彩妆培训总结精品(七篇)

序论：写作是一种深度的自我表达。它要求我们深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隐藏在内心深处的真相，好投稿为您带来了七篇彩妆培训总结范文，愿它们成为您写作过程中的灵感催化剂，助力您的创作。

篇(1)

2013年11月29日，“星梦传奇・唱响活泉”暨活泉国际2013年度VIP终端客户年终答谢会在东莞嘉华大酒店举行。千人会场座无虚席。会议上，活泉总经理杨建国感言，活泉并不是外界所声称的黑马，活泉可以取得今天的成就，因为做足了正确的事情。

杨建国在总结活泉的2013年时候特别指出，活泉全年商稳定率高达98%，正是因为有了稳定的商客户，才保证了活泉稳定的增长。

在活泉2014―2016三年规划中，杨建国表示活泉将本着“务实创新，行稳致远”的精神，在品牌上做“中国的碧欧泉”，成为真正有品牌力的补水领导品牌，在市场规模上成为国产品牌前八强，在运营模式上进入资本运作阶段，将IPO纳入公司日程。

在的2014年企业规划中，活泉提出了品牌力、学习力、渠道力、动销力和传播力的五重升级。这其中在动销力升级的打造上，杨建国立下目标，在2014年，活泉的终端客户中，会出现5家200万店、100家100万店、200家50万店、300家30万店。

活泉的最新合作伙伴、法国CC品牌创诣维度公司总裁路易先生公布了活泉品牌全球化打造计划。在他的理念中，活泉将会是创新与自然的结合，活泉代表着水的文化，代表生命的活力、生命的能量与自然的艺术魅力。而这，也恰好与活泉一直标榜的上善若水的文化相吻合。

此外，活泉还公布了VIP终端客户特别支持方案、最新升级的两大单品与四大套盒，以及2014终端百万动销计划，该计划分别在活动形式、人员配置和方案设计上进行升级。

除了各项规划与政策的颁布，作为一只崇尚学习的企业，活泉在会上还强调了活泉国际商学院与复旦大学培训机制，并邀请了三位零售大佬对自己的终端客户进行培训演讲。

山东烟台恒美化妆品连锁总经理孙锡财在演讲中提到，提高盈利水平的关键在于提高毛利率，相宜本草的毛利率在80%到90%，美即的毛利率在77%。提高毛利率的方法，便是要做大做强，合理分配名品和利润品牌的比例，增强特色化品类，加强员工专业化建设。孙锡财透露，恒美的毛利率为60%，净利率高达20%。

孙锡财同时提到品类聚焦，恒美聚焦在彩妆上。目前市场上，粉类占据彩妆半壁江山，粉类、眼彩和唇彩占彩妆近90%，中低端彩妆占主导地位。恒美的彩妆销售占总体份额的45%至50%。经营彩妆的要点，在于组建专业化的彩妆团队，完善彩妆人员培训机制，体验营销，教育营销，化妆与销售的完美结合，彩妆师信心的建立。

篇(2)

关键词：中国彩妆市场；消费习惯；趋势；文化营销

中图分类号：TQ658；F723 文献识别码：A 文章编号：1001-828X（2016）016-000-02

一、中国本土彩妆市场现状

随着护肤品市场份额的饱和，外资化妆品企业开始把注意力转移到蕴藏着巨大利益的中国彩妆市场上，希望从中分一杯羹。截止2012年初，中国市场上高端彩妆品牌之和已经超过30个，而且还在不断增长之中，除了毛戈平彩妆在面对国际品牌的围攻下表现不俗外，中国市场上的中高端彩妆几乎已被外资品牌全面占据。而留给本土品牌的中低端彩妆市场竞争，仅天猫截止2012年就进驻了200多个彩妆品牌，淘宝网彩妆品牌更是不计其数，且更面对外资品牌渠道下沉的威胁，竞争愈加激烈，但本土品牌大多数仍处于低端模仿阶段，以价格战为主。

二、文化营销突围外企垄断

面对竞争，各大本土品牌似乎不约而同的发现了彩妆的艺术秘密，无论是卡姿兰由时尚向智慧定位转型，还是独树一帜的新艺术彩妆玛丽黛佳，亦或卡婷2013年妆色画廊的定位升级，都显示本土品牌越来越关注产品的差异性与独特性，追求塑造拥有品牌自身文化的趋势越来越明显，而不再单一的强调产品功效。为什么大家不约而同的选择文化营销这条路，就必须认识到彩妆产品消费群体越来越具不确定性，品牌忠诚度也不如护肤品。想在这个新生市场里脱颖而出就必须具备独特的品牌文化，同时产品本身也应该按照市场差异化的定位后进行需求细分。因此，面对洋品牌的大格局，本土品牌文化营销的细分策略实在是在这场竞争中突出重围的必经之路。

三、文化营销实施过程存在的问题

我们可以来看对文化营销经营得较为典型并取得成功的品牌――玛丽黛佳。玛丽黛佳秉承精神，突破纯艺术与彩妆实用艺术的界限，不仅拥有产品外观上独特的创意，而且更是融入了音乐、彩绘等意想不到的艺术元素形成独有的彩妆精神。充分把握时代需求，相较卡姿兰，它代表更具生活意蕴和浪漫气息的高尚创意生活，以强烈的个性来覆盖并不强势的产品力。以玛丽黛佳为例，文化营销的也面对相当大的困境，第一、需要面对不同层次消费者之间沟通上的局限和障碍，第二、要面对许多品牌活动因为从业人员水准差异和消费者认识差异，服务跟进不到位，品牌文化传递成本过高的问题。

因此，面对这个困境，也就回归到彩妆和护肤品的营销差异上，彩妆是一个需要大家共同努力进行消费者培育的市场，文化营销必须进一步培养并加大团队的专业性、一方面提高消费者的认识水准，另外加强从业人员对本品牌的透彻理解，增强可复制性，彩妆的培训和技术仍是玛丽黛佳想要赢市场的关键所在。玛丽黛佳的文化营销成功了，但绝大多数品牌却不能望其项背，依然在模仿和复制玛丽黛佳的模式中却遭遇了一系列的困境和失败，品牌倡导的文化价值不清晰，想法层出不法穷，但真正能把艺术概念商业化表达的品牌屈指可数。

四、中国本土文化营销对策

品牌文化概念本身的薄弱，流于表面形式而未挖掘消费者更深层次的价值需求，难以在市场上产生共鸣，且文化营销最大的困境是难以落地，对从业人员有较高要求，否则难以一系列的活动和营销事件将品牌倡导的文化理念传递给消费者。因此，必须将品牌自身想要传递的价值文化进行清晰的梳理和表达，找到品牌与消费者之间的共鸣点，将品牌文化进行清晰而系统的商业营销。

1.树立品牌的象征性，把消费者的购买行为转换成一种消费习惯。当红品牌形象的塑造逐渐成为争取彩妆市场份额的强力武器。品牌的独特个性与品牌代言人相结合，对产品独特形象的树立对产品销售额的作用可谓是立竿见影。通过形象代言人独特的风格、健康积极的形象与强大的吸引力快速提高品牌知名度，更增加与消费者的亲密度。不只是单纯一味的引进国外品牌，更是升华成具有中国特色，符合国内需求的产品，让消费者更容易接受与形成依赖性的品牌消费习惯。线上渠道通过自身销售网点与各种网络销售平台快速布局全国各个城市，线下通过各种CS渠道、KA渠道等。

2.再者，除了合理的网点布局之外，还有其他隐藏的巨大潜力等待发掘。不过，对于中国的彩妆市场来说还是有一定的消费限制，例如彩妆的使用普及程度，所以彩妆的宣传与教育推广可以说直接影响了现在的彩妆市场需求度。在不断细分的市场中，大家也许都注意到有越来越多各式各样的品牌进入市场，无论是高端的还是大众品牌。但就目前的情况来看，国内的消费者在还没形成一定的彩妆消费习惯之前，彩妆产品只要品质好且具有代表性的时代颜色就能轻松引起消费者的关注。

3.为了引起消费者对产品的关注与追捧，产品的包装设计更是让业内人士不得不重视，包装设计师竭尽全力的研究并针对消费者的需求与心理不断地做出创新，例如对色彩上的预测更是引起了业内的极大关注。除此之外，在商家对中国彩妆世界的一些细节关注下，还会陆续发现哪些时尚元素或突破点也是人们极其感兴趣的。

五、中国本土彩妆行业未来发展的展望

随着中国经济快速稳定的发展，市场经济与职场文化也不断与国际接轨，越来越多的中国女性开始认同并重视职场淡妆这种基本礼仪，这使中国彩妆的需求量正在持续飞升。目前我国化妆品市场的确面临日益饱和的困境，但相反的是，我国彩妆市场发育却并不完全。因此中国彩妆市场这座巨大的金矿，在过去几年爆发出近30%的年增长率，近年内，外资品牌、新生品牌不断涌入中国彩妆市场，对这场“口红经济”的崛起给予了期望。对于未来中国本土彩妆行业的展望总结为以下几点：

第一、“年长”彩妆品牌陆陆续续蜕变升级

拥有强烈个性化的时尚彩妆产品，经历了以往只针对35岁以上的女性消费群体后，如今开始年轻化。因此不少成熟彩妆品牌开始抢占80、90后的市场。不仅给彩妆市场注入新鲜的血液，也让中国的新生代女性能够更加直接的表达自己的个性主张，与彰显自己活力四射的未来，完美诠释了现代女性大胆、自信、自由的阳光形象。

第二、时尚独特彩妆搭上“发展快车”

彩妆市场渐渐引起关注，市场选择开始淘汰一些低端品牌，消费者开始把目光投向拥有更多选择的品牌，独特风格的色系，做工精细的产品更加能留住现代消费市场人群的青睐，相对传统的低端品牌已满足不了对个人造型要求越来越高的消费人群，这逐渐把中国彩妆市场潮流推向了另一个高度。

第三、有效传播强势彩妆品牌

树立品牌的知名度或提高品牌的档次主要方法可以依靠优质的品牌营销计划和传播策略，同时这也能为企业带来意想不到的收益，同时能够营造一个有利于企业与品牌的发展环境。但随着现代社会的发展，媒体环境越来越复杂，消费者对广告已不再盲目信任，而如何在信息爆炸的环境下引起消费者的关注，从而达到实现有效的品牌传播与提升变得至关重要。

第四、顺应潮流的美妆产品会越来越流行

随着市场越来越集中在80后与90后的消费群体之中，快速、便捷、有效、个性等化妆概念成为更能吸引这一庞大消费群体的新导向，随之更多的彩妆产品开发者也为了满足这一消费群体而不断在产品包装设计上追求独特，而且越加重视产品的安全性与有效性，缔造出看似自然完美的化妆效果更能博取消费者的信赖。

第五、彩妆原料趋向安全、天然、滋养等方向发展

对于直接用在人体皮肤敏感部位的彩妆来说，原料的安全性无可厚非是居于首位。所以越来越多的厂家更关注于产品的原料是否安全无害，并且有效及环保。而目前有许多的彩妆原料已达到食品级别，既对人体无毒无害且可食用的等级。

另外，对于彩妆当中用于面部的粉底霜来说，它的持久度与防晒特点让其成为消费者包包里护肤品的“替代者”。因为护肤品一般无法在日常生活中持续作用，所以拥有保湿、控油、滋养等功效的粉底霜颇受消费者青睐，再者粉底霜含有少量的多肽营养成分，有效的提高了产品的湿润度；又加入了天然的植物萃取精华使其起到了美白护肤作用。

修护滋养、柔润保湿

各品牌睫毛膏虽然均提及防水、持久不晕、不结块等特性，但当广大消费者使用时并不能完全达到效果，所以还需要在所提的特性前提下完善产品使用效果。

参考文献：

[1]陈海超.彩妆企业的战略营销模式.销售与市场管理版.

篇(3)

九十年代中期，在改革开放大潮中，一批河南许昌人为了“填饱肚子”，告别故土奔赴省内各地，进入包括化妆品零售在内的各种行当。须臾廿年，优胜劣汰，许昌人几乎占据了豫北地县化妆品零售的半壁江山。在豫西北红旗渠的发祥地林州（县级市），便有这样两家由许昌人经营的风格迥异的老牌化妆品专营店。10余年过去，两家店坚守着各自的经营信条，闯出了不同的天地。

贵夫人：县城时尚弄潮儿

上午8点不到，当《化妆品观察》记者赶到约定地点时，林州贵夫人化妆品零售连锁老板杨刚已经在忙碌地指挥着旗舰店的重新装修工作，还时不时与员工搭手搬货架，打扫卫生。这家位于林州市商业中心的店铺此次已是6年内第三次装修了。“我们这家店一直走在林州化妆品零售行业的前列，要做林州女性的一站式购物平台”，杨刚对自己的旗舰店如此定位。

杨刚并非林州当地人，而是来自豫中许昌。自1995年在林州开出首家店至今，贵夫人在当地已拥有四家店铺，是目前林州规模最大的化妆品专营连锁店。四家店针对的消费群体不同，定位亦有差异，各店间功能互补，合力聚揽人气。上述旗舰店重点经营名品，店内主力品牌涵盖欧莱雅、欧珀莱、玉兰油、佰草集、DHC、ZA、泊美、自然堂、雅丽洁银杏等，此外，该店内还同时经营着部分女性内衣品牌；一家定位较低的门店位于批发市场，主要是面向周边乡镇及农村消费者；另外两家店则在主营名品之外，引入了较大份额的儿童用品及家庭日化品。

“时尚化妆品，就到贵夫人”，这是1996年林州电视台晚间黄金时段轮播的一则广告。九十年代，在林州电视台做广告的个体户并不多，杨刚却敏锐发现了电视广告的价值。正是这则朴实但引导力十足的广告，让贵夫人在林州迅速打开市场并站稳脚跟。一时间，林州年轻姑娘在结婚前都要去贵夫人买一套化妆品作为嫁妆，成为那个年代独特的区域风尚。

“即使在山沟沟县城，化妆品零售也是时尚行业。”为了使自己的店铺紧跟化妆品行业潮流，杨刚每年都要去广州、深圳等地考察学习，了解别的化妆品大连锁怎样经营、陈列、培训员工，并及时调整自身经营策略。值得一提的是，最近大热的国货品牌百雀羚此前在贵夫人并没有专柜，但在《化妆品观察》记者采访当天，百雀羚已被引入贵夫人，且以“国礼”之名大做宣传。

“只有不断调整，才能不被淘汰，然后淘汰别人”，杨刚这样总结自己的生意经。

随着流通品牌的衰落，化妆品零售业进入转型期，杨刚及时调整经营方向，“以后的化妆品店肯定以名品为主，三四线品牌虽然利润高，公司促销力度大，但不能有效稳定消费者，只要别家店也做促销，客人就流到其他店铺了”。在这样的思路下，贵夫人从2000年开始改变定位，名品逐步代替了店内的流通品牌和三四线品牌。同时，店铺还分出专门的男士护肤区、儿童专区和彩妆区，即便有个别品类销量不好，杨刚还是坚持要保证店内品类的完整。

谈到男士护肤，杨刚认为，虽然在较为封闭的县城，男士化妆品领域还未被充分开发，但率先分出男士专区，利于对消费者进行引导，从而抢先占领当地的男士护肤市场。相似的道理，儿童专区能让年轻妈妈在买化妆品的同时考虑到自己的宝宝。这种连带销售模式已然成为现今很多化妆品专营店的营销手段。

即便是做到了林州规模最大，贵夫人仍然面临着激烈的竞争。作为县级市，林州并不大，市区面积18平方公里，常住人口17万左右。据粗略统计，市区内化妆品专营店大大小小加起来数量超过30家。此外，四五家商场也在加强化妆品区。“大环境不好，行业竞争激烈，现在化妆品零售不好做。我们这个旗舰店门面年租金就要20万，员工工资也都在涨，以前毛利润能到50%，现在只有25%一30%。”面对这种情况，杨刚认为必须进一步提升店铺服务，加强会员管理，维护好老顾客。“我经常跟店员讲，维护好一个老顾客，比开发十个新顾客效果都要好。”为此，杨刚特别规定，每个BA负责维护一定数量的老客户，而在回报上，BA除了能拿到一般的销售提成外，还能获得专门的客户维护提成。

提到员工，杨刚略显无奈。据了解，贵夫人四家店的员工总数在40人左右，但其中并没有太多的老员工，大多是一年一次的流动。面对员工的流失，杨刚也没有更好的办法，“现在不比旧时代，员工并不会忠诚于公司，流动很正常。只能多完善新人培训机制，尽量减少因人员流失可能带来的损失”。

天姿：以小博大的秘密

一个有趣的现象是，在河南省，凡是以“贵夫人”为招牌的化妆品专营店，大都是由许昌人经营，而老板和老板也大都是直系或旁系的亲属关系。与此类似，“天姿”也是由人脉串起的另一个专营店系统。不过，由于历史沿袭和思想保守等因素，这些店铺大都各自为政，彼此间并无有效的联合。

贵夫人进入的第二年，也就是1997年，天姿也在林州开出第一家店。在后来的两三年内，天姿在一条街上迅速开出四家店。后来，天姿又把其中一家店转让给上文提到的贵夫人，个中缘由，已难考究。至今，天姿仍保持着三家店的规模，其中两家分店甚至相距不到100米。当被问到是否担心店铺距离太近，资源不能得到有效利用时，天姿化妆品零售连锁总经理杨景照说：“形成集群，反而能给其他店压力，而且两家店之间能互相补货，形成良性竞争。”

与贵夫人相比，天姿店铺面积普遍偏小，店内品牌以本土品牌为主，如自然堂、美肤宝、欧诗漫、美素、法兰琳卡、卡姿兰等。在时尚度和产品陈列上，天姿也不及贵夫人。但就是这样一个看起来很平民化的化妆品零售连锁，三家店总销售额在2012年达到了450万元。

而据知情人透露，贵夫人四家店的年销售总额并不及这个数字。记者在采访当天观察，在差不多相同的时间段内，同一条街上的贵夫人客流量只有天姿的一半。当被问及经营经验时，杨景照认为最重要的就是稳步发展，深耕细作，不轻易扩张。

“品牌选择的前提是准确理解县城消费者的心理，既要有一定知名度，又不能价格太高，最好的选择便是国产品牌和一些大众的外资品牌。”在这个策略指导下，天姿经常会根据消费者的反馈和销量进行品牌调整。据介绍，天姿在半年前刚下架雅格丽白，因其在林州知名度不高，厂家又不配合进行品牌宣传。有出也有进，最近，天姿引进了彩妆品牌玛丽黛佳，这也是天姿幕后老板李爱君经过长时间考察的结果，他认为，玛丽黛佳在林州彩妆市场已获得一定认可，这时引进可以省去品牌宣传和消费者培育成本。这种谨慎考察品牌，“不第一个吃螃蟹”的态度使天姿在品牌调整过程中少走了很多弯路。

当然，天姿并非没有扩张的野心。2005年，天姿曾经营过一段时间的美容院。但由于专业线经验少等原因，李爱君不久后放弃美容院，专心深耕天姿，“专注优化店铺的每一个细节，在单店的潜力挖掘完之前不再扩张开店。”美容院的搁浅，让天姿的优化臻于精细，更上一个台阶。

店铺细节优化中的重要一环就是提高促销效果。据介绍，天姿会综合店内各品牌的销量、品牌或商的推广计划等因素，每个月推出两次促销活动：一次招募新会员，以打折促销为主；一次馈赠老会员，以积分兑换和新品推广为主。这种有计划的促销活动给天姿积累下10000多名会员，其中经常消费的有效会员达到65%以上。

采访中，记者注意到，天姿的会员以30岁以上的中年女性为主。杨景照确认了记者的判断，并解释道：“天姿的会员大都是有五年以上购买经历的老会员，很多会员都已经成为天姿的老朋友。”正是凭借这种无形资产，天姿深深扎根于竞争激烈的林州化妆品零售行业。

天姿三家店共有员工20余人，针对员工流失，天姿的原则是“保留骨干，培养新人”。与贵夫人略有不同，天姿的老员工不少，譬如天姿一店的店长小娟，她已在天姿工作了七八年，结婚生子后，也没有换工作，到现在月薪6000元（基本工资+销售提成+职务补贴400元）。“提高店员收入，定期培训店员，平时多照顾关心员工。员工有收入，有进步，有归属感，自然不会考虑走人”，杨景照如是称。

篇(4)

贵州位于中国西南，山地居多，平均海拔在1100米左右，是全国唯一没有平原支撑的省份。因此，内外交通均受到限制，经济欠发达。整体来看，化妆品行业百货、商超渠道发展势头不足，专营店数量虽多，但质量参差不齐。就区域来看，除作为政治、经济中心的省会贵阳及作为由黔入川咽喉的黔北重镇遵义发展稍快外，其他各地区发展均比较缓慢。成立于2001年的贵州翔蓉美业，便是在这样的市场环境中诞生并成长起来的。

不惧障碍开拓进取求转型

翔蓉美业总经理胡荣称，当初自己误打误撞进入化妆品行业，源于那时接触到一位化妆品行业的朋友，随后慢慢意识到这个行业未来发展的巨大潜力，于是毅然决定转行。“翔蓉美业刚成立时，定位于专业线品牌的，当时国内外美容院的发展状况非常好，接手的第一个品牌是美素。”由此，胡荣结识了伽蓝集团董事长郑春影先生，并与之建立了良好的合作关系。而郑春影的个人魅力及伽蓝的发展格局，也对胡荣产生了很大的影响。

随着日化线渠道的迅猛发展和专业线渠道的日渐萎缩，专业线企业跨界进军日化市场、寻求新的利益增长点成为市场发展的必然趋势。2003年，胡荣就开始接触到日化线。而2005年，恰逢美素掀起一股从专业线跨界进入日化线的潮流，作为美素的商，胡荣也卷入其中。“因为正好处于全国日化大转型时期，许多日化店也在寻求终端品牌，所以开拓网点相对比较容易。在适当的时机找准那个点很重要，我很幸运，正好抓住了机遇获得突破，顺应了市场的发展潮流。”

从熟悉的专业线领域进入完全陌生的日化线领域，胡荣坦言，在这个转变的过程中，自己也遇到过不少障碍。“比如专业人才的培养与团队的建设，我们是从摸着石头过河到自成体系；比如思路的转变，专业线和日化线在利润和形象方面要求的差异性，企业决策者需要转变经营思路、解放思想、理性地解决各种问题。”

面对转型过程中的各种“绊脚石”，胡荣积极应对，一方面顺应市场需求，引进先进的管理人才，改变原有管理模式；另一方面，带领自己的团队，不断调整心态，深入学习专业线服务的理念和精髓，适时改造，努力实现向日化线的成功转型。

双管齐下品牌、人才精整合

对于专业线与日化线渠道操作手法的差异，胡荣依据自身成功转型的经历总结道：专业线渠道重在新、奇、特，需通过创新出独具特色的思路，服务于店家，并产生相应的价值，它要求团队具有良好的创新能力和活力；而日化线渠道重在通过严格的任务分解，制定相应的措施来提升品牌在经销商处的销售份额，它要求团队具有较强的执行力。

对商来说，选对品牌和人才尤为重要，只有借用彼此的优势，整合相关资源才是王道。

目前，翔蓉的品牌除美素、自然堂外，还有基茵壹号、颜如玉、芙丽芳丝、蓝秀、毛戈平、安娜苏、春纪等共13个品牌。胡荣称，自己品牌有三个标准：知名度、利润点、差异性。“这关系着我的上游、运营团队、加盟店与消费者之间各个环节的利益。”

在品牌资源整合方面，翔蓉注重将市场普遍需求的护肤、彩妆品类与特色品类相结合。“初期，公司重点考虑的是什么品牌，通过品牌力来提升自己的实力；后期，随着公司的不断发展壮大，等到形成一定的品牌效应以后，考虑的是品类的调整。”翔蓉从市场实际需求出发，在护肤、彩妆这些大众消费品的基础之上，又新添了一些独具特色的细分的专业品类，如实际解决皮肤问题的药妆类和提升品位的口服类品牌。大众化与个性化的品类相结合，填补了市场份额，为其渠道建设和稳定带来了很大帮助。

除了品牌的选择与整合，翔蓉也十分注重人才的使用与团队的建设。

2008年，翔蓉在引进一位曾在贵州多家大公司任职的运营总监后，开始步入全新的公司运营模式，组织架构更加清晰，岗位职责更加明确。

结合多年的市场经验和管理经验，翔蓉现在推行的管理结构是品牌部门化，除自然堂、美素按照伽蓝集团的要求设置品牌经理负责外，翔蓉的其余11个品牌分给4个部门，各部门设置―位部长，带领10到40人不等的团队，统筹2到4个品牌；各品牌下设售后服务部，由售后服务主管负责。而所有的渠道开发任务则由市场拓展部来负责。

员工培训方面，公司各部门都有各自的培训计划，针对单个品牌，每月也都会有一次关于产品知识、销售技巧、团队协作、责任感等方面的培训。

巧做店务营销大发力

胡荣透露，翔蓉的主营渠道在于零售店，覆盖贵州全省的市区及主要县镇，终端网点有600多个，专营店渠道业务占比达90%以上。其中优质网点有遵义娇傲化妆、六盘水天姿日化、安顺广明日化、凯里胭脂堂等。

目前贵州大部分零售店还是以夫妻店的传统方式在经营，省内专营店的门店数据化管理覆盖率不到10%。胡荣说：“缺乏科学系统的学习与培训、没有专业的活动策划人员，贵州在门店管理方面比之沿海地区至少要落后三五年。而翔蓉对他们的服务项目之一就是导入科学的店务营销方式，让其店铺更具竞争力。”

胡荣称，其店务营销主要包括以下四个方面：

第一，组织架构，即人员的管理与培训。翔蓉的美导每周会下市场巡店指导，并对有需要的人员进行集中培训。

第二，店务管理，即门店的经营和日常事务管理，包括会员的开发与维护。这个方面没有固定的模式，而是依据店铺的实际需求来设置。

第三，活动策划，针对品牌调性确定具体的活动方案。

老品牌宣传力度无需太大，而对于消费者可能相对陌生的新品牌，就需要举办大型的买赠活动，宣传品牌理念。卖场外大型的搭台促销活动一场约持续3至4天，平均每周一次。会员系统不错的店，会根据厂家支持力度，一年举办2至3场50人左右规模的会员沙龙。商主要提供充足的人员和物料支持，协助策划活动。贵州市场零售店大大小小的促销活动频繁，有的店活动档期已排到明年，目前来看没有更好的营销手段。

篇(5)

厦门，位于福建东南端，早在上世纪就成为中国最早的经济特区之一，是引领时尚潮流和消费前沿的现代化国际海滨花园城市。

然而，厦门却被不少国际品牌定位为“二线市场”，因为这里真正能消费得起“高端百货”的客群多愿意去香港或台湾购物。再加上2010年全球顶级化妆品连锁店丝芙兰进驻厦门sM新生活广场，分流了不少高端客源，所以，目前在营的百货店多走的是中端或中端偏高的路线。陈子稳于2009年初所创建的厦门永兴钰丽商贸有限公司，便是在这种市场背景下竞逐的典型。

陈子稳是厦门本地人，1995年专科毕业后，北上至哈尔滨打工，首次接触化妆品行业；1998年开始走上日化批发之路，1999年成立了永兴化妆品股份公司，并于同年成为柏氏的黑龙江省，是内地第一批柏氏商之一；2001年与当地朋友合作，整合自身的资源和对方的地域优势，将两家公司合并为哈尔滨永兴化妆品商贸公司。

2008年，因与海外回国的合作伙伴在管理模式上发生冲突，公司的发展陷入僵局。经过深思熟虑，陈子稳毅然退出，把黑龙江的业务全部转让给合作伙伴。随后，他带领数位一心追随自己的部下，回到厦门，从零开始起航。经过四年多的再创业，终于打造了一个全新的永兴钰丽。

客户至上。推动品牌合作

与朋友的“决裂”，让陈子稳深刻认识到：“领导者的眼界和格局决定着企业的命运。”因而初创的永兴钰丽虽实行的是股份制，但他绝对控股，实行品牌经理负责制，下设四大品牌经理，各自带领10至20人的团队，给予定额的管理股份。

由于之前与柏氏合作打下了良好的基础，陈子稳很顺利地成为其福建省级。初入福建市场时，面对怀疑，陈子稳不急不躁，他相信自己在东北闯荡多年的丰富经验，在厦门市场同样适用。而事实真的没让他失望。2009年，永兴钰丽与厦门太阳红化妆品连锁系统合作，举办“十店联动促销”活动，试水的10家门店10天内创造了100万的柏氏单品牌销售额，效果出奇的好。

“永兴钰丽团队客户至上、不怕吃苦的服务精神在这次活动中有目共睹，我们始终把‘帮助客户成为一流的企业’作为终极目标，所以很多客户，包括品牌商和零售商，从最初的观望、惊讶到后来的认可、支持，十分乐意与我们合作。”陈子稳如此总结道。

随后数年，永兴钰丽逐步成为丸美、欧诗漫、卡姿兰等品牌的厦门、漳州、龙岩区域，又引入了兰瑟、傲蝶、卡姿兰三个彩妆品牌作为补充。2012年，公司回款达3700万，2013年回款目标突破5000万。

8月15日，永兴钰丽正紧锣密鼓地忙着丸美厦门订货会结束之后的厂家培训。“丸美获L CapitalAisa基金注资后，品牌形象的提升有了大助力，终端店也因此受到鼓舞，对其更有信心。与此同时，丸美厂家对终端店的面积、柜台形象、BA标准、人员培训等各方面要求均会提升。这对商来说，既是机遇也是挑战，跟不上品牌发展脚步的，最后会被亳不留情地甩下来。”据其介绍，2013年丸美在厦门、漳州和龙岩三地五五折终端出货1500万元。三地的精品店网点有65个，其中80%都是跟当地A类店合作，平均单店年回款在24万元左右。

陈子稳称，选择品牌首先是看其品牌力，有一定的品牌力，其产品品质、配赠都不会有问题，加盟店也能更放心地引入。其次，还要看其利润操纵空间，只有大家都能赚到钱，才更利于未来更长远的合作与发展。

心系终端，完善客户关系

提到永兴钰丽最具优势的一点，陈子稳认为当属其独具特色的会议营销模式，他将曾在黑龙江发展得相当成熟的那套服务理念运用于新市场，通过增加节目表演、感恩酬谢等环节，向合作客户传递一种积极向上的团队风貌和细腻贴心的服务品质，而这种做法，在当时的厦门市场尚属首例。陈子稳说：“我们致力于缔造长远的客户关系，在我们心中，客户既不是空洞的上帝，也不是矫情的衣食父母，而是同谋人、合作伙伴、共同成长者。”

同时，在促进终端动销方面，对于不同的区域和终端网点，永兴钰丽给予了不同的支持力度，并制定了具有针对性的活动方案。譬如针对小店面组织“专家坐诊”活动，安排美容指导和促销人员，对会员进行皮肤测试、免费护肤体验；针对上百平方米的店面，策划组织“酒店沙龙”活动，安排美容老师教授美丽课程，着重介绍美容护肤知识、交流女人话题、宣传品牌文化等。

“闽南这边大的专营店连锁系统偏少，因为这里的人做生意注重感觉，讲求‘三分人情七分生意’，很多在当地做得还不错的老板也没有特别大的野心，家庭事业都想兼顾，所以不愿意走出去，小富即安的思想强一些。以厦门为例，专营店主要位于工业区、社区和步行街。当大的连锁进驻时，会给专营店带来不小的冲击和压力，但同时也促使其主动去寻求自身的突破，其对商的要求也会逐渐提高。与此同时，我们也会有选择地重点扶持战略合作伙伴，在人员培训、促销活动、酒店沙龙等方面给予他们最大的支持，真正做到把实惠让利给顾客。”陈子稳说。

顺应市场，增强生存能力

然而，随着近几年市场的发展，陈子稳逐渐感觉到的路越来越不好走。“厂家任务年年增高，但市场份额却不一定增长，很多时候，商的资金链在仓库积压的货里。厂家不了解终端的难处，一味去压商，而决胜在终端，所以在这方面还需要厂家更多地对终端进行引导和支持。”

“但目前商也不会完全消失掉。”陈子稳认为，对于大的品牌厂家来说，商会逐渐转化为供应商平台；对于新兴品牌来说，与商合作的需求必不可少；就商自身而言，要自强，发展自己的特色，掌握主动权，与那些追求长远发展、肯上进的合作伙伴形成战略联盟，进行深度合作，来增强抵御市场风险的能力。

专营店对品牌的选择很重要，对商的选择也很重要。因为永兴钰丽能够提供优惠的进货条件和完善的增值服务，二十多家店主动找上门来寻求合作。在仓储物流方面，永兴有专业的部门负责，时时清查，优化库存。对于终端的订货需求，能够做到按时发货，按月分解任务量，按季度考核给予返点，建立对市场的快速反应和资源调配。

篇(6)

点不燃不够激动的小宇宙?

你是谁?又想成为谁?

你就是AYAC金光闪闪的“风云牛人”，

AYAC“青英风云榜”，等你抢状元!

这就是安利公司2011年最给力的培训平台AYAC(Amway Young Achievers Club)――安利(中国)青英荟推出的活动宣传语。时尚而朝气的语句鲜明地反映出了青英荟的定位：为年轻的80后营销人员倾情打造成长和业务发展的专属平台。

随着时代的发展，80后人才已经成为了企业的新生力量，在职场中崭露头角，以年轻蓬勃的力量为企业注入了活力。他们身上敢于拼搏、大胆创新的精神，成为企业发展的动力。青英荟这三个字分别寓意“青年”、“英才”、“荟萃”，它的推出为80后提供了一个绝好的发展平台。

完善的识别系统

为可爱的吉祥物征集活泼的名字；收集富有朝气、琅琅上口的荟呼；票选最合适的Logo，安利青英荟互动版块在1月25日上线后就推出了这一系列活动，并得到了大家的热烈关注和参与。

在平台成立前期，通过网络互动这种方式，吸引热心伙伴们为平台建设献计献策，提出给力的创意，不仅对平台理念推广具有很好的作用，还积累了广泛的人气。

安利还推出了青英荟专有的手势《安利青英荟手势》、歌曲《安利开心地成长》、舞蹈《安利青英荟手影舞》等，一整套完善的识别系统，传播了青英荟的理念和形象。通过这种最外在、最直接、最具有传播力和感染力的传播方式，青英荟的定位和理念得以深入人心。

创意的网络设计

80后这一代人的整体特征是时尚、易于接受新鲜事物，崇尚自由、不喜欢被约束，强调自我实现、拥有极强的自信心和创新力。青英荟在网站的设计上从80后的特征出发，创意百出。

整个平台设计充满时尚感和卡通味，平台提供了精美的电子贺卡、壁纸、表单供下载。我们还能够找到80后喜欢玩的热门游戏，如连连看、找不同、考记忆等。安利将这些传统热门游戏进行了改造，将企业理念、产品标识、产品包装等融入到其中，增强了游戏者对安利品牌的认知度。

安利还开发设计了以环保教育为主题的游戏，包括环保屋救熊熊、小熊分垃圾、小熊射箭这三个游戏。游戏的具体环节包括在最短的时间内将不环保的地方找出来、将垃圾进行分类等，这些具体环节告诉了人们一些日常生活中不曾注意到的细节。

这种通过玩游戏方式来阐述安利的环保理念，让游戏者身临其境地体验生活中的“低碳足迹”，寓教于乐的方式体现了安利在品牌塑造方面的创新。

多层次的网络激励活动

在网络活动方面，针对青英荟成员，青英荟举办了主题活动――青英风云榜，并设立青英荟专属表扬榜，分享各地青英荟活动风采。

青英风云榜活动主要分为“超级星探”、“Top Sales”、“给力我最行”三个榜单，每个部分的获奖要求各不相同，可以起到激励不同层次员工的作用。

每月推荐有效新人2名及以上的青英荟成员，经公司审核确认后，可以荣登“超级星探”榜，这一榜单的实施可以激励更多的人员加入到青英荟。

每月销售净营业额达到20,000元以上的青英荟成员，将于公司审核确认后荣登“Top Sales”专属表扬榜；每月新晋的营销助理、营销主任、高级营销主任、助理营销经理，将于公司审核确认后荣登“给力我最行”榜单。这两个榜单的设计有助于激励年轻的营销人员不断制定新的销售目标，提升销售能力，促进业绩的增长。

丰富的辅销资料

很多直销人也许会遇到这样的问题：在培训中面对众多选择感到毫无头绪。青英荟帮助学员将网络课程分门别类，阶段『生地介绍给学员。

在目前阶段，青英荟主要推荐了8门业务技能类课程，包括《自我激励》《时间管理》《预约客户》《客户管理》等课程，学员们在加油站栏目中可以学习到这些课程。

通过学习这些课程，学员们在心理、管理、营销技巧等方面都会有较大的提升，比如在管理方面，《时间管理》告诉学员时间管理的原则以及相关的工具和方法，帮助广大营销人员树立正确的时间管理观念，掌握有效的时间管理方法和技巧；《客户管理》主要介绍学员开发客户的方法，从判断资料、促成销售，以及如何维护老客户的忠诚度三个部分进行具体讲解。

独特的培训课程

在培训课程方面，青英荟与安利(中国)培训中心合作，整合现有讲师和课程资源，通过设置符合年轻营销人员成长需求的课程，解决他们业务成长中的困惑，帮助营销伙伴从众多成功凡士的经验中汲取精华，不断向前迈进。

目前，青英荟在北京、上海、广州、青岛、哈尔滨、西安这6个城市开设了培训场地。在课程培训方面，青英荟有自己独特的风格。

在青英荟的培训中，很多培训老师都针对年轻人热爱自由、思维活跃的特点，放弃了以PPT为主的教学方式，采用即兴分享的方式，引用了一系列新颖的实例，深入浅出地为学生讲解相关问题。

2011年2月11日，青英荟的第一场关于产品类的培训在西安分公司业务部会议室举办。培训先是通过视频及照片引发了“美丽能够带来自信”的共鸣，然后经讲解雅姿的彩妆优势、化妆小技巧和10分钟妆容推荐来阐述美丽的烦恼并提供解决方案，最后的现场演示更是加深了学员的印象，与前述内容环环相扣。

会后，参加培训的伙伴们通过填写问卷调查的方式对课程进行了评分，这种会后调查总结的方式，让讲师和学员得到很好的互动，教师可以及时地发现问题，进行有针对1生的改善。

篇(7)

蜜雪儿同档次的品牌如欧泊莱、羽西等在中国主要采取商场专柜的方法以一二级市场为重点运作，三级市场少有问津，于是我们想找局部地区运用逆向渠道营销以避实就虚。同时我们发现化妆品市场的拓展北方易于南方，于是我们决定从山东入手。

一、 营销调查　先易后难

山东省是个经济大省、人口大省，具有极大的化妆品市场消费潜力。山东由于受儒家思想影响较深，人性朴素人文向善，消费观念较易引导（因化妆品在三级市场消费观念不强特别是高档化妆品市场，三级市场两年前竞争并不激烈）。因此我们决定把山东作为试点市场开发，并且从三级市场入手，这样我们就能把我们的企业优势运用于比较容易开拓的地方，较容易产生良好的成绩。因此我们讲用国际知名品牌的身价运作较易攻取的三级市场。

二、 市场定位　素质白领

从营销的角度讲我们思考蜜雪儿在中国到底应该吸引哪部分消费者是一个重要课题，蜜雪儿的产品技术优势是生化协同（即生物技术在化妆品领域的运用且促进皮肤吸收）因此她的产品品质特别优秀。加上市场上具有积极化妆品消费理念的目标顾客集中在30岁以上，特别是白领阶层，同时这个群体追求生活品质。因此我们确定市场定位为“白领专用、尊贵体现”。把我们的目标消费群锁定在白领阶层，根据当时市场的具体情况将产品价格做了适当的下调，平均每瓶50-70元左右，实际上我们的想法是让更多的消费者有机会去认识高档的产品。我认为通过此翻定位，我们的USP（独特销售主张）已凸现：先进的高档品质享受（生化协同技术）、中档价位消费，准确的打造“白领专用，尊贵体现”。

三、 营销理念　独辟蹊径

我们采用的是式营销，其概念是“优秀文化为基础，全面实行产品目标化、组织网络化、形象标准化、商圈密集化，建立全面管理、教育机制的现代营销高速公路”。其旨在于以优秀的商业营销文化为基础，锁定目标市场整合优势产品，已特许连锁方式全面组建营销分公司，创立服务品牌，形成以分公司为中心的“商业商圈”销售网络；以厂家直销方式组建销售队伍，主动锁定目标顾客，形成独特的“人际商圈”消费网络，对总部、分公司、商圈、消费者实施人性化及古典式管理相结合的管理方式且对员工实施营销管理、素质培训等以期高速高效销售产品的策略方式。通过此营销策略，蜜雪儿在山东取得了独辟蹊径的成就。

四、形象营销　文化领先

由于蜜雪儿是一支高档品牌，加上她的准确USP及目标定位，我们仔细的思考了品牌形象安排，蜜雪儿以淡粉、雅白为主打色，淡粉以“粉红色的回忆”追忆起白领阶层的至爱，象征白领的浪漫与纯真，雅白象征真挚与韵致。辅色为银灰、金黄分别象征白领的富贵与高雅。蜜雪儿的形象有效的结合了中国人文色彩的喜好，使之品牌形象与终端形象相得益彰，有效地体现了知名品牌的品牌精神。

蜜雪儿尤为重视形象，形象就是第二生产力，在定位产品的形象上将产品文化理念和企业文化理念有机结合在一起。“创造美丽，引领时尚”作为蜜雪儿的企业宗旨，无论企业内还是社会上，都力求体现蜜雪儿的卓越姿态，我们充分的执行了蜜雪儿的文化哲学“美学为先、文化为本”。蜜雪儿不单给美丽的女性带来肌肤的改善，也同样会让女性感受到我们的观念——美丽、时尚、青春、活力。

五、整合营销　全力贯彻

我们将品牌形象、终端助销、通路管理、人员培训充分地整合，保证了营销思路的有效执行。我们采取的终端管理是贴身短打。大多数品牌的推广模式是先来“高空轰炸”，即强大的媒体广告攻势，然后再“贴身短打”，与竞争对手发生正面冲突，如许多商场化妆品品牌均紧靠竞争对手，争取与竞争对手相仿甚至更多的陈列空间，以图购买竞争品牌的消费者实现品牌转换，从而有效的遏止竞争对手。当时山东市场我们看来，与其硬碰硬倒不如从三级市场开始先避开竞争对手以避免正面交锋，而总结一套适合自身发展的成熟营销模式，以利于后期的大战。“把最难的事留到最后去做”多年来我们一直这样想，也是这样做的。为对终端实施有效控制，我们对主要的零售点实行了直接供货与管理。从而强有力的垂直营销系统，更有力、有效的控制渠道与终端管理。为降低经营风险，在终端控制上，我们围绕终端建立了安全收款体系，切实地保障了货款的回笼和快速周转。在终端我们最优秀地是大力推进了助销系统，如经理、营业员的培训、大型美容沙龙、常规节假日促销等。除此之外，独特的广告攻势、有力的终端促销支持，也巩固了我们在终端控制的主动性。蜜雪儿由县级城市到地级城市、由三级市场到二级市场，短短半年时间，蜜雪儿知名度迅速提升，1999年上半年蜜雪儿已成为鲁西南化妆品第一品牌。紧接着1999年下半年蜜雪儿市场迅速扩张至胶东地区。一年下来蜜雪儿在山东的零售额特别可喜，山东80%以上的县级、地级城市同档化妆品市场份额中占据优势。短短三年，我们从零开始，迅速提升了蜜雪儿的美誉度，我们认为我们推行的此种营销方式获得了巨大成功。

四、 质量营销系统