医疗器械毕业论文精品(七篇)

序论：写作是一种深度的自我表达。它要求我们深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隐藏在内心深处的真相，好投稿为您带来了七篇医疗器械毕业论文范文，愿它们成为您写作过程中的灵感催化剂，助力您的创作。

篇(1)

当前医学工程技术人员在职业培训工作中存在的突出问题：一是没有建立职业准入制度（我国至今尚未建立医学装备执业工程师制度）；二是医学工程技术人员的继续教育工作还较为落后。国家劳动部门已经组织专家对医疗器械行业进行职业规划。

生物医学工程专业在校学生和社会求职者通过系统培训获得职业资格，定向求职上岗，以满足行业需求是一条有效的途径。目前，国家这方面的工作正在开展和逐步完善，如果学生在校期间就可以获得相关的职业资格，用人单位和学生都将受益。

研究的基本内容

目前在校的生物医学工程专业学生较多接受专业知识的教育，对医疗器械整个行业的认识还不够全面，存在只见树木不见森林的状况。因而有必要扩大他们的认知空间，及早进行职业规划。

1.医疗器械行业相关法规的研究

为了使学生在就业前对医疗器械行业的政策和法规有比较全面的了解，首先对国内的政策和法规进行分类整理，对医疗器械产品认证、质量体系认证、质量体系考核、审核员的培训和认证实验室的建设等方面的具体条款进行分析研究。其次，对欧美国家医疗器械的产品标准和注册过程进行整理、分析。

2.在教学中引入职业培训模式的探讨

为了提升生物医学工程专业本科生和研究生的就业能力，在现行的教育体制下探讨在教学计划中引入职业培训的内容、时间、师资和教学模式。探讨学生在校期间获得职业资格证书的方式和可行性。

3.获取行业职业资格的实践环节的研究

当代临床医学工程师的职责包括医疗设备引进的选型论证、标书撰写、招标采购、安装验收、使用过程中的质量控制和管理、维修、维护直到最后的报废处理等。医学仪器研发工程师需要了解市场调研、产品开发、产品检验、临床实验、产品注册、技术服务的各个环节的主要内容。力争在研发阶段就能按照产品注册标准进行设计，以减少重复性劳动，提高工作效率。安排学生到生产企业和医院进行生产实习、就业实习甚至毕业设计是较为有效的途径。需要学校、求职者和雇主共同转变观念，研究其实施和管理的细节。

研究的创新点

1.注重职前教育，打造实用型人才

将用人单位岗位培训和继续教育的部分内容提前到在高校期间完成，节约了资源，提高了人才培养的质量，有利于培养符合社会需要的实用型人才。

2.获取职业证书，培养专业人才

通过系统培训获得职业资格，完善和规范专业知识、基本技能，提升学生的就业能力。

3“.预”就业与用人单位接轨

延长学生毕业实习和毕业设计时间，拓宽就业渠道，使学生尽早进入就业岗位，通过“预”就业的方式在高校和用人单位间架起沟通的桥梁。

研究思路、方法和技术路线

本课题以提高人才培养质量和提升就业率为基本目标，在现有的教学体系中增加行业职业资格的培训，拟采用图1所示的技术路线。1.医疗器械相关法规的搜集整理搜集整理国内的医疗器械法规、规章和规范性文件、欧盟的CE认证、美国的FDA认证等。

2.在教学中引入医疗器械相关法规的讲解

在教学中介绍相关的政策法规，重点介绍医疗器械产品的安全要求、临床试验和产品标准的编写。可以采取两种方式。方式一：在医学仪器原理的课堂教学中对应穿插相应的产品检测和注册过程的讲解；方式二：单独设置选修课，集中讲解医疗器械产品的各种管理规定。

3.师资力量培训

选派在校教师参加中国医疗器械行业协会举办的各类培训班，也可以邀请药监局的专业人员来校对师生进行培训。

4.工程实践环节的设计

充分利用已经建立的生物医学工程产学研联合培养基地，将生安排到企业或者医院中进行毕业实习和毕业设计。鼓励完成应用型课题，如产品注册、产品检测、产品采购、产品维护等工作均可以作为毕业论文的主要内容。

5.获得职业资格证书

与医疗器械行业协会建立联系，根据学生的就业需求，协助学生考取医用电子仪器维修员、医疗器械质量管理员、医疗器械质量管理体系内审员、医用放射线设备维修员、医疗器械购销员等职业资格证书。

6.信息反馈，调整战略

篇(2)

关键词 高等学校 本科专业评估 专业建设

中图分类号：G642 文献标识码：A

随着高等教育的稳步发展和高等教育体制改革的逐步进行，如何提高高等教育质量成为社会普遍关注的焦点。专业评估作为高校教育教学质量的重要保障，现已成为评价高校各类专业办学水平和教育质量的重要依据。国家教育部自2003年开始实行“普通高校本科教学工作水平评估”工作，之后在《国家中长期教育改革和发展规划纲要（2010-2020）》中进一步明确了提高高等教育质量的重要性。2012年，国家教育部高教司和教育部高等教育教学评估中心先后又下发了《教育部关于全面提高高等教育质量的若干意见》、《教育部关于普通高等学校本科教学评估工作的意见》等文件。这一系列举措都说明了专业评估在促进专业建设，提升学校整体学科水平中的重要地位。

1实施高校本科专业评估的意义

1.1实施专业评估是实现专业科学发展的有力保障

开展本科专业评估工作是对办学专业的内在剖析，总结专业的建设背景、人才培养目标、目前取得成绩、存在问题及未来发展趋势，并与理想化标准相对照。

梳理出二者之间的差距，查找出制约专业发展的重要问题。并以此为突破点，进行一系列教育教学改革，发展自身办学优势，促进专业内涵建设，引导专业在正常轨道发展，并进一步提高办学水平和人才培养质量，实现专业科学发展。

1.2实施专业评估有利于建设特色高等教育体系

随着社会主义市场经济的逐步发展，社会中各个行业对人才的需求已不再是统一标准，而是呈现出了多样化的特点，这就要求各校在人才培养方面要注重发扬自身的学科优势，培养特色化人才。实施专业评估工作能够使高校与高校之间呈现区别化的专业设置和多样化的人才培养定位，有利于各个高校明确自身专业的特长之处，避免学科和专业的重复建设，提高办学效率，有利于特色化教育体系的形成。

1.3实施专业评估有利于激发学校自身可持续发展的内在动力

实施专业评估的目的是以评估工作来积极带动学校的各项建设工作，推动学校办学思想和观念的更新，深化教育教学改革，全面完善人才培养方案和定位，以满足社会对优秀人才的需要。同时，并进一步提高教学队伍素质和管理队伍素质，保障教学工作高质量进行。专业评估工作可促使学校的改革与未来发展目标有机结合，统筹兼顾，最终实现提高教学质量，促进学校可持续发展。

2高校本科专业评估的指标解读与筹备工作

辽宁省高校新设本科专业评估的指标体系主要包含两个层次：一级指标（4项）主要有：人才培养定位与人才培养模式、专业教学团队、教学基本建设、教学质量保障；二级指标（13项）主要有：人才培养定位、人才培养模式、教学团队结构与数量、专业建设负责人、师资培养、人才培养方案、教学改革、实践教学设计、实践教学条件、教学资源建设、专业建设经费、质量监控制度体系、质量评价与反馈。

2.1人才培养模式与人才培养定位

高校专业人才培养应定位于适应国家及地方的经济社会发展需要或行业企业发展需求，具有明确清晰的专业建设指导思想。在符合专业定位的基础上，人才培养目标应遵循人才成长规律和教育教学规律，并且具备科学性、合理性、规范性和可操作性。在这一原则指导下，我校医疗器械学院生物医学工程专业的定位以国内外医疗器械产业的发展对生物医学工程专业人才的需求为依据，结合生物医学工程专业特点和我校的办学特色，积极探索生物医学工程专业人才培养模式，构建以生物检测诊断、生物医用材料、有源医疗器械三个方向为主体的培养方案，加强教学管理，注重人才培养质量，并取得了显著成效。

2.2专业教学团队

应建立一支稳定的年龄、职称、专业背景等结构合理的专兼结合的专业教学团队，并保证教学团队在数量上能够满足教学工作的需要。专业建设负责人在具备优秀的教学及科研能力外，还应着力推动人才培养模式、培养方案、课程体系、实践教育基地、师资队伍等建设工作的开展。此外，依据专业建设规划，制定科学合理的师资培养计划，鼓励和加强青年教师在专业教学及科研业务方面的作用。在此指导下，我校生物医学工程专业建立了由15位专职教师、5位兼职教师构成的老中青结合、富有创新精神的专业教学梯队，其中80%的教师专业背景与该专业相近。专业建设负责人是我校博士研究生导师、硕士研究生导师。近三年承担市级（及以上）科研课题5项，发表科研论文20余篇。并积极参与国内外专业领域的学术交流与推广，三年内在国内重要专业领域学会上发表大会报告或担任主持人十余次，具有较好的专业学科影响力。学院还建立了完善的师资培养计划，采取“内出外进”的相应措施及原则，其中专业教师参加学术交流活动30余次，参加率达到100%。

2.3教学基本建设

篇(3)

关键词：独立学院；制药工程专业；药品营销课程；教学改革

根据《独立学院设置与管理办法》，独立学院，是指实施本科以上学历教育的普通高等学校与国家机构以外的社会组织或者个人合作，利用非国家财政性经费举办的实施本科学历教育的高等学校。独立学院在初创时期，其办学条件是由母体高校提供的。这样做对于充分利用普通高校的教师资源是很有益处的，教师和各二级学院也可以从中获取利益，因此各地方高校热衷于兴办独立学院和增设专业来创收的做法就不难理解了。但是，由于独立学院的生源和二级学院相比质量较低，毕业要求也相应较低，而独立学院多为自主管理，为了提高学生的就业率，降低学生课程的不及格率，便会或明或暗地要求任课老师放松要求。这样，任课老师便会迫于体制和经济上的压力而放弃应有的责任，同时也会缺乏对独立学院的认同感、归属感和共同的价值观念，不去关心独立学院的建设。这样长期发展下去，独立学院将失去与母体高校在招生、就业方面的竞争能力。为此，不少独立学院开始转变办学方向，面向区域经济发展打造应用型本科人才培养特色。

我校科文学院制药工程专业最早于2005年开始招生，依托于化学化工学院的教学资源，采用相同的教学内容和教材。在学习过程中，反映出教与学之间存在脱节和应用能力差的问题，因此科文学院于2007年开始进行教学改革，大力推进与实践相结合的教学大纲的修订工作，并落实到每门课程当中。药品市场营销学是一门实践性很强的综合性学科，旨在使学生了解和掌握药品市场营销的基本原理、基本方法和基本技能，具备药品市场适应能力和市场营销的实践能力，为胜任药品营销岗位工作奠定基础［1］。对于这门课程的改革，笔者做了一定的探索。

1.教学内容改革

独立学院属于三本，对于理论知识的要求不应太高，应偏重于实际应用能力的培养。教学内容包括：信息收集，市场调研方案，市场推广方案，市场开发，营销渠道开发与维护，药品促销方案，等等。由于在药品营销过程中经常需要用到药理学的知识，因此在教学过程中添加部分和临床药理学有关的内容，对于以后学生走上药品临床专员的岗位大有益处。同时，药物经济学的知识对于药品营销也是非常重要的，而大多数院校没有开设这门课程。因此，结合具体药物进行讲解也是改革的内容之一，并指导学生以此方向做毕业论文，取得了较好的效果，用人单位对这些有研究经历的学生非常感兴趣。

2.教学方法改革

独立学院制药工程专业的学生与化学化工学院的学生相比较而言，理论学习能力差一些，但是思维活跃，眼界开阔，对社会性问题了解较多，也更成熟。在药品营销课程的学习过程中，单纯的理论讲解会使独立学院的学生感到枯燥无味，因此我们采用了案例教学法和情景教学法相结合的教学手段，提高学生对这门课程的兴趣和直观认识。案例的选择包括经典营销案例和最新发生的营销事件，例如脑白金的营销策略，白加黑的广告效应，江中健胃消食片的市场定位，等等。在介绍案例后，首先由学生进行分析和讲解，再由其他同学来提出不同意见，最后教师结合所学的内容给予详细的剖析，不能简单地评判学生对或错，要鼓励他们的逆向思维和发散性思维能力。在这一任务完成的过程中，学生积极地参与了学习、自觉地进行了知识的建构［2］。另外，每讲完一个单元内容，教师都要准备一个题目，要求学生分组完成该题目，模拟实际工作中的要素，包括内容要素和过程要素。其设计不仅要从实际工作问题或情景出发，而且要让学生按照实际工作的操作过程来解决问题，只有这样才能消除教学环节与工作环境之间的差异，使学生学习到的知识和技能直接应用于实际环境中，实现学习与岗位的零距离对接［3］。大多数学生对这种教学方式非常感兴趣，并且自主采取了多种方法来完成题目，包括幻灯、自制短片、小品等形式，课堂气氛活跃，学习效果良好。教师要对每一组的完成情况进行点评，由学生自己投票选择最优。

3.实践教学改革

在课堂上的学习多少都有些纸上谈兵的味道，因此在药品营销课程的实践教学中我们采取了“走出去，请进来”的办法，加强学生对于实际营销过程的真实感受。我们与本地多家大型医药公司、医院、药房都有密切联系，将其作为我们的实践基地，在学院的支持下，多次到各单位的工作场地现场观摩和学习。同时聘请其高层管理人员作为我们的指导老师，不定期举行营销讲座和交流会，每次学生都踊跃参加并提出自己的问题，多次交流后学生的问题深度和广度都明显增加。此外，我们还邀请了西门子电器、飞利浦照明、通用医疗器械等跨国公司的经理讲解外企的营销策略，使得有意向去外资药企工作的同学对于中外药企营销的差别有了更清晰的认识；我们还邀请了药监局市场处的专家讲解营销过程中需要注意的问题，提高了学生的风险意识和法制观念。

4.考核方式改革

过去药品营销课程的考核就是以论文形式了解学生对于所学内容的了解程度，但是效果非常差，抄袭现象严重，没有自己的理解内容。现在将考核分为平时成绩和期末成绩，平时成绩就是每单元结束后的案例分析和情景演示成绩，占总成绩的60%，期末时教师给每组布置不同的题目，其中的设计方案，做预算，做调研，整理资料，角色扮演等工作都由学生自主完成，每个同学具体做的部分详细标注出来，由教师最终给出分数，占总成绩的40%。这样的考核方式使得每个学生都要凭借自身的能力去完成，在不用担心不及格的前提下，能很清楚地区分出学生能力的高低。

改革实践证明，我校独立学院制药工程专业的学生对药品营销课程的兴趣大幅提高，毕业后从事药品销售工作的学生比例增加，用人单位对毕业生的好评也增加了。今后如何将改革规范化、系统化还需要进一步研究。

参考文献：

［1］王庆.案例教学法在药品市场营销学中的应用［J］.考试周刊，2010，（53）：234-236.

篇(4)

关键词：高职高专；电子商务专业；实践教学；创业

作者简介：谢娟（1972-），女，江苏南京人，江苏农林职业技术学院，讲师。（江苏 南京 211100）

基金项目：本文系江苏农林职业技术学院院级课题“高职高专电子商务专业实践教学体系建设”的阶段性研究成果。

中图分类号：G712 文献标识码：A 文章编号：1007-0079（2013）19-0153-02

一、 高职高专电子商务专业实践教学现状分析

高等职业教育人才培养目标是以培养学生的职业素质与职业能力为核心，多数高职高专院校也将“以就业为导向、重技能、重实践”作为教学宗旨。电子商务是一门实践性很强的学科，随着信息及技术的发展日新月异，高职高专电子商务专业更应以培养学生的职业技能及实战能力为重心。

随着高等职业院校对电子商务专业实践能力培养的加强，不少院校逐渐建立起了校内校外实践教学平台，也能与一些相关企业合作进行实战训练。但不少院校由于区域限制、校内教学资源及有经验的实践教学师资缺乏，造成电子商务教学环节单一、有些实践内容无法实现等，导致学生到企业实战时专业能力及技能薄弱，不能胜任相关岗位。另外，不少企业只能提供短期实践培训，学生还不能系统地掌握专业能力，企业只提供非重要岗位也使得学生不能发挥专业特长。笔者所在院校经过多年的电子商务专业实践教学探索，已经制定出符合高职高专人才培养目标的实践教学体系，但在实际运行中仍存在诸多问题。

电子商务的应用已经触及到全社会的方方面面，不同行业对电子商务专业人才的需求也存在差异，社会与企业均希望高等院校能输送具有创新、创意、服务于不同行业的电子商务专业综合技能型人才，因此高职高专电子商务专业应根据院校及专业特点，结合社会及企业实际，制定具有特色的实践教学体系，如服务于农业的电子商务人才培养、以“赛教结合”为特色的电子商务专业实践教学等。本文探索了以创业能力培养为特色的高职高专电子商务专业实践教学体系。

二、 具有创业能力的电子商务专业技能需求分析

电子商务是信息技术与商务活动相结合的产物，在短短十几年的发展过程中，其形态及内容都发生了很大的改变。作为一个年轻、活力四射的新经济形象，每天都会涌现出许多新的生命，推动着电子商务不断向前发展，而这些又都离不开具有高素质及高技能的电子商务专业人才。他们不仅具有年轻、创新、创意的头脑，还具有信息技术与商务能力的综合专业技能，充分体现了电子商务人才的高素质、高技能特征。

建设以创业能力培养为特色的电子商务专业实践教学体系，对培养高职院校学生的专业技能至关重要。另外，我国政府提倡与大力扶持大学生创业，出台了多项优惠政策，建立了多平台的创业孵化基地，并提供了资金帮助大学生创业。

高职高专电子商务专业学生要具备利用专业创业的能力，则要求掌握从基础应用到全面运作电子商务实践技能。具体应掌握的知识与技能包括计算机与网络基础应用、数据库的基本应用、网络营销能力、网站设计与开发能力、网店或网站运营能力、电子商务项目策划与运作能力等。

三、 创业能力培养下的高职高专电子商务专业实践教学体系设计

1.三段式设计思路

具体的实践教学体系以三段渐进训练为设计思路，第一段为基础及认知性实训：刚入学的大学生对电子商务专业技能几乎不了解，但对网络应用有一定的基础，第一学期时先从培养与电子商务相关的计算机与网络应用开始，第二学期通过电子商务模拟实验室的应用，对电子商务内容及专业技能进行初步的认知性训练。第二阶段为电子商务专业项目及实训：第三、四学期进行电子商务专业项目能力训练，如电子支付技能、网络营销能力、客户沟通能力、网站设计与开发能力、网店运营能力等。第三阶段为综合实战能力及创业能力实训：第五学期进行综合实战能力及创业设计能力训练，如独立网店的运营与管理、电子商务项目策划能力，并借以校内校外各类创业大赛提高学生的创业设计水平。第六学期进行创业运营管理能力训练，并结合毕业论文或设计完善创业流程，提高学生的电子商务综合应用能力，如图1所示。

图1 “三段式”实践教学体系示意图

2.各阶段实践教学内容设计

（1）基础及认知性实训阶段。基础及认知性实训阶段主要是通过计算机及网络基础应用、电子商务模拟实训项目的应用让学生掌握计算机及网络基本操作技能，并通过此阶段的训练熟悉电子商务基本应用及流程。具体实践课程包括“计算机基础”、“网络数据库”、“图形图像处理”、“网页设计与制作”、“电子商务模拟实训”等，并通过至少为期一周的课程实训来强化相关技能。

该部分的实训内容主要包括：计算机系统的基本设置、常用软件的安装及使用、网络的使用（如搜索引擎的使用、网络常用工具的使用等）；图形图像处理；利用网页制作工具设计制作网页；利用电子商务模拟实验室软件进行电子商务模块实训。模拟实训可使学生参与到虚拟的商业活动之中，增加对商业活动的直接感受，可利用电子商务模拟实验室软件进行实训。通过电子商务模拟实验室的模拟实践，让学生熟悉CtoC、BtoC、BtoB交易流程、网上订票、网络银行、网络广告、网上安全、网上支付等操作内容，以及如何申请域名及域名的保护，如何在网上建立、维护、推广网店，如何进行网店的后台管理，如何进行网上认证，如何开展网上营销，如何在网上做好客户服务，等等。在学生对上述电子商务业务有了一定的感性认识之后再指导学生进行网上实战可能效果会更好。也可利用一些大学生创业实训网站如“中国大学生创业实习网”进行综合实训，这些实训网站提供的模拟实践中激烈的竞争机制和奖惩机制类似于一种战略型的游戏，可使学生在学习过程中同时享受乐趣，科学严谨的考核机制使学生也体验到了对他们业绩评价的客观性。

这一阶段学生的实训效果可通过学生参加全国计算机等级考试、电子商务师职业资格等级考试等进行测试；也可进行网页设计与制作大赛，如系部网站设计大赛、校园网设计大赛等来激发学生网页制作的兴趣。

（2）专业项目实训阶段。电子商务专业项目实训阶段通过对电子商务流程所涉及的各模块在真实环境的实际操作训练，让学生熟练掌握各项专业技能，为全面独立运行电子商务项目打下坚实的基础。具体实训模块可结合专业课程实训进行校内、校外实战操作，相关专业课程有“电子货币与金融”、“网络营销”、“电子商务物流”、“网站建设与维护”、“网店经营与管理”等。

本阶段的实训内容主要包括电子支付方法及应用、网络营销方法及应用、物流管理、客户管理能力、网站建设与维护、网上开店流程及网店运营管理等项目。通过第一学年对电子商务基本应用的了解，本阶段的实际操作会更易理解与掌握。

根据课程及项目特点，设计本阶段各项目的具体实训内容，可利用网络现在的应用在校内完成，也可与相关企业合作，利用企业平台进行某一项目的实训。校内可完成的实训项目有电子支付实训、网络营销实战、网站建设与维护、网上开店实战等，并结合具体实物展开。如江苏农林职业技术学院曾与葛根茶企业合作，让学生帮助企业进行葛根茶的网络营销，通过网络营销的多种渠道及方法应用，该公司的葛根茶知名度提升较明显，在百度搜索引擎的排名也始终保持前三。网站建设及维护也可规定建设某一类型或企业网站，学生完成整个网站的设计与制作、网络数据库的使用、网站域名及空间的申购、网站的运行及维护等。网上开店可利用淘宝网开设个人网店并进行运营与管理。校外可完成的实训有网络营销实战及客户管理能力等，与企业合作培养技能型人才是高职院校人才培养方案中的重点，高职高专应建立多个与企业合作的校外实训基地。江苏农林职业技术学院也积极建立起多个校外实训基地，如常州某科技公司主要负责天猫商城的客户服务，作为江苏农林职业技术学院的实习基地，提供了网络客户管理这一技能的实战平台；南京几家公司分别提供海外网络推广实践平台、医疗器械网络推广实践平台、淘宝开店及运营实践平台等。

这一阶段中网站建设与维护及网络营销技能以“赛教结合”的方式检验学生的实训效果。通过建立企业网站、论坛等帮助企业或某一产品进行网络推广，不仅可以激发学生学习兴趣，也能考察学生技能掌握情况。网上开店及店铺的经营与管理可通过店铺经营情况及店铺等级考察学生这一环节的技能。

（3）综合实战及创业能力训练阶段。电子商务综合实战及创业能力训练阶段通过对完整电子商务项目从策划到制作再到运营与维护全过程的实训，不仅可以检验学生对电子商务各模块的掌握情况及综合实战技能，还可激发学生“创新、创意、创业”的思想，提升电子商务专业水平。与这一阶段实践相关的课程有“电子商务项目运作”、“电子商务综合实训”等。

这一阶段旨在培养学生与电子商务活动相关的所有技能，包括经济活动分析、市场状况分析、市场定位、网站建设与维护、商品采购、电子认证及支付、物流管理、网站推广与维护、客户管理与沟通等。电子商务作为新兴又有活力的经济体，具有创新、创意的电子商务项目更有可能发展下去，也是最适合年轻人创业的行业。作为与互联网同龄的当代大学生，了解网民、熟悉网络应用，更容易激发出有创意的网络项目。

本阶段通过电子商务项目运作课程实训，进行电子商务项目策划与网站建设策划，要求每位学生均能独立进行电子商务项目策划与运作，并以电子商务专业学生为对象进行评比与筛选，找出具有创新、创意的项目，为创业项目设计做准备。电子商务综合实训课程以创业项目设计与运作为对象，4～6位学生组成团队，完成从创意到实战运行的全过程训练。第五学期要完成创业项目设计，并要求学生参加校内、校外各类创业大赛。如江苏农林职业技术学院每年12月份举办的“创新、创意、创业”大赛及江苏省三创大赛等。第六学期学生进入创业实践阶段，一些好的电子商务创业项目可付诸运作，教师跟踪指导学生实战运营。在电子商务专业的毕业设计中，鼓励学生以创业团队的方式，根据任务的不同分工共同完成毕业设计。这样不仅能避免简单的纸上谈兵式的论文撰写，更能完善创业设计，提高学生实战能力。江苏农林职业技术学院电子商务专业的毕业论文已经开始尝试以团队合作的方式完成，并取得了很好的反响。

以创业能力培养为特色的电子商务专业实践教学对电子商务专业学生的技能提出了更高的要求，符合高职高专培养高素质、高技能的职业型人才的目标，也顺应了国家提倡的大学生自主创业号召。

参考文献：

[1]张蓉.高职电子商务专业实践教学探析[J].太原城市职业技术学院学报，2009，（4）：20-22.

[2]谷瑞军，庄玉良，姚娟.电子商务专业“三创”实践教学体系培养[J].实验室研究与探索，2012，（1）：174-177.

篇(5)

赵周老师曾在阿里巴巴集团、华数集团等知名企业从事销售相关工作多年，历任一线销售、销售管理、销售策划、销售培训以及市场营销管理等工作，现为多家合作企业提供销售咨询和培训服务，其培训理性、实战、幽默，结合学员实际问题，强调实战技能提升，受训学员涵盖英格索兰、中达电通、GE医疗器械、西门子、阿里巴巴、腾讯科技、中兴通讯、欧莱雅、中智、安泰人寿、中国电信等企业。

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拆书帮系列之

作者: [美] 沃尔特・艾萨克森著

译者：管延圻等 译

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【拆书简介】

不可能有人不知道乔布斯，但可能还有人没读过这本书。无论你是否是“果粉”，请去读这本书。加上拆书帮的方法论，它带给你的价值将远远超过你阅读花的时间和书价。

以“乔布斯传”为名字的图书，单是简体中文的就出版了十几种，而这本是最权威和最真实的。拆书帮挑选出二十几个片段，成为三期主题：《像乔布斯一样销售》、《像乔布斯一样思考》、《像乔布斯一样谈判》。本文是第三期。

2012年拆书帮展开的主线，是帮助读者训练职场核心能力（详细说明见2012年1期拆书帮专栏，或拆书帮网站省略）。本期训练的能力主要是KC5谈判能力，包括哈佛谈判项目（Harvard Negotiation Project）四要素等，另外也涉及KC7建立并维持良好人际关系、KC11 获取信息、KC12分析及整理信息、KC16思维流畅。请注意，行动才是训练成果的保障，而不仅仅是阅读，请积极完成拆解作业，你的未来掌握在你自己手上。

阅读片段一

《史蒂夫・乔布斯传》p.401

艾斯纳和乔布斯分别来自东西海岸，生活背景不同。但是两人有一个共同点，那就是拥有强大的意志力，并且不愿意妥协。他们都热衷制造好的产品，而这也通常意味着苛求细节，批评起人来丝毫没有温言软语他们两个都擅长逼迫别人，却不喜欢被逼迫，所以当彼此试图去威慑对方时，气氛就变得很不愉快。遇到任何意见不合的情况，就倾向于认为对方在撒谎。此外，艾斯纳和乔布斯都不认为自己能从对方那里学到什么，而且他们谁也不可能先低头，哪怕是装作自己不懂而需要讨教。

片段一拆解指要

哈佛谈判要素NO.1：区分对人和对事。

这个片段是一个反面案例。从2002年起，艾斯纳代表迪斯尼，乔布斯代表皮克斯，谈判下一阶段合作模式与利益分配。但两人很快势同水火，谈判根本无法进行。到2004年1月，乔布斯公开宣布与迪士尼停止谈判。

如果就事论事，谈判破裂对双方来说都是最坏的选择：论地位，迪斯尼是业界老大，但创意能力江河日下，皮克斯则锋芒毕露，凭借几部佳作连拿票房冠军和奥斯卡最佳动画长片；论需求，迪斯尼需要皮克斯的创意能力，皮克斯需要迪斯尼的资金和渠道；论历史，二者之前的合作盘根错节，互相掣肘。总之，合则各取所需，不合则两败俱伤。

这样的好事，怎么还谈不拢呢？原因很简单：两位谈判的主角互相厌恶。

这正是谈判破裂最常见的原因：双方都不能做到区分对人和对事。

谈判者首先是人，而谈判一定意味着利益的冲突，于是就免不了出现各种消极情绪：愤怒、敌视、紧张、担忧、害怕这些情绪下，人常常混淆对方的行动到底是针对事情的还是针对自己的，比如这个片段中提到的“遇到任何意见不合的情况，就倾向于认为对方在撒谎”，或者把对方的抱怨当成人身攻击，把对方的坚持当成仗势欺人。然后，就容易做出不理性的举动，最常见的是放弃谈判，或者是该让步时却咬定青山不放松。

所以谈判中应尽量避免双方成为敌对状态。具体的方法有：在沟通上，对方说话我认真听，但表达时只说自己，而不说你是怎么想的；在心态上，不去揣测对方的动机，不去指责对方的人格；在情绪上，给对方留足面子，在对方发怒时可以适当表达歉意。

拆解作业：

请阅读下面的情境：

妻：今年过年不去你家了吧？

夫：可是一年就回一次家，我希望能陪爷爷奶奶和父母一起过年。

妻：你又不是不知道我不习惯你们家天天吃面食，不是饺子就是面条，再不就烙饼。

夫：我爸不是专门给你蒸一碗米饭吗？

妻：那显得我多难伺候似的。再说了，北方冬天太干了。

夫：那过年也不能不回去啊，爷爷奶奶年纪这么大了，不定还能活几年

妻：你根本就不在乎我！

要求：假设你是丈夫，你怎么说才不会让妻子陷入到对人不对事的误区？请重写这段对话。

阅读片段二

《史蒂夫・乔布斯传》p.297

乔布斯首先打电话的对象之一就是盖茨。乔布斯回忆说：

我给比尔打电话说，我会扭转这个局面。比尔一直都喜欢苹果。是我们让他进入了应用软件业务领域。微软的第一批应用软件就是为Mac开发的Excel和Word。所以我给他打电话说：“帮个忙。”微软在侵犯苹果的专利。我说，如果我们继续打官司，几年以后我们可以赢得10亿美元的专利罚金。这一点你知我知。但是如果那样的话，苹果反而撑不到那个时候。所以让我们想想如何立即解决这个争端。我所需要的就是微软承诺继续为Mac开发软件，并且微软要向苹果投资，这样我们的成功就事关微软的利益。

当我向盖茨复述乔布斯的话时，他确认内容非常准确。“我们有一群人愿意做Mac的东西，而且我们喜欢Mac。”盖茨回忆说。他已经跟阿梅里奥谈判了6个月，而提案越来越长、越来越复杂。“这时史蒂夫进来说，嗨，那个交易太复杂了。我想要一个简单的。我想要个承诺，我想要笔投资。于是我们4个星期就搞定了。”

片段二拆解指要

哈佛谈判要素NO.2：关注主张背后的利益

《乔布斯传》中有一条暗线，在不同章节穿插讲乔布斯与比尔・盖茨这两位个人电脑领域的“双星系统”的恩怨。两人相似之处颇多，都出生于1955年，都中途辍学，都极大影响了个人电脑行业。苹果和微软在三十多年中互相竞争，也常常合作；乔布斯和比尔・盖茨在三十多年中互相指责，也惺惺相惜。

这个片段中讲，苹果和微软在打官司，苹果的主张是微软抄袭和剽窃，微软说我没有抄你的，咱俩都是借鉴了施乐PARC的成果。官司打了十来年，可以说积怨极深。但乔布斯重返苹果后，只给盖茨打了一通电话，问题就解决了。

这并不是因为乔布斯和盖茨个人关系好，事实上，关于Windows是否抄袭了Mac，以及Mac是否优于Windows，乔布斯至死都没有和盖茨停止打口水仗。只不过那通电话中乔布斯清晰地分析了双方主张背后的利益。

苹果的主张是微软抄袭，但其根本的利益是拿到专利罚金以度过资金难关。微软的利益是不交罚金。但现在这种状况僵持下去，很可能是双方的利益都无法满足。

主张是说出来的要求，利益是真正在乎的东西。利益才是问题的关键，是争执背后的动机。一个优秀的谈判者，不会仅仅考虑怎样跟对方讨价还价，还会问对方为什么要求这样，为什么不要求其他，从而锁定对方最在乎的利益到底是什么。然后考虑还有哪些方案，能让对方和自己的利益都得到满足。于是就有可能创造出双赢的局面。

在这个片段中，乔布斯就是基于双方利益（如果僵持下去，继续打官司，那么你没好处，我也没好处）提出一个新方案：微软公开承诺支持苹果。这样符合微软的利益，不必再继续陷在官司中，冒巨额罚金的风险；也符合苹果的利益，因为微软的支持会增加苹果的股东和用户的信心。

拆解作业：

请思考以下问题

情境一：租房的押金通常是一个月房租。而你看好的这个房子，房东要求你付3个月的房租作为押金。请问，他在乎的利益可能是什么？

情境二：合同基本达成一致了，目前最大的分歧是，客户要求在设备安装和调试期必须有我方人员24小时在场。请问，他在乎的利益可能是什么？

情境三：老板跟你谈话，批评你每天都是一到下班时间马上就走。请问，他在乎的利益可能是什么？

阅读片段三

《史蒂夫・乔布斯传》p.392

U2的新专辑在发行第一周就售出了84万张，而且长居“公告牌”排行榜的第一名。后来，波诺在接受媒体采访时表示，他是免费拍这个广告的，因为“U2从广告中获得的价值和苹果一样多”。吉米・约维内还补充道，这次合作将为乐队“争取到更年轻的听众”。

片段三拆解指要

哈佛谈判要素NO.3：为共同利益创造选择方案

U2是世界上最棒的乐队之一，粉丝无数。主唱波诺也是个性鲜明的人物。“多年来，U2乐队曾拒绝了累计2300万美元的广告邀请。”

如果你手里有一本《乔布斯传》，请去阅读389页开始的这一节，看波诺和乔布斯谈判的完整过程，会得到很多启发。简言之，最后是一个双赢的结果：波诺提出免费为ipod拍广告，ipod销量大增，U2的新专辑也热卖。波诺还提出苹果要专门为U2设计一款ipod特别版。这个主意从没有人想到过，乔布斯最终也答应了。

不具备谈判技能的人，往往以为谈判就是缩小双方的差距，而不是扩大一切可能的选择方案。二者在谈判思维上的差别，在于认为蛋糕的大小到底是不变的，还是可以做大的。

公司请乐队为自己的产品做代言，公司希望少付一点费用，乐队希望多拿一点酬劳，这都很正常。但双方若只盯着这一个要求，那么就是切蛋糕，就是零和谈判：你多得到一点，我就必然少得到一点。这样的谈法，最终也可能达成一致，但会很辛苦，而且至少有一方会觉得自己亏了。

但波诺想到，苹果除了能付给我广告费之外还能帮我宣传新专辑，于是提出了新的方案：可以免费拍广告，只要用我新专辑中的音乐。另外再生产一个U2特别版的ipod――这样蛋糕就做大了，双方各取所需，皆大欢喜。这就成了整合谈判，或叫双赢谈判。前一片段，乔布斯向盖茨提出新方案，也这样的思路。

所以，双赢谈判的前提是能创造出尽量多的可能的选择方案。要做到这一点，主要思路是考虑对方还能为我带来哪些利益。

举例说明：我要买一个二手房，跟房东谈判。除了降价，房东还能为我带来哪些利益？其实很多，比如可以请他把这附近的打折卡都送给我，可以了解邻居的情况、物业的情况、钟点工的情况，还可以介绍我认识附近小学的班主任如果想不到这些，就只能在房价上进行拉锯战，如果想到了，就比较容易达成双方都满意的结果。

拆解作业：

有一位健身会所的销售顾问找到你，请你办一张健身年卡。你了解后，觉着这家健身会所还不错，打算买一张。请思考，除了让他打折以外，这位健身卡销售顾问还能为你带来哪些利益？

阅读片段四

《史蒂夫・乔布斯传》p.465

他在包房里展示了iPad，并解释为数码内容制定出消费者愿意接受的适中价格有多重要。他画了一个图表，列出可能的价格和相应的销售量。如果《纽约时报》免费，会有多少订阅量？图表上已经标明了这个极端数字，因为《纽约时报》已经通过网站免费提供电子版内容，并有约2000万定期访问者。如果他们定价非常高呢？这个数据也有：印刷版订阅者年费超过300美元，约有100万订阅者。“你们应该找到一个中间点，能达到1000万电子版订阅者，”乔布斯对他们说，“这意味着，你们的电子版应该非常便宜，订阅非常简单，每月最多5美元。”

《纽约时报》的一位发行主管坚持，报纸需要所有订阅用户的电子邮件和信用卡信息，即使他们是通过苹果应用程序商店订阅的；乔布斯表示苹果公司不会公布这些信息。这激怒了那位高管。他说如果《纽约时报》拿不到这些信息，那么想都不要想这件事情。乔布斯说：“好吧，你们可以找订阅用户要啊，但是如果他们不愿自动把这些信息给你们，那也别怪我。如果你们不喜欢这种模式，那就别用我们的平台。又不是我让你们陷入这种困境的。是你们自己过去5年都在免费发行电子版，却没有收集到任何用户的信用卡信息。”

片段四拆解指要

哈佛谈判要素NO.4：坚持使用客观标准。

乔布斯去找《纽约时报》，希望这家全美影响力最大的报纸ipad版。《纽约时报》有兴趣也有疑虑。因为乔布斯希望这个应用定价越低越好，因为定价越低感兴趣的人越多，也就有越多的人想买一部ipad。《纽约时报》则希望自己的利益最大化。

谈判常常进入一种争执不下的情况，那就是双方角力，比谁的意愿更强势。有人坚持己见，要求对方让步：“就300！成交了吧！”有人则表现大度，期望能感动对方：“我就不要售后服务了，总可以给我打8折吧？”无论如何，这样比拼意愿的坏处很明显：效率很低，伤害关系，陷入你输我赢的境地。这种情况下，最好的解决方案是抛开意愿的表达，引入客观的标准。

这个片段中乔布斯做了很好的示范。他没有对《纽约时报》说我希望你们定价多少，也没有说其他ipad上的应用通常定价多少，而是从客观上分析定价策略与销量的关系，得到难以辩驳的结论。

拆解作业：

为了写毕业论文，你需要一本参考书。这本书1989年出版，定价6元，并早已绝版，书店里买不到，图书馆也借不到。无奈之下，你上网在各个论坛发了求购信息。今天，你兴奋地发现有人给你发邮件，说可以卖给你这本书，但是他要价300元。

关于这本书的价格，你能想到哪些客观标准，用以和卖家的谈判中提出来参考？

阅读片段五

《史蒂夫・乔布斯传》p.366

乔布斯开始创立“iTunes商店”，并争取五大唱片公司的数字音乐的销售权。他回忆道：“我从来不会花太多时间去说服人们做对自己有利的事。”这些公司都担心定价模式和专辑的拆分，乔布斯回应说这项新服务只会在麦金塔上使用，只占有5%的市场。虽有小小的风险，但可以尝试。他说：“我们把市场份额小作为优势来说服音乐公司，即使iTunes商店失败了，也不会造成太大损失。”

片段五拆解指要

谈判中，里子比面子更重要。

乔布斯自曝其短，跟对方说自己在电脑市场只占5%的份额，丢了面子，但是挣到了想要的结果。

阅读片段六

《史蒂夫・乔布斯传》p.464

乔布斯向我讲述了自己对于图书的想法：

亚马逊搞砸了。它用批发价买了一些书，但用低于成本价的9.99美元进行销售。出版商对此深恶痛绝，这会影响他们以28美元的价格销售精装书的能力。因此，在苹果还未进入电子书领域之前，一些书商就已经停止向亚马逊供书。于是，我们跟出版商说，“我们采用模式，你们定价，我们抽成30%。确实，消费者会多出点儿钱，但是反正这就是你们想要的结果。”不过，我们也要求，如果有别的地方比我们卖得更便宜，那么我们也能以更低的价格进行销售。于是，他们找到亚马逊说，“你们得跟我们签订合同，否则我们就不会给你们书。”

乔布斯承认，在音乐和图书领域，他可以实行两种模式。他拒绝与音乐公司建立模式及赋予他们自己定价的权力。为什么？因为他不必如此。但是电子书就得这样。“我们不是最早进入面书业务的。”他说，“鉴于现有的情况，对我们最有利的策略就是借力使力，和出版商建立模式。我们成功了。”

片段六拆解指要

谈判中，利益比立场更重要。

乔布斯在音乐领域上大获成功，他坚持苹果主导定价权。而进入电子书领域，他却主动放弃了定价权。

我们要有足够的灵活性，知道谈判中何时该坚持，何时该放弃，坚持哪些，放弃哪些。

阅读片段七

《史蒂夫・乔布斯传》p.省略）

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