汽车营销模式精品(七篇)
时间：2022-10-11 14:52:48
序论：写作是一种深度的自我表达。它要求我们深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隐藏在内心深处的真相，好投稿为您带来了七篇汽车营销模式范文，愿它们成为您写作过程中的灵感催化剂，助力您的创作。
篇(1)
对于不同实力的生产企业，它们的生产规模、资本实力、产品开发能力、企业名声、产品品种等各方面都会存在差异，这就决定了它们的市场营销的策略会有较大的差别。相对于实力弱企业而言，综合实力强的企业就易于组建自销渠道，建立规模大、功能齐全、覆盖面广的汽车营销网络和售后服务体系。
不同的汽车种类导致其价格、产品储运和技术服务要求等方面存在差异，围绕主导产品，发展产品系列，以利于主导产品的市场营销。市场特性产品销售的地域，购买者的层次、分布状况和购买习惯，以及市场竞争状况等因素，也影响着市场营销的建立和发展。并且，各企业针对的目标市场不同也决定了其营销特点不同。
促销策略的建立考虑客户个性化、多样化的基础上交通基础设施和城市的规划建设情况也制约着汽车营销的发展，汽车工业的发展离不开城市规划、公路建设以及交通网络，而汽车的发展也极大地推动了城市规划的发展、交通网络的完善，加快公路的建设，三者是一个有机的整体。扩大城市规模，完善城市交通网络和加强公路建设成了轿车工业发展的重要组成部分，它们是相辅相成，互相制约的。
汽车税收也是影响营销市场的一个因素，汽车税征收过高大大增加购车者的经济承受能力，影响消费者的购车意向，在我国严重影响汽车工业的发展之一的因素就是税费过高，养车的费用支出偏高，再就是收费乱，停车费以及各种高速公路费用，过路过桥费用的增多，也影响了购车者的购买欲望。
二 汽车营销模式现状汽车营销模式主要包括三个要素，即：营销理念、营销组织和营销手段，三部分是相互影响、相辅相成的。
其中营销理念是战略层，营销组织是战术层，营销手段是具体操作层。所谓营销理念，就是企业在开展营销活动的过程中，在处理企业，顾客和社会三者利益方面所持的态度，思想和观念。这里所说的营销组织是指汽车制造商和经销商之间存在的组织关系，也可以理解为销售渠道的模式。营销手段是指营销过程中所采用的方法手段，也包括广告促销等活动。营销组织和营销手段往往决定于营销理念，营销理念起指导作用。
发达国家的汽车主要营销模式是特许经营。
特许经营源自1865年美国胜家缝纫机公司的分销模式，是指特许人和特许经营人之间的一种契约式联合，具有三个特点：特许人将自己所拥有的商标等许可给被特许人使用，并收取一定的费用；被特许人为获得特许经营需要支付一笔费用；特许人向被特许人提供市场经营体系。
汽车特许经营营销模式兴起于世纪初，汽车工业发展、生产规模的不断扩大，要求产品能够及时、大量的销售，特许经营适应了这种需求并迅速发展起来。这种特许经营大致分为两种形式，即只销售一个制造商汽车的排他性特许经销商、不同制造商同时授权的特许经销商，加上制造商直销或专卖店，汽车销售形成三大渠道。
在美国，汽车市场主流的营销模式就是特许经营模式，并有新车经销商和二手车经销商两类。在欧洲，大多数零售商都具备新车销售、旧车回收及销售、零配件供应、维修服务和信息反馈等功能，简称为5S功能。
我国现阶段汽车营销体系中汽车制造商实力最强大，直接影响着汽车营销模式发展。
从汽车制造商授权的汽车4s专卖店，到有形的汽车交易市场，再到汽车连锁经营，汽车经销商是在汽车制造商制订的规则下生存，这些现有的汽车营销模式都在国内外汽车制造商掌控之下。 同时，大量的汽车有形市场在各大中城市生存。据统计，目前国内共有汽车交易市场400500家，其中形成一定交易规模的有lOO余家，年交易额超过2d亿元的有8～1O家。大概分为以下三种经营模式：一是以管理服务为主。即管理者不参与经营销售，由经销商进场经营售车，市场只做好硬件建设及完善的管理服务；二是以自营为主，其他的入市经销商少，即市场管理者同时也是主要汽车销售者，该类型约占有形市场的80％一90％；三是从销量上看，自营与其他的入市经销商各占50％。目前绝大部分的大中城市至少都有3家到4家交易市场，有的甚至多达10多家，当地现有的交易市场已完全能满足当地的购车需求。同时，厂家大力推广的专卖店体系也对有形市场的功能与发展提出了更高的要求。而在地方汽车交易市场规模增长变化不大、厂家大力推广专卖体系的压力下，沈阳、上海、西安、深圳等城市仍斥巨资正在大建、特建大型或超大型的汽车交易市场，有的甚至宣称将是中国最大或亚洲最大的汽车交易市场。
三．汽车营销新趋势探讨 汽车营销生态圈一1．汽车营销生态园的原理 汽车营销系统的形态特征、运动过程及系统维护与稳定类似于自然生态系统。从汽车生产商到经销商，再到消费者，已形成了一条以价值实现和转移的价值链相当于生态系统中的食物链。依附于这条价值链的还有许多利益相关者，汽车生产商、经销商、消费者及相关利益者之间关系发生根本性改变，已从纯粹的竞争关系走向竞合关系，各自利益取向也由竞争单赢变为竞争共赢，各利益单位已建立起一个围绕汽车生产、销售与消费的利益共同体。汽车营销生态园这一新的理念和方式能很好地运作、处理各方利益关系。
汽车生态园建立的条件目前，汽车消费已从以代步工具为特征的消费转向以文化娱乐为特征的消费，消费过程的差异化、个性化、时尚化成为汽车消费主流。传统的汽车营销模式不能满足消费需求；我国囝城市化速度加快。城市空间不断拓展，城市功能日臻完善，城乡差距逐步缩小，大中城市数量增多，人口聚集趋势明显，人口规模迅速膨胀，也为构建综合性的汽车营销生态园提供了极为有利的条件；市场行为逐步规范。我国现代汽车工业发展已经有二十多年历史，通过总结过去经验和借鉴吸收外国模式，在市场准备、消费者培育和政策指导方面已日趋完备，构建现代汽车营销生态园的条件也已成熟。我国已建立起整的汽车工业生产体系，柔性化、敏捷化、多样化、规模化的汽车工业生产体系完全能够满足汽车消费市场需求，为生态园构建提供了供应保证；国民经济高速发展，高速公路、停车场、加油站修建，为汽车消费提供了坚实物质基础；居民个人收入水平大幅提高，消费结构的改变为汽车消费提供了可能。
篇(2)
【关键词】汽车营销模式；多元化
关于中国的汽车营销是在20世纪90年代初期物资流通体制改革之后逐步发展起来的。而进入21世纪之后，尤其是在中国加入WTO之后，汽车营销格局才加快形成。市场规模速度迅速扩大，私人购车渐渐成为主流，各种资本纷纷进入汽车行业，新车型频频推出，车市价格战络绎不绝，大部分汽车厂家也开始尝试各种营销手段，打造一批强势汽车品牌，这标志着中国汽车业真正进入营销时代。车市场不断发展也成为国民经济发展与国民就业的重要支柱.随着我国汽车营销市场的发展，在营销体制、模式和渠道上的差别在缩小距离。国际上的各大汽车公司的营销体制产销合一、产销分离和产销。当前，我国借鉴国际汽车产销结合模式建立自己的汽车营销体系，主要有以下四种形式：特许经营专卖店，普通经销商，汽车超市模式，独立经销商。
一、特许经营专卖店
这是目前汽车厂家积极推进的主要营销模式，“四位一体”模式。简称4S，是集汽车销售、维修、配件和信息服务为一体的销售店。4S店是一种以“四位一体”为核心的汽车特许经营模式，包括整车销售（Sale）、零配件（Sparepart）、售后服务（Service）、信息反馈等（Survey），是1998年以后才逐步由欧洲传入中国的舶来品。由于它与各个厂家之间建立了紧密的产销关系，具有购物环境优美、品牌意识强等优势，4S专卖店销售方式，最大限度的满足顾客的一致需求和潜在需求，使生产厂商与经销商之间结成了风雨同舟的同盟关系，生产厂家能迅速的通过销售网获取用户的意见和市场信息。这种营销模式之所以获得了厂家和经销商的广泛认可，主要是其发展直观贴近用户群体，能够第一时间将客户反馈传递回来，促进经销商改进营销策略，并促进厂商按照目标受众的需求改进产品完善售后服务。
二、普通经销商
这种营销模式是一般从事多种品牌整车销售业务，也是汽车生产厂家的售后服务站。商和生产厂家建立起长期合作关系，商比独立经销商更能为厂家的长远利益考虑。而且生产厂家对商也更易控制，对商的进货途径、销售地区及其付款方式等都有确凿规定。汽车厂家可将全国市场划分为很多市场区域，通过合理划分市场责任区范围，使各渠道成员保持适度规模经营。但是这种营销模式并非目前汽车交易的主流模式。划区域经销模式存在的最大的问题，就是其制约了商的发展，使商成为孤岛，不能充分发挥其客户资源，导致其发展受限。
三、汽车超市模式
即汽车交易市场。这是近年来逐渐兴起的一种汽车营销模式，就是在城市中规划出一块专业销售汽车的市场，其中聚集了各种品牌的汽车专卖店，同时还配建有保险公司、工商部门、金融机构、餐饮服务店等，集汽车销售、服务、信息、文化等多种功能于一体。这种销售模式营业面积较大，销售品种齐全，市场内部竞争激烈。汽车超市的发展是顺应市场发展的一种特殊形式，其特殊性是政府根据城市发展和规划要求所导致的，政府在提高土地使用率的同时，无形中却加剧了汽车市场的竞争。
四、独立经销商
最近几年一种独立经销商和分散的个性化汽车销售在悄然兴起。表现为伴随着私人、私营、股份制的商家迅速崛起，汽车厂家的矛头开始更多的指向有的私营或股份制汽车企业或集团，他们开始在多个品牌的特许经营，在汽车销售中开始扮演越来越重要的角色。独立经销商的发展与特许经营专卖店的发展类似，只是其更加具有灵活性，它可以各种品牌的汽车产品，可以最大限度的满足客户需要，为客户提供定制服务，满足其不同需求。
以上四种营销模式是现代国内汽车市场常见的几种营销模式，经过了几年汽车行业的飞速发展，国内的汽车厂商也渐渐熟悉了这几种营销模式的运作方式，同时也体会到了这几种营销模式的不足之处[3]。随着汽车市场的竞争日趋激烈，加之进口关税的进一步下调，致使进口车进一步冲击国产汽车的市场，国际汽车品牌同时将发展战略调整到中国市场，随之进入中国的不仅仅是一辆辆商品车，国际汽车品牌也同时将先进的营销模式带到了中国，打破了国内现有的汽车营销格局，使汽车营销变成了一门艺术。
汽车厂商赞助国际赛事已经是比较普通的营销手段了，像奥迪赞助的曼、巴塞罗那和AC米兰足球俱乐部，这些都是欧洲的劲旅，对于奥迪打开欧洲市场提高奥品牌知名度都是有极大的促进作用。有人会说，国产品牌的营销手段可以放放，先把汽车质量技术提高了再说，可是纵观国产汽车品牌有几个真正将发展方向定位在营销上的，中国汽车车企并不缺少技术，缺少的是品牌文化的积淀和营销模式的创新。中国的国产汽车品牌收购了国际汽车品牌的同时，并没有把国外汽车品牌的营销模式学习运用，也没有带动国内汽车营销模式的发展，而都是国际品牌进入中国市场以后，去被动的“应战”，而且致使盲目的模仿，拼的不是实力，是金钱的投入。对于国内自主品牌汽车的营销模式，除了现有的四种营销模式外，文化营销也开始被车企所重视，这对于国内汽车营销模式的发展是积极的，像长城汽车，从2010年开始参加世界上最残酷的汽车拉力赛加上著名车手的加盟，对长城汽车品牌的认知度的提升具有巨大的广告效应。这种新型的营销手段在国内的汽车生产商能够迈出这一步实为难能可贵。
在我国汽车工业飞速发展的今天，对于一个汽车生产企业来说营销能力的强弱直接决定着企业的生死存亡，要想在竞争如此激烈的环境下生存，就必须要发展自己的营销能力，而营销模式的选择则是整个营销活动的关键。我国的汽车工业虽然起步晚但是发展快，我们在引进发达国家的汽车制造生产线时，不仅要把产能提上去，更应该注重学习国外先进的营销模式、管理方式。在引进的同时也要注意发展适合我国国情和市场的营销模式，希望我们的积极探索可以给国民经济带来中国汽车行业稳健发展。
参考文献
[1]刘依庆，龚国光.《安徽农学报》我国汽车营销模式探讨，2007，13（8）
篇(3)
关键词：4S店；制有形市场；汽车营销模式
1 我国现有汽车营销模式现状
（1）制和市场责任制。通常情况下商为独立存在的中间商，其所从事的通常为整车销售业务，同时也属于汽车生产厂家的售后服务站。对于商进货渠道、销售渠道以及佣金生产厂家均有明确的规定。生产厂商可以将中国分成为若干个市场区域，通过对市场责任区范围进行合理规划，从而使得使各渠道经营模式能够保持适度。
（2）汽车有型市场。所谓汽车有型市场其所指的就是汽车交易市场，这种大型的汽车交易市场将各个不同品牌、不同内型的汽车聚集在一起增加了消费者的选择面，并且能够更直观的将不同车型进行比较。同时，汽车有型市场还具备办理上户、保险、交税等一条龙服务为消费者提供了很多便利之处。
（3）特许经销商.特许经销商是指主机厂进行授权的法人实体，其能够在指定区域内从事服务经营活动以及合同产品的销售等活动，其属于现代化汽车修理企业，是集整车销售（sale）售后服务（service）以及信息反馈（survey）与零配件供应（sparepart）为一体的，也被称之为四位一体服务站，即我们所说的4S店。
经销商上与主机厂表面上看属于合作关系，但是实际上并非如此，对于经销商而言，其属于是厂商附庸。经销商在经营中属于自主的，对于盈亏也自负，对于经销商的经营管理主机厂不参与。经销商必须要有自己的特点如：标准、系列化的建筑风格，专业化的修理，全国统一的原厂配件价格，汽车上牌保险、保险、售前、售中、售后等一条龙服务，这些都得按照厂商的意思去进行。
2 综上所诉我国现有汽车营销模式又存在着的问题有
（1）汽车特约经销商完全是汽车厂家的附庸。汽车4S店没有话语权，汽车4S店唯厂家马首是瞻。一切经营活动都在厂家的控制下进行都是在为厂家的生产服务。为了尽快的将汽车及配套商品快速的从厂商手中流动到消费者手中而努力，为维护厂家的信誉和扩大销售规模而努力工作，汽车经销商没有实力像其他内型的经销商一样平等的与厂商进行对话，完全处于绝对的劣势地位。
（2） 完全靠汽车品牌吃饭。汽车经销商的盈利与否完全取决于自身所选择的品牌。品牌在外面的口碑好就会盈利，如：大众旗下的大众、奥迪、保时捷几乎每年的销量都是处于领先地位。同时，也取决于经销商与生产厂家的关系，生产厂家与经销商的关系好，那么厂家给的货源就越充足。
（3）没有自身的品牌形象。作为汽车4S店只要是统一品牌大家看到的基本都是统一的建筑风格。包括里面的内部格局都是一层不变的，因为经销商的建筑风格已经被厂商严格限制都是统一的建筑风格，因此自身的品牌形象无处体现
（4）专业人才队伍素质低、团队不稳定。目前汽车市场异常火爆，大量的资金注入、回收资金周期有较长。导致汽车专卖店出现很大程度饱和状态，相互之间出现过激竞争。但是专业人才缺乏，曾有相互挖墙脚的现象出现，所造成结果就是人才流动量比较大，并且团队稳定性较差。
（5）4S店的经营方法存在着误差。绝大多数的4S店存在在重销售轻售后的经营模式，误导了很多企业以销售为中心来开展企业的各项经营活动。据统计4S店的绝大多数利润实际上来源于售后零配件的供应及维修与保养。
3 我国汽车4S店模式发展的改革
我国汽车后市场4S店模式的发展得到了整个汽车行业的重视，如何调整好4S的发展步伐，针对当前的发展及存在问题一般需注意以下几点。
（1） 降低4S店的整体规模。从欧美各国实际情况而言，当前中国4S店在规模与投资方面均在国际水平之上。由于投资较大，厂家一旦有问题出现或者在经营方面较差，将会导致十分严重后果。当前车市相对低迷，但是各大汽车制造商为能够将自己的品牌形象树立，依然坚持标准建设4S店。有些厂家甚至认为授权经销商的展厅不达不到标准，要求其重新进行投资来建设新店。这种做法可能与厂家的扩张政策有关，但是市场发生变化，则厂家应对政策进行及时地、理智地调整，将 4S店整体规模以及建站标准应当适当降低，和经销商共同抵抗风险，渡过困难时期，同时应当以市场增量为依据对新店进行建设，不能盲目进行扩张网络。
（2） 选择较好品牌建立4S店。在汽车消费市场中，市场占有率在很大程度上受到汽车品牌好坏以及质量优劣影响。若在建设4S店时选择较好品牌，不但能够使汽车品牌形象得到巩固及提升，同时也能够很好促进经销商的经营起。另外，即使汽车品牌比较好，对于不同时期在4S店所投入资金以及投入规模大小，应当随着地区变化而进行变化，而不能对于在全国不同级别的城市均选择统一标准，否则只能造成经销商不堪重负。
（3）调整配件价格政策。汽车配件价格是影响消费者购车的一大因素，如果汽车厂家不调整以配件指标考核4S店业绩的做法，不制定科学的奖励和分配政策，就不能切实的将汽车销售积极性带给经销商。同时，也会打击消费者购买的积极性。因此，制定合理的汽车配件政策，取消配件指标考核方法，将是汽车4S店发展的一大趋势。
（4）重视汽车售后服务和诚信经营。随着当前中国汽车销售逐渐发生变化，开始由卖方市场向买方市场转变，在整车销售方面，其利润越来越薄，因此售后服务领域所产生利润也就更加明显，并且其诱惑力也越来越大，所以，汽车4S店应当对拓展售后服务领域加强重视。其中一个方面而言，对于进入售后服务领域经销商，应当具备专业性，应当具备专业服务人员以及服务标准，也就是说软件应当合格，对于汽车售后服务准入应当严格，防止鱼目混珠，在建立4S店时应选择要选择一些专业维修企业，从而使售后服务水平提高。另外一个方面是诚信经营，应当以当前行业标准以及本车型特点为依据，将汽车维修、索赔及召回科学标准建立，从而使汽车维修树立良好品牌形象，这样才能留住老用户，迎来新用户，品牌汽车市场占有率得到提高。
篇(4)
关键词：汽车营销；营销模式；对策
一、我国汽车营销的发展阶段
我国汽车市场营销的发展大致可分为三个阶段，即计划分配阶段（1979年以前），计划经济向市场经济转型阶段（1979-1991年），市场经济阶段（1992年至今）。在计划分配阶段，产品严格按计划分配，物资机电部门统一销售，汽车生产部门不直接销售汽车。当时的销售主体、销售品种、销售方式、销售价格、消费主体都是单一的，市场呈卖方市场。在计划经济向市场经济转型阶段，国家计划逐年下降，汽车自由市场基本形成，市场开始起决定作用。这一段时期，尽管汽车市场有起有落，但总体还是以卖方市场为主，汽车销售成为高利润行业。汽车销售渠道以物资机电部门和汽车工业销售部门为代表的国有汽车销售体系为主，同时以整车厂为主建立的自销体系逐渐壮大，营销方式以店铺营销和人员推销为主。在市场经济阶段，市场机制起到决定性作用。这个时期，汽车销售部门形成大、中、小规模并行，厂商、物资部门、中国汽车销售系统和汽车交易市场并举，国有、集体、个人多种所有制形式并存的局面。汽车营销方式以制、汽车有形市场和四位一体的专卖店为主，同时出现了分期付款销售、租赁、汽车超市、因特网销售等多种销售形式。汽车市场以买方市场为主，对汽车经销商服务意识要求更高。中国加入WTO以来，国内汽车产品的产销量不断增加，外国汽车的进口量也在不断攀升，中国的汽车市场也不断向成熟的方向发展。
二、我国汽车营销模式的现状
目前我国的汽车营销模式主要是特许经营的专卖店、普通经销商、有形的汽车市场。
特许经营的专卖店，是目前汽车厂家积极推行的主要营销模式，经营、销售和服务都较规范，新建的大多为3S或4S店。4S是集整车销售（sale）、零配件（sparepart）、售后服务（service）、信息反馈（survey）四位于一体的汽车销售模式。其营销队伍素质较高，表现为：文化水平较高、接待礼仪规范、服务项目不断扩大、标识醒目、讲究外在形象的塑造等。对于4S店，生产厂家除了考虑当前销量外，还希望树立自己的品牌形象以谋求更长久广阔的前景。
普通经销商，通常是多品牌销售，对他们而言，不存在“现在的营销模式与以前相比有哪些不同”。但一般普通经销商并非是目前汽车交易的主流模式。
有形的汽车交易市场近几年有不小进步，一是不少市场坚持“管理者不经营、经营者不管理”，管理者主要为入驻的经销商服务，为消费者方便购车提供服务；二是外国汽车公司越来越关注我国有影响的汽车市场，越来越多的世界著名汽车公司的高层来我国市场进行考察；三是市场与厂家有了进一步沟通，不仅市场创造条件欢迎特许经营的专卖店进来，而且不少厂家也改变了原先态度，同意特许专卖店进场，在一定程度上改变了人们对市场的认识。
独立经销商和分散的个性化销售也在悄然兴起。汽车经销商中，一批私人、私营、股份制的商家迅速崛起，有的私营或股份制汽车企业或企业集团被多个汽车厂家所看好，成为多个品牌的特许专营，他们正在成为汽车销售服务领域的生力军和主力军。
三、与国际汽车营销模式的比较
（一）汽车销售通路比较
生产商要把产品运到消费者手中，都不同程度地使用了营销中介机构，即都建立了自己的销售通路，或利用其它共同的销售通路。制销售通路是当今世界汽车行业销售的基础，是经过数十年的发展日渐完善的国际通行的销售通路。所谓，是指企业委托国内外商人销售商品或完成其它作为，其中委托方称为商，商是生产商在各地选择有一定实力的经销商为其销售。生产商与商既独立又依赖。商与厂商是长期合作的关系，并且在销售新车方面均具有排它性，因而商比独立经销商更能为厂家进行长期投资，维持厂家的长远利益。同时，相对独立经销商而言，生产企业对商更容易控制，商的进货通路，销售区域以及佣金支付方式等，都在合同中明文规定，再者经销商一般不负责售后服务，而商同时售后服务工作。因此，对生产厂家来说，采用制方式销售产品比采用经销商方式更符合企业的长远目标。
（二）汽车营销体制比较
对于企业来说，企业与市场的联系是通过企业的营销体系来实现的。在当今世界汽车市场激烈竞争的格局下，各大汽车公司都建立了自己强大的营销体系。尽管各大汽车公司的营销体系各有其不同的管理模式和特点，但经过数十年的发展，各大汽车公司的营销体制已趋于成熟，并具有许多共性，正是这些共有的特性，奠定了当代国际通行的汽车营销体制的基本模式。汽车的销售体制有产销合一，产销分离和产销结合3种体制，这3种体制各有优势，生产厂家的实际情况和所处的发展阶段不同，其所选择的体制也有所不同。目前，产销结合是国际上通行的营销体制，是西方汽车公司发展的主流。
四、汽车营销形式的未来趋势
（一）网上车市与有形市场相结合
随着生活节奏的加快，电子商务平台的发展，网上车市必将成为一个重要的营销方式。通过网上车市，人们可实现“个性化、便利化、高效化”购车；同时商家也可节省不少的开支。
网上车市可以使人们通过互联网了解汽车的每一个部位，进行同价位车型各项数据的比较，根据各自的经济实力和用途、喜好确定车型。如确定购买后，可联系经销商在预定的时间到指定的地点实地看车，这种方式对于减少场地占用、提高效率的意义十分明显。
（二）汽车经销场所应具备“一站式”服务功能
竞争的加剧要求服务品质的提升，汽车和所有的消费品一样，必须考虑人们的消费习惯。经营汽车的场所应品牌众多，便于消费者“货比三家”，展示和销售兼备，检测、信息与交流等配套设施齐全。有条件的场所还需融入汽车文化、汽车科普教育，并引入汽车旅游、娱乐，使汽车在实用性上增添更多的现代气息。
（三）“以消费者满意度为中心”将成为主流服务理念
购买汽车的是消费者，汽车营销企业需要面对的是消费者，企业的盈利点正在从车延伸到人，这是时展的要求。营销企业不仅应该研究消费者的兴趣、爱好，跟踪售出车辆在各个时期的服务项目是否及时到位，并对车况了如指掌，还要将诸如维修部件、消费者集中反映的问题等及时反馈给厂家，进而对消费者所有接触点上的信息进行分析、挖掘，预测下一步的需求，以保持和增加消费者对该品牌的忠诚度。
五、我国汽车营销模式的发展对策
随着国内汽车产能的相对过剩、竞争的加剧，国内汽车工业要想在激烈的竞争中立于不败之地并保持健康的发展壮大，必须增强营销意识、提高营销水平，积极参与国际竞争。发展我国汽车营销模式应从以下几个方面出发：
（一）建立符合我国特殊国情的汽车营销模式
在发展汽车营销模式时，我们必须重视中国特殊的国情，毕竟我国的国情与汽车发达国家相比存在显著的差别。首先，我国是一个13亿人口的大国，城乡差别大、各地发展不平衡，人均资源贫乏，人均消费与发达国家相比，还有相当大的差距。其次，城市交通状况虽大有改观，但还难尽如人意，加之政策的制约，汽车市场虽然发展很快、增长潜力巨大，但仍然不能满足国民经济发展的需要。再次，国内汽车生产企业规模小、技术水平相对较低、自主品牌缺失，且市场竞争又极为激烈，相对于我国汽车生产企业的投人和产出比来说，企业目前很难支付大额的营销费用。因此，中国汽车营销模式的建立必须要符合国情，要体现中国特色，而不能一味追求西方的模式。
（二）建立以“顾客为中心”的汽车营销模式
2006年，我国汽车销量突破700万辆，汽车产品的增多、市场竞争的加剧、消费者渴望市场的各方面能早日“国际化”等多种因素决定了商家应转变营销理念，树立“以顾客为中心”的宗旨。
从营销法则上来说，任何营销模式的建立，都应以适合特定消费者的特征，以满足特定消费者的需求为最终目的。即以消费者的需求为导向的营销模式才是最科学的、最合理的、最有效的。因此，我国汽车营销模式的建立也必须以符合消费者需求为导向。目前，我国消费者在购买汽车时不仅在价格上要求与国际接轨，而且在服务上要求商家向汽车强国看齐。这就决定了国内汽车生产企业无论采取何种销售模式，都要以消费者的利益为中心，处处给消费者带来更多让渡价值。只有这样，才能赢得消费者、赢得市场、赢得发展。在维护消费者利益的前提下，汽车营销模式的建立还需从全局出发，综合厂商、经销商、消费者各方利益，达到“双赢”效果，维系汽车营销模式的良性发展。
（三）建立具有多样性的汽车营销模式
由于我国特殊的国情限制和汽车工业的发展现状，以及各种不同形式的汽车营销模式具有不同的优缺点，都具有特定的适用范围和消费者群体，这就决定了在我国不能建立单一的汽车营销模式，而是要依据市场规律和变化的市场，结合生产企业的特征和特定的消费者群体，建立具有特色的多种形式的汽车营销模式，以便适应各种不同层次的消费者的需求。
当前，除了建立制、专卖店营销、特许连锁经营、汽车超市、4S专卖店等形式的营销模式外，还可以建立网上购车、汽车电子商务、买断销售、品牌形象代言人等形式的汽车营销模式，并积极探索新的汽车营销模式，实现各种模式取长补短、协调发展，通过市场的竞争来实现优胜劣汰，从而提高我国汽车营销的整体实力。
篇(5)
关键词：汽车营销；新媒体；营销模式
1引言
当今汽车市场最重要的变革就是营销模式的转变，很多传统的营销模式由于受到这种变革的冲击而退出了汽车行业的舞台，特别是随着新媒体的出现，更是加速了营销理念、营销手段以及营销组织模式的转变。本文主要是就汽车营销模式与新媒体的结合进行了研究和探讨。
2新媒体环境下汽车营销模式存在问题
2.1对汽车后期的服务质量关注程度较低
大多数汽车公司在处于新媒体汽车营销环境下时，主要还是注重销售的环节，比如丰田、日产等品牌最看重的就是其月销量以及年销量，并且根据实际的销售情况建立了完善的销售信息系统，从而密切的关注其客户需求和消费的层次，并根据相关的数据对自身其次生产工艺进行相应的改进，使其与汽车销售的成本紧密的结合在一起，实现了可以为不同年龄段、不同消费阶层提供服务的目的。而且其在对老客户进行跟踪服务和调查的过程中，也促进了其自身汽车销售服务水平的提升，同时也为其品牌进行了有力的宣传。
2.2汽车营销新媒体平台建设还未成完整体系
自从人类进入新媒体以来，数不胜数的产品都建立了网购平台以及团购平台，但是汽车行业到目前为止也只是将其作为宣传的工具而已，客户想要真正的购买汽车还必须到实体店内进行相关产品价格的咨询和购买，而这也没有将新媒体的优势发挥出来。汽车销售也必须像其他产品在新媒体销售平台一样，积极的推行网购、团购以及团购打折优惠等等相关的活动，这样不仅是客户通过网络平台获得了更大的优惠，而且也促进了汽车销售公司销量的提升。
2.3汽车营销地域保护主义较为严重
地域保护现象严重是我国汽车销售普遍存在的问题，而这也极大的限制了新媒体网络平台的迅速发展。通过网络平台人们可以浏览全国各地的汽车价格，从而可以选择相同品牌中价格较低的进行购买，但是大多数汽车品牌为了限制人们的跨地域购买，从而设置了很多障碍。就以日产为例，在其他地方购买的汽车，在本地很难办理上牌的相关手续，但是，日产却根据地区的不同设置不同的价格，子有些省会城市的价格甚至必须地区城市优惠超过万元，而这不仅严重的制约了网络销售平台的发展，同时也无法满足客户的实际需求，导致客户最终还是要选择在本地的4S店进行购买。
3新媒体环境下汽车营销模式优化策略
3.1创设汽车营销网络平台
网络时代快速发展所带来的最大的好处就是，客户只要通过网络打开浏览器就可以选择自己喜欢的汽车，而随着新媒体时代的不断发展，很多经销商业开始在网络上建立自己的网络销售平台，通过这样的平台，经销商就可以为客户提供其所选择的车型，而厂商也可以了利用这样的平台诶客户提供更大的优惠，进而实现增加销量的目的，这样不仅节省了大量的人工成本，而且也实现了新媒体时代销售的双赢。
3.2对地域保护加以抵制，提升媒体影响力
经过对日产4S店的调查了解发现，凡是购买日产车的用户，在购车时最好选择本地的4S店，否则就会在办理手续的时候出现很多的麻烦，但是如果客户选择在本地购买的话，同样的车辆。客户就要多花费一万多远的费用；而作为老牌的德国大众汽车，其之所以可以连续多年蝉联汽车销量的冠军，除了其自身优越的质量外，更多还是靠其自身完善的销售网络和渠道，其在实际销售的过程中，取消了大多数汽车厂商都还保留的地域保护政策，从而使得购买其任何一款产品都可以享受到异地免费故障检测、事故维修，而且，针对那些刚开始开车的新手，大众还在网上建立了新客户服务平台，定期的提醒这些客户需要保养车辆或者更换零部件等，而这也为司机提供了极大的便利。所以，大众在我国取得这么好的销量也是必然的结果。
4结束语
随着新媒体的迅速发展，汽车营销模式与其结合对于汽车营销而言是明智的选择，而在汽车营销的过程中，汽车公司必须要以自身的现状为依据，制定一系列销售方案，也只有这样才能确保汽车行业的健康稳定发展。
作者:王海鉴 单位:大连职业技术学院
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2006年，中国汽车产销量达到720万辆，超过日本，成为继美国之后的世界第二大市场。按照国际上通行的说法，汽车后市场所产生的利润，与相对的前市场比较，比例大约是7∶3。也就是说，在整个汽车产业链上，后市场产生的利润至少要超过前市场1倍以上。
一、行业现状及特点
1、行业的历史沿革
国内汽车后市场的两个发展阶段：第一阶段是1990－1996年，汽车后市场的开始阶段。消费客户为企事业单位为主的公务用车；第二阶段是1997－2006年，伴随国内汽车行业的高速发展，特别是私家车数量的高速增长 ，国内汽车后市场进入高速成长阶段。
2、 市场规模
伴随汽车市场的发展，汽车后市场发展迅速。2005年，国内汽车用品行业产值达到420亿元，维修行业产值410亿元；到2010年，总规模预测超过1900亿元；
汽车后市场容量巨大，目前国内正式注册的汽车美容装饰维修厂家30余万家，经营汽车美容9000多家（不包括路边店）。并且汽车销售市场每年以30％速度递增；每台车售后服务金额约为车价的2倍。据国家统计得出。预计到2010年汽车销售量将达1150万辆，而从2007年开始，我国汽车后服务市场也经历较高的增长，罗兰贝格公司的一份报告指出，2010年这一规模将达1900亿元，汽车后市场容量巨大。
3、 行业未来的发展趋势
以处于汽车发展成熟期的美国市场来看，汽车后市场的四类细分产品市场：电器配件类、安康驾居类、养护维修类、美容装饰类将趋于整体上的平衡。我国处于汽车市场发展到成熟的过渡期。
随着中国汽车市场的蓬勃发展，中国人的消费热情将全面升级，汽车将成为人们生活品位的重要组成部分，也即继家庭、公司之后成为人们最重要的第三生活空间即“流动的家”，与之相伴的必然是汽车个性化需求。在各产品细分市场上，安康驾居类、美容装饰类市场份额将有大幅度增长，其市场容量将与其它两类产品趋于平衡将是可以预见的。根据汽车发达国家的经验，汽车后市场的利润可占整个汽车产业利润总和的60％—70％左右。 汽车后市场的发展前景极具吸引力。
二、营销现状
1、 消费者日趋成熟，理性消费观念逐步形成。
以前由于车主对汽车用品认识不够，市场还处于不理性消费的市场，消费者也更多的注重价格，出现过“劣品驱逐良品”的畸形市场情形；目前，我国汽车业已经经历了初级阶段的消费懵懂期，广大车主在汽车行业的发展中也日渐成长。汽车后市场的黑幕不断被揭开，汽车业的规范虽然还处于无序的状态，但是随着消费者的日渐成熟，已经从过去单纯的注重价格到注重产品质量和服务的理性消费时期。
2、处于价格竞争阶段，市场利润普遍下降，行业面临重新洗牌。
汽车用品行业正处于高速发展期间，技术、质量、服务还制约着生产厂家，很多厂家急功近利，由于产品“同质化”现象严重，为了在提高产品在市场中的价格竞争力；甚至选择低档的零部件，使产品质量不能得到保证。
在经济不景气环境下，车主也会擦亮眼睛辨别诚信商家，而摒弃那些以欺骗手段谋取暴利的商家。目前随着利润的下降，汽车后市场企业处于亏损和微利的状态中徘徊，那些实力不济、服务不好、没有长远眼光的企业，很可能会被淘汰掉。这也是整个行业的趋势使然，暴利行业的超额利润时代已经过去。
中国汽车后市场强大的势头以及发展趋势，丰厚的利润刺激着越来越多商家进军这一市场，然而因为市场本身还只处在初级阶段，市场不成熟，行业标准不规范，导致整个市场陷入一个尴尬的局面：
目前市场非常混乱，质量参差不齐，跟风、模仿较多，技术上及营销模式上无创新，企业整体上根本没有系统的规划。这导致目前做汽车后市场的公司及个体44%亏本，30%勉强温饱、22%赢利，另外4%出在亏本与温饱之间。短短20年，中国汽车后市场整个行业的利润率从原来的100％到60％，再到45％，逐渐缩水。整个汽车后市场正面临着新一轮的洗牌。
5、渠道为王、终端制胜的时代已经到来。
汽车用品生产厂家为了掌控终端而对渠道进行扁平化，批发市场将会慢慢萎缩，汽车用品批发商的地位将受到挑战，很多大型批发商陆续拆资建立零售改装店，如深圳皇马和哈尔滨信源建立“一站式服务”商场、元征连锁“A”店、沈阳新华和新天成都自建零售终端，许多家电企业以及汽车4S店也纷纷切入汽车用品行业，其他行业的先进的基于终端的先进营销经验将不断导入行业中。汽车用品已经从大流通大批发到直控零售终端的转化，新一轮的竞争即将开始。
三、主要存在的渠道问题
在目前，汽车后市场主要有五大渠道：（1）近年发展起来的汽车4S站；（2）传统大中型维修厂；（3）汽车维修路边店；（4）汽车专项服务店；（5）品牌快修美容装饰连锁店。
1、 渠道集中度低、渠道管理难度大且存在渠道整合的经营风险。
这五大渠道在面积大小，设备投资，人员素质，地点便利性，服务质量，服务时间和收费标准等方面各有千秋，在不同渠道中对于产品的利润需求、产品质量、服务要求等对生产企业有着不同要求，增大了渠道管理的难度，渠道冲突加剧，串货乱价管理难度加大。随着市场的发展变化，市场始终会走向成熟和标准化，整合的趋势在所难免，加剧竞争的格局带来的是渠道动荡，再此过程中，生产企业将面临货款回收、渠道整合、开发成本等经营风险
可以预见: 逐步体系化、系统化、标准化的汽车4S站以及不断进入国内市场的国际知名快修保养美容连锁店凭借他们基于其诚信和服务以及规范的管理优势，必将成为两大主要渠道。
2、终端服务不规范
我国汽车服务市场的进入门槛低，出现了大量小规模的汽车服务企业。这些企业进入服务行业之初，只是看到了企业服务业的巨额利润，并没有真正考虑要在服务质量上下工夫，因此运作不规范、人员业务素质不高，设施不完备、服务不到位，与厂家缺乏有效的互动机制，缺乏必要的专业设备和技术支持，种种现实情况导致服务质量低劣，不能满足消费者的要求。部份维修企业的技术和操守问题更值得关注，至于汽车的安全、节能、配套服务等非常重要的环节则一带而过或避而不谈，消费者购买产品后，如遇到相关的质量问题，则大都投告无门在各种汽车消费者满意度调查中，维修技术不高和维修价格混乱是消费者反映最多的问题。
汽车不仅仅是交通工具，更是一种生活和人性的延伸。彰显个性的需求变得越来越强烈，汽车服务不再局限于为消费者提供方便，更应该加入安全消费、文化消费、快乐消费的内容。但是目前我国专门从事售后服务的企业和部门，由于对汽车服务的概念、内容、标准的认识不深入、理解不充分，加之没能从为消费者服务的宗旨出发，服务标准缺失、服务种类较少而导致服务质量整体较差，更有部份服务商采用夸大（或掩盖）事实的手段甚至直接使用各种欺诈手段坑害消费者。
3、 渠道自身管理缺乏规范
在五大渠道中，即便是管理相对规范的4s店、 汽车连锁服务店也还处于成长初期。众多品牌基本处于尝试阶段，没有行会自律、缺乏归口管理，市场呈自发、松散、盲目发展的状态，网络建设的规范化程度，连锁总部的管理、控制、支持、服务能力不强，非常成功且具备真正连锁经营意义的全国性领导品牌还没有成长起来。时至今日没有一家企业能在汽车后市场行业中取得绝对的优势。所群雄混战各种小资本一统天下的局面。
四、“深度营销”理论在行业中导入解析
1 、深度营销简介
深度营销模式的本质是谋求企业营销价值链的系统协同效率，并以此为基础建立在营销领域的竞争优势。强调在各区域市场与核心经销商、各类优秀终端、用户和其他物流、服务等相关者建立分工协同、长期合作，共同发展的紧密性关系，打造以企业为主导的营销价值链。
深度营销强调以渠道为营销的核心，对产品、价格和促销进行结构化组（1P+3P），以深化客户关系为重点，构建企业主导的分销价值链；深度营销强调营销成败的关键在于终端能否有效的出货，渠道能否顺畅和整个分销链效率能否提升，其根本就是整合企业内外部价值链，以市场为核心，整合渠道，终端发力，拉动企业的研产销统一于争夺市场的系统解决方案形成。
可以说深度营销是以渠道策略为核心塑造差异化的核心竞争力，产品、价格、促销策略围绕渠道策略的动态变化而开展的一种营销模式，注重区域市场、核心经销商、终端网络和企业客户顾问四大相互作用的核心市场要素的协调和平衡。
2、汽车后市场深度营销的必要性
市场趋于成熟，产品同质化严重，价格战成为竞争的主要手段，企业的持续盈利模式无从确立是汽车后市场面临的营销困境。从产品入手，国内企业在资金实力，研发实力乃至时间成本上和国外企业没有任何优势可言，深度营销强调的以渠道价值链的整合为龙头，在取得现实销量的基础上，不断拉动企业整体研产销价值链的打造，不断拉动产品和品牌的建设，以取得“现实建利见效，未来具有意义”的战略意义，符合大多数国内企业的现实和未来需求的路径选择。
在成熟的市场上，低价策略的运用往往成为企业竞争的第一手段，而这种方式的核心驱动力来自高产品厂商批零差价形成的高渠道推力，短期内见效，但是有两个问题不能回避，一是低价策略在产品高同质化的前提下，很容易被竞争对手模仿而策略趋同，进入相互厮杀的“恶性循环”；二是最后竞争结果多数企业进入微利状态下运营，无力进行技术研发的产品升级，竞争能力下降，甚至被逐出市场。
深度营销模式认为，同质化的竞争状态中营销优势的获得，更多是来源于企业和营销渠道成员所构建的经销商、分销商、终端纵向相互协同争夺消费者为核心的营销价值链，着眼于渠道各成员的长期的合作联盟和共赢互利，共同追求营销链的整体效率和整体的利益最大化。从汽车后市场渠道竞争格局来看，竞争性整合将是必然的趋势，只追求短期利益、产品高利润空间的渠道成员其长期竞争优势会随价格竞争的加剧而不断丧失；长期、持续、稳定的“合理利润型”渠道客户将有更为稳定的适应市场环境的能力，依托生产企业产品、品牌、服务模式逐步形成高终端覆盖率、物流配送、服务跟进、消费者信息收集反馈为核心的竞争优势。
汽车后市场消费者日趋成熟和专业化程度提高，终端急打造专家顾问型营销队伍。深度营销模式其核心动力来自队伍的能力，营销人员的职能不再是“接单、收款、泡大户”的简单职能，而是转化为“提供经营管理系统解决方案”的客户顾问。前文的分析指出：汽车后市场渠道的管理能力、终端的服务水平尚处于建立发展阶段。在此阶段营销人员的顾问性职能的发育尤为重要。
3、深度营销在行业中的应用
（1）在区域市场导入深度营销模式，形成区域市场优势后滚动复制。
集中优势资源，在区域市场上建立以渠道为核心的区域竞争优势，与产品、价格、促销策略相配合，在区域市场有效的打击和超越竞争对手是深度营销模式导入的第一步骤（如下图所示）。通过对核心经销商和核心终端的“精耕细作”农夫式的市场运作，在短期内能够见利见效，反哺产品开发、品牌建设、技术升级等；同时提炼出可以复制的营销管理模式，以及培育一批种子队伍，从而在其他市场上进行复制滚动发展，渐进式地使得企业进入战略和管理状态，在行业的整合中不断超越竞争对手。
我国汽车后市场处于发展到成熟的过渡时期，渠道的集中度不高，生产企业建立以渠道为核心的深度营销模式有以下要点：一是选择有远见的经销商作为核心经销商，行业渠道处于发展期且整合是必然的趋势，只有具备战略眼光的经销商才符合建立长期、共赢、互利的渠道合作关系，在经营理念上达成共识是合作的基础；二是经销商要具备相对规模的终端分销体系，掌控终端是深度营销的核心命题之一，是提升整个营销价值链的基础；三、合理的渠道结构，在高离散度的渠道结构下，要迅速的确立区域竞争优势，同时打击竞争对手，应该建立复合性的渠道结构，提高终端的出样数量，化解单一渠道带来的渠道整合风险。
（2）建立与深度营销体系相适应的营销管理模式，打造顾问型销售团队，提升营销价值链效率。
深度营销理论认为建立以渠道为核心竞争能力的营销体系，从根本上改变了传统的销售团队的类型。销售团队从单一的销售、回款职能转化为指导、帮助、促销、推广、服务等复合型职能的顾问型团队。我国汽车后市场处于转型期，消费者越来越成熟、正经历着由冲动型消费到理性消费的过渡时期，客观的市场环境也对销售人员的能力结构提出了转变的要求。
管理模式与销售团队的转型相适应，提升营销价值链的效率。销售团队职能的改变同时对于营销管理提出了更高的要求，建立与新的营销团队职能相配套的营销管理体系成为必然。深度营销体系要求对于企业的目标体系、计划预算体系、绩效薪酬体系进行一致性调整，同时对企业的业务流程、操作规范、岗位职能手册等进行修改、调整、甚至重现设计，形成与营销模式相适应的高效的营销管理体系。
同时企业必须整合企业内部价值链中研发、生产、营销、服务等各环节企业资源，实现前、后台协同响应市场竞争需求的一体化运作，不断巩固和加强主导地位，依托优势渠道资源获取市场竞争优势的同时不断强化品牌的差异化塑造，形成渠道和品牌的良性互动关系，以谋求长期的竞争优势。
（3）基于客户合作生命周期，建立起高度忠诚、“准一体化”的渠道合作模式，从根本上确立高效的营销价值链竞争优势。
深度营销理论认为：基于渠道为核心营销竞争优势的确立，存在客户动态演变的过程；从根本上确立不可动摇的竞争优势，建立竞争壁垒，需要对渠道客户进行“合作生命周期管理”。按照营销业务不断深化的合作过程，核心客户的关系管理可以分为四个时期即：开发期、试销磨合期、提升期、维护期。在不同时期，客户关系管理的侧重点有所不同。开发期：强调合作理念、做事风格、合作前景等前瞻性诉求；试销磨合期：强调言出必行、诚信守诺、互惠互利等操作性诉求；提升期：强调深度合作、高层互通、相互包容等理解性诉求；维护期：强调相互信任、荣辱与共、最低交易损耗的战略性诉求。
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关键词：汽车市场；营销模式；发展趋势
中图分类号：F426 文献识别码：A 文章编号：1001-828X（2016）031-000-01
当前，就中国汽车市场营销的发展趋势进行了讨论，并对我国汽车营销中的几个问题进行研究。
一、我国汽车市场营销模式
1.模式
机构系统是通过中间商分销来销售产品的系统。汽车销售作为汽车生产需要专业协作也是世界汽车机构系统和汽车经销商协会所重视的。中国汽车市场是符合国际标准的，且系统一直在进口汽车的市场操作。虽然我国规定进口必须正式授权的外国汽车制造商，而且这一政策保护着授权经销商，但未能得到保护的小经销商任然没有逃脱命运的洗牌。
2.特许经营模式
系列商标特许经营是指特许经营，业务、产品、专利和专有技术，如链模型在特许经营合同的形式授予被特许人使用，被特许人按照约定的规则，进行连锁特许经营商业模式下统一的活动，并向经销商并支付相应的费用。
3.品牌专营模式
品牌专营汽车店只有被授权的商店销售商有权利来处理特定的销售品牌，并为消费者提供全面的汽车服务交易场所。这是一个国际汽车市场营销模式。当前，国内品牌特许经营模式几乎普遍存在。根据国际通用标准的汽车分销模式，使用“四”（4s）。4s（销售汽车服务营销、服务备件的一部分，调查信息反馈）店“四”销售模式的管理、销售和服务规范，拥有标准化的接待礼仪和高素质的营销团队。可以有效帮助树立品牌的形象，寻找长期前景。这种模型的优点主要有：在保证经销商、制造商效益的前提下，对中间环节进行减少，以防有冲突发生。可以有利于对市场健康发展的推动，能够实现区域经销商和制造商。疑难一规范服务，避免经销商间的相互无序竞争，减少讨价还价，同时减少了必要的争执。由于制造生产、进行销售、后期维修服务是制造商的责任，能够使消费者对购买车辆和以后的使用都有一定保障。“4s”的商业模式，通过提供舒适的购物场所和专业完善的售后服务，使顾客从选购汽车到购买汽车后的整个环节都能享受到良好的服务。这种服务真正实现了消费者的经营理念。
4.其他模式
（1）汽车超市也被称为汽车商店，可以很多品牌的汽车，而不是品牌专营汽车商店。不只是从事一种品牌营销的汽车。
（2）在某一地区统一的领域，市场提供了许多汽车经销商和汽车品牌大汽车市场。交易场所内的汽车品种多样化，不仅有快速良好的服务和选择方便买家的优势，还要管理规范，是集咨询、贷款、保险、注册、售后服务于一体的汽车营销新模式。
二、中国汽车市场营销的发展
在84年和85年期间，政府允许汽车企业生产多一些汽车可以自动锁定，因为有些人的手掌握一些资源，低价进货，高价销售。虽然这样的工作获得了高额利润，但也使汽车销售市场非常混乱，畸形的市场繁荣，会使“汽车市场营销”的萌芽被抑制。94年，中国的汽车销售系统发生变革，依照国际原则和一般模式建立了产品销售体系和汽车售后服务体系。在94年之前，汽车销售渠道已经由政府控制，远离市场。开放汽车市场是在96年，因为有部分汽车品牌价格下降，汽车市场开始发生第一次价格战。98年，一些汽车企业建立品牌店，但由于投资比较大没有的想法，因此无法进行。在前些年来，销售的汽车制造企业规模系统发展缓慢。2001年，一些汽车公司建立4s店，和营销策略的应用，售后服务。02年产量突破百万的汽车，近年来，许多消M者购买采取一种观望的态度。汽车市场销售起初并不理想，使汽车营销市场一度低迷。在06年，因为我国需求的增大，低于生产率增长，所以行业一直在产能过剩的状态下进行。但是目前，仍然属于买方的市场。市场需求的背后是相互间的激烈竞争，汽车作为一个复杂的工业产品，营销也有了更多的变化，更加复杂。
三、近年来，我国汽车营销主要存在的问题
1.4s店到处普及，但汽车市场营销的发展前景非常让人担心。伴着汽车工业的不断发展，当前汽车4s店销售、备件、服务、信息反馈等于一体的出现在我们的国家，虽汽车品牌的销售模式是很好的销售渠道，但是，如果营业利润少不能支持汽车4 s店的成本会造成入不敷出的小商家亏本甚至破产。可见，4s店已经显示了在于我们的国家的优缺点。
2.汽车营销模式背后各种商业很混乱。目前，许多汽车企业和经销商都没有根据市场营销的概念从事商业活动。他们或通过对车展、车型的丰富体现，或使用价格战对汽车进行销售的手段。这样对汽车的市场营销没有多大好处。可见，我国汽车营销仍处于世界的低端舞台。
四、结论
汽车营销模式的不断发展和汽车市场的发展变化有很大的关联，这是汽车消费结构的极大转变。世界科技日新月异，在我国汽车行业正处于快速发展时期。一个汽车市场蓬勃发展的上升国家，我们不仅应该以静态视觉从目前的操作模式研究并探讨汽车营销模式，并且应该从汽车整个大的市场管理策略着手探讨如何开发和完善营销模式。做为汽车营销人员，就应该全面分析探索并创造适合的条件，适合消费者需求、适合中国汽车工业发展符合未来发展的新趋势、新模式。
参考文献：
[1]张彤.汽车市场营销[M].北京：化学工业出版社，2010，3.
