业绩提升精品(七篇)

序论：写作是一种深度的自我表达。它要求我们深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隐藏在内心深处的真相，好投稿为您带来了七篇业绩提升范文，愿它们成为您写作过程中的灵感催化剂，助力您的创作。

篇(1)

水泥行业景气度持续提升

固定资产投资增速仍处于高位

2008年1-5月份，城镇固定资产累计投资额同比增长25.6%，同比下降0.3个百分点，但仍维持较高水平。从分地区数据来看，东北地区尽管维持较高的投资增长率，但增速同比下降约4.6个百分点；受冰冻、地震灾害影响，西南地区投资增速同比下降4.4个百分点；在西部开发、振兴中部等政策影响下，西北地区、华南地区投资增速呈上升势头。突发事件对区域固定资产投资影响较大：年初的雨雪冰冻灾害波及南方大部分地区和西北地区东部；汶川地震给四川、甘肃、陕西等地人民生命财产和经济社会发展造成重大损失；5-6月份南方水灾在一定程度上影响了华南、西南地区的正常生产。这些突发性事件对当期投资产生负面影响，而此后将会引起固定资产投资反弹，从而影响水泥需求。

水泥产量快速增长

1-5月，全国实现水泥产量51,173万吨，同比增长9.18%。频繁的突发性灾难事件，影响了当地水泥的短期需求和企业的正常生产，而灾后重建将水泥需求起到推动作用。据预测，震后重建将带来约1亿吨的新增水泥需求，这将推动该地区及周边水泥产量快速增长。

分区域来看，1-5月份华南、西北、华北地区重点联系水泥企业累计水泥产量增速分别为18.6%、16.4%和12.8%，涨幅据全国前列。作为需求拉动型行业，区域水泥产量受固定资产投资影响。从数据来看，水泥产量增速与固定资产投资增速、增速变动幅度，表现出较强的一致性。

水泥价格持续上涨

2008年5月份，P.O42.5级、P.O32.5级水泥价格分别达到311.29元/吨、275.40元/吨，同比上涨18.76元/吨、9.76元/吨，涨幅分别为6.41%、3.44%。前者涨幅较高的主要原因在于基础设施和重点工程建设对高标号水泥需求旺盛。从分地区水泥价格来看，东北、西南地区水泥整体价格处于全国较高水平，进入08年以来，华北、华东、西北地区水泥价格出现快速攀升。我们认为，在供求关系良好的情况下，煤炭价格的高涨将推高水泥价格。

成本压力不断增加

煤炭价格快速上涨

从我们跟踪的秦皇岛平仓价数据来看，煤炭价格呈快速上涨态势，进入5月份后，加速上涨。6月30日山西优混平仓价900元/吨，同比涨幅101%，相对与4月28日的600元/吨，涨幅为50%。煤炭成本占水泥生产总成本的40%左右，因此煤炭价格的上涨使得水泥生产成本面临较大压力。

电价调高2.5分钱

根据国家发改委文件：7月1日起全国销售电价平均每千瓦时提高2.5分钱，平均涨幅约为4.7%。按照现有企业吨水泥综合电耗100度测算，将增加吨水泥成本2.5元。

在供求关系良好、行业集中度持续提升的情况下，水泥企业具有一定程度的成本转嫁能力。而拥有余热发电、成本控制良好、区域市场控制力强的优秀企业，将在竞争中具有成本优势，同时成本转嫁能力也更强。

中期业绩预告与测算

业绩预告

在22家水泥行业上市公司中，目前已经披露中期业绩预告的仅有4家，其中预增3家，扭亏1家。根据预告，江西水泥净利润增长主要来源于投资收益，2008年一季度投资收益为1987万元，相当于07年中报净利润的173%；塔牌集团、青松建化两公司业绩的增长则主要得益于水泥销量、价格的提升；*ST双马扭亏为盈，主要得益于重组后宜宾公司生产经营恢复正常。然而，由于汶川地震影响了*ST双马的正常的生产经营活动，并使区域内水泥需求面临较大的波动，这一业绩预告面临的不确定性大大增加。

由于预告样本数据较少，且考虑到水泥产品的区域性，我们认为样本业绩变化幅度并不具有代表性；但影响业绩变化的因素则揭示了整个水泥行业的变化趋势。

业绩测算

投资收益是影响板块业绩的重要因素。2007年中报显示，水泥板块投资收益占利润总额的17%；以前5家投资收益金额较大的上市公司为样本，投资收益占比为61%。其中，亚泰集团投资收益金额为27,681万元，占板块总计的73%，对板块整体业绩具有较大的影响。受市场回调、日均成交额大幅回落的影响，来自东北证券业绩的投资收益面临大幅下滑风险，并将影响亚泰集团的中期业绩。

据华通数据披露，1-5月份水泥制造业实现销售收入为1606.62亿元，同比增长23.63%；利润总额为84.11亿元，同比增长65.41%。6月份以来，水泥价格保持快速上涨、震后重建对水泥需求量增加，预计水泥行业中期业绩仍将保持较高增速。在行业景气上升期，考虑到规模型企业增长的稳定性、中小企业利润基数较低，我们认为大型企业的利润增长率将会低于行业整体水平。通过对重点上市公司的跟踪以及对非重点公司的假设性测算，则预计2008年中期水泥板块净利润涨幅在55%以上（剔除投资收益下滑的影响）。考虑到亚泰集团投资收益下滑的影响，预计水泥板块净利润涨幅在40%左右。

从水泥行业的季度效应来看，由于天气适宜、工程建设速度加快等因素影响，下半年业绩一般好于上半年，毛利率和期间费用率等指标也明显好于上半年。基于这一历史数据，同时考虑到震后重建的启动，我们对水泥行业下半年业绩保持乐观。固定资产投资增速、煤炭价格、水泥行业对成本上涨的转嫁幅度将是我们关注的关键因素。

投资策略与重点公司分析

把握两个投资线索：

（1）成本控制与成本转嫁能力。由于产品的高度同质性，水泥企业的成本控制能力决定了其竞争力，在煤电价格上涨成本压力增大的形势下，使得这一影响因素具有更重要的意义。区域市场占有率的高低和企业之间的竞争合作关系，是影响企业成本转嫁能力的重要因素。

（2）固定资产投资的轮动，带来区域性投资机会。在投资由南向北、由东向西的转移中，在中部崛起、西部开发、振兴东北等政策指导下，相关区域固定资产投资热情高涨，涌现出如天津滨海新区、武汉经济圈、长株潭城市群建设等主题性投资；震后重建将使得灾区固定资产投资井喷式增长，拉动当地及周边地区水泥需求旺盛。根据以上两个线索，我们维持对海螺水泥、冀东水泥、华新水泥、赛马实业的“增持”评级，关注天山股份、青松建化。

重点公司分析

冀东水泥（000401）：未来产能的高速扩张预期：目前公司水泥产能约2500万吨，在建的募集资金项目共7条生产线，预计08年下半年后陆续投产，合计产能1500万吨，占目前总产能的60%；在山西、河北、内蒙古、辽宁等地已规划拟建的生产线水泥产能约3800万吨，届时公司在华北地区、环渤海经济圈的布局进一步完善；同时，入川规划将使公司在震后重建中受益。

享受区域建设的盛宴。（1）在天津滨海新区、曹妃甸、南堡油田等重点工程建设的拉动下，京津唐地区固定资产投资的快速增长将推动水泥需求旺盛。（2）由于石灰石资源稀缺，内蒙古地区的水泥企业利润丰厚，07年内蒙公司吨水泥净利润达到42.8元。08年1月份亿利公司1*2500t/d生产线的投产将有效提升公司08年业绩，近期在该地区新规划的3条生产线将为公司带来丰厚的收益。

风险提示：管理能力能否随产能高速扩张同步提升、煤电价格上涨增加成本压力。

华新水泥（600801）：十字战略下，区域布局稳步推进。（1）公司目前主要市场在湖北地区，武汉经济圈建设、区域产能淘汰等因素将推动区域供求关系持续良好；较高的市场占有率有助于公司产品价格的提升。（2）湖南、四川、重庆是公司未来业绩重要增长点，川渝地区的布点将使公司受益于震后重建。

产能快速扩张与产业链延伸：（1）07年投产水泥产能约480万吨，预计08年投产的水泥产能约310万吨。次新线产能释放和新线投产，将为公司08-09年的业绩增长提供保障。（2）公司向混凝土、骨料等领域的发展，以丰富产业链。目前部分项目已经开工，预计产能的全面释放将在2009年，骨料销量有望达到1000万吨。

风险提示：湖南、湖北地区竞争加剧风险、煤电价格上涨增加成本压力。

海螺水泥（600585）：成本优势决定市场话语权和业绩增长：公司的单位产品煤电消耗、成本费用控制能处于全国优秀水平，其中07年公司综合毛利率为31.2%，远高于行业平均水平。

篇(2)

一、 积极的心态

人生本来就充满了变数，做销售则更是要面对许多的挑战，要想不被乌云代来灰暗的心情笼罩，积极的心态必不可少。杨澜采访黄秋生，他的一番人生感悟：“人生就是一坨屎，我要试着在上面开出一朵鲜花人生”，即便是烂片，他也努力演出与众不同的味道，努力“演烂片，不演烂角色。”

积极的心态带来积极正向的思考。比如拒绝，首先我们需要清楚的认识，拒绝在销售过程中是非常正常的，无论你销售任何产品及服务都会有拒绝，拒绝与异议是销售中的TWINS，形影不离。每个从事销售的人都会遇见，并不只有你自己，也不说明你的能力不好。那我们如何能做的更好呢？虽然拒绝不能被改变但总可以减少和降低被拒绝的次数。最好的学习资源在自己的身边，最多的信息来源在网络，最有效的方法是不停实践。以陌生拜访为例：第一印象与陌生拜访的成功率有很必然的联系，在你进入对方视线的一刹那，对方对你关注的比例：肢体语言占55%，语音语调占38%，内容占7%，肢体语言包括眼神自信还是慌张，笑容从容还是尴尬，手势适度还是无所侍从，站姿挺拔还是没有精神，表情从容还是紧张；语音语调根据空间大小，距离长短做适当的调整，最好是铿锵有力，抑扬顿挫；内容所占的比例很小并不是说不重要，目的是希望避免在刚开始就用机关枪式的自语，在良好的第一印象建立之后，话语内容的力量才显现出来。

积极的心态还可以让你从相反的方面看到更多的价值，拒绝的客户可以帮助你成长：他让你反思为什么会被拒绝，我如何改进才可以不被拒绝，他还会让你总结规律，在销售的过程中找到规律的人可以事半功倍。养成了这个最重要的习惯想必在任何情况或事件下你都能够从容面对，找寻解决的方法了。

二、 勤奋

销售每天都需要拜访客户，坐在办公室里业绩不会从天而降。外出拜访客户是销售人员每天的必有的行动。那每个人都做的事情，为什么销售的业绩却有那么大的差别呢？让我们先来认识一下，三种客户的类型，在我们所接触的客户中，可以分成3个1/3类的客户：

第一类1/3的客户是一定会购买我们产品或服务的客户，就像超级市场货架上的商品，只要开门做生意就总有人会来购买。

第二类1/3的客户是需要依靠你的努力做销售跟进才能够购买产品或服务的客户，超级市场里的促销小姐，在她的努力下你或多或少都有过改变主意，购买她产品的经历。

第三类1/3的客户是无论你怎样讲都不会购买产品或服务的客户，如同超级市场里的有些商品你最多是一眼扫过，根本都不会注意商品的名称。

所以，对于销售的你来说可以通过努力产生业绩的客户是在第一类和第二类客户里，当你日积月累出更多的客户，你才能找到第一、二类客户，并且学会出分辨他们，也能够认出谁是我们的目标客户了。具体勤奋的行为都有那些呢，笔者汇总了几条供各位参考：下班前再多约访3个客户、比别人早出门半小时、比别人晚回来半个小时、每天拜访过的客户一定要做好记录并归类，最好能够计划出下一次跟进的时间及内容。销售的工作绝对是一份耕耘一份收获，如果你有兴趣研究成功人士的成长足迹，你一定会发现他们没有一个曾离开过勤奋。

三、 提前准备

提前准备很象俗语说的：没有想不到只有做不到。提前准备基于你所想，你所思目的是为了使我们能够有计划有步骤的达成目标，即使有突发的事件也能够有备而对。在销售中的许多环节里都需要我们有这样的意识：

如拜访前客户资料的准备，相关行业的准备，同行比较的准备，客户产品市场情况的准备等。这些内容的准备可增加你与客户的共同语言及对他的了解，做足了这些对于建立好关系就打下了很好的根基。

客户异议的准备，提出异议是每个客户的权利也是客户最喜欢做的事情，解答异议是销售人员的义务也是造就优秀销售人员必须的能力之一。针对不同行业的客户在解答异议时需要结合你前期准备的客户资料进行解答，这样才能够把产品的FAB（利益、好处、特点）与客户的需求结合起来。提前罗列客户异议清单，甚至用头脑风暴的方式找出更多的异议回答内容。

“书到用时方恨少”，你是否有过这样的经历，当客户关注某个产品需要你详细介绍时，你是否很希望时光倒流到以前，让你饿补好产品知识再来应对。那么请从现在起开始行动----提前准备

四、 培养观察力

善于观察的人一定会获得比其他人更多的信息，信息就是资源，资源为我们带来财富。所以在进行销售的行为中，养成观察的习惯会为我们的决定提供有益的帮助。当你第一次进入客户办公室时，你是否观察过他/她室内布置，抽烟的客户你是否留意到他的品牌，墙上的字画、桌上的摆饰是否可以帮助你了解他/她的品位，在整个交谈的过程中他/她的表情都有哪些不同，他/她关注哪些问题，桌上都放了哪些书和杂志。如果你善于观察到这些现象，可以另你对这个人及这家公司有更多的认识，特别是了解客户的类型，对于我们调整沟通方式及制定跟进策略很有作用。扑捉这些信息更有利于建立良好的关系。老祖宗的话：投其所好。是很实用的一句话。

五、 关心你的客户

这句话简单不容易做到，因为这不仅仅是过年过节的短信及邮件，这更多的是表现出你综合的价值。销售人员绝不应该把自己局限在只是某个产品或服务的移动广告，销售人员对于任何一个客户来说应该是一个资源体，一个能够为客户提供

有价值信息的资源体，那什么信息对于客户才是有价值的呢，如果你养成了观察的习惯，那这个问题一定难不到你。用你的观察来发现可以如何关心客户，无形的帮助比有形的商品更能够体现你与别人的不同。了解客户的价值观，可以为你

指引正确的关心客户道路。注重家庭生活的客户你可以多为他/她提供些与家庭活动有关的信息，如有孩子的客户，那如何更好的让孩子健康成长的信息一定也能够吸引他/她；追求成功的客户，务必对企业发展，人才培养，战略制定等信息感兴趣；喜欢享乐的客户，那很容易被有特色的吃喝玩乐的信息所吸引。

销售工作在人生的旅途中是一个非常容易结识朋友的职业，当今社会不在于你有多少能力，而在于你认识谁。这句话很明显的说明了人际网络的重要性。

篇(3)

有的企业为了提升销售业绩，会对销售人员进行全新的“销售技能”的培训。但是，培训时的效果很好，一旦销售人员回到原来的环境，培训就几乎没有持续发生作用。我们公司曾为施乐公司做过一项研究，发现在接受培训一个月后，销售人员会将在培训中学到的87%的新技巧忘记掉。这种情况还发生在被认为拥有世界上最好的销售培训的公司中，那些培训做得少或者培训效果不好的公司就更可想而知了。

而在提高销售业绩的努力中，最常犯的一个错误就是只注重提高销售人员的素质。从我们的经验来看，销售主管对创造持续的业绩变革更为关键。事实上，如果我们不得不在销售人员和销售主管中做出到底与哪一方共同进行变革的选择，每次我们都会选择后者。真正精于销售的管理会在提高技巧、制定策略和提高一般销售人员的竞争力方面创造出奇迹。相反，平庸的管理会削弱一位出众的销售人员的作用。

为什么销售主管的作用对业绩变革如此关键？一是因为销售主管是主要的业绩指导者，这是一个很重要的角色，特别是在顾问型销售中。对顾问型销售队伍的持续研究表明，系统化、高质量的指导是提高业绩的最重要的手段。另一个原因是有成效的销售主管能保证将影响销售人员业绩的许多因素结合在一起。正是他们将策略和计划工具与销售和实施技巧连接起来，将销售部门的目标与个人业绩计划紧密联系在一起，帮助销售人员理解总体战略方向并使他们的行动与战略相一致。

为了实现销售业绩的重大提升，需要销售队伍持续的、系统的变革，这个变革的成功与否，取决于企业高层管理者的积极参与和领导，而不只是销售部门内部的管理。而从实施方式来看，改变销售队伍需要采用以下四种手段：

1、价值创造愿景。有效的销售愿景是一种强有力的变革手段，它能提示出现有销售队伍在价值创造能力上的差距，也能为组织进行日常的决策提供指导方向，还能将未来的愿景传达给销售人员和客户。但是，销售愿景并不是要将销售业绩提高多少这样的销售愿望，它来源于销售人员通过销售能为客户创造哪些价值，这些价值有产品内的还有产品外的，或者兼而有之。

2、转变组织结构，以适合创造客户价值。在过去，当产品独一无二、与众不同时，也许以客户为中心的产品设计，就已经能满足客户需求了。但现在产品和服务已变得越来越没有差异，所以我们必须对业务链进行设计，从客户的价值需求与期望开始，接着要研究传递该价值所需求的销售队伍结构，之后再沿业务链向后倒推，经过订单的完成，到生产，最后到研发。新的销售队伍不能再孤立地存在，他们必须成为公司价值创造和价值传递环节中不可或缺的一环。

篇(4)

传闻：2040万元政府补贴将计入三季度业绩。

记者连线：记者致电希努尔证券部，工作人员证实该财政补贴计入2012年三季度业绩。

希努尔（002485）是一家集中高档西服、衬衣和服饰产品研发、制造及销售于一体的企业，主导产品西服的销售收入09年位居国内同行业上市公司第二位。截至2012年中期末，公司店铺总数已达636家，其中，直营店121家，报告期内新开设直营店74家，另有15家正在设计装修中。

去年年报显示该公司实现营业总收入11.48亿元，归属上市公司股东净利润1.99亿元，分别同比增长14.45%和38.59%。实现基本每股收益1元，同比增长13.64%。在盈利的同时该公司也派发了红利，其中向全体股东每10股派发现金红利5元(含税)，共计分配红利1亿元。以资本公积金向全体股东每10股转增6股，共计转增1.2亿股。

而今年中报也显示，公司上半年实现营业收入55424.8万元,实现归属于上市公司股东净利润7545.05万元，分别同比增长14.58%和4.92%。上半年春节提前使得元旦、春节假期消费提前释放，1至2月份消费者需求相对较少，同时经济回落导致国内服装消费需求增长放缓，加上气候反常等不利因素影响，对该公司的销售增长形成影响。公司中报预计2012年前三季度,净利润同比增长0%-30%。

10月8日希努尔公告称，公司近期收到诸城市财政局下发的《关于下达经费预算指标的通知》，下达公司项目补贴资金人民币2040万元。上述资金已于近日划拨到公司资金账户，上述资金的取得将对公司2012年度的业绩产生一定的积极影响。通过记者连线，工作人员表示该补贴不在预期之内，而该补贴计入三季度业绩，那么毫无置疑会大幅度提升三季度业绩。

钢研高纳：募资利息或占利润1/4

传闻：钢研高纳3季度业绩预告的净利润5300万里面包含募集资金今年1-9月的银行利息。

记者连线：记者致电钢研高纳证券部，工作人员表示负责人不在无法答复。

钢研高纳（300034）2009年12月25日在深交所上市，扣除发行费用后共募集资金5.5亿元。公司原产业项目是以2.3亿元募集资金作为总投资进行规划，而实际募集资金净额比原计划增加了3.2亿元。

10月09日钢研高纳三季度业绩预告表示，三季度归属于上市公司股东的净利润盈利预计5,200万元-5,300万元，比上年同期增长23.55%-25.93%，公司表示与去年同期相比，本期净利润增长的主要原因是销售规模扩大，作为1家有色金属行业，在经济弱势中如此增速实属不易，公司凭借行业供不应求的优势，严格的准入壁垒及自身多领域处垄断地位的技术优势，确保了业绩保持20%以上的增速。但是目前经济处于弱势中,很多企业的盈利甚至比2009年危机白恶化时期还要糟糕，例如2012年安泰科技盈利出现了较大幅度的同比下滑，跌至了危机时期最坏的水平。但公司却保持了24%的同比增长,并且将此业绩增速保持到了Q3，非常难得。

然而记者注意到银行利息在该公司的占比一直较高，2012年中报显示公司财务费用为-907.61万元，净利润为3547.61万元，而2011年年报显示公司财务费用为-1625.67万元，净利润为6439.05万元，募资利息在净利润占比均为1/4。据此粗略推算，去除净利润1/4的银行利息，那么公司由经营活动产生的净利润实际应为3975万元左右。

机器人：新签订单增速或超20%

传闻：中报未披露订单金额是因为订单有所下降。

记者连线：记者致电机器人证券部，工作人员表示无义务披露订单数量及金额。

机器人（300024）2009年10月30日上市，公司的前身是中科院沈阳自动化所工业机器人研究开发工程部,是机器人技术国家工程研究中心的承担主体。同时，公司拥有国家级的技术创新团队，代表着我国机器人研发的最高水平。目前，公司的主要竞争对手为国外厂商，与竞争对手相比，公司产品具有性价比优势、服务及时等竞争优势。

自上市以来，机器人一直保持较高的成长性，统计数据显示，2009年-2011年归属母公司股东的净利润分别同比增长47.28%、41.47%、31.15%，今年上半年在装备制造业上市公司业绩普遍萎靡不振的情况下，机器人凭借领先的技术和多元的产品结构，给出了一份令人欣慰的中期成绩单。半年报显示，今年1-6月份，公司实现营业收入5.14亿元，同比增长42.26%；归属于母公司股东的净利润0.84亿元，同比增长74.83%。

市场有传闻公司在2011的中报中提到新签合同7.51亿，但今年中报中并未提到新签合同的具体金额，是由于订单有所下降导致，在投资者关系平台公司表示根据深圳证券交易所关于定期报告的相关规定进行披露，公司经营情况持续良好，关于前三季度订单金额的统计需经内部审计部审计，目前无法提供准确的数据。记者同时注意到平安证券9月份的研报表示，通过调研得知公司在2012 年上半年度新签订单超过9 亿元，增速超过20%，隐然显示了公司超越周期的企业特性，多元化战略初显成效。招商证券也有报告指出预计前三季度新签订单增速20%左右，新签订单前三季度总额将超过11亿元。

首航节能：中标金额或难符合预期

传闻：公司2012年中标数额达不到此前预计的20亿。

记者连线：记者致电首航节能证券部，工作人员表示由于今年招投标都较为滞后，主要集中在三四季度，此前曾预计中标金额为20亿，截止年末很难达到这一数额。

首航节能（002665）主营冷却冷凝设备，今年3月27日上市。以30.86元/股的发行价格，45.06倍的发行市盈率成功首发3335万股。

半年报显示，首航节能上半年净利润为6081万元，同比增81%，基本每股收益0.52元，而公司在6月19日做出的业绩修正预告之前，公司仅预计上半年净利增幅在30%至50%之间。同时半年报也显示截至6月末，中国人寿系四机构包揽了公司第一、二、五、六大流通股股东席位，且均为新进股东，合计持股约500万股，占流通盘的比例为15%。

篇(5)

2013年A股食品饮料行业经历了白酒业绩、估值的双杀，大众品估值稳定提升的过程，表现靓丽的大众品市值涨幅60%以上，业绩增速前三季度为35%，那么有30%左右的增速来自于估值的提升，目前大众品的2013年PE是31倍，预计2014年动态估值也将维持在30倍左右，再大幅提升的可能性不大。

因此，我们认为2014年大众品的股价上升将主要来自于业绩的增长，预计涨幅在30%左右。如果部分公司出现基本面的重大变化和国企改革的市值性推进，那么估值的提升在个别公司上是可以看到的。

就大众品的几个子行业看，2013年表现最好的是乳制品、调味品，我们继续看好，再次是啤酒、植物蛋白饮料行业。

乳制品行业2013年销售净利率大幅上升，原因一是来自行业竞争的缓解，二是来自产品结构的提升，三是政策的支持，尤其是对奶粉行业的支持。但是在2013年7月份后，原奶价格大幅上升导致成本上升，毛利率下降，预计2014年一季度原奶的成本压力仍然存在，但是全年原奶均价涨幅会大幅下降，预计为3%-5%，随着2013年中期后的奶产品价格全面上扬，预计2014年下半年行业毛利率将恢复正常，仍然看好2014年乳制品行业的利润增长，继续推荐伊利股份（600887.SH）、光明乳业（600597.SH）。

调味品行业看好行业量价齐升态势，尤其看好行业内的高档产品的量价增长。行业最近三年每年量增10%左右，价格上升15%左右，收入增长25%左右。行业龙头海天酱油随着IPO开闸也将上市，将带动调味品行业成为大众食品的一个大板块；目前已上市公司中，看好以中高档酱油产品为主的中炬高新（600872.SH），以及增长快速、品类扩展可能性大的涪陵榨菜（002507.SZ）。

看好啤酒行业市场集中度上升到一定阶段后的盈利能力提升，我们认为啤酒行业整合已经接近阶段性尾声，预计2015年行业盈利能力会上升。2013年啤酒行业最大的一个变化是CR5加速上升，如果完全合并金威啤酒的产销量，CR5已超过72%，CR4达到65%，相比2012年底上升接近8个百分点，大幅快于2012年CR5上升的4个百分点。根据美国的经验，啤酒行业在CR4超过70%后，整个行业盈利能力持续向上，预计国内啤酒2014年底就能达到此集中度。此外，国内区域格局也将逐渐清晰，建议2014年布局啤酒行业，等待2015年行业盈利能力提升的到来，建议增配青岛啤酒（600600.SH）、燕京啤酒（000729.SZ）。

对于白酒行业，我们仍然维持2012年以来的判断，认为行业尚未见底，但是处于底部区域。鉴于我们预计2014年春节期间高档白酒的销量要大幅低于2013年春节，批发价格还会继续回落，且2013年一季度白酒上市公司的报表情况仍然不错，所以预期2014年一季度白酒行业上市公司利润整体下降幅度将比较大，而在二季度后利润下降幅度将收窄。考虑到市场对白酒的预期已经很悲观，在一年多的股价大幅下降后，预计春节后将是市场预期最悲观的时候，白酒股可能出现见底反弹，否极泰来。

关于国企改革的影响，市场给予了正面的解读，如果2014年国企改革能顺利实施，则对于完全竞争行业的食品饮料来说无疑是利好，尤其是目前没有实施股权激励的十多家大国企。

篇(6)

察颜观色也是一种策略

王鹏评价自己是一个擅于察颜观色的人,这点不仅可以用在与顾客的沟通上,也一样适于观察自己的员工,正是这个特点,让他能够及早地发现员工之间存在的矛盾。“当我发现有这种苗头的时候,我不会当着整个店里的员工把两人之间的矛盾公开化,这样很可能会起到一种反作用,甚至激化两人的矛盾,所以我会先找双方单独聊天,把事情弄明白。但我不会轻易把自己的解决办法拿出来,而是让他们自己想,最后我会综合他们的意见给出解决办法。”身为80后,王鹏似乎有着与同龄人不一样的沉稳。

“我们店有个东北女孩,销售业绩特别好,一个月下来店里的业绩基本都是她的,按理说这应该是值得高兴的事儿,但这却让其他员工心里不舒服。六个人卖货,五个人都不开张,这种现象很不正常。”王鹏讲的其实并不是他所属三里屯店的事情,而是身为导购时在其它店所发生的事情,但通过此让他更加明白,如何才能保证团队的力量、协作能力,这件事如今也成为他教育员工的案例。“如果这事情发生在我的店里,我会让这名员工把销售经验分享给其他人,‘你为什么会这么棒?’带动其它员工共同进步。”王鹏直言,他要求的是每个人的进步,而不是一个人。

顾问式的销售模式

“我们现在提倡顾问式的销售方式。”王鹏解释,顾问式销售就是当顾客来了之后,店里的员工可以直接介绍适合的款式让顾客去试穿。“当然,这只是局限于老顾客的基础上。”对于新顾客,此时的聊天就派上用场了,“通过聊天,我可以用最短的时间判断出对方的喜好,然后借此可以介绍店里的服装给他。如果沟通的不错,等他下次来的时候就不再是简单的欢迎光临了,而是‘哥们儿来了’这种很随意的沟通方式。所以这就要求我们的员工必须知识面广,懂得沟通。”

但王鹏也有犯难的时候,由于Cabbeen北京三里屯专卖店是四月中旬正式营业,而且当时没能占据一个比较好的位置,所以在销售初期就遇到了困难。“我们处在地下一层,这里只有我们一家是纯卖男装的,来下面的人多是随便溜达一下,所以当时第一个月我们的销售很不乐观。”当时王鹏很是挠头,怎么样扩大店面的影响力,到地面去发杂志,发画册,但被商场管理人员给阻止。于是只能另辟蹊径,给员工手中持有的老顾客打电话,发信息,“告诉他们我们在三里屯开了一个旗舰店,特别大,东西特别好,让他们过来看看。包括后来进店的每一个顾客,我们都会把他们的联系方式给留下。”

但这仍然需要沟通,而新店的员工很多都没有销售经验,在跟顾客沟通上面存在着比较大的问题。“他们想说,但却没有自信,总怕自己说错话,但作为销售,你必须得说话。”为了锻炼员工,王鹏有时候会把他们派到特卖场,“特卖场的人特别多,那时你不想说话也得说,因为没有人去怜悯你。”

如今,通过王鹏和员工的努力,卡宾北京三里屯店的业绩每个月都有很大的提升,而王鹏对于店面未来的发展也是熊心勃勃,“我的最终目标就是要让三里屯店进入Cabbeen全国专卖店排名的前十位。”

TIPS1 服装店店员的形象很重要

对于服装销售来讲,店员本身就具有一股强大的力量,能够将顾客吸引上门,使店铺成为一个吸引顾客的磁场。在这个过程中,细节的处理是最值得探讨的,比如一个店员尽管在前期进行了大量细致的解说与引导,但如果他出现咳嗽吐痰或者挖鼻孔之类的不雅动作,也会立即失去这张单子。因此,服装店员恰当的修饰很重要。

现代社会,化妆是对顾客的一种礼貌和尊敬,对于服装店的店员来说更是如此。由于店员工作的特殊性,极短的接触时间内,顾客不可能发现他们的内在美,所以店员应当化一些看起来自然大方的淡妆,店员良好的形象能给顾客如坐春风之感,也更容易做成生意。

其次对于店员的服饰穿着,只要得体整洁,与工作环境、工作特点、个人体型等协调一致、和谐统一就好,而不应该过于艳丽和前卫。顾客在进入店内以后,首先看见的就是迎接他的店员,如果说店员自己的穿着让顾客都感觉难以认同,

那么接下来的事情也就可想而知。大部分的服装店都是给自己的店员穿上了自己店所经营的服饰品牌,这是一种不错的想法,但是有些店员的穿着过于嘻哈风格,同时头发颜色怪异,这也会给顾客造成强烈的不信任感,导致顾客不愿与她交谈,不愿请她帮助选购服饰,从而抑制顾客的购买欲望,直接损坏商店的声誉。

TIPS2 服装店不同地段的利弊分析

地点的不同对生意的影响很大,而且对不同地点的顾客应采取的营销对策也不同。所以,如果地点的特征与店铺的类型、风格相符就是好店址,反之,就不是。

(1)车站附近或交通要道

车站主要以搭乘大众运输工具的乘客为主,但因其年龄、职业、爱好和目的不同,有出差的,旅游的、探亲的,由于人流量大,这一地段商业价值较高,可针对特定的各层,在开店经营上大做文章。但经营的商品必须符合生活需要、价位不高、且易于携带。

(2)都市中心整体的商店街区

在这类地区,流动客多,客层,年龄层的组合多样而丰富,这样很容易利用中心的影响力和辐射力产生的聚合效应来发展自己。商业中心一般是该地区客流量大、购买频率和购买质量较高的地区,来此购物的顾客大多表现出较强的求质、求好、求美的心理特点,对价格的敏感程度相对较低。所以在这些地区,商品的质量好,品种要齐全,有较强的趋势性及时代感,同时价格就比较高。

TIPS3 音乐让服装专 卖店更具人气

在购物过程中,店铺中的背景音乐是影响消费者购物感受的一个很重要因素。它直接影响消费者对于消费的决定权。如果背景音乐不恰当,就会严重影响服装店的销量。比如,如果专卖店背景音乐播放音量过大,会使人产生一种急躁感、不安感,从而导致无心购物。如果背景音乐选取柔和得体,能够为顾客营造出温馨舒适的购物环境,使顾客得以安心选购。

因此,在选取背景音乐时需注意,按照消费群体来播放不同类型的音乐;

而从另一角度来讲,适度的音乐还能体现出一个品牌的形象、公司的整体管理水平。

TIPS4 如何构思具有吸引力的促销主题?

1、直白式活动主题应以活动对顾客最大化利益为诉求点。如果促销活动本身就是血拼价格,没有其它噱头,那么一定要将活动给顾客创造的最大利益点提炼出来并作为宣传主题。如返现方式,则以“最高返现XX元”作为宣传点,更有吸引力,但,如果把返现让利转化成消费者利益点,变成“最高可省XX元”,则又更能打动消费者。

2、慎用“暴力”主题。直白不是暴力,一些企业在促销活动主题中喜欢用“抄底”“疯狂”“1折起”等以削价为主要意思的词汇,然而需要注意的是,并不是这些宣传主题就能够打动消费者,促销既要考虑活动期间的销售盈利,也要考虑活动之后的平常销售及品牌形象。

3、情感式主题容易打动顾客。情感营销之所以受消费者认可,是因为它在能够满足消费者对产品本身特定需求、优惠购买希望的同时,还能够打动消费者在某一方面情感上的诉求,形成共鸣,建立持久的关系,既而形成消费习惯或品牌忠诚度。

4、带有互动、召集语气的主题更能吸引顾客。“寻找⋯”、“嘉年华”、“一起”等带有互动、召集意思的词语常常被用在促销主题中,以吸引顾客的参与兴趣。

5、逆向思维,避免“扎堆“。促销主题”撞车“屡见不鲜,一旦活动本身没有太多亮点,很容易被顾客忘记,甚至记错了“东家”,比如中秋、国庆期间,促销主题大多围绕“国庆、中秋”做文章,扎堆现象严重,虽然想搭节假日喜庆的风,但也容易因为没有特点而被淹没。因此,不妨逆向思维一下,制定一个有别于主流的活动主题。

6、不只是“标题党”。促销活动不能只是希望于“标题制胜”,尤其不能杜撰一些名不副实的促销主题,企图通过一些招眼的促销标题先“忽悠”顾客进店。

店长的管理素质与能力

一个店面是不是有良好的发展前途,最终还是要取决于销售团队的素质。因此,店长的管理素质与能力直接关系到专卖店的成败。由于店长在店中不仅是一个销售人员,而且还是一个团队的领导者,而企业的领导对专卖店的发展状况大都来自于店长的汇报,所以,这就需要店长具备前瞻性的思考能力,以便及时应对各种情况的发生。

经营型店长

现在都提倡经营型店长,就是要把专卖店当作是自己的企业来经营,所以我们也是在不断的学习,学习其它成功者处理问题的方法,以及他们思考问题的方式,同时我们还要把自己放在领导者的位置上进行思考,因为只有这样才会使自己的能力得到提升,才能让自己离成功更进一步。

店长的角色

很多企业都希望店长是一名优秀的导演。店面是一个表演的舞台,店堂内的硬件设施就是布景和道具,而公司一年四季不断变化的货品构成了故事的素材。店长要把这些素材组织成吸引人的故事,讲给每一位光顾的客人。故事讲的好不好,客人爱不爱听,全凭店长的组织、策划和安排、带动。优秀的店长要发挥好这个角色,就要在思考中不断求发展,要掌握如何根据门店的营业面积、经营情况、岗位要求进行人员配备和工作分配,给予员工具体的职责和权利,使店员进入工作角色,为完成工作目标发挥作用。

店长如何起到调和的作用

专卖店的员工由于年龄、工作性质、工资提成制度等原因,难免会产生一些矛盾。这些矛盾有时候会影响到员工的情绪,从而直接影响到销售业绩以及顾客对店铺和品牌的看法。所以作为店长,应该起到一个缓解员工矛盾、加强员工凝聚力的作用。人是一种很复杂的动物,人的思想更是这样,而且每个人的思想都存在着差异。店长如何起到调和的作用,就是要先了解每一位员工不同的个性,并针对这些不同的个性,作出不同的对策。使员工团结、产生凝聚力的另一个关键在于,树立一个共同的目标。

比如说工资制度,如果设定一个总目标完成率的分级提成制度,即总销售额完成比例不同,提成也不同,这样员工即会首先考虑到整体的销售额,再考虑到个人的销售业绩。

店长的责任

店长是汉堡中的夹心层。店长起到承上启下的作用。对于店员,店长是店铺老板的代表,应处处维护着老板的利益,更不能与店员一起讨论店铺老板的不好,这样不但店铺工作管不好,更使自己失去了管理的权威;对于上级,店长是所有店员的代表,应能够承担起所有店员的责任,不能遇到问题就处处推托。应该明确,店员的工作没有做好就是店长自己的责任。

店长的重要作用

作为一名店长在专卖店中发挥着重要的作用,不仅要让员工及时了解总部及专卖店的战略目标,还要使公司高层及时得到专卖店的发展计划和执行情况,所以我们必须要善于沟通。这样不仅可以在沟通中调动员工的积极性,也可以与高层建立起信任。

店长管理小秘芨之试衣间

试衣间可以说是决定了服装是否能够被销售出去的一个重要环节。做为顾客而言,买不买只有试了才能决定。可是由于服装店内的试衣间在隐私、大小等方面令顾客感到尴尬,从而导致生意泡汤。试衣间应该具备哪几个方面的条件呢?以下几点仅供各位参考。

注意密性问题

试衣间最致命的问题,就是隐私性不够。每个人在试衣服的时候都要经历不可示人的阶段。所以在试衣间的设计上应该着重考虑保护顾客隐私的问题。比如说某某“ 坊”试衣间的“门”都是布帘子,拉不严的会留下一条细缝,叫更衣人心惊胆跳。这还不止,那里有三个试衣室,其中一个恰好对着上二楼储物室的楼梯,可以很清楚地看到上下楼的人,而从楼梯那里也可以很清楚地从布帘上方看见试衣室里的人。这样的试衣间即使准备更多,也无法让顾客安心的在里面试衣服。

面积不能太小

通常试衣间都是恰好只能容一个人,尤其是那些内衣专卖店。如果你长得比较“肉”,那就抱歉了。试衣间是为所有来服装店消费的顾客们提供服务的,并不是只为身材好的顾客准备的,万万不可让试衣间成为体形较胖的顾客感觉羞辱的地方。

篇(7)

孔铭：我了解到，特变电工这次投资建设的光伏并网电站项目具体包括阿克陶60兆瓦光伏并网发电项目、阿瓦提县30兆瓦光伏并网发电项目、乌什县一期20兆瓦光伏并网发电项目、巴楚县一期20兆瓦光伏并网发电项目，合计投资金额逾12亿元。

资料显示，特变在新能源领域耕耘已超过10年，尤其光伏EPC规模是全国第一，这种系统集成优势对于公司转型BT项目有很大的优势，在发电效率和管理效率上有优势。同时公司在新疆西北部地区已有很多的光伏EPC项目，且跟当地政府有着良好的关系，资源储备上也有较大的优势。

近年来，特变利用新能源终端资源优势，培育的光伏配套工程业务，已经从自身配套产业成为新的业绩增长点。

在我看来，丰富的资源储备和系统集成优势，将助力公司的BT转型步伐。BT项目的利润率超过10%，而EPC项目净利润率约5%，规模和盈利能力一起提升，将对未来几年业绩产生积极的贡献。

《动态》：近期，特变电工的另外一则公告也值得注意，即公司的全资公司特变电工能源印度有限公司与武汉钢铁股份有限公司共同投资特变电工-武钢印度有限公司，建设硅钢加工配送中心项目。您能否给我们简单介绍一下？您如何评价特变电工在印度的投资发展呢？

孔铭：我觉得，本次印度能源公司与武钢公司共同投资合资公司，建设硅钢加工配送中心项目，有利于印度能源公司利用优势资源完善供应链建设，保障印度特高压研发生产基地原材料的供应及其长期稳定发展，有利于保障公司国际化战略的实施。此外，硅钢片加工配送中心项目将借助高品质产品及良好的加工能力优势，开拓印度硅钢片市场，实现一定的经济效益。

据我所知，印度人口与中国相当，但电力装机与中国80年代相当，电力缺口很大，是未来的世界电力电网市场中心。

2012年以来约2年时间，特变电工先后获得印度国家电网公司、印度国家火电公司和邦省电力公司的18个变电站200多台产品的订单，并总包了6个变电站的建设工程和百余公里电缆铺设。2014年6月28日特变印度基地一期项目正式落成至目前，已有24台765千伏特高压产品（变压器、电抗器等）成功下线，进入印度国家主电网工作。

我也了解到，公司与印度当局关系良好。印度国家银行也在9月底宣布向特变电工印度能源公司提供5年期27亿卢比授信。应该说，特变电工目前在印度的投资发展是比较成功的。

《动态》：除了新能源领域，在其他业务领域，特变电工目前的发展状况如何呢？

孔铭：先说说特变电工目前的总体业绩状况。特变近期公布的三季报显示，公司前三季度实现营业收入264.7亿，同比增长37.99%。公司今年营业收入增加原因除了新能源系统集成业务之外，主要系多晶硅业务和物流贸易所致，输变电板块相对平稳。

详细来看，特变的制造业务主要有变压器与电线电缆两部分，前三季度收入增长达到10-20%。公司作为国内输变电成套设备最强企业之一，市场份额稳居前三，在特高压项目的增量市场拉动下，预计未来2-3年10%以上的稳定增长有保障。

特变的的多晶硅满产满销，目前产能是1.5万吨，预计全年产量将超过1.6万吨。从成本来看，1.2万吨多晶硅线全成本是9万多/吨，3000吨线全成本是10-11万/吨，成本做到全球最低之列。

另外，建造工程也是特变电工未来业绩的重要提升点。公司是国内电力设备成套海外战略实施最早，也是最为成功的民营企业。目前海外工程量国内排名前三。未来有望将成为一个可靠新增长点。

《动态》：您刚才提到了公司的电力设备产业，在海外业绩不凡。近期，公司也取得了国内电力工程总包一级资质。这对特变的国内电力业务有何助力？

孔铭：我认为这一资质的取得对于特变电工来说意义重大。这意味着未来公司有资格参与国内的电力工程总包，而以往公司在国内基本是单纯的输变电设备供应商，这一资质的取得将为公司开辟新的业务增长点。

目前，国家能源局为准东-华东1100千伏特高压在准东特高压落脚点附近同步规划了1300万千瓦的火电装机，即10个2*66万千瓦的坑口火电厂。如果这一规划实施，将释放巨大的输变电设备和电力工程需求。

近水楼台先得月，特变电工不仅能作为煤电资源拥有者从疆电东送受益，而且作为工程总包商和设备供应商在相关配套工程建设中就已经能直接受益了。

《动态》：目前，“一带一路”战略是当前领导层主推的大战略。特变电工作为其中的概念股，将如何受益于这一战略呢？

孔铭：资料显示，8、9月间出访了从蒙古到印度的多国，其中，在出访塔吉克和印度时分别出席了特变电工承建的杜尚别热电二期开工仪式和参观了特变电工印度产业园，特变电工总经理叶军随访印度。由此可见，政府对这家公司的重视程度。