银行理财经理精品(七篇)

序论：写作是一种深度的自我表达。它要求我们深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隐藏在内心深处的真相，好投稿为您带来了七篇银行理财经理范文，愿它们成为您写作过程中的灵感催化剂，助力您的创作。

篇(1)

我是来自XXX，今天很荣幸有机会站在这里和大家做一个交流和分享！岁月匆匆，我记得四年以前，也是在这个培训室，行里组织过一个青年员工的演讲比赛，当时刚入行的我被推上了这个讲台，这四年，XX银行见证了我从初入社会的青涩到现在能独当一面的成熟，是XX银行给了我成长的平台，也是XX银行教会了我越努力越幸福！所以在演讲之前，先点个题吧，如果我没记错四年以前，当时有部电影很火，名字叫做《匆匆那年》，我想在场的很多小伙伴都看过，所以当时我的演讲题目就是“匆匆那年我在XX银行”，而半个月以前，当我们XXX行长告诉我竞聘消息的第一时间，我脑子就蹦出了四个字，也是我今天要带给大家的题目—使命必达！

这里先简单介绍下我的个人基本情况...2018年的成绩只能代表过去，2019年已经开始，总结过去，重新启航！

那今天我竞聘的是贵宾理财经理岗位，在竞聘之前我也想了很久，也查找了我们XX银行贵宾理财经理岗位职责，从前我们区分低柜理财经理和贵宾理财经理的最笼统的点就在于“贵宾”二字，贵宾贵宾表面意义上就是服务于在我行管理资产50万以上的客户，但是呢，现在实际操作起来其实已经慢慢淡化了这个50万门槛的概念。我记得刚进行的时候，觉得贵宾理财经理是一个很高大上的岗位，既不用像低柜理财经理这样每天流水线的接待大众客户，还可以接触到一些行内的高端客户，感觉每天谈论的都是大笔金额的生意，但是后来慢慢接触下来，才发现，这个岗位真是一个富有挑战性的岗位，他人成功的背后是付出了别人想象不到的努力和汗水。这是我们XX银行贵宾理财经理的岗位职责，我最主要要讲的就是三个词—专业、财富客户和领头羊。

其中“专业”一词可以理解为三点，一点就是自身专业知识上的全面，我认为贵宾理财经理除了要考出岗位必备的证书外，还要勇于尝试其他金融方面的证书，其实一位真正优秀的理财经理，要懂得东西很多，比如税务、法律、财务等等，也是现在我们所说的全方位专业人才。还要密切跟踪研究国内外金融市场动态、政策动态、同业产品动态，这是第二层面的“专业”，这是无关于证书，把我们在笔头上学到的运用于平时工作中来，要让客户觉得他的理财经理是专业的、可信赖的。因为往往真正的财富客户，对于政策的导向和整个市场环境比我们要敏感的多，外面的投资渠道也五花八门，如果我们不对自己严格要求，提升自己专业能力跟上形势，还停留在纸上谈兵，我们的客户也会慢慢流失到行外他所认为的专业投资平台上去。第三点，这里的专业也不仅仅局限于金融知识上，聊客户喜欢聊的话题，每个人关注的兴趣点不同，比如客户擅长于品酒，你就要懂得好酒的门道，客户喜欢奢侈品，那你就要知道客户钟爱的品牌的各种信息，投其所好，所以做好财富客户的KYC是很重要的关键点，只有让客户觉得和你在一起有话题，我们才能融入客户更深层次的生活和需求中去，真的达到这个层面，那么销售产品也是水到渠成了。

第二点，我觉得贵宾理财经理就是要聚焦“财富客户”。这里的财富客户就是我们平时说的“28原理”的那20%的客户。贵宾理财经理区别于低柜理财经理的点还在于不能一味等客上门，针对财富客户，我们必须“走出去，引进来”。比如XX支行地处老城区，停车位紧缺，厅堂环境欠缺，导致高端客户来访少是限制我们理财经理发展的两大阻碍。客户不愿意来网点，那就只能我们理财经理去面访客户，前段时间我们在给行里的重要客户拜年，我也非常有感触，客户如果来网点，一般都是有非来不可的业务要办理，和理财经理聊的也是很有目的性的话题，这显然不宜与我们深入做客户KYC，而我们上门拜访，来到的是客户熟悉的环境，客户反而会放下警惕心，和我们侃侃而谈，也有益于我们激发客户需求。接下来要说的就是“引进来”，现在银行的产品还是针对于那些传统型、相对保守型的客户，而现在是信息开放的时代，财富客户的投资渠道也是纷繁多样，就拿XX支行来说，怎么做好私行客户的新增工作呢，我觉得最重要的就是客户转介绍。通常财富客户应该是我们理财经理最了解、交流最频繁的老朋友，那么他们的身边的家人和朋友一般来说层次和资产也是相当，也是我们可以好好挖掘的一块黄金地带。

第三点我要说的就是贵宾理财经理在这个零售团队中一定要做好“领头羊”的作用。比如平时的产品培训和答疑解惑外，还要敢于挑战复杂类产品的销售，比如家族信托，比如全权委托，比如保险金信托等等。因为我觉得评判一个理财经理是否优秀的点不仅仅局限于中收多少、储蓄多少，更要有那种“敢于挑战、敢于失败、敢于承担”的精神，这并不是一蹴而就，一两天可以实现的，但是我们必须要有这个信念，带着这个使命感冲在最前面！

篇(2)

多样的理财产品全面影响了中国人的财富管理的理念和方式，也深刻改变了商业银行的经营理念和经营行为。一方面，理财业务成为商业银行增加最快的业务领域之一；另一方面，形势变化也对商业银行提出更高要求。特别是个人理财业务，服务要求高，涉及客户多。但国内银行开展理财业务不到十年，普遍缺乏专业理财人才，人才成为制约个人理财业务深入发展的瓶颈。如果不能建立起一支数量充足、素质优良的专业队伍，个人理财业务就难以可持续健康地发展。

为满足个人理财业务快速发展的需要，国内商业银行纷纷加快了人才培训和培养力度，初步建立了一支以理财经理为主体的理财业务从业队伍。但实践中，理财经理队伍建设也存在着不足和偏差。对此，笔者尝试着提出一些针对性的解决措施。

理财经理 人员来源

作为商业银行一个新型角色，理财经理主要服务于各类个人客户，其服务对象与一般个人客户经理接近。从这个角度看，理财经理是个人客户经理的一种。从服务内容看，理财经理主要面向客户提供财务分析、理财规划、投资顾问、资产管理等服务，与一般个人客户经理相比，服务内容更加集中和专业，要求也更高。从服务方式看，理财经理以坐销的方式专职销售理财产品并交叉销售其他产品，发展和维护中高端客户。

与公司客户经理脱胎于传统的信贷员类似，理财经理最初由银行从事传统储蓄业务的柜员和个人客户经理转型而来。近年来，也有新入职的员工经培训之后，加入理财经理队伍。来自于优秀柜员的，知晓个人产品的流程和核算，操作能力较强，但理财专业知识不足；来自于新行员的，工作热情高，学习能力强，但缺乏工作经验积累；来自于个人客户经理的，熟悉个人银行业务，具有较为丰富的服务经验，角色转变较快。这三种不同来源的理财经理，各有长短，但他们共同的缺点是：仅熟悉个人类产品和服务，对公司银行和投资银行业务相对陌生，而在国内，个人客户尤其是高端个人客户，企业经营者占了相当大的比重，不但个人理财需求较多，更要求有公司银行业务方面的服务。如果不了解公司业务和投行业务，理财经理在服务此类客户时往往力不从心，难以全面满足客户的需求，更无法进一步对客户资源进行深度挖掘。

理财经理来源单一，是其队伍的天然不足。最好的办法是加大跨条线交流，从其他条线引入新鲜血液。但在国内银行，各级分支机构往往是公司业务一枝独大，相对强势，理财经理可能去做公司客户经理，并视之为个人职业价值的提升；而公司客户经理往往不愿意跨条线从事理财经理工作。怎么办？可以通过两种措施加大理财经理跨条线交流：一是在分行层面作出制度安排，每年有计划地对公司客户经理和理财经理按一定比例进行双向交流，相互输送优秀人才，这对理财经理和公司客户经理队伍综合服务能力的改善和提升都大有裨益；二是加大对零售银行业务特别是个人理财业务的投入，只要理财经理的薪酬收入和职业前景提高了，岗位吸引力自然就增加，跨条线交流的障碍也就迎刃而解。

理财经理能力考察

理财经理是一个综合性的岗位，需要全面的素质和能力。部分银行和研究者以胜任力模型为参考，尝试探索理财经理胜任力要素的构成，将理财经理胜任力要素分为四大方面――建立客户关系能力、分析与评价能力、策划和建议能力、实施和控制能力。这其实也反映了理财经理平时服务个人客户的主要内容与流程：首先，理财经理通过与客户的会谈和沟通，与客户建立起良好关系，并借此尽可能收集客户信息并进行整理；其次，对客户的个人和家庭财务状况进行全面分析，评估客户风险偏好，给出初步的理财服务内容，签订相关协议；再次，根据分析与评估结果，结合客户当前和未来投资需求，明确理财服务目标和方式，研究制订针对性的理财策划方案；最后，执行经客户认可的理财方案，提供与方案相匹配的理财服务，并将方案执行情况反馈给客户，并根据客户意见对方案进行适时调整。

上述四个方面要素，可以归纳为两种能力：建立客户关系能力，主要涉及客户端的沟通与营销，是沟通营销能力；分析与评价能力、策划和建议能力、实施和控制能力，主要涉及财务分析和理财方案的制定和执行，是理财规划能力。近年来，商业银行分行以下的经营机构和网点，对理财经理的能力考察，较多偏向于沟通营销能力，一定程度上淡化了对专业理财能力的要求，“重营销，轻理财”的现象普遍。一个能够主动寻找有效客户或通过宣传和推介来吸引客户的理财经理，与一个理财规划能力突出、能够制定出高水准理财方案的理财经理相比，往往更容易受到欢迎。这主要是因为，在激烈的竞争下，商业银行急于巩固和扩大业务份额，对市场营销格外重视。尤其是基层一线的经营机构，背负着沉重的业务指标和任务考核，十分在意对客户资源的争夺，对营销型的人才需求更迫切。

个人理财业务的专业性较强，个人客户需求又十分多样。如果客户营销进来了，理财经理不能提供具有专业化和个性化的理财服务，客户满意度和忠诚度会大大降低。尽管目前个人理财业务还停留在理财产品的推介和销售为主的阶段，但从长远看，理财业务的竞争将体现为理财规划水平的较量，最终是理财经理专业能力的竞争。因此，要更加重视理财经理理财专业能力的考察和培养，将理财专业能力作为选拔理财经理的首要因素，这既是做好客户服务巩固营销成果的现实需要，也是理财业务长远发展的内在要求。

或者，尝试将客户营销和服务流程进一步细分，将建立客户关系的工作交给客户经理，将理财方案的制定和执行交给理财经理，使两支队伍都做到专业专注。中国民生银行为提升对小微企业的服务，拟在分行层面设立数据规划中心、销售策划管理中心和销售中心，分别负责业务规划、营销方案制定和客户营销服务。这种各司其职、分工负责的方式，可以借鉴。

理财经理选拔教育

各家银行对于理财经理的选拔，大多建立了统一的标准，比如：具备大学本科学历和两年以上工作经验，性格外向，通过个人客户经理岗位考试，取得金融理财师等资格认证。部分银行对行外引入的理财经理，有时候还要求具有较多的社会客户资源等。各家银行普遍通过考试、竞聘等方式，从在岗人员中选拔出符合要求的理财经理；部分银行还建立理财经理后备队伍，以便于在理财经理需求增加时及时补充和调整。

理财经理对专业性要求较高，商业银行建立统一标准，严格准入条件，是必须的，这有利于将队伍整体素质保持在较高的水准，同时也给了有志于个人理财业务的其他岗位员工一个明确的努力方向。但是，部分银行往往比较注重资格准入，选拔出理财经理后，只关心其业绩增长，而忽视了对其进行继续培养和教育；部分理财经理平时工作繁忙，业务压力大，自身对素质和能力的提升也不够重视，缺乏主动学习的意识。在经济金融形势飞速发展的今天，新业务、新产品层出不穷，客户需求复杂多变且不断升级。如果不加大经常性的培训与教育力度，理财经理的知识结构就得不到及时更新，专业能力难以进一步提升，这对理财业务的发展是很不利的。

对此，我们可以采取的措施有：一是对理财经理的继续教育提出明确的要求，如每年参加不少于两周的脱产培训。与此同时，银行要通过培训班组织、岗位调整安排等手段，保证理财经理有时间、有机会参加脱产培训。此外，还可以建立学习积分制度，鼓励理财经理主动参加行内外的各类业务培训，根据培训时间和内容予以不同积分，并对学习积分提出量化要求。二是通过举办技能比武、理财竞赛等方式，为理财经理搭建一个相互切磋、共同学习的平台。如中国建设银行浙江省分行，每年举办个人理财策划大赛，由理财经理选取日常营销中的真实案例，利用理财专业知识，为客户搭建包括家庭资产负债分析、现金流分析、投资规划、保险规划、子女教育规划、退休规划等整套理财规划方案，比赛的过程就是一次生动的学习和培训。三是要求和鼓励理财经理参加社会各类资格认证，如CFP、CPA等，对自主学习并取得相应资格证书的理财经理，采取报销学费等方式予以奖励，在理财经理团队中营造良好的学习氛围。

此外，还可以成立理财师协会等专业组织。今年7月11日，浙江温州市金融理财界人士发起成立了温州理财师协会，旨在分享与传播科学理财理念，提升业务能力和职业操守。商业银行分行也可以在本行范围内成立理财师协会，组织理财师年会、论文评比等活动，增进理财经理之间的沟通交流。

理财经理考核激励

经过几年的探索，多数商业银行制定了相对完备的考核制度和办法，形成了较为完整的理财经理绩效考核体系：一般以平衡计分卡思想为基础，采用定量考核和定性考核相结合、以定量考核为主的方式，从存款贷款、中间业务、客户增长等方面，对理财经理经营绩效进行客观评价，并据此进行合理的奖惩。部分银行还开发了“一眼清系统”，理财经理当天的营销成果，通过系统可以一目了然，并可自行计算出绩效奖金，十分直接和透明。与原有单一考核存款指标的办法相比，目前理财经理绩效考核体系相对成熟，已经从单一指标考核升级到单一维度下的多指标考核，并尝试建立多维度下的全面考核。

但在考核指标设置上，还存在一些不足，主要是：一是注重业务指标的设置，忽视对非业务指标的设置。多数银行对理财经理的考核，定量的业绩指标占70%以上；即使加入部分定性指标，也基本上是围绕获取的市场份额和扩大财务绩效来实现的；二是考核指标基本上为短期指标，长期指标较少。只关心当期任务的完成，较少关注业务的长远发展，对理财经理能力提升更是缺乏考虑；三是考核办法和指标设置过于复杂。部分银行为考核而考核，建立了难懂的数学模型，考核取数困难，计算过程复杂，理财经理难以理解透彻。

篇(3)

2012年我幸运的到了一个新的工作岗位，脱离了原来的会计岗位，成了一名专职的理财经理。更幸运的是，我们行长对个金非常重视，对理财的理解非常有前瞻性，所以理财经理的考核真的是以客户为导向，而不是以产品为导向。所以，在看到好多客户经理说产品任务指标的压力与以客户为中心的冲

突时，我时常感到很庆幸。新的工作岗位，开阔了我的视野，同时也给了我很多压力。一是来自于同事的压力，同事都是层层选拔的佼佼者，各有自已的特长，稍一松懈可能工作就要落在后面。另外一方面是来自工作的压力，工作分两方面，一是内部外部的培训，对于不爱在公共场合讲话的我是一个挑战，再加上其他同事在语言方面都特别擅长，更是对我造成不小的压力。另一方面是专业知识，目前来说，理财不仅仅是资产的配置，而且还有针对市场的不同形势所给予的客户的适时的建议，才能赢得客户的信任。这方面说起来容易，要做好是非常不容易的，要靠长时间的知识积累。在2010，尽量做到了变压力为动力，不断思考工作方法，工作算初步打开了局面。

在2010，参加了周末版的cfp学习班，聆听到知识渊博的老师的细心讲解，使自已的对专业了解的更深入，连续几个月周末的学习，挤掉了很多与孩子相处的时间，也花了不少银子，最后过了四门，算是个不圆满的结局，当初最看轻的福利反而没过，我觉得福利考试简直把人当成计算机来考了，大量的计算，让我非常反感。态度决定行动，行动决定结果，结果就栽到了福利上。

篇(4)

一、各项任务指标、学习和工作情况：

1、任务指标:

基金个人任务指标万，完成万，完成率241%。 理财产品 个人任务指标万，完成万，完成率226%。 理财客户 新增户，完成111%。 贵金属 任务指标万，销售万，完成率115%。 白金卡 任务指标张，完成张，完成率130%。贷记卡 个人任务指标张，完成张，完成率206%。

2、学习上：

xx年8月通过了cfp(国际金融理财师)考试，目前已经具备了afp、 cfp、保险、基金、等从业资格。

3、工作上：

1)、积极营销新客户。

有一次，一个客户向我咨询我行办vip卡的条件，我按经验推断该客户有一 定潜力。接下我耐心营销，在通过几次接触后，得知客户近期要从外地汇过来几 笔资金，目前已经走了几家银行，我主动向其介绍了我行的网上银行汇款方便、 快捷、而且优惠。后来我为其办理了vip 卡，客户从外地汇过来xxx万元。

2)、细心维护老客户。

定期给老客户打电话，介绍我行新产品，把合适的产品卖给合适的客户。一个老客户，不愿意进行风险投资，即使是低风险的理财产品也不愿意买，就买国 债或存到银行。后来我得知他本人爱好收藏，我以此为切入点，向其推荐贵金属， 该客户对此非常感兴趣，我先后陪其去市行多次，先后买了xxx多万元的贵金 属，为我行增加了xxx万多元的中间业务手续费。

3)、耐心解答客户问题。

经常会有客户向我咨询基金方面的问题，每个客户我都进行详细讲解。在遇 到股市大幅波动时，客户的电话随时都有可能打进来，所以我基本保持24 小时 开机。记得有一次，周末我在家接到一个客户的电话，在我解答完之后，该客户 说还是你们单位有责任心，刚才给某银行客户经理打电话一直不接。做理财经理 将近三年了，虽然谈不上什么经验，但我知道客户给我打电话就是对我的信任。

4)协助行领导积极营销。

在做好本岗的同时，协助行领导营销了多个单位的的电子结算业务。

二、工作中存在的不足：

1、部分大客户资料信息不全，无法进行全面有效维护，维护率需要进一步 提高。

2、营销力度有待提高。

三、明年的工作打算：

篇(5)

与经历了数百年发展的欧美国家相比，中国的财富管理市场2005年才起步，有CFP比喻“就好比处于改革开放的初期”，不管是理财经理的职能、银行所提供的服务，还是整个财富管理产业链都还在构建之中。尽管外资银行在服务理念、理论基础和经验积累等各方面都具备一定的优势，但中国市场的特点以及国民的需求决定了，本土化的中资银行也有自己的吸引力。

伴随中国财富管理市场的发展，中资和外资银行都在不断调整自己的步伐，以期最大程度满足国民的需求，做大各自财富管理的蛋糕。在这个过程中，双方都在取彼此之精华，服务模式趋于融合。尽管外资银行在海外市场上一直奉行以客户向导向的服务模式，但前提是基于成熟市场的成熟客户群，而在新兴的中国财富管理市场，异地而战的外资同样处于积累客户的市场培育期，面对国内客户资产增值的首要需求，也不得不时常切换到以产品为导向的模式，以期用最显著的即期利益吸引客户。不过，综合比较中外资银行在客户分层、业务流程、客户维护和后台支持等多个方面，两者的区别依然十分明显。

资产增值是国内最大需求，中外资产品差异明显

电影《肖申克的救赎》中，被冤枉的银行家通过帮狱警报税打通关系，获得了下至狱警、上达典狱长的信任，从而为自己的越狱行动创造了机会。事实上，在美国，报税、合理避税以及如何实施财产转移等通常属于中端客户（中产阶级）理财的第一需求。当然，具体的内容还视不同的客户情况而定。在电影中，如果银行家对狱警们高谈阔论股票、债券，恐怕很难取得收买人心的效果，因为对狱警而言，他们的闲钱有限，股票债券并没有太大的吸引力。

这与中国的情况显然大不相同。在现有的资产增值、子女教育、养老、遗产、保险和特殊规划中，中国消费者对资产增值的需求最为旺盛。一方面，资产增值的针对性不强，却覆盖到了其他的各种规划；更为关键的是，与其他规划相比，资产增值的即期收益往往更加直观，既使得理财经理容易与客户进行沟通，也方便客户比较、选择不同银行的理财产品。“客户往往在来之前已经见过了多家银行的理财经理，通常也在不同的银行拥有存款，如果在见第一次面的时候不能给他/她看到即得利益的话，基本上这个客户我就再也见不着了。”中国银行国贸支行财富中心副主管、CFP持证人孟嘉表示，“而从子女教育规划谈起显然无法让客户感受到即得利益。”在中资银行的财富管理业务中，类似子女教育等规划通常以增值服务的形式出现，由财富管理部门与行内的其他相关部门或第三方机构联手合作，以帮助客户解决子女出国留学中可能遇到的各种问题。

客户需求上的差异，直接导致了不管是中资还是外资银行，在面对客户资产增值的首要诉求时，都以丰富的投资产品来满足客户需求。不过，两相比较，外资银行由于开展人民币业务受限，无法发挥产品和创新优势，只能更多地发挥海外资产配置的经验，因此会重点向客户推介离岸业务以及保险产品，据孟嘉介绍，保险在外资客户理财规划中所占的比重非常之高，大约超过60%，中资银行则多半会用基金来替代保险产品。

而在交通银行私人银行顾问、CFP持证人徐亮眼中，相对外资银行主打高收益高风险产品，中资银行的理财产品则更为稳健。这也是金融危机发生后，业界掀起一股外资客户转投中资银行潮流的原因之一―外资银行把离岸市场作为强项，私人银行更是把结构性产品作为主打，让高端客户在金融危机中损失惨重，长久囿于国内市场的中资银行反到坐收渔利，分流了不少高端客户。高端客户转投中资银行的另一个出发点在于，在人民币升值、热钱涌入中国的大背景下，中国本土市场的投资机会更为显著，显然中资银行在这方面的经验更为丰富，渠道也更为广泛。

客户分层:资产规模 Vs 社会角色

经过近几年的摸索，中资银行在客户分层上已经初见成效，包括中行、交行以及中信银行在内的绝大多数开展财富管理业务的国有和股份制银行都将个人业务划分为个人理财业务、财富管理和私人银行三个层级，以资产规模为依据对客户进行最简单的分层。中国银行在其2009年年报中即指出, 实施客户分层管理，完善网点与三级财富管理体系差异化的服务模式，围绕重点发展中高端客户群的目标定位，增强财富管理三级服务体系的协同效应，全力打造“中银财富管理”品牌。

在此基础之上，多家银行还进行了进一步的细分，标准同样是客户的资产规模，对不同层次的客户采取不同的策略，不仅配备的理财顾问有所区别，推广方式有所不同，并且在投资渠道和增值服务的提供上也有明显差异。

以交通银行为例，资产在1-5万元的客户属于“快捷理财”的服务对象，5-50万元的中端客户归于“交银理财”旗下，50万元上以客户则属于“沃德财富”，而同属“沃德”这一品牌下的私人银行客户资产规模要求在500万元以上，不仅拥有专属的投资产品或量身定制的金融投资产品、更多的投资渠道（如私募股权产品）以及包括教育、医疗和消费在内的各种增值服务，并且其配备的服务团队更加“庞大”，不仅有沃德客户经理，还包括了私人银行顾问（必须是CFP持证人） 以及总行的私人银行专家团队。

外资银行则通常依据海外的经验，在进行客户分层时，资产规模仅仅是一项准入标准，而是以客户的生活习惯和职业习惯来进行分类，大致分为企业家、白领、个体工商户、家庭主妇、有经验的投资者和无经验的投资者几大类。客户所扮演的社会角色不同，决定了他们投资习惯、生活习惯、乃至接触方式、推荐产品和参与活动的不同。例如，“和企业家联系就应该集中在每天下午的四五点，周末尽量不要打扰他们；而对于家庭主妇，最好则是把她们约出来见面，因为她们的时间相对充裕；对于没有经验的投资者要多推荐一些初级的讲座，而对于有经验的人士则需要倾听他们的一个想法和意见。”孟嘉如此解释。

通过采访多家中资银行的理财经理，《新财富》了解到，尽管中资没有将社会角色作为客户分层的主要依据，但在做理财规划前，职业是风险评估中上必填的一项，并且在实际操作中，不管是平时问候见面的时间地点，还是投资产品的选择，理财经理也都会根据客户的职业以及由此带来的相关特性做出判断，只是这些大都还局限于理财经理的个人行为与经验积累，并未系统化，并最终上升到服务模式的高度。不过，据徐亮透露，交行目前已经逐步尝试在为客户分层时，在原有资产规模标准的基础上搭配上职业因素，并给不同的人群配以不同的顾问，以期在更精准定位的基础上提供更贴心、更专业的服务。

后台支持:个人专业度 Vs 模式的力量

在细致的客户分层基础上，外资银行针对客户的不同年龄、职业和需求会有产品配比模式，例如客户的风险承受能力较低，则其股票配置比例不宜超过80%，若理财经理的规划中股票配置超过这一标准，就无法通过后期的审核。换句话说，针对不同客户的不同特征和需求，外资银行为每一类规划都提供了框架，这个框架是建立在客户分层的基础之上，而理财经理则根据客户的特性在这个框架之内做一定的调整和配比。

外资银行的模式化作业还体现在其后台系统不仅能提示预先设定好的所有信息，例如产品的到期时间，以及类似黄金等投资品的合理卖出价位；还能对客户的生日和纪念日等重要日期加以提醒，让服务于该客户的理财经理或者相关人员及时送上问候或小礼物，不失时机地“收买”人心。

相比之下，中资银行的理财经理则完全是一张白纸好做文章，只需根据自身对客户各方面条件的判断以及客户的需求来制定理财规划，没有任何的模式和框架可以遵照，用孟嘉的话说，就是“用手动的方式来无限接近于外资行的系统”。不仅买卖点的掌控没有任何后台提示，并且生日之类的日期也通常由理财经理自行掌握和记录。

在徐亮看来，外资银行对各方资源的调配更加熟练，而中资银行则要稍逊一筹，这也是近两年中资银行在某些专业领域积极寻求与第三方机构合作的主要原因。只是，资讯、专业上的短缺可以借助外部力量来弥补和完善，但要像外资银行一样达成系统化和模式化，还得依靠银行内部的力量。总体来说，现阶段中资银行对理财经理的支持绝大部分还停留在理论以及市场消息的层面，理财规划在很大程度上依赖于理财经理的个人能力，而事实上，这不管对理财经理个人还是银行来说都属于风险防范上的缺失，尤其是在理财经理队伍普遍年轻、个人专业能力还有待进一步提升的背景之下。

业务流程:“一对一” Vs“三对一”

《新财富》请多家中资银行的理财经理模拟了与客户第一次见面时的场景，基本的模式是：理财经理询问客户的基础个人资料，了解客户的基本需求、对风险的承受能力以及对回报的预期，填写一份制式化的调查，以方便银行做风险评估；经过几次面谈沟通掌握了必需的情况后，由理财经理制作一份理财规划呈现给客户，随后双方就资产配比和一些具体的产品配置进行进一步的沟通和调整。如果客户接受了这份理财规划，那在规划的执行期内，理财经理会通过电话或见面的方式阶段性地向客户通报资产的变动情况，协商是否需要调整配置。直到这份理财规划的周期结束，基本上绝大多数的客户在这家银行内只会与负责他的理财经理做“亲密接触”，只是有些银行针对私人银行客户会配备有一名客户经理。徐亮指出，这种“一对一”的模式符合中国人传统上财不外露的个性，也满足了中国的富裕阶层对私密性的要求。

篇(6)

【关键词】银行 客户 个人理财

随着中国经济的发展，中产阶级队伍的壮大，人们对个人理财变得越来越了解、越来越重视。近几年中国的个人理财市场有了突飞猛进的发展，从没有理财产品到现在的几十家商业银行推出两千多款理财产品；从理财产品的单一化、传统化到银行与信托公司甚至私募基金合作推出丰富多样化的产品；从没有理财分析师这个职位到现在各家银行都拥有自己的理财团队。尽管如此，中国的个人理财业务还是处于起步阶段，现阶段个人理财业务实质离真正的理财理念还有很远的距离。

一、理财与产品推介的矛盾

理财，顾名思义是对财富的管理，商业银行的理财经理应该是根据客户的需求及财务状况来为客户制定长远的财富管理策略，并在绩效分析下进行不断完善。但目前这样的理念很难实施。表现在两方面：第一客户或市场细分的断裂，针对不同客户群体采取的理财模式往往雷同或是断裂的。第二点也是非常重要的一点就是全方位理财服务的断裂。客户在其生命周期的不同阶段，对理财服务的需求是不同的。从国际成熟经验来看，财富管理往往是覆盖一个人生命周期的不同阶段的。很明显，中国现阶段的财富管理还仅处于资产管理这一狭义的范畴，而针对人的生命周期不同阶段的理财需求特点而推出的理财服务，在中国现阶段理财市场上还处于空白。目前中国个人的理财与产品推介却非常相似。

走进国内的每家银行机构，我们都可以见到VIP客户贵宾室、理财室，最差的都有个大户室负责接待这些VIP客人。可是基本上所有银行的客户经理们类似于路边商店的销售员，每天吆喝着销售，对每个可能的对象推销着各种银行产品，而不管该客户是否有需求购买这些产品。有研究表明起步阶段的本土理财应以咨询为驱动，确实现阶段的理财只能为客户提供象征意义的咨询服务。国内商业银行为提高理财服务质量、培养理财经理一直在做不懈的努力。现在银行内拥有AFP、CFP认证的理财分析师越来越多，但实际工作中没有充分的平台让他们去做。而且真正优秀的理财分析师应了解银行、证券、保险、信托、基金、房产、外汇、票据债券等等众多领域，需要具备广泛而又系统、专业的金融知识，通晓各种金融商品和投资工具，了解国际国内金融形势的综合专家，很多现有工作人员的知识操作水平远远达不到这个要求。对高收入阶层的理财服务在本土的金融市场上可以分为两个层次。一是上面提到的商业银行的VIP的服务，二是针对富豪中富豪的私人银行。私人银行在中国做的怎么样呢？

“我希望能有值得信任的、专业的私人银行家为我提供理财服务，帮我进行复杂的金融产品投资，最好还可以帮助我照料一些私人事务，这样我就可以更合理地安排我的时间。但是很遗憾，目前在国内我还没有看到哪家银行能够做到这一点。”这是某高财富净值客户在接受采访时做出的表示。他的这番话也代表了国内私人银行客户的共同心声。中国本土银行在发展私人银行业务方面经验少，业务水平较低，无论从金融市场成熟度、金融产品种类，针对富裕人群的专业化财富管理水平等方面与国外发达国家相比都有很大的差距。在为客户提供相对完善财富管理服务，协助其得到财富的高增长，等好的理念下，我们还没有足够的能力去实现。

二、如何平衡银行利益与客户利益

理财是个与客户自身联系紧密的高风险行业，对从业人员的职业道德有很高的要求。金融理财师执业道德准则中包括：正直诚信、客观公正、专业精神、恪尽职守等。但阶段商业银行只是通过监管机制来制约风险，对职业道德的重视还远远不够。现在各家银行都在拼金融产品，这样有利于产品市场的成熟，而理财经理们就在拼命卖产品。每个月每季度理财经理都有很重的任务要完成，理财经理间也讲业绩排名，这虽然有利于提高其工作效率，能最大程度的为银行谋取利益，但对客户利益就有受损的风险。商业银行作为企业来讲努力实现自身利益最大化是无可非议的，但在激励和提高自身产品销售的同时，还应多考虑一下客户利益。现在的商业银行一般会要求VIP客户填写风险测评表，以此为依据来向客户提供不同风险等级的产品，但客户的风险承受能力可能会受市场的变化而变化，仅凭此一点是不够的。职业道德准则中客观公正一条中要求：金融理财师应诚实公平地提供服务，不得因经济利益、关联关系、外界压力等影响其客观公正的立场；还要求金融理财师在为客户提供专业化服务时，应该从客户利益出发，做出合理谨慎的专业判断。但现实工作中理财经理们在压力面前很难放下自身的利益和声誉去维护客户的利益。一位理财经理曾风趣地说：“职业道德是上层建筑，我现在还吃不饱，没有能力考虑那么多。”

然而只有坚守职业道德才能真正的热爱一个行业，才能全心全意去做，对于理财业也是一样。职业道德准则中专业精神一条中要求：金融理财师应该有职业的荣誉感；恪尽职守一条中要求：金融理财师为客户提供服务时应及时、周到、勤勉。以客户的利益增长为自己的喜悦，以客户的满意度作为自己的成就。社会一直在追求理财经理的高素质，但人们把注意力大多都放在追求专业的金融知识上而忘记了追求过硬的职业道德。如果只求第一点而不求第二点，那中国的个人理财业很可能会赴中国保险业的后尘。很多理财经理都说中国客户市场不同国外，中国人不愿敞开自己，这样理财很难作。但客户的信任度是可以培养的，而信任度的培养需要以理财经理的真诚、守信、保密为根基。商业银行作为以利民、盈利为目的的企业，不可能要求它做到向非营利组织那样无私，但也应该尝试为客户搭建一个增进信任的平台，以平衡银行利益和客户利益。现在各家银行都在抢占个人市场，通过各种方式扩充VIP渠道，但真要留住这些客户还是需要把理财工作做细做好。

三、金融市场、产品的不完善让理财很难驾驭

中国的金融市场还处于起步阶段，近几年推出了很多新的金融政策，给金融市场注入了不少活力，但不可否认股市的动荡不安，让人心有余悸。覆巢之下无完卵，股市的不稳定，也让理财面临尴尬的境地。市场的走势很难预测，有很多经济学家、证券专家的分析都不甚准确，理财经理们的分析更是有局限性。在股市蒸蒸日上时，有很多人入市，人们突然开始关心起投资，有很多客户主动来找理财经理做咨询，并让其帮助预测。但这次股市大跌三分之二是很多人都没有想到的，钱被深度套牢，这些客户要怨的除了市场的不稳定，还会怨理财经理的不及时提醒。但理财分析师也未必能给自己理好财。今后随着融资融券的发展、股指期货的推出，金融市场的风险还会进一步加大，防范风险的必要性显得越来越重要，这给现今的理财经理们充分的警示。理财是和客户的钱打交道，钱的盈亏对于任何人都是比较敏感的，要真正的做好理财，就需要取得客户的认可，但在越来越活跃的市场形势下，很多风险都是前所未知的。理财分析师必须常常学习新的经济政策，给客户提供综合的分析才可能减少失误。

随着各家银行在理财产品上的不断创新，极大的丰富了产品市场，但对于现今的理财产品银监会给出了这样的评价：“不知道潜在的客户是谁、盈利的方式甚至连风险的平衡点都不知道在哪，就把产品推向市场，这样的理财和创新只会给今后的市场带来新的不规范和危机。”确实当今市场上的理财产品在设计销售中确实存在不少弊端。众人都知理财不是赚钱，理财只是为了保证客户能有稳定的相对高的收益。但现今的银行理财产品出现负收益的越来越多。比如，前一段时间各家银行都在发售具有较高收益率的澳大利亚元理财产品，但如今澳元已贬值20%，购买这种产品的客户都蒙受了不少损失。银行的客户都是广大的存款人客户，存款人之所以到银行不去PE、风险投资公司，就是因为他们认为银行能够提供给他们稳健的产品。因此银行应该了解自身是否具备开设某项业务的能力以及此业务可能带来的风险后再决定是否推出产品。 而在理财经理方面，他们应该对推介的金融产品有深入的分析而不是表面的了解，在向客户营销时要充分揭示产品的风险。但即便如此客户还可能会对银行产品失去信心。

四、市场发展初级的顽症

篇(7)

客户维护策略

私人银行最先要做的就是区分私人银行客户与普通客户，在做好区分的基础上，就要思考如何有效管理客户以便创造价值。这点需要善用对客户的了解来提升获利。

掌握有潜力的新客户

有调查显示，经人推荐新客户的成本是没有推荐的65%。开发有潜力的新客户可能很费时，成本也比较高。所以，很多私人银行都是通过已有客户做转介绍，以此开发新的客户。据贝恩公司大中华区金融业务主席庄端豪介绍，中国的高净值资产群体大多是在改革开放下成长起来的第一代富人，主要是私营企业主；其次是专业投资人，他们中的大多数通过资本市场累积了大量财富，实现了财富的大幅增长；第三是职业经理人、企业高管和专业人士；最后，有少数的高净值人群是全职太太、退休人士、演艺明星和体育明星等。对于私人银行而言，如何有效地挖掘潜在客户是未来取胜的关键。下图介绍了潜在客户的来源。(如表1)

经过发展，各商业银行的私人银行在客群开发上都有了比较明显的特征。比如，招商银行经过多年的发展，目前已经拥有了特色鲜明的客户群体，客户结构分布在年轻人、企业白领、富裕阶层。在开发潜在客户上，29万名金葵花客户为私人银行的发展源源不断地提供新生动力。

在挖掘潜在客户这方面，德国一家银行的做法很值得借鉴。有一种类似“职场行销”（worksite marketing）的新兴行销模式“MLP”（一种由德国理财顾问提供自己及其他同行的商品），他们到大学建立关系，培养未来的高净值客户，趁这些客户正需要理财建议时吸引他们。理财顾问收集大四学生的资料，邀请他们参加不同职业生涯的理财讲座，向他们说明最适合他们特殊需要的不同选择。这些座谈会常会结合一些求职及其他相关技巧训练。研讨会后，他们还邀请学生参加个别的咨询活动，介绍具体的商品。办完这些活动后，商品的销售率高达80%，部分原因在于顾问与学生是相同专业的，所以非常合拍。这样接触的医学院毕业生中，有60%以上变成客户。其他的目标客户，例如工程、法律、商学院学生等等，也有38%左右变成客户。（选自《全球私人银行与财富管理新趋势》）

开发现有客户

私人银行客户需要的不仅仅是优质的服务和大众的理财产品，作为顶端客户，所需要的是私人的服务、安全的保障和个性化的理财产品。因此要求银行提供更周到完善的服务，如境内外贵宾登机服务、医疗服务、全球电话，连线服务、财富管理团队、量身定制个性化产品(房地产、产业投资基金、阳光私募基金甚至艺术品投资)。

调查与其他证据显示，许多私人银行客户都觉得服务未达预期，对私人银行的服务不甚满意，客户的忠诚度与惯性正逐渐瓦解。为了成功经营，私人银行应该使用多种计量指标来改善每位客户的价值创造，同时配置资源以满足多元的客户需求。虽然目前有衡量客户满意度，但是银行一般不会做详细的数量管理，例如投诉追踪、来往关系长短、真实感观等等。银行应该彻底系统化追踪客户满意度。

深化客户关系

驱动获利成长的主要因素是提高现有客户的营收，尤其是比较富有、对增值服务有较大需求的客群。私人银行的挑战在于客户日益复杂的需求，要求资产必须有更好的绩效、更安全。这需要搜寻更多元的投资机会，包含传统与新创的商品。为了加深客户渗透及提高忠诚度，私人银行必须注意以下几点：（如表2）

产品创新策略

相比一般理财产品较为单一的产品线，私人银行在产品供给上则更加丰富与个性化，房地产PE、产业投资基金、阳光私募股权投资基金、一对多专户理财以及艺术品投资等产品都是一般客户难以获取的。投资标的不再单一局限于资本市场，而是扩展至实体经济、房地产开发、艺术品等领域，既能满足客户多样化的投资需求和投资偏好，又能够为客户提供更具弹性的资产配置组合。

随着国际经济形势和国内宏观政策的改变，私人银行的投资趋势也在发生变化，为了适应这些变化，私人银行必须研发更符合客户需求的产品。开发新产品，不只是因为客户需求改变，也是因为业界着力打造品牌形象以此形成差异化的服务。

近年来产品与服务的范围急速扩大，许多私人银行漫无目的地开发了很多新产品，认为产品多元化与客制化既能增加销量与利润，又能与竞争者形成差异。但是，由此导致了两种结果：1.利润增加有限，因为没有锁定目标客户以及销售不力；2.成本较高，主因是资产配置不当、过度的商品客制化、需要多重商品平台及复杂的后台支持。因此，产品创新需要有原则、妥善的商品开发流程，并且对开发流程的管理进行严格地管理。

表3显示了产品开发流程的一些要素，其中关键的是要增加产品研发人员与理财顾问的双向沟通，以此让理财顾问了解即将推出的新产品计划，可以把产品管理整合到客户维护的过程中；并且让产品研发人员了解客户需求，以及竞争对手的产品动向。在产品上市之后，有效的追踪很重要，银行一般会积极开发产品，却很少会淘汰不畅销的产品，导致不适合市场的产品仍然占用银行的资源。在新的形势下，淘汰坏产品与开发新产品是同样重要的事情。

服务创新策略

为目标客户提供社交平台，扩大客户群，为客户精心组织策划各领域活动，为有共同兴趣爱好的客户搭建起轻松愉快的社交平台，通过“携友共享”的营销模式，能为私人银行提供更多的高端客户资源。当前的私人银行服务一直在走奢华路线，豪华、奢侈已经成了私人银行服务的特点，比如：名表鉴赏、全球珠宝鉴赏、私人飞机、游艇、顶级物品展、顶级红酒品鉴、高尔夫全国巡回赛等。这些服务能加强客户与银行、客户与客户之间的沟通，增强客户的归属感，并且为私人银行开发新客户提供了很好的平台。虽然这样的活动能迅速取得效果，但是却非常耗人力、物力和财力，不能成为一种常态的服务方式。在私人银行的发展初期，这样的服务很具有吸引力，随着私人银行的发展，私人银行的客户会越来越关注银行能否满足他们各种需求。除了加强金融商品类的服务，私人银行更应该关注非金融“生活类”服务。“生活类”服务是指为了方便与改善高端客户的生活而设计的多元化服务，包括四大类：

1.便捷服务。参与协助能使客户方便休闲、娱乐、购物和场合规划等个人生活层面。

2.差旅服务。支援与安排客户的差旅需求。

3.房地产与居家服务。协助客户处理居家与房地产需求，包括资金、购买、搬家与居家修缮等。

4.购买奢华资产服务。协助客户购买与管理大型奢侈品，私人飞机、游艇、珠宝和古董字画等。

目前，有些商业银行的私人银行已经在积极开展非金融“生活类”服务（如表4），这为培养客户深厚、信赖的关系打下了基础。工商银行深圳分行的私人银行客户陈先生是一大型企业的老板，他说，“我去法国投资选酒庄，法国并不是私人银行的地盘，但我的客户经理就能利用工行在法国的分支机构为我们服务。”（选自《21世纪经济报》）

提供非金融“生活类”的服务并不是毫无风险，私人银行会发现行内没有具备如此多方面知识的人才，但是外包给外部公司又表示银行无法直接控管这些服务的供给与质量，所以会产生服务不如客户预期而破坏关系与品牌形象的风险。在内部没有多元化的人才时，外包是一条捷径，但要对外包公司进行严格的资质审核以及服务过程、质量的层层把关，同时则要尽快培养人才和组建支持团队。

人才培养策略

随着经济增长带来个人财富不断积累，近5到10年是亚洲财富管理高速增长和发展的时期，无论是新兴地区（中国、印度）还是经济成熟地区（日本、韩国），高净值群体对私人银行服务的要求变得更加多样化了，已经不再限于传统的金融服务范围。这样一来，优秀的理财经理成为影响私人银行扩展业务的关键因素，稳定、出色的理财经理将会给银行带来固定、忠诚的客户流。因此，理财经理的培养将成为各家私人银行的竞争武器之一。

选拔优秀的理财经理充实到私人银行部门，将“重质”与“重量”相结合，做好“选人、用人、留人”，并逐渐形成良性的人才输送机制。私人银行的出现是银行竞争的需要，更是由客户需求推动的产物。而服务私人银行的人员素质要求也是比较高的，客户经理不可能掌握所有私人银行各个领域产品的知识，因此后台精细分工的支持就显得重要。许多银行的私人银行都是采取一位理财经理负责与客户进行接触，再加一个支持团队。比如：招行的“1+N”，工商银行的“1+1+N”。这个“N”一般囊括了基金专家、权证专家、期货专家、保险专家、法律专家等等，这样实现了“虽然理财经理不是专家，但客户却享受了专家服务”的效果。

虽然已经有后台支持团队，但是私人银行理财经理应不断提高自身素质，成为一个有独特魅力的专业人士。私人银行理财经理的重要工作就是与客户进行有效的沟通，而这种沟通能力就是理财经理个人风格的体现，除了必备的金融知识以外，还要了解政治历史文化艺术等等，这样与客户沟通的时候才能够更亲切更容易找到话题，从多个角度去了解客户，也更容易取得客户的信任。因此，私人银行需要培养拥有广泛的金融知识(并非只有财富管理，也包括融资业务和公司金融，甚或是投行业务)和敏锐的行业嗅觉的理财经理，只有具备多元化的知识结构，才能在与客户接触过程中敏锐地捕捉到机会。除了多元金融及行业知识外，理财经理还需要了解高尔夫、时尚趋势、旅游、健康、子女教育、艺术品鉴赏、钟表收藏、红酒品鉴等生活智慧，才能与私人银行客户对话，进入他们的圈子，发掘到更多的客户。