保险公司学习材料精品(七篇)

序论：写作是一种深度的自我表达。它要求我们深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隐藏在内心深处的真相，好投稿为您带来了七篇保险公司学习材料范文，愿它们成为您写作过程中的灵感催化剂，助力您的创作。

篇(1)

在的时候，中国保险市场的潜在保险费收入达到亿～2500亿人民币。然而,在中国大众对保险商品还不甚了解,保险意识还很薄弱,保险需求还不强烈的情况下,如何使这一极具潜力的市场变为现实的市场,是摆在我国新老保险公司面前的一项艰巨任务。营销活动就是实现这一任务的途径之一。

一、准确理解把握保险商品营销的内涵

目前,对“市场营销”的理解并未统一,存在着多种不同的看法,其中,较为具有代表性的有以下三种:一是美国市场营销协会定义委员会给市场营销所下的定义:“市场营销是指引导产品及劳务从生产者流向消费者或用户的一种企业的活动”;二是美国一部分经济学家的看法:市场营销是一咱“通过交易过程满足需求与欲望的人类活动”;三是美国西北大学的著名市场营销学家菲利浦·考特勒的观点:“市场营销是与市场有关的人类活动”,它的基本作用就是“识别目前未满足的需要与欲望,估量与确定需要量的大小,选举本企业能最好地为其服务的目标市场,并且决定适当的产品、服务和计划,以便服务于市场”。目前第三种看法已被大多数人所接受,因为它赋予了市场营销较全面、完整的内涵,能够科学地反映市场营销的职能。

基此,我认为保险营销就是与保险市场有关的人类活动,即保险人为了充分满足保险市场上存在的风险保障需求和欲望,而展开的总体性的活动。具体地说,它包括保险市场的调查与预测、保险市场营销环境分析、投保人的行为研究、新险种的开发、费率的合理拟定、保险营销渠道的选择、保险产品的推销以及售后服务等一系列活动。

在实践中,我认为要把握保险营销,还必须明确以下几点:

第一、保险营销并非等于保险推销。保险营销的重点在于投保人的需要,是围绕满足投保人的需要而进行的整体营销,即从搜寻保险市场上的需求一直到完成险种设计以及对投保人投保后的服务等一整套营销活动。而保险推销的重点则在于保险产品本身,主要是为了销售保险产品而进行的活动。具体表现为:保险营销不仅仅包含保险推销,而且还包括保险市场预测、设计新险种、协调保险企业的内部环境、外部环境以及经营活动的目标,促进保险企业在竞争中取胜等内容;保险营销还是一种注重长远利益的保险企业活动,也就是在注重促销的同时还注重树立保险企业的形象,为保险企业的发展作出预测与决策,而保险推销则侧重于短期利益,是一种为获得眼前的销售利润而采取的一种行为。虽然保险营销和保险推销都以盈利为目的,但保险营销是通过投保人的满意而获得利润,而保险推销则是通过直接的销售来获得利润,所以,从营业员的角度来看,营业员要与顾客很好地沟通以保持密切的联系,淡化卖保单的商业行为,强化作客户永远朋友的服务行为。从保险企业的角度来看,保险营销要求保险企业建立一套远比保单推销复杂的营销系统,来完成包括调查分析、实际营销、售后服务在内的一系列活动。

第二、保险营销更适于非价格竞争原则。保险商品价格(费率)是保险人或保险主管机关依据对风险、保额损失率、利率、保险期限等多种因素的分析,并通过精确的计算而确定的,因而它是较为客观、较为科学的。为了维护保险人和被保险人的利益,这一价格一般不能轻易提高或降低。因此,为了保证保险人的偿付能力,为了促进规范竞争,国家有关部门要对保险价格进行统一管理。所以,价格竞争在保险营销中并不占有重要地位,相反而非价格竞争在保险营销中却占有重要地位。

二、保险公司市场营销的现状

现阶段我国的保险企业大多数还处在一种推销或者说推销营销转变的阶段,营销观念还处于萌芽状态,在这种情况下来研究保险营销及创新则应首先了解保险市场的营销现状。

1、保险市场还处于较高的垄断地位,新的市场定位格局仍未形成。1988年以前,中国大陆只有中国人民保险公司独家经营,保险市场处于完全垄断状态。即使到目前为止,全国性的保险公司也不过6家左右。如果我国算上区域性保险公司和真正开始营业的外资保险公司,也不过30家上下。而美国有约5000家保险公司,在香港经营业务的保险公司也有220余家。与保险市场垄断相应的是各家保险公司几乎都未按市场细分的原则定位,例如在寿险中,各大公司都在拼命争夺、抢占小儿险市场;在产险上,各公司的竞争也主要集中在企财、车辆、货物运输等少数几个大险种上。责任险、信用保险、保证保险、医疗保险等却相对冷落。因此,各家保险公司在一个大市场上进行竞争,都不同程度受到了相互模仿的冲击,没有明显的经营特色,致使有些险种竞争激烈,有些险种无人问津。

2、近年来,新险种开发较多,但仍不能适应保险市场需求。为在业务竞争中取得优势,保险公司不断开发新险种,尤其是寿险险种。但从市场需求来看,保险产品的创新思路狭窄,形式单一。比如在抵消通货膨胀因素的保单设计方面,难以适应保险市场的需求。与险种单一的状况相吻合,保险产品的同构现象十分严重。据有关资料分析,我国各保 险险种结构的相似率达90%以上。这样一种状况不仅使各保险公司在一种低水平上重复“建设”,无法构造自身的优势,而且导致过度竞争,造成社会生产力和资源的浪费。

3、保险营销人员整体素质不高,严重扭曲了

保险营销更适用非价格竞争的原则。据民革北京市委所作的“北京保险业发展状况”调查报告显示:北京市保险从业人员总计35000人,其中保险公司员工3000人左右,保险营销员3100人左右。与北京市其他金融机构相比,这些保险从业人员总体水平低偏,大专以上学历者只占总人数的30%～40%。许多公司在招收没有任何风险及其保险知识营销人员后,经过2个星期左右的培训,即上岗推销保险。据调查,由于一些营销人员缺乏职业道德,或缺少保险及相关知识,致使在推销保险时经常出现误导陈述、保费回扣、恶意招揽等违规、违法现象,极大地破坏了保险业的声誉。

三、保险企业营销的创新思路

随着保险独家经营的解体,保险市场上多个竞争主体的出现及竞争的日益激烈化,各家公司的服务水平会在竞争中不断提高。保险公司要想吸引客户,只有更新保险营销观念,在认真研究市场、调查市场的基础进行市场细分,根据企业自身优势及经营特点进行准确的保险市场定位,同时在选准并确定目标市场后,按照客户的需求开发新产品,拓展保险产品线的长度和宽度,占领并不断巩固市场份额。但作为保险营销创新,除了强调保险营销的一般原则外更注重以下两点:

第一,要注重关系营销。在公众的消费价值观由感性消费时代、理性消费时代跨入感情消费时代的过程中,消费者更多地注意在商品的购买与消费过程是否带来心灵上的满足,即追求商品的“附加值”。购买保险是高层次的消费,广大客户认购保险更多的是建立在知识、信息、信任、关系、他人赞扬等基础上。这里,建立关系、寻找恰当的保户就显得十分必要。美国咨询企业贝恩公司的研究显示,保留顾客和公司利润率之间有着非常高的相关性:在保险企业中,保留顾客方面增加5个百分点,利润可以增加50%。波士顿论坛公司调查也显示:留住一位老主顾只需花费一位新顾客15的成本。留住顾客是保险企业所要面对的关键性战略问题。因此,一个保险公司,要想在市场上建立永久的地位,首先必须建立稳固的关系,充分利用行业的基础设施———对行业运转起关键作用的人、公司和企业,必须意识到,是保险公司这些基础设施之间紧密的联系给了保险商品无限的生命力。这就要求现代保险企业最大限度地利用各种关系作为营销手段去加强公司与客户以及公司与市场的交流。保险商品和服务都会因为这种交流而不断转变、修改、完善乃至创新。具体说来,保险营销中的关系营销应体现在:建立并维持与顾客的良好关系;例如,营销人员应主动、真诚、热忱地告知有关个人的一些背景以增加客户的信赖感,同时营销人员在与客户交往中应表现出与其相似的目标、兴趣、价值观,以专业形象影响客户,取得他们的信任。促进与竞争者合作关系的形成;例如,保险公司之间除了适度竞争外,还应加强合作,共同开发新的险种、新的市场,取长补短,以增强彼此的实力。

第二，要突出营销中的文化含量和文化品位。对于保险消费者,服务的本质在于具有文化特色。作为一种具备文明意识和文明要求的生物,人类除了依靠实践活动来维持自己的生存和改造周围环境以外,总是企图把简单的生存上升到一种至真、至善、至美的环境,总是希望在满足生理需求的同时,获得心理上的愉悦。随着生活水平的提高,消费者行为越来越具有文化性。也就是,现代营销不再是简单的一买一卖,而同时是一种文化交流,需要在营销中巧妙地融入保险知识、生活习俗、文化艺术等,使买卖关系淡化为文化展示与交流,从而拉近客户与公司的关系。服务做为一种特殊的保险商品也大体具有商品的一般特征,无论是“名牌”、“特色”还是“创新”服务,都是公司员工经过多年的实践创造出来的有鲜明个性的服务“精品”,它以一种文化形态渗透在企业经济活动中,体现在公司与客户接触的各种层面上,并赋予公司名称以特有的内涵,使其信誉倍增,极富魅力。这种服务虽然仅以一种活动、一种行为,独立的或伴随着有形产品的提供满足客户的需要,但它却以与众不同的风格文化使人们认同、青睐、接受。了解保险营销面对的文化环境,了解目标客户的文化背景,消除文化障碍,争取客户的文化认同,是保险营销的重要任务之一。

篇(2)

心理学认为，无意注意是人们在某种刺激的直接影响下，感受器官自然而然地转向这些刺激物的探究定向反射。它不受意识所控制，事先没有预定目的，是不需要任何意志努力的注意。政治生活远离同学们生活实际，那么怎样提高同学们对政治学科的兴趣，集中学生的课堂注意力呢？我认为，一味地要求学生自身保持专注，对学生既不公平，也不现实，如果老师能在课堂上自觉正确运用无意注意规律，则会使教学活动变得有趣味，有助于学生注意力的集中稳定，实现“无意”插柳柳成荫的和谐的教学境界。经过长时间的教学实践，我认为可以从以下几个方面实现突破：

一．提高认识，增强对无意注意规律的重视

一般认为，老师的职责是教，学生的任务是学，在教学实践中，很多老师都是一味的要求学生课堂要集中注意力，认为学生上课跑神纯粹是学生的意志品质的问题，实际从心理学角度看，这种认识是偏颇的。教育心理学研究证明，一般青少年的注意力持续集中只有10――30分钟左右。也就是说，走神并不都是学生的错，这是规律使然。

政治学科理论性、教育性较强，面对高考，不少老师和学生都以为学好政治最行之有效的方法就是讲讲划划背背记记，试想按这种方法，一节课下来学生自然会感觉到很枯燥，在课堂上无精打采，注意力不集中，对政治学科的学习提不起兴趣。而如果在课堂教学中穿插一些能引起学生注意的视频、图片、热点，给学生较为强烈的视觉和听觉冲击，自然能引起学生的无意注意，提高学生对政治课的学习兴趣，从而提高学生整节课的注意力。因此，教师必须潜心研究学生心理，重视心理学规律在课堂上的运用。

二．遵循规律，把握无意注意的运用技巧

在教学活动中，学生的无意注意既有积极作用，又有消极作用。因此教师在教学过程应当依据无意注意的特征、规律，科学安排教学活动，充分利用那些有助于集中学生注意力的积极因素。我认为可以从以下几个方面尝试：

1．改进教学方法，吸引学生注意力

心理学研究证明，刺激物强度、大小、颜色、声音高低方面的变化，都能引起无意注意。如果长时间地用同一种方法进行单调的活动，会引起人的大脑皮层的疲劳而使神经活动的兴奋性降低。政治学科理论性教强，如果不注重方法的运用，难免陷入空洞的理论说教。因此，我们组织政治课教学时，方法一定要讲究灵活性、多样性和启发性，要努力使课堂教学中呈现的刺激物具有新颖、强烈，多变的特点。要加强直观教学，使用的教具，图表要特点突出，尽量防止单调呆板，这样，才能更好地引起学生的注意，以激发学生对教学过程本身的兴趣。如，高一《经济生活》第六课《投资的选择》中商业保险这一知识点，对于那些没有参加或经历过商业保险经验的同学，对商业保险的相关知识，如：保险合同签订的内容、原则以及商业保险的功能等理解起来可能会比较困难。但是，如果我们改进教学方法，比如：安排学生课前走访保险公司，课堂上请一些参加过或获得过保险理赔的同学谈谈自己的体会，在课堂上展示各种保险单，然后再组织学生讨论总结，学生对这部分理论性较强的知识兴趣就会更强，学得会更加轻松，保险意识也会随之增强。

2．创新内容设计，增强理论说服力

教师上课要力求教学内容生动活泼，前后联系紧密，做到具有科学性、系统性、生动性。在教学过程中，老师如果讲得太深，学生无法理解，自然难以保持注意；相反，内容太浅，学生一听就懂，也容易使学生分心。如：高一《经济生活》第一课《神奇的货币》关于商品的基本属性这一内容，很多老师在介绍这一内容时总想把它讲深讲透，但由于高一学生刚接触《经济生活》，有些理论如“使用价值是商品的自然属性，价值是商品的社会属性”等知识比较晦涩难懂，讲多了会加重学生的负担，学生不理解还会减弱学生的学习兴趣，因此，应该压缩知识要点，大胆舍弃，同时可以创造性地举一些现实生活中的实例让学生理解什么是商品的使用价值和价值，知道二者是商品的基本属性即可。

3．讲究教学艺术，提高教学感染力

教育心理学认为，情绪会影响人们注意的选择方向。引起惊讶、赞扬和喜悦的客体可长时间地吸引人的无意注意。如果在课堂上有效利用这些刺激就能很好的唤起学生的情绪反应，使学生屏气凝神，提高他们的课堂学习效率。

政治理论相对抽象，对于很多学生来说理解起来有一定的困难。要使教学内容切实地引起学生情感上的共鸣，使学生获得较为真实的生活体验，这就要求教师有较强的理论联系实际的能力、较高的驾驭教材、课堂的能力以及较高的语言表达能力。如果教师能做到深入浅出、言简意赅、风趣幽默，并辅以适度的表情和手势，就会增强讲授内容的情绪感染色彩，就会引起学生对这些教材的无意注意。

在课堂教学中，我特别注意选取能引起学生无意注意的素材来组织教学。如：我在讲授《经济生活》中《影响消费的因素》这一框题时，要求学生运用所学知识探究“电动自行车为什么会获得大众的青睐”，给学生这么一段话：“自行车太累、小轿车太贵、公交车太挤、摩托车太费。”，要求学生分析，影响消费的因素有哪些？学生们看过后都会心的笑了，讨论的非常热烈，总结的也相对到位，主要有以下几个方面：经济发展水平、收入水平、消费心理和绿色环保的消费观念。学生不仅对该理论的印象非常深刻，我给的那段话也成了学生课后津津乐道的口头禅。

三．因势利导，实现无意与有意间的自然转化

1.巧妙穿插，让“无意”稳定“有意”

无意注意和有意注意可以相互交替或转化。学生学习活动主要是处于有意注意状态下。但是，在教学中，过分要求学生依赖有意注意来学习，易引起疲劳和注意的涣散。为了做好教学工作，使学生处于良好的注意状态，更好地完成学习任务，教师必须考虑到使学生的有意注意和无意注意在整个教学过程中（或一节课内）呈有节奏的轮换和交替，即当学生长时间的有意注意下疲劳了，注意要分散时，利用一些可以诱发无意注意的学习材料，唤起学生对学习的无意注意使学生心理活动保持在连续学习的水平上。如，我在讲到《政治生活》第七课《我国的民族区域自治制度和宗教政策》第一框中维护民族团结这一原则的重要性时，在强调教材理论的同时，用多媒体课件展示新疆7.5严重烧事件的一些触目惊心的视频、图片，以及9月2日和3日在乌鲁木齐发生的大约2-3万汉、回等族群众走上街头抗议前些天连续发生的歹徒在街头用针刺无辜路人事件的图片，使同学们清晰地看到骚乱给各族人民生命财产和社会稳定发展带来严重危害，使同学们非常直观的认识到民族团结是福，民族分裂是祸，我们决不能做那些让仇者快、亲者痛的事，增强了维护民族团结的自觉性。从而轻松的完成了情感、态度、价值观的教育教学目标。

2.因势利导，让“无意”生发“有意”

利用注意转化规律，适当地在学生的有意学习中串插一些无意注意的内容，可以使学生在轻松愉快的状态下进行学习。但是无意注意必竟不是学生获取系统的科学文化知识所依赖的心理状态，因而教学中仍需注重加强学生的有意注意。根据注意转化规律，利用无意注意的目的是要诱发和加强有意的学习。如：多媒体课件中，丰富的影像图片材料激发了学生的兴趣，提高了学生的关注度，教师一定要因势利导，设置与课堂教学紧密相关的探究性问题，引导学生深入思考，形成有意注意。我在介绍《经济生活》第五课第一框中《公司的经营与发展》这一目时，展示了三鹿集团成长、发展、危机到破产的几组图片，形象的图片使同学们清晰地看到一个明星企业由辉煌到陨落的轨迹，并表现出几多愤慨和几分惋惜。这时，我不失时机地因势利导，启发学生思考讨论：企业经营成功的决定因素是什么？企业破产有什么经济意义？通过图片与设问的有机结合，激发了学生自觉学习和探究的兴趣，诚信经营和风险意识自然会深印在同学们心中。

3.趋利避害，巧用“无意注意”