家具培训总结精品(七篇)

序论：写作是一种深度的自我表达。它要求我们深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隐藏在内心深处的真相，好投稿为您带来了七篇家具培训总结范文，愿它们成为您写作过程中的灵感催化剂，助力您的创作。

篇(1)

然而，“”的成功例子不乏其有，家电生产商格力揭竿而起，自建渠道反抗零售商国美、苏宁的壮举给家具生产商们带来了巨大的希望。事实上，一批生产规模较大、知名度较高的家具生产商尽管没有直接反抗零售商的压迫，但暗自却希望通过连锁经营方式扩大自身的销售渠道已经成为一种趋势。

从国际经验来看，零售商专营店和生产商专卖店其实并无实质性的冲突，相反，生产商专卖店以其较高的品牌知名度和更为专业的服务态度，受到生产商和消费者的热烈追捧而大行其道。以美国为例，尽管家具零售商专营店占其家具销售总额的38％，但生产商专卖店也占据了19％的市场份额；在法国，生产商专卖店更是十分普遍，一些大型生产商集团甚至将他们的企业形象和专业技术如：企业标志、培训、管理软件等卖给它们的独立加盟商以赚取加盟费。

对于国内家具生产商而言，通过家具专卖店(或加盟店)方式扩展销售渠道已经逐渐成为一种趋势和潮流，但由于自身的资金、经验、品牌知名度、人才培养等各方面都存在着较大的发展“瓶颈”。考虑到部分家具生产行业的领先者在资金积累和品牌塑造方面的实际情况，笔者认为当前该部分家具生产商发展连锁经营方式面临最大的“瓶颈”是人才匮乏，而其中又以专卖店（或加盟店）店长可谓是“千军易得、一将难求”，在家具零售高级人才本身缺乏的现实基础上，如何通过内部培训方式储备店长人才是当前家具生产商首当其冲的挑战。

根据笔者多年从事连锁经营培训的经验来看，一个完整的培训体系应是一个“5T模型”（参见笔者《无限连锁》一书），即是制度标准（Touchstone）、手册化培训课程（Text）、培训实施（Training）、测试考核（Test）、完善工具(Tool)。具体到家具生产商专卖店店长培训来说，也可以从以上五个方面来论述。

1． 标准化的培训组织

专卖店（加盟店）店长是家具生产商实现连锁经营的关键人才，俗语云“一夫当关、万夫莫开”用在家具生产商对店长人才的要求上恰如其分。而为了保证培训出合格的店长人才，家具生产商必须首先从制度上建立一个标准的培训组织。总体上来看，标准化的培训组织需要体现家具生产商的经营理念和企业文化。

具体来看，标准化的培训组织需要从四个方面进行努力：其一，组织设置。即根据企业的具体情况，设立单独的培训部门，招聘合格的培训师，从组织上保证培训工作顺利开展。在这一问题上，培训师的选择是关键，因为他将会直接影响到培训的效果，所以最好能够建立一支高学历、高素质的培训师队伍。但切记滥竽充数，如果内部实在缺乏这样的人才，退而其次从外部选择专业培训师保证培训工作的开展。其二，培训计划。一个科学的培训计划需要依据企业现有发展水平、扩张计划来制定，而其中的年度培训计划更是整个培训计划的重点，必须要涉及到具体的培训师、培训人选、培训内容、评估、升级等整个培训过程。而一旦计划确立，就一定要严格按照计划执行，在这一过程中，家具生产商需要避免贪多贪快，朝令夕改。其三，培训预算，即培训的费用，它是培训得以落实的基本保障和前提。在此对于实施特许加盟形式的连锁扩张，笔者建议最好能够做到培训的标准收费，这是减低培训费用的一个切实可行的方案。其四，培训日常管理。

2． 完善的培训内容

专卖店（加盟店）店长既要完成销售任务又要服务好顾客；既要对总部负责又要对职工负责，规划管理、经营创新、突出特色，而这些都要依靠店长拥有较高的文化水平和综合素质，因此，店长培训的内容显得至关重要。在培训内容的设置上，家具生产商需要遵循两点基本原则：其一，培训过程需始终贯彻企业文化的宣传和灌输，包括企业经营理念和行为方式。其二，培训内容侧重加强店长的经营管理技能。

具体的培训内容可从8个关键方面入手：①角色融入培训；②经营管理培训；③商品管理培训；④销售技巧培训；⑤行政能力培训；⑥卖场运作培训；⑦服务理念培训；⑧员工教育培训（参见笔者《店长是怎样炼成的―店长培训的8个关键内容》一文）。

3． 科学的培训方式

家具连锁经营店长培训方式可以根据企业自身的实际情况来选择，但无论是何种培训方式，都需要坚持针对性、有效性、实用性三个基本原则。由于家具生产商连锁经营主要采取自营连锁和特许加盟连锁两种方式，因此店长人选来源途径或者是业绩较好的销售员，或者是社会加盟人士。因此他们普遍存在着基本素质不高、管理经营缺乏等现实的问题。只有认识到这一前提才能保证培训方式的针对性、有效性和实用性。

在实际操作过程中，是采用企业内部培训还是外部培训；培训师是来自企业内部还是外部聘用、讲课方式是讲授、情景、讨论等企业自身可以灵活掌握。针对候选店长的来源情况，结合笔者多年的培训经验来看，家具企业应尽量避免填鸭式的单纯灌输，着重采用情景角色、案例、讨论等形象而生动的培训方式，毕竟店长候选人基础素质不高、学习意愿度本质上不是很强。

培训方式的选择看似简单，但如若不能根据企业自身的实际情况慎重选择则会导致功倍事半的后果。当然科学的培训方式需要家具企业自身在长期的过程中不断摸索和总结。

4． 健全的培训评估体系：

培训评估体系是整个培训体系的重要组成部分，其保证了培训目标的实现、巩固了培训成果。最为简单而又被广泛采用的评估工具有柯氏四级培训评估，简称“4R评估工具”，其主要内容为：反应评估(Reaction)：评估被培训者的满意程度；学习评估(Learning)：测定被培训者的学习获得程度；行为评估(Behavior)：考察被培训者的知识运用程度；成果评估(Result)：计算培训创造的经济效益。

根据笔者多年的培训实践经验来看，实际操作过程中容易出现一些误区：主要体现在着重强调培训后评估，而忽视培训前和培训中的评估。一个完整的培训评估体系应该包括三个部分：即培训需求评估、培训过程评估、培训效果评估。其中需求评估主要是针对培训目的、方法、讲师素质等的评估；过程评估主要考察被培训者的培训反应是否良好；效果评估则顾名思义，主要考察被培训者的学习效果、培训对具体行为的影响以及培训创造的经济效益。

因此，在建立健全的培训评估体系的过程中，家具生产商可以将评估重点放在培训效果评估上，但不能忽视需求评估和过程评估，否则评估就不能达到预期的效果。

5． 培训体系持续升级

笔者在上文中曾提及培训评估体系的重要作用是保证培训目的的实现，同时总结和巩固培训成果。而总结和巩固培训成果的现实意义就是保证培训体系的不断升级。

随着知识经济的来临，人力资本已成为企业最重要的资本。培训作为开发与发展人力资本的基本手段，已经不再单纯的停留于教育意义上，而成为提升企业竞争力的重要手段。因此，培训需要不断的升级和完善，以最大限度的挖掘员工的潜力，为企业创造更多的利润。

篇(2)

（一）中国家具工业发展的现状及其发展趋势

20世纪80年代初，全国的家具企业为3500家，从业人员30万人，总产值53.6亿元；至1998年，全国家具企业已达3万家，从业人员200万人，总产值780亿元。目前全国现有家具生产企业5万多家，从业人员约550万人。到了2005年，我国家具产值可达2500亿元左右，较2000年翻一番。从1996年的12.97亿美元到2002年的54.17亿美元，我国家具出口额平均增长30%以上。2011年上半年广东省家具生产值达415亿元，占全国家具工业总产值的30%，家具出口近20亿美元，占全国家具出口总额的50.5%。目前，无论是外销企业还是内销企业，都深感竞争压力与日俱增。在全球经济一体化的新形势下，面对全球制造业中心的转移，面对中国从家具大国走向家具强国的挑战，我们必须对当前的家具专业教育进行思考和总结。

二、雕刻艺术与家具设计专业教学体系的瓶颈环节

（一）教学层次模糊，教学定位不清晰

首先，许多高校的雕刻艺术与家具设计专业定位不明确，教学层次不清晰。由于中职、高职高专、本科、研究生层次的雕刻艺术与家具设计专业在教学层次和目标上没有明确的区分，所以各层次的教学内容、教学方式大部分都比较相近。其次，理论与实践的脱节使大学生动手实践制作的能力薄弱，本科层次的学生基本上停留在概念设计与基础理论知识学习的层面上。最后，在雕刻艺术与家具制造工艺和管理人才培养方面，学校的教育和培养则显得比较落后，甚至存在空白。

（二）缺乏对学生兴趣的培养和激励机制

我国的教育教学体制依旧受到前苏联50年代的模式的束缚，普遍存在“重知识传授，轻能力培养”的问题。这在很大程度上抑制了学生的想象力和创造能力，使学生不是主动地吸收知识。因此，我国的雕刻艺术与家具设计专业教育逐步建立学习理论知识、掌握先进技能与培养想象力和创造力并举的模式。

（三）教学的过程中出现理论与实践脱节

一些家具企业常常抱怨大学生只懂理论、缺乏实践能力，其根源就在于我国教育体系中的“灌输式”教学模式。由于一些学校资金短缺，又没有实习基地，所以学生对实际生产缺少感性认识，仅局限于课本知识。

三、雕刻艺术与家具设计专业改革与发展的方向

雕刻艺术与家具设计专业教育的发展和改革必须坚持国际化、区域化人才培养战略。家具专业教育要坚持国际化、区域化的道路，注重培养雕刻艺术与家具设计专业人才的国际竞争力，使之有能力全方位地参与各类国际竞争，尤其是广西机电职业技术学院地处南宁，在中国—东盟背景下，更应该注重学生毕业后能够适应东南亚红木家具市场的需求。同时，还应该坚持实干型人才培养战略。

四、雕刻艺术与家具设计专业改革的具体实施

（一）国际化、区域化雕刻艺术与家具设计人才培养战略的实施

要培养具备国际竞争能力的家具专业人才，促使我国家具产业向国际化、区域化的方向发展，实现国际化、区域化的雕刻艺术与家具设计人才培养战略的目标，雕刻艺术与家具设计专业教育必须做好以下几个方面的工作。一是要加强区内外、国内外有家具专业的高等院校和相关设计院间的学习交流。实现雕刻艺术与家具设计专业不同层次、不同模式之间的对话，聘请国外优秀的家具专业教育家以及著名家具企业的管理者和技术人员到高校开展学术和教学指导，使雕刻艺术与家具设计专业的师生及时地吸收国外先进的教学理念和设计理念。为此，学校应该提升雕刻艺术与家具设计专业的学生学会运用外文资料的能力，在专业课程教学中采用双语教学。

（二）实干型人才培养战略的实施

就高校的雕刻艺术与家具设计专业来说，科学、完整的雕刻艺术与家具设计专业的教学体系应该包括设计理论与技术、方案设计、效果图制作、模型制作、实物制作、作品市场化运作等教学内容，把学生培养成为具有现代家具产业及相关行业的设计与制造，企业管理与商务营销高等应用型技术人才。在企业、高校和行业协会设立专门的基金，用以资助专业教师参与国际家具设计比赛、学术交流等活动，提供条件使学生能够把概念设计转变为实际作品，作为人才输入方的企业，也应该积极配合高校开展家具人才的培养，提供配套技术和设计方案实践的机会。加强高等院校与家具企业间的信息交流，培养符合企业需求的家具专业人才。

（三）人才分层次培养战略的实施

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家具设计必须融入行业，才能取得成果产品的DNA一直延续下去。这样我们的产品发展更有生命力，优势也得以延续。”产品依照这种思路进行设计，不但生产体系无需进行大规模费工伤财的改造提升，而且产品质量更稳定，市场形象更巩固。

1.1短期设计合作已难以满足企业发展

在家具设计服务业发展初期，一些企业没有设计部门，一些企业设计部门尚处于萌芽状态，短期设计项目合作模式的确为企业的发展提供了动力。以展示设计为例，与国际设计潮流先一步接轨的家具商业空间设计不仅带动了家具设计的发展水平，而且为企业建立形象，拓展市场提供了有力支持。但据笔者观察，在中国家具行业设计和创新意识日渐强化的今天，短期设计服务已很难为家具企业产生立竿见影的效果。从企业发展的角度而言，一次性成功的设计合作犹如给企业描抹时尚妆容短时形象突出，但终铅华尽去，家具企业本身的设计文化毫无生长，可见延续性家具设计服务才能给予企业设计系统从量变到质变且健康长效的运作动力。

1.2企业设计系统需要DNA的延续

中国家具企业始终在设计工作中疲于奔命。一年两季多个展览会在各地举办，需要新的产品和展示形象；市场竞争愈发激烈，家具专业卖场遍地泛滥。每每进行探讨总结，总与设计脱不了关系，不是产品不行就是商业空间不行，需要重新设计。在这种环境下，多数企业总是希望颠覆原有设计，意图扭转局面却成效不佳。在家具行业中，优越家具的产品设计一直保持高水准。优越家具具有识别性高的特质，该公司增加子品牌或产品更新换代后，业内人士仍能识别其属于优越品牌。

1.3设计机构需要与企业共同成长

设计服务是一个不断成长认知的过程。“其实，选择一家好的设计公司进行长期合作，其实是一件幸福的事情。”佛山杰盟家具有限公司总经理梁志欣先生说，“如果设计公司一直进行服务，及早沟通总结，那么下一个项目将会进行得比较顺利。”对于设计服务机构而言，延续性的设计服务先天的理论条件比较充分，设计动态、数据分析、竞争对手研究等设计前的工作早已成型，只需在平时的工作再多加留意、总结即可。当然首次设计服务的过程通常艰难，设计合作双方彼此不算很了解，信任关系尚未完全建立，工作进展相对缓慢。经过一次项目合作后，设计价值逐渐体现，企业需求更加清晰，两者在多方面达成共识，工作自然事半功倍。多数企业抱怨的一次性设计服务发生在与高校的设计合作过程中。企业埋怨，高校设计服务团队占据理论高地且名声在外，在双方接洽时期望值很高，但设计成果市场反应平平。其实，延续性设计服务在与高校设计团队合作中至关重要。一方面，高校设计团队组织相对松散，延续性合作有利于提升团队效率，发挥长效优势；另一方面，与高校团队的合作一般连带咨询顾问服务，企业能多方面受益，比如营销管理方面的课程培训、新生产工艺的引荐、业界影响力潜移默化地提升等等。但一些企业只看到眼前利益而放弃延续性设计服务，这意味着放弃了企业获取整体提升的合作机会。

2卡利亚沙发品牌商业空间设计服务的案例

为卡利亚沙发品牌的进行设计服务近3年，从最初的企业认知到现在的共生发展是一个设计逐步经历艰难、流畅才至提升的过程。这期间的项目以商业空间设计为主，具体包括：2010年工厂展厅设计、2011年3月、2013年3月的广州国际家具博览会展位设计。

2.1第一次设计服务合作的过程

2010年，进行工厂展厅设计的过程无疑满是艰难，设计服务面临着一项全新的挑战。设计师的首先任务是了解企业，了解产品。与此同时，另一个国内顶级产品团队正为卡利亚开发适合中国市场的产品，而空间设计必须符合新产品的气质个性，这意味着沟通协调的工作更为复杂。商业空间设计工作进展缓慢，先后在两个空间分别设计了三套方案，最后才达成共识。设计初期，为了更好地延续卡利亚纯正的意大利DNA，设计师进行了大量准备工作，其中一项最为枯燥且困难的工作就是对米兰几家顶级沙发展厅进行原作复原。米兰的名店都是设计为载体，实际上是在传递一种与与众不同的生活方式和设计观念。设计师在一千多张米兰顶级沙发展厅图片中慢慢整理，重新勾勒出这些展厅平面图，基本厘清这些展厅的VMD规划及陈列规律，再运用这些研究成果进行卡利亚的展厅设计。经过几次意见反馈再设计，成果终于跃然眼前。一般在调研期间，企业与设计公司会找出一些设计意向图，并通过这些图片提炼出若干关键词进行设计创新。但卡利亚展厅设计过程证明这样做只能得到的是浅表性的设计依据，探索需要更加深入要进行若干优秀展厅的设计复原研究。

2.2第二次及其后的设计服务合作

设计公司在与家具企业长期合作的过程中，继承、完善、发展企业DNA显得尤为重要。有了第一次的合作经验与成效，企业与设计师之间已彼此产生默契，这种默契最终成为合作过程的剂，让设计工作事半功倍。其后的设计服务，设计师的目标就是延续以往优秀设计DNA进行设计创新。在2011年3月和2013年3月的广州国际家具博览会展位设计中，卡利亚商业空间的设计得以延续，优雅、匀净、通透的空间特质已成为卡利亚空间设计的DNA。设计师在工厂展厅设计过程中，特意拍摄了一组茶几产品作为装饰画，黑白而极富韵律的装饰画一直在其它空间设计中应用，设计元素延续效果明显。进行设计服务时，企业与设计师之间积极沟通，相互交流设计及行业资讯，使双方都受益匪浅。

3结论

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弹指之间，2020年已接近尾声，一年的工作转瞬又将成为历史，下面小编为大家收集整理了“公司网管中心年终工作总结”，欢迎阅读与借鉴！

公司网管中心年终工作总结今年，在公司领导的关心下,我部门继续推进及监控ERP系统的运行情况，大力推动公司OA应用的推广。扩大而深入地促进公司信息化管理，协调各相关部门的管理接口，进一步建立公司基础信息化制度，规范信息化作业模式,加大信息化管理作业人员的培训，推进公司信息化建设的全面进行。总结今年我部门工作的重心沿三条主线开展：

一、抓好信息化管理，充分利用ERP和OA两个管理平台

1.保障和监控ERP系统各模块的正常运行，逐步优化程序，尽力让系统与业务管理需求呈现统一性。

在全省要求统一钢瓶管理的外部环境下，我部门配合氯气厂做好钢瓶档案与通用软件接口的修改工作，使我公司的钢瓶报检顺利进行。同时我部门根据人教处工资打印下放的需求，重新改进了工资打印的程序，直接和ERP 的SQL数据库挂钩，在安全性和权限上都达到业务和技术上的要求。

2.积极落实并完善公司信息化考核制度,做到认真考核,严格考核,以数字说话,以数学考核的目标,不断量化考核指标,整个系统运行达到了较好的成果,初步统计全年,数据准确率,销售一公司达100%,二公司达100%,进出口公司达99.8%,供应公司99.91%,储运公司99.3%,领料单正确率较

05年提高了12.56%,达97.93%,单据处理的及时率达92.9%，较05年提高了23.86%

3.扩大信息化应用的深度与广度，积极挖掘信息化应用新需求，ERP系统经过四年的运行在各相关人员已能较为熟经营活练地进行业务作业,系统已完成数据采集的过程，如何将现有的数据利用起来产生效用是ERP目前的工作重心。

我部门积极推动职能部门利用ERP数据进行挖掘分析，引导作业人员学会用数据去分析解决问题，在系统的支持下，逐步地有目的地变事后被动式管理为事前主动式管理，减小管理决策风险。

4.推动ERP优化业务流程。

为提高ERP运行效率，减轻操作人员的工作量，我部门从今年开始加快仓库甩账的进度，已实现了各仓库的月报电子化，取消了手工单，并实现了财务提出的电子核账的功能。现已完成了甩账前的存货账和库存账的核对工作，将拟出关键点进行考核。

5.继续推动OA项目，在11月圆满完成OA项目的验收。

OA系统自2006年项目启动实施以来，虽然在去年模块有启用部分，但项目的运用进程一直比较缓慢。今年依始，在公司领导的高度关注下，多次纠集各相关部门开会、商讨，随后也得到各主管部门的大力支持，陆续启用了发文管理，收文管理、车辆管理、图书管理、投诉管理、项目申请、定点采购单、电子公告、通知管理、会议管理、材料评审、用车申请、物料申请、人事系统等流程，并根据职能部门的需求开发了政审回执、政审证明、家庭调查、固定资产报废等功能。目前为止，启用模块的使用效果良好，用户已逐渐接受无纸化办公的办公模式，单据的审批过程系统完成，并通过“落地制度”即最后审批的部门实现打印、盖章，使单据生效。基本上实现了办公的自动化，电子化，缩短了审批时间，提高了办公效率。

二、抓好部门内部管理，将IT服务管理理念融入部门工作，进行运维ERP的推广、尝试，强化服务意识，在服务过程中逐步体现自身的存在价值。

1．我部门成立IT服务台，通过IT服务管理来提升IT服务效率，协调部门内部运作，改善IT服务部门与业务部门的沟通，实现从传统的技术管理向流程管理，再向服务管理的转换。IT服务台实行首问负责制：哪位工程师最先接到业务部门的电话，就成为该CASE的责任人，他需要自己或者协调相关人员解决并关闭这个“CASE”。这也解决了工程师间互相推委的现象，有效地建立一条透明、清晰、快速的反应链和IT维护的知识库。我部门将IT服务台列入部门考核的范畴，将服务质量与薪酬挂勾，极大强化了员工的服务意识。自成立三个半月以来已处理了274个故障，故障处理率99.64%，投诉率0。

2．为了加快故障处理的响应速度，我部门启动了SMS项目，将一些常用软件及补丁自动分发，即加强了客户端的安全管理，又能使网管人员远程快速解决用户软件故障，节省了响应时间，一解用户燃眉之极；同时通过该项目使我部门能加强对电脑及打印机等固定资产使用情况的管理，使公司有限的资源发挥最大的效用。

3．深化内部改革，探讨硬件外包的管理模式，将公司新增的打印机由采购模式转为租用模式，将可节约了二万元的设备采购成本。同时考虑到目前公司的电脑近三分一已过保，过保的电脑都存在收上门费和品牌维护站的硬件维修费用较高的问题，我部门改变以往硬件全部品牌维修站承包的方式，变为保内机子由品牌维修站承保，保外机子转包维修的局面，也可打破垄断，节约维护成本。

三、抓好网络安全，将安全意识提到日常管理的第一要义，做好专人监控，规范网络管理，全面推行域用户、组策略管理，保障网络地正常运行。

1．我部门加大对用户的网络安全及电脑知识的培训。8月23日我部门在总调会议室针对目前网络上病毒日益猖獗，如何防犯病毒和如何处理电脑的小故障为综合支部员工做了详细的讲解。

2．在去年备份方案的基础上，充分利用了VERITAS软件，在合理的网络和硬件环境的支持下，定时对关键的数据进行异机备份，将原来搁天的风险减低到隔小时，大大提高了备份的效率和恢复的完整率。

3．同时针对行业知识更新快的特点，我部门组织分批了9次内?a href='//xuexila.com/yangsheng/kesou/' target='_blank'>咳嗽钡淖ㄒ蹬嘌担扇庋怠⒛谘盗街址绞剑乇鹗峭ü庋等嗽被乩锤渌伦瞿谘担唤鼋剂伺嘌党杀荆饕厥羌哟罅送庋等嗽钡难把沽Γв兴伞⒀в兴谩3⑹允髁⑼哦泳瘢冀ⅰ靶献鳌⑻な稻匆怠⒊闲糯恕⒑醚Ы　钡牟棵?a href='//xuexila.com/news/wenhua/' target='_blank'>文化。

个人工作总结20__年即将过去，20__年即将来临。新的一年意味着新的起点、新的机遇、新的挑战。“决心再接再厉，更上一层楼”，一定努力打开一个工作新局面，在20__年，更好地完成工作。机遇和挑战是我们家居人在20__年工作的主题，也是家居行业在严峻房产调控下的主题。在__各位领导及各位同事的支持帮助下，我不断加强工作能力，本着对工作精益求精的态度，认真地完成了自己所承担的各项工作任务，工作能力都取得了相当大的进步，为今后的工作打下了良好的基础。

一、首先在__车间学习家具知识

1、产品知识方面：加强熟悉实木家具产品的生产工艺、和材料特点、规格型号(包括原材料料和产品等)、生产周期、付货时间。

了解产品的使用方法、保养及维修知识;了解本行业竞争产品的有关情况。

2、公司知识方面：深入了解本公司背景、产品生产能力、生产技术水平、设备情况及服务方式、发展前景等。

3、客户需要方面：了解家具购买者(包括潜在客户)的消费心理、消费层次、及对生产产品的基本要求。

4、市场知识方面：了解家具市场的动向和变化、顾客购买力情况，进行不同区域市场分析。

5、专业知识方面：进一步了解与家具有关的其他方面的工艺技术知识，方便能更好的和不同的客户达成共识和业务范畴的交流，以便更好的合作。

二、自身销售修养方面

1、在__木业领导的带领下，进行加强自我认识，自我分析、客户分析、签单技巧等的一系列基本素质培养，和后背支持，为我在以后的销售中认清和面对不同客户的不同谈判技巧的培养做了个更全面的准备。

是你们给了我机遇，给了我一个发展的平台，正因为在你们身上学了不少的销售技巧和谈判能力的提高，有了前期这些经验做铺垫，相信在以后的工作当中我才能更顺利的在岗位中独立成长起来。在工作过程中，__领导的悉心培养和言传身教让我成长了很多，感谢你们在工作中的帮助。这些都是我知识财富的积累。

2、职业心态的调整。

每天早上我都会以精神充沛、快乐的心态迎接一天的工作。

3、签单技巧的培养。

“拿到客户跟踪客户业务谈判方案设计成功签单售后安装售后维护人际维护”等这一系列的流程。

4、自己工作中的不足。

业务经验不够丰富，业务技巧有待突破，希望能够尽快的提高自己的不足，发挥自己的优势，能更好的为自己以后的销售业务和开展打好基础，提高自己的自信心和业务销售技巧。我想在以后的工作中不断实践和总结，并积极学习、尽快提高自己的销售技能。

20__年时间转瞬已经过去了，在公司的领导和同事们的支持和帮助下，我坚持不断地学习家具知识、总结工作经验，加强自身思想修养，努力提高综合素质，严格遵守各项规章制度，完成了自己岗位的各项工作。2020年是质量超越年，我将迎接挑战;众人划桨开大船，万众一心成大业!

个人工作总结年终到了，今年家具的销售非常好，这是有我们经理带领，让我们完成了我们年初定立的目标，达到了一年的标准，现在对我今年销售做个总结。

一、抓住客户的心

来到我们家具市场查看家具的客人都是有购买欲望的，他们对于家具的渴求是非常强烈的，这需要我们去找到他们的雪球，把我他们的心理，客户想要什么样的家具需要怎样的价位我们都要了解，我们今年的为了完成业绩都做足了功课，我们研究心理学，试着在沟通的过程中了解客户的需要，在沟通过程中不但要把客户的心里抓住，还要让可会对我们产生好感，作为一个销售人员我们总是穿着，总是语言，更重视礼貌，很多时候礼貌能够很好的给我们提供帮助让我们可以可以快速的与客户建立信任，因为一个高素质的人，很容易受到客户的欢迎，在接待客户的时候我们着装得体，语气和善，并且察言观色，做好充足的准备，让客户心理留下好印象，毕竟我们要赚他的钱，就要把自己的实力提升上来，做好自己的工作。

二、了解客户的情况

在与客户沟通的时候我们最终要的一件事情就是要做好沟通，就是要把客户的基本情况给他们介绍相应的产品，在工作中对于客户的基本情况我们要了解清楚，我们在工作中得到经理的指点，从客户的穿着，从客户的谈吐上面来看，充分了解清楚客户的基本情况，让后更具客户的需要和客户的购买能力来为他们介绍相应的产品。如果我们在个客户介绍高端产品可是客户又买不起，虽然喜欢，但是没有购买能力也是白搭，这样只会让我们的工作陷入窘境，看着是意向客户就是无法成交，看着没有问题，但是就是无法完成这就让我们的工作白费，更本没有价值，当然客户有需要我们不会拒绝，但是如果客户没有任何来要求就会根据客户情况而定，我们的目的是成交，因此我们主要的目的就是了解情况，完成交易。

三、了解家具

对于家居作为销售人员如果不了解，在客户询问的时候答不上来，这就显得我们非常不专业，这也会让客户对我们的产品和我们的服务产生怀疑，对我们不信任，因为连我们自己人都不了解产品又怎么能够给客户推荐好产品呢?我们在销售家具的时候都会对家具做一个了解掌握其基本信息，比如用什么材料做的，有什么优点我们都明确掌握只要客户询问我们就能及时给出回应，保证没有任何问题，这样大大的提升了我们的成交率让我们的工作得到回报。

四、与同事合作

合作经常会遇到，比如我负责的区域内客户没有满意的家具，我就会推荐客户都另一个同事那里去让他继续参观选择，同时把客户的基本信息传达给客户做好信息的传递，保证能够成交。

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关键词：彝族家具；设计分析；地域性；传承发展

家具作为一种具有强烈社会属性的工业产品，它的发展与社会生产力、经济水平息息相关。彝族家具市场对彝族地区经济的发展有极大的推进作用。彝族作为具有丰富文化财富的民族，其文化的传承至关重要，专门针对彝族家具进行开发具有极大的现实意义和实际价值。数千年来，彝族受所处的自然、社会环境影响形成了民族自有的人生观、价值观、生死观。民族的历史、文化、艺术构架起了彝族的民族特质。而今，社会迅速发展、多元文化交融，对彝族文化传统必然会造成冲击。在这种情况下，对彝族家具设计的研究迫在眉睫。

1现代彝族家具设计问题及解决措施

整个彝族地区经济水平相对全国都较低，凉山腹地的问题尤其突出。虽然与外界沟通逐步紧密，但是观念、语言、交通等局限性严重影响了当地经济的发展。作为经济板块之一的家具产业，彝族家具的发展目前还存在下文所提到的几点问题，针对问题提出配套解决措施。

1.1发展局限性

1.1.1设计具有局限性，缺乏变通性

彝族现代家具的使用范围尚且局限于餐厅、酒店以及富裕人家，由于环境的特殊性，对于彝族家具多是采用过渡装饰以烘托气氛。较少考虑现代彝族家具的民主设计、人性化设计、绿色设计方向。经过多次对新建水泥房的“彝家新居”的调研发现，大量住户对现代室内环境的不适应[1]。彝族家具设计的局限性，在以下两个方面表现突出：彝族现代家具生命周期短。相比传统家具几十上百年的使用年限，彝族现代家具因为受材质、造型、做工、与彝族居民现代生活方式不匹配等因素限制，通常更替速度较快，造成不必要的浪费。彝族现代家具使用空间局限性。通过第五章的分析可见，彝族现代家具的使用主要是在商业场所或是彝族居民较为宽敞的自建居住空间当中。彝族家具目前在建筑空间中仅作为辅助陈设，尚且不能成为独立的多样商品供人们挑选，用以搭配不同的居住生活空间[2]。

1.1.2灵活设计，扩展创意维度

在设计的过程中灵活运用传统设计元素，深度挖掘彝族文化、审美观念中蕴藏的设计灵感。打破局限性，加大关注面，放大彝族家具产品的创意区域。许多传统家具的优点被遗忘，如噶几的附加功能、柜体的结构便于拆卸等，可以通过设计复兴彝族的工艺遗产。在设计的过程中可以运用这些优点，设计既具有便于拼装、结构多变，又具有精神象征的服务于现代生活的家具。通过创新实现传承，延展彝族现代家具的生命周期。在家具设计的初期阶段以彝族居民的生活方式为出发点，着眼于彝族家具设计的内涵本质，优化材质、造型、工艺，从而发挥彝族现代家具的设计价值。适当延续传统建筑和家具的功能和用途，有利于保持它的原貌和功能格局。细分彝族现代家具市场，按照建筑空间类型、用户需求、场所氛围等范围进行设计。例如在设计过程中，将彝族现代居住空间家具作为设计对象，则需根据爱好、生活习惯、生活水平等对用户进行精准划分，匹配于不同的色彩、材质、结构设计，以实现彝族现代家具的差异化，丰富家具产品种类，充盈彝族现代家具市场[3]。

1.2缺乏专业性

1.2.1工匠人数减少，缺乏专业人才

彝族年轻人大部分在外求学，打工，熟练掌握木工技艺的师傅们也年龄越来越大，缺乏创新力。由于工匠人数大量减少、房屋修建周期长，建造者没多余的精力放在室内家具陈设设计上，导致设计发展迟缓。加上原本彝族传统家具种类少、研究基数少，总体来讲彝族家具发展相对彝族地区新房建设的速度是及其缓慢的。

1.2.2加强职业教育，产学结合

开办职业培训班、解决就业、培育市场、提高薪酬待遇，鼓励年轻人学习木工工艺，与设计院校、行业合作，推动彝族家具行业的发展。例如，笔者在走访过程中发现现有的技艺较高超的彝族木匠大部分是以个人形式承接房屋或家具建造工作，以团队形式的较少。也存在少量以团队出现的队伍，但是技术水平欠缺，需要另聘师傅指导。针对这一现象，可以深入开展彝族木匠工艺培训，依托当地的西昌学院、农校等教育资源，将彝族现代家具设计镶嵌于高校设计教育、职业技术教育之中。例如，凉山州农校的彝绣班、彝族银饰班都是采取了将传统手工艺、现代职业教育、满足市场生产需要、解决学生就业相结合的产学一体教育模式。为了实现彝族现代家具设计的进步，同样可以效仿这一模式，为彝族家具设计生产培养大量的技术、设计人才[4]。

1.3生产水平低

1.3.1家具生产能力低，缺乏创新

彝族的家具完全是由手工制成，材料也为实木，这样做出的家具虽然工艺好、品质高，但是成本高、耗时长，不能为广大市场消费者服务。本土家具材料紧缺，凉山的林木在过去一段时间大量被砍伐，现在可用于生产林木的面积有限。现有的彝族现代家具产业链零碎，没有形成系统化的产业链，严重阻碍了家具生产的发展。短期生产制造、几乎没有设计时间和工作成本、只顾眼前利益等缺点造成了彝族现代家具不足以称为产业的原因。极大了损失了彝族家具的文化和经济价值，也造成了大量人力资源的闲置和流失[5]。

1.3.2更新生产工艺，优化生产链

将传统彝族家具依靠手工艺的加工方式和现代机械加工结合。展开对新材料的探索，合成板材、木头与金属构件配合使用等。彝族家具的发展，需要不断的创新，从设计、生产、工艺、材料等多方面进行创新研发，放大发展领域。优化的过程中要注意“人性化”是创新的前提，产品研发需要注重研究消费者。彝族地区的彝族家具设计归属于文创产业当中，设计生产者应借此申请相应资金，更新家具生产设配。整合彝族地区的人力资源、社会化分工协作，在设计、制造、物流、安装、售后等各个环节进行严格把控，在提升优化产业链的同时，解决大量的劳动就业问题[6-7]。

2.现代彝族家具市场发展方向

在21世纪，彝族的居住环境发生了极大的变化。我们必须认识到，变化不仅仅是物质上，因为建筑空间不仅仅是用砖和砂浆建造而成的，建筑也是思想的结晶。以家为例，家既是幸福之源又是物质之源，表现为家既是美的场所又是效率的场所。家庭陈设中个性价值突显：它成了一种能够独立地思考和表达情感的标志，能够在经济车轮的一旁拥有生活的标志。家既是一个私人幻想的工厂，又是一份现成趣味、价值和观念的目录。正是这样一个事实使得家中的一切设计如此神奇地揭示出现代社会的种种特点[8-10]。在西昌等地，由于中产以上的彝族家庭在不断增多，因此，对彝族特色项目或产品的多样性要求也在相应提高，如彝式婚庆、彝式简餐、室内陈设中的现代彝式家具等。目前，现有彝族家庭使用的家具产品质量参差不齐，市场上的家具在设计上单一地追求形式美，成本高，不实用，批量或定制化的彝式家具几乎没有，不能满足彝族家庭希望既能保留传统又能融入现代化生活方式需求。彝族家具有市场诉求，也是市场的缺口，为此，为了促进彝族文化的传承与发展，满足市场需求，笔者认为彝式家具可以从以下几个方面进行改善：①传承文化与提升新生活方式有机融合。既要在现代彝族家具设计中充分利用优秀的文化资源，丰富和提升家具的传统文化内涵，使文化资源逐步变为文化资本，提升人们生活水平。②加强现代彝族家具设计和激活活态文化有机融合。进一步挖掘传统村落建筑具特色的文化内涵，要加强与家具设计融合，因地制宜发展农村手工艺、乡村旅游、地方土特产等旅游文化产业，体现鲜明的地域性[11-12]。③现代建筑的特点与家具的特点有机融合。在家具设计中融入更多文化元素，把现代设计的科学性、实用性、舒适性、宜居性和传统建筑的民族性、地域性、文化性、和谐性有机融合，不断细化彝族家具设计规范，不断提高和改善家具设计品质，形成风格协调、文化氛围浓郁的家具设计，发挥彝族家具的现代风采[13]。

3.结语

家具作为载体连接了时间、环境、文化，具有地域性和时代性。所有的探讨都是希望彝族家具设计能够高度尊重文化传统，并且能对现在和未来的社会发展产生积极作用。发现彝族家具发展问题并提出解决办法。通过整合资源，推动市场良性发展。彝族人民是彝族建筑空间和家具的服务主体，他们的生产生活方式直接影响家具、空间的改变，反之，彝族建筑空间、家具的发展也引领人们生活方式的提升。按照工业设计流程通过概念所得出的设计理念和设计方法进行论证，因此总结彝族家设计原则。让现有的家具设计工作更加规范化，为今后的设计实践进行初步探索,目的使彝族家具产品合理有效地被生产使用.

参考文献：

[1]朱文旭.彝族文化研究论文集[M].成都:四川民族出版社,1993.

[2]许柏鸣.对当前中国家具业的几个问题的思考[J].家具与室内装饰,2017,(01):15-16.

[3]朱怡芳.传统工艺美术产业发展与政策研究:文化、社会、经济的视角[M].北京:北京理工大学出版社,2013.

[4]许海峰,王菊雅,樊超,等.东阳木雕非物质文化遗产保护的实践路径与提升策略[J].家具与室内装饰,2017,(01):72-73.

[5]刘洁.四川彝族家具造型的研究[D].南京:南京林业大学,2008.

[6]山伟.楚雄和凉山地区家具设计比较研究[D].无锡:江南大学,2014.

[7]翁素馨.西南民族地域特征的建筑文化内涵初探[J].家具与室内装饰,2016,(12):118-119.

[8]范晋玲.凉山彝族建筑文脉表达及其在现代城市中的传承与发展[D].重庆:重庆大学,2012.

[9]张方玉,杨显川.彝族的建筑文化[J].云南民族大学学报,2003,(05):72-73.

[10]刘妍.“栋梁之才”与人类学的视角下的彝族建筑营造[J].建筑学报,2016,(01):49-53.

[11]许美琪.建立可持续发展的绿色供应链[J].家具,2011,(03):109-111.

[12]许柏鸣.未来中国家具制造业的格局与形态[J].家具与室内装饰,2016,(01):16-19.

篇(6)

促销指的是企业通过一定的方式向顾客传递信息，并与顾客进行信息沟通，以达到影响消费者的购买决策行为，促进企业产品销售为目的的营销活动。促销在产品上市前以及产品的成熟期尤为重要。20xx年的五一将至，家具企业也都想在这个寒冬之后的第一个黄金小长假有一番收获，那么，制定一份科学而实用的促销策划便必不可少。

促销宣传手段

促销时间方面：6月份对我社图书而言，销售处于淡季阶段，出教辅、文学、儿童类图书外，其他图书的销售都相对比较平淡。郑州主要卖场多以学生购买为主，适合我社产品购买的人群相对比较分散。

一、广告促销

家具企业通过各种传媒进行信息传递，刺激消费者的购买欲，扩大产品的销量。广告是家具企业用来直接向消费者传递信息的最重要的促销方式。

二、人员推销

家具企业推销人员直接与顾客接触和洽谈，向顾客宣传产品，从而达到促进家具企业产品销售的目的。

三、营业推广

直接针对产品采取的促销活动，在短期内能引起顾客和有关经营者对其产品注意，从而扩大产品的销售。

四、公共关系宣传

家具企业为获得人们的信赖，树立企业或产品形象，用非直接付款的方式在各种媒体上商业新闻，广播电视报道等进行的宣传活动。

促销五步骤

一、建立销售促进目标

不同类型的目标市场上，销售促进的特定目标各不相同。建立目标是其它一切工作的基础，没有目标就失去了工作方向和行动的动力。

二、选择销售促进工具

工具的选择决定于以下因素：市场类型、销售促进目标、竞争状况、外部环境等等。

三、确定促销方案

销售促进工作方案的制定，应注意以下问题：

1、选择和确定方案对市场及顾客的刺激程度。

2、选择对象，确定是哪类人，哪些团体。

3、选择合适的媒介。

4、选择合适的机会。

5、合理地进行资金分配，以便采用最有效的方式进行。

四、促销方案的监控实施

实施促销方案时，要认真注意市场与顾客的反应，不断对实施过程进行监控，并及时进行工作的调整。

五、效果的评估

通过对促销活动开展前后的销售情况的比较可以对效果做出评估，也可以参考一些调查结果。通过进行评估，可以进行工作的改进，以更好地适应市场需要。

促销方法

一、服务促销

服务促销是以消费者为中心和出发点，通过周到的服务使顾客得到实惠，通过服务促销可以提高企业的声誉，可以把顾客吸引到企业的周围，建立长期稳定的经济联系，可以使市场的渗透顺利实现，并通过准确的信息反馈，不断完善和更新产品。服务促销包括以下方式：

1、售前服务

为尚未确定是否购买企业产品的顾客提供前期服务，比如停车场，产品介绍，答疑等。

2、开放式商场

方便顾客选购，为顾客提供方便，可直接进入，随意挑选。

3、订购服务

卖场形象：卖场装饰以白色、粉色为主题，凸显万原家居的高贵与特别。在卖场内发气球，以及商产品信息，各展位摆放赠品，装饰展位，衬托出浓烈的节日气氛。奖品提前购置摆放大厅，正面的位置摆上抽奖箱，给顾客进门第一印象就是“划算!有东西送!”，并在大厅搭建舞台，突出这次活动的重要性与氛围。

订购可以方便顾客，更大范围地扩大销售。

4、设计服务

如果顾客对所购买物品的尺寸和规格有特殊要求，可以为顾客设计订做。

5、送货服务

解决顾客的困难，送货上门。

6、售后服务

为顾客提供方便，帮助进行安装、调试及维修。

7、培训服务

为顾客提供使用、保养、维护的知识。

8、保险服务

卖场形象：以绿色为主题，呈现清爽夏日气氛。在卖场内悬挂万青LG，以及厂商产品信息。壁柜，自选架插上气球，衬托出浓烈的节日气氛。赠品正对门口的位置摆上赠品。并写上大大的“赠品区”给顾客进门第一印象就是“哇，划算!有东西送!

在提品的同时,为顾客办理保险。

二、联合促销

联合促销包含两个方面，一方面是指企业联合起来共同开展促销活动;另一方面是指企业通过联合，加强自身的经济实力、竞争能力和市场地位，并借此推动促销工作的开展。联合促销使某一个企业单独无法开展的促销活动能够得以实现;大大增加了推广产品的品种、规格、款式、更为齐全，分担了企业的资金压力。

促销形式

一、优惠券

优惠券是企业给予持券人在购物或消费时享受折扣价、特惠价或换取某种赠品的凭证。它分为零售商型优惠券和厂商型优惠券两种。具有以下作用：

1、扭转产品下跌的局面，刺激消费。

2、稳定旧客户，并吸引新客户。

3、推荐新的产品和品牌。

4、扩大产品的销售量

二、免费样品

免费样品是将产品直接送到消费者手中的一种促销方式，它能更直接更有效的刺激消费。有助于扩大品牌影响力，建立新的营销网络，吸引新的顾客和开拓经销区域。

三、竞赛与抽奖

竞赛与抽奖是一种通过让顾客参与而刺激消费的方式，它能够很好的调动客户的兴趣，达到促销的目的。

四、包装促销

是通过包装物赠送赠品，以达到吸引顾客，推销产品的目的。

运用促销宣传手段提升品牌知名度，制定详细的促销方案，巧妙地运用促

销形式，能很好地提高产品的声誉，扩大企业的影响，赢得更多的顾客。使企业的营销业绩更快地增长。

范文二

一、 活动主题

世德家私 送“服”到家

质量进一步 价格让一步

二、 活动时间

12月7日——1月7日

活动总结主要是针对活动的开展及其内容和收效进行整理、归纳。以下是活动总结栏目小编为大家整理的劳动节超市促销活动总结范文，供大家参考!

三、 活动地点

华凌及广汇美居三个销售终端

四、 活动内容

推出金鸡系列(把原有产品命名为金鸡系列)，以优惠价及吉祥赠品促进销售。

1、 终端布置

“五一”黄金周的客量增大,工作时间会加长,就会出现一些员工的消极性.应该安国家规定增加员工三倍的补助金,据员工说,只是按平时的工资加工费,还有就是包吃一餐.所以,员工的积极性直接影响到促销效果.

(1) 购买外型为鸡形状的红色灯笼，悬挂在展厅上方;购买手工制作的金鸡工艺品，放于椅子上;在广汇美居及华凌形成世德第一个迎接鸡年的企业品牌。

(2) 在店面悬挂“金鸡一唱 天下福;世德家私 送“服”到家”横幅。

(3) 制作以“金鸡一唱 天下福;质量进一步 价格让一步” 为主题的易拉宝，画面为一只金鸡站在椅背上啼鸣，鸡头部分背景为世德圆形标识，鸡头的下半部分为世德桌椅。

(4) 拍摄世德家具厂内餐椅加工的每一道工序实景图片，做成展板在卖场展示，让客户真正感受到世德家具的质量过硬。

(5) 到世德老客户(如：张福记、鑫都酒店)拍摄产品照片，在展板上展示。

促销活动是在时间的迫使下组织实施的，虽然具备了一定市场基础，在单个活动或企业总体发展方向及年度规划上存在较大偏差。单次活动对企业品牌积累上轻则无力可施，重则影响到品牌积累步伐。如本次活动在奖品制定上是参考了畅销品牌的销售记录，然而在本次活动中几家畅销品牌却没有参加，不但影响到活动力度，还影响到了商场凝聚力。

2、 终端促销内容

(1) 在活动期内购买世德产品均免费送货、上门安装。

(2) 购买不同产品赠送实用的赠品：

每套餐桌椅赠品金额控制在20元以内。

餐厅大量购买，为每把凳子配一个座垫，使客人一进入餐厅坐在凳子上不是冰凉刺骨，从而体现餐厅越来越人性化的服务，尽量选择以金黄色或红色为主色调的座垫，营造一种过年的气氛。

在活动进行前，为每张桌子雕刻一个烟灰缸。

制作木块型桌台号，作为赠品。

购买软包椅子的顾客，为其赠送两瓶清洗剂。体现世德企业为客户着想，过节一般送什么都是双数，所以购买一套餐桌椅就送两瓶(须实验后再定)。

(3) 推出金鸡系列，此系列的价位为优惠价。

3、 制作宣传折页

内容安排：

在天时人和方面我们也占到了一定的优势，七周年活动开始天气突然转凉使原本快讯计划中的季节性商品热销，人气鼎沸。这和我们分析和组织商品的前瞻性分不开的，最后真的连老天都帮我们，再加上我们的勤奋努力和较好的分析执行能力，还有做不好的事情?

封面以“金鸡一唱 天下福”为主题。

内一为企业理念，公司简介。

世德企业理念：一生一世，同心同德

内二到内四印上主推产品及图片，套色、贴纸及裂纹漆系列产品。

内五介绍本次活动期间优惠让利产品。

内六配以2005年日历(让客户保留收藏)。

封底是对于桌椅的寓意及桌椅鉴别、使用、保养常识。

购物满二十元顾客可凭小票到服务台领取专为老师准备的特殊礼品一份(雨伞、遮阳帽或者价值更高的礼品，上面印有“老师，您辛苦了”等字样)

备注：桌椅的寓意为：

人们在以下情况会利用桌椅：用餐、聚餐、聊天、娱乐(如打麻将)、谈判等

人们想到桌椅就能想到家的温馨，友情的可贵，愉快的合作

世德桌椅寓意为：家人心的链接、友人心的牵挂、事业伙伴的见证

中国店网—中国最专业、最全面的开店创业网

4、 人员培训

本次营销活动卡号销售226张;终端销售326台，其中常态心机销售163台，捆绑心机16台，td终端123台,共销售移动心机302台，占终端总量的92.6%;中高端办理112户;全球通家庭计划办理55户;长话风暴净价版32户;两城一家18户，以实际成果为本次营销活动划上了完美的句号。

在活动开始之前，对店面销售人员进行培训，使“金鸡一唱 天下福”的主题体现在销售中。

五、 活动日程安排

11月27日，确定活动方案

11月29日—12月3日，展板拍摄完毕

11月30日前，终端人员培训完毕

12月5日前，宣传册印制完毕

篇(7)

赶往目的地

不知是疲劳的缘故，还是心情的原因，总感觉有不顺的征兆，当驱车赶到B地时，已经是下午5点了，心想，家具商场6点下班，恰好能看看是什么情况，也好做下一步的打算，可谁曾想，一路打听过来没有使心情好起来：“那个商场早就关门了”“早不干了”这里最好的家具城是DY家具城（不是我们的客户），一路观察过来，发现在B县城到处可见DY家具城的广告，而没有看到我们客户商场的广告。已经半个多小时过去了，由于修路的原因，司机折腾了好几条的路，还是没有走对，只要打电话让客户来接应我们，找到我们后，有经过了10多分钟的路程，终于到达目的地。简单的看了看商场的外部，商场的李经理就说要去吃饭去。

吃饭的地点定在了当地最好的天天酒店。并且要了一个超大的豪华包间。虽然受到贵宾级的待遇，但是我的心情依然很差。因为看到了商场的位置，是在是太差了，就离县城主城区足足有2公里之多，并且通向主城区的唯一的道路正在修路。

市场调研

没有调研，就没有发言权，虽然是看到了一些不利的因素，但是，既然来了，还是要深入的了解一下，第二天8点准时到商场，商场根据我们的要求已经将车准备好，我们跟李经理做了简单的沟通，就兵分两路，开始了市场调研。

调研结果

1、家具商场：只有五六万多人口的县城（加上乡镇共有50多万人口），上万平米的家具城就有2家，加上3000-10000千平米的有10多家，再加上不成规模的家具城也有20多家。家具商场的规模已经达到7-8万平方（乡镇的没有调查）。

2、当地知名度最高是DY家具城（15000多平方米），主街道及社区都有DY家具城的广告，年销售量在3000万左右，而且位置在主城区较繁华地段。经营的品牌主要有川派家具的2大巨头，顾家工艺、皇家马车，和当地很知名的一个沙发品牌，商场装修的档次也很高。营业员的专业技能和服务水平一问便知是经过专业训练的。通过询问得知DY家具城现有导购人员22名，其中2/3以上是老导购员。

3、JX家具城（我们的客户），是一家经营了10几年的家具城，由小变大，由原来的一个展示厅（5000平方），扩大到三个独立的展示厅（约16000平方）。此次老板是投资了1200多万，来彻底升级自己的家具商场。但由于老板要多元化的经营，多家具商场的装修工作疏于管理。导致了JX家具城的装修工作进行了将近一年。而就是这短短的一年，将市场的大部分份额，拱手让给了竞争对手DY家具城。竞争对手的销售额和知名度得到了空前的提高。

4、JX家具城想开业，但是除了有三个店长之外，连一个导购员也没有。除家具城之外连一个广告牌也没有。没有人谈什么开业？

5、由于B县距离旁边的一个地级市仅有半小时的车程，当地的高消费群体根本不在当地消费，而JX家具城其中一个6000多平米的展厅装修的档次比地级市的家具商场装修的档次还要高，当地有这样的消费能力吗？

6、家具商场通向县城的路什么时候能修通，没有时间表！

7、马上就到了7月份了，而商场是仓储式的，而展厅内又没有制冷设备，闷热的天气，使人呼吸困难，展厅内一刻也不愿意停留。

暂缓开业

通过调研我们做了如下的分析：

一、五一黄金周刚过，消费相对来讲进入了调整期，即使开业也很难有销量的；

二、竞争对手已经针对JX家具城的开业做了积极的准备，他们也在进行装修的升级和人员的储备，并且拥有很多的广告位，此时开业很难抵挡住竞争对手的封杀。开业成功的机会几乎为零；

三、JX家具城装修工作还没有彻底完成；

四、必备的人员没有，即使有，没有经过系统的训练也是没有战斗力的；

五、商场内的产品还没有到位。六、软性的东西缺失（管理制度不健全、没有完善的薪酬考核体系，管理流程不明，职责不清，没有专业的运营管理人员等等）。商场很难经营下去。6月份开业是万万不能的！

我们建议家具城暂缓开业，JX家具城家具城同意了我们的看法！

在返回的路上，老总问我“你觉得能接嘛，我觉得很好（老总没去调研市场），商场装修的多好啊”。我故意停留了几秒钟，然后说出了自己的想法“不能接”，并且说出了自己的理由，坐在旁边的2位同事也很同意我的分析。老总不以为然。我没有做丝毫的让步。心想，不是不能做，做的话要花很大的力气，为什么不挑省力气的项目呢，再说了，我也不想去冒险！好在老总没有强迫我去做！

有些事情就是这样，你越是不想去做，到头来，还越要你去做！与JX家具城的故事还远没有结束！

一个完全没有把握的项目----接单

[b]7月公司会议

7月初的公司内部会议正在进行，当在谈到JX家具城开业庆典项目时，所有的人都没有响应，可能大家都知道，这是个会引火烧身的项目。最终没有办法，只能暂时缓一缓，由于老板与JX家具城老板的私交的关系，这个项目不做看来是不行的，恐怕私下老板已经承诺接下了这个项目。最终，想了一个暂缓的计策：公司派驻一人到JX家具城先帮助招聘人员，进行开业前期的准备工作。公司综合权衡利弊，最后还是确定由我负责JX家具城开业庆典项目，适当的时机到现场进行操作。心想，到时候也许我有项目在身，托辞婉拒就是了！因为，当时我感觉真的是一点把握也没有！

项目签约

8月7日，突然接到老板电话，马上交接手头的工作，明日奔赴JX家具城，JX家具城8月28日开业（商场老总下的死命令，必须开业）！20天！20天！天哪，平时做这样一个项目少说也要一个月，时间太紧了。能做成功吗？

第二天中午赶到了JX家具城，本来想着了解一下情况，将开业的时间往后顺延一个星期，以便有充分的准备时间。可是商场人力资源部经理（刚招聘来的）的一句：“老总，走之前（听说是旅游）定的日期。此次开业老板任何事情也不管）。我心想，投资了1000多万，开业这么大的事情也不管，看来真的是有钱啊！

签约很迅速，在半个小时就结束了，没有签销售目标，商场也没有提出什么苛刻的条件，对开业的结果没有做任何的约束。当场给付了定金。这和第一次来商场，商场老总的要求真是天大的变化。是老总和商场谈了项目的难度，商场怕我们不接这个单？商场迟迟开不了业，本身也没期望有什么好结果？老总不管开业的任何事情，是不是商场内部的矛盾已经激化？我的思绪一闪而过，也不容有过多的想法，时间紧任务重！

一个完全没有把握的项目----市场调研

为了保证调研的真实性和准确性，本次调研由项目组成员亲自来做，因为我知道市场调研信息的一点点纰漏，都将影响到项目日后的细节操作，甚至直接会影响到最后的结果。项目既然已经接了，就没有任何的借口和退缩的理由了。

JX家具城停业升级装修近一年时间，为竞争对手DY家具城提供了绝好的发展机会，在这一年当中，DY家具城抢占了绝大部分的市场份额，并且完成了商场的扩建装修升级，从7月到本月（8月）DY家具城主营的三大品牌双虎家私、顾家工艺、全友家私相继以周年庆、8月献礼、重装开业等形式大力度向市场渗透。提前对JX家具城开业形成阻击之势。（由于市场调研涉及到一些商业秘密，在此不便详述）

一个完全没有把握的项目----项目组内部控制目标

JX家具城没有给我们签订硬性的开业结果目标，但是作为我们项目组团队来讲，本着对自己负责，也对家具城负责的态度。我为项目组制定了以下目标：

一、销售目标，必须完成150万的最低销售目标，力争完成200万（通过沟通了解到，200万，商场就很高兴了）。

二、费用控制目标，总费用务必控制在15万以内（根据市场调研），否则投入和产出就很难成正比例，项目就会被定义为失败！

三、本次项目，作为一个实战拓展训练来推进，为家具城培养和训练人才。

四、为家具城的日后规范运营建立起框架，使其开业过后，能规范运营。

五、检验家具城的产品定位是否准确，为家具城提出改进建议

我们做的不仅仅是一次顺利的开业庆典活动，我们自己做的工作，要远远超出家具城对我们的期待预期！

一个完全没有把握的项目----开业庆典方案

一个竞争激烈的市场，到底应该做一个怎样的开业庆典方案呢！尤其是在由川派家具为主导的市场，要想取得成功，实属不易！尤其是面对一个没有任何经验的新团队而言，更是难上加难。还要细细琢磨，慎重而定！通过一一分析，还是能有收获的！

活动主题分析：如何策划促销活动，最难的，不是促销活动的内容，促销活动无非是给消费者让利，让消费者占到便宜，促销形式无非是特价、优惠、让利、打折、赠品、奖品、抽奖、买赠、返现等等。这个对厂家和经销商来讲，不难！最难的是如何策划出一个吸引顾客的活动主题（或者叫活动的理由），让顾客有想来的冲动，能做到这一点，在各行各业促销活动满天飞的今天、促销形式五花八门、层出不穷的市场大背景下，确实不易！

分析一下竞争对手，在7月份竞争对手已经做了以周年庆、8月献礼、重装开业、专卖店开业等主题促销活动，促销的形式主要是打折、折上折、买赠，抽奖等形式。DM单上主要突出产品的低价信息，以产品和抽奖来诱使消费者签单。而此阶段，像超市、电器、建材、百货商场的促销也大都类似这些。假如JX家具城采取与竞争对手一样的主题的话，效果可能是大打折扣，除非推广力度超大（恐怕要打水漂的可能性大）。经过综合分析，我们决定用大主题的公益性质的活动来吸引潜在的消费者。同时，也避免了与竞争对手的正面冲突，如果竞争对手采取与我们一样的主题，势必要在费用投入上要大于我们，这样我们也好借力，因为这次开业没有把握做的很成功，所以也不敢投入大量的银子。希望竞争对手能多投！

活动形式分析：针对五花八门的打折、买赠、抽奖等形式，我们决定反其道而行之，实行定价销售（同时也为家具城开业后的日常经营的价格模式奠定基础）。对外宣传绝不显示价格信息，避免竞争对手的封杀！

一个完全没有把握的项目----市场推广

时间紧迫，通过与家具城的沟通与前期的人员储备，组织了一个35人的庞大的推广团队，将推广团队分成了5个队，进行为期10天的市场推广实战拓展训练。期间由项目组的两位老师全程教授与监督。并且还为本此推广实战活动设定了奖罚制度。来保障本次开业庆典市场推广的成功！

为了控制本次推广各项工作的顺利进行，本次推广活动在人员的选择和分组上下了很大的功夫，95%以上采用新入职的员工，告知新入职的员工，这是他们入职以来的第一次正式的户外拓展训练。他们将进行一场心理、耐力、体力、智力的历练和突破。

推广期间的培训和激励是必不可少的。否则，市场推广很难进行下去的。导购员习惯了商场内的坐等接待客户的工作，不愿意出去；出去与陌生人打交道，有心理障碍，不敢说话，或者词不达意；客户拒绝，心理压力过大，很难坚持下去；推广中遇到困难，自己无法解决，不积极主动的寻找方法解决。

期间，两位老师的现场示范和教授，阶段性的集中总结和激励起到了至关重要的作用。

整个推广阶段没有一个推广人员，主动要求退出的，只有一个推广人员出去2天，由于业绩不佳，商场要求调换了一个人。

现在想起那时每天的总结分享会，还是然我很感动，有的队员总结会上讲述自己真实的心理过程，不由自主的留下了眼泪，她说她要为自己的团队坚持到最好，她说她不要成为逃兵。在此也再次感谢哪些可爱的姑娘们和小伙子们！

一个完全没有把握的项目----三天400万

8月28日，随着喜庆的鞭炮齐鸣，开业庆典终于开始了，此时的项目组成员，每个人的脸上都是那么的严肃、认真、凝重！随着开业第一单就签了58680元的好消息的传来，预示着本次开业，必将是一次成功的开业活动！

竞争对手，也在8月28日，也就是今天重装开业！就像我们预测的一样，效仿了我们的活动主题，在市场推广过程中，投入了大量的人力、物力、财力。甚至两家家具城的推广人员间还发生了非正面的冲突。竞争对手对我家具城进行了全面的封杀：竞争对手将当地的发行量最大的报纸的头版包了一个月，每期都上广告；不惜重金用两辆悍马车和10量奥迪组成车队在主城区游行；不惜重金在当地多年不允许挂跨街条幅的主街道悬挂大量条幅；不惜重金在主城区买下多出户外广告位。使得我们做好的费用投入计划无法实施。有钱也花不出去了！竞争对手的这些举动使我们既惊喜又担心。惊喜的是竞争对手真的跟着我们走了，上了圈套，帮我们做了广告，担心的是，JX家具城通向主城区的道路还在修，没有通车，顾客不方便！而竞争对手的商场在主城区！

现在销售多少了？120万多点！多少?120万！我看看表，刚过14:00，我悬着的心终于落地了。第一天160多万，第二天130多万，第三天110多万！

商场所有的人员都疯了，导购员就像是打了加强针，一点也不显累。据说，第二天夜里，商场的老板回来了，还打电话问了销售状况。说，真是出乎他的想象啊！

一个完全没有把握的项目----后记

一个15000平米的家具城，开业3天销售400万，而费用投入仅有不足10万元。这不能不说是一个奇迹。