国际商务论文

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国际商务论文:论国际商务环境中的跨文化交际

论文关键词： 国际商务环境 跨文化交际 文化差异

论文摘要： 随着经济全球化进程加快，不同国家的商务往来日益频繁。而在国际商务环境中这种频繁的往来、沟通和交流已不再是简单的商务往来而是文化与文化的碰撞，是一种跨文化交际。本文主要探讨了跨文化交际能力在国际商务环境中的重要性，列举了跨文化商务活动中语言交际层面的几个重要方面，以及应对商务活动中文化差异的几个策略。

一、引言

随着上个世纪六十年代跨国公司的涌现和不断增加，经济全球化进程不断加快，不同国家之间的商务往来频繁，不同文化的碰撞在商务活动中得到了充分的体现，于是在商务领域中很多商务活动不仅仅是商务行为，更是在文化层面上的交流与对话，是在商务环境中的跨文化交际行为，从而出现了跨文化商务交际。因此了解不同文化之间的差异，对于成功进行商务活动、不同国家的商务合作、商务谈判等行为具有重要意义。

二、基本概念和跨文化交际的重要性

跨文化交际涉及交际和文化两个概念。从一定意义上说“交际即文化”，在交际过程中文化得以形成。而文化是一个包罗万象的概念，“概括地讲，文化即是人们所思、所言、（言语和非言语）、所为、所觉的总和。跨文化交际即‘不同文化背景的人们（信息发出者和信息接受者）之间的交际’。不同的民族创造了自己特有的文化，也被自己的文化所塑造”。而在国际商务环境中，不同国家的商务活动中必然渗透进不同的文化因素，这些文化差异必然影响商务行为，“大多数成功的企业不仅熟谙世界经济状况和全球竞争力，而且具有同国际企业有效交际的能力”。因此，一个成功的企业不仅要具备高超的经济、技术和管理水平，还要深入了解他国文化以及不同文化间的差异，以便在商务活动中避免因为文化差异而造成的误解、冲突，从而进行成功的跨文化商务交际，达到预期的商务目标。

国际商务的本质是发生在国际间的经济交往活动。经济交往的目的在于物质与服务的交换，而物质与服务的交换是通过人际交往实现的，所以国际商务活动的本质是人与人之间进行的跨文化的以商务为目的的交际活动，即跨文化商务交际。跨文化商务交际是一种跨文化交际，是跨文化交际行为在国际商务环境中的体现。

而导致跨文化交际障碍的主要因素则是文化差异。不同文化在价值观、思维方式、行为方式等很多方面都存在或大或小的差异，具体到商务领域，则主要体现在对于商务管理及管理人员的文化观、商务礼节、商务预约、礼物的馈赠、商务谈判和策略，以及对于商务活动中女性的态度等方面的差异。

三、国际商务环境中重要文化差异的几个方面

跨文化交际行为分为言语行为和非言语行为，这里着重探讨国际商务环境中言语行为层面的文化差异的几个值得特别关注的方面。

1.对于管理和管理人员的态度

不同文化背景的人由于自身文化的特定内涵和界定，具有不同的价值观和行为规则。不同文化背景的企业对于企业管理和管理人员的态度也是不尽相同的。因此，了解这一差异对于商务活动中了解他国企业管理及与其管理人员打交道具有重要意义。

例如在美国和德国，商务管理的价值观就不同。在美国，企业看中成就和成功，崇尚勤奋、实用主义、乐观主义、清教主义、工作中人际关系的淡薄、机会均等以及对于竞争和个人主义的接受。而德国人的管理观念则不是很强，这源于他们历史上就看重专业技能和能力。在他们看来技能高超的德国工人根本无需管理人员激励他们。

而在中国，商务价值观则与二者更为不同，中国企业重血族关系、人际关系、尊重长辈及阶层关系。这样的价值观必然使管理模式具有显著的集体主义特点。

2.商务礼节

在与不同文化背景的企业进行商务往来时，恰当的商务礼节是必要的。可以说某些必要的商务礼节是不同文化背景的企业间建立贸易关系的开始，甚至决定了企业间能否建立良好的贸易关系、为进一步的业务往来奠定基础。这里就介绍在建立贸易关系之初的几个重要的商务礼节。

2.1预约

在国际商务环境中，最初安排与对方国家企业的签约和预约包括打电话、使用中间人等具体细节。不同文化背景的企业在预约时间及最初签约的安排不尽相同，如在正式签约前多久约见企业有关人员最为合适，就要考虑对方企业的文化背景。例如，在墨西哥等很多拉美国家，企业一般提前一个月发邮件或打电话进行预约，然后在签约前一周还要联系一次。而在中国，在进行商务投资之前同对方企业建立关系是很重要的。在与中国企业进行贸易往来时，与当地的企业政府官员预约见面，认识进口人员、购买者及商和合资伙伴，将有助于进行进一步的业务往来。这就是因为中国文化重关系、重往来。

2.2打招呼

预约之后就是见面打招呼。而注意观察东道国的打招呼礼节尤为重要。例如美国人的打招呼方式倾向于非正式和友好的。在美国，无论男女，在见面和告别时都要握手，在彼此熟悉的女性之间甚至男女之间，一个拥抱或脸颊的亲吻也是合宜的。他们常常直呼彼此的名字，只是在正式场合或对长辈除外。而在沙特阿拉伯，见面则显得更为亲密——不仅要频繁薄收，还要滔滔不绝；而且男性之间也经常拥抱，彼此亲吻脸颊。可见，不同文化的会面礼节如此之不同，因此见面之前要对东道国的会面礼节有深刻的了解和认识，才会避免在实际会面时因为文化差异而产生尴尬和误解。

2.3馈赠礼物

对于商务往来过程中的礼物的赠送，由于文化差异，不同国家的企业也有不一样的礼节。大多数美国人就将在商务环境中馈赠礼物看作是贿赂的一种形式，而在其他许多文化中，馈赠礼物是商务礼节的一部分，是再寻常不过的了。因此，在商务环境中，不仅要了解对方企业对于礼物馈赠的观点和态度，还要了解馈赠礼物的相关信息，如，何时馈赠礼物、赠送什么样的礼物为宜等。商务环境中关于礼物的馈赠，日本企业是比较典型的例子。日本文化重视礼尚往来，馈赠礼物在日本文化中是极其普遍的事情，而且非常讲究。对于日本企业，有几个日子是一定要送礼物的，如一年中的七月十五日和元月一日，而且通常在首次商务会面时赠送礼物。此外，如果受邀到日本家庭里去，通常要带上鲜花、点心或糖果之类的礼物去，这是必要的礼节。可见，日本和美国的馈赠礼节相去甚远。因此在与不同文化的企业建立商务关系、馈赠礼物时，一定要了解必要的馈赠礼节，从而使馈赠礼物的环节对整个商务往来关系的确立起到一个积极的促进作用。

3.谈判

由于不同国家和民族都有其独特的文化背景，来自不同文化的人们在语言风格、思维方式、行为方式等各方面也表现出其文化特色。在跨文化的商务谈判中，各国企业在谈判节奏、谈判风格等方面都有很大的不同。例如，北美国家、澳大利亚、英国等国家喜欢速战速决式的谈判风格，而中国、日本及大部分拉美国家则偏爱慢节奏的谈判风格。在交流风格上也有不同，如有的国家喜欢直截了当的风格，而有的国家则更偏向于间接含蓄的风格。

四、结语

实现有效的跨文化商务交际的关键是要了解各国的文化差异，因为不同的文化背景下企业的经营方式、管理风格以及进行商务活动时的商务礼节等也不同。在向文化背景不同的企业寻求合作时，了解其文化特点及其与本国的文化差异，对于商务关系的建立、企业间进一步的业务往来都具有积极的影响。商务人士，特别是企业管理人员自身对不同文化有所了解的同时，在制定企业发展策略时，也可以把培养企业有关人员的跨文化商务交际能力作为一项重要内容，从而提高企业进行国际商务沟通和交流的能力，为企业在商务活动中树立良好形象、建立广泛的商务关系奠定基础。总之，在今天这样一个经济全球化、多元文化共同发展的时代，了解不同文化间的差异，在现实交际过程中，特别是在跨文化商务交际中理解、适应他国文化，对于企业的成功是至关重要的。

国际商务论文:《国际商务谈判中利益冲突的预防与解决》

【摘要】随着我国经济的迅猛发展，尤其是加入WTO后，我国各企业和单位所面临的国际商务谈判越来越多。商务谈判中因为双方都希望获得利益的最大化，常常面临利益的冲突。本文认为，了解各国商人谈判的特点、做好充分的谈判准备可以在一定程度上预防这些冲突的激化，谈判策略的恰当运用也可以在一定程度上避免冲突。当冲突出现时，要将人的问题与实质利益相区分，创造双赢的解决方案，借助客观标准解决谈判利益冲突问题。

【关键词】商务谈判 利益冲突 预防 解决

国际间的商务交往是国际关系的重要内容，是和平时期国际交往的主旋律。随着我国市场经济的推进和对外开放的进一步扩大，国际商务谈判作为商战的序幕，已越来越频繁地出现在经济中。

所谓谈判，其一般含义是指在社会生活中，人们为满足各自需要和维护各自利益，双方妥善地解决某一问题而进行的协商。曾有人说：“生活本身就是一系列无休止的谈判”，这也是不无道理的。而商务谈判，是指谈判双方为实现某种商品或劳务的交易，对多种交易条件进行的协商。随着商品经济的发展，商品概念的外延也在扩大，她不仅包括一切劳动产品，还包括资金、技术、信息、服务等。因此，商务谈判是指一切商品形态的交易洽谈，如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等。

随着我国经济的迅猛发展，尤其是加入WTO后，我国各企业和单位所面临的国际商务谈判越来越多。谈判是一种进行往返沟通的过程，其目的是为了就不同的要求或想法而达成某项联合协议。谈判又是一系列情势的集合体，它包括沟通、销售、市场、心理学、社会学、自信心以及冲突的解决。商务谈判的最终目的是双方达成协议，使交易成功。如何有效避免谈判中僵局的出现而使谈判获取成功？当冲突和矛盾出现时又如何化解呢？本文将对此做出探讨。

一、了解各国商人的特点是国际商务谈判必备的常识

国际商务谈判要面对的谈判对象来自不同国家或地区。由于世界各国的政治经济制度不同，各民族间有着迥然不同的历史、文化传统，各国客商的文化背景和价值观念也存在着明显的差异。因此，他们在商务谈判中的风格也各不相同。在国际商务谈判中，如果不了解这些不同的谈判风格，就可能闹出笑话，产生误解，既失礼于人，又可能因此而失去许多谈判成功的契机。如欲在商务谈判中不辱使命，稳操胜券，就必须熟悉世界各国商人不同的谈判风格，采取灵活的谈判方式。下面我们仅就几种国际商务谈判中常见的客商情况加以说明。

1.美国人

美国是中国的一个重要贸易伙伴，美国人是我们在国际商务谈判中的常见对手，他们性格开朗、自信果断，办事干脆利落，重实际，重功利，事事处处以成败来评判每个人，所以在谈判中他们干脆直爽，直接了当，重视效率，追求实利。美国人习惯于按照合同条款逐项进行讨论，解决一项，推进一项，尽量缩短谈判时间。他们十分精于讨价还价，并以智慧和谋略取胜，他们会讲得有理有据，从国内市场到国际市场的走势甚至最终用户的心态等各个方面劝说对方接收其价格要求。美国人在谈判某一项目时，除探讨所谈项目的品质规格、价格、包装、数量、交货期及付款方式等条款外，还包括该项目从设计到开发、生产工艺、销售、售后服务以及为双方能更好地合作各自所能做的事情等，从而达成一揽子交易。同美国人谈判，就要避免转弯抹角的表达方式，是与非必须保持清楚，如有疑问，要毫不客气地问清楚，否则极易引发双方的利益冲突，甚至使谈判陷入僵局。

2.日本人

日本人深受中国传统文化的影响，儒家思想道德意识已深深地沉淀于日本人内心的深处，并在行为方式上处处体现出来。日本是一个岛国，资源缺乏，人口密集，具有民族危机感。这就使日本人养成了进取心强，工作认真，事事考虑长远影响的性格。他们慎重、礼貌、耐心自信地活跃在国际商务谈判的舞台上。他们讲究礼节，彬彬有礼地讨价还价，注重建立和谐的人际关系，重视商品的质量。所以在同日本人打交道时，在客人抵达时到机场接机，在谈判后与客人共进晚餐、交朋友，都是非常必要的，这些都可以在一定程度上避免冲突的出现。

3.韩国人

近十年我国与韩国的贸易往来增长迅速。韩国以“贸易立国”，韩国商人在长期的贸易实践中积累了丰富的经验，常在不利于己的贸易谈判中占上风，被西方国家称为“谈判的强手”。在谈判前他们总是要进行充分的咨询准备工作，谈判中他们注重礼仪，创造良好的谈判气氛，并善于巧妙地运用谈判技巧。与韩国人打交道，一定要选派经验丰富的谈判高手，做好充分准备，并能灵活应变，才能保证谈判的成功。

4.华侨商人

华侨分布在世界许多国家，他们乡土观念很强，勤奋耐劳，重视信义，珍惜友情。由于经历和所处环境的不同，他们的谈判习惯既与当地人有别，也与我们大陆人有所不同。他们作风果断，雷厉风行，善于讨价还价，而且多数都是由老板亲自出面谈判，即使在谈判之初由人或雇员出面，最后也要由老板拍板才能成交。所以了解老板的个人情况，以真情打动他就至关重要。

以上介绍的只是世界主要贸易国家或地区的主要谈判风格，重要的是我们应从中悟其真谛。当然，随着当今世界经济一体化和通讯的高速发展以及各国商人之间频繁的往来接触，他们相互影响，取长补短，有些商人的国别风格已不是十分明显了。因此，我们既应了解熟悉不同国家和地区商人之间谈判风格的差异，在实际的商务谈判中更应根据临时出现的情况而随机应变，适当地调整自己的谈判方式以达到预期的目的，取得商务谈判的成功。

二、做好谈判前的准备工作是预防冲突激化的有效手段

谈判桌上风云变幻，谈判者要在复杂的局势中左右谈判的发展，则必须做好充分的准备。只有做好了充分准备，才能在谈判中随机应变，灵活处理，从而避免谈判中利益冲突的激化。

由于国际商务谈判涉及面广，因而要准备的工作也很多，一般包括谈判者自身的分析和谈判对手的分析、谈判班子的组成、精心拟定谈判目标与策略，必要时还要进行事先模拟谈判等。

1.知己知彼，不打无准备之战

在谈判准备过程中， 谈判者要在对自身情况作全面分析的同时，设法全面了解谈判对手的情况。自身分析主要是指进行项目的可行性研究。对对手情况的了解主要包括对手的实力(如资信情况)，对手所在国(地区)的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状况等等。目前中外合资项目中出现了许多合作误区与投资漏洞，乃至少数外商的欺诈行为，很大程度上是中方人员对谈判对手了解不够所导致的。关于这一点前文我们已详细说明，此处不再多叙。

2.选择高素质的谈判人员

国际商务谈判在某种程度上是双方谈判人员的实力较量。谈判的成效如何，往往取决于谈判人员的知识方面和心理方面的素质。由于国际商务谈判所涉及的因素广泛而又复杂，因此，通晓相关知识十分重要。通常，除了国际贸易、国际金融、国际市场营销、国际商法这些必备的专业知识外，谈判者还应涉猎心理学、经济学、管理学、财务知识、外语、有关国家的商务习俗与风土人情以及与谈判项目相关的工程技术等方面的知识。较为全面的知识结构有助于构筑谈判者的自信与成功的背景。

此外，作为一个国际商务谈判者，还应具备一种充满自信心、具有果断力、富于冒险精神的心理状态，只有这样才能在困难面前不低头，风险面前不回头，才能正视挫折与失败，拥抱成功与胜利。

因为国际商务谈判又常常是一场群体间的交锋，单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能，并不一定就能达到圆满的结局，所以要选择合适的人选组成谈判班子与对手谈判。谈判班子成员各自的知识结构要具有互补性，从而在解决各种专业问题时能驾轻就熟，并有助于提高谈判效率，在一定程度上减轻了主谈人员的压力。

3.拟订谈判目标，明确谈判最终目的

准备工作的一个重要部分就是设定你让步的限度。商务谈判中经常遇到的问题就是价格问题，这一般也是谈判利益冲突的焦点问题。如果你是一个出口商，你要确定最低价，如果你是一个进口商，你要确定最高价。在谈判前，双方都要确定一个底线，超越这个底线，谈判将无法进行。这个底线的确定必须有一定的合理性和科学性，要建立在调查研究和实际情况的基础之上，如果出口商把目标确定的过高或进口商把价格确定的过低，都会使谈判中出现激烈冲突，最终导致谈判失败。

作为一个出口商，你的开价应在你能接受的最低价和你认为对方能接受的最高价之间，重要的是你的开的价要符合实际，是可信的，合情合理的，促使对方作出响应。一个十分有利于自己的开价不一定是最合适的，它可能向对方传递了消极的信息，使他对你难以信任，而采取更具进攻性的策略。

当你确定开价时，应该考虑对方的文化背景、市场条件和商业管理。在某些情况下，可以在开价后迅速做些让步，但很多时候这种作风回显得对建立良好的商业关系不够认真。所以开价必须慎重，而且留有一个足够的选择余地。

4.制定谈判策略

每一次谈判都有其特点，要求有特定的策略和相应战术。在某些情况下首先让步的谈判者可能被认为处于软弱地位，致使对方施加压力以得到更多的让步；然而另一种环境下，同样的举动可能被看作是一种要求汇报的合作信号。在国际贸易中，采取合作的策略，可以使双方在交易中建立融洽的商业关系，使谈判成功，各方都能受益。但一个纯粹的合作关系也是不切实际的。当对方寻求最大利益时，会采取某些竞争策略。因此，在谈判中采取合作与竞争相结合的策略会促使谈判顺利结束。这就要求我们在谈判前制定多种策略方案，以便随机应变。

你需要事先计划好，如果必要是可以做出那些让步。核算成本，并确定怎样让步和何时让步。重要的是在谈判之前要考虑几种可供选择的竞争策略，万一对方认为你的合作愿望是软弱的表示时，或者对方不合情理，咄咄逼人，这时改变谈判的策略，可以取得额外的让步。

三、谈判策略的恰当运用也可以在一定程度上避免冲突

谈判的直接目的是为了获得各方面都卖艺的协议或合同。我们把与我们谈判的人称为谈判对手，双方确有为争取自身利益最大化的对抗关系，但更重要的还是合作关系，是为了合作才有的暂时对抗。所以在谈判中，要恰当使用一些谈判技巧，尽力避免强烈冲突的出现，谈判陷入僵局对谈判双方来说都是失败。

1. 刚柔相济

在谈判程中，谈判者的态度既不过分强硬，也不可过于软弱，前者容易刺伤对方，导致双方关系破裂，后者则容易受制于人，而采取“刚柔相济”的策略比较奏效。谈判中有人充当“红脸”角色，持强硬立场，有人扮演“白脸”角色，取温和态度。“红脸”是狮子大开口，大刀阔斧地直捅对方敏感部位，不留情面，争得面红耳赤也不让步。“白脸”则态度和蔼，语言温和，处处留有余地，一旦出现僵局，便于从中斡旋挽回。

2. 拖延回旋

在贸易谈判中，有时会遇到一种态度强硬、咄咄逼人的对手，他们以各种方式表现其居高临下。对于这类谈判者，采取拖延交战、虚与周旋的策略往往十分有效，即通过许多回合的拉锯战， 使趾高气扬的谈判者感到疲劳生厌，逐渐丧失锐气，同时使自己的谈判地位从被动中扭转过来，等对手精疲力竭的时候再反守为攻。

3. 留有余地

在谈判中，如果对方向你提出某项要求，即使你能全部满足，也不必马上和盘托出你的答复，而是先答应其大部分要求，留有余地，以备讨价还价之用。

4.以退为进

让对方先开口说话，表明所有的要求，我方耐心听完后，抓住其破绽，再发起进攻，迫其就范。有时在局部问题上可首先做出让步，以换取对方在重大问题上的让步。

5.利而诱之

根据谈判对手的情况，投其所好，施以小恩小惠，促其让步或最终达成协议。请客吃饭、观光旅游、馈赠礼品等虽然是社会生活中的家常便饭，但实际上是在向对方传递友好讯号，是一种微妙的润滑剂。

6.相互体谅

谈判中最忌索取无度，漫天要价或胡乱杀价，使谈判充满火药味和敌对态势，谈判双方应将心比心，互相体谅，可使谈判顺利进行并取得皆大欢喜的结果。

四、国际商务谈判中利益冲突的解决

由于谈判中双方都想获得自身利益的最大化，尽管我们可以在一定程度上避免谈判陷入僵局而至最终破裂，但有时利益的冲突是难以避免的。每逢此时，只有采取有效措施加以解决，才能使谈判顺利完成，取得成功。

1.处理利益冲突的基本原则——将人的问题与实质利益相区分

谈判的利益冲突往往不在于客观事实，而在于人们的想法不同。在商务谈判中，当双方各执己见时，往往双方都是按照自己的思维定势考虑问题，这是谈判往往出现僵局。

在谈判中，如果双方出现意见不一致，可以尝试以下几种处理问题的方法：⑴不妨站在对方的立场上考虑问题。⑵不要以自己为中心推论对方的意图。⑶相互讨论彼此的见解和看法。⑷找寻对方吃惊的一些化解冲突的行动机会。⑸一定要让对方感觉到参与了谈判达成协议的整个过程，协议是双方想法的反映。⑹在协议达成是，一定要给对方留面子，尊重对方人格。

换个角度考虑问题恐怕是利益冲突发生后谈判中最重要的技巧之一。不同的人看问题的角度不一样。人们往往用既定的观点来看待事实，对与自己相悖的观点往往加以排斥。彼此交流不同的见解和看法，站在对方的立场上考虑问题并不的让一方遵循对方的思路解决问题，而是这种思维方式可以帮助你找到问题的症结所在，最终解决问题。

2.处理谈判双方利益冲突的关键在于创造双赢的解决方案

很多人在小时侯都做过这样一道智力测验题：有一块饼干，让你和妹妹分，怎么样才能分得公平呢？答案就是自己先把它分成两部分，分的标准是自己觉得得到其中哪部分都不吃亏，然后让妹妹来选。这是一个典型的双赢态势。就象这道智力题的解答一样，解决利益冲突的关键在于找到一个双赢的方案。

谈判的结果并不是“你赢我输”或“你输我赢”，谈判双方首先要树立双赢的概念。一场谈判的结局应该使谈判的双方都要有“赢”的感觉。采取什么样的谈判手段、谈判方法和谈判原则来达到谈判的结局对谈判各方都有利，这是商务谈判的实质追求。因此，面对谈判双方的利益冲突，谈判者应重视并设法找出双方实质利益之所在，在此基础上应用一些双方都认可的方法来寻求最大利益的实现。

双赢在绝大多数的谈判中都应该是存在的。创造性的解决方案可以满足双方利益的需要。这就要求谈判双方应该能够识别共同的利益所在。每个谈判者都应该牢记：每个谈判都有潜在的共同利益；共同利益就意味着商业机会；强调共同利益可以使谈判更顺利。另外谈判者还应注意谈判双方兼容利益的存在。

为了有效地寻找双赢的方案，可以从如下几方面入手：

⑴将方案的创造与对方案的判断行为分开。谈判者应该先创造方案，然后再决策，不要过早地对解决方案下结论。比较有效的方法是采用所谓的“头脑风暴”是的小组讨论，即谈判小组成员彼此之间激发理想，创造出各种想法和注意，而不是考虑这些主意是好还是坏，是否能够实现。然后再逐步对创造的想法和主意进行评估，最终决定谈判的具体方案。在谈判双方是长期合作伙伴的情况下，双方也可以共同进行这种小组讨论。

⑵充分发挥想象力，扩大方案的选择范围。在上述小组讨论中，参加者最容易犯的毛病就是，觉得大家在寻找最佳的方案。而实际上，在激发想象阶段并不是寻找最佳方案的时候，要做的就是尽量扩大谈判的可选择余地。此阶段，谈判者应从不同就角度来分析同一个问题。甚至可以就某些问题和合同条款达成不同的协议。如不能达成永久协议，可以达成临时协议；不能达成无条件的协议，可以达成有条件的等等。

⑶替对方着想，让对方容易做出决策。如果你能让对方觉得解决方案既合法又正当，对双方都公平，那么对方就很容易做出决策，你的方案也就获得了成功。

3.借助客观标准，最终解决谈判利益冲突问题

在谈判过程中，双方在了解了彼此的利益所在后，绞尽脑汁为双方寻求各种互利的解决方案，也非常重视与对方发展关系。但是棘手的利益冲突问题依然不是那么容易解决的。这种情况下，双方就某一个利益问题争执不下，互不让步，即使强调“双赢”也无济于事。此时客观标准的使用在商务谈判中就起到了非常重要的作用。

例如，对于谈判中经常遇到的价格问题，当双方无法达成协议时，可以参照一些客观标准，如市场价值、替代成本、折旧是帐面价值等等。此种方式在实际谈判中非常有效，可以不伤和气地快速取得谈判成果。在价格问题上的利益冲突可以这样解决，其他问题同样也可以运用客观标准来解决。但是，在谈判中有一点一定要把握，就是基本原则应该是公平有效的原则、科学性原则和先例原则。

在谈判中，谈判者运用客观标准时还应注意以下几个问题：

⑴建立公平的标准。商务谈判中，一般应遵循的客观标准有：市场价值、科学的计算、行业标准、成本、有效性、对等原则、相互原则等，客观标准的选取要独立于双方的意愿，公平合法，并且在理论和实践中均是可行的。

⑵建立公平的利益分割方法。如大宗商品贸易由期货市场定价进行基差交易；在两位股东持股相等的投资企业中，委派总经理采取任期轮换法等。

⑶将谈判利益的分割问题局限于寻找客观依据。在谈判中，多问对方：您提出这个方案的理论依据是什么？为什么的这个价格？您是如何算出这个价格的？

⑷善于阐述自己的理由，也接受对方合理正当的客观依据。一定要用严密的逻辑推理来说服对手。对方认为公平的标准必须对你也公平。运用你所同意的对方标准来限制对方漫天要价，甚至于两个不同的标准也可以谋求折中。

⑸不要屈从于对方的压力。来自谈判对手的严厉可以是多方面的：如，贿赂、最后通牒、以信任为借口让你屈从、抛出不可让步的固定价格等。但无论那种情况，都要让对方陈述理由，讲明所遵从的客观标准。

国际商务论文:论国际商务谈判中跨文化因素探析

[论文关键词] 国际商务谈判 文化 跨文化谈判

[论文摘要] 国际商务谈判是商务活动的重要组成部分，它是跨越国界的活动，是谈判双方就共同感兴趣的商业问题进行磋商以达成共识。来自不同文化背景的谈判者有着不同的交际方式、价值观和思维方式，这就意味着在国际商务谈判中了解各国不同文化，熟悉商业活动的文化差异是非常重要的。

入世后的中国，涉及国际贸易的谈判与日俱增，如何进行有效的跨国谈判的命题被提上了议事日程。文化差异对跨国谈判而言，是极其重要而又繁琐的变量。从交易费用的角度来看，和任何企业一样，跨过公司要在东道国从事商务活动均需要计算下列成本：进入市场的信息成本、谈判成本、缔约成本、履约成本和仲裁成本。然而，有效的跨文化沟通谈判可以大大节约国际交易的费用。对此，美国一位资深企业家甚至断言：“如果能有效地克服文化障碍，美国对华投资、贸易量可以比现在增加两倍。”

一、国际商务谈判中的文化因素

国际商务谈判是指处于不同国家和地区的商务活动的当事人，为满足各自需要，通过信息交流与磋商争取达到意见一致的行为和过程。谈判主体属于两个或两个以上的国家或地区，谈判者代表了不同国家或地区的利益。同时，它还具有跨文化性。来自不同国家或地区的谈判者有着不同的文化背景，谈判者各方的价值观、思维方式、行为方式、交往模式、语言以及风俗习惯等各不相同，这些文化因素对国际商务谈判的成功与否都将产生直接的影响。从这个意义上讲，国际商务谈判正确的名称应为跨文化商务谈判,这种谈判极少因技术或专业原因而失败。在跨文化商务谈判中,东西方民族常常会因为文化积淀、认知方式以及思维方式的不同而遭遇文化冲突。所以大多失败是由于对外国文化缺乏了解和没有顺应国际经济交往中的规则。既然跨文化交际在国际商务谈判中起着如此重要的作用，那么究竟什么是文化呢？

文化是社会群体的都有特征。文化既包括心理要素，即群体成员共享的价值观和规范，也包括社会结构要素：作为社会交往背景的经济、社会、政治和宗教体制。文化价值观把注意力导向较重要或较不重要的问题，影响着谈判者的策略。文化体制保持并提升价值观和规范。文化价值观、规范和意识形态是诠释所处处境（这是谈判，所以我应该……）和他人行为（她威胁我，所以我应该……）的共同标准。

国际间的经济交流首先意味着来自不同文化的成员为了某一共同的商务目的相汇于一个对其中一方来说是陌生的、具有文化特性的交际环境。来自不同文化和经历过不同社会化过程的交际双方为了某一经济事务进行磋商、洽谈时，他们各自的行为准则通常会出现交叠现象。在这种文化交叠情境中的交流与沟通，双方的言行不仅受到各种文化所特有的行为模式的制约，而且交际双方也是相互影响、较量、协同和构建的互动过程。

谈判的实质既可以是所取价值，也可以是创造价值。这样，就存在两种谈判结果：分配性与整合性协议。最成功的跨文化谈判产生的结果，其所达成的协议一般既是一份整合性又是分配性的协议，这份协议把增加了的资源总量分配给谈判双方。所以，跨文化谈判不仅是价值索取型谈判，还可以是价值创造型谈判。这取决于跨文化谈判者对文化的关切、处理以及对跨文化谈判策略的运用。

二、国际商务谈判中跨文化范畴探析

每一位谈判者都有利益和优先事项，而且每一位谈判者都有策略。利益是构成谈判者立场基础的需要或原因。优先事项反映各种利益或立场的相对重要性。谈判策略是为达到谈判目标而选定的一组综合的行为手段。谈判者的利益、优先事项以及策略的使用都受到文化的影响。

1.利益

首先，利益文化范畴涉及利益与优先事项。利益是要求被提处理和被拒绝的原因它使双方在争端问题的立场下潜在的需要和利害关系。

文化影响自身利益与其它利益冲突时的相关重要性。世界上的人们所关心的是实现他们的目标，受到其他人的尊重，实现他们所在的社会群体的目标，以及在那些群体中反映为正面的行为方式。在个人主义文化中，自身利益通常优先于集体利益。在集体主义文化中，集体利益通常优先于自身利益。当然，来自于集体主义文化的人有自身利益，来自个人主义文化的人也有集体利益；只是说在他们自己的文化里，价值、规范和制度在文化上暗示着一致的行为。当争端的一方来自集体主义文化，而另一方来自个人主义文化时，自身利益和集体利益有机会被互相替代。但也有可能遭受挫折和误解，因为自身利益相对于集体利益的主要侧重的差异会导致不同的结果。当与来自集体主义文化争端方谈判时不要低估了集体利益的重要性，当与来自个人主义文化的争端方谈判时不要低估个人利益的重要性。

利益解释了为什么一个问题相对比另一个问题重要，或者为什么采取这种立场。但是谈判对手的利益往往很难猜测。解决争端的谈判者必须准备好两种策略来发现利益所在，直接信息策略——提出问题，以相应的方式来回答这些问题；间接信息策略——提出问题的解决提议，来自高语境文化的谈判者可能会对直接问题感觉不适，因而提出建议来发现利益所在会比较好些。当了解了利益，除了放弃低优先级利益来得到高优先级利益外，可以达成许多类型的一致，直到利益所在能够导向无先例的解决方法、限定期限的实验，或者发现双方同意进行更有效处理的基本问题。

2.权利

权利是公正、合约、法律或先例的标准。争端方用各种权利的标准来证明所提出和拒绝要求的正当性。

有些权利等标准是外在的，比如法律和经双方就具体条款进行谈判达成的合约。其他权利的标准是隐含的，比如在规范情况下对地位或年龄的尊重，以及公平的标准，比如公正和平等。外在的标准是成文的，由警察、法庭等社会机构执行的。隐含的标准融入在社会团体的文化中，由社会认同或社会排斥来加强。

以公平标准为例，作为提出要求、拒绝要求和解决争端的正当理由，公平的基本原则扩展到跨文化领域，因为价值和规范只能扩展到社会团体的边界。不同的文化特征似乎适应了不同的公平标准，使人们很难知道何种权利标准在哪种文化里最为接受。

所以，使用权利标准解决争端的成功关键是，要么提出争端另一方同意认为公平的标准，要么提供新的可靠的信息使提出的标准看上去公平，没有新的可靠的信息，论据不太可能有效。

3.权力

权力是一种能力，借此你可以从争端中得到你想要的——你的要求被承认或者你的拒绝得到支持。判断在跨文化谈判中谁更有权力是复杂的，因为权力是一种通过文化进行的认知。

权力是对受控新的估计或判断。来自平等主义文化的争端者与来自等级主义文化的争端者相比，较少注重地位和权威观念。他们可能更愿意打破地位的界限来提出要求，而这种界限让来自等级文化的争端者会因为失败、报复或者让当事人丢面子而产生恐惧；当来自等级主义文化的人在失去地位的情况下提出要求时，他们可能求助于同情心，提醒地位比较高的对方来负责关心地位比较低的提出要求者。当来自平等注意文化的西方人或其他争端者在失去权力的情况下提出要求时，他们经常避免谈及权力而更多地侧重利益，在很大程度上制约着谈判路径的选择，不同谈判者运用权力影响谈判的结果有重要且微妙的文化差别。

三、国际商务谈判中跨文化的策略

在国际商务谈判中处理跨文化问题，需要在是否调整你的策略以利于对方或坚持己见中做出决定。有时候没有选择的机会，而有时维持你所偏好的策略会使你在谈判中处于不利的地位。本文提供三种文化相连的谈判策略类型：

1.“独断的个人主义者”

“独断的个人主义者”树立高目标，一直被促使寻求信息，他们乐意权衡利弊，而不会为哪一方更具影响力而分心。以色列人主要使用这种策略，而不去管谈判桌上另一方的文化。以色利人特别依赖寻求信息的提议，这些提议能促使他们达成一致，同时能分配价值。以色列人的个人主义和实用主义的另一个标志是他们运用权变协议，这样可以使买卖方在他们未来不同的观点上达成协议。

这种策略有一个潜在下降趋势。虽然来自其他文化的谈判者意识到与以色列人共事很有收获，但他们还是会有压抑的感觉，即便这种压抑是值得的。使用这个策略的谈判者目光短浅，不打算建立长期合作关系，于是限制了他们未来的选择范围。

2.“合作的实用主义者”

“合作的实用主义者”关心他自己和对方的目标，通过提问题和回答问题来建立相互信任，并间接处理影响力问题。德国谈判者是这个方法的忠实拥护者。他们运用这个策略去谈判整合性协议，实现分配性谈判结果。

这个策略的潜在的缺点是一个合作的实用主义者也许会被独断的个人主义者所利用。然而，合作的实用主义策略的核心——信任，难以赢得却很容易失去。只要合作的实用主义者掌握得住双方关系中的信任度，没有得到对方回应的信息，他就不应该泄露自己信息，他也不会被利用，但如果他不能使用感觉顺手的直接信息共享策略，他也许在谈判中不能达成整合性协议。

3.“间接策略使用者”

间接策略使用者也许依赖对权力的不确定性来激发间接信息搜寻。日本谈判者就使用这个谈判艺术，他们把直接使用影响力与间接信息搜寻结合起来。在他们的文化中，这个模式很奏效，但跨文化则会出现问题。间接信息共享对于认可直接策略文化的谈判者来说，也许太微不足道。如果谈判者来自于不认可直接影响力的国家，那么使用直接影响力也许会导致螺旋冲突，不能达成最佳协议。

三种模式的共同点是目的明确、对信息的渴望、使用一个策略便利地寻求信息，以及知道如何驾驭影响力，三种不同的是谈判者如何使用每一个不同的模式来树立目标，寻求信息和使用影响力。

四、结语

由于国际商务谈判的谈判者代表了不同国家和地区的利益，有着不同的社会文化和经济政治背景，人们的价值观、思维方式、行为方式、语言及风俗习惯各不相同，从而使影响谈判的因素更加复杂，谈判的难度更加大。在实际谈判过程中，对手的情况千变万化，作风各异，有热情洋溢者，也有沉默寡言者；有果敢决断者，也有多疑多虚者；有善意合作者，也有故意寻衅者；有谦谦君子，也有傲慢自大盛气凌人的自命不凡者。凡此种种表现，都与一定的社会文化。经济政治有关。不同表现反映了不同谈判者有不同的价值观和不同的思维方式。因此，谈判者必须有广博的知识和高超的谈判技巧，不仅能在谈判桌上因人而异，运用自如，而且要在谈判前注意资料的准备、信息的收集，使谈判按预定的方案顺利地进行。

国际商务论文:浅论国际商务合同翻译原则

摘要：改革开放以来，我国的国际经贸活动日益频繁，需要签署的商务合同和需要书写的法律文书越来越多，商务合同作为一种媒介，就显得越来越重要。商务合同属于法律文件，对签约双方都具有法律约束力。译文稍有差错就会给双方当事人造成巨大的经济损失。本文列举了大量的实例来对国际商务合同翻译的原则加以分析，希望能对大家有所帮助。

关键词：国际； 商务合同； 翻译原则

前言

21世纪是一个催人奋进的时代，科技革命迅猛发展，知识更替日新月异，国际竞争力日趋激烈。中国加入世贸组织以来，与它国经济交流越来越多，经济发展日益国际化。与国内经济不同，国际经贸活动要涉及两个或两个以上国家或地区的当事人，因此需要一个媒介来促使双方达成共识.国际商务合同作为媒介的作用突现出来。

合同，也叫契约，“契”意思相投或相合，“约”是用语言文字互相遵守约定，合同是指自愿订立共同遵守的条件，合作共事。《中华人民共和国》第二条规定“合同是平等主体的自然人，法人，其他组织之间设立，变更，终止民事权利义务关系的协议〔contracts referred to in this law are agreements between equal natural persons， legal persons and other organizations for the purpose of establishing， altering and terminating mutual civil rights and obligations〕。而国际商务合同作为其中的一种，也具有合同具有的一般的法律特征。对一国而言，国际商务合同也指涉外合同，涉外合同的当事人可以选择合适适用的法律。我国国际商务合同法有以下几类：1，国际货物买卖合同；2，合同；3，来件装配合同；4，融资租赁合同；5，合资经营企业合同；6，劳务合同；7，国际技术咨询服务合同；8，国际借贷合同；9，国际土木建筑工程承包合同；10，外包合同；11，服务合同；12，风险投资管理协议；13，股权转让协议。此类合同都是涉外交易性质需要英汉两种版本，因此需要翻译。下面就让我们一起看一下翻译时应该注意的方面。

一?商务合同的语言特征

商务合同是依法成立的法律文件，有其特殊的文体特征。所谓“文体（style）”就是指人们使用语言时，会根据一定的交际内容，交际目的和交际场合，来选择一定的表达方式，即语言风格，这种风格既要适应交际对象也要适应特定的语言环境。根据美国语言学家Martin Joos（1962）年的分类，合同属于庄重文体（the frozen style），是各种英语文体中正式程度最高的一种。总体来说，这种正式性体现在内容的专业性，语言的严谨性和结构的完整性等方面。因此，我们在进行翻译或者攥稿时，必须要从各个方面把握国际商务合同的语言特征。

1?词汇特征

作为一种正式的文体，在选词方面应该做到严谨，准确，规范，不能添加任何感情色彩，要能准确无误的表达出合同双方的权利，义务以及双方的要求。

（1）?多用大词（Big word）

我们在选择词语时，要尽量选择正式规范的词语，俗语，俚语，方言，日常生活用语是绝对不允许出现的。 例如：“In convening a general meeting of shareholders ， notice shall be dispatched to shareholders。”[1]显然句子中的convening和dispatch比同义词holding和spread out更为正式。

（2）?多用商务法律术语

为了保持合同语言的规范正式性，我们有时宁愿牺牲语言的流畅性也要确保语言的严谨庄重性。国际商务合同本质上就是具有法律效力的文本，在长期的实践过程中，形成了一些独有的商务法律专业术语。例如：“imputed negligence （转嫁的过失责任）特指可向与行为人有利害关系的人或有合同关系的另一方追究责任的过失。”商务合同中这类狭义的法律专业术语不以大众是否理解或接受为转移，它是商务合同语言准确表达的保障。还有一些介词短语，“in accordance with ”，“whereas”，“subject to”等等词组和搭配已经是商务合同专业术语的一部分了。

（ 3）?多用外来词和古体语

国际商务合同中还有一些外来词和古体词作为专业术语。外来词有不少源于拉丁语或法语，它们的意义比较稳定，可以精确地表达概念，例如：ad valorem duty （拉丁语）从价（关）税，bona fide holder （拉丁语）汇票的善意持票人，pro rata tax rate比例税率（拉丁语，即proportional tax rate），insurance premium per capita （拉丁语）人均保险费，force majeure（法语）不可抗力。商务合同英语具有古体特点，主要标志是古体词语的使用。古体词（archaism）是一种具有鲜明文体色彩的词汇成分。虽然这类词语在现代英语口语和一般书面语中极少使用，但在商务合同等法律文体中，却大量出现，充分体现出严肃的文体风格。合同英语最具特色的古体词形式当数自由词素where、here和there与in、by、with和after等构成的复合副词。如：here +介词：如，hereto，hereof，herein，hereinafter等。这里here相当于this，指本文献、合同或有关文件，因此，“hereto”（本合同）相当于to this，依此类推。

2?句式特征

（1）?常用长句，陈述句，条件句

商务合同中的句子与普通英语句子相比，句子长度，结构和使用从句的连贯性要复杂的多。为了避免遗漏或误解，因此在合同文本中有很多的限定词，修饰词，定义以及复杂状语，所以句子较长。有时，一个条款的解释或一个句子就能成为一段。为了使合同双方明确自己的权利和义务，会经常使用一些复杂的重叠的状语。在合同中常用陈述句和条件句，而感叹句和疑问句等几乎不被使用，这是因为前者语言平实客观，能更准确的反应事实。陈述句多用来描述，阐述和作出说明或判断。条件句多用来描述买卖双方在一定条件下应该采取的措施。

（2）?多用插入语

在商务英语合同中，较多的使用插入语对句子内容进行补充说明或者强调。如：“The buyer must， whenever he is entitled to determine the time for shipping the goods， give the sufficient notice thereof .”句子中的“ whenever he is entitled to determine the time for shipping the goods”就是插入语来对句子内容作出更详细的说明。

二?商务合同翻译的标准

商务英语合同翻译虽然和普通英语翻译有很大的差别，但本质上还是一样的。笔者认为刘法公先生提出的“忠实（faithfully）?准确（exactness）?统一（consistence）”则从根本上适应了商务英语这一特性。忠实，即准确的将原文语言的信息用译文表达出来，不求语法与句子结构的一致，但要求信息内涵上的对等。准确，即再将原文语言内容转换到译文语言内容的过程中选词准确，做到概念表达确切?物与名所指准确，数码与单位所指精确，准确是商务英语翻译的核心。统一，即汉英翻译过程中的译名?概念?术语在任何时候都应该保持统一，不允许将同一概念或术语随意变换译文。

三?商务合同翻译的原则

商务合同是一种特殊的应用的文体， 它具有用词准确、正式，句式严谨、规范，文体结构固定的特点。而且大量使用法律词汇，来显示合同的正规、庄严、准确规范以及威严的语言特色。因此，作为一名合格的译者，不仅要有过硬的专业知识与语言功底，还需要了解必要的翻译原则。这样才能翻译出合格的译文，成为一名合格的译者。

1?译文准确严谨，忠实原文

鉴于商务合同是具有法律效力的文件，它严格的规定合同双方当事人的权利与义务，所以“丝毫不允许语义的模凌两可而使人误解，被人钻了法律的空子，它即使牺牲文字的流畅性也必须保持原文的忠实性。”否则，对原文意思的曲解，会造成严重的商贸纠纷。此外，商务合同中有许多法律术语和专业术语，在文本中有特定的含义，因此我们在翻译时要严格的贴近合同所涉及的专业性内容，准确根据已有的商贸专业知识和对课文的理解来翻译文中的词，而不是仅仅借助英汉词典，翻译出模糊的句子或文章。例如：“The China shall bear all relevant taxes and levies upon the personnel by Chinese Government ，whereas the Employer shall bear the same imposed upon the personnel by the government or by an agency or by an official body.[1]此句翻译为：“中国政府应负责缴纳中国政府对人员所征收的一切税金，雇主应负责缴纳项目所在国政府对人员所缴纳的一切税金。”句中的“shall”是法律词汇，相当于我们汉语中的“应当”，“必须”。句中还有两个关于“税金”的单词，taxes 和 levies。其中tax在表示“税”时，主要强调money taken compulsorily by the government or by an official body to pay for government services；levy作为名词，主要表示一种“征税”的行为，即money which is demanded and collected by the government or by an official body。[1]所以，我们在进行翻译的时候要注意分清这两个单词的具体意思，千万不能混淆所给，模糊翻译。例如：“The contract is concluded in case of acceptance of the offer.”其中acceptance 和offer平常译为“接受”和“提供”，然后在商务合同中是专有术语，应译为 “承诺”和“要约”，所以译文为：“要约一旦承诺，合同立即订立。”还有一些缩略词（FOB ，CIF等）都应该引起我们足够的重视，不能主观臆断，这样才能保证译文准确严谨，忠实原文。

2?译文具体清楚，用词严密

鉴于商务合同所使用语言都属于法律语言范畴，多是法律词汇，以显示合同的正规?严谨?规范。所以，我们在选择词汇的时候不能选择一些有歧义的或有多重意思的。例如：“As to the steamer sailing from Shanghai to Los Angeles， we have bimonthly direct services.”[2]句中的“bimonthly”可以指“两月一次或一月两次”，这个时候就会给对方造成误解，是绝对不允许的。例如：“We wish to confirm our telex dispatched yesterday.”句中的“yesterday”是一个相对的概念，在这里用不合适。我们应该使用具体的时间，如：“We confirm our telex of May 20， 2014.”还有一些时间和金钱方面的翻译，要做到翻译时具体清楚，切不可想当然，而丢失了一些重要信息，造成不必要的麻烦。例如：“Terms of Payment ：The Buyers shall open with a bank acceptable to the Sellers an Irrevocable Sight Letter of Credit to reach the Seller 30 days before the month of shipment ， valid for negotiation in China until the 15th day after the month of shipment .”[1]翻译为：“付款条件：买方应由卖方可接受的银行于装运月份前30天开立并送达卖方不可撤销即期信用证，至装运月份后第15天在中国议付有效。”此句是合同中关于支付的条款，涉及到两个重要的时间，我们应该看清具体介词，进行具体清楚的翻译。

3?译文完整规范，达意通顺

所谓完整规范，达意通顺，就是把理解了的内容用合乎合同要求的规范语言与形式表达出来。合同文书经过长期的实践?检验，其整体结构已经相对固定，大体由标题?前言?正文及结尾组成，而且正文中的各个条款也相对固定，只需做稍许改变。因此，译者在翻译的时候要特别注意已经约定俗成的一些规定及词语。例如：“documentary bill at sight ”可以翻译为“即期付有单据的票据”虽然表达的意思符合原文意思，但是概念模糊不清。因为“票据”本来涵义就十分广泛，而在商务英语中的“票据”大多数指“汇票”，因此可译为“跟单汇票”。而且中英文在语言结构上存在很大的差别，中文结构较为松散，英文结构较为严谨些，这些都会造成文章不通顺。再者，商务合同的条款本来就比较繁琐，翻译时要首先弄清全文，在弄清各个条款之间的内在联系，切不可拘泥于原文的句法和条条框框，来达到译文的条理清晰，通顺。切不可像初学者一样，不加斟酌，生掰硬套，致使译文更加晦涩难懂。

结语：

通过以上对合同翻译原则的探讨，我们发现合同语言不同于日常生活用语。合同语言专业性强，句子复杂难翻译，专业词汇多，涉及的知识面范围广。因此，作为一名译者，拥有过硬的语言功底是远远不够的，还需要有一定的专业知识背景，了解一定的翻译原则，与时俱进，不断充实自己。在实践中摸索，不断总结英汉两种语言翻译的异同，切实提高翻译能力，语言水平和审美情趣。

国际商务论文:浅析探索中职教师教学质量的自我控制——以国际商务专业“外贸函电英语”为例

论文关键词:中职教师　教学质量　教学目标　教学过程　自我控制

论文摘要:提高教学质量是中等职业学校生存和发展的需要，也是职业学校教师自我提高和完善，实现自我价值的需要。本文就中等职业学校教师在教学过程中通过自我控制提高教学质量提出了思考和建议。

教学质量是职业学校教学管理的常规要求，是保证中等职业学校长盛不衰的祛码，因此提高教学质量是学校教学工作的一个永恒主题。中等职业学校服务的对象是学生、企业、政府，所以教学质量主要体现在三个层面:一是满足学生个人需求的程度，即学校的专业设置、师资水平等要满足受教育者的求学和就业需求以及可持续发展的需求;二是满足经济社会需求的程度，即专业的课程设置、教学内容、教学过程等要满足用人单位的需求和学校自身可持续发展的需求;三是满足政府需求的程度，即专业的设置与开发要满足政府产业结构的调整和就业与再就业的需求。教学质量本身具有多元性，它与学校的专业建设、课程开发、教学过程、资源管理等多个方面有关。对中职教师而言，提高教学质量，主要应把握住职业教育的教学目标和教学过程的自我控制两个方面。

一、职业教育的教学目标

1.国家对职业教育培养目标的要求

我国劳动和社会保障部对90个工种实行就业准人制度，职业学校属于90个技术工种的毕业生，必须取得国家职业资格证书后，方可就业上岗。中等职业教育的培养目标已经由培养技术型人才转变为培养技能型人才。

2.社会对技能型人才的需求

社会的发展与进步需要各种各样的人才，随着我国工业生产和第三产业的迅速发展，目前社会急切需要大量的高素质技能型人才。

3.当代职业学校学生的文化素养

大部分初中生的首选是进入高中学习，这就在客观上造成进人中等职业学校学习的学生，在认知能力与习惯、学习基础与水平、兴趣爱好与特长等方面都存在较大的差异。

鉴于此，中职学校的教学质量应以满足国家、企业、学生的需求来衡量。中职教师必须以服务为宗旨、就业为导向、能力为核心确定教学目标。

二、教学过程的自我控制

教学过程的自我控制包括:教师对课程教学内容的分解;单元教学目标的设定;教学过程的设计与实施;教学效果的评价与改进四个方面。由于教学的对象是有个性的学生，所以在职业教育的教学过程中应突出“以人为本、因材施教”的教学理念.如下图所示。

1.课程教学内容的分解

教学内容的分解主要体现在授课计划和实习计划中。教师应在深入了解专业教学计划，熟悉相关课程教学大纲，通晓主讲课程的专业知识要求和职业技能标准的基础上，结合职业学校学生的特点，确定主讲课程的教学内容。主要考虑以下四个方面:一是主讲课程的计划课时和总体教学目标要求;二是平行课程、后续课程对主讲课程的具体要求;三是职业技能对主讲课程的职业要求;四是职业学校学生的学习能力和特点。

以“外贸函电英语”为例，这门课需要学生掌握外贸商务信函文体的基本知识，包括各类商务书信、常用语句、术语及拟写技巧。通过对外贸业务磋商过程中各个环节往来函电实例的学习，熟悉、掌握外贸业务磋商各个环节的常用表达及写作技巧。

鉴于中职学生英语基础较差，在制订教学目标时，我放低目标，着重点在于使学生:①了解并熟悉外经贸进出口的关键步骤。②掌握外经贸业务信函撰写要点，初步做到能在一般情况下写出内容确切、表达得体、符合规范、语句通顺、没有语法错误的信函。授课形式以讲授函电知识和实训(模拟岗位操作)为主。

2单元教学目标的设定

布鲁姆的教育理论认为，“目标教学”是一种在教学目标指导下进行教学活动，根据目标评价教学效果，利用评价结果控制、调节教学活动的科学的教学模式。根据布鲁姆的教育理论，在“外贸函电英语”的教学过程时，我制定了每个单元的教学目标，把教材进行了梳理，分成8个单元:Establishingbusinessrelations, Inquiry-Offer-Counteroffer, Order}Accep-lance，Contract, Packing-Shipment , Insurance , Payment , Claim o在每个单元学生都体验到买卖双方两个角色，单元结束后，达到这样的目标:学生能够分别以买方和卖方的身份对外贸信函进行磋商。

3.教学过程的设计与实施

职业教育的根本目的是培养人，不是选拔或淘汰人。在教学过程的设计与实施中，我根据中职学生的特点，着重做好以下几方面工作:

(1)设定细化的课堂学习目标。根据设定的课堂学习目标，采用“小步走、步步考、逐步提高”的方法使学生感受到学习成功的体验，建立学习的自信心。在课堂教学的课程中，将教学内容分解为几个简明的学习目标，通过课堂练习促进学生对学习目标的掌握，利用课堂测验检验学生的课堂学习效果。

如“Inquiry-Offer-Counter offer”一单元中，第一课时，教学目标很简明:1}To enable students to know about what inquiry ,offer and counter offer are(了解询盘、报盘、还盘的含义);②Help students to learn and master key words,phrases and sentencepatterns(掌握一些外贸词汇及基本句型)。第二课时，教学目标提高为:① Learn structure of a business letter about inquiry,offerand counter offer.② Help students learn how to write business let-ter about inquiry , offer and counter offer(学习有关询盘、报盘、还盘的商务信函的基本结构，在教师帮助下，学写信函)。到第三课时，要基本达到最终的教学目标:to finish writing businessletters about inquiry,offer and counter offer themselves(独立完成询盘、报盘、还盘的信函)。

在教学过程中，按够用为度，由浅人深、由简单到复杂的原则，逐个项目对学生进行知识传承。

(2)采用直观的教学方法和手段。我校的“国际商务实训中心”，是上海市首批实训基地。实训中心的硬件和软件为学生提供了一个非常逼真的外贸环境。从第一节课，我就让学生分组组建自己的公司，并为公司命名，制作公司标牌，每次实训课把公司的牌子放在桌上，该公司成员坐在一起。模拟业务谈判情境，扮演不同的买家卖家，互相往来英文函电，洽谈业务。在每一个环节，使学生如临其境，切实锻炼了动手操作能力和实际业务能力。这些既能提高学生英文函电的写作能力，又能有效培养学生的团队意识和创新精神。

(3)及时对课堂教学目标进行反馈。课堂教学目标反馈可以帮助教师有的放矢地改进和完善教学内容和教学方法，提高教学效果。在教学过程中，我通过课堂测验和项目考核及时了解学生对知一识和技能的掌握程度、学习中存在的问题和困难等。

以“建立贸易关系”为例，这个阶段学生刚开始学写外贸英语信函，用词、格式很不规范，总是达不到目标。我反思教学过程中存在的不足，发现目标任务过高，会使学生丧失信心。我尝试把如何写这封英语信函分成几个板块:100peningSentence告知怎样获得对方公司的名称和地址;② Self-intro-duction介绍你自己的公司是进口商还是出口商并告知你的业务范围;③ Invitation Sentence表达你的强烈愿望并说服与对方建立贸易关系;.Closing Sentence希望对方尽快给予明确答复。

指导学生逐一学习每一个板块，在每一个板块都有形式不同、意义相近的句式来表示。再给学生不同的背景材料，让他们进行操练。最后再串连成一篇完整的外贸英语信函。通过这种方式，及时、有针对性地改进和完善了教学。

(4)辩证地看待“教”与“学”的关系。“教”是为“学”服务的。职业学校的教师在教学设计及教学实施的过程中，必须根据职业学校学生的特点，更多地考虑如何“教”，才能促进学生更好地“学”。我在备课、课件制作、实施教学三个环节中，始终贯穿“教”促进“学”这个主题，重在指导学生学会获得知识的途径和方法，启迪学生的思维，挖掘学生的潜能。

4.教学效果评价与改进

教学效果既取决于教师的业务水平、组织能力、教学技巧、责任心等，同时也取决于学生的学习态度、学习能力、课堂纪律和参与教学的程度。

对中职教师而言，教学效果主要体现在对学生学习成效的评价上。学习成效评价的目的有两点:一是培养学生良好的学习习惯，树立正确的学习目的和态度，增强学习责任感，提高学习能力和学习效果，促进学生全面发展;二是帮助教师在教学过程中及时了解和掌握学生的学习情况、学习难点，改进和完善教学内容和教学方法，根据学生的具体情况指导学生的学习，帮助学生提高学习能力和学习效果。

在考核中突破传统的单一的书面考试手段，采用形成性考核和终结性考核相结合的手段。在教学过程中我通过对学生的学习态度与课堂纪律;作业完成情况;课堂讨论、课堂测验与章节测验成绩;实训现场操作考评;学期考试成绩等综合评价学生的学习成效，促进学生的学习，提高教学质量。

三、结语

中等职业学校的生存与发展取决于学校的教学质量，关注学校的教学质量既是职业学校教师的职责，也是教师自身生存和发展的需要。为了使职业教育满足政府、企业、学生的需求，教师更要不断关注社会的发展、科技的进步、学生的需求，不断学习新知识、新技术、新方法和新工艺，不断思考出现的新现象和新问题，使自己的教学更加贴近企业的实际，适合学生的特点.满足国家的需要。

国际商务论文:浅谈国际商务谈判中不可忽视的几个细节问题

论文关键词：国际贸易　国际商务谈判　风险

论文摘要：由于国际贸易的环节和程序繁多，操作复杂，在每一个环节和操作过程中都潜在着很大的风险，签约前的国际商务谈判将直接影响到合同履行的顺利与否。本文针对国际商务谈判中容易出现的问题，探讨谈判中容易被忽视的一些细节问题，并提出相关对策，对企业顺利地开展国际商贸业务具有积极的实践意义。

随着国际经济及国际贸易的快速发展，各国对外商贸活动的竞争愈演愈烈，中国早已成为这贸易旋涡中不可缺少的主角。然而，由于国际贸易的环节和程序繁多，操作复杂，在每一个环节和操作过程中都潜在着很大的风险。在与众多能力相当甚至比我们实力雄厚企业的贸易大战中，中国企业如何旗开得胜，在世界经济大潮中稳步前进，又能合理地规避潜在的各种风险?中国古代的伟大思想家老子曾经说过:“天下难事，必作于易;天下大事，必作于细。”重视国际贸易主要环节方面问题十分重要，众多的国际贸易案例提醒我们不得不谨记那句名言:细节决定成败!在国际商务谈判中一些细节尤其不可忽视。下面是国际商务谈判中需关注的几个细节问题。

1.不能忽视自认为不太重要的细节问题

有些谈判人员在对外贸易交易磋商过程中往往仅就交易的几个重要内容反复磋商，而忽视了对次要环节的讨论，而这些所谓的次要环节往往有可能就是引起后面纠纷的祸根。

一般地，国际贸易主要磋商应包括以下十方面内容:品质、数量、包装、价格、交货(装运)、保险、交付、商品检验、索赔与仲裁、不可抗力。但在实际交易磋商中，有不少业务员很看重品质、数量、包装、价格、装运、保险、支付七个交易条件。而对其他的三个交易条件却觉得无足轻重，或根本不谈，或敷衍了事，正因如此，在交易合同的履行过程中，这三个方面的纠纷时常出现。

例如，我国某外贸公司在与外商进行的某种工业品出口的交易磋商中，双方未就商品检验问题进行磋商，合同中也未明确规定。结果买方收到我方货物并进行检验后，认为我方所交货物不符合同规定，并提出索赔。尽管我方在货物运出之前，请国内某商品检验局进行品质检验，取得的检验报告也证明上述商品品质与合同相符，但买方断然拒绝我方检验结果，坚持索赔，双方因此产生纠纷，虽然事情最终得到妥善解决，但这次教训却很值得我们吸取。“千里之堤溃于蚁穴”，本案例也让我们充分认识到，交易内容的每一个环节都需要引起我们足够的重视，严防每一个可能出现潜在纠纷的细节，才能防范于未然。

2不能忽视合同中某些条款文字表述的具体明确

谈判是一个紧张的过程，尤其是对一些新业务员来说更是如此，这种紧张的情绪，加上经验不足，很容易影响到对某些关键性语言或词句的阐述表达，从而将某些模棱两可的语言带人合同，在交易过程中往往会造成一定的麻烦。

例如，在规定信用证开给卖方的最后期限时，写成“买方应该于2009年明6日之前将信用证开给卖方。”很明显这一描述有三个漏洞:①时间的确立不明确，不知是北京时间还是其他时间;②“于2009年9月6日”之前是否包括“6日”这一天;③“开给卖方”是以开到为准，还是以投邮为准。为此，上面的描述可以修正为“买方应于北京时间2009年明6日之前将信用证开到卖方”。

因此，对国际商贸谈判中怎样把握好细节性、关键性的环节很重要，需要谈判人员提高不断自身心理素质和业务素质，只有做到临危不乱，才能于冷静中占得主动，避免风险，把握成功。

3不能忽视对谈判对方心理状态的揣摩研究和谈判时机的把握

国际商务谈判也有技巧，要善于对谈判对方的心理进行科学的分析，对谈判对方,理状态揣摩不够，有可能会影响到商机。

曾有一个日本商人与我国某外贸公司洽谈进口某产品，日商面对这外贸公司给出的优惠条件却久拖不决。转眼过去了两个多月，原来一直兴旺的该类产品国际市场货满为患，价格暴跌，这时日商再以很低价格收购，使我方吃了大亏。日本商人经常采取拖延战术稳住谈判对手，谈判中一定要注意时机的把握。

商务谈判人员更应重视谈判原则，否则会造成谈判失败。某国一公司曾派代表前往日本谈判。日方在接待时得知其在两个星期后返回。日方没急着开始谈判，而是花了一个多星期时间陪他到处游玩，晚上安排宴会。谈判终于在第12天开始，但每天都很早结束，为的是安排其去打高尔夫球。直到最后一天，日方才谈到重点。但这时外贸公司人员已无时间和对方周旋，只好答应对方条件，签订了协议。这手段不仅仅拖延时间，更重要的是这能软化人的心理，如果接受了其邀请，这已实现了日方的第一纸另外，也会不好意思拒绝对方的要求，毕竟“吃人家嘴软，拿人家手短”，其实该代表已违背了商务谈判原则，公事绝不能成为私利的牺牲品，这关系到一个谈判者的根本素质。

4不能忽视对谈判对手特点的充分了解

各国历史文化背景、商务惯例等差异导致来自不同文化背景的人沟通的障碍。国际商务谈判人员应充分了解对手情况，尤其是其信誉、文化习俗和贸易习惯特点、实力，乃至其谈判特点及其质用手法和以往实际。

如日本人谈判很有忍耐力，擅长拖延战术，在拖延中想方设法了解谈判对手的真实意图，对方若急于求成，其就乘机抬价或压价，把对方弄得筋疲力尽、焦躁不安。另外，日本人的情报意识非常强，谈判之前广泛地收集情报，并以情报为依据作出决策。所以与日本人谈判，要注意做好商业保密工作。并根据日本商人的特点，与其谈判时，必须搞清楚对手有多大的权力、能作出什么决定。谈判时，语言应尽量婉转，如果不得不否定某个建议，也要以明确、委婉而非威胁的态度来陈述理由。注意谈判策略，不要公开批评对方，不要直截了当地拒绝，而说你还得进一步考虑。

日本商人在谈判中有很强的团队意识，与日方谈判不能只重视对方谈判班子中某个人，而要争取说服每个人。如果暂时未能全面达成一致意见，也不要应急于催促，否则只能适得其反。

让日商了解我国厂家的国产化实力，在实际工作中，这招很灵，往往会给其一定压力，让其觉得他们没啥特别了不得，自动降低要求，降低价格。要不动声色，表现出足够的耐心，因为急躁和没有耐心在日本人看来是软弱的表现。在等待的时间里，也同时做调查，从别处尽量地多了解日方情况。

各国的文化历史背景、商务惯例、宗教信仰等不同，国际商务谈判中，应以跨文化的视角审视、分析和解决问题，积极地顺应和调适文化等差异，充分重视容易产生潜在风险的各个环节。国际商贸谈判人员不能只把精力放在合同的重要条款的周旋上，忽视促成交易的某些外在细节，如忽视谈判气氛的营造、对对方心理的揣摩、对对方的了解等。在对外贸易的谈判环节中需要我们注意的细节还有很多，只有把存在着风险的各细节都严谨对待，才能有效规避风险，百战不殆。

国际商务论文:浅谈国际商务谈判中跨文化因素解析

【摘 要】 影响国际商务谈判的因素有很多，因此在国际商务谈判中，正确对待跨文化因素，化不利因素为有利因素，对于促进谈判的成功有重要意义。本文对国际商务谈判中跨文化因素进行研究。

【关键词】 国际商务谈判；跨文化因素；分析

前言：

随着全球经济一体化的迅速发展，国际间的交流也日益密切，国际商务谈判作为国际贸易中的一个环节，起着至关重要的作用。

一、国际商务谈判中跨文化的概念

国际商务谈判是指来自于两个或两个以上不同国家地区的参加商务谈判的当事人，为满足各自的需求，通过信息交流或者举行会议磋商的方式以致达成共识的行为和过程。参与谈判的主体应属于两个或两个以上的国家地区，他们代表的是不同国家地区的利益，谈判者有着不同的文化背景、社会价值观、思维方式、交往模式以及语言习惯，而这些对国际商务谈判的成功与否有着重要作用。其实从这点可以看出，国际商务谈判更名为跨文化国际商务谈判更为合适，国际商务谈判中的跨文化概念跟国际商务谈判的概念其实是等同的。

二、国际商务谈判中的跨文化因素根源分析

1、国民性

国民性是一个国家，一个民族所特有的。表现在拥有共同的思想文化观念、社会价值观、判断处理事情的行为方式。一个民族的文化根基是国民性形成的基础，它是一个国家长时间的历史积淀形成的，有别于其他的国家民族。中西方由于历史发展、社会制度等诸多因素的不同，造就了他们在文化传统、价值观念以及认知方式上不同，甚至大有区别，以致在国际商务谈判过程中经常出现意见对立和思想误解。

我国国民性的主要体现就是中国人所谓的“面子”问题，或者说“体面”。如果有涉及中国人“体面”的问题出现在国际商务谈判中，而且同时又涉及到自身利益时，大多数中国人会选择“体面”。与此相反，西方人则会选择“利益”。因为，我们中国人把处理事情的结果能否让自己更“体面”当成头等大事。

2、伦理和法制观念

我们中国人遇事一般不会主动从法律上考虑问题，“面子”的问题让我们觉得动用法律的事都是坏到极点的事，没必要把两个人的事情闹的那么大。而是首选从社会伦理道德上来思考问题。可是大多数西方人却恰恰与我们相反。

在中国，社会舆论、他人评价以及道德评判等社会伦理的考验始终在人们心中占据领导地位，一旦遭遇不可避免的纠纷，首先去做的就是如何赢得社会舆论的维护，伦理道德的支持。“得道多助，失道寡助”已经在中国人的思想中根深蹄固。所以，很多应该利用法律来解决的问题，中国人都是通过各种“组织”、通过社会舆论来发挥作用进行私了和解。而西方人士对于纠纷的处置，则更加习惯首选法律手段。因为法律很简单，可以快速直接的给出纠纷结果，而不是通过靠良心发现的社会伦理道德评判，历经十天半月才得出同样的结果。西方拥有很多的私人律师及法律顾问、律师事务多，遭遇纠纷时直接移交律师处理。而我们中国人却是不辞辛劳地通过复杂的人际关系去解决纠纷，这在西方人看来就是浪费时间。

3、思维方式

中西方的思维方式有很大区别，这直接影响了他们处理事情的方法方式。中国的明星经理人，盛大网络的总裁唐骏曾经做过一次有关演讲：中、日、韩三国是典型的东方思维，而美、英则是典型的西方思维。两种思维方式截然不同，西方思维注重做事效率，出手果断直接从不拖泥带水；而东方思维则讲究谦虚谨慎，注重首先营造宽松愉快的环境，然后才是做事。所以中、日、韩在接到美、英等西方国家一些企业的商业函件时，通常都是先看结尾再看开头。因为西方思维注重做事效率，不讲什么谦虚谨慎，一般会在商业函件的开头就直接给出此次来函目的，而在结尾才是如果目的达成各方会有什么利益。这让习惯东方思维的中日韩很不习惯，觉得他们太粗鲁，不会营造氛围。而在美英收到中日韩的商业函件时，也是从尾部先看，然后再看开头，美英觉得中日韩开头的利益分析是在浪费他们的时间，他们要在第一时间知道你要和我们做什么。

学过英语的人都知道英文句子的各种成分放置顺序有着严格的要求，通常的是越重要的成分越靠前，像时间、地点还有一些修饰词语通通放到最后。不像我们中文却把时间、地点和修饰成分放在开头。语言的形成是一个国家、一个民族历经上百年甚至上千年的历史传承与延续才有的，所以它的形式就决定了这个国家、这个民族的认知方式、传达方式。

三、国际商务谈判中的跨文化因素分类

根据荷兰一位管理学教授的调研结果表示，国际商务谈判的文化因素类型主要有五大类：受权威影响的文化因素、受个人影响的文化因素、受集体主义影响的文化因素、受男权主义影响的文化因素和不确定性影响的文化因素。

1、受权威影响的文化因素

权威，即地位。双方谈判中，一般都是双方团队碰面进行谈判，谈判最终会由团队讨论得出一个结论，但是最终结果如何还是要听团队中最权威的领导的。所以国际商务谈判中，如果对方是这种“一带多”的谈判团队，我方企业就要采取相应对策。在国际上，法国和比利时是受这种谈判方式影响较大的典型。

2、受个人影响的文化因素

受这种文化因素影响的国际商务谈判，一般都是双方不会进行第二次合作，或者不再做进行长久合作的打算。谈判过程中，谈判人员更重视取得的商业利益，而不重视和谐的谈判关系。与美国的很多企业谈判时，经常会听到他们的谈判人员说：“我一个人能行”这样个人主义极其强烈的语言。

3、受集体主义影响的文化因素

与个人主义极其强烈的文化因素相比，受集体主义影响的文化因素就注重的是双方的和谐关系。双方形成一种和谐的谈判关系，站在对方角度思考问题，以便长期开展业务合作。日本、拉丁国家的文化就是此范畴之内的。

4、受男权主义影响的文化因素

就像中国古代讲究“男尊女卑”，在现代的国际商务谈判中，这种“男尊女卑”的现象依旧存在。他们认为，男人才是社会的主导，而国际商务谈判这种高端谈判，更需要男人来完成。就像在日本，女人就是被排斥在商务谈判之外的。

5、不确定性影响的文化因素

这种不确定的文化因素其实是一种冒险精神，他们喜欢像未来的不确定性挑战。而我国企业谈判的特点就是求稳妥，会比一切不稳定因素。但是国际商务谈判增多的今天，我国要注重这方面因素的对待。

四、跨文化因素影响国际商务谈判的体现

1、影响沟通过程

沟通贯穿着国际商务谈判的始终，是谈判能否顺利进行的关键环节。价值取向影响沟通过程，主要表现为：不同价值取向的谈判主体对谈判者自身和对手的定位不同，对谈判所要达到的目标的定位也存在差异，从而影响谈判各方的沟通。

思维方式影响人们对于信息的理解，可能造成双方对于信息理解的分歧或误解，辩证思维的谈判者与逻辑思维的谈判者对于同样的情形所做出的反应会有很大差异；风俗习惯影响谈判者的行为模式，进而影响谈判各方的沟通，无意触犯对方的文化禁忌会造成双方沟通的失败。

2、影响谈判风格

（1）谈判顺序

中国人喜欢先拉关系后展开对谈判主题的讨论，在谈判各方有一定的感情基础时，再进行商务谈判，俄罗斯和日本的商人也比较注重谈判前的交际。西方人更倾向于直接进入到商务谈判阶段，这与谈判主体的风俗习惯及价值观有很大的关系。此外，部分国家的商人具有强烈的时间观念，一般会考虑谈判前建立人际关系的机会成本。如英国和部分欧洲国家，他们一般不会随便与别人建立关系，不主动与其他国家的谈判代表交流。

（2）决策程序

中国和俄罗斯早期开展过计划经济，强调计划重于市场，市场调节只是作为一种辅助工具，因此该地区的商人权力观念比较强，在决策程序上仍然存在一定的集权成分。而美国和加拿大的商人，在谈判中每个小组成员都具有相对独立性，有一定的自主决策权。对于谈判的细节考虑的更周全，决策更加准确。

（3）对待合同的态度

美国文化融合了世界上很多国家的文化，流动性较高，他们无法建立比较稳定的信任基础，因此，比较重视纸质合同和契约。英国的谈判者要求合同准确无误，合作的流程和细节也要完整地在合同上体现出来。随着中国与世界的贸易往来越来越多，法律制度的不断完善，中国人也开始重视合同的拟定。

3、影响决策方式

价值取向和风俗习惯的不同导致权力距离的不同，决定谈判主体的决策方式是权力主义决策方式还是协商决策方式。中国传统文化中，等级差别和中庸思想的影响较为深刻，中国的谈判者的决策方式更偏向于权力主义决策方式。与中国不同，在美国传统文化中更崇尚自由和平等，自由女神和独立宣言的影响较为深刻，美国的谈判者的决策方式倾向于协商决策方式和个人主义决策方式。

在谈判桌上，美国人把谈判看成是一个解决问题的过程。他们依靠归纳推理，凭借事实和数据来解决问题。决策对美国人来讲，是由负责的个人作出的，不是有关的群体或集体来决定的。第二，妥协对美国人来讲是签订合同过程中不可缺少的策略，也就是说，它含有积极的意义。但对中国人来讲，它的意义从来都是消极的。第三，对美国人来说，最高目标是完成任务，因此，所有的事情都应按着一种确保完成任务的最佳方式进行。

在中国人的观点里认为国家是一个整体，选择整体的同时，个体发展的积极性就受到了一定程度的影响。在这种情绪下，整体的发展速度必定会受到制约。中国人由于受集体主义和权威主义的影响，很少把谈判过程视为一个解决问题的过程，人们在作出决策的过程中，把相关的众多因素综合考虑，包括对方的态度、感情和情绪。他们对别人的情感和态度十分敏感，而且友谊、感情以及态度等这些美国人很少考虑的因素，对中国人来讲都会起很大的作用。

五、应对国际商务谈判跨文化的对策

1、加强跨文化商务谈判的意识

虽然现今社会网络发展迅速，可以让企业通过网络去更多的了解自己的合作伙伴，但是仍然后很多企业没有注意到文化因素对国际商务谈判的重要性。所以企业要加强跨文化商务谈判的意识，通过了解文化背景、需求、动机和信念甚至信仰上的不同，尊重对方的文化和宗教信仰，从而在谈判过程中给对方留下一个好印象、占据主动，从而促进谈判的成功。

2、互相尊重，平等互利

平等互利是国际商务谈判的基本原则，来自不同国家的谈判者，拥有平等的权利，都有提出合理的要求和意见的权利。在国际商务谈判中，谈判者不仅要认识到跨文化因素的存在，也要对谈判对方的价值取向、思维方式、风俗习惯、语言和非语言习惯持宽容和理解态度。每一种文化都有其相对独立性，我们无法避免跨文化因素的存在，不能把它们绝对融合，但谈判主体之间的互相包容可以减少跨文化冲突。

3、了解谈判对手的社会禁忌和习俗

在中国代表上手的仙鹤，在法国文化中却代表着蠢汉；而数字“四”却因为谐音“死”在日本文化中被排斥，但是我国却讲究“四六成双”代表吉祥。所以，谈判之前充分了解谈判对手的社会习俗和禁忌至关重要。不要因为无心之失导致谈判失败，并且伤了双方和气，不利于以后的合作。

4、避免沟通障碍

由于国际商务的谈判者来自不同的国家，不同的文化背景，谈判者来自两个或者两个以上的国家，可能共用一种语言也可能使用不同的语言，沟通过程中语言的差异会成为最大的问题。因此，国际商务的谈判主体要对谈判对方国家的语言有充分的了解和学习，避免谈判各方的交流障碍。首先，注重翻译人员的翻译素质。要了解外国文化和语境，避免因为不了解文化造成的误会。一般国际商务谈判都会存在语言文化的障碍。一般企业都会配备翻译，但是如果翻译人员对你对方文化不了解，将一些单词翻译错误，就会造成南辕北辙的现象，最终导致谈判的崩盘。在联合国发生过这样一件事，秘书长去伊朗协助解救人质，解救过程中说：“我来这里是以中间人的身份来寻求某种妥协的”。但是他的一席话却遭到了伊朗民众的围攻。原因很简单，“中间人”这个单词在伊朗的文化中代表“爱管闲事的人”，这样的错误一度导致这场解救陷入窘境。所以国际商务谈判的翻译人员一定要具有很高的素质。

其次，注重翻译人员的水平。这是对翻译人员的“硬件要求”。以英语翻译为例，比如对“second-class”的翻译，如果正确翻译为二级企业，那么双方谈判就能顺利进行，但是如果翻译成二流企业，那么谈判就可以立即终止了。一个优秀的跨国企业，为什么要和一个二流企业进行合作？所以，企业在选用翻译人员的时候，要特别注意翻译人员的专业水平和对词汇掌握的精准度，不会因为任何一个模棱两可的词汇导致降低了企业实力、损害了企业形象，最终导致谈判中断。

六、结束语

随着经济全球化的发展和各个国家间经济交往的不断深入，中美贸易、对外贸易谈判将日益增多，认识到这种跨文化差别可帮助我们的谈判人员避免因为无知于文化差异而在商务活动中产生的负面影响。我们必须加强跨文化谈判的意识，了解到不同文化背景的谈判者在需求、动机、信念上的不同，学会了解、接受和尊重对方文化，也要学会如何正确的表达出自己的意愿，尽量缩小和避免文化差异带来的负面影响。适当的调整自己的谈判方式及策略以达到预期目的，取得贸易谈判的成功。

国际商务论文:国际商务谈判中利益冲突的预防与解决

【摘要】随着我国经济的迅猛发展，尤其是加入WTO后，我国各企业和单位所面临的国际商务谈判越来越多。商务谈判中因为双方都希望获得利益的最大化，常常面临利益的冲突。本文认为，了解各国商人谈判的特点、做好充分的谈判准备可以在一定程度上预防这些冲突的激化，谈判策略的恰当运用也可以在一定程度上避免冲突。当冲突出现时，要将人的问题与实质利益相区分，创造双赢的解决方案，借助客观标准解决谈判利益冲突问题。

【关键词】商务谈判 利益冲突 预防 解决

国际间的商务交往是国际关系的重要内容，是和平时期国际交往的主旋律。随着我国市场经济的推进和对外开放的进一步扩大，国际商务谈判作为商战的序幕，已越来越频繁地出现在经济中。

所谓谈判，其一般含义是指在社会生活中，人们为满足各自需要和维护各自利益，双方妥善地解决某一问题而进行的协商。曾有人说：“生活本身就是一系列无休止的谈判”，这也是不无道理的。而商务谈判，是指谈判双方为实现某种商品或劳务的交易，对多种交易条件进行的协商。随着商品经济的发展，商品概念的外延也在扩大，她不仅包括一切劳动产品，还包括资金、技术、信息、服务等。因此，商务谈判是指一切商品形态的交易洽谈，如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等。

随着我国经济的迅猛发展，尤其是加入WTO后，我国各企业和单位所面临的国际商务谈判越来越多。谈判是一种进行往返沟通的过程，其目的是为了就不同的要求或想法而达成某项联合协议。谈判又是一系列情势的集合体，它包括沟通、销售、市场、心理学、社会学、自信心以及冲突的解决。商务谈判的最终目的是双方达成协议，使交易成功。如何有效避免谈判中僵局的出现而使谈判获取成功？当冲突和矛盾出现时又如何化解呢？本文将对此做出探讨。

一、了解各国商人的特点是国际商务谈判必备的常识

国际商务谈判要面对的谈判对象来自不同国家或地区。由于世界各国的政治经济制度不同，各民族间有着迥然不同的历史、文化传统，各国客商的文化背景和价值观念也存在着明显的差异。因此，他们在商务谈判中的风格也各不相同。在国际商务谈判中，如果不了解这些不同的谈判风格，就可能闹出笑话，产生误解，既失礼于人，又可能因此而失去许多谈判成功的契机。如欲在商务谈判中不辱使命，稳操胜券，就必须熟悉世界各国商人不同的谈判风格，采取灵活的谈判方式。下面我们仅就几种国际商务谈判中常见的客商情况加以说明。

1.美国人

美国是中国的一个重要贸易伙伴，美国人是我们在国际商务谈判中的常见对手，他们性格开朗、自信果断，办事干脆利落，重实际，重功利，事事处处以成败来评判每个人，所以在谈判中他们干脆直爽，直接了当，重视效率，追求实利。美国人习惯于按照合同条款逐项进行讨论，解决一项，推进一项，尽量缩短谈判时间。他们十分精于讨价还价，并以智慧和谋略取胜，他们会讲得有理有据，从国内市场到国际市场的走势甚至最终用户的心态等各个方面劝说对方接收其价格要求。美国人在谈判某一项目时，除探讨所谈项目的品质规格、价格、包装、数量、交货期及付款方式等条款外，还包括该项目从设计到开发、生产工艺、销售、售后服务以及为双方能更好地合作各自所能做的事情等，从而达成一揽子交易。同美国人谈判，就要避免转弯抹角的表达方式，是与非必须保持清楚，如有疑问，要毫不客气地问清楚，否则极易引发双方的利益冲突，甚至使谈判陷入僵局。

2.日本人

日本人深受中国传统文化的影响，儒家思想道德意识已深深地沉淀于日本人内心的深处，并在行为方式上处处体现出来。日本是一个岛国，资源缺乏，人口密集，具有民族危机感。这就使日本人养成了进取心强，工作认真，事事考虑长远影响的性格。他们慎重、礼貌、耐心自信地活跃在国际商务谈判的舞台上。他们讲究礼节，彬彬有礼地讨价还价，注重建立和谐的人际关系，重视商品的质量。所以在同日本人打交道时，在客人抵达时到机场接机，在谈判后与客人共进晚餐、交朋友，都是非常必要的，这些都可以在一定程度上避免冲突的出现。

3.韩国人

近十年我国与韩国的贸易往来增长迅速。韩国以“贸易立国”，韩国商人在长期的贸易实践中积累了丰富的经验，常在不利于己的贸易谈判中占上风，被西方国家称为“谈判的强手”。在谈判前他们总是要进行充分的咨询准备工作，谈判中他们注重礼仪，创造良好的谈判气氛，并善于巧妙地运用谈判技巧。与韩国人打交道，一定要选派经验丰富的谈判高手，做好充分准备，并能灵活应变，才能保证谈判的成功。

4.华侨商人

华侨分布在世界许多国家，他们乡土观念很强，勤奋耐劳，重视信义，珍惜友情。由于经历和所处环境的不同，他们的谈判习惯既与当地人有别，也与我们大陆人有所不同。他们作风果断，雷厉风行，善于讨价还价，而且多数都是由老板亲自出面谈判，即使在谈判之初由人或雇员出面，最后也要由老板拍板才能成交。所以了解老板的个人情况，以真情打动他就至关重要。

以上介绍的只是世界主要贸易国家或地区的主要谈判风格，重要的是我们应从中悟其真谛。当然，随着当今世界经济一体化和通讯的高速发展以及各国商人之间频繁的往来接触，他们相互影响，取长补短，有些商人的国别风格已不是十分明显了。因此，我们既应了解熟悉不同国家和地区商人之间谈判风格的差异，在实际的商务谈判中更应根据临时出现的情况而随机应变，适当地调整自己的谈判方式以达到预期的目的，取得商务谈判的成功。

二、做好谈判前的准备工作是预防冲突激化的有效手段

谈判桌上风云变幻，谈判者要在复杂的局势中左右谈判的发展，则必须做好充分的准备。只有做好了充分准备，才能在谈判中随机应变，灵活处理，从而避免谈判中利益冲突的激化。

由于国际商务谈判涉及面广，因而要准备的工作也很多，一般包括谈判者自身的分析和谈判对手的分析、谈判班子的组成、精心拟定谈判目标与策略，必要时还要进行事先模拟谈判等。

1.知己知彼，不打无准备之战

在谈判准备过程中， 谈判者要在对自身情况作全面分析的同时，设法全面了解谈判对手的情况。自身分析主要是指进行项目的可行性研究。对对手情况的了解主要包括对手的实力(如资信情况)，对手所在国(地区)的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状况等等。目前中外合资项目中出现了许多合作误区与投资漏洞，乃至少数外商的欺诈行为，很大程度上是中方人员对谈判对手了解不够所导致的。关于这一点前文我们已详细说明，此处不再多叙。

2.选择高素质的谈判人员

国际商务谈判在某种程度上是双方谈判人员的实力较量。谈判的成效如何，往往取决于谈判人员的知识方面和心理方面的素质。由于国际商务谈判所涉及的因素广泛而又复杂，因此，通晓相关知识十分重要。通常，除了国际贸易、国际金融、国际市场营销、国际商法这些必备的专业知识外，谈判者还应涉猎心理学、经济学、管理学、财务知识、外语、有关国家的商务习俗与风土人情以及与谈判项目相关的工程技术等方面的知识。较为全面的知识结构有助于构筑谈判者的自信与成功的背景。

此外，作为一个国际商务谈判者，还应具备一种充满自信心、具有果断力、富于冒险精神的心理状态，只有这样才能在困难面前不低头，风险面前不回头，才能正视挫折与失败，拥抱成功与胜利。

因为国际商务谈判又常常是一场群体间的交锋，单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能，并不一定就能达到圆满的结局，所以要选择合适的人选组成谈判班子与对手谈判。谈判班子成员各自的知识结构要具有互补性，从而在解决各种专业问题时能驾轻就熟，并有助于提高谈判效率，在一定程度上减轻了主谈人员的压力。

3.拟订谈判目标，明确谈判最终目的

准备工作的一个重要部分就是设定你让步的限度。商务谈判中经常遇到的问题就是价格问题，这一般也是谈判利益冲突的焦点问题。如果你是一个出口商，你要确定最低价，如果你是一个进口商，你要确定最高价。在谈判前，双方都要确定一个底线，超越这个底线，谈判将无法进行。这个底线的确定必须有一定的合理性和科学性，要建立在调查研究和实际情况的基础之上，如果出口商把目标确定的过高或进口商把价格确定的过低，都会使谈判中出现激烈冲突，最终导致谈判失败。

作为一个出口商，你的开价应在你能接受的最低价和你认为对方能接受的最高价之间，重要的是你的开的价要符合实际，是可信的，合情合理的，促使对方作出响应。一个十分有利于自己的开价不一定是最合适的，它可能向对方传递了消极的信息，使他对你难以信任，而采取更具进攻性的策略。

当你确定开价时，应该考虑对方的文化背景、市场条件和商业管理。在某些情况下，可以在开价后迅速做些让步，但很多时候这种作风回显得对建立良好的商业关系不够认真。所以开价必须慎重，而且留有一个足够的选择余地。

4.制定谈判策略

每一次谈判都有其特点，要求有特定的策略和相应战术。在某些情况下首先让步的谈判者可能被认为处于软弱地位，致使对方施加压力以得到更多的让步；然而另一种环境下，同样的举动可能被看作是一种要求汇报的合作信号。在国际贸易中，采取合作的策略，可以使双方在交易中建立融洽的商业关系，使谈判成功，各方都能受益。但一个纯粹的合作关系也是不切实际的。当对方寻求最大利益时，会采取某些竞争策略。因此，在谈判中采取合作与竞争相结合的策略会促使谈判顺利结束。这就要求我们在谈判前制定多种策略方案，以便随机应变。

你需要事先计划好，如果必要是可以做出那些让步。核算成本，并确定怎样让步和何时让步。重要的是在谈判之前要考虑几种可供选择的竞争策略，万一对方认为你的合作愿望是软弱的表示时，或者对方不合情理，咄咄逼人，这时改变谈判的策略，可以取得额外的让步。

三、谈判策略的恰当运用也可以在一定程度上避免冲突

谈判的直接目的是为了获得各方面都卖艺的协议或合同。我们把与我们谈判的人称为谈判对手，双方确有为争取自身利益最大化的对抗关系，但更重要的还是合作关系，是为了合作才有的暂时对抗。所以在谈判中，要恰当使用一些谈判技巧，尽力避免强烈冲突的出现，谈判陷入僵局对谈判双方来说都是失败。

1. 刚柔相济

在谈判程中，谈判者的态度既不过分强硬，也不可过于软弱，前者容易刺伤对方，导致双方关系破裂，后者则容易受制于人，而采取“刚柔相济”的策略比较奏效。谈判中有人充当“红脸”角色，持强硬立场，有人扮演“白脸”角色，取温和态度。“红脸”是狮子大开口，大刀阔斧地直捅对方敏感部位，不留情面，争得面红耳赤也不让步。“白脸”则态度和蔼，语言温和，处处留有余地，一旦出现僵局，便于从中斡旋挽回。

2. 拖延回旋

在贸易谈判中，有时会遇到一种态度强硬、咄咄逼人的对手，他们以各种方式表现其居高临下。对于这类谈判者，采取拖延交战、虚与周旋的策略往往十分有效，即通过许多回合的拉锯战， 使趾高气扬的谈判者感到疲劳生厌，逐渐丧失锐气，同时使自己的谈判地位从被动中扭转过来，等对手精疲力竭的时候再反守为攻。

3. 留有余地

在谈判中，如果对方向你提出某项要求，即使你能全部满足，也不必马上和盘托出你的答复，而是先答应其大部分要求，留有余地，以备讨价还价之用。

4.以退为进

让对方先开口说话，表明所有的要求，我方耐心听完后，抓住其破绽，再发起进攻，迫其就范。有时在局部问题上可首先做出让步，以换取对方在重大问题上的让步。

5.利而诱之

根据谈判对手的情况，投其所好，施以小恩小惠，促其让步或最终达成协议。请客吃饭、观光旅游、馈赠礼品等虽然是社会生活中的家常便饭，但实际上是在向对方传递友好讯号，是一种微妙的润滑剂。

6.相互体谅

谈判中最忌索取无度，漫天要价或胡乱杀价，使谈判充满火药味和敌对态势，谈判双方应将心比心，互相体谅，可使谈判顺利进行并取得皆大欢喜的结果。

四、国际商务谈判中利益冲突的解决

由于谈判中双方都想获得自身利益的最大化，尽管我们可以在一定程度上避免谈判陷入僵局而至最终破裂，但有时利益的冲突是难以避免的。每逢此时，只有采取有效措施加以解决，才能使谈判顺利完成，取得成功。

1.处理利益冲突的基本原则——将人的问题与实质利益相区分

谈判的利益冲突往往不在于客观事实，而在于人们的想法不同。在商务谈判中，当双方各执己见时，往往双方都是按照自己的思维定势考虑问题，这是谈判往往出现僵局。

在谈判中，如果双方出现意见不一致，可以尝试以下几种处理问题的方法：⑴不妨站在对方的立场上考虑问题。⑵不要以自己为中心推论对方的意图。⑶相互讨论彼此的见解和看法。⑷找寻对方吃惊的一些化解冲突的行动机会。⑸一定要让对方感觉到参与了谈判达成协议的整个过程，协议是双方想法的反映。⑹在协议达成是，一定要给对方留面子，尊重对方人格。

换个角度考虑问题恐怕是利益冲突发生后谈判中最重要的技巧之一。不同的人看问题的角度不一样。人们往往用既定的观点来看待事实，对与自己相悖的观点往往加以排斥。彼此交流不同的见解和看法，站在对方的立场上考虑问题并不的让一方遵循对方的思路解决问题，而是这种思维方式可以帮助你找到问题的症结所在，最终解决问题。

2.处理谈判双方利益冲突的关键在于创造双赢的解决方案

很多人在小时侯都做过这样一道智力测验题：有一块饼干，让你和妹妹分，怎么样才能分得公平呢？答案就是自己先把它分成两部分，分的标准是自己觉得得到其中哪部分都不吃亏，然后让妹妹来选。这是一个典型的双赢态势。就象这道智力题的解答一样，解决利益冲突的关键在于找到一个双赢的方案。

谈判的结果并不是“你赢我输”或“你输我赢”，谈判双方首先要树立双赢的概念。一场谈判的结局应该使谈判的双方都要有“赢”的感觉。采取什么样的谈判手段、谈判方法和谈判原则来达到谈判的结局对谈判各方都有利，这是商务谈判的实质追求。因此，面对谈判双方的利益冲突，谈判者应重视并设法找出双方实质利益之所在，在此基础上应用一些双方都认可的方法来寻求最大利益的实现。

双赢在绝大多数的谈判中都应该是存在的。创造性的解决方案可以满足双方利益的需要。这就要求谈判双方应该能够识别共同的利益所在。每个谈判者都应该牢记：每个谈判都有潜在的共同利益；共同利益就意味着商业机会；强调共同利益可以使谈判更顺利。另外谈判者还应注意谈判双方兼容利益的存在。

为了有效地寻找双赢的方案，可以从如下几方面入手：

⑴将方案的创造与对方案的判断行为分开。谈判者应该先创造方案，然后再决策，不要过早地对解决方案下结论。比较有效的方法是采用所谓的“头脑风暴”是的小组讨论，即谈判小组成员彼此之间激发理想，创造出各种想法和注意，而不是考虑这些主意是好还是坏，是否能够实现。然后再逐步对创造的想法和主意进行评估，最终决定谈判的具体方案。在谈判双方是长期合作伙伴的情况下，双方也可以共同进行这种小组讨论。

⑵充分发挥想象力，扩大方案的选择范围。在上述小组讨论中，参加者最容易犯的毛病就是，觉得大家在寻找最佳的方案。而实际上，在激发想象阶段并不是寻找最佳方案的时候，要做的就是尽量扩大谈判的可选择余地。此阶段，谈判者应从不同就角度来分析同一个问题。甚至可以就某些问题和合同条款达成不同的协议。如不能达成永久协议，可以达成临时协议；不能达成无条件的协议，可以达成有条件的等等。

⑶替对方着想，让对方容易做出决策。如果你能让对方觉得解决方案既合法又正当，对双方都公平，那么对方就很容易做出决策，你的方案也就获得了成功。

3.借助客观标准，最终解决谈判利益冲突问题

在谈判过程中，双方在了解了彼此的利益所在后，绞尽脑汁为双方寻求各种互利的解决方案，也非常重视与对方发展关系。但是棘手的利益冲突问题依然不是那么容易解决的。这种情况下，双方就某一个利益问题争执不下，互不让步，即使强调“双赢”也无济于事。此时客观标准的使用在商务谈判中就起到了非常重要的作用。

例如，对于谈判中经常遇到的价格问题，当双方无法达成协议时，可以参照一些客观标准，如市场价值、替代成本、折旧是帐面价值等等。此种方式在实际谈判中非常有效，可以不伤和气地快速取得谈判成果。在价格问题上的利益冲突可以这样解决，其他问题同样也可以运用客观标准来解决。但是，在谈判中有一点一定要把握，就是基本原则应该是公平有效的原则、科学性原则和先例原则。

在谈判中，谈判者运用客观标准时还应注意以下几个问题：

⑴建立公平的标准。商务谈判中，一般应遵循的客观标准有：市场价值、科学的计算、行业标准、成本、有效性、对等原则、相互原则等，客观标准的选取要独立于双方的意愿，公平合法，并且在理论和实践中均是可行的。

⑵建立公平的利益分割方法。如大宗商品贸易由期货市场定价进行基差交易；在两位股东持股相等的投资企业中，委派总经理采取任期轮换法等。

⑶将谈判利益的分割问题局限于寻找客观依据。在谈判中，多问对方：您提出这个方案的理论依据是什么？为什么的这个价格？您是如何算出这个价格的？

⑷善于阐述自己的理由，也接受对方合理正当的客观依据。一定要用严密的逻辑推理来说服对手。对方认为公平的标准必须对你也公平。运用你所同意的对方标准来限制对方漫天要价，甚至于两个不同的标准也可以谋求折中。

⑸不要屈从于对方的压力。来自谈判对手的严厉可以是多方面的：如，贿赂、最后通牒、以信任为借口让你屈从、抛出不可让步的固定价格等。但无论那种情况，都要让对方陈述理由，讲明所遵从的客观标准。

国际商务论文:试论信息不对称条件下国际商务谈判的连锁反应

摘 要 在信息不对称条件下的国际商务谈判中，拥有信息多的企业甲会对谈判对手企业乙采取机会主义行为，从而产生商务谈判的连锁反应使企业乙处于更加不利地位。经过一段时间后，企业乙在谈判中会采取拖延法、引入第三方谈判法、长期合作法等策略促使自己信息与企业甲信息对称。在双方谈判中，双赢理念是他们的最优选择。

关键词 信息不对称 国际商务谈判 连锁反应 双赢理念

随着信息技术的发展，人们获取信息的渠道越来越多，获取信息的速度越来越快，信息在国际商务谈判中发挥越来越重要的作用，尤其是在中国加入世贸组织后，我国企业的国际商务谈判增多而获取信息手段与国外企业相比相对落后，分析信息不对称条件下商务谈判产生的连锁反应有着重要意义。

1 理论前提假设

为了分析的方便，以某国企业甲与另一国企业乙进行国际商务谈判为例，我们事先作出如下前提假设：①企业甲与企业乙之间存在信息不对称，企业甲的公共信息与私人信息都比企业乙多。②企业获取信息需要成本，为获取信息需要时间成本与直接的货币成本。③企业甲与企业乙双方谈判代表水平相同，获取信息的能力相同，都不轻易免费显示成本信息。④根据交易费用学观点，企业甲与企业乙的行为都有两个特点：一是人的理性是有限的。二是人的行为具有机会主义倾向。在商务谈判中，机会主义行为是指企业在追求企业利益的同时，有可能利用一切机会来实现自己的目的，包括提供不确定信息，利用对手的不利地位施加压力等行为。⑤企业甲与企业乙合作是他们的最优选择。双方都有谈判的利益动机。如果他们选择合作，企业甲与企业乙将分别获得100个与80个单位货币，一旦谈判破裂，企业甲与企业乙将分别损失10个与5个单位货币，因为他们在获取信息中存在成本。并且机会主义行为一旦成功，能够获得额外利益。企业甲的机会主义行为一旦被企业乙接受，企业甲将获得120个单位货币，而企业乙将减少到60个单位货币。⑥国际商务谈判需要成本。国际商务谈判中谈判人员的花费与时间成本，还有可能需要外语翻译成本。假设双方每一场谈判都需要花费1个单位货币。

2 连锁反应

由于企业甲获取的信息比企业乙多，在私人信息上表现在企业甲对企业乙的情况比企业乙对企业甲的情况有更多的了解。在公共信息上表现在企业甲对市场有更多的了解，例如谈判产品的国际市场价格、需求弹性等。在开始的谈判过程中，企业甲处于谈判的有利地位，企业甲的机会主义倾向导致企业甲为了获得更多利益而利用企业乙的不利地位对其施压。同时，在商务谈判信息显示过程中，企业甲给企业乙提供不确定信息，进行信息欺诈，以误导企业乙，企图使企业乙获得虚假信息而处于更加不利的谈判地位。例如企业甲可能夸大国际市场价格来误导企业乙，使其让出更多的利益。企业乙谈判代表在谈判中不但要应付企业甲谈判代表，引出更多的信息，而且需要对企业甲的信息进行甄别，以获取更多的高质量信息使自己与企业甲谈判的地位平等。由于双方谈判代表水平相当，企业乙谈判代表的任务显然比企业甲谈判代表的任务重，因此企业乙处于更加不利地位，企业甲掌握了更多的主动权。

在接下来的谈判中，由于在前面的谈判中企业甲居于上风，企业乙处于更加不利地位，企业甲会显得更加咄咄逼人，机会主义行为倾向更加强烈会导致企业甲的谈判目标的上浮，企业甲将会在更大程度上对企业乙施压。企业甲谈判利益的一直上升，而企业乙的谈判利益一直下降，呈现出国际商务谈判中的弱者更弱强者越强的连锁反应现象。

3 企业乙的对策

企业甲依靠信息优势条件采取的机会主义行为引发的连锁反应使企业乙处于更加不利的谈判地位。作为谈判水平与企业甲谈判代表相同的企业乙谈判代表，不会轻易屈服于企业甲的压力而减少自己获得的利益，他会采取一系列对策来维护自己的利益。

（1）拖延法。由于企业甲与企业乙谈判代表在谈判桌上获取信息能力相同，谈判水平相同，企业乙为了获得更多的信息，会通过拖延合同签定时间或某种借口将议题搁置起来的方法给企业甲施压。对于企业甲来说，一方面，如果商务谈判走向破裂的话，从经济角度看，企业甲不但得不到任何利益，反而会损失10个单位货币。从心理角度看，他获取的利润比企业乙多，心理上会更注重谈判的成功。另一方面，每一场谈判都要花费一个单位的成本，对于理性经济人企业甲来说，他肯定不愿意把更多的利益花在谈判桌上。对于企业乙来说，他拖延合同签定时间或把议题搁置起来，一方面基于企业甲的顾虑给企业乙施加压力，让企业甲谈判代表在谈判桌上显示出正确的高质量信息。通过企业甲向企业乙的信息差别流动使双方信息趋于平衡，同时通过更长时间的谈判，企业乙谈判代表的经验积累使他们对企业甲代表发出的信息更容易甄别，筛选出有用信息。另一方面，由于信息技术的发达，企业乙可以一边谈判，一边另外派人通过多渠道搜集更多的与谈判有关的信息。

（2）引入第三方参与法。企业乙在与企业甲谈判中处于劣势地位，企业乙应努力引入第三方参与谈判。一方面第三方参与调节可以抑制企业甲的机会主义行为，在平等的基础上谈判，增强企业乙的谈判力与信心。另一方面第三方介入可能带来新的建设性方案，避免谈判陷入僵局。另外，在双方达成协议后，第三方还可以监督协议的执行。例如企业乙可以邀请行业协会来参与谈判，行业协会对行业的了解程度与行业影响力可以抑制企业甲的机会主义倾向与商务谈判的连锁反应，从而使谈判趋向公平。

（3）长期合作法。企业乙在谈判不利的条件下，应突出这次合同签定以后对企业甲的依赖程度。以长期合作、更大的利益为诱惑，使企业甲做出让步。在信息不对称条件下，这种做法让企业甲对自己的机会主义行为有所顾虑，尤其是在国际商务谈判中，企业甲不会为了近期利益忽视长期利益。建立长期的合作关系，在另一个国家发挥更大的企业影响力也许是企业甲的梦想。在这种情况下，企业甲会注重平等合作，为以后的利益打基础。

4 双方最优选择：双赢理念

双赢理念是指谈判双方在平等互利的基础上寻求合作来达到双赢结果的一种思想，思想的核心是强调利益的一致性与共同的胜利。要实现利益的一致性，企业甲与企业乙应努力挖掘各方利益相同部分，努力将利益的蛋糕做大，如此双方获得更多利益。一方面，企业甲与企业乙能实现资源共享，减少成本。以获取的公共信息资源为例，假设企业甲有A个单位公共信息，企业乙有B个单位公共信息，双方都有的共同信息为C个单位信息。如果企业甲与企业乙一开始就开诚布公，双方都能获得（A U B－C）个单位公共信息。因此，再适度进行信息成本分配，企业甲与企业乙都能以最小的公共信息成本获得最大的公共信息，双方都能获得更大利益。另一方面，降低谈判成本，提高企业双方福利。在国际商务谈判中，企业的机会主义只会导致谈判成本的上升。关于企业甲谈判利益与谈判成本的关系，以理论假设为例，从谈判一开始，企业甲利益为100单位货币，由于信息优势下的机会主义行为，企业甲利益从100个单位货币上升到了120个单位。但是由于企业乙的对策，企业甲的谈判利益又降到了开始谈判的水平。在这一过程中，企业甲与企业乙的谈判利益最终都没有变，而双方谈判成本一直在上升，导致企业甲与企业乙双方福利的减低。因此，在谈判中，双方减低谈判成本就是提高了企业双方的福利。要实现共同的胜利，企业甲应抛弃传统的谈判利益，倡导双赢理念。在谈判开始，企业甲对企业乙比较了解，应在取得自己角度的一些问题时，使企业乙利益也得到一定程度的满足，提出合作性的最佳方案。只有在双赢理念的指导下，企业甲与企业乙才能共同取得谈判的最佳利益。