人寿保险营销精品(七篇)

序论：写作是一种深度的自我表达。它要求我们深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隐藏在内心深处的真相，好投稿为您带来了七篇人寿保险营销范文，愿它们成为您写作过程中的灵感催化剂，助力您的创作。

篇(1)

一、企划背景

二、企划时间

三、企划目标

完成个险期交新单保费50万元。

四、竞赛领导小组

组长：杨晓红

副组长：谢军

成员：范琴、张芳、李英、陈玉、周琴、曹丽、王小珍、杜海、李红大、钱宇浩、李红小、熊小云、黄兰

竞赛指挥部下设五个执行小组：

1.追踪督察组：组长杨晓红，成员：各职级主管；负责电话追踪、会务追踪和目标提醒。

2.宣传布置组：组长钱宇浩，成员：黄兰、熊小云；根据业务竞赛的需要，对大职场及楼道进行布置。通过各种渠道搜集统计业务发展数据，用战报的形式给予报道。

3.晨会策划组：组长李红小，成员：谢军、钱宇浩、熊小云、黄兰；根据竞赛活动的相关安排，做好晨会的策划和各环节人员的沟通、安排。

4.技术支援组：组长谢军，成员：李红、熊小云和各级主管；负责说明会策划和落实，商品组合及话术的开发，建议书制作，大客户的陪访。

5.后勤保障组：组长李红大，成员：按照工作规范保证出单速度，保证体检件和生调件及时落实，并根据竞赛活动需要落实24小时出单。其他物资的提供。

五、达标奖励：

一团队达标奖励

1.在竞赛期内达成5万元的团队现有的6个召开二次早会的团队，奖励团队费用200元。

2.在竞赛期内达成8万元的团队现有的6个召开二次早会的团队，奖励团队费用500元。

3.在竞赛期内达成15万元的团队word.org现有的6个召开二次早会的团队，奖励团队费用1000元。

(二个人达标奖励

1.出单奖

凡在竞赛期内出单的个人，每单奖励一份2009年精美台历，发完为止。

2.参与奖

在竞赛期内凡个险期交保费达到3000元以上的个人，奖励白玉玲珑碗一套。

3.进取奖

在竞赛期内凡个险期交保费达到5000元以上的个人，奖励盒装皮带一套或白玉玲珑碗两套。

4.精英标兵奖

在竞赛期内凡个险期交保费达到2万元以上的个人，奖励春节团圆餐券300元或同等价值的年货；。

5.特别贡献奖

在竞赛期内个险期交保费达到4万元以上的个人，奖励海南旅游。

以上奖励1-3项可以重复享受，4-5项不重复享受而且必须是我部的50万元目标达成后才能享受，4-5项如本人不愿享受奖励的，可由本人指定一人更换自己，但必须是身体健康的成年人。也可以按旅行社给分公司的标准兑换成现金奖励。每件期交保单必须附加一张卡式保单。所有业绩的统计均以当期CBPS系统出单数计算。

六、措施

1.加大执行力度，各团队要高度重视此次活动，明确目标，任务到人，号召所有人员行动起来，包括兼职人员。各团队必须按公司10月9日工作会的要求，将完成全年期交目标作为一项生死存亡的任务对待，加大拜访量，确保竞赛目标的完成。

2.采取分类指导和宣导，发挥主管和精英的模范带头作用，集中优势兵力，实行重点突破。强化各级主管的责任意识，加强考核力度，专职人员最低目标5000元，兼职人员最低目标3000元，对8、9、10月未破零人员，一律清理代码，决不姑息迁就。

3.各级主管要切实负起责任，认真召开好富有实效的二次早会，做好陪访、辅导、追踪。坚决杜绝负面、消极的语言和其内耗因素，全体人员时刻只有一个声音，那就是：坚决完成50万的目标任务。

4.加强对各层面销售人员活动量的追踪。营销部经理每天对分处以上主管进行追踪，讲师、组训负责对组经理进行追踪，经理负责对本单位重点培养的精英和优秀主管进行追踪，各级主管负责对属员进行追踪并建立追踪登记表。通过各级各层面的追踪，使被追踪对象每天保持高昂的斗志和激情，带动全体销售人员的展业积极性。

5.认真召开好说明会。根据市场需求和客户需求，召开一场鸿禧说明会和一场鸿鑫说明会。也可以根据业务伙伴的要求召开家庭说明会。继续借助开展诚信服务宣传和调查问卷，并对新产品进行宣导。通过举办以上活动，使伙伴有多的准客户及转介绍，使伙伴有目标，促成机率高，增强业务员的拜访自信，提高伙伴激情。

6.强化落实，增强责任感和使命感，各团队要配合本推动方案，制定本团队的落实措施，将目标分解到各团队及责任人。公司对各团队每4天进行一次考核，分析总结一次，通过强化目标管理，使全体员工都认识到以完成全年目标为荣，完不成全年目标为耻的责任感，人人都行动起来，不达目标，誓不罢休。

一部的伙伴们，让我们团结一心，众志成城，加大访量，努力拼搏，为一部的荣誉而战。

篇(2)

__给我插上高飞的翅膀

她看似文弱，内心却十分好强；她沉默少语，待人却亲厚热忱；她举止娴静，工作却风风火火拼劲十足。她，就是__人寿__营销服务部市区某营业部经理__。书香之家出生的*经理虽然从小在父母的宠爱下长大，但在校读书时就养成了一种积极进取、特立独行、富有主见的品格。她中学毕业后即进入一家国有企业工作，几年后追随国家经济改革的浪潮，她不顾领导的挽留与家人的劝告，毅然辞职从商，自己开了一家百货批发零售店。20__年初，一个偶然的机会，经平安保险公司某业务员介绍，她抱着学习的心理参加了该公司的新人培训班。对人寿保险理念的强烈认同使她又一次作出了令家人吃惊的决定——她转让掉了经营得还不错的商店，毅然成为一名专业寿险人。凭着个人出色的业绩与领导能力，她不久就晋升为业务主任。数年来充满坎坷波折的寿险生涯造就了她决不服输的坚强意志。20__年8月，经人介绍，她又一次作出了一个惊人选择——放弃原保险公司的优厚待遇，加盟刚刚成立的__人寿保险公司__营销服务部，筹建自己的营业部。

在竞争激烈的__寿险市场，要白手起家组建一个营业部又谈何容易！许多老同事对__的这一举动很不理解，可__自有她独到的见解。她说：“__公司领导看重我，任命我做营业部经理，那是给了我一个自我发展的平台，成功的人生是拼出来的。我相信，谁给我插上翅膀，我就能展翅高飞。”她用实际行动证明了自己——在公司上级领导的支持下，不到一个月，她就完成了搭建营业部框架，三个月后，她所辖营业部的业绩已经超越了大多数比她先期加盟的同事，在__全辖营业部的排名中一直名列前茅。

如今，在*经理的率先垂范下，她的营业部已经涌现出多名业绩优秀、充满活力的业务骨干。他们团结协作，勇挑重担，使部门业绩不断踏上新台阶。谈到未来的前景，*经理依然充满激情。她说：“__公司有积极进取的领导集体，[找文章到文秘站网-一站在手，写作无忧！]有极富人情味的企业文化。既然有幸成为__家族的一员，我没有理由看低自己，我深信，我们是__的宠儿，而__一定是__寿险市场的宠儿。”

__公司为什么能够在__寿险市场上迅速成长壮大？从__经理身上也许不难找出问题的答案吧！

篇(3)

误解一：保险公司不能破产

许多保险营销员为了打消客户对长期寿险安全性的担忧，凸显保险的“保险”，经常在展业中宣称“险公司不能倒闭”或者“银行能破产，保险公司都不能破产”并搬出《保险法》第八十九条“经营有人寿保险业务的保险公司，除因分立、合并或者被依法撤销外，不得解散。”来佐证。

保险公司真的不能破产吗？答案显然是否定的，保险公司能破产。

要弄清这个问题首先要明确：公司的解散不同于公司的破产。破产在公司资不抵债情况下发生，而解散只要符合公司法的有关规定且不符合破产的要件，就可以解散。其次根据《保险法》第九十条的相关规定，寿险公司不能清偿到期债务，并且资产不足以清偿全部债务或者明显缺乏清偿能力的，国务院保险监督管理机构照样可以向人民法院申请对寿险公司的破产清算。

不过被保险人倒不必因此过分担忧，鉴于保险公司的破产对社会经济的冲击巨人，保险监管部门制定了相关部门规章，为被保险人设置了一道安全的屏障。其规定寿险公司破产后，其人寿保险合同必须转让给其他寿险公司或由监管部门指定保险公司接收。此外还设立了“保险保障基金”。当保险公司依法破产或被撤销，其有效资产无法全额履行保单责任时，保险保障基金可以向保单持有人提供全额或部分救济，个人客户的损失将不会超过10%。

误解二：买人寿保险可以避税

“买保险，可避税”业已成为保险营销员的展业必备话术。但若深问下去：人寿保险避的是什么税、怎么避税、能避多少税等问题后，就会发现在当下内地市场，避税已沦为保险营销的噱头，并无多少实操意义。

通常认为，买人寿保险能避的税无外乎三种：遗产税、个人所得税与利息税。在征收遗产税的地区，比如台湾，被保险生前投保巨额寿险，身故后保险公司支付受益人的保险金不被征收遗产税。此种情况投保人寿保险确有避税的作用，不过鉴于在可预见的将来，中国内地很难开征遗产税，所以买人寿保险避遗产税尚无意义。

不少西方发达国家允许个人的商业养老保险费支出从个人应税所得中扣除。此类规定鼓励个人购买商业养老保险，是规避个人所得税的基础。而内地尚无此类规定。此外国税总局为了堵住一些企业透过购买团险来避税的渠道，规定对企业为员工支付各项免税之外的保险金，应在企业向保险公司缴付时（即该保险金落到被保险人的保险账户）并人员工当期的工资收入，按“工资、薪金所得”项目计征个人所得税，税款由企业负责代扣代缴。当然了，保险赔款的收入在内地是不征收个人所得税的。

最后，只有在开征利息税的时候，购买储蓄型保险才能规避缴纳利息税。不过现阶段内地利息税是暂免征的。

误解三：买人寿保险可以避债

避债，又是寿险营销的宣传重点之一。什么“保险是永不冻结的财产”、“保险单是不能被冻结或拍卖的”。保险似乎成为了“老赖”们的避债法宝。但实务中保险到底能不能避债，能不能躲过人民法院的强制执行？我们先看一个案例（参考自吕筠的《人寿保险合同权益能否被强制执行》）

张某向银行贷款30万元用于养殖业投资，因技术问题，所养观赏鱼几乎全部死亡。张某将设备等固定资产卖得10万元，以自己儿子为被保险人、妻子为受益人，购买了投资连接型人寿保险，保险费一次缴清。银行要求张某偿还贷款未果，向法院申请强制执行其人寿保险单，要求强制张某退保取得保单的现金价值9.5万元用于偿还贷款。

人寿保险合同具有很强的人身依附性，这也是人寿保险“避债”功能的基础。但是随着新型人身保险产品的发展，人寿保险合同也有了储蓄理财的性质。在保护债权人的利益与维护保险合同的独立性问题上，透过人民法院的相关审判案例，可总结出以下观点：

在债权人中请人民法院强制执行债务人的财产时，若债务人所投人寿保险（主要以分红、万能和投连险为主）拥有现金价值，且保险事故尚未发生，则人寿保险合同的现金价值属于投保人则产，为可强制执行的对象。人民法院一般会要求保险公司强制退保，使财产变现。

若保险事故发生，比如被保险人身故，保险合同若指定了受溢人，则死亡赔偿金不作为被保险人的遗产处理，不可被强制执行。若保险合同没有指定受益人，则死亡赔偿金则属于被保险人的遗产，可强制执行。

误解四：过了体检就可以隐瞒病史

有些被保险人为了降低保费，在投保时有意隐瞒既往病史。不少保险营销员也认为，只要投保人隐瞒的病史在体检中没被查出来，就能蒙混过关。出险后保险公司也得理赔。

这利，错误的观点导致许多被保险人因为保险公司的拒赔而与其列簿公堂。人民法院的判决一致认为，保险公司对被保险人的体检与投保单中对被保险人既往病史的问询，是两回事儿，二者没有什么关系。过了某项体检不意味着被保险人就可以在该项目隐瞒病史。若隐瞒，出险后保险公司在规定时限内照样有理由拒赔。

误解五：买了重大疾病保险，重大的疾病都能赔

但凡是重大的疾病，“重大疾病保险”都能管吗？答案现然是否定的。

篇(4)

关键词：人寿保险；财务管理；创新；分析

改革开放至今，我国人寿保险行业也得到了快速发展，如何能够快速加强对人寿保险业务方面的财务管理创新，全面提升我国人寿保险行业财务管理水平，有效增强人寿保险行业市场发展竞争力，这些都是当前人寿保险行业发展面临的一个非常重要的课题。

一、人寿保险业加强财务管理的重要性

财务管理是对人寿保险公司的经营状况以及经营成果做出评价，这是用来监督企业在各个经营管理环节是否达标目标的检验工具，并且也是企业做出预测以及决策，还有实施企业战略管理方面的基础以及依据。随着我国网络技术的快速发展，较为传统的人寿保险行业也面临着全新的发展机遇和挑战，较为传统的经营模式以及经营方式等等都发生了很大变化，这种有形作业也将逐步取代无形的网络化数字化的作业方式。我国人寿保险行业也即将面临更加快速的市场变化环境，应该创建以客户为中心，为所有的客户提供更多有好的服务，并且还应该对客户的需求做出快速反应，强迫企业应该不断在管理创新以及组织变革方面做出较大改革。当前我国人寿保险行业整体财务管理水平相对较低，也影响到企业加强自身财务方面的管理。从西方发达国家保险行业发展经验表明，制定较为科学的企业财务管理体系对于加强企业实施资源优化以及配置都有着十分重要的作用，并且也有利于我国人寿保险企业提升经济效益以及加强风险控制，能够通过更高效的财务管理，为人寿保险企业创造更大的经济效益，并且也能够为人寿保险企业的发展和壮大奠定更加坚实的基础，进而有效提升人寿保险行业竞争力。

二、人寿保险业加强财务管理的对策

（一）调整业务结构，转变收入增长方式

从资产战略方面考虑，应该充分提升人寿保险企业信贷资产贡献率。应该全面调整人寿保险企业的信贷结构，并且积极开拓更加广泛的信贷市场，以此作为提升企业信贷资产质量以及提升企业经济效益收益的比较重要的切入点。进而明确企业发展领域以及发展范围。一方面，应该突出比较重要的客户，尤其是要加强对此客户进行保险营销，并且积极开拓保险市场。从另外一方面分析，还应该提升退出低效以及过热，还有过剩的相关市场行业，全面提升企业资金使用价值，还应该通过更加有效的投入以及更大的产出作为以追求更加的经济效益的发展动力。从负债战略方面考虑，应该积极优化企业的负债结构。对于企业优化负债最主要的做法就是应该做到资产和企业负债应该相匹配，二者做到对称。要在总量上保持平衡以及在分量上保持对称，而且进行优化的目的还应该以具体来源确定其作用。

（二）创建高度集中的信息管理系统

创建高度集中的信息管理系统的目的在于能够为创建较为健全的财务管理体系提供更加坚实的资料准备以及打下较为坚实的基础。由于创建财务体系需要的信息量是非常大的，并且也是传统的一般的财务会计资料无法提供的。因此，如果没有对会计核算做出更加电脑化以及网络化处理，在人寿保险企业推广财务管理制度是不可行的。所以，应该充分发挥出现代会计核算网络以及电脑化这一优势，并且还应该根据人寿保险企业的财务管理具体要求，创建数据库，并且建立信息库，任何业务交易信息都应该以代码组合为准，这样对于电脑信息识别以及提取都有着更为重要的作用。

（三）实行“扁平化”以及“矩阵式”财务管理模式

采用“扁平化”以及“矩阵式”的人寿保险企业财务管理模式对于优化企业资源配置，以及控制企业财务风险都有着十分重要的作用。在这方面，应该参照国内外相关人寿保险企业财务管理相关成功经验，并且还应该充分结合当代人寿保险企业财务管理的情况，采取“扁平化”或者“矩阵式”的财务管理模式。并且还应该在创建信息系统以及监管制度这一基础之上，通过调整企业财务管理方面的权限，由人寿保险企业通过制定企业财务管理制度以及财务计划，进而通过统一编制企业的财务预算以及业绩评价表，对资金使用做出统一调度，并且统一对所有的资产负债做出评价，统一对所有的费用还有固定资产等等都做出配置。为了能够有效提升我国人寿保险企业的财务管理水平，还应该把财务按照垂直化管理方式，由懂事后以及企业管理人员行使决策，并且把企业的管理规定传达下去。加强人寿保险企业的财务管理还应该要全公司上下所有员工都积极参与到其中，并且以总部制定的规定为原则，不断完善企业财务管理制度创新。

三、总结

人寿保险的财务管理只有建立健全自身的管理体制，不断地完善自身在发展过程中所遇到的一些现实的问题，才能够将财务管理的风险控制在最低，同时还能够使人寿保险公司中的保单资金达到最大值的应用。保险公司的财务管理策略同样也是在保险行业不断的发展和壮大的过程中不断完善和发展起来的，只有从财务管理的内部和外部进行风险控制，不断加强财务管理的制度建设，不断创新，才能够适应当前人寿保险的财务管理沿着健康、持续、循环的方向发展。

参考文献：

［1］ 荆新，王化成，刘俊彦.教育部普通高等教育精品教材・中国

人民大学会计系列教材：财务管理学［M］.中国人民大学出版社，

2012.

［2］ 财政部会计资格评论中心.2013年度全国会计专业技术资格考试

辅导教材・中级会计资格：财务管理［M］.中国财政经济出版社，

2013.

［3］ 尤金・F・布里格姆 （Eugene F.Brigham），乔尔・F・休斯顿 （Joel F.Houston），

李伟平.财务管理基础［M］.中国人民大学出版社，2009.

［4］ 王化成.普通高等教育“十一五”国家级规划教材・教育部普通

高等教育精品教材・中国人民大学会计系列教材：财务管理［M］.

中国人民大学出版社，2013.

篇(5)

    抢滩重镇北京

    北京是保险业对外资开放较晚的城市，此前京城只有美国友邦人寿一枝独秀，而眼下则成了外资保险最集中进入的城市。除去年进入的信诚人寿，今年就先后进入了总部设在北京的瑞泰人寿、美国大都会人寿；接着是中宏保险、中意人寿、中英人寿、光大永明等数家外资合资保险接踵登陆。这些外资保险中的不少是已经在中国的其他地方设立了分公司，比如中宏保险已经在上海、广州建立了分公司，北京是中宏保险的第三家分店。按中宏保险有关人士的说法，其初步形成南、北、中齐头并进的大区框架，成为一家真正意义上的全国性公司。中宏保险下一步的方式将是，以此三个城市作为区域性核心向外扩散。比如，以北京连线天津、大连，以广州连线佛山，上海周围则是杭州、南京、苏州、宁波等城市。可见，进入北京，是很多外资公司图谋全中国目标中最重要的战略步骤。

    北京除了不言而喻的政治经济地位外，保险市场的发展潜力非常大。据北京保险行业协会的统计数字，去年北京市场保费收入233亿元，同比增长67％，成为全国保费增长最快的城市。其中人寿保险保费收入188.2亿元，比上年同期增长了86％。

    注重人“人均产能”

    外资大批进入北京，最引人注目的是其培训出的人都有很高的“人均产能”。

    以美国大都会人寿保险公司和首都机场集团公司合资组建的大都会人寿为例，今年3月25日开业，50位从未有过寿险从业经验的业务经理，第一个月就销售保单430件，人均销售保单8.5件，其平均产能为寿险同业月人均销售保单1.3件的6倍以上，人均保费高达25000元，件均保额23万。

    如此高的生产力从何而来。共同的答案是：严格的挑选和完备的培训。以中美大都会人寿保险公司的秘密武器“西点计划”为例，其第一步选择培训对象是，“大学本科以上学历、没有从事寿险销售经验、5年以上工作经历”，在20比1的筛选后，再开始严格的以客户需求为导向的专业销售培训。其有关负责人将“西点计划”的精神概括为“高道德、高素质、高活动、高保障”。此外，大都会很特别的是，为自己的寿险营销顾问制定了相当高的底薪保证，同时规定标准上，每月出单为8张，如果达不到4张，将可能被解聘。

    去年进入北京市场的信诚人寿则推行的是经理人计划。经理人计划在广州市场取得了成功，据了解，一个经理人的产能是普通营销员的3倍。

    在我国，寿险营销一直以人海战术为主导。但事实上，从今年上半年开始市场已经开始发生变化。新华保险在重庆等地正在试行将人变为职工，而广州，眼下不少保险公司则将一些素质不高、产能较低的人剔除，并通过提高薪酬待遇等方式，以求能长期留往真正的人才。因为一个“高产能”的人卖出的保单量是一般人的几倍，高的薪酬应该是“物有所值”。可以肯定，外资保险进入北京的同时也将带进保险营销精耕细作的转向动力。应该看到，长期以来，由于保险人制度的种种弊端，已经给行业形象造成了负面影响，改变这种现状的要求越来越迫切了。

    保险产品日渐丰满外资公司进入北京，另一个最重要的变化就是将更多的保险产品带入北京市场。一些成熟保险市场上流行的寿险理念和营销模式正纷纷被引进。

篇(6)

实习目的：通过办公实习了解保险行业及其营销运作状况，在此基础上把所学的商务和营销理论知识与工作实践紧密结合起来，培养实际工作操作能力与分析思考能力，以达到学以致用，并积累一定的社会处世经验。  

实习时间：2011.7.10 ---- 2011。8。20  

实习地点：中国人寿保险股份有限公司荣昌支公司  

总结报告：

今年暑假,我有幸到中国人寿保险股份有限公司荣昌支公司进行了为期40天的实习，在这一个多月的实习中我学到了很多在课堂上和书本上根本就学不到的知识,受益匪浅。现在我就对这40天的实习做一个工作小结。

首先介绍一下我的实习单位：中国人寿保险股份有限公司荣昌支公司 

。中国人寿保险股份有限公司前身是1949年随国建立的中国第一家保险公司，几经演变后，现公司于 XX年6月30日根据《中华人民共和国公司法》注册成立，并于XX年12月17日、18日及XX年年1月9日分别在美国纽约、中国香港和上海三地上市。公司名列我国最具价值品牌前十名，是我国保险行业第一品牌；市场份额将近全国的1/2，拥有最多的全国客户群体和独一无二的全国性多渠道分销网络以及遍布全国的客户服务支持，是中国寿险市场的领导者；随着资产的不断提高，公司已通过其控股的中国最大的保险资产管理者----中国人寿资产管理公司建立了稳健的投资管理风险管控体系；其经验丰富的管理团队将中国人寿在世界500强企业中的排名不断提高，10年跃居159位，堪称行业老大。中国人寿保险股份有限公司荣昌支公司是荣昌县所辖地区拥有客户最多和最具实力价值的保险公司。

在中国人寿荣昌支公司，我先后接受了保险业基本理论和中国人寿新推出的险种——万能险的基本条款及规定的培训，参加了了关销售万能险的产品会和不同形式的客户联谊会参与听讲新人培训会与每周例行的大小型晨会，参与保险人换签合同的各项流程处理事宜，接待保险业务员及为其制作、打印各种险种利益的演示表格，辅助个险销售部及组训室的其他同事解决工作上的问题等。通过这些各种形式的工作参与，我学到了很多宝贵的实用知识，主要是：

（1）   保险方面的理论和知识以及保险行业的现状，使我对保险有了一个更客观、全面的认识，理智的判断，也激发了我对金融学的深化了解和欲学以致用的兴趣。

（2）   通过对已知资料的分析和与同事们的交流，提高了自我的思考认知能力，通过对保险业的现状的研究和前景的科学预测，进一步引发了我对职业取向的思虑，帮助了我在大学期间进行的职业规划和职业生涯设计。

（3）   对职场有了初步、真实、贴切的认识，明确了努力和改善方向，通过与同事们和众多的业务员的交往、接触，学到了珍贵的人际交往技巧和处世经验，交到了几位可以虚心请教的长辈朋友，感谢他们对我的指导、教育和思想启迪。

（4）   电脑办公的实用知识与软件应用技巧，以及处理问题的能力和经验，强化了我对扩展知识和提高能力的学习欲望。

（5）   勤奋、踏实、认真、负责任做事风格的重要性，只有这样，才能得到认可，才能真正有所收获。 (1)

当然，以我个人之见也发现了一些小的问题，如保险人考核制度不够健全，保险业务员职业素质参差不齐，出勤制度不够完善，分工不定期不够明确等需要改善。

这次实践教会了我许多，不仅让我扩展了知识的视野，增长了社会见识，而且为我大学毕业后走向社会打下了坚实基础，是我青春时期的一笔重要财富，使我终生受益。

感谢在我实习期间所有帮助过我、教导过我的人！

感谢中国人寿保险股份有限公司荣昌支公司给我这个难得的实习机会！

西南大学荣昌校区商贸系07级

市场营销本科三班

赵亮亮

篇(7)

关键词：中国人寿保险公司；人力资源；人力资源竞争力

中图分类号：F240 文献标识码：A 文章编号：1008-4428（2012）02-108 -04

中国人寿保险公司在国内寿险市场上占据着绝对优势的市场份额，是中国寿险业的中流砥柱。近年来，随着市场竞争的不断演进，中国人寿保险公司为适应竞争及自身发展需要，在经营机制和体制方面已经有了一定的突破。中国人寿保险公司经历了股改重组，并成功上市，在建立现代企业制度方面取得了新的进展。与此同时，人力资源管理方面与过去相比也发生了许多新的变化，如逐步取消行政级别，打破身份界限，实行竞聘上岗、以岗定薪、岗变薪变等一系列改革措施，在很大程度上改变了过去用工的无序性、随意性，用人的无计划性、行政性，分配上的攀高性、不合理性，通过一系列的改革，逐步形成了“以技术含量、市场价值”为人才评估标准的观念。但由于计划经济体制下传统人事制度的惯性作用，其人力资源管理除了一些小的改革之外尚未取得实质性的突破，其现阶段的人力资源管理实质上是在计划经济条件下形成的管理模式上进行的修补，人力资源管理效果欠佳，很大程度上制约了公司其他资源的有效利用。

需要说明的是，本文对中国人寿保险公司人力资源竞争力的内部影响因素的分析不仅对人力资源管理过程中存在的问题进行了阐述，而且对于人力资源管理具有整合作用的内部影响因素――企业文化也进行了分析。

一、企业文化

企业文化是企业在长期发展过程中形成的基本的，独特的经营传统与管理方式以及发展战略。文化对人力资源的整合作用是不可忽视的。创造一种有凝聚力的以人为本的企业文化对企业的发展具有积极长远的意义。现代企业产品，服务，营销手段等方面的差距缩小，客户和员工的选择更注重对企业文化及其衍生形象的认同，优秀的企业文化正在成为崭新的竞争手段。可以说优秀的企业文化能够加强员工的凝聚力进而提高企业的人力资源竞争力。

中国人寿保险公司秉承以“成己为人，成人达己”为理念的“双成”企业文化，并将其应用于各个层面，包括公司内部管理、公司和客户的关系、公司和社会的关系、公司和竞争对手的关系以及公司与其他行业合作者的关系。“成己为人”包括两方面的涵义，一方面指“不断完善和壮大自己的目的，是为了更好地服务于客户和社会”；另一方面指“只有不断完善和发展壮大自己，才能更好地为客户和社会服务，才能帮助和促成别人实现价值”。“成人达己”则是指“只有成就和帮助他人，只有为客户提供满意的服务、为社会创造财富，才能最终发展和完善自己”。中国人寿保险公司的企业文化是为应对入世后新的市场竞争格局，提高企业核心竞争力而启动的。这是中国人寿保险公司在继承传统文化精髓，并参考国际发展趋势以及公司自身特点总结推出的。可以说中国人寿保险公司的企业文化理念是不错的，比较大气。但更重要的问题是在优秀的文化理念的前提下如何使员工融入其中进而产生一种不可模仿的凝聚力。要实现这一目标中国人寿保险公司仍需努力。因为文化积淀所产生的影响在短期内还不能实现。

二、人力资源规划

（一）战略规划缺失

人力资源战略规划是一种战略性规划，着眼于为企业未来的生产经营活动预先准备人力资源，它所考虑的不是具体的人员，而是各类人员，个人的发展规划寓于某一类人员的发展规划之中。人力资源规划的实质是一种人力资源管理的策略，它的制定为企业的人力资源管理活动提供了指导。未来的人力资源管理是一种战略型的人力资源管理，即结合企业战略目标而进行的人力资源管理。中国人寿保险公司目前却缺乏这种战略性的人力资源规划。

（二）人力资源结构规划不合理

中国人寿保险公司的人力资源结构规划不合理主要表现在对人员需求的数量和结构上都没有形成具体的规划。人才结构比例失调，人才分布及素质结构与公司的发展不协调，这样的知识结构和人才结构在粗放式经营和传统销售模式时还可以支撑，但在今天保险市场经营主体增多，特别是加入WTO后外资保险公司涌入，竞争日趋白热化，销售方式和技巧不断更新的形势下，是难以支撑公司持续健康发展的。若以塔型来形容人才队伍的结构，那么目前中国人寿保险公司不仅缺乏构建“塔尖”的高、精、尖人才，而且需要大力加强铸造“塔基”的多类型、素质优良的整体人才队伍。一方面，优秀的高层次管理人员、技术人员和市场营销人员十分短缺，另一方面，无法适应新形势发展需要的低层次员工却形成了大量冗员，高端人才短缺与低端人员冗余的现象并存，人力资源的结构性矛盾突出。

（三）缺乏职业生涯规划

某些员工对能否在公司获得个人发展机会十分看重，这种非报酬的激励因素对员工职业选择的影响越来越大，而中国人寿保险公司并没有真正对员工进行职业生涯规划。就员工跳槽而言，无庸讳言，新的主体的增多必然引发人才争夺，但员工的需求是多样化的，有一部分人跳槽也许不仅仅是高薪的诱惑，更多的可能是自我实现的需要，即马斯洛需求层次理论中的高层次的需要。客观上，中国人寿保险公司的员工大多有多年的从业经历，人才相对集中，面对有限的职位，必然会“供不应求”，其缺乏对员工的职业生涯规划也不能不说是一大原因。比如某分公司中层干部时有流失，这些跳槽的中层干部一般都是去其他保险公司当高管，这种现象从某种角度来说是一种自我实现需要的觉醒，或者说现任职务缺乏成就感和挑战性，与自身设想的职业生涯规划相偏离造成的。

三、工作分析与人员选配

（一）职务分析与岗位设置不够科学合理，工作流程待完善

由于脱胎于计划体制，中国人寿保险公司的岗位设置在一定程度上有较多的行政色彩，在灵活性和效率等很多方面适应不了市场竞争的变化。如果不适时调整，就会出现运转不畅等不协调现象，这几年，中国人寿保险公司与其他保险公司普遍认识到服务竞争是保险业制胜的关键因素，因此纷纷加强了以客户为中心的流程再造，使机制设置、职能分工更加精简高效。但总体来说仍不够彻底，公司整体的后援支持系统还不够到位，有时甚至出现服务滞后、脱节现象。部门与部门之间的职能衔接还有空隙，信息、资源未能有效地共享。

（二）人力资源选拔和配置方法粗放

中国人寿保险公司在人力资源的选拔和配置上还缺乏一整套科学的人力资源评判标准，如工作分析、能力测试、绩效考核、性格测试等。在人才的选拔上，没有考虑公司的战略，缺乏详细的需求分析，也基本没有根据岗位的特点做好工作分析。在招聘过程当中，也很少采用素质测评等手段，缺乏公平竞争的意识，人力资源选拔和配置的随意性、偶然性因素很大，招聘和选拔的人往往不一定符合公司发展的真正需要。导致公司在人力资源选拔和配置方面处于人满为患与人才流失共存的矛盾之中，面临有的人没事干、有的事没人干的尴尬局面。

四、薪酬与绩效管理

（一）薪酬制度不完善，缺乏激励作用

薪酬制度是公司的基本制度，必须具有高度的统一性和相对的稳定性，在具体标准上，也应与岗位价值，市场平均水平，公司经营水平相适应。中国人寿保险公司在企业经营中存在员工的利益风险与岗位权责不对称，权责利不统一，公司报酬体系中的普通员工的劳动投入和经济报酬没有形成合理的对应关系，工资性收入中的各种奖金、津贴很大程度上是进行平均分配。而且工资奖金一旦确定后就很难改变，缺乏灵活性，未能充分发挥分配体系的激励作用。同样，对公司经营管理者也缺乏有效的利益激励机制，虽然历年来都执行公司经营业绩与公司经营层挂钩的利益机制，但经营者收入太低，与其付出的劳动、承担的责任和风险不相称，使他们的积极性和创造性大打折扣。并且，由于公司薪酬制度的缺陷，对高层管理者的薪酬往往和任期的经营业绩相联系，这在一定程度上导致了经营者存在短期经济行为，注重任期内的保费规模最大化。

另外，薪酬水平在与外资保险公司和其他股份制保险公司的人才争夺中缺乏优势。当优秀员工提出辞职时，又缺乏有效的措施加以挽留，人才流失现象越来越严重。薪酬福利是外资保险公司抢夺人才的最重要手段，如果中国人寿保险公司不能建立起真正具有激励作用的，有竞争力的薪酬体系，就不能避免人才的流失。

（二）员工绩效考评具有模糊性

在绩效管理上考评办法缺乏量化指标，公司一直沿用传统的管理方法，即对人考核评估定性多、定量少的“模糊管理”。结果是“印象定绩效，绩效难服人”，被考核者多数自我感觉良好，但好在哪里，需要改进在哪里、就不得而知了。即使有的搞了一些量化考核，也缺乏系统性、规范化，很难全面评价某一岗位的绩效。而且，员工不能完全了解业绩考核流程，业绩考核指标权重和具体分值的含义比较模糊，在操作上仍有感情的因素。再者，考核分配方面仍带有一定的计划性，如比例法，年底评先进，机械地采用以部门为单位的比例法，缺少具体情况具体分析的灵活性。

五、人力资源培训与开发

（一）人力资源培训没有得到合理规划

培训规划是对实现培训战略目标的具体筹划。从中国人寿保险公司的教育培训规划看，存在一定的盲目性，培训规划与人力资源管理脱节，不能与公司的人力资源需求有机衔接。培训规划只对人才队伍的学历、职称、年龄等指标做出了规划，没有通过对不同类别人才的素质、能力状况进行科学的评估，没有根据能力和素质需要制订针对不同类型人才的培养计划。而且规划对如何保障其顺利地实施，在保证充足的资金投入和培训硬件设施改善方面基本上是一笔带过，从而使规划的顺利实现缺乏资金和政策的支持。

在参训学员组织上，存在随意性和盲目性，缺乏合理规划。一方面培训计划不科学，计划没有对受训对象作严格区分，另一方面基层公司没有按照计划的要求选派学员，从而学员的培训需求与培训内容不相符合，使培训效果降低。选派培训学员应当考虑两方面因素，一是根据公司培训需求的轻重缓急安排员工；二是结合员工本人素质状况、工作表现来选派。学员的需求应当与培训目标基本一致，学员应当具备参加培训的素质基础。

人才培养是一个连续、长期的过程，由于没有科学的岗位分析，对员工的能力发展缺少规划依据，不能科学分析员工的培训需求，其结果只能是靠经验和感觉办事，不能达到日积月累，层层推进的目的，且容易形成重复浪费。

（二）培训内容随机性大

员工培训按内容可以分为知识培训、技能培训和态度培训三类，知识培训包括新文化新技术、保险专业理论、市场营销知识、管理知识、法律法规知识等；技能培训包括管理技能、产品销售技能、服务技能、专业技能等；态度培训包括企业文化、员工职业道德、行为规范、心态调整、自我激励等方面内容。

目前中国人寿保险公司的培训实施内容，绝大多数是临时根据需要确定，从人才能力和知识结构角度来看，这些不同培训内容之间缺乏相关性，一方面只是单纯注重了一个专题接又一个专题的学习，忽视了各专题间的相互联系和承接性，另一方面培训内容只注重了产品知识、推销方法和管理实施规则学习，而忽视态度、价值观和工作责任感等方面的培训，故而不能使受训员工素质得到全面的提升。再有就是培训的主体的选择盲目跟随潮流，不是根据现实的需要有规划地进行而是流行什么理论与知识就培训什么，从表面上来看培训的内容十分时新，但仔细斟酌却是十分零乱，因为流行的不一定就真正适用。培训的这种随机性只注重解决眼下的问题，没有注重从长远上提高员工的综合素质。这是很值得关注的问题。

这种培训内容的随机性和缺乏针对性在一定程度上导致了培训内容偏离学员需求。在中国人寿保险公司的员工培训中，对培训项目确定和培训课程设计，缺少详细、周密、科学的调查研究，对业务中的难点热点是什么，学员缺少什么，什么问题可以通过培训解决，什么问题是培训不能够解决的等等，没有进行科学的分析，由于不能找准学员的真正需求，培训内容偏离学员需求。设计的培训课程往往体现的是领导对下属的要求，学员本身的需求没有得到尊重。

（三）教育培训管理比较混乱

中国人寿保险公司的培训组织机构比较混乱。公司中存在两种培训组织结构模式，使员工教育培训缺乏统一管理，在实施中难以协调。其次是各级培训机构和管理人员配置不完善，不同省、市、县的情况都各不相同，应当视情况基本统一。

有职不能尽责的现象普遍存在。总公司教育培训部主要负责公司教育培训全局，主要研究公司人才培养战略问题；省级公司教育培训部主要负责分公司的人才培养规划制定和组织；培训中心主要负责培训的管理和实施，同时承担培训科研的职责。从实施运作情况看，总公司教育培训部并没有对下级公司和培训中心的日常工作进行有力的指导和调控。由于缺少上级的支持，各家省级分公司培训发展程度不一，步调很难一致。各培训中心也缺乏相应的政策扶持，发展速度比较慢。

培训部与业务部门缺乏有效协调。随着培训在组织中的发展，业务部门承担着越来越多的培训责任，但这并不意味着培训部门的地位和作用会因此降低，与之相反，培训部门对培训的统筹规划作用更需要加强。由于业务培训专业性强，在培训实施中需要业务部门承担教学任务和参与组织管理。通常由业务部门在年初向教育培训部提出业务培训需求，由培训部门统一计划并经总经理批准后执行。然而一些业务培训，往往是培训实施完毕后才向教育培训部门备案。在个别分公司，培训缺少统一管理，培训活动散乱，内容交叉、重复。

（四）培训方式及效果不尽人意

目前中国人寿保险公司的员工培训实施过程中采用的教学方法，主要有传统的讲授型和港台风格的互动型两种。传统的培训授课方式，知识讲授形式较多，教师多由高校教师担任，沿袭传统的学历教育授课形式，有时显得单调、乏味。以港台为代表的培训授课方式，教师多是从基层做起的营销骨干，在讲授过程中采用了大量的互动技巧，学员参与性高，课堂氛围较好，但由于大多数教师没有系统学习保险专业理论的经历，其授课内容多是从实践到实践，缺乏对理论的升华。这两种授课方式应当说是各有所长，各有不足。现代的培训重视学员的参与，培训教师更像一个教练，形式多样的训练更能符合成人学习的特点，但在培训活动中，必须考虑学习对象的文化背景、年龄、知识结构等因素，采用适当的授课方式。当前培训教学中，这两种方式被直接套用，公司领导、员工对此褒贬不一，各持己见。

另外教学效果控制力差。由于缺乏统一、配套的培训教材，没有对教师授课进行专门培训并提出要求，一些课程聘请的是业外专家，课堂上讲授什么，能否与中国人寿保险公司的实际相结合，培训管理人员无法进行有效的控制。

综上所述，影响中国人寿保险公司人力资源竞争力的内部影响因素中，企业文化仍需假以时日和逐步积累才能发挥其对人力资源的整合作用；人力资源规划以及工作分析与人员选配中所存在的问题，可以归结为中国人寿保险公司现今仍缺乏战略性人力资源管理；薪酬与绩效管理中所存在的问题，说明中国人寿保险公司应加强激励与约束机制；人力资源培训与开发中所存在的问题，揭示了中国人寿保险公司应该注重员工培训各个环节的有机结合来提高人力资源素质。

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