连单销售总结精品(七篇)
时间：2022-12-29 10:52:28
序论：写作是一种深度的自我表达。它要求我们深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隐藏在内心深处的真相，好投稿为您带来了七篇连单销售总结范文，愿它们成为您写作过程中的灵感催化剂，助力您的创作。
篇(1)
营销是经营者都会做的事情，在价格战、促销战异常激烈的情形下，想要提升单店赢利，将店铺营销做深做透是最好的解决途径。
商圈营销是一个很普通的词汇，从简单定义来看商圈营销只是针对店面所在商圈周围消费群的营销工作；但如果深层挖掘商圈营销的定义，则是指针对目标顾客群体所关联的销售体系，以及在关联服务提供者所可能带来的间接销售的圈子，统称为商圈营销。
我们以地板行业加盟店为例，店主普遍都属于典型的坐商形态，以店内销售为主，间或简单的新楼盘推介活动，这只最表面化的营销工作，如果真正把商圈营销做好的话，销量肯定会迅猛翻番；
操作方式一:服务营销
总结出店面所在的方圆两公里之内的社区数量，列出老式小区数量名称，以免费进行地板保养的名义逐户进行访问登记，问询家庭所铺的地板时间并预测使用寿命，进行总结记录，并根据使用寿命为客户提供更换建议。
赢利来源：
1）、有效的划分出社区家庭地板使用状况，并可根据登记情况，针对寿命到期的顾客通过电话建议及带样品上门等服务进行销售，有效避开同行竞争，在一对一销售的情况下更能促进成交率。
2）、地板保养卡的销售；地板保养的成本较低，在保养的同时，可以有效进行地板保养业务的拓展，例如以出售地析保养卡的形式进行，半年卡、年卡等收费来源。
例如，一个普通社区200户居民为例，按每张卡500元计算，10%的成交率就会产生10000元的利润来源。
操作方式二：连带营销
1）、地板维修服务连带
加盟店可自制地板维修卡，以公益或低价提供地板维修的名义进行社区营销，在维修地板的同时，对地板使用寿命到期的用户进行连带销售，并现场根据顾客需求进行登记预约样品到门展示时间，只要顾客有看样需求，同样在一对一销售的情况下更能促进成交率。
赢利来源：
1）、地板维修费用，根据成本折算。
2）、销售新地板费用；以500户居民的社区计算，只要产生5%的成交率，以每户50平的用量计算，就是25户 x50平=1250平，
操作方式三：安装服务连带销售
篇(2)
利润哪里去了？恐怕在产品流通的各环节管理中，最令人头疼和引起共鸣的是大量的退货而引发的利润损失。业内最为惨重的退货，是某经营年货的经销商，因选择产品失误，盲目而乐观地预估销售，大笔的促销和人员费用支出，大量的下单送货，最后产品卖不出去，大批退货导致公司倒闭。
当然，这是个案中最为血淋淋的教训。
退货管理必须未雨绸缪。从经销商日常的销售管理中，笔者从以下三个方面探讨退货的管理，已引发我们重视。
一、 终端管理不到位，产品滞销。
经销商经营品项多，商超商品琳琅满目，业务人员在周而复始的工作中，容易视觉疲劳。走进商场，开始补货，常常关注的是缺货的单品，而忽略了那些不常下单的单品。以为拿到订单，今天的工作就有了成果。殊不知，货架上很多单品在睡梦中无人问津。单品引起滞销，常常因陈列不到位，不能方便消费者购买，导致日期陈旧而退货。
笔者曾在巡视某大卖场时，发现公司平时销售良好的某品牌腐乳日期陈旧，原因是货品陈列在底层。正同促销员强调陈列的重要性，再好的品牌如果不方便销售伸手拿到也卖不动时，旁边一名约45岁的中年消费者回过头来，十分认同，而他手上正拿着一瓶陈列在最好位置的某不知名品牌的腐乳。他说，真的是这样。我们立即推荐他试用我司品牌产品，成功拦截。
所以，好的陈列对于产品销售非常重要，业务人员要时刻重视抓终端的陈列，否则再好的产品，也会在茫茫的货架中沉睡，直至产品日期陈旧退货。
很多销售人员在终端作业时，经常忽视检查产品的日期。久而久之，某些产品日期陈旧未能及时处理，导致退货。如能及时检查，发现能动性差的产品，通过有效的排面活动，可以及时消化。 经销商平时的终端业务管理中，管理人员应加强对市场的督导，灌输终端细节管理的意识。终端业务工作，是一项需要细致、耐心、勤动手脚、周而复始的工作。业务人员长时间的终端作业，易引发惯性疲劳，对问题视而不见，忽略了细节的管理。如果产品不能在黄金陈列位置展示，也就失去了销售的舞台。同时，加强对终端的考核评比，把终端的考核列入管理的重要指标之一，也就加强了终端产品的销售力。
二、 为完成销售目标，拼命下单。
经销商在平时的销售目标管理中，常常走入一个误区，非常重视目标的达成。并且，为了达成月度的销售目标，而设置了大力度的奖惩。多数业务人员，为完成目标而废寝忘食给关系好的采购打电话，就差这十万的任务了，要求本月把剩下十万任务的单凑足。单下了，货送了，任务完成了，货却在商超的仓库睡大觉。最后，造成大量的退货，给公司造成了巨大的损失。
在销售管理中，切忌单为完成目标盲目冲击销售，量上去了，产品却没真正动起来。反而，利润消失在无谓的人力物力的损耗中，消失在无谓的退货中，也消失在激动人心的号角里。
合理下单，随时掌控商超的库存，每月要求业务人员提供卖场的实时商品销售状况及库存，分析卖场的商品动态，管控客户的异常大单，遏制盲目冲击销售的行为，梳理商品正常的销售流量，避免无谓的退货，避免给公司带来无谓的损失。
三、 促销事先无规划，大量下单。
促销活动能有效地提升产品销售量。目前，有些连锁大超规定的实心促销地堆与满货架的端架陈列，要求产品足够的箱数支撑。不可否认，陈列的效果够标准规范，很气派，但真正的销售量可能达不到。有些连锁大超，总仓配送，几十家店，业务人员跟踪不到位，可能造成促销货都没及时配送到分店，造成促销期无陈列。有些店促销后反而陈列出来，却是原价销售，产品根本动不了，造成促销产品大量的积压，实在压不住，货还是退回来。有些情况是促销产品在店内能销售，但业务人员未及时店内沟通，产品未能及时陈列出来，或陈列在店内冷区，造成促销效果不佳，产品大量积压。
篇(3)
二,促销产品:"宁心"(10ml*10支,120ml)"三号"(12片),"乙肝"(48粒).三,促销范围:川,渝地区地级以上主城区,以及部分重点县级城市主城区的目标药房.
1,目标药房的选择:由各片区促销员,业务员共同确定,每名促销员:选30至50家作为目标药房.
2,目标药房选择时间要求:20__年6月15日前完成各目标药房的档案建立工作,并通过公司办公网传回市场督导存档.
3,处罚规定:未按规定时间完成此项工作者,除书面检查外,当月市场预测与分析考评分全扣,
四,促销目的
1,提高各级经销商的经营积极性和主力产品"宁心"等,在川,渝市场的销售份额,;
2,扩大企业知名度,美誉度和影响力;
3,宣传企业文化,产品知识,与消费者面对面宣传,交流,刺激现场销售,营造在零售店内的竞争优势;
4,推动公司如:东方人健脾糕片(60异形片),黄连上清颗粒(2g*10袋),九味羌活口服液(10ml*6支)等部分普药品种,配合公司媒体投入,提高零售商,消费者的认知度,逐步培育公司"后备主力"产品.
五,促销对象:消费者(最终用户)
六,人员配置,指标分解及销售进度安排:
1,人员配置及品种指标分解:
办事处
片区
业务员
促销员
药房数量
计划销量(盒/瓶)金额(元)
金额合计(元)
宁心
乙肝(48粒)
三号片12片
数量
金额
数量
金额
数量
金额
成都
成都
徐文
4
150--200
120__
165600
6000
28800
9000
18000
212400
南充
熊辉
2
80--100
6000
82800
4000
19200
3500
7000
109000
内江
彭扬
2
60--100
5000
69000
4000
19200
4000
8000
96200
泸州
黄柱林
2
60--100
6000
82800
5000
24000
4000
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__800
乐山
冯应忠
2
60--100
5500
75900
4000
19200
4000
8000
103100
绵阳
任桂洪
3
90--150
8000
110400
5000
24000
5000
10000
144400
小计
15
500--750
42500
586500
28000
134400
29500
59000
779900
重庆
重庆
赵明德
4
150--200
120__
165600
7000
33600
9000
18000
217200
涪陵
张清
2
75--100
5500
75900
4000
19200
4000
8000
103100
达州
罗书通
2
75--100
6000
82800
4000
19200
4000
8000
110000
小计
8
300--400
23500
324300
15000
720__
17000
34000
430300
万州
万州
昌晓成
3
80--150
8000
110400
3500
16800
5000
10000
137200
开县
王冰花
2
60--100
6000
82800
20__
9600
3000
6000
98400
恩施
崔柄兼
2
60--100
3500
48300
500
2400
20__
4000
54700
小计
7
200--350
17500
241500
6000
28800
10000
20__0
290300
合计
30
1000--1500
83500
1152300
49000
235200
56500
113000
1500500
说明:A,上表指标数是根据3—4月份定点促销效果评估,结合各片区实际销售品种结构而制订,在实际执行过程中,有出现计划量偏高的可能性;
B,各片区促销人员安排是根据各片区,区域大小而确定,突破西南销售公司20__年促销人员计划总额10人,建议通过降低人员固定收入,提高与产品挂钩的提成收入 的办法解决.即:从6月1日开始,西南销售公司促销人员基本工资统一降为400元/月,实行按月发放,作为人员基本生活保障部分不纳入考评,提成部分与促销量挂钩考评发放;
C,促销人员聘用程序及管理按公司相关规定执行.
2,销售进度安排:
单位:盒/瓶
办事处
片区
业务员
促销员
宁心
乙肝(48粒)
三号片(12片)
6
7
8
9
合计
6
7
8
9
合计
6
7
8
9
合计
成都
成都
徐文
4
20__
2500
3500
4000
120__
1000
1300
1700
20__
6000
1500
20__
2500
3000
9000
南充
熊辉
2
1000
1300
1700
20__
6000
500
800
1200
1500
4000
500
800
1000
1200
3500
内江
彭扬
2
1000
1200
1300
1500
5000
500
800
1200
1500
4000
500
800
1200
1500
4000
泸州
黄柱林
2
1000
1400
1600
20__
6000
1000
1200
1300
1500
5000
500
800
1200
1500
4000
乐山
冯应忠
2
1000
1300
1500
1700
5500
500
800
1200
1500
4000
500
800
1200
1500
4000
绵阳
任桂洪
3
1500
1800
2200
2500
8000
1000
1200
1300
1500
5000
1000
1200
1300
1500
5000
小计
15
7500
9500
11800
13700
42500
4500
6100
7900
9500
28000
4500
6400
8400
10200
29500
重庆
重庆
赵明德
4
20__
2500
3500
4000
120__
1200
1500
1800
2500
7000
1500
20__
2500
3000
9000
涪陵
张清
2
1000
1300
1500
1700
5500
500
800
1200
1500
4000
500
800
1200
1500
4000
达州
罗书通
2
1000
1400
1600
20__
6000
500
800
1200
1500
4000
500
800
1200
1500
4000
小计
8
4000
5200
6600
7700
23500
2200
3100
4200
5500
15000
2500
3600
4900
6000
17000
万州
万州
昌晓成
3
1500
1800
2200
2500
8000
500
800
1000
1200
3500
1000
1200
1300
1500
5000
开县
王冰花
2
1000
1400
1600
20__
6000
200
400
600
800
20__
400
600
800
1200
3000
恩施
崔柄兼
2
500
800
1000
1200
3500
80
100
140
180
500
200
400
600
800
20__
小计
7
3000
4000
4800
5700
17500
780
1300
1740
2180
6000
1600
2200
2700
3500
10000
合计
30
14500
18700
23200
27100
83500
7480
10500
13840
17180
49000
8600
12200
16000
19700
56500
六,运作计划
1,活动前期工作准备
序号
项目
责任人
完成时间
备注
1
促销人员聘用培训工作
业务员,市场督导
6月5日
完善相关聘用手续,学习公司产品知识及促销产品政策
2
目标药房选择与档案建立工作
促销员,业务员,市场督导
6月15日
完成30—50家/人药房档案建立
3
促销政策宣传单
业务员,杜岚,张卫华
6月5日
1,促销政策;2,促销产品功能,主治与同类产品的优势及相关病情用药知识简介.
4
促销礼品
相关部门负责人
6月1日
1,东方人健脾糕片(60异形片),黄连上清颗粒(2g*10袋),九味羌活口服液(10ml*6支),产品成品;2,公司现有小礼品或面巾纸,广告笔,记事本等.
5
样品
销售部
6月1日
1,促销产品样品乙肝,三号片24片薄膜衣;促销礼品样品东方人健脾糕片,黄连上清颗粒,九味羌活口服液及陈香露白露,感冒清,舒筋活血,咳特灵,复方丹参按42人各1盒配发
2,促销礼品配发,核销流程
A,配发:各片区在选定的省,地,县各选择一家商业网络相对健全,资信较好,愿意积极配合公司本次活动的单位签订促销礼品东方人健脾糕片(60异形片),黄连上清颗粒(2g*10袋),九味羌活口服液(10ml*6支)的购销合同,合同量与该地区当月促销产品"宁心,乙肝,三号片"计划销量对应——销售管理部审核后,发货并开增值税票——商业公司按规定程序入库验收——各片区业务员每10个工作日或每月凭促销人员促销产品"宁心,乙肝,三号片"消费者购进单或目标药房促销产品"宁心,乙肝,三号片"购进单复印件或商业公司促销产品"宁心,乙肝,三号片"销售流向单原件统计数量,到商业公司以现金方式购买对应药房应得促销礼品东方人健脾糕片(60异形片),黄连上清颗粒(2g*10袋),九味羌活口服液(10ml*6支),并建立促销礼品购进台帐备查——促销员签领促销产品,并建立销售台帐备查——目标药房签领促销产品.
B,核销原则:凭消费者促销产品"宁心,乙肝,三号片"购进单原件或目标药房促销产品"宁心,乙肝,三号片"购进单复印件或商业公司促销产品"宁心,乙肝,三号片"销售流向单原件核销促销产品,计算促销员任务及提成;凭商业公司回款,核销后,计算业务员任务及提成.
促销礼品和业务员借支部分核销程序:促销员消费者促销产品"宁心,乙肝,三号片"购进单原件或目标药房促销产品"宁心,乙肝,三号片"购进单复印件或商业公司促销产品"宁心,乙肝,三号片"流向单原件,促销礼品发放登记表原件(交业务员存档备查)——业务员商业公司促销礼品"东方人健脾糕片,黄连上清颗粒,九味羌活口服液"购进单原件,促销礼品发放登记表原件——市场督导审核存档——产品策划部(按公司广告投入费用建帐)——财务部核销业务员借款部分和促销礼品.
业务员任务计算及提成办法:商业公司促销礼品"东方人健脾糕片,黄连上清颗粒,九味羌活口服液"回款——业务员填制对应回款核销单——销售管理部审核后,计算业务员任务并纳入当月考评和计算提成——费用拨付业务员.
特别说明:1,各目标药店首期促销礼品"东方人健脾糕片,黄连上清颗粒,九味羌活口服液"配赠量,根据该目标药房促销前"宁心,乙肝,三号片"月均销量适量预支,促销员应作好促销礼品登记备案,活动结束后,按规定程序核销.
2,作为促销礼品的部分,所含单品种促销费和奖励不予兑付.
C,需公司支持事项:
由于各片区业务员,需用现金到选定的商业公司购买促销礼品东方人健脾糕片(60异形片),黄连上清颗粒(2g*10袋),九味羌活口服液(10ml*6支)去兑现选定的目标药房实现的促销产品"宁心,乙肝,三号片"的销售奖励,因此,待各片区促销产品"宁心,乙肝,三号片"月销售计划确定后,按月销售进度给予借支,本次活动结束后,一个月内还清(平帐).
3,促销政策:
A,活动期间,凡购"宁心"(10ml*10支,120ml)1盒:赠东方人健脾糕片(60异形片)1盒或黄连上清颗粒(2g*10袋)1盒或九味羌活口服液(10ml*6支)1盒.
B,也可购"乙肝"(0.25g*48粒)3盒或"三号片"(0.27g*12片)3盒:赠东方人健脾糕片(60异形片)1盒或黄连上清颗粒(2g*10袋)1盒或九味羌活口服液(10ml*6支)1盒.
说明:本次促销活动旨在推广东方人健脾糕片(60异形片),黄连上清颗粒(2g*10袋),九味羌活口服液(10ml*6支)等普药产品的终端上柜率,扩大消费者的认知度和企业知名度的同时,培育公司后备"主力"产品,提高产品市场销售份额.因此,单个配赠礼品价值不纳入费用测算范畴.
4,促销方法:
A,日常工作促销:促销员除重点对目标药房进行宣传,沟通,维护外,还应合理安排好时间到社区,学校,单位及人流较大的街道进行宣传,其核心宣传内容是:枕中健脑液与宁心益智口服液之间的关系;本次促销活动的促销政策以及兑奖点(特别重要);其他产品功效等方面的宣传.
B,周末促销:活动期间,每周六为公司规定的定点促销活动日(各区域每月工作计划应明确下一个月定点促销目标店,提交市场督导审核备案),促销人员应在执行定点促销前,围绕目标店进行充分的宣传.另外,为提高现场气氛,公司应准备一批小礼品(广告笔,面巾纸,记事本),用于现场造势,礼品需求量及控制如下:
办事处
责任人
促销员
(人)
广告笔(支)
面巾纸(包)
记事本(本)
周量
月量
总量
周量
月量
总量
周量
月量
总量
成都
徐文
15
750
3000
9000
300
1200
3600
450
1800
5400
重庆
赵明德
8
400
1600
4800
160
640
1920
240
960
2880
万州
昌晓成
7
350
1400
4200
140
560
1680
210
840
2520
合计
30人
1500
6000
18000
600
2400
7200
900
3600
10800
C,营业员关系维护:公司根据目标药档案情况,投入适量小礼品配合促销人员短期内搞好与营业员之间的关系.
5,其他:
本方案实施过程中,新推产品东方人健脾糕片(60异形片),黄连上清颗粒(2g*10袋),九味羌活口服液(10ml*6支)进入部分片区商业公司时,有可能需交纳一定"门槛"费用.
七,奖罚办法
1,奖励
A,业务员:除配赠的促销产品核销额,计算为该片当月销售,回款总额,享受当月考评提成外,另外按以下标准给予一定管理费用补贴,标准如下:
单位:元/月
片区
成都
内江
南充
绵阳
乐山
宜宾
重庆
达州
涪陵
万州
开县
恩施
标准
100
150
150
200
150
150
100
150
150
100
100
100
说明:各片区每月在核定范围内凭有效票据,根据管辖区域促销人员主力产品"宁心,乙肝,三号片"计完成与实际完成比例,同比例报销.
B,促销员:按消费者促销产品"宁心,乙肝,三号片"购进单原件或目标药房促销产品"宁心,乙肝,三号片"购进单复印件或商业公司促销产品"宁心,乙肝,三号片"销售流向单原件月实际统计数量与月进度计划(各区域在6月20日前提交月进度计划,交销售公司审核后执行)完成比例按月考评提成,不累计拉通计算.计提考核标准如下:
计划完成率(A)
A<70
70≤A<80
80≤A<100
100≤A<110
A≥110
提成标准(元/盒/瓶)
0.05
0.13
0.18
0.23
0.3
说明:表中A=当月实际完成量/当月计划完成量.
C,人员奖励:活动结束后,若总体完成计划销售目标,由西南公司组织一次评比活动,评比条件:以每名促销员定点目标药房(30到50家)计划完成指标和实际完成数量的比值之和排序(若出现分值相同的情况,则按绝对销售数量确定排名顺序),作为本次评比的唯一评比条件.具体奖励标准如下:
等级
促销员奖励人数
奖金额
业务员奖励人数
奖金额
小计
第一名
1人
500元
1人
1000元
1500元
第二名
2人
300元/人
1人
500元
1100元
第三名
3人
100元/人
1人
200元
500元
合计
6人
1400元
3人
1700元
3100元
说明:业务员奖励排名与辖区促销员同步,若出现同一片区两名以上促销员获得不同等级奖励,则按评比分值大小顺延.
2,处罚规定:
A,促销员连续三个月促销产品"宁心,三号片12片,乙肝48粒"实际统计完成量低于月计划量70以下,予以辞退处理;片区业务员承担连带责任,在当月提成中扣罚200元.本次促销活动结束后,各区域所辖选定目标药房促销礼品东方人健脾糕片(60异形片),黄连上清颗粒(2g*10袋),九味羌活口服液(10ml*6支)等上柜率低于70,该促销员予以辞退处理,片区业务员承担连带责任,在当月提成收入中扣罚200元.
B,促销员与业务员合谋,套取公司促销礼品和提成,经查证核实后,该促销员当月提成收入全扣,并予以辞退;业务员当月提成,基本工资收入全扣,并予以辞退.若涉及套取金额巨大,按骗取公司财物,依法追究其法律责任.
八,费用预算(见附表)
九,利弊分析
利:
1,有利于推动部分终端经营者的经营积极性,刺激部分消费者购买激情.
2,有利于推动和提高公司普药产品柜台上柜率,培育后备"主力"产品市场认知度.
3,建立终端网络,为今后全面实施终端工作打下基础.
4,能够及时收集到市场信息,为公司营销决策提供基础支持.
弊:
1,本促销计划不能解决渠道及终端供,销价格的矛盾,各经销环节利润差问题仍然存在;
2,促销面积受限,难以形成轰动效应.
十,效果评估
活动过程中"宁心,三号,乙肝"与去年同期销量对比分析.
对活动前后各经销环节,终端经营积极性进行一次评估.
促销活动总结与评估.
第二部分
普药品种运作思路
20__年5月10日,西南销售公司阶段性工作总结及下半年工作讨论会上,成,渝,万三办事处均对1--4月份的销售形式进行了分析与总结,会议认为:今年1---4月份主力产品"宁心"由于多种原因下滑严重,部分能上量的普药产品供价与市场价格悬差过大,又无促销策略,销售上不去,难以弥补主力产品"宁心"的下滑缺口,要完成今年公司下达的计划销售指标十分困难,甚至就是要完成计划销量的75也是一件不容易的事情.
根据这些实际情况,为了扩大公司销售规模,提高公司知名度与产品市场份额,特建议公司尽快对部分普药产品进行一次供价调整,直接采取价格"战术",从渠道上挤占同类产品市场份额.期以在今后的几个月时间里能够提高一些销售量,与全年计划指标更接近些.
一,部分普药产品供价,政策调整建议表
序号
品名
原规格
现执行供价
建议调整规格
建议调整价
件装量
建议执行促销政策
1
咳特灵胶囊
0.37g*2板*10粒
1.05元/盒
0.37g*30片/瓶
0.72元/瓶
300瓶
2
舒筋活血片
0.3g*80片
0.7元/瓶
0.3g*100片/瓶
0.65元/瓶
300瓶
原规格0.3g*80片库存,按调整规格0.3g*100片/瓶的建议调整价格0.65元/瓶销售,社会库存同步调价.
3
复方丹参片
0.25g*50片
0.75元/瓶
0.25g*60片/瓶
0.62元/瓶
300瓶
原规格0.25g*50片库存(含部分退货)由省外其他市场销售.
4
玄麦柑桔颗粒
10g*20袋
3元/袋
10g*20袋/袋
2.5元/袋
800袋
社会库存同步调整.
5
健脾糕片
60片(异形片)
4.8元/盒
60片/盒
1.8元/盒
150盒
6
元胡止痛片
0.25g*50片
0.5元/瓶
0.25g*100片
0.6元/瓶
300瓶
原规格0.25g*50片库存(含部分退货)由省外其他市场销售.
7
东方人感冒清片
0.44g*24片
0.44g*24片
1.3元/盒
300盒
待定
8
黄连上清颗粒
2g*10袋
6.2元/盒
2g*10袋/盒
3.5元/盒
200盒
二,咳特灵,复方丹参,舒筋活血片等运作:
通过对这部分产品规格,供价调整,贴近市场,直接采取"价格战术"进入市场,从渠道上挤占同类产品,提高市场销售份额.
三,健脾糕片(60片异形片)市场运作:
市场定位:地级以上主城区.
人群定位:儿童消费群体.
功能定位:开胃健脾,口感好,无激素,疗效好.
媒体选择:各地区电视台黄金时段(重点调动儿童消费群体)滚动播报,从"高空拉动"产品市场销售.
运作模式:区域分销
市场运 作:
A,铺货:各区域首期在地级以上城市,选择一至两家商业信誉较好,终端网络健全的商进行商业谈判,签订6----12月单品种销售协议,并按协议量的1/7签订购销合同进行首期铺货.
B,货款结算:实行滚动结算的方式(公司相关考评同步调整).
C,商业让利:为充分调动各经销商经营积极性,该产品除享受全年规模让利以外,另外根据6----12月协议量,进行单品种奖励,用于各经销商产品市场推广宣传,具体奖励标准建议如下:
6—12月完成量
100件以下
100件(含)—300件
300件(含)以上
奖励标准
10元/件
15元/件
20元/件
D,终端促销政策:待本次促销活动结束,效果评估后另行制订或本次活动过程中,各区域根据本地区特点,制订可行性方案提交公司审批后执行..
E,业务员奖励:为充分调动业务人员推广积极性,建议实行单品种奖励,即各区域回款核销后按10元/件予以奖励,用于推广环节费用补贴.
四,黄连上清颗粒(2g*10袋)运作思路:
1,市场定位:地级以上主城区.
2,人群定位:中高消费人群.
3,功能定位:清热通便,散风止痛,无糖型,纯中药制剂,疗效好,见效快.
4,媒体选择:川,渝卫视黄金时段(声效带)滚动播报,结合地方媒体适度投放,形成立体宣传态势(很重要),从"高空拉动"产品市场销售.
运作模式:区域分销
市场运作:同健脾糕片60片异形片
五,其他未涉及事项按05年营销方案规定执行.
篇(4)
发单的真实经历
许多业务员都有过发放宣传单的经历，但发放后的效果却大不一样，因为用不用心是有很大区别的。
我从学校出来后，第一份工作就是做业务员，严格意义上来说，还不是业务员，只是发单员，而且是临时的（没有工资的应聘者而己），经考核合格后才能转入正式实习期（工资很低）。在公司接受了3天的培训后，老板让我们这批临时业务员到卖场去发宣传单。
我到达卖场时，卖场还没有开门营业。我看了一下周边环境，这个卖场地段很不错，附近有一个很大的超市，卖场后面有两家连琐快餐店，边上还有一个小型公交车停车场。我想，这地方的人流量肯定很可观，今天要好好干，争取实现销售（2003年，当时我们做金立手机，没有品牌效应，机型也只有一款，一天有一台销售就算是好成绩）。
这是一个有6间门面的大卖场，有许多张贴海报的位置。于是，我就在门柱上、玻璃上贴满了海报，在3个入口处的两侧也装上了易拉宝。慢慢地，卖场门口开始有顾客聚集，在等待的无聊中，他们开始认真看易拉宝、海报上的内容（附近没什么东西看，这时候看的效果肯定比较好）。我又拿出单页，把卖场门口那个小型停车场上的自行车、电动车、摩托车都放上了一张宣传单。看到我放单页，有些人就主动向我索要（拿在手上看总比看贴着的、易拉宝上的要舒适）。
卖场门开了，等待的顾客进入了卖场。我又到卖场前面的人行道上发了一些宣传单。那天，我负责的卖场卖了3台手机。
发单3天后，回到公司，销售部开会。老总抱出电脑，打开投影说：“自己看，感觉自己可以留下来的留下，感觉自己应该出去的自己出去。”屏幕上出现的是我们这批应聘者在发单现场某一时段的录像。
发单，你是什么等级
那天，看完录像，有几个人自己走出去了，我感觉自己还可以，就留了下来。后来回想自己这3天的发单经历，加上自己后期对临促的培训管理，我对发单形成了一些看法：发放宣传单并不简单，我们可以根据发单情况将业务员分成不同的等级。我们可以回想或仔细观察一下街上的发单员，看看这些发单员是哪个等级的。
下等发单员：
其特点为“三无”：无眼神、无笑容、无言语。
这类发单员就象一个机器人，站在路口，看到一个行人就拦住人家的去路，然后机械地抽出一张宣传单递过去。电影里拦路打劫的也会报一个名号，说几句江湖客套话，再把自己的目的说清楚，而这类发单员，连拦路打劫的嘴上功夫都不如。
下等发单员一般有以下三种场景：
1．一天快结束了，有的发单员手上还有一大堆的单页没有发完，四处看看，领导没有来，一想，发单的位置离自己的家又那么远，于是计上心来，把手上单页的绝大部分或全部送进了垃圾箱。更有甚者，看到一个收废纸的，直接当成废纸卖了，然后直接回家去，第二天脸也不红地来公司领钱。
2．有时路人出于礼貌接了宣传单，然后看也不看或瞟了一眼，随手就扔在了地上。于是，以这个发单员为园心、以不定长为半径的区域内，地上全是单页，有些随风飘，有些路人踩。最后，保洁员出场，或默默收拾，或怒眼相视，或直接将发单员“驱逐出境”。
3．还有一些发单员，尽量把手上的单页发到每一个路人的面前，看到附近扔下的宣传单会捡起来，干净整洁的再次使用，不干净、不整洁的就扔进垃圾桶。
中等发单员：
其特点为“三有” ：有眼神、有笑容、有招呼。
这类发单员面对路人，他的眼神会关注对方，脸上会带着自然、真诚、灿烂的笑容。路人经过他身边时，他会主动打招呼，这样，路人伸手接过宣传单页的可能性大幅提高。
上等发单员：
上等发单员除了有中等发单员的基本素质，还有三个特点：会分类，会讲解，会引导。
会分类：根据宣传单的种类（有时可能有多种宣传单同时发放）发放给不同的目标客户群。
我在做手机业务的时候，几乎每个周末、节假日，都会在主要的手机卖场门口设置临时展台，由业务员在卖场门口发单，节假日还要招聘临时发单员。一般来说，临时展台上会放置不同手机型号的宣传单页，发单时，上等的发单员会根据顾客的性别、年龄、衣着打扮，有倾向性地发放比较适合的机型的单页。
有人会说，把所有的单页都给顾客，让顾客自己挑选不就行了。这么做就大错特错了，因为顾客面对大量的信息，在有限的时间、有限的了解的情况下，很难聚焦需求，你给他一大堆单页，不是难为他吗？而只发一张给顾客，如果这一张宣传单页上的内容又是很适合顾客的情况下，顾客就比较容易聚焦。
会讲解：针对不同的目标客户，讲解产品独特的卖点。
其实，顾客聚焦还不足以引起顾客的兴趣，优秀的发单员还善于提炼产品的卖点，总结成一句简单的话，向顾客进行介绍，从而激发顾客的兴趣。
比如：这款手机超长待机，非常适合电话很多的像您这样的商务人士。
比如：这款手机有一键报警功能，深受老年朋友的喜欢。
再比如：这款洗发水带有护发功能，经常出差的您带一瓶能解决洗护两大难题。
会引导：引导准客户进行购买或引导其至产品专区，介绍给专职促销员。
激发客户的兴趣后，客户对产品会有一定的印象。但是如果客户走进卖场，卖场里竞品如云，各品牌的专职促销员巧舌如簧，一不小心，辛辛苦苦建立起来的这么一点兴趣就会被分散，或被拦截。所以，优秀的发单员会把工作做到前面，会引导客户到自己的产品专区去，引导客户到自己品牌的专职促销员处，并介绍给促销员。
案例：
记得2004年的国庆，我招聘了一批发单员，要求他们活动的前一天晚上到公司接受培训，讲解主打的两款手机，并向发单员说明了这两款手机的适合人群及主要卖点。
“十一”当天晚上我回到公司，要各业务员上报所负责卖场的销售情况。各个卖场基本上达到了预期目标，而我亲自负责的卖场销售量是预期的两倍（这个销售目标是我与老板，各业务员一起制定的）。我的路最远，到达卖场时已是上午10点多，而且这个卖场没有我们的专职促销员，为什么销售量会翻倍？回顾当天的情况，我总结了以下几点原因：
第一个根本原因，是我发动了卖场几乎所有的营业员都帮我主推。上午，我一到卖场，看了一下销售记录（这个卖场的销售记录一般人是看不到的，能看到真实的记录，主要是我与老板的关系比较到位，店里各岗位的人跟我很熟悉），我的手机一台也没有卖。门口最好的展台位置也被其他的品牌所占据。
我灵机一动，从边上的小卖部扛了一箱饮料，给每一个营业员发一瓶。那天店里人山人海，每个营业员卖手机都讲得口干舌燥。当她们接到那瓶饮料时都很感动，也为自己上午没有主推我的品牌而有点不好意思。于是，营业员的头头趁老板出去的空档，直接发号施令：老板这么小气，水都不帮我们买一瓶，还是罗总好。现在开始，主推罗总的！
第二个原因，是我在卖场门口发单，真正做到了上等发单员注意的几点，有几个客户几乎在接我单的同时，就确定了买我发给他的那张单页上的手机。我引导顾客到营业员处时，直接告诉营业员，这个顾客要哪款机子，你们谈一下价格就可以了（我虽然是供应商，但我绝不直接与顾客谈价格）。
而平时我们销售量最好的另一个卖场，有公司的专职促销员一个，我还派了一个女业务员直接进柜台卖手机（如果跟老板关系不到位，根本就进不了柜台），另外派了一个年轻小伙子和一个招聘来的女大学生发单。由于这个卖场离公司所在地最近，公司仓管、财务、售后人员都去现场帮忙，并设了两个展台。这么大的规模，这么多的人力物力支持，最后只是勉强完成目标，而整个卖场当天的总销售量比上年的国庆节总销售量大大提高。从这个角度来讲，在这个卖场，我们的“十一”促销战没有打好。
事后我私下向仓管、财务人员，售后人员了解情况，得知我们在门口的两个临时展台根本就没有起到什么作用。人多了，聊天、买东西吃等不良现象时有发生。那个小伙子和招聘来的女大学生坐在展台前，有人过来，就给人家一堆的资料，而很多顾客手上已经捧着一堆宣传单页了。勉强完成销售量，靠的是那个专职促销员和进柜台的业务员销售的结果。
宣传单（海报、POP）的陈列（张贴）的基本原则
单页、海报、易拉宝、宣传架、手写的POP等，这些宣传物料我统称为宣传单。宣传单除了在路上、卖场门口、小区等地派发之外，还可以用来陈列和张贴。这些宣传单我们要尽可能地用好，因为公司花了大量的人力物力成本来制作、派送，所以，业务员要充分利用，发挥其应有的宣传产品的作用。
为了让宣传单的陈列、张贴有更好的效果，可以根据以下的几个原则来布置：
1．常换常新原则：海报等退色、受潮、破损等，一定要及时更新。产品已更新换代，旧产品的宣传资料也应及时下掉，更换成最新的产品宣传物料。
2．批量重复原则：宣传物料的陈列、张贴，要想方设法渲染气氛，能并排贴5张海报的位置绝对不只贴4张。能放两个易拉宝的门口绝不放一个，除非你拿不到这么多的物料。
3．位置最佳原则：宣传物料应当陈列、张贴在最为显眼、人流量最大的地方，让路过的人一经过就可以看到，从而引起兴趣。
4．覆盖竞品原则：这个虽然有点不地道，但很有效。如果区域内的竞争对手是业务高手，我不推荐新手业务员这样做。
我曾经很长一段时间在一个手机卖场里不停地投放物料。比如，在门口玻璃上约一人高左右的位置张贴一整排的海报；在卖场的两个入口处放易拉宝，每个入口放4个易拉宝；卖场有6个环岛销售区，我在每个环岛的4个角都放置物料；一到两天，我就将宣传单放在所有竞品宣传单的上面。在一些国际大牌的专用物料架上，我也在每一个位置上放上一两张……
篇(5)
一、指导思想
以党的十七大精神和科学发展观为指导，以规范整顿美容业市场秩序为目标，立足工商行政管理职责，依据《中华人民共和国消费者权益保护法》《中华人民共和国产品质量法》《中华人民共和国广告法》等相关法律法规，监督指导美容经营者建立健全自律制度，倡导美容经营者诚实守信，依法经营，把好商品质量关，实现问题美容服务的可追溯监管，努力解决美容服务行业多年来存在的美容用品来源不清、价格不透明、多卡项消费、虚假宣传、不提供服务凭据等问题，积极营造和谐健康的美容服务消费环境，不断推动美容业持续健康发展。
二、监管指导主要措施
（一）监督和指导美容经营者诚信销售美容服务卡项。对以预收款方式销售美容服务卡项，或采用卡（券、单）等方式提供服务的美容经营者，应当与消费者签订美容服务协议，倡导推行美容服务一卡（券、单）通，保障消费者自主办卡（券、单）、退卡（券、单）和自主选择服务项目的权利。美容服务协议应当明确实行美容服务一卡（券、单）通，不得限制服务卡（券、单）使用范围，并载明预收费用金额、服务项目、服务期限、单次服务计费标准、消费者自由退卡（券、单）权利和退卡（券、单）时剩余金额计算标准以及双方法律责任等内容。
（二）监督和指导美容经营者即时向消费者出具服务清单。美容经营者提供美容服务，应当现场向消费者出具服务清单。服务清单应当载明以下事项：消费者姓名、美容服务卡（券、单）号、服务时间、服务项目、服务费用、服务人员姓名、使用的美容用品品牌、类别、生产厂家、批号（生产日期）、使用期限等内容。
（三）监督和指导美容经营者规范公示服务信息。美容经营者应当在经营场所醒目位置公示主体资格信息，公示服务项目、服务价格、服务标准、美容用品及美容器械安全信息、从业人员执业资格以及消费者投诉渠道等服务信息，保障消费者的知情权和公平交易权。
（四）监督和指导美容经营者建立美容用品管理制度。美容经营者应当建立美容用品管理制度，从合法渠道选购美容用品，并严格执行进货查验制度，严格查验美容用品的质量合格证明;建立美容用品进（销）货台账，详细记录美容用品的供货商及进（销）货情况等信息资料，实现美容用品的可追溯管理。
（五）监督和指导美容经营者签订加盟（连锁）商连责协议。以加盟（连锁）方式经营的美容经营者，应当与加盟（连锁）商签订加盟（连锁）连责协议，建立加盟（连锁）商分户档案，统一服务投诉渠道，规范落实与加盟（连锁）商的连责责任，自觉履行保护消费者合法权益的法定义务。
三、监管指导工作安排
开展美容业监管指导工作，要按照试点先行、稳步实施、总结提高的原则分阶段进行，力争用三年时间实现对全省美容服务市场的全面规范。
（一）典型示范，深入宣传阶段（2010年底前）。各市局要在前期试点规范的基础上，深入开展调查研究，全面掌握美容业存在的侵害消费者合法权益的突出问题，利用典型示范推广和现场观摩指导等多种方式，扩大试点监管指导面；要加大社会宣传力度，紧紧围绕服务领域消费维权和美容业监管主题，充分发挥新闻媒体作用，积极开展消费教育和消费引导活动，努力营造良好的社会诚信氛围。省局将适时组织召开美容业监管指导工作现场会，全面推进全省美容业监管指导工作的开展。
（二）全面规范，集中实施阶段（2011年至2012年）。各市局要在总结试点监管工作经验的基础上，对全市美容业人员状况、自律情况和诚信程度等各方面进行全面调查摸底，达到对辖区美容服务经营者底数清、情况明，按照省局现场会的工作要求和监管标准，制定切实可行的监管指导工作实施方案，对全市美容业经营者进行全面规范和监管。
（三）总结评估，规范提高阶段（2013年）。省局将适时对全省美容业监管指导工作的成效进行总结和评估，提出进一步解决美容业侵权问题的措施，巩固监管指导成果，建立美容业消费维权和可追溯监管的长效机制。
四、有关要求
（一）提高认识，统一思想。服务领域消费维权是消费者权益保护工作的重要组成部分。以引导经营者自律为主、行政监督指导为辅的美容业监管指导工作，是建立服务领域可追溯监管长效维权机制的有益探索。各级工商机关要充分认识开展美容业监管指导工作的重要意义，进一步提高认识，统一思想，增强工作责任感，立足本职，大胆实践，力争在服务领域消费维权工作中有新突破。
篇(6)
一、重新设计销售订单
很多门店在销售的过程中都会使用产品销售清单，可是这张清单到底该怎样设计里面却大有文章，是设计成不断往上面填写产品的空白清单，还是先把所有的产品写出来，然后让顾客一步步地勾选自己的产品，把不想要的产品依次划掉呢？经过专业的研究发现，第二种方法会让我们卖得更多一点，因为当你把产品提前写在销售清单上的时候，就给顾客一种心理暗示，别人买的比我多，这样无形中他就会自然增加自己的购买数量。
二、组织团购销售
面对着很多犹豫不决型的顾客，销售人员会鼓励他们参加团购活动，这样既能够锁定潜在客户，同时多了一个客户的购买，虽然相对于每位客户来说金额是减少了，但是对于门店的总体销售金额来说却是增加了。既然是一种销售手段，就没有必要非要达到一定的人数限制才叫团购，服装行业很多销售人员经常会鼓励顾客拼单，这就是种小微团购形式。
三、开展高端产品促销活动
谁都知道“一分价格一分货”的道理，没有哪个顾客不喜欢高端产品，喜欢更好的产品品质，可是望着高端产品的价格很多人都捂紧了自己的口袋。在门店销售的过程中，要想办法让顾客买更贵的产品，针对高端产品开展促销活动。某酒店集团推出了这样的会员积分服务，当你在他的经济连锁酒店积分到一定额度的时候，他送给你的是自己旗下五星级酒店的体验房一间，从而通过客户体验提升客户入住五星级酒店的机会。
四、提高销售人员的销售能力
将小单转化为大单，对销售人员的能力要求会更高一些，这就要求销售人员能够对自己的要求多一点，善于总结销售中的不足，寻找可以卖多一点的机会与方法。我们知道人们在做事情的时候都有“趋利避害”的习惯，要想卖大单，就要想办法“加大客户的痛苦”“刺激客户购买的紧迫感”。
五、鼓励客户一站式购买
我去买电视机的时候，客厅电视看上了一个品牌，可是卧室的电视真的没看中，看上了另一家的产品，因为那家的32寸小电视样子做得实在讨人喜欢，它的外观有一朵盛开的鲜花。可是卖客厅电视的销售人员不干了，她一定要让我在她们家一次买齐，讲了一大堆的道理给我听，最后的结果是，小电视给了我一个1999元的特价，就这样在她家买了。想办法让客户一站式购买，可以采取一些产品套餐的方式。
六、用赠品取代特价活动
特价是一把促销的利剑，好的特价信息会让顾客觉得你们家的所有产品都比对手要便宜，可是如果顾客真的购买了特价产品无疑会降低订单的金额。因此，我们给出的建议是能不用特价就不用特价，不到万不得已坚决不做特价。买赠促销是一个比较好的活动，关键是赠品的选择要有吸引力，能够吸引顾客到店，肯德基喜欢送小熊，而一送呢就是一套几个，每次来他们家消费的时候得到一个，直到集齐全部，所以赠品不但要送得出奇制胜，还要送出故事和情感来。
七、补足订单零头（关联销售）
去一家快餐店吃饭，结果他们家的价格是14元，付钱的时候店员就说，先生，收您15元找您一元，要不您拿一包纸巾或者拿一块口香糖吧，反正找您一块零钱您拿着也不方便，而且不管纸巾还是口香糖您也需要。所以，在补足订单零头的时候，一个小件产品既能够让我们的订单金额增加，也增加了顾客的便利性。
篇(7)
关键词：连锁零售企业；经营模式；信息化管理；会计业务处理
作者简介：管理洪（1955-），男，广东化州人，广东省财经职业技术学校高级讲师，研究方向：会计。
中图分类号：F721.7 文献标识码：A doi:10.3969/j.issn.1672-3309（x）.2012.02.18 文章编号：1672-3309（2012）02-42-03
连锁超市经营已成为现代零售业主流经营模式。目前中、大规模的零售企业基本都采用超市经营模式，但连锁超市经营模式与传统的商业企业经营模式有很大的差异，主要体现在：计算机管理技术在企业运作经营中已被广泛地运用在各个管理环节，包括进货管理、库存管理、配送管理、销货款管理；企业在促销中大量采用的代销、平销返利方式；还有自营、合作经营、柜位出租等多种经营手段等。
现代大型连锁零售企业的多样化经营模式，给当今的《商品流通会计》教学带来了较大的困扰：一是现有的《商品流通会计》教材基本是按传统的经营模式和手工记账为基础构建教学内容的，内容较陈旧，与现在大型连锁零售企业在管理中基本全程采用电子数据信息管理软件的管理差异太大，其教学内容已不能满足流通企业现时业态下管理和核算的需要。二是政府和行业协会颁布的《会计准则》和《企业会计制度》，只是从宏观上规范企业的会计行为，而并未对现代流通业中出现具体问题都作出具体规范，因此不同的流通企业在会计业务处理的方式上差异较大，会计界对现代流通业新问题的会计处理也缺少系统性地研究和规范。由此，我们成立了“现代流通企业信息管理及会计业务处理”专题调研组，对广东省茂名市明湖百货有限公司进行为期4天的调研，情况如下：
一、茂名市明湖百有货限公司概况
茂名市明湖百货有限公司（下称“明湖公司”）始建于1984年12月， 2002年7月改制更名为“茂名市明湖百货有限公司”，注册资金8619万元。2005年被国家商务部核准为“万村千乡市场工程”试点企业，在茂名市区及辖区六县（市、区），采用直营连锁和特许连锁方式开展业务经营。目前直营连锁店 30 多间，经营面积 12万平方米，员工4300多人。先后获全国五一劳动奖、全国供销社百强商场、全国商务系统先进单位、广东省企业500强、广东省优秀企业等各类殊荣80多项。
在经营模式上，明湖公司建立了以总部、配送中心、商场门店一体化的连锁网络，商场门店又分为市区总店、市区的大型连锁超市、镇级直营连锁店、村级特许加盟店。公司所有商品由总部统一采购，大部分商品进入公司的配送中心，然后按总部的指令配送到各商场门店。在内部管理上，建立了商业管理信息系统、物流配送管理系统、会计信息系统三大信息管理系统，三大系统的信息相互连通，密切配合。为了有效管理企业庞大的商品库存，明湖公司将供销社传统的管理制度――“售价金额核算、实物负责制”应用于现代流通业的商品管理，明显提高了公司总部对配送中心和各门店商品、资金的控制调配能力。
二、明湖公司的信息管理系统及主要功能
（一）商业管理信息系统
商业管理信息系统由公司信息部管理，明湖公司使用的信息管理系统是“龙腾商业管理”系统。明湖公司购进该信息系统投入使用后，又随即购进了该系统的源代码，结合本单位工作的具体需要，进行二次开发，不断新增和优化各项功能。该系统与商品管理和财务管理相关的主要功能如下：
1、商品管理功能
（1）商品购进的管理。初次购进商品或经营之后增加新商品时，要通过条码扫描仪读取商品包装上条形码信息，将诸如商品名称、类别、规格、等级、数量、进价单价、供应商、付款条件等输入系统。日后补货时，如是已有商品，可只输入补货数量，其他信息可复制。商品入库后生成“进仓单”、“进货汇总表”等。
（2）商品销售的管理。将出售商品的信息输入系统，系统自动调减库存，生成“销货汇总表”。
（3）退货管理。根据商品滞销、破损、质次等原因，生成“退货单”，并调整库存。
（4）商品内部调拨管理。管理配送中心、各门店、各实物负责小组之间的商品内部调拨，支持各种不同计价商品之间的调拨，生成“商品内部调拨单”。
（5）商品分拆组合管理。可以将大包装商品分拆成小包装商品、小件商品组合成大件商品，并按分拆组合后的商品重新建立商品名称、代码、数量、价格等商品信息，并调整库存。
（6）鲜活商品的管理。建立鲜活商品的系统档案，与电子秤建立连接，记录鲜活商品的调价、促销、报损等信息。
（7）商品盘点的管理。具有自动核对盘盈盘亏功能，利用盘点机（也称信息机）对商品进行盘点，以便提高盘点的效率和质量。利用盘点机前端的激光扫描仪读取商品的条形码，输入实存商品数量后，商品实存数信息即存入盘点机内。盘点结束，将盘点机内的实存商品信息导入管理系统后，管理系统能自动进行账实核对，生成“商品盘点盈亏报告单”，同时支持不停业进行盘点。
2、销售管理功能
（1）销货收款的管理。消费者选购商品付款时，收款员通过收银机POS系统条码扫描仪读取商品信息，计算销货款并收取货款，打印货款小票；收款员交接班时，收银主管通过收银机打印出当班应收金额，将应收金额与当班实收的现金、支票、银行刷卡、购物卡等形式的销货金额核对，生成“销货款汇总清单”。
（2）会员的管理。可以自动计算总消费金额、总积分、剩余积分，可以发放会员卡及刷卡消费。
（3）促销管理。支持“打折销货”、“现金回赠”、“返券活动”、“有奖销售”等促销活动的销货款管理。
3、变价管理功能
（1）手动或自动设置商品售价。
（2）后台变价设置。在开展促销活动时，可以随时调整商品的售价单价，统计因商品售价调整影响的售价总金额，生成“商品变价单”。
（3）设置同一种商品的多种价格，如批发价、零售价、会员价、团购价等。
（4）前台促销价、会员独享价等。
4、采购和供应商管理功能
主要是根据实物负责小组报来的补货计划，通知配送中心调拨货商品，配送中心无货，则生成“采购清单”或“补货单”；对供应商付款条件进行管理，及时提示付款期限；对供应商的信用程度进行管理。此外，通过此管理系统，还可以按指定的方法计算出各类已销商品成本和完成相关信息报告生成功能。
（二）物流配送信息系统
物流信息系统与连销超市信息系统的商品信息相通，是为了满足配送中心管理商品库存、分拣、配送的需要，主要功能是：
1、商品出、入库管理。对进配送中心的货物进记录。
2、商品货位管理。记录商品存放的货位，及货位调查信息，方便存取、查验商品。
3、商品整理管理。记录商品在配关中心的挑选整理、分装、将大包装商品分拆成小包装商品、小件商品组合成大件商品，并按分拆组合后的商品重新建立商品名称、代码、数量、价格等商品信息，并调整库存。
4、商品分拣管理功能。根据总部的商品配送通知，进行分拣备货。记录分拣备货过程商品存放货位的变动情况。
5、商品配送管理。管理总部商业管理信息系统发来的商品配送指令，生成“送货单”、“商品内部调拨”单等，记录向超市和门店配送商品时车辆调动、运输在途、货物验收等情况。
（三）会计信息系统
会计信息系统对公司的资金运作进行核算，对商品购、销、存、费用开支等业务进行监督核算，提供企业经营和财务管理系统的会计信息，也是我们此次调研的重点。
三、明湖公司财务管理与会计处理
（一）公司的会计核算组织
公司采取集中核算方式，所有会计事项集中在财务进行核算处理。公司所属的配送中心、超市及直营门店、实物负责小组均为报账单位，不设专职会计人员，只设兼职报账员。费用的开支权集中在总部，市区以外的门店经核准的经常性费用开支，由门店经理用“备用金”代支，然后向公司财务部报账。公司财务部内部的分工，以前曾采用“条条分工”形式组织核算，即一个会计人员负责若干个门店（实物负责小组）业务的核算。这种方法实行了几年之后，因不能在一个核算期及时汇总全公司的经营情况，改为以“块块分工”形式组织核算，即将公司所有门店（实物负责小组）的业务综合，分为商品购销、客户往来、银行业务、费用开支、成本利润、涉税业务等大项业务，会计人员按大项业务分岗位进行会计处理。
（二）超市门店的库存商品实行“售价金额核算、实物负责制”
“售价金额核算、实物负责制”是上世纪60年代由全国供销社系统总结创立的一种适用于零售企业商品核算的方法。它既是一种会计核算方法，也是零售企业一项重要的管理制度。明湖公司的管理层在有计算机管理系统支持的情况下，创造性地将“售价金额核算、实物负责制”制度成功应用于连锁超市的管理。其主要做法是：
1、建立实物负责制。将超市门店划分为多个实物负责小组。实物负责小组由组长一人及小组成员若干人组成，实物负责小组经管的商品一般以货架、柜台划分。实物负责小组对经管的商品质量、数量、金额全面负责。
2、实物负责小组商品按售价记账。财会部的库存商品账按含税（增值税）售价记账，按门店（超市）各实物负责小组设明细账。只记售价金额，不记数量。库存商品品种、数量、金额（包括进价和售价）在信息部的商业管理信息系统中记录。根据商品调入、购进、升溢或调价等，按售价记库存商品的增加；依据商品的销售、调出、损耗或调价等，记库存商品减少。期末结出各实物负责小组商品账存售价余额。
3、财会部设置“商品进销差价”账户。“商品进销差价”科目是“库存商品”和抵减账户，按实物负责小组设明细科目。各实物负责小组商品的不含税进价与含税售价之间的差额记入“商品进销差价”账户。
4、加强对销货款和商品的价格管理。商品销售必须通过POS机集中收款。当商品发生前台变价和后台调价，或供应商退价补价业务时，要及时作出会计处理，调整实物负责小组的“库存商品”和“商品进销差价”两账户。
5、期末使用适当的方法计算已销商品实现的“商品进销差价”和“销项税”。明湖公司每月末采用“分柜组差价率法”计算各实物负责小组实现的差价。按税法规定的方法，计算含税销售收入中包括的增值税。
6、加强商品盘点。实物负责小组每季度对所经管的商品进行盘点，进行账实核对。
7、加强对账。每旬旬末， 实物负责小组编制“商品进销存报告单”与计财部对账，以明确实物负责小组的经济责任。
（三）主要经济业务的会计核算
1、家电商场商品购销的处理。家电商场用“自营”方式经营的家电产品。进货时一般要同时支付货款，为了加快资金周转，商品购进后不经配送中心，由家电商场直接验收。家电商场验收商品、销售商品等有关信息进入商业管理信息系统。商业管理信息系统产生相关的原始凭证报财会部。财会部的账务处理如下：
购进商品时，商业管理信息系统会自动记录商品的增加，财会部用含税售价记库存商品，同时产生进销差价；销售商品时，暂用售价记商品销售收入和结转商品销售成本，通过商场POS收款系统连接，商业管理信息系统会自动记录商品的减少。月末时，用分柜组差价率法，计算分摊已销商品实现的差价。
由于有商业管理信息系统的支持，计财部所有业务均不用登记库存商品的品种明细账；为了考核实物负责小组经营业绩，“库存商品”、“商品进销差价”、“主营业务收入”、“主营业务支出”账户均按实物负责小组设户；商品购销业务的原始凭证，由实物负责小组报账对账后，送达计财部；计财部期末结账后，相关数据与商业管理信息系统核对。
2、配送中心商品流转的处理。明湖公司经营的商品，除家电商品外，其他商品基本采用“先供货、后结算”的经销方式。明湖公司根据与供应商签订供货合同，一般在商品到达30天后才与供应商结算货款。由于在商品销售之前就取得商品支配权，因此明湖公司将其作代销商品处理，待商品出售后，再补作购进。这部分商品由配送中心验收，按进价记账。向超市及直营店配送商品时，作内部调拨处理，改按售价记账， 同时产生“商品进销差价”。向加盟店配送商品时，作商品销售。
3、商品变价业务的处理。商品变价是指调高或调低商品的售价。企业各种促销活动会引起商品售价的调整。明湖公司商品价格的调整可分为后台变价和前台变价两类。
（1）后台变价。后台变价指在商品出售前，对已定出售价的某一部分商品作出的变价处理，如节日促销优惠等，后台变价的特点是所有顾客都能享受的变价。
发生后台变价业务，商业管理信息系统会自动统计各实物负责小组变价商品的数量、变价金额、生成“商品后台变价单”送达各实物负责小组，同时将变价信息传达到各收款点的P0S机。实物负责小组通过报账对账，将“商品后台变价单”送达财会部。由于后台变价只是改变商品的售价，并无改变商品的数量和进价，因此会计处理只需调整“库存商品”和“商品进销差价”两账户。发生后台变价，POS机会自动更新变价商品的收款价格，按新售价计收顾客的货款。
（2）前台变价。前台变价是指在出售商品时，针对某一顾客群作出的临时售价降价优惠。如对会员顾客、积分顾客、团购顾客作出的优惠等。商业管理信息系统具有强大的前台变价管理功能，如设定商品的会员价、团购价、积分抵扣货款等功能，通过POS机自动计算出商品销售的应收金额、优惠或折扣金额、变价后的实收金额。统计出某段时间的前台变价总金额。计财部在进行会计处理时，为了不虚增销售额，多列销项税，应按减除降价优惠后的实际销售额反映商品销售收入和结转销售成本，按原定售价冲减库存，同时调整商品进销差价。
四、总结和建议
一是信息化建设是现代企业有效控制、提高效率的重要手段。在手工环境下实行“售价金额核算制”，处理商品变价是一件非常麻烦，但算机技术，这些问题都迎刃而解。在制度设计中，应尽可能使用计算机和现代通讯技术，实现信息的实时管理和资源共享，实现管理的精细化，信息化建设投资是现代企业最有价值的投资。