给客户感谢信精品(七篇)

序论：写作是一种深度的自我表达。它要求我们深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隐藏在内心深处的真相，好投稿为您带来了七篇给客户感谢信范文，愿它们成为您写作过程中的灵感催化剂，助力您的创作。

篇(1)

年终给客户的感谢信范文一：

尊敬的客户：

您好!新的一年即将到来，我们怀着感恩的心情向您致以亲切的问候和诚挚的谢意：感谢您在这一年里对我们的支持和厚爱，使得我们的经营取得了不断的进步和发展。

饮水思源，我们深知，xx所取得的每一点进步和成功，都离不开您的关注、信任、支持和参与，您的理解和信任是我们进步的强大动力。在xx发展的历程中，您给予了我们无比的力量。在您的大力关心与支持下，以及我公司全体员工的勤奋努力下，我们凭借优质的工程和良好的信誉，取得了一个又一个优异的成绩。值此新年，圣诞来临之际，感谢您在过去的日子里对我们的支持与厚爱，谨以此信函表答对您的衷心感谢!

在合作过程中如果您有任何问题，请不要忘了致电我们，欢迎您提出任何的意见和建议，以便我们更顺畅的沟通及改进，并为您提供更优良的工程。

在未来的日子来，xx的全体员工将继续艰苦奋斗、开拓创新，为各位新老客户创造持续价值。同时希望您能够继续支持和帮助我们，也愿我们携手共进，共创辉煌!

年终给客户的感谢信范文二：

尊敬的客户：

您好!

XX美容院自成立以来，得到您的大力支持和帮助，饮水思源，值此元旦新春即将来临之际，XX美容院怀着感恩的心情，向您致以亲切的问候和诚挚的谢意。

光阴荏苒,转瞬又是一年。回顾XX美容院这一年的所取得的每一点进步和成功，都离不开各位的关注、信任、支持和参与。您的理解和信任是我们进步的强大动力，您的关心和支持是我们成长的不竭源泉。您的每一个建议，都让我们激动不已，促使我们不断奋进。有了您，我们前进的征途才有源源不绝的信心和力量;有了您，我们的事业才能长盛不衰地兴旺和发展。

在新的一年，希望能够继续得到您和所有消费者的信任、关心与支持，欢迎您及所有消费者向我们提出建议和批评，我们将以诚心、诚信、真诚和热情为每一位客户服务。客户的满意是我们永恒的追求!我们将继续为您提供最真诚的服务，并不断努力做到没有最好，只有更好!(原文来源于138博客)

再一次感谢您的信任和支持!

祝您身体健康!阖家幸福!万事如意!

篇(2)

您好!

值此20XX新春来临之际，怀着感恩的心情，我僅代表XX公司全体同仁向您及家人表示最诚挚的新春祝福和最衷心的感谢，感谢您一直以来对XX公司的信任和支持。

八年风雨征程，见证着XX公司的成长、进步与发展。如今的XX公司，已经发展成为集原材料的配送、生产、加工、研发、营销推广于一体的中国包装行业的重要企业，她以无可争议的经营实力和品牌价值，稳居中国包装行业百强之列。XX人，永怀感恩之心!我们感恩社会，是社会给了我们生存发展的机会和环境;感恩客户，是你们选择了XX，是你们用智慧帮助我们开拓了市场，为我们提供订单;是你们及时的反馈市场信息，使得XX产品在升级换代过程中成功赢得了市场。 饮水思源，我们深知，XX公司的发展和壮大，一刻也离不开您的关注、信任、支持和参与。能与尊敬的各位客户结成合作伙伴，实现互利共赢、共同发展，我们感到荣幸之至。今后我们将不断开拓进取，凭借优质的产品、良好的信誉和周到的服务，为广大客户朋友提供更为广阔的发展空间。我们完全相信，只要有您的支持合作，只要我们不断努力，我们共同的事业一定会有大空间、大作为、大发展。

跑销售其实是一件很辛苦的事，风吹雨打、酸甜苦辣都要经历;不过也是很快乐的，自从进入这个行业以来，让我的内心开始变得更加宽广和融洽，坚强与进取。每每心灵受挫、遭受打击时，一想到众多客户的支持和信赖，看到家人认可的目光和眼神，我就不敢让自己懈怠，而继续勇敢地在这个行业中前行。

篇(3)

您好!

值此20XX新春来临之际，怀着感恩的心情，我僅代表XX公司全体同仁向您及家人表示最诚挚的新春祝福和最衷心的感谢，感谢您一直以来对XX公司的信任和支持。

八年风雨征程，见证着XX公司的成长、进步与发展。如今的XX公司，已经发展成为集原材料的配送、生产、加工、研发、营销推广于一体的中国包装行业的重要企业，她以无可争议的经营实力和品牌价值，稳居中国包装行业百强之列。XX人，永怀感恩之心!我们感恩社会，是社会给了我们生存发展的机会和环境;感恩客户，是你们选择了XX，是你们用智慧帮助我们开拓了市场，为我们提供订单;是你们及时的反馈市场信息，使得XX产品在升级换代过程中成功赢得了市场。 饮水思源，我们深知，XX公司的发展和壮大，一刻也离不开您的关注、信任、支持和参与。能与尊敬的各位客户结成合作伙伴，实现互利共赢、共同发展，我们感到荣幸之至。今后我们将不断开拓进取，凭借优质的产品、良好的信誉和周到的服务，为广大客户朋友提供更为广阔的发展空间。我们完全相信，只要有您的支持合作，只要我们不断努力，我们共同的事业一定会有大空间、大作为、大发展。

跑销售其实是一件很辛苦的事，风吹雨打、酸甜苦辣都要经历;不过也是很快乐的，自从进入这个行业以来，让我的内心开始变得更加宽广和融洽，坚强与进取。每每心灵受挫、遭受打击时，一想到众多客户的支持和信赖，看到家人认可的目光和眼神，我就不敢让自己懈怠，而继续勇敢地在这个行业中前行。

篇(4)

关键词：维护；客户关系；售后服务

在社会各行业的企业营销活动中，有些企业只重视吸引新客户，而忽视保持现有客户，使企业将管理重心置于售前和售中，造成售后服务中存在的诸多问题得不到及时有效的解决，从而使现有客户大量流失。然而企业为保持销售额，则必须不断补充“新客户”，如此不断循环。这就是著名的“漏斗原理”。汽车销售也是如此。

1 客户关系的维护

1.1 确定目标客户、抓住关键人

成功的汽车营销人员会记住用户的生日、用户家庭成员的生日以及他们的住址电话等。应像建立大客户资料一样，对重点单位关键人的各方面资料作统计、研究，分析喜好。

1.2 真诚待人

真诚才能将业务关系维持长久。业务的洽谈、制作、售后服务等也都应从客户利益出发，以客户满意为目标调整工作，广泛征求客户意见，考虑其经济利益，处理客户运作中的难点问题，取得客户的信任，从而产生更深层次的合作。

1.3 业务以质量取胜

没有质量的业务是不能长久的。过硬的质量，是每项工作的前提。这要求充分理解客户需求，以良好的服务质量、业务水平满足客户，实现质量和企业利润的统一。

1.4 研究客户经营业务的发展动向

勤于钻研客户业务，才能另辟蹊径，找到客户发展和邮政业务的契合点，制造业务。1）研究重要客户、效益业务的年度计划。2）研究潜在客户的项目，寻求可合作内容。

1.5 加强业务以外的沟通，建立朋友关系

只有同客户建立良好的人际关系，才能博取信任，为业务良性发展奠定坚实的基础。

2 提供满意的售后服务

2.1 发出第一封感谢信的时间

第一封感谢信应向客户交车的24小时内发生。这样做的好处是：有可能在客户及新车尚未到家（单位）的时候，其家人（单位的同事）就已经通过这封精美的感谢信知道了。因为这封感谢信的作用，使大家不光知道了客户购车的消息，大家会恭喜他，更重要的是向大家传递了汽车销售公司或者专营店做事规范、令人满意、值得依赖的良好信息。而这个重要信息，说不定就能影响到在这群人当中的某一个成为你的潜在购车客户，即时地扩大了企业的知名度。这叫“锦上添花”。

2.2 打出第一个电话的时间

在交车后的24小时内小汽车销售公司或专营店的销售经理负责打出第一个电话。电话内容，一是感谢客户选择了我们专营店并购买了汽车；二是询问客户对新车的感受，有无不明白、不会用的地方；三是询问客户对专营店、对销售人员的服务感受；四是了解员工的工作情况和客户对专营店的看法及好的建议，以便及时发现问题加以改进；五是及时处理客户的不满和投诉；六是询问新车上牌情况和是否需要协助。最后将该结果记录到“调查表”里，以便跟踪。

2.3 打出第二个电话的时间

在交车后的7天内由售车的销售人员负责打出第二个电话。内容包括：①询问客户对新车的感受；②新车首次保养的提醒；③新车上牌情况，是否需要帮助；④如实记录客户的投诉并给予及时解决，如解决不了，则及时上报，并给客户反馈。最后将回该结果记录到“调查表”里。

2.4 不要忘了安排面访客户

可以找一个合适的时机，如客户生日、购车周年、工作顺道等去看望客户，了解车辆的使用情况，介绍公司最新的活动以及其他相关的信息。最后将面访结果记录到“调查表”里。

2.5 每两个月安排与客户联系一次

其主要内容包括：保养提醒，客户使用情况的了解，投客户的兴趣听好，选择适当的时机与客户互动，如一起打球、钓鱼等。通过这些活动。增进友谊，变商业客户为真诚的朋友，协助解决客户的疑难问题等。最后将联系结果记录到“调查表”里，以便跟踪。

2.6 不要忽略平常的关怀

专营店经常举办免费保养活动，经常举办汽车文化讲座和相关的活动，新车、新品上市的及时通知，天气冷热等突发事件的短信关怀；遇客户的生日或客户家人的生日及时发出祝贺，客户的爱车周年也不要忘记有创意给予祝贺；年终的客户联谊会别忘了邀请客户一起热闹一番，等等。

3 让保有客户替你介绍新的客户

3.1 获得客户引荐，关键是你的声誉

要想得到引荐，必须得让别人觉得你值得引荐才行。这样就要和客户发展良好的关系。但这还不能说，在向客户做过一次交易后，就可以有下一次的机会。相反，你得挖掘客户的潜在价值，使你能够在他们的有生之年，一次次地向他们销售成功，也能把他们作为中心影响人物而获得被引荐的机会。

篇(5)

大家好！我想以一首诗开始我的演讲：

拓开创业新路

扶持本地经济

我们的足迹遍布大海高山

我们的汗水洒遍城市农乡

我们和农民亲如一家

我们和群众心心相连

我们是老百姓的绿色银行

我们是农民脱贫致富的希望

努力奉献是我们最大的心愿

我们是光荣的农信人！

今天，能站在这里，我感到无比的自豪，这种自豪感之所以油然而生，不是因为别的，而是因为我是一名农信人。

小时候，每天几乎天都黑了妈妈才会来幼儿园接我回家，我问妈妈，妈妈，为什么你下班这么晚呢？妈妈笑着说，因为妈妈在农村信用社上班呀，如果提早下班，万一客户着急用钱，取不出怎么办呢？所以不能迟到早退啊。简单的几句话，道出了农信人的坚持，让小小的我在心底里对农信这份工作产生了敬佩。

还记得那是ⅹ年的秋天，几位椒江中山路小学的师生跑了多家国有银行还是没能把上万的零钞兑换成整钱，怀抱一丝希望的他们来到农村信用社，柜员们二话没说就帮他们办理了业务，一元两元的数，最后终于帮助师生们完成了业务。师生们非常感动，写了一封感谢信贴在营业厅。虽然那时候我还小，不能完全理解感谢信里的内容，但是我觉得在农信社工作的叔叔阿姨们都是乐于助人的活雷锋，我在心里默默祈祷，希望有一天也能成为无私奉献的农信人。

刚进入农信时，没有现成的经验，一切都在摸索中。这期间，我默默地摸索工作模式，用微笑面对每一位客户，向同事们请教各类疑难问题。我立足本职岗位，踏实工作，努力学习业务知识，只有这样，才能确确实实干出能经得起时间考验的业绩。

点点滴滴的小事让我深刻体会到，作为一名信贷部的员工，注定要平凡而伟大，因为他不能像冲锋陷阵的战士一样用满腔的热血堵枪口，炸碉堡，留下英雄美名供世人传扬，但是他却是最英勇的战士。

作为一名信贷部的员工，甚至不能像农民那样冬播夏收，夏种秋收，总有固定的收获，但是却有丰收的喜悦！

但在这平凡的岗位上，让我深刻体会到，伟大正寓于平凡之中，平凡的我们一样能够奉献，奉献我们的热情，奉献我们的真诚，奉献我们的青春。平凡的我们一样能够创造出一片精彩的天空，没有根基哪来高楼，没有平凡哪来伟大!人生的价值只有在平凡的奉献中才能得到升华和完善。在为客户服务的过程中，我始终坚持“想客户之所求，急客户之所需，排客户之所忧”，为客户提供全方位、周到、便捷、高效的服务，做到操作标准、服务规范、用语礼貌、举止得体，给客户留下了良好的印象，也赢得了客户的信任。实际办理信贷业务时，在保证遵守我行各项规章制度的前提下，灵活掌握营销方式，为客户提供一定的方便，灵活、适度地为客户提供个性化、快捷的服务。完美源于认真。在做好信贷优质服务的基础上，我们想方设法为客户提供更加周到的服务。因为，没有挑剔的客户，只有不完美的服务。在日常工作中，我积极刻苦钻研新知识，新业务，理论结合实践，熟练掌握各项服务技能。我从点滴小事做起，在办理业务时，尽量做到快捷、准确、高效，让客户少等、少跑、少问，给客户提供及时、准时、定时、随时的服务。

作为一名信贷部员工，常常会有工作和家庭无法兼顾的时候。但是家人的支持与理解，使我更加有信心的投入到工作当中，工作有了效率，得到了领导和同事们的认可，达到了工作家庭两不误、两者有机协调的和谐局面。

当夕阳的一抹金色晚霞进入梦的旋律，当我们尽心为心灵的港湾演奏一曲清澈的音乐时，我们用脚步见证了农信人默默辛勤的努力。

篇(6)

赵芳梅所在收展管理部每天面对的工作核心内容是――“孤儿保单的服务与深耕”，如何为孤儿单老客户送上一流的服务?如何通过孤儿单合理维护和挖掘公司客户资源?如何让一支服务型队伍向服务销售型队伍转型?我们先看看下列数字吧。

中国人寿北京分公司收展部成立于2004年，最初这个部门人力只有保全员109人，而现在人力已经达到了1300人。首年期交保费从2004年的500万元，发展到2008年的6800万元，这一系列数字的变化，体现的是一个部门领导者管理方法与经营思路不断成熟的过程，也是团队特有的经营文化和经营思路成功执行的一种的体现。

取得如此骄人的业绩，有什么诀窍?

第一个诀窍：用心服务是核心

有这样一个比喻，一个患者去看病，医生给他打针，结果患者很痛，就大声说医生不好。后来患者病好了而且也明白了这就是治病的过程，从此他就再也不说医生不好了。客户就好比是患者，北分收展成立之初就建立了团队服务文化，秉承“以客为尊，精韧不怠”的服务理念，服务是区域收展建立品牌的基础，也是在客户心目中建立公司形象的主要方式。只有服务上去了客户满意度提高了，那么才能等于让患者知道治病的过程医生好。说的挺复杂，其实做起来更复杂。

赵芳梅告诉我们，在中国人寿北京分公司收展部，客户绝对是上帝。“没有不好的客户，只有糟糕的服务”是赵芳梅给展业部确定的座右铭。对于“孤儿单”，客户越难接触，越说明对客户的服务还不够，每次晨会，赵芳梅说的最多的就是“服务”两个字。

为进一步树立公司品牌，赵芳梅带领北分收展团队力争做到以不断提升客户价值为立足点和着眼点，在收展平台内建立全方位、无缝隙的客户服务体系，规范收展各单位销售管理，实现全辖收展人员服务流程标准化、统一化；将收展人员服务细致化落实到日常服务工作，不断提升收展人员的服务意识和展业技能，在客户中形成良好口碑，实现打造收展平台自身服务品牌、实现收展人员标准化服务模式的目标。2008年10月，赵芳梅在北分收展渠道推出了“五个一”服务工程――客户生日时寄送给客户一张贺卡；保单生效时，给客户寄送一张感谢信和小礼物；针对不同客户，定期或不定期的举办一场客户联谊会；对于客户始终坚持一对一的服务。对于这样的服务举措，赵芳梅还是觉得不够满足，“我们还在策划更多更好的为客户服务的措施，正是这种专业的服务，让中国人寿的客户真正体会到了。相知多年，值得托付’这句话的内涵”。

第二个诀窍：培养队伍是基础

葛优说过，21世纪什么最贵?人才!在中国人寿北京分公司收展管理部对于赵芳梅来说什么最珍贵?也是人才!

2006年收展管理部开始向社会公开招聘大学毕业生，赵芳梅更是年年亲自奔赴长沙到湖南保险学院这样的专业院校挑选人才。现在收展部人力达到了1300人，差不多是2004年成立时的13倍!其中有大专学历以上的占绝大多数，有一个区部员工更是全部都拥有大学学历。高素质的人才塑造了高素质的队伍和强大的战斗力。

赵芳梅开玩笑地说，作为60后还真羡慕这帮子80后的青春活力和一股子干劲。提到这些80后，赵芳梅说当初他们刚来时，还真担心他们都是家里娇生惯养的小皇帝、小公主，容易受挫，于是加大了对员工的培训力度。其实对于专业知识，这些受过高等教育的人并不缺乏，真正缺乏的是保险的营销技巧和与客户沟通的“社会学”。“培训力度的加大还真就把一个个年轻员工锻造成了好钢，碰到难对付的客户，这些年轻人也不怯场，能够顺利地完成任务”，赵芳梅欣慰地说。

就是这些80后的大学生，经过市场的磨炼、收展团队有针对性的培训，其中一批人已脱颖而出，成为目前团队中的中坚力量。人才成熟了，带来了队伍业绩的增长，赵芳梅说有了前期的成功，今后收展团队的发展目标要进一步有针对性地加大培训力度，还要吸引和培养更多的人才成为中国人寿北京分公司收展管理部前进的能量源泉，“现有渠道是‘主力军’，我一定要把收展渠道打造成一支‘生力军’”。

令赵芳梅感到欣慰的是，当金融风暴波及全球各个行业的时候，这支经过培训、经过市场锻炼的收展队伍，在2008年“冲刺四季度专项业务”攻坚战中，展现了收展人勇担重任、珍惜荣誉、不达目标誓不罢休的铁的决心、铁的意志、铁的纪律、铁的作风和铁血精神!无论何时何地，无论形势怎样，赵芳梅和各位收展经理都能按照公司要求，不讲任何条件为伙伴们创造良好的市场环境和难得的销售契机，为伙伴们创造财富、成就事业，为公司的发展做出最大的贡献。第三个诀窍：做保险要学会感恩

每个新进入收展团队的伙伴，都会听到这样一段话：“作为收展团队的一员是幸运的，你拥有了销售人员赖以生存和可持续发展的客户资源，你不用进行‘陌拜’、去吃‘闭门羹’，我们今天之所以能举着国寿的品牌直接为客户提供寿险服务，是因为我们站在前期开拓者的肩膀上。我们手中的每一份客户资源都是前期开拓者付出辛勤汗水的、每一份保单背后都有一段感人的故事。所以，我们要珍惜每一份客户资源，我们要懂得感恩，感恩前任销售人员为我们开辟了市场、感恩公司为我们提供了宝贵的客户资源。”

中国人寿北京分公司收展管理部能有今天的业绩，赵芳梅不无感慨地说：我认为中国人寿是中国最好的保险公司，在这样的公司工作就没有任何理由不干好这个工作。赵芳梅很感谢地利，北京作为首都，是一个巨大的经济平台，客户保险意识好、经济发展快。赵芳梅最感谢的是人和。她说：“如果我今天的工作有一些成就的话，我特别感谢我的几任领导对我的培养和信任。感谢每一位员工尽职忘我的工作。”

领导的支持和信任对于收展团队能快速的发展是非常重要的。中国人寿北京分公司徐海峰总经理高瞻远瞩、运筹帷幄，2006年10月决定收展团队实行分区域经营，并在全公司公开竞聘选拔了一批懂管理、会经营的收展区部经理。将收展渠道列为公司未来业务发展的新渠道。目前，北京分公司的收展，已经实现渠道专业化管理、专业化经营。

第四个诀窍：塑造职业化的团队

业务的突飞猛进是喜人的，但是背后的问题有哪些?一旦遇到瓶颈该如何打破?这就是考验赵芳梅在团队管理艺术上该如何体现了。要和问题赛跑，一定要跑赢问题，这就是赵芳梅对提问的回答。

自己的能力总是有限的，团队的力量才是无穷的。从带领收展团队第一天开始，赵芳梅就要求坚持每天早会经营，并持续提升早会经营的质量和成效，制定了早会评比制度。让早会成为落实活动管理、贯彻基本法的重要保障，成为传达公司决策意图、凝聚团队智慧、激发团队斗志的重要载体。成为伙伴们施展才华的舞台，成为伙伴们成长的沃土，成为赵芳梅塑造团队的重要阵地。

赵芳梅认为团队文化、领导者的人格魅力、团队影响力这些软性因素，应该与严格的规章制度与高度的执行力这些刚性因素高度统一、高度结合，如此才能使团队的力量发挥到极致。而且，这种统一和结合要随着团队的成长而成长，要富有弹性的张力和成长的包容力。“团队壮大了，还要裂变成更多的团队，我们应该把这些积极影响传播扩散到新的团队中去”，赵芳梅如是说。

《给加西亚的信》是个培训的经典案例，无论是新老员工，赵芳梅都会经常性的以此为主题进行培训。把团队打造成学校和军队的结合体。这是赵芳梅对于自己团队的一个建设方向，她基本已经做到了。

现在的中国人寿北京分公司收展管理部已经成为了公认的“铁军”，铁军的称号来自整体队伍有着高度的自信和高度的执行力。

对于团队，赵芳梅始终认为应该公平、公正、没有私心的管理，所有人在制度面前都是平等的。管理最重要的特质是公平，只有大家都用制度去约束自己并且慢慢身体力行、执行管理制度的时候，管理的真正魅力才逐渐凸显出来，优秀、自律、高效和忠诚的团队就会慢慢打造出来，团队的凝聚力就会在工作当中慢慢显现出来。她相信，时间是最能够考验一个团队和他的领导者的。

用我们的服务延伸国寿品牌

B：在您的职业生涯中有哪些难忘的事情?您认为您迄今为止的十七年保险生涯能够给您的最大财富是什么?

z；最难忘记的事情是我刚刚从事寿险工作的时候，当时对于怎么拿下业务很犯难。1995年中国人民保险公司产寿险分家，我来到了门头沟寿险公司。当时整个公司全年的业务只有五百多万。我和我的伙伴们靠着通讯录，逐个逐个打电话去拓展业务。当有人告诉我北岭有十几家小煤矿，可能需要意外险的时候，我不顾山高路远，一个人把所有煤矿都跑遍了，有时一天才卖两三份意外险，最多也不过十来份。这十七年的保险工作叫我真正的认识了保险，中国人寿培养了我，我感谢中国人寿，我觉得“认真”是给我最大的财富。

B：您每天都在强调服务，那您是怎么理解服务的?

z：现在的保险业务，各公司所有的产品其实基本都差不多，所以各公司拼的是什么?就是服务!中国人寿作为世界500强，它的社会认可度和影响力自然是不言而喻的，但如何能在这么高的平台上坚持下去并且充分被客户所接受，还要细化很多具体的事情的，良好的服务就是能够使中国人寿持续发展的决定因素。

实践证明，人寿现在的地位是很深入人心的，也是被社会所认可的人性化的服务。服务是人寿的生命力，也是中国人寿很独到的竞争力的具体体现。我们收展管理部更加需要重视服务，服务就是我们的核心。北分的领导从我们收展部建立伊始，就用超前的意识给我不断强调服务的重要性，我坚信我们的服务和业绩是成正比的。

另外我们收展管理部的部门性质比较特殊，所以更加重视对客户的服务。目前人寿北分收展管理部正在强化两项工作，一方面是把自己的品牌在一个更高标准的基础上更加强化，同时也要打造出一个良好的优秀的团队出来。这些都取决于服务。

B：您是如何理解保险成功人士的?您觉得保险成功人士具备的要素是什么?

z：我认为要具备三个方面。首先是职业化，行业的资深人士越来越向职业化发展，必须以职业的面貌示人。比如你今天是从家里哭着出来的，但当你到办公室时，就要把工作和家庭生活分开，不能把个人生活中的情绪带到工作中来。职业不是刻意做出来的，而是基本的素质，自然的体现。所以，我一直秉承并且严格按照职业化的标准来严格要求我自己和我部门的所有同事。

职业化的一个突出表现就是执行。执行力如何，表明了一个人职业化的素养怎样，对公司的忠诚度有多高。一个职业化人士，对问题，对经营目标，首先应该想到如何执行、如何完成，而不是讲条件。

第二是感恩。保险是爱的事业，是经营责任的事业。所以，做保险，我们要有感恩的心理才能做好。对客户，我们要感恩，因为他们信任我们，把责任和资产交给我们承担。对公司，我们要感恩，因为公司给了我们表现爱心的舞台。对员工我们也要感恩，因为他们的汗水、辛劳，铸就了公司的辉煌。

篇(7)

案例：肥肉送给自己

山东临沂食用油市场曾经长期被金龙鱼、福临门、鲁花和胡姬花四个一线品牌控制，此外还有众多山东地方品牌共同瓜分剩余份额。龙大食品集团虽然实力雄厚，但因为产品品种多达300多个，龙大花生油一直没有得到重点支持，市场份额排在后几名。虽然龙大在临沂具有很高的知名度，但花生油缺乏广告支持，甚至连进入大型超市的资金都没有，市场拓展不力。龙大临沂办李玉林经理在分析了花生油竞争环境和自身资源后，决定用团购打破花生油市场格局。李玉林靠“四条路线六步作战法”在第一个春节实现月销售收入近百万元。团购市场消费人群集中，便于形成良性口碑宣传。团购消费者在认可了龙大花生油后，反过来到附近超市、卖场等零售场所再次购买，促进了传统终端渠道的建设。经过不到三年的努力，龙大花生油在临沂市场份额跃居前三甲。

团购大客户无疑是销售商眼中的“肥肉”，但把肥肉放到自己的碗中并非易事。李经理是如何打破团购僵局的呢？首先他为自己设定了四条进攻路线。

第一条路线：直攻大中型单位。该路线对于没有团购经验的新产品来说难度最大，成功的几率很低，但营销成本也相对较低。该类团购客户一旦攻下，就成为一种长期的宝贵客户资源，一次开发多年受益。

第二条路线：发动关系营销。每个办事处经理和员工肯定都有自己的一张关系网，在节日的前两个月把电话簿拿出来挨着给自己的朋友打一遍电话，也许有意外的收获。如果给朋友适当提成，朋友会介绍他们的朋友进入你的团购关系网。团购客户决策者在行业内一般都有自己的类似职位的朋友，他们的相互推荐作用不可忽视。

第三条路线：寻找团购经纪人。社会上存在一批团购经纪人，他们大多是企业和事业单位主要领导的亲戚和朋友。因为他们拥有良好的关系资源，这批人每年在春节、中秋节等福利高峰节日前都要与食品、礼品等销售商联系，从中获取自己的交易提成。寻找团购经纪人的难度比较大，把大中型企事业决策领导的亲朋发展成团购经纪人要相对容易一些。

第四条路线：寻找互补产品。有许多厂家和销售公司具有多年的团购经验，互补性产品可以考虑通过这些单位取得团购市场，如：龙大花生油与饮料企业、肉制品企业、日化等企业的合作。此外，通过大中型企事业单位的劳保企业和服务企业等上游单位打开市场也是条不错的途径。在寻找到团购经验的单位后，如果能直接与该单位的业务主管以单位对个人的形式合作，就会大幅度降低营销成本。

明确了团购进攻路线，接下来李玉林经理部署“团购六步作战方案”。

第一步：搜集名单。搜集客户是基础工作，搜集质量直接制约团购效果，因此不可草率的照抄黄页。通常高福利重点客户有以下四类：（一）政府、学校、军队等事业单位；（二）矿山、油田等高福利单位；（三）银行、电信、交通、电力等全国性大型企业；（四）地方性龙头企业。搜集完名单后要对团购客户的效益情况、重视福利程度等进行调查，然后把团购客户进行等级分类并尽量明确客户业务负责人和决策者，为日后下一步工作打好坚实的基础。调查客户的方法主要以向朋友咨询、电话咨询客户、拜访客户等形式为主。

第二步：邮寄资料。邮寄资料的时间在重大节日的前两个月为最佳。按照第一步搜集到的客户信息，针对性地邮寄团购资料。团购资料除了企业手册、产品手册、宣传单等宣传资料外，还可以针对性制定《团购建议书》。《团购建议书》应当站在采购方利益协作，主要阐述团体购买给采购单位带来的好处、团购优惠办法以及与竞争对手相比的优势。好的《团购建议书》是团购客户负责人向上级汇报的依据，是取得决策者批准的一个关键资料。

第三步：拜访客户。一般在资料邮寄后的3-7天要对客户进行首次拜访。重点客户采用登门拜访，普通客户采用电话拜访。“临时抱佛脚”式的拜访效果一般很差，团购要想成功一般至少需要三次以上拜访。节日前的10-15天是团购决策的黄金时间，因此在此段时间应当加大拜访频次。在拜访中争取与团购负责人和决策者成为朋友，请客吃饭等初级公关手段的效果并不理想。送样品给客户，让产品说服客户是一个不错的方法。在拜访中要不断完善团购客户负责人和决策者档案，不但记录个人常规信息而且要记录他们以及他们妻子和儿女的爱好、生日等私人信息。龙大的业务员每次拜访都不忘把最新的《今日龙大》企业内刊带给客户，让客户与他们一起感受企业的荣誉和进步。许多团购客户正是通过这份小小的企业内刊认可了龙大集团，从而订购了龙大花生油。

第四步：造势宣传。团购采购者要考虑内部职工和决策者的满意率，因此在选择团购产品时他们除了考虑价格因素外更加青睐名牌产品。对采购者来说，名牌至少意味着产品广告能看到、在客流量最大的超市能买到。如果你的产品还没有进入行业三甲不得不考虑用造势的手法“扮演名牌”。在推广费用不足的条件下，龙大只选择了临沂市桃源超市和大润发两个最有影响力的超市铺货，然后提高了龙大花生油的零售价格。在春节前的10-15天里密集刊登了《XX集团青睐龙大花生油》等系列报纸软性广告和平面广告。在事先多次拜访过的团购客户眼中，龙大摇身一变也变成了花生油新贵。实践证明：重点终端铺货、高价格和广告使龙大花生油身价倍增；提高零售价格在保证销售商利益不受损失的前提下使采购商获得更大的优惠；领导型团购客户的采购会影响一般团购客户的决策；在节日前的产品广告中加上团购招商的信息可能有意外收获。

第五步：客户公关。采购负责人和决策者无非关心两件事情：公司的利益和个人的利益，只要抓住这两点一般都会摧城拔寨。回扣已经成为决定团购成败的关键秘籍，是影响核心人物决策的关键武器。回扣送给谁？用什么方式送？需要根据具体情况而定。笔者今年仲秋节期间负责一新产品的上市，在报纸广告上连续打出了“节日礼品30%提成诚聘团购代表”的简短分类信息，没想却钓到几条团购大鱼。对采购者适当隐私保护会让他变成你的员工，他会积极的推荐你的产品给上司和朋友。但回扣并非客户公关的唯一武器，其它能取得核心人物和职工双方好感的公关更有杀伤力，如：龙大把花生油当作奖品赞助某企业年度演讲大赛就取得了意想不到的效果。此外，龙大还组织许多单位采购负责人到龙大集团参观也取得了不错的效果，大大增强了采购者的认同感和归属感。

第六部：谈价下单。第六步是最愉快也是最简单的一步，最终谈判价格和订购数量还需要你最大限度的临场发挥。

探讨：团购不过如此

团购可以成为企业增加销售的亮点，同时也是产品培育市场的一种良好方式，怎样才能将团购做的更好，这里笔者结合一些实际案例探讨一下团购的一些比较简单、实用的操作方式。

营销模式扁平化

A食品公司担任销售总监的朋友近来“郁闷”不已，原来，该公司2004年实现了4个亿的销售额，但年终一盘点，全年才仅仅盈利900多万元，距离公司年初制定的2000万元，相去甚远。分析原因，除了包括燃油在内的原材料物价上涨，造成产品单件成本增加，产品利润下降外，最关键的一点，就是公司操作市场的渠道费用居高不下，这些费用包括广告费、促销费、通路推广费、“人头”费等等，这些庞大开支，吃掉了本来一大部分的利润，以致有了销量，却没有利润。

时下，“不做终端是等死，做终端是找死”等言论充斥营销人的耳膜，而团购则是产品从厂商，直接到达消费者，可以省却中间的大部分环节，这种渠道“迂回战术”，缩短了通路，实现了渠道扁平化，能为厂家带来最大化的利润空间。

市场操作灵活化

2004年中秋节前，笔者担纲策划的A牌苹果醋厂家针对团购渠道展开了大规模的战略“进攻”，团购产品定为当时公司的主打品牌“虞美人”苹果醋，当时公司考虑到苹果醋作为功能性饮品的一匹“黑马”，代表了健康、时尚；其次，市场上尚无此类产品出现；再次，该产品包装精致，很上档次，出厂价仅为30元/件，指导零售价40元/件，市场操作空间大。为顺利导入团购市场，结合市场售价，团购价格定为与市场零售价一致的40元/件，在此基础上，公司充分利用“价格落差”，设定“箱箱有奖”（奖品为玉制品），并加紧订购了一大批促销品--质地很好且带有公司广告的精美T恤衫，大力推广“买一送一”的搭赠订购策略，这种团购方式，由于价格高，促销大，终端拉动有力，使得传统经销商与团购客户不仅没有冲突，反而“联袂牵手”，它们相互呼应，相互配合，取得了较好的市场收益和市场效果，搭赠的方式也深得团购单位好评。

团购区域本土化

物流运输成本过高，是困扰和制约企业发展的一大瓶颈，那么，团购销售亦是如此。因此，追求团购销售区域的本土化，减少管理、运输费用，是团购销售渠道所必须努力达到的目标。

某企业是一家以生产果汁、碳酸饮料为主的大型食品厂家，为了避开日益激烈的通路渠道竞争，“另辟蹊径”，组建团购客户管理部，专门开拓团购市场，但前期由于缺乏团购拓展经验，派出的营销人员又没有开拓团购的相关渠道。因此，派出去的营销人员很多，差旅费用也较大，但是结果却“差强人意”，收效甚微。后来，虽然有几个能力强的营销人员也有了一定的销售额，但又因为运费过高，运价率大都达到了30%左右，因此，厂家一核算，结论却是：得不偿失。最后，该厂家调整思路，把目光及重点放在了本地区，不再“全面撒网”，而是“重点捕鱼”，结果，奇迹出现了，团购的当月销售额不仅赶上了当地的经销商，且利润达到了经销商的两倍多，从而让该企业对团购这一渠道又有了一个全新的认识。

电话行销魅力大

“喂，王总在吗？我是A公司的小李，我想找王总谈点团购的事情。”

“你们公司有什么产品呀，适合我们采购吗？”对方回答．

“是一种针灸按摩仪，能通经化络，强身健体，是一种现今很流行的保健器材，正好我们公司现在在搞促销活动，非常优惠，如果您感兴趣并方便的话，我可以去贵公司登门拜访。”

“那好吧，你下午2点半到总经理办公室来找我”……

这是一则典型的电话行销，A公司的小李巧妙的利用了电话行销的方便、快捷，向团购客户展示了公司的产品特点及营销技巧，显示了电话行销独特而张扬的内在魅力。

电话行销不仅省时、省力、省费用，而且具有高时效性、方便快捷等特点，电话行销与团购营销联袂可以大大降低厂商的销售成本。

网络营销爱上它

A商贸公司的老李最近遇上了开心事，他通过朋友在一家专业团购网站了一则消息，就让其的B牌西服找到了一个好买主，一家房地产公司通过网站订购了老李800套西装，并又签下了另外1000件休闲衬衣的定单，让老李“双喜临门”，美不胜收。

类似老李的事情其实在现实生活中是有很多的，笔者曾经服务过的一家企业，于2002年就推出了“网上团购”业务，并在有关网站团购公告，成绩斐然。由于该厂家经营的是保健器材，质量好，价格优，因此，一上网就深受单位团体及消费者好评，他们纷纷发邮件咨询，甚至开展网上订购，有的单位还到厂家实地参观考察，回去后就打款定货。曾有一个老干部组织，在对产品进行了详细具体的了解后，一次就订购500套，并现款交易，让人“深受鼓舞”。

网络已经走进了我们的生活，我们的生活已经离不开网络，正是由于网络团购、网络行销它的多快好省，因此，它是厂家走向市场，走向多赢的另一种有力的武器。

借力使力威力大

笔者曾经咨询过的一个保健食品公司，每到过节时，除了平常的团购客户外，总是能见到新的面孔，坐下来给他们细谈，发现都是老客户推荐、介绍过来的。原来，这些老客户在感受了产品的优质与效果后，互相宣传，就这样一传十，十传百，取得了较好的“口碑”效应，这种借力使力的做法，让厂家“名”“利”双收，成效显著。

在人际学上有一个“250法则”，即正常的一个人的周围，将有250个左右的“人脉”，而同样，这250个人，每个人的身边也有250个左右的人脉，这样倍增、累加起来，数量大的惊人。团购可以充分利用这一点，建立良好的人脉，借力使力，将使团购“锦上添花”。

情感营销人性化

素有公关第一人之称的王力在《恩波智业》中曾把经商不言商当作商业经营之最高境界，此言用在团购客户上也同样精彩。