销售月度工作汇报精品(七篇)

序论：写作是一种深度的自我表达。它要求我们深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隐藏在内心深处的真相，好投稿为您带来了七篇销售月度工作汇报范文，愿它们成为您写作过程中的灵感催化剂，助力您的创作。

篇(1)

5月底的最后几天，是各区域经理的月度工作汇报时间。力乐啤酒公司的销售总监朱骏一边按下电话，一边气恼地说：“费用，费用。就知道要费用，就知道诉苦……”话音未落，铃声又起，这次是湖北省区域经理赵刚打来的：“朱总，本月我们区域按公司的要求，把夏季销售政策一一落实下去了。公司经予销售商的旺季进货奖励政策，我们也一一传达至每一位经销商，不过，离公司要求的出货量还有一截差距。

“主要原因是这样的，我们的对手抢在了我们前面，以同样的政策把货给经销商压了不少……我们做了不少工作，可是，经销商要求，如果多进货就必须再给一些比对手优厚的搭赠政策……可是，按照预算做计划，本月的费用已全部用完。另外，有些产品的外部标签破损或有污点……湖北是我们公司的重要市场，怎么办?能不能再给我们一些额外的费用支持?……”

放下电话，米骏的脑子乱哄哄的。为了做好今年的销售，朱骏要求每个区域经理在月末都要认真做月度分析报告，力求达到了解和分析市场情况，进而检验各区域的销售、费用、投入及产出等。考虑到下面的工作量，不要求一定以书面形式提交，可以电话汇报。实施两个月来，未骏不但没能从这些区域经理的月度汇报中了解到各区的销售情况，达到管理的目的，却成了“财政厅”，“问题处理中心”，要钱的不断，诉苦的不断。

下一步该怎么办?

朱骏是为钱苦恼吗

区域经理每月向公司领导汇报当月的销售情况，并对市场进行分析，这是每个区域经理每月的必修课。

当然，每个公司的汇报方法可能不同，但是，绝大多数公司采用的是情况汇报，而较少情况分析。也就是说，只是来到领导的办公室或是通过电话，将情况全盘托给领导，然后加上一句：市场情况非常严峻，不得不加大投入，否则……在这种情况下，没有详尽的分析，往往让领导做出的决策并不能真正达到想解决的目标；同时由于没有针对性，也使投入极大浪费。所以，在掌握一定信息的情况下，对市场进行分析，是区域经理不断提高自己的一个过程，也是公司整体营销能力提升的必由之路。

既然已经提前要求了区域经理做月度分析报告，他们又是各自市场的管理者，对市场肯定很熟悉，那么，为什么他们向朱骏汇报之后，朱骏却不以为“乐”，反倒苦恼呢?原因在于，区域经理的月度报告存在很多问题：

1，每个区域经理的汇报程序都不一样，造成经常避重就轻，该说的问题没说，不应该说的问题却在浪费时间；太多情况下只报喜不报忧。

2．很多问题根本就没有跟踪，上个月执行过后，“干打雷不下雨”的浪费大量资源的营销方案，领导根本就不了解效果。造成资源浪费的恶性循环。

3．没有分析，只有事实呈现给领导(或者有时事实都是虚构的)，让领导来拍板，这样造成领导经常在短时间内不了解情况下做出错误决策，从而严重影响工作。

4．只重在前线打仗，不重内部提升，这样造成内外脱节，内部严重腐化和无能，在外部市场上也就越来越没有战斗力.

5．计划是内定的，是经不起分析的，这是很多企业的缺陷。而在计划实施之前，根本没有机会来探讨其可行性。

6．月度报告没有分析，全是在走过场。只将其当作任务，而不是一项重要的工作。

“灌下四药”解除苦恼

朱骏的这种苦恼不仅仅是他一人遇到的。要让区域经理的月度分析报告发挥应有的作用，首先，要坚决杜绝“月度分析报告”沦为“月度问题报告”、“要钱的门路”等。其次，还要以具体的内容要求让区域经理知道月度分析报告到底该分析什么、报告什么，即必须包含哪些内容，以此让他们不再“跑题”，指东道西。这里介绍一种形式。

月度分析报告可改为在讲台上做演示，以获得公司管理层的认可，并且当中提出的建设性意见能让领导参与讨论，并能得出即时的答复，这样不失为一种非常好的沟通方式。

那么，怎么样才能在一两个小时内将这种分析报告达到预想的目的呢?看来，月度分析报告也是非常重要的一份演讲素材。站在台上将月度情况先做陈述，这种一月内营销事实的陈述应该都会很短。以这样的汇报形式，将不得不让区域经理做大量的分析工作。

很多企业的月度报告都是直面问题，却对上个月的问题跟踪等缺乏认识，还有的企业只讲销量，不讲利润，没有经营意识，而这都是月度分析报告应该重点讨论的。一份月度分析报告(而不是情况汇报报告)最好应该包括4大部分：1、上月情况跟踪回顾。2．本月情况分析，包括销量分析，费用(财务)分析、价格分析、渠道分析、促销分析。3．内部管理回顾。4，下月计划。

一，上月情况跟踪回顾

这是某企业一区域经理陈泽做的月度分析报告：“这是上个月执行开盖有奖以来，销量的变动情况。从图中可以看出，我们的产品销量增长了30％，超过了预期。而竞争对手的销售受到影响，据业务员调查的信息，对手的销量严重下降，虽然在我们推出活动10天后。对乎也推出类似活动，但效果明显不如我们。

“总体来讲，在我的这个区域内，严重阻止了对手今年来势凶猛的势头，至于本月活劝是否还要继续，在后半部分汇报中我会介绍我们共同制定的一个方案，请领导审定……”

区域经理可通过上月的各项分析及建议，在市场上实施后，进行情况跟踪回顾。这样领导不但知道各个区域的执行力及执行效果怎么样，也能得出决策的正确与否，便于提高。

这种上月情况跟踪回顾的主要内容应该是上月的月度分析报告中提出的问题的解决结果。尽量以对比的形式来呈现，成功的，要找到成功的经验所在；没取得实效的，还要在这次会议上重点研讨新的思路、新的办法。

国内企业不缺乏发现问题的能力，但经常缺乏将问题一追到底的决心，到最后，问题仍是问题。一个问题说了几十遍仍未能解决的企业大有存在，这除了一线员工的执行力不强之外，与整个企业都没有解决问题的毅力，每次销售会议的论题太多且杂而来能取得可执行性的具体办法都有很大关系!

国内企业很怕谈问题，而外企的营销会议却只谈问题，不谈成绩。这是内企与外企存在很大区别的地方。所以，这种会议要达成实效，还是建议各企业将这一项重要内容加进来!

实务：上月情况跟踪回顾一般包括以下内容及方法：

1．销量、产品覆盖率和市场占有率的变化及分析的原因――图表法。

2，特殊考核项目情况跟踪，如生动化、新品上市铺货、促销政策跟踪等――专项跟踪监督表格和其他管理工具法，

3．上月度分析报告中的各关键项目跟踪――对比法。

二、销售分析

陈泽：“我们来看看这个对比分析图，对手虽然上个月只是在我们推出促销10天后才推出类似政策，但不可忽略的是，他们正准备在这个月上一个新产品，这个新产品以低价入市，在渠道上做促销，不针对消费者，目的是为了两支产品形成产品组合，共同抵御我们的促销。这样的话，如果对手将两个产品捆绑起来进行铺货，将攻到我们的终端软肋，所以，我们能不能在对手入市之前，抓紧时间，集中力量，在终端实施陈列方案，进行终端拦截……”

在这里为什么要着重强调“分析”而不是情况汇报，原因是现实中很多企业的营销一到分析时就“卡壳”。头重脚轻式的情况报告，只有情况，没有分析，直接达成心中想好的结论，这种现象普遍存在于企业中。所以，这里最好固定一些分析工具，数据或情况一定要为分析做服务。

一些主管、经理，甚至是区域经理或总监级人物，都缺少一些可应用的分析工具。其实，除了大家熟悉的 SWOT分析工具外，分析工具还有很多种，但量化分析或对比分析是基本原则，尽量避免凭空猜测，主观臆断的一些分析方法。如对市场情况的调查就可用对比调查法，得到的竞争对手情况就可与本公司的一些情况进行对比，有的企业明确规定，任何一项市场情况都必须是有一项本企业的表现，就一定要有竞争对手的状况。还有市场部门经常应用的加权评分法，通过将一些不成体系的数据资料用统一的标准进行评分，配套以每个指标的重要性(权数)，最终得出量化后完全可比较和分析的指标，都是非常实用的销售分析工具。

本块内容分析主要包括销量分析、费用(财务)分析、价格分析、渠道分析、促销分析等，这都是从单个关键指标来分析的。如果区域经理随着这些分析方法的熟练运用，可将以上因素整合到一起来分析，如销售―费用分析、渠道―价格分析、销量―促销分析、价格―促销分析、促销―费用分析等。

为节省时间，可将常规分析内容省略，而着重分析异动情况。建议最好全部用图／表表示，便于公司管理层清晰、透彻地看到各类变化。如果区域经理能在以图／表呈现详尽原因分析的同时，又能结合自己的经验，提出改进措施或意见、想法时，这种行云流水式的解决问题方式，是很容易取得公司领导的认可的。

当然，很多企业也正在进行诸如销量分析、价格分析、渠道分析之类的汇报，但却往往是先设定了结果的主观判断，结论下了，然后再使劲去找原因来支持它，这样的分析也就失去了意义。

通过各方面的异动分析，基本的营销策略将由区域经理不断提出。这种初具雏形的营销策略，通过与会者头脑风暴式的建议，加上激烈讨论后的不断完善，这时的营销策略将是最完善和最具战斗力的。

很多区域经理甚至是所有一线的营销人都有点害怕与财务部门打交道，也不喜欢与市场部门打交道，很多时候都是不得已而为之。这除了因为几个部门的具体工作目标不同(但总体的销售产品的目标相同)之外，主要还是缺乏沟通。如果月度分析报告会上有各个部门人员的参与，有他们的意见和建议，这样，无形之中给区域经理扫平了很多沟通障碍，在具体执行的问题上也易沟通和达成一致。

我们经常将营销策略当作讨论的一个最重要的事情，这是有偏差的。它应该是通过分析和讨论后的水到渠成的结果。也就是说，有了分析，结果将不点自明。

实务：销售分析主要包括以下内容及方法：

1．销量分析：对比分析法、内部因素分析法、关键点分析法、竞争因素分析法等。

2．费用(财务)分析：投入产出比率法、单箱成本法、促销活动评估法、边际利润法等。

3．价格分析：渠道各层级的进出价格与利差分析法、竞争对手价格对比法等。

4．渠道分析：渠道地图分析法、经销商渠道结构分析法、ABC层级分析法等。

5．促销分析：促销效果费用评估分析法等。

三、内部管理回顾

陈泽：“我们为什么只能做一些‘开盖有奖’之类的交给经销商去实施的促销。而很少做终端场所的活动，如陈列奖励、单品奖励等，除了因人员短缺，不能各个点都受到控制，根本没有时间去检查监督之外，在流程上也存在一些问题。如对终端场所的反应必须非常快，他们希望一周后能兑付，而按我们的流程，这是两个月内才可能兑现的事情。我已经准备让每个地区经理设立一个督导机制，每月将这类情况反映上来，便于及时解决问题。后面我将谈到这个督导方案，它还会对一线人员的‘人浮于串’大有用处……”

销售部门经常是重市场不重管理。这种怀有“只要销量好，谁也管不了我，天王老子也不怕”的营销人员大有人在。所以，要在这种极重要的月度分析报告上拨乱反正，将内部管理提上重要议程。

都说内因是一件事情成败的决定因素，而营销成绩的好坏最终还是取决于人员素质的提升以及团队整体的战斗力量。这完全依赖于良好的内部管理工作。

同时，国内企业的区域经理经常会埋怨企业的管理没有流程，人浮于事，一件非常紧急的事情往往在内部就被拖延……通过内部管理回顾，就会将这些因素有形无形地表现出来。这是区域经理取得公司领导层以及公司各部门人员支持的一个好机会，也是区域经理自省内部管理是否存在问题的机会。作为区域经理，很少能再得到做普通员工或基层主管(主任)时经理的循循善诱的机会，管理能力的提升将受到一定限制，向公司领导、各相关部门汇报，取得他们的指点，则可以弥补这方面的缺陷。

实务：内部管理回顾主要内容

1．流程回顾。

2．人员管理及人力资源回顾。

3．基层执行力回顾。

4．机构管理回顾。

5.人员考核与激励回顾。

四、下月计划

下月计划中的部分内容，可能是早已经安排好的，但在月度分析报告上还是能做点文章的。如通过前面的分析，就可对目标进行一下初检，让大家讨论一下可行性，从而对不合理的计划做出最终调整。

通过月度分析报告及报告会，能承前启后，能发现问题，能找到问题的症结，以及能通过头脑风暴找到一些具体措施，能对一些关键问题事前提醒。如果是连续几个月都出现同样的问题，那就更要好好地进行调整了，甚至进行专题讨论了。

篇(2)

2007年初，某家纺企业为了迎合品牌发展需要，在湖北、江苏、浙江等多个城市先后设立了七家直营店。不知不觉一年时间过去了，直营店经营状况到底如何？为此，该家纺企业总部针对直营店召开了一次专题会议。财务总监首先向大家汇报了直营店的经营现状：在七家直营店中，除1家日常销售较差外，其他6家的日常销售都较为理想，但在盈利方面却全部为亏损，亏损额从数万到几十万不等。

“有销量，无利润，甚至销量与利润互成反比”成了目前直营店经营过程中最大的困惑。要破解困惑，只有先找出导致这些困惑的原因所在，否则，一切的努力与付出只能成为枉然。然而在对待直营店问题上，我们很多时候只是停留在事情的表象上寻求问题的原因。

面对财务总监的汇报，大家都显得极为惊讶，同时纷纷发表了自己的看法。销售部经理说：“直营店由于距离总部较远，管理相对困难，特别是人员管理。”市场部经理接着说：“直营店在推广方面缺乏主观性，每次在同行活动举行的如火如荼之时，才向总部提出活动申请，而这时已基本上错失市场良机了。”督导部主管说：“直营店工作人员缺乏主观能动性，在陈列、环境、形象等方面都维护的不到位。”财务总监补充道：“虽然直营店的日常销售较为理想，但是经营支出也高得离谱。收入与支出比例的严重失衡必然会导致亏损。”主管销售的副总经理最后总结道：“造成直营店今天这样的局面，关键还在于直营店的工作人员。人的问题不解决，直营店的亏损就必然会长期存在。” 经过几轮讨论之后，最后大家达成了如下共识：造成直营店亏损的主要原因就在于工作人员。

在探讨直营店问题中，大家都把矛头指向了直营店的管理人员。那么，直营店亏损的关键因素到底在不在于直营店的工作人员呢？笔者并不苟同这样的看法。虽然直营店工作人员作为直营店的直接经营者，担负着直营店日常经营、宣传推广、客情维护等工作，但这并不是导致直营店亏损的根本原因。假如我们一味的把责任归咎于直营店工作人员的话，只会一错再错，最终将直营店推向深渊而不可自拔。

于是，该家纺公司做出了如下决定：从公司内部抽调业务精英以及专业人士，派遣到各直营店，顶替部分办事不利的工作人员。但此项决定并没有使原先的七家直营店起死回生，反而造成人心惶惶的现象，更要命的是经营业绩并没有任何的起色。该公司董事长为此陷入了深深的沉思之中：直营店经营亏损的根本原因到底出在什么环节？几番思索之后依然不得要领。于是，该家纺公司做出大胆决定：低价转让所有直营店，如短时间内无法转让掉，则关门停业。一场轰轰烈烈的直营店经营就此划上了休止符。

直营店低价转让显然是经营者极不情愿看到的事情，但从这个案例中我们发现：直营店工作人员并不是这场悲剧的“罪魁祸首”。那么根本原因到底在哪里？笔者认为：造成直营店悲剧的根本原因并不在于某个人，而是在于缺乏一种完善而又合理的体系。

1、缺乏风险共担的结构体系。笔者认为，这是造成直营店经营亏损的根本原因。在目前的直营体系中，几乎所有的经营风险都由公司或厂家来承担，亏多亏少与工作人员概不相关。在这样的环境下工作，直营店工作人员必然没有太多的工作压力，没有了压力，又何来动力？很多直营店店长在刚开始被派遣驻外的时候，都是踌躇满志，但一段时间之后，就无任何豪情而言，最后竟然沦为平庸。这正应了一句古话：生于忧患，死于安乐。意思是艰苦的生活环境能够锻炼人的坚强意志，激励人们不断进取；安乐的生活条件容易腐蚀人，沉湎其中会走向颓废乃至灭亡。作为直营店的工作人员，如果在经营的过程中长期缺乏一种风险因素，必然会消磨其斗志。笔者认为：要引入风险机制，保持旺盛斗志，直营店就必须实施部分风险承担制。何谓部分风险承担制？就是一旦直营店出现经营或其他方面的亏损，即由直营店工作人员承担部分责任，当然谁承担的风险越多，享受相应的权益也就越多。只有这样，才能唤起直营店工作人员的主人翁意识，想法设法改变直营店亏损的局面。

2、缺乏行之有效的绩效考核。很多直营店薪酬考核实行底薪加提成的方法，通常总部给每个直营店下达月度指标，如果能够达成或者超额完成销售指标，就能够获取提成，反之，只能领取底薪。从表面上看，这种考核方法比较科学，能够很好的激发工作人员的积极性。但现实情况却并不是如此，我们在和一些直营店工作人员聊天过程中，发现这样一个问题：绝大部分人员都认为这样的考核办法基本上是形同虚设，因为在月度销售指标的设定上没有参照性和科学性，一般指标都定的较高，根本无法完成。在连续几个月无法拿到提成的情况下，直营店工作人员也就慢慢失去了完成指标的决心和信心，并逐渐形成了“做一天和尚撞一天钟”的工作心态。因此在制定考核机制的时候，我们一定要围绕“如何激发员工积极性”这个核心，只有把直营店工作人员的潜能和积极性激发出来，才能带动整个直营店的活力。

3、缺乏经营过程的有效监控。由于直营店距离公司总部较远，因此给管理方面带来了极大的不便。很多总部人员在对直营店进行巡查的时候，经常发现有人员脱岗、离岗的现象。而且公司在策略制定过程中往往是“重结果 轻过程”，即根据销售指标完成率定性直营店的好与差，而经营过程一概忽视。从辨证关系来看，过程与结果是相辅相成的。过程影响结果，结果源于过程，忽略任何一方面都会导致问题的出现。因此，一定要对直营店经营过程进行有效的监控，除了借助先进的终端软件系统实现总部与直营店的数据对接外，还应加强直营店的巡查力度，同时建立强有力的日常工作汇报制度，直营店必须把每日的销售记录等向公司进行汇报。

篇(3)

财务部作为酒店的核心部门之一，肩负着对成本的计划控制、各部门的费用支出、以及对销售工作的配合与总结等工作任务，在领导的监督下财务部各工作人员应合理的调节各项费用的支出，保证财务物资的安全;服务于公司、服务于员工、服务于客户,以促进公司开拓市场、增收节支，从而谋取利润最大化,以最优的人力配置谋取最大的经济效益。下面是小编整理的酒店财务年度工作计划范文，希望对大家有所帮助!

酒店财务年度工作计划范文(一)一、抓好员工培训工作，努力使每位员工在业务上、在职业道德上有更大、更新的提高，主要方法是：

1、认真组织本部门员工积极参加酒店各阶段的主题培训，积极参与其他部门的培训和学习。

2、组织好每周一下午后台财务人员的集中学习和每月至少一次的收银员集中学习，学业务，学政策，使财务人员工作计划落实具体，并在学习中总结成绩，找差距。

3、开展技能比武，今年我们将开展珠算比赛、收银结帐速度比赛、点钞比赛、普通话比赛等一系列技能比武。

二、做好日常财务基础工作，确保酒店经营工作正常运转，我们的主要工作任务是：

1、搞好资金的收集和运用，确保资金安全完整。

重点抓外结、抓清欠，加速资金回笼，_确保外结资金回笼率为95%以上。

2、严格遵守会计制度，严格按《会计法》进行核算，严格做好收银稽核工作。

按月及时编制好各类报表，搞好月度分析。

4、主动做好各部门间的协调工作，做到遇事有商量，有事不推诿。

5、积极搞好与财政、税务、银行等职能部门的关系，力争他们对酒店的最大支持。

三、加强财务管理，力争在成本费用管理上有新的突破，主要措施有：

1、在酒店财务工作计划中更严明一条：严肃财经纪律，坚持一支笔审批制度，加强成本费用控制，不断完善各项管理制度，做到大支出有计划，小开支有控制。

2、在尽量满足经营需求的情况下，降低整个酒店的存货量。

目前，酒店存货达__万元之高，其中有近二十多万元是酒店开业以来的积压工程配件和供货商赠送的酒水，针对这一现状，我们从四个方面着手。第一，我们认真进行物品清理、分类，在半年内与工程部、采购部一起，采取充分利用或退货或变价处理的方式，共同处理好仓库的积压。第二，我们根据酒店的经营需要，测算库存物资的最低库存限额，让我们的仓管人员有规可循。第三，我们的仓管人员在日常工作中一定做到勤清理、勤申报，严格控制，确保酒店存货最低限额存量。第四，我们严格遵守和完善货物出入库手续和仓储保管制度。每月月末对畅销商品和滞销商品有书面说明，认真分析，提出合理建议。总之为减少资金占用，为减少利息支出，为保障前台经营的需要做新我们的仓管工作。

3、我们及时掌握整个酒店的成本费用情况，对各部门原料及物料等耗用情况定期进行分析。

今年着重做好餐饮部的毛利率、客房部的物耗、工程部的工程配件耗用的重点分析和专项分析，并将分析情况及时反馈到各部门及价格委员会，为酒店价格委员会提供真实的成本分析和价格信息，从而及时调整进货价格，减少成本费用支出，为酒店整个物耗成本下降_%及时提供准确、真实的财务依据和分析资料。

酒店财务年度工作计划范文(二)财务计划是财务预测所确定的经营目标的系统化和具体化，又是控制财务收支活动、分析经营成果的依据。财务计划工作的本身就是运用科学的技术手段和数学方法，对目标进行综合平衡，制定主要计划指标，拟订增产节约措施，协调各项计划指标。它是落实酒店奋斗目标和保证措施的必要环节。

酒店编制的财务计划主要包括：筹资计划、固定资产增减和折旧汁划、流动资产及其周转计划、成本费用计划、利润及利润分配计划、对外投资计划等。每项计划均由许多财务指标构成，财务计划指标是计划期各项财务活动的奋斗目标，为了实现这些目标，财务计划还必须列出保证计划完成的主要经营管理措施。

编制财务计划要做好以下工作。

(一)分析主客观原因，全面安排计划指标

审视当年的经营情况，分析整个经营条件和目前的竞争形势等与所确定的经营目标有关的各种因素，按照酒店总体经济效益的原则，制定出主要的计划指标。

(二)协调人力、物力、财力，落实增产节约措施

要合理安排人力、物力、财力，使之与经营目标的要求相适应;在财力平衡方面，要组织资金运用同资金来源的平衡、财务支出同财务收入的平衡等。还要努力挖掘酒店内部潜力，从提高经济效益出发，对酒店各部门经营活动提出要求，制定出各部门的增产节约措施，制定和修订各项定额，以保证计划指标的落实。

(三)编制计划表格，协调各项计划指标

以经营目标为核心，以平均先进定额为基础，计算酒店计划期内资金占用、成本、费用、利润等各项计划指标，编制出财务计划表，并检查、核对各项有关计划指标是否密切衔接、协调平衡。

酒店财务年度工作计划范文(三)一、参加财务人员继续教育每年财务人员都要参加财政局组织的财务人员继续教育。

首先参加财务人员继续教育，了解新准则体系框架，掌握和领会新准则内容，要点、和精髓。全面按新准则的规范要求，熟练地运用新准则等，进行帐务处理和财务相关报表、表格的编制。 参加继续教育后，汇报学习情况报告。

二、加强规范现金管理，做好日常核算

1、根据新的制度与准则结合实际情况，进行业务核算，做好财务工作。

2、做好本职工作的同时，处理好同其他部门的协调关系.

3、做好正常出纳核算工作。

按照财务制度，办理现金的收付和银行结算业务，努力开源结流，使有限的经费发挥真正的作用，为公司提供财力上的保证。加强各种费用开支的核算。及时进行记帐，编制出纳日报明细表，汇总表，月初前报交总经理留存，严格支票领用手续，按规定签发现金以票和转帐支票。

4、财务人员必须按岗位责任制坚持原则，秉公办事，做出表率。

5、完成领导临时交办的其他工作。

三、个人见意措施要求财务管理科学化，核算规范化，费用控制全理化，强化监督度，细化工作，切实体现财务管理的作用。使得财务运作趋于更合理化、健康化，更能符合公司发展的步伐。

总之在2__年里，我会借改革契机，继续加大现金管理力度，提高自身业务操作能力，充分发挥财务的职能作用，积极完成2__年工作计划的各项任务，以最大限度地回报于公司。为我公司的稳健发展而做出更大的贡献。

酒店财务年度工作计划范文(四)酒店简介：__大酒店是一家文化型酒店，在经营上打造一流文化型酒店。在餐饮形式上讲究：地方特色或民族性风味特色，所以在餐饮产品品种数量上，相应比较多。这样就决定了酒店在食品原料上的成本投入，相应的增多。所以在餐饮成本控管方面，必须注意到食品原料市场供应情况及厨房在加工情况。以便于更好的对产品价格跟踪管理，随时对产品的毛利进行控制。做出毛利预警机制，以保证酒店的利益。刚到财务，一切都从零开始。作为成本控管，本岗位的工作责任就是：发现问题，然后用具体的数字或文字说明问题。解决关于成本方面的问题，不定时地对酒店的菜品价格进行核算。是否销售价格过低，或成本过高等问题。以便于及时发现问题，如有发现及时记录下来。并且用书面形式表达出来，以作书面性汇报。好及时的反应情况，保证酒店利益不受损失，将酒店的2010年财务工作计划如下：

1、了解厨房所使用原材料的涨发率及净料率，同时了解原材料在厨房的使用情况。

做好购进原料的质量验收与督促工作，保证食品原料的质量。

2、不定时的，对厨房食品原料使用情况进行调查。

并抽查干货原材料的净料率或涨发率，做到算得出，管得住。以防由于厨?a href='//xuexila.com/yangsheng/kesou/' target='_blank'>咳嗽奔际醪煌斐墒称吩某銎仿使停跋炀频甑睦妗?/p>3、做好日常酒店菜品价格巡查工作，发现菜品价格问题及时做出书面汇报，并计算出毛利率!以保证餐饮产品的毛利率不低于50%

在__酒店财务，工作的这段时间里。刚开始工作比较上进，并且能快速的发现问题并反应问题，同时做出书面性的工作汇报。并且也解决了一些实际问题。但是到最近半个月来，由于年终盘点，年货问题，而没分清主次，同时没有做好时间安排。造成成本控管工作不及时，反应不到位。书面性汇报也没有做，同时做了好多无用功，造成大量工作时间的浪费。在工作当中，由于自己的刚刚踏入财务，对工作数据的保密意识不强，所以后我将三思而后行。在工作认真考虑后再去做，把工作时间安排好，以免做太多的无用功。在工作当中应做到，工作效率的最大化以防止效率过低!工作问题主要存在：没有分清工作重点，没有理顺工作环节。而造成以上问题的发生，为防止以上问题从复发生，做出下一步工作计划如下：

迎新年，2010年工作计划如下：

1、安排好工作时间，做好日常工作。

根据每天的工作情制定工作计划，以防为找事情做而找事的事情发生。

2、一周一书面汇报，做到不漏报不瞒报。

并且对汇报内容就行详细数据分析，以便于更好的为下一步工作打好基础。同时留底以便于备忘，为以后的工作开展作好准备。

3、对厨房原料有针对性地盘点，特别是海鲜干货制品，做到一周一盘点，并且生成表格。

对于一般原料注意其使用情况，发现问题及时上报。并且做出相应的答复，以保证原料的正常使用。对每天的工作做出小结，并留待好第二天工作的衔接。

4、针对原料的购进与售出，存在若干品种可以论件计算，也就是整进整出。

在整进整出的原料品种方面，准备制订出每日售卖盘存表。以便于更准确地了解厨房的成本及其损耗。

酒店财务年度工作计划范文(五)面对金融风暴的无情侵袭，我们酒店在财务状况上受到小小的影响。为改善这一现状，__年便成了__大酒店企业改制的关键一年，在这一关键时刻，酒店领导班子居安思危，团结进取，开拓创新，提出创建“情满__，舒适家园”的品牌战略，为酒店的发展和经济效益的提高打开了新的突破口。为了积极响应这一号召，增强企业的竞争力，不断提高企业的经济效益，充分发挥财务部“管家理财”的作用，详细列出了__年酒店财务部工作计划，我们一定做好、做细、做新以下工作：

一、抓好员工培训工作，努力使每位员工在业务上、在职业道德上有更大、更新的提高，主要方法是：

1、认真组织本部门员工积极参加酒店各阶段的主题培训，积极参与其他部门的培训和学习。

2、组织好每周一下午后台财务人员的集中学习和每月至少一次的收银员集中学习，学业务，学政策，使财务人员工作计划落实具体，并在学习中总结成绩，找差距。

3、开展技能比武，今年我们将开展珠算比赛、收银结帐速度比赛、点钞比赛、普通话比赛等一系列技能比武。

二、做好日常财务基础工作，确保酒店经营工作正常运转，我们的主要工作任务是：

1、搞好资金的收集和运用，确保资金安全完整。

重点抓外结、抓清欠，加速资金回笼，确保外结资金回笼率为95%以上。

2、严格遵守会计制度，严格按《会计法》进行核算，严格做好收银稽核工作。

篇(4)

酒店销售部培训计划一：酒店销售部工作计划

市场营销部是负责对外处理公共关系和销售业务的职能部门，是酒店提高声誉，树立良好公众形象的一个重要窗口，它对总经理室进行经营决策，制订营销方案起到参谋和助手的作用，它对酒店疏通营销渠道，开拓市场，提高经济效益和社会效益起到重要促进作用。

针对营销部的工作职能，我们制订了市场营销部年工作思路，现在向大家作一个汇报：

一、建立酒店营销公关通讯联络网

今年重点工作之一建立完善的客户档案，对宾客按签单重点客户，会议接待客户，有发展潜力的客户等进行分类建档，详细记录客户的所在单位，联系人姓名，地址，全年消费金额及给该单位的折扣等，建立与保持同政府机关团体，各企事业单位，商人知名人士，企业家等重要客户的业务联系，为了巩固老客户和发展新客户，除了日常定期和不定期对客户进行销售访问外，在年终岁末或重大节假日及客户的生日，通过电话、发送信息等平台为客户送去我们的祝福。今年计划在适当时期召开次大型客户答谢联络会，以加强与客户的感情交流，听取客户意见。

二、开拓创新，建立灵活的激励营销机制。开拓市场，争取客源

今年营销部将配合酒店整体新的营销体制，重新制订完善年市场营销部销售任务计划及业绩考核管理实施细则，提高营销代表的工资待遇，激发、调动营销人员的积极性。营销代表实行工作日记志，每工作日必须完成拜访两户新客户，三户老客户，四个联络电话的二、三、四工作步骤，以月度营销任务完成情况及工作日记志综合考核营销代表。督促营销代表，通过各种方式争取团体和散客客户，稳定老客户，发展新客户，并在拜访中及时了解收集宾客意见及建议，反馈给有关部门及总经理室。

强调团队精神，将部门经理及营销代表的工薪发放与整个部门总任务相结合，强调互相合作，互相帮助，营造一个和谐、积极的工作团体。

三、热情接待，服务周到

接待团体、会议、客户，要做到全程跟踪服务，全天侯服务，注意服务形象和仪表，热情周到，针对各类宾客进行特殊和有针对，最大限度满足宾客的精神和物质需求。制作会务活动调查表，向客户征求意见，了解客户的需求，及时调整营销方案。

四、做好市场调查及促销活动策划

经常组织部门有关人员收集，了解旅游业，宾馆，酒店及其相应行业的信息，掌握其经营管理和接待服务动向，为酒店总经理室提供全面，真实，及时的信息，以便制定营销决策和灵活的推销方案。

五、密切合作，主动协调

与酒店其他部门接好业务结合工作，密切配合，根据宾客的需求，主动与酒店其他部门密切联系，互相配合，充分发挥酒店整体营销活力，创造最佳效益。

加强与有关宣传新闻媒介等单位的关系，充分利多种广告形式推荐酒店，宣传酒店，努力提高酒店知名度，争取这些公众单位对酒店工作的支持和合作。

年，营销部将在酒店领导的正确领导下，努力完成全年销售任务，开拓创新，团结拼搏，创造营销部的新形象、新境界。

酒店销售部培训计划二：酒店销售部培训计划

一、店内了解

熟知酒店员工手册的各项内容，了解酒店文化和仪表、仪容

了解酒店的产品知识，包括参观客房、餐厅及相关设施

了解销售部的各项规章制度，并在日常工作中以此为纪律准则

了解销售部组织结构，了解办公室的管理知识

了解价格体系，尤其是房间的价格和会议室租金等等

熟知酒店各种房型的配置及布局

如何与同事合作和与其它部门沟通

了解销售部的主要任务和销售理念，怎样与客户沟通(包括电话使用语言)

了解相关的电脑知识，使用终端以便更好的掌握入住的客人，客人的生日，VIP客户等

掌握制定公司合同、会议书面报价格式等

客户的档案管理和如果填写每天工作汇报、每周工作总结、怎样制定下周拜访计划

明白做销售时拜访客户的目的及如何提前与客户预约和介绍自己和酒店

熟知每日客房报表及每日公司销售分析报表

熟知并制定不同价格体系的商务合同及各种不同类型的长住合同(中英文)

掌握与客户洽谈业务的沟通能力

养销售员的销售意识学习如果管理原有的客户和开发新的客户

解承接会议的必备条件和会议的操作程序和步聚

18、客户产量的管理

19、如何在满房时最大限度的增加收入

二、宴会销售

1、熟知各种不同价格宴会菜单

2、熟知各种不同类型会议的摆台方式

3、熟知餐饮不同时期菜式变化及促销活动

4、熟知不同时期的市场变化及对手酒店宴会相关信息

5、及时与客户进行沟通及做好相关反馈信息储存

6、如何开发和跟进潜在客户

7、如何下发EO通知单

8、如何做预约和电话拜访

9、如何与其他部门做好沟通和协调工作

三、市内拜访客户

1、如何做电话预约及自我介绍

2、如何做好拜访计划

3、了解自己的工作使命及目标，在工作时间内如果保持好的工作状态和自我形象

4、与资深销售员一同做客户拜访，在此期间可以学习一些销售语言和技巧

5、学习如果管理原有的客户和开发新的客户

6、了解承接会议的必备条件和会议的操作程序和步聚

7、如何做好当日工作小结

四、异地拜访客户

1、如何做电话预约及自我介绍

2、如何制定异地客户拜访计划、出差费用

3、如何与异地客户进行第一次拜访

篇(5)

酒店财务的工作计划

一、抓好员工培训工作，努力使每位员工在业务上、在职业道德上有更大、更新的提高，主要方法是：

1、认真组织本部门员工积极参加酒店各阶段的主题培训，积极参与其他部门的培训和学习。

2、组织好每周一下午后台财务人员的集中学习和每月至少一次的收银员集中学习，学业务，学政策，使财务人员工作计划落实具体，并在学习中总结成绩，找差距。

3、开展技能比武，今年我们将开展珠算比赛、收银结帐速度比赛、点钞比赛、普通话比赛等一系列技能比武。

二、做好日常财务基础工作，确保酒店经营工作正常运转，我们的主要工作任务是：

1、搞好资金的收集和运用，确保资金安全完整。重点抓外结、抓清欠，加速资金回笼，*确保外结资金回笼率为95%以上。

2、严格遵守会计制度，严格按《会计法》进行核算，严格做好收银稽核工作。按月及时编制好各类报表，搞好月度分析。

4、主动做好各部门间的协调工作，做到遇事有商量，有事不推诿。

5、积极搞好与财政、税务、银行等职能部门的关系，力争他们对酒店的支持。

三、加强财务管理，力争在成本费用管理上有新的突破，主要措施有：

1、在酒店财务工作计划中更严明一条：严肃财经纪律，坚持一支笔审批制度，加强成本费用控制，不断完善各项管理制度，做到大支出有计划，小开支有控制。

2、在尽量满足经营需求的情况下，降低整个酒店的存货量。目前，酒店存货达XX万元之高，其中有近二十多万元是酒店开业以来的积压工程配件和供货商赠送的酒水，针对这一现状，我们从四个方面着手。第一，我们认真进行物品清理、分类，在半年内与工程部、采购部一起，采取充分利用或退货或变价处理的方式，共同处理好仓库的积压。第二，我们根据酒店的经营需要，测算库存物资的最低库存限额，让我们的仓管人员有规可循。第三，我们的仓管人员在日常工作中一定做到勤清理、勤申报，严格控制，确保酒店存货最低限额存量。第四，我们严格遵守和完善货物出入库手续和仓储保管制度。每月月末对畅销商品和滞销商品有书面说明，认真分析，提出合理建议。总之为减少资金占用，为减少利息支出，为保障前台经营的需要做新我们的仓管工作。

3、我们及时掌握整个酒店的成本费用情况，对各部门原料及物料等耗用情况定期进行分析。今年着重做好餐饮部的毛利率、客房部的物耗、工程部的工程配件耗用的重点分析和专项分析，并将分析情况及时反馈到各部门及价格委员会，为酒店价格委员会提供真实的成本分析和价格信息，从而及时调整进货价格，减少成本费用支出，为酒店整个物耗成本下降X%及时提供准确、真实的财务依据和分析资料。

酒店财务工作计划怎么写

xx大酒店是一家文化型酒店，在经营上打造一流文化型酒店。在餐饮形式上讲究：地方特色或民族性风味特色，所以在餐饮产品品种数量上，相应比较多。这样就决定了酒店在食品原料上的成本投入，相应的增多。所以在餐饮成本控管方面，必须注意到食品原料市场供应情况及厨房在加工情况。以便于更好的对产品价格跟踪管理，随时对产品的毛利进行控制。做出毛利预警机制，以保证酒店的利益。刚到财务，一切都从零开始。作为成本控管，本岗位的工作责任就是：发现问题，然后用具体的数字或文字说明问题。解决关于成本方面的问题，不定时地对酒店的菜品价格进行核算。是否销售价格过低，或成本过高等问题。以便于及时发现问题，如有发现及时记录下来。并且用书面形式表达出来，以作书面性汇报。好及时的反应情况，保证酒店利益不受损失，将酒店的xx年财务工作计划如下：

1、了解厨房所使用原材料的涨发率及净料率，同时了解原材料在厨房的使用情况。做好购进原料的质量验收与督促工作，保证食品原料的质量。

2、不定时的，对厨房食品原料使用情况进行调查。并抽查干货原材料的净料率或涨发率，做到算得出，管得住。以防由于厨房人员技术不同而造成食品原的出品率过低，影响酒店的利益。

3、做好日常酒店菜品价格巡查工作，发现菜品价格问题及时做出书面汇报，并计算出毛利率!以保证餐饮产品的毛利率不低于50%

在××酒店财务，工作的这段时间里。刚开始工作比较上进，并且能快速的发现问题并反应问题，同时做出书面性的工作汇报。并且也解决了一些实际问题。但是到最近半个月来，由于年终盘点，年货问题，而没分清主次，同时没有做好时间安排。造成成本控管工作不及时，反应不到位。书面性汇报也没有做，同时做了好多无用功，造成大量工作时间的浪费。在保密工作当中，由于自己的刚刚踏入财务，对工作数据的保密意识不强，所以后我将三思而后行。在工作认真考虑后再去做，把工作时间安排好，以免做太多的无用功。在工作当中应做到，工作效率的化以防止效率过低!工作问题主要存在：没有分清工作重点，没有理顺工作环节。而造成以上问题的发生，为防止以上问题从复发生，做出下一步工作计划如下：

迎新年，xx年工作计划如下：

1、安排好工作时间，做好日常工作。根据每天的工作情制定工作计划，以防为找事情做而找事的事情发生。

2、一周一书面汇报，做到不漏报不瞒报。并且对汇报内容就行详细数据分析，以便于更好的为下一步工作打好基础。同时留底以便于备忘，为以后的工作开展作好准备。

3、对厨房原料有针对性地盘点，特别是海鲜干货制品，做到一周一盘点，并且生成表格。对于一般原料注意其使用情况，发现问题及时上报。并且做出相应的答复，以保证原料的正常使用。对每天的工作做出小结，并留待好第二天工作的衔接。

4、针对原料的购进与售出，存在若干品种可以论件计算，也就是整进整出。在整进整出的原料品种方面，准备制订出每日售卖盘存表。以便于更准确地了解厨房的成本及其损耗。

酒店财务工作计划

一、从指导思想出发

面对严峻的20xx年经济形式下，整个财务部员工正确树立坚定的信念在工作更加要发挥好“企业信息系统”的作用，为酒店内部经营管理者及酒店外部会计信息使用者提供及时、真实、可靠的会计信息。并且要提高服务质量，降低经营成本;秉承“企业价值化”的理财观念，不断加强酒店的财务管理工作.切实做好财务预测，财务决策，财务预算，财务控制和财务分析五项工作，提高酒店的整体的经济效益。

二、加强部门业务及思想上的培训

进一步明确财务部内部各项工作分工，明确各岗位工作职责，明确各项工作具体步骤及流程，精确地把管理落实在个人行为，以期提高财务部工作效率以及工作质量;细化各项成本控制工作，加强酒店成本控制力度;解决日常工作中遇到的实际问题，营运期间安全工作的布置和落实，并从以下几方面进行开展：

篇(6)

酒店20xx培训计划书范文

一、专业技能培训

(1)管理的全新理念和思路，已成为包括管理人员在内的酒店职工急切的知识需求。因此今年我们准备加大对管理人员专业知识的培训力度。在条件许可的情况下，输送部分员工参加一些旅游管理专业的考证培训，使酒店管理工作趋向正规化和标准化。同时也加强和提高员工对企业忠诚度，伊家鲜首先解决餐饮业的人员流失率的问题。

(2)酒店前厅是创造优质服务和提升企业形象的重要窗口，服务技能的欠缺和操作流程的不规范，势必会对饭店的经营工作起到至关重要的影响。因此。今年我们将加强服务基础规范的服务流程培训和不断的技能比赛来加强员工各种服务技能的不断提高。在服务技能的培训中，则将外请和“内练”结合起来，加大力度，争取在营业和培训两不误的情况下，顺利完成此项任务。

(3)针对酒店年前的岗前培训考核中，基础服务理论和操作技能普遍不强。今年将作为提升员工的自身素质的一个重点，在条件许可的情况下，在下半年将再一次组织一线的工作人员和服务人员进行技术考证。

二、新职工培训

新进职工是酒店经营活动中的新生力量。增强自身素质，熟练掌握岗位技能，让他们尽快与发展迅速的酒店同步提高。根据“边培训、边上岗”的原则，有计划有步骤地对新进职工进行实施循序渐进的岗位培训。把员工手册、安全知识、服务技能的应知应会作为基本的培训内容，经考核合格后列入正式装正的条件之一。

三、一专多能培训

“建学习型班组，当智能型职工”是20xx年酒店培训工作的主题。培养一专多能的复合型人才是我们工作的抓手。因此，今年我们从这二个方面的培训工作开始。

(1)在门店选送部分业务骨干到一些专业的学校和培训机构进行相关业务知识的培训学习，以提高服务水平。

(2)在门店一些岗位施行不同种类技能的跟班培训，以加强人员流动，解决应急情况下的缺员问题，同时也为职工全面掌握服务技能，争创一专多能的智能型职工提供必要的素能条件。

四、质量检查

“员工只会做我们检查的工作，不会做我们要求的工作。”这是目前酒店存在的一种弊端，这也说明一些员工自身的积极性和对规章制度的不重视，团队意识和执行力低下必然条件。所以，本年度以培训和检查相结合的工作方式进行全面提高和逐步解决一些目前存在的一些问题。

1.优雅的环境、清洁的卫生是一个餐饮企业经营活动中的前提。20xx年首先进行的卫生质量检查。制定《卫生质量检查标准和细则》、《门店卫生检查表》、《公司卫生质量巡查表》。计划各门店(部门)在明年每周有记录的检查可达三次。形成三级检查制度，首先是门店各部门负责人检查。其次是门店店长一次。再就是公司质检一次。以这样的检查频率来带动整体卫生全面提升。

酒店20xx培训计划书范文

一、店内了解

熟知酒店员工手册的各项内容，了解酒店文化和仪表、仪容

了解酒店的产品知识，包括参观客房、餐厅及相关设施

了解销售部的各项规章制度，并在日常工作中以此为纪律准则

了解销售部组织结构，了解办公室的管理知识

了解价格体系，尤其是房间的价格和会议室租金等等

熟知酒店各种房型的配置及布局

如何与同事合作和与其它部门沟通

了解销售部的主要任务和销售理念，怎样与客户沟通(包括电话使用语言)

了解相关的电脑知识，使用终端以便更好的掌握入住的客人，客人的生日，VIP客户等

掌握制定公司合同、会议书面报价格式等

客户的档案管理和如果填写每天工作汇报、每周工作总结、怎样制定下周拜访计划

明白做销售时拜访客户的目的及如何提前与客户预约和介绍自己和酒店

熟知每日客房报表及每日公司销售分析报表

熟知并制定不同价格体系的商务合同及各种不同类型的长住合同(中英文)

掌握与客户洽谈业务的沟通能力

养销售员的销售意识学习如果管理原有的客户和开发新的客户

解承接会议的必备条件和会议的操作程序和步聚

18、客户产量的管理

19、如何在满房时最大限度的增加收入

二、宴会销售

1、熟知各种不同价格宴会菜单

2、熟知各种不同类型会议的摆台方式

3、熟知餐饮不同时期菜式变化及促销活动

4、熟知不同时期的市场变化及对手酒店宴会相关信息

5、及时与客户进行沟通及做好相关反馈信息储存

6、如何开发和跟进潜在客户

7、如何下发EO通知单

8、如何做预约和电话拜访

9、如何与其他部门做好沟通和协调工作

三、市内拜访客户

1、如何做电话预约及自我介绍

2、如何做好拜访计划

3、了解自己的工作使命及目标，在工作时间内如果保持好的工作状态和自我形象

4、与资深销售员一同做客户拜访，在此期间可以学习一些销售语言和技巧

5、学习如果管理原有的客户和开发新的客户

6、了解承接会议的必备条件和会议的操作程序和步聚

7、如何做好当日工作小结

四、异地拜访客户

1、如何做电话预约及自我介绍

2、如何制定异地客户拜访计划、出差费用

3、如何与异地客户进行第一次拜访

4、如何与异地客户保持长期稳定的联系

5、如何制作异地客户拜访报告

酒店20xx培训计划书范文

市场营销部是负责对外处理公共关系和销售业务的职能部门，是酒店提高声誉，树立良好公众形象的一个重要窗口，它对总经理室进行经营决策，制订营销方案起到参谋和助手的作用，它对酒店疏通营销渠道，开拓市场，提高经济效益和社会效益起到重要促进作用。

针对营销部的工作职能，我们制订了市场营销部年工作思路，现在向大家作一个汇报：

一、建立酒店营销公关通讯联络网

今年重点工作之一建立完善的客户档案，对宾客按签单重点客户，会议接待客户，有发展潜力的客户等进行分类建档，详细记录客户的所在单位，联系人姓名，地址，全年消费金额及给该单位的折扣等，建立与保持同政府机关团体，各企事业单位，商人知名人士，企业家等重要客户的业务联系，为了巩固老客户和发展新客户，除了日常定期和不定期对客户进行销售访问外，在年终岁末或重大节假日及客户的生日，通过电话、发送信息等平台为客户送去我们的祝福。今年计划在适当时期召开次大型客户答谢联络会，以加强与客户的感情交流，听取客户意见。

二、开拓创新，建立灵活的激励营销机制。开拓市场，争取客源

今年营销部将配合酒店整体新的营销体制，重新制订完善年市场营销部销售任务计划及业绩考核管理实施细则，提高营销代表的工资待遇，激发、调动营销人员的积极性。营销代表实行工作日记志，每工作日必须完成拜访两户新客户，三户老客户，四个联络电话的二、三、四工作步骤，以月度营销任务完成情况及工作日记志综合考核营销代表。督促营销代表，通过各种方式争取团体和散客客户，稳定老客户，发展新客户，并在拜访中及时了解收集宾客意见及建议，反馈给有关部门及总经理室。

强调团队精神，将部门经理及营销代表的工薪发放与整个部门总任务相结合，强调互相合作，互相帮助，营造一个和谐、积极的工作团体。

三、热情接待，服务周到

接待团体、会议、客户，要做到全程跟踪服务，全天侯服务，注意服务形象和仪表，热情周到，针对各类宾客进行特殊和有针对，最大限度满足宾客的精神和物质需求。制作会务活动调查表，向客户征求意见，了解客户的需求，及时调整营销方案。

四、做好市场调查及促销活动策划

经常组织部门有关人员收集，了解旅游业，宾馆，酒店及其相应行业的信息，掌握其经营管理和接待服务动向，为酒店总经理室提供全面，真实，及时的信息，以便制定营销决策和灵活的推销方案。

五、密切合作，主动协调

与酒店其他部门接好业务结合工作，密切配合，根据宾客的需求，主动与酒店其他部门密切联系，互相配合，充分发挥酒店整体营销活力，创造最佳效益。

篇(7)

问题在于，我们可能只看到了问题的表象。彼得德鲁克说过一句经典的话：“越是轰轰烈烈的工厂越是存在问题。”轰轰烈烈一定是在掩饰什么（这一点有点类似于吵架时没理的那一方声音反而比有理方的大），经过我们认真的调查，我们发现了很多企业问题的一个根结所在（非最终结论，仅为阶段性推论），那就是：我们的营销干部在变虚。 “玩虚招”的营销干部

有一位总监朋友向我诉苦，他的部下联系一位区域总经理，经常是要么手机关机，要么电话没人接。但每次开会这位经理大人都能做出很“象样子”的工作总结和汇报来，甚至能够获得大家一致喝彩。按照他说的那一套判断，他负责的区域应该是非常成功才是，但令人惊讶的是，该区域销售业绩每每差强人意、马马虎虎。

后来经过比较周密的调查，发现这位经理大人工作日既不在市场上转悠、又不在办公室里运筹，反正白天是不见踪迹，晚上偶尔来办公室上上网，日常管理基本上通过电话“遥控”。他手下有一位文字功底极好的策划人员，虽名为策划，却主要负责这位经理大人的“汇报文件”。在他负责的区域，怨声载道，员工基本靠着自己的责任心在做销售，过程里既得不到支持，也得不到关心，甚至连基本的工作方向都没有，更别谈培训和提升了。

这位经理大人的直接下属告诉我们，他已经很久没有跟自己做正面的沟通了，没有工作指示，也没有明确目标，只能自己按照自己的想法弄，弄得不好反而会挨批。言外之意，这个市场有没有这个总经理存在，基本上没有影响，甚至会更好。

但总部的人不这么看，他们认为这位总经理的思路完全正确甚至有点出彩，之所以销售出现问题，是因为下属的执行力问题。所以，这位经理大人一直得以“苟且偷生”。

这一情况相信各行各业的老板和经理人都见过但却鲜有人去关注这个问题，相反，一旦有人向高层“告发”他们可有可无的领导，高层会抛给他们几本书：《自动自发》、《拒绝任何借口》、《把信送给加西亚》……，然后“高枕无忧”。但这些“玩虚招”的经理人确实会造成很多的管理问题，对整个组织的负面影响绝不可低估。

检查你的企业是否也有这样的营销干部存在？这些“玩虚招”的营销干部一般表现为：

没有明确可量化的长、中、短期目标，也没有达成既定目标的计划

上班经常迟到，见不到踪影，且很少主动与下属沟通

很少到市场一线观察和指导工作，对市场问题反应迟钝

说话“假、大、空”，要么是堆砌的数据，要么空谈理论，没有针对性结论

只研究战略，对现实情况和战术问题视而不见

跟上级领导保持密切联系，对领导的脸色及总部政策敏感异常 营销虚干部的六大罪状

在用业绩说话的营销领域里，虚干部不仅丝毫不能带来销量的增长，反而会带来很多隐患的恶果。如果把“不能带来销量的增长”看做是人的“意识”（表象），那么其存在的隐患就像人的“潜意识”，爆炸力无穷。简单地说，虚干部会给市场带来六大问题：

罪状一：贻误危机事件的处理

为了有更好更稳定的市场表现，出现市场问题如顾客退货问题、公关问题往往一压再压，到最后，单个顾客退货演绎成顾客团体退货，媒体曝光被全国转载酿成全国性曝光事件，不仅延误了最佳处理时间，反而造就了更大规模的危机。不仅影响销量的增长，以往“吃”进去的销量还得“吐”一部分出来，甚至会造成区域的阶段性市场瘫痪，需要经过半年到一年的重整旗鼓才能勉强维持生计。

正如路长全所言，中国的企业大多是“兔子”，本来就需要边跑边积累能量，结果还没等跑起来能量就已经耗之殆尽了，跟“骆驼”的竞争更无从谈起。

罪状二：“虚无缥缈”的战略制定

并非所有的营销干部都不干活，有一种营销干部也干活，但仅限于研究高深的“战略”，我的确见过很厉害的营销干部，所做的市场计划把50年以后的局势都想好了，但问到市场目前某某问题怎么解决、某某问题阻碍这一战略达成的时候，他们就开始“打幌子”，支吾遮掩，答非所问。但他们的部下却不敢问这样的问题说这样的话，只能“打碎钢牙往肚里咽”，结果就像上面案例讲的，只能按照自己的想法来弄，弄得不好等着挨批呗，大不了“汇报文件”给他做漂亮一点。

罪状三：让品牌受伤

“上行下效”是组织不变的定律，“上梁不正下梁歪”是这一定律演绎的恶果之一。营销干部不关心市场，不研究市场，不研究顾客的心理、市场的策略，一味地下达任务和批评，会形成整个组织的风格。

一位地级市营销经理告诉我，他的领导打电话给他只有一种情况，那就是告诉他：“你这个月销量很不好啊，再这样我难保你了。”言外之意，就是销量再不好就要被“干”掉了。但他的领导从来都没有为他提供过支持，甚至连平时的情况都不了解也不关心。于是，在巨大的压力推动下，这位地级市营销经理找来手下的营销主管们，一一告之：“你这个月销量很不好啊，再这样我难保你了。”不用继续讲大家也知道，最后的压力都归在了那些可怜而又善良的营销员身上，他们再也没有人分解压力了，唯一能做的就是不择手段地促成销售，夸大宣传、胡乱承诺、强买强卖……最终，老顾客对新顾客说：“不要买××品牌的产品，他们承诺我买了东西就能去旅游，现在两年都过去了，旅游的影子都没见到！”

品牌说：我受伤了。

罪状四：让销量下滑

管理学认为，干部的重要职责之一是为下属扫清工作障碍。但如果干部没有沟通、不去关心、不去研究，最终下属的难点越来越多，通过组织反应出来的就是集体作战能力（销售力）下降，结果是销量下滑。

一位总经理让其手下的一名分管营销的副总牵头做某新产品的上市策划，但这个计划需要涉及市场部、客户服务部、财务部好几个部门的协作，而这位总经理事先又没有跟这几个部门通气。这位副总几次反应让总经理先协调一下，总经理都满口答应一定找机会协调，但却久久没有行动（抑或是太忙忘了），最终推迟了上市，浪费了宝贵的销售时间。从某种程度上讲，由于这位总经理没有及时给下属扫清工作障碍而导致了销量的相对下滑。

罪状五：让士气下降

经常听员工抱怨，他们基本上是自己领导自己，自己发现问题，思考对策，制定计划解决问题和提升销量。对这些，根本别指望领导干部能过来指点一二，不仅如此，他们与干部之间的薪酬比例让员工的心理再次“失衡”。

在员工之间传递着一个笑话：

一只兔子看见一只乌鸦悠闲地待在树上打盹，羡慕地问，乌鸦，我能和你一样不干活在树下睡觉吗？乌鸦说，当然可以。于是兔子就趴在树下满足地睡着了，这时，一只狼过来，把兔子叼走吃了。

这个故事的启示是：你要想和乌鸦一样不干活，就得爬到很高的位置上去。

但是这个笑话很沉重，它在某种程度上表达了员工面对“虚干部”的无奈感：干部都玩虚的，干部都不干活。员工在“无奈”中丢了锐气和士气，很对不起路长全先生的另一句话：“营销势能可增不可减，员工士气可鼓不可泄。”

罪状六：目标指向力丧失

也有部分虚干部残留的责任感和压力促使他们对目标非常重视，但仅停留在对目标的重视而已，对于目标达成过程中的问题却不甚清楚，对于目标达成的计划及计划的分工执行也不闻不问，最终目标只能停留在“纸上”，市场该怎么样还怎么样。

营销干部变虚小可损失销量，大可伤害品牌。长此以往，整个务实的企业氛围都会受到影响，项目难以得到实质性进展或效率与效益大打折扣，实乃企业发展之大敌。《中国民企死亡全书》说的中国民营企业第七死是“死于掮客”。掮客就是那种靠嘴皮子吃饭的人，这种人的特点是，轻于许诺，却很少见到他们践诺，他们其中的很大一部分就是营销干部。 让营销干部变虚的五种原因

有位哲人说：存在的，即是合理的。并非说一些不正当的东西都是合理的，而是说，任何一件事物存在都有其存在的理由和原因。菩萨畏因，凡夫畏果。真正高明的人都会摸清事物的规律并根据其规律达到自己想要的目的，营销干部也是一样，存在着其变虚的原因，摸清楚原因，我们就能有目的性地规避这些问题了。下面原因可能会导致干部“玩虚的”，出现这样的情况老板们一定得注意：

情况一：营销干部身份变动

营销干部从片区提升到区域总经理或营销总监时，会出现定位错乱问题。我见过一位刚得到提拔的营销干部，他的自我定位是从战术跳到战略层面，谈吐间甚至对讨论战术策略有点不屑的味道。直到我们持续跟他讲解战略和战术的联系，且他在跟下属的交谈中得到一些负面的反应之后才有所改变，妥善地处理了战略与战术的协作关系。

因此，一旦某营销干部得到提升，老板或做领导的一定得做全面的沟通，将该岗位的定位和可能出现地问题明确地告诉他。预防才是最经济、最省力的方法。

情况二：营销干部自我膨胀

中国人的自我膨胀意识似乎异常发达。销售出了点业绩，立马封自己为“大师”级人物，开始固步自封，指点江山、激扬文字。经常见到不少营销经理一旦出了点业绩，就开始啥都不干，经验总结、问题解决、市场研究全交给下属，甚至以前经常亲自写的市场报告都由下属来完成。于是，汇报会议之时再搞笔下生花，搞数字游戏，各大会议的内容都是“潜高层”人士们的杰作，会议的成效可想而知。

此外，很多营销计划都让文字功底好的人去做，结果会造成形式花哨却没有内容。明明高度和视野都不够，却要创造有高度的成果，无异于赶鸭子上架。不仅不会有利于市场，还会浪费很多务实营销人的时间（他们得花时间去领悟你的“潜高层”创造出来的“战略”、“战术”和“指示”）。

情况三：企业政治氛围好大喜功

曾经在一家企业发生过这样一件事情，公司总部派专人前往北京调研其北京分公司的经销商运营体系。该调研人员经过认真调研，花了近一个星期时间跑遍了北京分公司40余家经销商店铺，从经销商那里得到确凿的一手资料，写成一份非常客观的调研报告上交总部（既然是客观的，一定是问题与闪光点并存）。巧的是，北京分公司一名干部也同时上交了一份调研报告，字数比那位调研人员写得更多，但只写了闪光点，对问题避而不谈。结果颇具戏剧化，北京分公司的那名干部得到了5000元的现金奖励和通报表扬，而那位调研人员遭到了公司高层领导的批评，批评其调研结果不仅不客观真实，排版也不够人家北京分公司的漂亮。

企业高层在面对市场出现的问题时，一定要冷静对待，你的一举一动都会引导员工的行为，而这些行为最终还会作用于你的企业。

情况四：企业追求速效（看得见的成果）

我们经常见到这样的案例，某一家企业，由名不经传一夜之间家喻户晓，发展速度令人瞠目结舌，获得一个又一个荣誉，取得一个又一个突破性的进展。但好景不长，最终皆因为管理问题，销量开始下滑最终衰落、衰败乃至凋谢，令人叹息。他们之所以抓销售而不注重管理，是因为销量能看见而管理看不见。

不少公司的总部有这样的困惑，他们该给下面的营销机构什么？常见的情况是给促销政策，给宣传品。的确，给这样的东西很容易识别，很有成就感，但对于企业的长期经营却帮助不大，还导致了分公司认为营销就是宣传品，就是促销。懂得战略的人都知道，长期支撑一个企业发展的一定是文化层面的内容，包括企业文化、营销方法、经营哲学，要给就多给点这些，对长远才有帮助。

情况五：考核指标失效

刘春雄老师说过一句很经典的话：你考核什么员工就做什么。但指标也有其失效期，比如某公司在发展初期会以利润为考核指标，而生产扩大到了一定阶段，会偏移到销量作为考核指标以创造生产利润。如果一个时期的指标已经不适用而依旧在用，就会出现考核真空情况，不自觉的营销干部就去“逍遥自在”去了，反正你管不了我。 务实对策：给虚干部“下药”

作为老板或企业高层，如何改变营销干部的现状？打造一支务实、精锐的营销领导班子？建议从下面四个方面入手：

设置“减分”指标

考核什么就做什么，但务实的东西往往是很难考核的，但却是能做到的。一般而言，企业设置指标都是“加分”指标，即你实现多少销量，我奖励你什么东西或多少现金，至于其他内容则不在考核范围之内。但我建议增设一项“减分”指标，那就是务实程度，以每月研究报告的深度和现实性考察，如果达到标准，则奖励一分不少，如果达不到标准，则扣多少奖励。但不会因为不务实而扣正常收入（可能会因为目标没有达成而扣），所以，这个只是“减分”指标，却不是“惩罚”指标。建议工作汇报形式为口头汇报（避免妙笔生花、花哨的形式主义），直奔主题内容，如果平时没有研究，则不可能能讲透。

定期多向沟通

日本管理学家峊山芳雄认为，判断一个干部合不合格，只需要问一句话：“在你负责的领域，需要解决什么问题呢？”如果能够明确而具体地、实事求是地陈述事实的人，或者说能够指出问题原因或背景的人，就被认为是合格的干部。对于有解决决心、明确的解决对策和目标解决这些问题的，就做优秀处理。不定期询问你的营销干部这个问题（最好是突击沟通），你会有意想不到的收获。

定期询问营销干部的同级和下属，实现360度评估，全面了解营销干部的生存状况，了解他当前面临的问题，适当替他扫清前进的障碍会事半功倍。

构建自上而下的精细体系

有营销经理人跟我聊天，说自己长期待在一个区域有点“审美疲劳”，尽管收入还可以，但干得没劲。这是一个典型的职业生命周期问题，换一个角度说，是“学习曲线”的问题，即在学习初期（成长初期）会提升很快，且学习的边际效用很大，随着学习的进步，学习的边际效用出现递减情况，最后趋于平缓。这时人容易出现“审美疲劳”，类似于企业的生命周期，企业可以“二次创业”，学习也是一样，任何一门学习都是从泛到精的过程。但一旦出现“审美疲劳”，就会浮躁，感觉没有挑战，自然不肯钻研新的问题，日久便开始“虚化”。

营销也是一样。孙路弘先生在《中国企业缺什么》里指出：营销战略思想需要构成的元素为：“深刻的理解能力；对一个问题持久的思考能力；冷静的理性能力”。而我们，最缺的是第二种能力，持续认真系统地研究营销中存在的同一个问题的能力。抑或说，我们根本就不缺持续思考的能力，但却鲜有营销人做到过。具体原因只有一条：浮躁。

我们在给营销人做培训时发现一个鲜为人知的现象，当培训对象为分公司总经理以下的干部（如主管）而不培训分公司总经理时，这些主管们的离职率反而提高。这一现象说明自下而上的精细化体系是不能成立的，只有自上而下的精细体系才能长久存在，务实，需要从高层做起。

建立高效智囊团