自有的理财产品放到电子平台上进行网络销售，从而利用互联网技术实现业务创新。

理财产品通常指商业银行在给客户提供理财服务时销售的一种财富管理计划，其本质是建立在银行和客户委托关系基础上的资产管理服务。按照投资方向可以将理财产品分为证券投资类、货币市场类、结构性投资类、组合投资类、境外投资类等。

二、商业银行理财产品面临的外部风险类型

影响理财产品的外部风险是指来自于商业银行外部的，可能引起理财产品业务的实际收益低于预期收益的风险因素。根据风险的来源可以分为以下几类：

1、市场风险。理财产品业务面临的市场风险是指市场上的利率、汇率、股票价格、商品价格等发生不利的变化，从而引起商业银行损失的风险。客户购买理财产品所支付的资金，将交由商业银行集中起来进行投资，根据投资标的的不同，其风险和收益也不同。当投资标的发生于预期相差较大的不利变动后，银行的投资行为不会得到理想的收益，但是对于保证收益类的理财产品仍然要履行支付本金和收益的义务，这样就会产生亏损。

2、替代品风险。在阿里推出“余额宝”后，苏宁云商与广发基金、汇添富合作推出“零钱宝”，腾讯公司推出“现金宝”等类似产品。而且这些电商企业推出理财计划的收益率也较为可观，加上电商平台所拥有的广大用户群和方便的支付方式，更重要的是可以随时存取，这使得电商理财产品成为了银行理财产品的最大竞争者，甚至成为活期存款的替代品。

3、法律风险和合规风险。法律风险是指商业银行对现有法律法规理解有误或者是新出的法规对其产生了不利的影响，而引起损失的可能。合规风险是指理财产品业务在设计、投资、销售、管理等环节违反了法律的规定，而使银行遭受罚款等处罚方式引起的损失。金融监管一直落后于金融创新，在银行耗费了大量的人力、物力、财力后作出的理财产品创新可能会被姗姗来迟的新法规所限制甚至禁止。

4、信用风险。这种风险包括两类，一是对于投资于信贷资产或信托贷款后，债务人发生了债务违约；二是投资于金融衍生产品的资金，交易方不履行交易合同规定的相应义务。

5、声誉风险。个别银行的行为或突发事件使其他银行或整个银行业的声誉受损，而引起客户转移业务、挤兑等行为对银行产生损失的可能。2013年6月的银行“钱荒”风波其实只是个别银行出现了流动性问题，在央行进行专门的流动性补救后，银行业才算恢复了正常。

三、应对商业银行理财业务外部风险的措施

（一）营销模式的创新

想要提高一种商品的销售额，可以通过优化销售途径的方法来实现，有些商品很多年都是一成不变，但是有了当代高效的电子商务销售渠道后，其销售量出现了井喷式的增长。

商业银行需要建立成熟的网上营销模式，可以有以下两种方式。第一种，建立自有的网销平台。每家商业银行已经有各自的官方网站，客户在网站上登陆后可以查看银行推出的理财产品，然后直接在官方网站上购买。第二种，直接利用外部电子营销平台，开设官方网店，在网店中展示产品，呈现交易量和用户评价，来方便客户进行选择和购买。另外也可以采取一些激励措施，比如实行累积积分制，对于购买数量大、持有期限长的客户给予较高积分，然后这些积分可以在网购网站抵消部分价款等。

（二）外部立法完善与监管激励

目前与理财产品业务有关的法律法规也只有三部，主要还是依据银监会在2005年9月颁布的《商业银行个人理财业务管理暂行办法》，所以现在需要更多的法规来对该业务进行全面的法律约束。明确界定商业银行的责任，一方面对于保证收益以外的超额收益部分，应由客户承担的风险要对银行进行免责；另一方面，对于非客户承担的责任，银行要接受相应处罚。监管政策要鼓励创新，对于有利于提高客户收益水平或者改善商业银行风险管理能力的理财产品业务予以支持，可以适当地放开其投资渠道，进而扩大其盈利空间。

（三）提高商业银行理财产品业务透明度

商业银行理财产品的整个业务流程包括产品的设计研发、宣传、销售、运作、兑付等过程。在开始的研发过程部分展示设计思路、使用的模型、预期运作流程和收益等。销售过程中，遵守2011年10月颁布的《商业银行理财产品销售管理办法》，该管理办法重点对销售环节进行了监管规定，银行工作人员应向客户阐明产品性质、条款等，不得存在误导性的说明。在运作过程中规范日常投资管理，定期披露投资收益信息。

（四）建立科学有效的外部风险控制机制

外部风险控制的过程包括风险识别、风险分类、制定风险管理措施和方案、方案的实施与效果反馈。风险识别要先确定理财产品业务涉及的范围，主要识别关键风险因素，对高危事项进行论证和指标化。风险分类依照风险的性质、发生频率、危害度等指标进行。制定风险管理措施要根据前面风险分类后的结果进行，具体问题具体分析。如要解决市场风险，可以先用VaR模型进行定量分析，市场价格的走向与预期不一致时，及时分析原因，做出继续履行原计划还是改变计划的决策。方案的实施要履行严格按计划进行的原则，对于风险处理后结果要进行定期分析，如果处理效果不明显甚至风险反而扩大，要及时查找原因，不断优化改良风险控制方案，进而形成一个动态的控制过程。

参考文献：

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一、主动抓市场营销环节

根据我行个人理财业务实际情况，研究市场特点和客户需求的变化，把握个人理财的投资心理如好的收益加上低风险投入，较能吸引客户，突出个人理财产品的特点和优势，有针对性地进行市场营销，提升自身竞争力，进一步扩大理财业务市场份额。

二、实施产品捆绑

以客户的需求为出发点，推介热门产品为主，尤其是高收益产品进行重点推介和激励，着重抓住“灵通快线”汇财通、基金定投等个人理财产品成交快、即时受益的特点，捆绑网上银行、基金、工行信使等多个金产品，有效地提高个人理财产品的核心竞争力。

三、广泛的宣传手段

不同类型的客户群体开展不同的营销活动来吸引他们，一是通过营业网点电子显示屏、电子银行、宣传册、ATM以及客户自助终端等多种营销渠道，对我行理财产品进行宣传推广；二是由理财中心，针对客户需求“一对一服务”，为客户量身定做个性化的组合理财方案；三是紧密结合理财产品，通过“专题讲座”、“理财大课堂”等营销活动，大力营造销售理财产品的氛围，加深银行与客户的联系，提高客户的认知度，利于业务的促成。

四、以优质服务为依，进行强势营销

以登门拜访、座谈交流、多层立体式维护等方式，向客户主动推介我行的灵通快线、基智定投、利添利等特色产品，通过一对一有针对性地对客户进行营销、挖掘重点客户，促进我行客户结构的持续优化，带动理财业务快速发展。

五、抓住每个人的优质客户为突破口

每个人服务的高端客户中很大一部分是一些小企业及微型企业的业主，应加强营销，挖掘潜在客户，以客户带客户。

六、激活长期不动账户

根据不动户的情况，由客户经理或柜员自行认领，采用上门或电话沟通等方式了解客户需求，尽最大努力进行激活账户。

七、深挖他行优质客户，努力提高市场占有率

利用我行的优质服务及产品特色和优势，为客户配置工行理财产品。吸引优质客户到我行购买理财产品。针对不同客户需求，实施不同类别的服务。充分利用工行的品牌优势、产品优势、服务优势、网络优势，展开同行业的竞争获取重点优质客户，拓展好的理财客户资源。

八、加强我行帐户考核力度

高度重视帐户扩面工程，出台专项帐户扩面考核办法，增强考核比重，发动全行员工参与扩面营销。

九、理财人员综合素质不高，综合营销能力低

由于我行培训体制不健全，造成多数理财人员缺乏综合理财知识，业务素质有待提高，为高端客户提供个人理财的专家并非真正的专业。而个人理财业务的开拓和发展需要知识面广，业务能力强，敢于竞争，会管理的复合型人才。

十、对客户市场进行细分，提供差异化理财服务

工行在服务好优质客户的同时，不能忽视对中低层次的客户服务，他们虽然对银行的贡献力度不及高端客户，但其市场氛额大，由于他们处在人生的不同阶段，如单身期，家庭期，子女教育期、退休期不同阶段，不同的客户对个人理财业务产品需求表现出较大的差异性，我们应对客户市场进行细分，针对客户的不同特点，提供差异化理财服务。

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浙江银行是经过中国银保监会审核批准成立的12家股份制商业银行之一，主营借记卡、信用卡、理财交易、信用贷款等多项金融服务业务。浙商银行的理财产品发行数量虽不算太多，但收益率远高于市场平均水平。

据统计数据显示，浙商银行理财产品平均预期年化收益率为6.07%，在国有四大银行及股份制银行中排名靠前。尤其是在2018年央行降息后，很多银行下调了理财产品的收益，多半下降至5.5%以下，但浙商银行的理财收益率仍在5.8%~6%之间。这和浙商银行的整体管控和营销吸引方案还是息息相关的。

需注意的是，高收益率也会相应的伴随高风险，虽然浙商银行收益基本能达标，但是在2018年年底银保监会披露了浙商银行因存在投资非保本理财产品违规接受回购承诺、理财产品销售使用误导性语言等7项违规情况被处以罚款和通报的处罚。根据银保监会行政处罚公开信息表示，该7项违规事实均是和理财业务有关，分布于投资端、销售端。

理财投资有风险，建议大家全方位了解理财信息后慎重选择合适自己的理财产品。

（来源：文章屋网 ）

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招行理财产品发行规模

年均增长率102%

2006年以来，招行理财业务保持持续快速增长，截至2013年末，招行理财产品发行规模年均增长率102%，理财管理余额年均增长率43%，理财收入年均增长60%，累计实现中间业务收入97亿元。

2014年7月末，招行理财产品管理余额突破1万亿元，较年初增长75%。截至2014年7月，招行2014年度已发行各类理财产品1743只，发行规模8226亿元，理财产品管理余额为10052亿元。

其中，利率型产品管理余额为5495亿元，约占全部理财产品管理余额的55%;净值型产品余额为1880亿元，约占全部理财产品管理余额的19%;结构型产品管理余额2678亿元，约占全部理财产品管理余额的26%。

理财综合能力继续领跑

在理财业务业绩靓眼表现的背后，招商银行理财产品的服务能力也获得了国内权威机构和媒体的高度评价。

根据普益财富银行理财能力上半年排名报告显示，全国性商业银行中，理财综合能力排名由招商银行和交通银行领跑。

其中，招商银行位居理财能力综合排名前列，因为该行在理财产品丰富性、发行能力和收益能力、风险控制能力、信息披露规范性、评估问卷得分等各个单项排名均位居全国性银行前列。

招商银行以丰富的理财产品项目再一次列居行业前列。普益财富的报告指出，招商银行在收益类型、投资币种、投资对象、投资期限、投资起点等5个子项目中至少有3个以上都表现较为突出。

此外，在《证券时报》主办的“2014中国最佳财富管理机构评选”中，招行“金葵花理财”品牌成为唯一被授予“中国最佳财富管理品牌”大奖的银行财富管理品牌。

财富管理专业能力业内领先

近年来，招行在打造财富管理的专业性与定制化服务方面取得了较好成效。自2007年推出私人银行服务以来，经过7年多的发展，招行已经构建了以专业的投资顾问服务为核心竞争力的服务体系，搭建起品种齐全的开放式产品平台，打造了从“市场研究观点”到“投资策略”，到“大类资产配置”再到“产品组合选择”以及“绩效跟踪检视”的全面资产管理与产品服务能力，并提供满足高端客户需求的增值服务体系和营销活动平台。

根据中报数据，招行私人银行客户数超过29219户，管理的私人银行客户总资产超过6621亿元，在客户数和管理总资产上成为国内的领头羊。

2013年，招行推出了细分领域的“财富传承家庭工作室”，为超高净值家庭提供定制化的财富保障与传承方案，并签订了国内首单真正意义的“家族财富传承信托”，开拓了国内家族信托、税务规划与法律咨询、境外财产信托以及全权资产委托业务的新纪元。

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    一、我国商业银行个人理财业务现状

    个人理财业务是指商业银行运用各种金融知识、专业技术以及广泛的资金信用等专业优势,根据客户的财务状况和具体要求,为个人客户提供的财务分析、财务规划、投资顾问、资产管理等专业化服务活动。近年来,随着我国经济的快速发展和居民财富的日益积累,越来越多的人希望自己的资产能够保值增值,希望得到专业的理财服务。与此同时,我国商业银行的个人理财业务也得到了迅速发展。

    (一)银行理财产品规模不断扩大。据银率网数据库统计,2009年各商业银行共发行5998款理财产品,比2008年增长了10.5%。其中,发行的人民币理财产品有4996款,比上年增长25.4%,外币理财产品1002款,同比下降30.6%,这主要是由于金融危机下外汇市场波动加剧造成的。从市场占比来看,人民币产品依然占有主要位置。

    (二)理财品种日益丰富。从产品种类来看,各商业银行继续推出不同风险类别的多样化产品,理财产品结构设计日趋复杂,产品挂钩的对象越来越丰富,涉及到汇率、指数、债券、股票、黄金、大宗商品、房地产等。但目前投资于债券市场、货币市场以及信贷资产的产品占据了85%以上的市场份额。

    (三)产品期限呈现短期化趋势。2009年投资者的风险偏好与之前相比有一定变化,金融危机对理财产品的明显影响之一就是产品的期限缩短了。据银率网数据库统计,2009年期限在6个月以内的短期产品占比71.2%,而2008年这一数字为63.5%。金融危机还影响了投资者的风险偏好,总体来看,2009年投资者更青睐于保本保收益的产品。2009年共发行保本保收益的产品1999款,占比33.3%,同比增长了77.5%。

    二、我国商业银行个人理财业务存在的问题

    虽然国内银行个人理财业务近年来有了长足发展,但是与国外银行理财业务相比,无论从规模上还是从内容上都差距甚远,存在不少问题。

    (一)缺乏专业理财人员,服务意识不足。商业银行个人理财业务是一项综合性业务,政策性强、涉及面广、服务要求高,要求理财师具备较高的素质。一个优秀的理财师需要全面了解理财产品的各项功能,熟练掌握证券、银行、保险、法律、税收、财务等多方面知识,具备丰富实践操作经验,并有良好的交际和组织协调能力。但是,国内银行普遍缺乏高素质的优秀理财人员,一些理财人员自身缺乏必要的专业知识、行业知识和管理能力,对所从事业务有关法律法规和监管规章也不了解,对所推介产品的风险特性认识不足,造成了销售行为的不规范。

    目前,国内商业银行在发展理财业务中缺乏主动的营销意识,大多是被动的等待客户来办理各种业务。这种坐等客户上门的营销理念需要转变,理财人员或客户经理应主动发现潜在目标客户,为客户制订合适的理财方案。一些银行的理财人员在理财协议及相关文件一旦签署后,就觉得任务完成,服务终止了,对客户的后续服务没有跟上,导致客户的流失。

    (二)产品设计管理机制不健全,理财产品同质化严重。当前,金融分业经营的现状及金融工具的单一制约了商业银行理财产品的创新。目前,国内各家银行推出的理财产品虽然名目众多,但实质上大同小异,互相效仿,没有本质上的差别,缺乏竞争力。多数个人理财产品没有根据客户的需求有针对性地进行产品规划,产品的市场定价和定位无法形成区分度,理财服务实质性内容少,产品整体技术含量较低,导致各商业银行在同质化产品中恶性竞争,而且许多理财产品有较多的客户条件限制,使得产品的适应性不强。

    (三)理财产品潜在风险大,银行宣传中风险揭示不足。个人理财业务是商业银行的中间业务,它涉及产品、交易等多个层面。一些商业银行在设计理财产品时没有充分考虑客户利益和风险承受能力,没有设置相应的市场风险监测指标和有效的市场风险识别、计量、监测和控制体系。银行在推销理财产品的时候,风险揭示不足,没有以醒目、通俗的文字进行表达,过分强调预期收益率,追求销售业绩。一些商业银行在为客户提供理财服务时没有对客户进行风险偏好评估,或随意评估。对客户的投资目的、财务状况以及风险认知和承受能力了解不深,导致客户购买了并不适合的理财产品,造成了客户的损失。

    (四)科技手段滞后,网络化程度低。以计算机网络和通讯技术为中心的金融电子化是理财业务发展的技术依托。目前,我国商业银行技术服务手段落后,通讯网络、计算机应用软件配套能力差,科技化程度低,大多数商业银行还在以宣传图表、资料、计算器等简单工具为主,缺少专门为客户设计的电脑软件,以及提供必要的查询和市场资讯服务,更谈不上为客户做理财分析、调查、量身定做理财目标和计划等。

    三、我国商业银行个人理财业务发展对策

    我国商业银行个人理财业务还处于新兴阶段,庞大并持续增长的个人金融资产为我国商业银行发展个人理财业务提供了充分的物质基础,市场前景广阔。

    (一)更新营销理念,提升个人理财服务质量。商业银行在营销理念上应有所创新,建立整体营销体制主动向客户出售服务。银行要培育理财文化,向公众宣传金融知识、理财观念和理财产品,打造有特色的理财品牌。个人理财服务的质量对理财业务的开展至关重要,银行应以客户为中心。理财师要帮助客户分析自己的风险承受能力、理财目标,详细了解客户的财务状况及其他各方面的投资需求,向客户传达正确的理财观念和方法,推荐适合的理财产品。理财协议及相关文件签署后,理财人员更应做好后续服务工作,定期为客户寄送理财明细,便于客户随时了解自己的资产负债状况、可运用的资金、盈亏情况等,帮助客户分析理财产品的投资收益及风险情况,及时给客户提出相应的投资调整建议,增加客户的收益。

    (二)创新金融理财产品。随着社会不同经济主体对金融服务需求的多样化,以及银行间竞争的加剧,要求商业银行不断推出有市场特色、有效益的新产品。商业银行应积极与证券、保险、信托等非银行金融机构合作,努力发展交叉性金融业务,不断推进产品整合、开发能力,加快个人理财产品和服务创新。商业银行应建立完备的客户信息系统平台,细分客户层次,对不同层次的客户设计不同的理财产品与投资方案,提供有针对性的、差别化的产品和服务,满足不同层次客户的需求。

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关键词：商业银行 个人理财精力 理财创新

一、 商业银行个人理财产品的市场特点

我国的个人理财业务具有规模小、基数低、增幅快等特点，它目前仍然处于初级发展阶段，随着消费者资产财产的日益增加，个人理财业务在未来还有相当大的发展潜力，为了能更好地发展我国商业银行的个人理财业务，尽快在与其他外资银行的业务竞争中占有优势地位，我们首先应该了解我国商业银行理财产品市场的的特点。

（一）信托贷款类产品成为个人理财市场的主导

近年来由于各商业银行理财产品发行数量均保持快速增长，单手资本市场大幅下挫，投资者风险意识增强，银监会加大对商业银行理财业务的规范整改力度等因素的影响，理财产品的品种结构普遍发生了显著变化。自2008年第2季度开始，风险相对降低、收益相对稳定的信托贷款类产品大幅增加，并保持迅猛增长的态势，在各类银行理财产品中已占据主导地位。

（二）理财产品预期年化收益率更趋合理

各银行理财产品的预期年化收益率普遍趋向于规范合理，与以往部分银行对新股申购类、结构挂钩类产品动辄给出40%或50%的预期收益率，甚至“上不封顶”的情况形成鲜明反差。

（三）理财产品短期化趋势更为显著

与以往同类型产品相比，各银行理财产品的短期化趋势更为显著。短期产品是2013年理财产品市场亮点之一，以哈尔滨银行曾发行的“丁香花融”系列产品为例，其包含了40天、90天、180天、12个月等各种期限结构，能够满足不同投资者的偏好。

二、商业银行个人理财业务创新存在的问题

（一）受分业经营限制

目前哈尔滨银行由于实行分业经营的金融政策和体制，在实际的业务操作中，银行只是在代销基金公司、保险公司的产品，不能代替客户直接投资，自己无法推出特色的产品进行金融创新，个人理财业务最核心的部分无法实现。另外，哈尔滨银行不能涉足黄金等，无法对个人资产进行全权管理，其理财服务也只能停留在咨询、建议或者方案设计方面，不能真正客户进行组合投资，银行理财服务中的核心业务即增值业务大都无法办理，因此，个人理财业务的进行和操作只能限于较低的层面。所以，也就无法实现个人理财业务的核心部分。

（二）市场营销观念有待加强和创新

商业银行的个人理财业务在市场营销方面存在以下问题：

（1）在营销理念上，大部分哈尔滨银行仍然没有摆脱“以产品为中心”的经营观念，单纯地把推销当作营销。营销人员服务意识淡薄，他们只是把销售理财产品作为工作的终极目标，而不是从客户需求出发，为客户提供个性化的理财产品和服务；

（2）在营销模式上，哈尔滨银行“等客户上门"的被动营销模式仍然较为普遍。许多银行缺乏主动营销的意识，更谈不上“引导消费、创造需求”了；

（3）渠道整合能力弱。目前，哈尔滨银行个人理财业务的丌展主要依靠营业网点，而没有允分挖掘网络、电话等非营业网点渠道的潜力，许多复杂程度低的理财产品是可以通过非营业网点渠道来完成的。

（三）理财服务门槛高且同质化严重

个人理财业务同质是目前银行业十分普遍的现象，分业经营政策限制了个人理财业务的拓展空间。加之金融产品很容易被复制，当其中一家银行刚刚研发出一项新的个人理财产品，其他银行就能立刻“研发”出此类产品，虽然产品名称不同，但是风险、投资收益相当。虽然哈尔滨银行理财产品丰富，但当其推出新的产品时，并没有大力推广，没有运用合理的营销方式向居民推广其新的理财产品，在产品销售前中期都处于低调状态，这样严重阻碍了理财产品的推广。

（四）对个人理财产品的风险提示不足

现阶段，大部分哈尔滨银行还未建立完善的理财产品风险量化评级机制，部分银行在理财产品时，过分强调最高预期收益，而对于客户可能遭受的风险则轻描淡写，这无疑会误导消费者。为了杜绝这种“只讲收益、不提风险”的理财产品方式，银监会专门发文舰定：“银行理财产品的宣传材料中必须全面反映产品的重要特性和与产品有关的重要事实，而且要在首页最醒目位置揭示风险，说明最不利的投资情形和投资结果。

三、促进商业银行个人理财业务创新的建议

针对商业银行个人理财业务中存在的问题，结合国内外个人理财服务的实践，我国应从培育客户资源，明确市场定位，注重理财品种，机构品牌化，复合型专业人才培养等方面进一步发展个人理财服务市场。

（一）加强金融机构跨行业合作

面对市场的巨大诱惑，近几年商业银行不断拓宽其经营渠道以及业务范围，各种业务也成为了兴业银行发展个人理财产品的重要手段。中国工商银行作为全球市值最大的银行，对于保险、基金、证券等公司存在巨大吸引力。作为银行来说，在当今国内维持分业经营的格局下，与三方公司合作通过销售产品的方式拓宽服务领域，可进一步完善银行金融服务功能，丰富产品体系。银行作为基金、保险、期货公司等的渠道商，合作的机构十分广阔，但如何联合伙伴的力量，加大高端客户的拓展力度，值得深思。

（二）进行理财产品营销创新

首先，要树立理财品牌，它要求银行在制定品牌塑造的战略、明确相关的服务标准和规范的同时，培养每个部门、每个员工品牌塑造的理念，使他们意识到每项工作均是品牌塑造的有机组成部分，齐心协力在客户心里树立银行的理财品牌。其次，要完善理财业务营销渠道。由于个人理财业务的营销对象是人数众多的个人客户，这要求银行除了做到现有营销渠道的方便快捷之外，还必须积极拓展其它多种营销渠道，不断完善自己的营销渠道兴业。最后，加强客户关系管理。银行的个人理财业务是面向个人客户的，客户关系管理的好坏直接影响理财业务开展的效果。加强客户关系管理，有助于哈尔滨银行维护现有客户，发展潜在客户，同时也为针对客户特点开展营销提供依据。

（三）进行产品的个性化创新

（1）注重渠道重点，重视产品创新。哈尔滨银行应该积极调整思路，整合相关产品，将那些适合电子银行渠道销售的产品做大、做强，而那些适宜于柜台渠道销售的产品则发挥其拾遗补缺的作用，将更多的人力、物力投入到拳头产品上。同时通过各种渠道如网上征询、电子银行客户联谊活动、产品回访、E-mail等多种方式征询客户意见和建议，研究针对特定客户的具有鲜明特点的产品。（2）探求捆绑式营销模式。多重产品策略可以形成产品与产品的有利捆绑，根据客户资产状况、风险偏好等信息与其他金融产品相结合进行捆绑式营销，推荐合适的产品套餐。况且从某种角度来说用电子银行的交易渠道来发展理财产品本身就是一种捆绑式的销售，是将电子银行的离柜交易方式与产品推广销售的有机结合。

参考文献

1.李锐.商业银行个人理财问题的思考及改善建议.黑龙江：活力，2011（5）：25