销售总监年中总结精品(七篇)

序论：写作是一种深度的自我表达。它要求我们深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隐藏在内心深处的真相，好投稿为您带来了七篇销售总监年中总结范文，愿它们成为您写作过程中的灵感催化剂，助力您的创作。

篇(1)

中专毕业奋斗四年成总监

刘于喜出生于1980年，1999年中专毕业后，只身去广东打工，原本计算机专业毕业的他，因为机缘巧合进入家居行业，一干就是4年，随后刘于喜进入武汉欧亚达工作，任销售总监。

“2000年至今，我都从事于家居行业，从设计绘图到生产销售再到招商工作，基本在各个环节都工作过。”刘于喜介绍。

刘于喜第一次有自己在网上卖家居的念头是2005年，“不过当时条件还不成熟，所以我没有很快行动。”虽然早在2005年就看到了网上卖家居产品有市场，但刘于喜并没有急于创业。

去年“双十一”网购活动中，淘宝网在一天内三个家居品牌的销量达到6500万元，惊人的销售额让刘于喜感觉到，时机来了。“随着人们生活习惯的改变，网上购家居产品已经渐成趋势”，他毅然从欧亚达辞职，挂靠武汉小微创业园注册成立公司，开办了爱尚家网络科技有限公司。

线上线下双管齐下让客户零风险

刘于喜采取了线下和线上相结合的经营模式。线下采取的是团购的模式，即在网上征集团购顾客，然后统一将顾客带入合作的实体店里进行购买，实体店老板或是经销商会给前来购买的顾客最低折扣。

“这种方式对于经销商而言就是薄利多销，消费者也能买到便宜的家具。”刘于喜介绍，在武汉采取这种方式的公司也不在少数，但多是从经销商那收取一定的介绍费后，将顾客带入如酒店广场等第三方平台，然后让顾客和经销商自行交流购买，至于有无成交也不会进行统计。

刘于喜认为，团购的地点在第三方平台不利于顾客了解产品；不计成交量，客户(经销商)所担的风险也较大。他在进行线下团购时，会将顾客直接带入实体店，而且收费是从成交的金额中提成，“如果没有成交量，我们就不提成，将客户的风险降到最低。”

刘于喜的这种方式吸引了很多武汉家居行业的经销商，如TOTO、中宇厨卫、顾家等品牌。

以本土化销售为核心

因为网上买家具存在着一定风险，并不能像在淘宝上买衣服一样方便简洁。即便是行业中的大佬红星美凯龙也遭遇了发展瓶颈。不过，刘于喜在总结前人经验的基础上，效仿美乐乐商城模式，只在本土卖家居产品。

本土化的另一个好处就是，顾客可以到实体店去看，然后再到网上购买。刘于喜称，“我的客户都是武汉本土的经销商，而且在武汉都有实体店，消费者所享受到安装和售后服务和在实体店相同，但是价格却比实体店便宜。而通过网上销售，经销商的客流会大大增加，所以也愿意降低价格。而如果是顾客和实体店不在同一地点，则售后和安装就很麻烦。”

篇(2)

活动地点：广州天河体育中心全国各地

活动参与机构：公司成员、阿诗丹顿全国客户、媒体、中国足球协会超级杯项目组。

策划团队及团队简介：团队组成是阿诗丹顿品牌销售部全体成员，由营销中心总经理罗兵与品牌销售中心销售总监翟大奇主导，全国各区负责区域经理配合共同组织的大型活动。以阿诗丹顿赞助中国足球协会超级杯成为官方赞助商为契机，围绕主题为“动起来·更精彩”开展系列活动。紧紧抓住足球运动的内涵，在2013年成功组织全国客户观看足球赛后，持续在全国各地开展以“动起来·更精彩”为主题的系列促销活动。团队以质量、速度、高效的工作宗旨，一切从提升品牌知名度美誉度和提高销量为目的，在全国各地席卷一股厨卫与运动相结合的运动风。

活动目的：关注并支持中国足球运动，带动正能量，与企业发展相结合，带来多赢局面。

活动内容及形式：

1、观看足球赛：中国足球协会超级杯于3月3日15：30在广州天河体育场上演，演绎这场超级对决的主角为上赛季中超、足协杯双料冠军广州恒大和中超亚军江苏舜天。阿诗丹顿已经签约成为2013年及2014年两届中国足球协会超级杯的官方赞助商，助中国足球超级杯大赛“一臂之力”。当天阿诗丹顿携全国经销商观看2013年中国足坛开篇大戏——中国足协超级杯比赛。比赛颁奖环节，阿诗丹顿营销总监罗兵亲自为世界名帅马尔切洛？里皮等颁发大奖。

2、召开经销商峰会：以阿诗丹顿为超级杯官方赞助商为契机，在3月3日观看完足球赛后，趁热打铁开展“动起来·更精彩”的全国经销商峰会，峰会取得巨大成功。阿诗丹顿营销团队为此次会议专门设计了纪念版足球，广告衫、帽子、浴巾等礼品，另外还设计众多的宣传海报、单张、展架、拱门等等，为接下来的全国系列活动预热。

3、开展系列足球促销活动：阿诗丹顿营销团队设计统一活动指导方案，并针对终端促销设计了通过足球运动赢得奖品的游戏方式。通过对目标市场的分析，销售团队陆续到全国各地，以会议和促销活动的形式将活动开展开来。在全国开展了近100场会议与促销活动。这场足球风暴一直持续到今年7月份。

费用预算：100万（不含赞助费）

活动效果评估：首次结合运动，以体育营销的模式进行销售运作。极大的吸引了经销商及消费者的兴趣。对阿诗丹顿品牌的宣传起到巨大作用，同时，因为不失时机的利用赞助超级杯的契机，组织一系列会议与促销活动。并通过线上线下多渠道媒体的宣传，让更多人了解足球运动，大大提高了产品销量。让商感受原来卖厨卫产品也能这么轻松；让消费者感受到原来买厨电产品也能这么动感有趣。

篇(3)

[关键词]创业素质 ERP沙盘模拟 工作能力

[中图分类号] G642 [文献标识码] A [文章编号] 2095-3437（2015）01-0160-03

2012年中国大学生就业报告指出，中国大学专业教学中最需要改进的地方是实习和实践环节不够。该报告还指出大学毕业生自主创业人群认为创业最重要的基本工作能力前3位的是有效的口头沟通、谈判技能、判断与决策，而这些能力在一般的大学教育课程中并没有得到很好的培养和锻炼。ERP沙盘模拟课程在实践教学中受到教师和学生的普遍欢迎，不仅在一定程度上加强了大学生的实践能力，而且对大学生创业素质的培养起到了良好的作用。

一、ERP沙盘模拟课程的主要内容

“沙盘”来源于军事，它是根据实际地形，按一定的比例用泥沙等材料堆制而成的模型。通过对沙盘的推演，军队指挥员可以用来研究作战方案和进行平时的军事训练，以此来提高军队的作战能力。西方发达国家的一些商学院和管理咨询机构受到军事沙盘的启发，将企业管理相关的知识融入沙盘中，通过企业管理沙盘的推演来对管理人员进行培养和锻炼。ERP的英文全称是Enterprise Resource Planning，直译过来就是企业资源规划系统，它是现代管理思想与信息管理技术的有机融合。ERP沙盘是与企业资源规划系统相配的一种培训工具。通过ERP沙盘推演可以锻炼和提高受训者企业经营管理方面的素质。高校开设的ERP沙盘课程的主要内容有三个方面。

（一）组建虚拟企业的管理团队

在ERP沙盘模拟课程中，按照5-7人的团队规模，学生们被分成若干团队，每个团队代表一个虚拟企业。然后按照制造类企业的组织架构，对团队成员进行分工。团队成员为5人时，各分别担任总经理、财务总监、营销总监、生产总监、物流总监的角色。人数为6-7人时，可以增加信息总监和财务助理的角色。各虚拟企业将在一定市场环境和竞争规则下利用有限的资源开展6-8年的生产经营活动。具体的经营活动包括战略制订、营销规划、市场开发、产品研发、原材料采购、生产组织、和财务管理等。每年末编制财务报表并进行相应的分析，根据竞争对手和市场环境的具体情况改进方案，然后继续下一年的经营。

（二）熟悉企业运营规则

企业的生存与发展要受到自身条件和外部市场环境的约束，企业之间的竞争需要遵循一定的规则。在开始经营企业前，作为企业的管理者需要了解并熟悉各种规则，才能保证企业的持续经营和长远发展。ERP沙盘模拟中所涉及的规则主要包括十个方面：销售订单争取;贷款、贴现与还款;应收账款;厂房购买、出售与租赁;生产线购买、转产与维修、出售;产品生产;产品研发与ISO认证;原材料采购;市场开发等。教师通过讲解运营规则并带领学生完成起始年运营，来让学生了解和熟悉沙盘模拟的运营过程及运营规则。

（三）开展企业经营

这是ERP沙盘模拟中最重要的内容。企业实际的经营过程是相当复杂的，在ERP沙盘模拟实验中通过“企业运营流程”表简化了企业实际经营过程，并反映了企业在经营过程中必须做的工作以及各项工作的先后顺序。在熟悉了ERP沙盘模拟的规则后，各虚拟企业将分别展开自己的经营活动。首先是制订各项计划，包括销售计划、生产计划、设备投资和改造计划、采购计划以及资金计划等。然后在总经理的领导下，各部门各岗位上的角色各司其职，相互协作，按照“企业运营流程”表中所确定的工作任务逐项依次进行。在一年的经营活动结束后，提交各类报表并进行相应的分析。接下来，各团队成员对本年度的经营进行反思与总结，再根据市场环境和竞争对手的变化来制订下一年度的经营计划。

二、ERP沙盘模拟课程的特点

ERP沙盘模拟课程中，企业相互之间是一种竞争的关系。各家虚拟企业的成员必须分别设计各自的运营战略，包括资金预算、融资方案、营销策划、产品研发、物资采购、生产组织、财务核算等企业经营决策。每个运营年度末提交利润表和资产负债表，根据本企业的经营状况、下一年的市场变化和竞争对手可能的动向来分析制订后续的经营方案，以保证模拟企业的长期顺利经营。与传统的学校教学模式相比较，ERP沙盘模拟教学具有不同的特点。

（一）体验式教学模式的引入

传统教学是以“教师为主，学生为辅”的模式，教师注重讲授，学生往往是被动地接受知识。这种模式存在较严重的理论与实践的脱节，即便是大学生在学校学习过相关企业管理的理论知识，但由于学生缺乏对企业运作的感性认识，在消化吸收理论知识时也存在较大的障碍，一旦到了真实的市场竞争环境中，难免觉得迷茫。而在ERP沙盘模拟中，每个学生都扮演着模拟企业中某个岗位上的管理人员来体验企业生产运营的全部过程，教师只在一旁起引导的作用。通过ERP沙盘模拟，企业的人财物、销等经营要素直观地呈现在学生眼前，学生能深入相应的经济业务环境来学习和运用企业管理方面的知识。通过引入“以学生为主，教师为辅”的体验式教学模式，极大地调动了大学生的学习兴趣和热情，提高了学校教学的效果。

（二）高度仿真的实验环境

ERP沙盘模拟实验课程使用的教具盘面按照一般制造类企业的组织架构，将盘面划分为若干职能中心，包括营销中心、财务中心、生产中心、研发中心和物流中心。这些职能中心几乎涵盖了企业运营的所有关键环节，有企业的整体战略规划、资金筹集与分配，也有市场营销、产品研发，还有生产组织、物资采购、设备投资与改造、财务管理等。在整个实验过程中，高度模拟真实的市场竞争环境，学生组成若干个相互竞争的模拟企业，在一定的内部环境条件和一定的竞争规则限制下展开6-8年的模拟经营。在这个过程中学生们需要学会如何去分析市场并制订相应的战略，如何计算企业生产的能力并决定何时进行设备的投资改造，如何使资金成本最小化而财务利润最大化，如何与其他企业在竞争的同时进行一定程度的合作等。总之，学生是在一个高度仿真的环境中来体验如何进行企业的经营管理。

（三）管理知识的综合运用

企业管理方面的知识很多，包括会计学、财务管理、市场营销、战略管理、人力资源管理、物流管理、信息管理等。传统的教学模式是固定、封闭的，每门课程的学习都只局限于该门课程的范围内，缺乏与其他相关知识的综合运用。ERP沙盘模拟经营是开放的、动态式教学模式，它通过模拟职业岗位和角色扮演，将理论学习中各专业知识点和职业技能联系起来，综合地融入模拟企业的经营过程中。通过ERP沙盘模拟体验，学生可以形象地认识企业，了解企业实际运行状况，熟悉和领悟企业生产、资金、物流、销售等各个环节，融会贯通所需的各学科知识。

三、ERP沙盘模拟对大学生创业素质的培养

有关调查报告指出中国大学毕业生自主创业时最重要的基本工作能力包括口头沟通、谈判技能、判断与决策等均存在不同程度的不足。在ERP沙盘模拟实验中，各模拟企业的成员必须在竞争的环境下就企业经营的各个层面做出相应的决策。整个实验过程对大学生的沟通能力、谈判技能、判断和决策等能力都有全面的培养和锻炼，并在一定程度上弥补了大学生创业者实践经验的不足。（见图1）

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图1 ERP沙盘模拟中所涉及的经营管理知识

与创业所需能力之间的关系

（一）加强了大学生的沟通能力

ERP沙盘模拟是一个动态的实验课程，在模拟企业的运营中不同团队成员看到的重点不同，自然就会产生不同的观点。要做出最终的决策，首先需要对不同观点进行分析，了解其合理的部分和不足的地方。这时团队成员必须经过反复的沟通，站在不同的岗位角色进行思考，才能保证最终的决策是最优的决策：财务总监从企业财务管理的角度提出自己的建议，营销总监从市场销售的角度说明自己的看法，生产总监从生产规划的角度来提出个人的意见等。虽然每个学生的性格都不相同，有的温和，有的激进，有的保守，有的冒险，但每一个学生在其扮演的角色上都要以企业的整体利益为出发点，与其他岗位上的角色相互协作，以此来保障企业的经营目标的实现。在这一过程中，学生们既学习了市场竞争环境中的商业规则又锻炼和加强了沟通能力。

（二）提高了大学生的谈判技能

虽然在ERP沙盘模拟中各模拟企业之间是一种竞争的关系，但是在高度仿真的市场竞争环境中，有时候模拟企业之间的合作也是不可避免的。如何与其他企业做交易并保证本企业合理的利润，就需要学生有相应的谈判技巧。如有的企业销售订单拿得太多，超过了本身的生产能力无法按时交货时就需要寻求其他企业的合作。不管是让其他企业代工或是直接从其他企业购买产成品都是有成本的，企业必须把自己的一部分利益让渡给合作方才有可能达成交易。怎样才能保障本企业利益最大化同时又能让对方觉得有利可图，需要不同企业的成员进行相应的谈判以实现“双赢”的局面。在这一过程中学生会领悟到市场竞争并不一定是你死我活的“独赢”，也可以是相互合作、相互帮助的“双赢”，而且可以在企业的合作中无形地提高谈判的技巧。

（三）锻炼了大学生判断和决策能力

ERP沙盘模拟实验从动态角度模拟了制造类企业的经营流程，涉及整体战略、产品研发、设备投资、市场开拓、物料需求、资金筹集、产品销售等。模拟经营的每一个环节都至关重要，一步小错就可能导致满盘皆输。在模拟企业的经营过程中，有许多事情需要学生仔细考虑并做出判断。如果考虑不周，判断失误，轻则使公司停产或被罚款，重则造成公司破产倒闭。通过对总经理、财务总监、生产经理、营销总监和物流总监等角色的扮演，模拟体验企业经营管理每个环节的决策，学生们在实战中锻炼了判断和决策能力。

（四）强化了合作能力

80、90后的大学生绝大部分都是独生子女，与70后和60后的人比较，在生活中以自我为中心的意识比较强烈，缺乏应有的团队协作意识。ERP沙盘模拟是以团队为基础的实验课程，虚拟企业的每一个决策都需要各个岗位角色人员的参与。如销售订单的确定，不仅需要扮演营销总监的学生仔细分析市场竞争状况，也需要生产部门的学生计算虚拟企业的生产能力以确定最合适的销售组合，还需要物流部门的学生制订好合理的材料采购计划，更需要财务部门在资金方面的支持。每个学生扮演一个岗位的角色，如果团队成员如一盘散沙，在制定决策时不能充分合作，就可能造成决策重大失误而导致虚拟企业的破产。另外，在操作的过程中如果团队成员各自为政，不能通力合作就会造成盘面操作的混乱，而使整个实验无法继续下去。总之，ERP沙盘实验的顺利进行需要学生有较强的团队意识，实验的每一步都在不断强化学生的合作能力。

四、结束语

ERP沙盘模拟教学对于解决大学生创业中所缺乏的重要工作能力起到了很好的促进作用。在虚拟企业经营过程中，培养了学生的团队协作意识和全局的观念，锻炼了学生的沟通能力、判断与决策的能力，还提高了学生的谈判技巧。沙盘模拟高度仿真的实验环境和体验式的学习方式一定程度上弥补了大学生创业者企业实际管理经验的不足，让每位学生不进入企业就可以了解和掌握现代企业管理的知识与技能，锻炼了大学生的创业能力，提高了大学生的创业素质。

[ 参 考 文 献 ]

[1] 麦可思研究院.2012年中国大学生就业报告[R].北京：社会科学文献出版社，2013：4-5.

[2] 魏轶敏.基于ERP沙盘模拟的体验式教学研究[J].商业会计，2011（10）：68-69.

篇(4)

上汽依维柯红岩售后服务部总监胡笑凡在接受记者采访时表示：“重卡行业拼的是人才和服务，我们举办此次大赛的目的就是发现人才、培养人才，提升维修团队的整体水平，通过售后服务水平的提高来为用户创造更大的价值。”

胡笑凡表示，上依红历来重视售后服务品牌的建设，2011年更是上依红的“服务年”，这一年，上依红通过一系列动作让用户感受到了服务零距离的价值。比如上依红在全国投放了35辆服务专用车，并且在交车前加设了交车培训环节，用户通过接受理论和驾驶技巧培训，了解、熟悉车辆，更好地驾驭车辆，让车辆发挥出最大功效。

由被动服务变为主动服务

在谈到新时代的服务理念时，胡笑凡说：“我经常问自己一个问题――做服务是为了什么？我认为做服务就是为了给用户创造价值。新时期的用户，不再只看重购车的价格，而是算整体运营的成本，看售后维修方不方便、到不到位，因此，我们现在更多地是去和用户谈价值。买了上依红的车能得到怎样的服务保障，能享受到哪些售后支持，用户自己算一算，买上依红的车就是物超所值。”

胡笑凡认为，服务要有一个标准、系统的流程，要让用户在使用产品的全生命周期内都能得到定制化的服务。“产品好不好，用户说了算，服务好不好，也是用户说了算，用户是我们服务的直接享受者，让用户满意才说明我们的服务到家了。为了突出用户的重要地位，明年的比赛我们将邀请用户来参观，还要加入用户参与的环节，让他们全方位地体验到上依红的贴心服务。”

当被问及近期的服务新举措时，胡笑凡说：“这届维修员工比赛，我们先后培训了1240人，从基础到中级再到高级，各个级别的维修员工都得到了提高。可以说，目前，我们的培训体系已经搭建完成，整体团队也通过培训和比赛弥补了技术上、经验上的不足，提升了服务水平。下一步，我们将由以往那种被动服务的模式转变为主动服务，比如对用户的驾驶员进行培训、利用官方微博来征求建议和意见等，以此来打造更强的核心竞争力。”

销售由“吆喝型”向“顾问型”转变

上汽依维柯红岩副总经理于琼根认为，在重卡的销售环节，市场上更多的是“吆喝型”，大家都在说自己的车好，可是这么多好车哪一辆真正适合自己的需求，用户往往难以选择。“上依红今后就要改变这种靠吆喝的售车模式，我们要向‘顾问型’转变。先了解用户购车的用途、运营线路的特点等，以此来为其制定出优质的购车方案，其实这也是主动服务的一部分，把这些工作做到前面，用户就能享受到真正的一条龙服务。”

篇(5)

2012年的钟声敲响，弹指一挥，转眼又到奥运年。

四年之间，媒体传播环境发生了很大变化，奥运营销也随之巨变。从本届伦敦奥运会开始，国际奥委会不再组织全球奥运圣火传递。这意味着奥运会前期在全球的推广热度会大受影响。从整个体育的成绩和战绩上来讲，2008年中国体育达到了顶峰，今年不是本土，成绩很难超越2008年。

四年以来，中国体育职业化之路取得了长足的发展，有一些体育项目触底反弹。营销对于每个普遍消费者来说，少了一些锦标主义，多了一些人情味。奥运是一个综合性的赛事，每一届奥运会都有很多故事，通过2008年的洗礼，更多人把奥运请下神台，让它变得亲切和触手可及，这对于2012年的奥运营销是很好的借鉴。

2012年4月6日，关键之道体育咨询公司创始人、关键体育价值研究院院长张庆、小肥羊品牌副总监常慧渊、贵人鸟品牌奥运营销负责人刘叶、玉兰木业华北总经理吴宇峰、爱奇艺数据研究院院长葛承志、双龙汽车品牌总监屈志超等在“第四届广告主峰会”上，围绕“奥运营销如何更快、更高、更远”话题进行了精彩的分享。对广告主而言，总结之前的奥运营销经验，换个角度看奥运，换个角度做营销，忘掉2008年，重新出发，或许是个不错的想法。

无移动，不营销

从2008年到2012年，变化的不仅是国民生产总值、网民数量和房价，还有更多。

首先，媒体大环境悄然改变。四年间，用户的媒介习惯已经发生了很大的变化。2008年到2012年中国手机网民数量大约翻了3倍。手机网民的比例基本上接近于台式机电脑的用户，随着智能终端的普及，移动媒体成了人们充分利用碎片化时间的最佳工具之一。

第二，碎片化日趋严重。用户时间、用户行为以及注意力已经越来越碎片化，同时，报纸、广播、电视以及户外等传统媒体，开始凭借数字和网络技术，向全媒体发展，全媒体时代的各路媒体都在争夺受众的注意力，这客观上加剧了媒介碎片化的趋势。

第三，个媒体时代来临。随着微博、人人网等社会化媒体的发展，个媒体时代已经来临。越来越多媒体内容是消费者自发产生的，每个人都是一个媒体。每天有上亿条微博产生。社会化媒体正在以其互动性与参与性改变着整个媒体与传播环境。

这一切的一切都使移动营销呼之欲出。2008年奥运会在北京，天时地利人和。而2012年在伦敦举办，八个时区的变化，使得观众很难做到实时的关注和参与。同时电视广告价格不断飞涨，此时移动营销的价值便凸显。

“移动互联网是一个唯一能够跟其他媒体做整合的媒体，它可以跟电视互动，同样也可以跟广播、报纸、户外媒体互动。”百分通联副总裁王振宇表示。

调查显示，从关注奥运的人群职业划分上看，白领、学生、商务人士居多；从年龄上看，19岁到39岁的人群占到83%的比重；在对奥运信息的获取上，消费者更希望通过手机媒体的方式；学历越高，收入越高的用户，越希望通过手机获得奥运的信息。

奥运对媒体传播有两个非常重要的需求，而这两方面，恰好都是移动媒体所擅长的。一个是即时性，毋庸置疑，受众希望第一时间知道比赛的最新进展、结果、甚至实时的比赛过程。奥运比赛持续的时间较长，人不可能长时间坐在电脑或电视前面，而手机作为一个伴随性媒体，体积小，携带方便，可以让观众随时随地了解奥运信息。第二是互动性，奥运会作为一种全球关注的体育赛事，本质上是一种狂欢的仪式，它的意义与价值就在于群体的互动与参与性。随着智能手机的发展，花样繁多的应用程序能够让人更方便地参与和表达对奥运的热情。在多平台开放的情况下，手机已经跟社会化媒体做了很好的打通。基于社会化媒体扩散效应，品牌营销的效果会被很好的扩大。

技术带来新参与

移动营销天然与技术具有密不可分的关系，创意技术和整合能力将帮助品牌在创意营销上创造更大的商机。

易传媒市场副总裁潘静为参会者介绍了基于新技术的两种新的营销形式。

第一是互动前贴片。2008年，易传媒为雅芳投放针对中国跳水队的广告，由于事先做好了跳水队所有可能获得的金牌数的广告，每一次跳水队获得一枚金牌，易传媒坐在电视机前的工作人员便会利用系统实时更新上传相应广告。因此，在跳水队获得金牌后几分钟，雅芳的贺喜广告就铺天盖地的播出，每增加一枚金牌都有更新，云计算不需要工作人员上班，在家即可办公。这种方式非常适合体育比赛，不仅由于很多人开始选择在线观看奥运赛事，更是由于互联网广告的互动性、及时更新性，可以让广告与赛事更好的互动，能够让受众更好地记住品牌。

第二是APP定制。品牌可以建立奥运专属手机APP，让受众贴身玩转奥运。与奥运赛事相关的APP除了互动性好外，还可以极大提升品牌奥运形象与记忆度。比如品牌奥运趣味APP推陈出新，以创新互动吸引受众。比如奥运竞猜类APP，通过赛事竞猜，以奖品激励受众参与。

其中一个例子是喜力啤酒推出的APP，它可以让用户跟赛事产生很好的互动。本质上来说，它是一个竞猜的游戏。你可以猜测哪一位球员会进球，甚至从哪一个角度射门，当用户猜中就可以获得相应积分。当积分达到一定程度的时候，就可以兑换喜力啤酒提供的奖品。越来越多的目标消费者在观看赛事的时候，都希望能够参与到赛事里，进行实时的互动。而这个APP正好可以帮助用户实现这个愿望。而在用户实现这个“愿望”的时候，“喜力”的元素能在其中很好地贯穿其中，潜移默化地让目标消费人群对“喜力”建立起良好的印象。

目标清晰，重在执行

即使移动营销好处多多，这并不意味着，所有品牌都需要做奥运营销。企业耗费大量的财力、精力，最终的目的是为了让企业盈利，让品牌更好、更快、更远的走下去。品牌营销只是手段，不是目的。因此，广告主要时刻知道自己的目标是什么。“不管从企业的角度，还是广告从业者的角度，为什么做奥运营销，能给企业带来什么，用什么样的模式，把广告从业者的资源和企业的需求结合在一起，怎么把目标最终达成，这个才是我们首先考虑的。”小肥羊品牌副总监常慧渊在会上表示。

对此，常慧渊提出了几个关键字。首先是，精准定位，明确目标；然后就是主张鲜明，要抓住一个热点，选择一个亮点。比如围绕奥运某个理念做公益活动；第三是，讲究策略，重在执行。

最后，会议主持人关键之道创始人张庆总结道，“无价值不营销，无诚信不营销，无创意不营销，总之，做企业做营销，跟做人一样，要脚踏实地，拥有行动力、执行力。只有这样才能做好我们的事业，服务好我们的上帝――消费者。”

百分通联副总裁王振宇

移动互联网是一个唯一能够跟其他媒体做整合的媒体，它可以跟电视互动，同样也可以跟广播、、报纸、户外媒体互动。基于社会化媒体扩散效应，品牌营销的效果会被很好的扩大。

易传媒市场副总裁潘静

我们能给广告主做三件事，第一，大覆盖，大面积的全放位的覆盖网民；第二，深入的获得洞察，利用技术追踪，去除网站的重合度；第三，技术提高广告展示价值，在最佳广告位置，最震撼的广告形式做到最好的广告展示价值。

贵人鸟品牌奥运营销负责人刘叶

我们最想寻找的解决方式就是一个创新点，并且是一个持续的可以让大家对我们跟体育之间持续的创新线。

小肥羊品牌副总监常慧渊

我们希望在同一条线里有很强的凝聚力。网络从业者不仅要获得客户的心，并且要和客户一起赢得客户的心。

双龙汽车进口车品牌总监屈志超

无价值不销售，有很多做销售的，跟客户谈的时候多谈一些价值，你的媒体，你的渠道能给客户带来什么样的价值，然后再做销售。

篇(6)

20世纪90年代以来，随着宝洁、花王、欧莱雅等国家化妆品跨国集团纷纷进入了中国，在有着4000多家日化企业同场竞技的中国市场大舞台上，上海家化更是独辟蹊径，围绕着“中国概念”这一主题优势，以不断升级创新的营销传播手段，不断深化发展的科技研发实力，以及深入细致的消费者市场调研与国际化品牌选手进行错位竞争。到目前为止，上海家化在中国已经拥有了近10个自有品牌，涵盖了从大流通领域到细分化再到院线各个环节：大流通领域里的六神、美加净、家安、可采，院线领域的佰草集SPA、露美，以及细分市场领域的佰草集、高夫、清妃、珂珂等，品牌梯队合理布局使其在日化行业激烈竞争中脱颖而出。玉泽品牌的推出，更是填补了上海家化在品牌布局上的最后一项空白――药房。

“随着城市化进程的加快，政府相关惠农工程和刺激农村消费市场投入也逐年增加，使得中国广大的农村市场和县镇市场的消费需求也逐步激发出来，作为民族日化领军企业的上海家化自然不能袖手旁观。”上海家化营销传播部总监徐蕾在接受《广告主》采访时说道， “家化在过去几年成功塑造了佰草集这样的高端品牌，并在一线市场上与国际品牌、一线品牌正面角逐；同时，在大流通领域的激烈竞争中，家化的六神和美加净品牌在一二线市场沐浴露、护手霜等细分领域也始终处于领先地位。现在，我们已充分洞悉到下沉市场的发展势头和消费特点，希冀能将家化在高端市场上积累的成功和优势扩展到更广阔的市场上去。”为了顺应这一趋势，上海家化针对不同定位的品牌采取了不同的整台传播手段，以期在二三四线市场中大展拳脚。

美加净大流通品牌下沉的营销升级战

作为昔日中国化妆品第一品牌，美加净可谓是上海家化众多品牌中经历过最多曲折和沧桑的一个品牌。1990年，美加净在与庄臣公司合资后，品牌被搁置，在外嫁过程中不幸被打入冷宫。与此同时，失去“当家花旦”的上海家化业绩骤然下滑，年销售额从合资前的3亿多元陡降至600万元。1994年，痛定思痛的上海家化基于情感和品牌因素，斥巨资收回了美加净商标，但已经丧失了最佳的发展时机。

2004年，上海家化提出了“回归日化”的战略发展构想，擦亮美加净这块老品牌成为当务之急。为此，集团管理层果断出手，一是将美加净的广告从地方传播转向对底线市场更有影响力的中央台，通过广告升级推动品牌形象升级，二是邀请蒋雯丽作为品牌代言人，主打家庭、亲情、温馨的品牌价值主张。 “众所周知，央视在广大的二三线市场有强大的影响力，在央视做广告，既可以打造企业的大品牌形象，又能提高经销商的信心。”上海家化事业一部市场总监秦奋华如上回答《广告主》。自此，上海家化一直没有放弃与中央电视台的合作，为美加净的攻城掠地保驾护航。

秦奋华分析道，在求新求变的日化行业，消费者对于品牌的忠诚度并没有完全形成。随着国际品牌下沉的力度加大，美加净的品牌延伸和市场拓展也会随之遭遇更多挑战，不过，美加净良好的定位和品牌价值主张是其核心竞争力所在，调研结果表明，美加净的良好口碑在消费者心中一直未曾改变，这是品牌往下延伸的基础。目前，美加净针对地县市场开发的天然实效系列护肤品就在三四线市场表现上佳。

“通过这五六年渠道、传播的整合调整，美加净品牌目前已恢复到利润增长阶段，护手霜在单品销量里连年排名第一，市场铺货情况也比较完整，但面霜的推广仍有很大的拳脚施展空间。”秦奋华告诉《广告主》，在未来的几年里，上海家化将继续加快对美加净的品牌整台，以面霜为主要突破口，丰富拓展面霜的产品线，同时，也会尝试开发一些新品类，完善丰富美加净的产品线；而针对三四线市场的开发，美加净会力争将产品铺到乡镇超市和店头。

清妃：中端品牌的下沉“试水”

作为上海家化2010年营销下沉品牌的重点之一，中高端品牌定位的清妃一直走的是一二线市场的路子，致力于为28～35岁的都市女性提供符合国际化潮流的全方位美容产品。但是，随着国际大牌的渗透和扩张，清妃发现在一线市场的营销回报远远低于二三线市场；而另一方面，二三线市场消费潜力的爆发和女性审美标准的不断提升，却为清妃的下沉营销提供了新的市场机遇。

根据上海家化《全国二三线城市化妆品精品店渠道研究报告》中的数据显示，2007年中国化妆品市场销售额(不包括洗涤日化类产品)约400亿元，其中来自二三线城市的销量贡献就占据了约60％，精品店渠道销量约占30％以上，可达72亿元。在对这一市场进行充分市场调研之后，2008年初，清妃决定向二三线市场进行品牌下沉“试水”。在渠道方面，清妃选择了近些年来在二三线城市蓬勃发展的化妆品专营店渠道，通过公司直接控制门店的方式，对店址选择、柜台陈列、铺货品类与数量以及促销活动进行全面把控，在打造终端统一形象标识的基础上，以较好的形象培育品牌知名度。

产品策略上，清妃在下沉渠道主打基础护肤品系列，以满足二三线市场消费者更为注重基础护肤这一庞大需求。除了传统优势产品水蕴保湿系列，清妃还开发出了定价在80～100元的多效护肤系列。“二三线市场的消费者更为注重产品的效果和实惠，对于一线市场高度细分化的、讲究尖端科技和眩目外表的进口产品并不十分感冒，所以，我们主推的产品不是那些概念繁复的产品，而是要真正把产品利益给到那里的消费者。”上海清妃化妆品有限公司副总经理、市场总监李俊告诉《广告主》记者。

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他们经受过系统的投资历练，在“奔私”前有很高的市场地位。在江晖、吕俊和石波等明星基金经理大哥的带动下，这个派别展现了出色的“造星能力”，令其他私募派别望尘莫及。

虽然平台换了，公募派私募大部分仍延续在公募时的操作思路及投资风格。据Wind资讯统计，2010年之前，公募派基金在中短期与长期收益率上均能领先其他派别，成为私募市场上的成熟型选手。

然而，今年出现些许变化：多位公募派私募马失前蹄，旗下产品纷纷垫底，让这个派别出现少有的黯淡景象。好在公募基金转私募潮不断，一些新面孔担当起了维护本派名誉的重任。

公募派新面孔频现

公募派，已然成为私募基金的主力之一。

据《投资者报》记者不完全统计，截至目前共有超过60名公募背景专业投资人士投身阳光私募基金行业。

这些人，大多数在公募基金中担任过基金经理或投资总监等投资要职，也有一些人长期在研究岗位，或在董事会、管理层或营销等部门任职。

记者统计成立满一年的840多只私募基金发现，有着公募基金背景的投资经理约占1/5。这153只公募派私募基金产品，今年以来平均收益率为-3.9%，截至5月13日，大盘上涨2%。

事实上，公转私的基金经理，不少人出身同一基金公司。

记者统计发现，由公募基金经理岗位转到私募做基金经理的数量上，按基金公司来说有如下特征：长盛基金最多，共有4名，现分别在武当资产、润晖资产、勤修资产、德源安资产；博时、华夏、嘉实、上投摩根和工银瑞信各有3名基金经理转投私募任投资经理。

在投资风格上，同系出身的投资经理也自成一派。Wind资讯研究报告总结了公募派私募各个分支的投资风格，“博时系沉稳、长盛系抗跌、华夏系博采众长、嘉实系善于把握短期收益、交银施罗德学院派浓厚、泰达荷银系大巧若拙”。

2010年之前，公募派私募收益率明显好于大盘及同类理财产品。在市场环境不好的背景下，依然有较强的把握能力。但在2011年，不少公募派私募业绩倒退明显。

也有一批人在公募时名声显赫，现在逐渐在私募崛起。如原金鹰基金投资总监、现广东鼎力投资的龙苏云，原易方达基金经理、现上海泓湖投资的梁文涛，以及上海呈瑞投资的芮，深圳杉杉资产的陈茂仁、上海舒畅投资的李洪波、执耳投资的朱爱国等。

呈瑞、君丰今年领跑

查看2011年私募业绩风云榜，“草根”派私募逞英雄成为最突出的特点。尽管如此，还是有两只公募派私募的产品取得了超过10%的回报，分别是上海呈瑞投资芮管理的呈瑞1期和深圳君丰资产谢爱龙管理的君丰1期。

尤其是曾任上投摩根双息平衡和上投摩根双核平衡基金经理的芮，今年来业绩一直雄踞前五名。近半年，他管理的产品更是以近35%的收益，成为表现最好的私募基金。接受《投资者报》记者采访时，他曾表示，今年取得良好回报在于坚持了“精选个股、波段操作、积累收益”的投资策略，获取30%~50%的收益就离场，等待下一次机会。

谢爱龙曾任南方基金总经理助理、市场总监,并兼任过南方稳健2号的基金经理。业绩超过8%的私募产品还有4只，分别是孙志洪的上元1期、罗文军的鑫增长1号、陈浩的麟益2期、李洪波的舒畅1号。他们转投私募前，分别在信诚、长盛、益民和国联安基金。

吕俊、石波收益惨淡

2011年中小型股票的“夭折”，加剧了私募业绩间的分化。今年以来收益率后十名的公募派产品中，从容和尚雅旗下产品居多。

不过，石波和吕俊这两位前明星公募基金经理，都曾是市场超额收益的代表人物。以石波为例，其主动选股意识很强，会在市场热点启动前提前预判。但两位由于投资风格激进，投资收益率波动较大。从长期收益看，尚雅的产品业绩回报率居前，适合高风险承受能力的投资者。

王贵文的两只隆圣投资系列产品今年也业绩不佳，跌幅超10%。王曾任嘉实基金总裁助理，有丰富的社保基金投资经历，被认为是巴菲特的忠实拥护者。但长期投资效率较低也引起较多质疑。

今年以来跌幅较大的还有深圳景泰利丰3只产品，以及上海凯石投资许友胜管理的两只产品。

受2010年底以来医药行业波及较大的私募基金，除了从容的医疗系列，还有1只寡为人知的产品――执耳医药。这家公司的创业经历颇为有趣。

2010年，在华夏基金共同工作5年的朱爱国、刘西铭、崔海亮，创立上海执耳投资管理公司。据了解，成立时由曾经在西安阳森工作四年、华夏基金工作六年的朱爱国担任投资总监，一直在华夏做基金销售的刘西铭担任风控总监、投资经理，曾担任过组合经理的崔海亮担任研究主管。三人均为1979年出生，目前成功开发出两期产品。

博时出身的私募，一向有价值投资者的称号。最具代表性的，当属尚诚的。肖曾经历过“3・27”事件，投资风格沉稳，偏爱蓝筹股。但2011年一季报显示，的尚诚介入了不少创业板和中小板公司，这成为业绩不佳的主要原因。

同为博时出身、现北京金百投资的周枫，在2010年投资重点从重型行业转入高成长的轻型行业之中。2011年以来，周枫的表现处于整个公募派靠后位置。

公募派表现惨淡的还有交银系。曾经交银施罗德三位战将中，李旭利遭遇“老鼠仓”风波，目前已离职；郑拓由于业绩亏损大，今年旗下大部分产品已被动清盘。