销售人员礼仪精品(七篇)

序论：写作是一种深度的自我表达。它要求我们深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隐藏在内心深处的真相，好投稿为您带来了七篇销售人员礼仪范文，愿它们成为您写作过程中的灵感催化剂，助力您的创作。

篇(1)

有的销售人员一入行就急于去敲客户的门,期望在短时间里获得可观的销售业绩。可是往往事与愿违,几个月下来也没什么成绩,还时时见不到客户的面。原因何在?是前期准备工作没做好。要像故事中的人一样,只有足够的投入才能获得回报。其中有一个易被人忽视的非常关键的环节,就是自己在销售过程中的礼仪。

我们不难看到这样的情景:

1.小王邋里邋遢站在总经理办公室门前,头发乱蓬蓬的,西装皱皱巴巴,刚一进门就被秘书小姐赶出了办公室;

2.小李坐在接待室等待顾客,不耐烦地走过来走过去,还不时地翻看接待室的物品。顾客一来他就迫不及待地开始推销产品,顾客没机会插上一句话;

3.拥挤的公共汽车上,小张因一点小事和一个乘客争吵起来。他气呼呼地赶到顾客那儿,发现顾客是和自己刚才在车上争吵过的那个人。

4.小刘是饭店前厅的接待小姐,客人登记住店时,看了房价后无意中说了一句:“这么高的房价?你们的房价为什么这么高呢?”小刘回答:“本来还要高,看你不是经商的,这不已经给你打了折了。”客人听后极为不悦,大步离开了店堂。

5.居民区苏小姐正在忙家务,门铃响了,她打开门,迎面而立的是一位戴墨镜的年轻男士。苏小姐问:“您是……”男士没有摘下墨镜,而是从口袋里摸出一张名片,“我是保险公司的。”苏小姐接过名片看了看,不错,他确是保险公司的,但这位男士的形象让她反感,便说:“对不起,我们不打算买保险。”说着就要关门,而这位男士动作非常敏捷,已将一只脚迈进门内,挤了进来,一副极不礼貌的样子,在屋内打量,“你们家的房子装修得这么漂亮,真令人羡慕。可天有不测风云,万一发生个火灾什么的,损失就大了,不如现在你就买份保险……”苏小姐越听越生气,光天化日之下,竟然有人闯进门来诅咒她的房子,于是,她把年轻男子轰了出来。

显然,上面几位都是销售活动中的失败者。其失败正是因为礼仪问题。

今天,商业世界里的真理就是:如果你要选择接受谁的服务,就会把目光投向那些和善体贴、举止得体的人,而不是那些粗鲁无礼的人。举止文雅将令你在工作中总是那样的璀璨夺目。现代社会,越是竞争激烈,越是要靠礼貌谦和来协调关系。

如果你接受一次商品推销,在这次推销活动中,最后促使你下决心购买该产品的主要因素有哪些?一是服务。服务是直接体现的推销礼仪。二是价格,三是质量。此两点虽然不能直接体现礼仪,但可以通过礼仪的手段间接体现出来。比如推销员在推销过程中,用何种语气和顾客确定产品价格,是否实事求是地陈述产品质量。这里就牵涉到了语言、态度等。良好的销售礼仪是销售员言行一致、表里如一的行为,是尊重顾客、顾客至上的体现。

礼仪可以塑造销售人员完美的个人形象,给顾客留下良好的第一印象,让销售人员一开始就赢得顾客好感。礼仪贯穿在销售的每个程序,它可以帮销售人员从细节上区分顾客的心理,从而和顾客打交道更加得心应手。礼仪能让销售人员在和顾客打交道中赢得顾客的好感、信任和尊重,没有什么比顾客信任更重要的事了。只有注意了礼仪,灵活运用礼仪,才能避免或及时挽救顾客的异议和投诉。

销售礼仪有利于增强销售员的自信,发挥智慧,积极推销,利于形成良好的晕轮效应,使顾客“爱屋及乌”作出预定的决策。所以,良好的礼仪是销售员迈出的第一步,礼仪是销售员成功销售的“敲门砖”,它有助于销售员尽快为顾客所接纳。

下面提出销售礼仪的几个细节,只有在这些细节上下功夫,才能让自己在礼仪上无懈可击。

一、诚实正直。把握先有事实,后有宣传的销售程序。真实是销售宣传的生命所在,在客户面前,要提供真实的产品和服务信息,切忌散布假消息。照社会的道德规范行事,表现出良好品德如善意、谦虚、诚意等。推销的第一原则是真诚,这比说多少甜言蜜语都管用,因为人们之间是需要真诚的,只要他认为你是一个值得信赖的人,那么他选择你的商品就理所当然了。

二、为顾客着想。如果只想到怎样把产品卖出去,而不考虑客户所关心的问题,往往会遭到拒绝。设身处地站在顾客的立场考虑问题,通常是化解拒绝的一条有效途径。

有这样一个故事:

假期,小吴在商场销售服装,赚取学费。某日,一位小姐看中一条长裤,但试穿之后嫌长裤是素色,认为有格子的更加富有青春气息。但小吴轻声跟她说了几句话,她欣然付钱买下。原来,小吴跟她说:“你身材不高,穿格子长裤,不是一下子就被人判断出你的身高了吗?”

销售活动的最大课题,是就自己商品的特性,求得顾客的认同。你应该将“商品的特征”转变为“顾客使用该商品的好处”。比如说:“我的影印机每分钟可复印60张。”这还不够,应该加上一句:“那么您的影印业务便可加倍增长了。”

三、守时守信。包括按时赴约、交货、完成项目,准时参加会议,实现承诺等。现在不少人身兼数职,工作很忙,有的在履行职责和承担义务方面表现欠佳,因此,客户对于合作方能否严格履行合同心存疑虑。做到守时守信,要注意几点:无论如何不能迟到,如果遇到特殊情况非迟到不可,应打电话让客户提前知道;约好日期后,还要确定一下是星期几,以避免口音之类的误会;商定好上午或下午,几时几分;约定地点要说清楚。

四、言谈举止彬彬有礼。某化工厂营销员到一居民区推销洗洁用品,询问一老者:“老师傅,这里的主要住户是什么职业?”“老师傅人老了,什么也不知道啊!”原来这是一个高校区宿舍,听惯了“老师”、“教授”称呼的人,不习惯被称为“老师傅”。所以要准确称谓。如“先生”、“小姐”,尽管他们不风流倜傥,也不年轻漂亮。在一些特殊环境中,如机关、医院、学校、科研院所,职业、职务、职称往往是最佳称呼,如处长、博士、院长、主任、教授等。多使用敬语、谦语、雅语,如“您”、“请教”、“打扰”、“请”、“拜托”等。掌握介绍的方法。自我介绍时,简明扼要,又要使对方感兴趣。当被他人介绍时,应点头致意或与对方握手。但不能抢先与长辈、上级、女士握手,此时,应等对方先伸手。握手时力度适当,面带微笑注视对方。做一个善于交谈的人,懂得一些赞美顾客的技巧和方法,学会聆听,即用心听顾客说话。懂得名片的礼仪,使用电子邮件、商业信函的礼仪,电话营销的礼仪。

除了重视口头语言,体态语言的作用不可忽视。人的眼神、面部表情、手势、身体动作、姿态都能够传达信息,它是口才与交际艺术的重要组成部分。有专家研究发现,在交际信息传递的全部效果中,有55%的信号是由体态语言表达的。要注意纠正一些大家习以为常但极为不雅的举止习惯,将最佳的状态展现给客人。

请客吃饭要文明。商务活动中,请客吃饭是常事,而这时的礼节又常被忽视。许多人不明白自己的角色,不懂座位排序,不会文明就餐。菜上来先往自己嘴里塞,喝酒时信奉“感情深,一口闷,感情浅,舔一舔”,不惜喝倒几个,一醉方休,什么礼仪,全都抛至脑后。销售员其实在餐桌上不能狼吞虎咽、边吃边吹、脏话不断,更不能醉酒。不能当着客人的面付款,不能喋喋不休谈无关的话题。

总之,只要你的言谈举止彬彬有礼,人们就会对你的个人修养留下较深的印象。

篇(2)

关键词：销售订单；工作行为；快消品；量表；题项

中图分类号：F713.3

文献标识码：A

文章编号：16710169（2012）06011508

一、　问题的提出

我国快消品市场近年来发展迅速，竞争也日趋激烈。而竞争的焦点是销售订单的竞争。为了争夺销售订单，各快消品厂商均派出大量销售人员奔赴市场的各个经销商和渠道终端，以开发订单、维持订单和拓展订单。这些居于市场竞争前沿的销售人员，其个人销售订单（即“拿”订单）的工作行为无疑对厂商营销目标的实现发挥着重要的影响作用。笔者在对某啤酒厂商的销售人员调查时发现，不同经验和能力的销售人员在零售终端销售啤酒时，以其中一个月的业绩均值比较来看，最好的和最差的销售人员业绩相差4倍。因此，如果能科学测量这些人员在销售订单工作中的行为，对厂商制定行为激励机制以及把握市场，控制渠道，提高消费者满意度，最终实现可持续的市场目标和盈利目标具有重要意义。

二、　文献述评

国内外对此研究的相关文献可以分为行为研究、销售人员工作职责研究和行为量表开发研究三个方面：在行为研究方面，Kohn等通过收集大量人的特征和情景特征相互作用的资料发现：人对工作的影响要大于工作对人的影响[1]；Chatman认为，人对情景产生弥满性和持久性的作用，必须不断地去研究[2]；　Diener等指出，当人们所处的环境满足他们的需要或者与他们的意向相一致，他们就会很快乐[3]。因此，个人与情境协调一致时，其行为绩效较高，反之则较低；Cascio则从人力资源管理的绩效角度研究行为，并认为所谓职务的关键事件是指在有效工作和无效工作之间造成差异的行为[4]（P58-79）。在销售人员工作职责方面。屈云波认为，销售人员需进行销售介绍、处理异议助销陈列和终结成交[5]（P8）。Kerin认为，销售员需要寻找顾客、接触顾客、演示、达成交易和跟进[6]（P527-548）。在实际工作中，各个快消品企业也对自己的销售人员制定了明确的工作要求，如统一集团的“八步骤”、中实粮油的“拜访八步”等。

关于行为量表开发方面的研究有很多，但基本程序类似。Schwab认为量表的开发大致分为三个阶段：题项开发、量表构建、量表评估[7]。Hinkin则认为进行因子分析时采用类似于主旋转轴的公因子提取法[8]。

从以上文献来看，现有关于销售员职责和行为特征的研究多集中在一般性描述方面，具体到快消品行业的则很少，而如何测量快消品销售人员销售订单的工作行为，还未见到相关研究成果。本文试图从最基本的行为测量元素，即题项入手，进行快消品销售人员销售订单工作行为测量量表开发的研究。

三、关键行为测量维度及其题项研究

快消品销售订单工作的对象是零售终端的零售商，其零售业态主要有超市、百货店、食品专业店、便利店等。销售人员主要是对这些零售终端的零售商进行促销、业务洽谈以促成订单的达成。本文通过调研5个快销品企业的终端销售订单工作案例，从销售订单工作的过程来考虑，列出了每个企业终端销售订单工作步骤的细分，在归纳总结的基础上得出一般快销品终端销售订单工作的步骤，以此作为9个考察维度，即规则意识、寻找顾客　、接近顾客、洽谈沟通、订单价格掌控、处理异议、订单成交、订单追踪、信息反馈与总结。

以下将对上面的每个维度进行详细分析，并试图设计每一维度下的若干个关键行为测量题项，这些题项旨在考察销售订单工作的行为特征以及销售人员的行为状况。

（一）规则意识

规则意识是销售人员遵守法律和企业销售规则的意识，反映销售人员的敬业精神，包括人的基本道德素养，如遵守顾客时间，准时到达目的地进行洽谈等。它是遵纪守法、道德品行的具体体现，规则意识强的人在销售订单工作中不易走极端，在这一维度中，可从公司制度、国家法律和具体遵守规则的表现三个方面进行考察，本文设计以下行为测量题项。

（1）您了解公司的各项制度。

（2）您非常懂得国家的相关法律。

（3）您认知销售规定和窜货的危害。

（4）您很尊重并服从顾客的时间[9]（P32-36）。

（5）您从来都实事求是。

从量表考察的范围看，是比较全面地考察了销售人员的规则意识，能提高测量的有效性。第1题主要是抽象地测量销售人员对公司制度的了解情况。在调查量表设计前，我们对某饮料公司的109名销售人员进行调查。经过调查发现，“非常正确”了解公司各项制度的21名销售人员在终端销售中要比“基本正确”了解公司各项制度的34名销售人员的平均销售业绩高27%。随后，我们又对其中的12名销售人员进行了深度访谈，发现产生这种差异的原因在于了解公司制度能使销售人员做正确的事情，做有效率的事情，提高销售订单达成的业绩。因此，设置这个问题能考察销售人员在这方面的能力和行为。第2题是考察销售人员对国家的相关法律的了解。因为遵纪守法是销售人员进行销售订单工作的合法性的基础，如果不遵纪守法，只能给企业带来麻烦，其行为造成的后果得不偿失。第3～5题从销售订单工作的具体工作来测量销售人员的行为，具有代表性。其中第5题，笔者参考了大连理工大学金玉芳的博士论文《消费者品牌信任研究》的分析方法，把尊重并服从顾客的时间作为一个考察的项目，它不仅体现销售人员时间管理能力，也体现销售人员的素养。总之，这5个问题测量的关键行为能体现销售人员在销售中的规则意识，有一定的可信度。

（二）寻找顾客

寻找顾客是销售订单工作的起点，销售人员寻找顾客的能力决定着销售订单工作的业绩，本文将在这一维度中，从选择顾客的重要性认识、信息获取、方式方法等方面设置以下行为测量项目，以考察销售人员寻找顾客的行为和能力。

（1）您认识寻找顾客在成交中的重要性。

（2）您能有效获得和使用潜在顾客的信息[10]。

（3）您能有效地辨认潜在顾客。

（4）您能了解快消品潜在顾客差异性。

（5）您能有效使用寻找顾客的方法。

（6）您能够创新寻找顾客的方法。

第1题测量销售人员对寻找顾客的重要性认识程度。它决定了其寻找顾客的态度，从而决定了寻找顾客的积极性和效率。第2题测量销售人员在销售订单工作中获得和使用顾客信息的情况。这个题目的设置前，我们参考了Zboja等的论文，该文分析了获取和使用潜在顾客信息在提升品牌满意度和忠诚度的重要地位，并指出它将影响今后的目标顾客寻找，是销售人员能力的体现。第3题测量销售人员辨认潜在顾客的能力，一个销售人员具有这方面能力，需要丰富的阅历和专业知识。这个题项能够发现不同销售人员会存在辨认潜在顾客能力上的差异。第4题将测量销售人员对快消品潜在顾客差异性的认识。快消品不同于家电和生产资料等商品，如果销售人员能区分快消品与其他产品潜在顾客的差异，将能提高寻找顾客的针对性，从而采取不同于其他商品的寻找顾客方法。第5题测量销售人员对寻找顾客方法的掌握，以及有针对性地使用寻找顾客的方法的行为和能力，它是销售人员的软实力，能使销售订单工作事半功倍。第6题测量销售人员在寻找顾客中的创新能力，打破前人的成规而有所创新，是测量销售人员的关键行为和能力之一。

（三）　接近顾客

接近顾客是销售人员和顾客之间的第一次见面，通过这一维度，可以测量其接近顾客的行为和能力，主要考察以下几个题项。

（1）您在接近顾客前，对他们非常了解。

（2）您在接近顾客前，明确自己要准备的工作内容。

（3）接近顾客过程中，您商务礼仪做得很好。

（4）接近顾客过程中，您能随机应变。

（5）接近顾客过程中，您能“先做朋友后做生意”。

（6）针对不同的顾客，您能灵活地使用接近技巧[11]。

（7）针对不同的终端零售业态，您能使用不同的接近技巧。

（8）接近顾客被拒绝后，你能马上恢复信心。

以上8个测量题项，分别从对顾客的了解、目标、准备、消费行为、技巧和心理素质等方面进行测量考评。第1题测量对顾客的了解，对顾客投其所好才能有的放矢。第2题测量接近顾客时准备情况。设置第2题前，我们专门对某啤酒公司的107名终端销售人员进行了调查。调查发现，接近顾客前能“非常正确”地明确自己要准备的工作内容的销售人员要比“一般正确”明确要准备的工作内容的销售人员的销售业绩高21%，两者有一定的正相关的关系。因此，这一题项能考察他们的宏观运筹能力和处理微观事情的逻辑能力。第3题测量销售人员在商务礼仪方面的行为表现，商务礼仪做得好，能给对方良好的印象。第4题测量销售人员的随机应变能力，它能化危机为转机，变威胁为机会。第5题测量销售人员重视顾客关系的行为，如果能　“先做朋友后做生意”，将能化解许多谈判中的困难，为以后继续合作打下基础。第6、7题考察销售人员对接近顾客技巧的掌握，分别从“因人而异”和“因店而异”两个角度考察。“因人而异”是针对不同的顾客性格类型使用不同的技巧，“因店而异”根据不同的零售业态，对其零售商采用不同的技巧。第6与第7两个问题异曲同工之处在于都能测量销售人员在接近顾客时灵活运用销售技巧的行为和能力。第8题考察销售人员心态和心理素质。在销售中被拒绝是家常便饭，销售人员要学会被拒绝，每被拒绝一次就可能离目标顾客更加接近了一步。

（四）洽谈沟通

洽谈沟通能力的高低决定着销售订单工作的成效，在这个维度下，本文将分别从前期准备、礼仪、策略方法、心理等行为特征进行测量考评，具体将考察下面的关键行为。

（1）在洽谈前，您对顾客非常了解。

（2）在洽谈前，能充分地准备洽谈内容。

（3）您在整个洽谈中能做到彬彬有礼。

（4）您能客观地评价与您有过节的顾客。

（5）您能用自己的信心和热情感染顾客。

（6）对洽谈中的意外情况，您能随机应变。

（7）您能在洽谈中自如地运用洽谈策略。

（8）您经常能掌握洽谈主动权。

（9）您能察言观色并洞察顾客心理[12]。

（10）洽谈结束后，您能进行及时的总结。

第1题主要考察销售人员了解顾客的情况，包括经历、性格、学历等，能做到投其所好，进而顺利和愉快地进入到沟通阶段。第2题从准备洽谈内容角度考察销售人员，如果销售人员不做好洽谈的运输条件、价格条件、促销支持条件等方面的准备，就容易在洽谈中乱阵脚。第3题考察销售人员的礼仪与修养。得体的礼仪和修养在洽谈沟通中是非常重要的，尊重对手才能得到终端商的尊重。　第4题考察销售人员品德修养。对于有过节的顾客要不计前嫌进行合作与洽谈，依然把他作为　“上帝”看待，凸显自己的道德品质，促使订单洽谈的成功。第5题考察销售人员的感染力，其实是一种人格魅力，这方面的能力有助于洽谈的成功。我们分组在对某啤酒公司的21个终端销售人员进行深度访谈发现，他们中的19人都认为在与终端商的谈判中，销售人员表现出的信心和热情感染顾客能使自己在谈判中获得好的首因效应，进而获得谈判主动，甚至打破谈判僵局。因此这方面的能力是销售人员的必备能力之一。第6题考察销售人员在洽谈中的灵活性与处理危机的行为和能力。洽谈中或许会发生激烈的争执甚至是肢体冲突，如何化解这种意外情况，考验着销售人员的智慧。第7题考察销售人员对洽谈策略的掌握与运用。人与人之间千差万别，策略必须因人而异才能获得良好的效果。第8题从整个洽谈的层面考察洽谈的主动权，获得主动权的因素很多，直接影响订单谈判的成功。第9题考察销售人员在洽谈工作中对顾客的察言观色和心理把握的行为和能力。对顾客心理进行研究是非常重要的，而且这方面的能力难以学习。因此，它是销售中的核心能力之一，是成功的销售谈判人员不可或缺的能力之一[12]。第10题考察销售人员洽谈工作的总结能力。销售人员要善于总结才能提高，特别重视在技巧上的总结提高。总结能力从更高层次讲，是一种对事情的管理能力。

（五）订单价格掌控

销售人员在与终端零售商进行洽谈的过程中，要涉及价格条件，对订单价格的掌控就变得尤为重要。订单价格掌控包括定价、报价、还价和让价等行为，因此这个维度将设置以下关键行为的测量题项。

（1）您了解产品价格的制约因素。

（2）您能利用情景因素进行定价。

（3）针对不同类型的顾客，您能使用不同的定价策略。

（4）您非常掌握报价的陈述方法。

（5）您在报价中能做到留有余地。

（6）您不会犯漫天要价的错误。

（7）您在谈判中能掌握报价的时机[13]。

（8）您能灵活使用报价的方法。

（9）您能在讨价还价中尊重和理解对方。

（10）您能在讨价还价中总能把精力集中在利益协调上。

（11）[JP3]您能因人而异和因时而异地使用让价策略。

（12）您在整个价格策略中能摸透顾客心理。

第1题考察销售人员对定价因素的了解，包括成本、替代品互补品价格、经济周期等，虽然许多快消品是统一价格，但也有很多快消品有一定灵活性，掌握各种定价影响因素很有必要。第2题考察销售人员利用情景因素进行定价的行为和能力，情景不同对价格的确定就不相同，在轻松和紧张的情景中，零售终端商对还价和接受价格的反应是不同的。第3题从宏观的角度考察销售人员定价灵活性，只有在不同情况下使用不同的定价策略才能做到游刃有余，提高订单工作的有效性。第4题考察销售人员报价陈述方法，它是对顾客说明价格的合理性，以求得顾客的理解和认同。适当报价陈述方法将能促使顾客作出购买决定。第5、6题都是从同一角度，即报价的合理性考察销售人员不要漫天要价，但也要游刃有余，是尺度的把握。游刃有余将给自己主动性，特别是快消品竞争激烈，利润低，更需要报价留有余地。但同时不要漫天要价，那样将把顾客吓走。第7、8题考察报价时机和方法的掌握，报价时机如果选择在兴奋点，报价就能激发顾客购买热情。第9题考察销售人员的礼仪和修养，尊重对方才能获取对方的好感，了解对方才能知己知彼。第10题考察销售人员的利益协调行为和能力，协调双方利益，创造双方都有利的条件，有利于找到共同兴趣，是销售人员必备能力。第11题考察销售人员让价行为和能力，比如灵活使用一步到位法、虎头蛇尾法、步步为营法等，将能更好地促进成交。第12题考察销售人员对顾客心理掌握的行为和能力，它更是一种艺术。

（六）处理顾客异议

顾客异议是顾客对销售人员怀疑或者不合作态度。处理顾客异议的行为和能力包括分析原因、掌握处理问题的方式方法等。本文从异议产生的原因、态度、认识与重视程度等关键行为来考察销售人员处理顾客异议能力，这一维度的题项设计如下。

（1）您会积极寻找发生异议的原因。

（2）您认为顾客异议是达成订单的起点[14]。

（3）如果异议来自厂家本身，您会积极反省。

（4）如果异议只是顾客的借口，您能彬彬有礼地离开。

（5）您能较好地区别异议的类型。

（6）您认为顾客异议会对推销提供机会。

（7）[JP4]您在处理顾客异议时能坚持倾听和及时反应。

（8）[JP3]您在处理顾客异议时能坚持不与顾客争辩。

（9）您在处理顾客异议时能坚持求实原则。

（10）您在处理顾客异议时能适时让步和调整策略。

（11）您在处理顾客异议时能注意对方使用非语言表达。

（12）您会在必要时候主动提出异议。

第1题考察销售人员对产生异议原因的重视行为。一个对产生原因不甚了解的销售人员，难以成功获得顾客，这正是许多销售人员的差异。第2和6题中，如果对异议持有积极态度的人将把异议看成成交的起点，态度决定行动，这样的销售人员更容易化解问题，抓住机会，达到成功。其中第2题里，我们参考了南昌大学徐志的研究成果。徐志认为，顾客异议具有必然性，因为推销本来就是一个“异议—同意—异议”的循环过程，异议是同意的前提，没有异议就没有同意，它们是矛盾的两个方面。因此我们把异议看成成交的起点作为快消品销售人员测量的题目之一具有一定的科学性。　第3题考察对产品和服务等的态度，不同的态度影响与顾客继续沟通的可能。第4题考察礼仪行为，对一个借口异议的顾客，需要礼貌地离开，礼仪表现了人的修养，也与销售订单工作息息相关。第5题考察销售人员区别与鉴定顾客异议类型的行为和能力，有利于了解原因，对症下药，找到合适的应对措施。第7题考察销售人员的倾听能力和及时反应，耐心倾听将能赢得顾客的信任和青睐。第8题考察在处理异议时的一种礼仪和风度，不会伤及顾客的面子，有利于以后持续合作。设置这一问题前，我们对某矿泉水公司的24名终端销售人员进行了座谈。在座谈中，其中22名销售人员认为在处理顾客异议时与顾客争辩，伤害的一定是销售人员。销售业绩较好的6人都能坚持不与顾客争辩。因此，处理顾客异议时能坚持不与顾客争辩是一个策略，能提升顾客满意度和销售业绩。第9题考察实事求是的作风，面对现实，实话实说，代表一种真诚的态度，也是一种职业道德。第10题测量销售人员的让步和调整策略的行为和能力，有利于推动成交，减少摩擦。第11题考察对顾客使用非语言情况的把握，如顾客皱眉头、摇头等。如果销售人员能通过非语言来了解对方真实意图，就能掌握成交机会。第12题中，销售人员主动提出异议能表达销售人员的情意，解决潜在的问题，是销售人员远见的体现。

（七）　订单成交能力

订单成交是销售订单工作的最终成果，能否把握成交的信号、机会和方法技巧，是达成订单的关键。在这一维度中，考虑到订单成交行为的因素，将设计以下题项。

（1）您能准确识别顾客的成交信号[15]（P228-229）。

（2）您能灵活机动地抓住成交时机。

（3）您能准确地使用公认的成交方法与技巧。

（4）您在推销成交的过程中能保持高度自信。

（5）您能集中精力攻克订单签约的难点。

（6）您在推销成交后能做到不得意忘形。

（7）您在推销成交后能及时握手与顾客告别。

（8）您在推销成交后能保持与顾客联系。

第1、2题考察顾客识别成交信号和抓住成交机会的能力，一个具有较强识别顾客成交信号的销售人员能做出适当而快速的反应，对成交起到关键的作用。识别成交信号是销售人员核心能力的重要体现，是一种能力，也是一种艺术。把它作为我们量表测量的一个题目，就可以测量销售人员在这方面的能力。第3题考察成交的技巧和方法，比如假定成交法、小数成交法、优惠成交法等，特别是小数成交法，对快消品更具有针对性，因为快消品价值不高，用小数成交法可以显得定价一丝不苟，刺激零售商进行购买并促使订单的达成。第4、5题考察销售人员的心态，自信的销售人员更容易成功。快消品销售很累，且给人“低三下四”　的感觉，经常被人拒绝，这需要销售人员内心强大，保持自信；第5题中，如果销售人员有不畏艰难的勇气，集中精力攻克订单签约的难点，将推动订单的达成，是优秀销售人员的一个关键行为。第6题考察成交以后的素养和心态，喜形于色，得意忘形是轻浮的表现，不利于给顾客留下好的印象。第7、8题考察销售人员在订单成交后的礼节。成交后与顾客继续保持联系，是一种感情投资，最终会带来回报。

（八）　订单追踪

订单追踪是销售人员在订单执行过程中，对订单规则，如交货条件、运输规定、付款条件等的监控行为，订单追踪还包括为零售商提供服务，如零售商可以通过网络，查询订单所处的状态，是否被处理，是否已发货等。订单追踪有利于保证订单的执行，也是维护顾客关系的重要措施。根据这一维度，本文将设计以下题项进行考察。

（1）您能适时和有效地对交货情况进行检查。

（2）您能适时和有效地进行运输情况检查。

（3）如果己方违反订单和合同的要求，您能妥善和及时地进行危机处理。

（4）您能适时追踪顾客的付款情况。

（5）[JP4]如果对方违反合同规定，您能做到据理力争。

（6）您能在订单追踪过程中处理好人际关系。

（7）您能在订单追踪过程中及时与顾客沟通。

（8）您能恰当地在订单追踪过程中使用现代信息工具。

第1题考察销售人员对订单交货情况的追踪控制能力，没有交货无从谈履行订单，销售人员对订单的追踪和控制能力有利于订单高效履行。第2题考察销售人员适时进行订单运输情况检查的行为。第3题是对自己责任进行危机处理的行为，可以分别从态度、补偿对方、引导舆论方面进行考虑。第4题考察销售人员追踪顾客的付款情况。交易的核心是货款与货物的相互转移，没有款项到位，就会影响公司的资金流并打乱公司的资金计划。第5题是针对零售终端商违反合同而进行的危机处理，它不只是维护自己的利益，而是要具体分析，如果零售终端商不是有意违反合同，可以通过协商而不是法律进行解决，因为最重要的是双赢。第6、7题考察订单追踪过程中搞好人际关系的能力，在销售中以情感人、与顾客做朋友是销售订单工作成功的“加速器”。其中，在第6题的设置前，我们对某方便面公司的29名销售人员进行了抽样的电话访谈。电话访谈中发现，24名销售人员认为在订单追踪过程中，会遇到顾客异议甚至顾客冲突，处理好与顾客的关系非常重要，决定着以后销售订单的达成和忠实顾客的培养。第8题考察销售人员在订单追踪过程中使用现代信息工具的能力和行为。快消品大多为食品，使用现代信息工具，将能提高快消品的物流速度，保证商品不变质；在资金流方面，使用网上银行等信息技术，能更加方便追踪快消品货款。总之，一个掌握了现代信息技术的快消品销售人员将能在追踪订单中节约时间和成本，提高顾客满意度。

（九）信息反馈与总结

[JP3]货款交付完成后，销售人员还要进行销售订单工作的回访、反馈和总结。这项工作能了解快消品在零售终端的销售情况，零售商的期望和要求，自身要做什么改进等等。这些信息反馈给厂商，将能改进产品和服务。这一维度将设置以下考察的问题。

（1）您能及时和定期进行顾客回访。

（2）您能在顾客回访中科学恰当地使用回访方法。

（3）您能把回访作为提升关系的契机。

（4）您能直面顾客的批评建议。

（5）您能每日对自己的工作进行总结。

（6）您能在完成订单工作以后对其进行总结。

（7）您在总结时会深刻解剖自己。

（8）您会把信息反馈作为顾客关系管理的一部分[16]。

[JP3]第1题考察回访时间掌握。销售人员及时和定期回访能准确获得顾客的一手资料，有利于保持与顾客的常规性联系。我们在对三个快消品企业的127名销售人员进行分层抽样调查时发现，业绩优秀的销售人员在及时和定期进行顾客回访方面做得更好，而业绩表现差的销售人员在顾客回访时，不够及时，造成顾客的流失，因此这一行为与他们的销售业绩成正相关。第2题考察使用回访的方法。回访方法有问卷调查法、座谈会法、深度访谈法等。恰当使用回访方法能促进回访顺利进行并提高访问效率。第3题考察销售人员对回访重要性的理解，如果把回访当作提升双方关系的契机，将能以关系营销为指引，巩固双边关系，为扩大订单打好基础。第4题考察销售人员回访的心态，虚心接受批评与建议，将能给顾客良好形象。第5题考察销售人员每天总结的情况，每天总结自己的订单工作，将其作为日常事务能发现当天的不足，为第二天工作提供借鉴。第6题考察对整个销售订单工作的总结情况，从而能从整个订单工作全过程中发现自己的不足，有利于下一次销售订单工作的开展。第7题考察总结心态。快消品销售中，销售人员接触的人员多，说话多，犯错误的机会也多，销售人员如果能坚持深刻解剖自己，找到存在的问题，将使销售订单工作更加顺利。第8题考察销售人员对信息反馈并扩展顾客关系的行为和能力。顾客乐于和在意销售人员的回访等信息反馈形式，因为顾客有对厂家发表对于产品看法的欲望，通过信息反馈能扩展顾客关系，销售人员应该具有这方面的行为和能力。

四、快消品销售订单工作行为量表

篇(3)

零售商是借进销差价来赚取利润的，在无法更多控制上游商品的时候，只有加强对销售环节的控制，才能实现利润的最大化。对销售结果产生影响的因素是多方面的，除了商品本身价格、品质、包装等客观因素外，人为的因素是不容忽视的，甚至是左右销售结果最重要的原因之一。我们知道，现在零售商的竞争已经不再只是单纯的价格竞争了，供应商在多年与卖场的搏弈中已经学会了控制价格体系。也就是说，各个零售商的价格已经逐步趋向于一致化，差异越来越小，可做文章的空间也不大了，零售商之间的竞争也向软性的服务方面转化。所以，对销售人员进行销售技巧的培训学习、运用也就变得越来越重要了。在销售技巧培训上面动脑筋，成为了零售商运营竞争的又一个重点。

进行终端销售技巧培训的意义和作用

零售商在经营中存在着因销售管理不善而产生的很多问题，比如：商品陈列不科学，不符合顾客的购买需求，给客人购买带来不便，削弱了销售拉力；终端展品、赠品等摆放无序，店堂陈列没有档次感；终端促销乏术，展位平淡无奇，很难聚敛人气；销售人员没有经历过专业培训，对终端销售不得要领，处于瞎忙活的状态。顾客在店堂四处浏览的时候，销售人员不知道该如何搭话；待搭上话寒暄之后，又不知道该从何处入手；待积极向顾客介绍完产品之后，却又不知道用何种方法来促成交易等等，诸如此类跟销售人员有关系的因素最终对销售结果产生了严重的负面影响，制约着销售业绩的提升。

有针对性的对销售人员进行销售技巧的培训，就能有效解决这个问题，只有明确在零售终端容易出现问题的症结点，更进一步提高所开发网点的实用效率，巩固零售终端的建设效果，美化并提升终端形象，丰富促销技巧，才能有效提升销售业绩；也只有让销售人员学习之后，才能充分熟悉并在工作中熟练运用所讲的终端销售技巧、终端活化方法和终端促销形式，从而提高工作热情，提升工作业绩。

从这些方面来看，零售商对销售人员的销售技巧培训，意义是非同凡响的。

培训哪些人

既然是围绕着提升销售业绩的培训，那参与的人员肯定是与销售行为有关的人了，常规的理解就是导购员或营业员，因为他们是一线的销售执行者，是直接与顾客打交道的，销售的促成与他们有直接的关系，所以他们就是销售技巧培训的对象。这个认识是对的，但不完整。我们知道，对零售商而言，销售是其业务核心，所有人的所有行为都应该围绕促进销售这个目的而展开，从这个意义上说，零售商的所有工作人员都应该接受销售技巧的培训。只是不同阶层和职位接受的培训专业和深度不一样而已，一线的基层员工侧重学习的是操作类、技巧类的工具和方法，可以拿来就用，用了就有效的微观手段。而管理层的侧重学习应该是对一线的基层员工的管理、激励和控制上，当然这些建立在对一线基层员工工作的了解之上，如果管理者对专业知识的了解比员工还要差，那他是不足以有管理的权威的，毕竟，零售业是个很重视经验的行业，管理者在一定程度上体现为师傅的角色，所以，对销售技巧的培训应该是零售商全员参与的活动，而且，管理者要学会更多学得更好。

培训什么内容

销售技巧培训的内容包括心理、语言、行为等多方面，具体来说，以下内容是必须要学习的：

1.商品专业知识。销售人员要把自己负责的类别商品销售出去，就必须了解和熟悉商品的各种特性，特别是家电、化妆品、服装等专业性较强的商品，顾客会把销售人员的意见看得比较重要，如果销售人员自己对商品都不专业，很难取得顾客的信任，自然就难以达成生意。所以，对商品专业知识的学习是销售技巧培训的第一步，也是基础动作。

2.顾客心理分析和掌握。到店里来的顾客形形，有的是有明确购买意向的，有的是随便看看的，有的是来探探路的，面对各种各样的客人，能够有效的分析和筛选有价值的对象，进而提供针对性的服务，是促成生意很重要的一环，这就对销售人员的观察力、分析力和反应力提出了要求，这也是销售技巧培训很重要的一个内容。

3 .语言能力。销售凭的就是一张嘴，嘴上工夫的高下可以影响销售业绩。合适的语言能打动客人，不合适的语言就得罪客人，对什么样的顾客说什么样的话，在什么场合说什么样的话，可不是一件简单的事，那是要修炼出来的硬工夫。从一定意义上说，所有的销售技巧都是要依赖语言体现出来的，做为最有效最直接的载体，语言能力对销售的影响是不言而喻的。销售人员也必须在销售技巧培训的时候对语言能力的训练上下苦功。

4.商务礼仪。在现代销售行为中，越来越强调礼貌礼仪，购买是顾客自发的行为，不是强买强卖就可以的，销售人员怎么让顾客感觉舒服，决定顾客掏钱的速度有多快。掏钱是买享受的，舒服当然重要。顾客受了气还掏钱买东西的，大概你也看不到。销售人员的礼貌礼仪直接给予顾客感官上的印象，所以，对此的学习也是不可放松的。

培训的步骤和方法

所谓凡事预则立不预则废，培训要取得好的效果，也要经过仔细的准备和计划，断不能仓促行事。基本上来说，销售技巧的培训我们建议分为以下的几个步骤：

1.学员分类。这样做的目的是有利于了解学员的基本情况，在设计课程和分班的时候有参考依据。

2.培训需求调查。针对不同的学员做培训需求调查，有利于真正掌握学员的需求重点，制定针对性的培训内容，保证培训效果。

3.培训内容设计。在了解培训需求的基础上做此项工作。

4.讲师安排。根据课程内容和讲师擅长的部分来做合理安排，才能保证学习的效果。

5.培训地点和时间安排。通常销售培训都是在岗培训，要充分考虑工作时间的关系，不要影响正常工作的进行。

篇(4)

1。自我评价与自我能力不符，公司发现了一些不可取的地方。

2。自我评价与自我能力相符，公司觉得以他们的实力无法保证你能长期的与公司合作，到时造成应聘新员工的开支浪费。

总之，聘用这种员工与他们公司的利益会产生某种程度的冲突

(2) 出现这种情况有以下几个原因

1、最有可能是你的自我评价距离实际情况差距巨大。公司觉得你好高鹜远，不切实际，因此放弃

2、公司面临严重问题，而要被迫裁员，而在人员的选择上有比你更加适合的人选。更加适合未必是能力最好，是综合起来最适合而已。

ps，如果自己对自己的能力有足够的自信，那么何必在意公司对你如何呢

从中，可以看到，一定要对自己的自我评价(销售人员也罢，其他类型职业也罢)做到客观，这也是看你能否对自身素质做到一次全面深刻的认识，也就所谓是的"认识自己"。

2 一般来说，销售人员自我评价很可能是公司要求销售人员写的。具有一定的官腔。哈哈。这有一份样式表。供参考。

工作以来，在领导的关心、关怀和支持下，在广大同事的全力帮助下、无私指导下，自己兢兢业业，尽心尽职，做出了一定的成绩：

1、 保质保量完成了本年度领导交给的销售任务，在大家的支持下，取的了良好的效益

2、工作中也遇到了一些困难，但是在公司万众一心的气氛感染下，没有气馁，使得今年的销售任务圆满完成

3、虽然取得了一定的成绩，但距领导的要求和同事们的期望，还有一定的距离，我将更加努力，。。。。。

3 你想做销售人员，看什么自我评价啊。建议你还是多看看销售人员所要求的具备的素质吧。或者说销售人员应注意什么问题。而不是什么自我评价!

(1)销售员应具有的素质：积极，自信，大胆，沟通力强。专业的产品知识、谈话技巧、商务礼仪。在面试方面首先就要给面试官体现你的自信度，然后你的说话能力，语言组织能力，你的声音，灵活度。销售往往是从拒绝开始，客户拒绝是家常便饭，也是你积累经验的好助手。可以说销售这个行业确实是一个难做的行业。

你可以去网上查些关于销售方面的知识：销售技巧，电话销售技巧，面谈销售技巧，销售心理问题，个人销售管理，商务礼仪等。也可以买些相关的书籍。

(2)销售工作，首先你准备好，你将会遇到很多波折。。其次是压力。。你要有承受压力的这种能力，其次你必须是一个乐观的人。我觉得并不是所有的人都适合做销售。否则效果会适得其反。。浪费了你的时间

当您打开我简历的时候我们的合作才刚刚开始．．．．．我进入房地产销售行业8年来亲身经历并见证了成都房地产从卖方市场－－买方市场－－卖方市场的发展．感触颇多．但是通过我对成都即成都周边二级市场的了解，今年的房地产市场乃至以后中国楼市都会进入一个理性消费的时期．所以说要想做好房地产销售，为公司树立专业良好的企业形象，我们做为一线销售人员的专业素质是非常重要的．

篇(5)

于是我从对的产品开始了解。

在一个一个浪漫而寓意深刻的故事里，我知道了服装陈列的很多学问，一个故事就是一组个性风格的陈列方式，直接把设计师的创意完全用产品展示出来，不失设计的原创，直接的让产品在顾客面前体现他的风格，让每一个不同的门店都能通过故事把同样的寓意表达出来，让服装的陈列统一起来。二月份的杭州，这几天天气比较暖和，春装已经上市，在继倾城、后街、吸引之后，黑白天使的故事让整个品牌的风格体现的是黑白的时尚和简单大方的风格。只有了解产品知识和服装所体现的设计创意，把服装的特点和穿在顾客身上的效果讲出来，同时把服装如何搭配告诉顾客，才能激起顾客的购买欲望。从而销售成交率提高。现在的销售已经不是完全在卖产品，所以我很喜欢他的每一组故事，让卖服装成为卖故事，卖文化。所以我觉得每一个店员要掌握他的每一组故事，即使在销售过程中并不一定要把我们的故事讲出来，但是如何我们能够把每一组充满设计畅想的故事掌握娴熟，就更能抓住部分客户的心理。

在销售过程中我的感悟是所有的销售都是相通的，只是销售的产品不同而已，所以我们在掌握产品知识的以后，如何让自己的销售技巧提高。我觉得在几天的实习中我总结出如下几条：

1、精神状态的准备。

在销售的过程中，如果销售人员有一个好的精神状态，就会给顾客一种积极的、有活力的、上进的氛围，那么这种积极的上进的情绪总会影响到客户，从而，让顾客感到自己得到一种情绪感染，那么才能顾客在我们的门店里多留些时间，总能他挑选一款合适的衣服。精神状态的表现还从我们的仪容仪表表现出来，具备一定礼仪知识的销售人员，才能让顾客感觉到品牌的价值，因为在看一个品牌的时候，我们的销售人员就是直接体现我们品牌形象的，所以销售人员素质的提升，也是品牌提升的一个重要的标志。精神状态好的好的销售人员，成交的机率大很多。

篇(6)

面试技巧和注意事项销售方面 销售面试技巧：

1、正确对待自己的态度，认为自己是最棒的，不断为自己提升信心，面试过程中抱着一颗对顾客热诚的心。

2、销售陈述要有特点，幽默，吸引潜在客户。当面试官问你如何销售一个产品的时候，你就要知道如何去回答，如何通过自己的话语来吸引潜在客户。

3、要突出个人在销售方面的优点，口齿要清晰，尽量表达出产品的作用和对客户带来的潜在利益，待人处事要精准。

4、肢体语言要保持一致与平衡。在回答问题时，不能僵直身体，要配合一些肢体语言，但也不能太浮夸。当你真正面对顾客的时候，肢体语言能帮到你更好解说产品。

5、清晰表明自己的目标和未来的计划。回答问题时，无意间透露个人目标的个人的职业计划，表明自己在销售行业里面的决心。

面试技巧一、在准备阶段，需要注意的一点就是自我评价，对于这一个面试必问的问题，求职者一定要事先做好准备，将自己的优势简洁明了的概括出来。

面试技巧二、给人第一印象要留好

在选择销售人员的过程中，第一印象是很重要的。销售人员对仪容仪表有要求，发型、衣服是否整齐，头发、胡须是否修过，这都是求职者需要检视自己的方面。要做好面试前的形象准备，整洁大方利落的装束最起码不会让考官讨厌你，其次如果能不经意间表现出销售员的好品质，就更会受到对方的好感，但千万不要刻意为之。在着装方面，要将细节之处处理好，如头发、指甲、配件等都应干净清爽，显示出干练精神的良好印象。

面试技巧三、注意面试礼仪细节

在销售人员面试的过程中，求职者要注意掌握一些重要的面试礼仪。与考官对话，态度要不卑不亢，声音清楚洪亮，同时也要主动出击。

面试时主要应在以下礼仪方面注意：

1、进办公室之前先敲门(有公司职员引入的情况例外);

2、走进室内轻轻关门后，向主试人打招呼(如问好)、微笑、照指示坐下;

3、根据具体情况，一般不需要主动伸出手来握手;

4、未得许可不得抽烟;

5、尽可能记住每位主试者的姓名及称谓，整个面试过程应保持一种认真、谦虚的状态;

6、主试者示意面试结束时，可以表现出一种有信心、活力的状态;

7、微笑、起立、道谢及再见，没有特别的必要时，不用主动伸手来握;

8、交谈当中，最好不要打断其他人的说话(特别的情况除外);

9、离开时，也要顺手关门。

面试技巧四、千万不要紧张

很多时候，尤其是没有从事过销售的人在面试时会很紧张。紧张的心情更多时候来源于对自己的不自信。如果你的销售经验并不是很丰富，在面试的过程中，可以更多的展现出自己强烈的学习和提升愿望。一个优秀的销售人员个人的修为和内涵也很重要。没有做过销售的并不是坏处，因为你只要有潜力，那么经过培训之后再加上个人的努力，也可以成为一个很出色的销售人员。

如果在面试之前感到紧张，可以按照以下方法来进行调整：面试前努力全身心放松;面试时用深呼吸的方法保持平静，或用心理暗示的方法来使自己放松，如在心里默念我很放松，我尽力就行了。只有放松，才能准确把握考官要问的问题和自己的回答方式。记住，心情放松、心态平和、充满自信，这样不仅能给考官留下好印象，也有利于保持头脑清醒、思维敏捷，在这样的状态下所做的回答才是最能令考官满意的。

面试技巧五、简洁有重点的自我介绍

这是面试的开场白，也是面试时你对自己以前工作的总结，在这时，面试官主要考察你的语言表达能力和个人总结能力。销售人员是靠嘴和思维吃饭的，一个完整的表述自己的经历可以为你的面试加大筹码。

求职者在回答时一定要注意，所述内容要与简历相一致。在真正做自我介绍时，不妨坦诚自信地展现自我，重点突出与应聘职位相吻合的优势。你的相关能力和素质是企业最感兴趣的信息，因此，在许多情况下，在听取你的介绍时，考官也会抓住他感兴趣的点深入询问。所以，在进行表述时，要力求以真实为基础，顾及表达的逻辑性和条理性，避免冗长而没有重点的叙述。这样专业而出色的表现，肯定是令考官们赞赏有加的。

面试技巧六、面试临场反应很重要

面试时，求职者的临场反应能力很重要。面试销售岗位最怕冷场。对于面试官提出的问题，要立即展开积极思考，如果一时想不出比较好的答案，可以诚恳地告诉告诉考官，只要你提出来，考官会感到你的诚恳。利用争取到的时间，求职者可以迅速在脑海中搜索相关的答案，即使你回答的并不是十全十美，但是你在回答问题过程中所体现出来的反应能力一定得到面试官的认可。

面试技巧七、注意肢体语言的运用

很多时候，我们的肢体语言反映出我们的情绪。如果我们没有自信，我们在和面试官接触时，会害怕与他人有目光的接触，此时身体所发出的信号会是：我们不希望与他人沟通。如果我们改变自己的肢体语言，背挺直坐着，肩膀往后，开始与别人有目光的接触，让它们发出更为笃定的声音，我们的自信就会增加。

在面试中，除了你的外表和语言外，肢体和语音语调都在面试的成败中，起了非常重要的作用。面谈中肢体语言和语音语调最能另人印象深刻。一举手一投足，这就是你的肢体语言。在面试中，不妨谨记以下这些小细节仔细聆听、面带微笑、措辞严谨、回答简洁明了、精神风貌乐观积极。

销售面试注意事项：

1、对事先准备好的行业及企业相关资料做一下整理，准备一份自己站在求职岗位上的对于企业后一些看法。

2、找出自己适合这个企业的理由，及自身的优势(主要是与企业有关的)，适时的秀给考官看，但要懂得分寸。

3、要始终保持积极乐观的态度，即使被宣传退出。千万不要紧张。

篇(7)

一、      展会基本情况

  展会时间：8月25日—8月27日                布展

            8月28日                          开幕式

            8月28日（周四）—5月2日（周一） 展期

            5月2日上午10点                  闭幕式

            5月2日下午18点前                撤展结束

  展会地址：**市人民路体育中心

  主办方：  **市房产管理局

  承办方：  **市房地产交易登记中心

            **市房地产经纪人协会

            **市房管局信息中心

            **市经济适用房管理中心

  展会主题：给力楼市·春暖**

二、      本届展会特点

1、             展区规模大

本次展会覆盖整个**市体育中心，房地产项目达63个之多，且几乎涵盖住房建设的所有行业，形成了内场看车、中场看房、外场看家具建材用品的立体展会模式；

2、             涉及范围广

此次展会不但楼盘多，行业也多，涉及家装建材、家居用品、汽车、二手房中介服务等；

3、             准备充分，组织严密

本次房展会是**市第16界房产会，前期宣传时间长，主办方房产管理局经验丰富且非常重视组织有序；

4、             展会活动丰富

举办了丰富多彩的配套活动，如主席台演出、发行房展会特刊和全市购房地图、看房直通车、参展企业和楼盘评比、大商新玛特联合推出买房送礼活动。

 

三、      展会数据分析

（一）板块分析

各板块所占比例图示

（二）价格分析

1、本次展会有近4成商品房楼盘价格未定，属于前期排号蓄水，如建业·壹号城邦、紫台一品、金博城、星海·假日王府等；

2、品牌开发商和部分位置较好楼盘凭借企业品牌、产品品质,及位置，价格大多已突破4000元／㎡一路奔5，而边缘楼盘则以低价来吸引客户的关注，如恒杰·世博庄园均价3000元／㎡、橡树湾均价2900元／㎡

3、**新区板块凭借便捷的交通、优美的环境、政府的支持及大学城的投入使用，依然引领整个**房地产的发展，价格也遥遥领先，如世纪村4300元／㎡、中央公园4300元／㎡、逸品紫晶4400元／㎡；

4、东南高新区板块目前大盘众多，前两年曾被大牌开发商看好，但由于此区域本身定位是工业区，因此除了森林半岛、迪亚庄园等几个品牌楼盘价格在4000元／㎡左右外，其余楼盘价格大多集中在3000多点；

5、中心老城区板块，由于土地资源的日渐稀缺，加上生活配套设施齐全，工作生活便利，市场需求相对旺盛，目前楼盘大多数都在4000元／㎡左右；如普罗旺金4100元／㎡、**城3800元／㎡。

（三）市场分析

1、通过本次展会可以预知，**市当地刚性需求依然强劲，与其它地市一样，改善性住房、年轻人结婚用房及养老用房客户在本次展会上络绎不绝，由此可见**市目前市场需求量依然很大；

2、房地产企业竞争更加激烈。有4成楼盘参加展会都处在项目的蓄水期，展示楼盘自身形象，蓄水期的加长及房展会的备战，可以预见今年**市房地产楼盘的竞争将更加激烈。

四、      我司参展情况

本次房展会我公司展位号是A北7，处在大盘形象集中形象展示区之列，位置优越，为我项目后期销售打下了良好的市场形象。

1、           来访量

2、           成交明细

本次展会住宅几乎清盘，目前整个项目仅剩2套，分别是面积72.82㎡16#楼3单元1602和面积179.64㎡7#楼2单元1802，住宅取得良效果与位置和价格紧密相连，商铺未能销售原因有二：

1）面积大，总价高，周边人气还未形成，许多意向强烈客户面对高总价，只能望而生畏；

2）展位和销售人员的推广力度都有所欠缺，虽然后期注重对商铺宣传，但由于目标客户群体受众群体小，也没能达到良好效果；

3、商业客户积累

 

4、费用统计

此次参展费共计      元，明晰如下：

项  目

单   价

数  量

总 价（元）

展位租费

 

 

 

布展费用

 

 

 

礼仪人员

元/天/人

人* 4天

 

单页印制

元/张

张

 

礼品纸抽

元/个

个

 

道具搬用费

 

来回两次

 

餐费

元/人/天

人*4天

 

共  计

 

 

元

五、      展会亮点

1、本次展会参展领域众多，其中，某汽车音响企业聘请的钢管舞秀循环演出，为烘托展会现场的气氛注入了活力；

2、融通·香槟小镇聘请的俄罗斯礼仪模特，一改往本土礼仪的“审美疲劳”，为项目增添了不少西洋生活情趣，也为展会带来耳目一新；

3、再现20世纪**滩风情，**城服装模特与展位主题格调统一，20年代服装模特亮相，把海派建筑风格及项目特点淋漓尽致的展现给**市民；

4、礼仪人员和道具的使用非常密集，很是惹眼，在展会现场随处可见身穿各种婚纱的美女派发单页。

六、不足与经验

不足总结：

  展会布展及销售人员对商铺的传达都有待提高，下次展会在举办之前须做好充足准备，包括展位设计、人员培训等；

  展厅布置时间仓促，造成地毯、屋顶等很多地方制作粗糙；

  现场咨询客户繁多，销售人员管理不到位，致使展会现场接待不够有序；

经验总结：

  本次房产会由于世间仓促，在布展设计上没有体现项目的个性，布展设计在结构安全的前提下，应追求项目个性的突出及创**美观；

  销售团队的专业知识应进一步提高，加快打造团队建设，为后期的销售奠定基础；