商务谈判课程精品(七篇)

序论：写作是一种深度的自我表达。它要求我们深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隐藏在内心深处的真相，好投稿为您带来了七篇商务谈判课程范文，愿它们成为您写作过程中的灵感催化剂，助力您的创作。

篇(1)

［关键词］模拟谈判；实践；案例教学；考核

［中图分类号］G641 ［文献标识码］A ［文章编号］1005-6432（2011）23-0231-01

1 商务谈判教学中存在的问题

(1)教材的雷同与缺失,导致选用困难。我国对商务谈判的研究起步较晚,在商务谈判理论的研究方面远远落后于欧美等国。教材理论与案例多数沿用国外的,属于我们自己的理论和案例为数不多。国内现有的商务谈判的教材种类虽然繁多,但是教材照搬照抄、雷同现象非常严重,要不就是将国外的一些内容拿过来生搬硬套,让人感到离实际生活太远,在国内几乎找不到一本体系完整、结构合理明晰的教材。真正能将理论与中国国情和实际相结合的教材是一书难求。

(2)师资力量薄弱。商务谈判作为一门应用性和可操作性极强的课程,对教师的要求极高,教师不仅要有谈判的理论知识,更要有丰富的谈判的实战经验,这样讲课时才能把理论知识和实战经验相融合,课堂才能更生动有趣,课堂气氛才能更活跃。但是我们现有的商务谈判教师,大多没有或极少经历商务谈判实际工作,都是“理论型”教师,商务谈判实践能力较弱,致使现有的商务谈判教学模式主要是以教师为中心,教师讲授过多,真正让学生操作较少,即使是实践环节的教学也忽略了对学生学习潜能的开发,缺乏针对性和有效性。实战经验的缺乏导致他们在上课时只能照本宣科,多讲理论。这种“瓶颈”现象也使课堂气氛很难活跃,教学效果不好。

(3)教学目标不明确,教学方式单调,注重谈判理论知识的讲授,忽视了实践教学环节。很多教师在教授这门课的过程中教学目标模糊,就是为了教而教,并没有将学生能力的培养作为最终的目标。同时,教学方式单调,很多高职院校仍沿用传统的以教师讲授为主教学方式,且集中在理论讲授,学生的操作与实践较少,由于我国现在大多数高校教师缺乏商务谈判实践,这成为制约教师在教学方式上有所突破的主要原因之一。

(4)学生参与意识不强。目前高职院校学生都是长期处于应试教育环境中,普遍存在学习动力不足、学习目标不明确,学习积极性不高的情况。一方面对考试有依赖性,习惯于跟着考试走,认为只要考试能及格就可以,不注重自身能力的提高,殊不知商务谈判是一门实践性相当强的学科,没有主动去接受新知识,提高自身能力的意识,只想着试卷上的成绩是没有用的,是不能指导实际工作的；另一方面,这些学生在与人沟通方面也存在很大的问题,现在的学生多是独生子女,在沟通方面对父母有很大的依赖性,他们自己不知道如何与人沟通,依赖他人创造沟通环境,不会主动与人沟通,而商务谈判本身又是一门沟通的艺术。

(5)注重闭卷考试方式,忽视了模拟演练的谈判能力测试方式,传统的商务谈判考核方式主要是闭卷考试。学生只需在考试前认真背课堂笔记,在期末考试中就能得到高分。而闭卷考试后,学生运用所学的理论知识去策划、组织和实施谈判的能力,运用相关谈判策略在谈判过程中出奇制胜的能力却无从考核,而这些谈判能力和谈判技巧却都是在实际的谈判中能否取胜的关键所在。因此,通过传统的闭卷考试得到高分的学生,在实际的谈判中未必就是谈判高手,高校培养的学生因缺乏较强的实践能力,并不能成为企业真正需要的人才。

2 商务谈判课程实践教学改革的探索

(1)完善课程设置,合理定位教学目标。首先要制订商务谈判课程标准。制订与培养目标相一致,与行业、企业的发展需要和完成职业岗位实际工作任务所需要的知识、能力、素质要求相一致的课程标准。其次商务谈判教学目标定位合理：掌握商务谈判基本理论,突出商务谈判实务,提高商务谈判能力,需要具备一定的外语能力,具有听说读写译的技能和外语实际运用能力,掌握一定的专业知识；还需要有获取知识的能力,运用知识的能力,分析问题的能力,独立提出见解的能力和创新的能力。再次还需要具备一定的思想道德素质、文化素质、业务素质、身体和心理素质。

(2)进行性格测试。依据性格心理学,性格相似的人在思考行为时会有相似的出发点。于是对学生进行性格测试,这样既激发了学生的好奇心,使学生明白原来人的行为与性格有很大的关系,还会影响到谈判行为,同时又能让教师对学生有一个初步了解。这样可以将性格不同的学生组织到一起,在以后的模拟谈判中使每一组同学的性格特征都大致平衡,使各组的实力相当。通过性格测试,增进了学生之间的了解,也让学生了解和掌握对谈判对手的性格分析的理论,并认识到谈判对手性格分析是商务谈判中一个必不可少的工作环节。

(3)进行实践模拟谈判。商务谈判课程实践教学的目的是提升学生的综合素质,主要包括几个方面：组织沟通能力,合作协调能力,谈判的基本技能,责任感,承受能力等。在课程一开始,就可以让学生组建一个虚拟公司,围绕一项交易,达成一个合同,按照商务谈判的过程,制订出谈判的方案。学生以5~6人为一个谈判小组,选择谈判项目并做好角色分配。各谈判小组围绕谈判项目和内容开展市场调查,搜集相关的信息资料,研究制定谈判的目标和策略,撰写谈判策划书,做好模拟谈判的各项准备,包括谈判室的布置、座次的安排、如何着装、如何签约等商务礼仪知识。在模拟谈判结束后,教师应进行多角度、全方位的总结和点评,并给学生在模拟谈判中的表现打分,其成绩计入期末课程总成绩,通过全真模拟谈判,使学生真正掌握谈判组织和谈判过程控制的方法和技能,培养学生的沟通能力、谈判能力和团队协作能力等综合能力。

(4)采用案例教学。案例教学是高校教师在教学最常用的教学手段,在商务谈判实践教学中,通过让学生分析经典案例,找出谈判对手的决策步骤、取得的谈判效果,以及通过分析这些案例有何启发及可改进之处等,让学生在案例分析中掌握有关理论知识。另外,在案例分析中有一个环节不可忽视,那就是让学生对他们的课堂模拟谈判进行自身案例分析,通过对自身参与过的案例进行分析可以让学生认识到自身和他人的不足与长处,也能借此机会让学生直面他人的当面批评,从而起到锻炼心理素质的目的。

篇(2)

[关键词]任务驱动教学法 商务谈判 项目

[中图分类号]G712[文献标识码]A[文章编号]1009-5349(2010)06-0167-02

一、任务驱动教学法的内涵

著名职教专家戴士弘教授曾对高职课程的教学改革提出必须遵循的六项原则:1.工学结合、以职业活动为导向。2.突出能力目标。3.课程内容以项目任务为载体。4.能力实训。5.学生主体。6.知识理论实践一体化的课程教学。把握这几点,是我们进行职业教育课程改革的基本方向和基本要求。因此,现代教学中主张“工学结合”“任务驱动”“情景教学”。根据百度百科,所谓“任务驱动法教学法”,就是在学习信息技术的过程中,学生在教师的帮助下,紧紧围绕一个共同的任务活动中心,在强烈的问题动机的驱动下,通过对学习资源的积极主动应用,进行自主探索和互动协作的学习,并在完成既定任务的同时,引导学生产生一种学习实践活动。这种教学方法改变了传统的教师“一言堂”的教学模式,强调学生参与课堂学习,突出学生能力的培养。

(一)从学生的角度来看

采用“任务驱动教学法”,学生从浅显的情景案例入手,带着问题思考课程知识,学习兴趣浓厚,积极性高,便于培养其自主学习和创新的能力。

(二)从教师的角度来看

采用“任务驱动教学法”,教师可以更好地发现学生对知识的偏好和需求,有针对性地解决问题,和学生进行双向的互动沟通,切实提高教学效果。

二、任务驱动教学法在《商务谈判》课程中的运用

“任务驱动教学法”关键是任务设计,围绕任务进行问题的分析解决,提高学生的专业应用能力。任何一门课程,都是通过对学生知识的传授,提高学生的素质,培养学生的能力。《商务谈判》课程主要培养学生的谈判技巧应用能力并锻炼学生的实际谈判能力。

(一)课程能力目标

商务谈判是商务活动的重要内容之一,成功的营销离不开商务谈判,因此对市场营销专业的学生,该课程尤为重要。《商务谈判》课程能力目标体现在:通过该课程的学习,使学生能在不同的商务活动场合进行有效的谈判。根据课程能力目标,本课程分为日用商品购销谈判、专业商品购销谈判、涉外商品购销谈判三个项目,每个项目下又有若干任务,形成课程、项目、任务的三级能力目标体系。

(二)课程任务设计及演练评分

“任务驱动教学法”要求任务的设计一定要体现学生的能力目标,《商务谈判》课程主要从三个方面培养学生的商务谈判能力,具体设计如下:

1.日用商品购销谈判

这一项目的能力目标是:认识商务谈判,把握商务谈判影响因素,懂得商务礼仪。任务设计如下:

目标:购买个人日常用品

要求:

(1)以个人为单位至少购买一件日常用品。

(2)购买时细心体验购买日常用品的谈判全过程及谈判影响因素和谈判礼仪。

(3)每人交一份购买日常用品谈判报告,需包含在哪谈判?谁在谈判?谈判什么?何时谈判?谈判的方式?发生谈判的条件?

这个任务涵盖了商务谈判的基础知识、影响因素以及礼仪等知识点。通过完成此项目任务,学生可以很好的认识商务谈判。

2.专业商品购销谈判

这一项目的能力目标是:要求学生全面掌握商务谈判的准备、开局、磋商、履行等程序及技巧。任务设计如下:

目标:掌握谈判议程安排,能根据谈判情境制定谈判议程。

情境:学校最近需要采购500台电脑用于教学。

方法:以小组为单位分别扮演供货商和校方,制定商务谈判方案,并进行模拟谈判理解商务谈判准备、开局、磋商、履行等步骤及技巧。

3.涉外商品购销谈判

这一模块的能力目标是:掌握国际商务谈判策略及文化差异。任务设计如下:

要求:分组收集各国谈判风格并在课堂上进行交流,演练。

(三)课程任务实施

对《商务谈判》课程进行任务设计后,在具体的任务实施过程中需要将任务细化,组织学生模拟谈判、案例讨论或者情景演练,切实围绕专业能力的培养来进行,提高学生分析问题、解决问题的能力,做到理论和实践的结合。同时注意鼓励学生开拓思维,提高学生自主学习的能力。

【参考文献】

[1]戴士弘.职业教育课程教学改革[M].北京:清华大学出版社,2007,6.

[2]方芳,金焕,丁岩峰.任务驱动法在市场营销教学中的应用[J].商品储运与养护,2008,(1).

篇(3)

关键词：高职院校；谈判课程；研究

一、我国高职院校商务谈判课程发展现状

高职院校的商务谈判课程的开设在一定程度上适应了时展要求，自从我国改革开放之后，外国企业不断入驻我国，对我国社会主义市场经济产生了很大的影响。在这种背景下，我国市场对谈判人才的需求也不断增多，同时也对高校商务谈判课程培养标准提出了更高的要求，就目前发展现状而言，我国的商务谈判主要要求从业者具有综合职业素养及较强的实践能力，能够迅速适应所从事的岗位，同时要求从业者对于公共礼仪，谈判技巧，心理学等各方面都要有所涉猎，所以这也就为我国的高校商务谈判人才的培养制定了明确的目标，即以市场需求为导向，以实践案例为素材，以贴近社会实际为原则，对学生进行全面的综合的多层次的培养，最大程度地满足社会各领域对于商务谈判人才的需求。这就要求我国的高职院校必须尽快改革教学方法，提高教学水平，转变教学观念，最大程度地彰显出高职院校商务谈判课程的优势，培养出市场认可的合格人才。但是，从我国当前高职院校教学的发展现状来看，情况很不容乐观──首先我国高职院校的师资力量普遍薄弱，很多高职院校由于资金缺乏，虽然也开设了同门课程，但是由于教学设施及师资力量不足的原因，无法真正使学生领悟到商务谈判课程的精髓，许多专业人才外流使原本千疮百孔的课程教育雪上加霜；另外，很多高职院校一味地追求学生的升学率，对于商务谈判课程的实践环节或简化，或忽略，仍然采用老套的一言堂的教学方法，模拟谈判仅仅是走一个形式，最终使学生一无所获，甚至产生厌倦的心理。所以针对这些问题，笔者认为模拟谈判教学绝对要落实到实处，这是优化商务谈判课程的实践性教学，也是培养学生实践能力的重要举措。

二、商务谈判课程中模拟谈判的教学方法

商务谈判课程具有实践性强，社会应用广泛的特点。所以，在具体教学过程中我们采用模拟谈判的形式来对学生的社会适应能力及实践能力进行培养和模拟演练，在实践过程中，笔者认为一般要采取以下教学方法对模拟谈判环节进行组织及完善。

（一）模拟具体真实的谈判环境

在进行具体的模拟谈判环节之前，首先一定要根据社会企业的真实谈判素材创造一个真实的谈判环境。由于高职学生实践能力强而理论接收知识弱，我们的教育者在选择谈判环境时一定要切实贴近学生的日常生活，不要尽显“高大上”而忽略了学生的理解能力及未来的运用空间。例如可以以当地企业或本校为具体的谈判主体或客体，让学生在其中扮演相应的角色，在正式谈判开始之前，一定要营造好现场谈判的紧张气氛，让学生提前做好充分的方案及资料准备，这有利于提高学生的心理适应能力。

（二）引导学生做好谈判前的准备

一场完美的谈判除了在谈判现场的精彩发挥之外，还要在谈判前做好充分的准备。这些准备工作包括谈判主题的确定，谈判人员的确定及分类，谈判策略的讨论及确定等等。这些准备工作除了使学生独立思考之外，还要教育者的不断引导。由于高职学生的理解能力较弱，很多理论知识必须由教育者不断地在实践中使学生加强理解，另外还要注重对学生的性格特征及个人特点进行总结及把握，最终确定各自的谈判类型。例如在谈判开始之前，我们的课程教师可以让每一位同学参加一次心理测试，从而使学生对自己有一个更深刻的了解，最终确定自己在谈判中所应该扮演的角色。这对于寻找一套适合自己的谈判策略是非常有帮助的，而且也是一个了解自己的过程，根据学生不同的特点，在谈判的过程中，学生可以自由组合，各取所需，弥补自己的劣势。不仅提高了学生的合作意识，还有利于学生职业素质的培养。除此之外，模拟谈判之前，教育者还要引导学生搜集各方面的信息及资料，例如采购谈判应注意的问题，产品的型号，价格及我国法律法规对其相关的规定。这些信息在谈判的过程中虽然微不足道，但是却起到了关键性的作用。学生在进行信息搜集的过程中，教育者可以为其列出具体的框架及谈判范围，给与谈判双方恰当的期限进行资料的查阅和信息的搜集，并根据搜集到的信息确定最终的谈判技巧和策略，在谈判过程中，双方大多运用的是心理战术，很多谈判策略的产生也是建立在心理学基础之上的。虽然谈判策略往往是在应急的时候采用，但是我们的教育者仍然要培养我们学生的这种不打无准备之仗的严密和谨慎的思维方式，这对于学生未来的生活及学习都有很大的影响。

（三）邀请具有实践经验的企业谈判人员作为谈判对手

校企联合是发展商务谈判实践课程的最好方法。我们高职院校的商务谈判课程的模拟谈判环节之所以无法提高层次，使学生从中受益，是因为模拟谈判的双方都是毫无社会经验的学生，一场模拟谈判过后，双方都是照本宣科，走的还是纯理论路线。所以我们的教育者不妨走校企联合这条路，邀请当地企业具有实践经验的谈判人员到我们的学生团队现场打擂，这样不仅可以提高我们学生的谈判水平，而且也使学生明白了实践才是检验真理的唯一标准，从而突破原有的学习思维，走学以致用之路，对于我们的教育者也有着很好的启发作用。另外通过与企业专业谈判人员的交流，我们还可以对一些具体的产品报价及市场的相关信息作进一步的了解，避免了高职院校商务谈判课程发展过程中闭门造车现象的发生。

三、结束语

篇(4)

【关键词】 人员准备谈判策略谈判方案

一、问题的提出

目前，高校的商贸类专业都开设了与商务谈判相关的课程。“模拟谈判法”作为商务谈判课程的重要教学方法，被很多教师应用于课程的教学中。但是不难发现，我们的学生在模拟谈判环节总是在价格上争论不下，而且还是停留在数字上的简单争论，对于教师之前教授的谈判策略、谈判心理或谈判技巧的运用几乎空白。有不少教师对模拟谈判的教学方法提出过质疑，认为学生只有在实战中操练才能真正地学到谈判的方法和技巧，模拟谈判的意义不大。当然，实战能够最快地锻炼人的能力，但事实却是学生去企业实习的时候，能参与到企业订单的实质性谈判环节少之又少，参与谈判的人员必然是企业有经验的业务员，订单关乎企业的生存，企业不会轻易地让学生去参与谈判，或许有个别学生能被带去协助谈业务，这样的机会却也是凤毛麟角。因此，在校期间的模拟谈判是不可或缺的，但是要提高教学效果，必须提高模拟谈判中业务情境的真实度、强化谈判前的准备、邀请企业专家参与谈判等。经过课程教学团队的不断探索，笔者认为，模拟谈判效果的提高需要高度仿真的业务情境、高质量的谈判前准备、企业专家形成的谈判对象三个因素。

二、创造真实的业务情境

模拟谈判的首要条件是必须设置一个可操作性强的业务环境。考虑到高职学生具有理论接受能力弱，动手能力较强的特点，教师在具体设置谈判情境的时候应尽量避免设计与高职学生相去甚远的情境，如涉外政府间对话、跨国大集团之间的谈判、技术贸易合同的谈判等等。相反，应多选择与学生相关的场景。如项目一：学校需采购一些实验设备，学生扮演校方进行招标采购，而邀请与学校有合作的企业扮演生产实验设备的厂家（该厂家实际产品正是我方业务情景中所需要的产品），并让学生分组做好谈判前的准备，各自拟定好谈判方案，与企业专家进行谈判。这样的情景设计可以让学生不出校门，就能真实地感受到实际业务谈判中的技巧和方法的运用效果。项目二：让学生扮演淘宝的卖家，邀请学校外教和商务英语专业的教师组成国际买家（主要用英语对话）。学生扮演的卖家是与我校有合作单位的实际生产企业，有完善的公司网站可供学生参考，也有企业的专人过来做实验指导，主要指导学生核定客户指定产品的报价和相关的交易条款。首先由扮演买方的一方通过查阅已提供给他们的相关产品网站指定好有意向的产品，向学生进行询盘，由学生报盘后具体进行磋商。通过这个项目的训练，可提高学生商务英语口语的表达能力，这也是在商贸专业开设商务谈判课程的涉外特点的体现。

三、完善谈判前的准备

1、人员准备

国外的谈判专家认为：规模最佳的谈判队伍组成是4―5人左右，且组成成员在年龄、性别、性格、专长方面各有不同，这样有助于实现互补。因此，在模拟谈判前，教师会根据学生的特点对其进行分组，具体实施如下。

（1）每个学生进行自我介绍，其他学生和教师对其概括点评。本环节的自我介绍区别于一般的自我介绍（交代姓名、年龄、籍贯、兴趣爱好等），主要通过学生讲述一个记忆深刻的事情或者专业实习的经验谈自己的感受，从而发现学生的专长和性格特征，如不同的思维方式、观察能力、判断能力、决断能力等。由其他学生和教师进行概括点评，可帮助其定位未来谈判队伍中的角色分工。

（2）每个学生进行一个心理测试。学生通过心理测试问卷，进一步认识自己、了解自己。测试题目的选取范围是学生日常生活中能经常碰到的问题。通过学生的最终选项，提供四种不同谈判风格，即合作型、妥协型、控制型、顺从型，供学生参考。

（3）提供五种不同的角色，让学生分类扮演。决策人：又可称为拍板人。他们在谈判中拥有领导权和决策权，一般由公司有一定权利的人担任，也可以是经验丰富的业务员。在模拟谈判中，该角色可以选择平时公信力较高的同学担任。技术人员：在企业一般由熟悉生产技术、产品标准和科技发展动态的工程师或技术人员担任，一般老业务员也可以兼任。在模拟谈判中，该角色可以在企业专家的指导下选择较为熟悉该产品的学生担任。商务人员：在企业一般由熟悉产品、市场行情、价格走势、财务状况的业务员担任。在模拟谈判中，该角色可以由对经济动态、信息接收较为灵敏的学生担任。法律人员：需精通经济贸易的各种法律条款。在企业一般是请法律顾问，有时候经验丰富的业务员也能解决常见的法律问题。在模拟谈判中因为可行性不高，因此，一般不安排该角色。翻译人员：在商务谈判中其不仅能起到沟通语言的作用，而且还应拥有调解谈判气氛的能力，从而增进谈判双方的了解、合作和友谊。在模拟谈判中，该角色一般邀请英语口语较好的同学担任。记录人员：具备熟练的文字记录能力，并具有一定的专业基础知识。在模拟谈判中要求打字速度较快或速写能力高的同学担任，而且手写要求字体端正、美观。

学生根据各自不同的条件，可自由组合，务必在各方面做到互补，并能发挥自己的特长，以提高实施项目的积极性。

2、信息准备

一旦项目明确，人员到位，谈判前信息的收集就至关重要了。所谓知己知彼，百战不殆。信息收集既要分析自己企业的利弊，也要分析谈判对方的详细情况、竞争对手的优劣势以及客观政治经济环境。这就需要采用多样化的信息调查手段和方法。以上述的项目二为例，在模拟谈判中，为使学生的信息调查更接近实际，教师会要求学生寻找当地具有一定知名度的合作企业作为销售方（外贸企业或生产企业，已具备完善的产品信息网站。），而采购方则由外教或商务英语教师担任。学生在这个项目中必须先熟悉各自产品的规格、型号，各自的价格核算和确定主要交易条款，学会收集相关信息，并侧重对自身产品优劣势的分析和对竞争对手情况的分析。

在一般的货物贸易中，价格往往作为谈判的焦点。因此，价格的核算非常重要。在信息收集过程中，当事人一方需要寻找相关产品的市场行情，一般可以通过查阅相关专业网站，进行参照报价，也可以通过核算成本，加上目标销售利润进行核算报价。总之，在模拟谈判前的信息调查中要善于利用网络资源，善于排查和消除错误信息，抓住准确的信息为已所用。

3、物质准备

谈判所需物质条件主要包括谈判场所的选择和谈判人员的食宿安排问题。

（1）谈判场所的选择。在模拟谈判时，谈判场所的选择可结合本校的实际场所，让学生自由选择谈判地点，但是需要考虑对方的喜好。具体可供选择如下。

一是商务谈判模拟室（适用正规场合的谈判――采用长方形条桌）：谈判桌横放时主人应坐背门一侧，客人则面向正门而坐，其中主谈人居中；谈判桌纵放时则以正门的方向为准，右为客方，左为主方。

二是学校对外开放的咖啡吧（适用比较轻松坏境的谈判――采用小圆桌）：圆桌不太注重位次，因此主客双方可以随意而坐，多数情况下主谈人坐在一起，但是在中国，坐北朝南的为上位，一般会请客人上座。

三是学校的小型会议室（适用一般的商务洽谈）：利用学校引企入校的有利条件，有时可以借用其小型会议室进行模拟谈判。主要遵守的原则是以中为尊、以右为尊、面门为上的原则进行安排。

（2）谈判人员的食宿安排问题。在模拟谈判中，教师一般会要求扮演主方的一方安排对方谈判人员的食宿问题。这就要求学生学会根据谈判人员的饮食习惯，安排合理的饮食，并在尊重和了解对方所需的情况下解决好住宿问题，在地点的选择上必须以交通方便、办事便利为前提。

4、策略准备

谈判策略是指谈判者在谈判过程中，为了达到本方某种预期目标所采取的行动方案和对策。谈判策略有时候会应急而生，但更多的时候是在准备充分的情况下产生的，一般都体现在谈判方案中。谈判策略选取的适用与否会直接影响到谈判的进程和结局。因此，在商务谈判前做好谈判策略的准备很重要。根据近些年的实践，我们会要求学生根据谈判的不同阶段来制定相关策略。如开局阶段时采取策略来营造良好的谈判气氛，在磋商阶段根据不同的谈判对手采用不同策略和心理战术，在签约阶段要更为重视，因为在实际业务中不到最后一刻都会有变数，所以学生在每个阶段都不能放松警惕。此外，还要补充签约阶段的相关签字礼节。

四、组建由企业人员组成谈判对象

学院多年来的模拟谈判教学效果不明显，学生有些谈判的技巧和策略根本没有办法应用，究其原因，是因为谈判双方都是学生，在模拟谈判的时候会有些拘束感，感觉表演的成分更多，没有办法使自己置身于项目设置的真实环境中，而且因谈判对手对自身产生的压力也明显不足，这样很多谈判的策略没有办法实施并取得相应的效果。同时，无法把学生都安排到企业去实战演练。针对这一情况，笔者建议可把企业专家引进来，一起来帮助指导学生的实践环节的教学。经过一段时间的尝试，我们发现效果非常明显，学生的准备工作做的更为细致周全了，对自身的要求也有了很大的提高，而且在核定报价的时候更为精准，很多谈判方案的制定都与实际操作有了较大的吻合。

五、结语

经过课程组教师的共同努力，模拟谈判法在商务谈判课程实施过程中的教学效果有了明显提高。但高职商务谈判课程的教学离高端谈判的教学还有较大的距离。其中有高职学生弱点难以克服的原因，也有师资力量的原因，使得学生的高端沟通能力的提高比较困难。如何解决这一瓶颈，使我们的课程能满足不同层次人士的需求，还需我们不断地完善商务谈判课程的内容、技能训练的载体及方式，以提高学生的核心能力。

【参考文献】

[1] 鲁小慧：《商务谈判》教学中模拟谈判实践的探索[J].河南商业高等专科学校学报，2008（6）.

篇(5)

一商务谈判教学中存在的主要问题

（一）教材方面

教材是教师知识传授的载体，也是学生学习和巩固知识的一种媒介，因此教材在教学上也起着重要作用。相对于欧美等国，我国对商务谈判的理论知识研究比较晚，大多数是沿用国外的理论和案例，真正符合国内实情的教材并不多。目前教材虽然繁多，但主要偏重于商务谈判的策略、商务谈判的技巧和战术的运用等。另外，教材内容涉及内容广泛，而通常课时比较少，一般任课教师会挑选适用的内容进行教学。在教材版本方面，现行的真正适合高职学生使用的商务谈判教材不多，教材并不能突出高职院校项目化教学的特点。

（二）教师方面

教师作为知识传授的主体，在课程教学中会产生重要的作用。商务谈判作为实践操作性较强的课程，需要教师不仅具有丰富的理论经验，同时也要有谈判实战经验。而目前高校教师的现状就是很多教师从高校毕业直接走入高校任教，实践工作经验较为缺乏，这对实践的教学设计会产生影响。不过，目前多数高职院校教师也意识到这个问题，通过到企业顶岗实践，请企业导师共同参与课程建设和课堂教学，通过不断地学习，使课堂的实践教学设计更加合理。另外，由于课时、教学场地、实训场所、教学辅助设备的一些局限性，也使课堂辅助教学手段没能获得应有的教学效果，无法达到商务谈判课程的最好的教学效果。

（三）学生方面

高职院校的学生与本科院校相比，自我控制能力、学习的主动意识、知识的获取能力都相对较弱。在课堂教学中的具体体现就是注意力不集中，学习的主动意识薄弱，对课堂教学知识的思考少，参与课堂教学活动项目的积极性和主动性不高。而商务谈判的课程特点决定了其教学环境是开放的学习环境，学生应该在老师的指导下，积极进行课前准备、课中参与、课后巩固，这样才能深刻理解谈判的技巧，提升实际谈判能力。因此有必要对教学模式进行研究和探索，突破传统的教学方法，综合运用各种教学方法和手段，找出适合高职学生的教学模式，培养学生的把谈判知识应用于谈判实践的能力。

二多元化教学在商务谈判课程中的应用

针对商务谈判这门课程知识面广、实践性强、系统性强的特点，在课程教学中，应根据专业的培养目标，积极开展课堂教学改革，构建多元化的教学模式。具体讲就是课程的教学活动围绕课程学习，采用课堂讲授、案例分析、视频观摩、模拟谈判和实践体验等相结合的多元化课程教学模式。

（一）课堂讲授模式的应用

课堂讲授是课程学习最基本的一种方式，教师要根据教学的知识目标、能力目标、素质目标进行教学，让学生正确理解商务谈判的内涵、原则；商务谈判的阶段以及策略、技巧、礼仪等知识要点。“课堂讲授”模式的应用要求教师在传授理论知识点给学生的同时，也要与学生分享自己的体会与方法，使学生具有对商务谈判知识学习的兴趣，激发学习的主动性和积极性，变被动学习为主动学习，从而提高课堂教学的效果。

（二）案例分析模式的应用

案例分析是商务谈判课程的较为常见且重要的实践形式，学生通过教师教授学习了一定的理论知识，教师提供相应的案例，通过具体案例的深入剖析的实践活动，来提高学生发现、分析和解决具体商务谈判问题的能力。这种方式能更好激发学生勤于思考、主动参与的能力。

一个良好案例分析模式的构建，在具有培养学生发现问题、分析问题和解决问题能力的基本教学功能的同时，也应注意学生综合能力的提升。比如除了教师准备案例之外，可以给学生设定任务，让学生通过各种途径搜索案例。这样不仅利于学生对理论知识的掌握，也利于学生学习的主动性的发挥，而且还在搜集案例的过程中享受成功的喜悦，增强成就感。在课堂案例分析与演示过程中，通过小组展示、学生点评，使学生真正成为课堂的主体，这不仅利于学生对知识的理解与掌握，更利于学生能力的发挥。比如团队的合作、团队之间的竞争、创新能力等。在经过课堂讨论、演示、分析的基础上，教师有必要进行课堂总结、点评，不仅包括对案例本身进行的教学点评，也包括对课堂小组案例演示的积极点评，这将进一步激发学生的学习兴趣和积极性。

（三）视频观摩模式的应用

多媒体教学是商务谈判教学中的一种辅助教学手段，通过把知识内容融入到动画、电影、电视等视频媒体中，不仅能刺激学生的感官集中注意，提高学生的学习兴趣。还能通过直观的画面，加强对商务谈判活动的感性认识，有助于学生更好地掌握商务谈判的规律和技巧。比如在“商务谈判礼仪”的项目模块中，可以观看周思敏的礼仪讲座片段，学生自导自演的商务礼仪片段等；在进行“商务谈判的技巧和策略”这个项目模块时，可以观看《王牌对王牌》、《热天午后》、《大染坊》等谈判片段，来学习各种谈判技巧和策略的运用。在商务谈判的教学中，视频片段篇幅应根据类型把握，说明型的视频片断目的在于加深学生的理解，所以时间不宜太长，控制在3分钟左右是比较合适的，这样可以集中学生的注意力，防止学生沉浸在情节中。导引型和作业型的，需要学生进行分析，所以时间应该长一些。导引型最好选择一个10分钟左右完整的片断。而作业型的视频，其目的在于加强学生的分析能力，如果时间过短，涉及的理论和谈判技巧过少，学生分析起来比较简单，对于学生的分析能力的提高有限，因此篇幅应加长。但是，如果放映整部影片的话，也不利于教学的进行，因此适宜30分钟左右的完整片段，其余的时间用于分析讨论提升。

（四）模拟谈判教学模式的应用

模拟谈判也就是正式谈判前的彩排，是己方人员扮演谈判对手角色，和己方人员进行谈判的想像练习和实际演练。而模拟谈判教学模式也就是将模拟谈判的形式应用于课堂教学中，分组后的学生分别扮演谈判队伍中的角色，模拟谈判的真实情景。

这种教学模式的实施要注意在课程最初阶段就将学生分成多个固定的谈判小组，小组成员分设谈判任务和角色，找好选题，早布置、早计划，而且跟进度。小组的任务应该紧跟课堂教学项目的进度，比如谈判人员准备阶段，小组应根据人员特点进行角色分工，明确职责。在进行谈判方案的制定项目时，小组应该学习制定小组谈判方案等，小组这样跟着教学项目的内容一步步完成任务，就能达到步步深入掌握商务谈判技巧、提升商务谈判实战能力的目标。在最终综合模拟的商务谈判过程中，小组内全体学生会全身心投入，真正达到仿真的模拟效果。模拟结束后，老师和现场的学生要分别对模拟谈判的效果进行评价，教师和学生一起发现问题和不足，在不断地讨论分析和实践中，使学生真正地提升商务谈判的能力和水平。

（五）实践体验模块的应用

实践体验模块主要包括聘请企业有经验的商务谈判人员来校给学生做讲座、让学生到企业中实习等方式。聘请具有实战经验的谈判专家和学生分享真实的谈判案例、切身体会的谈判技巧和战术，这种谈判经验的交流也正是学生所需要的，同时也弥补了校内教师实战经验缺乏的不足。针对课程实践性强的特点，鼓励学生到企业中专业实习，参与企业中的各种商务活动，让学生在实习中更清晰地认识商务谈判。比如参与商品的营销促销，观察或参与同顾客的讨价还价、让步过程，协助企业收集商务信息，参与企业商品的购销谈判、合作谈判等，这样能使学生在实际的商务活动环境中理解商务谈判的作用，以及谈判策略和技巧的运用，从而提高学习商务谈判课程的积极性。

多元化教学模式根据商务谈判的课程特点突出实践性，重点培养学生解决实际问题的能力，以理论为引导，以实践为途径，将由过去以讲授为主的单向、机械式教学变为各种教学方法相辅相成、兼容并进的多元结构教学模式，以提升高职院校学生的职业素养和可持续发展能力。

参考文献

[1]李娟.“四位一体”教学模式在国际商务谈判课程中的实践与探索[J].黑龙江对外经贸，2011（07）.

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关键词：独立学院；商务谈判；双语教学

中图分类号：G642.0 文献标志码：A 文章编号：1674-9324（2016）11-0187-02

一、引言

双语教学（Bilingual Education or Bilingual Teaching）是高校教学研究的重点之一，目前，很多高校都对相应学科进行双语教学。《教育词典》（A Dictionary of Education）中定义“双语教学”是培养学生能同等熟练地使用两门语言的教学，每门语言的课业几乎各占一半。笔者认为“双语教学”是指在高校的课程教学中对非英语专业的部分基础课或专业课的教学内容采用双语教学，具体指的是该门课程的专业知识的课堂讲授、课堂讨论、课后作业和成绩考核均采用外语和母语两种语言进行的一种教学模式。此过程要求任课老师要有意识地在教学过程中使用两种语言作为教学的媒介语，帮助学生掌握相应课程的学科知识的同时，让学生的语言能力也得到锻炼。国内学者对双语教学的研究大多数集中在高等院校双语教学的问题与对策上，也有部分涉及独立学院的双语教学。对于我国高等院校的双语教学的研究有了一定的成果，但整体而言双语教学的研究还是处于发展初期，很多方面需进一步深入探讨。在招生竞争日益激烈的今天，独立学院作为高等院校中的新生力量，开设双语课程科目一方面有助于吸引大量生源。

二、《商务谈判》双语教学在独立学院的主客观需求分析

在具体实践教学过程中，为了更准确了解把握作为独立院校代表的广东工业大学华立学院国际贸易专业的学生的双语水平以及学生对《商务谈判》课程的学生期望和需求情况，笔者通过问卷调查，对《商务谈判》课程进行双语教学的主客观需求，即针对学生的英语实际运用水平和对该门课程的需求期望对广东工业大学华立学院2012级和2013级国际贸易专业的学生进行了抽样调查。

本次调查共发放调查问卷165份，其中收回有效问卷160份，有效回收率为96.97%。在收回的有效问卷中2012级国际贸易专业为115份，2013级学生45份。

关于2012级国贸专业的学生调查结果显示115名学生中大学英语四级400分以上的学生总数为112人，其中有44人的大学英语六级成绩在400分以上，其中106人，93%被调查者认为以自己目前的英语水平和能力，乐意且能够接受《商务谈判》课程以双语进行教学。

针对2013级国际贸易专业学生的调查结果显示：45名被调查的学生中35人大学英语成绩60分以上，占调查总人数的80%；另外，被调查的学生中有40人，占总人数的89%，认为以自己目前所掌握的英语水平和能力，愿意接受《商务谈判》课程为中英双语教学。

从以上对广东工业大学华立学院国际贸易专业两个年级学生英语水平的调查结果可以看出该专业的学生英语能力达到一定的水平，《商务谈判》课程的双语教学具有可行性，大多数学生也非常乐意接受该课程的教学方式为双语教学。另一方面，关于《商务谈判》课程的需求期望值方面的调查结果显示：大多数学生对于自己的专业和未来的职业有一定的认识，学生对《商务谈判》课程的理论知识和实践技能相结合的学习诉求很明确，超过90%以上的学生希望通过该门课程的学习一方面能增加谈判理论知识，另一方面也能锻炼到自己的英语运用技能。99%的学生意识到该门课程的重要性；95%以上的学生希望该门课程的教学中能增加模拟谈判环节。97%以上的学生希望该门课程的考查方式能多样化，不要局限于传统的闭卷考试。

三、《商务谈判》课程的双语教学实践

《商务谈判》课程作为理论实践结合高度密切的学科，运用双语实施教学更加符合独立学院国贸专业的人才培养方向和市场需求。在具体的教学实践中，笔者进行了以下工作：

1.以需求为导向，撰写双语课程教学大纲。独立学院的学生与公办高校的学生有着不一样的特征。根据以上对国际贸易专业学生的调查结果，分析了独立学院国贸专业学生的英语能力，学习主动性，学习动机和就业压力等方面的信息，并结合《商务谈判》课程的特点，对该课程的教学目标进行重新定位，并在此基础上撰写《商务谈判》双语课程教学大纲，以便能更有效指导实践双语教学。

2.选定教材，编写双语教辅材料。目前国内双语教学的教材选择通常可以通过使用国外原版英文教材，自编教材或原版教材进行改编等方式实现。考虑到独立本科院校学生的英语水平，以及国内目前关于商务谈判双语教材的缺失，《商务谈判》的课堂教学学生所采用的教材为国内权威的中文商务谈判教材，而英文原版教材作为教师的参考教材，任课教师上课时根据知识内容系统灵活处理商务谈判知识讲解时双语运用的比例，并编写中英版本的PPT和其他中英双语资料作为教学辅助。

3.课堂教学中综合运用不同的教学法。《商务谈判》课程是一门交叉学科，其理论知识和实践技能紧密结合的特征明显，理论教学和实践教学的方式不能过于单一。笔者在对该门课程的教学中将不同的教学法综合运用于不同类型知识的授课中，并通过制定相应的教学效果评定标准来考核其有效性。本课程教学过程中所采用的教学法如下：（1）情景教学法。情景教学法是指把课文中讲述的事情的场景再现于课堂，贯穿于课堂。通过教师的引导，让学生置身于课本所讲的环境当中，调动学生的想象力、思维力和感受力，再经过教师巧妙设问，使学生得到预期教育效果的教学手段。《商务谈判》是一门实践性很强的课程，主要实践环节体现在商贸沟通能力的培养、语言训练以及形成和巩固商务基本知识及技能等方面。具体在课堂教学中，涉及案例分析和模拟谈判中，教师对不同章节涉及的案例分析和相应的模拟谈判，根据具体内容设定相应的情景，让学生在参与其中，锻炼相应的实践技能。（2）任务教学法。任务教学法（TBA，task-based approach）全称为“以任务为基础的教学法”。任务教学法能让学生主动起来，而不是被动地接受知识，在教学过程中教师通过布置一些任务让学生去做。任务形式可以是对课文的内容做叙述和评述、查询资料以回答问题、专题演讲、专题写作，甚至让学生组成小组合作。这种方式既锻炼学生的能力又给学生机会针对自己的情况进行自我调节。《商务谈判》课程的实践教学中会涉及相应的商务活动的理论知识和实践，对于这些章节的内容，教师可以运用任务教学法进行教学。（3）交际教学法。交际法（the Communicative Approach）重视培养学生的语言能力。《商务谈判》课程的实践技能体现在谈判上，实践操作中交际能力是谈判能否成功的一大要素，所以在实践教学中一定要注重培养学生的交际能力。因此在该门课程的实践教学中，笔者在相应谈判技巧的讲解与应用方面，便采用了交际教学法，鼓励学生用第二语言进行模拟谈判，以实战的方式锻炼学生的英语语言交际能力。

4.教学效果评估标准多元化。教学效果评估是课程教学中要的一环，《商务谈判》课程的课堂教学效果需要检验，科学地对双语的教学效果进行管理和评估同样是非常重要的，特别是要充分考虑独立学院学生自身的特点，才能有助于促进独立学院的双语教学。鉴于《商务谈判》是理论实践结合相当密切的学科，在实践教学的基础上，结合学生的实际水平和表现，本人制定了多元的教学效果评估体系，评估内容书面和口语相结合，评估形式为教师评分和学生小组互评现结合。具体操作如下：

平时：案例分析+模拟谈判（英文）（教师评估+学生互评）

期末：谈判方案的制作（书面）+情景模拟谈判（口头）

四、《商务谈判》双语教学实践的问题和反思

在独立学院广东工业大学华立学院的《商务谈判》的双语实践教学中，笔者发现双语教材的确定仍然是难点，由于学生的知识结构相对于公办高校的学生来说，没有那么全面，很难找一本难度适中的《商务谈判》双语教材。另外，根据调查结果，很多学校希望能参观企业的实战谈判，或参与模拟谈判比赛，但由于客观条件的限制，实战或实地考察资源相当有限，需要用模拟方式增加实践环节的训练，同时建立谈判模拟仿真的实训室。

五、结论

在信息全球化的今天，独立学院在人才培养目标有别于公立学院，双语课程的设置和开展需要考虑学生的知识结构和语言运用水平，在此导向下，《商务谈判》课程的双语教学实践需要做到三点合一，即独立学院人才培养目标下，将学科知识与教学对象特点结合，并在实践教学中，因时变通，因人而异，理论实践结合，合理分配双语运用比例方能有效实现该门课程知识传授与语言技能运用兼顾的教学目的。

参考文献：

[1]钟生根.独立学院国际商务谈判课程教学定位探讨[J].时代金融，2013-11.

[2]洪英.独立学院中双语教学的可行性探讨[J].科教文汇，2008-09.

[3]曹耘心.独立学院国际贸易专业开展双语教学的目标定位及实践探索[J].科教导刊，2013-10.

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关键词：职业素养;高职教育;商务谈判

中图分类号：G710 文献标识码：A 文章编号：1008-4428（2012）02-122 -02

随着社会经济的发展，社会各行业对人才的职业化要求越来越高，特别是在近几年，大学生的就业已经成为重要的社会问题。从高校角度来说，毕业生的就业率成为考查学校教育效果的一大指标，就业率的高低会直接影响学生的招生及培养计划，也会影响到学校的声誉，然而从社会的角度来看，很多企业却又苦于招不到满意的人才。很多事实表明，在激烈的人才竞争中，人才的价值很大程度上取决于职业素养，说明目前学生的职业素养难以满足企业的要求。既然社会需要具有较高的职业素养的毕业生，那么，高职院校在培养人才时，不能只强调学生专业知识和专业能力的培养，更应注重学生职业素养的培养，把培养大学生的职业素养作为其重要目标之一。同时，高校也不是关起门来办教育，社会、企业也应该尽力与高校合作，共同培养大学生的职业素养。

一、职业素养及其在工作中的地位

职业素养指职业内在的规范和要求，是在从事职业过程中表现出来的综合品质，包含职业道德、职业技能、职业行为、职业心理、职业作风和职业意识(态度)，职业形象等方面。也有很多企业界人士认为：职业素养至少包含敬业精神及团队合作的态度两个重要因素。职业素养渗透在个人的日常行为中，影响着个人的行动方式和对事物的判断。职业素养主要通过后天的环境的影响和学校企业的培养而养成。与职业素养相对应的是职业技能。职业技能指从事某项职业所具备的技术、能力，它与职业资格紧密联系，具有相应的职业技能就意味着能从事某项职业，主要通过后天的学习实践而形成。前面已经提到企业已经把职业素养作为考查人才的重要指标，如某公司在招聘人才时，要综合考察毕业生的5个方面：专业素质、职业素养、协作能力、心理素质和身体素质。其中，身体素质是最基本的，好身体是工作的基础；职业素养、协作能力和心理素质是最重要和必需的，而专业素质则是锦上添花的。职业素养可以通过个体在工作中的行为来表现，而这些行为以个体的知识、技能、价值观、态度、意志等为基础。良好的职业素养是企业必需的，是大学生必备的素质，个人事业成功的基础，也是其谋求职业、持续发展不可缺少的素质。

二、构建高职商务谈判实训课对学生职业素养的培养体系

作者在多年的商务谈判实训课教学过程中，认识到本课程对提高学生的团队合作精神和语言表达及人际沟通能力可以起到较好的促进作用，在实训过程中与企业的交流合作，可以加强学生的职业形象、职业道德、敬业精神等多方面职业素养的提升。故在教学过程中对教学内容进行了一些改革尝试，收到了良的教学效果。

（一）引入互惠谈判模式，着重培养学生与他人合作的精神

要想成为一个成功的谈判者，首先要做的工作不是去学习谈判技巧。而是要提高自己的思想境界，树立与人合作，帮助他人谋取利益的谈判观。

参与谈判的各方究竟是合作者还是竞争者?作者认为，不论是何种类型的谈判，即使是政治谈判、军事谈判，谈判的双方或多方都是合作者，而非竞争者，更不是敌对者。商务谈判是一种合作的利己主义过程，谈判的双方虽有竞争，但竞争只是谈判中矛盾的一个方面，并不是矛盾的主要方面。应该把谈判看作一项合作的事业，如果双方能在一个合作的基础上进行谈判，就有可能使他们实现利益均沾，所以商务谈判是一种合作的利己主义过程。参与的每一方，都有可能成功地实现合作的目标。

首先，人们谈判是为了改变现状或协商行动。这就要求参与谈判各方的合作或配合，如果没有各方的提议、谅解与让步，就不会改变原有的现状。达成新的意向。

其次，如果把谈判纯粹看成是一场棋赛，或一场战斗，不是你输就是我赢，那么，双方都会站在各自的立场上，把对方看成是对手、敌手，绞尽脑汁、千方百计地想压倒对方，击败对方，以达到自己单方面的目的。结果，达到目的的一方成了赢家。趾高气扬，做出重大牺牲或让步的一方成了输家，屈辱不堪。双方虽然签订了协议。但并没有融洽双方的关系，更没有达到双方都满意的目的，因而这一协议缺乏牢固性，执行过程中会困难重重。因此，在谈判中，最重要的是应明确双方不是对手、敌手，而是朋友、合作的对象。为了使学生加深对上述问题的认识，作者引入了业界正在推行的互惠谈判模式来说明上述观点。互惠谈判模式的要点是：(1)谈判各方首先应确认自身的需要而不是事先就提出强硬的立场；(2)与此同时，要马上着手探寻对方的需要。并把对方的需要看成与自己的需要一样重要；(3)努力与对方共同探寻满足双方需要的各种可行途径，最后再决定是否接纳其中一个或几个途径。在这里，满足自己需要并认真探寻对方的需要应成为整个谈判的核心。以这种思想指导谈判，关键点在于把对方视为问题的解决者而不是竞争者，尊重对手，理解对方利益的重要性，并努力帮助对方实现他自己的利益目标。这样一来，对方也会采取相应行动来配合你的努力。从而实现“双赢”的目标。

很多学生在学完这部分内容后，都感到自己为人处世的思想受到了震动，认识到这个世界是更需要体谅他人、更需要合作才能成功的世界。一位学生在课后感想中写道：商务谈判课不仅教会了我谈判的技巧，更重要的是启发我今后的人生道路应该坚持什么。教会了我要理解别人，真诚地帮助别人。其实，在人生的道路上谁都不容易，大家为什么不互相帮助、互相关爱呢？今后我要以真诚为本，尽自己的能力去关心他人、帮助他人，以诚待人定能取得与他人的合作。”

（二）引入倾听艺术，培养学生的人际沟通能力

谈判的指导思想是合作，而合作的前提是彼此间的相互信任，信任的培养和建立则要依赖于有效的沟通。

在谈判中，沟通的内容十分广泛。包括交流双方的情况。反馈市场信息，维护对方面子，运用幽默语言活跃谈判气氛，倾听对方的讲话。控制自己的情绪。建立双方的友谊与信任等。

在谈判的沟通过程中，很多人常常认为只有多说才能表达自己的思想，才能让对方接受自己的谈判条件。而事实恰恰相反，只有善于倾听的人，才能最终取得较好的谈判成果。这是因为：(1)倾听可使自己更真实地了解对方的立场、观点、态度，了解对方的沟通方式、内部关系，甚至是小组内成员的意见分歧，从而使自己掌握谈判的主动权。(2)倾听是给人留下良好印象、改善双方的有效方式之一。因为专注地倾听别人讲话，则表示倾听者对讲话人的看法很重视。能使对方对你产生信赖和好感，使讲话者形成愉快、宽容的心理，变得不那么固执己见，更有利于达成一个双方都能接受的协议。

在教学过程中，作者把倾听的上述作用进行引申，分析了学生在日常的人际交往过程中存在的5个误区：(1)许多人认为只有说话才是表现自己、说服对方的唯一有效方式；(2)对某人看法不佳等先入为主的印象，妨碍了耐心听他人讲话；(3)急于反驳对方的观点，好像不尽早反驳，就显示出自己无能；(4)在了解到所有的相关信息之前，就轻易地对某件事做出结论；(5)由于存在思维定式，不论别人讲什么，许多人都会马上跟自己的经验套在一起，用自己的方式去理解，从而阻碍了与他人的有效沟通。

克服上述误区的有效方法就是积极倾听。作者在课堂上通过列举大量的实际案例，并引导学生进行实际的倾听训练，为学生们总结出了倾听的3个要点：全神贯注地倾听对方所说的一切、约束和控制自己的言行或情绪、体谅和肯定对方的立场和观点。

很多同学在学完这部分内容后，都反映自己的人际沟通能力得到了提高。有一位学生在课后感想中写道：“商务谈判课提高了我们在日常生活中的涵养，使自己的胸怀更加宽阔，做人也更加随和。这门课着重于培养人的情商，有助于我们在生活中和别人更友好地相处；它会让更多陌生的朋友变得相识，会让更多相识的朋友变得更加亲密。这是一门提高人际沟通能力的必修课。”

（三）利用社会资源，引企业入课堂，参与学生职业素养的培养

大学生职业素养的培养不能仅仅依靠课堂和教师，社会资源的支持也很重要。很多企业都想把毕业生直接投入“使用”，但是却发现很困难。企业界也逐渐认识到，要想获得较好职业素养的大学毕业生，企业也应该参与到大学生的培养中来。可以通过以下方式来进行：

1、邀请企业家、专业人士走进课堂，直接提供实践知识、宣传企业文化。

2、充分利用校外实训基地，坚持校外实习。商务谈判是一门实践性很强的科目，单靠课堂的理论教学不可能培养出优秀的谈判人员，商务谈判的校内实训毕竟与真实的工作场所有区别，学生只有在真实的工作环境中，才能切身体验真实的职业气氛，转变角色意识，形成职业工作态度和职业行为作风。要充分利用校外实训基地，让学生能有一定时间到校外实训基地实习。可考虑在教学计划中，专门留出1―2周，集中安排实习活动；或利用寒暑假，组织学生进行实习，让学生深入工作单位，以职业人的身份开展工作，在真正的职业岗位上运用知识、锻炼技能、磨砺意志、培养职业责任感和职业品质，提升职业素养。

高职院校培养的是面向生产、管理、服务一线的应用性技能型人才。但我们不能只强调知识、技能，而忽略了隐藏在其后的职业素养的培养。知识、技能只是漂浮于水面上的冰山一角，这座冰山要漂得远，隐藏在水而下的基石----职业意识、职业道德、职业行为习惯等职业素养一定要深厚而坚实。这是高职大学生必备的素质，是其谋求职业、持续发展不可缺少的重要素质。

参考文献：

[1]张希玲.论大学生职业素养的培养途径和方法[J].河南机电高等专科学校学报,2008,(03)．

[2]邓云川. 高职文秘专业大学生职业素养培养的研究与探索[J].教育与职业,2010,(33).

[3]何有缘,刘丽,李晓红.商务谈判课与培养学生综合素质相结合的教学尝试[J].中国校外教育（理论）,2010,(03).

[4]杨玉荣,王纪中,张春凤.浅析在商务谈判课程中提高学生的综合素质[J].科技创新导报,2009,(24).

作者简介：