电话营销实训总结精品(七篇)

序论：写作是一种深度的自我表达。它要求我们深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隐藏在内心深处的真相，好投稿为您带来了七篇电话营销实训总结范文，愿它们成为您写作过程中的灵感催化剂，助力您的创作。

篇(1)

通过这次综合模拟实训的操作，使药品营销专业的学生能比较系统地联系医药企业商务活动的基本程序和具体方法，加强学生对所学专业理论知识的理解，培养实际操作能力，提高在企业商务活动中的基本技能，也是对学生所学专业知识的一个综合检验。

二、实训时间：

三、实训内容：

1、医药市场调查与预测

使学生在了解市场调查基本原理、知识的基础上，掌握如何策划医药市场调查方案。学会进行信息识别、传递和利用各种方法查找资料。学会设计市场调查问卷，掌握问卷设计的技巧。学会进行用实地调查方法获取一手资料，按撰写报告的一般要求与体例撰写调查报告。如我们组把“扑热息痛”作为我们调查的对象，针对“扑热息痛”，我们拟定一份市场调查提纲，制定市场调查计划方案，我们还设计一份关于“扑热息痛”的市场调查问卷，并展开调查，最后总结并撰写医药市场调查报告。

2、商务谈判

学会倾听，学会善问，学会巧答。学会适当时候给对方制造僵局，学会打破对方制造的僵局。学会给对方作出适当的让步。学会如何获得对方的让步。在这次实训中，我们两人为一组，自拟谈判课题，进行模拟谈判。谈判中制造僵局、打破僵局都需要一定的技巧。最后撰写合同，拟定协议书。

3、医药促销

让学生掌握电话邀约的步骤和方法及打电话的基本技巧。掌握拜访客户的技巧。掌握进行产品演示的技巧。我们基于自拟的背景资料设计电话邀约方案，并结合打电话的技巧按照邀约方案进行角色扮演练习，并模拟了销售药品的场景。观察者对销售人员所提出问题的质量和问题的效果进行评价。

4、经营分析

通过医药企业经营分析与评价，培养学生正确分析和评价企业经营活动的实际能力。判断企业的短期偿债能力、长期偿债能力，掌握债权人提供的资本和所有者提供的资本的对应关系。了解企业的财务结构与债权人投资人资本受所有者权益的保障程度，并掌握分析企业盈利能力。资产负债表分析实：物流动比率=流动资产/流动负债 速动比率=速动资产/流动负债 负债比率=【债务总额/资产总额（或权益总额）】X100% 利润表分析实务：毛利率（%）=（毛利/销售净额）X100%=【（销售净额—销货成本）销售净额】X100% 经营利润率=（经营利润/销售净额）X100%=（税后利润/销售率额）X100%

四、实训体会

这次的实训，把书面上的知识运用到了实际，这样不仅加深我们对营销的理解，巩固了所学的理论知识，而且增强了我们的营销能力。实训中确实学到不少东西，也了解一些社会的现实性，包括人际交往，沟通方式及相关礼节方面的内容。随着关系网络不断的扩大，营销渠道也不断的在拓宽，有熟人带来的新客户，也有不少“慕名”而来的新客户。在与客户商谈时,热情和耐心绝对是杀手锏，特别要注重你的表情。这次实训给我留下深刻的印象，那就是电话邀约和商务谈判的角色扮演上。第一次，上网查了很多关于这方面的知识，但自认为表演的不是太好，也许是第一次吧。电话邀约的角色扮演上，我已经很高兴了，因为这次扮演明显比上一次好多了。这让我觉得做什么事情，都要有第一次的尝试，没有尝试哪来的经验和教训，就更不用说第二次的成功与失败了。

篇(2)

移动通信技术的普及，即给人们的生活带来方便，但也给人们带来了许多烦恼。表现为，不法用户对移动客户大范围拨打，振铃一次后挂机，等客户回拨时转到音信台或录音电话，进行电话营销，形成骚扰。数据显示，就2014年而言，全国的骚扰电话高达270亿通，同比增长率19%，并且骚扰电话的占比正在不断提升。过去，我们主要使用传统的监控方式对骚扰电话进行拦截，这种方式缺乏一定的灵活性和信息关联性、且监控工作量较大、效率较低等。因此，对骚扰电话的进一步监测和警告成了现在当务之急。用户收到来电后，进行初步分析判断，运用文明呼系统进一步诊断。确认为骚扰电话后，对其发出警告，从而减少骚扰电话的通话时长，优化用户通话体验。随着社会生活的不断发展，电话骚扰现象在日常生活中已非鲜见。在法理上也是一个很复杂的问题。司法实践中因缺乏法律规定，出现问题也就是必然结果。对于被骚扰用户来说，一个高效的应对系统，将是降低骚扰率最必要的措施，也是手机使用者防止被骚扰的有效存在。因此，研发一个服务于手机用户应对骚扰者的系统，对降低社会被骚扰率有着重大的意义。

2系统的可行性分析

可行性分析也称为可行性研究，是在系统调查的基础上，针对新系统的开发是否具备必要性和可能性，对新系统的开发要从技术、经济、社会多方面进行分析和研究，以避免投资失误，以保证新系统的顺利开发。可行性研究的目的就是用最小的代价在尽可能短的时间内确定问题是否能够改善是否能够解决。该系统的可行性分析包括以下几个方面的内容。2.1经济可行性。本系统有着较高的实用性和创新性，所以学院投入大量的经费该系统。随着社会生活的不断发展，电话骚扰现象在日常生活中已非鲜见。在法理上也是一个很复杂的问题。司法实践中因缺乏法律规定，出现问题也就是必然结果。对于被骚扰用户来说，一个高效的应对系统，将是降低骚扰率最必要的措施，也是手机使用者防止被骚扰的有效存在。因此，研发一个服务于手机用户应对骚扰者的系统，对降低社会被骚扰率有着重大的意义。因此该系统有着较高的经济效益。2.2技术可行性。掌握Java语言和相关数据库操作，拥有手机软件应用领域的关键性技术，具备J2ME项目的开发能力和研究能力，对Android项目开发有足够的准备和技术支持，并且对研究数据和资源进行充分的准备。学校还提供了Java开发实训室、软件测试实训实训等的实训基地，为本系统的顺利开展奠定了良好的基础。

3系统原理和执行流程

3.1系统的研究目标。本系统基于Java语言，构建了一个应对商业电话骚扰的文明呼系统。通过语音评估功能识别骚扰电话，以便手机用户及时采取措施应对。实时更新系统黑名单，降低社会骚扰率，优化用户体验，有助于构建文明社会。3.2系统的原理。本系统拟实现一个基于Java开发平台的文明呼系统。通过语音评估功能进行相似度对比，若该相似度超过一定比重，则用户获得警告权限，启动后可设置系统在固定时间内以固定频率回拨给骚扰者，使其无法继续骚扰其他用户。运行该功能的同时，骚扰者的号码将被录入到后台黑名单中，供所有用户共享，以此保护其他用户不被其骚扰。系统主要分为两大部分，第一部分主要用于骚扰电话测试。第二部分是对已核实骚扰号码，进行呼叫。其待拨测号码的采集分析、对号码进行拨打呼叫、对骚扰电话的识别和判断、回拨。系统的执行流程，如图1所示。

4系统的关键技术

4.1回拨设计。随着信息资讯的不断发展，各种IP电话业务都陆续产生，应用也随之普及，特别是对于一些企业、公司和常年外出、出差的人员和家庭来说使用IP业务大大的节省了费用开支，提供了使用的方便。如今IP电话已不是热门话题，大量的运营商都推出了这项业务，竞争异常激烈，然而为了吸引更多的用户，许多运营商着手宣传低资费的网络电话服务，其主要是通过IP卡的折扣手段达到盈利。但是网络电话的使用有一些条件的限制，必须依赖宽频或者网络才能够使用该项服务，现代社会人员流动频繁，为了解决这个问题，我们需要寻求一种办法既能提供便宜的网络电话，又能方便地使用服务，于是电话远程回拨通话系统就应用而生了，也称Callback。本系统在“语音识别骚扰电话的拨测系统”的基础上，首次将回拨功能用于回击骚扰电话，即运用网络电话对骚扰号码以固定频率回拨，实现了一种新型的防骚扰模式，对促进通话环境健康发展具有深远的意义。4.2骚扰号码数据源共享。数据样本采用API接口的方式供系统调用，为社会免费提供骚扰号码数据共享接口，为未来防骚扰类应用程序提供开源的数据源。骚扰电话号码查询功能中的聚合数据骚扰电话号码接口，可以为开发者提供免费开源的接口。开发者想使用数据源，可以通过四步来完成数据源的获取。第一步，登录存放数据的平台，即聚合数据平台；第二步，开发者申请密钥；第三步，观看使用示例；第四步，使用Json格式获取并展示返回值。接口的API格式，如图2。

5总结

篇(3)

在高等职业技术学院开展网络营销课程的教学，其教学内容应以营销实务为主，树立正确的网络营销观在某种程度上比掌握网络营销方法本身更为重要，要有能用多种适宜的手段开展课内课外实践实训活动以培养学生的操作技能，应要求学生以经营者的身份来进行研究性、探讨性的学习。

关键词

网络营销 实践实训教学 研究性学习

网络营销课程是在大专院校开设比较多的课程，但如何实施具体的教学以培养社会需要的网络营销人才则是一个需要认真思考、探索的问题。我系网络营销课程于2006年被评为国家精品课程(详见国家精品课程网站jpkcnet.com)，本人作为课程组主讲老师参加了申请全过程，这里仅结合本人几年来网络营销教学的体会谈谈对网络营销教学的一点看法和体会。

一、网络营销的教学内容应以网络营销实务为主

历史上的许多技术革命都为市场营销提供了新的手段并深刻地影响着市场营销的方方面面。例如，火、电的发明与应用大大扩展了商品的范围，汽车、飞机等动力运输工具的使用极大地提高了营销渠道的效率，纸张、磁记录、光学记录等信息记载手段的问世也深刻地影响了市场营销的方方面面，而电报、电话、传真、电视、无线通讯等现代通讯手段的诞生同样也给市场营销增添了巨大的活力。现在，网络的出现彻底地改变了我们的生活，也在全方位地影响着市场营销的理论和实践。但就其本质来讲网络只不过为市场营销提供了一种信息传播工具，网络营销的实质依然是以满足买卖双方需求为目的的商品等价交换。总的来说网络营销还没有形成独立的理论体系，目前的网络营销教材多以传统营销的4P为主线。相对于层出不穷的网络发明而言，网络营销理论似乎没有出现任何革命性的突破。在这种情况下，我们认为，应将教学重点放在网络营销实务而非网络营销理论。具体来说，我们设置了网站推广专员、网络编辑专员、客户服务专员、网络促销员、在线服务专员、市场调研员、网络广告专员、网上交易专员、网站维护管理专员、网络营销经理等岗位，看似支离破碎的网络营销方法、技术和手段通过岗位这条主线被很好地整合在一起。

在教学中，我们深深地体会到，教材内容的更新速度远远低于网络营销技术本身的发展，这只有靠教师通过案例分析的形式来加以弥补。例如，CNNIC每半年就开展一次互联网基本状况调查，我们显然不能引用数年前的数据来介绍互联网的现状。当互联网刚刚走进我们的工作和生活时，上网、收发电子邮件都是必不可少的培训内容。现在，不会使用互联网的人几乎被看成是文盲一样。学生不再为网上视频直播而兴奋，对网络广告也熟悉到厌倦的程度，使用一些网络技术如QQ的熟练程度甚至超过教师。因此，在教学中应特别注意跟踪网络营销的前沿技术和最新发展，否则很难激发学生的学习兴趣。可以预见，网络会越来越深刻地影响我们的生活，我们将像现在使用电话、传真、手机一样了解和掌握网络技术和方法，而可供教授的网络营销实务的内容可能会越来越少，网络营销也许没有没有必要作为单独一门单独课程来讲授。如果那个时候真的到来，作为教师也许有一些失落，但同时我们也应该感到欣慰，因为网络营销知识的全面普及才意味着网络营销时代的真正到来。

二、要帮助学生树立正确的网络营销观

网络营销相关书籍和教材多如牛毛，但真正有独特观点的似乎不多。树立正确的网络营销观在某种程度上比掌握网络营销方法本身更为重要。作为教师，如果不帮助学生进行深入地分析，可能会给学生无形中形成一种思维上的定式。例如，消费个性化是社会财富丰富到一定程度后的产物而不是网民独有的特殊需求。定制化营销从理论上和技术上是可行的，但几乎没有人来讨论谁来承担个性化消费带来的额外成本。笔者曾花了很大精力来寻找针对单个消费者的定制化营销案例，但结果还是无功而返。以戴尔公司为例，消费者只能在它提供的有限的配置清单中选择而不能真正地做到自己设计配置，自己的电脑自己设计在更大程度上是一种宣传，规模化、标准化生产在网络时代仍然是现代工业生产的基本模式。又如，无论是对国外的亚马逊书店以及国内的新浪、盛大等网络时代的经典成功者来说，最初的风险投资在其发展历程中起到了不可估量的作用。笔者一直在思考（同时也在引导学生思考）这样一个问题：如果这些公司没有能够取得最初的风险投资，现在的结果又会怎样？通过风险投资发家的创业模式在虚拟的网络世界具有普遍意义吗？再如，无论是第一起利用互联网赚钱的律师事件，还是某山东农民通过互联网销售大葱、菠菜、胡萝卜等农产品的典型案例，都会深深地吸引学生的注意力。教师应该在这个时候引导学生如何辩证地理解这些确实发生过的神话般的故事，思考这些神话发生的历史背景以及如何让类似的神话在我们身上重现，让学生明白互联网的出现的确给我们带来许多商机，而善于突破传统、敢为人先才有可能创造新的神话。

三、案例分析应贯穿教学过程的始终

对网络营销这门课程来说，案例分析的比重应该远远大于其他课程。通过截图、制作幻灯片、多媒体投影播放是讲授案例常用的一种方式，但当学生人数较多时，坐在后排的学生往往看不清楚以至于较大地影响教学效果。条件允许时最好在机房直接打开网站演示，或者老师稍作介绍后让学生自己浏览网页，但要求老师课下对相关网站的菜单结构和操作十分熟悉，否则很难在现场及时解答数十学生可能提出的各种问题，同时还要做好处理各种不可预见的技术故障的准备。

现有的教材过多地注意了理论的系统性，有时甚至是观点或数据的罗列。一般情况下，教师是对理论进行讲解，然后再通过案例加以进一步说明。笔者发现学生对这种教学模式容易厌倦，因此曾尝试通过案例来讲解知识点、通过讲故事来潜移默化地影响学生。例如，在讲解网络消费分析这一章时，笔者完全没有按照教材上总结的若干网民特征去讲授，而是直接根据CNNIC最新的互联网现状调查数据当堂进行分析，同时也要求学生针对具体的数据发表评论。针对同一组数据往往得到不同的分析结果，教师并不强求取得一个什么标准答案，留给学生更多的思考空间，其教学效果远远好于先介绍结论、然后通过案例来证明这个结论的传统做法。网络营销的案例可以说是比比皆是，但找到一个能充分体现网络营销特点的案例也不是十分容易的事情，否则很难给学生讲清楚传统营销和网络营销最本质的区别到底在哪里。随着学生对互联网的了解越多，寻找能激发学生强烈兴趣和学习热情的案例也越来越困难。例如，通过让学生自我浏览奥迪网上虚拟展厅（audia6.com.cn），让学生真正体会到网络手段的独特之处。

四、实训教学应占大部分比例

传统授课方式可以概括为讲、听、背、考。在网络营销的教学中，我们尝试开展参与型教学，比如，老师少讲学生多练，学生先看老师后讲，学生讲老师评。具体来说，我们针对每章的教学重点设计了大量的实训项目，学生练习的时间达到至少1/2甚至2/3。在开展实训教学时，有几点需要特别引起注意：①一般来说，每个实训项目不要太大，要保证能在课堂上当堂完成；②新设计实训项目，老师一定要事先完整地预做一遍，以发现实训项目设计中可能存在的疏漏，同时也可以确保及时解答学生提出的各种问题；③实训项目指导书应明确实训目的、主要步骤以及实训成果要求，但不宜把每一个步骤都写出来，而应该尽量让学生借助网上各种操作提示完成。④要选择有代表性的实训作业讲评，但不要强调统一模式和标准答案。⑤可以适当地设计数个难度较大的实训项目如自建网站、参加电子商务大赛，等等，主要目的在于增强学生综合运用能力。总之，实训课看似轻松其实功夫在课下，要求老师比准备满堂灌式的教案付出更多的心血，必须精心策划、认真组织才能达到预期的效果。

五、要求学生以经营者的角色参与学习

在整个教学活动中，我们不断提醒学生将自己定位为经营者而不是学生，因为我们培养的是未来的企业家而不是只会做题的好学生。显然，不同的角色定位，其关注焦点是不一样的。学生关注的是考试，而经营者关注的是如何通过网络赚钱。我们提醒学生要特别站在小企业的角度思考问题，关注在各种资源有限的情况下如何通过网络的手段获得成功。例如，学生经常抱怨网络速度慢、机器性能差，但精明的商人看到的则是该行业潜在的商机。又如，学生通过网上开店有了一些卖出了几件商品就沾沾自喜，教师在予以肯定的同时还应进一步启发学生：在产品宣传过程中网络到底发挥了多大作用？投入和产出情况如何？所赚取的利润能否维持“企业”的生存？目的是让学生明白，网络营销虽然为我们提供了很好的技术手段和平台，但并等于企业一上网就可以取得实际的业绩。再如，搜索引擎应用比较普及，而且都是免费的。这时候，教师应启发学生：经营免费搜索引擎的公司靠什么生存？既然使用搜索引擎的人数众多，是否存在潜在的商机？实践证明，在经过这样一些讨论后再来讲关键词竞价广告，学生的兴趣大为提高。事实上，在网络营销的整个教学过程中，这样的例子可以说是数不胜数。我们反复向学生强调，今天讲的知识或技能可能很快被淘汰，但我们若能从中能有所悟则终身受益。

六、引导学生进行研究性的学习

传统的教学注重知识的积累而缺乏创新性的学习，这样培养出来的学生考试成绩可能很好，但实际工作能力却会很差。因此，引导学生进行研究性的学习是十分重要的。例如，在讲到网站设计总体风格的确定时，我们要求学生自己做一个以应聘为目的的个人网站。我们发现，许多学生网站页面设计很漂亮、专业，但因为不懂写个人简历而不知道应该设计哪些栏目。我们坚持要求学生设计一个完整的网站，无论多么简单，但必须包含完整的内容，因为企业经营者看重的是结果而不是实现的方式。企业需要的不是会做作业的好学生，而是必须在限定时间内解决一个实际问题的熟练工。又如，CNNIC在开展第15次互联网现状调查时，动用了人民网等14家调查支持网站、新浪网等70家调查入口网站，历时20天，收到调查问卷32143份、有效答卷23506份。笔者一一启发学生：你对动用这么多资源取得回收2万余份有效答卷是否满意？相对于近亿网民来说这2万余份有效答卷是否具备足够的代表性？一个普通的企业到底应该如何开展网上调查？再如，笔者为了宣传自己的网站曾在网络实名、中文网址、百度关键词广告化了很多钱，但效果都不是很好，和教科书的介绍和网站的宣传存在较大的出入。出于教学的目的，笔者也曾设计、了一个博克，但在几个月的时间里如预期的那样没有一个点击记录。所有这些都是为了让学生明白，我们不要轻易去否定一个新的网络技术和方法，但也不要盲目去相信权威或教科书，更不要随意相信网站上的各种宣传，我们要学会从企业应用的角度来审视网络营销理论和技术的现状和发展。

篇(4)

关键词：高职院校 市场营销 核心职业能力 培养路径

高职院校市场营销专业主要从营销职业能力上来增强学生的适应性。对于营销职业核心能力的培养，关键从其内涵及定义上，来明确实际工作中的技巧和方法。通过反思、总结，从当前营销职业核心能力的培养途径上来展开探讨，增强学生自信，提升人际交往能力，从实践中学会做事，懂得做人。

一、当前市场营销学生职业核心能力现状及特点

高职市场营销人才培养侧重于营销职业能力的锻炼，特别是在专业素能教育中，往往忽视学生核心职业能力的训练。学生走进岗位好后，面对职业环境、岗位轮换、就业能力等变化无所适从。细数来看，其职业核心能力表现在：一是人际沟通能力不足，据麦克思公司对高校毕业生的就业调查显示，从事一线的企业销售人员，有近60%的毕业生表示在人际沟通上感到吃力，特别是对于顾客信息的传递与反馈上，总是存在不畅或理解错误。可见，对于就业环境及不同沟通对象来说，由于性格、心理、年龄、背景等差异而带来的人际交往及思维方式，对于毕业生就业能力至关重要。因此需要从陌生环境及变化对象中，强化换位思考、加强对心理的自我认识，尤其是口头语言的运用上，通过实践训练来提升自我交际能力。二是在学习自主性上显得不足，营销岗位对营销人员的学习力具有较高要求，特别是随着不同企业环境的变化，对于新技术、新知识的学习应该从自主学习上来适应。复杂多变的就业环境，对于营销职业学生要从学习计划、学习目标上进行不断调整，凸显学习方法的灵活性。如对营销专业理论的认知，对营销职业理想的树立，对于营销学习目标的明确等等。三是耐挫力相对不足。从学校走出来的毕业生，因学校环境与社会环境的差异性，对于学生自身的抗压及耐挫力培养极为欠缺。如对于导购、传单发放、服务生等工作内容相对简单，涉及到的岗位磨砺较少，再加上当前大部分学生宽松的生活学习环境，家庭的影响导致心理承受力的降低。

二、推进高职营销专业职业核心能力的有效途径

注重营销专业职业核心能力的培养，必须从营销岗位人才的用工标准来贯彻。

（一）注重理论与实践课程的融合，优化学科专业体系

职业核心能力与专业结合是紧密的，而课程的设置又关系到教学实效性的提升。为此，要从市场营销理论知识与实践能力上，加大职业核心能力的突出，特别是对于营销基础、渠道管理、大客户管理及销售能力拓展等内容进行整合，切实从营销基础能力到岗位职业能力做好过渡。

（二）注重教学方法的创新，尤其是课堂教学活动的设置

学生职业核心能力在培养中讲究一定的方法，而教学方法又与学生职业核心能力融为一体的。从当前市场营销岗位能力来看，要加大“教、学、做”的相互渗透，凸显学生的认知规律和能力养成，不仅要从职业核心能力上来激发学生的积极性和参与性，还耍从特定任务的实践中，注重能力养成的阶段性、计划性和协作性。

（三）注重综合能力培养，优化第二课堂

对于高职阶段教育教学工作来说，第二课堂是强化学生职业核心能力的有效补充，特别是从社团实践活动中，让学生从中来进行创新创业训练，结合第二课堂来丰富对专业课程的理解，对相关营销理论的认识。如利用多种方式的课外实践活动，引导学生利用营销知识解决实际问题；通过参与社团竞赛活动，从中强化专项能力的培养。细化来看，如对于销售基础能力，结合企业考察与参观，了解企业岗位特点，参加校园策划竞赛，展示个人营销策划能力；通过组织销售能力竞赛，以辩论、终端产品导购销售、电话营销等方式来凸显职业核心能力；开展商务礼仪活动，模拟商务谈判进行营销技能比赛；开展营销沙盘技能学习和训练，利用营销知识拓宽职业技能。

（四）注重校企合作，凸显实践教学

职业核心能力离不开企业实践与实训，特别是对于高职院校来说，从校企合作中强化工学结合，增强学生的职业能力。结合人才培养目标及能力要素，借助于企业参观、营销专家演说、校企人才订单培养、营销策划专题指导等活动，让学生从营销学视角来审视学科专业发展方向，对自我营销能力、学习能力、岗位职业能力等进行客观评价；结合校企营销实习实训，从岗位营销、环境适应等方面，增强独立思考及解决问题的能力。做好自我管理，加强自我管控，强化与人合作，注重团队协作及交际沟通，利用设置各类专项课题来增强学生的心理调适能力。

篇(5)

关键词：动物科技系 毕业生信息反馈 用人单位 人才需求 调研分析

中图分类号：G71

文献标识码：A

为了了解动物科技系毕业生就业状况，了解各用人单位人才需求状况，为修订2013～2014牧医教研室年各专业人才培养方案、教学计划和课程标准做准备，在2012年寒假和2013年暑假期间，笔者就我系近五年来毕业生就业情况及用人单位人才需求状况进行了调研，调研采用通过毕业生班级QQ群聊天、电话沟通及实地调研等三种方式，调研的毕业生班级有牧医59班、牧医02503班、牧医07315、07316班、兽医08304班等毕业班级；调研的用人单位有长沙金方堂生物科技有限公司、湖南伟达兽药有限公司、湖南省动物药厂、湖南怡生堂兽药营销有限公司、湖南新五丰养殖集团、湖南正虹饲料有限公司、长沙贝贝康宠物医院、文医生宠物医院、EE宠物医院等近30家用人单位。在此将此次调研总结分析如下：

1 毕业生就业状况

第一，此次调研的毕业生班级涉及到5个班，约150人，其中约80%的学生从事本专业工作，20%的学生已经改行（改行的学生有的在做家具生意，有的在做服装生意，还有几个毕业生在广东的电子厂打工，大部分以经商为主），从事本专业工作的学生中约60%在饲料企业、兽药企业做营销与售后服务工作，约30%的毕业生在养殖场和宠物医院做技术管理工作，约10%的毕业生在自主创业，当上了小老板（兽医08304班两位学生自己开办了宠物医院，也有搞生猪养殖的，还有开兽医厂的）。

第二，调研了毕业生在就业和创业过程中遇到的难题与困惑，主要集中在以下4个方面：

①觉得自己是高职毕业生，起点不高，层次不够。

②感觉在学校学的专业知识遇上生产实践中的问题作用不大，认为在校三年的学习中动手实践锻炼太少。

③认为在校三年学习过程中情商的培养不够，进入社会后遇到纷繁复杂的人际关系觉得无所适从，到处碰壁。

④自主创业的毕业生反映创业之初很迷茫，觉得无从下手，建议学校在课程设置方面增加创业素质内容。

笔者分析，以上问题的提出符合本次调研对象的心声，因为他们大部分都是刚出校门的“新手”，自然牢较多。

第三，调研了毕业生对我系人才培养方案和专业课程设置方面的建议，主要集中在以下几个方面：

①专业课程设置应该紧密结合生产实践，如养猪学一定要结合规模猪场的生产流程来设置（后备母猪、空怀配种、妊娠、分娩、哺乳、保育、肥猪）。

②专业理论课可以适当少开，要增加实训课的比例，此次调查大部分毕业生认为实训课的比例可以增加至60%，因为高职教育培养的是“高素质技能型人才”，如果我们的学生动手能力不强，何来“高素质技能型人才”一说。

③在营销岗位的毕业生建议饲料、兽药营销课程可以适度增加课时，最好能请到相关企业的营销精英来授课，这样才有实战效果。

2 用人单位对我系毕业生的评价及岗位人才需求统计

第一，通过对30家用人单位的走访，与各企业老总、人事经理及动物医院院长沟通，他们对我系毕业生的评价整体不错，认为我系毕业生勤奋好学、能吃苦耐劳、工作主动性强、有一定的创造性，大部分毕业生都能独当一面，而且能很快融入企业的团队氛围；但也有极少数毕业生责任心不强，好高骛远，成了所谓的“跳槽专业户”，这样的学生用人单位自然评价不高。

第二，用人单位岗位人才需求。通过对“用人单位岗位人才需求问卷表”的统计与分析：10多家饲料、兽药企业营销岗位缺口达200人以上；湖南新五丰公司20个养殖分场需要50名以上的养猪生产线技术主管，需要技术场长6名；长沙20多家宠物医院需要“宠物医生”、“宠物医生助理”50名以上，而且大部分宠物医院“宠物美容师”奇缺，根本招不到人。

3 调研结果分析

第一，20多家用人单位都有和我系签订合作办学协议的意向，有15家用人单位要求我系将“毕业生顶岗实训基地”固定在他们企业，说明我系毕业生整体素质高，深受用人单位的好评。

第二，我系应该继续加大实训硬件设施的投入，在专业人才培养目标和课程设置上更加突出“培养学生实践动手能力”这一方向。

第三，在饲料、兽药营销课程教学中，突出“请进来、送出去”的教学特色，加大与全国知名饲料、兽药企业的合作力度，既请企业的营销精英来我系主办“营销实战专题讲座”，也要将我系营销主讲教师和有兴趣的学生送至企业，参加企业营销总结研讨，这样可以大大提高营销岗位学生的成才率，真正做到“校企双赢”。

篇(6)

1 引言

新经济时代的人才需求对高校的教学模式提出了新的要求。国家中长期教育改革和发展规划纲要（2010-2020年）要求各高校提高人才培养质量，深化教学改革，强化实践教学环节，重点扩大应用型、复合型、技能型人才培养规模。因此，构建适应新世纪高等教育的教学模式，是实现新时期我国高等教育改革和发展新突破的关键问题。

《企业营销策划》课程定位为市场营销、工商管理等人文社科类相关专业的一门素质与技能课程，具有极强的应用性和实践性，是市场营销专业学生最基本的技能培养和思维训练课程（陆继和尤凤翔，2011）。随着市场竞争日益激烈，好的营销策划已成为企业创名牌，迎战市场的决胜利器。让大学生学会制定一份较完整的、规范的营销策划书是培养学生创新能力、实践能力的内容之一。目前本校《企业营销策划》是管理学院市场营销专业本科生的专业主干课，该课程的大多数师资的企业实战经验较为缺乏，教师的教学知识体系来源多取自教材。而《企业营销策划》的教材编写也处于起步阶段，不能完全满足教学的需求。因此，尽快摸索出一条改革创新之路，为《企业营销策划》课程的发展提供可借鉴的蓝本，显得尤其必要。

2 《企业营销策划》课程改革内容

鉴于上述《企业营销策划》的课程现状，笔者构建了《企业营销策划》课程建设与教学方法改革体系的框架，具体包括应用型的教学内容、多元化的教学方法和丰富的教学实践环节三个方面的内容（见图1）。

1、明确应用型的教学内容

在教学内容的设置方面以应用于企业实践为导向，包括以下两个方面。

第一，通过多渠道，广泛收集教学材料。《企业营销策划》是一门交叉型的应用类学科，可以将众多的营销策划研究成果大致分为三类：学术著作类、解决方案类和企业信息化类。学术著作类包括教材和论文等；解决方案类包括企业推出的有关自身营销策划软件产品和解决方案的信息；企业信息化类内容庞杂，既有营销策划应用分析，也有营销策划管理体验，还有营销策划案例分析等。其中，大多营销策划研究成果都与企业实践紧密相关，这些都是《企业营销策划》课程良好的教学材料。

第二，为《企业营销策划》课程建立多媒体教学辅助系统。由于《企业营销策划》课程具有知识点多、体系复杂、操作性强的特点，因此我们计划建立多媒体教学辅助系统，把各种教学资源导入数据库，通过校园网络，教学资源包括教学文件、教学课件、鲜活的营销策划案例以及相关企业营销策划实战训练材料等供同学使用，激发同学的学习兴趣，积极主动地投入到企业实践相关的营销策划教学内容的学习中。

2、采用多元化的教学方法

本项目主要采用“项目导向”教学法，同时辅助“案例引入”、“情境模拟”和“团队合作”教学法，培养学生的实践能力和动手能力。

第一，主要采取“项目导向”教学。该教学法的基本思路是：角色确定与学生分组策划项目选择任务确定与分解策划实践提交整体策划书评估。在整个教学中必须注意：督促学生阅读大量最新的营销策划案例以开拓视野；让学生参与营销策划的实践活动，以提高学生的动手能力；锻炼学生书面表达能力和口头表达能力，从而加强对内对外的交流和营销策划方案的撰写能力。

第二，增设案例导入教学。精心选择案例，突出案例的典型性、真实性和代表性。这些案例为项目组成员自身的实践总结，也可以通过教师提供部分案例的基础上，尝试让学生在课余时间收集感兴趣行业的营销策划案例，由教师经过筛选搬到课堂中来。

第三，增加情境模拟互动教学。所谓情境教学法，就是遵循反映论的原理，充分利用形象，创造生动具体的教学情境，激发学生的学习兴趣、潜在智慧，从而引导学生从课程有整体上的理解和运用（李吉林，2003）。在《企业营销策划》教学中增加情境式教学，可以增加与学生的互动，最大限度的激发学生的兴趣和解决问题的能力。情境可由教师结合学生的兴趣及社会热点，或是学生身边的问题模拟各种实战环境，然后由学生结合理论课堂上解决，课后让学生进行总结。

第四，增添团队合作教学。通过团队合作教学，培养学生的团队合作意识和组织协调能力。根据课程任务需要，组建企业营销策划团队，分别选取不同市场策划课题，以完成相应市场策划任务的形式开展教学活动，让学生在真实的营销策划活动中承担具体任务，通过真实项目负责人的培训、指导和实际参与，达到岗位要求，将实践性和职业性进行有效融合。

3、设置丰富的教学实践环节

第一，开展虚拟仿真教学。建设一系列以虚拟技术为核心的仿真教学环境外，还应引导学生充分利用校园网、校内外各种商贸活动，寻找和感悟经管类技术应用型人才应该把握的不同要素和知识点，培养学生作为未来企业营销策划人才应具备的素质和能力。在虚拟的计算机仿真教学过程中，学生面对的是企业生产经营、管理和服务的过程，学生能够在过程中寻找灵感，寻找企业营销策划技能提升的切入点，寻找成为优秀企业经营管理人员应该摄取的各种信息源。

第二，建立校内实训基地。在现有我校管理学院市场营销专业具备的计算机辅助电话调查（CATI）实验室的基础之上，进行教学硬环境的开发，加强模拟“工作场景”的建设，比如开发“营销超市”等校内实训基地。实训基地是实施开展教学模式改革的重要载体，也是教学中学习情境的主要来源。因此，教学实施中每个策划团队都依托一个或几个企业，策划要求源自这些企业的实际需求，从而确保学生校内学习内容与实际工作要求的一致性。

第三，与当地的企业合作共建实训基地。通过企业调查、企业实践、企业服务等途径，以“企业营销策划问题课程”或“企业营销策划参与计划”为载体等，让学生参与到企业营销策划实践中。充分利用校企合作单位的环境和资源，让学生作为营销策划人员参与企业营销策划方案撰写整个过程中，从而使课堂教?W为主的学校教育和直接获取实际经验的校外工作有机结合，使学生能将所学知识应用于实际企业营销策划中。

篇(7)

【关键词】实践教学平台；职业素养；“一二三四”模式；岗位适应度

【中图分类号】G420 【文献标识码】A 【论文编号】1009―8097（2011）05―0141―04

在现代职业教育的理论体系和课程体系中，实践教学环节的重要性日益凸显。实践教学不仅仅是对高职教育以培养能力为本位的指导思想的体现，更为重要的是在巩固理论教学成果、完成知识向能力转化、培养岗位零距离人才方面具有不可替代的作用。因此，构建充分体现职业性、实践性和开放性的实践教学体系，满足应用型人才培养的需要，是实现专业人才培养目标的关键所在。

作为金融行业“三架马车”之一的保险业，在“国十条”后行业发展的速度异常迅猛，因此也产生了大量的人才缺口。资料表明，近期全国每年保险人才需求在1.6万人左右，保险市场五年内存在70%的人才缺口[1]。但事实上却出现了用人单位对保险实务人才的大量需求与毕业生留存率低并存的怪圈。调查发现，职业素质与岗位实际工作能力欠缺，是形成毕业生高淘汰率的主要原因。针对成因，通过对专业培养方案及课程体系，特别是实践教学环节的科学设置，凭借培养应用型人才的经验和优势，高职院校完全可以为社会输送更多的优秀保险人才。

一 现阶段实践教学中存在的问题

目前，很多院校保险专业都在广泛的市场和行业调研基础上，通过目标岗位典型工作任务和职业能力需求分析，构建了保险专业的课程体系。同时，加强实践教学环节经费投入，建设校内实训场所和校外实践基地，改善实践教学条件以培养学生动手实践能力。虽然取得了一定的成效，但实践教学环节中仍普遍存在着一些突出问题。

1 实践教学系统与专业课程体系割裂，缺乏联动性。合理的专业基础与核心课程是实现人才培养目标的支撑，实践教学环节应与课程体系配套，相互协调、相互渗透、相辅相成，并按照知识能力的渐进情况合理安排实践内容，使实践教学和课程教学相互融合相互促进。从目前来看，两个系统平行发展、各自为政现象颇为明显。

2 实践教学体系层次不清晰，缺乏系统性。“感受―模拟―理解―应用”是技能培养的一般规律，不符合认知规律的单个实训安排难以达到实践目标，而未经有序排布的单个实训项目，则无助于岗位综合技能与素质的培养。实践教学体系不等于若干个独立实践项目的简单叠加，应是符合能力进阶规律的科学体系。

3 实践教学形式单一，岗位对应性差。通过教学软件实现对工作过程的流程模拟，是目前普遍选择的实践形式，但往往会因缺乏真实工作情景和氛围，而仅起到事倍功半的效果。加之保险专业的实务性很强，目标岗位群的职业能力要求较高，因此仅凭单纯的业务流程模拟操作，难以培养学生的综合职业素养。

二 保险专业实践教学体系的设计思路

针对目前实践教学体系中存在的突出问题，依据系统构建的原理，我院保险专业设计了与“职场层级”课程体系相匹配的实践教学体系。在专业实施全面教学改革和课堂改革的基础之上，通过有效搭建多种形式的实践教学平台，按照由简单到复杂、由单项到综合、由校内到校外有序进阶的顺序，构建科学有效的实践教学体系，从而实现保险专业“岗位职业素养培育”的最终目标，如图1所示。

三 保险专业“一二三四”模式的实践教学体系设计

1 “一”个实践教学最终目标

通过广泛的行业岗位调研发现，大多数保险类专业毕业生都会经历“柜面服务―市场拓展―基层管理”这一成长历程。因此，我院保险专业确立了基于“职场层级”的课程体系，并确立了以培养学生“岗位核心能力”为目标的实践教学目标。职业素养是一个总括式的概念，具体又包括职业基本能力、岗位核心能力和职业拓展能力等单项和综合能力。人文社科、保险基础知识及计算机、英语、数学、写作应用等基本技能是从事保险实务工作的职业基本能力，而具备与目标岗位相对应的岗位核心能力，不仅能保证学生毕业时实现目标岗位零距离，还能使其在职场中具有一定的可持续性和成长性。

2 实践教学体系构建的两个“抓手”

（1） “工学结合”的教学改革

工学结合的教学改革实践，是以学生为中心，以实践为主体，以培养职业岗位所需的知识、技能、素养为导向的培养模式。在对传统课程体系重构的过程中，引入了更加科学、完整的实践性教学体系，人才培养目标的导向从以往注重理论知识传授过渡到强调实践能力的培养。同时，为了配合顶岗实践等实践教学环节，在课程设置和教学内容安排上，还融入了保险人、经纪人、公估人资格证书及助理理财规划师等技能证书培训内容，为学生顶岗实践和实习打下基础。在实践教学体系中，既有与课程相匹配的课程实训，又有注重拓展能力培养的综合性技能实践项目，实践教学与理论教学的总时数比应至少为1：1。

（2） “项目化”课程教学改革

高职院校通过“工学结合”的教学模式改革，实现了实践性教学与理论教学在课时分配比例上的变革，但缺乏职业培养目标、与目标岗位脱节的教学方法，使培养目标的实现成为一句空话。德国联邦职业教育及国内各院校的实践表明，在以培养能力为核心的行动导向教学模式中，“项目教学法”是其中最常用的教学组织形式，适用于保险等实用经济类专业课程教学[2]。

在保险实务、保险营销技巧、保险理赔实务等专业核心课程中，以项目为中心重新整合课程内容，根据课程职业能力培养目标合理设计教学项目，同时，项目完成方式更加灵活多样，更多引入随堂实训、社会调查等实践性教学方式，变学生的被动学习为主动的探究式学习，促使其独立学习、独立思考、团结协作，锻炼和提高学生的综合素质和各项职业能力。例如在本专业的保险实务课程中，作为教学项目之一的机动车辆保险实务，项目总教学时数为14课时，其中有6课时是随堂上机实训，由学生在实训室里完成投保方案设计、核保出单、理算核赔等典型工作任务，另有4课时以分组校外实训基地观摩形式来完成，实践教学学时数达10课时。

3 三种实践教学形式

（1） “仿真性”实践教学

根据“工作与学习一体化”的课程教学改革要求，配备高仿真的校内实训室，通过模拟真实工作场景，使用保险教学软件，按照岗位工作流程来组织教学，实现“做中学、学中做、学做一体化”。在仿真教学场所内，财产保险实务、人身保险实务等课程中的录入、核保、出单、理赔等环节的教学任务即可放到实训室中，以随堂实训形式来完成实践性教学，实现专业基础知识向单项操作能力的有效迁移。当然，单纯通过仿真教学并不能培养学生的经验性和策略性能力，尤其是表达能力、应变能力等难以模拟的能力，必须在其他实践形式中予以提升。

（2） “经营性”实践教学

在校内引入“保险营销服务部”等经营性实践场所，可以极大地丰富校内实践教学内涵，真正做到产学结合、工学结合。此类经营性实践场所，面向校内师生及附近居民，以代保险公司销售保险产品为主营业务，一般二年级学生在取得“保险人资格证书”之后，可经保险公司专业培训师集中培训后正式上岗，向目标客户推介保险产品、设计投保方案、进行售后服务，一旦与客户达成共识，后续承保业务转由合作保险企业完成。

经营性实践教学是保险营销、客户关系管理和商务礼仪等课程的配套实训，可以为学生提供完成真实的营销实践机会，真正训练学生的心理素质，培养其与人良好沟通的能力和应变能力，从而成为校内实践与校外实践之间的一个缓冲过渡环节。“校园营销服务部”、“校园保险超市”等以营销实践为主要目的的教学形式，不存在法律障碍且占地面积小、经营成本很低，极易获得保险企业的支持，是完成生产性实践教学任务，实现校企双赢的良好形式[3]。

（3） “合作性”实践教学

虽然校内实践在培养学生能力方面不可或缺，但校内实践教学环境仍然不同于真实的工作环境，学生的职业素养只有通过市场的检验才能真正获得提升。目前社会上保险人才需求量极大，许多有前瞻性的保险企业纷纷向学校抛来橄榄枝，校企双方洽谈签订基地合作协议，开办岗位人才培养“订单班”。校企合作有效规避了金融类企业对实习方面的诸多限制，使大规模的学生参加综合性实践成为可能。通过相对固定长期合作的校外实践基地，使学生能够接触到实际工作任务，再辅以基地提供的岗位技能专项训练，能够起到提升职业素养的显著效果。

四 “四”个实践教学层次

1 单项实践

单项实践主要是与课程同步进行的匹配性实践活动，以感性认知、模拟流程为主。根据课程教学要求开发适宜的实训模块，具体可以采用问卷调查、上机操作、分组讨论等多种形式，在校内外展开实践活动，如表2所示。在实践过程中应注意引导学生独立操作、勤于思索，在完成各实训模块的学习任务后，学生还要提供过程材料和总结报告。实践表明，多种形式的单项实训能极大提高学生的学习兴趣和动手实践能力，增强其自信心，并促使学生带着实践中的问题主动学习理论知识。

2 综合实践

综合实践项目主要通过“经营性”实践教学过程来完成，将理论知识在实际工作任务中显现，使学生实践完成“保障需求分析―投保计划书―保险产品营销―异议处理”这一完整工作流程，从而综合实践保险实务、保险营销、客户关系处理等课程，培养学生针对具体情况分析解决实际问题的能力，尤其是客户沟通及异议处理能力。

综合实践是对学生所学知识和能力的检验与提升，实践内容既丰富又复杂，一般选择在第3、4学期及假期开设，学生分组由指导教师带队在经营性实践场所和校外实践基地进行。除了组织学生在“校园营销服务部”开展生产性实训外，还可以全程参与合作企业的“新产品推介会”、“客户联谊”等活动，从电话预约、会场布置、客户接待、产品推介到会后跟进，综合实践保险服务与营销全过程。

3 跟班实践

跟班实践是现代新型学徒制的变种，而学徒制是典型的以技能培训为优势的职业教育形式。保险行业实战性极强，许多新人由于缺乏人脉和经验，往往会产生极强的挫败感，从而迅速主动退出行业，而跟班实践是克服行业陌生感的有效手段。在第五学期可安排学生到校外基地进行跟班实践，每组3人，实地观摩电话销售、业务拓展、核保签单、理赔查勘等岗位工作过程。此类实践应与校外基地积极合作，给每组学生配备跟班师傅，采用“传帮带”的方法，每位学生在师傅的指导下进行一些简单的辅助工作，在工作过程中增强职业认同度，在潜移默化中其职业素质会有大幅提升。

4 顶岗实践

顶岗实践是高职院校推行校企合作、工学结合培养模式，实现就业岗位“零距离”的有效途径。通过顶岗实践，形成校企合作长效机制，是破解经济类专业顶岗实践难问题的关键所在。保险专业顶岗实践安排在毕业前半年，由学院顶岗实践指导小组统一负责联络与管理，力争以适应保险企业文化为载体，全面提升学生的职业素养，实现毕业与就业的无缝链接[4]。顶岗实践之前须制定详细的实践计划，严格执行实践教学期初、期中、期末的检查监控，要求各组学生按计划完成保险企业内勤、外勤等不同岗位的顶岗操作，达到熟悉企业规章制度、掌握业务处理方法、适应职场氛围及同事关系的目标。

五 结语

“一二三四”模式保险专业实践教学体系围绕“能力本位”原则构建，通过多元化渐进式实践过程增强毕业生岗位适应度。实践教学体系并不是孤立的系统，其功能的发挥有赖于专业课程体系、教学管理体系和校企合作机制等多方面的保障和配合。同时，实践教学的具体实施是一个不断调整的动态的过程，应建立完整的管理制度和效果评价指标体系，根据阶段性效果评估和信息反馈不断进行修正，使实践教学真正成为破解能力培养难题的有效途径。

参考文献

[1] 张智勇.高职高专保险实务专业人才培养模式探索[J].职业教育研究,2009,(8):29-30.

[2] 李兵.高职院校课程项目化教学的原理与设计[A].教育部高职高专经济类教指委金融专业指导委员会.全国高职高专保险类专业建设培训班学习资料[C].杭州:浙江金融职业学院,2010:37-48.

[3] 冯文丽,郝洁.“校园保险超市”实验教学模式及构建对策[J].全国商情,2010,(16):94-96.

[4] 林峰.高职课堂教学的理念与实践―以《财产保险》为例[J].管理观察,2009, (8):104-105.

Exploration of the Practical Teaching System Based on the“1234 Mode”

――Taking the Insurance Major as an Example

JIA Yan

（School of Economics & Management, JinHua College of Profession And Technology, Jinhua, Zhejiang 321007,China）

Abstract: As a sunrise industry which undergoes extremely rapid development, the insurance industry is in dire need of practical talents which can adapt themselves to markets. In order to better the current elimination of graduates, the insurance department tries to organize practical teaching platform on the basis of scattered teaching resources integration. It observes the natural laws of working ability in a particular position, and sets up a practical teaching system, namely the “1234 Mode”, which concentrates on professional quality cultivation. It helps to promote graduates’ adaptability in position effectively, thus retention ratio of the insurance major boosts.