一对一家教总结精品(七篇)

时间：2022-07-23 03:37:16

序论：写作是一种深度的自我表达。它要求我们深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隐藏在内心深处的真相，好投稿为您带来了七篇一对一家教总结范文，愿它们成为您写作过程中的灵感催化剂，助力您的创作。

一对一家教总结

篇(1)

关键词：微信家园共育沟通交流

新《纲要》中明确指出：“家庭是幼儿园重要的合作伙伴。应本着尊重、平等、合作的原则，争取家长的理解、支持和主动参与，并积极支持、帮助家长提高教育能力。”我国著名的教育家陈鹤琴先生说过：“幼稚教育是一种很复杂的事情，不是家庭一方面可以单独胜任的，也不是幼稚园一方面能单独胜任的，必定要两方面共同合作方能得到充分的功效。”可见，家庭教育和学校教育同样重要，教育需要家庭和幼儿园共同关注，需要家长和老师之间建立沟通桥梁，形成教育合力。

随着网络信息的不断发展，微信软件越来越受欢迎，由于它操作方便，能突破时间空间等诸多因素的限制，而且功能又实用，逐渐成为时下最为热门的网络沟通工具。而幼儿园的带班老师老幼搭配，家长又是青春焕发的年轻一代，都是“微信”的忠实粉丝，微信可以单独关注，也可以建立一个微信群，利用微信在老师和家长之间搭起一个沟通平台，将为家园之间的沟通交流，家长之间的信息互通起到很大的作用。

一、通知公告，实效家园互动。

微信作为一种新的网络沟通载体，最大的优点是快捷、经济。老师可以为班级申请一个微信号，让所有的家长相互关注。老师班级通知公告，需要家长配合的工作，家长通过手机就能接收。比如：班级在开展区域活动时，需要家长配合带上家里的废旧物品布置区域环境。老师将信息后，家长很快收集了一些家里不用的东西带到学校，老师将废品制作成精美的材料投放在区域，拍照上传，再附上简短说明：“看，你能找到你家的宝贝吗？”家长们感受到配合班级工作的成就感，同时，家长可以在家里和幼儿一起看照片，让幼儿回忆教室里区角的场景，找一找家里带过去废旧物品变成了什么宝贝，教教爸爸妈妈是怎么玩的。这不仅对家长了解班级工作的目标有很大的作用，同时可以锻炼幼儿的各方面能力。又比如：在开展主题“秋天的树叶”时，微信请家长带孩子去找一找秋天的树叶，并带到教室里来，家长看到微信后，放学后就带着孩子去找树叶，并把他们各自找到的树叶拍成照片上传，这样老师可以利用幼儿带来的树叶完成主题内容，家长又可以利用微信上的照片，讲讲这是谁找到的树叶，它是什么树的叶子等等，丰富幼儿课外知识。微信还可以幼儿园的各种安排，临时性的一些通知等等，提醒家长注意疾病预防、季节变化等等，不但方便家园之间的联系，而且将家园互动变得切实有效。

二、展示动态信息，透明班级管理

现代社会快节奏的生活，让很多家长们很少有时间了解到孩子在园的一些情况。微信可以及时地跟家长展示幼儿在园的一些细节，帮助家长了解孩子在幼儿园的一些表现。家长把孩子送到幼儿园，孩子不在身边，家长是很牵挂的，家长只能在接送孩子的时候偶尔询问一下，而且往往不能深入了解，而微信却给家长提供了这样机会。现在的手机基本上都是智能手机，通过微信，老师可以随时将幼儿在各个环节的情况拍照上传，满足家长的好奇心，缓解家长的牵挂。尤其是小班的孩子刚入园时，每个孩子原先生活的环境不同，来幼儿园的表现也不同，家长刚把孩子送进幼儿园，最关心的是孩子有没有哭，有没有吃饭，中午是不是睡觉了等等，这时微信就可以发挥作用了，家长通过微信就可以对孩子的表现有个大概地了解，等幼儿接回家时，家长可以跟孩子聊聊孩子一天的幼儿园生活，让孩子感觉到父母其实就在自己的身边，减少孩子对入园的担忧。

三、普及家教知识，交流育儿经验

孩子是一张白纸，会把他涂画上什么样的色彩，跟教育有着很大的关系。孩子是一个独立的人，需要家长和老师的尊重。在教育过程中很多问题如果不正确处理，可能会影响孩子的一生。而家庭教育跟学校教育应该是统一和谐的，如果家庭教育跟学校教育相悖，幼儿就会无所适从，教育也往往不能取得良好的效果。这时，微信可以作为一个交流平台，帮助老师普及家教知识，帮助教师与家长之间交流育儿经验。老师可以在微信上转发一些权威的家教知识，更新家长的教育理念。让家长换种方法来教育孩子，家园统一起来，会收到事半功倍的效果。微信还可以起到抛砖引玉的作用，针对班里幼儿的不同表现，家长对教育问题展开探讨，互相取经，可以促进幼儿的共同发展。

四、加强情感交流，拉近心理距离

在微信平台上，家长和老师是平等的，家长和家长之间也是平等的，大家通过沟通交流，可以相互理解，相互之间建立信任。家长可以感受到老师工作的辛苦，老师也可以体会到家长的不易。随着交流的深入，大家变得像朋友一样，可以相约去踏青，相约去游玩，相约举行联欢会，相约去串门，而通过这一系列的活动，大家之间的感情就会变得更深厚，形成一种良性的循环，而孩子们也会在这类似的活动中感受到爱，增进与同学的友谊，拉近与老师的距离，使整体氛围变得和谐、温馨。小朋友们经常会在教室里说：“星期六我们一家和XX一家一起去烧烤了”“放假的时候我们和好多小朋友一起去爬山了”诸如此类交往，使孩子们打破了只有在幼儿园上学时才能一起玩的局限，也让家长在彼此的交往中相互了解，发现教育孩子时出现的问题，共同商讨教育孩子的对策，也让大家感觉到彼此就像兄弟姐妹，弥补了现代孩子独生子女的孤独，感受到大家庭的快乐。

篇(2)

吴少武是如何刚毕业就当上了老板的呢？

其实，吴少武并不是大四毕业时才开始创业的，而是从进入大学校门起，就开始琢磨着自己应该如何创业。在大一到大二的这段时间里，吴少武除完成自身的学业外，就在外面做家教，还干一些兼职，开过复印小店等。虽然忙得不亦乐乎，但到头来却并无多少收获。大三后，吴少武又开始在学业上努力了，甚至很投入地参与一些学术竞赛。由于在学业和学术比赛中成绩突出，获得过不少省级比赛冠军，吴少武让自己当上了学生会的主席。

当上学生会主席，吴少武不论是做学业还是做课题包括做社会调查，都非常认真，而且强调要保持最佳的团队精神。大二的下学期，吴少武为参加一个挑战赛，接到一个“恋爱经济学调查”的课题。他让调查组成员在同学们中发放了200份问卷调查，然后，他又让成员非常认真负责地去催问同学们填写调查表，并动员更多的同学参与到调查问卷活动中来。课题做完后，在进行答辩时，他要求课题组成员一律西装革履，非常认真地投入到答辩中去。吴少武没有想到，就是自己的认真、细致，精益求精的精神，让自己日后获得了一个创业的极佳机遇。那次答辩中，学校邀请了校外的一些专家和企业界的人士参与。其中就有广州好来运速递服务有限公司老总韦俊荣。他看到吴少武在课题中能把大学生恋爱中潜在的消费导向和消费习惯调查分析得那么细致而准确，足见其干事认真负责的精神，觉得应该是一个能干一番事业的人。尔后，韦总特意请吴少武的团队到他们公司做咨询，并为公司解决一些管理上的问题。经过多次交往，吴少武便和韦俊荣老总结下了忘年之交。

到大三实习时，吴少武去了一家会计师事务所实习。在实习过程中，吴少武仍然是一如既往地认真对待自己的实习工作。他复印了上千份有关资料，撰写了200多份行政函，受到了实习会计师事务所的好评，他自己也得到了7000多元钱的实习工资。在实习结束后，吴少武得到了世界四大会计师事务所——普华永道的offer。能拿到一张世界著名会计师事务所的offer，这是许多同学梦寐以求的事，而吴少武却很坦然，他把这份offer弃之一边，未予接受。因为，他有自己的想法，那就是自己创业，干出一番事业来。

吴少武作出自己创业的选择，不光是要有勇气，更需要的是有底气。大三下学期时，广州好来运速递服务有限公司的韦总给吴少武打了个电话，问吴少武有没有兴趣在学校一下毕业生的包裹业务。吴少武接到电话后，一口允诺了下来，他预感到自己的事业或许就将由此开始。

承接了高校毕业生的包裹业务后，吴少武马上组织了学生团队，在学校内开展宣传，并向特定的目标客户进行上门服务。另外，吴少武还利用学生会主席的身份，与广州的其他高校毕业班的班长进行直接联系，上门承接包裹业务。由于服务到位，能保证业务质量，加之充分利用了较好的人脉资源，因而吴少武的业务迅速得到发展，仅仅一个月时间，他就做了10万元的营业额。

好来运的韦俊荣老总对吴少武如此高效率的运作感到吃惊，更坚定地相信他是一个做事有激情，有头脑，能干大事的人。于是，韦总投资全力支持吴少武创办自己的公司。大四时，在韦总的支持下，吴少武创立了广州新陆程物流有限公司。公司的团队里，只有两位是在物流行业做过，有物流工作经验，其余的人都是在校大学生或刚刚毕业的大学生。公司成立之初主要是以华南地区的中短途高速公路运输为主。没多久，吴少武接到了广汽丰田公司配件供应商的大单，专门负责把汽车零配件从公司的仓库运送到广东西部沿途各大4S汽车销售店里。由于吴少武公司物流业务服务水平较高，在运输汽车零配件上做到了零破碎、零延误、零事故，为公司赢得了客户的信赖，业务保持了较好的发展。公司一个月的营业收入达到了60余万元。

篇(3)

关键词大学生人际交往能力社会实践

1 大学生人际交往能力的重要性及其功能

人具有社会属性，这决定了人在社会活动之中必然产生相互交往和交流沟通。人们在运用语言或者非语言符号交流意见和思想，表达感情和需要的过程中，就形成了人际交往关系。良好的人际交往关系是生活中的重要组成部分，更是一个人一生中的宝贵财富。于大学生而言，通过接触交流，可以交换信息，拓宽视野、增进感情、互帮互助，从而实现个人价值，增强群体凝聚力。而且协调解决大学生人际交往的矛盾，提高大学生人际交往的能力，不仅是大学生自身的情感需求，也是构建和谐社会的重要保障。

2 当代大学生人际交往存在的问题及原因分析

2.1 以自我为中心

当代大学生以“90后”为主体，大多数学生为独生子女。从小受家庭环境的影响以及父母长辈的养成教育，部分大学生容易形成自私自利、以自我为中心的心理特征。具体表现为不能正确客观地认识自我，对自我期望过高；不懂得关心他人，与他人关系较为疏远；固执己见，对他人的正确观点也很难持赞同态度；自尊心过强、过度防卫、有明显的嫉妒心；说话做事不顾及他人感受，容易与他人产生矛盾冲突。以上种种行为都导致人际关系的紧张与恶化。

2.2 主动性不足，回避与人交往

大学阶段是大学生正式步入社会之前的缓冲期，校园人际关系既单纯也复杂。尤其是大一新生，在进入一个全新的环境、面对陌生的人群时，有时会出现情绪紧张，甚至行为失常的现象，这种现象被称为“交往恐惧症”。极有可能是大学生曾经有过的消极情感体验或者是长期形成的性格缺陷，如自卑、孤傲和胆怯等，最终导致大学生不敢或回避与人交往，这都严重影响了人与人之间的交流互动。

不过值得引起我们注意的是，随着互联网的不断发展与普及，人们越来越多地在网上开展学习、工作和沟通。特别是对于当代大学生，网络已经成为他们日常生活中不可割舍的一部分。越来越多出现了一些大学生平时不善于交际，但在网络空间却异常活跃、乐于交友的现象。从内心来说这类学生渴望表达与沟通，有着极强的交往意愿。

2.3 功利倾向严重

心理学家霍曼斯提出，人们之间的交往实质上是一个社会交换过程。它不仅包括物质的交往，还包括非物质的交换，如服务、信息、情感方面的交换。在这个过程中，人们都希望这个交换是对等的，这样人们的心理才能够维持平衡。因此，人们的一切交往行为和人际关系的建立与维持都是围绕一定的价值观进行选择的。对于值得的，便会主动地去建立和维持，对于不值得的，就会选择放弃或回避。

在市场经济的大环境下，人们的行为特点趋向于利益最大化，表现在人际交往上就出现更强的目的性和功利性。本来人际关系是以情感为交往基础的，但受到激烈的竞争和严峻的就业形势的影响，或者是受到现实社会和网络世界的诸多负面信息的干扰，大学生也变得越来越世俗化、功利化。在交往过程中，呈现出亲近物质条件好或者拥有一定权势的人，并且渴望短期内获得超值回报的特点。如，评比奖学金或各类荣誉称号前，主动与老师或评比小组成员拉近关系。

3 以社会实践活动解决大学生人际交往问题的路径

目前，高等学校对大学生综合素质培养愈发重视，已经逐步改变以前重技能、轻素质的人才培养模式。除了传统的设立高校心理咨询中心，定期开展校园心理知识普及活动，开设一系列选修课程或者专题讲座外，我们应该化被动为主动，将出现问题再去解决问题转化为潜移默化继而提升能力。学会转变思维角度，把人际交往作为综合素质培养的重要内容。通过利用大学生社会实践活动促进大学生人际交往能力的发展。

社会实践活动是高校综合素质教育的重要组成部分，是学生接触社会、了解社会、增长知识、增加才干的有效载体。通过形式多样、生动活泼、寓教于乐的社会实践活动，有利于帮助大学生树立正确的人际交往观念，有利于大学生正确把握人际交往的技巧和方法，有利于大学生心理健康的良性发展。

4 社会实践活动对大学生人际交往能力发展的调查研究

通过社会实践活动，大学生拥有更多接触社会的机会，从而发生心态或者行为上的改变。通过笔者对本院2013级100位参与过社会实践活动的同学进行调查研究，旨在了解社会实践活动对大学生的人际交往能力有何影响。

我院在2013年创新思想政治教育工作，从2013级学生开始试点，开展大学生素质拓展分类引导项目。初衷来源为我院为师范院校的理工学院，除完成基础专业课程外，还要花大量时间在实验课程上，课余利用时间十分有限。为了让同学们能够充分利用时间去完成自己感兴趣的活动，抑或有针对性地提高某方面的能力，便有了分类引导这一举措。分类引导总共分为4大类，科创考研中心、文体艺术中心、教师教育中心、社会实践中心。每个中心设置一名相关专业的导师，全面指导学生活动。学生可以根据自己的兴趣，从中选择两类参加（如某生可以同时参加科创考研和社会实践两类）。一旦加入，便必须参与该中心组织的活动，完成该中心下达的任务，也获取该中心提供的各类资源。每一学年初始，可以根据个人意愿重新选择参加。我选取的100名调查对象正是在2013全年参与我院社会实践中心的2013级学生。

通过为期1学年的跟踪随访，采用问卷调查法，得出以下结论。

根据统计，100名同学参与的社会实践活动，频率最高的依次为以下几种：教师类（35人），包含一对一家教和一对多的班级授课销售类；暑期三下乡（31人），由学院统一组织开展文化辅导活动或者是宣传与咨询活动等志愿服务，以及社会调查活动；销售类（27人），主要包括商场促销、电话销售、发放传单等活动；科创实验（16人），结合自身专业，跟随导师进行科研课题研究。而从社会实践的类型来分类，主要为勤工助学、志愿服务、调查研究以及自主创业。从参与社会实践的时间长短来看，教师类平均时长最长，大致有20～40小时。销售类时长最不稳定，有只参与过一两次的，也有几乎每天都在外兼职的。

5 社会实践活动对大学生人际交往能力发展的影响

5.1 社会实践活动改变了大学生对人际交往关系单纯、理想化的认识

学生身处大学校园，主要交际对象为老师、同学。交际范围相对狭小，交际关系相对单纯。而参与社会实践之中，特别是在外兼职，会接触到各种各样的人，而其文化素质各有高低。如果大学生还是以自我为中心的一套交际手法，且心理承受能力较差，那么在面对复杂的人际交往关系中必然会受到重挫。而人际交往的失败，一方面会给大学生带来挫败感，另一方面也会促使大学生面对复杂的现实状况，有意识地进行调整。首先是角色转化，不再自视为“天子骄子”，而是现实社会的普通成员。其次是价值观转化，更加注重人际关系的功利性和工具性，认为人际关系就是日后可以利用的人脉资源，一部分大学生正是因为认识到人际关系的重要性，而开始注重人际交往。

5.2 社会实践活动使大学生在处理人际关系时更加包容自信

自卑、羞怯是大学生人际交往过程中最容易产生的心理障碍之一。而社会实践活动恰恰有助于大学生克服这类心理障碍，使大学生能够更加主动地与他人交往。第一，大学生在社会实践过程中与外界的互动增加，对自己和他人的认识会更加全面深刻，以前一些自认为不足，甚至感到羞耻的缺点，发现这其实是大部分人的通病。甚至发现自己在某些方面具有一般人没有的特长和潜力，从而能够促使大学生更好地接纳自我。第二，社会实践活动让大学生认识到，他人并不会时刻关注自己的行为，自己也不必过分苛求完美，别人对自己的评论并不总是消极负面的。这些都有利于大学生更好地树立自信心。

5.3 社会实践活动使大学生掌握更多的人际交往技巧

我们都知道，自己的亲身经历往往更加印象深刻。大学生通过实践与尝试，会逐步认识到人际交往技巧的重要性，尤其是从事产品销售、团体活动等配合度较高的工作，对人际交往技巧的要求更高。通过亲身参与、发生失误失败、总结经验教训等一系列过程，能够让大学生更快掌握人际关系的技巧。大学生发现一些领导或者前辈能够很好地处理人际关系，那么通过自身的观察交流便能不断掌握提升处理人际关系的技巧，诸如良好的语言沟通、办公室礼仪，这些都是大学生学习交往的“第一章”。目前严峻的就业形势也迫使大学生们日益优化自己的各方面能力，渴求通过“第一印象”占据先机，提升自我的核心竞争力。由此人际交往能力已被视为良好适应社会的重要能力之一。

社会实践活动为大学生们提供了广泛交往的平台，帮助建立良好的人际关系，积累交往经验，提升交往技巧，促进心理健康成长。作为高校教育者，我们不仅需要给大学生创设一个良好的人际交往空间，更需要经常鼓励学生，特别是存在交际困难的学生多多参与交往活动，以培养大学生养成良好的个性品质。

参考文献

[1] 姚天保.大学生人际交往障碍的归因分析.湖南民族职业学院学报，2008.6.

篇(4)

一、观察背景

就幼儿道德品质的发展而言，在道德品质教育，特别是幼儿利他行为的培养过程中，同情心的作用是举足轻重的。《幼儿园教育指导纲要》中也明确提出要培养幼儿“乐于与人交往、学会互助、合作与分享、有同情心”的要求。然而，在日常的工作中，笔者越来越真切地感受到：在崇尚个性自由发展的今天，孩子们的个性在不适当地“膨胀”，特别是独生子女，他们得到太多的关注和爱，却不懂得爱别人，严重缺乏爱心、同情心，他们以自我为中心，对他人漠不关心的表现，已经明显凸现出来。

二、案例描述

案例一：户外活动时，杰杰的膝盖摔破了皮，鲜血渗透出来，班上三十八个孩子竟然只有两个孩子上前扶起他，问他疼不疼，而其他孩子有的不知所措、有的视而不见、有的嬉笑看热闹、有的甚至还说：“腿摔断了才好！”

案例二：一天吃馄饨，浩浩对老师说：“馄饨太烫，没法吃。”旁边的辰辰紧接着说了一句：“烫死你！”

案例三：一天，心心发烧了，她冷得直哆嗦，老师问：“谁愿意借外套给她穿？”班里的孩子们半天都没人回答。于是老师点名让孩子回答。思思说：“病了要传染的，她穿了我的衣服，那我也会生病的，我才不借呢。”琪琪说：“我妈妈不让，会打我的。”辰辰则说：“给我弄脏了怎么办？”还有一个孩子说：“怕弄丢了。”问了半天，大多数孩子都找出种种理由，都表示不愿意把衣服借给生病的心心穿。

三、案例分析

这一件件真实的“小事”说明：幼儿的同情认知和同情情感相当缺乏，继而导致了他们同情行为的缺乏。见到这样的事例，怎能不叫我们担心？那么又是什么原因造成孩子这样的“无情”呢？答案是多方面的。

1.在社会经济、生活水平日益提高的今天，学而无术的人与日俱增，坑蒙拐骗等事件也越来越猖狂。街头上到处可见有人假扮贫苦或身体残缺来骗取他人的同情心以获取牟利。此类事件的产生，就如冷箭般射向了幼儿正处于萌芽阶段的同情心。

2.随着社会竞争的愈演愈烈，人们在不知不觉中把教育的天平偏向了知识、技能的教育，而忽视了对幼儿同情心的培养。

3.有的家长唯恐自己的孩子吃亏，受他人的欺负而对其进行消极性的教导。他们往往都以“他打你你就打他”、“你想干什么就干什么，不要管别人”的教育理念对孩子进行教育，久而久之便扼杀了孩子的同情心。

4.由于父母自身没有同情意识或缺少同情心，而难以给孩子树立一个良好的榜样；有些家长只给孩子爱却对家里的老人们冷眼相待或漠不关心，更不教育孩子去关爱同伴、关爱他人。日积月累，这就导致了孩子形成了自私自利、不顾他人感受的坏习惯，缺少了必要的同情心。

5.除了一些社会和家庭因素的影响外，幼儿园教育上的一些疏忽在一定程度上也影响了幼儿同情品德的发展。由于一些教师自身的同情品德不足或缺乏同情心，而难以给幼儿一个良好的典范；部分教师缺乏对幼儿同情心培养的重视；部分教师不善于观察捕捉幼儿日常生活中的小事件，不善于抓住各种契机对幼儿进行随机或强化同情心的教育。

四、采取措施

同情心是人最基本、最起码、最普通的一种道德情感，富于同情心是个人道德意识的源头，是道德行为活动的最初动力，是“仁之端”。霍夫曼、埃森伯格、米勒等许多心理学家研究表明：对幼儿进行同情心培养教育，不仅有助于促进幼儿亲社会行为的发展，有助于减少幼儿社会化过程中的各种行为问题（如攻击），更有助于促进幼儿身心的健康发展。同情心作为道德情感的一种，对幼儿顺利地融入社会、协调人际关系尤为重要，孩子一旦缺乏同情心，对其成长和社会都将造成极其不利的影响。那么，我们要如何来培养幼儿的同情心呢？

幼儿同情心的发展是呈阶段性的，并且每个阶段都不是自然而然形成的，而是主客体相互作用，主动建构的过程，是经过多次反复与强化才能逐渐形成的，不是一朝一夕的事，需要有计划、有目的、科学地加以培养。

1.以教育活动为基点，培养幼儿的同情心。教育家苏霍姆林斯基曾说：“同情心，对人由衷的关怀，这是教育才能的血和肉。”这也正是我们所追求的教育目标。幼儿老师是孩子在园学习生活的第二任父母，起着教育引导的作用，作为教师要善于抓住各种教育契机，对幼儿进行同情心的教育，强化幼儿的同情行为，从而使幼儿临时的、个别的、短暂的同情行为转化为内在的、自觉化的品质。

（1）专门的教学活动。在教学中，我们结合教育的目标，有意识地设计一系列情感体验的教学活动，帮助幼儿积累丰富的情感经验。如语言活动《卖火柴的小女孩》，我们充分挖掘教材中所渗透的道德情感的教育内容，有机地结合听、说、阅读、表演的教学形式，让幼儿知道世界上仍然有一些国家的穷孩子过着受冻挨饿的生活，激发他们思考怎样帮助卖火柴的小女孩，培养他们对穷苦人的同情心和爱心。在进行看图讲述“顽强的半截人――小波比”的教学中，通过设计让幼儿观看“残疾人运动会”的录像环节，让他们初步了解残疾人有着与我们常人不同的生理缺陷，了解他们在生活、学习上的困难，让幼儿设身处地地体验他人的感受，萌发同情心，激发他们学习残疾人顽强的意志和拼搏的精神。我们还通过《动物世界》和《植物王国》等主题教学活动，让幼儿认识自然界并参与保护有益动、植物的活动，使他们从小抱有爱心、同情心。另外在重阳节期间我们设计了“我爱爷爷奶奶”的活动，让幼儿开展献爱心活动，并在活动中教会幼儿正确表达同情心的技巧：为爷爷奶奶送一朵自己做的花、为爷爷奶奶唱一首歌、给爷爷奶奶捶捶背、敲敲腿，等等。

（2）有趣的游戏活动。著名儿童教育家陈鹤曾说过：游戏是培养儿童高级情感的最好途径。游戏又是幼儿最主要、最喜欢的活动。在日常生活中，幼儿间常因抢玩具、争角色等事情闹纠纷，我们就有针对性地创设相应的情境，让幼儿通过角色扮演，设身处地地为别人着想，进而来帮助他们化解矛盾。如我们通过角色游戏“假如我是小盲童”，采用移情法让幼儿换位思考，体会盲人的不便和艰辛，引导幼儿从内心深处关心盲人、同情盲人，从而来培养他们关心、帮助残疾人的意识。

（3）抓住随机教育活动。对幼儿进行随机教育，教师不但要做个有洞察能力的人，更要做个有心人，要善于抓住各种教育契机，敏锐地捕捉幼儿日常生活中的细节。如一次区域活动结束后，阳阳在收玩具时，不小心把玩具洒了一地，显得有些慌乱。这时大部分孩子都在忙着收拾自己的玩具，几个看见了这一情景的孩子却视而不见，有的甚至还在笑，这时只有文文小朋友走过去对阳阳说：“没关系，我来帮你捡。”我觉得这是一个很好的教育机会，马上抓住这一时机，对大家说：“你们看阳阳的玩具洒了，他多着急啊！文文马上过去帮他捡，真好！当小朋友有困难时，我们应该怎么办？”经我的提示后，许多孩子也都来帮阳阳捡玩具了。活动结束后，我有意识地与孩子们进行了交谈，让阳阳说说洒了玩具以及文文来帮助他时的感受，然后再让文文说说她为什么要去帮助阳阳，最后再让其他孩子说说自己帮助阳阳以后心里有什么感觉。通过交谈，进一步强化了幼儿的同情行为。在实践中，我深刻地体会到，随机教育不是“捎带教育”，有效的随机教育应该是多种教育手段的灵活运用或综合体现。如以上的例子中，我首先从幼儿的认知、情感入手，让幼儿看到阳阳的困难，体验他的心情，从而以情感带动行为，做出帮他捡、安慰他的行为。事后，我们又及时总结，让幼儿分别谈自己的感受，并对幼儿积极的行为给予肯定性强化，这对幼儿提高认识、把行为内化为品质很有帮助。

总之，在日常生活中，教师一定要善于观察，抓住日常生活中的小事，有意识地引导和教育幼儿，这样定能在幼儿同情心的培养上取得良好的效果。

2.以社会生活为源泉，培养幼儿的同情心。幼儿是在与社会环境的相互作用中发展起来的，同情心的培养同样需要社会环境的熏陶。

（1）利用熟悉的事、物、人培养幼儿的同情心。喜欢小动物是孩子们的天性。自然角里饲养的小动物最受孩子们的欢迎，一天，自然角里来了一位新朋友，原来是一只蚱蜢，可是，孩子们并没有去关注它，可能是由于蚱蜢不好看，也不可爱，有的小朋友甚至会将一些豆子等扔进瓶子里，行为很不文明。但是他们对小白兔可好了，拿菜叶喂它，还不停地叫它“乖乖”呢。

于是我对孩子们说：“小白兔真幸福，有这么多人喜欢它，可是蚱蜢太可怜了，孤零零的一个人，肚子饿了也没人喂它吃的，它好伤心啊。”说着说着，有的孩子受我情绪的渲染，对我说：老师，下次我们不这样了；有的孩子说：“老师，小蚱蜢饿了，我们会喂给它吃的”。从那以后，小蚱蜢也开始慢慢地被孩子们关注，受欢迎了。

（2）利用社会生活中的实例培养幼儿的同情心。对弱者表示同情，对暂时有困难的人给予帮助，是幼儿的美好愿望，也是一种健康的心理需求。有条件的父母可以通过捐资助学、希望工程，为灾区捐款捐物，与贫困山区的孩子“结对子”等活动，让孩子知道在世界的很多地方，还有很多小朋友生活十分贫困，他们上不起幼儿园，不能迈进学校的大门，没有老师、教室、课本，让孩子了解那里的生活环境，鼓励孩子伸出援助之手，捐出自己的压岁钱、零花钱，把自己的衣物、图书、学具送给有困难的小朋友。

（3）通过参加社会实践培养幼儿的同情心。在条件的允许下，家长与教师可创设条件组织幼儿参与一些与孤儿院、福利院的拉链活动。向哪里的小朋友赠送玩具、故事书，表达对孤儿院、福利院小朋友的关心与友好；和那里的小朋友一起玩游戏、表演节目，让幼儿自己在活动中获得快乐的同时也为那里的小朋友带去欢乐和喜悦。重阳节可组织幼儿慰问养老院的老人，让幼儿感受老人们孤单、可怜，向老人们赠送自制的礼物，为老人们表演节目，让他们欢乐、高兴，减少老人的寂寞感。经过类似系列练习和实践，让幼儿初步学会用语言、表情等表达自己对他人的同情，懂得减少他人的痛苦，增加欢乐。

3.以家庭资源为依托，培养幼儿的同情心。家庭是幼儿学习和生活的主要场所，父母是幼儿的第一任启蒙老师。由于家长和幼儿之间具有密切的情感依恋，家长又是幼儿认同、模仿的主要对象，所以家长的一言一行更容易全面深入地影响幼儿，会在孩子幼小心灵深处产生深刻的印象。因此，在培养幼儿同情心的过程中，不能忽视家庭教育的影响。

（1）转变观念，引起家长高度重视。我们首先从转变家长的教育观入手，把家长从重知识、技能的教育中转到关心幼儿一生幸福、快乐的教育上。为了提高家长对同情心培养的重视，实现家园同步教育的目标，我们利用了多种形式：家访，和家长交谈，设置家教园地，建立家长联系本，召开家长会等，引导家长更新教育观，掌握科学、恰当的方式、方法与幼儿相处，使家长体会到对幼儿进行同情心培养，不仅仅是一家一户的事，而且是关系到幼儿一生的成长，关系到提高一代人的素质的一件大事。

（2）言传身教，发挥家长榜样作用。俗话说“身教重于言教”。家长与幼儿的交往又是一对一的关系，所以家长的言行，孩子看得最清楚，他们会模仿父母的态度、行为举止、音容笑貌等。因此，家长要以身作则，通过自己的言行来对孩子起示范作用，营造爱的氛围，感染孩子的心灵，使孩子在潜移默化中受到教育和启发。有些家长非常注意自己的言传身教，给孩子施以良好的影响；但有些家长在外时，比较注意自己的举止，对周围的人也很友善，可一回到家里，就觉得没那么多讲究，对自己的亲人往往缺乏关心和同情，殊不知孩子也就失去了学习同情情感和行为的榜样。

篇(5)

近日，本刊特约记者用了短短9天时间，从广州到上海，从北京到天津，一口气采访了中国直销市场直销巨头首脑——

郑李锦芬：安利（中国）日用品有限公司董事长

高寿康：雅芳（中国）有限公司大中华区总裁

许国伟：中山市完美日用品有限公司董事局总裁

林克礼：如新企业集团全球执行副总裁兼大中华区总裁

李惠森：南方李锦记营养保健品有限公司董事长兼总经理

麦予甫：玫琳凯（中国）有限公司大中华区总裁

陈得福：仙妮蕾德国际机构董事长

李金元：天狮集团董事长

巨头不仅仅针对直销立法，更结合多年国际直销市场摸爬滚打的历练，针对中国直销立法及市场开放问题进行讲解，从直销模式谈到怎样区分直销和非法传销，从政府监管谈到行业自律、从直销业务队伍管理谈到消费者权益保护，从行业协会谈到社会管理。

作为企业首脑，他们自然忘不了谈及各自企业鲜为人知的转型历程、现在的市场状况及对未来的美好憧憬，也忘不了用审慎的眼光来看待市场开放的机遇和风险，更忘不了谈及现在紧锣密鼓的厉兵秣马。

郑李锦芬

安利（中国）日用品有限公司董事长

中国直销立法对所有的直销企业来说都是一个天大的喜讯，我们也在盼望法规的出台。

我们关心的是在中国长足的发展，我们早年便确定了在中国永续经营的目标，对中国市场我们不弃不离。直销市场重新开放后，我相信会有更多的公司加入到中国市场，我们的竞争对手会更多，但我们并不害怕，有竞争才有发展。我们在中国有长期的计划。

我们现在关心的，是如何去提升现有的生产规模，来满足我们在中国市场的需求。

我们同样关心产品的研发。开始的时候，我们在中国只有五种产品，现在已经发展到有不同的系列，180多种产品，我们还要不断的更新，我们还要推进更多的产品。

我们更关心人员的培训。安利现在有3000多名员工，推销人员更是数以万计，人才培育是关键的一个环节。我们也要强化我们自己的管理，强化我们自己的服务，特别是我们推销人员数目比较多，分散也比较广，这更需要我们在管理和服务方面得到加强。

对于公司的商誉，我们也同样重视。公司的商誉是公司的无价之宝，也是我们最宝贵的资产。

直销开放有没有风险，最大关键是看企业有没有自律能力，以及企业负责人对自律的决心如何。

雅芳不管做零批也好、直销也好，一向坚持一个原则，用最高档的质量、最合理的价钱、最快的速度送到消费者手上。(详见后文专访)

李惠森

南方李锦记营养保健品有限公司董事长兼总经理

我们欢迎中国政府为直销立法，我们也愿意配合政府的行动。对中国国内市场，我们一直抱着永续经营的目标。早在2001年，我们就提出了“三个专心”，即“专心做中国市场、专心做中草药保健品、专心做无极限事业”。现在正在实施内地与香港关于建立更紧密经贸关系(CEPA)，并且直销市场即将重新开放，这更加坚定了我们专心做中国市场的信心。

去年我们追加大笔投资，在广东新会1200亩地的李锦记食品工业城中，按GMP标准盖建新的生产基地，这将大大提高我们的生产能力。在产品研发方面，我们已经与第一军医大学成立了“天然药物研究中心”、与香港科技大学合作成立香港传统中药研究中心，去年又与清华大学签署科研项目合作意向书，与这些科研力量合作，为我们新产品的研发提供了有力的条件。与科研院校的合作，体现出公司对无限极事业充满信心。而在产品品质控制方面，2003年，公司顺利获得ISO9001:2000（质量体系管理认证）、保健食品GMP认证和HACCP（食品安全控制体系国际认证），这些都为我们应对直销开放后的市场机遇做好了准备。。

我觉得，2004年针对我们行业来说是非常重要的一年，大家都在等待一个更大的市场的到来。我们同样也有实际行动。例如，在人才储备、设备、产品研发、生产规模、教育培训、服务、物流、分公司配置等等各个方面，我们都在准备。

麦予甫

玫琳凯（中国）有限公司大中华区总裁

我们现在有很多地方是受到限制的，直销立法以后，我们希望能够更开放地去经营。

我们首先考虑到生产的需要，正在筹备建设新的工厂，希望能够在2006年搬到新的工厂去，现在正在做很多前期的准备，相信这能增长我们的生产能力。

从产品方面来讲，为了适应以后市场竞争的需要，我们在产品线方面也花了很大的力气，力图把产品线做得更充实。

在人员方面，我们也在不断地扩大。根据市场需要，我们现在已经设立了46家分公司或分支机构，可以这样讲，我们的分支机构已经遍布全国，这也是为迎接将来的市场来做好准备。

在营运的方法上，我们开拓了网上订单、网上销售，这使我们的销售人员工作起来更方便；通过查阅网上信息，使他们方便地知道我们的产品促销、产品的知识，甚至包括网上的培训。我们也正计划运用手机服务。

总的来说，我们关心的，是整个企业方方面面的发展，而不是一两方面的问题。长期的管理服务、人才、商誉等等，这些都是公司抓的一些重点。

林克礼

如新企业集团全球执行副总裁兼大中华区总裁

如新的经营模式是否改变，都将取决于新法规的规定。

我们已经投资了8000万美元，还将追加投资2000万美元，达到1亿美元的投资总额。

直销立法后，我相信如新在某些方面，例如销售模式方面会有所改变，或是和新法规的出台同时进行，或是在1年、2年、3年之后。不过，这些对我们来说并不重要。我们现在采用零售模式，我们也知道，在中国，直销发展还需要很长的时间。

我们意识到，有其他公司也在中国发展得很成功，但我们的业务模式并不要求我们成为市场的第一，我们也可以是第二，因为我们的战略是为高层次的消费人群提供高级个人护理品。

不过，中国的市场前景还有待观望。因为新法规还没有出台，我们对自己的经营模式是否改变也没有决定，但我们有信心。

许国伟

中山市完美日用品有限公司董事局总裁

直销立法和直销市场开放，作为企业，我们肯定是百分之百地赞成。

为了迎接开放后的直销市场，我们过去几年都做了大量的基础工作。

首先，我们在产品的质量方面下了很大的功夫。在2002年到2003年间，我们在短短的7个月时间之内，就拿下了四个认证：ISO9001（质量体系管理认证）和ISO14001（环境管理体系认证）、保健食品GMP认证、HACCP（食品安全控制体系国际认证）。四个证一齐拿下来，这对于以后的发展有一个非常夯实的基础。

其次，我们在网点铺开方面也下了很大的功夫。现在我们在全国每一个省会都要有自己的分公司，去年年初我们只有300家专卖店，但到2003年年底，已增加到1000家，总共增加了大概600多家。而今年也将超过这个数字。我们今年打算再多增加1000家专卖店，达到总数2000家专卖店。

我们还在去年开始投资建立物流中心。这个物流中心在中山应该还是首家。当时我们预见这个中国市场非常庞大，非得要有规模的传递货物渠道。

此外，我们也加大了生产方面投资，添加了大量生产设备。在科研方面，我们最近也举行了中山市企业技术中心挂牌仪式，证明我们企业在技术层面又上了另外一个台阶，在研发新产品方面，我们加大了投资的力度。

我们这几年一直在做这些基础的工作，我们也有一个总结：储备能量，蓄势待发；不鸣则已，一鸣惊人。

李金元

天狮企业集团董事长

我们首先会在企业规模方面加大投资力度。我们计划把近几年在海外创造的外汇调回来投资国内。投资完成后，将达到年产值200亿元人民币的生产能力，并且生产完全达到自动化。

我们正在上海规划建设一个欧美现代园林式的现代国际企业，把它建成为集生产、研发、培训教育于一体的基地，投资将达4亿美元。目前我们天津生产基地的年生产能力为40多亿元人民币，我们将大投入进行扩建，届时年生产能力为70亿元人民币。

在人才队伍建设方面，我们也加大了力度。我们现在正向全国招收大量的优秀人才，甚至在全球范围内招收国际化的管理人才。我们已有的天狮大学原来是专科，今年将升为本科。目前，我们正在按照国家本科院校的规模要求，进行天狮大学的第三期扩建工程。工程已进入倒计时，各项工作正在紧锣密鼓地进行中，计划在9月份将全部竣工并交付使用。

在市场网络方面。我们已经在国内开设了34家分公司。今年6月份，我们将再设100家二级分公司，总计在国内要达到134家分公司。

陈得福

仙妮蕾德国际机构董事长

我们对直销市场开放有相当大的期望，希望能够借这个机会，让我们的发展更加迅速。

至于谈到以后将开多少家店铺，我们还没有很特别的规划，一切顺其自然。但是我相信，直销开放以后，我们的店铺数量自然而然会增加。不过，我也相信，即使直销不开放，我们也到了一个会大量增长的阶段。

另外，在市场手段方面，传统销售所用的像电子商务、电子邮件，还有广告等手段，也可以直接应用到直销的经营范围里面来。我们也经常做一些广告，在电子商务上面也下了相当的功夫。我们有自己的网站和购货平台，许多工作都通过网络就可以完成。

另外，我们在物流方面也做了大量工作。物流是我们很重要的一个环节，因为经销商订货以后，从发货到配送，都需要物流的服务，我们和许多物流公司都建立了合作关系，我们自己也建立了物流配送中心。经销商从公司提货之后，马上就可以通过物流公司配送出去，使销路变得更加畅通。

高寿康

雅芳（中国）有限公司大中华区总裁

直销开放有没有风险，最大关键是看企业有没有自律能力，以及企业负责人对自律的决心如何。今后，雅芳不管做零批也好、直销也好，一向坚持一个原则，用最高档的质量、最合理的价钱、最快的速度送到消费者手上。（详见原文专访）

直销巨头在中国市场上的高歌猛进，昭显的是直销模式的活力。

面对中国庞大的消费能力，谁都在憧憬在中国市场上再造颠峰。

活力自然要释放！

憧憬并不是等待！

直销立法在紧锣密鼓地进行着。一种运筹帷幄的冲动与对市场前景的憧憬，也正在直销巨头首脑的心中蔓延开来。聆听直销巨头厉兵秣马的计划，耳边传来的，似乎是市场上已经擂响的战鼓声声。

（注：本次访谈部分内容，本刊将陆续予以刊载；详细内容将刊载于由王万军编著的《八首脑论剑中国直销》一书。该书将于近期出版，敬请关注）雅芳高寿康: 店铺能避免直销乱相

文/王万军

“跑得了和尚跑不了庙。”有了这些专卖店，消费者也不用担心被假货欺骗，同时国家相关部门也容易对所有经营点进行管理，消费者也决不会投诉无门—这也从根本上避免了直销的乱相。

一个个青春阳光、装扮得体的“雅芳小姐”笑容可掬地向你招呼：或上门推销，或在各种聚会场合中介绍雅芳产品。

——这是人们记忆里的雅芳。

一家家装修精致、形象统一的专卖店，一个个醒目别致的专柜。卖场里的开放式货架、商厦中的专柜、近在社区的专卖店，到处都有雅芳的影子。

——这是今天的中国雅芳。

1990年1月，雅芳将直销模式带入中国，正式成为中国第一家直销业公司。后来为了适应中国直销转型的需要，雅芳转变为一家“传统”的化妆品零批企业，到今天，已拥有将近5300家专卖店，1600多个专柜。

在中国直销立法前夜，这位中国直销业的鼻祖（其实也是世界现在直销业鼻祖）有何筹划？它会回复直销之身吗？

雅芳大中华区总裁高寿康解答了记者的疑问。

“关键是企业的自律”

新营销：中国正在为直销立法以重新开放直销市场。您对中国直销市场开放有什么看法？

高寿康（以下简称高）：关于直销市场的管理，国外很多国家和地区都有很完善很清楚的规定。如何把直销商的管理透明化，要求每个直销商向有关部门汇报他的姓名、地址、电话，甚至销售数量，这样方便主管机关监管。

假如这样，再加上政府严格明确的管理规则，直销在中国是非常有机会的。只要直销公司的经营方式是健康的，可以公诸于大众，可以完全透明给政府主管单位的话，这种直销方式一定可以给社会提供很多就业机会和盈利机会。

新营销：您认为现在开放直销时机成熟吗？

高：经过政府这几年的努力，比如最近又有代表团去美国了解直销管理的法规等，政府对直销该怎么管理已经有某种程度的了解了。我认为时机成熟了。

新营销：人们普遍认为，尽管现在直销市场开放是大势所趋，但开放仍存在一定风险。您认为这种风险主要表现在哪些方面？

高：有没有风险，最大关键是企业有没有自律，以及企业的负责人对自律的决心如何。

新营销：谈到企业自律问题，现在有观点认为，应该成立直销行业协会来加强对直销企业的监管。您认为行业协会在这方面将起到什么作用？

高：直销行业能否有良性的发展，在于企业本身对政府规定是否遵守，有没有这个决心、对社会有没有良心、有没有责任心。有的话自律一定能做得非常好，否则行业协会说不定反而会变成保护它、漂白它的工具而已。

新营销：雅芳将怎样应对即将开放的直销市场？

高：雅芳一向非常支持政府的规定，现在也已经得到一些经验。不管环境如何改变，企业有应变能力就能继续盈利经营。没有应变能力，即使政府政策不变，企业也没办法接受外面的竞争环境。

店铺能避免直销乱相

新营销：面对中国即将开放的直销市场，雅芳会回复到以前的模式吗？

高：雅芳不管做零批也好、直销也好，一向坚持一个原则，用最高档的质量、最合理的价钱、最快的速度送到消费者手上。

没有利益比人民的利益更重要。不管未来的立法是什么样，雅芳一贯坚持这套销售方法、产品以消费者的最大利益为基础。在这基础上，其他都不太重要了。

新营销：现在大家都在关心，直销开放后，雅芳怎样处理众多的店铺问题？

高：虽然现阶段我们对国内开放直销的具体情况还不是很了解，但有一点我们很肯定，不管中国以后以什么形式进行直销开放，我们的专卖店和专柜是会继续开下去的。这几年来，这两大主业为中国雅芳的业绩发展做出了巨大的贡献，这两大渠道相辅相成，也已经成为我们主要成长的动力。

新营销：直销属于“无固定地点销售”方式的一种，在国外，直销企业也是不需要店铺的。您怎样看待在中国市场这种店铺与直销的关系？

高：店铺基本上跟未来的直销是完全没有冲突的。直销跟零批，我常把它比喻成中国人和美国人，讲不同的语言，有不同的商业习惯，有不同的销售方式。直销讲究的是人与人之间的关系。所以说这个“店铺+直销员”的方式在中国是非常可行的，但是店铺的覆盖率要有一个程度。

新营销：您认为店铺在直销管理方面可发挥什么作用？

高：当前，雅芳拥有5000多个产品专卖店和1500多个产品专柜，遍布在全国各级城市与乡村。这样，无论是退换货品还是提品相关的咨询和售后服务，都显得极为方便。

而有了这些专卖店，消费者也不用担心被假货欺骗，同时国家相关部门也容易对所有经营点进行管理，消费者也决不会投诉无门，这也从根本上避免了直销的乱相。“跑得了和尚跑不了庙”，你就知道该去找谁。不像1998年以前，“和尚”跑了，没有“庙”，根本不晓得到哪里去找。

所以我觉得未来国家要开放直销，直销加上覆盖率很高的店是一个可行的方式。

转型历程

新营销：雅芳是在中国正式从事直销最早的外资企业，以前发展怎样？

高：1998年禁止传销以前，雅芳在中国的发展非常的好，20万名雅芳小姐、美容经理、主任，成长非常快，给雅芳带来很好的销售结果，同时也把美丽的事业开展到中国。那时候一切欣欣向荣。

但国家对行业采取“一刀切”的政策后，一切发生了改变。

新营销：您还记得国家禁止传销当天的情形吗？

高：那时我还没回到国内负责中国雅芳的业务，刚巧全亚洲总经理在广州开会。记得很清楚那天是1998年4月21日，国家第一次把这个消息公布到各地的媒体。我们这些亚洲国家总经理看到这个消息都非常非常震撼，因为直销是雅芳100多年来一直引以为傲的销售方式，那时在中国的发展也非常的好，所以那时我们非常震惊，也没有什么很快的应对办法，不知所措。

为此，虽然雅芳也受到了很巨大的影响，但时至今日，我都非常支持政府这个决定的。

新营销：后来采取了什么应急措施？

高：那时中国雅芳一直跟政府主管单位沟通，怎么样可以让雅芳转形成一个合乎规定的销售方式，后来中国雅芳非常幸运地成为首个获得国家批准转型经营的企业之一。就是说，我们可以开始做传统的批发零售，另外是推销员的一种特别批准的销售形式。基本上这两条路都给了我们重新开始、重新生存的一个空间。

新营销：在转型企业里面，雅芳相对来说采用了主要依靠店铺和专柜的销售方式，而业务队伍相对较少。请问当时为什么采取这种战略？

高：我们觉得比较快一点可以让中国雅芳重新发展的方式，是直接进入零售批发的渠道。

专卖店开发的工作基本上是从广州开始的，因为总公司在广州。有一个故事：有次在广州市场上巡访的时候，我发觉广州北京路最繁华的地方，有一个我们经销商开的一个小店，这个小店很小，大概只有15平方米，只卖雅芳的东西。北京路是广州最旺的地方，在最旺的地方开个店只卖雅芳的东西，还能活得下来，我觉得这给我某些想象的空间。我就跟店主聊了一下，我问他房租多少、一月份能挣多少钱、能做多少销售、请几个店员，店员的薪水多少等等。

回来以后，我算了一下这个销售与利润的空间，发现在北京路这样店租比较贵的地方，这个店居然能有相当的盈利。我就想，这个想法假如把它扩大到全国各地，也许是可行的。

后来我们成立了一个小组，从广州开始，到各地寻找直销业务人员、投资商，问他们愿不愿意开店。如果你要开店，我帮你去找可以开店的地方，找好以后，我们带她评估，这个地方你可不可以盈利，要3个月？6个月？还是一年？要盈利要多少客人进来？要多少生意额？在我们算出来以后，跟投资商一起研究。他愿意投资，我们就帮忙设立这个店。那时候的店也没有店头、也没有货架，一个店一个样。这样过了半年，我们发觉所开的每一个店几乎都能在3到6个月收回成本，这样增加我们很大的信心。所以，我们后来也成立了好几个小组，在全国各地找投资商开店。

新营销：雅芳在开店方面非常积极，但在发展雇佣推销员方面却要比部分企业少很多。请问为什么采取这种“一多一少”的策略呢？

高：当时选择集中力量开店有两个原因：一是专卖店渠道开发进展得非常顺利，这需要投入很多的资源和精力，如果同时作“店铺+推销员”的形式，整个资源的利用可能会有问题。另外，经营专卖店、专柜也要花公司很多资源的，与其两方面都做不好，不如集中精力发展店铺。

第二个原因是，雅芳是一家非常遵守国家规定的公司，我们不希望因为急着去做“店铺+推销员”而破坏了我们好不容易建立的名声。所以，我们在这几年也并没有很积极地发展推销员。

新营销：雅芳怎样对专卖店、专柜进行管理？许多专卖店和专柜是由原来的直销从业人员开的，他们以前并没有管理店铺的经验，雅芳是怎样解决这个问题的？

高：几年下来，我们不断完善专卖店和专柜的管理方式和规定。以专柜为例，每年都会把专柜的设计变得更时尚，因为要与全世界的名牌竞争，要不断地改善提高管理、设计和人员素质，需要公司投入很多的精力。而专卖店的数量非常多，要提高整体的经营水平，也要用到公司的很多资源，不但要有非常好的电脑系统，全国还成立了9个区域顾客服务中心，使专卖店的订货能尽快送到顾客手上，72小时内送到中国的任何一家店。在国内能够这样做的公司是非常有限的，我们还将会把72小时缩短到48小时。还安排很多电话联络员处理各地顾客的问题。除此之外，我们还有700多个销售主管，每天不停寻访5000家店，教店主如何经营、怎样帮顾客化妆等。

另外一个问题，是否能将店的库存降到最低，这样流动的资金就多了。如果资金都冻结在货上面，对于店的经营管理是很不健康的。我们去年已开发了POS系统，连接扫描起到电脑上，把产品的库存方便准确地扫描在电脑上面，同时也可以防止店员的不正当行为，店主可以随时抽查，给店的库存管理作了一个很好的规范。除此以外，还能管理顾客资料、现金管理、财务报账、税务管理等。

我们在开店的同时也开发了一套很完整方便的管理系统提供给专卖店，使店可以最大程度地赢利。因此，雅芳未来几年对店的经营目标，是要加强提升现在的5000多家专卖店的管理水平，使盈利继续提升，并会再投资新店，这是雅芳店铺经营比较有成效的地方。

在这5年里，我们设立了很多的专卖店，我们也关掉了一部分专卖店，在专卖店的管理上我们的标准是非常高的。也因为这样，我们也开发了一个很完整的管理系统，以互联网为基础，开发了一系列的软件，可以放在每一个专卖店的电脑里面，专卖店可经由互联网跟我们广州总部作一个很好的双向沟通。订货、付款都可以通过DRM系统实现。

新营销：雅芳许多专卖店和专柜不是自营店，而是以特许加盟的形式开的。您觉得这种效果怎样？

高：虽然店不是公司自己投资开设的，雅芳已经能够证明有能力控制这5000多家店铺，就像自己开的店铺一样。雅芳有信心能为广大的民众提供更好的服务、产品和更实惠的价钱，照顾到民众的利益。

新营销：雅芳在专卖店方面以后还有什么进一步的规划？

高：开设专卖店和专柜帮全国解决了很多问题，提供了就业的机会，帮只懂直销的销售人员学会批发零售的经营模式，有很多当时的直销人员经过努力转型成功。

我们希望把店铺的根扎得更好，把对消费者的服务做到位。将来对于5000家店的管理，甚至10000家店的管理都像管理一家店一样。过去我们为了这个目标作了很多努力，我个人觉得还不够，希望未来还将努力。直销引领理性消费

文/王万军

“今天的顾客已不能忍受不切实际的宣传。顾客有更多的需求和面临更多的供应。顾客希望获取有深度的产品知识，并希望企业能提供主意改进顾客的选择，这种主意是有效和可信赖的。”—科特勒

4月2日下午，某直销公司雇佣的业务推销员林晓光接到电话，晚上需要给一位张小姐送货。而此前，林晓光已与张小姐进行过深入的沟通。

下班后，林晓光准时来到了张小姐家中。与普通送货员不同的是，林晓光并不是简单地“一手交钱一手交货”，而是坐下来向张小姐详细讲解产品的使用方法，并现场做了示范。而在介绍过程中，林还不时会引用并展示随身带来的一些文字资料。

最终，张小姐买下了林晓光带来的货品。“请随时给我打电话。”林晓光临走时提醒道。

“其实刚才绝不是什么客套话，我确实会跟进使用的效果。”林说。

林晓光进行的，正是一次很普通的直销交易过程。

尽管我国目前对“直销”还没有明确的定义，但根据世界直销协会联盟的定义，“直销就是采用面对面的方式将产品和服务直接推销给消费者，通常是在消费者家里或固定零售场所之外的地方进行，一般都是通过独立的直销人员的介绍或亲身演示。”

正是借助这种模式，直销企业一路高歌猛进。安利去年销售超过100亿元（安利纽催莱1999年11月登陆中国，去年销售更是达到了50多亿元），雅芳为24亿元，仙妮蕾德为10亿元。

相对于传统销售渠道来说，直销市场方法集中的优势体现在如下四个方面：培训销售人员、帮助顾客正确选购产品、指导顾客正确使用产品、提供长期一对一的售后服务。

培训的品质，直销的生命线

同样是销售人员，直销人员相对于商场售货人员的优势之一，是可以接受大量的培训。

“对直销人员进行培训是直销管理的核心之一。”安利（中国）日用品有限公司董事长郑李锦芬表示，这种培训除了业务拓展培训外，更重要的是培训其对产品的认识，以便他能更好地服务消费者。这种培训并不仅仅局限在产品本身，与之相关的健康知识也是培训的重要内容。

据完美公司总裁许国伟介绍，“在我们的系统教育里面，我们都有做简单的护肤培训，甚至我们每一个专卖店还常驻一个美容师。每开一个专卖店，他必须要有一个店员到总公司来接受美容护肤的培训。”

南方李锦记提出：“业务人员是消费者的健康顾问”，玫琳凯也提出，“销售代表是消费者的‘美容顾问’”。要成为“顾问”，不但要对公司产品有相当程度的了解，而且对相应的健康知识、美容知识也要有充分的了解。

在直销公司，除了通过讲师对业务人员进行培训外，还会制作大批教育光盘、文字资料等作为培训之用，这在行内成为“辅销资料”。林晓光向林小姐展示的即为此类。

正是有了这种培训，直销人员才能指导顾客正确选购和使用产品，并提供优质的售后服务。

引导消费者正确选购

“保健品和护肤品都有它独特的功效或功能性。这些功能并不是在包装盒上能够很清楚地说明的。面对商店琳琅满目的同类商品，在没有人介绍，甚至没有看到广告的情况之下，顾客一般都不会伸手把那个保健品给买下来的。”南方李锦记董事长兼总经理李惠森说。

帮助消费者选购产品，不仅仅只局限在对产品的介绍方面，直销员还可以根据顾客的需要有针对性地推荐产品。

林晓光在向张小姐推荐她小孩选购的保健品的时候，并没有急于推荐产品，而是先了解小孩的身体状况，甚至以小孩的病历及体检资料一起分析，然后才帮张小姐挑选了三种产品配合使用，并详细介绍了产品的各种功效。而在张所服务的公司，保健产品便达9种之多。一般的商场售货人员是无法做到的。

事实上，保健品并是“万能的 ”。有大量实验表明，保健品因消费者个体差异性不同，往往会有不同的效果。三株口服液的“常德事件”便是很好的例子。“异性蛋白”体质的人服用三株口服液后，会引起血液凝固而导致死亡，这在三株口服液的所有包装及宣传资料上都已注明。但常德那位消费者正是属于这类不适宜人群，服用以后导致死亡，三株口服液也从此一蹶不振。试想一下，当时如果有人仔细帮助这位消费者了解了自己的身体状况，他还会盲目购买吗？

指导产品的正确使用

理性购买仅仅是第一步，接下来的使用方法是否恰当仍会影响产品的效果。

美容/护肤用品不但讲究使用的“程序”，也非常讲究使用方法。许国伟在谈到这种指导性的重要时说，“我们在卖的时候，并不是把一个产品卖给我们的顾客，我们会教顾客怎么使用护肤品。这个使用方法是非常重要的，使用不当的话，你买回去也是等于白买的，因为使用方法错的话，你得不到好的效果，甚至会有反效果。”

而在一般人看来，保健品一般是吃得越多越好，但某公司曾就其产品做过白鼠实验，每次使用量超过一定限度后，效果反而变差。

由于采用的是面对面的销售方式，直销人员便可以像林晓光一样详细地指导消费者正确使用产品。尽管商场售货员或者促销员也可以做到，但往往不能充分的沟通。再加上直销人员可以在长时间的交往中，往往会与消费者形成信任关系，在使用方面的指导效果也会更好。

提供长期的售后服务

许国伟进一步指出，“消费者买了护肤品回去，80％一定有问题的。不是说皮肤会出现什么问题，而是他一定要提出很多问题，例如使用的问题、效果的问题等等。但消费者不可能隔三差五地跑到商场来咨询，但是我们一直有人跟踪，在做售后服务，所以我觉得也是有它的优势在这里。”

提供售后服务重要的一个目的还在于跟进产品的使用效果。许多消费者对产品寄予厚望，也希望能很快见到效果，但经过一段时间后没明显的感觉，往往会对产品失去信心。但事实上，产品使用时间的长短也会对效果带来影响，有时候因为更换产品，而导致了功亏一篑的结果。

不过，对某种产品来说也不是使用时间越长越好。比如使用护理用品一段时间后，肤质会发生改变，这就需要更换新的产品来继续护理。而有的消费者并不了解，长期使用同一种产品，往往是适得其反。

部分产品在使用过程中会出现排毒等状况，这会使消费者在使用过程中感到不适，如果没有专人指导，往往会担心是产品的质量问题而不再使用，也同时会对产品失去信任。

林晓光告诉记者，以后他会进一步跟进使用的效果，也是为了给林小姐提供长期的售后服务。而在直销公司，由于有庞大的销售队伍，使这种面对面的沟通得以长期保持。尽管传统企业也有售后服务，甚至开通800咨询热线，但因为成本因素，不可能作到主动的一对一沟通。

侧记

“教育营销”催生忠诚顾客

李惠森认为，教育营销对企业和消费者来说，是一个双赢的选择。从消费者角度来说，企业对其进行健康教育，使健康知识得到普及，不但进一步增强了顾客的保健意识，而且还为其选购保健产品提供了科学的指导，购买到适合自己的保健产品；从企业来说，通过对消费者的健康教育，可以促进其对健康产品的需求，带来市场容量的扩大，而通过指导消费者科学地选购产品，使其从产品中受益，则有利于培养企业的忠诚顾客，带来企业的良性增长。

“吸引一个新顾客所耗费的成本大概相当于保持一个现有顾客的5倍。”这已经是营销界的共识。在大多数企业正在绞尽脑汁去吸引新顾客的时候，教育营销无疑给市场提供了一份佐证：无论是企业还是消费者，这都是一种理性的选择。倾听中国直销市场的声音 ——《八巨头论剑中国直销》新书推广

直销立法紧锣密鼓，直销市场开放在即。一种运筹帷幄的冲动与激情，正在直销巨头首脑心中蔓延。聆听这首脑的“开坛布道”，便听到了整个直销市场的声音。

直销立法前夕，中国最具影响力的直销公司最高层联袂接受深度访问，纵论中国直销市场的过去、现状和未来。

本书收录了直销巨头首脑的对话实录，同时独家奉献“厦门会议全盘解秘”、“中国直销发展十大趋势分析”，并约请多名直销专家教授指点中国直销发展。既为中国直销业提供了很好的发展思路，也是中国直销企业及国外企业拓展中国市场发展不可多得的借鉴，更是直销从业人员不可或缺的教科书。

主要话题：

一、直销模式与区分直销和非法传销

二、政府监管与行业自律

三、行业协会与社会管理

四、直销商队伍管理

五、消费者权益保护

六、市场开放的机遇和奉贤

七、企业成功经验介绍

八、鲜为人知的转型历程、高歌猛进的市场现状、厉兵秣马的未来筹备

作者简介：