如何做好销售总结精品(七篇)

序论：写作是一种深度的自我表达。它要求我们深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隐藏在内心深处的真相，好投稿为您带来了七篇如何做好销售总结范文，愿它们成为您写作过程中的灵感催化剂，助力您的创作。

篇(1)

1、 多听，向别人学习

初入职场，更多的是对未来的憧憬和一股子激情，这对所处企业来讲是最愿意看到的东西。当然，职场新人最大的问题也存在：激进、略显毛糙、经验不足。最需要的是什么？就是赶紧从各个渠道学习行业经验和为人处世的道理。这个道理不难理解，但是落实到行动上面，则由于许多人不得其法而影响了个人提升。

如何学？首先一点要多听。虽然在网络和书籍上也有甚多教导如何做好业务的知识，但是笔者是不赞同职场新人个人埋头苦读这些内容的。理由很简单，知识是不断更新的，它是个动态的体系。同时，职场新人最不缺乏的恰恰是这方面的理论只是，最缺乏的是多行业的整体认知和实战技能。所以，多找前辈、同行虚心请教和探讨是一个较好的提升途径。

以上是做业务的第一个层次，初涉职场以多听多学为主，是个不断汲取营养阿海茁壮成长的过程。这个过程就好比盖房子打地基一样，地基打得好与坏，直接决定了将来房子过的高低和质量。

2、 多说，与别人沟通

经过2-3年甚至更长时间在某一行业或某一岗位的锻炼，这个时候的业务已经处于一个想对稳定和成熟的阶段，这个阶段是需要一个正确选择向和加速提升的阶段，也是形成自己认知和理论的时候。这个时候，就要将自己的观点与别人的观点进行碰撞，来不断完善和丰富自己的思路和论断。

在做业务的第二个阶段，发展的还坏直接决定了你是老死基层业务岗位，还是有机会向高层管理岗位迈进。我们时常会看到，一些很年轻的人已经是部门经理、副总之类的未来高管锻炼岗位。而一些年过四旬的人，依然背着包在一线基层做业务。巨大的反差面前，就是如何做好第二阶段的问题。

在这个阶段，我们不妨多寻找机会一方面参加一些层次较高的培训，不断提升自己的知识和阅历。同时，参加一些规格较高、参会人员档次较高的论坛，多听他们的经验传授，同时积极主动的提出自己对某个方面的看法与这些人员进行交流和沟通，从而最大可能的提升自己。同时，在一些较为正式的场合积极发表自己的论断展示给更多的人，也是一种非常不错的方式。

3、 多谋，传道授业掌大局

在第二个阶段经过若干年的积累和沉淀后，各方面都进入一个鼎盛阶段。这里不仅仅是指收入方面，而是事业上有了一定的基础，有了较为固定的社会价值认可。

篇(2)

一流的终端销售团队的塑造，犹如建造一座房子。岗位职责细则、绩效考核的合理设定是构成整个房子的地基，计划、培训、激励、协调构成了整个房间的空间，经理个人素质构成了房间的墙壁。只有以上几个基础打牢打实，房子才有可能封顶，才有可能塑造一流的终端销售团队。

1、具体的岗位职责细则

笔者在某公司曾问了几个专卖店店长同样的问题：“你们一天的主要工作内容是什么？”结果回答的千差万别。这个就是典型的对工作岗位职责细则不清楚。在终端，各级主管以及业务人员要进行明确的分工，指定每个人的详细的工作职责细则，工作标准、每周每月详细的工作计划、工作总结，要让每个人明确自己该干哪些工作，不该干哪些工作。明确具体的岗位职责细则需要规范化，具体化，需要具体明确每天、每周、每月的工作内容、次数。例如，为某公司专卖店店长设计的工作细则是：

1、检查专卖店员工出勤状况，带领专卖店人员进行营业前准备；（1次/日）

2、主持专卖店的早会，布置相关工作；（1次/日）

3、进行库存管理，保证充足的货品、准确的存货及订单的及时发放；（1次/日）

4、检查专卖店财务统计工作，确保店内收货、收银、客服工作的正常运作；（1次/日）

5、开展相关业务工作，并对专卖店其他岗位同事的业务开展过程进行监督与帮助；（N次/日）

6、负责专卖店各项市场推广、终端陈列、市场调研落实，统筹管理各项物料；（1次/日）

7、对专卖店各项销量数据进行统计与分析；（2次/日）

8、组织店内人员做好商品清点工作；（1次/日）

9、召开晚会，对专卖店当日情况进行总结；（1次/日）

10、向分公司领导、同事汇报专卖店每日营业情况并递交相关文件和报表；（1次/日）

11、对专卖店周营运、渠道开拓与维护、销售、市场推广情况进行总结和分析；（1次/周）

12、对本周各项任务指标达成情况进行统计、并对下周各项任务进行分解；（1次/周）

13、参加周例会、培训、提交周报；（1次/周）

14、对专卖店月营运、渠道开拓与维护、销售、市场推广情况进行总结和分析；（1次/月）

15、对本月各项任务指标达成情况进行统计、并对下月各项任务进行分解；（1次/月）

16、对专卖店各岗位KPI指标达成情况进行汇总并提报；（1次/月）

17、完成专卖店资金和商品的月盘点工作；（2次/月）

18、提交月报。（1次/月）

2、合理的绩效考核制度

麦格雷戈的X理论指出，人是有惰性的，必须靠强制措施或惩罚办法，迫使他们实现组织目标。尤其是在竞争激烈的终端市场中，这种做法往往更加有效。丰田公司实施“鞭策”式体制，使丰田产品的市场占有份额得到了大幅度的提高就是很好的例子。但应该如何进行“鞭策”，就需要详细的研究了，“鞭策”的方向对不对会影响到整个结果。例如，某公司对专卖店的绩效考核只是考核其销售量，结果运行了半年，发现回款率底从而导致分公司财务紧张，专卖店呆滞品多、专卖店各项日常管理达不到指标等等。为了避免以上结果，必须对专卖店的绩效考核重新设定，使“鞭策”的更加科学化(图片略)

这里设计了5项KPI（关键业绩指标）考核体系，分别为：销售计划完成率、销售回款、日常管理、财务管理、呆帐率。这5项指标是专卖店管理的最主要的衡量指标。他把分公司的目标分解为可操作的工作目标，明确专卖店经营的主要责任，并以此为基础，明确专卖店人员的业绩衡量指标。

实施合理的绩效考核制度，需要让各级人员清楚自己岗位需要考核的地方，同时，销售经理需要对下属的考核进行公开与指导等等。

3、计划、培训、激励、协调

销售经理每月必须设定工作推进计划、任务的分解与下达，同样，一线的各级主管、业务员都需要设定严格的每天、每周、每月工作计划。例如业务员每天都要制定第二天的拜访销售线路，具体拜访那些客户，需要取得什么样的成绩等等，坚决杜绝每天工作之后不知道第二天要做什么，从而导致工作出现盲目现象。实施计划的良好前提是，设计规范化的工作计划表单，由各级主管、业务员填写，销售经理进行审核与监督。

一个优秀的业绩必定来源于一个优秀的团队，但是优秀的团队决不是生而有之的，必须经过持之以恒的长期培养才能形成。如何做好营销团队的培养工作，销售培训将是不可忽视的一个环节。通过培训可以使销售团队全面提高基本的业务素质、从业心态、必要的业务知识和技能，从而形成一股强大的力量。销售培训主要从三个方面入手：培训需求、课程设计、培训实施与评估。（如何做好销售培训请见前不久发表的《销售培训，请注意方法与技巧》）

马斯洛理论把需求分成生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求五类，终端销售团队也同样需要满足这样的需求。在各项活动、工作展开之前，就需要制定一套合理有效的激励政策。内容可以包括奖金、普级、通报嘉奖、发展机会、培训机会等等。这里需要强调的一个激励手段是“明星激励效应”。榜样的力量是巨大的，每个人都需要一个目标和一个学习的对象，人人都是榜样后，良好的业绩就是水到渠成了。在销售团队中设立起终端陈列奖、销售解说奖、最佳销售明星、最佳回款个人等明星人物，发动整个团队学习明星，从而带动整个销售的团队“你追我赶”的积极氛围。

市场信息千变万化，月初设定的计划，月中有时候很难保障执行。这些需要进行协调。企业对终端销售团队反映的问题一定要给予高度的重视，摸清情况后尽力解决，这样既可体现终端人员的价值，增强归属感、认同感，又可以提高其工作的积极性。

4、经理个人素质

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1经营好自己的客户

1.1维护好老客户

现存客户表示已经认可本行，对于开展其它业务更方便、快捷、成本小，可利用性强，而且能带来更多有效的新客户，现存客户能有效带动周围亲戚或朋友参与到我行来，据有效数据表明，老客户带来的客户远比拓展新客户更稳定与持续带来客户的可能性更高。

1.2拓展新客户

老客户是由新客户转变而来，所以新客户也需要拓展；新客户需要经过市场去发觉掘、而且成本高、成功转化率相对较低。

1.3高质量的调查系统

采用专业的调查手段对现有客户和社会大众进行科学而系统的全面性访问调查，可以帮助我们更好的把握客户和发掘新客户：

1）了解现有的个人及企业客户对本行各网点的服务及质量评价；

2）了解现有的个人及企业客户对本行服务内容及质量的需求和期望；

3）了解本地的个人及企业对本行以及其它银行服务内容及质量方面、形象及宣传方面的大众评价。

1.4建立客户信息系统，利用数据库营销

建立现存客户信息（对公、零售、银行等客户信息）体系，为开拓新业务及新客户提供更加方便快捷的信息资源。

1）建立健全的营销数据库。目的是对这些健全的信息资源进行集中的管理。为了避免出现遗漏、重复开况，因而，对这些信息资源进行统一开发和管理是非常必要的。

2）整合客户信息。为充实个人客户信息，需整合储蓄、信用卡和以个人消费信贷为主的自然人贷款等信息；为充实法人客户信息，需整合现有信贷、会计、国际业务等专业数据；从根本上杜绝数据散乱、独立，难以全面了解客户信息情况。

3）标准化管理数据。根据营销目标，为方便数据的采集和使用，达到简化各种统计和分析手续，降低信息成本的目的，需要建立统一格式的数据采集栏目，规范数据采集，提供统一格式的信息。

4）提供历史信息。为方便建立健全的客户信息，有必要提供历史信息，这是非常有用的重要档案。

5）致力搜集潜在客户信息。一个良好的营销数据库须包括：现有客户信息，准客户信息或潜在客户信息。为便于分析处理，需要不断对数据库进行改进和完善。深度开发管理信息系统，扩大信息来源渠道，规范信息录入格式这三个方面要重点抓。

1.5加强基层营销队伍建设

国外商业银行广泛采用的一种竞争优质客户、推销银行产品和服务的业务经营模式是客户经理制。客户经理是指在业务一线工的、对特定的银行客户、全面协调客户与银行关系、全力向客户推销银行产品和服务进行全职管理的业务代表，被形象地称为全权代表银行与客户联系的“大使”。

2制定科学合理的考核指标，完善客户经理的综合经营管理制度

2.1过程性指标和结果性指标的有机结合

根据客户经理日常工作实际，过程性指标主要涵盖常用报表（日志、周、月、季、年总结）完成情况、客户满意率、走访到位率、片区销售预测、客户资源优化等。结果指标主要包括：月、年销售任务完成情况、特定品牌销售情况、特定工作完成情况等。在实际考核中，我们往往过多注重对工作结果的考核而忽略对工作过程的监督指导，因此，在制定科学的考核指标时，应着重加强过程性指标和结果性指标的有机结合。

2.2及时确定和修正关键业绩指标

从当前的考核情况分析，由于考核结果直接体现在薪酬中，必然导致了客户经理对考核往往采取“你考核什么，我就做什么”的应对措施。不可否认，由于日常工作的繁琐性使得一线人员容易产生工作疲态，造成一些工作的疏漏，因此在制定考核指标时，就必须及时确认和修正关键业绩指标，以体现考核的重点，让客户经理有的放矢，使绩效考核更富有针对性和实效性。

2.3必须充分体现公司的阶段性工作重点

在制定考核指标时，必须要根据某一时期的策略要求来制定考核指标。此外，科学考核不单只是科学制定考核指标，更要树立科学的考核理念。考核内容应由单一的销售考核逐步向综合的服务营销考核转变。考核方式应由公司考核逐步向客户和公司共同考核客户经理转变。考核手段应由传统的结果考核向现代市场营销中科学的工作痕迹考核转变。

下面两种职能定位可供客户经理选择：

客户经理只负责营销金融产品及联系客户，其他的专业人员则负责具体的业务操作。这种模式被目前大多国外商业银行采用。专业化操作业务可有效防范风险，同时也让客户经理得以把主要精力放在拓展市场及争取客户上。

客户经理一方面负责营销金融产品及联系客户，另一方面也负责具体的业务操作。针对客户数量少的情况下，利用这种模式可以提高工作效率，但是对客户经理要求是比较高的。但是这样做会使得营销员与操作员的角色冲突日益凸显，特别是在客户经理开拓市场的力度越来越大，联系的客户越来越多的情况下。

因为客户的需求不是一成不变，而是多样的，而且针对不同的客户有个性化需求，这种情况一旦出现，客户经理不得不面临两大情况：一是承担沉重的营销任务，二是要化身为担任各式各样的专家，这种情况之下，就会导致顾此失彼的状况。根据我国银行目前的情况，客户经理制才刚发展，业务综合化的程度跟国外商业银行相比，还是比较低的。所以，可先采用第二种模式——市场营销和业务操作的双重任务都由客户经理负责。如果今后能加大市场拓展力度和提高业务综合化程度，那么，可逐步向第一种模式过渡。

3明确并实施客户经理制

3.1职责的明确

客户经理是服务的专门人才，需要的就是为客户提供综合化、一站式服务，且要对客户需求进行了解，把经营管理、理财和金融咨询等服务提供给客户。

3.2素质的提供

客服经理必须熟悉银行主要业务：信贷、会计、计划、国际业务、个人金融等。银行产品的市场需求、功能及推销技巧同时也需要了解，优秀的心理素质，较强的协调与合作能力，渊博的知识和较丰富的工作经验统统都是必需的。

3.3等级制的加强

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进入店内的时候，无论是买鞋子还是衣服，让我最头痛的已经不是价格了，当一个客户在店内停留一会的时候，说明他对价格是基本认可的了，犹豫不决的大多是款式以及搭配了，价格也会犹豫，但是如果价格于心理预期差别过大，也会离开的，如果相差不大，虽会犹豫，但是这个时候主要是款式搭配的犹豫了，这个时候店员要做的事不仅仅是配合客人帮忙挑选尺码了，而是帮助客人搭配，大部分流失掉的客户都是对款式的不认可或者不清楚自己到底要什么样的，一双鞋子如何穿出感觉？鞋子的本身设计是一部分，更关键的是客户选择什么样的裤子搭配，以及客户本身着装的风格，如果一个客户本身的着装比较休闲，那么在鞋子款式选择上一定不会太成熟，如果着装本身较正式，那么一般合适选择经典款式的鞋子，对于上装和下装搭配也是如此，从这个意义上说，一个好的店员导购，要具备的知识不仅仅是帮助客人寻找合适的尺码和盯着客人下单拿提成，首先就是察言观色懂得客人着装风格，进而帮助客人下决心选择相对应款式，变被动导购为主动导购，做一个真正的着装顾问，而非普通的导购，这个大多数公司都明白，但是在导购培训中做到这么细致的没有多少，包括一些所谓的高档产品。如何做好一个优秀的着装顾问呢？

一个好的公司一定是流程制胜的公司，一个优秀的门店一定是有优秀的导购顾问的，一个优秀的公司不应该只寻找天生适合做导购的店员的，因为这种人总是少数，事业大多数是由一帮平凡的人做起的，因此一个门店众多的公司，核心竞争力并不是有那么几个优秀的导购，而是有一个能出优秀导购的流程，能有帮助平凡的导购培训成优秀的导购顾问的机制。这样不会因为部分天生适合导购的店员离开而影响终端销售，那么如何做到这点呢？

培训加流程。 这个大家都明白，那么培训什么样的内容呢？这个是难的和非常细致的了，我想对于这块业务的培训，离不开以下几个科目：1，客户类型分析。客户类型不管是在卖场型的店还是少而精的高端精品店，都是分成几类的，一类是相对高价产品应对的客户类型，这类客户对品质做工以及款式设计要求较高，这类人一般都是有一定经济能力的，产品做工设计过硬，辅以合适的搭配，问题就不大，另一类客户是对价格较敏感的客户，那么要突出的就是产品的性价比，还有一类客户就是随意逛逛并没有强烈的购买欲望的一类闲客，那么这类客户也有购买能力，需要推介的就是产品的热销等信息，让对方对产品感兴趣。根据人群进行导购侧重点转移；2，产品或客户风格分析。以上三类客户最终影响购买的最关键因素还是搭配，对于大众卖场搭配的人群跨度大风格多，对于小众产品的搭配较为单一，这个时候就要求在导购客户类型培训中对客户的搭配类型进行一个案例比较，拿一些名人的类似着装来对比，在给客户搭配洗脑的同时也是在让客户下决心购买。

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关键字：企业形象，新闻宣传，文化

企业要化解经营性的突发危机，树立良好的企业形象，“做”功固然重要，但必要的“唱”功也是必不可少的。这个“唱”功，说到底就是要做好企业的对外宣传。对企业来说，新闻宣传工作关系到企业发展战略的顺利推进，搞好新闻舆论宣传是做好领导工作的基本方法和重要手段，是培育企业文化的重要载体，是推进品牌建设的窗口。本文拟从做好企业新闻宣传工作的重要性入手，探讨做好企业新闻宣传工作的途径。

一、做好企业新闻宣传工作的重要性

新闻宣传对员工精神有激励作用。精神激励是十分重要的激励手段，它在较高层次上调动员工的工作积极性，激励深度大，效果维持时间长。作为思想政治工作手段之一的新闻宣传，在弘扬典型人物的先进事迹中，为广大员工树立榜样，从榜样成功的事业中得到激励。企业新闻宣传就是要综合运用好各种媒体平台，通过给员工树立榜样，激发他们的积极性和创造性，在生产经营中发挥他们的聪明才智。

新闻宣传是企业形象建设的催化剂。企业品牌的形象力是企业的营销力。领导者形象核心是人格形象，指企业领导层，特别是企业最高领导者的人格魅力和业绩在企业内部和外部的形象。员工形象主要是指员工的职业素养在企业内部和外部的整体形象。员工形象直接决定产品形象，进而决定企业形象。市场经济条件下，企业竞争的焦点表现为企业产品质量（ 服务质量） 竞争，通过新闻宣传塑造一流产品形象，能直接提升企业产品的品牌营销力。

有利于营造良好的企业文化氛围。企业的新闻宣传在建设优秀的企业文化过程中，充当剂，即沟通和衔接的作用。在当代企业中，企业通过树立本企业一些典型的案例，并予以宣传和褒奖，能有效地增强企业的凝聚力。就企业外部而言，企业新闻宣传充当对外界沟通的桥梁，使企业与外界良好互动。此外，通过良好的企业新闻宣传，可以在企业内外营造良好的舆论氛围，为企业实现其长远的发展提供内外助推力。

有利于强化企业宣传教育。企业文化是企业经过长期的生产、销售经营实践中逐渐提炼积累而成的。企业文化形成的过程同样也是企业的经营思想、行为规范、价值观念逐渐建立和不断完善的过程。通过新闻宣传，对企业对职工有一种潜移默化的渗透和影响。对内的宣传，使员工能够将认可企业，融入企业，与企业休戚与共。

二、做好企业新闻宣传工作的途径

企业和谐发展离不开新闻宣传工作。如何做好企业新闻宣传工作必须从以下几个方面抓紧、做好工作。

（一）从宏观上讲，做好企业新闻宣传工作要做好以下工作：

首先，企业的管理者要正确认识企业新闻宣传工作。做好企业新闻宣传工作不仅是企业自身发展的需要，也是为企业提供正确的指导思想的理论平台，为企业中心工作提供有力的思想保证、智力支持和精神动力。所以必须要健全新闻宣传工作领导体制，树立做好新闻宣传工作是企业党政领导共同职责的意识。

其次，要加强新闻宣传队伍建设，建立一支政治觉悟性高、素质过硬的新闻宣传队伍。一方面健全新闻宣传组织机构，实行人才发展战略。另一方面通过加强思想政治教育、业务培训等提高新闻宣传队伍素质，重点加强三个方面的培训教育工作：一是提高新闻宣传人员的理论素养，确保企业新闻宣传正确的舆论导向；二是提高新闻宣传人员的业务能力，逐步提高新闻写作水平；三是加强新闻宣传人员的作风建设。同时，企业新闻宣传还要做好基层员工工作，实行基层民主，这样才能形成浓厚的新闻宣传工作氛围，真正发挥新闻宣传工作的作用。

第三，要不断创新完善企业的新闻宣传工作机制。一是丰富新闻宣传载体，通过利用企业各种媒介平台，扩大宣传覆盖面，形成立体宣传声势；二是完善新闻宣传考评机制，加强月度稿件统计，规范稿酬发放管理，将新闻宣传工作纳入党风廉政建设考评内容等，促进企业内部各单位重视新闻宣传工作；三是企业要与有关其它新闻机构建立良好的工作联系，形成新闻宣传工作网络；四是建立新闻应急制度，有效应对突发事件，化解矛盾，确保维护好企业的形象和声誉。

（二）从微观上讲，新闻工作者要做好以下几方面的工作：

第一，热爱工作，提高对新闻宣传工作的认识。

如何做好工作，对于我们企业宣传工作者来说，只有把责任作为至高的追求，具有履行责任的能力和敬业精神，才能出色地做好工作。并且要将责任心常记于心。

第二，加强学习，取其他人优点，将其作为不断前进的基石。

工作之余，经常要求自己在从繁忙的工作中挤出时间加强学习，不断充电。要活到老，学到老。

第三，有的放矢投稿

首先要明白自己的目的，就我们煤炭企业而言，我们在选择投稿媒体时，应选择与煤炭行业相关的新闻媒体。而我们矿井就其特殊性，因为我们矿属于国有企业三级单位，因此，上级集团公司的报刊、电视、网络等也是我们所要对外报道的方向之一。通过把握这些新闻媒体的报道动向，我们有目标的做好企业的对外宣传，突出新闻亮点。

第四，要用好报道标题

俗话说：“三分人才，七分打扮。”一条好的新闻离不开一个好的标题。传神的标题就像姑娘动人的一笑和迷人的眼神一样，使人一见倾心。好的标题也是版面语言的重要组成部分。

第五，宣传工作要抓亮点、热点、难点

抓亮点，能起到良好的舆论导向作用。抓热点，为宣传工作的更好开展创造好的条件。抓难点，就是抓好煤矿自身或干部员工及家庭存在的困难或难题的宣传。抓住了宣传报道得亮点、热点、难点，也就抓住了读者的心，这样写出来得文章才会引人注目，对外宣传报道的发稿率就会提高。

篇(6)

【关键词】材料采购；质量管理；成本管理

中图分类号：TU71 文献标识码：A 文章编号：1006-0278（2014）03-061-01

建筑工程材料管理是对建筑材料的计划、供应、使用等管理工作的总称。建筑材料构成建筑产品实体，是建筑生产的劳动对象，是建筑工程项目管理的重要组成部分。

一、建筑材料管理目标

据统计，材料费用往往会占建筑工程成本的60～70%。所以材料的成本管理相关于整个项目成本管理的半壁江山。材料的质量直接关呼项目工程质量，材料的质量管理是项目安全管理工作的重要组成部分。

简单的说，建筑材料管理的目标，就是使得我们拥有一套管理制度，使得材料在计划采购管控、质量管控、现场及成本控制上按标准流程进行，以最在限度保证工程质量、降低工程成本、提高经济效益。总之搞好材料管理对于加快施工进度、保证具有十分重要的意义。

二、材料管理关键环节

建筑材料管理是建筑工程项目管理的重点工作，在工程建设过程中建筑材料管理应当包括材料采购管理、质量管理、成本管理三大关键环节。

（一）材料采购管理

材料采购管理是指建筑企业根据项目工程，预测材料需求，编制材料计划，选择并完成购买工程材料的过程。材料费用是建筑工程总造价的主要构成部分。控制材料价格是降低工程造价的一个最主要方面。在采购环节时需要注意以下事项：1.确定采购计划。项目部依据项目合同、设计文件、项目管理实施规划和有关采购管理制度编制采购计划。采购计划包括采购工作范围、内容及管理要求；采购信息，包括产品或服务的数量、技术标准和质量要求；检验方式和标准；供应方资质审查要求；采购控制目标及措施。2.市场调研、合理选择。一是审核查验材料生产经营单位的各类生产经营手续是否完备齐全；二是实地考察企业的生产规模、诚信观念、销售业绩、售后服务等情况；三是重点考察企业的质量控制体系是否具有国家及行业的产品质量认证，以及材料质量在同类产品中的地位；四是从建筑业界同行中了解，获得更准确、更细致、更全面的信息；五是组织对采购报价进行有关技术和商务的综合评审，并制定选择、评审和重新评审的准则。所采集的价格，必须切合市场的实际情况，能反映材料价格的一般水平。对主要材料价格，一般应组织材料管理、施工管理、纪检监察等以及施工单位等人员进行认真的调查。3.市场招标进行材料价格的控制。企业应通过市场招标货比三家，选择较低的材料采购价格。同时，对材料采购时的运费进行控制。要合理地组织运输，材料采购进行价格比较时要把运输费用考虑在内。

（二）建筑材料质量管理

工程建设中的材料品种繁――规格各异。在市场经济较为繁荣但又不完全规范的今天，一方面，材料的生产商、经销商可谓比比皆是；另一方――厂家的实力、技术含量、生产经营理念又严重参差不齐。应尽可能掌握相关的建筑材料知――获取、积累相关的经验，多渠道、多方式走访市场、了解市场，特别要对工程建设中必须使用的主要建筑材料进行详细的多方位的调研。

另外，建立相互衔接、相互配合、相互约束的工作程序，并按工作程序操作、检查和考核，在材料计划、采购、检验、保管等环节，把质量体系标准落实到岗位和责任人，做到工作有记录、考核有依据。按照质量方针和质量目标，建立健全材料的质量管理制度。通过自审、内审、监督审核等过――对材料质量计划、检验证资料、供方选择、物资招标等进行检查落实。按材料采购标准化、程序化管理的要求，重点落实材料验收制度和可追溯性制度。加强质量信息资料管理及施工现场的各项基础工作，确保工程材料采购质量。做好材料质保资料的收集工作，应督促施工方对这些资料进行收集整理，随同其它资料存档，以备日后随时查阅。

（三）建筑材料成本管理

明确施工过程中工程成本控制的内容，有针对性地进行成本控制。在工程项目中，成本控制需要把握以下几个重点：制度控制、限量控制、主材控制、材料索赔控制。

1.制度控制。树立“先算后用，节约有奖，浪费扣罚”的风尚，建立限额领料制度、余料回收奖励制度、合理化建设节约提成的激励制度；强化现场工程材料预算、计划和进场验收制度，对商品砼、钢材、水泥、砂石料、干粉砂浆和砼砌块等大宗材料应有专门采购收料制度，确保质量合格和数量准确；建立常用小器具和废旧料管理制度，扶梯、栏杆、灯架、配电箱等各种常用材料应设专人保管，废钢材、废电线等可回收材料应建立收集和处理制度。

2.材料限量控制。采用精益的管理原则，合理堆放现场材料，减少二次搬运；对材料的领取做好管理工作，杜绝材料的浪费。坚持按定额确定的材料消费量，实行限额领料制度，施工人员只能在规定限额内分期分批领用，如超出限额领料，要分析原因，及时采取纠正措施；改进施工技术，推广使用降低材料用量的各种新技术、新工艺、新材料；加强现场管理，合理堆放，减少搬运，降低堆放、仓储损耗。

3.主材控制。加强项目中主要材料的控制。比如一般情况下，项目商品砼、钢材和模板所占材料总成本很高，如何做好计划管理，避免数量失控，可有效节约成本。

4.索赔控制。由于业主和工程师方面的原因，引起施工临时中断和工效降低导致人工费、材料费、设备费增加而提出的索赔；业主和工程师加速指令，要求承包商投入更多资源，加班赶工来完成施工项目，导致工程成本的增加；业主材料质量问题或材料供应不及时引起的索赔。施工企业一定要增强索赔意识，加强索赔管理，做好索赔资料的收集、整理与保存工作。

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通过学习中海地产阙洪波总著作《房地产项目全过程管理与实战解析系列丛书》对房地产项目全周期的管理工作有了更深刻的理解，更加深入的了解了对于房地产项目建设单位希望达到的建设目的、分判的切入点、关注重点，加深对项目履约过程中甲方要求有了更清晰的认识，为后期投标、谈判打开了一扇窗。

中国房地产进入存量市场阶段已成为大家的共识，该阶段的明显特征在于城市化和城市群的分化、房地产企业之间的分化、投资能力和投资质量的分化、产品力和服务的分化以及企业管理和运营能力的分化。当下房地产企业的高质量发展已经不能单纯依靠于高杠杆儿投资拉动、快周转提高周转率，亦或是成本控制，而是需要充分从市场和客户的角度出发，做好市场研究和研判、做好客户洞察及价值创造、做好全业务、全系统的高质量高效运行。作为从业者我们都应静下心来思考我们的业务究竟是什么？我们如何定义客户？客户的核心价值是什么？我们又该如何面对未来的满足。客户需求，我们需要真正打通专业和业务间的壁垒，需要整体性系统性的去思考、建设和构建我们的业务，通过我们的深度洞察和创新，充分利用信息化数字化等新技术，更加科学和精细的管理全链条业务并创造其应有的价值，以确保战略的一致性和执行的有效性。

每一个地产项目都存在着企业现金流、净利润、客户满意度、利益相关方满意度、口碑和品牌、城市形象与友好度等重要经营指标，正如作者所言，工程管理不是地产开发的最核心环节，但是它承上启下，对于销售、对质量、对信心、对文化、对团队、对项目成败都有重大作用。

《项目策划与工程管理》紧紧围绕房地产项目运营发展目标，从项目全局和整体的角度来阐述，那如何做好项目策划和项目管理，完美地将项目经营与项目策划有机融为一体，在诸如流水与回头、主楼结构优先有效工序穿插等专业实操方面，展现出对业务深刻理解和深度的专业功底，时至今日仍记忆犹新。

本书从项目策划到施工安排、流水作业再到工程质量安全管理，内容丰富全面，基本覆盖了房地产工程管理的全部内容。从房地产企业全面有效掌控项目经营的角度，分享了项目策划与工程管理的系统，请思考和总结，对局部与整体进度与质量成本与效果，这些在项目实际过程中经常出现的矛盾给出了精彩而令人信服的解答，让很多似是而非的观念予以明晰。对房地产工程管理业务和工程施工人员，加上有志于此专业的年轻从业人员，讲述项目策划以及怎样实施的全部相关内容，基于案例，既有项目策划与管理，这技术方面及施工所需的整体安排，又有均衡流水施工的详细分析，当然还包括必不可少的质量安全原则和管理全面而系统。

《合约体系与成本管控》通过合约体系、成本管控、合约十四条、成本管理、合约管理、集采管理等章节来阐述以正确的成本观为指导，最优成本管控的时间才具备可能如何做到，首先必须要建立一整套完善科学符合各自公司文化的合约体系。凡合约一定是双方或多方的约定，项目的发展本质上是所有合约参与主体努力兑现各自责任的过程，因此好的合约体系应当让各类合作方结成伙伴关系，通过合约明确职责所在，互相尊重，互相配合，共同达到目标，合约14条，清晰地介绍了合约全过程，内容“简洁、直接、科学、专业、全面”，而且非常具备可操作性。

但凡企业，没有不注重成本管控的，尤其是房地产企业动辄数百亿甚至上千亿的体量，再小的单方或人均成本变化，都可能带来巨大的总额差异。然而要做好成本管控，首先应当树立正确的成本观。所谓正确的成本观，就是认清成本作为项目开发投入只必要存在，本身是中性的——越低并非越好，越高并非越坏——决定成本优劣的关键在于适配。若项目进度或质量失控、客户体验不佳、公司品牌荣誉受损则成本再低也绝非好事；若能紧紧围绕客户价值做好成本分配，真正大幅度提高客户体验、提升销售价格、加快销售速度、提高项目利润水平，此时即使需要增加成本也应当敢于实施。与任何公司不论大小，也不论什么性质。与是否是房地产公司无关，抑或即使房地产公司是否专注住宅，或者专注商业楼、或文体文化旅游项目、或者其他什么类型，统统无关，因为任何成功企业都一定关心关注合约，甚至付出一切，努力投入巨大精力去梦想逐渐，心中理想的合约体系，从而方才有可能做好，做到成本管控。

《复杂项目之实战演练》通过上篇：实战项目分享（北京中海广场、深圳两馆、复杂工程建设的若干思考）。下篇：高塔项目策划，通过项目概况、设计与设计管理、工程实施策划方案、合约策划与策略、监理职责与质量管理，阐述复杂工程真正复杂之处在于环境、政策、资源、团队等大量不确定因素集中交汇，使得项目地平稳开展，始终面临极为严峻的挑战，对于业主而言，其管理难度较普通项目呈指数倍增长。没有前期科学策划、资源有效保障、过程有力统筹、各单位有序推进这个项目绝不如期如愿落地的可能。从建设方全局，全面管理角度出发的复杂工程实战、大量的技术问题处理方案及经验分享。更难能可贵之处在于作者对于大型复杂工程的核心管理问题的思考——建设方、总承包、设计院、监理等不同主体之间的伙伴关系，建筑、结构、机电、幕墙等不同专业之间的分工合作。