医院营销方案精品(七篇)

序论：写作是一种深度的自我表达。它要求我们深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隐藏在内心深处的真相，好投稿为您带来了七篇医院营销方案范文，愿它们成为您写作过程中的灵感催化剂，助力您的创作。

篇(1)

近2年来，由于国家对医疗机构的严格控制，从民营医疗机构的审批到医疗广告的监督控制，再到医疗机构的检查，致使合肥市整个医疗市场趋于稳定，各民营医院的经营在平衡发展，从以下几个方面分析：

1、媒体宣传从大面积硬性广告趋于版面软文和新闻，更有与报社合作开展各项目活动，如：中山医院开展的“美丽妈妈”活动，红十字会医院开展的“博爱在江淮”活动，医院开展的“免费体检”活动，长城医院不间断抓住社会热点开展的各项活动等。这种宣传形式已逐渐被广大百姓所认可，已逐渐成为医院营销宣传的首选方式。

2、市场开拓在媒体宣传大受控制的政策形式下，市场人员的业务开拓逐渐被各医疗机构提上了营销的首要位置，各单位的市场队伍不断壮大，市场业务开拓的范围越来越广，其业务对象不仅仅只局限于合肥以及三县地区，全省范围的市场开拓逐渐扩大，已占据了近一半的业务营业额。

4、医疗质量随着医疗机构的规范化经营，医疗质量也在逐渐提高，民营医院的不良现象正逐渐屏弃；再加上民营医院良好的医疗服务，广大百姓的思想意识已逐渐转变，由原先的抵触到认可，再到现在的接受去民营医院就诊。同时各民营医院也在积极与政府协商沟通，争取最多的行政支持，使得民营医院在医疗保险、社会保险等各方面的待遇基本相同，因而医院的就诊人群逐渐增多。民营医疗机构的暗涌竞争相当激烈！

二、医院目前现状分析

我院自搬入新院以后，在经营上上了一个大台阶，但是有很多细节上远远没有达到与院规模相匹配的效益，如医院统一管理、门诊量、病床使用率、介入手术量、外科手术量等。这些都迫切需要建立一整套的管理和营销体系，来充实医院的经营，从而达到理想的营业业绩。

1、统一管理上在进入新院以后，由于分科更加详细，人员变动较大等实际因素，使得科室与科室之间、医生与护士之间、医生与患者之间、护士与患者之间、院领导与员工之间等的磨合存在一定程度上的沟通不畅和沟通不力，对具体工作存在一定影响。

2、门诊量在门诊量上，医院一直都比较差，从整个星期的7天来看，星期一、二、三、四上午门诊量相对比较好，平均在20人左右，但是余下的三天正常情况下都很少。每天下午门诊量都不好，基本上很少有病人来就诊。

3、病床使用率全院共有5个科和一个icu，总共病床在160左右。除4、5、6、10、11、12这几个月病床使用多一点以外，其他月份都比较差，总平均使用率只在50%—60%左右。而且在住院病人中，并不完全是实际治疗的病人，有相当一部分是医保病人，这种住院率远远不能与实际住院率相比较。

4、介入手术量和外科手术量医院的手术量在稳步提升，但远远不能达到目前医院手术室和导管室的需求，部分时间段手术空缺比较严重。在医院各手术量上，市场部在这方面起到很重要的作用，通过市场部的联系和市场宣传，全省转诊手术病人数量在一步一步增加，同时随着市场部最近一段时间部分地区新农合转诊协议的签定，转诊病人将可能越来越多。

以上院目前情况分析不一定完全正确，但能总体上反映院目前存在的问题：门诊量低、病床使用率低、手术台数少、市场部联系力度不够等。

三、其他医疗机构市场操作解析

在合肥的医疗机构中，实行市场化操作的单位越来越多，很多单位的市场部已经从过去的媒体市场联络转向直接面对网络医生的联络，象省立医院、省立友谊医院等都开设市场部，并且花大力气去进行市场公关工作。同时，在合肥地区逐渐出现体检中心和检验中心，他们的市场开拓分去一部分潜在亚健康患者。在整个市场工作中具体方式主要有：

1、转诊提成这是目前各医疗机构通用的市场争夺方式，但在实际操作过程中区别相当大，以中山医院、友好医院、医院等作为代表，转诊提成相当高，在合肥及三县地区，很多网络医生都积极介绍，致使此类医院门诊和住院率增加比较快。象医院，除给网络医生的高额提成外，直接给患者也提出很多优惠，部分检查项目实行半价收费，凭网络医生开局的单据和宣传文件，还可享受相应的优惠金额。同时他们与三县地区的农村合作医疗签定转诊协议，在院看病后可回医院直接报销，象同仁康复医院，与肥东签定的协议是患者就诊后由医院和肥东农合办进行报销结算，省去了患者报销的麻烦。种种方式都是为了在积极争取患者，提高门诊量和住院率。

2、市场开拓方式各医院在市场部组织上都下了很大投入，一般市场部人员都在5—7人左右，市场部相关设施配备都比较完整，在人员选择和人员分工上都发挥最大的潜能，同时在市场公关方面给予的支持力度很大。

3、与各地相关卫生单位的合作在医保、城镇居民医保、农村合作医疗相继开展的情况下，各医疗机构纷纷行动，花大力气去与之接洽，有的单位从院长自身做起，与各地相关卫生单位联系，进行公关，最终取得协议的签定。更有甚者是当地卫生主管部门以公文的形式聚集相关合作医院的领导及主管医生，为此单位提供更方面的公关时间和公关基础。

四、我院市场操作解读

我院市场部是合肥医疗机构中拥有最早的，在最初的市场部工作上还是处于摸索状态，但随着医院的发展和整个民营医疗的发展，我院市场部没有得到长足的进步和发展，仍处于最初状态，甚至还比最初的市场部运作更差，市场开拓没有有序开展，员工工作的系统性和积极性较差，就目前的医院市场部存在一下几个方面的问题：

1、市场部团队建设院市场部没有一个完整的团队，没有系统的市场营销思路对其进行指导和监督，员工工作积极性没有得到稳步提高，而且部分员工存在消极懈怠思想，对市场开拓的积极性不高，没有很好的与网络医生进行沟通协调，得到转诊的最终目的。

2、市场部转诊提成由于我院开展的项目差别，在转诊提成上采取统一费用，这个方式是非常正确的，但是部分检查项目的转诊提成则相对便少，这对门诊检查的转诊非常不利；同时院存在门诊检查的提成不能及时，部分科室对提成存在不满现象。

3、市场开拓公关费用公关费用是市场部开拓市场所必不可少的，因此费用的使用就成为重大问题，这就要求市场部人员和院方共同配合，才能得到控制和放开的很好结合。但我院在这一方面控制相对比较死，不能灵活运用招待费用，市场人员在与人交流十代表的是整个医院的形象，如果因为存在招待费用这方面的死控制，在具体做事过程中就有可能出现一些弊端。公关费用不能完全控制也不能完全放开，最好的方法是采取费用提留和直接拨给2种相结合的方法。

4、与各地区卫生主管单位接触不到位这是院市场开拓的关键，城镇医疗、新农村合作医疗等，这些都要求市场人员下足工夫的情况才能与之相签约，同时医院在这方面的带头作用要充分体现，在人员和经费投入上要适当增加，把投入和办事成功率相结合，得到事半功倍的效果。以上是市场部存在的最主要问题，这些问题跟随院市场部时间之久，有时候也严重影响了市场部人员工作的充分开展，导致市场部业绩一直不理想。从以上分析来看，现注重提出对医院门诊量的提高和市场部市场的进一步有效开展做详细阐述！

五、医院门诊量提高操作方式

本院地处十里庙，是蜀山区和高新区接壤地区，从医疗单位分布来看，西3500米有合肥市第一人民医院分院，东3000米有红十字会医院，北3000米有肿瘤医院和第一人民医院体检中心，南面目前还没有较大的卫生单位，我院处于医疗机构环绕；而且我院处于的高新区是企业林立的地区，老生活区基本没有，新生活区入住率较差，并且该区是示范区，辖区内的卫生服务中心和卫生服务站配备比较多，他们的卫生服务工作做的相当细，因此大部分居民门诊就直接去了他们那，几个方面重叠引起院门诊量低，门诊病人少，改善方法：

1、周遍社区的广告宣传作为居民最直接的接触方式——小区广告，在宣传上是必不可少的，广告的强制作用能够让居民重复接受和认可，这样在最后的选择上就倾向于我院。

2、宣传单页的发放制作具有针对性的医院就诊指南，在指南中明确写出院治疗科目和检查项目，并标出优惠措施。

3、社区义诊活动的开展联合各小区居委会，定期每周三、六于各社区做循环义诊活动，活动不在于能义诊多少人，重在于做宣传工作，同时在义诊时开具检查单、化验单等，进一步做目标深入工作。

4、开展社区卫生教育工作联合有意向的社区服务中心和社区卫生服务站，开展宣传教育工作，加深居民对医院的认知度和认可度，从而达到来院就诊的目的。

六、医院市场营销方式

医院市场部的营销是医院介入手术量和外科手术量提高的关键，针对目前院市场部的现状，在营销上要建立完整的市场营销方案和完成计划，这样才能最大限度的发挥市场部的作用，达到增加手术量的目的。

篇(2)

一、医院信息化管理建设项目概况

(一)项目名称

(二)项目的承办单位

(三)承担可行性研究工作的单位情况

(四)项目的主管部门

(五)项目建设内容、规模、目标

(六)项目建设地点

二、项目承担单位的基本情况和财务状况

包括所有制性质、主营业务、近三年来的销售收入、利润、税金、固定资产、资产负债率、银行

信用等级、项目负责人基本情况及主要股东的概况

第二部分 医院信息化管理建设项目建设背景、必要性

这一部分主要应说明项目发起的背景、投资的必要性、投资理由及项目开展的支撑性条件等等。

一、医院信息化管理建设项目建设背景

国内外现状和技术发展趋势，对产业发展的作用与影响，产业关联度分析，市场分析;

三、医院信息化管理建设项目建设可行性

(一)经济可行性

(二)政策可行性

(三)技术可行性

(四)模式可行性

(五)组织和人力资源可行性

第三部分 医院信息化管理建设项目优势

一、组织优势

二、技术优势

涉及成果来源及知识产权情况、已完成的研究开发工作及中试情况和鉴定年限、技术或工艺特点

以及与现有技术或工艺比较所具有的优势、该项技术的突破对行业技术进步的重要意义和作用等。

三、市场优势

四、模式优势

五、其他优势

第四部分 医院信息化管理建设项目产品规划

一、医院信息化管理建设项目产品产能规划方案

二、医院信息化管理建设项目产品工艺规划方案

(一)工艺设备选型

(二)工艺先进性说明

(三)工艺流程

三、医院信息化管理建设项目产品营销规划方案

(一)营销战略规划

(二)营销模式

(三)促销策略

第五部分 医院信息化管理建设项目建设规划

一、医院信息化管理建设项目建设地

(一)医院信息化管理建设项目建设地地理位置

(二)医院信息化管理建设项目建设地自然情况

(三)医院信息化管理建设项目建设地资源情况

(四)医院信息化管理建设项目建设地经济情况

(五)医院信息化管理建设项目建设地人口情况

二、医院信息化管理建设项目土建总规

(一)项目厂址及厂房建设

(二)土建总图布置

(三)场内外运输

(四)项目土建及配套工程

(五)项目土建及配套工程造价

(六)项目其他辅助工程

三、医院信息化管理建设项目建设环境保护方案

四、医院信息化管理建设项目建设节能方案方案

五、医院信息化管理建设项目建设消防方案

六、医院信息化管理建设项目建设生产劳动安全方案

篇(3)

对于我们中国市场，人口众多，人口保健及健康自然是影响国民素质发展的一个关键因素。国家大力开展医疗水平建设，但由于经济发展的差异，不同地域医疗水平存在巨大差异，医疗信息的共享性、不同医院间的对接、社区医疗等领域也有庞大的信息化需求，数字医疗具有广阔的市场前景。尽管已有了不少先行者，但国内医疗信息化市场仍然存在很大的发展空间。而医院在专业水平得到提高之后本身也希望借助IT技术进行更有效率的管理。

医惠科技是一家致力于医疗卫生信息化建设的高新技术企业。公司多年来一直立足“以病人为中心”的服务理念，致力倡导和推广无线移动技术在医疗行业的创新应用，逐渐成为国内移动医疗应用领域的领导者，积累了大量内地和港澳地区高端客户群体。公司凭借丰富的行业经验、创新的设计理念、先进的解决方案和强大的研发实力成为“十一五”国家科技支撑计划重点项目——“国家数字卫生关键技术和区域示范应用研究”课题应用成果产业化的核心成员企业，主要承担移动医疗、标准化医护流程、医疗安全和医疗质量控制应用领域的探索、研发和产业化推广工作。

但由于医疗领域本身是一个对技术要求、专业要求、安全要求及口碑要求较高的行业，公司要获得更长久发展，立足于国内数字医疗行业领先地位，除了自身各方面的软、硬件都要过硬外，还需要深入研究市场的状况、竞争对手的情况，发挥自身的核心优势，走差异化、个性化的营销道路，要尽快完成自身的品牌塑造，真正做到服务对象的差异化与服务内容、服务形式的差异化二者相结合，发挥1＋1＞2的效果。目前，我们公司秉承“以病人为中心”的公司理念，肩负着“全人全程健康服务”的责任，以“医疗创新应用惠泽服务民生”为宗旨，全力发展倡导简约的数字医疗。我们有理由相信，随着各大医院自身求发展谋形象的意愿，以及广大百姓逐渐建立的数字化理念，在不久的将来，数字化医疗将在医疗领域占有主导地位！

二、产品分析与客户分析：

（一）产品分析：

医惠科技的产品覆盖整个数字卫生产业链，从基于移动计算、智能识别的移动医疗信息系统，以及电子健康档案管理系统、公共卫生管理平台、区域数字卫生信息系统、医疗信息管理系统和医院电子病历、数字化医院整体解决方案。

（1）鲜明的产品特征：

对象的专属性：各地大小医院及卫生院

技术的权威性：反复论证行之有效的软件系统、移动医疗信息系统

技术特征：智能识别系统、数字信息一体化系统

(2）完善产品的支撑点：

技术上：汇集国内一流软件设计顾问、技术过硬

服务上：产品终身提供维护服务，定期向客户方开展培训活动

核心利益上：打造与国际接轨的一流核心数字医院，便于百姓寻医问药，利于医院与企业共建长期合作机制，共同发展。

（二）合作伙伴分析：

客户群共同点：公办或私办有影响力的大医院。

不足点：客户相对集中，市场可以逐步做大，直至全国。

针对策略：以现有客户为基础，建立良好的关系纽带，利用他们的业绩作为自己的战绩，宣传开发其他医院。

三、发展战略分析：

（一）、发展趋势的看法：

A、企业文化：

树立精品文化，做好品质，形成品牌沉淀，注重历史积累的重要性和长远意义。切不可贪一时利益，而有损企业形象。

一：注重研发：应客户要求或者主动发现客户潜在需求，进行产品开发。

二：做好技术支持：产品销售出去后，与客户建立长久的联系，技术上时刻更新支持是重点。

三：售后服务和宣传：打造一流的售后服务。进行后期尝试性合作宣传，双赢互利。

B、企业营销：

企业发展靠营销，其对企业持续发展具有重要意义。打造一流的专业的营销团队，依靠团队的力量，创新营销，团结营销。

一：强化专业营销：以公司利益客户利益为一切，打造适合自己公司发展的营销梯队。

二：资本运作，做大做强：强化融资与资金周转，更新产品。逐步塑造成产品一流型企业。考虑公司的承受能力及运营能力，尝试横向发展。形成集团化企业。

C、企业内部管理：

管理是企业发展的重要要素，对企业运作提高生产经营效率具有非同小可意义。

一：管理制度：

制定严格科学的管理方案。尤其是营销这块，针对激发员工积极性制定激励方案，奖励措施。其他各部门各司其职，各尽其责。规定明确的任务与义务，以防各部门间任务不明，互相推诿。

建立科学的员工晋升机制。提高员工的积极性。唯才是用。

二：人力资源：

不断引进人才，培训人才。为公司补充新鲜血液。但也要注意，人力资源部门本身的人事管理及分配。

定期开展公司内部培训，提高员工的专业素质。

三：岗位的设置：

合理有效的设置岗位，使各个岗位缺一不可，却又互相协作。

精简人事，防止部门拖沓。工作职责不明确。

（二）、目前发展：

（1）样板市场的打造：

首先，开发市场，建立数字医疗试验点。打响关键性的一炮，选择有合作意愿的医院，可以适当提供优惠措施，提供技术支持，协助医院逐步走向数字化。

与合作医院一起，进行宣传，利于两者共同发展。

（2）扩展市场，遍地开花：

以样板市场为典范，宣传其他医院。并适时提供试用，指导医院提高自身的能力，使医院逐渐依赖数字化，进一步推广市场。做成中国著名的以智能化医疗及物联网研发及销售为核心的企业。

（三）、长久发展：

（1）建立医疗物联网：借助政府平台，科学技术平台，以及人才的引进，实施医疗物联网的工程。工程的实施，利于政府、企业、行业三方面发展。做好宣传工作。

(2)准备上市：分析市场形势，公司潜力。时机成熟时，可以公司上市，促进公司进一步发展壮大。

四、宣传及销售策略：

宣传策略：

（一）、市场定位：打造苏州数字医疗行业的佼佼者。针对地方特色、地方文化，确定客户群。确定自己公司的公共形象定位。

(二)、企业文化推广：

不仅要注重品牌策划、品牌推广，更要注重品牌提升。针对公司自身特点、发展潜力，制定企业文化，并向客户推广，使之认可并进一步为公司发展提供宣传途径。

销售策略：

根据公司产品的特点，我们建议采取立体式、多层面的推广策略，以达到快速渗透品牌形象，快速启动市场，快速取得经济效益的目的，主要采取以下策略：

（一）拓展渠道，强化会员招募的力度

1、销售人员上门拜访：

在目标消费群接触的杂志上、户外和传媒长期刊登广告外，派出经验丰富的销售人员登门拜访，以我们成功的实际案例来激发潜在客户医院的合作意愿。

2、合作与联动并举：

邀请群众体验数字医疗，从客户的顾客群方，打开市场消费心理。与当地医疗机构进行某些项目的长期合作，不但可以宣传信息，还可以带动我院产品的销售。

3、开展会员合作制：

使我们的客户成为公司的会员，享受公司的各项优惠外，公司促进各会员间的相互沟通，也为医院的发展提供了良好的平台。

（二）加强宣传力度，与媒体良好互动策略

1、媒体目标：

本阶段为造就数字医疗医院宣传造势，以迅速提高公司的的知名度为主要目的，注重信息最大范围的传播，营造强大声势，扩大影响，引起目标客户群的关注。

2、媒体策略：

篇(4)

一、企业的渠道策略要与国家对于流通体制的改革和管理的方向保持一致

新医改方案中有关药品流通的论述有：“……基本药物由国家实行招标定点生产或集中采购，直接配送，减少中间环节，在合理确定生产环节利润水平的基础上统一制定零售价，……”；“……严格实施药品经营管理规范，探索建立药品经营许可分类、分级的管理模式，加大重点品种的监督抽验力度。……”；“……规范药品生产流通。完善医药产业发展政策和行业发展规划，严格市场准入，严格药品注册审批，大力规范和整顿生产流通秩序，推动医药产业优化升级和技术进步，发展药品现代物流和连锁经营，促进药品生产、流通企业的整合。建立覆盖面广、体系健全、便民惠农的农村药品供应网和监督网……”

这些论述够表明，医药流通渠道有两个趋势是不可避免的：一是渠道缩短，渠道必然会扁平化，一步到各级各类终端将是政府已经既定的政策选择，企业就应该适应；二是加强监管，实施资格准入制度，分级许可制度、如新农和供应配送网、以及一些商业公司社区卫生中心药品配送资格取得。制药企业必须重视以后这些渠道变化状况，及时调整自己商业渠道选择策略，抓住具备这些资质的流通企业，抱怨和等待是无用的。

二、产品的生产研发要与基本药物制度匹配

建立基本药物制度在一片众说纷纭中，终于在这次“新医改方案中”尘埃落定，将开始推行，而且明确规定基本药物定点生产、招标采购。文中有明确规定：“……制订基本药物使用规范和临床应用指南。城市社区卫生服务中心（站）、乡镇卫生院、村卫生室等基层医疗卫生机构应全部使用基本药物，其他各类医疗机构也要将基本药物作为首选药物并确定使用比例。基本药物全部纳入基本医疗保障体系药物报销目录，报销比例明显高于非基本药物。” 就是说，你能不能成为基本药物，或者成为基本药物生产供应商，将决定了你的未来，因为国家明确规定了基本药物的使用纳入规范、并规定了使用最为广泛的使用范围、使用数量、医保报销的比例。

那么以前的对待基本药物和定点生产的企业来说，怎样调整自己的产品及其营销策略呢？笔者认为首先要改变以前的两种思想：“大企业图名而进入定点生产目录，小企业图利最好不进入定点生产，因为生产也因为价格低而亏本”的观念。成立政府公关部，及早介入基本药物目录产品线的完善、产品结构调整、定点生产企业资格申报取得、招标部门怎样才能做好招标等工作。尤其是不能怕国家定价偏低亏本。我想国家是不会把企业都往死里整的，关键是短期内体国家分忧，二是成立定点药企协会，当原材料涨价到一定程度时，就要抱团和国家有关部门去诉求涨价。

三、注重第三第四终端的深度开拓

很明显，第三终端和第四终端（社区市场）是这次方案别强调的，这可能与经济发展了，要构建和谐社会，以及政府有财力，要为广大民众解决看病难与看病贵问题下的决心。总体上看是积极向上的，就是说国家将花钱解决中低层农村即城镇居民的医疗卫生问题。第三第四终端必将快速扩大。因此在很多制药企业折戟第三终端后，在推陈出新，重新组建队伍，制定好好规划，就可以在这一中低端市场一展身手了。尤其是文件中还提到的“常见病、多发病、慢性病”治疗产品生产厂家，更应该与时俱进，抓住时机，实现突破。

四、注重非公立医疗机构新特药营销

这份文件中，多次提到卫生事业的公益性，同时也明确提出了公立非公立医疗机构发展，降低公立亿元比例，完善这一块市场的多元化投资主体。鼓励疾病治疗中，健康保险作为支付手段，这比较明显就是富人的病，按照市场规律来办事，富人要想使用非基本药物目录中的产品，请到非鼓励医院，这里服务好、药物新、但要自己付费或者服绝大多数费用。

作为制药企业，应该成立专门针对这一块的营销队伍，研究这一医疗市场的的药品采购导向、医生用药导向、新特药销售方式等。

五、OTC终端的生产企业营销，“品牌＋直供到终端”成为不二选择

篇(5)

产品经理需要在这个时候完成一年中最忙碌、最具成就感的工作，鱼有鱼路，虾有虾道。有的公司直接找策略或广告公司拿方案再招标，有的公司抓耳挠腮2个月，讨论、汇报、讨论、汇报……这几个月是产品经理最容易内分泌失调的季节。很多培训公司开始提供以营销计划为内容的培训课程，传道、授业、解惑，其实大家的目的只有一个：希望自己的计划能让老板多给点预算。

任务：制作出性感的营销计划，需要在模板这个骨架上增加血肉，让计划更丰满。

目标：这里所说的性感不是倾国倾城的绝代佳人，也不是冰清玉洁、不食人间烟火的神仙姐姐，而是风情万种的邻家女孩，看得见，摸得着。

支招：董国平（上海泽生科技开发有限公司市场总监）

赵 郑（北京泽桥健康产业集团总裁）

吴延兵（任职于步长制药北京公司市场部）

1，制作工艺一：积累

产品营销计划的工作贯穿全年，因此要在一两个月内想出计划是不可能的，日常工作要有意识地培养自己模块化的分类思考能力，刚开始可以尝试把文档按“市场定义”、“市场机会”，或“战略文档”、“战术文档”，或“处方行为”、“患者流”等进行分类，而不是单纯按时间来分类文档。

调研为计划先行

面对新医改的新形势以及企业自身的发展态势，如何制定2011年的营销计划，并将计划制定得切实可行？这是一项系统工程，笔者认为市场调研应为营销计划先行。

调研是调查研究的简称，指通过各种调查方式，比如现场访问、电话调查、拦问、网上调查、邮寄问卷等等形式获得受访者的态度和意见，进行统计分析，研究事物总的特征。调研的目的是为了系统、客观地收集信息，研究数据，为决策做准备。对医药营销而言，主要是为营销计划收集、分析医药市场数据、产品数据、竞品数据，发现企业自身销售的薄弱点、潜力点、增长点，为制定营销计划指明方向做参考依据（如图）。

市场调研工作可以按照以下11个步骤来开展：1.确定市场调研的必要性。2.定义问题。3.确立调研目标。4.确定调研设计方案。5.确定信息的类型和来源。6.确定收集资料。7.问卷设计。8.确定抽样方案及样本容量。9.收集资料。10.资料分析。11.撰写调研报告。

常用的市场调研方法包括文案调研、实地调研、特殊调研等3种，特别是实地调研对研究一线的市场情况、竞品情况，分析市场问题有重要的实际意义。医药营销最重要的信息在市场一线，实地调研可以为市场分析提供真实有效的数据，从而为营销计划的成功撰写打下坚实的基础。最后将以上调研信息、分析数据以及总结出的问题形成文字性报告，供制定系统的营销计划做参考和指导。

（吴延兵）

2，制作工艺二：洞察

工作一定要建立在“对医生的深度洞察”基础上，理解这句话很简单，但实践起来确实很难，产品经理洞察医生的深度不同，可能对市场的判断也会出现差别。

学术会议是战场

产品经理就是要与客户“打成一片”，只是在具体的客户选择上要与销售人员有所区分。通常，业务员是要与处方医生“打成一片”，了解处方医生的需求，然后按照自己的优势和方法，去满足自己能够有所作为的那部分需求；地区经理则要与医院里的关键客户，如药剂科主任和主要用药科室主任“打成一片”，密切公司与医院的关系，让自己的品种不仅处方量日益提升，而且要保证不断药；而产品经理的战场，笔者认为并不主要在医院，而是在全国性的学术会议上，因为在这个场合里，产品经理可以见到来自全国的大牌专家，在会上不仅可以私下拜访重要的专家，在学术活动中还能分析出这些专家的需求，在做市场营销计划时充分整合这些需求。

今年，笔者参加了全国肾脏病前沿论坛会议，某肾脏病专家谈到了肾脏病学科未来5~10年的研究领域重点，主要包括6个方面：1.建立慢性肾脏病和血液净化患者的医院分级管理的新模式。2.开展慢性肾脏病流行病学和队列研究，建立中国慢性肾脏病诊断、分期标准和防治指南。3.加强miRNA、蛋白质组学、干细胞等现代医学新技术在肾脏病防治中的应用研究，进一步解析肾脏病发病及进展机制，探索肾脏疾病治疗新靶点。4.利用蛋白质学、尿肽组学探索肾脏疾病的新生物学标志，建立肾脏疾病预警、早期诊断和病情评估的关键技术。5.开发、验证肾脏疾病诊治新方案，逐步建立肾脏疾病诊治标准、规范、指南和临床路径。6.加强血液净化治疗机制的基础和临床研究，致力于开发新的治疗技术，实现血液净化设备和产品的国产化。

笔者相信，上述某些领域是企业完全可以积极参与进去的，比如第2、5、6项就是企业营销提升的极好机会。目前，肾脏疾病预警、早期诊断和病情评估的关键技术都还没有完善，适逢该领域也有这个目标，产品经理若能充分意识到这正是企业大有作为的好机会，就很容易与专家建立密切的关系，围绕这个课题来写市场营销计划绝对是产品经理赢得市场的关键。

（董国平）

洞察目标客户，契合目标市场

诚然，制药企业生产药品的初衷是服务于患者，但从营销层面上讲，在药品流通的利益链中，企业真正的目标客户是拥有药品处方权的医师。因此，产品经理在把握产品市场的过程中，分析和调查患者的需求固然重要，但往往更需要在一定层面上洞察医生对病症的处方习惯。举个简单的例子，镇痛泵是近年来在麻醉科广泛推广的术后镇痛产品，调查发现其临床应用效果不是很好，特别是患者术后感觉止痛效果不佳。到底是产品功能出了问题，还是临床运用不足？很少有人分析其中原因。只有当我们真正和麻醉医生接触后才了解到，是为了让患者术后早苏醒才导致了镇痛泵用量的缩水，因为医生最关心的手术效果是“早苏醒”。所以深度洞察客户的最好办法就是和他们打成一片。

市场部人员过多关注高级医学专家，容易忽略基层医师的用药意愿表达，其实要实现与市场的接地，应该把基层医师的拜访制度化、数量化。

（赵郑）

3，制作工艺三：匹配

营销计划一定要从需求出发，因此要了解自己所在公司的情况。如果老板一直以竞争思维来组建营销组织结构，就要调整汇报思路，一定要让老板看到存在的问题和你的解决方案这种直接的逻辑结构。

有特色才有水平

要制定一个良好的产品营销策略，就要在推敲上年度营销路径中推广模式、方法、组织和人员配备是否得当的基础上，分析公司来年要求的持续增长战略和产品规划是否匹配。比如，目前公司产品的成长曲线处于生命周期（包括导入期、成长期、成熟期和衰退期）的哪一个阶段？有没有开发产品新的适应症领域？是否巩固产品原先占领的科室市场？要不要开发新科室？把握了上述发展规划和战略意图，产品经理所负责产品在公司行进道路上正处于哪一个阶段便能一目了然，从而制定出契合企业发展的年度规划。

此外，好计划都是公司可以执行的计划，也就是说，计划必须与公司目前的经营状况和资金预算相匹配。奢衣华服再精美也不过是橱窗中的摆设，可触而不可及。真正舒适的衣装在于量体裁衣，使计划具有极强的可操作性。

方案可能大同小异，不过只有兼具企业特色且能与企业现状匹配的方案最能看出制作人员的水平。

（赵郑）

4，制作工艺四：沟通

一定要和销售人员沟通，取得他们的支持至关重要。

碰撞中推陈出新

在制定市场营销计划的过程中，产品经理一定要与销售部门负责人充分沟通。

笔者曾在某外企担任大区经理，每年都会被市场部召集参加3~4次讨论会议。这种会议分为两种，一种被称为Pre-cycle Meeting，这是在每季度分区域召开全体销售人员会议前，产品经理就所制定的下季度市场策略是否可行与大区经理共同讨论的会议。这个会议通常开2天，第一天是产品经理陈述本季度总结和下季度的市场计划，包括各区域学术活动的安排，大区经理记录下本区域相关的情况，当晚认真思考各种活动的必要性和可行性，次日再与产品经理协商，最终确定整个季度全国大小活动的时间安排。

另一种会议通常安排在11月，即制定年度市场营销计划时，产品经理要和大区经理一道做当年的业绩回顾，对环境做SWOT分析，讨论出第2年营销的关键成功因素（KSF），接下去就是来年的市场活动和资金预算等。这种会议至少开3天，一般情况下，老板会亲自参加会议，督战整个议程，彻底分析所有问题，制定解决方案。与会人员十分重视这个会议，常在会上为了各自的利益发生争执。有一次，市场总监与销售总监为了某个问题的归因，开始是心平气和地发言（当然是将责任多归为对方部门）。老板多问几句后，双方都沉不住气了，开始相互指责，场面异常激烈。老板也不劝，就静静地观察、倾听，试图从中发现问题的本质。在这种氛围中，问题被毫无情面地展示出来，解决方法找到了，来年的业绩才能够突飞猛进。销售部与市场部由于看问题的角度不同，各自对市场的理解不同，有争执是不可避免的，甚至是需要鼓励的，因为只有在思想火花的碰撞中才能够推陈出新。

（董国平）

通俗比晦涩更高远

在营销方案合乎公司战略的基础上，产品规划达到了与公司愿景的统一。这个时候需要考虑一个问题：计划的实施过程能否达成产品经理的意愿，并能通过销售队员完美实现。大多数企业的医药代表队伍数量庞大、鱼龙混杂，真正具有医学和药学专业背景的极为有限。但一些产品经理往往忽略了这个问题，在进行产品策划和临床应用推广的过程中，往往只注重医学表达的严谨性和科学性，采用大量在医药代表看来生涩难懂的医学术语和临床数据，结果医药代表在医生面前讲不清、道不明，一个很好的产品就很可能没有医生敢用。

篇(6)

作为一个特殊的市场主体，医院的主要消费者是病人，营销的目的是通过网络、广告等手段来宣传医院，使得病人不仅认识医院，更为重要的是要相信医院、热爱医院，并能够帮助宣传医院，这就不仅需要医院具有高质量的医疗水准，更应该具有行之有效的医院营销模式。总体上来说，目前，比较常见的医院营销管理策略有战略营销、质量营销、品牌营销和人力资源营销。

战略营销是医院生存和发展的一个重要营销管理策略，医院要想得到长期稳定的发展必须制定明确的发展战略，而且要有实施战略的具体计划。所谓战略营销是指医院在未来的一定时间内的总体发展规划、发展目标和发展策略，主要分为总体战略、业务战略和职能战略。其中，所谓总体战略是指医院的决策者根据医院的性质、目标和宗旨选择医院的重点发展项目，并且使得该项目能够在医疗行业中保持健康可持续发展，具有长久的竞争优势，除此之外，医院应通过合理配置医院内外部的各种资源，提高资源的使用效率，使医院内的各项业务紧密地连接在一起，互相支持、互相协调、共同发展；业务战略是医院得以长期稳定发展的重要内容，医院的每一个科室都是一个业务单位，每一个业务单位都有自身单独的业务、市场环境和竞争对手，因此，医院应根据每个科室的特点制定适当的业务发展目标以不断扩大市场份额；医院的职能战略是短期性战略，主要是相关职能部门的管理人员为了总体战略和业务战略的顺利实施而有效地运用相关的管理职能保证医院战略目标实现的过程。

质量营销是医院服务的最重要的部分，反映了医院整体的管理水平和服务水平，甚至关系到医院的生存与否，是医疗服务的生命线，贯穿于医院管理的整个过程之中。诊断的准确性、治疗的有效性和服务的方便性等方面是考核医院服务质量的重要因素，在激烈的市场竞争中，医院必须首先保证良好的质量，通过提高服务质量来开展营销活动，才能提高医院的信任度，达到质量营销形成良好的口碑以进行持续传播的目的。

品牌营销是市场规律的要求、医院长期发展的需要，是指医院在公众心目中的整体形象，涉及到医院的医疗习惯内容、质量形象、服务形象和医疗价格等众多方面的因素。在进行此营销策略时，应将用于宣传医院的一系列活动（如广告、公关等）进行整合形成一个全新的营销方式和营销理念，从各个渠道和各个方面来宣传医院的统一信息以使公众心中对医院有一个统一的认识。品牌是医院的无形资产，通过一系列的营销手段及医院的内在服务在公众心中建立品牌意识，达到医院的品牌形象深入人心，突出医院的医疗服务在同行中的领先优势，从而树立医院的良好形象以提高品牌知名度及公众的认知度，达到提高经济和社会效益转化率的目的。人力资源营销是医院营销管理活动的一个重要部分。它支撑着整个医院营销活动的进行。目前医院人力资源青黄不接的现状是困扰很多医院发展的障碍，科技是第一生产力，而人是科技的载体，优秀的医疗人员队伍建设是医院做大做强的依靠。在整个营销活动中，无论是战略、品牌营销还是质量营销都离不开医院内在的技术及服务创新。同时，医院的发展也离不开优秀人才的加入。优秀人才可以为医院发展注入动力，医院的发展也会促进其他营销活动的深化，根据自身情况制定符合医院发展的人才战略是使医院实现可持续发展的必要措施。随着我国市场经济体制的不断完善，医疗卫生体制改革的不断深化，医院在逐渐进入市场、建立竞争机制，其管理模式已经从“政策依赖型”向“市场主导型”转变，要想适应快速发展的市场环境，并在其中求得长期稳定发展，医院必须树立全新的经营理念，形成特有的营销管理模式。

二、医院营销管理的财务分析

医院采取各种营销活动的目的是为了增加品牌认知度，扩大受众面，以增加经济效益和社会效益。如何监测各种营销活动进行的效果，对于医院的各种营销活动取得的收益进行分析，以合理的运用资源，从而使资产运用达到最大化，实现医院的可持续发展。各种营销策略的运用对于医院经营管理活动的影响，可以从医院进行各种营销策略后产生的财务效果上展开研究，具体分析如下：

1.从营销控制的视角出发，对于医院营销的各种手段进行分析可以得出人力资源的分配，主要是中、高层管理通过市场预期、营销财务比例、营业预期对于年度和整个营销计划进行控制，营销的主管人员通过对于具体的营销活动掌握以及营销活动的实施方案进行控制，实施人员通过公众的反馈对于营销活动的各个具体实施环节进行效率控制。分层控制的目的是实现人力资源的合理运用以及通过财务数据对于营销效率进行财务分析，以提高医院营销活动的资本净值报酬率。

2.从医院进行各种营销活动后所取得的销售利润率可以看出每个营销活动的效果，销售利润率就是净利润除以销售收入，通过它可以看出一段时间内医院的利润增长情况。对于每次的具体营销活动进行财务分析，可以看到每个方案实施的效果以及医院的净利润，以更加合理的运用各种营销手段以配合医院营销的整体战略，更加有效地管理医院的营销活动，实现医院营销效益的最大化。

3.从财务的角度看医院营销管理，还需要引入营销费用率的概念。营销费用率就是医院的营业费用除以营业收入。营销费用率也是检测营销活动成果的重要财务指标。通过对此项财务指标进行分析，可以对医院营销活动中各个控制层的人员配置、广告投放区域和形式、各种促销活动进行成本控制，以最合适的成本建设营销队伍，投放最有效率的广告，提高公众对于品牌的忠诚度，达到完成既定营业收入的目的，实现资本利用的最大化。

4.对于医院战略、品牌营销以及一些耗时比较长的广告投放效果，通过以上的财务数据不能直观的显示，那么就需要引入投资回报率这一财务指标。投资回报率就是年销售利润除以当年各期平均投入的营运资金。通过这一指标我们可以看到医院全年进行的营销活动所取得的回报率，这样就可以对医院整体战略营销的营销策略实施效果进行监控，以使决策层对于未来的营销整体战略进行更好的布局。

5.从总资产周转率也可以看出营销策略的效果，总资产周转率就是销售收入除以总资产。资金周转的快慢说明了医院从药品供货商到销售的周期时间长短。它从侧面反映了医院整个营销活动对于公众的影响，这个数据指标可以用来参考品牌战略营销和整体战略营销采用后对医院的日常经营活动产生的效果。

除以上财务指标外，有些对医院长期可持续发展有着重要影响的指标无法直接从财务数据上体现出来。信用就是其中对医院经营具有重要影响的一项指标。信用如品牌一样都是医院的无形资产。在中国的商业活动中，经常会有“人情”一说，所以，营销活动很多时候也会预支一部分信用出去，例如，暂时未付一部分广告费、未付药品供应商的一些款项等。这部分数据在短期的财务数据中可能无法体现出来。另一项无法在以上财务数据直观体现的就是人力资源营销的价值计算。人才是推动医院可持续发展的动力，是医院进行所有的业务活动的一个重要支持和不可缺少的发展保证，人才的多少以及质量的优劣已经逐渐成为包括医院在内各种行业的企业实力的一个重要体现，人才营销战略对于医院的影响是一个长期高回报的投资过程，已经引起了医院决策者的广泛关注。

三、结束语

篇(7)

实行人性化管理护士长在管理中引入人文关怀理念，对护士实行人性化管理，与护士们保持坦诚相待的氛围，将工作压力降到最低；敢于承担管理者应该承担的责任，并组织护士参与科室管理工作，建立主人翁意识；提供良好的工作环境和发展空间，根据护士本人自身的职业规划，鼓励外出进修学习、脱产学习英语、攻读研究生学位、外出参加学术会议等。创新服务理念全面推行优质护理服务，坚持“以患者为中心”，规范临床护理工作，加强基础护理。转变服务理念，以提供主动服务和人性化服务为切入点，为患者提供个性化护理及“朋友式的服务”。努力为患者创建优越的就诊环境和服务环境，并贯彻落实本院护理部倡导的“五心”优质护理服务，即接待热心、诊疗细心、护理精心、解释耐心、征求意见虚心。加强PICC业务学习加强护士业务学习，提高穿刺水平，熟练掌握PICC穿刺技术，以保证插管的成功率。定期对PICC相关知识进行业务学习，针对其置管与配合、维护、观察及并发症处理等知识进行系统化培训，并组织大家积极讨论在实际工作中遇到的问题，查阅相关文献后制订统一的处理方案，对患者实施最满意的服务。培养有资质的PICC护理人员2001年，本科2名护士长首先取得PICC资质，并负责对全科护士进行培训。从2002年开始，本科在积极有效地学习国内外PICC技术和专职护士培养方法的基础上，结合科室具体情况，至今又培养出第2批共13名具有PICC资质的护士，其中主管护师4名，护师9名。使全科护士在静脉滴注业务水平上有了一个新的高度，工作积极性大增。实施公平竞争本科163张床位共分为7个护理小组（呼吸重症监护病房为1组，结核病房为1组，普通病房分为5组），每个小组组长、组员基本固定，组长负责对组员进行双向制、互动性的培训及对患者的管理。每月对各小组PICC穿刺例数、严重并发症例数、意外拔管例数、穿刺失败例数等进行统计，并为优胜组提供优先带教及进修学习的机会，营造良好的竞争氛围，以确保科室护理队伍的活力与生机，并促使PICC穿刺技术在本科临床的应用进一步成熟完善。医护之间及时沟通组织医生学习了解PICC穿刺术，让医生详细了解该项护理新技术是优于经股静脉、颈静脉及锁骨下静脉的一种新型深静脉置管术，使之成为PICC的宣传者，也是PICC能有效推广的关键因素之一[2]。外部营销对外宣传，树立医院及科室护理品牌在有本科医护人员参加的院内外授课、会诊及义诊中，不失时机地向到场人员、患者及家属讲解PICC的优点及适用人群，并发放健康教育指南，提高人群的知晓度。对外宣传护理新技术，借此进一步树立医院及科室护理品牌。扩大PICC护理人员培训范围参与由本院护理部组织的“静脉滴注论坛”活动，为全市近30家各级医院护理人员进行PICC现场操作演示及理论培训；2名护士长参与全国PICC继续教育班的培训工作，并多次参加院内外PICC会诊，为多例全身静脉穿刺困难的患者成功置管，同时为其所在科室的护理人员讲解PICC相关知识。2011年6月，本院成立“静脉滴注中心小组”，本科护士长为中心小组组长，负责对全院各科室业务骨干进行培训。以患者为中心，提高服务质量策略为每1例入院患者介绍PICC术，让患者充分了解、认可该项护理新技术，提高患者知晓率；为满足适应证的患者重点讲解PICC相关知识，提前评估患者及家属可能拒绝的原因，一旦治疗方案确定（如需静脉输入化疗药物、胃肠外营养等），尽早为患者进行PICC穿刺，将因静脉输液对患者产生的伤害降到最低；采取科室制订挂图外展、PICC健康教育处方、科普专栏、科普讲座、患者现身介绍等方式，使患者充分了解PICC的用途、适应证、优点、护理方法及异常处理等。充分尊重患者权利，让患者参与治疗、护理方法的选择，以选择到最适合患者治疗的方案。增强患者对护理人员的信任感，努力提高服务质量。互动营销加强健康教育设专职健康教育护士，根据患者知识、文化程度对患者及家属进行全面细致的健康教育和置管技术宣传，让患者充分了解认可该技术；护理组长及时与患者沟通，了解患者具体想法，随时解答疑问，提高患者知晓率；与患者建立良好的人际关系，并为他们提供优质服务，使之成为PICC的义务宣传员。提高患者满意度穿刺成功后30min、2h及以后每8小时观察PICC情况，让患者安心，并实施全程督导，在不同的阶段给予不同的健康指导，最低程度降低并发症的发生；及时查找最新方法，解决PICC带管期间给患者带来的不便，如沐浴方法、院外维护方法；定期对带管出院的患者进行电话随访；制订合理的价格：PICC穿刺技术属于医疗保险收费项目范围，在应用时结合患者的经济状况选择价格合适的管道材料。降低材料费用有利于患者接受PICC穿刺技术，使更多的患者受益于PICC术。评价方法比较运用服务营销理念前（2009年12月至2010年11月）与运用服务营销理念后（2010年12月至2011年11月）PICC穿刺例数、院内外会诊次数、患者满意度、患者第2次以上住院时主动要求行PICC穿刺例数及护理人员科研情况等。统计学方法应用SPSS13．0统计软件进行数据分析，计量资料比较采用两样本t检验，计数资料比较采用χ2检验。检验水准α=0.05，P<0.05为差异有统计学意义。

结果

运用服务营销理念前，全科发表相关论文2篇，运用服务营销理念后发表相关论文7篇；研制开发了由高等教育出版社出版的《经外周静脉置入中心静脉导管的临床应用》课件光盘，并已在全国公开发售；获院内资助的护理研究课题3项（PICC血栓前状态的研究与处理、心电定位PICC在临床中的应用、经心电定位PICC监测中心静脉压的临床研究）。运用服务营销理念前后穿刺例数、院内外会诊次数、患者满意度比较，见表1；患者第2次以上住院时主动要求行PICC穿刺例数比较，（表略）。