大型促销活动总结精品(七篇)

序论：写作是一种深度的自我表达。它要求我们深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隐藏在内心深处的真相，好投稿为您带来了七篇大型促销活动总结范文，愿它们成为您写作过程中的灵感催化剂，助力您的创作。

篇(1)

本次活在时间从20××年9月5日到20××年9月10日，共6天活动时间，总销售额100000元，环比增长率5%，除去节日期间8%的自然增长，实际增长率也达到了28%，超过了活动前5%预计增长目标。

活动时间安排紧紧扣住中秋假期情况，同样在6日至8日之间也出现了连续三日平均营业额xxxx元，并将这种形式延续到9月8日。

本次活动前期宣传费用，9月4日《商业刊》封底整版1000元，展板和9展架1000元，宣传费销售占比1%

从礼品发放情况来看，单比消费额有所提升，但消费额集中。

礼品发放数量比实际估计数量减少30%。

在6日活动内销售联通手机体验卡41张。与联通公司合作活动看，这种新型营销模式给消费者带来一些新意，尤其是联通公司在各主管营业厅悬挂“中国联通红楼百货 强强联合购物送手机体验卡”和印刷的500份宣传单页，“缤纷节日红楼百货中国联通强强联合 购物得联通体验卡”不但给我们的活动进行了宣传，同时“强强联合”也让消费者感受到了实惠。

从以上情况来看

1、媒体选择：

本次活动在媒体平台选择上存在不足，4日广告宣传打出，5日(周六)销售比上个周六却下降17.6%，在中秋前夕营业额应呈增长趋势，尤其是在促销活动的带动下，营业额增长应较明显。从数据上看，我们在媒体选择上存在宣传范围狭隘性和目标群体偏离性。

我们主打的是时尚休闲口号，目标定位在时尚女性和年轻群体，在媒体选择上同样应该选择在媒体中具有较高知名度的平台。符合商场和目标群体共性。

2、缺乏计划性：

促销活动是在时间的迫使下组织实施的，虽然具备了一定市场基础，在单个活动或企业总体发展方向及年度规划上存在较大偏差。单次活动对企业品牌积累上轻则无力可施，重则影响到品牌积累步伐。如本次活动在奖品制定上是参考了畅销品牌的销售记录，然而在本次活动中几家畅销品牌却没有参加，不但影响到活动力度，还影响到了商场凝聚力。

3、营利部门与非营利部门工作协调性差：

各楼层专厅促销活动，不能定期反馈给把这些信息宣传到外部去的企划部，专厅促销信息成了内销文件，不能起到增加品牌顾客的作用，薄利多销的目的也成了一相情愿。企划部失去了这些信息的支撑，在活动计划拟订上，不能将商场活动与专厅活动结合，不但存在独立性，更甚使活动被孤立，营业部与商或厂家洽谈活动承担比例时，失去立场。

4、活动执行力差：

一项活动，无论大小，“策占三划占七”，可见活动实施重要性，即使再好的策略，没有人去实施，他还是等与零。员工对活动的促销知识了解不够，缺少服务热情，对促销活动促进上缺乏技巧和活力，在员工心目中没有“活动是在大量资金与人力投入下，营业额大幅度拔高的。

5、前瞻性和时尚性表现不够：

企划部成员应常走出去，了解最新市场信息，做好信息归整，并多了解时尚前沿时尚资讯。

以上就是对此次活动的总结，希望大家吸取教训，以后做的更好。

中秋商场促销活动总结(二)

本月6日-8日是卓朗电器为期3天的中秋促销活动日。本次活动以“帅康30年，感恩有你”为主题，主推帅康 20msup3;大吸力烟机套餐，力求通过帅康大吸力烟机扩大帅康烟机在高端烟机市场上的占有额，从而带动帅康品牌其他厨电产品。目前天气转凉很多家庭忙于装修，再加上这次公司买赠促销力度较大，我们此次的促销活动总体效果较好。

本次企划案的前期准备也十分充足，且配合前期魏总的两次动员大会的认真讲解和部署，各门店店长及公司各部门人员的认真论证，还有门店销售员工们的大力积极配合。本次促销方案真正形成了一套较完整的可操作性强的整体营销手册。

在促销方面，我们针对目前厨电市场油烟机品牌良莠不齐，且价格混乱，大品牌烟机促销力度较小，重磅推出年仅一次的大力度买赠套餐—“帅康大吸力套餐活动”，在中秋三天与业内各大品牌的竞争中达到了应有的效果，消费者们对我们帅康品牌的反响热烈，完全达到了聚集人气的目的。

在商品方面，帅康—中国厨卫电器领导品牌，曾六年雄冠厨卫行业品牌价值榜，帅康大吸力烟机稳居行业十大畅销机之首的高端烟机。本次主推套餐中的T928大吸力烟机，QA118系列灶具，和K10消毒柜，均属当前国内厨电行业最高端的产品。我们有能力也有实力与老板方太一争高下。再加上门店的陈列配合，使门店在执行宣传方面和渲染买场气氛和促销气氛方面有了新的突破。在视觉上和心理上给消费者很大的冲击力，为我们以后的工作留下了很好的借鉴。

但是，我们在工作的计划、组织安排和活动控制过程中，仍然存在着许多不足之处：在本次中秋促销活动中间，有一些关于促销计划、活动及商品的工作没有落实到位，导致损失了一部分销售，这是值得我们去深思和深刻检讨的：

1、部分门店的现场执行力度不够，没有真正做好上传下达。

2、新商品开发，部分业务没有充分的跟进，致使很多经销商没有配合本次活动，这是本次促销活动最大的遗憾。

3、门店在本次中秋促销活动中，在一些商品的创意陈列方面明显不足，有待改进。

4、门店在本次中秋促销活动中，现场促销作的不到位，有时有，有时没有，没有彻底的给现场促销人员培训和跟踪，这样致使一些消费者的反映得不到收集，不能为以后的工作借鉴。

5 、“帅康是用心主做高端厨电产品的大品牌”，广大促销人员对帅康产品的定位始终模糊，没有做到“以己之长攻彼之短”总用自家的低端产品和别人家的高端产品比，自家的高端产品束之高阁，导致在本次促销活动中，很多门店口径不一，促销力度受阻。这是生意中的大禁。

当然，任何工作要不断进行总结和检讨，才能把下一次的促销工作作好。希望广大帅康家人们能吸取总结本次工作的不足，完善自身，与卓朗共同进步。

家人们中秋三天所付出的辛劳和汗水，卓朗都历历在目，有你们的奋斗才有卓朗的今天，卓朗不会忘记为这个大家庭奋斗的每一位家人，卓朗与大家同在。

希望各位家人在休息过后，调整好状态。预祝家人们国庆再创新高，加油!!

中秋商场促销活动总结(三)

20××年9月10，市场部就中秋促销活动召开总结会议。会议对中秋促销活动取得的成绩和存在的问题做出总结分析，并对年底的目标任务做出总体规划。

公司于中秋期间开展的“中秋，王者归来”活动已经结束，公司针对此次活动的开展情况，进行会议总结。上午，会议在公司三楼大会议室进行，参会人员包括公司总经理周才友、营销总监冉亚夫、营销中心其他管理人员和各区域市场主管负责人。各区域市场负责人先后做了工作报告，会上大家各展风采，认真分析、总结了活动开展过程中凸显的新问题和值得借鉴的经验，把在这次活动过程中的工作成绩与大家一同分享，把自己在平时工作实践中的心得和经验倾力奉献出来。对于活动进行过程中存在的问题，大家各抒己见，对活动情况进行细致的分析和探究。

最后，总经理周才友和营销总监冉亚夫分别对会议内容做出总体评价，充分肯定此次活动取得的成效，强调各市场代表之间应该互相吸取经验和教训，营造一个互相学习，彼此提高的良好氛围，同时也是大家取得进步的好机会。周才友说：各市场代表和经销商要客服自身惰性，满足甚至超越公司要求，不断提升公司形象，提高自身效益，实现良性发展和多赢的局面。大会最后对的9、10月份任务做出具体规划。

承载着经销商朋友诸多期待和渴望的中秋促销活动，在经过长期而繁复的备战工作和轰轰烈烈的销售工作之后，已经告以段落。针对此次活动，公司对部分经销商进行了回访。

其中，河北隆尧、河南漯河、山东曹县、单县等地依旧是雅宝家具公司的销售冠军。平顶山、虞城等店则紧跟其后。而一些新店开业同样出手不凡，长葛、宝丰、太康等店都取得了不俗的销售成绩。当然，也有一些销售则让经销商感到心酸。整合众多专卖店的珍贵经验，我们试着分析导致销售结果天差地别的原因，并整理成文，希望对广大经销商朋友有所助益。

1、店面形象。

作为塑造品牌价值的第一步，店面形象的维护非常重要。正如一件礼服只有摆在精美的橱窗内才能更好地凸显它的价值不菲一样，作为国内知名品牌，雅宝家具的价值需要精美、高档的店内装潢、艺术性的饰品摆放、优雅的空间氛围来烘托和塑造。一个装潢高档、格调优雅的专卖店用自身的良好形象为店内的家具增值，所以，在二三级市场，良好的卖场形象是我们塑造品牌价值、展示产品档次、拉开与杂牌家具距离并避开与其低价竞争的第一步。

当走进店里的顾客经常把雅宝的产品与杂牌家具相提并论并讨价还价的时候，就说明你的卖场已经失去了塑造品牌价值的能力。失去了这一价值，你又如何与那些制作成本低廉的杂牌产品竞争呢?

2、广告宣传。

广告宣传有力保证着促销成绩的取得，经销商朋友要根据自身的店面规模、活动筹划、当地情况进行宣传。在刚结束的十一活动中，隆尧的成绩十分亮眼。从活动内容、广告宣传、导购人员到客户维护的各个方面，隆尧专卖店都做得很好。而在宣传方面，面对强势的竞争对手，隆尧专卖店更是投下了大手笔：一、把雅宝家具的广告做遍城市三条主要街道：在主街道，悬挂60条写着“恭祝隆尧人民国庆快乐”的红色吊旗;在另外两条街道，做满灯杆广告;二、大量发送短信。一方面普遍撒网，26万条短信轰炸;另一方面，在活动开始前对1000多个目标客户集中发送短信。以完善的活动内容和导购人员作后盾，以强力宣传来冲击人们的认知，销售成绩又怎么会不好呢?

强力而科学的广告宣传更有可能弥补地理位置的缺陷。加大促销宣传力度，不仅可以让更多的人了解活动内容、提升雅宝品牌在当地的知名度，还可以在一定程度上弥补地理位置所带来的先天不足，这是济南长清专卖店已经印证的道理。

3、客户维护。

此次活动中，有不少专卖店尽管受到来自公司、市场、自身等因素的制约，仍然取得了不错的成绩，这得益于专卖店的客户维护工作。正阳专卖店良好的售后服务为其在当地赢得了良好的口碑和信誉，与同类品牌相比，无形中提升了不少竞争力。

4、导购能力。

篇(2)

2009年在公司总部的领导下，在总经理和各级领导的带领下，在广西分公司的全体同事的共同努力下，广西分公司的门店和业务都取得了长足的发展，财务工作也随着公司业务的发展而更加规范和完善。现就本人一年来的会计核算工作做个小结，以便总结经验，在新的会计年度里把会计工作做得更好，为公司的发展尽自己的力量。

1、日常会计核算工作。及时完成好广西现已开业的9间门店十天表的核算，确认门店的进货数据，核算门店销售收入，银行存款与银联卡数据的核对，及时确认门店销售收入的准确，以保证公司资金的安全。核对门店之间商品的调拨，核对中药提价降价，以确认门店实际的商品库存。核对门店物资进货数，以确认门店经营费用的支出。核对门店赠品的赠予数据。在完成十天表的核算基础上，及时汇总销售数据，以便月终分析。

2、每旬报数。每旬汇总门店的销售数据，按时报公司领导以便上级及时把握公司的经营情况，为决策作参考。

3、会员日及大型促销活动报数及分析总结。每周六督促参加活动门店报数，汇总数据报公司领导。做好全年四次大型促销活动天天报数，及时了解活动的促销效果。活动结束后按规定时间制成活动分析表和活动总结表，报公司领导，对活动效果进行评价，为经营策略作参考。中国教育查字典语文网 chazidian.com

4、参加门店盘点，对盘点结果进行分析，做出盘点处理方案。分别到新兴、蝶山、苍梧、平南、容县、灵山、钦州等门店参加盘点和监督盘点。

5、报税工作预备。为每月报税做好基础预备工作。

6、门店发票治理。新兴、蝶山两间门店发票的使用统计，到税局交发票验旧买新发票，为门店服务。

7、固定资产治理。编制广西分公司各部门固定资产统计表，宿舍总物资登记统计。

8、完成月度会计凭证的录入，为报表数据做基础预备。做好年度销售统计报表。

9、门店工衣的进货及领用核算。

10、支援新开门店促销活动。先后参加了平南店、容县店开业活动的支援。深入了解公司经营文化，为公司的品牌形象作宣传。

篇(3)

活动地点：广州天河体育中心全国各地

活动参与机构：公司成员、阿诗丹顿全国客户、媒体、中国足球协会超级杯项目组。

策划团队及团队简介：团队组成是阿诗丹顿品牌销售部全体成员，由营销中心总经理罗兵与品牌销售中心销售总监翟大奇主导，全国各区负责区域经理配合共同组织的大型活动。以阿诗丹顿赞助中国足球协会超级杯成为官方赞助商为契机，围绕主题为“动起来·更精彩”开展系列活动。紧紧抓住足球运动的内涵，在2013年成功组织全国客户观看足球赛后，持续在全国各地开展以“动起来·更精彩”为主题的系列促销活动。团队以质量、速度、高效的工作宗旨，一切从提升品牌知名度美誉度和提高销量为目的，在全国各地席卷一股厨卫与运动相结合的运动风。

活动目的：关注并支持中国足球运动，带动正能量，与企业发展相结合，带来多赢局面。

活动内容及形式：

1、观看足球赛：中国足球协会超级杯于3月3日15：30在广州天河体育场上演，演绎这场超级对决的主角为上赛季中超、足协杯双料冠军广州恒大和中超亚军江苏舜天。阿诗丹顿已经签约成为2013年及2014年两届中国足球协会超级杯的官方赞助商，助中国足球超级杯大赛“一臂之力”。当天阿诗丹顿携全国经销商观看2013年中国足坛开篇大戏——中国足协超级杯比赛。比赛颁奖环节，阿诗丹顿营销总监罗兵亲自为世界名帅马尔切洛？里皮等颁发大奖。

2、召开经销商峰会：以阿诗丹顿为超级杯官方赞助商为契机，在3月3日观看完足球赛后，趁热打铁开展“动起来·更精彩”的全国经销商峰会，峰会取得巨大成功。阿诗丹顿营销团队为此次会议专门设计了纪念版足球，广告衫、帽子、浴巾等礼品，另外还设计众多的宣传海报、单张、展架、拱门等等，为接下来的全国系列活动预热。

3、开展系列足球促销活动：阿诗丹顿营销团队设计统一活动指导方案，并针对终端促销设计了通过足球运动赢得奖品的游戏方式。通过对目标市场的分析，销售团队陆续到全国各地，以会议和促销活动的形式将活动开展开来。在全国开展了近100场会议与促销活动。这场足球风暴一直持续到今年7月份。

费用预算：100万（不含赞助费）

活动效果评估：首次结合运动，以体育营销的模式进行销售运作。极大的吸引了经销商及消费者的兴趣。对阿诗丹顿品牌的宣传起到巨大作用，同时，因为不失时机的利用赞助超级杯的契机，组织一系列会议与促销活动。并通过线上线下多渠道媒体的宣传，让更多人了解足球运动，大大提高了产品销量。让商感受原来卖厨卫产品也能这么轻松；让消费者感受到原来买厨电产品也能这么动感有趣。

篇(4)

伴随着太阳能产业的升级，市场竞争日趋白热化，促销活动作为一项市场策略，在销售中发挥着日趋重要的作用。太阳能热水器的产品属性和消费群体的消费习惯也决定了太阳能厂商必须重视促销的作用。而太阳能热水器又是一个家庭大件耐用消费品，价格也是从一千到一万元不等，主要销售渠道是县、乡镇等三四级市场，而目标消费群体在经过了市场经济的教育之后，总是要习惯性地询问“打几折啊”、“送什么东西啊”、“能不能不要赠品给降点价格啊”等等，商家不做任何让步，顾客大多会跑掉！“不促不销”并不尴尬，也不是怪圈；“促而不销”才是真正的可怕！那为什么有“做了促销找死，不做促销等死”的结局？那是因为许多太阳能产品厂商不会促销，不懂促销的表现。有一个太阳能分销商刚搞了一次促销活动，结果“一台”没卖。原因在于该分销商在促销前几天开始预热，厂家和经销商来人帮其宣传，活动当天摆了30个机子，请了演出，促销内容是“买太阳能送电视”等，还有什么“限时抢购”，最后搞到下午一点一台没卖！其实很多这样的事情就发生在我们身边。

有的经销商是主动进行促销活动的开展，而绝大部分经销商是对厂家的服务和支持斤斤计较，要这要那，活动不成功就把失败的原因扔到厂家和业务员这边，不去考虑自己却没有很好的执行好企业的方案和指导，过高期望企业能在促销智慧上，资源上给与更大的帮助。还有一种情况是大部分厂家不能提供促销方案，派人来指导操作也是事与愿违，最后只得自己向区域市场上的各大知名品牌学习，依葫芦画瓢，却因脱离实际情况而弄得一塌糊涂。

对于如今的太阳能厂商而言，在阶段性、节日性的促销或者其他活动上，该做还是应该做的，但是方案一旦定下，一定要贯彻执行，因为“三流的策划+一流的执行”效果胜于“一流的策划—+三流的执行”！

那么，太阳能产品厂商的促销如何做方能达到既促又销，实现名利双收的效果呢？

一、“双剑合并”协调配合

这里的“双剑”则是太阳能产品厂家与经销商或中间商。大型的节假日促销活动，厂家问题主要出在：电视或报纸的促销广告打出去了，给经销商的样机因为报货过于集中生产不出来、物料和赠品没有配发给经销商等等；而经销商会因为厂家方案没有创新、渠道优惠力度不大、搞活动没效果、布置样机太辛苦为由，抵触甚至躲避厂家在节假日的统一活动。这些问题会对终端的促销活动形成致命的打击。

现在的促销已经不再是孤立的程序，而是一个系统工程，需要厂家的业务经理提前给经销商召开会议，讲解方案，分析以前做活动没有效果的原因；更要向经销商讲明白，一次大型的促销活动不是简单的悬挂条幅、张贴海报和散发DM促销单页这么简单。厂家需要在渠道上给予一定的政策支持，比如提供样机、场地支持、物料供应、赠品配发等等，无论是全国性的还是区域性的节假日促销活动都需要厂商协调配合，合理地配置资源，保证生产、流通、销售的畅通无阻才能赢得促销的胜利。

二、“以变应变”促销方式选择

太阳能产品促销的具体目标既有战略性的又有战术性的，是根据目标市场类型的变化而变化的，不同的目标决定了不同的方法与手段。促销是为了促进终端销售还是打压竞争者；还是为了扩大市场占有还是追求现金流或是清理库存等等情况一定要明确。对于不同的客户群体需要选择不同的促销方式和手段，如对于中间商，一般都以商业折让、批量折让、商业折扣和费用补贴等为主；对于终端消费者，一般都以广告、人员推销、促销品等形式来促进销售；对于销售人员的促销，主要以经济激励为主，与业绩挂钩，激发销售人员充分发挥主观能动性。通过促销不仅促进现有经销商的提货量和销量目标，而且吸引新的经销商和开发新市场。

在3月、4月、5月、10月、11月等太阳能的销售旺季，各太阳能热水器企业仍将重点放在了终端促销上，但还可另择重大节日促销。而对于太阳能热水器，在终端促销的赠品选择上，一般都是选择浴霸、小家电、茶具或餐具等互补品作为促销赠品，采取买赠结合的方式来刺激现场销售。总体而言促销传播、销售无定式，一切都在变，商家们的促销传播方式、促销方式也需要与时俱进——变！

三、“一专多能”专业素质及服务

太阳能产品厂商要成功运作一次次促销，应该间接或者直接的帮助你的员工成长，无论从岗位技能、职业形象、沟通能力等各方面上相比其他同类商家表现出你的员工更“专业”，更“敬业”，更“职业”。这样不但你具有的可信度，而且和竞争对手相比，你又有了差异化，这样更能吸引潜在的消费者，并促成销售。

太阳能是一个半成品，厂商必须有专职的人员来干专门的事情，售后安装的主负责安装售后，营业员主负责店内或者卖场销售，业务员负责攻克小区、乡镇分销网点、工程项目等。就经销商的员工而言，做营业员的你能不懂安装吗？不能！营业员和销售员所承担的角色是消费者的“购物顾问”，不仅是“卖东西”，而是帮助我们的潜在消费者“买东西”。商家的人员同样需要“一专多能。因此，行业内为了突出“安装售后”的重要性，喊出了“三分质量，七分安装”和 “真正的销售始于售后”的口号。你的售后服务做好了，安装到位，维修服务及时、专业，商家的口碑自然就好了，并且会在区域内形成商家品牌、产品品牌。区域性品牌一旦出来，你这里就有了“势场”，进而就有了“市场”，有了“市场”自然在进行促销活动时，就会有促有销，既得名又获利。

四、“促销执行”结果导向

一次促销活动只有通过系统的有效执行才能实现销量，而促销的结果需要有效执行的到位，这是很关键的。伴随着太阳能行业的日趋成熟，促销可以选择“ 315”、“五一”“中秋”、“十一”、“元旦”、“春节”等节假日，也可以借助开业、店庆等营销之“点”进行策划促销，活动持续时间地点因地制宜。一次成功的促销活动要提前5-7天进行活动预热和宣传造势，通过电视游动字幕、报纸广告、发放DM宣传页、倡议书，或者在社区张贴海报、悬挂条幅以及县城、乡镇主干道的服务车巡游等方式，千方百计地告知更多消费者活动的信息。

促销现场布置应重点突出，即突出企业形象和活动氛围，要让消费者知道是哪个品牌在卖什么产品、做什么样的促销活动，并且在活动前进行培训，使每个促销员都能够流畅地讲解企业产品知识和促销信息。现场促销员要善于察言观色，揣摩消费者的心态，抓住消费者喜欢“热闹”，爱“从众”的心理，建立现场购机台帐，重点跟踪意向客户，快速地达成销售，实现“一促即销”的良好效果。

对于促销中交过定金的用户进行电话回访，沟通安装的具体时间；对于已经安装的用户询问使用情况，这也是功在促销，重在传播的结果。另外还要组织活动人员召开总结会议，分析活动过程中存在的成功和不足之处，撰写活动总结报告，整理购机客户档案和竞争对手资料等，为下一次促销活动积累更成功经验。

五、“精益求精”创新方法策略

太阳能行业的升级也使促销成为营销活动中的“常规套路”甚至是一些品牌厂商的“招牌动作”。也许有人会列出几十种促销方法和促销工具，买赠、折价、抽奖、特价、路演等多种促销模式和花样更是层出不穷，但是促销的创新离不开三个原则“那就是即抓住消费心理、利用产品特征和有效的利益诱惑”。

太阳能产品厂商要想在市场中谋求发展，必须在战争中学会战争、在促销中学会促销，把促销活动做新、做细、做精。精益求精的用心策划一些消费者喜欢参与的活动，与消费者互动；除非特殊情况倒不是乐意商家印过多的海报、单页等材料，因为现在的传播更多的需要是“软传播”，硬性传播其的作用会越来越难，这就需要我们的商家在营销传播时应该多动心，研究消费者消费行为，然后进行“创新”。

篇(5)

菲利普·科特勤曾经说过“如果广告提供了购买的理由，那么促销则提供了购买的刺激”。其实，对于宝洁来说，三步式专家型和对比型广告的投放就有如踢足球时球被传到栏框边，而此时最关键的临门一脚还得靠促销来完成。因此，宝洁的三步式专家型和对比型广告只是制造了氛围和条件，而实际意义上，真正令宝洁成功的是其令人汗颜的促销。

根据权威机构一份针对日用、洗化行业的研究报告指出：2000~2002年，在中国进行的各种日用、洗化用品的促销活动中，只有不到二分之一（49.3%）的促销活动，在保持收支平衡的基础上获得了盈利，并给目标消费者留下了深刻印象，真正起到了促进销售的作用。而其他绝大部分的促销都只是花钱买吆喝，完全没有达到预期的目标和效果。也就是说：每年在日用、洗化行业有二分之一的促销费用打了水漂。

残酷的数字折射出了中国日用、洗化行业所面临的严峻局面，但在中国并非所有的日用、洗化企业都与49.3%有缘。同样是做促销，与之形成鲜明对比的是：作为日用消费品霸主的宝洁更却以86%的成功率和有效率一骑绝尘，表现出了她与众不同的王者风范。

面对这样的现实，大多数人的疑问可能是：在整体不济的大环境下，宝洁缘何可以一枝独秀、屡屡得胜呢？　宝洁的促销理念

一般情况下，一个标准的促销流程是：建立目标选择工具制定方案预试方案实施和控制方案评估结果；

在实际操作中，大多数国内日用、洗化企业的流程是：建立目标选择工具制定方案实施和控制方案评估结果；

而宝洁在运作一个促销活动时的流程是：建立目标选择工具制定方案预试方案改进、完善方案实施和控制方案评估结果。

对比以上两个流程，我们不难发现，由于成本、时间、乃至观念等种种缘故，预试方案这一步往往被不屑一顾的国内企业省略了，即便是有，也是敷衍了事、不置可否，而宝洁却始终坚持：宁愿把更多的成本和时间放在促销方案的测试和改进上，也不愿意花少量的钱做一个失败的促销。

为了避免盲目、全面实施一个不合理的促销方案而带来的风险，宝洁在其实践中已形成了一个科学而周密的测试机制，使其能够及时改进促销方案中的缺陷与不足，将最能有效刺激消费者购买的促销呈现在目标消费者面前。

宝洁发现在将促销方案正式付诸实施之前进行不厌其烦的测试，并根据测试结果进行适当的改进和完善，至少有以下三方面的好处：

1、回避风险

“避险是衡量行动的准则”，这是宝洁企业文化的其中一面。宝洁认为：任何市场行为都有风险，但凭借正确的经验和方法却可以避开风险。

试想一个全国铺开的促销一般投资都在百万以上，如果不经测试和评估，盲目地将一个效果不理想的促销活动全面实施的话，由于2/3的促销的费用在活期前期就基本上已经投完，到你发现它效果不理想，要刹车的时候，却为时已晚了。你会发现损失的不仅仅是投入的促销费用，实际上还包括了一个效果理想的促销活动本来可以产生的潜在收益。

由此看来，拙劣的促销，不仅会给公司带来巨大的财产损失，而且还会使公司错失重要的市场机遇。所以，周密的测试不仅能加回避风险，还可以帮助公司制定最优的促销计划。

2、便于制定最佳方案

任何一个促销方案的初期制定都不是最完善的，所以难免都有值得商椎的地方。况且市场环境、消费者的消费行为、消费心理等不是一成不变的，在不同时期都会发生一定的变化。刺激规模是否最佳、实施方法的效率如何等等诸多因素，只有通过实践的检验，才能找到最佳答案。找出促销方案中的不足和疏漏之处，并对方案中的促销方法和方式进行适当的修改和调整，才能制定真正能有效刺激消费者的最佳方案。

3、更好的控制用费

促销方案在制定的时候，为了避免方案中的估计与实际不符而产生矛盾，方案的制定者往往会把促销中的各项开支尽量往高处报，以免促销进行到一半却突然弹尽粮绝，或者根本就无法开始的现象出现。因而，实际上初步制定的方案在费用方面的含水量都很高。所以，通过测试，企业就可以知道每项费用都用了哪里？是否合理？哪些费用是可以减少或省略掉的？哪些费用适当增加？应该增加多少？如此一来，整个促销费用的使用情况一目了然，企业就可以进行全面的控制，用合理的费用达到最佳的促销效果，而不像初步制定方案中的那样一头雾水。

那么，宝洁又是如何进行测试的呢？ 　宝洁如何进行促销事前测试

1、测试时间的确定

一般选择在促销活动全面开始前一个月，以便于测试之后有充分的时间调整和准备。促销活动测试的持续时间则根据具体情况来确定，但要求能够恰到好处地接触到尽量多的目标消费者，一般情况下为7~15天。

2、测试地点的确定

促销测试地点一般分大点和小点，大点是指促销测试所在的城市，小点则是指促销测试所在的具体地点如超市、电影院等。

在大点的选择上，宝洁一般选择离公司总部较近的城市。因为这样便于了解和控制。但也存在有不同品牌经理偏好的问题，比如沙宣的品牌经理就喜欢选择深圳作为测试城市，因为品牌经理认为这个城市比较适合沙宣品牌对目标市场的要求。

而在小点的选择上，则要根据不同产品、不同的活动来进行选择，但任何产品促销测试小点的选定必须要符合两个要求：第一是必须在相同类型所有的场地中最具代表性、最能反映情况，代表性往往是指场地的人气、场地的知名度、目标消费者的集中度、消费者的消费水平、与品牌的切合度等因素，第二则是小点场地所需加费用相对要低。

3、测试人员的确定

测试人员一般分为执行组、调查组，分别由不同公司担任，为了防止舞弊现象出现，宝洁要求两组是素未谋面的人，而且事先宝洁不会透露任何消息给任何一方。对于执行组，宝洁要求所有人员必须按正式方案配齐。虽然是测试，促销人员也必须经过专门、严格的培训才能上岗，以避免由于人员问题而导致促销效果出现误差。

对于调查组，由于其直接影响到促销测试效果的收集、处理以及最终结果的准确率，因此，宝洁对其的要求也非常苛刻。宝洁要求调查组由经过专门训练，并且从事过多年调查工作、具备了一定经验的人员组成。这些人员必须有优秀、出众的沟通能力，勤奋，同时有较强的敬业精神。调查组的成员直接由宝洁的品牌经理领导，向其汇报。在促销活动开始之前，宝洁会召集调查组的全体成员举行多次会议，以便调查人员能够完全熟悉活动的过程和细节、把握品牌经理的意图、了解自己的使命。会议中，宝洁更会进行现场模拟测试，让调查人员明白如何获得正确调查结果的方法和技巧。

4、测试流程

促销组：促销方案的确定促销用品的准备促销场地的确定、促销人员的培训促销活动执行促销活动结束提交报告

调查组：促销方案的熟悉调查人员的培训促销场地的确认促销活动执行前调查促销活动执行中调查促销活动结束后调查集中数据分析数据提交报告

5、测试方法

在对促销活动的测试中，宝洁一般采取三种方法来进行检验：

① 对比法

对比法是指通过比较受试人群（对其实施促销）与控制人群（对其不实施促销）的不同反应来评估促销的效果。这是宝洁常用的一种促销活动测试方法，如“激爽-超爽沐浴SHOW”、“碧浪除渍奖上奖”等大型促销活动都采用了这种方法来测试促销活动的效果。具体方法如下：

a、在卖场内进行的促销：

在卖场内进行的促销一般有产品效果展示、附送优惠等，宝洁采用对比法时，会让执行组选择两组数目、档次相同、平时销量相近的卖场，一组作为受试群，另一组为控制群。对受试群实施促销活动，而对控制群则不实施促销活动。在促销测试期间，宝洁通过调查组监测受试群卖场与控制群卖场的促销品牌销售数量、金额，比较两者的差别，根据数字判断促销活动效果。

b、在卖场处进行的促销

在卖场外进行的促销一般有活动Show，免费赠送样品等。对于这种促销，宝洁一般让执行组在同一个城市选择两个相隔较远的区，分别作为受试群和控制群，同样对受试群进行促销，对控制群不进行促销，然后由调查组检验各自不同的销售量，再对比自己过往的销售量来得出结果。

c、效果的评价：

根据受试群众控制群超出的百分比，宝洁将促销效果划分为三个档次：　百分比 判定结果 处理意见≤50% 效果不明显 需要大力改进≥70% 基本有效 部分改进≥100% 有效 基本可行

②体验法

体验法是指促销测试开始前预先与某些忠实消费者达成协议，由其亲自前往促销点作为目标消费者体验促销，再由其评价促销效果、并提出改进意见的方法。体验法主要用于有丰富活动节目内容的户外SHOW、路演等。如2000年的大型促销活动“将沙宣风格进行到底—谢雨欣小型歌友PARTY”就是采用体验法来进行测试的。

体验法在具体执行时，宝洁也是让执行组来进行促销，而调查组则负责联络体验消费者，并负责记录其意见，进行测试的工作。同样，为了防止舞弊现象出现，宝洁会对任何一方守口如瓶，执行组和调查组根本无法知道相互的情况。

但与对比法相比，体验法的好处在于可以非常直观地了解促销方案整个是否有效、是否可行？如果效果明显，主要是由于哪部分在起作用，这部分的作用是否还可以放大、是否还可以做得更好？如果效果不明显，问题出在哪里？哪个细节部分需要改进？

体验法的效果评价则依据体验消费者评价来判断，一般体验消费者中有≥75%以上的肯定意见则视为有效。

③单位成本法

单位成本法是指用整个促销所需投入的资金除以促销活动中接触的目标消费者的数目，所得出的数字即为接触到一个目标消费者所需的单位成本；然后用这个数字与广告投放的单位成本相比，如果低于则说明该促销优于广告。

以上是宝洁最常用的三种测试方法，在实际促销活动中，宝洁常常会将两个以上的测试方法同时用于一个促销，但无论怎么运用，其目的只有一个：通过周密的测试，让最完美的促销以最完美的方式出现在目标消费者的面前，给目标消费者留下最完美的印象，最终产生最完美的效果！ 宝洁如何进行促销的事后评估

在一个促销活动执行完毕之后，立即对其进行效果的评估。这是宝洁在促销中一直恪守的一个准则。宝洁认为促销的事后评估是检验促销活动是否达到预期目标以及促销发费是否合算的较好途径，同时也是在为下一次的促销决策提供参考和衡量的标准，从而避免再次盲目行动的风险。

促销事后评估的原则

⑴全面性：一件事情的成功抑或失败，往往是多个因素共同作用的结果。同样，一个促销活动之所以成功抑或失败也绝不是单单某个因素成就的。因此，在对一个促销活动进行评估时，宝洁要求对整个促销活动进行全面的评估，以期获得更有参考价值的信息来指导后面的工作。

⑵可比性：在实践中，宝洁认为：单独罗列的销售数据或事实往往很难辨别促销进行时的市场环境、竞争状况等客观因素的影响，而比较不同时期的销售数据和事实却可以轻易的辨认出两者的差别。所以，宝洁要求：对促销进行的事后评估时必须具有可比性，能够轻易分辨出客观因素的影响。

⑶精确性：精确性是宝洁衡量一切数据是否有效的依据。因为宝洁认为不精确的数据只会导致决策的失误。宝洁不喜欢听到“或者”、“可能”、“也许”、“大概”等模棱两可的用词，所以对促销进行评估的数据必须是精确的。

如何进行促销的事后评估

1、 评估时间的确定：

①评估开始时间：一般在促销活动全部结束后2-3天内开始。

②评估持续时间：一般为25-30天左右。但为了确保评估所得到的销售数据更为准确，评估持续的时间会视产品的不同而不同。品客薯片被消费者买回去之后，可能即刻就被吃完了，最慢也不会超过2天；而一瓶海飞丝或沙宣洗发水就不同了，消费者用完它们一般需要25-30天的时间，或者会更长。因此，消费者的再次购买与产品有很大关系，不同的产品其再次购买时间长短都不同，这样一来就会影响到单位时间内的销售数据产生差异。所以针对不同产品促销进行的事后评估，其所需持续的时间应不同。

2、 评估点的确定：

所有参与促销活动的促销卖场。

3、 评估参与的分工：

①促销活动执行公司：提供促销活动总结报告，提供的数据包括：整个促销活动消耗了多少促销用品（如：试用装、礼品）、运用了哪几种促销工具？促销活动中每个项目的支出、总支出？促销活动总共接触到了多少名目标消费者、提供了联络方式的目标消费者又有多少等等。

②促销活动调查组：提供不同时期（促销前促销中促销后评估持续时间）的目标消费者调查数据及促销点销量变化数据。

③分销商：提供促销城市的促销产品流向

④促销卖场：提供促销前、促销中、促销后、评估持续时间各个时期促销产品的销量。

4、 宝洁促销事后评估的方法：

① 销量浮动评估法：

销量浮动评估法是宝洁比较常用的一种促销事后评估法，它是指根据促销前、促销中、促销后、评估持续时间各个不同时期促销产品的销售量或市场占有率来进行比较分析，从而作出判断的一种评估方法。

一般情况下，宝洁采用销量浮动评估法时，会根据数据作出以下判断：

（以飘柔的一次促销为例） 销量浮动情况判定结果促销前促销中促销后持续时　55%87%50%70%很好55%87%40%65%好55%87%40%60%有效55%75%30%55%无效

② 随机抽样评估法

随机抽样评估法是一种辅助的评估方法，主要是为了解促销活动给目标消费者所产生的影响，如：对促销活动的评价、对促销产品的印象、对促销所需传达目的的了解等等。随机抽样评估法的具体做法是：宝洁根据促销活动执行过程中收集到的目标消费者资料，然后从每个促销点中随机抽取5名目标消费者（必须是提供了有效联络方式的目标消费者），由专人与其通过电话联系，了解其在促销活动中的感受、是否了解该次促销活动的目的、是否了解该次促销活动的产品、是否在近期购买了该次促销的产品等问题；最后汇总所有的目标消费者答卷进行判断。一般情况下，如果有85%的目标消费者正确回答了90%的问题则视为该次促销活动非常有效。

③ 数据综合分析评估法：

数据综合分析评估法也是宝洁较常用的一种促销事后评估法，它是指综合分析整个促销活动中的相关各项数据，并与具有可比性的一组数据（即参照案例）进行比较，从而作出对促销活动效果判定大一种方法。

数据综合分析评估法通常会综合一个促销活动中销量浮动变化的数据、促销活动各个部分的成本、促销活动的总成本、促销工具的成本、促销活动接触目标消费者的数目、促销活动接触一个目标消费者所需的单位成本六方面的数据，来与过去做过的一个类似又比较成功的案例的同一组数据进行比较。通过两组数据的比较，宝洁就会作出自己的判断。

篇(6)

汽车美容促销活动方案【1】

1.会员营销

会员模式是汽车美容店常用也是必用的一种营销模式，也就是争取做“预收款生意”。

凭借会员卡可在店内洗车、做汽车美容、护理、装饰，购买汽车精品等，并享受购物折扣优惠、积分返利优惠等优惠待遇，享受快捷完善的汽车快保、维修、救援等增值服务支持，及各类车务手续的代办支付等别具一格的服务。

2.文化营销

把企业文化和本店形象贯穿于每个日常经营活动中，可以通过举办汽车评鉴、赛事、车友聚会等活动，突出本企业的文化魅力。

可以再此基础上组建以本店为服务基地的车友俱乐部，把生意做到生意之外，市场开发与营销变成了一种不期然的行为。

3.服务营销

服务作为企业经营内容的一部分，不仅要做好，还要创新。

对于大、中型汽车美容店，可以针对一辆车提供从拥有到报废的全程优质服务，贴身、贴心的个性化服务，这种车主的保姆级服务层次的服务经营，也就把竞争引入了无争的境界。

这不是一定要求做到，至少可以去尝试努力做到。

4.网络营销

随着上网人数的逐年增加，互联网也已经成为了一种媒体，且是有别于其他传统媒体的新型传播模式。

通常，买得起车的就肯定上得起网，因为电脑和网络的普及率，在车主人群中是一个更高的比例。

作为汽车美容店的经营者，要学会合理地利用网络去为自己的营销服务。

在力所能及的前提下，建立一个本企业或本汽车美容店的网站，提供网络购物、商品查询、车友论坛、供求委托等服务，充分利用网络的便捷优势，实现充分的互动支持，加强自己与老顾客的联络和感情沟通。

5.其他营销

除了以上介绍的四点之外，市场开发与营销还可以通过价格折扣、发放优惠券、附送礼品、免费送货、积分促销等方式进行。

当然，这些策略对于新开业的小型汽车美容店来说或者成本太高而难以实现，还可能过于复杂而不便操作。

因此，在实际的日常营销工作中，需要根据自己的实力采取有效的措施，做到既要少花钱又能多办事。

汽车美容促销活动方案【2】

很多汽车美容店都考虑做促销来吸引客户，确实促销是提升汽车美容店人气最快捷最有效的方法，但洗车人家在对众多的汽车美容店的促销活动总结归纳，做好汽车美容店汽车美容店的促销前提是一定要懂得促销的方法，否则就有可能适得其反。

做好汽车美容店汽车美容店的促销活动需要做到以下几点

1、做好促销前的宣传工作。

“酒香也怕巷子深”，再好的促销方式消费者不知晓，也只能“胎死腹中”。

做好促销前的宣传工作是促销达到目的的前提。

一般而言，一个汽车美容店的辐射力因其自身实力的强弱也有大小之分，在汽车美容店辐射范围之外的宣传工作只能是浪费钱财，并起不到什么实质性的作用。

促销宣传要在汽车美容店的辐射范围之内，针对目标消费者进行。

对于实力雄厚的综合性汽车美容店，可运用电视广告，强势媒体，全方位多渠道地向消费者传递信息，而一般的中小汽车美容店则无须“大动干戈”，在汽车美容店周围散发传单，充分利用店内广播、海报、店招等资源，或者运用宣传车等工具，就能达到相应的目的。

时下，不少汽车美容店的促销政策“轻轻地来”，又“轻轻地去”，在人群中“惊不起一丝涟漪”，自然也就达不到提升人气的目的。

2、巧制促销政策

促销方式的合理于否直接关系到促销效果的好坏，在制定促销政策的时候，一定要先对目标车主群体市场进行调查，有一个整体上的把握，然后有针对性地制定相关的政策，这样才能收到较好的效果。

(1)、低价吸引

以一个药店的营销策略为例。

“创意药店”的老板把一种售价为200元的药膏，以特低价80元出售，消息一传出人们便蜂拥而至，于是药店名声大振，生意兴隆，门庭若市。

这种药膏卖出去的越多，看上去是亏空越大，但实际上药店盈利却达到了空前的水平。

原因在于前来购买药膏的人，认为该店其他药品也是最便宜的，都顺便买了些，而其他药品的盈利远远抵消了药膏的亏空。

一亏多赢，既创出了药店的知名度，又赚了前，药店可谓名利双收。

(2)、发挥附赠品的魅力

某汽车美容店一到周末，很多车主都愿意大老远的跑到这边来做汽车美容服务，不仅是因为其服务的优秀，更重要的是此店店结合银座商城上的商家，从他们那里获得了大量的好玩的促销品，都样式各异创意新奇。

还有更多店面针对性的优惠促销打折活动。

小孩子来了都有一些好玩的小玩意高兴了，女车主们又能获得不错的优惠购物促销，车主多掏一点腰包也是心甘情愿的。

赠品的造价本来就不高，由于数量大，成本更低此店就用少量免费赠品带来了丰厚的回报。

(3)、集点消费

现在不少汽车美容店推出了会员制，类似于大型商城发行优惠卡，当车主在店里购物达到一定数量时就可以得到一定的返利。

如累计购满100员返利20元，购满200元则返利50元，以实物或购物券的形式兑现，吸引的不少的车主前来购买，并有效的培养顾客的忠诚度。

利用集点消费的促销方式关键是要讲信誉，承诺的政策一定兑现，让消费者得到切实的好处。

(4)、注意创新

时代在变，但很多汽车美容店的促销却是“一成不变”，面对漫天飞的促销广告，消费者对“老面孔”已经不再“感冒”，因循守旧的促销方式成了“聋子的耳朵”，所以促销方式一定要以信取胜，只有新才有活力，只有新才能更多的吸引消费者的“眼球”。

“毛驴拉磨”——这种只有在农村才能见到的场景，最近却出现在北京一家新开张的餐厅里。

一块青石碾盘固定在进门的地方，一头戴着眼罩的灰毛驴不停地围着碾盘转圈，事先放好的粮食不一会儿就被碾成了碎末，如有顾客需要，这些粮食就会被加工成可口美食。

而且在碾盘的不远处还有一口水井，上面架起的辘轳可以直接从井中打水。

不时有好奇者过来一试身手，围着毛驴、水井拍照的更是大有人在。

毛驴拉磨进餐厅的创意使长期生活的高楼大厦之间的人们开了眼界，更使餐厅人气斗增，顾客盈门。

如今，促销花样越来越多，但只有符合顾客的心理和需求的方式才可能收到良好的效果。

一般说来，汽车美容店应结合产品的性质，不同方式的特点以及消费者的购物习惯等因素，选择合适的方式，以新取胜，并确定合理的期限。

但不管是那一种方式，促销过程中一定要杜绝虚假，否则损害了汽车美容店的信誉，只能“搬起石头砸起了自己的脚”。

同时，在促销的过程中，不要忽视中后期的宣传，一方面令消费者感到商家兑现行为的可信性，一方面引起更多消费者的注意和购买欲望，另一重要的方面则是增强汽车美容店的良好形象，形成良好的口碑，以此换来更多的顾客。

近几年，汽车美容行业发展迅速，各种规模的门店已经遍布大街小巷。

车主的美容意识也逐渐苏醒，逐渐从最初的洗车慢慢过渡到漆面、发动机、内室等多方面汽车养护需求。

虽然中国汽车保有量连年递增，市场需求巨大，但是资本的“嗜血性”使蜂拥而来的资金迅速充斥了这个行业，门店也如雨后春笋般的出现在各个城镇角落，形成群雄割据的混乱局面。

如何在刀光剑影中杀出一片生天，各个门店可谓奇招百出。

向来以惨烈肉博战著称的终端促销，如今也走下节假日的神坛，飞入寻常日子里。

许多门店在平常也推出了多种促销活动，以求赢得消费者的关注，达到品牌推广的目的。

近日，东莞虎门捷力快车白沙店就推出了“格莱美水晶镀膜+御马地垫，立省820元”的活动，原组合总价3260元，活动价只要2388元。

该店店长陶有民向笔者表示，店内新进格莱美水晶镀膜产品，用于漆面养护，效果非常好，但因为是新品上市，需要促销活动来向车主辅助推广，此次特意选择搭配非常畅销的喷丝类御马地垫，用来增加活动的吸引力。

笔者在活动现场看到，来该店的车主对活动反映非常热烈。

许多本来只是洗车的车主，看到活动海报后，纷纷向店员咨询活动详情。

其中就有一位本田雅阁车主参与了这次活动。

笔者留意到，活动过程中，他始终在休息室那边通过休息室与车间之间的透明玻璃关注水晶镀膜的施工过程，并不时走到施工车间观看。

笔者感到很好奇，就此询问了该车主。

他表示，一是因为新车刚买比较爱惜，所以想一直待在旁边，另外听店员介绍说水晶镀膜的施工流程繁杂，护理效果好，所以自己也想亲身感受一下过程。

他还兴奋的表示，通过施工过程的观察和施工后验车，他觉得效果非常好，这次参与活动值了。

就在当天活动接近尾声，笔者即将离开时，陶店长表示，本次活动非常成功，当天已有7位车主参与了该活动。

篇(7)

路演（roadshow）是指企业在人流量集中的地点或区域通过举办宣传展示活动和演出，向公众全面展示企业产品功效、企业形象、宣传有关知识，达到向受众进行信息传播和引起互动的效果。红桃K四大法宝之一的宣销就是路演的一种简单形式，如何借鉴其它厂家的先进做法，结合红桃K自身的状况和行业竞争环境，摸索出一条具有红桃K特色而又行之有效的路演操作模式将成为我们的当务之急。现就浙江市场的路演操作实际简单谈如下粗浅想法，和大家共同探讨。

一、路演前期调研

1、消费者对红桃K企业及产品的认知度的调查。即对公司美誉度与知名度、产品品牌现状、产品销售、市场份额等情况的评价。

2、同业竞争对手的调查。包括市场份额、产品知名度、促销活动形式和开展频率等。

3、当地文化、风俗习惯调查。包括人群的教育水平状况、消费者的喜好、民俗等。

4、外部管制环境调查。主要包括场地审批难易程度、社会外部的干涉情况等。

二、路演活动目的

对城市、农村和部分打工消费者分别进行健康知识和红桃K系列产品知识教育；累积广告资源和传播效果，进一步提升红桃K系列产品的知名度和红桃K品牌的美誉度；进一步提升产品销量，稳固红桃K在补血市场乃至整个保健品市场的地位。

三、路演地点选择

1、居民收入相对比较平均、稳定、教育水平较好、易于接受或参加红桃K活动内容的城镇社区、居民区或农村学校、村委会所在地。

2、选择足够大的场地，面积一般为600—800平方米的场地

3、场地选择人流量较大，经常做文化或活动表演的大卖场、超市或农村城镇居民社区。

四、路演时间选择

1、卖场或连锁超市：一般选择节假日、周末、店庆、新店开业或搬迁新址的时间。

2、社区或村镇：晚上、周末、秋冬闲暇时间。

五、路演计划卖入

1、活动原则：·适应当地文化，因地制宜，让消费者喜闻乐见。·让更多的消费者参与到活动现场。

2、确定主题：任何路演活动都必须要有主题，并体现红桃K与血健康之间的联系，阶段性的路演促销活动必须注意活动主题的整体性和连贯性。

3、卖入计划：采用利益陈述模式，强调对方利益点的体现。

厂商联合：（1）增加客流量；（2）提升卖场超市的知名度和美誉度；（3）选择商家的产品作为赠品进行捆绑销售；（4）可以提供智力支持和人力支持；（5）带动相关品类的销量增长。

厂家之间联合：（1）可以增强对方的知名度：（2）比单独进行活动更节省费用；（3）强强联合更能增强活动的影响力和轰动效应。

社区推广：（1）丰富群众居民的业余文化生活，；（2）进行日常的健康知识宣传和教育，提高整体居民的健康水平和状况；（3）有利于小区或村镇道德文明礼貌新风的树立。

六、路演公关联络

1、立名。结合路演活动主题与卖场超市或社区居民委员会进行冠名。如：红桃K物美“运动与健康”文艺汇演；红桃K翠苑四区“文明健康”欢乐夏夜等。

2、立项。以颁奖文艺汇演或健康活动宣传促销形式进行消费者档案的收集，迅速加强红桃K品牌的传播渗透，强化城市消费群体的接触率和认知度。

3、立径。通过超市广播及服务中心、社区街道委员会、社区医院、村委会、具有一定影响力的人等进行联络协商。

4、立资：具备完整的资料、图片、宣传手册、证件等；有完备周全的计划和公司服务人员；有解决突发事件的措施；有“看得见、拿得到、用得好”的赠品；有公布活动的途径和方法等。

5、立益：强调给对方带来的经济利益和社会效益。

七、路演前的准备

1、物料准备：运输车、舞台用具、背景布、音响、功放、麦克风（最好是无线）、磁带、相机、活动用具（根据不同活动形式与内容而定）、赠品、产品、宣传资料等。

2、赠品选择与宣传品设计：（1）赠品根据当地消费者的消费行为、消费心理、生活方式及宣传的效果来设计，使赠品取得最好的宣传效果，同时与公司形象和产品形象相吻合。（2）宣传品的设计一方面要考虑公司形象和产品形象，另一方面以推进销售为目的。（3）浙江消费者消费普遍趋向于理智型和实惠型。

3、活动宣传：（1）城镇以店内空白海报、广播为主；（2）农村、社区以发报时口碑宣传、广播宣传、盖有活动地点及时间印章的小报宣传为主。

4、氛围和舞台布置：活动的现场要充分利用各种宣传品来烘托氛围，舞台的背景，舞台上空的吊旗，四周悬挂的横幅，摆放的展板等都要求能充分宣分宣传企业的产品和形象。同时舞台的高度要适宜，一般在80公分左右，太高了会让上台的观众感到拘束和紧张，太低了后面的观众看不到，会导致现场发生拥挤。

八、路演组织实施

1、活动前凝聚观众：（1）工作人员布置现场时，放当地群众喜欢的相声或流行歌曲，吸引围观人群；（2）最好是派工作人员穿上逗号标志的工作服，在卖场、超市或社区周围进行宣传单的发放。

2、活动中留住观众：（1）时间控制：一般以2－3小为宜，时间过长易使观众感到疲劳后会慢慢散去，会影整个活动的气氛；（2）卡拉OK表演；邀请专门的演员进行表演，最好是与健康有关的歌曲或近阶段的流行歌曲；（3）抽奖：对购买红桃K的消费者的电脑小票进行抽奖或对现场购买拍卖的消费者进行抽奖或宣传单编上编码，观众撕下放入抽奖箱，在活动中和结束时抽出幸运观众，对号码进行抽奖；（4）有奖问答：进行一些与红桃K和健康有关的问题或脑筋急转弯等稳住观众；（5）现场产品秀：展示红桃K系列产品，对消费者进行产品教育和健康知识宣传；（6）文艺演出：现场观众参与的游戏，提升活动气氛。

3、活动中刺激销售：（1）现场拍卖：所拍卖的产品里面就有获奖的字条，从而提高现场购买热情；（2）公司派人带头购买，从而带动其它人的购买；（3）前期一系列活动中奖消费者现场进行口碑宣传，从而促进现场购买；（4）活动现场多点销售。主持人经常提醒围观人群在现场2—3个陈列点购买；（5）限时抢购。在某一时段对某一单品进行特价销售；（6）系列产品捆绑销售。（7）内外场配合，内场促销员将外场活动介绍给消费者，争取在没有竞争环境下促成消费者购买和增加购买量。

4、活动中人员分工：·分公司经理职责：确定整体工作计划，全面监控活动质量，定期巡查。·分公司促销主管（营业所主任）：拟定促销活动计划、负责场地的联络和审批、完成现场工作人员的安排、全面控制活动过程质量、负责费用申请、及时处理突发事件、活动总结评估。·主持人：负责对整个活动的氛围调动和节目的顺利进行。·督办职责：各级督办对当地市场的每次路演活动都要进行督促检查，监控落实。·其他工作人员职责：按照统一安排，进行活动现场布置、活动前或活动过程中宣传单的发放、宣传活动过程中的某些友情客串、现场的秩序维护和保安工作、活动结束后的现场清理工作。

九、路演活动监控

为保证活动的顺利进行和有效实施，必须对整个活动过程进行全面监控。包括活动现场的举办情况、整个活动过程的费用开支状况、活动当天和活动后一周内准确的销量情况、每场活动都必须有2—3张活动现场照片或有当地明显标志的照片。

十、路演效果评估

1、消费者对活动和红桃K的认知。从活动现场消费者对活动和红桃K了解（包括对企业、对产品、对活动本身和参加活动的红桃K人）、对活动的参与和兴趣等评估活动的广告宣传效果。

2、短期销售增长效果。销售增长率X1＝（销量增长额/活动前的销售额）*100%。一般情况下，X1在100%---200%之间为正常。