商务营销论文精品(七篇)

序论：写作是一种深度的自我表达。它要求我们深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隐藏在内心深处的真相，好投稿为您带来了七篇商务营销论文范文，愿它们成为您写作过程中的灵感催化剂，助力您的创作。

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（一）所制定的营销目标脱离实际营销目标是要严格契合酒店实际营销状态的，在制定营销目标的同时要将地区经济状况、酒店入住客人层次等诸多因素考虑在内。沈阳地区的高星级商务型酒店目前所指定的目标过高，过于追求利润，而忽视了高质量才是酒店切实提升销售业绩的根本。

（二）没有结合自身特点制定一条适销对路的营销办法高星级商务酒店所提供的服务是明显不同于经济型酒店的，它的服务是更高端的，更高品质商务，而非快节奏的。目前沈阳地区的高星级商务型酒店全部为国外酒店管理集团的下设酒店，其管理系统完全沿用总公司的管理系统，其中包括酒店的营销策略、人力资源管理规划、行政手段等。

二、沈阳高星级商务型酒店营销策略现存问题原因

（一）营销目标制定的过于宏观酒店的销售目标的制定是由宏观目标以及微观目标两部分组成的。而沈阳地区的高星级商务酒店在制定营销策略的过程中，过于追求宏观目标，而忽视了微观调控对酒店营业额的作用。

（二）营销办法没有结合自身特点酒店营销部门在工作中没能认真结合自身特点进行销售策略的改进，没能将酒店的地理因素、当地的经济现状等客观因素以及地区宾客消费心理、宾客消费层次等主观因素考虑在内。

三、沈阳高星级商务型酒店营销策略现存问题的解决对策

（一）降低原有目标高度制定切合实际的目标，一方面能够激发员工工作的热情，另一方面能够使得酒店的营业额得以平缓增长，过高的目标只能使酒店的各个营业部门刻意追求销售目标，因而导致服务质量疏松等诸多问题的产生。

（二）充分结合自身特点，寻找适销对路的营销办法一条适销对路的营销策略是酒店在营销过程中关键的一步。沈阳高星级商务酒店之所以出现营销策略程式化现象，最主要原因是没有结合自身特点制定一系列营销策略。具体如下：

1、充分研究沈阳的地理条件，地理条件是酒店招徕顾客的第一张名片。各大酒店应更好地研究自身所在地段，结合实际制定合理的营销策略。

2、切实深入研究酒店宾客消费水平以及习惯性消费心理。高星级商务酒店宾客的主体是非旅行商务宾客，此类宾客的消费能力较强，更追求高质量的酒店产品，他们更多的关注的是产品的质量而非价格。

四、结论

篇(2)

一、市场营销环境的变迁

市场营销学理论认为：市场营销就是企业通过对自己可控因素的调整而适应外部环境的过程。电子商务的产生和发展首先使营销的外部环境发生了深刻的变化：

1、市场成为全球性的市场。电子商务通过网络来进行，由于网络的开放互联性质,时间连续性加强,空间距离缩短,使经济活动越来越摆脱国界的限制，从而使市场迅速成为全球性的市场，这就为企业提供了广阔的潜在市场，同时全球化市场要求一种快速全球化的市场营销手段，即通过网络进行营销。

2、市场销售环节的减少。企业传统销售通过层层批转的中间商来完成，而电子商务的产生使企业可以直接面对消费者，即通过网络进行直接交易。这样既实现了全天24小时服务,又省去了大量的中间环节。由于中间环节的减少导致销售成本的降低,进而降低了产品的最终销售价格,这不仅有利于上网企业扩大销售量,而且有利于所有以这些产品或服务作为投入品的产业多级滚动降低生产成本，最终也使消费者受益。

3、交易和支付手段的变化。在电子商务环境下、企业通过网络直接进行产品销售，这时就可通过电子货币进行支付，这既为国家发行货币节省投资和开支,又为顾客订购商品和支付货款比其他商业模式更加节省成本，并实现了实务操作的无纸化和支付过程的无现金化，大大方便了交易的进行。

4、信息传播和沟通渠道的增加。电子商务环境下，人们又有了新的信息传播渠道——网络。网络既不同于传统的只进行文字传播的报纸、又不同于只进行音频传播的电台、也不同于只进行视频传播的电视，它是三者的有机统一和结合、它是一种多媒体的信息传播模式。其传播效果当然也是传统的传播工具所无法比拟的。电子商务环境下的信息沟通是双向沟通，即既有信息源向受众的信息传播，又有受众向信息源的信息反馈，从而一改往日的单向信息传播模式。另外，网上信息沟通不仅可以一对一双向交互,而且可以是一对无数和无数对无数的交互。可见,电子商务作为一种商业工具或者平台,为众多的人参与市场信息沟通提供了无与伦比的巨大优势。

二、消费者及其行为的变化

电子商务不仅影响企业的营销环境，而且影响着企业的目标市场。这种影响具体体现为消费者及其行为的变化上。

不同的历史文化环境、特别是不同的媒体环境孕育出不同时代的消费群。电视的普及产生了所谓“影像的一代”,互联网的兴起造就出新的传播媒体,其大众化摧生出第三代消费者，又被称为网络时代的消费者、或“N（net）时代”消费者,或为“e人类”。毋庸置疑，“e人类”是电子商务环境下企业的目标市场。这是一种不同于以往任何时候的一种目标市场。因为“e人类”在具有一些不同于以往消费者的特点同时还会采取一些完全不同于以往消费者的行为。

1、网络环境下消费者的新特点。

网络环境下的消费者追求并易于接受新奇的思想和事物；要求主动参与新产品开发与研究、进入工厂和营销部门，成为企业有帮助的合作者，这也是21世纪消费者的最突出的特点；喜欢张扬个性，要求每件产品都要根据他们个人爱好和需要定做；要求全球范围内的最优价格；各类搜索引擎也让他们成为信息更加完全的消费者。

2、网络环境下消费者行为的变化。

网络环境下的各类搜索引擎让“e人类”无须走出家门就可作到“货比三家”，他们经常大范围的进行选择和比较，以求所购买的商品价格最底、质量最好、最有个性，是商家欲通过不法手段获利的概率几乎为零；若市场上的产品不能满足其需求，他们会主动向厂商表达自己的想法，自觉不自觉地参与到企业的新产品开发等活动中来，这又同以前消费者的被动接受产品形成鲜明对照；消费者通过网络来满足其个性化需求，这种行为使企业明确其真正的目标市场——主动上网搜寻信息的人，使企业的行为更有针对性，从而避免了传统中把大众作为其目标市场进行促销所导致的损失。

三、营销理念的变化

营销环境和消费者及其行为的变化必然导致营销理念的变化。传统营销理念以利己为目的，围绕该目的企业营销理念经历了生产观念、推销观念、市场营销观念和社会市场营销观念四个阶段。电子商务的产生和发展打破了地域分割、缩短了流通时间、降低了物流、资金流及信息流传输处理成本、使生产和消费更为贴近，使客户有极大的商品选择空间和余地，而且此时的消费者消费时表现出明显的“个性化”特征。在这种时代背景下，企业只能以“客户”为导向，“客户满意度”成为企业发展的最重要指标。企业能否快速响应客户的个性化需求变化，决定了企业在激烈竞争的市场中能否生存和发展。所以电子商务对于企业来讲不仅是一种新技术、更是一种全新的经营方式和经营理念。为此，企业必须适应这种变化，对其营销理念进行彻底的革命。这种革命所革的正是传统的以利己为目的的个体最优的营销理念，转向整体最优的理念，具体体现为营销是一个使生产者、经营者、消费者、政府和社会都能获益的过程，其核心是“以人为本、尊重人、关心人、方便人、为他人着想、换位思考、真诚地帮助顾客”。一个具有这种理念的企业制定营销策略时会综合考虑各方面的利益、集中注意力于顾客的动向、更好的识别和把握市场机会、在电子商务的环境下立于不败之地。

四、市场营销管理重心的变化

电子商务的产生和发展导致企业营销理念的变化、促使企业营销的重心由“推销已有产品”转变为“满足客户需求”；由“以产品为中心”转向“以客户为中心”；由此导致企业的营销管理的重心由传统的“4P”，即产品、价格、渠道和促销（Product,Price,Place,Promotion）转变为“4C”，即客户、成本、方便、沟通（Customer，Cost，Convenience，Communication）。

营销管理的重心无论是“4P”还是“4C”姑且不论，但电子商务对它们都产生了重要影响却是不争的事实。从“4P”方面来看，电子商务首先使营销产品发生变化，通过网络营销可以提供所有能够数字化、信息化的产品或服务项目,由大量销售产品转向定制销售产品,转向个性化的“一对一”网络整合营销；其次电子商务由于对市场供需具有强大的匹配能力以及市场信息充分公开,竞争者之间的价格明朗化，致使企业之间的价格竞争激烈，对企业的价格策略提出了更高的要求;再次电子商务通过网络直销改变了传统的迂回模式,实现零库存、无分销商的高效运作。传统意义上的中间商如果不能为用户提供增值服务将无法生存,单纯的贸易公司也将不复存在，营销渠道将趋于扁平化；最后电子商务的产生使市场营销增加了一种全新的、效果较佳的广告和公关工具，即在Internet网上进行广告和公关。大量的电视广告将要从荧光屏上消失，报纸和杂志上的广告也将减少，在上网杂志和报纸上做广告将成为时尚；另外，由于市场细分直接面对个体，可能会出现为顾客制作的个人广告，这种广告不仅充当沟通的媒介，还会引起观众有意搜寻广告，在某些情况下，“他们甚至花钱看这些广告。”

从“4C”方面来看：第一，电子商务克服了传统营销中的客户由于时间和空间的限制而具有明显的地域性局限，使其客户遍及全球；第二，电子商务作为交易手段的使用因交易直接进行、交易环节减少而使交易费用大为降低，使消费者直接受益；另外使企业更加有效地控制库存,减少甚至取消库存,从而可以减少库存占用资金的成本，大大降低了企业的成本、减少了消费者的负担；第三，网上销售、网上采购、交易电子化无疑大大方便了企业、方便了消费者；第四，企业营销的结果在很大程度上要受企业和客户沟通程度的制约、而电子商务无疑为双方的准确、有效、快捷沟通创造了良好的条件。电子商务以一种快捷方便的方式,全天候提供企业及其产品的信息及客户所需的服务，并且交互方式不受地域的限制。如在传统营销活动中要想取得用户的反馈信息需要耗费大量人才、物力,而在电子商务时代,只要给数据库中的相关用户发送一份电子邮件（E-mail）,或在产品页面上增加一个“Mailto”的按钮或链接,用户就能很方便地将他们的意见和想法告诉销售商。可以看出：只有在电子商务环境下才能真正实现“以客户为中心”，真正作到以人为本、尊重人、关心人、方便人、真诚地帮助顾客，也最终使企业在激烈的竞争中生存和发展。

五、技术支持手段的变化

信息技术的长足发展为市场营销管理思想的普及和应用开辟了广阔的前景。客户关系管理（CRM）作为市场营销的技术支持手段，集合了当今最新的信息技术（包括：Internet和电子商务、多媒体技术、数据仓库和数据挖掘、专家系统和人工智能等等），包括客户关怀(Customercare)和客户满意(Customersatisfaction)两方面内容，其基本功能包括客户管理、联系人管理、时间管理、潜在客户管理、销售管理、电话销售、营销管理、电话营销、客户服务，甚至还包括呼叫中心、合作伙伴关系管理、商业智能、知识管理、电子商务等，是将市场营销理论中的部分科学管理思想集成在软件上面得以大规模的普及和应用。

由于注重客户关怀可以明显地增强服务的效果，为企业代来更多的利益，所以客户关怀贯穿了市场营销的所有环节。客户关怀包括如下的方面：客户服务（包括向客户提品信息和服务建议等），产品质量（应符合有关标准、适合客户使用、保证安全可靠），服务质量（指与企业接触的过程中客户的体验），售后服务（包括售后的查询和投诉，以及维护和修理）。在所有营销变量中,客户关怀的注意力要放在交易的不同阶段上,营造出友好、激励、高效的氛围。对客户关怀意义最大的四个实际营销变量是：产品和服务（这是客户关怀的核心）、沟通方式、销售激励和公共关系。CRM软件的客户关怀模块充分地将有关的营销变量纳入其中，使得客户关怀这个非常抽象的问题能够通过一系列相关的指标来测量，便于企业及时调整对客户的关怀策略，使得客户对企业产生更高的忠诚度。

客户满意是指客户通过对一个产品或服务的可感知的效果与他期望指向比较后，所形成的愉悦或失望的感觉状态。企业不断追求客户的高度满意，原因就在于一般满意的客户一旦发现更好或者更便宜的产品后，会很快的更换产品供应商。只有那些高度满意的客户一般不会更换供应商。客户的高度满意和愉悦创造了一种对产品品牌在情绪上的共鸣，而不仅仅是一种理性偏好，正是这种由于满意而产生的共鸣创造了客户对产品品牌的高度忠诚。因此，企业必须要加强与客户之间的紧密联系和提高客户忠诚度。提高客户忠诚度过程中的重要一点是关注客户流失率，并采取措施有效地降低流失率。吸引一个新客户所耗费的成本大概相当于保持一个现有客户的5倍。需要耗费更多的精力和费用去劝导那些满意的客户从他们的供应商那里转到本企业。相关研究表明：一个企业如果将其客户流失率降低5%的话，其利润就能增加25-85%。因此客户关系管理首先提倡的是保持现有客户，实现现有客户的重复购买是企业追求的首要目标。其次才是开拓新市场，吸引新客户。CRM软件吸收了市场营销关于客户满意度方面的研究成果，并将其能够量化成可测量和评估的指标。使得企业能够比较容易的考核客户满意度，据此进行有效的决策。这种营销理念的确立要求企业必须进行客户关系管理。

因此，作为市场营销的技术支持手段的客户关系管理（CRM）的应用必将使企业能有效地进行顾客关怀，提高客户的满意率，并实现对众多零售商的直接交易，即通过建立BtoB或BtoB/C的营销模式，消除营销体系中的中间环节，从而缩短交易时间，降低交易成本，实现营销的飞跃。

总之，随着全球经济一体化进程的加快，IT技术发展特别是Internet技术的出现与广泛应用，人类社会将从过去的工业经济时代进入到电子商务时代。电子商务时代是一个“以顾客为中心”的时代，它要求企业的市场营销工作必须围绕这个中心来进行。一个致力于提高客户满意率、回头率和客户忠诚度，体现对客户的关怀并实现对客户个性化需求快速响应的企业才是这个时代最有活力的企业、最有发展前途的企业。

参考文献：

1、《电子商务的经济学分析》中国社会科学院财贸经济研究所电子商务课题组——《财贸经济》2000-9

篇(3)

关键词：电子商务；数字化营销；网络营销

数字化的知识经济时代，企业数字化生存是关键因素。各种数字化技术将融入企业从研发、生产到营销的整个业务过程。特别是随着整个社会Internet使用进程的加速，电子商务的不断繁荣，企业营销环境正在发生着根本性变化。顾客需求瞬息万变、营销技术特别是数字化技术创新不断加速、产品生命周期不断缩短、市场竞争日趋激烈。企业如不能适应客户“个性化营销”、“深度营销”、“微营销”等需求，不能比竞争对手更快地响应市场的变化、不能持续改善客户满意度，便不能生存与发展。

一、数字化营销

（一）什么是数字化营销

数字化营销（DigitalMarketing，DM）是指企业为了促进产品销售而利用计算机、通信、网络、人工智能等技术，对营销对象和营销行为展开的一系列如调查、宣传、策划、包装、企业经营理念传播、公众消费趋势的引导、推销和促销等活动。它要求企业以营销活动为对象进行数字化、网络化、可视化、智能化的信息集成、应用与共享系统建设。它将企业各部门、各区域、甚至商务伙伴的信息通过数字化、标准化、计算机处理和网络传输，最大限度地继承和利用各类信息源，构成一个完整的营销信息模型，以便于彼此间通过网络这一信息高速公路相互查询、协作、共建共享，并避免信息源、知识源的浪费和低水平重复，从而提高营销活动的效益和效率，带动企业的全面、高速度、可持续发展。

（二）数字化营销的深度理解

1、数字化营销不仅仅是信息化技术

人们对数字化营销普遍存在一个很大的误区，认为数字化营销应该作为一个技术问题来考虑，而不是作为一个营销管理问题来看待。造成有的企业认为只要建立了营销信息系统、MIS（管理信息系统）、OA（办公自动化系统）、CIS（客户信息系统）等现代化信息管理手段，把各种营销信息电子化、数字化就实现了数字化营销。而实际上数字化营销最终要解决的问题是改变传统的工作方式和人们固有的思维模式。企业对数字化认识不足以及营销信息系统在企业中的定位不准确将造成数字化营销的失败。

2、数字化营销不仅仅是网络营销

网络营销（NetworkMarketing，NM）是指借助于互联网络、电脑通信技术和数字交互式媒体来实现营销目标的一种营销方式，更强调运用网络技术实现市场调研、产品设计、在线咨询、产品销售和客户服务等营销工作。而数字化营销更强调能够把营销数据变成营销信息，把营销信息变成营销知识的一个很综合性的系统工程，因此网络营销只是数字化营销的一个重要环节。生存在数字化时代的企业最终将成为一个全面集成的数字化企业，它是建立在企业整体发展战略框架和先进的企业经营理念、管理方法、信息技术基础之上的，能够不断创新和持续改进的成长数字化方案。

3、数字化营销是数字化时代的营销哲学

数字化已深入到了我们日常生活的每一个角落，成为所有社会领域的“主概念”，它向各个领域进行渗透，甚至成为支配诸多领域的重要机制。但数字化营销的实施并不仅仅是将企业营销业务与数字化技术相匹配的过程，而是要以适应数字化生存环境为目的，真正解决“企业的生续力”为目标，通过重组营销管理模式，改造营销管理手段，优化营销业务流程，从而实现营销管理创新。因此数字化营销必然是一个以营销管理创新为导向的变革，是企业在数字化生存时代的营销指导思想。企业必须选择适合自己的数字化营销管理模式，把提高营销管理水平和环境适应能力作为企业发展战略中的首要问题。

二、电子商务背景下的数字化营销

电子商务主要是指交易方式的电子化，可以将电子商务简单地理解为电子交易，电子商务强调的是交易行为和方式。

（一）电子商务背景下数字化营销的发展

随着国际互联网商业应用的不断普及与深入，企业电子商务平台的重心已逐渐由若干年以前的企业内部的内联网、企业与企业之间的外联网转移到无所不能的国际互联网上来。在电子商务活动中的任何一笔交易，都包含着信息流、商流、资金流和物流，而在这当中，最重要的、最能体现电子商务与传统商务差别和优势的是信息流、资金流的电子化。可以说电子商务的本质是信息的交流与沟通，包括与外部客户的、内部运作的和与后端供应链之间的信息的交流和沟通；而数字化营销的核心目标就在于营造良好的网上经营环境，使企业和其目标客户之间的信息交流渠道通达顺畅。

无论传统企业还是网络企业都需要数字化营销。数字化营销拉近了企业与国际互联网之间的距离，拓展了企业的电子商务视野，加深了企业对电子商务的了解，企业的电子商务目标变得更为清晰、具体，并且唾手可及。

虽然全程性的电子商务必须解决与电子支付相关的技术、经济和法律等问题，同时也要有高效、低成本的配送系统的支撑。但对于各类企业而言，在具备这些条件之前，数字化营销可以率先开展，并给企业带来效益。而企业介入数字化营销，则可以说几乎没有什么问题。企业即使还没有在国际互联网上建立自己的站点，也依然可以在国际互联网上宣传和推广自己的产品和服务，通过国际互联网黄页、电子邮件、网络广告、网络信息等手段来开展数字化营销活动,而且成本也在大多数中小企业能够承受的范围之内，其效果也是不错的。由此可见，数字化营销要解决的是电子商务信息流中与客户之间信息双向沟通的问题，是企业在现有条件下进行电子商务活动的先行环节，因而它不仅是电子商务的重要组成部分，而且是开展电子商务的基础。

（二）电子商务背景下的数字化营销具有无可比拟的优势

国际互联网无空间和时间的限制，从而使网络经济时代的超时空发展扩大了企业经营的空间，贸易双方可随时通过国际互联网洽谈商务。数字化营销就是利用互联网的超时空特征来展现出这种营销方式的极大魅力，使经营规模日益扩大，并已成为市场主流的趋势，根本原因在于它所具备的竞争优势：

1、人性化优势

当今时代，无时无刻不在提倡“以人为本”。国际互联网络上的营销活动是一对一的、理性的、客户主导的、非强迫性的、循序渐进式的,是一种人性化的营销活动。它可以避免强势推销的尴尬和干扰，并通过信息提供与交互，与客户建立长期良好的关系。客户将拥有比以往更多的选择自由,其购物更显人性。而企业也可以根据客户的反馈信息通过自动服务系统提供特别服务来满足客户的个性需求。因此，数字化营销是一种强调个性化的、更加人性化的营销方式。

2、经济优势

通过国际互联网进行营销活动，实质是一种无空间、时间限制的信息的交换，代替了以往的交换形势，由查询商品信息、商品订购至交易完成以及售后服务在合法的条件下不受任何限制的一气呵成，是一种全程的营销渠道。此外，企业还可以借助国际互联网将营销活动进行统一设计、规划和协调实施。因此，企业可节约大量的生产销售成本。而客户则可以在全球范围内寻求最优惠的价格，甚至可绕过中间商直接同生产者进行商务活动，能以更低的价格实现交易，使企业与客户实现双赢。3、服务优势

数字化营销依托于国际互联网，在国际互联网上可以展示商品目录，提供有关商品信息的查询，可以通过网络和顾客做互动双向沟通，收集市场情报，进行产品测试与消费者满意调查等，是产品设计、商品信息提供以及服务的最佳工具，为厂商与客户之间的沟通创造了极为有利的条件。网络的最大的特点在于快捷、准确，能够及时反映客户的意见，及时与客户沟通,满足客户的合理要求,提供优质的售后服务，努力改善与客户的关系。在世界经济一体化的大趋势下，在国际互联网上开展营销活动，使整个市场充满了活力，客户有了更多的选择余地，也使客户拥有了更大的权力。因而企业只有不断改进服务,才能立于不败之地。

4、可持续发展优势

国际互联网的使用者数量快速成长并遍及全球，使用者多属年轻、中产阶级、高教育水准的群体，由于这部分群体购买力强且具有很强的市场影响力，因此是一个极具开发潜力的市场主体。国际互联网还是一种功能最强大的营销工具，它同时兼具渠道、促销、电子交易、互动客户服务以及市场信息分析与提供等多种功能。它所具备的一对一营销能力，正符合了直接营销与关系营销的未来趋势。此外，数字化营销是建立在以高技术作为支撑的国际互联网络的基础上的，企业实施网络营销必须有一定的技术投入和技术支持，改变传统的组织形态，提升信息管理部门的功能，引进复合型人才，使企业才具备强大的市场竞争优势。

由此看来，数字化营销的优势是显而易见的，它的优势是其它以往任何营销方式所无法比拟的。同时，这种营销方式也是网络经济时代的趋势。

三、电子商务背景下数字化营销的应用

企业发展电子商务就应该掌握营销策略，深入的开展数字化营销。在以国际互联网为媒介进行商务活动的电子商务时代，导致了企业市场营销环境的巨大变化，企业如何借助有效的营销手段提高自身的竞争力，参与全球范围的大竞争，是重中之重的问题。

（一）电子商务背景下数字化营销的理论在企业中的应用

数字化营销的理论基础是从财务管理中杜邦分析法中延伸出来的：净资产收益率=销售净利率×资产周转率×权益乘数，净资产收益率的高低首先取决于资产净利率的高低。而资产净利率又受两个指标的影响，一是销售净利率，二是资产周转率。要想提高销售净利率，一方面要扩大销售收入，另一方面要降低成本费用。资产周转率反映了企业资产占用与销售收入之间的关系，影响资产周转率的一个重要因素是资产总额，由杜邦分解式和杜邦结构图均可见：销售净利率越大，资产净利率越大；资产周转率越大，资产净利率越大；而资产净利率越大，则净资产收益率越大。数字化营销的信息反馈机制主要是加快资金周转率，提高企业财务投资中心的效益，降低库存损耗，加快流动资金的周转，降低利息损耗，降低成本中心的成本。对利润中心来讲主要是扩大产品销量扩大市场占有率来提高利润中心的效益。

（二）电子商务背景下数字化营销要解决的问题

1、解决企业营销信息不对称的问题

企业盲目地生产，是企业由于对市场销售的情况无法及时统计和做出反应，从而造成产品库存加大，资金周转时间加长，货款回收不及时等问题。这不仅严重影响企业的经济效益，影响企业的生存和发展，降低了企业的投资回报率和盈利能力。而且也影响企业的形象，降低了企业品牌的价值。

2、解决促销的局限的问题

面对日益激烈的竞争市场，各商家为了促进产品销售，使出了浑身解数，各种各样的打折、促销外加礼品赠送等满天飞。但是，纵观大多数商家的这些行为，都只是为促销而促销，并没有将市场营销的其他元素通过促销行为有机的结合在一起，造成市场在促销过后人走茶凉的局面。促销一方面使企业利润下滑。

3、解决广告效率不高的问题

经济的高速发展带来了媒体的高速发展和人们的生活节奏的加快，生活的快节奏和娱乐节目的繁盛导致消费群体对广告接受效率的大大降低，每个中国人平均每天要受到500次广告的骚扰，而在美国这个数字是5000次。一方面企业花了大量人力和物力投入广告宣传，而另一方面广告的有效率却在大大降低，曾有人用短信互发了200万条信息，回信者只有50人，造成这个局面的主要原因是广告没有针对性，就是对消费群体没有根据消费情况进行细分，也就是没有探明鱼群的所在，漫天撒网而所得甚少。

从电子商务背景下数字化营销的出发点可以看出，数字化营销不仅是对经销的产品信息化处理，而且更是企业管理一个重要延伸，数字化营销就是将经销实际运作中所涉及到的资源数据,各类下线经销商、分销商、终端的基础数据，销售及服务所产生的数据,终端及消费者所反馈的数据和产品真伪所给定的防伪数据等等,进行收集整理，集中分析处理并用于企业生产的指导和管理。

四、结束语

在电子商务背景下，数字化营销服务是给企业营销一个快速精确的营销数据，利用现代信息技术大大增强企业和客户，企业内部之间的信息交互，目的使企业管理更容易把握管理的火候，数字化营销服务可以做到智能化，不简单是一套软件，一个系统，一个模型，也不是像财务管家婆一样是一套财务分析软件，人的智能和营销系统准确的信息反馈加起来要远远胜过一套软件在企业的实施，因此数字化营销的服务比EPR或软件管理更适合中国的管理现状，是营销理论的一个革命性突破，对企业的管理效益是一次巨大的提升。

事实上，尽管数字化营销具有诸多优势，但就此说中数字化和传统渠道、整合线上和线下营销，更大程度扩大和目标顾客的信息接触点，根据传播渠道的特点制定差异化的传播内容，从而更有效的实现销售信息和品牌信息的消费者认知，这才是成功营销的哲学。

参考文献：

1、王霆，卢爽主.数字化营销[M].北京:中国纺织出版社，2003.

2、梁宏秀.浅议数字化营销[N].经营有道，2005（212）.

3、赵淑琴.市场营销发展新趋势：数字化营销[N].甘肃农业，2005（228）.

4、比尔·毕晓普著，刘大鹏等译.数字时代的战略营销[M].北京:机械工业出版社，2000.

篇(4)

关键词:商务英语;培训;市场;营销策略

自1978年改革开放以来，中国的经济发展开始走上了发展的道路上，一部分人过上了好的生活。2001年加入世贸以来，中国与全球经济的开始交往，由普通到紧密的关系，深熟商务领域专业知识和专业技能，并且要有较强的多边文化交际能力的全面型人才，是当今21世纪企业急需大量这样的人才。大量的需求给我国商务英语培训行业带来了空前的机遇与挑战。几年前，商务英语是培训市场上的“新宠”，凭着BEC、TOEIC、LCCI等洋培训项目及华尔街、戴尔、英孚等品牌机构，红极一时。可最近一两年，商务英语风头开始渐弱，学习商务英语的人没有以前那么多，学习热情不如以前，其市场还有待于进一步开发。

1我国商务英语培训市场的现状与存在问题

目前，商务英语人才的培养模式采用了如下几种形式:(1)教育机构组织的商务英语人才的培养;(2)政府职能部门组织的培训;(3)企业组织的短期培训。该行业的现状主要体现在以下几个方面:(1)办学主体的多元化;(2)办学形式的多元化;(3)企业化的运作模式。当前值得关注商务英语培训项目有:剑桥商务英语(BEC)培训、托业、环雅商务英语培训、韦博国际商务英语培训、环球友好商务英语培训。然而，曾经非常热衷的商务英语，现如今却大大降温。是什么造成这一现象呢?商务英语培训市场低迷的原因具体如下:第一，出国留学的英语。随着雅思、托福、托业等英语培训的兴起，在职人员参加英语培训的选择的培训机构多，通过比较各家的培训机构，选择适合自己的培训机构。而且，与商务英语培训相比，英语培训不仅仅针对语言能力，而且与求学者的职业、职业技巧、工作内容紧密相连，使其学习英语不与职业现状相脱离，培训针对性更强，在企业中的有效性、针对性更大。据了解，松下、花旗银行、三星等跨国企业都普遍认可托业测试成绩;而博思成绩则在比利时、法国、德国、日本、韩国等全球100多个非英语国家和地区的企业和政府机构中广泛使用。职业英语培训的这一特点分流了部分在职人员，使商务英语培训受欢迎的程度降低。第二，市场营销做的不充分。商务英语培训市场低迷，市场营销做的不够详实，开发力度不到位是主要因素。此外，市场定位不准确，这些都是造成培训不景气的原因之一。第三，全球经济不景气，国际贸易受到影响，外需需求较少，这使得我国出口下降，部分企业对商务英语需求减弱，一些小企业因不懂外贸流程，不做出口业务，这使得企业对商务英语的人才不是特别需求，从而导致了对英语培训需求的降低。第四，在教学方面上，也存在诸多问题。现阶段我国商务英语教学存在很多问题，如教学方法的落后、缺乏实践能力的教师队伍、教材质量不高等。这些问题都严重制约了商务英语培训业的发展，从而耽误了企业的发展，限制了经济的增长。

2我国商务英语培训市场营销的环境分析

2．1我国商务英语培训市场营销的宏观环境分析

商务英语培训的出现既是社会发展的必然结果，又是英语语言学自身发展的必然趋势。随着外资企业和国际业务的不断增多，越来越多的中国人开始在外企里工作，外资企业对商务英语人才需求极大。与此同时，国内民营企业开始需求新的增长点，把目光转向到国际上，借着阿里巴巴国际平台以及政府的帮助，尝试着做出口贸易。因此，企业对有商务英语能力的人才求贤若渴。从整体上来说，商务英语培训的前途是光明的，道路是曲折的。

2．2我国商务英语培训市场营销的微观环境分析

商务英语培训的营销微观环境主要是包括求职者、企业内部环境和经济方面。(1)求职者，主要是大学毕业生以及在职人员为主。商务英语在培训上要有针对性，对大学生而言，他们有着比较好的英语基础，但是缺乏商务等方面的知识，因此，在商务方面上，一靠学校，二靠社会的商务辅导;针对在职人员，培训机构要理论与实际相结合，走出去与引进来，丰富教学内容，实事求是，具体问题具体分析，才能有针对性地采取有效的策略，迎合消费者的口味，满足消费者的需求。(2)企业自身环境。企业要根据自身条件，谋创新，谋未来，抓住机遇，尤其是一带一路的开放战略的提出及实施对于企业经济发展具有重大意义促进企业自身发展，(3)经济方面。中国提出建设一带一路的开放战略及亚投行的建设，是扩大和深化对外开放的重大举措，旨在促进经济要素有序自由流动、资源配置和市场深度融合，推动沿线各国实现经济政策协调，开展更大范围、更高水平，更深层次的区域合作，促进出口这辆马车的前进，出口会越来越多。

3我国商务英语培训市场的营销策略

3．1产品策略

在我国当前商务英语培训的发展过程中，盲目的更疯现象很严重，在培训产品的运用和开发中同质性特别显著。一个成熟的英语培训市场，应该拥有满足不同阶层的高、中、低端产品，满足不同层次的需求。［4］我们一直都是跟随着国际上商务英语培训产品的发展，大多数都是从国外引进，进行自主开发的项目很少。我们应该在这方面进行不断的创新和改造，走出一条符合中国文化特点的道路，从而定位产品类型实现市场占有额。

3．2价格策略

通过降价来吸引客户，给老客户一些优惠，老客户呆了的新的学员也给予价格优惠，我们的商务英语培训公司运用价格战进行营销活动是最活跃的，而且进行的很激烈，出现了价格的恶性竞争。价格是营销组合中一个最难确定、最活跃和唯一不增加成本的因素。运用价格策略要正确分析不同状态下采取不同的价格策略方法，不能被动地跟随竞争者的价格走，要主动出击才能掌握全局。商务英语培训是在传统英语学习的基础上增加了商务部分。鉴于特殊的教育模式，如全外教的小班授课、高档商务楼的教学环境、自主的学习时间等，注定了培训成本比传统教学要高许多，并且效果也不理想。虽然不少培训机构通过优惠活动来推广课程，但高端课程的费用仍较高。许多求学者出于对投资收益的疑虑，往往望而却步。因此，要通过降价，并且还要保证教学质量，在教学设计上要培养四项核心商务实践能力———国际商务谈判的能力、国际贸易实务的能力、跨境电子商务的能力以及财务会计管理的能力。

3．3教学上策略

推行“产学合作”，加大企业参与教学的深度和广度，能增强学生学习的目的性、方向性和针对性，在较大程度上激发学生学习的积极性，促进创新人才的培养。商务英语专业的实习、实训基地的设置，最好安排在具有进出口权的企业或公司，这样，学生有了亲临实践第一线的机会，就能巩固所学。另外，高校还可与一些外资企业或公司联系，对商务英语专业的学生采取“工学交替、半工半读”的组织管理与教学形式。这不仅为商务英语人才的培养走出一条与企业合作办学的创新之路，不但能加强对学生商务技能的培训，而且为“一带一路”人才培养提供必要的环境与土壤。各个商务英语培训公司在运用促销策略上，都应拿出各自的特色，采用各种方式来宣传和推销自己。很多商务英语培训机构在广告上每年投入巨大的费用，鼓吹他们的培训方法可使消费者的商务英语水平在短期内得以大幅度提高。然而，学员的效果却适得其反。消费者对于教育产品的消费步入理性阶段，这种做法不仅不能吸引大多数消费者，反而使他们对于这样的培训机构更加怀疑排斥。另外，教育产品本质属于服务产品，消费者看不到，摸不着，报纸、发放传单等广告形式远不如口头相传更能提升培训机构的市场地位。因此，商务英语培训机构应重视提高产品质量，加强顾客服务，要有良好的口碑，口碑相传，学习的人就会不请自来，而不应该在电视、报纸、传单上投入巨额资金。

4现代营销理念在商务英语培训市场营销中的运用

服务是具有无形特征却可给人带来某种利益或满足感的可供有偿转让的一种或一系列活动。全球知名电商－阿里巴巴，除了低价，最引人注目的就是世界一流的服务。它的目标是帮助全球中小企业做生意。商务英语培训业是典型的服务业。大部分的产品都是让学员亲身去体验，教师的服务是对产品的最好演绎。学员的实践是检验课程的最好的方式。同时，学员要努力学习，多读，多背，多模仿，贵在坚持。公司应该在提供优质服务上很下功夫，使学员感觉到非常的舒心和愉快，能够学到真实有用的商务英语技能，才能让他们成为忠实的培训者，并继续在公司培训或进行口碑的宣传。商务英语培训涉及许多商务，如商务礼仪、商务谈判技巧等，需要教师熟悉商业运作过程和环境。但从目前的情况看，商务培训聘请的教师以外教为主，他们的外语授课能力没有问题，但“正宗”商务出身的很少，普遍缺乏商业从业经验，讲课时只能照本宣科，缺少专业性和针对性，未能提供真正的商务英语培训服务。因此，要走出去，去一些成熟的企业，引进来，找这方面的做的有成就的人请来亲自授课，理论与实际相结合，把企业的案例拿到课程来，让学生不断地演练，这样会使得学员收获更多。同时，商务英语培训机构要敢于创新，迎合当下的就业背景，要提供学员就业机会，打出帮助就业的口号，这会帮助学员就业，当有想学习商务英语的人听到有这么一个学校，他们就会不请自来。

4．1关系营销

关系营销是为了满足企业和相关利益者的目标而进行的识别、建立、维持、促进同消费者的关系，并在必要时终止关系的过程，这只有通过交换和承诺才能实现。简单地说商务英语培训公司与客户建立起“一对一”关系或对话的任何营销战略，都可以称为关系营销或忠诚度营销。商务英语培训公司在和顾客进行介绍、宣传，积极学员的时候表现得关系很紧密，但在以后联系就很少了，不注意培养和加固亲密的联系，使学员流失率很严重。关系营销在商务英语培训的市场营销中具有很重要的地位，应该很好地运用。

4．2网络营销

网络营销是当今销售的一种方式，现如今互联网+020，它与传统营销相比，能够超越时间约束和空间限制，为学员节省时间，学员可以在线下试听，选择老师，网上交钱，给学员提供了便捷的支付手段和学习方式。更直接地满足消费者的需要，从而具有更大的优势。当前，我国商务英语培训公司网络营销运用的不是很充分，有的公司没有意识到互联网+的作用，而且大部分都处在滞后状态，不能及时和传播各种信息，更谈不上运用网络营销了。所有我国的商业英语培训公司应该在这方面补足短板。5结束语十三五期间，我国的商务英语培训在市场管理和营销方面存在着很多的问题，特别是营销理念和方法的运用还亟待解决。随着一带一路的建设以及亚投行和SDR的加入，中国对外贸易需求越来越多，出国旅行的人们也越来越多，我们相信国际间的商务来往会更加密切频繁，我中有你，互联互惠，对商务英语的应用会有极大的需求，培训也会有很大的市场需求，全文对现存的营销环境和营销希望能够给商务英语培训的市场营销提供一些帮助。

作者:解杨 单位:渤海大学外国语学院

参考文献:

［1］熊伟余志祥蒋永红:商务英语培训的前景初探［J］．商场现代化，2006

［2］袁在成;汪国军;国内英语培训市场现状探析及其解决对策［J］;科教文汇(下旬刊);2007

［3］郭卫民:经济一体化背景下现代人才的国际商务英语培训［J］．集团经济研究，2007

篇(5)

1．1电子商务电子商务（EC）是通过电子信息网络进行的生产、营销、销售的活动。它不仅指基于因特网上的交易，而是指所有利用电子信息技术来解决问题、降低成本、增加价值和创造商机的商务活动，包括通过网络实现从原材料查询、采购、产品展示、订购到出品储运以及电子支付等一系列的贸易活动。电子邮件和20多年前开始的电子数据交换技术（EDI），都可以说是电子商务的某种形式。但只有在因特网上的电子商务才具有革命性的意义，它将是电子商务的主要形式。利用因特网、内联网、外联网，以及其他广域网、局域网来解决交易问题，降低成本，增加商业价值并创造新的商机的所有商务活动，都是电子商务。电子商务是依托因特网的迅猛发展和普及而兴起的一种新型贸易方式，其最终目标是实现贸易活动各环节的电子化，达到网上商流、物流、货币流和信息流的统一。这种新型的商务活动已经突破了传统商务的时空国界的限制，彻底改变了传统商务的交换方式和交易方式，极大地提高了商务活动的效率。从这个意义来说，电子商务是一场革命，它代表着一种先进的生产力，代表着未来贸易发展的方向。电子商务平台是建立在因特网上进行商务活动的虚拟网络空间和保障商务顺利运营的管理环境；是协调、整合信息流、物质流、资金流有序、关联、高效流动的重要场所。构建电子商务平台，通过因特网将企业与供应链上下游紧密结合起来，实现无缝的业务流程网络和协作机制，通过网络的快速反应，为客户提供更好的服务，从而促进企业的业务发展，大幅度提升企业的生产和经营效率。

1．2电子商务的发展趋势国内因特网经济的迅猛发展将助推电子商务。据麦肯锡全球研究院的报告，2013年中国的因特网经济在GDP的比重已经上升到4．4％，2014年上半年又上升到了5％，达到了全球领先水平，超过了美、法、德等发达国家。预计在今后十几年中，因特网经济将有可能在中国GDP增长总量中贡献7％～22％，到2025年，这相当于每年4万亿～14万亿的GDP总量。因特网正在从根本上重构中国人的生活方式，它不仅可以成为未来几年中国经济的新引擎之一，更加重要的是，它还将改变经济增长的模式。电子商务的发展趋势表现在以下几个方面：交易环境更为广阔，人们不再受时间的限制，不受空间的限制，不受传统购物的诸多限制，可以随时随地在网上交易；市场更为广阔，在网上这个世界将会变得很小，一个商家可以面对全球的消费者，而一个消费者可以在全球的任何一家商家购物；流通更为便捷和价格的低廉，电子商务减少了商品流通的中间环节，节省了大量的开支，从而也大大降低了商品流通和交易的成本；符合时代的要求，人们越来越追求时尚、讲究个性，注重购物环境，网上购物更能体现个性化的购物过程。

2煤炭企业建设电子商务的内外部环境

2．1提升企业的管理和加速发展的需要煤炭行业产能过剩、价格下滑的严峻现实倒逼煤炭企业创新发展，面对行业“寒冬”，国内煤炭企业纷纷“触网”已经成了不可逆转的现实。煤炭企业开展电子商务，通过因特网思维进行组织变革，为煤炭企业降低采购成本、压缩销售环节、提高销售效率、降低物流成本等多个方面获取更多的利益。运用网络新技术进行一系列重组发展，大幅提升企业的整体价值和竞争力。煤炭行业市场的持续低迷逼迫煤炭营销正在由传统交易贸易模式向新型电商模式转变。早几年，钢铁行业上百家电商平台的应用引发广泛关注，实际上在煤炭行业也已经有数十家开始电商运作。作为中国最大的煤炭生产企业之一，中煤集团煤炭销售电子商务平台中煤商务已经正式启动并上线运营。而煤炭行业老大神华集团的电商平台已经运行1a，根据其统计数字，2013年刚刚运行7个月时间成交已突破9000万t大关。山东能源2012年8月开始推出由中国能源矿产交易中心和中国矿用物资网两部分组成的电子商务平台，2013年全年完成煤炭在线交易量约807．6万t。利用电子商务不仅会改变企业本身的生产、经营、管理活动，而且将影响到整个社会的经济运行与结构，主要表现为：将传统的商务流程电子化、数字化，大量减少人力、物力，降低成本；突破时间和空间的限制，使交易活动可以在任何时间、任何地点进行，从而大大提高了效率。利用电子商务的开放性和全球性的特点，创造更多的商务机会。充分利用电子商务，使企业快速进入全球化市场，利用广泛的信息资源，提高企业的竞争能力。减少中间环节，大幅度提高企业运营效率，降低管理成本。建立电子商务平台系统是提升企业的管理和加速发展的需要，是提高市场竞争能力的需要。电子商务平台的建立，也为企业发展因特网产业奠定基础。

2．2电子商务成为企业构建竞争战略的优势一是巩固现有的竞争优势。企业对现有顾客的要求和潜在需求有较深了解，这样，企业制定的营销策略和营销计划才会具有针对性和科学性，才能便于实施和控制，顺利完成预定目标。二是加强与客户的沟通。根据企业网络数据库存储的大量现实和潜在的客户数据，可以为客户提供特定的产品和服务，更好地满足客户需求。同时，借助网络数据库还可以对目前销售产品的满意度和购买情况作分析调查，及时发现问题、解决问题，确保客户的满意。三是为入侵者设置障碍。虽然信息技术的使用成本日渐下降，但建立一个有效、完善的电子商务体系是一项长期的系统工程，需要投入大量人力、物力和财力。因此，企业实行了有效的电子商务系统，竞争者就很难进入企业的目标市场。四是提高新产品开发和服务能力。目前，有很多大公司开始实行电子商务，其数据库产品服务的市场规模也越来越大，一方面满足了客户不同层次的需求，另一方面公司也获得了市场上有关新产品方面的许多新信息。五是稳定与供应商的关系。电子商务系统可以让企业根据销售情况来制订商品补充和采购计划，然后通过网络把采购计划立即送给供应商，既可以缩短供应、采购时间，又使库存成本降到最低。

2．3国家有关政策有利于促进煤炭企业建设电子商务在党的十八届三中全会精神和地方省市政府决策部署下，煤炭企业只能勇于破除产业路径依赖，加快产业结构战略性调整，培育发展战略性三大新兴产业。因特网产业作为三大新兴产业之一，通过电子商务这种新的商业模式，创建无边界企业，覆盖相当多的商务环节，整合供应链，形成一个系统、完整的生态概念，激发网络效应，实现产业规模，从而将因特网产业发展成为煤炭企业新兴产业板块。国务院国资委出台的《国有大中型企业建立现代企业制度和加强管理的基本规范》中明确要求，国有大中型企业要加强现代信息技术的应用。密切跟踪信息技术的发展，在产品开发、设计、制造及物资采购、市场营销过程中，应积极采用现代信息技术手段，通过运用企业资源计划（ERP）等计算机管理系统，实现企业内部管理的信息化。同时，应借助网络技术实现商务信息的传输与共享，探索电子商务等新的贸易方式。2005年8月，国务院办公厅《国务院办公厅关于加快电子商务发展的若干意见》（［2005］2号），提出“电子商务是国民经济和社会信息化的重要组成部分。发展电子商务是以信息化带动工业化，转变经济增长方式，提高国民经济运行质量和效率，走新型工业化道路的重大举措，对实现全面建设小康社会的宏伟目标具有十分重要的意义。”商务部在2007年12月《关于促进电子商务规范发展的意见》，对［2005］2号文进行了进一步的细化，提出了一些具体的要求和意见。国税总局了《网络发票管理办法》。希望通过这些行业标准进一步提高企业的运营管理水平，优化网上交易的市场环境，增强消费者信心。国务院在国发〔2013〕32号《关于促进信息消费扩大内需的若干意见》中明确，要深化行政审批制度改革，按照“先照后证、宽进严管”思路，加快推进注册资本认缴登记制度，降低因特网企业设立门槛。加大财税政策支持力度，完善高新技术企业认定管理办法，经认定为高新技术企业的因特网企业依法享受相应的所得税优惠税率。加大现有支持小微企业税收政策落实力度，切实减轻因特网小微企业负担。2014年3月，国家发改委《关于同意东莞市等30个城市创建国家电子商务示范城市的通知》，借助国家宏观的政策扶持，示范城市将充分发挥电子商务在优化资源配置、提升产业结构和带动就业等方面的作用，整合农业、制造业、传统服务业、民生和跨境业务等领域资源，促进相关产业快速发展。

3煤炭企业建设电子商务平台模式和运作分析

3．1传统煤炭企业进军电商商业模式因特网电商分为平台型、自营式及品牌电商三大类。传统煤炭企业进军电子商务，主要是以销售公司的名义，把因特网视为工具作为其产品的销售渠道，依托其丰富的煤炭产品、铁路或海路运力、港口，建立自有的销售平台，把传统的线下贸易活动搬到线上为切入点。比如山东能源要求规模2万t／a以下的客户纳入平台，实现了年交易量达1000万t，神华集团将其通过在线调度的铁路运量视作线上交易，年交易量达1亿t。整个平台主要功能包括挂牌交易、竞拍交易、物流服务、支付与金融服务，以及有关的信息资讯。在平台运营前期，以煤炭的线上下单、线下交易为主，后期均规划配套的物流服务、供应链金融服务等增值服务。此类电商企业平台的盈利模式主要是以提升企业的效率、降低成本为主，未来考虑的是通过配套的物流和融资服务赚取利润。在当前买方市场的情况下，企业新建的电商平台均是以免费的形式向客户开放的。

3．2第三方煤炭电商平台商业模式目前国内成熟的第三方煤炭电子商务平台以电子商务创新重构煤炭供应链，围绕煤炭电子交易（包括短长协、超市、商铺等）核心业务，向平台各类参与者提供供应链金融、物流、数据等专业化服务，与用户共建开放、透明、高效、分享的煤炭供应链电子商务平台及新型煤炭商业生态圈。其中现货电子交易平台实现了在线交易撮合、在线签订合同、保证金冻结履约、第三方银行交易资金监管结算、第三方质检、第三方交收等电子交易功能，主要帮助煤炭企业进行在线煤炭交易，降低交易成本，规避交易风险，快速开拓购销渠道，实现物流、信息流、资金流的融合。在煤炭产业信息流上，通过强大的行业交易数据库、产运销统计数据库、运输数据库、仓储数据库，进行大数据的整合和挖掘，形成智慧煤炭的理念。在资金流上，既有电子结算平台，也有为会员开展订单融资、仓单质押、应收账款融资等金融链。在商流上，开展电子商铺、超市、长短协、贸易、等业务，实现企业产品的网上展示与销售。在物流上，第三方电商平台可以提供配套的铁路、水路、公路运输服务，通过自身的运力组织能力和运输生产过程现代化管理监管手段，借助平台的规模化交易量，帮助用户降低物流综合成本，保障运力、保障煤质、保证合理损耗，从而降低企业在物流过程中的经营风险。此类电商平台的盈利模式一是通过电子交易过程中收取的保证金形成资金池赚取利息，二是通过给有资质的下游客户及上游煤炭企业提供短期融资服务，赚取利息差，三是通过配套的物流服务赚取利润。而平台的加入和信息均是免费的。

3．3煤炭企业电子商务平台初步运作根据信息化管理现状及未来发展规划，可以分阶段实施。第一阶段为企业电子商务阶段。以提升效率为主，通过业务整合、内部业务上网实现内部业务协同化、流程化、网络化，实现内外部商务全程协同。以企业商务平台为依托，探讨对外服务模式，逐渐建立会员服务、业务拓展、电子交易等一系列标准和规范。第二阶段为电子商务企业阶段。该阶段以提升效益为主，企业电子商务进一步普及深化，对企业发展的贡献显著提高。电子商务制度体系基本健全，形成安全可信、规范有序的企业网络商务环境。服务体系基本建立，面向社会（联合银行、物流）提供全供需链服务。第三阶段为电子商务产业化发展阶段。电子商务成为企业现代服务业发展的主要推动力，由单一电商企业向电商企业集团迈进，形成产业化发展。电子商务的发展根基于煤炭行业但不局限于煤炭行业，研究基于能源行业电子商务的衍生盈利模式，发挥电子商务的品牌效应，围绕电子商务产业，促进主辅业在能源链条上多点开花。逐步实现配套物流、供应链金融、广告、会员服务等增值业务，利用电子商务提高生产效率，提高综合竞争力。积极与外部业已成熟的第三方电子商务平台企业合作，采用收购、参股、合作等形式，成立新的电子商务子公司，利用煤炭企业的资源和区位优势互补第三方电子商务平台成熟的商业模式，共同运营和管理自有电子商务平台。通过品牌推广、展会交易等形式打造成区域性的以煤炭交易为主的第三方电子商务服务平台。

4结论

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随着互联网的不断发展，电子商务也在快速的发展中，就有较好的发展前景，作为其重要内容的网络营销势必也将成为未来网络的发展方向，对网络营销型的人才将会大量的吸入。但是就目前各个高校电子商务专业的毕业生就业情况来看，却十分的不理想。造成这种现象的重要原因是网络营销的教学不能跟上社会发展的需要，下面就网络营销教学过程中存在的问题进行分析。

（一）网络营销的教学内容跟不上发展需要

网络营销课程中最重要的内容是对网络营销工具的使用，但是大多数的网络营销教师都是就书讲书，完全的依附书本知识，不向外扩展。而且很多高校的网络营销教材都是运用传统市场营销的理论体系，其中理论的知识占据了绝大部分的内容，讲述的营销工具也是较落后的方法和工具。例如现在能吸引人和流行的网络营销工具：微博、QQ、微信、APP等，都在教材中没有涉入，因此这样培养出来的学生就不能跟上时代的发展，不能满足社会的需求。

（二）网络营销的教学老师缺乏“实战”经验

现在高校中网络营销的教师，一是直接从一个学校到另一个学校，自身很少或者并没有在企业中工作的经验，实践的水平低；一种是高校从企业里聘请的实践人员，有着相当丰富的“实战”经验，但是却不能有效的将理论知识和实践相结合在一起。电子商务时代中的网络营销包含了电子信息技术和商务管理的内容，但是目前从事网络营销教学的教师要不只擅长信息技术，要不就是只擅长商务管理，缺少能将这两者融会贯通的的教师。

（三）对学生的检测方式不合理，方式单一

在我国的多数高校中，网络营销课程对学生的检测方式是通过在期末时采取闭卷考试的方法来评定的，根据学生的考试成绩来判断学生的学习效果。这种单一的考核方式，主要是对学生理论知识的考核，这样就会让学生重理论而轻实践，通过死记硬背和临时抱佛脚，更有甚者在考试中采用投机取巧的方式来应付考试，这样就没有对学生的实践进行考核，失去了学习网络营销课程的意义。到了毕业后去企业面试时，就常常出现答非所问的情况，更不要说胜任工作了，这也是网络营销专业毕业生就业率低的原因之一。

（四）网络营销教学的实践配套设施不全面

网络营销是将信息技术知识、市场营销知识、互联网知识融合在一起的一门学科，教学内容十分的抽象；为了提高学生对理论知识的理解和学生学习网络营销的兴趣与学习效果，因此网络营销实践平台的建立就显得格外的必要和重要。但是大多数高校受到资金的限制和校企合作的局限性，电子商务实验室等仿真实训平台和学生到实际的企业中见习的机会都十分的缺乏，网络营销的实践平台建立不完善，也是让学生缺乏社会经验，就业率低的一个重要原因。

二、电子商务时代网络营销教学改革的策略探析

针对我国高校网络营销课程教学中存在的一系列问题，为了培养出更加适应社会发展和适合电子商务时代的网络营销人才，就需要对网络营销教学课程进行不断的改革，下文主要是对关于电子商务时代网络营销教学改革的策略。

（一）改革网络营销的教学内容

网络营销课程是一门交叉型的学科，因此其教学内容应该要具有科学性、趣味性、基础性的特征。针对电子商务人才的需要，网络营销的教学内容应该要突出电子商务的特点。网络营销的教学内容应当包括下面几点：①网络营销的基础理论知识，让学生能充分的了解什么是网络营销；②让学生学会网络市场的调研工作，教授调研计划、调研问卷、数据分析、报告撰写的内容；③培养网络营销策划的能力，了解产品、价格、促销多方面的策划；④学会如何利用网络进行推广产品，在教学内容中加入网络广告、网站建设等与职业相关的知识；⑤为了让学生能够更快的适应以后的职业环境，还需要在网络营销的教学内容中加入网络顾客服务的知识。

（二）完善网络营销的考核方式，全方面检测学习效果

在我国最常用的考核方式就是考试，当然对于网络营销专业的学生来说，进行期中和期末考试是十分重要的，也是必不可少的；但是为了要考核学生对网络营销知识的应用能力和解决实际问题的能力，教师还可以让考核方式更加的多样化。例如：教师可以在班级内开展一些知识竞赛和实践活动，让学生积极的参加到这些活动中，根据学生在活动的表现情况，将其纳入到期末成绩中，不仅可以检测学生的学习效果，同时还可以培养学生的实践能力和灵活应用知识的能力。

（三）扩展教科书以外的网络营销案例，丰富教学内容

目前在网络营销的教科书里加入的教学案例并不丰富，并且也不能跟上社会的发展，因此教师在进行网络营销的教学时，并不能只是局限于教科书中的案例，要将案例扩展出去；或者是以教科书上的案例为主，然后利用网络资源搜索相关的案例来给学生讲解。例如：凡客诚品的发展是网络营销中的经典案例，教师除了要将凡客诚品的发展历史给学生讲解清楚外，还需要给学生介绍目前也获得了巨大成功的案例，如淘宝、聚美等相关教学案例。这样教师不仅丰富网络营销课堂的教学内容，让课堂充满的新颖性，也讲学生们实际运用的网络营销工具，增加了学生学习的兴趣，提高了学习效果；课后教师还可以让学生多去搜索相关的购物网站，对其发展和对网络营销手段的利用进行整理和总结，作为课后作业的形式上交，这样不仅锻炼了学生的动手总结能力，还充分体现了网络营销教学内容的价值。

（四）加强对网络营销课程教师能力的培养

教师是整个网络营销教学过程中的引导者，同时也是主导者，因此教师的教学能力和教学方法也在一定程度上影响着学生的学习效果。为了能设计出更加科学和实用的教学方法，不仅需要教师对教材的内容熟悉掌握还要有一定的实践经验。因此加强对教师的培训和教师之间的交流是十分必要的，各高校应当组织网络营销专业的教师进行培训和到合作企业中进行交流；各高校之间的教师也要相互进行交流，讨论彼此教学方法中存在的利弊，全面提高教学水平。

三、结语

篇(7)

工程机械的电子商务，其实喊了很多年。目前，工程机械行业的电子商务尚处于起步阶段，在价格的透明化、产品的在线交易、产品运输及售后服务支持等方面，依然存在一些不能尽快化解的难题，这都需要整个行业人士做进一步的沟通和尝试。在新机市场，目前想推行电子商务确实较为困难。但是，在二手机和配件市场，电子商务已经非常活跃。

目前，专业的二手机从业人员（车商、中介）都是以QQ、微信为主要营销工具，对于价值不高、又相互信任的买卖双方，买家可以在不看车的情况下直接付款让卖家发车。据笔者了解的情况，由于微信相对更私密，用户使用频次更高，目前的成交效果相比QQ更好。在微信没有出来之前，QQ是这些二手机从业者的主要营销工具。配件交易方面，二手配件以直接发货为主，收款有直接打款、也有物流公司代收的，目前交易也非常活跃，虽然每笔业务的收入大都没有做整机多，但量大了收入也十分可观。新配件的销售，主要通过QQ、微信、淘宝等渠道，笔者的一位朋友，在没投入太多精力的情况下，每个月的淘宝销售额达几十万元，而且他做的是价值相对较低的常用保养件。可见，从二手机和配件来看，电子商务也是越来越受欢迎的。

但是，目前这个行业没有监管，都是靠诚信去实现交易，“被骗”的事情几乎每天都在发生。通过上面对二手机、配件市场的描述，你会发现如果一个从业者既有客源、有信誉，还有实力，那这个从业者的业务肯定不错。但上述条件不是所有中介都可以满足，那么问题来了：如果有一个平台可以帮他们满足所有条件，并且提供相应的交易安全保障，二手机、配件从业者会依赖这个平台吗？答案是毋容置疑的，到那时，这个平台就可以创造出新的交易规则，整合市场，谁定的标准谁就是市场领导者。

最后，工程机械新机的销售，未来能否在网上直接销售？笔者认为这事肯定是可行的。笔者举个例子抛砖引玉一下：例如新机厂商可以推出电子商务渠道的“定制化产品”，这种配置的产品只通过网上销售。但这种产品最好是厂家直销的产品，如果是通过商销售的产品，需要与商协商好，给商一定的服务费用，让商提供后续服务。

作者：苏宇单位：易极环中（北京）拍卖有限公司