洗发水调查报告精品(七篇)
时间：2022-08-19 02:51:34
序论：写作是一种深度的自我表达。它要求我们深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隐藏在内心深处的真相，好投稿为您带来了七篇洗发水调查报告范文，愿它们成为您写作过程中的灵感催化剂，助力您的创作。
篇(1)
2017市场调查报告范文一
第一部分 调查的主要说明
一、调查项目背景
全球第一家的超级市场诞生在1930年8月的美国。而在我国发展却只有10多年，特别是近几年来更是进入快速发展和成熟期。现对大沥镇这个小范围(合并后的大沥镇包括黄岐、盐步、大沥)，到处都有大型超市，单是大沥区就曾经有超过6家的超市同时并存的局面：新一佳，信和，广泰，好好多，好又多，康诚等等，而且广泰在本区还有两间分店。换个角度，从单个广泰超市分析，就大沥区与广泰竞争的对手就有好几个。且我们面对的竞争的对手不只是大小型超市，还有便利店、小卖部，各大小商店及肉菜市场等。
二、企业现状简介
广泰超级市场自90年代末在大沥区图强路开设首家店以来, 近几年又陆续在本区开设2家新店(一间在城南，一间在凤凰酒家对面，国道旁边)，每间广泰超市80多个员工，60多个促销员!总共就有500多人，经营品种过万。
广泰有自己的经营特色。博采众长，中西合璧;经营方式多样化。 产品多样化，商品本土化(因为我区有各式的批发市场)
但是作为新生企业，在企业的经营管理、物流管理、人力资源管理、企业文化管理等等方面还存在很多问题，再加上近年的几大超市的凶猛的价格战，以及这几年出现的恶性流感，如h5n1，猪链球菌，沙士等，还有越来越多的劣质产品的冲击，改善原有的营销管理方案以及提高企业服务质量是很有必要的。
三、调查目的
本调查项目目的在于了解本区各年龄阶层的消费习惯和消费观念，以及对该企业存在的经营和管理上的问题，使管理者能够做出更好的策略方案，提高市场竞争力。
四、调查范围与方法
(一) 抽样范围
本次调查针对本区各年龄人口，被调查的对象主要为我身边的朋友，家庭，同事，村民等进行调查。
(二) 抽样方式
消费者问卷调查采取了简单随机抽样方式。
(三) 调查方法
消费者问卷采取了留置问卷、个别访谈的调查方式。
五、调查内容
了解大沥区人民的消费习惯和消费观念，掌握消费者对广泰超市的在环境卫生、商场内部布局、服务、产品种类等各方面的评价。
六、调查表(见第8页)
第二部分 广泰超市市场营销环境调查报告
一、 调查结果分析
(一)消费者基本情况
调查结果表明，88.75%的调查对象都去过广泰超级市场。表明去过广泰超市的71个对象中，会员仅占了不到十分之一的比例。无论调查对象的可自由支配的金额在哪个层次，90.4%的人每次去超市的消费额都在20100元之间。
(二)消费者的购买力与购买水平
在被调查的对象中，有67.7%的对象的可自由支配的金额在200到300元之间，消费额以及消费结构表明，大部分调查对象的消费水平处于中等的消费水平。有27%的人到超市是去购买食品，而有46.6%消费者是为了购买日用品与个人护理品。
(三)消费者购物行为情况
1.影响消费者选择超市的因素
在众多的因素中，地理位置占67.1%，价格占50.7%，而环境卫生占41.1%。说明当消费者选择超市的时候，更注重的是地理位置和价格因素，交通方便，价格优惠是消费者所希望的。其次超级市场的环境卫生也是影响消费者对起选择的重要因素。而在我们的对象当中，45.2%认为影响他们选择在广泰购物最重要的因素是地理位置，而认为商品价格低和超市环境好的就各占27.7%。例如广泰相对与调查的对象而言，交通十分方便(广泰的一间分店在城南市场附近，附近有学校2间，老师宿舍，住宅小区，还有好几个村庄)，价格和环境卫生并不是影响调查对象选择超市的最主要因素。
2.资料显示，促销活动对于调查对象是比较有效的手段，13.7%的消费者会因促销而去广泰，有47.9%的消费者认为他们有时候会去，32.9%认为促销活动对他们一点用也没有。
3.有三分之二的消费者是通过朋友介绍认识广泰的，而广告对广泰的推广作用只是占很少的一部分。
4.46.6%的对象去广泰主要购买的是粮油杂货，购买个人护理类的占26.8%，说明商场更注重食品、个人护理产品的品牌、种类及数量。近92.5%的对象是会在超市购买熟食的，近70%的人认为广泰的熟食存在品种少、不够新鲜、味道不好等问题(*注：我就曾经买到过变味的食物)。
(四)购物状况评价
根据调查结果显示，有63.0%的对象认为广泰能满足他们的主要购物要求，他们主要在商场购买的商品为食品以及日用品。
1.有57.5%的对象最偏好的超市是广泰，而有39%的对象偏好的是信和，所以广泰最大的竞争对手是信和，因为信和有着更先进的管理、悠久的企业文化，以及优秀的服务，而且在商品价格上有着相对的优势。
2.在我们的抽查总体中，12.8%的人是广泰的会员，而有39.7%的人不知道有会员制，30.3%的人对会员制度是不满的，他们认为会员制度带有歧视性，对大众不公平。
3.对于广泰的内部布局，有61.6%消费者是不满意的，首先，比较注重卫生的食品类与日用品、化妆品等没有明显的分隔，是给他们带来极大的不方便;而超市内的商品的摆放方面也存在很大的问题，只有5.5%的消费者认为商品摆放合理;而有30%的人觉得摆放不合理，不方便他们的选购;更有一部分消费者提出超市内部象迷宫，没有明显的导向指示牌，给他们带来不便。
4. 对于服务的评价，65.8%的人对于广泰的评价是一般，他们觉得广泰的服务员的总体素质较低，尚存在缺陷;有23.3%的人对广泰的服务是满意的;其余人对服务很不满意。(见表)他们不满的方面有收银员的服务态度差和速度慢，甚至结帐时候算错;以及保安的服务态度差，对顾客不甚友好。对于售后服务，有54.8%的消费者不知道售后服务;而对售后服务好评的只有1.3%;34.2%的人认为售后服务一般;8.2%的人觉得它不好。对于购物后检查购物单的行为，有42.8%的人认为它是麻烦的，耽误顾客的时间，同时有18.2%的人对检查单据是反感的，认为超市不信任顾客(*注：曾经就有外地人投诉这种方式存在着歧视)，其余的人表示可以原谅，这样方便超市的管理。
5.对于广泰的环境方面，有41.1%的人认为广泰的环境卫生很好、很干净;有52.1%的人没有留意。表明广泰在环境卫生方面做得不错。同时，对于商场内播放的音乐，有56.4%的人认为广泰应该播放一些悠扬动听的音乐，让他们更舒畅地购物;而有的人则认为播放产品相关信息和促销信息则会比较好。
6.有72.6%的对象希望定期地得到广泰的无偿的商品的特价信息，这在一定程度上反映实惠依然是消费者最为关注的。很多被调查者认为广泰的特价商品较少，且很大部分只是给予会员，而非特价的商品价格在总体上较竞争对手没什么明显优势。
二、经营有利条件及风险
从上述情况我们可以看到，广泰有许多有利的条件和机遇，因此也面临很多风险和挑战。
1. 超市的有利条件
对于我的调查对象，广泰相对于这附近的其他超市来说，地理位置优越;商品在价格上有一定的优势;在环境方面，广泰也有很大的优势;而就城南的广泰分店而言，这一带的人口密度较大。
2. 企业的风险
在城南一带，除了广泰以外还有新一佳、各种小商品市场，巴黎春天步行街等超市和大大小小的商场以及高档物品专场店;而且，广泰是新生的企业，在经营管理上还存在一定的劣势。
第三部分 对广泰超市经营的几点建议
(一)在服务方面上，首先，应该开设培训课程，对服务员形象以及服务操作方面进行培训，提高服务员的素质，要求员工真正地做到顾客就是上帝。
(二)在商场的内部结构方面，卖场之间的连结是十分重要的，所以在显眼的位置应多设置指示牌，方便人民选购物品;科学合理地摆放商品，更加方便顾客选购不同的商品。
(三)在广泰的宣传方面，采用了公共汽车的接送服务，这样可以考虑再添加广告宣传车，在各大学校，小区等发传单、派发特价单等方法。
(四)对部分必需品的价格做一些适当的调整，薄利多销以吸引更多的消费者。
(五)设立消费者服务投诉点，以及投诉电话，在人员方面应挑选店内挑选具经验及有职权人士担当;投诉处理要迅速;投诉案例要详细记录。
(六)要保证超市内的食品(包括熟食和水果)的新鲜，增加熟食的种类和改善熟食的口感。
(七)场内部分的商品只有捆绑式的销售，令有些顾客本想购买，但最终还是放弃购买，所以建议把捆绑的商品拆散零售，提高超市的销售额。
(八)很多顾客对会员制度不满意，应考虑取消或者改变制度的优惠政策。
总之，作为本区规模最大、集散程度最高的超市，不仅需要有齐全的商品，很先进的物流水平，还应有良好的服务设施，优秀的服务质量，很高的商业信誉和便利的交通条件等。这些都要通过周边经济环境的发展需要、建设条件以及超市全体员工的长期努力才能取得。
2017市场调查报告范文二
一、调查背景
中国洗发水市场上可谓品牌众多，目前国内洗发护发行业的龙头老大是宝洁公司，它占据着中国洗护发市场的霸主地位，旗下的四大品牌飘柔、潘婷、沙宣、海飞丝与联合利华旗下的清扬、力士、夏士莲构成国内洗护市场的第一军团。宝洁和联合利华两家公司一直在洗护用品市场上竞争，同时宝洁公司在洗发水市场也实行内部竞争的方式，力图占领整个中国市场。力士最大的对手就是同来自宝洁公司的海飞丝和飘柔等，近几年来，潘婷、海飞丝、飘柔的品牌知名度和美誉度皆超过力士。
力士登陆中国市场后，先后推出了香皂、沐浴露及洗护发用品。凭借其独特的配方和肌肤护理，秀发护理的概念，已经愈发深受消费者的宠爱。力士不断推陈出新，现在的洗发系列产品包含5款洗发乳，4款润发素和免洗型的养护润发露， SPA护理系列包含4款沐浴露和4款香皂。但是近几年来，由于洗发水市场各种新品牌的推出以及多种新功能的研发，市场竟争日益激烈，力士洗发水市场占有率仍不占优势，销量不高。
二、调查目的
由于其他洗发水品牌不断推出新产品，提出新的销售卖点，而力士洗发水功能单一，导致近几年市场份额不断下降。此次调查致力于了解广告的宣传、力士产品的开发、广大消费者对洗发水的需求，以及媒体的选择四方面，希望通过此次调查能为力士洗发水的研发提供具体数据，资料，进而提高力士洗发水的市场销量。
三、调查方法
基于上述目的，我们采用调查问卷的方式，到各大商场的专柜，通过对搜集的资料的分析，我们可以得到更客观，更准确的数据。
这次的调查，我们主要研究的样本是中青年，因为他们本身就是直接的消费者，再者相对孩子，老人而言，他们比较关注洗发水市场。我们在专柜对购买力士洗发水的顾客进行了拦截，填写问卷。
四、调查结果分析
(一)广告的宣传方面
通过调查发现，消费者有77%是从电视广告中了解到的力士产品，而从网络媒体中获得产品信息的消费者仅占10%。这说明力士的产品信息多部分都来源于电视媒体。而消费者对力士洗发水广告的感觉很一般的占57%，喜欢的占20%，没感觉的占16%。消费者对力士洗发水的广告感觉大多只是一般, 消费者如果对广告感兴趣就会稍加关注的占37%，更关注电视节目的占33%，而认真观赏得仅占13%。这也说明了电视广告给消费者的印象不是很深刻，为了能更好更有效的吸引消费者，我们还是要在广告的内容上进行创新。
不仅广告的内容对消费者很重要，而且广告对消费者的购买影响也至关重要，根据我们的调查，尽管消费者对广告持半信半疑的态度的占77%，但消费者以广告作为参考的也占到了63%，因为广告做得好被广告吸引而购买的占23%，不受广告影响的仅占10%，这也从侧面说明了广告对消费者购买产品有着密切的联系。
(二)产品特点开发方面
在产品规格和价格方面，消费者习惯购买400ml中等瓶的占80%，习惯购买大瓶装700ml以上的占10%，而喜欢购买小瓶装的只有6.7%。这无疑说明了中青年人为了方便，多是习惯购买中等瓶的，而不是选择大瓶的家庭装。我们的中等瓶的产品在市场上的价格基本是在25-40元之间，通过调查可知，消费者对产品的价格态度表现不是很明显，也说明我们的价格比较合理。
对于力士洗发水的瓶身设计，消费者的看法不一，在瓶口打开方式上，人们比较钟情于摁压式的占50%，选择翻盖式的占36.6%，选择旋盖的仅占3%，10%的消费者觉得无所谓。
力士产品致力于柔顺滋养秀发，我们对消费者使用我们产品的效果也进行了调查，感觉效果非常满意的消费者为40%，觉得效果不大的占36.7%，没有感觉的为23.3%，认为没有效果的为0。这表明了力士产品的产品效果比较乐观，消费者在使用后得到了一定的收获，这业务以提高了产品在消费者心中的形象。
在问到力士最吸引您的地方在哪时，消费者的答案也是略有不同。63.3%
的消费者喜欢产品的效果，40%的人得益于产品的香味，23.3%的消费者觉得产品的价格比较合理，喜欢瓶身造型设计的消费者占30%，看重其品牌的消费者为40%。这也让我们看到了消费者对力士产品的比较认可。从产品效果到品牌名称，都已深入人心。
(三)消费者需求方面
在调查中干枯分叉发质的消费者占43%，头发很油的和很满足现状的消费者分别各占20%，有头皮屑的消费者占10%，没有任何问题的消费者占7%，没有白头多的人，这说明被调查者大多数的头发问题是比较干枯分叉，其次是很油和有头屑;所有的被调查者都有染烫头发的经历，所以他们的头发是需要修复和滋养的。
经过头发本身的问题在加上有染烫的经历，他们希望自己头发的最佳效果排在前面的三项最多的是柔顺、强韧、不油，这说明我们的力士洗发水还是应该继续围绕在柔顺滋养这方面;而在这么多种的产品中被调查者大多数喜欢的洗发水品牌前三个有潘婷、力士、和沙宣，由此可见力士还是在消费者心中有一定的影响力，但相比之下与有着深厚地基的潘婷我们还是有一定的压力，最近几年潘婷洗发水也集中在滋养修复柔顺上面，这会使竞争更加激烈。与此同时沙宣定价较高在消费者心目中的地位也很高，所以也不能小看。处在中间的位置的力士更要突出自己的优势秀发柔亮直至最后一厘米。
大多数消费者是愿意去大型超市购买，那里会让他们觉得更加信赖，这样看来我们似乎可以多做一些平面广告，让消费者影响更加深刻。而在购买洗发水时他们往往考虑的因素中价格占3.33%，功效占66.67%，品牌占16.67%，包装占13.33%。作为消费者本身最在乎的是产品的质量功效这是很自然的，结果显示占据第二位的产品的品牌，在当今时代看来洗发水的营销已经有产品营销在逐步走向了品牌营销，所以我们在保持产品质量时对品牌的重视率不能小视。但消费者对力士洗发水的感觉是什么样呢?因此我们做了进一步调查，结果显示多数印象是顺滑、滋养、和护理，他们购买力士洗发水的原因大多数是品种多样化、价格合理、质量好。数是没有建议的，不足之处提出了洗发水的味道单一，包装颜色单调。我们应在这方面进行调整。
(四)媒体的选择方面
通过调查发现，在平时的闲暇时间，人们选择上网来消磨时间的的占90%，选择看电视的占77%，选择杂志、报纸、广播的只占到13%。其中男性通过上网来
消磨时间的占53%，通过看电视的占47%。女性通过上网来消磨时间的占55%，通过看电视的占45%。由此可以看出人们对网络和电视的依赖性最大，而通过网络和电视进行广告宣传的受众面最广。而在电视上进行广告宣传的同时在互联网上也进行大量的广告宣传。现在有大量的网站通过弹窗式的广告进行宣传，据调查，有70%的人对这种宣传方式感到反感，有20%的人觉得无所谓，只有10%的人觉得这只是一种网站的运营模式，并表示理解。因此我们在互联网做力士广告时应避免通过这种宣传方式，避免造成不良的影响。
除了弹出式的广告宣传，在一些视频网站播放视频前会有若干秒强制性的广告播出，通过对一些网民调查，大致有四种态度：表示反感、不喜欢;希望能够缩短时间;可以接受、但希望能看到好品质的广告;表示理解，这只是一种网站的运营模式。
户外广告，作为一种新兴的宣传媒体。大众在对待户外广告的态度上只会大致看看内容的占到60%，只是偶尔会看看的占到36%，会仔细阅读的只占到4%。而在报纸、刊物上刊登广告，会看看但不会仔细看的占到57%，偶尔会看看的占到30%，会仔细阅读的只占到13%
除了以上这些媒体宣传方式，广播也是一个不可忽视的传播渠道，但广播的弊端就是观众只能听到声音，但无法通过肉眼看到。调查发现，当观众通过广播听到的广告并不会完全信任，需要通过别的渠道再进行了解的占到79%。而不信任，认为眼见为实耳听为虚的占到20%。因此广播只能作为一种辅助的传播渠道，在广播播出的广告时间尽可能的缩短。
五、结论和建议
(一)结论
1、力士在洗发水市场上占据着主要地位，其市场占有率，销售量，品牌知名度，美誉度在国内都位居前几位。潘婷、海飞丝、飘柔、清扬是力士最强劲的对手。每一品牌都各有自己的侧重点，同时又比较全面，这是力士所不及的地方。
2、随着社会的发展进步，人们越来越关注自己的生活状况，质量，对日常生活用品的要求也越来越高。专门针对发质的各种洗发水，护发素的市场需求日益扩大。
(二)建议
1、力士应充分抓住自己的价格优势，与竞争对手打价格战。但是不宜降价过
篇(2)
进出口产品快速上升；企业并购重组风起；营销策略出现新倾向；美容专业线悄然发展；化妆品质量良莠不齐，美容院用产品质量令人担忧；产品内涵加速改变；进口关税税率继续下调；消费税引起政府重视；政府出台多项管理法规，与时俱进的新法规在拟订。
生产快速发展 效益持续增长
2005年对中国化妆品行业是一个发展和市场活跃的一年，预计全国实现年销售额约960亿元，同比2004年的850亿元，增长13%左右。实现利税约450亿元，同比2004年的400亿元，增长13%，其中上缴税收约370 亿元，同比2004年增长11%。化妆品工业的发展速度，高于国民经济GDP的增长速度，保持了多年快速增长的势头。
据对320家大中型化妆品企业统计，2005年完成销售收入310.3亿元，同比2004年的262亿元，增长19%，约占全国总销售收入的 33%，完成利润22.1亿元，同比2004的19.8亿元，增长12%。
在化妆品行业中，2005年处于领先地位的制造商，销售收入10亿元以上的企业有：隆力奇、上海家化、资生堂丽源、雅芳、安利、湖北丝宝、宝洁、玫琳凯、强生、联合利华、花王、松泽（深圳）化妆品等12家公司，其总销售收入约为200亿元，占全国总销售额的21%。
出口创汇增长加快 进口数额快速回升
根据中国海关统计，出口创汇增长加快，进口数额快速回升。2005年中国化妆品出口到70余个国家（美国、日本、法国、意大利、西班牙、非洲、东欧及亚太地区等），全年出口创汇额达8.8亿美元(出口化妆品总量为29.7万吨)，同比2004年出口的4.39亿美元，增长101%，其中香水及花露水出口额为2035万美元；口唇用化妆品为1.05亿美元；香浴盐及其它沐浴品1.61亿美元；香粉（不论是否压紧）为3979.4万美元；美容类或化妆品及护肤类为3.09亿美元；洗发剂（香波）为 3961.7万美元；眼用化妆品5452万美元；烫发剂126.6万元等。
2005年，进口化妆品额为2.62亿美元（进口量为2.13万吨），同比2004年进口化妆品额1.35亿美元，增长94%，其中进口香水及花露水为1186.3万美元；眼用化妆品 1640万美元；其它美容品或化妆品及护肤品1.568亿美元；口唇用化妆品为1580.8万美元；其它护发品777.2万美元；洗发香波586.9万美元,香浴盐及其它沐浴用制剂447万美元等。
中国政府针对2002年进口化妆品大幅下降的情况下，于2003年实行对来自发生“疯牛病”国家和地区，由出口国官方出据检疫证书，证明其含有的动物源性原料成分不属于“牛、羊动物源性原料成分清单”和“含有牛羊动物源性原料检疫报告和风险评估报告”的防范措施，实施政策后进口化妆品的速度开始快速回升。当然，同中国政府对2004年化妆品关税税率，由2004年的14.2%降至2005年的10%左右，进口化妆品关税税率降幅比较大有关，使之2005年进口化妆品数额高速增长。
市场竞争激烈 行业健康发展
2005年中国化妆品市场竞争激烈、旺势不衰，生产企业普遍感受到压力大，企业受利润微薄、税收高所困惑，盘点2005年中国化妆品工业，出现一些新的特点和趋势。
――在呈现出琳琅满目、异彩纷呈的化妆品市场上，消费群体也在明显地区分化，名牌和高档产品为大城市的主流，服务于讲究品牌和质量的白领阶层或部分中高档收入的消费者；中高档产品行销中小城市或工薪阶层；中、低档产品及价格实惠产品为边远地区和农村消费者接受，且量大面广。洗发护发产品、护肤类、浴液类化妆品，仍为市场的主打产品，美容类和其它类化妆品的市场在稳步攀升。
――从东方药草的天然灵气追溯健康美丽的源头，已是洗发香波的发展潮流。由于洗发香波的市场的竞争已白热化，其利润十分微薄，因此近年来，各公司在其配方上采用中草药（人参、首乌、灵芝、黑芝麻、银杏、黄精、皂角、薄荷、洋甘菊等）来“帮忙”，适应市场需求，如飘柔、夏士莲、海飞丝、佰草集、力士、柏妮等等品牌。一般提示消费者选购时要注意阴阳调和，所选择的洗护发产品是否适合自己。
――洗护发产品是市场竞争最激烈的产品，普遍在打价格战，以降价的手段夺取市场份额。过去市场上高档名牌的洗发水（香波）400毫升装，每瓶约50多元，目前的市场这样高价位的洗发水，基本上见不到了，有的洗发水在一年中几次下调其价格。目前名牌洗发水，400毫升装一瓶的价格都在30元左右。有一著名商标品牌的洗发水，标有二合一、滋润、去头屑等等功效的洗发水，每瓶销售价仅为19.8元。有一批不出名的洗发水容量为400毫升，大型超市卖价一瓶售价不足15元。一些品牌继续向下移动产品价格。
――国家质检总局公布2005年洗发水和浴液抽查结果，抽查江苏、上海、浙江、广东省市的35家企业，53种产品，49个合格，合格率为92.5%。其中洗发水抽查35个品种，抽样合格率100%;浴液抽查18种产品，抽样合格率为77.8%。2004年对润肤乳液和洗面奶产品进行抽查，共抽查江苏、上海、广东、福建等6个省市23家企业生产的40种产品，合格38种，产品抽样合格率为95%。共抽查了21种洗面奶，抽样合格率为90.5%;抽查了19种润肤乳液，全部合格。
――2005年12月22日，中国消费者协会对24省市美容化妆品市场消费状况和消费者满意度调查报告显示，消费者对当前美容服务的总体满意率仅为21.3%；对化妆品使用效果满意率仅为19.7%，对美容服务最不满意的方面是“诱购产品”占31%；有24.2%的消费者因为使用美容化妆品导致皮肤受到伤害;对名人广告宣传81%的消费者不信任。美容化妆品亟待改变服务和诚信，亟待保障产品质量和安全，强化对化妆品和美容的管理和法规。
――2005年，在中国化妆品业界，品牌的“贴牌加工”（OEM）在悄然发展，主要集中在长江三角洲和珠江三角洲地区。在广东的制造商，为全国三分之一的日化产品品牌 “贴牌加工”，汕头和清远两地分别建立了中国最大规模的现代OEM基地。在上海、浙江、江苏和北京等地有一定的规模，苏州日本科玛公司和北京妆盛公司等发展比较快。OEM在中国有一定的发展趋势，但是真正能形成同国际接轨的OEM还需一定时间。
――越来越多的中国购物者在购买日用品时由以前的传统业态转变为现代的业态，超市和大卖场尤其受消费者欢迎，越来越多的厂商将目光投向了大型超市和大卖场，产品选购时比较集中的品牌为玉兰油、海飞丝、美宝莲、妮维雅、强生、旁氏、舒蕾、美加净、大宝、隆力奇、拉芳、蒂花之秀、郁美净、雅倩等品牌。
――各公司对销售终端和销售员的管理较为重视，它会对企业利益带来确保性、产品回款的及时性和管理的严格性，更重要的是市场信息的收集、反馈的及时性和准确性。销售人员的素质对企业的产品销售和企业形象会带来直接的影响，因此，各企业在过去的一年中普遍地加强了人员的培训和素质教育，收到明显的效果。
――为适应市场的变化和发展，生产厂商采用多元化的营销策略来应对，中国目前化妆品的营销已走出计划经济的模式，采用灵活多变的手段进行销售，出现百货店销售、专卖店销售、超市（含大卖场）销售、专柜销售、美容店销售、连锁店销售和网络销售等。目前专卖店、连锁点销售和网络销售方式正在发展中。由于大型百货店中最亮美的地方，均被进口化妆品和国内“三资”企业的品牌占有，国内的企业和品牌是难容其身，因此进大卖场和中小商店在销售上受到一定的影响。
――在2005年度，政府出台的化妆品管理法规和拟将出台的法规之多，是鲜有前例的。国务院颁布《直销管理条例》，于2005年12月1施行。颁布《禁止传销条例》，于2005年11月1日施行。
卫生部对化妆品宣传“抗菌、抑菌、除菌”等作用作出规定，2005年7月1日施行。
商务部《美容美发业管理暂行办法》2005年1月1日实行。卫生部《简化进口非特殊用途化妆品卫生许可程序》的通知。
卫生部增加认定《化妆品皮肤病诊断机构》的通知。
卫生部《关于开展化妆品专项整治工作》的通知。
国家发展改革委员会批准20项化妆品产品新行业标准，2005年6月1日实施。
卫生部2005年8月24日《染发剂原料名单（试行）》通知。
卫生部《健康相关产品卫生许可程序》征求意见。
北京市药品监督管理局公布《北京市化妆品监督管理规定》，2005年12月1日实施。
国家质检总局《中华人民共和国工业产品生产许可管理条例》（草 案）征求修改意见。
广东省食品药品监督管理局对化妆品GMP进行调研论证。
卫生部公告《化妆品生产企业卫生许可程序》征求意见稿。
卫生部召开《化妆品生产企业卫生规范》修订研讨会。
卫生部《健康相关产品卫生许可程序》征求意见稿
国家税则委员会等部门2005年进口化妆品海关关税率。
――据AC尼尔森最新调查结果显示，2004年中国零售业现代的业态继续保持强势增长，传统的业态则是整体下滑趋势，化妆品专营店数量猛增到57000家，门店数量比去年增加28%。
亚洲最大的化妆品专卖店集团――莎莎国际已介入中国，2005年在上海开设了三家销售店，今后三年内还准备在北京、广州、成都等地开设12家销售店。
全球奢侈品零售巨头法国LVMH（路易威登）集团在上海开店。
丝芙兰2005年在上海开设三家店。
欧洲三大折扣连锁集团之一的Foxtown(狐狸城)化妆品折扣店“洁茉莉”在上海，是在中国开设的第一家化妆品折扣店。
国际尚有许多家化妆品专营店，积极加盟中国化妆品营销行列，于2005年已紧锣密鼓地开场了，成为化妆品的一个新的营销趋势。
――2005年，全国化妆品生产企业，大批换（发）生产许可证工作已结束，获证企业近3500余家。由于贯彻《化妆品生产许可证实施细则》，对企业各方面的要求比较高，通过换（发）生产许可证的过程，使一大批企业在产品质量、企业管理、员工素质、装备水平得到很大的提高，使化妆品行业普遍上了个新水平，也随之淘汰了一批不具备生产化妆品的企业，使行业得到净化。
――为适应国内外市场的需要，为提高企业的科技水平和产品的含金量，近年来许多化妆品公司建立了“研发中心”，如宝洁、资生堂、欧莱雅、大宝、家化、丝宝、郁美净、拉芳、联合利华、名臣等公司，过去是“三资”公司，现在已在民营企业快速建立，这是企业向高度发展的追求和战略。
――2005年，一些化妆品生产企业继续在商洽重组和整合。继欧莱雅公司收购小护士品牌和羽西品牌，飘影集团收购具有142年历史的孔凤春化妆品公司，霞飞被转嫁等之后，索芙特收购金芭蕾化妆品公司，经过一年多的运行，都没有达到当初的承诺，有的被收购之后就未生产过，有生产的也未达到收购前规模的四分之一。
2005年中，南方国有化妆品大公司和北方一家化妆品大公司等化妆品企业，也在紧锣密鼓地磋商易变其主重新组合，这是适应市场发展形势的需要，是经济发展中的正常现象。但必须保证民族品牌不丢，充分体现出其品牌、力量、技术、管理、效益、资源的充分利用和集中的优势，是对企业的强化，对化妆品行业的推动。
回顾2005年中国化妆品工业的生产是快速增长的，市场的发展是健康的，竞争是激烈的。
2006年生产将继续快速增长，市场竞争将是更加激烈。
2005年化妆品行业提前完成国家“十五”经济计划。2006年，是中国五年经济计划的“十一、五”计划的开局年， 随着人民生活水平的提高和需要，2006年化妆品行业的生产将继续保持快速的增长，化妆品市场竞争将更加激烈，总体将会呈现出生产与市场两旺景象。
――根据化妆品近些年的发展态势分析，2006年全国化妆品仍将以10%的速度增长，预计销售收入将突破1000亿元。
――为适应市场的需求，防晒化妆品、植物提取物添加的化妆品、应用生物工程的化妆品、儿童及老年用和男用化妆品、具有某些功能的化妆品、美容院专用化妆品、科技含量高的化妆品，都将得到大面积发展和提速。高档和中档次化妆品在中国到了发展时期，低档次化妆品的发展，受市场的需求和成本的影响，到了需要开始升级换代时期。
――当前中国的化妆品市场上，高价位产品区域空间小，甚至某些产品趋于饱和，对中低价位的市场区域占有量很少，甚至是空白。在前两年试探推出低价位产品尚有一定的市场，因此，2006年还将会继续试探推出低价位产品，从发展战略上取得市场份额，也是为长久发展战略上的需要。
――按中国加入WTO 的承诺，国家对进口化妆品海关关税率已做了多次大幅的下调，2006年对某些进口化妆品品种还有下调的可能，但是由于前年已做了大幅的下调，不会有更大的降幅，有的产品的关税率已接近和达到当初的承诺。
――进口化妆品通过几年的关税下调，进口产品利好。同时，国家出台了对普通化妆品进口不进行功能性的评价，从2004年7月1日开始执行备案制，这也将方便进口，进口速度将会增长较快。
2006年进口额仍然会保持快速上升，进口额约为3.5亿美元，同比2005年约增长21%。在中国的市场销售价格有下降的可能。进口化妆品虽然增长较快，由于消费群体的消费层次相关联，不会影响国内化妆品市场和生产的空间。
――出口化妆品仍将保持较平稳的速度增长，出口额约在10亿美元左右，同比2005年增长速度约在14%左右。由于中国生产的化妆品档次和品牌的知名度有限，目前出口量相对全国的生产量还是比较对称的，因此出口数额的增长速度不会有更大的突破。
――随着人民生活的提高，美容院的不断的扩大和发展，为美容院配套的产品，特别是功能性的化妆品，更适应“一对一”的服务，发挥其功能更有效。因此美容专业线的生产发展迅速，规模不断扩大，技术水平和管理水平不断提高，已成为化妆品生产的一支生力军。
――SPA作为美容的一种形式，现已风靡全球，主要表现在集美容、强体和保健于一体的新功效，在中国刚刚起步，已引得人们的青睐，在2006年仍将有一定的发展，在中国有发展空间。
――近年来在国内香薰精油美容已是时尚，具规模的美容院在其美容产品柜里，摆满各式各样的具有香气的精油产品，具有美容按摩、水中洗泡、净化空气、提神静气等功效。采用香薰精油美容来势甚猛，方兴未艾。但必须要考虑精油的安全性问题，有量和度的问题，也不是所有的精油对人都是安全的，也不是对所有的人群都适应，要加强安全评价和管理。
――2006年洗发水、护肤霜、浴液等产品仍将是价格下滑的一年。从目前市场走势看，几家大品牌洗发水已经在向下移动，洗发水打价格战是化妆品品种中在前几年里最为突出的，护肤类、洁面乳和沐浴等产品价格也在下调，消费者将得到实惠，企业效益如何有待研究，化妆品市场的价格战，实际是刚开始。
――中国化妆品从1994年缴纳17%的消费税，至2001年减为8%。对化妆品的消费税的问题，历经十余年的反复探讨，“化妆品是人民生活必需品，而不是奢侈品”的已经定论，取得国人的共识。近几年政府有关部门非常重视，反反复复地进行调查论证，2006年从目前的8%消费税率，有望取消消费税或采取对那些高档次的化妆品缴纳消费税，而普通档次的化妆品将采取免缴消费税等方案出台。由于政府非常重视，相信解决问题的时间不会久长。
篇(3)
中国城市消费者的消费习惯日益趋于西化，他们现在正在使用许多在美国所使用的相同产品。此外，一些农村地区的人正初次尝试众多产品，因此我们也看到香皂、牙膏、牙刷和洗发水等越来越多的商品种类出现增长。
2006年中国日化市场规模达1373亿元，比上年增长13.1%。化妆品市场占比略有上升，洗涤用品、口腔清洁用品市场则略有下降，美发、美容用品以及护肤品等细分市场增长速度较快。报告预测，未来几年，中国日用化工用品将持续稳步增长，2007年到2009年的年均复合增长率保持在13.4%左右，比国际整体市场增速要快。
2008年1-7月份我国化妆品出口金额8.59亿美元，与2007年同期相比增长13.49%。其中，美化护品及护肤品出口额为3.80亿美元，占出口总额的44.28%，与2007年同期相比增长7.62%；剃须用制剂、人体除臭剂、沐浴用等制剂出口金额2.79亿美元，占出口总额的32.55%，与2007年同期相比增长17.29%；口腔及牙齿清洁剂出口金额0.89亿美元，占出口总额的10.38%，与2007年同期相比增长26.12%；香水及花露水出口金额0.35亿美元，占出口总额的4.05%，与2007年同期相比增长23.4%。整个行业的发展趋势的确是让人看得见“朝阳”。
随着经济的增长，人民生活水平的提高，化妆品消费将继续快速增长。随着消费者对护肤品要求的提高，天然活性物在化妆品生产中被大量使用，各种维生素、活性物、植物精华素将主导今后的化妆品原料市场。中草药化妆品将开辟新的市场领地。将中草药精髓融入化妆品中，不仅是传统与现代的一种结合，而且还为民族企业的发展开辟了新的领地，从而推动民族品牌的发展壮大。
经过几年的酝酿和培养，目前已经有众多男士化妆品涌现出来，在未来的一年，男士化妆品将有机会显示自身的巨大潜力。
但是在另一方面，由于受金融危机的影响，化妆品行业也面临着巨大的挑战。2008年是中国经济最困难的一年，随着上游原材料价格上涨，化妆品产品的制造成本也随之上涨。宝洁、联合利华等公司从8月份开始大幅度调高产品价格。成本上涨之后，市场上一时间风声鹤唳，国内中小企业的生存举步维艰，化妆品产业大省福建出现大规模中小企业倒闭现象。化妆品行业和国内其他行业一样开始遭遇严冬。与此同时，国际范围内的奢侈化妆品市场也出现萎缩。
随着直销法的颁布实施，越来越多的国外化妆品企业进入国内。原本已经控制高端市场的洋品牌，又继续加快对三四级市场的深耕，所以渠道下沉也是2009年行业的一大特点。
奢侈品化妆品市场2009年或降温
随着金融风暴的袭来，越来越多的人们感受到“严寒”，奢侈品市场也难逃此劫。据法国媒体报道，摩根大通银行此次调查的对象包括法国奢侈品制造商LVMH集团、克里斯汀－迪奥香水化妆品公司、爱马仕公司、意大利宝格丽珠宝公司、英国巴宝莉服装公司、瑞士奢侈品制造商历峰集团和斯沃琪公司等。调查报告指出，2009年全球奢侈品销售量将减少4％。
调查报告认为，受金融危机影响，美国和日本等主要奢侈品市场销售量将出现明显下降，包括中国在内的新兴奢侈品市场销售量增幅也将从15％至25％下降到3％。相对于美国和日本市场而言，欧洲市场对于明年的预期稍显乐观。
而美国贝恩公司公布的调查报告，也印证了这一观点：面对全球金融危机，即使最富有的消费者也正在削减开支。这可能导致全球奢侈品零售市场 2009年出现萎缩。这份受意大利奢侈品公司联合会委托所作的报告说，奢侈品市场2009年将面临6年来首次衰退。
贝恩咨询公司称，包括服饰、皮货和化妆品在内的奢侈品市场明年将出现3％至7％的缩水，销售额将下降至1630亿欧元至1700亿欧元之间。而此前10多年来，奢侈品市场一直保持稳步增长。
贝恩咨询公司的一位分析师说，尽管奢侈品市场2009年的发展前景不容乐观，但个别地区富豪人数不断上升、游客流量加大和职业女性消费增加等积极因素将促进该市场的长远发展。
报告认为，奢侈品市场在去年的次贷危机中受到一定影响。该市场今年将实现3％的小幅增长，销售额将达到1750亿欧元。
今年，欧洲仍然稳坐世界第一大奢侈品市场宝座，市场价值约为670亿欧元。美国作为最大的奢侈品消费国，其市场价值约550亿欧元。
尽管整个经济气候不佳，但有化妆品业内人士分析认为，在金融危机的作用下，我国本土企业找到了“机会”。
该人士分析认为：“消费者理性在回归，过渡消费奢侈性外国品牌的现象将得到抑制，中国品牌价格适中，是中国品牌的机会；中国化妆品运作成本低，抗风险能力强；同时全球性原料下降，此消彼长，有大好成本优势；外国品牌多是上市公司，受金融动荡的影响极大，而中国企业不上市、无贷款，全市自有资金，影响小；从国际上来看，外国品牌市场遍布全球，现在正在承受巨大的挑战和煎熬。中国化妆品以国内市场为主，受国际市场影响很小。外国品牌以商场和卖场为主，中国品牌却有着多样性的渠道，非常广泛”。
中草药等“绿色”化妆品迅速“成长”
随着消费者的日渐成熟，对化妆品安全的要求也日益提高。“植物”、“无添加”等绿色化妆品近年来备受追捧。从1995年，奥妮植物概念异军突起，到现在佰草集跻身高端市场。似乎本土品牌每一次登台亮相都少不了“植物”、“中草药”的绿色概念。中草药精髓融入中，不仅是传统与现代的一种结合，而且还为民族企业的发展开辟了新的领地。
全球药妆品市场在2005年已经达到133亿美元。目前，虽然我国的药妆品市场还比较小，但正以每年超过10％的速度先前发展。中药化妆品作为药妆品中的一个新生力量，目前正处于成长期。疗效性护肤品一方面具有治疗效果，另一方面强调护肤成分取自天然，无任何化学添加，这两项特质正是当今国际美容发展的主流。中药的药效确切，如人参的益补气血，当归的养血活血行气，黄芪的补气生血与人参相合气血旺盛，珍珠粉的嫩肤白面、增颜消斑，茯苓的润泽皮肤等等，早已被国内及周边国家人民所熟知和接受。而胡萝卜、当归、人参、灵芝、花粉、珍珠粉、鹿茸、胎盘、牛乳等提取物则因其内含丰富的氨基酸、维生素及天然保湿因子而受到国际权威美容专家的好评与消费者的公认。结合我国传统中医学与西方医学对人体衰老机制的研究，把现代科技应用于中国传统医学，开发各种具有疗效性的中药化妆品，有着非常好的发展前景，未来中药化妆品市场规模将逐步增大，中药化妆品也将成为中药行业一个新的发展方向。
由于天然的标本兼治的中草药最接近“绿色”，因此中草药化妆品在国际上已成为一股新的潮流。据统计，中草药在西方市场消费年增长率达16％，目前全球天然药物年交易额已约145亿美元。在日本，化妆品广泛使用的中草药有117种，各化妆品公司一般都有200余种配方，而且其中50％以上都是含天然中草药的。
但是在这股潮流中，作为有着几千年中草药应用历史的中国却在中草药化妆品的研究与应用方面显得软弱无力。有业内人士说：“中草药是一座没有专利保护权的宝藏，谁都可以用，现在不是看谁先用而是看谁用得好，用得恰当。”虽然国外出现的汉方热是源于中国的中医古方，可国内的萃取技术却远远落后于日本和新加坡等地，国外的中药产品销售量是中国的10倍，乃至100倍。我国一些科研机构用银杏、缬草、卡丸要、中黄素等开发出的“绿色化妆品”只是被国外大公司当作原料进口，利用国外先进的工艺提取后再贴上国际品牌，马上身价百倍，而中国的企业只是赚取少得可怜的原料出口费。
行业人士普遍认为，中国的化妆品至少落后于发达国家10－20年，而今绿色化妆品潮流方兴未艾，为中国化妆品企业迎头赶上提供了一个良好的契机，中国的化妆品企业应该走出开发自己“绿色化妆品”品牌的路子来。
男士化妆展现发展潜力
2008年，对于中国日化市场，并不有着什么利好，可是，男士化妆品仍然象雨后春笋一样地冒出来，喜欢逛商场的人们会意外地发现，越来越多的男士化妆品出现在终端货架上，并且不少的KA卖场专门辟出了男士化妆品专柜，如家乐福、乐购等，这些品牌主要以国际品牌为主，如曼秀雷敦，妮维雅，而在一些国内的AB类卖场以及专营店、日化店，同样也有些国产品牌在力推男士，如丁家宜、伊亿莉、男士主义、西妮。在产品线结构上，已由原来的洗面奶，发展到沐浴露、洗发水、爽肤水、须后爽肤水、润肤露、润肤霜、紧致霜（喱）、眼部凝露、护理液，几乎与女性产品结构一样丰富。
而在商场的专柜上，我们可以经常看到国际巨头品牌为男士产品专门开辟售点，宣传单也放在最显著的位置。如资生堂、欧莱雅、薇姿、兰蔻、碧欧泉在价格方面都比女性产品高出10-30%左右。而当然，在我们中国式的日化店、专卖店，男士产品也穷出不穷，如汇美舍、宝琪兰都推出了男士产品。一套男士护理用品低则数百元，高则上千元。据商场方面介绍，随着男士对美容护肤的日益重视，男士用化妆品的销售行情不断看涨，平均每年递增二、三成。
传统意义上，中国男性认为化妆品是女性的专利，男性应注重的是内涵，而不是花哨的外表。而随着社会的发展，人们的各种交流越来越多，男性对自身及他人形象的关注程度越来越高。新时代的男性敢于尝试各种新鲜事物，化妆品也不例外，男士化妆品也很早就被认为是一坐尚待开发的金矿，男士护肤品也将呈现快速发展的趋势。目前中国市场的男士护肤品品牌主要集中在欧莱雅集团、妮维雅、资生堂、曼秀雷敦等跨国企业和品牌上，本土品牌除了上海家化的高夫等少数品牌外，几乎没有具有竞争力的本土品牌。
2008年二季度，网民最关注的男性护肤品牌是欧莱雅集团旗下的巴黎欧莱雅男士护肤系列，关注占比13.83%；排名第二位的是资生堂集团旗下的吾诺男士专用护肤品，网民关注占比6.70%；第三位是曼秀雷敦男士护肤系列，关注占比4.64%。通过网民关注数据发现，欧莱雅集团旗下四大男士护肤品牌中有三个上榜，它们分别是巴黎欧莱雅男士、碧欧泉男士（关注度：4.51%）和薇姿男士（关注度2.10%）三个品牌合计关注达到20.57%。
这一切似乎在预示着这样一个现象，培育多年的男士化妆品时代已经到来，将如井喷一样，向全国各级市场推进。
“面子”问题已不再是女性专利。据统计，男士化妆品市场份额每年都达到5亿元以上，到2010年将发展到40亿元。业内人士分析，到2010年我国化妆品市场销售总额符达800亿元。并且许多大的品牌正在以较快的速度进入，各大厂家的研发、生产等都在紧张进行中，和竞争激烈的女性化妆品市场相比，男性化妆品市场像一个潜力巨大的金矿。
随着国际知名化妆品牌对男性护肤品的日渐青睐，男人“面子”问题已逐步被提上日程。虽然目前使用高端产品的男性很少，但也很少有人不使用护肤品。 男士化妆品仍存在市场相对滞后的情况，但经过几年的酝酿和培育，男士化妆品市场将逐步展现其巨大潜力。
抢夺三四级市场
行业渠道继续下沉
在当前的日用化妆品市场，各种品牌错综复杂，所走的营销通路也各不相同，营销人士将其大致分了为两类，一类是以各种外资品牌为主的知名品牌，这类品牌大多是实力雄厚，历史较为长久，在各种媒体上投放各种广告，是靠品牌自身的知名度和在消费者当中的美誉度来拉动消费者产生购买，代表品牌为市场中的主流如“玉兰油”、“欧泊莱”、“大宝”、“丁家宜”等等，另一类就是产品没有很高的知名度和美誉度，也很少或者基本上不在媒体上投放广告，而是靠较为优惠的条件，占领一部分终端，利用各种促销手段，推动消费者产生购买，大多有严格的区域保护，俗称做终端的产品。这两类之间没有严格的界限，也有介与两者之间的处于转型期的企业，大多数的化妆品企业在没有做大之前都会采取后者，而在积累了一定的实力并且拥有了一定知名度后，进而会转变成第一类运作，占领更大的市场份额，企业的最终目的是做品牌，但现在大多数是只能做产品。在没有做成全国性的品牌之前，没有做成流通品牌，都是处于前期的积累阶段。
对于大多数国内厂家而言，起步较晚，没有较强的实力，几乎都要从做终端做起。一二级市场门槛高，费用大，大多为洋品牌和国内少数的强势品牌占据，所以这类市场开发的难度很大，小品牌发展的空间不大。还有在经销商方面，省级因为有太多的弊端而逐渐被许多企业绕开，而现在的地级的操作也不如人愿，于是很多的企业纷纷开始向下游发展，所以渠道下沉成了近几年日化行业讨论的最热烈的话题，中小型的化妆品企业争夺的重点就落在在三四级市场上。
但是，近年来，洋品牌们并不满足于现状，跃跃欲试向三四级市场渗透。据媒体报道，一向在百货店长袖善舞的资生堂（中国）其实早已在二、三级甚至乡镇市场展开了一场“搏杀”，且渐入佳境。
篇(4)
关键词：应用文 应用文特点 写作要求 应用文教学
应用文是人们在工作、生产和生活中为处理公私事务而经常使用的，具有一定惯用格式的文体。是解决问题，处理事务，交流思想，传递信息的工具。
随着现代经济的迅速发展，应用文使用范围越来越广，社会功能越来越强。涉及社会生产生活的各个领域，在社会实践中发挥着巨大的作用。例如开会要写通知，安排生产要订计划，向上级汇报情况要写报告，经济协作要订合同、协议等等，都是应用文。
应用文具有六大特点：即实用性、真实性、规范性、针对性、时效性和简明性。应用文不同于其他文学作品，它不在于使人明理，开阔视野或供人欣赏，而在于解决实际问题。应用文的写作有其明显的目的性和针对性，最基本的特点就是用，为用而写，有用才写，这是应用文与其他文章的最大区别，明确这一点，对写好应用文有很有用。
应用文写作总的要求是：要坚持实事求是的态度，应用文的内容要客观真实，不容虚构；语言要简明扼要，忌浮华抒情；格式要规范，以便阅读，处理和收发。具体来说，要有合体的语言应用和恰当的表达方式，其中，叙述要用真实的人称，真实的对象，以及单纯的线索；议论是客观的评价，不能带有主观色彩，要就事论事；说明要运用术语、数据和资料。做到准确，简明，得体。
中等职业学校培养的是实用型人才，学生不一定要能写小说、诗歌，但一定要会写应用文。中职学生如果不了解应用文的写作知识，缺乏基本的应用写作能力，将来是无法满足工作需要的。然而，由于应用文具有内容单纯，语言缺乏形象性和程式化的特点，每种文体都离不开其性质、作用、格式、写法、要求等，学生学起来感到枯燥、乏味，加之“填鸭式”的满堂灌，教师觉得干巴巴的难讲，形成“教师怕教，学生怕学”的局面。由于教学方法不当，学生对应用写作不重视，加之中职学生基础差，知识少，语言表达能力差，阅历浅等方面的原因，形成应用文易学难通的状况，通常是“一讲就会，一写就错”。如何改变这种局面，怎样培养学生学习应用写作的兴趣，提高教学效果呢？我谈谈自己多年从事应用写作教学的几点体会：
一、学以致用，激发学习兴趣。
学生们通常不重视应用写作的学习，往往会认为应用文写作简单，只要依格式写出意思就行了，所以不愿深思，不肯下功夫。这是影响学生提高应用文写作水平的主要心理障碍。因此，在学生初次接触应用写作这门课时，让学生写一份规范的请假条或一则会议通知，然后动员学生互相点评，我发现每次测试符合规范要求的作业不到30%。在学生点评和修改的基础上，老师再加以细致评析，指出其中的问题，并启发学生体会、分析造成写作失范的原因。从而帮助学生反省自己在应用文写作上存在的差距和缺点。当学生们明白了应用写作课程的真谛―学以致用。在其后的课堂练习中，都跃跃欲试，求知欲和学习兴趣被调动起来。
二、精讲多练，培养学生自主学习能力。
应用写作所承当的目标任务，不仅是知识的传授，更主要的是培养学生的实际应用写作能力，光“讲”不行，更要会“写”，多练是掌握应用写作的根本。所以，在教学中我采用“精讲多练，自主互教”的教学方法，每一种文体大约用20分钟讲清文体特征，写作要求，进行必要的范文评析即可。这类讲解作为新一轮练习的指导。而新课开始主要对上一轮作业进行检查、交流、点评。在学生互教过程中，老师抽查督促，解答有争议的问题，对共同性问题进行评讲。通过这样的方式，将大量的写作练习放在课外完成，充分利用有限的课堂时间进行交流、讨论、纠错、点拨。这样既大大调动了学生的学习积极性，又提高了同学们的鉴赏水平，取得了较好的教学效果。
三、开展多种社会实践活动，收集写作素材，提高写作水平。
实践是认识的源泉，应用文本身就是为解决实际问题而作的，需要在生产、生活、学习中收集、积累资料，体现其真实性、针对性和实用性。应用写作若是脱离了实际这块基石，无切身体会，无东西可写，就会变成“无米之炊”。
例如，调查报告是应用文中使用率较高的一种文体，学会写调查报告对于学习写实验报告，实习报告，专题报告都有极大的帮助。因此我布置学生对在校学生的消费情况作详细的调查，首先是明确写作目的，指导学生精心设计调查问卷（生源家庭状况，主要经济来源，各项支出情况等等），其次是将收集到的大量资料进行整理、汇总、分析，最后按要求撰写成调查报告；针对学生所学的数控专业，对玉溪所涉及的与数控专业相关的企业，人才需求状况，毕业生的就业情况及将来的就业前景分组调查，在掌握了第一手资料的基础上，教师指导讨论、分析、归纳、提炼，再撰写成文。这些都是学生们喜闻乐见的生动案例，能激发学生的学习兴趣。学生有了兴趣才喜欢学，喜欢做，乐于学，学得好。
另外，也可以结合学生实际，拟定学习计划，期末学结，个人简介，求职自荐信，体育竞赛通讯，好人好事表彰信，违规违纪处分决定，顶岗实习合同，实训室数控机床使用说明书等等。这些应用文体都与学生学习、生活、实习实践紧密联系，既融入了知识点，又有可写的素材，可以依次完成多种文体的训练。同时也让他们在一系列的实践中熟悉了工作的过程和步骤，综合能力得到了锻炼和提高。
四、教师对教材的再创造，对教学手段的更新。
在强调“多练”的同时，并不表示可以忽略“讲”，“讲”是练的基础。教师如何结合实际讲好每一堂课，也是关键。但是现在应用文的教材及参考资料，很少顾及学生特点，内容深奥，事例陈旧，新的文体又不断涌现，照搬教材是教不好应用写作这门课的。需要创造性的开展教学，教师需要与时俱进，拓展知识面，不断丰富自我。结合学生实际，以实用、够用为原则，充分利用多媒体教学手段，利用互联网搜集补充最新最实用的应用文体，提供鲜活的事例，让学生不断地获取新的知识和信息，体现应用写作的时效性，使学生更好地适应社会的需要。
应用写作是一门实践性很强的学科，实践是最好的教学、学习方法。需要紧密结合社会生产生活实际，锐意进取，不断探索，引导帮助学生灵活运用各种文体格式表达文体内容，做到举一反三，触类旁通，肯钻研、有素材、会写作，使应用文更好地为学生学习、生活、工作服务。应用文是一种使用十分广泛的文体，它不仅是机关、团体和企事业单位开展公务活动的工具，同时也是进行管理的重要手段，是联系社会生活的纽带。现代著名文学家、教育家叶圣陶先生曾指出：“大学毕业生不一定要能写小说、诗歌，但一定要能写工作和生活中实用的文章，而且非写得既通顺又扎实不可。”那么，如何使学生学好、写好应用文，真正体现应用文教学的实用价值呢？笔者认为应该解决好以下三个方面的问题。
一、搞好实践课教学，提高教学质量
根据教学内容和实际情况，适当增加实践内容，无疑是让学生从单一知识型人才向技能型人才转化的有效途径之一。加入实践教学内容，可更好地提高学生学习的积极性。如可以以“广告”为实践课题，让学生通过报纸、电视了解广告，再让学生到大街上观察，从中悟出现代广告的特点及制作方法，从而自己设计出广告。笔者就曾经开设过一堂别开生面的广告词欣赏创作课。笔者课前先让学生收集来自各媒体的广告语，上课时让学生写到黑板上。由于广告语在生活中随处可见，学生对此兴趣很高，争先恐后上台来写，不到10分钟，整个黑板全写满了。一大批社会上流行的广告语呈现在学生面前，如：“大家好才是真的好”（洗发水广告），“不打不相识”（一打字机广告），“今日你饮左味啊”（益力多广告），“车到山前必有路，有路必有丰田车”，“永恒青春，来自步森”，“奥柯玛电器，没有最好，只有更好”，“要想皮肤好，早晚用大宝”等等。趁着学生的这份热情，笔者不失时机地分析了广告词与商品之间的内在联系，并分析指出一些广告语存在的问题，然后让学生为学校、班级设计广告语。最后，笔者收到了许多不错的作品，如“管理精英，文秘最精”，“一流
http：//学校，培养一流学生”等等。再如讲授应聘交谈的技巧时，笔者也设计了实践课题，先让学生利用各种途径收集相关案例，在课堂上对这些案例进行讨论分析，总结经验，最后进行一次模拟应聘。课堂上学生们热情高涨，表现不俗。
在教学过程中增加一些实践内容，让学生走出课堂，在社会的大课堂里学好应用文、用好应用文，丰富阅历，增长才干，学生的综合素质自然得到培养和提高。
二、运用启发反思法，激起学生求知欲望
学生们即使认识到应用文写作的重要性了，也往往会认为应用文写作简单，只要依格式写出意思就行了，所以不愿深思，不肯下功夫。这是影响学生提高应用文写作水平的重要心理障碍。因此，笔者在完成绪论讲述后，紧接着就设计了一个简单的写作测试，作为第一次课堂作业。笔者抽三四位同学（通常是学生干部）上台来写一份规范的请假条或一则会议通知，其他同学则在作业本上完成。然后笔者动员学生互相点评，并指导修改黑板上的作业。每次进行这一测试，学生们都会发现，符合规范要求的作业不到30%，甚至经过大家修改后的作业也很难达到合格。在学生点评和修改的基础上，笔者再加以细致评析，指出其中的问题，并启发学生体会、分析造成写作失范的原因，不仅在于缺乏应用文写作的基本知识，还在于在缺乏认真深思的态度，从而帮助学生反省自己在应用文写作上存在的差距和缺点。之后，笔者发现学生们在听讲和应用文演练方面更加认真了。
篇(5)
于是，联系专业机构检测尿液，发现汞含量严重超标，初步诊断为汞中毒。专家和家人都觉得很纳闷，家人都很正常啊，不像是饮食问题。于是冯女士想起，不久前，她网购了一套化妆品。难道是化妆品出了问题？经检测，几款化妆品汞含量均严重超过国家标准，其中一款晚霜中的汞含量超标竟达十七万倍。目前，冯女士已经停用了所有化妆品，正与化妆品销售商家协商经济赔偿问题。
无独有偶，山西一位王女士也出现了类似病症。据央视近期报道，王女士被确诊肾病综合征之前的三个月时间里，她在当地一家化妆品商店购买了“韦医生大清药王”和“韦医生古韵”两套美白套装化妆品。事后，王女士将这两套化妆品送检。经山西省产品质量监督检验所检测，标称为“古韵强力祛印消斑霜”的产品，汞含量为39453毫克/千克，按照国家标准的规定，化妆品中汞含量不得超过1毫克/千克，这款产品的汞含量超标近四万倍；另外一款标称为“蓉贵妃美白祛斑晚霜”的产品，汞含量为64117毫克/千克，超出国家标准规定的六万多倍。
化妆品重金属超标危害健康
就此，专家提醒爱美女士：警惕化妆品汞含量超标，尤其是美白产品！
应该指出，这里有一个认识误区。很多女性以为美白就是增白，皮肤越白越好。医学美容专家指出，白或黑不是皮肤靓丽与否的判断标准，关键在于皮肤要健康、色泽均匀、有光泽。很多美容产品提出了“美白”这个概念，其实并不是无限制地增白，只是让你的肤色回归原色。美白护理适宜的人群，是很长时间疏于保养，角质层很厚、皮肤缺氧而面色发黄的人，如长时间处于空调环境内的办公室女性。通过清理、补氧、补充营养等，把皮肤调理成原来的均匀颜色，使它健康、光亮。这只是一种调理，并非简单地“增白”。
一些相信增白的女性，喜欢频繁做美白护理、换肤等，这些操作都会削薄角质层。而角质层是皮肤最外层的一道防线，变薄后会导致皮肤状况更糟糕，变得敏感、容易长斑，风吹之后容易起红疹，日晒之后容易被灼伤。
专家特别告诫：如果使用汞含量超标三四万倍的美白祛斑产品，只需一两个月的时间就会出现汞中毒的症状。汞中毒可表现出脑衰弱综合征、易兴奋症、口腔炎、汞中毒肾病等等病症。
专家告诉我们，汞、砷和铅是对人体健康伤害非常严重的有毒物质。汞能使皮肤快速变白，成本低廉，常常被化妆品厂家使用。为了快速增白，有的厂家不惜超量添加。世界卫生组织的资料显示，化妆品中的汞会造成皮疹、肾功能损害等，汞中毒还可致脑衰弱等。
无机砷是一种已知的致癌物质，可以引起肺癌、皮肤癌和膀胱癌。
化妆品风云迭起
据多家媒体报道，2012年3月至4月期间，达尔问自然求知社、东莞市绿色珠江环保促进中心、上海绿洲生态保护交流中心等10家民间环保组织从网上商店和北京、上海、天津等城市的商场、超市、精品店、批发市场等地随机购买了美白祛斑类化妆品477种进行重金属含量检测。检测结果表明，477种被检测的产品中，有112个汞含量超标。就是说，将近四分之一汞含量超标。在112种超标产品中，有23种被检出同时含有3种重金属——汞、砷和铅。其中，汞含量最高的产品超过国家标准四万倍。数据令人触目惊心，这也警示着爱美女性：化妆品在帮助自己变得美丽的同时，自身的健康可能也悄然地受到重金属的侵害。
据介绍，这些产品包装上均未注明其成分中含有汞、砷、铅等金属元素，这违反了《消费品使用说明——化妆品通用标签》等国家相关规定。此外，参与此次活动的民间组织工作人员还建议国家相关部门调整化妆品中砷、铅等金属元素含量限值标准。民间组织在《美白、祛斑化妆品重金属含量调查报告》中介绍，我国规定化妆品中砷含量限值为10ppm，铅含量限值为40ppm，这与东南亚国家联盟规定的砷含量限值为5ppm，铅含量限值为20ppm的标准存在差距。
近期被曝光的化妆品案例不少，其中不乏名牌化妆品。
今年4月，广州市由迪化妆品有限公司监制，广州市馥兰诗化妆品有限公司制造的“古韵魅之源”深层排毒美白祛斑系列产品等被曝光。
2011年12月，药监部门抽验发现，名牌产品“东洋の花美白水润面贴膜”、“白里透红美白日霜”等18种产品检出汞、苯酚、氢醌等超标禁限用物质，不符合相关规定。
2011年11月，美国一组织发现，强生婴儿洗发水在部分市场修改了有毒物质的配方，中国、美国、加拿大、澳大利亚等国出售的产品仍含这些物质。有毒物质包括可致癌的二恶烷，以及能释放甲醛的季铵盐-15。
2011年11月，香港海关检测出三款内地产美颜霜含巨量超标汞，其中“新娇丽”被检出含汞超标一万三千倍。
2011年10月，“newyorK痘痘美肤精华液681”因含违禁添加成分盐酸林可霉素，被国家药监局停售。
如何分辨劣质化妆品？
有毒的劣质化妆品对人体危害如此之大，这就需要我们提高自我防范意识，认真仔细辨别，避免购买那些质量无法保证的化妆品。作为普通消费者无法对化妆品一一检验，那么，怎样分辨呢？专家提醒大家：
尽量去大型商场、超市、连锁超市化妆品专柜等正规渠道，购买知名品牌化妆品；
篇(6)
关键词：上山下乡，二三线市场，终端，渠道
Abstract: China's chemical market has serious was divided up the brand, right now a line market has make our local cosmetic enterprise all tough, into two, three line market has been imperative in this discussion we tap into the pace of the strategy.
Keywords: mountainous areas, two three line market, terminal, channels
中图分类号：F713.5文献标识码：A 文章编号：
“上山下乡运动”已经成了风靡一时的战略举措，在“上山下乡”的过程中，究竟是该推原有的老品牌，还是重新打造新品牌？
“在这一市场开发过程中，无疑和当年进入一线城市一样，品牌将是最锐利的武器。可以预见，跨国品牌将打出品牌识别、品牌传播、品牌提升、品牌巩固的组合拳，力求成功再现。”
9.90元的飘柔和20多元的飘柔除了颜色之外，似乎没什么区别。
“作为重新进入一个新的市场，在第一步的品牌识别中，无疑绝大多数的跨国品牌将沿用现有的强势识别系统，也就是将推广现有的品牌或品牌组合，推新品牌的可能微乎其微。”
首先我们先理解 什么是二、三线市场？不同行业、不同企业对于二、三线市场的理解与规划不尽相同，营销咨询策划专家贾昌荣这样归纳：“中国有600多个城市，除去省会城市、直辖市，以及经济特别发达的地级城市，其他部分市场都可以归入二、三线市场，或者说二、三线市场是以地级市、县城和经济发达地区的重点乡镇市场组成的小城市市场和农村市场。”
渠道下沉还是新市场拓展？“尽管跨国日化品牌关注中国二、三线城市市场早在上世纪九十年代就已经开始了，但真正大规模地付诸实施也是这两年的事情。”整合策略咨询机构首席咨询总监刘威说，“有一种说法‘世界的消费支撑点在亚洲，亚洲的消费支撑点在中国，中国的消费支撑点在二、三线城市’，可以想见其如今的市场心态、思路和决心，预计整个实施过程至少要持续十年以上的时间，才会达到相对成熟。”
所以在这里我们可以把此“上山下乡”进程称之为“渠道下沉”，不如称之为“新市场拓展”，因为这不仅仅涉及渠道变化的问题，还涉及战略、组织架构、营运方法、人力资源和合作关系等更为深广的变化。
而推原品牌还是重塑品牌？让我们看一下我国日化产品的市场调查报告。
90年代中期至90年代末为中国日化市场成长及竞争渗透阶段。
由于巨大的市场容量与利润空间，中国日化市场不断吸引新的进入者，面对宝洁公司的垄断地位，奥妮、舒蕾分别发起了两次有力的挑战，以植物概念定位和建立终端优势的营销略。
随着市场缺口的打开，一些企业也纷纷运用创立品牌或品牌延伸战略抢入市场。在此期间，宝洁公司除推出沙宣、润妍品牌外，又争相推出多样化产品品种包装。中国日化市场竞争空前激烈起来。
90年代末至今是中国日化成熟与竞争垄断阶段。
1999年由夏士莲引发的植物与价格攻势中，联合利华的正面进攻取得巨大胜利。面对市场占有率的一路下滑与空前挑战，宝洁为维护其市场的领导地位，宣布飘柔降价30%，又随后推出黑飘、蓝飘等全新品种，力图使飘柔成为宝洁洗发水家庭中的战斗品牌，面对新进入者构筑强有力的品牌壁垒和价格壁垒。
在此阶段，中国日化市场已进入垄断阶段，宝洁以其飘柔、海飞丝、潘婷、沙宣、润妍，联合利华以其夏士莲、力士，丝宝以其舒蕾、风影，此三家的市场占有率将近80%，由此所形成的三足鼎立局面，仍将在较长时间维持下去。这将是任何新进入者不得不面对的事实。
21世纪初，可以预见中国洗发水市场将是进一步成熟与回归价值阶段。
随着主要市场被占领，日化品牌之间将继续发展和互相侵入对方的细分市场，并推动行业利润的减少与市场价格的下降。一些较小的竞争品牌将逐步退出市场，中国日化市场将回归到其核心价植上。
与此同时我国的中小日化企业要生存就必须做出选择－上山下乡。一线市场竞争残酷性使中小型的生存空间一再缩小，而由于我国的二，三线市场巨大，所以农村包围城市，上山下乡就显得颇为重要了。中国的山乡巨大，是我们想起来都激动的市场空间。
“这是一个最有潜力的市场，这是一个最难以琢磨的市场。”套用狄更斯在《双城记》中的开篇之句用以形容20年来的中国市场无比恰当。
在过去20年里中国日化产业一直是一个造梦的工厂。中国日化产业过千亿的巨大市场、超过30%巨大利润以及平均每年超过20%的巨大增长吸引了无数淘金者的加入，也造就了无数创富的神话。外公布的资料显示，宝洁2004年中国的销售额为200亿元人民币。至2010年，中国的化妆品市场将达到1000亿人民币的销售总量。
中国市场幅员辽阔，由于不同地域、文化、经济、民族而造成区域间生活层次的差异性以及信息传播的不对称性等原因，特别是长期以来的城、乡经济文化以及政策差异，造成城市与农村、中高端与低端市场与消费的典型二元化结构，并体现在交易方式、渠道结构、消费行为等诸多方面。
以大中城市为中心，以白领、自由职业者、企业主等成熟中高收入群体为代表的中高端市场。在这个市场中，市场规范程度高，竞争品牌多，集中度高，消费者需求的可替代性、可选择性强，市场竞争激烈，通路复杂但购买主要集中在现代零售业态。市场推广成本虚高，消费者知识度高，消费意识更趋理性，消费需求高度多样化和个性化。对于通常的快速消费品而言，这个市场拥有20%的人口却产生了60%的销售额。
以中小城市以及乡镇为中心，以农民、农民工、中低收入的工薪阶层为代表的低端市场。尤其是县市市场以下的低端市场，市场管理松弛，规范程度极低，竞争品牌少，消费需求的可替代性、可选择性少，市场竞争状况一般，市场推广成本低，但渠道极为分散，消费者知识度低，消费意识不够理性，消费需求的多样化、个性化特征不明显。这部分消费群是最容易满足的消费者，同时对价格产品的变化最为敏感。对于通常的快速消费品而言，这个市场拥有80%的人口却只产生40%销售。
作为中国市场营销过程中必须面对的基本事实，城乡二元化的市场结构蒙蔽了许多企业的思维，而中国低端市场的特殊性也桎梏了许多企业前进的步伐。
一方面是许多国际品牌完全无视或极大低估了中国农村与低端市场的消费潜力。另一方面是部分国际品牌由于对低端市场特性的缺乏了解而在开发过程中遭受严重挫败。宝洁公司1997年大举进入农村市场，投入数千万美元，但结果是铩羽而回。
就是在这样一个拥有80%的人口但只产生40%销售的“鸡肋”市场，而本土企业隆力奇坚持做未开拓的二三级广阔市场，有强化终端这种当时还比较新颖的营销模式，尤其是有保健品销售过程中建立起来的强大网络，发起了“农村包围城市”的革命，真正兴起了上山下乡运动。并因此将一个保健品品牌顺利转型为日用化妆品品牌，避开大路，深入到两厢市场一举成功，在学习本土智慧中快速成长。真正的利用渠道拓展了新的品牌。
任何一种成功模式均来自“学习―创新―学习”的过程。在隆力奇的创业发展的三步曲中，看似无心插柳，但在每一步中通过隆力奇的学习都转化成为后来隆力奇低端市场战略的宝贵基因。
地处江苏的地缘环境与“苏南模式”使隆力奇切实感受到乡镇市场的巨大潜力。隆力奇的快速发展不仅源于对“苏南模式”以集体经济为主，以乡镇工业为主，以市场调节为主，实现共同富裕的“三为主一共同”内涵的深刻领会，更重要的是在苏南市场上隆力奇切实感受到了乡镇市场的巨大潜力。早在2001年隆力奇就已在江苏建立超过10家分公司，年销售超过1亿元。正是在江苏市场的巨大成功，坚定了隆力奇“农村包围城市”的战略。
任何从事中国保健品经营的本土企业一个不容回避的名字就是三株。不论从正面还是反面，无数企业接受了三株经验的滋养。1995年年底，三株公司把市场开发重点转向农村后，取得极大的成功。三株公司通过行政区划化的销售网络，使用其“土得掉渣”的宣传手段，利用本地化的销售人员。开创了大规模开发农村市场之先河。三株公司通过建立庞大的农村营销组织对农村市场进行大规模地开发，取得了销售规模上的成功。
农村则细分到村组甚至村民院落。实际上，就是不放过每一个潜在的消费者或营销机会，这种方式几乎是对潜在市场的蚕食。在20世纪90年代后期三株失败后，隆力奇不仅从原三株公司吸纳了一批人才，而且切实地借鉴并接受了三株有关农村市场开发与网络建设的成功经验，成功地移植到日化产品的经营中，转化为隆力奇的成功基因
而这里我们不得不再引用哥概念－“后发展效应”是指通过对成熟经验或技术的模仿而获得的增长。不仅中国日化市场，乃至于中国经济近20年来的快速发展正是通过对成熟市场的产品模仿/技术模仿/营销模仿而获得迅猛增长的。而隆力奇的成功之处就在于它不仅仅是简单的模仿，更重要的是将未来的经验结合到企业自身，并成功内化，进而成为企业核心竞争力与企业基因的重要组成。
在小产品上隆力奇也瞄准了低端市场的主要竞争对手。如针对六神花露水，隆力奇稍一转化，使其花露水也成为夏季市场的一个主导产品。又如针对1985 年大宝就已推出的SOD蜜，几乎这个年龄段的人群都去购买这个产品进行尝试，甚至带动了SOD蜜市场。所以当SOD蜜这个产品概念被推出后，隆力奇成为SOD蜜市场最为有力的挑战者。从品种上，隆力奇在SOD蜜上细分了蛇油等四五个品种，并且在终端上广布堆头，价格也比大宝低，再加上猛烈的广告攻势，短短的一两年间上升很快，并在许多区域超越了大宝品牌。由于隆力奇所有产品均围绕蛇油的核心概念，因此即使隆力奇通过对主要竞争品牌的模仿，仍然具有其鲜明个性，而开发成本大大降低，产品推出的成功率大大提升。
让中国95%的老百姓可以买的价值品牌
在对20多个地方农村抽样调查表明，隆力奇在人口从100到1000人的村子中，50%的小店都能买到隆力奇蛇油膏等产品，最多的一家店每月销售额有100多元。隆力奇在二三级市场、BC类终端的销售专区，制造出强烈的终端品牌效应。
创造“高质量低价格”的实惠品牌
“高质量、低价格”策略填补了农村消费者的心理空白。在中国本土的消费者同样希望得到的是性价比好，科技含量高、功能好的日化产品，特别是随着经济水平的日益提高，广大农村消费者对健康美丽的理念也日趋提高。农村市场对性价比好的产品需求越来越大，当时隆力奇果断舍弃了日化行业所谓的高利润策略，而是以低价格、实惠吸引了农村消费。
隆力奇的零售价格普遍低于其他日化产品30%以上，有的甚至低于50%以上，比如200ML的洗发水仅售8.9元。隆力奇以推出1元一袋的蛇油膏吸引了大批农村消费者。蛇油膏卖一块钱，农村的老太太拿鸡蛋换来的钱，买一袋可以用20天。小产品做出了大市场，“一元蛇油膏”成为许多农村消费者认可并传播隆力奇品牌的最好媒介。隆力奇一手采取低价格策略满足农村市场需求的同时，另一手始终抓住质量不放。隆力奇与国际一流品牌合作，使隆力奇的原材料供应与国际接轨，从源头上确保了产品的高品质与高科技含量。
“终端为王”实现与消费者面对面沟通
在以“舒蕾”为代表的本土日化通过强化终端一度成功地狙击宝洁之后，终端争夺已经成为众多日化企业市场战术的重中之重。为抢占农村市场，目前隆力奇已经在全国建成239个市场，营销网络渗透到几乎每一个发达县级城市。在促销策略上，隆力奇始终坚持“终端为王”策略，力图与消费者实现面对面直接沟通。隆力奇终端策略的三套组合拳为“大硬终端+密软终端+频终端促销”。
在山东某县城超市，隆力奇在硬终端上占据了日化1/5以上铺货位置，并且各种终端宣传品非常醒目、陈列生动化做得非常到位。仅以山东为例，隆力奇直聘的商场促销队伍高达2000多人，他们一直活跃在全省140多个县级超市里，成为隆力奇最有效的沟通员和情报员。从保健品发家的隆力奇，策略与丝宝集团如出一辙，工作重点一直就是抓市场，抓终端。但是在其他厂家纷纷模仿的跟风形势下，终端成本已经越来越高。以终端促销闻名的丝宝集团，销售额和市场占有率都明显下降，整个日化行业都需要新的营销手段和战术创新。但隆力奇后来者居上，可在两个星期之内将货铺到全国所有城市乡村的每一个终端点，令许多追随者望而生叹。
灵活多样的农村战术
做营销的人都知道，村级市场从来就是被遗忘的角落，很少有公司将深度分销直接做到这里。城市市场看来光鲜，但进场费、铺货压款及促销人员工资等方面费用甚大，利润很低。隆力奇的“队伍”最会和村里的小卖部老板打交道。隆力奇在武汉市场并非声名赫赫，但许多人发现，这个产品在湖北销量很大，“十分卖钱”，其秘诀就在二三线市场。
随着我国农村改革开放步伐加快，越来越多的农村年轻人成为“城乡两栖人”。在城市工作的农村人会把城市的消费文化和理念自动传播到所在农村。农村消费的“邻居效应”具有很强的传播力。隆力奇化妆品抓住高品质、低价格的特点，专攻武汉以外的二三线市场，主要针对农村和城市的中低收入人群。借鉴过去三株、红桃K等保健品企业“人海战术、深度分销”的经验，在地方市场上设立经营部，在湖北市场设了15个分公司，招聘了近2000名业务人员，几乎覆盖了省内全部商业网点。像在冬天，餐馆许多服务员洗手后，用的都是隆力奇的护手霜。派遣分销人员骑摩托车、自行车，将货品送到农村各个小卖部。在一些没有固定店铺的乡镇，隆力奇甚至发明了“赶集销售”“村长销售”等特殊方式，也正是以前在大多数地方、大多数品牌还没有搞过的方式。隆力奇在农村几乎“势如破竹”。眼下，隆力奇已是中国乡村的绝对名牌。
隆力奇认为：“市场营销、企划为先、渠道为王、终端取胜。”隆力奇完善的营销网络建设正日益发挥着强大的作用，各经销网点的铺货非常理想，在一二级市场，甚至在三级以下的农村市场，隆力奇也牢牢占据着终端，各网点的销售稳步增长。大终端、大品牌、大媒体的支撑使隆力奇确实成为95%中国百姓能买的品牌。
“市场惟一不变的是变化”，随着市场环境和消费者行为的不断变化，这些指标哪怕是细微的变化也会对市场产生重大影响。这就需要企业尽可能准确地预见和把握未来2～3年市场环境和消费者行为的变化，并根据这些变化制定领先性的营销策略。作为在苏南大地上崛起的民营企业, 隆力奇的发展始终留下一条持续向上的轨迹。
隆力奇其特有的竞争优势，在新时期本土企业与宝洁等外资品牌的竞争中显得弥足珍贵。隆力奇的每一步前进正应和着中国市场发展的脉动，汇入中国经济的主流。从市场细分的角度来看，中国个人护理用品市场上已经显现出“高中端宝洁，低端隆力奇”的占位格局，隆力奇将是从低端防御宝洁等国际品牌市场扩张的重要本土力量。
回顾隆力奇的发展，尽管危机仍在，但希望并存。水与火的世界，是规范秩序下市场竞争结果的必然。只要通过激烈竞争和不断完善下成长起来的品牌才更具国际品牌的气质和持久的生命力，才是中国本土化日化企业的希望之所在。
我们不想看到中国的任何一个行业被外国品牌殖民，所以我们希望有更多这样的企业“上山下乡”。这样对于一个企业还是一个国家来讲都是大计。最后让我们用一首诗共勉。
大雪压青松，青松挺且直。
欲知松高洁，待到雪化时。
参考文献：2003年《市场营销》第十期
市场营销网站《中国日化年报》
篇(7)
我也看过一些调查机构做出来的所谓的专业医药市场调查报告，看到的典型的数据举例如下：
A. 影响医生处方抗高血压药物最重要的因素依次分别是：（1）疗效（2）副作用（3）价格；
B. 中重度感染抗生素的医院处方率分别是：（1）复达欣68%（2）罗氏芬56%（3）先锋必35%；
C. 骨科医生的新药知识来源渠道重要性依次为：（1）新产品上市会（2）产品推广会（3）专业杂志；
等等，不一而足。说实话，如果我是产品经理，碰到调查公司来向我汇报这样的调查结果，我非得在报告会上拍桌子不可。你作为一个专业调查公司，告诉我这些谁都知道的常识，那又怎么样？对我做营销有什么帮助？市场调查要发挥作用，就得告诉产品经理们市场上发生的重要事件，提供能帮助产品经理做出决策的数据，也就是说，市场调查的结果要有实战性，要能带来行动。那么，市场调查怎么样才能真正为医药营销提供帮助？下面我以医药产品管理为线，挑一些比较重要的研究类型，介绍一下我们公司的经验。 产品研发和转让
现在很多国内医药公司的老总在感叹，公司缺乏一个好的品种。而现在买一个新品种，动不动就得花上好几百万，上千万的成交价格也屡见不鲜。新药研制单位在推介这个产品的时候，一般都会给出该药物适应症流行病学的数据。按那样的算法，经常是该药的市场有几个亿，要么就是几十个亿。那我们是否就能根据这个数据做出购买新药的决定呢？我举一个例子，中国的高血压病人多不多？如果按照发病率的算法，目前的高血压药物厂家早就发财了，不幸的是中国的高血压病例目前的就诊率、治疗率还很低，这些病人流散在社会上并没有到医院去，所以这只是一个潜在的市场。流行病学的数据对判断这个市场目前的市值用处不大。再举一个例子，我们天天在电视上看到银杏叶类产品的广告，适应症是中老年人的心脑血管病。这时我们会形成一个判断：这个市场不错，目标人群广大，我要有一个这样的产品就好了。但是，中国的银杏叶产品市场按照出厂价计算目前也就只在2个亿左右，和那么多的发病人数根本就不成比例。所以，根据发病率的数据去决定是否购买新药其实并不一定可靠。
那么，我们应该怎么来决定是否该花大价钱购买某个品种？评价企业外部环境时，我一般会建议客户同时考虑三个方面的因素：（1）目前的市场规模和复合年度增长率CAGR；（2）竞争状况；（3）医生或消费者使用这个新产品的可能性。而这三个关键决策考虑因素，正是调查公司所能帮助解决的问题。一个专业的调查公司，通过设计得当的市场调查，应该能给出这三个方面的具体的数据。然而，简单的、孤立的数据并不能说明任何问题。之后的工作也是必不可少的，你必须做盈亏平衡分析（P&L）。基于调研数据，当你看到最终的NPV或EBITDA的结果时，也就是说，你能看到购买这个品种后在5年内你的生意大概是怎么样的，是有赢利还是要亏损？你才能下定决心，是否应该去购买这个产品。 产品概念
好了，现在这个公司终于有了一个不错的产品，需要做营销了，产品经理面对的第一件事情是什么？是产品概念的问题。我向医生/病人说什么呢？竞争产品有很多，大家也各说各的，息斯敏说“无嗜睡抗过敏”，康必得“中西药结合疗效好”， 利君沙“进入细菌内部杀灭细菌”，金嗓子喉宝“入口见效”，听起来都不错，事实上这些产品的销售状况也很好。那我应该怎么和别人“说”这个产品？这涉及到一个产品概念的问题。调研公司有一整套完善的方法来帮助确立这样的产品概念。
首先我们需要明确一个问题，什么是产品概念？有3个重要因素是一定要包含在“产品概念”之中的：（1）这是一个什么产品（2）这个产品能为病人提供什么好处？（3）我们这样介绍我们这个产品的支持点有哪些？
那调查公司怎么来做呢？第一步是在对产品和疾病了解的基础上，召开小组座谈会。把目标医生或目标病人约来，倾听大家的意见，一起讨论关于他们的疾病经验，带来的困扰，期望的解决之道等。通过这样自由随意的讨论，我们可能受到启发产生对这个产品描述的很多“奇思妙想”，形成很多的“对产品的描述”，而这些描述是我们的目标人群希望听到的、希望得到的东西。座谈会后，研究人员和产品经理可能经过讨论，归纳出十几条“看起来很美”的可能的产品概念。第二步，把这些说法通过定量的问卷调查来核实，非常简单的百分数就能说明什么样的说法是医生或病人最喜欢的、最愿意接受的。通过这样两个步骤，可能我们确认了适合我们这个产品的说法有3个，分别是A、B、C。这时，我们需要充分考虑市场、竞争等因素来“拍脑袋”了，这就是营销的“艺术的成分”。 市场细分和目标市场选择
中国有个成语叫“对牛弹琴”，如果没有找准目标市场做营销，那是一件很可怕的事情，可能你花了好上千万的广告费用，结果大部分打了水漂。确定目标市场的重要性不用多说，你能每个月领着不菲的工资，出入高档写字楼，那是因为有你的目标客户在处方/使用你的产品。
那么怎么来确定我们的目标市场？对于一个处方药来说，这个问题可以翻译为：这个产品的销售应该在哪些城市？应该覆盖多少家医院？覆盖什么级别的医院？应该去抓哪些科室的医生？想找到这些问题的答案，需要通过市场调查来了解。我想举个例子，一个卖三代头孢粉针的医药代表，在他的医院内包含有上海瑞金医院这样的大客户，你让他去什么科室？他可以选择去呼吸科、ICU/CCU、肿瘤科、血液科、普外科，等等。有重点的推广，必然会提高他的销售效率，这也是商业世界里的20/80原则。调查公司在确定这样的科室选择的时候，显然不会只考虑在特定科室病人多少的问题，而会综合考虑病人数量、病人支付能力、竞争激烈程度等一揽子问题，从而来帮助确定目标科室。
而对于一个非处方药物来说，目标市场的确定变得更为复杂。茫茫人海中，谁是我的产品的目标客户？很多产品经理对这个问题感到很困惑。而一个设计完善的市场调查可以帮助解决这个问题。因子分析和聚类分析的结合使用，可以从消费者心理和行为的层面来描述目标客户，从而进行有效的市场细分。在一个比较典型的目标市场中，大概会能分为4~7类不同的人群，依据人群不同而异。在2001年，我曾经在一个中老年疾病药物的调查中，在所研究的抽样城市中，发现目标客户可以分为截然不同的5个人群，分别是：自主决定型（25%）、广告推荐型（19%）、物美价廉追求者（12%）、价格决定型（23%）和店员推荐型（21%），每一类人的特征包括年龄、性别、受教育程度、社会交往等均有详细的描述在这里不赘述。 药品的价格策略
由于涉及到国家计委对药品定价的管理，跟洗发水等快速变动消费品相比，药品的定价决策更为复杂。你不能说把价格定了之后随便就再涨上去或降下来，这样做的灵活性较低。那么在产品上市前，一个合适的药品定价尤其重要。根据我的了解，目前调查公司使用比较多的价格调查方法为价格敏感度测试PSM，这个调查结果会告诉你的产品定价的一个合理区间（比如每天费用5块到8块）和最优定价点（比如每天费用5.8块），但作为一个深知调研结果可用性的专业人士，我得遗憾地告诉你，这样的调查结果只作参考。为什么？这种方法没有考虑所研究的产品面对的竞争环境，是脱离开真实环境进行的调研。而在实际上在大多数情况下，不管是医生处方产品，还是消费者到药店去购买药品，面对的都有非常多的同类产品。所以，PSM这种不考虑竞争产品选择性的结果，只作参考，不作定论。
另外一种价格研究的方法是我们所谓的BPTO，品牌价格权衡模型。这个方法考虑了竞争的状况，但在药品定价特别是处方药的定价中，使用的局限性也很大。所以，在药品定价方面，市场调查只能起到辅助参考的作用。当然，我们需要进行科学的价格测试方法的研究，比如近来我们公司在尝试使用的结合分析等。而在新方法的效度还没有得到中国市场的验证前，比较可行的办法是多用几种价格测试方法来进行交互验证，减少决策风险。 产品上市后跟踪
经过千辛万苦，产品上市会终于在一家五星级的大酒店举行，目标VIP、重点医院客户到了两、三百位代表，场面很热闹。开完会后的产品经理，可能也已经累得不行了，然后做什么呢？在以后的几个月，在各个重点医院的院内推广会可能也在马不停蹄地开着，医药代表可能天天往医院跑，事情的发展看起来和原计划的一样……一切尽在掌握？未必。
对新产品而言，上市后跟踪可以帮助产品经理随时了解新产品上市后引起的市场竞争格局的变化和你的产品在市场上面的表现。
那么产品上市后的快速跟踪，一般会包括哪些内容呢？最重要的指标有以下五个方面：
A：产品知名度的变化：未提示第一提及知名度，未提示知名度，提示后知名度
B：产品使用率的变化：产品处方率，产品最常处方率
C：医生对产品认知的变化：医生感觉到的产品优点和缺点
D：医生愿意或不愿意处方这个产品的原因
E：产品未来的处方率变化：未来3个月内的处方可能性
通过这些关键指标的监测，我们就可以了解产品目前的地位和以后的动态变化趋势。那么有人会问我做这样的上市后跟踪有什么好处？我举个很简单的例子：你的新产品上市12个月后，没有达到预计的占领5%的市场份额的目标，而只达到了2%，是什么原因？是医药代表跑得不够勤快、很多目标医生还不知道这个产品，还是医生已经知道产品但对这个产品的副作用有顾虑而不愿意迈出“试用”的第一步？是“忠诚”、“重度”处方医生培养数量太少，还是这些优质客户过高的流失率引起的？产品上市后跟踪调查就能告诉你答案，从而可以帮助你有的放矢地调整营销策略。 营销活动有效性
这两年来，我感受最深切的一点是：医药产品经理对各种营销活动的效果评估越来越重视。总说钱要花在刀刃上，每年的营销经费就那么点钱，应该把这些钱花在什么地方？比如说，公司计划在全国12个重点城市开始患者教育活动，计划在每个城市通过居委会召开20-30场患者教育讲座。在大规模的活动开展之前，一个深入的活动有效性调查会告诉你这样的投资是否值得。我一般会建议医药公司先选定两个城市做试验，在选定的居委会进行活动后，在抽样居委会的抽样药店进行零售稽查，来看看这样的活动举办后产品的销量到底能够提高多少。同时，对参加讲座的人群进行抽样调查，来看看他们的态度和行为发生了什么变化，来解释药店稽查的数据。这样的调查的好处是，它能真正告诉你一个活动的投资回报。 医药产品广告研究
现在医药公司的老板们是各大电视台广告部重点巴结的对象，一个产品的广告动不动就是好几千万甚至上亿元。那么，在一支广告片投放之前，应该做哪些调查，来保证这支广告片是能促进产品销售的呢？广告创意研究和脚本研究是必不可少的；而在最终决定要上哪几支广告片的时候，我一般会建议厂家进行OAT（OFF AIR TEST）测试。这个研究主要是测试广告效应，它是在广告播出（ON AIR）前的一种测试，通过测试评价该广告的制作质量和估计它可能对实际市场的影响力。根据研究项目需要，我们以配额的形式约请符合条件的目标消费者在指定时间到指定地点看一辑电视节目录像，然后征求他们对电视节目的意见，然后对收集回来的数据进行处理，最后为客户提供有效的数据资料。在OAT测试中，主要的测试指标有A、TDM值；B、广告冲击力；C、广告说服力；D、广告新颖度；通过这样模拟真实环境的测试，我们可以判断哪一支广告片是能被目标消费者接受的，是能打动他们的。
最后还想谈一谈什么样的调研是一个“好”的调研。作为一个市场调查从业人员，如果我改换角色去做产品经理，我希望这个调研是能解决问题的调研，是一个可以据此可以做出决定的调研；而不是罗列出几百页的数据，让人看着茫然不解的调研。调研报告的最后应该告诉你一、二、三、四等等几个关键结果，可能一共没有几百个字，但是它告诉了你市场上发生的重要事件，告诉了你关于你的产品成功的关键成功因素，指明了你的产品营销应该采取的措施，这样的调研是成功的调研。