小微企业营销精品(七篇)

序论：写作是一种深度的自我表达。它要求我们深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隐藏在内心深处的真相，好投稿为您带来了七篇小微企业营销范文，愿它们成为您写作过程中的灵感催化剂，助力您的创作。

篇(1)

社会主义市场经济的社会环境带动了一大批小微企业的成长，并且正逐渐地成为市场的重要因素。由于信息时代地到来，互联网的普及，网络的不断发展实质上也助力了小微企业的迅速发展。小微企业正处于高速发展的时期，存在数量大且竞争力较弱的现状。在这样的环境下，与互联网融合，利用互联网来进行宣传和推广就成为了小微企业迅速发展的一条明路。本文通过对小微企业与互联网融合进行营销的模式进行探究，并针对所涉及问题提供建议，以此来促进小微企业在我国的加速发展。

关键词：

小微企业；网络营销；问题及对策

一、小微企业利用网络营销面临的问题

1．营销意识薄弱

小微企业受到企业规模小，市场影响力小等条件的限制，由于其竞争力的薄弱，就导致了小微企业在发展过程中面临资金不足，无法发展壮大的问题，如今信息社会环境下，互联网对于人类生活的影响是越来越大的，互联网也正在渗透到人类生活的每一个角落。某种程度上说，互联网承担了小微企业的发展前途。尽管情势如此明朗，小微企业也还是抱着怀疑的态度，畏首畏尾，不敢利用网络营销的方式来发展壮大自己，仅仅局限于竞争力正逐步下降的实体经营方式。小微企业想要增强自己的市场竞争力，就必须放弃原有的以实体经营方式为主的营销模式，选择网络营销来推动小微企业的发展无疑是最好的选择。

2．网络营销方式单一

信息时代下，利用互联网营销的手段也越来越得到小微企业的青睐。由于缺少网络营销方面的相关知识，也没有接触过这种新的经营模式，对这种新型的经营模式也知之甚少，他们认识的网络营销，仅仅是将公司基本信息放在网络上。网络的复杂与多样的特点，使得网络营销的手段也也愈加的丰富。但是从相关调研的数据上来看，小微企业利用网络营销的手段目前大多是微博、微信朋友圈等简单的方式来完成，推广的方式也仅仅是百度、搜狗等平台。这实质上是网络营销方式过于单一的一种体现。

3．策略过于局限

利用互联网的手段来推广小微企业的形式实质上与实体店面的经营知识形式上的不同，小微企业进行网络营销的策略上应该注重具有针对性，针对不同的人群与客户。大多数小微企业对于网络营销的模式认识不清楚，并没有做到真正的深层次的推广，小微企业对于顾客方面也没有过多的注重，顾客对于产品上有疑问与困惑的，小微企业并不能很好的进行解答，这样的情况极大的影响了企业对于顾客的吸引力，企业在这样的情况下会渐渐失去稳定的客户，使得顾客对于企业渐渐失去信心。

4．网络营销具有风险性

利用互联网推广企业实质上和实体店是相同的，顾客对于商家很注重的一块就是顾客的口碑，但是在面对真正的企业营销时，卖家却只是将产品的销量作为主要的指标却忽视了顾客对于其他指标的认可程度，顾客不能真实有效地将了解到产品信息，则会很大程度的影响到顾客的购买积极性。网络营销想要取得良好的效果，就必须要建立良好的口碑，让顾客从评价上面了解到商品的真实信息。摒除网络营销的风险性，才是真正有意义的营销手段。

二、网络营销促进小微企业发展的策略

1．增强小微企业网络营销意识

随着网络在生活中的普及率越来越高，信息化时代下，原有的营销理念已经逐渐处于被淘汰的边缘，小微企业改变原有的营销策略是迫在眉睫的事情，原有的营销方式已经不能满足企业对市场开拓的需求，只有通过网络营销的手段才能解决目前小微企业的困境。小微企业在利用网络开展营销活动的同时，需要对网络营销有一个准确的认识，要牢牢把握网络营销的特性，网络营销不仅仅是将信息摆放在网络上，而是将网站作为推广企业的工具，要充分利用。网站上不仅仅是标注公司的基本信息如地址、电话等，还要详细罗列出产品的细节，以此来吸引更多的消费者。

2．创新网络营销方式

网络销售实质上就是利用互联网的普及来提高用户对于产品的认知。网络营销与线下实体店的销售规则实质上是相同的，无论是销售什么样的产品，都需要在对产品进入市场前进行市场调研。网络营销的方式具有多样化，电子商务平台的营销方式只是其中一种，微博、微信以及各类社交软件的普及也是一个极好的办法。随着信息世代的到来，大数据网络的饰演为网络营销在市场中扮演更重要的角色提供了机会。

3．采取科学合理的网络营销策略

小微企业的数量正在迅速增长，只有做好营销，才能让企业在社会上获得稳定的地位。互联网普及的今天，网络营销其实才是企业发展的一条道路。小微企业在要想更好的运用网络营销来推销自己，就必须要明确定位，并且要利用网站设立明确的企业策略。企业要为自己制定合理的发展策略。由于网络营销不受地域与环境的限制，企业应当合理地运用互联网的这一优势，同时要充分利用互联网的跨地域的性质，有购买意向的客户将通过互联网向企业表达自己的疑问与意向。不同的企业要制定不同的企业政策，不同的企业也拥有不同的客户群体，要充分了解客户群体的差异性，只有这样才能起到网络营销的作用。

4．重视与客户的互动，确保信息真实性

客户的数量是小微企业发展的决定性因素，只有拥有了大量的客户，小微企业才能够真正的立足。因此小微企业在网络营销的过程当中，与客户的互动是至关重要的，与客户的沟通是培养客户的核心环节，客户的好感就是在企业与客户的交流中建立起来的，只有对客户的疑问进行耐心的解答，客户之间的影响力是相当普遍的，这样的方式可以发掘更多的潜在客源。与此同时，企业产品的真实性和可靠性是使用户对企业产生信感的关键因素。

作者：蔡葵 单位：湖北工程学院新技术学院

参考文献：

篇(2)

【关键词】商业银行 小微企业 信贷营销

商业银行对小微企业信贷营销现状

银行规模不同，对小微企业的信贷营销重视程度不同。由于小微企业具有抵（质）押资产少、经营不稳定、贷款“小、短、频”等特点，会加大银行的风险和成本，尽管国家政策支持银行信贷向小微企业倾斜，但规模大的商业银行由于有经营侧重和固定的客户，还是更倾向于大中型企业贷款，对小微企业的营销力度远不如中小银行。中小商业银行尤其是城市商业银行发展历史较短，对大型企业贷款没有优势，但具有地理优势、人脉优势，对收益的要求也更高，在对小微企业的信贷营销上肯下功夫，更重视对小微企业的信贷营销，鼓励营销人员去开发小微企业客户，小微企业信贷业务也相对发展较快。

银行的信贷机制没有根本改变，风险控制放在首位，更注重对重资产的小微企业进行营销。小微企业普遍具有轻资产的特点，尤其是科技型、创新型小微企业，往往没有土地使用权、厂房、机器设备等可抵押资产，有的只是资质、专利证明、著作权等无形资产，银行对这类小微企业的经营状况和前景没有把握，贷款审批严把准入环节，不敢轻易放款，营销人员一般不选择该类小微企业。而对具有可抵押或者可质押资产的小微企业，如果再和大企业之间有关联，或者现有产品具有“专、新、特”优势，销售状况良好，银行会将其作为重点对象进行信贷营销。

注重信贷产品开发，但具有明显的同质性。商业银行针对小微企业进行信贷产品的开发，可以概括为几类：对于有较好信用的小微企业设计了纯信用类产品；对于有可抵押不动产的小微企业设计了抵押贷款产品；对于拥有有价证券、票据、仓单质押品的小微企业设计了质押贷款产品；对于满足供应链条件的企业设计了“供应链”产品等。各家银行信贷产品的名称可能不同，但同质性明显，缺乏元素配比，而且由于银行宣传力度不够，小微企业需要贷款时往往没法进行有针对性的选择。

从营销策略看，更倾向于批量营销，但力度不够。小微企业量大而广，从节约成本的角度出发，银行在小微企业集中的商业圈、产业集群等场所进行批量营销，较“散单”营销提高了工作效率，通过借助市场管理方、协会等组织的推荐也降低了信贷风险，但在渠道开发、组织流程等方面存在明显不足，批量营销的力度明显不够。

营销人员多利用关系营销，政府信息利用不够。现在各家银行都组建了小企业服务部，配备了专门的客户经理，但客户经理由于受自身素质的影响，在营销过程中往往利用“熟人社会”进行关系营销，熟人介绍客户、客户介绍客户，这种营销方式是对客户信用的一次选择，利于银行控制风险，但局限性很大。主管小微企业的政府部门（如工信局）举办的银行与小微企业之间的洽谈活动，由于政府部门推荐客户时比较注重小微企业未来的发展，对当前资产状况重视不够，不符合银行的“胃口”；而税务、工商等部门的小微企业信息一般在营销阶段不易获得，导致银行对政府信息利用和重视程度不够。

注重合力营销，但成效不足。商业银行竞争激烈，各银行注重对小微企业的合力营销，如服务大厅设有大堂经理，随时解决在办理业务中遇到的问题，而且态度和蔼可亲；信贷产品不断创新；在媒介上进行广告宣传等等。但各部门之间的合力营销力度明显不足，如营业大厅窗口较少，客户排队时间过长，抱怨较多；信贷产品不断翻新，但客户知晓度不够，贷款审批时间较长，影响客户商机；广告宣传投放较少，渠道有限，远没有达到效果。

商业银行对小微企业信贷营销的切入点

解放思想，重视小微企业。从社会责任的角度认识问题。我国小微企业的发展和经济的快速发展是相辅相成的，受到国家的高度重视，但小微企业融资难一直是其发展的影响因素，中央和地方政府均出台了支持小微企业发展的一系列文件，引导金融支持小微企业。商业银行作为从事货币经营的特殊行业，有责任和义务支持小微企业发展。支持小微企业，就是支持就业和创业，就是为国家的经济发展和社会稳定做贡献，这是银行社会责任的体现。

从银行发展的角度认识问题。银行一般对大客户的贷款利率采用下浮的方式，存贷利差收益甚微，而对小微企业贷款利率采用上浮的形式，在控制信贷成本的前提下可以获得较好贷款收益。从银行发展的角度来说，应该通过支持小微企业实现收益增加，尤其是中小商业银行由于实力限制，和大银行争夺大客户没有优势，就应该和大银行错位发展，利用自身机制灵活及地理、人脉等优势，将服务中小企业作为重点，大力开拓小微企业业务，将小微企业业务做大做强，以实现自身的发展壮大。

分析市场状况，明确信贷营销目标。掌握信贷支持区域小微企业的发展状况。商业银行总部或二级分行的小企业部门应该组织力量研究信贷服务区域产业集群、商圈等分布及发展情况，然后由小企业部的区域经理接洽当地政府有关职能部门，在政府部门的帮助下调查并且掌握目标区域的小微企业生产经营、特色产业等情况，组织并且指导营销经理深入一线进行营销工作。

选择信贷支持目标。商业银行也是企业，既要支持小微企业的发展，又要保证自己的利润，避免风险。在选择信贷支持目标时首先要看企业是否符合国家产业政策，并且要结合当前和未来一段时间国际国内的经济形势对市场发展趋势进行预测，对企业竞争力进行比较、对企业盈利能力的变化进行判断，对企业的信用情况进行了解，不能只看过往业绩，分析要有前瞻性，通过科学分析才能明确信贷支持目标：

重点支持的目标企业：符合国家产业政策、适应当地资源优势、有较强的盈利能力、销售稳定的小微企业；核心企业或重点项目配套产业链上下游的小微企业；具有品牌优势、产品具有高附加值的小微企业；新兴产业中的小微企业；成熟商圈中经营较好的小微企业。

谨慎支持的目标企业：市场竞争激励、没有明显优势及提供强担保、自身经营较差的小微企业。

禁止支持的目标企业：违法生产经营及发生安全事故、质量事故、环保违法事件的小微企业；国家产业政策限制或淘汰项目的企业；在人民银行信用记录中进入黑名单、被工商、税务、质量监督等部门列入黑名单的企业等。

改变等待上门借贷，主动营销。在确定营销目标后，变被动的等待小微企业客户到银行申请借贷为主动上门营销，尤其对重点支持的目标小微企业还要进行单户营销，了解其生产经营情况、资金流动和需要情况、抵（质）押物情况，从中找到信贷支持对象。

问：通过与目标客户交谈，询问客户的基本信息，如企业的成立时间、实际主营业务、资金需求状况、在银行的授信情况、民间借贷情况、主要管理人员工作简历及家庭负债情况等，与目标客户外的第三方交谈（包括上下游客户、个人客户或员工、邻居等）获取来自第三方对于借款人的评价。

看：通过对目标客户生产及办公场所、销售情况的观察，了解客户的经营状况。进一步查看营业执照、银行流水、票据、合同等，获取财务状况、经营状况“硬信息”。对于流通型企业，要侧重了解企业供销渠道和盈利状况；对于生产型企业，侧重了解企业产、供、销和盈利状况。涉及排污的小微企业，如铁矿采选、皮革、印染等行业的小微企业，应查看企业排污许可证是否到期，实地查看企业排污情况，是否有排污处理设备、是否有偷排现象等。

评：结合问、听、看得到的情况，对企业的经营管理能力、盈利能力、信用情况、还款能力有一个大致的评价。

对于主动营销锁定的小微企业信贷申请人可以推荐住宅抵押、商铺抵押、联保等模式的信贷方式。

深入重点支持区域，批量营销。在市场分析和调研的基础上，商业银行应该对小微企业聚集的重点支持区域或场所进行批量营销，它针对的是具有共同特征的一类小微企业群体，批量调查、批量审批，降低信贷人力成本，提升小微信贷效率，可以加快银行支持小微企业的步伐，而且从小微企业的管理方、商业合作伙伴或同业、行政主管部门、行业协会等第三方能够了解其真实经营状况或企业实际控制人的信誉，也降低了信贷风险。

商圈。商圈是一定产业内的商贸业及相关经营群体的聚集地域，如商品批发市场、商业街区、物流园区、商场超市等，这类小微企业面向终端市场，以个体工商户经营为主，数量多。在商圈内，市场管理方对商户的经营状况和信用状况较了解，熟悉商户租金交纳、进出货、业务开展等情况，商户之间也较熟悉。和市场管理方合作，针对商圈进行批量营销、批量信贷，相对风险较小，收益较高。对于批量营销的客户可以采用商铺抵押、市场管理方保证、商铺经营权质押等信贷模式。

商会、行业协会。在商会或协会内成员多、组织紧密、内部有较强的约束力，对会员的信用状况了解。商业银行可以与商会、行业协会进行合作，获取有融资意向的优质成员名单进行批量营销，并且采用商会、协会内部成员之间互保联保、房产抵押等信贷模式。

供应链。以大型企业或事业单位为核心的上下游客户，为核心客户提供原材料或配套服务，如大型超市的供应商和客户。商业银行可以与核心企业或事业单位合作，核实其上下游小微企业供货能力、产品质量及合同签订、信用等情况，批量营销其供应商和商户，以核心企业的良好信用支持上下游小微企业，使上下游小微企业能够有效借助核心客户的实力，获得资金支持，提高经营稳定性。可以采用商场超市保证、应收账款质押、保理等模式进行信贷服务。

工业园区。在工业园区内小微企业聚集度较高，企业之间相互监督，银行可以在第一时间捕获企业非常规经营事件，及时发现预警信息，从而解决银行与小微企业之间信息不对称问题。商业银行可以与工信局、管委会主动接洽，在园区举办信贷产品推介会，宣传自己的小微企业信贷产品，解答小微企业的疑问，进行批量营销，并且采用互保联保、抵（质）押等方式进行信贷。

加强团队力量，实现综合营销。尽管信贷营销可以靠一个人的力量去完成，但实行团队营销可以发挥每个营销人员的优势，营销成功率更高。

团队接力。首先是前期营销人员有目标地到小微企业进行主动接洽，了解其基本情况和资金的需求程度，获得第一手资料，在全面分析申请人情况之后，专业信贷员跟进，向客户介绍适合的信贷产品，商谈信贷细节、索要客户资料、撰写信贷评估报告。在小微企业的评估报告中要详细分析企业的竞争优势及还款能力，如商贸类企业要分析其业务资质、从业时间、资金实力、购销、资产、负债等方面的情况；对于生产类企业要分析其核心技术、研发能力、成本优势、盈利能力等情况；要分析可能的担保方式，如果是存单质押、房产抵押、土地使用权抵押、专业担保公司保证等强担保方式可以独立使用，如果是存货质押、专利权质押、商标权质押等弱担保方式，不能独立使用，必须与强担保方式组合使用。根据对申请人作出的综合评价，决定是否放款。放款后还要有贷后检查，监督资金的运用，进行风险预警。

综合营销。进行信贷营销就是根据小微企业申请人实际情况推荐合适的授信品种，如对于产品主要用于出口的小微企业，商业银行可以为其推荐“信保押汇”；对于专门为大中型企业供应商品的小微企业，可能抵押物不足，但有大量的大中型企业的应收账款，可以推荐“应收账款”质押贷款等等。在做好传统信贷业务基础上，商业银行应该充分发挥专业优势，帮助小微企业盘活资产，提供财务、金融咨询、企业理财等服务，做企业的贴心人，真正为小微企业着想，助推小微企业发展，使之变成长期的忠实客户。

加强队伍建设，提高营销人员素质。组织机构建设。商业银行应该成立专门的小微企业信贷服务机构，由单位主要领导负责，明确岗位及职责，并且单独核定信贷任务计划，保证小微企业信贷业务增速不低于全行信贷平均增速；单独配备小微企业专职客户经理人员，并且明确其与法人客户经理的数量占比；单独进行考核，将小微企业信贷完成情况纳入综合考评，进一步强化管理责任，以全面提升对小微企业的金融服务水平。

加强培训，提高信贷营销人员素质。信贷营销人员必然要和客户面谈、提问，同时要回答客户的问题，以获取客户的相关信息，挖掘客户的真实想法，这就要求营销人员必须具有较高的专业素养，良好的人品道德与职业操守，并且熟悉客户所处行业、市场、产品、服务的基本情况，具有多角度分析、判断和解决问题的能力，能够针对客户情况推荐适合的产品，还要能够有效识别各类风险，并提出必要的风险防范措施。比如，小微企业往往财务制度不健全，信贷营销人员考察小微企业的经营状况时可能看不到完整的财务报表，这时就要通过查看小微企业的合同复印件，交易流水、应收账款数目，尤其是与大企业的应收账款数目，甚至通过查看水表、电表，了解小微企业的经营状况。银行只有不断培训，才能提高营销人员理论水平和综合分析判断能力。

加强队伍建设。现在商业银行小微企业营销部门的人员都比较年轻，有干劲但缺乏经验，应该把那些业务素质高，责任心强，通晓客户心理，懂得营销技巧的人员充实到客户经理队伍，并且以老带新，让新人在实际操作中学习营销知识，提高营销技能。

提高服务水平，形成营销合力。提高综合服务水平。从大堂服务到信贷产品设计和贷款审批，都应该提高服务质量和效率。向小微客户提供专属的结算柜台和专属理财区服务，多安排几个窗口，减少办理业务等待时间，并且优化柜面服务流程；根据小微企业的经营特点，积极研发推出一系列快速、便捷、安全的结算工具；信贷产品的设计应该体现创新，实现技术突破；积极与担保公司、保险公司等增信机构合作，拓展小微企业信贷融资空间，同时分散银行的信贷风险；信贷审批应该更高效，对于数额较小的贷款，审批权下放到基层行，有基层行把控风险，并且力求贷款审批标准化作业；对于信用较好的续贷客户应该减少审批环节，为小微企业抓住商机着想。

加大宣传，提高信贷产品的知晓度。由于小微企业对银行贷款政策和流程了解有限，缺乏资金但对向银行申请贷款往往望而却步，这就需要银行运用各种媒体进行广告宣传，加大宣传力度，使小微企业了解银行的信贷产品，激发其主动进行信贷需求的欲望。

篇(3)

关键词:小微企业;网络营销;营销策略

随着全球互联网的普及,电子商务蓬勃发展,掀起了汹涌的网络经济浪潮。截至2014年6月,我国网民规模达6.32亿,互联网普及率为46.9%,2014年上半年,随着智能手机对功能手机的替代,智能手机用户已形成庞大规模,市场占有率已趋于饱和,增速呈减缓趋势,智能手机对网民普及率增长的拉动效果减弱。预计2015年年底,中国网民的渗透率将接近50%。伴随着电子商务与第三方物流的持续快速发展,从大幅度上降低了商品在流通与交易过程中产生的成本,并使小微企业缩短了与大中型企业之间的竞争差距,这些都推动了我国小微企业的快速发展。由于小微企业自身资金少、竞争力低等,他们逐渐将目光转向网络这个大舞台,以便能够在其中获得生存的机遇。近年来,借助于电子商务与现代物流已迅速的发展出数量相当庞大的小微企业,网络经济改变了企业的的市场竞争规则,原来的市场营销已逐步进化到网络营销时代,小微企业需要网络营销这一助力。但要如何利用好网络营销以使企业能够更快更好的发展是值得深入研究的,本文针对小微企业的网络营销进行了分析,揭示当前我国中小企业开展网络营销存在的问题,提出合理化对策,有利于推进我国中小企业网络营销发展过程,进一步提高我国企业的国际竞争力。

一、网络营销的概述

(一)网络营销概念。

网络营销一般被理解为通过网络开展的营销活动,但是这里所说的网络并不仅仅是众所周知的国际互联网,还包括许多其它类型的网络,像增值网络等。本文中将网络营销界定为通过互联网展开市场研究、营销传播、产品销售以及贷款支付与售后服务等一些营销环节,以网络用户为中心,将市场的需求作为主要导向,借助互联网络来细分网络市场并选择目标顾客,进一步实现企业的营销目标的一种手段。网络营销的实施为企业带来的最大好处就是大幅度降低了经营成本,并相对提高了营销效率,对于消费者来说,网络营销为其提供了更为便捷、高效的购物环境与渠道,也同时降低了购买成本,正因为如此,也大大提高了消费者的满意度。

(二)网络营销特点。

网络营销是借助于现代互联网技术发展的一种营销模式,它具有以下四项优势与特点:第一,互联网能够跨越时间与空间的限制实现信息交换,为企业提供了更多的营销时间与更大的营销空间;第二,企业通过互联网络不但能展示商品,并提供相关商品信息的查询功能,同时还实现了与顾客间的互动沟通,收集大量的市场情报;第三,由于互联网能够储存大量的信息,同时它传递的信息数量与精度也不是其他媒体可以相比拟的,有利于企业及时并有效的了解一满足市场需求;第四,依托互联网实现信息的交换,大大的降低了买卖双方的交易成本。

二、小微企业网络营销的现状

虽然在我国目前经济增长缓慢与经济结构不合理的情况下,数量庞大的小微企业借助于电子商务技术与现代物流便捷成为了经济增长、扩大内需以及科技创新的主要力量,但是国内小微企业在计算机与互联网信息化的基础应用普及状况方面还与大规模企业存在着一定的差距。根据相关调查表明,国内7人以下的微型企业的计算机使用率与互联网使用率相较其他规模企业来说是最低的,只有少数小微企业开展电子商务应用,同时对信息化的管理水平也相对较低。另外,在对于网络营销推广方式的选择上,近两年来中小企业一直热衷于即时聊天工具与搜索引擎以及电子商务平台的利用上,其它的网络营销方式也就对BBS的使用率有明显提高,这表明当前小微企业更看重对销售导向较为明确的网络推广方式的开展与采用,当然,这也与我国小微企业的自身特点有关。总体来讲,我国小微企业目前的网络营销与大中型企业还有一定的层次差距,对于小微企业来说,以这样的情况来应对日后越来越激烈的市场竞争是十分不利的。

三、小微企业网络营销存在的问题

(一)网络营销占整体比例偏低。

在国内还未见到有比较权威并且详细的关于小微企业上网的具体统计数据,而在互联网中建立网站的小微企业数量在持续增加,其中通过网络进行开展的营销活动越来越多,到现在为止,国内建立起网站并利用网络与检索供求信息等行为的小微企业的数量已十分可观,而且各小微企业也越来越重视起网络营销活动所带来的利益,但是,不容忽视的是其占小微企业总数的整体比例仍然偏低。

(二)网络营销意识差。

由于现在市场竞争的日益激烈,各小微企业要生存下去要面对较大的压力,这对他们信息化的积极性有着一定的影响,大部分小微企业的领导还没有充分的认识到网络营销的重要性,有的甚至认为网络营销就是单纯的网络销售,根本没有认识到网络虚拟市场对企业赢得未来竞争优势的重要性。

(三)网站建设落后,缺乏目的性。

目前,有一些小微企业在建设网站的时候,缺乏十分明确的目的性,只是为了赶时髦而创建自己的网站,当发现网站没有获得最初想象的效果时,就极端的认为网络营销没有任何作用。另外,还有一些小微企业仅仅是通过网络与平台一些简单的信息,却完全忽视了一些产品展示以及群体互动等重要功能,缺乏一些客户需要的重要信息。还有一些网站由于速度较慢,使得相关群体失去访问的积极性,这样也就使网站访问者越来越少,企业也更加缺乏对网络营销活动开展的积极性,许多小微企业在网站建成之后,由于认识不足而不愿加大网站推广的相关投入,或者是没有使用有效的方法进行网站推广,这都严重影响到企业营销活动的支持功能。

(四)网络利用率差。

在网络营销的实践过程中,许多小微企业都将其单纯的认为是网络销售或是网上打广告,甚至只将网络营销当作是供求信息的一个普通平台或是一种简便的通讯方式,这些都在一定程度上导致了网络营销方式单一、网络利用率差的结果,使小微企业的网络营销不能发挥出应有的作用。

四、完善小微企业开展网络营销的对策

(一)普及网络营销的销售模式,提高占总体比例。

自网络营销诞生以来,越来越多的人开始使用并依赖网络营销,但在我国的小微企业中网络营销还没有真正的被广泛应用起来,其中一大主要原因就是企业对网络营销的销售模式认识不够全面,要让企业从开始认识到网络营销方式到步入网络营销,最后能够熟练的使用网络营销,必须在我国小微企业中普及网络营销的销售模式:第一,通过互联网进行低成本扩张,利用互联网更精准的找到目标客户,提高合作成功的效率,迅速的完成全国的商业布局;第二,利用互联网嫁接产品,强化不同行业与形态的企业横向交流,在现实与虚拟之间相互转化,创立新的网络品牌,增加产品的销量;第三,使用互联网整合资源,保障消费者权益,提高小微企业上网比例;第四,打造互联网信息平台,借助先进的工具与技术手段,打造业内资源信息平台,解决供需双方的问题与需求,以获取长期收益。

(二)更新营销观念,增强网络意识。

首先,要强化小微企业管理者自身的学习,更新市场营销的观念并提高自身专业能力,通过网络可以使企业营销各职能部门与其他企业部门之间保持长久的合作与协调,以更充分有效的发挥营销的整体作用。同时网络营销需要掌握网络通信技术与现代市场营销理论的复合型人才,因此,小微企业要通过多渠道引进电子商务人才,同时强化对现有人才进行网络培育。

(三)开发新的网络建设技术,明确网络营销的目标。

在网络消费环境下,消费者面对大量的商业信息,不可能耗费时间与精力进行一一甄别,自然就更加青睐于已有正面认知或受到认可的品牌,小微企业就需要围绕顾客需求来进行市场定位,提供个性化的产品与服务,树立鲜品牌形象。利用先进的网络建设技术进行营销,并在此基础上积极开发新的网络建设技术建立较为全面的网络营销系统,使网络通信技术与强大的数据库功能得到最充分的发挥,更好的实现顾客信息的数据收集与挖掘,以开展精准营销活动。

(四)加大对网络的维护和完善,提高网络利用率。

小微企业应加大对网络营销的资源投入,进一步完善企业的网络营销系统,让尽可能多的潜在用户了解并访问企业的相关网络,要让顾客能够通过网络获取到企业产品及服务等信息,并最终形成购买决策,企业不但要确立一定的网络营销方案,同时还应有技术人员与营销人员来探讨方案的可行性,必须保证企业网络的整体运行,这就必须要有专人来负责企业网络的运营与更新,做好网站的及时维护与信息回复,从消费者角度出发,逐渐优化网络推广工具,并创新企业的网络营销方式,提高企业网站的利用率。

五、结束语

总而言之,小微企业由于自身资金少、竞争力低等因素,使他们逐渐将目光转向网络这个大舞台,以便能够在其中获得生存的机遇,但是当前我国中小企业在开展网络营销中还存在着许多的问题,需要我们相关人士进行深入研究,推进我国小微企业网络营销发展的进程,为企业带来更多利润,进一步提高我国企业的国际竞争力。

参考文献:

[1]高丽君.我国企业网络营销中存在的问题与对策[J].经济问题,2004(03).

[2]刘劲聪.日美中小企业划分标准的比较分析及其启示与借鉴[J].东南亚研究,2007(02).

篇(4)

关键词：民营银行；小微企业；营销策略

1.相关概念

1.1民营银行的概念

民营银行是由民营资本所控制经营的金融服务企业，对于利润的追求较为强烈。民营企业创办的民营银行最核心的动机，是为自身的发展融资，提供融资的方便。

1.2 小微企业的概念

小微企业是小型企业和微型企业的总称。具体分为小型企业、微型企业、家族式作坊企业、个体业主，共同的特点是管理权和所有权统一、产品服务结构简单、企业规模和产值小、组织员工人数少。

2.小微企业融资需求情况

2.1信贷业务市场潜力大，融资问题突出

随着经济的发展，小微企业在信贷业务上的需求强烈。因其规模和资产有限， 不能通过传统银行的资格审查，融资难度大。据查，小微企业贷款需求在8000亿元左右，而经合法正规渠道获得的不到1000亿元人民币 。

2.2贷款需求具有期短、额小特征

我国小微企业多以劳动密集型为主，贷款多使用在期短额小的项目。通过对3231家小微企业调查，64%的企业资金缺口在10万元人民币左右，不超过50万元的企业占90% 。

2.3国家高度重视小微企业融资问题

2012年，国务院颁发了《进一步支持小型微型企业健康发展的意见》将支持小微企业发展上升到战略层次。2014年国家又《小型微利企业所得税优惠政策的有关问题的通知》。

3.民营银行小微企业客户SWOT分析

3.1 民营银行服务小微企业客户的优势（Strengths）

3.1.1产品具有针对性。民营银行来自民间，相对于传统银行更加熟悉小微企业的特点和资金使用规律，也更加贴近民众，金融产品主要针对小微企业的融资需求。

3.1.2融资门槛低。传统银行审批严格、程序烦琐、对信用抵押要求高。民营银行则不一样，对小微企业的融资要求较低，更愿意推进业务创新。

3.1.3融资效率高。传统银行办理信用贷款需要严格审批，还要看分行的具体情况，放款时间较长。而民营银行办理贷款业务，如果客户资料齐全，甚至可当天完成放款，融资速度快。

3.2 民营银行服务小微企业的劣势（Weaknesses）

3.2.1小微企业良莠不齐。我国大部分小微企业都存在技术不高、夭折率过高等问题。在信贷融资业务方面，还有资信能力差、贷款数额小利润量少、资金风险大坏账率高的情况。

3.2.2民营银行规模较小。民营银行自身建设规模小，营业网点数量少范围小，市场份额少，品牌知名度低。在营销手段和渠道建设上能力较弱，客户关系管理和客户服务未完全有效普及。

3.3民营银行服务小微企业的机遇（Opportunities）

3.3.1民营银行发展受到政府重视。近年我国重视鼓励和引导民间资本进入银行业。出台了《关于促进民营银行发展的指导意见》，为促进民营银行的发展营造了良好的制度环境。

3.3.2外资准入带来的机遇。引入外资不仅能在短时间内提高银行的竞争力、扩大资本规模，同时还可引入先进的管理经验和模式。我国民营银行仍处于发展初期，经营规模相对有限，更容易做出改革和调整。

3.4民营银行服务小微企业的威胁（Threats）

3.4.1民营银行受互联网金融冲击影响。互联网的普及和发展，使得用户对金融产品的便利性要求提高。相较于互联网金融产品，民营银行在对客户的关注、研究、细分、服务方面较为落后，风险管理面临挑战。

3.4.2银行同业竞争激烈。目前传统国有银行不断改革和进步，完成了部分的上市，与民营银行形成了极大的竞争。另外，各行的金融产品和服务都在不断丰富，大中型客户市场越来越饱和，各行都在争夺小微企业市场。

4.民营银行小微企业客户营销策略建议

4.1产品策略（product）

4.1.1民营银行的分类产品营销。银行针对小微企业各自的特色，在银行的结算、授信上，为不同客户提供不同信贷产品。如金城银行，针对企业参与政府采购时会面临的资金难题，推出了“政采贷”产品；针对出口企业推出“退税贷”产品。

4.1.2民营银行小微企业服务营销策略。民营银行可按照小微企业客户的需要、特点、要求等，建立客户联盟、俱乐部等营销策划，及时提出服务性强、有针对性的服务。另外，民营银行可为客户开展具体的家庭理财项目。

4.1.3民营银行品牌营销策略。品牌是企业、产品、服务的重要标识，是一种反映企业综合实力和经营水平的无形资产。对于一个民营银行而言，只要能用好品牌，拓展市场将会事半功倍。

4.2 定价策略 （price）

为应对风险管理，民营银行在进行利率定价时，需要做到择优录用、以效益为主的标准。按照小微企业存贷款数量、再次贷款的信用程度，可将客户分为积极信贷类、适度信贷类、高信用和低信用等四类客户，并制定出不同的价格。

4.3渠道策略（place）

在互联网和移动终端迅速普及的今天，民营银行应建立线上和线下相结合的渠道策略。线下建设围绕营业网点建设为主，以增强业务服务能力为核心，建设新型的营业网点 ；线上建设营业网点围绕小微企业网银建设为主，利用互联网快捷高效特点积极拓展潜在市场，增加业务量。

4.4促销策略（promotion）

4.4.1提升广告宣传强度。充分结合传统媒体、新兴网络和微博等新媒体、移动终端等多种渠道，致力于打造自主特色的品牌价值，力求将良好的服务与产品推广到小微企业客户手中。

4.4.2加强员工营销技能的学习。通过员工专业素养的提升和专业营销技能的学习，有助于促成交易，在柜面工作人员和客户经理的销售过程中，有利于开发新顾客、维系老顾客。

4.4.3建立小微企业团体促销方案。依靠小微企业对于某一行业发展趋势预判分析的专业特点，对于行业内小微企业的帮助、组织和学习的功能，大力拓展同一行业内的小微企业客户群体的业务。

参考文献：

[1]晓敏.中国小微企业发展现状[J].北京：学习啦创业准备，2017.

[2]牛瑞芳.互联网金融的小微企业融资研究[M].北京：经济管理出版社，2015.

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［关键词］科技型小微企业；网络时代；营销；渠道；创新

0引言

当今企业之间存在的竞争，不仅仅是技术、产品以及品牌之间的竞争，营销渠道也成为竞争的重要内容。当今科技型小微企业是知识转化为生产力的主力军，其资金和人力资源、技术方面都比较薄弱，支持是关注民生的体现。小微企业不但可以增强市场活力，又可以促进市场竞争，是国家经济繁荣发展的主要经济支柱。小微企业可以解决就业问题。国家鼓励创业，而很多小微企业的业主都是暂时待业或失业人员。作为小微企业，其有便利的条件可以使用，例如可以更加灵活地发现市场机会，填补市场空缺，促进社会经济发展，并且可以丰富人们的物质生活。

1科技型小微企业网络营销渠道建设的意义

1.1可以节约成本

科技型小微企业的网络营销渠道可以有效地降低企业的采购成本，简化采购流程，为产品营销节约宝贵时间，将材料采购、产品生产与订单服务通过互联网技术结合起来，缩短了中间的时间成本，为企业发展和企业营销渠道的落实争取时间优势；另外，利用网络技术拓宽营销渠道，可以降低企业运营的材料损耗费用、可以方便顾客查询所购产品信息及物流情况、有利于所有产品在网络上更好和更快地更新；还有，对企业调研产生的各项费用进行科学合理的规划，避免浪费，节省广告投资费用，为企业向国际化营销渠道发展奠定了基础，从制度、管理、人力资源等多方面，为科技型小微企业的长远发展保驾护航。

1．2可以拓宽企业的促销

在网络上可提供全天候的广告及服务而不需要增加开支，利用网络技术能够把科技型小微企业的订购与广告结合为一体，从而促成其购买意愿，来完成购买订单。为顾客提供了更快速、更直接的购买渠道。

1．3有利于企业实现全程营销目标

互联网技术的逐渐发展，为企业的营销渠道提供了全新的平台，这些企业可以通过在线讨论广场、电子布告栏以及电子邮件等方式进行沟通，以较低的成本在营销过程中对消费者进行实时的信息搜集。

1．4能更有效服务于顾客的需要

在竞争激烈的买方市场中，网络营销这种方式更能体现出顾客的思想，顾客可以拥有更大的选择空间，他们可以根据自己的特点和需求来进行购买，在全球范围内不受限制地寻找自己满意的商品并且可以实时进行购买，所以，网络营销渠道对于顾客来说，不但提供了顾客对购物方便性的需求，而且提高了顾客的购物效率，并且使总体价格趋势得到明显的下降。

2科技型小微企业的营销渠道现状分析

2．1典型性问题分析

2．1．1招商难

科技型小微企业在营销渠道上往往表现招商难，通常优秀的经销商选择产品，会从产品盈利能力大小、市场未来需求情况以及厂商可提供的促销支持力度等多方面来考察生产厂商是否具有雄厚的实力，而在这种情况下，科技型小微企业产品很难成为有经验的经销商首要选择的目标，企业在招商方面往往是付出多却收获甚微，因为通过各种招商形式很难找到可以作为战略合作伙伴的理想经销商。招商困难，成为制约科技型小微企业发展的重点问题之一。

2．1．2与零售商合作难

零售商的特点是尽量避免风险，而科技型小微企业在零售上存在一定风险，如供货量、供货时间、库存地点等，这些因素都对科技型小微企业与零售商的合作产生消极影响，在未能解决这些问题、降低零售商的风险情况下，科技型小微企业即使与网络时代背景结合，也很难真正打开新的营销渠道。

2．1．3渠道控制力薄弱

考虑成本问题，绝大部分科技型小微企业在营销模式上不会选择直销的运作方式。往往会采用销售商，而商从获取利益最大化的角度出发，肯定会倾向选择可以扩大自身影响力并且能提高自己利润的商品品牌。因此，科技型小微企业的产品一般不会成为商的主销商品。而在商品的市场开发、市场覆盖等方面，商通常也很难遵从小企业要求，科技型小微企业对此也无能为力，渠道控制力弱。

2．2制约因素分析

2．2．1产品因素

科技型小微企业生产的产品，一般为某行业的领军产品，具有自身独特的性质，这类特点的产品要求企业建立短而宽的渠道，可选择如直销、商物分流等多种适合渠道运作，同时要使渠道中中间商的产品种类齐全并且数量多。而从现实情况来看，科技型小微企业的财力和管理能力与这种需求是不匹配的。

2．2．2中间商因素

科技型小微企业产品由于自身的原因，顾客特性表现为数量不多、购买批量小。因此科技型小微企业在中间商的选配上就会存在以下问题：一是经营规模大分销能力强的有实力的中间商不愿经销；二是企业产品在中间商销售的所有产品中一般不会是主营产品，而是成为了加价高、销售资源配置少的只是增加利润的配销角色，此外，科技型小微企业由于人力资源有限，对中间商的沟通和管理通常是几个部门的通力合作，缺少专门的网络营销管理部门，增加了配送货和库存验货时间，对网络营销的扩大发展造成了不利的影响。

2．2．3企业因素

科技型小微企业在人、财、物上的弱势状态是渠道建设的又一个难题。主要表现在以下方面：一是渠道，如选择与大企业相同或相似的渠道，在激烈竞争中很难与大企业抗衡，而要想建设出不同于大企业的全新渠道，则需要大量投入，这是很多小企业难以承受的；二是随着企业的发展，科技型小微企业的初建渠道与不断扩张的销售量和顾客服务需要不相匹配时，就需要企业对原有渠道进行适当的调整或者更换，由此产生的高额的机会成本也是企业无法承受的。

3网络时代科技型小微企业营销渠道的创新

3．1利用网络资源设计营销渠道

3．1．1选择中间商

结合网络资源的利用，兼顾物流、配送、库存、供货时间等多种因素，选择合适的中间商，创新营销渠道模式，如线上订单、线下配送，定期做市场调研、地域调研，在合适位置设置库区，存放产品，在充分利用科技型小微企业的资源的同时，兼顾网络营销特点，灵活配送，灵活下单，灵活管理，使科技型小微企业的营销真正实现利用网络展开，利用网络管理，利用网络维护售后服务。

3．1．2激励中间商

在利用网络资源设计营销渠道时，要合理激励中间商，利用科技型小微企业发展特点和网络营销模式，进行综合分析，为科技型小微企业中间商设置激励政策，并积极落实执行。如定期对中间商开放优惠存货政策，使中间商获利的同时调动其主动营销的积极性，为后续与中间商的长期合作打下良好基础。

3．2树立新的网络营销理念

科技型小微企业要合理树立新的网络营销理念，将网络营销与科技型小微企业发展长久结合起来，充分利用网络营销的特点，创新发展模式，积极利用网络时代背景，特别是个别免费拓宽营销渠道的方式方法，解决科技型小微企业在创业初期的资金和人力不足的问题，将科技型小微企业整条营销设计充分与网络时代背景结合，树立网络营销、网络发展的新型科技型小微企业发展理念。

3．3制定全面的网络营销渠道协议

为了充分落实科技型小微企业网络营销渠道策划，需要科学合理地制定全面的科技型小微企业网络营销渠道协议，以便落实各项具体营销渠道政策。在营销渠道协议确定之前需要对市场和行业企业进行充分调研，对网络营销的受众心理进行科学分析，以确保后期网络营销发展更加顺畅。营销渠道协议的内容要充分利用网络营销受众面广、形式多样、部分平台费用低廉等优势，将科技型小微企业产品卖点集中展现，以全面、科学、合理的姿态打开网络营销新市场。

3．4设立专门的网络营销管理部门

科技型小微企业可以成立网络营销部门或者任命网络营销专员来处理网络营销事宜，以便于网络营销与营销渠道的联系，并且设立专门的网络营销部门还可以对科技型小微企业的营销效果进行及时监督、对营销渠道遇到的各类问题及时进行解决、对同行业类似产品的营销渠道进行专门的分析。因此，设立并逐步完善专门的网络营销管理部门，并设立专门部门和专门人员管理，可以及时对网络营销渠道的合理性进行全过程监督，以便有利于科技型小微企业网络营销渠道的完善。

3．5以网络技术合理处理渠道冲突

网络营销渠道作为科技型小微企业营销渠道之一，要科学合理地解决与其他渠道的冲突问题，具体从这样几个方面分析：一是通过处理厂家与中间商的渠道冲突，改善厂家的营销方式，合理解决中间商对厂家的依赖性，使厂家与中间商共同创新科技型小微企业营销渠道，实现互惠共赢；二是利用网络技术合理解决小微企业渠道营销难题，成为解决企业渠道冲突的剂，缩短营销流程，将营销策略与网络技术结合，更好地实现企业营销效果；三是利用网络技术处理渠道通路方向，加强各渠道间的通力合作，提高沟通效率，为创新发展科技型小微企业渠道发展方向提供新的思路和方向。

4结语

综合以上分析，在网络时代背景下，科技型小微企业若想长远稳定发展，提高市场占有率，在营销渠道方面需要充分与网络技术相结合。网络平台有利于弥补科技型小微企业发展中人力、物力和财力不足的情况，为科技型小微企业积极拓宽新的营销渠道提供发展平台。针对科技型小微企业网络营销中容易出现的招商难、与零售商合作困难、渠道控制力较弱，受产品因素、中间商因素和企业因素影响较多的情况，提出利用网络资源设计营销渠道、树立新的网络营销理念、制定全面的网络营销渠道协议、设立专门的网络营销管理部门和以网络技术合理处理渠道冲突等策略，为科技型小微企业网络营销提供新的思考方向。

主要参考文献

［1］．科技型小微企业商业模式创新影响因素研究［D］．西安：西安电子科技大学，2013．

［2］李玉红，刘国宇．地方中小企业微博营销存在的问题及对策研究［J］．经营管理者，2013（4）：302．

［3］江暮红．基于网络市场的小微企业营销战略研究［J］．现代商贸工业，2014（24）．

［4］李玉红，王娇．网络时代餐饮企业客户关系管理研究［J］．商场现代化，2015（11）：80－81．

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关键词：小微企业；高职营销人才；需求；调研

中图分类号：F276.3 文献标志码：A 文章编号：1673-291X（2017）04-0110-02

一、调研的目的与对象

（一）调研目的

为了解目前社会岗位对高职市场营销专业人才的综合素质要求，深入改革市场营销专业人才培养模式和课程教学模式，办出高职市场营销专业特色，进一步拓宽本专业毕业生的就业渠道。

（二）调研对象

选取了陕西、广东、北京等省市自治区的10家典型小微企业，其中民营企业4家，合资企业两家，其他类型4家。

二、调研的方法与内容

（一）调研方法

在本次调研过程中，主要通^实地参观与岗位考察，亲自与小微企业主管、营销经理展开面谈，并辅之以调研问卷的形式进行调研。

（二）调研内容

一是今后三年单位对市场营销专业人才需求状况；二是近三年录用市场营销人员的学历要求；三是企业引进人才的方式；四是应届毕业生求职时所面临的主要困难；五是企业聘用人才时最关注的因素；六是企业目前最需要哪些岗位的人才；七是企业对市场营销专业的专业能力有哪些要求；八是在学校开设的专业教学模块中，企业认为哪些课程对公司业务的开展有帮助；九是企业愿意通过哪些方式与学校进行合作。

三、调研的组织安排

学校利用暑假时间，安排专业教师，奔赴各个学生就业的企业，进行了为期一个月的市场营销调研活动。

四、企业对高职营销人才的需求调研分析

（一）区域经济发展情况与专业人才需求

1.区域行业发展状况。按照区域行业发展的状况分析，我国的东部地区的创新发展，主要体现在新技术与新产业，努力争取在扩大国际合作和出口方面取得新突破；在我国的中部地区，经济增长主要体现在研发转化、新兴业态培育和城镇化建设资等方面；在我国的西部地区重点发展基础设施和基本公共服务等领域，不断壮大优势产业，促进向西开放，从而拉动经济增长。陕西地处我国西部，加快陕西经济社会发展是迫在眉睫的现实任务。

2.区域人才需求分析。我国经济正处于转型升级的关键时刻，市场经济体制不断完善，营销已经渗入到各种各样的企业里，企业对于营销的观念也有了更深的认识，对于该方面的人才需求也会不断地扩大。根据人力资源与社会保障部资料，全国人才市场的招聘职位数和求职人数排名前10位的专业情况统计数据中，营销专业的人才供求排行第一。调研资料表明，复合企业需要的营销管理人才严重供不应求，营销的高级管理人才已经被人事部列入国家紧缺人才库。（1）人才需求数量分析。从调研数据看到，企业对未来三年营销类专业人才的需求情况是60%以上小微企业对营销类专业人才的需求量较大，每家企业需求量在10名以上。（2）企业对营销、策划人员的学历要求。近三年，小微企业录用的营销、策划人员的学历要求不是太高，其中，大中专学历占80%，本科学历占20%。（3）单位引进人才的方式。90%的小微企业采用的是社会公开招聘方式，80%的企业采用上门求职的方式，进高校招聘也是比较常用的方式。

3.区域内人才培养现状。陕西作为教育大省，所有本科及高职院校均开设有市场营销专业，但是由于各高校人才培养模式不一，教育质量参差不齐，掌握营销与策划综合技能的高职学生尤其受到企业的欢迎。与此同时，对市场营销专业的人才培养提出了更高的要求，既要求学生毕业生具有较高的职业素质和职业能力，又要有较强的沟通能力和快速适应岗位的能力。然而，随着经济全球化以及社会经济结构的转型，市场环境、消费观念、消费结构以及消费行为也发生了极大变化，高校的营销与策划人才培养模式尚未适应这种变化，难以满足不同企业多种营销岗位的要求，即用人单位找不到合适的营销人才。

（二）专业培养规格分析

1.实际工作岗位（典型工作任务）情况分析。目前，小微企业销售岗位、市场开发等岗位的人才需求占60%以上，其次是营销策划、市场调研等市场研究岗位的人才需求占20%左右，还有行政与管理储备生岗位人才需求比例超过20%。通过调研我们还了解到，单位目前最急需的营销岗位中，销售人员岗位占比例最高，为80%；策划人员和广告设计师所占比例也比较高，分别为50%和30%，较往年有所上升。

2.市场营销专业人员综合素质的岗位要求分析。（1）综合素质要求。企业主要针对毕业生具备良好的沟通能力、解决问题能力以及团队合作意识等综合素质有很高的要求。绝大多数企业还是非常重视学生的实践经历、沟通能力、职业道德、团队意识和创新能力的。其中，最为突出的就是基本的职业道德，几乎所有的企业都要求员工要具备职业道德（占样本的100%），其次就是实践经验和创新能力，各占样本总数的80%。（2）毕业生学历与工作经验的要求。企业对于毕业生在学历方面要求为本科或专科，对于工作经验要求大多为一年左右。陕西省内诸多企业对市场营销专业人才学历要求为专科和本科，研究生学历不多。企业最为重视的能力有：营销管理能力、营销策划能力、推销能力、商务谈判能力和市场开发能力。除此之外，还需要掌握管理能力、法律知识、贸易知识、财务知识。

（三）专业定位分析

市场营销专业人才培养方向应满足企业与社会当前与未来的需求，同时也要贴近高职教育的特点。社会与企业的发展对人才的需求是多层次的，而从高职教育的定位与特点来看，技能型、应用型人才正是学校市场营销专业的培养定位的基本方向，为了学生的可持续性发展以及满足个性化需求，应适当开设某些符合中级能力要求的课程。

1.专业服务区域和行业面向情况。市场营销专业是需求较大的专业，各类小微企业均需要，就业前景很广阔。随着我国住房制度的商品化发展和商品房信贷业务的日益红火，购买商品房已成为绝大多数国人的首选投资，房产商之间的竞争也越来越激烈，其中最有效的促销手段就是聘用房产推销员，所以，对市场营销专业人才的整体需求会增大，这些就业职位与高职高专市场营销专业十分吻合。对于以技术为背景的行业里面，以及在非技术领域里，销售职位一直是市场需求最旺盛的职位类别之一。

2.专业职业（群）发展分析。市场营销专业学生就业岗位群主要包括四大类：市场类、销售类、客服类、其他专业类。市场类岗位群包括策划专员、市场调查员、市场拓展员、市场促销员、市场督导等（级别由助理、主管、经理）；销售类岗位群包括销售员、置业顾问、营业员等（级别由代表、助理、主管、经理）；客服类岗位群包括客户专员、售后服务员、客户代表、业务咨询员等（级别包括助理、主管、经理）；其他专业类岗位群包括网络营销员、销售物流员、销售培训专员等（级别有专员、主管、经理）。

3.专业工作岗位需求分析。高职市场营销专业培养的技能型人才，主要是能够独担重任、愿意从基层做到中高层岗位、市场一线需要的营销人员。市场营销需要的人才很多，营销岗位千差万别，既有营销总监、大区经理、区域经理、销售经理等中高层人员，也有业务员、导购员、促销员、维护员、客服等基层营销人员，还有广告设计、网络营销、销售物流等专业营销人员，这些岗位能力要求相差万千。

4.职业能力需求分析。市场营销专业的学生除了要掌握岗位群所要求的核心能力外，还应该具有心理承受能力、终身学习能力、人际沟通协调能力、给人信任度以及在商谈中营造舒适氛围的能力。在经济高速发展的中国，从来不缺人，唯独缺的就是技艺高超的职业技能型人才。

五、调研结论

（一）市场营销专业培养目标定位

高职人才培养目标为“应用型高技术人才”，学生必须要掌握市场营销第一线所必需的知识、技能和能力。“高技术”的培养目标定位是由市场需求结构决定的，这也是高职教学资源条件决定的，同时也是职业技术教育自身培养目标决定的。市场营销专业培养的是掌握市场营销职业技能人才。

（二）专业建设方面的改进措施

1.培养动手能力，突出校内实训。市场营销专业的校内实训环节是营销岗位能力培养的重要第一步，因此，借用学院实训室和校内店铺作为校内实训基地，鼓励学生自主创业从而培养市场营销专业学生的动手能力，为营销学生走出校外实训，掌握岗位能力做好前提准备。

2.加强校企合作，完善校外实训。借用校企合作模式，完善提高市场营销专业学生的岗位能力掌握，真正做到市场营销课程内容设置对应企业对营销岗位能力要求的实训练习操作。同时，邀请或聘请所在实习企业的营销管理人员担当市场营销实训学生的指导教师。

3.专职教师下企业锻炼。为更好地适应市场营销专业的教学模式，鼓励专业教师利用假期下到企业挂职锻炼，从而丰富、更新专业教师的教学能力水平，也真正掌握了企业对营销岗位能力的实际要求，更好地在教学中引导学生，实行有针对性的教学。

4.抓好专业核心课程建设。为更好地完成岗位和课程对接的要求，确保市场营销人才培养方案的高质量实施，市场营销专业需要组建教学团队，并借助企业资源优势，邀请行业各层次营销主管，管理人员担任专业指导委员会成员和兼职教师达到优势互补，将企业用人要求引入课程改革，在人才规格、知识结构、课程设置等方面充分发挥企业专家的作用。

5.提高锻炼学生实践能力。根据调研数据，学生在进入企业投入实际工作后，普遍反映缺乏吃苦耐劳的精神和动手操作能力。在课程的设置中，要更多地加强锻炼学生的实践能力，通过企业兼职教师授课、进入校企合作企业顶岗实习等方式提升学生的沟通能力和I销技能。同时，注重培养学生吃苦耐劳的精神。

6.增设专业核心课程，扩大专业平台课程。根据调研发现，现代的市场营销模式在逐渐发生变化，出现网络营销系列的相关专业能力，如“图像处理技术”“互联网交易”等。因此，市场营销专业的人才培养方案建设应逐步地增设与互联网相关的操作能力的课程开发，扩大专业平台课程的设置，如“网络技术基础操作”等，为今后增设更新更好的实用型营销课程铺设道路。

参考文献：

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加强市场影响管理有利于满足消费者多样化需求，通过市场调查和分析，能够对客户的需求进行有效分析，进而引导企业改进和研发新产品。对于很多小微企业而言，在发展中面临的最大问题就是自身品牌形象的影响力较小，特别是与同行业的知名品牌相比，社会认知度和消费者认可度都处于下风，进而接影响到销售业绩及企业的长期发展。从表面层次而言，市场营销与销售的关系更为紧密。但是从深层次进行分析，小微企业通过科学、合理、有效的市场营销手段，在提高产品销量的同时，也起到了一定的宣传效果，这对于提升品牌形象是极为重要的。

二、小微企业市场营销管理存在的问题

（一）管理理念落后

由于中国小微企业大多属于“家族”企业，因而采取家族管理方式的比较多，建立现代企业制度的比较少，因而导致很多小微企业领导者市场经济意识较差，有的不注重市场营销管理，认为市场营销就是销售产品，缺乏对市场营销价值、作用、模式的深刻理解，因而很少研究和制定市场营销管理体系和管理战略。还有一些小微企业尽管制定了市场营销战略，但由于不注重管理，特别是缺少对市场的调查研究和分析判断，存在着“想当然”的营销管理意识，无法找到符合小微企业发展实现的营销管理模式。

（二）管理目标单一

尽管中国小微企业都高度重视市场营销，但很多小微企业营销管理目标不明确，在营销管理方面缺少整体性、长远性、战略性思考，很多时候对市场营销管理的目标定位都放在多销售产品方面，在营销手段上多数都采取“价格促销”的营销策略。还有一些企业缺少竞争意识，小富即安、小富即满、小富即可的思想比较严重，存在着将市场营销管理目标定位在“保生存”方面，没有通过营销管理进行市场开拓，在一定程度上制约了市场营销管理水平。

（三）管理人才匮乏

人才匮乏是制约中国小微企业市场营销管理的重要“瓶颈”，懂营销、懂技术、具有较强责任意识的营销管理人才十分短缺。由于中国中小食品企业普遍规模较小、竞争力不强，因而在市场营销方面更多注重市场和渠道问题，而对营销人员队伍建设不够重视，导致中国小微企业营销队伍总体素质不高，很多营销管理人员面对激烈的市场竞争无所适从，基本上不掌握营销方面的理念和方法，很多时候不能与公司的整体战略相“吻合”。

三、加强小微企业市场营销管理的对策

（一）创新管理理念

市场营销面对的是市场，只有在市场当中寻求思想观念上的转变，才能提升市场营销管理水平。小微企业在市场营销管理过程中，要牢固树立“市场导向”的管理理念，对市场营销管理的目的、实质、内容有更加深刻的认识，转变传统的、落后的市场营销管理思想，通过企业领导者观念的转变来提升市场营销的地位。小微企业要高度重视市场营销管理的组织实施，进一步完善小微企业营销组织机构、决策机构，为小微企业开展市场营销管理奠定坚实的组织基础。创新市场营销管理理念，还必须转变过去以“销售”为目标的营销模式，将产品动态、市场发展、营销目标、营销文化紧密结合起来，使小微企业能够形成全方位、立体化、多层次的市场营销管理模式，着力提升小微企业市场营销的专业化、科学化、制度化管理水平。

（二）优化管理目标

营销管理的目标是什么，这是小微企业市场营销管理必须要解决的重大问题。在现代市场经济条件下，小微企业必须转变过去以“销售产品”为主的营销目标，将出发点和落脚点转变到以“顾客满意”为主的营销目标，在市场营销管理过程中站在市场、客户和消费者的角度考虑问题，只有这样才能体现市场营销管理的价值。优化管理目标，小微企业必须从自身企业实际出发，按照有利于企业营销、有利于扩大市场份额、有利于提升市场竞争力“三个有利于”的原则，综合运用市场补缺者策略、无品牌策略、专精策略、依附策略、国际化营销策略、本地化营销策略、差异化营销策略、虚拟营销策略以及低成本竞争策略、集中化竞争策略等多种现代营销策略，努力实现小微企业市场营销管理目标。（本文来自于《经济研究导刊》杂志。《经济研究导刊》杂志简介详见。）

（三）完善管理体系

健全完善的市场营销管理体系，是保证小微企业市场营销目标、计划和战略得以顺利实施的重要保障。小微企业要转变过去传统的“销售式”营销管理理念，建立一套科学、有效、规范的营销管理体系。进一步健全和完善目标管理机制，建立以销售量、回款率、增长率、满意率为核心的目标管理机制，将其作为考核市场营销的重要依据。进一步健全和完善激烈约束机制，将市场营销与工资、资金、福利等经济效益以及个人职业发展紧密联系起来，激发市场营销人员的工作热情，提升营销人员的积极性、主动性和创造性。进一步健全和完善营销管理制度，加强对营销人员专业素质、职业道德、责任意识的教育培训，规范营销人员的组织行为，推动营销管理的规范化、科学化和制度化建设。

（四）打造管理人才