导购总结与计划精品(七篇)

序论：写作是一种深度的自我表达。它要求我们深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隐藏在内心深处的真相，好投稿为您带来了七篇导购总结与计划范文，愿它们成为您写作过程中的灵感催化剂，助力您的创作。

篇(1)

笔者认为，激励办法需要侧重以下几个环节：

从文化方面如何建立导购人员信心、归属感、各种利益保障机制和良好的心态

导购的代名词就是引导消费者购买产品，因此导购人员要具有能动性-----这都来自于企业的培养和支持，由此企业就要培养导购人员的归属感，而这又来源于对企业的文化的认可，和对企业产品的信赖；现在的营销是团队的营销，没有所谓意义上的销售能人，而只有很好的企业流程和模式。

所以需要给导购人员以压力又有悬念的待遇，促使其完成下达的各项指标、任务；通过对导购员选聘、培训、考核、感情投入等，（企业的感情投入会被导购人员作为附加值送给我们企业的消费者，这就实现了产品的增值感）培养增强导购员对企业的忠诚度，不断强化导购员对企业品牌、理念的认识促进其融入企业的文化氛围，提升其促销技能和素质，以打造战斗有力的高素质促销员团队。也就是说，促销员团队的素质高低决定了本品牌产品所在地区是否能够达到或超过与本品牌整体市场相匹配的销量和市场份额，同时导购人员的心态也是决定了当日产品销量的主要因素；也决定着在终端销售的销量有多少的问题。

在导购人员的管理过程中必须要建立详细的业绩制度考核，让导购员能够坚持不懈地为企业的产品销售而信心百倍。要想达到如此效果就需要为其解决后果之忧，古语云：“安居方可乐业”，20-30岁左右的刚从学校毕业的学生、待业青年是导购员主要的人员构成群体，再则，导购员需要每天面对各种性格迥异的消费人群，加之其低收入类型特征，也决定了导购人员群体的个人学历以及年龄层次和其他的行业有所差别，因此除了建立导购人员的个人保障机制（列如：各种劳动保险、医疗保险）在管理导购人员的过程中要有系统的管理办法，不断提升导购人员的销售信心、知识面、创新意识是企业管理者对导购人员的重点要做的工作之一。

制定导购人员的发展空间及合理的薪资分配制度

“授之以鱼，不如授之以渔”，强迫性地要求导购人员去执行销售计划工作，还不如告诉她们所执行工作的目的、用途，给其一种销售的方法。学习各种促销技巧是每导购人员都需要的，因此，除了健全的教育培训实施外，也要有经常性对比的激励管理办法，是能够满足导购人员对促销技能掌握的心理需求，为此要想让导购人员能迅速融入企业文化与有强烈的团队荣誉感就需要完善以下几个方面：

1、建立良好的管理制度

A、建立完善的《导购人员管理制度》，就有了一切行动以制度为导向目标。

B、建立合理的员工薪资分配制度，能让导购员每天都知道她的每份付出所换来了多少回报率，并且能够清楚地计算出个人的收入状况，同时保障人员的稳定性，给她提高持续不断的发展环境，激励其做的更优秀。

C、制度要求透明化；让导购人员能够知道每天完成的具体事项、促销目标清晰。

2、培训是不可缺少重要的环节；

A、要求每天进行会议制度，让导购人员一起分享每个人的销售心得、方法、技巧、进行总结心得；

B、不定期地安排培训计划，（产品知识、销售技巧、现场模拟）--提升导购人员的“以店为家”的意识；要求导购人员进入专营店的角色就需要学习阶段才可以达到导购的要求。

C、给导购员树立发展方向，提供发展平台、升迁机会、树立其个人远景观

D、分专题分阶段实施培训，并由经验丰富业绩突出的优秀导购人员标兵负责对导购人员进行岗位培训和岗位跟踪。

3、让导购人员能够清楚地知道实施独特的促销会激励你对产品销量的信心；

A、导购在促销的过程中需要谨记；比如：在促销的过程中需要谨记：产品在销售与促销过程中有二大类型产品：求利润产品；（推出单品毛利率更高的产品；扩大总体销售量以提高总体利润贡献，保障专营店的盈利空间）求人气产品；（销售量最大；吸引的人流量最大，是专营店聚人气的有力工具）做到诚信经营的口碑，并善于经常性的单品或者平民化产品促销的炒作，以次带来专营店的美誉度。

B、做到诚信经营的口碑；

C、善于经常性的单品或者平民化产品促销的炒作，以次带来专营店的美誉度。

D、在产品销售的过程中，导购员要学会与消费者讲故事；让顾客产生联想、再购买的念头。

激励导购人员在销售中的方法与手段；

导购人员必须要对产品有详细的了解及产品特点描述能力，同样的产品在不同的环境下会产生相对应的收获，因此导购人员要想在促销产品过程中一马当先，那就要真正而细腻的手段；

1、对产品买点的分析与掌握能力能有一针见血的效果；

由于品牌之间竞争的恶劣，顾客消费群体的意识再提高，产品成交的难度也愈加之重。面对众多同质化产品，导购如何扬长避短，巧析自我产品的优势或劣势，成为成交的关键。

2、学会引导消费者对产品的兴趣产生购买欲望；

顾客挑来选去，其目的在于希望买到自己称心如意的东西。因此，导购要乘机做好参谋，精于引导。1、抛却自身主观意识或爱好2、精于剖析产品卖点并延伸到顾客需求的思维意识。3、察言观色，交流产品以外的东西。如家装布置、美学知识、风土人情、友情关系等等都是产品以外的话题。不过导购也要因人而异，抓住不同顾客的审美情趣与爱好，因势利导促进购买。

3、给自己定下每天销售目标，以满足其完成任务后的成就感；

篇(2)

一、 如何迎接并留住顾客

迎接顾客是销售的第一步，也是比较关键的一步，但是关键并不是如何向顾客问好，我认为迎接顾客的最直接的目的是留住顾客。由于家居建材产品本身的特点，消费者的日常生活的关注低，但是购买的参与度却非常的高，很多家居建材产品都是由购买者的集合一家人来完成的。在这样的情况下留住顾客就成为我们做好迎接顾客的最重要的一步。那么如何留住顾客呢？我总结了几个方法。

1．直接询问法

做好询问的目的一方面是了解顾客的需求，另外一个重要的目的是让顾客产生兴趣，并且愿意留下来。对于家居建材的产品可以问三个问题，来留住我们的顾客。

第一个问题：请问你们家里装修到哪一步了？

这个问题是一个非常巧妙的问题，通过这个问题，我们可以对顾客进行划分，对于这个问题，顾客一般会回答：现在正在装修、还没装修、或者已经装修好了。对于正在装修的那么就是可以定位为超级VIP客户，因为他们现在正在购买，因此，导购要提起精神，认真对待这样的顾客。对于还没有装修的顾客，很明显，他们来到终端是为了了解产品，以便于在未来的购买中容易选择。对于这样的顾客，我们就应该尽量的宣传我们的核心卖点，想方设法让顾客记住我们的产品或品牌。最后一种就是已经装修好了的，对于这样的顾客，他们已经完成了装修，现在正在购买家居产品，对于家居门店来说，这就是他们的超级VIP客户。

第二个问题：您了解我们的品牌吗?

导购问这个问题的目的是了解顾客对于家居建材产品的认识程度。如果回答比较的了解，那么说明顾客已经做了一定的功课。对产品已经有了一些初步的了解，那么导购在介绍的时候，就要有所重点。对于不了解我们品牌的顾客，正是导购主动介绍品牌的好机会。导购可以通过介绍品牌的机会，把自己的品牌的核心卖点介绍给顾客。让顾客记住我们的品牌或产品。

第三个问题：您对产品的风格有什么要求？

对风格的了解有助于针对性的推荐产品，现在的装修中，更多的顾客更加关注自己的装修的风格，因此了解装修风格，能够更加准确的推荐我们的家居建材产品。让销售更加具有针对性和效率。

2．邀请参与法

由于顾客一般对产品都不是特别的了解，让顾客参与到产品的试用过程，是让顾客近距离了解我们的产品的好机会，也是增加顾客在门店停留时间的好理由。因此，导购要充分利用自己门店里面的促销道具，让顾客尽可能的参与到产品的试用中。

二、 如何了解顾客的需求

了解顾客的需求是做好销售的最为关键的一步，对于家居建材行业的顾客来说，他们对于家居建材产品的需求更多的集中在，装饰性、舒适性、健康安全性以及价值性方面。那么对于对于顾客来说，我们就要确定顾客对于以上内容的需求。首先，我们要了解顾客的装修的档次和预算，当导购了解了装修的档次，就可以针对性的推荐相匹配价位的产品。

三、 如何介绍我们的产品

成功介绍自己的产品，对于巩固消费者的购买决心将起到不可估量的作用。那么作为家居建材商品如何介绍才是比较合理的呢？

首先，要搞清楚，自己所销售产品的价值所在。对于导购来说，搞清楚自己产品的价值所在，比死记硬背那些产品的功能更加重要，因此，对于介绍自己的产品，首先搞清楚自己的产品的价值是第一步，那么如何介绍自己产品的价值呢，可以从公司的品牌、产品的特性和某些特殊的卖点来进行总结。

另外，介绍产品要搞清楚自己所销售的家居建材产品与其他配套产品之间的关系，例如：如果自己是销售建材产品的，那么就要搞清楚，自己销售的建材与其他配套建材的关系，例如：要考虑产品的色彩与其他产品之间的关系，这样可以保证装修的色调的一致性等等。

四、 如何成功的实现成交

成交是销售的最终目的，任何的销售行为都是为了实现成交的。对于成交来说，导购要给顾客更多的信心，让顾客感受到只有成交才能够获得顾客想要获得的预期。也只有成交才能够满足产品购买的计划。对于成交来说，导购要给予顾客一定的销售的压力，让顾客主动提出成交的计划。

价值交换成交法

利用自己产品的价值呈现，让顾客充分的感受到自己产品的价值，通过这样的方式，可以坚定顾客购买的决心，那么只有导购销售的产品的价值高于产品本身的价格的时候，顾客更加容易坚定自己购买的决心，并决定进行购买。

时不我待成交法

篇(3)

2017年上半年营业员个人的工作总结及下半年工作计划【1】

进入xx从事导购工作已经有两年多了，在这两年时间里，通过公司的培养及自己努力的学习，使自己的销售能力有了较高的提升。现在就我自身的销售经验及销售心得与大家做个分享。

我们每一天都在面对面的与消费者沟通，我们的一言一行在消费者的眼中都代表着企业的形象，所以我们首先应该给自己的定位要高，我们是xx品牌的代言人，只有充分地了解我们所销售的产品的特点、使用方法、性能等，以此为基础，适当的为顾客提供良好的服务、建议和帮助，以优质的服务来服务顾客，才能压制竞争对手。

潜在的顾客在我们的热情与微笑中诞生。同时，我们又是企业与消费者的桥梁与纽带，我们一方面要把产品信息传达给消费者，另一方面要把消费者对产品的建议和希望反馈给企业，以便更好的服务于消费者。产品固然重要，但我们肩负的责任更重要，因为产品自身是不能与消费者沟通的，只有我们才可以和消费者之间建立良好的沟通关系，把企业的信息完整、准确的传达出去，把好房子，要配好厨电的理念通过我们一线的销售人员更好地诠释给消费者!

就经验方面来说，我个人的总结有以下几点：

1、对产品和自己要有高度的自信心。对产品及自己强大的自信心，将我与顾客之间的关系建立得更加美好。用自信及热情去感染顾客，热情、执着是我能在导购这个岗位取得一些成绩的内因。更重要的是我能依托xx这个平台来发挥自己的专长，让自己的工作成为自己的事业，是我最骄傲的地方。同时要用充满激情的心态对待每一位顾客。

2、了解顾客的需求，熟记产品知识。我个人觉得了解顾客的需求是导购的关键，针对不同的客户，为他们提供适合的xx产品是我一直坚持的。我觉得做导购是有技巧的，首先你要观察消费者的需求是什么，然后找机会向顾客推荐自己的产品，突出自己产品的特点，在此过程中要细心，耐心，不要急于求成，从心理上赢得顾客的信任，让顾客接受并信赖我们的产品。因为作为导购员就是要引导消费者进行消费，我们必须对我们的产品的外观、功能、技术参数烂熟于心，让顾客在比较不同款式，不同功能的产品中选择我们的产品。作为一名导购，除了要有较强的专业知识外，还要把顾客当朋友，跟他们谈心，在融洽的氛围中完成每一笔销售。

3、良好的心态是做好导购的基础。作为导购员，保持好心态，永远用最真诚的态度去面对工作和顾客，抓住每一次机会，全力付出，努力过了，就不会后悔，同时快乐地营销!心态决定成败，时刻保持一种积极向上的心态，设定阶段性目标，并为达成目标努力。

4、具备良好的学习能力。我们要具备良好的学习能力，只有不断坚持学习熟悉产品知识、不断创新，并能够掌握现代营销技能，才能树立品牌形象，提升品牌服务价值，我们要珍惜每一次公司提供的培训机会。家电行业里竞争激烈，我所在的衢州普农家电卖场里，厨电品牌多达十多种，两年多的一线导购工作让我受益匪浅。我比较喜欢学习和反思，我觉得一定要多学习，多了解xx品牌理念和企业文化，对产品知识掌握的越多就能让顾客更信任你，也能使自己的工作干得更好。对于学习，我们不仅要学习自己品牌的产品知识、特性，同时，还需要了解行业内的所有产品，进行详细的市场分析，对核心的竞争对手做出策略性的应对方式，这样在导购过程中就能够知己知彼，开展工作。

我坚信只有多点付出，才能多点收获。只有从事自己喜欢的工作才会有热情，而做导购就是我所喜欢的一份事业，我从导购工作中获得了乐趣。当我每卖出一件xx的产品时，都会有一份成就感。我会一直从事这份我热爱的工作，通过自己的努力，使xxxx年的销售业绩得到更好的提升，并做到以此为乐，以此为业，以此为生!愿与xx同成长!

2017年上半年营业员个人的工作总结及下半年工作计划【2】

流年似水，光阴如箭，辉煌灿烂的2xxx年弹指间就将过去，繁忙之中又迎来了新的一年，珠宝营业员工作总结。在过去的这段时间里，有辛酸也有欢笑，有汗水更有收获。回首我一年来走过的历程，公司的领导和众姐妹们给予了我足够的支持和帮助，让我充分的感受到了领导们海纳百川的胸襟，感受到了公司员工不经历风雨，怎能见彩虹的豪气。在过去的一年里，我在部门领导及同事们的关心与帮助下圆满的完成了各项工作，在各方面有了更进一步的提高，本年度的工作总结主要有以下几项：

一、思想政治表现、品德素质修养及职业道德

能够认真贯彻党的基本路线方针政策，通过报纸、杂志、书籍积极学习政治理论;遵纪守法，认真学习法律知识;爱岗敬业，具有强烈的责任感和事业心，积极主动认真的学习专业知识，工作态度端正，认真负责。

二、工作态度和勤奋敬业方面

热爱自己的本职工作，能够正确认真的对待每一项工作，工作投入，热心为大家服务，认真遵守工作纪律，保证按时出勤，出勤率高，有效利用工作时间，坚守岗位，需要加班完成工作按时加班加点，保证工作能按时完成。

三、工作质量成绩、效益和贡献

保质保量的完成工作，工作效率高，同时在工作中学习了很多东西，也锻炼了自己，经过不懈的努力，使工作业绩有了长足的提高。

四、工作中的经验

销售是一门艺术，作为珠宝销售员，讲求语言的技巧，让顾客买到满意的珠宝是应该时刻考虑的，下面是在销售时应该注意的几个方面：

1、以良好的精神状态准备迎接顾客的到来

当顾客进入或准备进入店内时立即礼貌地站起，并用微笑的眼光迎接顾客，亦可给予一定的问候，如您好!欢迎光临。

2、适时地接待顾客

当顾客走向你的柜台，你就应以微笑的目光看着顾客，应尽可能的给顾客营造一个轻松购物的环境。

3、充分展示珠宝饰品

由于多数顾客对于珠宝知识缺乏了解，因此，营业员对珠宝首饰的展示十分重要。

4、利用顾客所提出的质疑，尽可能抓机会介绍珠宝知识

顾客所了解的珠宝知识越多，其买后感受就会得到更多的满足。常言道;满意的顾客是最好的广告，影响力最强的广告是其周围的人。因此时机很重要，在销售的整个过程中抓住机会，利用顾客所提出的质疑，尽可能抓机会介绍珠宝知识。

5、促进成交

由于珠宝首饰价值相对较高，对于顾客来讲是一项较大的开支，因此，往往在最后的成交前压力重重，忧郁不决，甚至会暂时放置，一句再转转看看而可能一去不回。这就需要营业员采取分心的方法减轻顾客的压力，比如给自己的同事或顾客的同行者谈一下有关首饰流行的话，也可拿出几种档次的首饰盒让顾客挑选。

6、售后服务

当顾客决定购买并付款后营业员的工作并未结束，首先要填写售后，要详细介绍佩戴与保养知识，并同时传播一些新的珠宝知识，比如：如果您不佩戴时，请将这件首饰单独放置，不要与其它首饰堆放在一起。最后最好用一些祝福的话代替常用的欢迎下次光临，比如愿这枚钻石给你们带去美好的未来，愿这枚戒指带给你们幸福一生等等，要将情字融入销售的始终。

五、工作中的不足和努力方向

总结一年的工作，尽管有了一定的进步和成绩，但在一些方面还存在着不足，个别工作做的还不够完善，这有待于在今后的工作中加以改进。在新的一年里，我将认真学习各项政策规章制度和业务知识，努力使思想觉悟和工作业绩全面进入一个新水平，为公司的发展做出更大的贡献。最后祝愿本公司越走越好!

2017年上半年营业员个人的工作总结及下半年工作计划【3】

一、在XXXX年的工作中努力拓展自己知识面。

我认为做导购就好象在读免费的MBA课程，它让我学到了许多无法在大学校园里学到的知识与技能。现在的顾客越来越理智，越来越精明，所以我们要更好的销售产品，更好的说服客户，必须学习更多，更专业的产品知识，所以久而久之，就成了某个领域的专家，之前我连化妆品方面一些基本的问题都回答不出来，更不要说成为什么专家了。我认为问题出现在两个方面：一方面公司培训不到位;另一方面自我学习成长的意识太差。我想如果这样继续干下去，十年以后我依然还是一名平凡的小人物，成功永远与我无缘。在XXXX年我参加了好几次公司组织的专业培训，在平时闲暇时也自己去网上查找各种化妆品及美容方面的知识来充实自己，现在我已经可以自信的说自己是美容保养、皮肤护理的专家了。

作为一名导购除了学习专业的商品知识外，还要学习一系列与商品相关的知识，这样才能让我表现得更自信，更有专家水准，成交率更高。于是，我利用业余时间，大量参与公司其它部门的工作，向同事学习。就这样一个不经意的行为让我的业务越做越顺，让我成为公司销售业绩最好的导购之一。做得比别人多一点，学得比别人多一点，于是经验就会比别人多一点，这样我的成长速度也就会比别人快一点，收入就会比别人多一点。学习是为自己、为财富、为成功、为快乐、所以作为一名优秀的导购不但是某些产品的专家，他的知识也应是全方位的。

二、在工作中培养自己的心理素质。

在工作中每天都与行行的人打交道，他们来自不同的行业、不同的层次，他们有不同的需求、不同的心态，如果我们想把每一位顾客服务好，无论买不买东西，都能让顾客满意而归，那就需要当我们面对失败、面对别人说NO时表现一流的心理素质。所以我要感谢工作，让我在工作中学会了察颜观色、眼观六路、耳听八方的本领，让我的心理素质在工作中得到了良好的锻炼。

三、用心锻炼自己的销售基本功。

人生何处不行销，我觉得任何工作都与销售有关，就连美国竞选总统，总统们都要四处演讲，销售自己。优秀的导购不但要拥有良好销售及服务的心理素质，更是一位优秀的销售心理学家，在日常工作中我学会了通过顾客每一个细小动作，每个细微的面部表情，分析出顾客的心理变化及需求。

四、口才方面有了大幅提升。

要做一个优秀的导购就必须要要拥有一流的口才，通过语言才能表达出自己的思想，在日常的工作中，我每天都要与不同的顾客沟通、交流、介绍产品、久而久之，口才及沟通技巧都有了大幅的提升。

五、培养人脉，增加顾客回头率。

篇(4)

服装店长月末工作总结范文一

时间过的真快，转眼又过了一个月。现结合中环店八月份实际工作开展过程中取得的成果经验教训以及九月以来工作进展情况两大方面对本月的工作进行总结如下：

一、 八月份实际工作开展中取得的成果、经验、教训

㈠ 人员管理方面

1、 爱店思想的树立。

提出开展在本店人人都要树立“以店为家，爱店视家，建店胜家”的爱店思想教育活动至今，每位店员都能通过自己的行动来证明已经树立了我们这种爱店的思想。不论从每位店员平时工作的积极踊跃性、维护集体荣誉感的表现都能让我感觉到大家已经有了：‘店就是自己的家，所做工作就是自己的事业’的思想认识。

九月份以来工作任务量比较大，要完成秋冬产品和春夏产品进行换季上下架工作。一连七八天大家经常加班加点围绕着新货品数量的审核清点、秋冬产品上架的陈列布置、春夏产品退货数量的清点三个主要任务进行攻克，所有几乎员工都有牺牲自己的休息时间来店里加班帮忙而且没有一个人有过怨言。这种对待工作的态度也刚刚验证了大家的凝聚力表现和我们‘以店为家，爱店视家，建店胜家’的爱店思想。我相信只要有了好的精神思想作为动力，店里所有同事就会拥有更多的工作激-情来完成好公司交给的各项任务。

2、导购专业技能的掌握

八月份进行的《体验式营销6步法则》的专题学习，在提升我们导购技巧能力方面取得了很好的效果，通过利用每日晨会和经营空闲时间统一组织讨论学习营销理论，并运用实践到现时接待顾客中去，在晚会上交流自己总结出的导购‘小技巧，小心得’共大家一起分享，从而使我们整体的导购技巧能力提高很大。

坚持利用每周一、三店堂经营较空闲的时间组织复习在培训时掌握的面料理论知识，并且组织一些〈识别面料认识其特性，争做“面料知识小能手”的小评比〉小竞赛活动，也取得了很好的成效。店里所有员工都能够熟练的掌握现有产品的面料、特性。

人员管理方面的不足：

①在组织店员执行一项细小的任务中，有时只做了些安排但没有具体的监管整个实施过程。

②处理店员违反规章制度问题时，没能严格按照条令条例规定惩罚，让有违反规定的员工可能会出现放松麻痹的思想，不能认识到违反规章制度的严重性。

㈡货品管理方面

1、在严把进货关方面成立验收小组的方法很成功效果显着。

店里现有货品的数量、颜色、尺码都已登记造册，并建立《货品销售库存流水台帐》能够随时根据本店实际销售数据来制定订货计划。

2、店内盘点工作实行初盘和复盘的制度，效果也很明显。

盘点中我们成立的三个小组(清点组、记录组、审核组)以“一对一帮带制度”中两人为一组，并明确提出出现盘点误差的严重性和惩罚力度。现在盘点工作的效率、准确性都有很大的提高。

货品管理的不足：

① 在清点货品数量的准确度上还不够更精确。

②监督收银结算工作时，仔细程度不够高导致出现不应该的错误。

二、 九月份工作的进展情况

本月工作量较大，围绕春夏季产品退货、秋冬新品上市进行换季上下架工作。现将本月重点工作进展情况做简单总结：

㈠ 货品管理方面

1、 春夏季产品的退货工作

春夏季产退货工作“采取点面”结合的方法，以秋冬新品的到店的种类、数量情况为参考，组织人员对相应的春夏季产品及位置进行下架调整。在不影响店堂整体陈列效果的基础上对秋冬新品进行陈列上架销售。至此春夏季产品退货工作已经完成结束。

2、秋冬产品的验收和陈列

秋冬产品的种类、系列、数量多，在进货验收时再三强调清点数量的准确度和重要性，发现误差问题及时和仓库人员沟通处理。秋冬新品的陈列出样按：运动家居休闲区、婴幼童装区、男女精品系列内衣区、男女基础内衣区进行明确划分，在不同区域采取不同陈列方法，运用“两个统一”(统一店堂陈列服装的叠放方法，统一店堂挂衣架的间距)，来给顾客一种整体的整洁、层次感，最终寻求整体店堂的陈列出样效果。店内现有秋冬产品陈列工作基本完成。

㈡ 掌握秋冬产品知识方面

1、熟悉掌握秋冬产品的价格、面料、特性、工艺方法。

结合所学面料知识及产品简介牌对今年秋冬新品的价格、面料、特性优点进行共同交流学习。并讨论出最能明确介绍每款秋冬新品优点的语言模块，把我们的产品的优势清清楚楚的介绍给我们的顾客。

2、掌握秋冬产品搭配推荐给顾客的导购技巧。

利用经营空闲时间组织店员讨论店堂现有秋冬产品的搭配效果，在接待顾客时不仅能真正满足顾客的需求同时还得提高单票业绩，从而提高店堂整体业绩。

总结吸取八月份工作中的经验教训，时刻提醒自己需要注意的几点，在下步工作中及时纠正。九月份重点工作任务已经基本完成，接下来的工作重点围绕进一步熟悉秋冬产品、提高导购技能提升店堂业绩、整顿人员作风纪律三大工作。

综上所述从八月份实际工作开展过程中取得的成果经验教训及九月份工作进展情况两大方面对本月的工作进行简单的总结并明确出下步主抓的工作重点。

服装店长月末工作总结范文二

服装店主对于一个服装店长来说起着领头羊当然作用。对于一个经济效益好的服装零售店来说，一是要有一个专业的管理者;二是要有良好的专业知识做后盾;三是要有一套良好的管理制度。用心去观察，用心去与顾客交流，你就可以做好。

具体归纳为以下几点：

1、认真贯彻公司的经营方针，同时将公司的经营策略正确并及时的传达给每个员工，起好承上启下的桥梁作用。

2、做好员工的思想工作，团结好店内员工，充分调动和发挥员工的积极性，了解每一位员工的优点所在，并发挥其特长，做到量才适用。增强本店的凝聚力，使之成为一个团结的集体 。

3、通过各种渠道了解同业信息，了解顾客的购物心理，做到知己知彼，心中有数，有的放矢，使我们的工作更具针对性，从而避免因此而带来的不必要的损失。

4、以身作则，做员工的表帅。不断的向员工灌输企业文化，教育员工有全局意识，做事情要从公司整体利益出发。

5、靠周到而细致的服务去吸引顾客。发挥所有员工的主动性和创作性，使员工从被动的“让”到积极的“我要干”。为了给顾客创造一个良好的购物环境，为公司创作更多的销售业绩，带领员工在以下几方面做好本职工作。

首先，做好每天的清洁工作，为顾客营造一个舒心的购物环境;

其次，积极主动的为顾客服务，尽可能的满足消费者需求;要不断强化服务意识，并以发自内心的微笑和礼貌的文明用语，使顾客满意的离开本店。

6、处理好部门间的合作、上下级之间的工作协作，少一些牢骚，多一些热情，客观的去看待工作中的问题，并以积极的态度去解决。

现在，门店的管理正在逐步走向数据化、科学化，管理手段的提升，对店长提出了新的工作要求，熟练的业务将帮助我们实现各项营运指标。新的一年开始了，成绩只能代表过去。我将以更精湛熟练的业务治理好我们华东店。

面对明年的工作，我深感责任重大。要随时保持清醒的头脑，理清明年的工作思路，重点要在以下几个方面狠下功夫：

1、加强日常管理，特别是抓好基础工作的管理;

2、对内加大员工的培训力度，全面提高员工的整体素质;

3、树立对公司高度忠诚，爱岗敬业，顾全大局，一切为公司着想，为公司全面提升经济效益增砖添瓦。

4、加强和各部门、各兄弟公司的团结协作，创造最良好、无间的工作环境，去掉不和谐的音符，发挥员工最大的工作热情，逐步成为一个最优秀的团队。

服装店长月末工作总结范文三

一、了解公司年度市场开发计划

了解公司年度市场开发计划，主要应了解以下方面的内容：增加店铺的数量;扩大单店面积的多少;提升单店增长率的计划;折扣促销、赠送礼品、VIP客户管理计划;地域倾向计划;价格调整计划;广告及媒体宣传计划;上一年度本季资料等。

二、了解设计师对新一季产品的整体设计规划

服装设计师在入行新一季产品设计时，陈列师淘宝开店能赚钱吗要做的并不是等待，而应该随时了解服装设计师的思路及进展，与此同时，启动新一季终端陈列策划案。

三、了解新品上市计划，入行色系整合

在进行陈列策划的过程中，有一个很重要的程序，即面对上百种面料进行色系整合。服装设计师在进行服装设计的时候不怎样进行网上开店是已经有色彩搭配方案了吗?没错，服装设计师在设计服装的时候一定会有一套色彩搭配方案，但仅有一套而已。作为陈列师，只有一种搭配方案远远不够，因为服装设计师的搭配方案不一定能够应对所有店铺的实际情况，不一定能被市场认可，这时第一反应就是通过更改陈列促进销售，这便是陈列师所准备的第二方案、第三方案大显身手的时候。

四、了解当季库存成衣数量及清减计划表

成衣库存分为两种，一种是销售较好的畅销库存，一种是销售不好的滞销库存。畅销库存自然不必担心，关键在于滞销库存。如何将这些卖得不好的款式与新一季的货品重新组合，带动滞销库存的销售，这是陈列设计师必须考虑的。陈列师有责任通过自己的二次陈列搭配、组合设计为公司清减成衣库存。比如增加上衣与配饰的组合搭配方案dnf怎么开店，增加裤装的搭配、配饰的作用等。

五、了解库存面料及清减计划表

当年非常受欢迎的面料，企业可能会进行大量采购，这种做法很可能导致第二年面料有剩余，企业会将剩余的面料继续设计、生产成好卖的款式。陈列师此时要做的是掌握这些剩余面料的数量，通过剩余面料数量的多少判断该款服装的生产情况，制定相应的陈列方案。另外，一些曾经不好卖的剩余面料也需要陈列师关注，企业可能将它们重新设计成新的款式、重新加工染色或作为服装的辅料。总之，陈列师要了解它们的动向，因为总有一天，它们会变成成品，成为本季服装系列中的组成部分，而提前规划它们的陈列方式，将决定这些库存能否与新一季服装系列完美融合。

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篇(5)

背景回放

原因是这样的，以前张总是和另外一个生意合伙人李总一起经营A品牌，由于张总还在某事业单位任职，商场就一直由李总打理，老张根本不用费心，只是偶尔来看看，等年底分红就可以了，所以对生意是一窍不通，连厨柜材料都分不清楚。但现在情况变了，08年7月李总由于家庭原因突然移民到加拿大，草草的和张总进行了交接，还没有搞明白是怎么回事的张总一眨眼就变成了商场的直接经营者，面对这么一个大摊子张总真是不知如何下手。漏房偏遭连夜雨，商场经理小刘是李总的一个朋友，李总在的时候这个刘经理还马马虎虎的做些工作，可现在李总走了，刘经理对这份工作也就无所谓了，三天打鱼两天晒网，根本看不到他的踪影，张总一气之下把刘经理辞退了。一朝天子一朝臣，刘经理走了，和他关系不错的一个设计师和三个经验丰富的导购也一起流失了，剩在商场的是08年六月份以后新招聘进来的一个设计师和三个导购。无奈的张总又招聘了一个设计师和三个导购来填补空缺，人是招进来了，但生意却一落千丈，都被竞争对手抢走了，设计出的产品更是一错再错，顾客满意度直线下降。做过这个行业的人都知道，设计师和导购没有半年至一年的经验是很难和竞品抢单的。由于没有店长或经理来直线领导和协调，商场内部人员也是矛盾重重，既有对管理制度不满意的也有对其他同事看不惯的。唯一让张总放点心的就是安装队伍还算稳定。手忙脚乱的张总开始按照自己的想法和以前的一些制度进行调整，顾了这里顾不了那里，根本没有思路。也该老张不走运，到了10月金融风暴又席卷中国，这个人口不足百万的南方小城更是经济萧条，作为厨柜上游产业的楼盘萎靡不振，交房数少的可怜，业主手里攥着钱就是不装修，大部分都在等建材价格下降再考虑装修。在这种内忧外患的情况下张总拨通了我们项目组的电话。

前期调研

我们到达XX市的当天晚上张总就迫不及待的来到宾馆跟我们介绍他目前的情况，希望我们能够帮他稳定市场，实现销量的回升。根据得到的部分信息，项目组和张总一起制定了前期的调研计划，待调研完毕后进行问题的汇总与深入分析，再制定后期的调整与实施方案。调研主要是通过以下几个方面完成的：

一、 第二天上午我和一个同事以顾客的身份来到商场，接待我们的导购员给我们做了产品介绍，当然我们也得到了自己需要的信息，走出A商场后我们又调研了三个主要竞品商场进行信息收集。

二、 下午我们亮明了身份，约了四个导购和一个设计师做面对面沟通，为了能通过与商场人员的深入沟通了解现状，让员工说出自己的心声和我们的关注点，项目组利用承诺打消了她们的戒备心理。

三、 通过不记名填写调研问卷。

四、 在张总的配合下通过一系列的表格测商场人流量、成交率等关键数据，并结合前期的现场调研进行接单问题分析。

五、 详细的收集与分析了08年前10个月的销量，07年的销量，08年的市场操作手法和成效。

六、 分析客户构成比例。包括老客户介绍的顾客、促销吸引的顾客、自然单顾客、小区推广等店外营销吸引的顾客。

病因诊断

通过前期的市场调研和各种数据分析，项目组对XX市场和A品牌有了更加深刻的认识，并利用营销咨询诊断中常用的SWOT分析法进行了系统分析：

优势：

一、 A品牌在当地市场已经运作了四年，前期的运作可以说是比较成功，销量一直不错，市场占有率在40%左右，因此积累下了深厚的客户基础。

二、 A品牌在当地的口碑整体来看是不错的，品牌美誉度也超过其他几个竞争品牌。

三、 A品牌常年在醒目的地方做户外广告，且每年也都在电视台和报纸等媒体做一些促销广告和品牌宣传广告，大部分消费者都知道有这么一个品牌，品牌知名度较大。

四、 A品牌的商场面积达到1000平方米，在全国任何一个城市来说都是不小的，在当地市场更是独占鳌头。面积大的商场在消费者眼里是实力与信誉的保障，更容易让顾客放心。

五、 A品牌商场几乎每年装修一次，无论是展示效果、产品设计理念都是本地最好的。

六、 A品牌是中国名牌产品，产品质量绝对让客户放心。

七、 安装队伍稳定，都有着一年以上的安装经验，最长者有三年经验，安装技术过硬，很少出问题。

八、 由于张总在事业部门任职，有着良好的社会关系，和地板、卫浴、油漆行业的老板私人关系不错。

劣势：

一、 商场老板刚刚接触生意，不懂得经营与管理，造成内部混乱。

二、 现在的组织模式是安装为独立队伍，直接归老板管理；六个导购和两个设计师平均分成两组（每组有三个导购一个设计师），每组各一个组长，直接向老板负责。由于缺乏强有力的商场经理和店长的协调与领导，团队内部矛盾较多，一些实质性的问题无法解决。

三、 导购都是新入职的人员，没有经过系统的培训，因此产品知识缺乏，销售技巧几乎为零，在接单过程中不能充分展示A品牌的优势，很难说服客户，造成成交率不足10%，大量优质客户流失。

四、 设计师也是新入职人员，年纪比较轻（23岁）又缺乏设计经验，不能发挥他的“专家身份”；另外由于设计出错率较高也造成成本浪费，顾客满意度下降。

五、 以前都是靠李总的个人魅力进行管理，因此缺乏相应的管理制度。现在李总走了，造成管理松散，全凭员工的自觉性工作。

六、 客户成交率低，又恰逢金融危机，接单量更少了，相应员工的待遇也比较少，造成员工工作没有积极性。

七、 缺乏老员工的带领和指导，工作流程不清晰，退单量大大增加。

机会：

一、 受金融危机的影响，竞争品牌的市场投入也很小，打压竞品的机会增多。

二、 厨柜行业已经逐渐成熟，消费者也越来越理性。简单的降价行为已经不是制胜的法宝。

三、 金龙小区将在12月中旬开盘，虽然出售率不高但也要交房400多套，如能大量抢占这个小区的客户，对于A品牌来说无疑是一针强心剂。

威胁：

一、 产品的同质化越来越严重，竞争品牌已经开始引导顾客的消费心理，利用价格优势打击A品牌。

二、 竞争品牌利用高回扣与家装设计师合作，直接把客户带到她们的商场，让客户失去接近终端的机会。

三、 在经济低迷的环境下很多准顾客开始持币观望，迟迟不肯装修新房。

四、 受经济环境的影响，一些顾客的购买力下降，开始倾向低价位的产品。

五、 房地产不景气，一些计划08年底开盘的小区推迟开盘，市场缺少准备装修的房源。

实施方案

在得出以上病因后项目组制定了两步走的实施方案，并就第一步方案进行了细化，通过和张总进行充分讨论，反复修改，形成以下方案：

一、 宏观调整。宏观方面主要是针对商场整体运营的制度、流程和团队打造。

1、 提升第一小组的组长小王为店长，形成领导核心，统筹店内一切事务。虽然小王进入A商场时间最晚，但她为人踏实，进步很快，接单量也是前三，并且曾经在圣像地板做了一年多的店长，有着较丰富的管理经验。

2、 加强和改善每天的例会制度。通过例会进行团队建设，加强内部人员的交流。

3、 为每个人制定工作说明书和考核卡。通过工作说明书明确员工的岗位职责，让她们知道自己该做什么不该做什么；通过定期考核约束员工的行为，发现并改正自己的缺点。

4、 建立领导与普通员工的沟通机制，加强情感沟通，进行人性化管理。

5、 建立内部竞争机制。每个月接单量和销售额第一的小组分别奖励先进Y元。奖金设计即不能太高也不能太低，太低了不能激发小组的斗志，太高了容易引起内部矛盾。

6、 和商场人员一起建立各种商场日常管理制度，并带领商场人员进行学习。

7、 建立一系列的工作流程，如接单流程、设计流程、互检流程、跟单流程、服务流程等，要求所有人员必须按照相关流程进行工作，相关领导可直接按照流程对各种工作进行检查与考核。

8、 推荐张总去附近做得好的其他A品牌商场参观考察，并与他们建立直接联系，遇到问题多沟通。

9、 介绍张总参加各种相关培训班，迅速建立经营管理的理念。

二、 微观调整。微观方面主要针对客流量、成交率、客单价三个方面，目的是尽快提升商场销量，有了销量就有底气。

1、培养商场自己的培训师，打造学习体系，实现商场的造血功能。学习是一个长期的过程，要想成为销售高手必须通过不断的学习、总结、再学习、再总结才能成功，指望通过一两次培训就能把销售业绩提升很高是不现实的问题，因此我们让店长小王任商场兼职培训师，由本人亲自进行了一天的培训师基础培训，并制定了为期两个月的商场内部提升计划。以后可直接按照计划执行，如有其他问题则可再与笔者进行沟通。

2、进行为期三天的产品知识和销售技巧培训，参训人员为商场导购和设计师。产品知识是销售的基础，很难想象一个不了解自己产品的销售人员是怎么把产品卖出去的。我们根据调研结果进行有针对性的培训，补上她们的短板。当天学完后留课后作业，第二天就前一天的内容进行考试，考试不过关者安排时间补考。销售技巧不是单纯的讲出来的，而是“练”出来的，讲完后直接进行模拟训练，在训练中发现问题、解决问题。

3、提炼打击竞品的话术。项目组根据A品牌的特点和通过市场调研对竞品的了解，制定了一套话术，专门打击主要竞争对手。强化A品牌的卖点，帮助顾客分析厨柜的优劣，引导顾客如何选择一款适合自己的好厨柜，从而打破竞品的价格优势。

4、把顾客常问的问题进行总结与提炼，形成固定模式，要求导购死记硬背。这点不需要培训，直接进行考核。

5、联系A品牌厂家的设计培训人员进行设计培训，总结以前设计出错点，降低设计出错率。

6、利用张总的社会关系建立品牌联盟。选择和A品牌地位一致的四个品牌如大自然地板、马可波罗瓷砖、科勒卫浴等组成异业联盟，实行客源共享，费用分摊。事实证明正是这种联盟方式在低迷的经济环境下为A品牌带来了大量的客源。（具体方案 略）

7、在金龙小区开盘时进行小区推广。通过终端拦截抢占客户资源，并适时建立样板间进行宣传。（具体方案 略）

8、通过配套销售和提高对配件产品的提成，提升了销售人员的积极性，提升了客单价。

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工作总结，以年终总结、半年总结、个人总结和季度总结最为常见和多用。下面就让小编带你去看看服装店个人年度总结报告范文3篇，希望能帮助到大家!

服装店总结报告1

20____年已经结束，新的一年工作开始了，作为一个服装导购员，现将过去一年的工作经历以下总结，以便于更好地面对新一年的工作：

总的来讲，服装导购员在整个服装销售过程中具有不可替代的作用，导购员不仅代表了企业的外部形象，而且还起到加快销售的作用，具备良好素质的服装导购员，除了熟悉商品之外，也应该具有足够的耐心，并且能够掌握一些好的服装销售技巧。

第一，服装导购员除了能够将服装很好地展现给客户，并且还有向客户适当推荐其他服装的工作，以吸引顾客购买其感兴趣的更多服装。针对这一点工作，我总结如下：

1，推荐服装时候要有信心，大方、坦诚地向顾客推荐服装，导购员就应该具备十足的耐心、细心，让客户对自己产生信任感。

2，为顾客推荐适合于顾客体型、品味的服饰，为客户在挑选服装时候出谋划策，提示相关细节，帮助客户选择。

3，结合不同款式服装，向顾客讲解每款服饰适合穿着的场合。

4，配合服饰特点进行推荐。每种类型的服装具有不同的特征，如功能，设计，质量和其他方面，都应该适当向顾客说。

5，谈话中注意技巧。向顾客推荐服装时候，语气应该有礼貌、在充分听取顾客意见的基础上，再向顾客推荐。

6，观察、分析不同顾客喜好追求，结合实际向顾客推荐服装。

第二，必须注意把工作重点放在销售技巧上。销售是有针对性的营销，关键在于销售技巧的掌握。服装销售涉及方方面面知识，要对服装的功能，质量，价格，时令，面料等其他因素都做充分了解，顾客特点，运用销售技巧完成销售。主要侧重于以下几个环节：

1，注重思考。了解顾客购买服装的穿着场合，购买服装的目的与想法，帮助顾客挑选相应服饰，促进销售成功。

2，言辞简洁，字句达意。与顾客交流当中，言辞要简单易懂。不能说太过专业性的行内话，应该试图以通俗语言向顾客讲解。

3。具体表现。要根据实际情况，随机应变地推荐服装，必要情况下，不去打扰顾客，让顾客自行挑选，当顾客咨询时候耐心倾听、细心讲解。

以上就是我做服装导购员这一年的工作总结，在新的一年里，我将继续努力工作，不断学习，吸取工作经验，不断改进自己的工方法，为公司销售更加辉煌业绩而奋斗。

服装店总结报告2

作为一名服装店的店长我深感到责任的重大，多年来的工作经验，让我明白了这样一个道理：对于一个经济效益好的零售店来说，一是要有一个专业的管理者;二是要有良好的专业知识做后盾;三是要有一套良好的管理制度。用心去观察，用心去与顾客交流，你就可以做好。

具体归纳为以下几点：

1、认真贯彻公司的经营方针，同时将公司的经营策略正确并及时的传达给每个员工，起好承上启下的桥梁作用。

2、做好员工的思想工作，团结好店内员工，充分调动和发挥员工的积极性，了解每一位员工的优点所在，并发挥其特长，做到量才适用。增强本店的凝聚力，使之成为一个团结的集体。

3、通过各种渠道了解同业信息，了解顾客的购物心理，做到知己知彼，心中有数，有的放矢，使我们的工作更具针对性，从而避免因此而带来的不必要的损失。

4、以身作则，做员工的表帅。不断的向员工灌输企业文化，教育员工有全局意识，做事情要从公司整体利益出发。

5、靠周到而细致的服务去吸引顾客。发挥所有员工的主动性和创作性，使员工从被动的"让"到积极的"我要干"。为了给顾客创造一个良好的购物环境，为公司创作更多的销售业绩，带领员工在以下几方面做好本职工作。

首先，做好每天的清洁工作，为顾客营造一个舒心的购物环境;

其次，积极主动的为顾客服务，尽可能的满足消费者需求;要不断强化服务意识，并以发自内心的微笑和礼貌的文明用语，使顾客满意的离开本店。

6、处理好部门间的合作、上下级之间的工作协作，少一些牢骚，多一些热情，客观的去看待工作中的问题，并以积极的态度去解决。

现在，门店的管理正在逐步走向数据化、科学化，管理手段的提升，对店长提出了新的工作要求，熟练的业务将帮助我们实现各项营运指标。新的一年开始了，成绩只能代表过去。我将以更精湛熟练的业务治理好我们华东店。

面对明年的工作，我深感责任重大。要随时保持清醒的头脑，理清明年的工作思路，重点要在以下几个方面狠下功夫：

1、加强日常管理，特别是抓好基础工作的管理;

2、对内加大员工的培训力度，全面提高员工的整体素质;

3、树立对公司高度忠诚，爱岗敬业，顾全大局，一切为公司着想，为公司全面提升经济效益增砖添瓦。

4、加强和各部门、各兄弟公司的团结协作，创造最良好、无间的工作环境，去掉不和-谐的音符，发挥员工最大的工作热情，逐步成为一个最优秀的团队。

服装店总结报告3

伴随着新年钟声的临近，我们依依惜别了紧张、忙碌的____年，满怀热情和期待的迎来了光明灿烂、充满希望和激情的____年。呵呵。

一转眼，一年马上就过去了，在今年的工作中，付出了很多努力，在自己的工作岗位上也取得过好成绩。像6店的断码销量条数一直都是几个店当中最好的，22店的断码销量条数也在不断的上升，对与每个月的断品种更是非常的关注，每个月都能完成任务。对与店面的一日工作流程及公司基本规章制度都在严格的执行中，店面的员工稳定性也比较强，平均都在公司工作了一年以上了，对公司也是比较认可的。

但还是没有用100%的心去工作，所以感到非常惭愧，今年整体来说店面业绩没有完成30%，销售单价虽然比去年是上升了40%，但整体条数只上升了16%。

回顾这一年以来所做的工作，心里颇有几份感触。在过去的时间里，首先感谢公司给予我这样一个发展的平台，和用心培养;感谢领导给予工作上的鼓励和督促。让我学到了很多的销售和沟通管理技巧，并顺利的为下一步的公司发展迈出了第一步。其次感谢我的这个团队，感谢同事们在工作上的相互鼓励和配合。他们所有人都有值得我去学习地方，我从他/她们身上学到了不少知识，让自己更加的成熟。

通过今年来不断与公司销售管理模式进行磨合，我也更加的认识到了，一个做销售店长的知识面、社交能力和熟悉产品知识技巧决定了一个店长及销售人员的销售能力。为此，通过这么久的工作积累。我认识到自己现有的不足和长处。现将全年来的工作和感受总结如下：

客观上的一些因素虽然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的问题，主要表现在：

1、销售工作最基本的顾客维护量太少。记载的贵宾顾客有626个，其中有389个老贵宾今年一年没消费过，加上办过贵宾就来消费一次的概括为100个，从上面的数字上看我们基本的维护工作没有做好)。没能及时的了解贵宾不来的原因。导致销售量也不是太理想。

2、沟通不够深入。员工销售在与顾客沟通的过程中，没能把我们产品的价值十分清晰的介绍给顾客，只是意味的在纠结价位提升，没能说出产品的价值。也没了解顾客的真正想法和购买意图;对顾客提出的疑义没能及时给予完美的解答。

3、工作每天/每月没有一个明确的目标和详细的计划。没有养成一个写工作总结和计划的习惯，销售工作处于放任自流的状态，从而引发销售工作没有一个统一的管理，工作时间没有合理的分配，工作局面混乱等各种不良的后果。

4、对店面要求也不严格，特别是门岗这块，站岗不及时，在员工面前缺少说服力，没有起到号召力的作用。工作责任心和工作计划性不强，这些问题都是下一步需要尽快改进的。

篇(7)

我最大的爱好是逛街。我去任何城市一定要逛街，看别人怎么卖东西，是我最大的兴趣点。我关注消费行为比较多，因为消费行为可以反映人们的消费动机，也可以反映消费结果，但是店铺不能直接反映出来。要把一个店铺做得有销售力，其中包含行为学和心理学的很多内容，要长久观察才会感觉得到。

在中国研究零售这么多年，我们总结出288种零售的关键要素，涉及不同的层面，比如导购、服务创新、商品结构的组织方式、商品划分品类的方式、店面传递信息的窗口有多少、是否能在店里营造一种人们想要追求的生活状态等等。每个要素都很关键，但是不同的品牌发挥的作用不太一样。我们积累的这些经验，近期会出版一系列书籍。

店铺不死

有人说传统的店铺商业模式会死掉，但是我认为不但不会死掉，而且会越来越壮大。因为与互联网比，店铺更能给人信任感，跑得了和尚跑不了庙，消费者的信任感建立在一种很结实的基础上。传统的店铺销售不只是一种销售模式，它是商业文化最重要的物质基础。我们通过特定的场所交换一些东西，这是商业的本质问题，而不只是一种销售模式。

传统店铺有网店无法取代的地方就是它的体验价值，这是我们永远都无法消除的需求。因为人们的购物行为伴随的就是一种休闲活动，逛街是人们休闲放松的活动，而不一定与购买动机有关。

零售品牌的店铺就是它的媒体窗口，窗口前面的人够多的话，它就不需要做广告，它可以通过这个窗口释放所有的品牌信息和营销信息，就足够了。店铺对于一个零售品牌来说是决定性的，店铺带给消费者的感受对店铺的销售又是决定性的。

人们在国外会看到一些很酷的店铺，但中国店铺在表达个性、时尚方面不算很突出，这是由中国市场面积太大决定的。在新加坡或英国、法国、意大利这种地方，一个品牌开几十家店就属于很大的品牌了，它允许每一家店设计得很有个性，在技术上完全可以实现。因为中国地域辽阔，市场层次太丰富，比如说有一线、二线城市甚至五线、六线城市等很复杂的渠道结构。这就意味着要想快速扩张，就需要标准化，如果开个性化的店就遥遥无期。所以在国外，的确个性化的店铺很多，因为它的市场面积小，实现起来也简单。

零售终端怎样更有现场销售力呢？每个零售店必须有一个大的主题，这个店铺在卖什么、卖哪种生活类型。主题是每个零售店必须做的第一件事情。

在服装行业，零售店铺最重要的是能否创造一种让人向往和追求的生活状态。保健品行业要传递的更多是品牌是否与消费者很友好地沟通。重工企业或工业产品的店铺里面沟通的信息更多的是企业承担的社会责任。

就店铺销售层面来讲，传统上有一种认识，觉得店铺设计就是一个装修的过程，在装修好的空间把产品放到里面去卖。其实如今的消费者对于消费过程的体验有很高的要求。提高销售力最重要的是如何组织好店铺系统，包括品牌、商品、服务、促销活动、商品结构等很多东西。比如说商品结构，就是提供什么产品放到这里面去卖，以及怎么分类等。

某个品牌把2万种食品放在一个店铺里卖，开店以后发现业绩很差，原来想吸引年轻人，结果来的只是些家庭主妇。我去店里看到，他们是按干果、熟食、糖果、点心等属性分类的。我说按照口味分，酸甜苦辣咸，就可以了。因为大多数消费者要买的不是品类，不是说今天想买几块豆腐干，还是吃一些坚果，而是想吃什么味道想要什么感觉，要吃辣的就去辣的区域选。后来零售业绩果然出现了很大的变化，这就是用口味分类产品和用品类分类产品带来的完全不同的结果。

店铺销售力的秘密

如何让消费者在店内活动的路线上产生更好的体验或者是更好的互动，到目前为止我所了解到的全世界零售店里最有效的是“回”字形。不管是大超市、小超市还是小店铺，是最没有创意的，但却是最好的，最合理、最符合人们购买习惯的。

要提升业绩，不是说把产品提供得更多让人有更多的选择，其实你提供的选择性越多他的选择度越低，同一个品类的商品摆在同一个消费者的面前最好不要超过三款，超过三款消费者就不容易选择，低于三个也不行，消费者会觉得选择性不够。三款是最合适的，有选择就有比较，但不会让人纠结，很容易做出决定。

在零售店铺里，导视系统也至关重要。过去是靠店员导购，但人是无法标准化的，说话的语气、措辞、口径不太一致，再加上人的表情、摸样、口音等各种原因，因而无法标准化。而且，现在消费人群太多元化，有很大一部分倾向于自助购买，就是说店铺里不能只有一套导购解决方案，需要两套方案。除了人员导购，还应该有科学合理的自助导购。

比如说服装品牌，休闲装跟正装应该分得很清楚，这就是一种导购方式。西装则分色系，深色的，浅色的，也是一种导购。上衣、裤子、帽子、鞋子的分类很清晰，就算没有店员，人们也可以自己选购。在购物的时候，消费者看一件商品最远距离不应该超过5米，如果在5米以内他没有看到一个吸引力的商品，他就会走开，这属于排除法，哪个不是我的，我要的在哪里。所以他需要合理的导购系统，对零售店铺这是一个很关键的东西。