商务谈判策划书精品(七篇)

序论：写作是一种深度的自我表达。它要求我们深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隐藏在内心深处的真相，好投稿为您带来了七篇商务谈判策划书范文，愿它们成为您写作过程中的灵感催化剂，助力您的创作。

篇(1)

1谈判主题

以对我方有利的方式来解决和FLP工厂的索赔纠纷，既要解决问题，又要保证能够继续和FLP工厂进行合作，以达到合作型谈判的目的，使双方都满意。

2谈判目标

2.1最高目标

我们本次谈判所期望达到的最高目标是不承担任何由于模具不合格给FLP工厂带来的额外损失，并且能够继续保持和FLP工厂的友好合作，使我们KLL工厂继续为FLP工厂提供他们生产所需要的模具，并且和以前一样，FLP工厂80%的模具都由我们KLL工厂提供。

2.2实际需求目标

我们KLL工厂作出一些让步，对于FLP工厂的损失表示同情，因此对于他们要求我们作出的赔偿表示理解，但并不表示我们承认他们FLP工厂的额外损失是因为我们KLL工厂没有履行双方之前的合同协议而造成的，我们可以给予一定的赔偿，但这些赔偿是代表我们KLL工厂对FLP工厂的一些帮助，是希望能够继续和他们合作，因此而作出的友好举措，具体的赔偿金额是他们提出的赔偿金500万元人民币的10%，并且能够继续和他们FLP工厂合作，我们KLL工厂依旧是他们工厂使用的80%的模具的供应商。

2.3可接受目标

我们KLL工厂对他们FLP工厂的损失给予他们所期望的赔偿即500万元人民币的50%，此外，两个工厂的合作要继续保持，我们仍然是他们FLP工厂生产所需模具的80%的供应商。

2.4最低目标

我们最大的限度就是对他们FLP工厂的损失给予相应赔偿，赔偿金是他们所期望的500万元人民币的70%，且双方要继续保持和以前一样的合作关系，双方之间的相互信任要和以前一样。

3谈判团队人员组成

主谈：我们KLL工厂销售部的王经理

副谈：KLL工厂的法律顾问张先生，生产部的高级技术员李师傅，以及以前负责向FLP工厂进行销售模具的非常有经验的业务员付先生

决策人：KLL工厂销售部的王经理，也就是我们的主谈

团队人员组成的理由：首先，因为对方是派出了采购部的经理和我们来进行谈判，为了表示我们的诚意，我们当然应该派出KLL工厂的销售部经理来和他们进行谈判，销售部的王经理有着多年的销售经验，也有丰富的商务谈判知识，且他是一个非常具有领导风范的经理，处理问题很有自己的主见，无论场面多么严肃，他都能发挥的游刃有余，因此，选他当主谈最合适。其次是我方的副谈人员，这次的谈判涉及到了合同法的相关内容，因此，法律人员是不能少的，有了法律顾问给我方提供相关的法律知识，会使谈判更有效，我方能够充分运用到相关法律来维护我们KLL工厂的合法权益，使我方谈判人员能够清楚的知道哪些是我们的责任，哪些不是我们的责任。此外，模具涉及到了一些技术方面的知识，所以，要有对模具生产非常熟悉的技术人员，因此我方把技术方面的问题交给我们KLL工厂对模具生产有着多年经验的李师傅。由于我们KLL工厂和FLP工厂有着多年的合作经历,而负责和对方工厂有着生意往来的业务员付先生是最了解对方工厂情况的，同时，我们的业务员付先生在谈判方面是很有经验的。最后，把谈判的决策权交给我们销售部的王经理，也是考虑到他个人有那种能力。因此我们的谈判小组成员就这样确定了。

4双方利益及优劣势分析

4.1我方利益

对方工厂的损失不是因为我方没有按照合同规定为对方供应模具而造成的，因此责任不在我方，我方不需给对方任何的赔偿，且能够继续和对方进行生意往来，从而能为我方工厂创造更多的利润，也挽回了我方的声誉。

4.2对方利益

对方能够从这次的损失中吸取教训，更好地管理工厂的生产，也给对方工厂的质检部门敲响了警钟，使他们在以后的工作中能更加负责的对他们工厂所购买的材料进行检查，同时，对方工厂也不会失去我们这么大的供应商，能使他们工厂减少再找供应商所带来的预料不到的风险及损失。

4.3我方优势

因为我方是多种型号机动车零部件的生产厂家，生产的产品齐全，能满足对方工厂的各种不同需求，他们一时离不开我们，我们厂和对方工厂有着多年的合作经历，彼此之间已形成了一种默契，建立了一种相互信任的合作关系.FLP工厂有80%的模具都是由我方KLL工厂提供，可见我方对于FLP工厂的意义重大，他们不可能在短时间内找到那么大的供应商，他们工厂能否正常运作，我方的KLL工厂对他们有着重大的意义，从需求方面来讲，我方有绝对的优势。然后从合同法的角度来考虑，我方并没有违约，我方为对方提供的模具合格率的确是达到了95%以上，此外，对方造成的损失是由于他们自己没有在模具用于生产前仔细检验的，根据《中华人民共和国买卖合同法》第一百五十八条 当事人约定检验期间的，买受人应当在检验期间内将标的物的数量或者质量不符合约定的情形通知出卖人。买受人怠于通知的，视为标的物的数量或者质量符合约定。这条法律对我方也是有利的，且很有说服力，能使对方认识到是他们自己的疏忽而造成他们FLP工厂的巨大损失。

4.4我方劣势

因为对方工厂是我们的大客户，他们为我们工厂创造了很多的利润，我们也不希望因为这次的事件而失去这个大客户，正因为我方对他们的重视，才可能使他们对我方提出更多的赔偿要求，从而损害我方的利益。

4.5对方优势

对方工厂可能会利用双方签定的协议中的规定，即我方提供的模具合格率达到95%以上，关于这个条款，有不同的理解，若对方把条款理解成每套模具各个零件的合格率为95%以上，则对我方不利，他们有理由要我方赔偿。协议中的条款存在歧异是对方要求我方赔偿的一个法律筹码。此外，对方可以利用FLP工厂是我方的大客户这一点来对我方施加压力，使他们处于谈判的主动地位。

4.6对方劣势

他们一时之间离不开我方对他们的生产所需模具的供应，因此，他们也希望能够继续与我方进行合作。同时，我方也可以将合同中的规定：我方为他们提供的模具合格率达到95%以上，理解为总体模具的合格率达到95%以上，那么他们的损失就与我方无关。从心理的角度分析，我方在对方心中的地位重大，因此他们不会轻易得罪我方，这会使对方在谈判中有一定的压力。

5谈判程序

5.1开局

因为我们彼此都离不开对方，所以是希望以一种对双方都有利的合作型谈判来解决问题，我方要表现的真诚和礼貌，并营造一种和谐的谈判氛围，这样有利于促成合作型谈判的顺利进行。但是，如果对方执意认为是我方没有按照双方签定的协议上的规定来为他们工厂提供模具而造成了他们的巨大损失时，我方不能太过于软弱，这时就要用到原则式谈判法，谈判中，把人和事分开，对人温和，对事强硬，只要是我方有理，就决不软弱，坚持公正原则，当然，要争取双赢的局面，体谅对方，要放弃立场，认识到利益才是谈判的重点，为了共同的利益提出有建设性的意见，我方可以给对方提出这样的建议：以后再受到我方为对方所提供的模具时，要在合同规定的期限内认真检验，如发现产品有问题，可以退货，我方绝对毫无条件的接受他们退给我们的不合格模具。

5.2中期阶段

双方适当的交换意见，我方尽量向自己拟订的最高目标靠拢，但态度不能太强硬，毕竟对方是受损失的一方，我们要考虑到他们的情绪。当对方对我方提出的最高谈判目标反应强烈时，我方可以适当作出一些让步，但不能让对方觉得我们在妥协，因此得寸进尺，使我方处于被动地位，要明确让步策略，是要表现的友好，让对方看出我方的诚意，可以适当运用软式谈判法。

5.3休局阶段

团队成员商量对策，对原有的方案进行调整，适当改变策略。尽量找到一种能够满足双方的目标和要求的解决办法，但对我方的基本利益和需求坚定不移，但满足利益和需求的方法要灵活。

5.4最后谈判阶段

运用相关的法律来证明我方没有违约，坚持原有的观点，即对方损失的责任不在我们，不予赔偿，且让对方感觉到我们完全是按合同办事，按规定做事，让对方继续相信我方，和我方继续合作。若对方对我方观点的反映强烈，我方可以作出一些让步，以实际需求目标和对方进行谈判，若对方还是不接受，我方可以继续让步，但不能底于我方的最底目标。在谈判过程中，无论对方情绪多么不稳定，我方都要保持淡定，始终坚持利益原则，但态度要诚恳，要表现出我方确实是想以一种合作友好的方式来解决问题的。以这样的标准来达成协议，最终解决赔偿问题。

6具体日程安排

因为此问题已经是经过了双方多次的交涉，但始终没解决，所以这次的谈判时间要集

中，选定双方都有时间的时候进行谈判，不能一拖再拖。如：双方约定好在某天进行谈判，那么就要尽量在那一天当中把所有的问题都解决。

7谈判地点

因为是合作型谈判，所以要营造一种轻松的氛围，本次谈判应选在适合谈判的酒吧等其他娱乐场所进行。

8相关资料的准备

主要涉及到和这次谈判有关的资料如下：

8.1买卖合同法

第一百五十七条 买受人收到标的物时应当在约定的检验期间内检验。没有约定检验期间的，应当及时检验。

第一百五十八条 当事人约定检验期间的，买受人应当在检验期间内将标的物的数量或者质量不符合约定的情形通知出卖人。买受人怠于通知的，视为标的物的数量或者质量符合约定。

当事人没有约定检验期间的，买受人应当在发现或者应当发现标的物的数量或者质量不符合约定的合理期间内通知出卖人。买受人在合理期间内未通知或者自标的物收到之日起两年内未通知出卖人的，视为标的物的数量或者质量符合约定，但对标的物有质量保证期的，适用质量保证期，不适用该两年的规定。

出卖人知道或者应当知道提供的标的物不符合约定的，买受人不受前两款规定的通知时间的限制

8.2了解对方的一些资料，做到知己知彼

如在谈判前了解对方会派哪些人来和我方谈判，然后再对对方谈判成员的资料一一进行分析，了解他们的职务及性格特点，从而提前想好应对措施。

8.3了解一些和模具合格率相关的资料

如模具达到95%以上的合格率应如何理解，怎样理解是对我方有利，怎样理解是对对方有利，若对对方有利，我方应采取什么措施来维护我方观点。

9紧急情况及对策

当我方表示对方的损失与我方无关时，对方可能会很激动，可能会有一些过激的行为，这时我方应保持冷静，不能受对方的情绪影响，同时要想办法安抚对方的情绪，使对方能够冷静下来，从而保证谈判的正常进行。

对方可能一开始就摆出他们的最高目标，并态度坚决，这时我方要有耐心，慢慢跟他们谈，不急不躁，要用法律及合约的规定来说服对方。

篇(2)

关键词：角色扮演教学法；商务谈判；实例

中图分类号：G642.0 文献标志码：A 文章编号：1674-9324（2012）12-0280-02

一、《商务谈判》课程的特点及引入角色扮演教学法的意义

《商务谈判》是经济管理类专业的必修课，是一门实践性很强的课程。它具有以下特点：一是应用性。商务谈判课程是一门理论和实践结合紧密的应用性课程，主要包括商务谈判的策划、商务谈判的心理、商务谈判的方式、商务谈判的策略及技巧、商务谈判的礼仪等内容，具有知识面广、系统性强、应用性强的特点。通过学习本课程，学生可以掌握关于商务谈判内容和方法的基本知识，学习商务谈判的程序和技巧以及商务谈判的策略等有关技能，学会如何处理谈判过程中遇到的各种错综复杂问题以及如何通过平衡各方之间利益关系来实现双赢的目的。这些知识、理念和技能不仅可以用于商务谈判活动中，还可以延伸到工作和生活的其他方面，对于提高学生的社交能力、应变能力、组织能力，形成今后从事经济管理工作所需要的综合素质都大有裨益。二是直观性。与《经济学概论》、《市场调研与预测》和《财务管理》等管理学科的其他课程相比，《商务谈判》这门课程所涉及的内容，大多是可以直接感知的知识。既没有抽象的定义、定理和理论，也不需要进行复杂的数学推导和验算，很少有学生难以理解的问题，基本上不需要有其他学科的知识准备就可以进行学习，直观易懂。三是生动性。《商务谈判》课程的内容直接来源于现实生活，是对现实商务谈判活动的概括和总结，与企业的实践密切相连，随手就可获得丰富而鲜活的教学素材，形象生动。《商务谈判》课程的这些特点，对在课堂教学中引入角色扮演教学法提供了坚实的基础。

相对于传统的教学方法，角色扮演教学是一种以学生为中心进行教学互动的新式教学方法，适用于以培养应用型人才为目标的各专业的教学。角色扮演教学法在课堂上模拟现实中真实情景的做法，可以为学生提供一个高仿真的学习环境，让学生“身临其境”，在扮演各种角色的过程中体验快乐、学习理论、运用知识，进而逐步养成今后从事专业工作所需要具备的各种知识、能力、理念、习惯等职业素养。在《商务谈判》课程的教学中采用角色扮演法可以调动学生学习的积极性，激发其对专业课程的学习热情，对提高课程的教学效果、实现课程的教学目标有积极的意义。

二、商务谈判角色扮演教学的步骤与实例

在《商务谈判》课程中运用角色扮演教学法开展教学，就是根据《商务谈判》课程具体学习任务的要求，精心设计某个商务谈判的模拟场景，将要求学生掌握的课程知识点进行提炼并融入到模拟商务谈判活动的相关场景和环节之中，创设高仿真的商务谈判活动情境，然后依据教学设计在课堂上让学生扮演或观摩其中的各种角色，寓教于乐，从教学游戏中学习商务谈判的理论知识及方法技能，从而达到传授知识、培养能力、提高学生综合素质的目的。角色扮演教学法的实施，一般可以分为前期准备、课堂模拟和总结评价三个阶段。

1.前期准备。“凡是欲则立、不欲则废”，做好充分的教学准备是角色扮演教学获得成功的前提条件，在前期准备阶段，教师应做好以下工作：一是提炼课程教学的重点，选择素材，创设场景。在此阶段教师要完成具体的教学设计，编写内容详尽、任务明确的活动计划书，如同拍摄电影中导演编制的“分镜头导演手册”。活动计划书是课程教学活动的“剧本”，是保证角色模拟教学活动顺利展开的重要基础。二是做好教学活动的组织工作，包括布置教学模拟场景、配备设施，指导学生复习相关知识、为学生分组、选派角色、进行角色分析等。三是做好宣传鼓动工作，让学生明白课程的价值，激发学生参与活动的兴趣，以积极的态度和饱满的热情投入教学活动。学生在此阶段的主要任务是收集相关的信息，完成知识准备，通过复习课本上的理论知识和研究教师提供的活动计划书，以小组讨论的形式明确各角色的特征和角色定位并草拟台词，做好扮演角色的准备。

2.课堂实施。在教学的实施阶段，教师处于观察员、指导者和监督管理人的位置。主要任务是维护课堂秩序，及时帮助解决学生在活动中出现的问题，及时纠正学生偏离计划书的行为。同时做好现场氛围的调控，当活动陷于困境或学生之间的观点相持不下时给以及时的指导，保证活动的顺利开展。在此阶段，有扮演任务的学生根据教学任务书的设计，完成自身的角色扮演任务。其他无角色扮演任务的学生作为观众在一边进行观察，并将角色扮演者的表现记录在观察记录表上，进行间接学习。在此期间教师应尽量安排扮演者与观察者轮流互换，尽可能使学生都有参与角色表演的机会。

3.总结评价。活动结束后，应要求学生提交参加本次教学活动的心得体会。教师可以采用专题讨论课的形式，及时对活动的全过程进行总结和评价。一是再次明确本次活动所涉及的知识点和技能要求，二是对学生在课堂上的表现和学生提交的报告书作出评判，三是指出活动不足之处，并就相关知识点提出一些更深层次的问题，引导学生把学习引向深入。

三、角色扮演教学法在《商务谈判》课程中的应用实例

1.情景描述。某学院新校区建设，需要购置教学用计算机205台，计算机服务器1套，LED大屏幕显示器1套。众多供应商闻讯后纷纷与学院联系，表示愿意优惠提供质量上乘的产品。为了更好地采购所需设备，学院由设备管理处牵头组成采购小组对供应商进行遴选，并与符合条件的供应商谈判。

2.教学准备。将学生按学院方（买方）和供应商（卖方）分成两组，每组按照商务谈判组织的要求配备好主谈人、陪谈人、决策人和智囊团（技术人员、财务人员和法律顾问）等成员角色。然后按照分工通过网络进行谈判前调查，确定谈判主题、谈判目标和谈判策略，准备谈判资料，写出谈判策划书，形成谈判方案。

3.活动实施。上课时教师先通过提问的方式，对相关理论进行简要的回顾。然后扮演买方和卖方的学生分别进入各自的角色，根据任务书的要求进行现场表演，在设定的时间内完成谈判开局、摸底、报价、还价、议价、打破僵局、促成交易等商务谈判的各个环节。教学活动可分4组来进行，有条件的最好在商务谈判实训室里进行。教师组织其他学生现场观察，对各角色的行为方式和解决问题的风格和效果等进行记录。

4.课后总结。活动结束后，由教师组织专题讨论课对教学活动的整个过程进行回顾和总结。在总结中，教师一要根据教学的要求和学生所提交的活动报告，将要求学生掌握的商务谈判的策划、谈判心理、谈判的程序、谈判的策略和谈判的技巧等相关理论融入点评之中，进一步引导学生把在活动中的直观、感性的体验提升到理论的高度，实现理论的升华。二要对学生在活动中的表现给予中肯的评价，详细地指出学生在理解角色和扮演角色方面正确的地方和不足之处，并分析出现偏差的原因，以此来突破教学的难点。最后，教师应对学生表示感谢，鼓励他们继续努力。

四、角色扮演教学中可能存在的问题及对策

角色扮演教学可以较好地满足《商务谈判》课程教学的需要。应用这种教学方法，既提高了学生对课程的兴趣，也提高了老师的授课热情，能够有效地促进“教学相长”良好局面的形成，师生对此反馈的信息都非常积极。但是作为一种教学方法，角色扮演教学也存在局限性。一是它不适用于基础理论知识的教学，不能替代课堂讲授和教材阅读。二是在课堂上无法完全模拟和重现现实商务谈判活动的实际情景，教学过程带有浓重的表演性质，与真正意义上的情景教学尚有不小的差距。三是在教学过程中学生可能难以进入角色。由于每个学生的资质不同，并不是每一个学生都能将自己溶入角色，而且这种角色扮演还必须在观众面前展示。这对于某些学生来说也许很容易，而对另外一些学生则可能不自觉地会产生一些抵触。针对角色扮演教学中可能产生的问题，我们的建议如下。

1.应把角色扮演教学法与其他教学方法——包括传统的课堂讲授法综合起来使用，毕竟“教学有法，但无定法”。

2.在进行教学设计时要采用多种手段和方法，尽可能创造出高度仿真的场景。另外，在选题上最好选择现实生活中的真实案例，以利于学生真情投入，最大限度地减少活动中的“表演”成分。

3.组成学生小组的时候，将不同性格的学生进行合理搭配，尤其要选配好小组长。对因性格比较腼腆而难以融入角色的学生要不断鼓励，反复训练。

4.要有详细的脚本和周密的活动计划，教师要努力通过各种途径，不断提高自身控制场面的能力。

5.对作为观众的学生要提出具体的要求，要事先设计好观察记录表格，指导学生认真观察过程并详细记录，事后要求其写出实训报告。

参考文献：

[1]董琼华.情景模拟教学中的若干问题研究[J].高等教育与学术研究，2008，（2）：36-38

[2]华洪珍.论情景模拟教学中教师的责任与角色定位[J].广西教育学院学报，2004，（5）：10-13

[3]高文.情境学习与情境认知[J].教育发展研究，2001，（8）：30-35.

[4]翁亮，陈畴镛.浅析管理模拟教学[J].杭州电子工业学院学报，2002，（2）：58-60.

篇(3)

关键词：市场营销专业；就业能力；校园实践

一、营销就业能力分析

市场营销专业学生的从业所需技能，主要是心智性，而非动作性的。其职业能力组群体系由三层构成。

1.关键能力

关键能力是一种不受行业和岗位限制的通用能力，是人们从事任何工作都需要的能力，而且应当是人们各种能力中最主要的能力。市场营销专业主要包括以下五种能力：心理适应能力、交际与沟通能力、创新与应变能力、信息处理能力、分析与解决问题能力等。

2.专业核心能力

市场营销专业核心能力是指营销人员在职场上从事营销活动、谋取营销成功所需要的最重要的职业技术与能力。主要包括如下技能：市场调研、环境分析、目标市场选择的能力，客户关系协调能力，营销策划的能力，广告宣传能力，商务谈判能力，人员促销能力，柜台服务与销售能力，网络营销能力等。

3.综合素质

综合素质是指在实际营销中所涉及的各方面、各种各样的综合性能力与素质。除上述所讲的关键能力与专业核心能力外，还包括思想境界、职业道德、人格魅力、将理论知识应用于实践的能力、将单项知识与技能综合起来的能力等。

二、校园实践形式探究

1.重视校园实践的意义

目前中职学校在就业难的压力下已经开始重视中职生就业能力的培养，学校一方面努力提高课堂教学质量，注重中职生在校前两年的理实一体化教学，另一方面不断加强校企合作，注重中职生在校第三年的校外实习工作。但是校内学习和校外实习之间的跨越是有梯度的，学校将课堂教学和毕业前的顶岗实习两个阶段划分过于明显，忽略了校园实践的衔接作用，导致课堂教学和顶岗实习相脱节，学生不能迅速适应实习岗位，直接影响到学生就业。马克思指出：“劳动的主体是人的能力，而能力又是在劳动中获得的。”朱熹认为：“切己体察，乃读书之一法。”黄炎培先生倡导“职业教育，不惟重在‘知’，尤着重在‘能’”的做学合一原则。这些都充分论证了皮亚杰“动作在认知发展中的作用”，简洁地阐明了“做中学，学中做，行知结合，侧重习得”的教育内涵。由此可见，实践载体和实践活动对培养从业能力的重要性。如果学校能重视校园实践活动的规划性、针对性，不断挖掘校园实践的新方式、新内涵，那么可以有效地让学生在前两年的理论学习中“预演”工作场景，验证他们所学知识的实用性，激发他们对理论经验主动学习的渴望，从而增强他们的“实战”能力。

2.校园实践形式的创新

（1）点——立足校园实体店。

学校可以立足于学校现有的超市、书吧、饮品店等场所开展营销专业学生的校园实践活动，如：采用分项目或分场地自主经营实体店的方式将店面设计与商品陈列、商场CIS策划、商品采购与存储、销售与服务技巧等营销知识进行综合操练或采取自愿组合的原则，由学生根据各自的爱好与情感，自愿组织成8—12人的“格子铺”经销团队，通过竞聘产生经理或店长，在店长的主持下，共同策划，相互配合；在这里学生将体会到自筹资金、联系货源、制订销售计划、设计店堂海报、收获利润的困境和乐趣。在时机成熟时，还可以将实体店扩展为校园网售店，进一步增加学生校园实践的强度。

在这个“点”上，可以有效培养学生的“心理适应、分析与解决问题、交际与沟通”等关键能力和“环境分析、目标市场选择、柜台服务与销售、网络营销”等专业核心能力。

（2）线——举办校园实践周。

基于校园实体店的这个“点”，学校还可以展开一系列的营销实践活动，集中在每学期安排1—2个主题实践周，灵活地结合《市场营销学》、《基础会计学》、《商品学》、《商务谈判》、《口才推销》、《广告学》等课程进度开展校园实践，如：可针对实体店的知名度、美誉度展开“师生校园消费观”问卷调查活动，了解师生对实体店经营项目的潜在需求；可配合季节性商品的特点和传统节假日的风俗开展“宣传海报创意赛”，将学生的奇思妙想付诸实践；可将知名商品或新兴产品拉进校园举办促销活动，让学生与商家进行双赢的“商务谈判”；可开展“标语征集令”或“创业策划书”活动，培养学生的文案写作功底和缜密的思维能力。

在这个“线”上，可以有效培养学生的“交际与沟通、信息处理”等关键能力和“市场调研、广告宣传、人员促销、商务谈判”等专业核心能力。

（3）面——成立营销协会。

在学校社团中成立以“传播市场营销知识，普及市场营销理念，注重市场营销实践”为宗旨的营销协会，可以把理论研讨、经验交流和推广的任务交给学生来策划，让学生筹划“经典案例点评”、“营销辩论赛”、“企业人士对话”、“营销知识竞答”、“创办协会会刊”、“调研报告汇报会”、“爱心义卖”等活动，以期提高会员的营销理论水平和综合实践能力。此时，营销协会的会名会徽、制度条例、机构设置、发展规划、盈利状况等生命力问题会带给学生们无限的思考，他们不仅要尝试着活动组织、节目主持、广告宣传等多种角色，获得丰富的社会体验，而且要和学校内外各个层面的人打交道，小到借一间教室，大到去企业拉赞助，都要亲力亲为。在将所学知识借助营销协会这个媒介全面向其他在校生铺开的同时，他们自身的专业知识和技能也不断增长，无形中还能增强职业自豪感和团队凝聚力。

在这个“面”上，不仅可以有效培养学生的“创新与应变、组织与管理”等关键能力和“营销策划、关系协调”等专业核心能力，而且能让学生在“思想境界、职业道德、人格魅力、将理论知识应用于实践的能力、将单项知识与技能综合起来的能力”等综合素质上有所修炼。

实施营销课堂教学以外的校园实践活动，有利于增加学生对营销知识的感性认识、激发学习者的创造热情和自主学习的积极性，符合学生发展的内在规律和要求。我们应不断研究这“第二课堂”的实效性，使其成为理论学习和顶岗实习之间的有力桥梁，将学生的创业就业教育贯穿始终，真正地推动中职生就业能力的提高。

参考文献：

［1］李桂霞.构建应用型人才培养模式的探索［J］.教育与职业，2005.

［2］迈克尔·L.贝克.市场营销百科［M］.辽宁：辽宁教育出版社，1998.

［3］李亚平.中国职业教育实践与探索［M］.北京：人民教育出版社，2007.

［4］王妙.实践课业教学［M］.上海:立信会计出版社，2006.

篇(4)

1 考试改革的必要性

高职院校的学生大都是在中小企业就业的，而这些学校开设《商务公关》课程旨在培养学生的公关能力，符合中小企业对人才的需求。而目前这门课程考核大多数沿用传统的闭卷考试的形式。题型基本上也是常见的名词解释、填空题、选择题、简答题、论述题等这几类。但是这种考试形式往往是只能考核出学生对商务公关的基本原理是否能够机械理解和记忆，而不能真实反映学生运用所学的理论知识去分析和解决商务公关工作中的实际问题的能力。对于学生而言，应付这种考试比较简单，可能只需要在考前几天突击，死记硬背，就能考出高分。这样的话，学生平时可以不学不听不做，那么开设这门课程就达不到教学目的，不能获得很好的教学效果。所以，《商务公关》这门课程有必要进行考试改革。

2 考试改革的方式

《商务公关》课程从教学内容上看，主要有公关调查、公关策划、公关实施、公关评估、公关礼仪、专题活动和危机公关等几大模块。根据这些知识点和技能，可以采取过程考核和结果考核相结合的方式，努力使二者相辅相成，互为补充，达到全面检测和评价学生的学习过程、学习行为和学习成果。这种方式同时也将技能考核和知识考核结合在一起。

2.1 过程考核

过程考核重点考察学生的学习过程，成绩按30%的比例折算计入课程总成绩。过程考核包括课堂出勤情况、课堂活动参与情况和课后作业完成情况等三部分。其中，课堂出勤情况占总成绩的5%，课堂活动参与情况占总成绩的10%，课后作业完成情况占总成绩的15%。

2.2 结果考核

结果考核重点考察学生对所学知识点和技能的掌握情况，成绩按70%的比例折算计入课程总成绩。结果考核包括三个部分：

2.2.1 商务公关演讲

每位学生进行一次商务演讲，重点考察学生的演讲能力和表达能力。演讲能力和表达能力在学生公关能力的培养中是非常重要的，也是必备的公关能力。以这种方式来考察学生，能从一定程度上了解学生的公关能力。而且这种能力不仅仅是公关的重要能力，也是学生将来面试、就业，走向社会，适应社会的重要能力，所以不仅仅只是从这门课程的角度来训练学生的表达能力，而是着眼于提高学生的个人素质。这部分考核成绩占总成绩的15%，依据演讲内容、口头表达和身体语言三个考察点进行评分。

2.2.2 商务公关礼仪

学生自行组成一个小组，选择某个商务或社交场景，比如打电话、见面握手，模拟展示整个过程。重点考察学生的公关礼仪规范，这部分考核成绩占总成绩的15%。这种方式不但考察了学生对公关礼仪的掌握程度，而且还考察了学生的沟通能力、合作能力和组织能力。

2.2.3 笔试

这部分考核成绩占总成绩的40%，笔试与传统的闭卷考试有所不同，出题方式有所变化。

比如要考察学生的活动策划能力，可以采用下面这种方式：

请从以下节日中任意选择一个，为国美电器城策划一次商务公关活动。（撰写简版策划书）

①元旦节；②国庆节；③情人节；④端午节；⑤春节；⑥光棍节；⑦中秋节；⑧元宵节；⑨重阳节；⑩儿童节。

比如要考察学生的公关危机处理能力，可以采用下面这种方式：

“雏鸡到成品鸡只需要45天，高温封闭饲养，饲料由集团特制统一配送，风险小、利润大、投资收益稳妥……”一则广告宣传让山西南部的许多农户看到了“商机”。而这则广告也让肯德基深陷速生鸡门。如果你是肯德基，接下来你会怎么做？

这样的出题方式能够从一定程度上，考察出学生对实际工作中出现的公关问题的处理能力。

3 考试改革的效果

3.1 考核较全面

过程考核和结果考核结合在一起，能够避免出现学生突击几天应付现场闭卷考试就能得高分的情况。结果考核采用多种方式，既有知识考核，也有技能考核。这种形式比较受学生的欢迎，能够体现考试的公平性，也能够真实反映学生学习的情况和学习的结果。

3.2 操作性较强

笔试的考核以案例分析题为主，操作性比较强。操作性题目更加侧重于学生的技能。而商务公关演讲和商务公关礼仪就是考学生的实际操作。比如在商务公关演讲环节，能够从三个考察点来考核学生的实操能力：

3.2.1 演讲内容

每位学生演讲时间为10分钟，而从这10分钟的内容，能够考察出演讲主题是否突出、观点是否鲜明、内容是否贴切听众、结构是否完整等。

3.2.2 口头表达

能够从吐词是否清楚，节奏掌握是否得当，声音大小，语速快慢等方面考察学生的口头表达能力。

3.2.3 身体语言

能够考察学生的姿态与动作是否自然优美，目光是否保持与听众的接触交流，神态和面部表情是否富有变化。

4 考试改革的不足

以这种考试形式来考察学生，最大的弊端就是考试耗时比较多。商务公关演讲每位学生10分钟，40位学生就需要400分钟。商务公关礼仪采取小组形式，可以2-10人一组，但是每一组的耗时也在10分钟左右。笔试题也要两个小时才可以完成。整个考试时间至少需要十个小时，而整个课程是32学时，因此，这种考试形式对于合班课，不太利于进行，比较适合于单班课。另外，可以考虑把平时的课堂训练和最后的考核结合在一起，比如商务公关礼仪就可以把课堂上的专项训练作为一次考核。这种方式既能够激发学生的兴趣，提高课堂训练的参与度，也能够为最后考核节省时间。

篇(5)

关键词:公共关系学;学习型工作任务;实践教学

中图分类号:G64文献标志码:A文章编号:1673-291X(2010)27-0259-02

一、问题的提出

随着现代危机公关的凸显,环境公关越发引起社会的重视,城市公关成为亮点,奥运会、世博会促使别具潜力的中国公关呈井喷式发展。然而,中国专业的公关人才依然匮乏。如何培养出合格的公关人才,是高校公关教学的一大难题。公共关系学相对于其他专业课程而言,较为务虚,本课程教授过程中的重点和难点就是如何实现务虚的知识转化为务实的技能,如何使得理论更好地切合实践,使得所学知识最直接地转化为生产力。因此,公共关系实践教学设计显得尤为重要。经过在多年的公关教学探索,发现任务驱动教学模式是培养高素质应用型公关人才的高效模式。

任务驱动教学模式是建立在构建主义教学理论基础上的,以培养学生的关键能力、职业行为能力等为目标,以任务为主线、教师为主导、学生为主体的教学模式。不难看出,在任务驱动教学模式实践过程中,任务设计是关键,它关系到学生的参与热情和学习效果。笔者认为这里的“任务”不是实际工作任务的照搬,而是学习型工作任务,即既忠实于实际公关岗位工作任务,又符合高职院校及其学生的现实情况的任务。这样才有利于学生高效完成任务,并通过完成学习型工作任务的过程,掌握公关知识和公关技能,改变以前公关课程学习与实际公关工作脱节的尴尬局面。

二、公共关系学学习型工作任务设计

公共关系学是一门实践性、应用性很强的专业课程。在课程设计时,根据公关员岗位工作程序和工作内容以及高职教育人才培养目标,遵循学生职业能力培养的基本规律,以职业分析为起点,通过校内、外公关专家座谈、访谈等形式,明确岗位工作内容和职业能力要求,根据理论以“必须、够用”为度,实践以“强能、致用”为本,在课程设计上打破传统的教学模式,重构公共关系实务教学内容为公共关系工作程序,公共关系专题活动,公众关系处理,公共关系广告和宣传,组织形象塑造,公共关系危机处理,公共关系礼仪,公共关系谈判。在这八项实践教学内容实施过程中,模拟工作过程、科学设计学习型工作任务、重视学生职业能力的培养,实现教学与工作岗位、工作过程的有效对接,努力做到通过完成学习型工作任务掌握公关技能。

根据重构的八项公关实务知识单元,结合高职院校的软、硬件条件和学生实际情况,设计出十项学习型工作任务:

学习型任务一:公关调查。把学生分成5～8人的小组,根据不同的专业选择相应类型的组织,如工商企业管理专业的学生要求他们选择综合型企业、连锁超市、商场等社会组织调查,房地产经营与估价专业的学生选择房地产开发、物业、中介等企业调查,根据所学专业的不同选择相应的组织,更有针对性的训练相应的工作技能,以利于实现与后期工作的零距离对接。再通过访谈、自编问卷等调查形式,亲自去组织调查,收集一手数据,统计分析,最终形成公关调查报告,发现社会组织存在的公共关系问题。

学习型任务二:公关策划。按任务一中的小组分配和调查中发现组织存在的公关问题,做改进组织形象方案策划,如××公司旧形象改造公关策划书。

学习型任务三:公关活动的实施。按照任务二中的公关策划方案,实施公关专题活动。因为公关专题活动的策划、实施、评估是公关员的必备工作技能,要重点训练。常见的公关专题活动有赞助活动、庆典活动、新闻会、展览会、联谊活动、开放参观活动等。如果能与企业合作参与实施更好,这样就保证了实际公关工作的完整性、连续性。如果不能,就考虑借助学校平台的替代方案。我们学校有公共关系、市场营销、人力资源等二十多个学生社团或协会,每周都有协会或社团开展活动。开公共关系学课程伊始,就让学生以小组的形式与某一协会建立合作关系,以便共同策划、实施后期的活动。例如:利用每年的校运会,与体育协会合作策划、实施校运会开、闭幕式,与营销协会合作策划、实施展览会;与院办、学生会合作策划、实施开学(毕业)典礼;在暑期招生时期,与招生就业办、新闻中心合作策划、实施新闻会、开放参观校园活动等等。这些活动都蕴涵着公关调查、策划、实施、评估的实际公关工作程序、公关传播、形象塑造、迎送礼仪等公关知识和技能,学生的组织、策划、实施、表达、社交、应变等能力都得到充分锻炼。

学习型任务四:公关评估。以公共关系小组为单位,由课任教师和小组长组成公关评估专家组,以汇报会的形式,对公关调查、策划、实施环节进行评估答辩,总结经验教训。

学习型任务五:公众关系处理。设计协调同学关系、上下级关系、客户关系等情景任务,让学生亲自参与处理。如设计肯德基顾客争座位情景任务,让学生分别扮演女顾客、男顾客、围观消费者、餐厅经理(公关协调人员),考察学生的公众关系处理技能。

学习型任务六:公共关系广告和宣传。制作学校招生广告和宣传片,开展“发生在我身边的公关事件” 公关演讲等活动。

学习型工作任务七:组织形象塑造。以小组为单位,为所在班级、学校或某个组织设计MI、BI和VI。

学习型任务八:公共关系危机处理。以新近发生的三鹿“三聚氰胺”事件、“汶川”地震等危机事件为例,如果你是三鹿集团或中国政府,你怎样处理目前的公关危机,并说明可行性。

学习型任务九:公共关系礼仪。组织学生服务“东盟”博览会,举办“校园形象大使比赛”、“招聘会”等活动,训练学生的公关礼仪技能。

学习型任务十:公共关系谈判。设计多个谈判任务,以小组为单位组成谈判双方,在商务谈判室进行模拟谈判。

三、公共关系学学习型工作任务的实施

学习型工作任务的实施环节,我们主要从任务的实施步骤和方法两个方面来谈。步骤是完成任务的保障,方法是途径,这两个方面是实现公关实践教学目标的关键部分。任务驱动教学模式属于行动导向教学,我们按照行动导向教学模式的程序展开,即以资讯、计划、决策、实施、检查、评估六大步骤实施。如公关调查学习性工作任务的实施,资讯阶段是明确学习任务:以访谈、自编调查问卷的方式收集某组织存在的公共关系问题并形成公关调查报告;计划阶段是分组5～8人一组,选出小组长,制订工作计划;决策阶段是小组充分讨论后制订工作计划;实施阶段是收集调查问卷的编写规范、访谈要求和被调查组织的相关信息,各小组自编一份不少于18题的调查问卷或访谈提纲,并亲自去被调查组织进行问卷或访谈调查,形成公关调查报告;检查阶段是组长配合教师检查,教师可讲解编写问卷和调查期间的相关知识和注意问题,并提出修改意见;评估阶段各小组长集中介绍本组工作情况及调查问卷或访谈提纲的可行性和调查数据的可靠性,每个小组成员汇报其公关调查中的心得体会,组间互相提问和评论,老师对每一个小组进行提问和点评。此工作程序,保证了工作任务的有效完成,学生既学到了公关调查的有关知识和技能,又锻炼了其沟通交流能力、培养了其团队合作意识以及文书撰写等公关技能。

高效完成十项学习型工作任务的教学方法有公关调查、公关策划、公关实施与评估、公共关系广告和宣传应用的实战演练法,真正实现了学习与工作零距离对接;公众关系处理和公共关系危机处理应用的是角色扮演教学方法;公共关系谈判应用的是情景模拟教学方法。Clark,Scarino和Bmwnell研究指出:“任务”是由四部分组成,即目的、背景、过程和产出,其中“背景”可能是真实的、模拟的,也可能是想象的,涉及社会问题,例如地点、参与人及其关系,时间以及其他重要方面。因此,实战演练、角色扮演、情景模拟等教学方法都是实施任务驱动型教学模式的高效教法。

四、任务驱动型实践教学需要注意的几个问题

在多年实施任务驱动型公关教学实践中,发现要使学生真正投入任务驱动教学中,且通过完成学习型工作任务掌握公关知识和技能,实现学习与工作的零距离对接,需要注意以下方面。

1.设计任务是关键。“任务”直接影响教学效果,教师要精心设计每项任务。任务的设计,要注意高职学生特点和知识接受能力,充分考虑学生的现有文化知识、认知能力和兴趣等。同时要多与公关一线工作人员及行业专家交流,研读分析相关资料,结合学校校内实训室和校外实训基地条件等,设计出既能训练公关知识和技能,又具有操作性的任务。

2.教师的引导作用要贯穿整个任务实施过程。在任务驱动型实践教学中,教师的引导作用无处不在,要对学生进行方法、价值和心理引导。教师要走到学生中间,当学生在完成任务的过程中碰到困难时,能及时给予具体的帮助。如提供与完成教学项目相关的知识、信息与材料,指导学生完成计划的制订与论证,帮助学生寻求解决问题的方法,当学生有畏难情绪时,鼓励学生大胆尝试等等。

3.课程考核方案要适应任务驱动型教学模式的特点。学生在校学习的主要目的是获得知识和技能,但要通过获得课程学分的形式体现,所以学生往往会很关心课程的考核形式,考核方案的设计也是影响任务驱动型教学模式实施效果的重要因素。教师在实施任务驱动教学伊始,就要清楚告诉学生本课程的考核方案是基于任务完成质量设计的,这样对学生积极完成任务起到引导作用。适合任务驱动教学的考核方案设计应包括两个方面:基于工作过程的考核,如完成学习型任务过程中的态度表现,任务参与度、团队合作意识等,占30%;基于工作结果的考核,即完成每项任务的书面文书等,如学习型工作任务一和二的公关调查问卷、公关调查报告、公关策划书等,占70%。基于学习过程和结果的全面考核,教学和学习的效果会更好。

参考文献:

[1]姜大源,吴全全.当代德国职业教育主流教学思想研究:理论、实践与创新[M].北京:清华大学出版社,2007.

篇(6)

关键词:商务英语;实践教学;多模态教学;复合型人才

培养信息化时代人们的交流呈现多模态化趋势。语言文字与图片、音视频等多模态符号的结合来共建意义已成为最常见的交流形式。胡壮麟指出人类现代交际的基本特征是日益增强的多模态性，单一模态的交流已经不能满足现代人的要求［1］。为顺应时展，外语教学也应从单模态向多模态转化。商务英语专业应我国对外经济的蓬勃发展应运而生，作为一门实践性极强的专业，商务英语实践教学承担着合格商务人才的培养和塑造的重担。然而传统的商务英语实践教学存在诸多问题，形势不容乐观，如:实训形式单一且重复多，真实商务环境的缺失，师生重视度不够，实训评估体系不健全等，故而导致实训课多流于形式，甚至最后演变成了理论课，实践效果无从谈起。鉴于此，笔者建议可将多模态教学引入到实践课程中来，充分利用多模资源对实践仿真环境的创设及对学生多感官的刺激来促进学生对实践中所需技能的内化，从而达到实践目的。

一、“多模态教学模式”概念的提出

“多模态教学”这一概念是基于新伦敦小组(NewLondonGroup)在1996年提出的多元读写教学法基础上由学者们提出的新概念。这一概念的产生以高度发达的现代信息技术为背景，主张在教学中利用声、光、电等多种模态并结合多样的教学手段来充分调动学生多感官协同运作参与学习，以培养学生的多元识读能力来迎接经济全球化、语言文化多元化和交际技术多样化的挑战［2］。其中，“模态”是指用某种媒体(包括语言及非语言媒体)传递信息的特殊方式，人们通过视、听，触觉等感官与该媒体进行互动以获取信息，当人们动用两个及以上感官进行的互动就叫多模态，目前人们日常之间的互动都是多模态的。具体到教学中，教师在课堂上通过视频、录音、PPT、实物等方式全方位激发学生的多感官以助其获取信息的行为均可视为多模态教学。国内对多模态教学的研究尚处在起始阶段。早些年，顾曰国对多媒体及多模态学习进行了区分介绍并构建了一个用于剖析两种学习的模型［3］;朱永生在文中介绍了西方国家对多模态教学研究的重视，并以西方国家的一则研究实例为例探讨了多模态教学对我国外语教学改革的启示［2］。近几年亦有专家学者在此领域做出了相应贡献:张德禄在2009—2010年间撰写了三篇相关文章从不同角度探讨了多模态教学在外语教学中的应用。在“多模态话语理论与媒体技术在外语教学中的应用”一文中，他分析了多模态与多媒体技术间的关系并指出在多模态话语交际框架下，对模态的正确选择可为外语教学提供教学情景、辅助条件及提高教学效率［4］;在“多模态话语模态的协同及在外语教学中的体现”中，他研究了在大学英语课堂教学中各种不同模态是如何相互协同，共同完成教学目标［5］;在“多模态外语教学的设计与模态调用初探”中，他探讨了制约教学设计的三大主导因素，归纳了五类多模态外语课堂教学的设计，最后提出了教学设计对模态系统选择的三原则［6］。

二、多模态商务英语实践教学模式的构建

有别于英语语言文学专业，商务英语专业由于其专业特点一直以来就把培养学生的实际操作能力作为人才培养的首要目标，故实践教学在商务英语专业课程体系中占有举足轻重的地位。但由于条件所限，往往实践中所需的“真实商务场景”缺失，导致学生所学与实际工作环境脱节，长此以往，学生的学习目标无法达到，学习兴趣也大打折扣。“多模态教学”强调学习的社会性和情境性，它通过文字、声音、视频、多媒体设备等多模态与学生、教师的有机结合为教学创建所需的情景。同时，因多媒体和互联网技术等信息载体具有多样性、交互性优势，可应教学所需构建三维立体的实训环境，应对实践中学生“商务环境休克”的难题。下文将从四方面对多模态教学在商务英语实践教学中的具体应用进行详细阐述:

(一)实践教学内容多模态化

商务英语专业致力于培养具较强的商务语言应用能力和扎实的商务知识的复合型、应用型人才。故此，在商务实践教学内容的安排上应兼顾“语言”和“商务知识及技能”运用的操练。具体来说实践可划分为三个模块:英语语言基础能力实训，商务专项能力训练，商务英语综合技能实习。因“商务英语综合技能实习”即为“顶岗实习”，大多学校安排学生在最后一学期结合就业自行完成，故下文主要对前两个模块展开论述。第一模块包括英语语言的听、说、读、写，译基本能力的训练，即对应英语听力、口语、阅读、基础写作等课程，建议本部分实践可直接在课堂中完成，作为“课堂实践教学”环节。需要注意的是尽管与传统的理论课堂教学相比此处仅多出“实践”二字，但在教学内容上千差万别。传统课堂上教师多以传授“理论技巧”，“一言堂”为主，往往仅需要学生用视觉或听觉去获取文字材料(单模)上的信息，属于“同模态学习过程”(在输入和产出双方之间没有发生模态变化的学习称之为“同模态学习过程”［7］)。这种“同模态学习过程”尤其在听力、阅读课上最为常见:课上各种印刷材料上的解题“攻略”充斥着课堂，讲台上教师热血沸腾，座位上学生无精打采，课堂效果无从谈起。而作为“课堂实践教学”，教师应从根本上转变“一根粉笔、一块黑板”这种呆板的“单模态”教学方式，尽量给学生提供丰富的媒体学习资源，调动其视、听、触觉等多感官共同协作获取信息，激发学生的想象力完成对新知识的消化吸收。此外亦可丰富课堂形式，如增加互动环节、学生展示、小组讨论等活动，让输入和输出发生模态的转变。认知心理学认为恰当的模态转换可以增强学习者对所学内容的内化度，提高内容记忆的持久性［6］。第二模块“商务专项能力训练”是培养学生在未来工作岗位群中应对工作需要而具备的专项商务从业技能，包括跨文化商务交际与合作、国际商务会谈、国际贸易实务等实践能力。具体实训项目有:商务谈判、单证操作、商务礼仪、计算机应用及国际贸易流程实训等。借助互联网和多媒体技术，将多模态教学引入此类实践课程，以“案例分析、项目任务和实务操作”为导向，利用多媒体网络技术将学生置身于真实、动态的商务环境中，使学生与创设的情景进行多模态互动，从而“零距离”获得真实的工作体验以达到训练学生实操能力和真实商务环境下的创新思维及工作意识。以商务礼仪实训为例，在传统的实践教学中，教师多以课本为中心，对于中西礼仪差异或让学生“记住背下来”，显然作为多维动态的“文化学习”仅用单一的模态教学是无法达到效果的。利用多媒体技术，以立体、多模的手段呈现以中西商务礼仪为背景的视频材料，学生能清楚地看到中西方商业人士在交际时不同的表情、肢体语言、谈话方式。毫无疑问，这种多感官的互动能让学生身临其境地感受到文化的差异，提高文化应对能力。

(二)实践教学手段多模态化

张德禄指出，多模态外语课堂教学设计应基于不同的教学目标，依据他所归纳的五种类别，商务英语实践课程当属于“技能训练型”和“经历体验型”，这两种类型的特点就是教学目的是为帮助学生获得某种技能经验，教学的过程主要是做事、活动、演示等［6］。基于此，教师需合理利用不同模态的协作和互补关系以提高教学效果。在第一模块中，教师应在传统教学手段的基础上增加投影仪、电脑、互联网、数码设备等信息传播媒介，同时还可以配上动作表情、手势等肢体语言，加强多模态输入以整合资源为学生创设真实的语言交际环境以增强其对语言文化的认识。在第二模块实践教学中，为使学生获得更为逼真的工作体验，可借助先进的商务软件平台，在立体、多维的环境中通过多种模态的协作来帮助学生快速了解和掌握各商务流程的运作及具体操作方法。目前常见的商务英语综合实训软件有“SimTrade外贸实习平台”“睿智IBES国际商务英语实训系统”“亿学3D仿真商务英语综合实训系统”(后面简称“3D实训系统”)。笔者所在的湖北理工学院在商务英语实践中所用的就是厦门亿学软件开发的3D实训系统。该软件中的3D仿真技术为学生提供“准职场”的工作氛围，使学生置身于特定的商务情景之中来最大程度地体会真实的工作情景，弥补因实训基地的缺失而给学生造成的实践经验不足。在软件创设的情景中，学生在3D动画人物“张晓”的带领下亲历了求职面试、接待客户、洽谈业务、商务谈判、职场危机、参展、升职加薪等商务工作中的基本环节及各环节的功能性语言、要求和技能，同步实训商务英语语言基础知识技能、商务专项技能及综合职业技能。全过程中学生除了有视听觉感官的刺激外还有人机对话、互动游戏环节，使学生充分调动视、听、触觉与情境中的“声、像、图、文”进行多模交互式体验。从后期学生反馈来看，这种依托于软件平台的实训项目让他们兴趣十足，变以往的“被动式学习”为“主动式学习”，在“玩”中学，真正做到了“寓教于乐，其充分证明了“多模态教学”在实践课中的可行性及重要作用。作为文科类的实践课程，中间穿插理论的讲解必不可少。但需要注意的是此处的“讲解”应是为学生下一步更好地动手实操做准备，绝不是“理论课”的重现。在传统的实践课程中，教师发现往往很难控制节奏，但借力于“多模态教学”理念，这个头号难题也能迎刃而解了:教师可把实践课所需的“理论铺垫”事先以“微课”的形式录制成系列短小的视频，要求学生在课前通过电脑或手机先行完成自学工作，在实训课上就只管“将理论付诸于实践”。此处“微课”可以理解成是“多模态教学”的微缩精华版，教师就某一知识点通过收集音、视频及图文材料，制作PPT，结合现代先进的多媒体技术录制成视频学习材料。学生可随时随地学习，是真正意义上的“移动学习”。笔者在近几次实训中均采用了微课形式对商务广告的赏析进行了多维度的讲解，尤其是对选用的“益达口香糖酸甜苦辣”系列广告“图文并茂”的多模态分析引起了学生对广告研究的极大兴趣，此点在学生的“自制创意视频广告环节”中得到充分的体现。可见“多模态教学”可达到教学事半功倍的效果。

(三)实践活动形式多模态化

作为实践性强的课程，商务英语实践活动形式应尽量丰富，一来可较全面地检验所学，二来多模态化的活动可提高学生的学习兴趣。第一模块的“语言基本能力实践”除通过课堂上多种资源的整合以促成学习过程中不同模态的转变来增强学生对输入信息的内化，还可以充分利用第二课堂活动。作为课堂教学的延伸和拓展，二课堂能较好地将课内外语言学习与实践相结合。“英语角、英文配音大赛、英文演讲大赛、英语国家商务文化周”等活动为学生提供了充分展示自我的平台，尤其是“商务文化周”主题活动，通过整合运用舞台背景、灯光道具、服装色彩、语言表情等多模态资源来共同表达意义，有利于学生对特定商务文化的理解和运用。在第二模块“商务专项能力训练”中，一方面可以借助上述提及的商务仿真软件平台来组织专项实践活动，另一方面教师亦可以用任务的方式让学生发挥团队精神来独立完成某个项目。如笔者在实践中会为学生创设商务场景“产品展销会”，要求学生按照展销会的流程完成产品参展的全过程，并在课堂上展示评比。在实施本项目时，学生需通力合作，发挥创造力，充分利用互联网收集信息、沟通交流，同时借助多媒体技术制作PPT或音视频材料，最后汇总并在“模拟商务谈判室”进行实战表演。“模拟商务谈判室”中配备录播系统，全程进行视频录像，汇报演出结束后学生可回看视频审视自己及他人的表现，扬长避短，提高综合实践能力。此种基于多模态资源整合上的新颖实践形式大大提高了学生的参与热情及实践教学效果。

(四)实践教学评估体系多模态化

多模态化的实践教学评估体系强调对学生的形成性评估应在评估体系中得到充分的重视。形成性评估内容可包括策划书、报告书的撰写等书面材料，亦包括团队合作精神、学习沟通能力、创新意识、责任心等隐型能力。对其考查可检测学生能否利用多模态资源来构建和表达意义，同时可掌握学生多模态交际能力的发展情况。终结性评价应以评估学生的商务英语综合应用能力为主。如可让给学生提交自制的创意视频广告来考查学生综合运用多模态资源的能力。总之，对实践教学的评估应该是立体、多维的多模态角度而非传统的“一考定终生”。

综上，基于网络、多媒体技术辅助的多模态教学可为商务英语实践活动创设仿真的商务环境，为实践教学提供丰富的资源。多模态教学可避免“同模态学习”产生的倦怠，利于个性化教学及培养学生的创造性思维，提高教学效果。在多模态实践教学中，教师应从教学内容、手段、活动形式及评估体系四方面着手，结合学生实际，充分考虑模态间的协调，选择合适的模态来设计教学以达到提高实践教学效率的目的。

作者:李雅颖 单位:湖北理工学院

参考文献:

［1］胡壮麟．社会符号学研究中的多模态化［J］．语言教学与研究，2007(1):1－10．

［2］朱永生．多元读写能力研究及其对我国教学改革的启示［J］．外语研究，2008(4):10－14．

［3］顾曰国．多媒体、多模态学习剖析［J］．外语电化教学，2007(114):3－12．

［4］张德禄．多模态话语理论与媒体技术在外语教学中的应用［J］．外语教学，2009(7):15－20．

篇(7)

关键词：独立学院；市场营销；人才培养方案

中图分类号： F713 文献标志码：A 文章编号：1673-291X（2012）35-0256-02

随着社会对应用型人才需求量的增加和用人标准的提高，市场营销专业的人才需要有丰富的市场实践经验。然而，独立学院在市场营销专业人才培养过程中却没有考虑到这种社会的需求，以至于目前的市场营销专业人才培养方案无法满足社会对各类营销人才的需求，无法适应服务地方经济和社会发展。探索与社会经济发展相适应，能够有效满足社会市场营销人才需求的培养模式，需要独立学院分析市场营销专业人才培养方面存在的问题，明晰人才培养目标定位，进行培养方案改革，培养能够满足社会需要的人才。

一、独立学院市场营销专业人才培养方案建设过程中存在的问题

独立学院在市场营销专业人才培养方案的制订过程中，大部分是照抄、照搬本科院校现有的模式，缺乏其自身所特有的独特性与创新性。其主要表现在以下几个方面：专业定位模糊、课程结构雷同、双师型教师缺乏、理论与实践比例失调等。虽然近几年来，随着教学工作水平评估工作的开展，这一状况有了较大程度的改善。但目前的人才培养方案的设计仍然使学生缺乏足够的实习、实践的时间和平台以及必要的指导，并人为割断学校与社会的联系，形成学校与社会的分离，校企脱节。同时，许多人才培养方案的建设没有突出市场营销专业的突出特点，导致大部分学生毕业时要面临与其他专业毕业生竞争市场营销岗位。因此，要真正做好独立学院市场营销专业的人才培养，要从根本上解决以上的问题，制定一套适合于独立学院自身特点并能适应社会对营销人才的需要的培养方案。

二、独立学院市场营销专业人才培养方案建设改革措施

（一）明晰专业定位

市场营销专业是一个应用性、实践性、综合性很强的专业，对学生的动手能力和解决问题的能力要求很高。从宏观方面来看，要求学生具备对企业所面临的市场的分析判断、战略制定、策略运用的综合市场驾驭能力；从微观方面来看，要求学生具备市场调查与预测能力、市场开发与维系能力、良好的语言表达与沟通能力、过硬的心理素质和抗压能力等。所以，市场营销专业人才是以实践性、应用性、操作性为导向的复合型人才。

（二）重设课程体系

市场营销专业课程的设计应该以培养学生的综合素质，提高能力为中心，按照专业岗位的实际需要来精选教学内容，构建“平台+模块”的人才培养模式的课程体系。在加强公共基础课程和专业课程建设的同时，要注重设置一些旨在提高学生专业素养的新型课程，并增加学生对所学课程的可选择性。在市场营销专业平台下，针对学生的不同兴趣设置不同的专业方向，如房地产营销、汽车营销、国际营销等，每个模块分设几门不同的专业方向课程，以真正达到“宽口径、厚基础、强能力、高素质”的培养目标。前期打好宽厚基础，强化通识教育，后期突出能力和素质教育的人才培养模式。即前两年主要开设基础课，第三年主要开设专业课，第四年主要进行专业实训和毕业实习。具体课程体系建设如下。

1.公共基础课程

该部分课程着重于加强素质教育，提高大学生综合素质，并为后续课程的学习打下基础。分为公共必修课程和公共选修课程两个部分。

2.学科基础课程

学科基础课程是管理类专业学生均要修读的课程，着重于建立宽厚的管理学学科知识基础，拓宽知识面，为学生奠定今后学业发展的基石。

3.专业课程

专业课程包括专业基础课和专业课，由理论课程和实践环节两部分构成，是学生必须掌握的本专业的知识和基本能力，重点在于培养学生扎实的专业知识及动手能力，训练其熟练的职业技能。

4.专业方向课程

为更好切合人才市场对学生就业的专业知识和能力的要求，在专业方向课程中结合专业发展趋势，设立专业模块课程，由学生自由选择感兴趣的专业模块课程进行学习。

（三）加强师资队伍建设

一支能熟练教授理论知识、同时具备丰富实践能力的教师队伍是培养出高能力学生的先决条件，是能否培养出毕业就工作学生的关键。但是，现在大部分教师都是理论知识过硬而实践能力不足，而且各个教师之间还存在着差距，有的甚至还存在着很大差距，教师整体素质不强。因此，创建一支同时具备熟练教授理论知识并且具有很强的实践能力的教师队伍迫在眉睫。一是要教师定期参加培训，培训的地点可以是学校的实践基地，或者是当地的企业，使教师不断地接受新知识，了解现在经济的发展形势，提高教师的实践能力，让各教师之间的差距缩短到最小。二是从企业中聘请优秀的专业人员到学校做兼职教师，进一步提高师资力量。最重要的还是加强与企业之间的合作。

（四）开展实践教学

现在，企业的实际情况是，一方面企业十分渴求具有市场营销知识的毕业生，另一方面企业留给毕业生的适应性时间（从毕业到独立工作的时间）越来越短。因此，为适应社会需求和形成课程特色，必须加强实践性教学环节，以尽快尽好地培养学生的营销能力。独立学院可以从以下几方面开展实践教学。

1.撰写营销策划书

营销策划书的撰写是学生在理论学习基础上，综合运用能力的最好形式之一。它不仅可以使学生接触营销管理的实际工作，掌握有关营销管理的实际操作技能和方法，而且还培养他们发现问题、分析问题、解决问题和营销创新的能力。其做法是：在课程教学中期就布置任务，让学生自己组合分组，自行与企业联系或自选创业项目；随着课程教学的进程，利用课余时间设计调查问卷，进行市场调查，直到完成策划报告，最后邀请有关教师参加以班级为单位进行营销策划书答辩评分。在评比中设立最佳选题、最佳文案、最佳创意、最佳答辩等奖项，并将其最终评分计入课程成绩。

2.建设实训中心

目前，许多独立学院已有自己的实训中心，它是一个包容理论教学与实践教学、课内教学与课外实践、教改研究及学生创业的综合平台，是一个将情景模拟、学生实作、网络训练融为一体，虚拟和实体相结合，通过企业化的运作，打造立体化、全方位、现实性的实践能力训练平台。在教师的指导、引导、咨询、监控下，学生通过这个理论联系实际的操作平台，进一步掌握市场营销学、市场调查与预测、市场营销策划、消费者行为学、商品学、广告学、商务谈判、销售渠道设计、推销理论与实务等专业理论，训练综合应用理论解决实际问题的能力，同时锻炼专业技能和实践能力，提高综合素质。

3.建立教学实践基地